COLEGIUL ECONOMIC ,, GHEORGHE DRAGOS" SATU MARE

TEHNOLOGIA AMENAJĂRII HIPERMAGAZINELOR

Proiect pentru examenul de obtinere a certificatului de calificare profesionala

TEHNICIAN IN ACTIVITATI DE COMERT

INDRUMATOR DE PROIECT

Profesor: Popa Camelia

Absolvent

Ciontos Silvana

-2015-
 Cuprins

Argumentarea......................................................................................................................3

Capitolul I Tehnologia amenajarii magazinului..................................................................5

Capitolul II Hipermagazine................................................................................................7

CAPITOLUL III Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare.......................................9

CAPITOLUL IV Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor in hipermagazine 10

CAPITOLUL V Etalarea mărfurilor în hipermagazine.....................................................11

STUDIU DE CAZ Implantarea raioanelor si a spatiilor de vanzare in magazinul Auchan

.......................................................................................................................................................12

Bibliografie........................................................................................................................13
 Argumentarea

Primul hipermaket a aparut in Statele Unite , în 1931, în Portland, Oregon. La nivel

mondial cel mai mare hipermarket se găsește în Statele Unite, acesta fiind Wall-Mart, iar în
Europa se întâlnesc hypermarket-uri ca: Tesco în Anglia, Marktkauf în Germania, Eroski și
Hiperscor în Spania, Carrefour și Real în Polonia.
Hipermarketul este un magazin foarte mare ce dispune de spații comerciale ce variază
între 8 000–22 000 m2. Combină specificul desfacerii cu amănuntul cu cel al supermarketului, al
magazinului de solduri și al magazinului-depozit. Aceste magazine se caracterizează prin
prezența tuturor raioanelor, inclusiv a celor care practică vânzarea clasică. Rezultatul este un
gigant comercial care pune în vânzare o imensă gamă sortimentală sub același acoperiș,
incluzând, de la produse alimentare, până la produse electrocasnice și confecții. Gama
sortimentală cuprinde între 25 000-50 000 produse. Construcția magazinului este pe un singur
nivel, iar amplasarea, de regulă, la periferia orașului.
În ultimii ani au început să se dezvolte și în România hipermarketurile, magazinele de tip
discount, și mall-urile. Ponderea acestora a început să crească și să atragă din ce în ce mai mulți
consumatori, apariția noilor forme de comerț cu amănuntul fiind o altă caracteristică a comerțului
cu amănuntul din România.
Forma de distrubuție de tip hipermarket a fost introdusă în România în 2001 din inițiativa
unuia dintre cei mai mari detailiști mondiali, Hiproma, companie deținută de Hyparlo Group și
Carrefour.
Dezvoltarea continuă a hipermarketurilor tinde să scoată de pe piață micile magazine de
cartier. În opinia multora, este mai practic să-ți faci cumpărăturile o dată pe săptămână dintr-un
hipermarket decât să mergi zilnic pentru aprovizionare la magazinul din colțul străzii.
Tehnologia reprezinta știința ce vizează ansamblul
proceselor,metodelor,procedeelor,operațiilor utilizate în scopul obținerii unui anumit produs.
Tehnologia semnifica ansamblul sau o parte a cunoștiințelor tehnice necesare la
colaborarea, fabricarea, funcționarea,întreținerea și eventual comercializarea unuia sau a mai
multor produse.
 Conceptul de tehnologie face obiectul unor intinse preocupări teoretice . Unele se refera
la tehnologia in sens larg ca activitate globală desfasurată de societate , altele tratează sensul
restrâns al noţiunii , aplicabil unor domenii sau produse.
Definiţia sintetică potrivit căreia tehnologia este capacitatea de a realiza o anumită
activitate , in acest cadru intrand ‘’echipamentele, procedurile de lucru ,inclusiv programele de
lucru’’.
In sens restrâns conceptul de tehnologie aplicat in sfera comerţului interior cuprinde
‘’ansamblul proceselor , metodelor si al condiţiilor tehnice si organizatorice care concură la
obţinerea ‘’produsului’’ commercial, respectiv la realizarea mărfurilor .
In esenţă, tehnologia unui magazin se referă la mijloacele si procedeele cu ajutorul cărora
se desfăsoară miscarea mărfurilor, vânzarea si incasarea contravalorii lor .
Conceptul de tehnologie poate fi definit ca ,,un sistem de cunoștințe științifice și tehnice
privind procedee,proceduri și programe de lucru materializate în echipamente și documentații,
know-how,utilizate de oameni pentru elaborarea,fabricarea,exploatarea, întreținerea
și,eventual,comercializarea unei categorii de produse, respectiv pentru realizarea uneia sau a
unor categorii de activități”.
Am ales această temă „Tehnologia amenajării hipermagazinelor” deoarece mi s-a parut
un subiect interesant și am dorit să aflu mai multe informații despre aceasta. Mi-ar mai placea sa
descopar cum au aparut prima data in Romania .
Astăzi hipermagazinele, regi ai conceptului„totul sub acealaș acoperiș” ies din ce în ce
mai mult din rolul inițial pentru a aborda noile sale deschideri.Un demers care a reușit perfect in
Franța demonstrând că grupurile comerciale franceze au aptitudinea de a pune stăpânire pe
sectoarele rezervate a firmelor specializat.
Tentația hipermagazinelor de a extinde activitatea lor la noi sectoare,deseori purtătoare de
profit nu se datorează hazardului.
 Capitolul I
Tehnologia amenajarii magazinului

