TEMA 9

TEHNICI DE NEGOCIERE

Unităţi de învăţare:
 Introducere
 Tehnici de negociere

Obiectivele temei:

 Evidenţierea diferenţei dintre startegie şi tavticăde negociere

 Prezentarea conţinutului, oportunităţilor, avantajelor,
dezavantajelor tehnicilor ce au ca obiect schimbul de obiecte
(cantitative şi calitative)

Timpul alocat temei: 2 ore

Bibliografie recomandată:
 Chiriacescu, A., Comunicarea interumană. Comunicare în afaceri.
Negociere, Editura ASE, Bucureşti, 2003
 Gîrboveanu, S., Negociere şi comunicare în afaceri, Editura
Universitaria, Craiova, 2002
 Gîrboveanu, S., Comunicare şi negociere în afaceri, Editura
Universitaria, Craiova, 2006
 Pistol, Gh., Tehnica şi strategia negocierilor. Uzanţe şi protocol,
Editura Universitară, Bucureşti, 2002
 Popescu, D., Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Economică,
Bucureşti, 2001
 Prutianu, Şt., Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Editura
Polirom, Iaşi, 2000
 Shell, R.G., Negocierea în avantaj. Strategii de negociere pentru
oameni rezonabili, Ed. CODECS, Bucureşti, 2005
 Vasile, D., Tehnici de negociere şi comunicare, Ed. Expert, Bucureşti,
2000

181
 9.1. INTRODUCERE

Noiembrie 1996: muncitorii din transportul rutier paralizează Franţa. Este

vorba de un conflict de interese şi deci, după un anumit timp, partenerii decid să
negocieze. Revendicările muncitorilor sunt precise: vârsta de pensionare la 55 de
ani, îmbunătăţirea condiţiilor de muncă şi creşterea salariilor; în general, nimic
nou faţă de revendicările obişnuite. Statul se implică în negocieri şi este de acord
în prima fază cu vârsta de pensionare, apoi cu îmbunătăţirea condiţiilor de lucru.
Drumurile rămân însă blocate, statul şi patronatul se văd nevoiţi să negocieze şi
asupra ultimului punct: salariile.
Un client doreşte să achiziţioneze microcalculatoare, PC-uri în valoare de 8
miliarde de dolari şi lansează o cerere de ofertă unui număr de 6 furnizori. El cere
furnizorilor, separat, liste de preţuri pentru fiecare componentă (memorie, ecran,
harddisc, procesor etc.) şi în cele din urmă cumpără componentele la cel mai mic
preţ, însă montarea acestora este făcută de un alt furnizor. Rezultatul: se
economisesc 2 milioane de dolari.
"Toate problemele concrete trebuie tratate punctual". Într-o perioadă când
beligeranţii ex-iugoslavi negociau pacea de la Dayton, un negociator occidental
afirma, între două etape ale negocierii: "8, 9 apoi 10 puncte importante din 14 au
fost soluţionate."
Ce au în comun toate aceste cazuri? Ideea este că în fiecare caz, negociatorii
au utilizat tehnica "salamului", adică negocierea "punct cu punct". Această tehnică
este specifică lumii latine, şi mai ales francezilor, deoarece este simplă şi
corespunde culturii carteziene.
Numeroşi negociatori folosesc frecvent şi o altă tehnică:
"A doua zi, o delegaţie franceză condusă de un amiral s-a întâlnit cu nobilul
Howard şi cu alţi delegaţi englezi. Instrucţiunile date de Ludovic al XI-lea erau
clare: să examineze orice propunere, fără însă a ceda vreo palmă de pământ
francez, pentru care regele şi-ar fi riscat coroana şi viaţa. În aceeaşi seară, trimişii
săi s-au întors la palat. Englezii emiteau pretenţii asupra coroanei, sau cel puţin
asupra Guyanei şi a Normandiei. Francezii refuzând, englezii au trecut la oferte
mai serioase, precum: o sumă de bani, un tribut anual pentru o anumită perioadă
de timp şi o căsătorie care să pecetluiască acest acord. Ludovic al-XI-lea a fost
încântat de această idee şi şi-a chemat consilierii care însă erau de părere că totul
nu era decât o înscenare. Totuşi, regele credea contrariul; astfel, în ziua următoare,
pe 15 august, delegaţia franceză avea ordin să accepte propunerea englezilor şi să
întocmească un tratat de alianţă"1.
În acest caz s-a utilizat tehnica falsului pivot, cunoscută sub denumirea de
"pivot factice".
O altă tehnică este aceea a ofertei şi a contraofertei: "Eu îţi dau ceva şi tu
îmi dai altceva în schimb". Încă de la primele negocieri israeliano-palestiniene,
Netanyahu a obţinut un acord de reciprocitate; deşi semnaseră acordul global, care
prevedea obligaţii internaţionale, israelienii au vrut garanţii în ceea ce priveşte o
eventuală răzgândire a palestinienilor: Israelul îşi va respecta angajamentul cu
condiţia ca şi Palestina să facă acelaşi lucru.
"Nu acceptăm o nouă reducere a sarcinilor patronatului din industria textilă
şi de confecţii unde nu există prevederi clare în ceea ce priveşte termenii acestor
contracte de muncă şi angajarea tinerilor (locuri de muncă pentru tineri). "2
Cât despre tehnica globalizării, aceasta permite exprimându-ne metaforic
"să punem totul în acelaşi coş", altfel spus, termeni acceptabili pentru cealaltă
1
Paul Murray KENDALL, "Louis XI", Editions Fayard, Paris, 1974
2
"Les ECHOS", 14 februarie, 1996
182
parte, în acelaşi timp cu alţii mai puţin acceptabili, care n-ar fi fost acceptaţi, dacă
ar fi fost prezentaţi separat.
Aceste tehnici (ce vor fi dezvoltate în paragraful următor) sunt relativ
simplu de utilizat, dar lucrurile se complică atunci când negociatorii recurg la o
combinaţie a acestor tehnici, după cum se va vedea în exemplul următor:
Vânzarea unei oţelării de la periferia oraşului Coventry, care, odată
demontată trebuia expediată şi remontată în China (ceea ce însemna manipularea
a peste 500.000 de piese) a implicat negocieri între partenerii englezi şi chinezi
asupra întregului buget. Tehnica a fost cea a globalizării, însă după finalizarea
acordului s-au ivit diverse probleme: chinezii doreau în plus, acoperişurile, căile
ferate industriale aparţinând oţelăriei, cablurile electice, centrala de oxigen şi
staţia de tratare a materialelor, echipamentele de birou, frigiderele, mobilierul,
chiuvetele de la toalete, etc, toate acestea făcând obiectul unui acord separat. S-a
folosit în acest caz, tehnica "salamului" în cadrul globalizării, în plus tehnica
ofertei şi a contraofertei: "Dacă ne daţi centrala de oxigen, atunci renunţăm la
acoperişuri".
În astfel de situaţii critice nu există metode specifice, care să contracareze
asemenea cereri, însă o bună cunoaştere a fiecărei tehnici, cu avantajele şi
dezavantajele pe care le implică, diminuează riscurile pe care şi le asumă
negociatorul.
Înainte de a prezenta în detaliu aceste tehnici, să încercăm să definim
noţiunea de "tehnică". Specialiştii în polemologie (arta războiului) şi cei din
domeniul managementului explică mai mult sau mai puţin clar diferenţa dintre
strategie şi tactică, şi anume: strategia este arta de a organiza o bătălie, iar tactica
este mijlocul/metoda prin care se aplică strategia.
Printre recomandările ce se pot găsi în lucrările despre negociere, ca un ghid
practic se numără şi un ansamblu de modele, metode, principii, reguli şi diverse
reţete. Dincolo de această varietate, există două concepte fundamentale: tehnici şi
tactici, care adesea sunt folosite alternativ.
Walton şi Mc Kersie3 folosesc cuvântul "model" (care trebuie interpretat ca
o strategie) şi el defineşte două categorii importante de negociere, pentru fiecare
tip având în vedere "poziţia" adoptată, "plaja de negociere", "strategii" şi
"tactici", dar nu amintesc nimic despre "tehnică". În schimb, Altman în lucrarea
intitulată "Tehnici de negociere"4 propune un număr de "tehnici" pe care le
numeşte şi "metode"(metoda bilanţului, metoda celor patru paşi, metoda
compromisului etc).
Termenul de "tehnici" apare şi în lucrarea scrisă de Moulinier 5, dar este
folosit mai degrabă în sensul de sfaturi pentru o mai bună comunicare.

9.2. PRINCIPALELE TEHNICI DE NEGOCIERE

În continuare se vor prezenta doar tehnicile ce au ca funcţie schimbul de

obiecte (calitative sau cantitative). Alţi autori includ şi tehnicile legate de putere
sau relaţii interpersonale. Este vorba mai degrabă de axe strategice (puterea) sau
de tactici (relaţii).

3
R.E. WALTON, R.B. Mc KERSIE, "A behavioral Theory of Labor Negotiations", Editions
McGraw Hill, 1965
4
J.C. ALTMAN, "Les Techniques de la négociatiation", Editions Weka, 1980
5
R. MOULINIER, "Les Techniques de la vente", Editions D’Organisation, Paris, 1979
183
 Tehnici legate de maniularea obiectului

Deşi au acelaşi scop – negocierea se face pe baza obiectivelor propuse –

tehnicile pot fi clasificate în trei categorii:
 tehnici majore
 tehnici secundare/minore
 tehnici specifice

Tehnicile legate de obiect, se clasifică precum în tabelul 9.1.:

Tipologia tehnicilor legate de obiect Tabel 9.1.

TEHNICI MAJORE TEHNICI TEHNICI SPECIFICE
MINORE
- punct cu punct - globalizarea - încercuirea
- ofertă/contraofertă - bilanţul - paşii mărunţi
- extinderea - cei patru paşi
- falsul pivot

 Tehnicile majore sunt în general cele mai frecvent utilizate; negociatorul

poate folosi ocazional şi tehnicile minore, pe care le combină cu una sau mai
multe tehnici majore.
 Tehnicile specifice nu sunt legate doar de manipularea obiectului, ci
introduc şi noţiuni filozofice şi/sau strategice sau de gestiune a timpului.
În funcţie de autori, se folosesc termeni diferiţi pentru noţiunea de tehnică,
dar esenţa rămâne aceeaşi. De exemplu, C.Dupont le denumeşte tehnica punct cu
punct sau salami, tehnica pachetului sau ofertă/contraofertă, tehnica extinderii sau
ofertă/contraofertă suplimentară, întoarcere sau falsul pivot sau obiectivul
momeală. M.Hamon6 utilizează denumirile de jalonare, salam, ofertă/contraofertă,
pivot fals, globalizare şi extindere.

9.2.1.TEHNICILE MAJORE DE NEGOCIERE

9.2.1.1. Tehnica punct cu punct

a) Explicaţii
Această tehnică, numită adesea şi tehnica "salamului", prin analogie cu
feliile de salam pe care le tăiem pe rând, constă în identificarea obiectelor
negocierii şi tratarea lor separată: se discută pe rând obiectele; un obiect poate fi
împărţit în obiecte mai mici care, de asemenea, se discută punctual; în acest ultim
caz, este vorba de segmentare.
Altfel spus, "punct cu punct" înseamnă o tratare separată a fiecărui obiect,
în mod succesiv, fără a se stabili vreo legătură între obiecte, fapt ce poate fi
ilustrat şi de al doilea principiu al filozofului Descartes: "împărţirea fiecărei
probleme examinate în atâtea aspecte câte sunt necesare pentru a găsi cea mai
bună soluţie".
Un exemplu de negociere punct cu punct ar putea fi aceea dintre un vânzător
debutant şi cumpărătorii unui lanţ de magazine:

6
M.HAMON, "Négocier avec succès", Editions Nathan, Paris, 1994
184
 "Bună ziua, domnilor, sunt X Y, reprezentat al societăţii Z. Obiectivul
acestei întâlniri este stabilirea gamei pentru anul viitor. În acest scop, v-am trimis
dosarul cu condiţiile noastre şi aş dori să vă aflu părerea. "
Reacţia a fost un surâs complice al celor cinci cumpărători. Unul dintre ei a
spus:
"Ne luaţi drept novice în materie! Dumneavoastră trebuie să vă susţineţi
dosarul, dacă vreţi să rezistaţi şi anul acesta! "
Discuţia nu prevestea nimic bun.
"Dacă am înţeles bine, condiţiile noastre nu vă satisfac! " Nimeni nu a
răspuns nimic şi atmosfera devenea glacială.
Eu am continuat:
"Haideţi să dăm cărţile pe faţă şi să examinăm dosarul punct cu punct. " S-a
discutat apoi de la A la Z, insistând asupra punctelor importante. A vorbit numai
vânzătorul, a fost ca un rechizitoriu în care a expus toate condiţiile pentru
stabilirea gamei (de oferte), iar drept concluzie:
"Aceste condiţii sunt pentru toată lumea sau nu? Ce ne oferiţi în mod
special? "
Vânzătorul a răspuns:
"Mi-ar plăcea să cooperăm. "
Reacţia lui a stârnit un hohot de râs:
"Domnule, am examinat dosarul dumneavoastră şi ofertele concurenţilo.
Analiza de piaţă este bună şi propunerea atractivă. Totuşi, vă cerem un plan de
promovare a produselor cu 30% mai mare pentru a putea pătrunde pe piaţă – în
magazine şi mai ales în supermarketuri. "
Vânzătorul a răspuns:
"De acord, vă mulţumesc pentru încrederea acordată. "
Acesta a fost un exemplu de negociere punct cu punct, din prisma
vânzătorului.
O variantă a acestei tehnici este fragmentarea. Fragmentarea constă în
segmentarea, împărţirea obiectului în părţi mai mici. Aceasta constituie de fapt
tehnica clasică folosită în comerţ pentru negocierea preţului, care se modifică în
funcţie de cantitate: cu cât se cumpără mai mult, cu atât costă mai puţin.
Preţul poate fi considerat un obiect de negociere, dar de cele mai multe ori
este influenţat de cantitate, astfel că nu se poate vorbi de o marjă de negociere, ci
de o fragmentare a obiectului.7
În negocierile sociale, tehnica punct cu punct este adesea indusă de ordinea
de zi, care este stabilită înainte de începerea negocierilor şi uneori intens dezbătută
la începutul tratativelor. Dar după ce partenerii cad de acord asupra ordinii de zi,
tendinţa este de a negocia îndeosebi punct cu punct. De altfel, ordinea în care vor
fi discutate obiectele (punctele) face adesea subiectul negocierii.
Această tehnică constă, de fapt, în aplicarea următoarelor două reguli:
1. Se trece la punctul 2 numai atunci când s-a ajuns la un consens la punctul
1, şi la punctul 3 atunci când s-a căzut de acord asupra punctului 2 s.a.m.d.
2. Nu se revine asupra nici unui punct discutat anterior; dacă s-a ajuns la
punctul 9, înseamnă că s-a căzut de acord asupra punctelor1-8, iar dacă un
partener condiţionează acordul de la punctul 9 de o concesie referitoare la punctul
3, celălalt îi poate replica faptul că nu aceasta este regula şi în plus este păcat de
timpul pierdut, deoarece deja s-a căzut de acord asupra punctului 3.