Magazinul poate fi privit ca un ansamblu de subsisteme interconectate , prin legaturi

dinamice , in activitatea de vanzare a marfurilor .Exista o corespondenta , o interactiune intre
marimea raioanelor , pe de o parte si lungimea , inaltimea si adancimea mobilierului , pe de alta
parte .De asemenea , largimea culoarelor de circulatie , ambianta particulara pusa in valoare de
elementele de etalare a marfurilor si de promovare a vanzarilor sunt parti componente ale
tehnologiei suprafetei de vanzare – conceputa ca un sistem . Principalul rol al magazinului este
acela de vânzare a bunurilor de consum, constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a
cererii populaţiei
Designul unui magazin reprezintă rezultatul combinării a două elemente care favorizează
crearea universului de seducție a clienților, determinând în mare parte dacă și cât vor cheltui
consumatorii în plus față de cât prevăzuseră inițial.Cele două elemente care contribuie conjugat
crearea stilului particular al hipermagazinelor sunt:designul exterior și designul interior.
Designul unui magazin reprezintă rezultatul combinării a două elemente care favorizează
crearea universului de seducție a clienților, determinând în mare parte dacă și cât vor cheltui
consumatorii în plus față de cât prevăzuseră inițial.Cele două elemente care contribuie conjugat
crearea stilului particular al magazinului sunt:designul exterior și designul interior.
Componentele designului exterior sunt: fațada,vitrina sau vitrinele, accesul în magazin,
iar componentele designului interior sunt: pereții interiori, pardoseala,plafonul, iluminarea,
sonorizarea.
 Fațada magazinului este o formă majoră de promovare a vânzărilor pentru comerciantul
de detail.
 Vitrina are ca scop atragerea atenției trecătorilor.Ea comunică acestora natura, calitatea și
prețurile mărfurilor oferite în magazin.
 Pereții interior sunt folosiți pentru a segmenta spațiul magazinului, departajând zonele de
vânzare de cele care sprijină vânzarea( depozite,laboratoare,ateliere,birouri etc.)
 Pardoseala este partea integrată a designului interior al unui magazin care, alături de
participare la crearea ambianței, trebuie să îndeplinească și o mare funcționalitate în
 asigurarea condițiilor de întreținere a curățeniei și de protecție a mărfurilor expuse și a
echipamentului comercial existent.
 Plafonul contribuie de asemenea, la atmosfera unei încăper.Un scop secundar al lui este
de a ascunde instalația electrică, conductele sanitare și alte elemente de infra structură a
construcției.
 Iluminatul magazinului este utilizat pentru a atrage atenția trecătorilor precum și pentru a
înlesni clienților examinarea mărfurilor .
Implantarea raioanelor de vanzare
Prin notiunea de implantare se urmareste amplasarea raioanelor , a mobilierului si a
produselor intr-o conceptie sistematica , astfel incat sa asigure prezentarea unui stoc de
marfuri echilibrat in raport cu cerintele clientelei , precum si usurarea alegerii de catre
cumparatori a marfurilor expuse .
Fundamentarea implantarii raioanelor implica elaborarea unui plan concret de
aranjare spatiala a suprafatei de vanzare . Fiecare parte componenta (raionul) are importanta
si un rol bine definit in utilizarea cu maximum de eficienta a intregului (suprafata totala de
vanzare a magazinului) .
 Capitolul II
Hipermagazine