7
Acest lucru nu este întotdeauna adevărat; un vânzător poate practica trei tarife în funcţie de
cantitate: preţul A pentru o cantitate cuprinsă între 1 şi 10 bucăţi, preţul B pentru o cantitate
cuprinsă între 11 şi 20 de bucăţi, preţul C pentru cantităţi mai mari de 20 de bucăţi. De asemenea,
vânzătorul poate cere preţul B pentru oferte mai mici de 10 bucăţi.
185
 Deci, se avansează pas cu pas, fără posibilitatea de revenire la cele stabilite
anterior. Bineînţeles, există şi forme mai evoluate ale acestei tehnici, precum şi
interacţiuni între tehnici.

b) Forme evoluate
O primă formă constă în soluţionarea punctelor divergente înainte de
începerea negocierilor.
Un exemplu elocvent în acest sens îl reprezintă negocierile în cadrul GATT
între europeni şi americani:
"Miniştrii CEE şi-au exprimat dezaprobarea în ceea ce priveşte sancţiunile
aplicate de Washington exportatorilor europeni de oţel. Este de neconceput, a
afirmat Alain Juppé să începem dezbateri pe tema reducerii taxelor vamale din
moment ce SUA promulgă drepturi antidumping şi antisubvenţii pentru oţelul
european. Aceste măsuri sunt inacceptabile, nefondate şi riscă să pericliteze
acordul multilateral de export al oţelului. "
Altfel spus, atâta timp cât americanii nu vor ridica sancţiunile (punctul 1)
nu se vor negocia alte puncte.
În altă ordine de idei: "Franţa cere includerea agriculturii ca punct de
negociere al acordului multilateral". Dacă nu se negociază acest punct, nici altele
nu vor fi puse în discuţie.
Acest demers este folosit frecvent în negocierile sociale: unul dintre
parteneri lansează un ultimatum şi refuză să mai negocieze atâta timp cât punctul
respectiv nu este soluţionat.
A doua tehnică reprezintă contrariul primei: un partener îi propune celuilalt
să excludă din discuţii divergenţele, într-o primă etapă şi să se axeze asupra
punctelor convergente sau semidivergente. Altfel spus, se soluţionează mai întâi
aspectele (problemele) de interes comun.
Această tehnică dacă este acceptată de ambii parteneri, determină
desfăşurarea rapidă a negocierilor şi facilitează obţinerea unui acord. Caracterul
de duritate al problemelor manifestat la începutul tratativelor este estompat pe
parcurs datorită cooperării.
Inconvenientul constă în negocierea tuturor problemelor exceptându-le pe
cele divergente pentru care există riscul nesoluţionării lor, chiar dacă au fost
amânate pentru faza finală a negocierilor. Există deci posibilitatea unui blocaj,
concesiile fiind deja acordate pentru celelalte aspecte discutate.

c) Oportunităţi
Această tehnică poate fi utilizată, fără inconveniente majore, şi în diferite
alte situaţii:
- atunci când toate obiectele sunt deosebit de importante pentru fiecare
partener, respectiv atunci când toate obiectele au aceeaşi importanţă şi nu sunt
foarte numeroase; în acest caz, oricare ar fi tehnica utilizată, rezultatul va depinde
mai mult de marjele de manevră (domeniul negocierii), şi mai puţin de modul de
negociere a obiectelor;
- atunci când raportul de forţe este favorabil unui partener; în acest caz,
negociatorul vrând să-şi sporească avantajul, are tot interesul să negocieze punct
cu punct pentru a obţine cele mai multe concesii posibile pentru fiecare punct în
parte;
- atunci când unul dintre parteneri doreşte să dezbată în mod deosebit o
anumită problemă (pentru el importantă), înainte de a aborda alte teme; este cazul
negocierilor din cadrul GATT descris anterior: pentru francezi era capital ca
problema agriculturii să fie repusă în discuţie, iar dacă această condiţie nu ar fi

186
fost acceptată de partener, negocierea ar fi luat sfârşit;
- atunci când un negociator se află într-o situaţie dezavantajoasă, are tot
interesul să se lupte pentru fiecare punct în parte, chiar cu riscul de a accepta o
ruptură; acesta este cazul vânzătorilor ambulanţi de bunuri de consum curent: ei
pot obţine o comandă cu plata ulterioară, iar dacă aceasta nu se mai realizează, nu
are o importanţă deosebită pentru întreprindere din punct de vedere strategic;
- atunci când negociatorul aplică tehnica falsului pivot, utilizarea metodei
punct cu punct devine obligatorie.

d) Avantaje/dezavantaje
Această tehnică, precum toate celelalte, are atât avantaje, cât şi dezavantaje.
 Avantaje
- În mod evident, reprezintă tehnica cel mai simplu de utilizat: permite
segmentarea unei probleme mai mari într-o serie de probleme mai simplu de
soluţionat.
- Permite punerea în discuţie a problemelor în funcţie de ordinea lor de
importanţă şi gradul de dificultate, astfel negociatorul având posibilitatea să
impună o anumită ordine de tratare şi planificare a acţiunilor.
- Permite evitarea abaterii de la cursul discuţiilor, negociatorul putându-se
concentra asupra punctelor importante, negocierile controlându-se mai uşor.
- Favorizează negociatorul aflat într-o situaţie avantajoasă, care îşi poate
mări avantajul, iar negociatorul dezavantajat poate profita de situaţie încercând să
aplice tactica "totul sau nimic".
- Poate fi folosită atât în atac, cât şi în apărare: permite crearea de breşe
pentru ca negociatorul să obţină avantaje acolo unde se simte cel mai puternic.
- Permite utilizarea şi a altor tehnici foarte diferite, în funcţie de natura
problemei.
- Dă posibilitatea unui partener să facă anumite concesii referitoare la unele
aspecte mai puţin importante şi totuşi mărimea avantajelor să rămână
considerabilă.
- Permite obţinerea unei soluţii selective putând ajunge la un compromis
limitat.

 Dezavantaje
- Negocierile pot deveni foarte dure, astfel se poate ajunge la blocaje, chiar
la ruptură.
- Rezultatele sunt adesea mediocre, nesatisfăcătoare, iar interesele comune
reduse sau nule.
- Împiedică, nu promovează, nu încurajează creativitatea şi inovaţia.
- Tehnica, prin natura ei, induce un climat de tip conflictual.
- Se consumă mult timp şi energie.
- Se fac în mod frecvent compromisuri, adesea ineficiente însă.
- În negocierile internaţionale există riscul producerii unui şoc cultural cu
acele culturi nelogice şi cu deducţii de tip oriental.

e) Alte metode
În cazul unui raport de forţe relativ echilibrat, tendinţa este de a negocia
aplicând metoda punct cu punct, dar dacă negociatorul doreşte înlăturarea
inconvenientelor acestei metode, poate utiliza eventual următoarele tehnici:
- asigurarea dată celuilalt partener că interesul comun este de a relaţiona
obiectele astfel încât negocierile să fie profitabile; este vorba deci de tehnica
ofertă/contraofertă;
187
 - argumentarea necesităţii de a ajunge repede la o soluţie globală, ceea ce
înseamnă a negocia folosind tehnica globalizării;
- uzarea părţii adverse prin discutarea timp îndelungat a primelor
probleme; distragerea atenţiei de la tema centrală prin punerea în discuţie şi a altor
probleme;
- evidenţierea riscului unui blocaj sau a unei rupturi; reliefarea consecinţelor
nefaste ale scenariilor catastrofă,
- încercarea de a condiţiona fiecare problemă discutată, ceea ce înseamnă
refuzarea subacordurilor definitive şi aducerea în discuţie a deciziei finale
globale;
- recurgerea la diverse alte tehnici cu scopul de a evita folosirea tacticii
punct cu punct: pot fi tactici de tipul ameninţărilor, cooperării, cu conţinut
emoţional/afestiv şi de gestiune a timpului.

f) O privire de ansamblu asupra tehnicii "punct cu punct"

O sinteză a tehnicii "punct cu punct" Tabel 9.2.

Oportunităţi Avantaje Dezavantaje Alte metode
- toate obiectele - este simplu de - negocierile pot - poate fi contacarată
sunt la fel de pus în practică deveni dure prin aceeaşi metodă
importante şi de - evită discutarea - pot apărea - evidenţierea
importanţă unor probleme blocaje/rupturi intereselor comune,
majoră puţin importante, - rezultatele sunt negociind prin
- raport de forţe precum şi a adesea mediocre tehnica ofertă/
foarte devierilor - nu încurajează contraofertă
favorabil - ordonarea nici deschiderea, - se argumentează în
- dacă se doreşte problemelor în nici creativitatea mod global, aplicând
să nu se funcţie de gradul - induce un climat tehnica globalizării
discute o de dificultate şi de lucru tensionat - uzarea partenerului
anumită importanţă - se consumă mult încă de la primele
problemă - permite timp şi energie aspecte discutate
- raport de forţe stabilirea şi - număr redus de - se pot lua în
foarte respectarea unei probleme asupra discuţie şi alte
nefavorabil ordini de zi cărora se cade de probleme mai puţin
- avantaje sau - favorizează acord importante
ruptură negociatorul cu - poate genera şoc - evidenţierea riscului
- utilizarea putere mai mare cultural unui blocaj
tehnicii - dă posibilitatea - blocarea uneia sau
falsului pivot maximizării mai multor probleme
câştigurilor
- poate fi utilizată
atât în atac, cât şi
în apărare
- poate crea breşe
- dă posibilitatea
acordării de
concesii în cazul
multor probleme
minore

9.2.1.2. Tehnica ofertă/contraofertă sau tehnica "pachetului"

188
 a) Explicaţii
Tehnica pachetului sau tehnica denumită ofertă/contraofertă (donant/donant)
constă în definirea unei soluţii de ansamblu, obţinută printr-un schimb reciproc de
concesii şi/sau avantaje, şi/sau repartizarea costurilor sau a riscurilor ţinând cont
de priorităţile părţilor.
Pentru ajungerea la această soluţie globală, negociatorii trebuie să
stabilească o legătură între problemele şi obiectele de discutat; de exemplu, preţul
este strâns legat de atât de calitate, cât şi de condiţiile de plată, etc.
Spre deosebire de tehnica "punct cu punct", această tehnică relaţionează
două sau mai multe obiecte (probleme) între ele, de unde şi denumirea de
"pachet".
Un exemplu în acest sens îl reprezintă negocierile dintre ministrul francez al
Transporturilor şi companiile maritime:
Trecerea sub pavilionul Kerguelen a navelor de cursă lungă : "Pentru a
putea menţine flota comercială franceză, guvernul a hotărât ca navele de cursă
lungă să treacă sub pavilionul Kerguelen care oferă condiţii de exploatare mai
bune decât pavilionul naţional. În contrapartidă, 70% din echipaj va trebui să fie
de naţionalitate franceză". Altfel spus, ministrul le-a propus armatorilor: "dacă
70% din echipaj va fi reprezentat de francezi, atunci sunt de acord ca navele să
treacă sub pavilionul Kerguelen".
Acest exemplu ilustrează legătura realizată între două obiecte, dar acordul se
poate obţine şi pentru un ansamblu de obiecte cantitative şi/sau calitative, sub
formă de "pachete" : Pe 7 iulie 1993, reprezentanţii SUA, Japoniei, şi CEE au
participat la un summit economic la Tokyo pentru negocierea şi semnarea unui
preacord în ceea ce priveşte accesul pe pieţe. Acest preacord s-a prezentat sub
forma a patru "pachete" care vor fi renegociate nu numai pe produs, ci şi sector
cu sector. Pachetele şi conţinutul lor (produse) sunt expuse în tabelul 9.3.
Tabel 9.3.
Preacord în ceea ce priveşte accesul pe pieţe
4 tipuri de abordări pentru cele 18 sectoare industriale implicate
A. Eliminarea totală a taxelor vamale (opţiuni 00)
- produse farmaceutice
- echipamente de construcţie
- aparatură medicală
- oţel (sub rezerva unui acord
multilateral separat)
- bere
- mobilă
-utilaje agricole -trei sectoare unde se pot face unele
- băuturi alcoolice excepţii pentru anumite produse

B. Armonizarea tarifelor reduse

- produse chimice

C. Reducerea la jumătate a preţurilor mari (perceperea unui comision de

maxim 15%)
- ceramică
- sticlă
- confecţii
-textile
D. Reducerea cu cel puţin o treime a drepturilor actuale
- echipamente (materiale) ştiinţifice
189
 - lemn
-hârtie
-materiale neferoase
- aparatură electronică

Momentan, agricultura şi serviciile nu au fost incluse în preacord

Concluzia: "consecinţa acestui preacord va fi crearea a 1,4 milioane de

locuri de muncă în SUA, 750000 în Europa, 500000 în Japonia şi 120000 în
Canada".
Această negociere, destul de complicată, poate fi analizată astfel:
- negociere ofertă/contraofertă pentru sectoarele mari;
- punerea la punct şi căderea de acord asupra celor patru pachete;
- negocierea ulterioară a obiectelor din fiecare pachet, iar negociatorii pot
folosi şi alte metode nu numai tehnica ofertă/contraofertă (donaant/donant).

b) Oportunităţi
Utilizarea acestei tehnici este mai complicată decât tehnica "punct cu
punct" şi aceasta din mai multe motive. Altfel spus, nu există propriu-zis
oportunităţi care să favorizeze utilizarea acestei tehnici, ci condiţii necesare pentru
ca ea să fie eficientă.
Condiţiile necesare sunt:
1. Priorităţile (grad de importanţă, utilitate) trebuie să fie
complementare; schimbul ideal nu se poate face decât între un obiect puţin
important pentru negociatorul A, dar important pentru negociatorul B şi viceversa:
un obiect puţin important pentru B, dar important pentru A.
2. Negociatorii trebuie să-şi cunoască în mod reciproc interesele, în
scopul echilibrării schimbului.
3. Aproape obligatoriu se impune existenţa unui climat de cooperare,
deoarece într-un climat conflictual tehnica ofertă/contraofertă poate fi considerată
fie manipulare, fie vulnerabilitate.
4. Este bine ca părţile să fie animate de o puternică dorinţă de a se
ajunge la un acord, nu însă indiferent de nivelul preţului, deoarece, în caz contrar,
raportul de forţe este cel care dinamizează negocierea.
5. Raportul de forţe trebuie să fie relativ echilibrat; în caz contrar
negociatorii manifestă o accentuată tendinţă de a aplica tehnica "punct cu punct".
6. Valoarea întregului pachet trebuie să fie mai mare decât valoarea
oricărei alte soluţii ( soluţia celei mai bune alternative la un acord).
7. Cu cât negocierea este mai complexă, cu atât mai multe sunt
posibilităţile de aplicare; dacă există puţine obiecte, acestea nu se pot schimba
între ele, în orice caz se poate realiza un număr redus de combinaţii posibile.

c) Avantaje/dezavantaje
 Avantaje
- În principiu, tehnica induce un climat de cooperare, căci fiecare are ceva
de câştigat. Lucrurile nu stau întotdeauna aşa, deoarece tehnica se poate aplica şi
într-un climat de tip conflictual.
- Această tehnică asigură flexibilitate şi mai multe posibilităţi de acţiune.
Comparativ cu tehnica "punct cu punct" care are tendinţa de a imprima un caracter
dur negocierilor, tehnica "ofertă/contraofertă" oferă o flexibilitate mult mai mare
tratativelor.

190
 - Permite o mai bună cunoaştere a preocupărilor partenerilor, deoarece îi
obligă să-şi pună în valoare perspicacitatea şi să valorifice informaţiile culese.
- În general, această tehnică este destul de rapidă, astfel se câştigă timp.
- Conduce la rezultate combinate, destul de favorabile pentru fiecare
partener, uneori fiind de tipul câştigător/câştigător.
- Câteodată reprezintă unica soluţie de a ieşi dint-un blocaj, îndeosebi când
se aplică tehnica "punct cu punct".
- Ofertă/contraofertă este o tehnică modernă de negociere, acordul stabilit
fiind reciproc acceptabil, eficient, mai bun decât simple compromisuri.