Acest tip de magazin, inventat în Franţa, în anul 1963, de către firma CARREFOUR
realizează aplicarea principiului autoservirii, o gamă largă de produse alimentare şi nealimentare
"totul sub acelaşi acoperiş", preţuri accesibile.
Hipermagazinul exercită o putere de atracţie atât de mare, încât şi alte categorii de comercianţi
caută apropierea (ca localizare) de acesta, pentru a beneficia de o vecinătate extrem de profitabilă.
Caracteristicile hipermagazinului:
 suprafaţa de vânzare de peste 2.500 mp;
 mărimea asortimentului de mărfuri între 25.000 – 50.000 referinţe, din care 4.000
din sectorul alimentar;
 asortimente comerciale largi şi profunde;
 preţuri mai reduse în comparaţie cu cele practicate de unităţile comerciale
tradiţionale;
 marje comerciale reduse;
 sectorul de alimentaţie publică reprezentat de trei tipuri de săli de consumaţie:
restaurant, braserie cu autoservire (cafetărie), snack-bar;
 prezenţa tuturor raioanelor, chiar şi a celor care practică vânzarea prin vânzători
(carne, mezeluri, brânzeturi, legume-fructe) în cadrul fluxului de autoservire;
 casă de marcat (la ieşire din fluxul de autoservire) pentru fiecare 200 mp suprafaţă
de vânzare;
 construcţia pe un singur nivel;
 amplasarea, de regulă, la periferia oraşului;
 existenţa unui mare parking (în medie, 1200 locuri de parcare).

Într-o perioadă de 30 de ani în Franţa hipermagazinul a devenit forma de comerţ cea mai
dinamică, ajungând să reprezinte aproape 21 % din ansamblul vânzărilor prin comerţul cu
amănuntul. Această dinamică spectaculoasă a hipermagazinelor a fost susţinută şi prin
deschiderea, în afara Franţei, a numeroase unităţi de vânzare (un număr de 189 de magazine
existente în luna ianuarie 1992).
 Creşterea cotei de piaţă a hipermagazinelor s-a datorat în principal a două tipuri de
evoluţii:
1. - bipolarizare accentuată a tipodimensiunilor magazinului:
 mari hipermagazine de peste 8.000 de mp (Carrefour, Auchan), considerate cele
mai rentabile, dar cu o evoluţie mai puţin rapidă din cauza lipsei disponibilităţilor
de amplasare;
 mici hipermagazine, de până la 5.000 de mp (Leclerc, Intermarche) realizate din
transformarea supermagazinelor şi având o pondere a sectorului nealimentar
destul de redusă;
2- o ameliorare calitativă a ofertei; pentru a satisface nevoile consumatorilor din ce în
ce mai exigenţi hipermagazinele au tendinţa de a-şi lărgi oferta cu produse noi, cu servicii
suplimentare, multiplicându-şi eforturile pentru a face cât mai agreabil cadrul de cumpărare. Cu
toate acestea preţurile discount rămân axul major al politicii comerciale a hipermagazinelor.
 CAPITOLUL III
Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare

Amplasarea raioanelor în cadrul sălii de vânzare se face funcţie de particularităţile

constructive ale clădirii, caracteristicile mărfurilor şi comportamentul spaţial al clienţilor în
cadrul sălii de vânzare.
In elaborarea planului se urmăresc obiective ca: utilizarea raţională a suprafeţei
disponibile, dirijarea circuitului clientului, reducerea operaţiunilor de manipulare a mărfurilor,
realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaţie.
In strănsă legatură cu factorii menţionaţi, se recomandă ca implantarea raioanelor să se
realizeze corespunzător următoarelor principii:
- Capacitatea de a crea un volum ridicat al vânzărilor pe mp.
- Amplasarea produselor de cerere curentă pe traseul parcurs în mod obişnuit de
către consumator, asigurăndu-se însă alternarea acestora cu produse de impuls.
- Variaţia sezonieră.
- Amplasarea raioanelor care comercializează produse care necesită probe sau
demonstraţii în afara fluxului intens al clienţilor.
- Poziţionarea raioanelor care necesită condiţii şi echipamente specifice de
prezentare (carne, peşte, prăjituri etalate în raioane frigorifice) perimetral în
cadrul sălii de vânzare pentru a nu stânjenii fluxul de clienţi şi a permite
alimentarea facilă a agregatelor frigorifice.
- Amplasarea raioanelor cu grad ridicat de noutate în zone de interes maxim
pentru consumatori în scopul promovării acestora.
- Consolidarea imaginii magazinului.
In cofetării, tutungerii şi chiaşurile de ziare produsele sunt amplasate în proximitatea
căilor de acces ca urmare a vârfului de vânzări dimineaţa şi seara.
In magazinele de încălţăminte, cea mai mare parte a stocului este expus în vitrină sau în
jurul pereţilor, permiţând ca o mare parte a spaţiului să fie destinat clienţilor.
 Procesul implementării raioanelor se realizează în cadrul a două etape: implementare
generală şi implementare în detaliu.
Scopul compartimentării pe raioane este de a se creea un raport optim între suprafaţa
raionului şi volumul vânzărilor respective. In practică se utilizează în acest scop, aşa-numita
regulă 4.3.2.1., care se bazează pe observaţiile curente asupra fluxului cumpărătorilor în
magazine, potrivit cărora aceştia se opresc, în cea mai mare parte în apropierea intrării în
magazin, evitând drumul până în partea opusă intrării. Pe baza acestor observaţii regula cere ca
suprafaţa magazinului să fie împărţită în patru părţi egale: în prima pătrime, situată în
proximitatea intrării, se vor amplasa acele raioane care să contribuie cu 40% la volumul total al
vânzărilor, iar în celelalte în ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% şi 10%. In mod similar,
regula poate fi adoptată şi în cazul magazinelor cu mai multe niveluri, avându-se în vedere că
zonele cele mai profitabile sunt parterul şi subsolul, iar potenţialul de vânzare se reduce pe
măsura înaintării pe verticală.
 CAPITOLUL IV
Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor in hipermagazine

Echipamentul comercial contribuie la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, etalarea

unei mari cantităţi de mărfuri şi la crearea unor condiţii de muncă favorabile pentru angajaţi.
Ceea ce limitează durata de viaţă a echipamentelor la 5-10 ani este uzura morală a
acestora, ceea ce face ca acestea să nu mai corespundă unei comercializări optime a mărfurilor şi
nici normelor de rentabilitate şi productivitate ale unui magazin.
La selectarea mobilierului comercial trebuie să se ţină cont de tipul de mobilier necesar,
materialele de acoperire a suprafeţelor precum şi de particularităţile punctului de vânzare.
Echipamentele comerciale au rolul de a asigura
 bună prezentare a produselor;
 expunerea unui stoc suficient de reprezentativ de mărfuri;
 informarea consumatorului.
60% din deciziile de cumpărare sunt luate în sala de vânzare ca urmare a prezentării
mărfurilor, în cadrul căreia un rol principal îl ocupă echipamentul comercial.
Echipamentul comercial trebuie să fie executat ca şi un modul dimensionat prin a cărui
multiplicare să se poată obţine dimensiunile oricărei suprafeţe comerciale.
La stabilirea echipamentului trebuie să se ţină seama de profilul magazinului, forma de
vânzare şi tipul mărfurilor comercializate. Dimensionarea lui trebuie să se facă în funcţie de
mărimea mărfurilor şi a ambalajelor. Se recomandă confecţionarea din piese modulare care să
permită montarea şi demontarea în mod facil, şi să fie rezistent.