 Dezavantaje
- Utilizarea acestei tehnici impune stabilirea de priorităţi, de utilităţi şi de
mize care ar trebui să fie complementare.
- Este greu de aplicat dacă toate problemele prezintă acelaşi grad de
importanţă sau dacă există neînţelegeri prealabile.
- Buna credinţă şi abilitatea de a negocia sunt fundamentale pentru ambii
parteneri, deoarece se impun a fi respectate toate regulile de negociere. Dacă nu
sunt respectate, unul din negociatori va profita de situaţie şi în acest caz avem de a
face cu o manipulare.
- Este necesar ca plajele de negociere (zonele de acord posibil, de acceptare
reciprocă) să fie destul de largi pentru a se putea realiza schimbul, de exemplu,
"pas cu pas".
- În anumite cazuri, este preferabil sau este mai uşoară segmentarea
obiectului în subobiecte, decât de a-l asocia cu un alt obiect, creând pachete.
- Uneori evaluarea pachetului este delicată, mai ales atunci pachetul este
alcătuit din obiecte atât cantitative, cât şi calitative, caz în care acordul global
poate fi puţin satisfăcător.

d) Alte metode
Prin natura sa, tehnica ofertă/contraofertă conduce la un acord de tip
câştigător/câştigător, într-un climat de cooperare, care se bazează înainte de toate
pe încrederea reciprocă. De aceea, nu ar fi indicată folosirea altor metode. În
anumite cazuri, însă, negociatorul ar putea avea interesul să contracareze tehnica
ofertă/contraofertă utilizată de celălalt partener (mize fundamentale, instrucţiuni
precise din partea mandatarului, dorinţa de maximizare a rezultatelor, lipsa de
încredere în celălalt, etc). Pentru aceasta, negociatorul poate recurge la tehnici
cum ar fi:
- revenirea în mod constant la tehnica "punct cu punct", fie punându-i
piedici partenerului care continuă să negocieze folosind tehnica
ofertă/contraofertă, fie obligându-l pe celălalt să schimbe tactica ;
- dezechilibrarea propunerilor de schimb, inversând ordinea priorităţilor
şi/sau asociind cu bună ştiinţă obiecte foarte importante pentru toţi partenerii;
- propunerea în mod sistematic a tehnicii globalizării, refuzând fie pachetele,
fie schimbul de două sau mai multe obiecte;
- impunerea de excepţii, de condiţii prealabile ca la tehnica "punct cu
punct";
- utilizarea falsului pivot, de exemplu simulând acceptarea unui schimb şi
apoi renunţarea propunând un schimb diferit;
- luarea iniţiativei şi impunerea unui alt scenariu (a unei alte strategii), de
exemplu, utilizarea tehnicii bilanţului sau tehnica celor patru paşi.

e) Privire de ansamblu asupra tehnicii "ofertă/contraofertă"

191
Sinteza tehnicii "ofertă/contraofertă" (tehnica pachetului)
Tabel 9.4.
Oportunităţi Avantaje Dezavantaje Alte metode
- Obiectele nu - În principiu, - Necesitatea de a - Utilizarea în mod
prezintă aceeaşi induce un stabili priorităţi şi sistematic a tehnicii
importanţă, ci climat de utilităţi "punct cu punct"
trebuie să fie cooperare complementare - dezechilibrarea
complementare - Asigură - Conduce la propunerilor de
flexibilitate şi blocaj, dacă schimb
- Negocierile mai multe utilităţile au - propunerea, în mod
sunt grele sau posibilităţi de aceeaşi frecvent, a tehnicii
complexe acţiune importanţă globalizării
- Valoarea - Permite mai - Este - impunerea de
pachetului este buna indispensabilă excepţii, de condiţii
mai mare decât cunoaştere a buna-credinţă a prealabile
alte soluţii partenerului partenerilor - utilizarea falsului
- Raport de - Este o - Presupune pivot
forţe relativ tehnică rapidă, abilitatea de a - impunerea unui alt
echilibrate se câştigă timp negocia scenariu (a unei alte
- Dorinţa de a - Rezultate - Necesită plaje strategii)
ajunge la un satisfăcătoare considerabile de
acord este foarte pentru ambii negociere
puternică parteneri - În anumite
- Buna - Ieşirea cazuri este de
cunoaştere a dintr-un blocaj preferat să se
intereselor - Tehnică aplice tehnica
reciproce modernă de "punct cu punct"
negociere - evaluare dificilă
a schimbului

9.2.1.3. Tehnica extinderii

Extinderea se poate realiza în două moduri diferite. Pe de o parte,

negociatorii pot adăuga la obiectivele existente clauze complementare şi/sau
suplimentare neprevăzute iniţial; de asemenea, pot căuta contrapartide sau
compensări fără legătură directă cu obiectele în cauză. Pe de altă parte, partenerii
pot depăşi dificultăţile prin redefinirea problemei, a procedeelor sau normelor; cu
alte cuvinte se schimbă regulile jocului.
Extinderea poate merge mult mai departe, ca de exemplu până acolo încât
chiar obiectul negocierii să fie total schimbat; în numeroase cazuri, întreprinderile
care negociază un contract comercial au transformat problema de negociat într-o
alianţă sau un joint-venture (societate mixtă).
Pe scurt, prin tehnica extinderii se iau în discuţie elemente noi care nu erau
nici înscrise, nici nu aparţineau domeniului iniţial al negocierii.
Deşi punerea în aplicare a acestei tehnici cere respectarea anumitor
condiţii, totuşi, elementul esenţial rămâne inovaţia. Negociatorul trebuie să
manifeste creativitate, trebuie să fie în măsură să propună soluţii noi şi originale.
Vom ilustra aceste recomandări cu ajutorul a două exemple luate din mediul
industrial.
 Industria Airbus şi Boeing
"Începând cu anul 1970, Airbus încearcă fără succes să pătrundă pe piaţa
192
americană a transporturilor aeriene, care este şi obiectivul companiei Boeing.
E. Borman, preşedinte la Eastern Airlines, din motive de constrângere, se
vede nevoit să opteze pentru un nou model de avion cu o capacitate care să facă
faţă traficului aerian, cu plecarea din Miami, cu un consum mai redus decât
modelul Tristar (cu trei motoare).
Întâlnirea sa cu R. Beteille, preşedintele companiei Airbus, la Miami pare
decisivă. E. Borman este impresionat de demonstraţia inginerului francez şi
decide să înceapă negocierile cu constructorul european; dar el lansează o cerere
inacceptabilă pentru Airbus: dacă i se înapoiază avioanele Tristar, va cumpăra
acelaşi număr de A 300. Vă imaginaţi reacţia angajaţilor Airbus; pentru a-şi vinde
aparatele de zbor, Airbus trebuia să se transforme în piaţă de avioane de ocazie,
ceea ce nu făcea parte din strategia societăţii.
E. Borman trebuia convins fără a compromite Airbus. R. Beteille propune
ca Eastern Airlines să ia în locaţie de gestiune 4 avioane timp de 6 luni pentru a le
testa. Ideea este îndrăzneaţă; Berman se lasă convins şi renunţă la avioanele
Tristar.
Asumându-şi riscul de a închiria avioanele, Airbus a făcut un pas important.
Faptul că avionul e închiriat vânzătorului se datorează alegerii făcute de
americani; locaţia de gestiune e un adevărat stimulent."
Ideea originală a constat în transformarea unei vânzări într-o locaţie de
gestiune pentru a-l convinge pe client.
Airbus a avut nevoie de 9 luni pentru a-şi îndeplini obiectivul, 9 luni de
adjudecare a planurilor SUA, de negociere a termenilor unui acord financiar
satisfăcător, de convingere a partenerilor şi ţărilor europene să accepte riscurile
asumate.
Al doilea exemplu se referă la o întreprindere de ambalaje (numele firmei, al
locurilor şi cifrelor au fost modificate din motive de confidenţialitate):
"Societatea Burgher, filială a unui grup agroalimentar internaţional, fabrică
flacoane de sticlă pentru celelalte filiale. Această societate are printre furnizorii de
echipamente societatea Antognolli care-i furnizează de câţiva ani cuptoare. Până
în prezent, firma Bourgeois n-a avut probleme majore cu acest furnizor;
directorul tehnic, având nevoie de o nouă linie de cuptoare, a făcut apel la
societatea Antonelli. Furnizorul a propus pe lângă tipul clasic de cuptoare, un nou
tip fabricat de o filială proprie. Directorul tehnic, având încredere în societatea
Antognolli, a acceptat propunerea. După o lună de funcţionare, flacoanele produse
cu ajutorul acestui cuptor s-au dovedit de proastă calitate; din nefericire, acest
lucru a fost remarcat, mai întâi, de clienţii firmei Burgher, care au cerut
despăgubiri.
O expertiză condusă de specialişti neutri n-a evidenţiat în mod clar
responsabilitatea ca revenind societăţii Antognolli, deşi era evident că acest nou
tip de cuptoare nu corespundea din punct de vedere tehnologic cu nevoile firmei
Burgher. Pe de altă parte, firma Burgher nu stabilise clar criteriile tehnologice şi
deci responsabilitatea îi revenea în mare măsură.
Fără a mai menţiona impactul asupra imaginii firmei Burgher şi de
penalităţile pentru întârzierea livrărilor, situaţia economică se prezenta astfel:
- Cheltuieli pentru Burgher: despăgubiri + plăţi client: 70000 Euro. Firma
Bourgeois mai avea blocaţi 22000 Euro în garanţii.
- Firma Antognolli încheiase un contract de asigurare, care însă nu prevedea
acest tip de accident.
Cei doi parteneri au hotărât, în prima fază, să nu-şi intenteze proces, ci să
negocieze. Antognolli a anunţat că poate plăti cel mult 24000 Euro drept
despăgubiri, dar în realitate era de acord să să suporte până la 34000 Euro.

193
Burgher cerea, deşi responsabilitatea îi revenea în mare măsură, 70000 Euro drept
despăgubiri, fiind de fapt dispusă să accepte şi 34000 Euro.
La prima vedere, singura posibilitate de a cădea de acord era pentru suma de
34000 Euro. Acord greu de obţinut chiar şi în cazul unui înţelegeri, partenerii ar
fi resimţit un sentiment de frustrare şi ulterior un climat negativ de lucru.
Cei doi parteneri şi-au demonstrat creativitatea în negocieri şi au folosit
tehnica extinderii. Acordul a fost următorul:
- înlocuirea cuptoarelor va fi suportată de firma Antognolli;
- eliminarea garanţiilor ce trebuiau depuse de Burgher;
- angajamentul firmei Antognolli de a face un rabat de 30000 Euro pentru
următoarea instalaţie şi o reglare de 14000 Euro.
Pentru Burgher câştigul se ridica la 44000 Euro şi Antognolli pierdea 30000
Euro, însă cu certitudine că va exista o nouă comandă. Acest acord le-a permis
deci partenerilor să-şi păstreze o relaţie normală.
Menţiune: Antognolli şi-a făcut o altă asigurare, cu o acoperire mai mare
pentru o sumă mai mică…..

a) Oportunităţi
- În toate tipurile de negocieri.
- În cazul unor blocaje importante sau a unor dificultăţi insurmontabile.
- Atunci când se manifestă, cu ajutorul creativităţii, conţinutul acordului se
îmbunătăţeşte şi/sau relaţia de parteneriat se consolidează în viitor.

b) Avantaje/dezavantaje
 Avantaje
- În general, acordul este facilitat; tehnica asigură "oxigenul" necesar
negocierilor.
- O propunere originală poate constitui punctul de plecare pentru o mai bună
înţelegere între parteneri.
- Permite manifestarea creativităţii partenerilor, încurajează inovaţia în
interesul reciproc.
- Obligă pe negociator să se gândească la soluţii noi, la alternative originale
şi creative.
- În general, extinderea asigură un plus de eficienţă negocierilor.

 Dezavantaje
- procesul de negociere trebuie controlat pentru a înlătura posibilitatea de
deviere de la problemele importante; pentru a evita ca ideile originale să afecteze
mizele fundamentale ale partenerilor;
- câştigul obţinut ca urmare a stabilirii unui nou obiect sau a unei noi
deschideri, este dificil, chiar imposibil de măsurat.
- tehnica poate crea noi dificultăţi; de exemplu, relansarea discuţiilor despre
valoarea reală a noilor compensaţii şi/sau contrapartide;
- unul din parteneri poate considera că tehnica extinderii maschează de fapt,
realitatea, că reprezintă o manevră destabilizatoare.

c) Alte metode
Aceleaşi ca şi pentru tehnica ofertă/contraofertă, şi anume:
- utilizarea în mod sistematic a tehnicii " punct cu punct";
- dezechilibrarea propunerilor de schimb;
- propunerea în mod constant a tehnicii globalizării;
- impunerea de excepţii, de condiţii prealabile;
194
 - utilizarea unui alt scenariu (unei alte strategii).

d) O privire de ansamblu aspra tehnicii de extindere

Sinteza tehnicii extinderii Tabelul 9.5.
Oportunităţi Avantaje Dezavantaje Alte metode
- în toate - acordul este - controlarea - utilizarea în mod
negocierile favorizat procesului de frecvent a tehnicii
negociere "punct cu punct"
- când există - punct de
un blocaj plecare pentru o - devierea de la - dezechilibrarea
mai bună adevăratele propunerilor de
- dacă acordul înţelegere probleme schimb
poate fi
îmbunătăţit - interes reciproc - discuţiile se - impunerea de
de inovare concentrează excepţii, de condiţii
- dacă relaţia asupra noilor prealabile
poate fi - soluţii noi, propuneri
consolidată alternative - utilizarea falsului
originale - tehnica este pivot
percepută ca o
- eficienţă mai manevră de - impunerea unui alt
mare pentru destabilizare scenariu
negociere

9.2.1.4. Tehnica falsului pivot

Denumită şi tehnica pivotului factice, a întoarcerii sau a obiectivului

momeală, această tehnică constă în a prezenta pretenţii sau obiective secundare,
formulate într-o manieră exigentă, la care dacă se răspunde cu reticenţă sau cu
refuz din partea partenerului de a face concesii mari, din ce în ce mai costisitoare,
sunt apoi abandonate în favoarea adevăratelor obiective.
Altfel spus, falsul pivot este tehnica prin care negociatorul, după ce s-a
asigurat de importanţa obiectivului părţii adverse, iar pentru el este unul relativ
secundar, lasă impresia că se luptă cu toate forţele pentru realizarea acestui
obiectiv, pentru ca apoi să renunţe brusc în schimbul altui obiectiv, care în
realitate constituie obiectivul său principal.
Francis Walder în celebra lui lucrare 8, povesteşte în mod romanţat despre
negocierea dintre reprezentaţii catolici ai regelui Charles al-IX-lea şi delegaţia
hughenoţilor în încercarea de a pune capăt războiului religios de la sfârşitul
secolului al-XVI-lea. Principalul obiect de negociere se referea la cedarea de
către catolici a cetăţilor mari. Aceştia voiau păstrarea cetăţii Angoulême, şi ar fi
acceptat să cedeze eventual Sancerre.
Negociatorul regal a deschis tratativele pretinzând că ar ceda cetatea
Angoulême, dar însoţea această bază de discuţie cu condiţii din ce în ce mai
restrictive pentru partea adversă.
"Va trebui să ne punem de acord, mai întâi, asupra limitelor
administrative şi comerciale de influenţă", şi apoi a doua condiţie este că "nu vom
ceda fabrica de praf de puşcă".
"Nici privilegii, nici fabrica de praf de puşcă", au răspuns hughenoţii.
"În aceste condiţii, cedăm Sancerre, dar păstrăm Angoulême".
8
Francis Walder, "St. Germain ou la Négotiation", Editions Gallimard, Paris, 1958
195
 "Fie". Apoi, negociatorul catolic a concluzionat: "Sancerre, nimic altceva".

Într-o primă fază, negociatorul regal s-a luptat pentru păstrarea cetăţii
Sancerre şi ar fi cedat Angoulême, dar însoţea această propunere cu condiţii
inacceptabile pentru parteneri (privilegii, fabrica de praf de puşcă), aşa încât în
final a cedat Sancerre şi a păstrat Angoulême.