Clasificarea echipamentelor comerciale:

Din punct de vedere al rolului deţinut în cadrul sălii de vânzare:
 mobilier comercial destinat cu precădere spaţiilor de vânzare;
 utilaje şi materiale indispensabile procesului de vânzare;
 mobilier tehnologic întâlnit în cadrul unităţilor care desfăşoară activităţi de
producţie.
Din punct de vedere al destinaţiei:
  echipament comercial care deserveşte activitatea de vânzare
 mobilier comercial care deserveşte activităţi nonvânzare (maşini de cusut, utilaje
de ambalare, aparate de aer condiţionat).
Din punct de vedere al mobilităţii:
 echipamente comerciale fixe;
 echipamente comerciale mobile.
Din punct de vedere al funcţiilor îndeplinite:
 echipamente de păstrare, pregătire şi etalare a mărfurilor;
 utilaje de casă;
 mecanisme de calcul şi evidenţă
 utilaje de încărcare-descărcare şi manipulare a mărfurilor;
In practica, vânzarea marfurilor ia multiple forme care vor conditiona, la rândul lor,
particularitatile tehnologiei comerciale specifice fiecarui punct de vânzare. Astfel, între schema
tehnologica a supermagazinului, care este adaptata vânzarii impersonale (anonime) si schema
tehnologica a unui magazin clasic unde contactul dintre cumparator si vânzator este deseori direct,
personalizat, se pot pune în evidenta numeroase diferentieri datorate formelor sub care se
realizeaza vânzarea marfurilor. Asa de exemplu, în primul caz (supermagazinul) se va insista mai
mult pe organizarea linearului de vânzare si pe efectele expunerii de masa a marfurilor,iar în al
doilea caz (magazinul clasic) pe calitatea si personalizarea contactului dintre vânzator si client.

Clasificarea formelor de vânzare

În functie de sensul în care una sau alta din parti se deplaseaza pentru a finaliza tranzactia:

 forme de vânzare care presupun deplasarea cumparatorului (vânzarea în magazin, vânzarea

in targuri)
 forme de vânzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea initiativei din partea
vânzatorului (vânzarea la domiciliu, vânzarea prin corespondenta, televânzarea, etc);

În functie de natura contactului dintre vânzator si cumparator:

 vânzarile de contact, bazate pe contactul personal între vânzator si clientul sau

(vânzarea clasica prin vânzator) ;
  vânzarile impersonale, caracterizate prin absenta totala sau partiala a contactului personal
între vânzator si client (vânzarea prin corespondenta, autoservirea moderna,etc);

În functie de suprafata alocata vânzarii:

- vânzari în spatii foarte mici (standuri), mici, medii, mari si foarte mari
(hipermagazine, magazine cargo);

În functie de distanta care separa cele doua parti:

 vânzari pe loc (cele doua parti se gasesc în acelasi loc si vânzare are loc în momentul
respectiv);
 vânzari la distanta (cele doua parti sunt total separate si în principiu nu se cunosc);

În functie de tipul clientilor:

 vânzari catre consumatori finali (populatie);

 vânzari catre consumatorii intermediari (agenti economici);

În functie de cantitatile tranzactionate:

 vânzari en gros
 vânzari en detail;

În functie de stabilitatea retelei comerciale:

 vânzari prin reteaua comerciala fixa, stabila;

 vânzari prin puncte mobile de vanzare;

În functie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic încorporat:

 vânzari clasice, traditionale;

 vânzari moderne.

Vânzarile de contact (personale)

Aceste forme de vânzare se bazeaza pe contactul personal vânzator - client. Calitatea

contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vânzare propriu-zisa
(vânzator, voiajor, reprezentant, agent), precum si de categoria de clientela avuta în vedere
(revânzator, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).
 CAPITOLUL V
Etalarea mărfurilor în hipermagazine

Etalarea mărfurilor reprezintă ansamblul regulilor şi procedeelor de prezentare a

mărfurilor şi reuneşte o seamă de procese şi operaţii ce au loc în sala de vânzare în vederea
realizării unei oferte active, apte să asigure creşterea vâzărilor.
Etalarea mărfurilor, ca element fundamental al promovării, vizează o serie de aspecte,
precum: obiectivele expunerii, criteriile de selectare a mărfurilor, modalităţi de expunere a
mărfurilor, combinaţia culorilor, tematica expunerii.