Vom examina în continuare o negociere internaţională unde s-a folosit cu

succes tehnica falsului pivot.
Tactică - Taiwan-ul a simulat dorinţa de a achiziţiona avioane Kfir pentru
a obţine de fapt aparate de zbor F-16
Compania aeronautică israeliană (IAI) are impresia că a fost manipulată de
către Taiwan. Proiectul de a vinde 40 de avioane de luptă Kfir a fost anulat de
taiwanezi, cu puţin înaintea anunţului de vânzare a 150 de avioane americane
F-16, făcut de SUA. "De fapt, Taiwanul n-a intenţionat niciodată să cumpere
avioane israeliene", estimează Moshe Keret, director general al IAI. "Au lansat
această idee pentru a face presiuni asupra Washinghtonului şi a obţine avioanele
F-16 pe care şi le doreau de la început." În opinia lui Kert, această tactică este din
ce în ce mai frecventă în ceea ce priveşte comenzile de avioane civile şi militare.
Clienţii externi fac presiuni asupra noastră pentru a scădea preţul avioanelor,
concluzionează Moshe Kert.

a) Oportunităţi
Efectiv nu există situaţii care să favorizeze utilizarea acestei tehnici. În
plus, este foarte periculoasă folosirea ei în negocieri, deoarece apare riscul unei
rupturi care poate fi definitivă.
Cu toate acestea, tehnica falsului pivot este foarte des folosită de
negociatorii profesionişti. Ea se recomandă a fi aplicată pentru testarea rezistenţei
partenerului şi/sau pentru obţinerea de informaţii despre mizele celeilalte părţi şi
despre gradele de importanţă atribuite obiectelor de negociat.
Tehnica poate fi folosită până în faza finală a negocierilor, ca în
exemplele prezentate, dar cântărind cu atenţie consecinţele: dacă partenerul îşi dă
seama că este manipulat, va dori apoi să se răzbune.
Pacea de la St. Germain a fost semnată în 1569, şi după trei ani a urmat
masacrul de la St. Bartélémy!
În mod legitim este pusă la îndoială eficienţa acordului încheiat după
folosire tehnicii falsului pivot.

a) Avantaje/dezavantaje

 Avantaje
- Permite surprinderea părţii adverse şi obţinerea rezultatului dorit.
- În anumite cazuri, asigură maximizarea avantajelor în cazului unuia sau
mai multor obiecte.
- Permite testarea rezistenţei părţii adverse.
- Asigură posibilitatea măsurării utilităţilor.

 Dezavantaje
- Reprezintă o tehnică de manipulare.
- Presupune asumare de riscuri dacă manevra este descoperită după aceea.
- Necesită abilitate pentru aplicarea ei corectă.
- Comportă o eventuală pierdere de credibilitate.
196
 - Asigurarea că că pivotul constituie un obiectiv important pentru partener.
- Raportul de forţe nu trebuie să fie foarte dezechilibrat.

b) Alte metode
- Descoperirea manevrei şi anunţarea acestui lucru.
- Prinderea negociatorului în propria capcană.
- Acceptarea necondiţionată de a-i ceda obiectul pe care şi-l doreşte.

c) O privire de ansamblu asupra tehnicii falsului pivot

Sinteza tehnicii falsului pivot Tabelul 9.6.

Oportunităţi Avantaje Dezavantaje Alte metode
- Nu există - Surprinderea - Tehnică - Descoperirea
situaţii partenerului manipulatoare manevrei
favorizante - Maximizarea - Riscuri de ruptură - Anunţarea
- Se avantajelor - Eventual, pierderea descoperirii
recomandă - Testarea credibilităţii manevrei
utilizarea ei, rezistenţei - Asigurarea cu privire - Prinderea
de celuilalt la importanţa acordată negociatorului în
preferinţă, - permite problemei pivot de propria capcană
la începutul măsurarea către partener - Cedarea rapidă
negocierii utilităţilor - Inutilizabilă dacă a obiectului
raportul de forţe este pivot
mult dezechilibrat

9.2.2. TEHNICI SECUNDARE

În categoria tehnicilor secundare (minore) se includ: tehnica globalizării,

tehnica bilanţului şi tehnica celor patru paşi. Sunt denumite tehnici minore pentru
că sunt mai rar folosite într-o negociere ca tehnici unice şi pentru că sunt mult mai
puţin utilizate decât tehnicile majore, şi nu pentru că sunt mai puţin importante
sau că ar conduce la rezultate mai puţin bune decât cele majore.
În realitate, aceste trei tehnici se situează între tehnici şi tactici; sunt
utilizate temporar înaintea, după şi/sau sunt asociate altor tehnici şi/sau tactici.
Este bine ca negociatorul să le cunoască pentru a le putea descoperi atunci când
partenerul le aplică.
Nu există situaţii favorizante, avantaje sau dezavantaje specifice în cazul
acestor trei tehnici, întrucât ele depind de tehnica majoră şi/sau minoră cu care
sunt asociate. Numai negociatorul poate sesiza oportunitatea folosirii lor.

9.2.2.1. Tehnica globalizării

Tehnica globalizării constă în transformarea tuturor obiectivelor într-unul

singur, obiectivul global. Tehnica se aplică atunci când majoritatea obiectelor sunt
cuantificabile, adică pot fi exprimate în termeni de costuri şi preţuri. În acest caz,
avantajele şi costurile sunt estimate, iar negocierea obiectelor se face în funcţie de
obiectul global, în legătură cu care negociatorii au căzut de acord.
Altfel spus, negociatorii vor acţiona, în general, în două etape:

197
 - în prima etapă, negociatorii discută şi cad de acord asupra obiectului
global (de exemplu, un buget, un proiect);
- în a doua etapă, se realizează alocarea resurselor pentru fiecare obiect
component al obiectivului global.
Globalizarea comportă şi o dimensiune strategică. Putem ilustra cu
următorul exemplu:
Pădurile tropicale. Negocierile vor fi reluate la Geneva în octombrie
"Cea de a treia fază a negocierilor asupra comerţului cu lemn din pădurile
tropicale se va desfăşura între 4 şi 8 octombrie la Geneva, sub auspiciile
Conferinţei ONU despre comerţ şi dezvoltare (CNUCED). Cea de a doua fază a
avut loc săptămâna trecută tot la Geneva; cu această ocazie purtătorul de cuvânt al
ţărilor producătoare, Amha Bin Buang (Malaiezia) a declarat că prioritatea
numărul unu este de a lărgi sfera de acord şi pentru pădurile din zona temperat
continentală şi din cea boreală. Acordul existent, care datează din 1983 şi care va
expira în 1984, nu include decât pădurile tropicale. Mai multe ţări consumatoare,
Canada în special, care deţine întinderi mari de păduri temperat continentale, şi-au
reiterat opoziţia în ceea ce priveşte această extindere."
Malaiezia care nu produce decât lemn tropical, doreşte o globalizare cu
lemnul din pădurile temperat continentale, ceea ce Canada, ea însăşi producătoare
de lemn, refuză. Să fie oare acesta un fals pivot folosit de negociatorul
malaiezian?