Obiectul design-ului unui magazin şi merchandising-ului sunt în strânsă legătură. O bună

aranjare, o iluminare de efect şi un ansamblu perfect de mobilier şi echipament comercial pot
schimba percepţia cumpătorilor despre un produs. Totuşi, odată ce detailistul s-a decis asupra
unei amenajări a magazinului, accentul trece asupra deciziilor privind plasarea produselor şi
asupra schimbărilor în modul de etalare. Dacă în trecut astfel de decizii erau singura răspundere a
directorului de magazin, indiferent de mărimea firmei, în prezent, în multe lanţuri de magazine
luarea deciziilor focalizează pe selecţia produselor şi activitatea de merchandising.
Unele lanţuri de magazine operează cu un anumit număr de formate lăsându-le lor
flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite mărimi şi de condiţiile locale de
comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs plăteşte o „chirie” fictivă pentru
ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumită etalare. Cu cât produsul se vinde mai bine şi cu
cât profitul este mai mare, cu atât poate ocupa mai mult spaţiu. I se alocă chiar un spaţiu mai
bun. Din nefericire nu toţi managerii deţin suficiente date necesare pentru a identifica ce
categorie se vinde mai bine, care sunt produsele cele mai profitabile. Unii dintre ei simt ceea ce
se vinde uşor, dar nu sunt destul de analitici la alocarea spaţiilor.
Scopul etalării constă în:
- atenţionarea clienţilor;
- atragerea clienţilor spre informare;
- naşterea unei cereri de impuls;
- determinarea actului de cumpărare
 Etalarea ideală este aceea care determină în cel mai scurt timp cumpărarea efectivă. Unul
dintre obiectivele prioritare ale etalării îl constituie determinarea clientului să studieze o cât mai
mare parte din mărfurile expuse în sala de vânzare.
Se poate concluziona că etalarea mărfurilor este eficientă dacă a făcut ca clientul să se
oprească, l-a tentat prezentând în mod progresiv produsele şi a determinat actul de cumpărare,
facilitând accesul la produse.
Etalarea mărfurilor trebuie să asigure o abundenţă de mărfuri, o varietate cât mai
mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de măfuri, un flux raţional şi o circulaţie
activă a clienţilor.
Stiluri de prezentare a mărfurilor:
1. Expunerea deschisă are ca scop asigurarea contactului direct şi facil al potenţialului
cumpărător cu marfa.
2. Expunerea tematică poate fi obiectul unei game ample de teme: anotimpuri, sărbători,
evenimente locale.
3. Expuneri bazate pe stilul de viată (petrecerea timpului liber)
4. Expunerea catalog are ca scop oferirea unei imagini bogate cu privire la diversitatea
produselor dintr-o categorie particulară de mărfuri şi se realizează prin expunerea în acelaşi
aranjament a fiecărei mărimi şi culori a fiecărui produs comercializat.

Modalităţi de etalare a mărfurilor pe rafturi

 Prezentarea orizontala presupune expunerea unei familii de produse pe un
singur nivel. La nivelol solului vor fi plasate produse voluminoase şi cele de
cerere curentă.
 Prezentarea pe verticală presupune expunerea unei familii de produse pe mai
multe niveluri
 Prezentarea mixtă care combină cele două modalităţi mai sus menţionate.
 Prezentarea în W consta în expunerea unei anumite categorii de produse în
forma literei W la toate nivelurile de prezentare.
 Prezentarea cu fereastră asigură atragerea atenţiei pe baza a două produse, dintre
care unul este nou şi necunoscut iar al doilea este binecunoscut clientelei. Cel
nou este înconjurat de produsul binecunoscut.
 Prezentarea prin panouri se bazează pe segmentarea suprafeţelor de prezentare
şi pe diferenţierea formatelor.
 STUDIU DE CAZ
Implantarea raioanelor si a spatiilor de vanzare in magazinul Auchan
Bibliografie