9.2.2.2. Tehnica bilanţului

Reprezintă o tehnică ingenioasă ce-i permite negociatorului care o utilizează

să echilibreze treptat (pas cu pas) balanţa dintre costul concesiilor pe care le face
şi avantajele pe care le primeşte. Evaluând avantajele şi costurile suportate, fiecare
partener cere celuilalt o echilibrare corespunzătoare.
Christoph Dupont analizează mai detaliat această tehnică şi afirmă că
"forma ce mai sofisticată a acestei tehnici este aceea care constă în a-l determina
pe partener să-şi prezinte pretenţiile sub forma avantajelor pentru sine şi sub
forma costurilor pentru cealaltă parte".
Această primă parte a bilanţului constituie într-o anumită măsură activul
părţii adverse. Urmează a doua etapă a negocierii în care partea care a luat
iniţiativa aplicării tehnicii bilanţului scrie pasivul părţii adverse fără echilibrarea
necesară între costurile inventariate (suportate) şi contrapărţile acordate. Bilanţul
astfel prezentat, riscând să fie dezechilibrat, negociatorul cere părţii adverse să-şi
revizuiască pretenţiile şi/sau să acorde concesiile, contrapărţile dorite.
Lionel Bellenger aduce lămuriri suplimentare9: "discuţia se va îndrepta
spre o soluţie, care va rezulta din derularea tratativelor. Cel puţin, va exista un
statu quo, dar se impune ca negociatorii să identifice punctele de dezacord. În cel
mai bun caz, se va ajunge la un compromis sau la un consens prin ajustări
reciproce. De asemenea, trebuie precizat cu claritate asupra căror probleme s-a
ajuns la o soluţie, şi în legătură cu care probleme mai este de discutat. "
Această tehnică necesită o foarte bună pregătire, în special în ceea ce
priveşte anticiparea cererilor părţii adverse şi evaluarea previziunilor referitoare la
contrapărţilor avantajoase şi reciproc acceptabile.
Pentru exemplificarea modului de aplicare a acestei tehnici prezentăm
următoarele informaţii:
CEE – Japonia. Negocieri aprinse pentru revizuirea acordului pentru automobile
Comisia europeană a desfăşurat o negociere dificilă la Bruxelles pentru a-i
9
Lionel BELLENGER, "Qu’est-ce qui fait vendre?", Ed. PUF, Paris, 1984
198
convinge pe japonezi şă reducă exporturile de automobile către CEE în anul 1993.
Reuniunea cu reprezentanţii Ministerului japonez al Comerţului şi Industriei
(MITI) a durat trei zile şi s-a axat pe aspecte tehnice.
Comisia europeană nu şi-a ascuns intenţiile. Obiectivul a fost să-i convingă
pe japonezi să reducă exporturile de autoturisme către CEE în 1993. Tokyo a
acceptat în aprilie 1993 să reducă exporturile la 1,089 milioane de vehicule pe an
sau la un număr cu 9,4% mai mic în raport cu anul 1992.
Negociatorii CEE sperau la o reducere cu 6,5% în 1993, dar recunoşteau că
această previziune este puţin cam optimistă. Asociaţia constructorilor europeni de
automobile (ACEA) estima o scădere cu 15,8%. Cifrele publicate indicau o
scădere cu 17,8% a automobilelor înmatriculate în lunile ianuarie – iunie, cu un
total de 5,6 milioane faţă de 6,8 milioane în 1992, ceea ce reprezinta mai puţin de
1 milion de automobile pe lună.
Toate ţările europene, mai puţin Marea Britanie, înregistrau scăderi
semnificative la vânzarea de automobile şi cereau CEE să fie fermă în negocieri.
Libertatea de acţiune era totuşi limitată, deoarece constructorii japonezi treceau şi
ei printr-o perioadă dificilă. Japonezii erau conştienţi de problemele de pe piaţa
europeană, dar ambasada Japoniei la Bruxelles, aprecia că ele nu se datorează
numai importului de automobile japoneze.
"Înţelegem problemele Comunităţii Economice Europene" a declarat
reprezentantul ambasadei Japoniei la Bruxelles, precizând că Ministerul japonez
al Comerţului şi Industriei (MITI) consideră prematură o renegociere a acordului
încheiat în urmă cu 2 luni şi jumătate.. Constructorii europeni au răma însă fermi.
"Vrem ca japonezii să accepte ca în anul 1993 să nu depăşească cifrele din 1992
pentru piaţa europeană sau să reducă exporturile cu 11,3%" a declarat James
Rosenstein, unul din purtătorii de cuvânt ai ACEA la Bruxelles.
Comisia europeană a subliniat că exporturile japonezilor au scăzut destul de
puţin în primele patru luni ale anului şi că ar fi cazul să se oprească această
tendinţă.
În mod evident dacă europenii raţionează în termenii unui bilanţ, au de
suportat costuri suplimentare datorate diminuării bruşte a pieţei, dar şi în Japonia
se înregistrează o scădere pe piaţa lor internă. Era posibil ca tehnica bilanţului să
fie eficientă şi în acest caz.

9.2.2.3. Tehnica celor patru paşi

Această tehnică ce se aseamănă mai mult cu tehnicile de vânzare decât cu

cele de negociere, presupune formularea unuia sau mai multor argumente bine
structurate; negociatorul se va baza, pe de o parte, pe soliditatea indiscutabilă a
argumentelor sale, iar pe de altă parte pe reacţia emoţională a partenerului.Într-o
primă fază se urmăreşte crearea unei atmosfere antagonice între parteneri şi apoi
inducerea unui sentiment de teamă, şi doar în final propunerea unei soluţii
intermediare.
Altfel spus, negociatorul va prezenta două scenarii catastrofă, respectiv
neacceptabile, mai întâi din punctul său de vedere, şi apoi din punctul de vedere al
partenerului. După aceste două scenarii catastrofă imposibil de acceptat, se
propune o soluţie mai echilibrată, păstrând ca rezervă o a treia soluţie.
Cei patru paşi sunt următorii:
 O extremă

199
 - pasul 1: soluţia ideală pentru negociatorul care foloseşte această
tehnică; ea se situează în afara zonei de acceptare reciprocă, în orice caz foarte
greu de acceptat de către partener.
 Cealaltă extremă
- pasul 4: soluţie foarte avantajoasă pentru cealaltă parte, dar care se
situează la limita ironiei.
 Între cele două extreme
- pasul 3: soluţie puţin avantajoasă pentru negociator, dar perfect
acceptabilă pentru celălalt partener (cu foarte multe avantaje).
- pasul 2: soluţie optimă, acceptabilă pentru ambele părţi.
Negociatorul începe cu pasul 4 care îl surprinde şi destabilizează pe
partener. Continuă cu pasul 3 folosind o argumentare într-un mod negativ. Va
trece repede apoi la pasul 1 care îl va determina pe partener să adopte o atitudine
defensivă şi va finaliza cu pasul 2.
Tehnica poate fi ilustrată cu următorul exemplu.
În 1963, de Gaulle respingea ideea aderării Marii Britanii la CEE. Adenauer
însă nu era de acord cu acest refuz. A fost ratificat un proiect franco-german, în
care germanii condiţionau participarea lor în NATO de aderarea Marii Britanii la
Piaţa Comună.
De Gaulle pune la punct trandafirii
(…) De Gaulle ameninţa că va rezilia acordul abia încheiat. "Tratatele sunt
ca trandafirii şi ca tinerele fete. Au timpul lor când înfloresc." Afirmaţia sa nu era
întâmplătoare: Adenauer avea pasiunea de a îngriji trandafirii din grădina casei
sale din zona Rinului. Bun diplomat, Adenauer i-a replicat preşedintelui francez
că trandafirii sunt fără îndoială fragili, însă nu şi trandafirii roşii care înfloresc
permanent.
De Gaulle şi Adenauer au decis să compare tratatul cu un trandafir, şi
incidentul diplomatic, destul de picant, s-a încheiat.
Tehnica poate fi interpretată astfel:
1) germanii doresc ca Marea Britanie să adere la CEE, în schimb francezii
nu împărtăşesc această idee;
2) Franţa are nevoie imperioasă de un acord (tratat de prietenie) cu RFG-ul;
3) germanii condiţionează acordul de aderarea Marii Britanii la CEE;
4) acordul Franţei, ca urmare a unui argument forte: "tratatele sunt făcute
pentru a fi desfăcute" (acest argument a făcut să existe de fapt un acord şi nu o
concesie, o adaptare la situaţie, o soluţie originală cum se întâmplă de obicei în
negocieri).

9.2.3.TEHNICI SPECIFICE

Din această categorie fac parte două tehnici de importanţă diferită, dar care
nu pot fi încadrate în nici una din categoriile prezentate anterior. Aceste tehnici
au ca particularitate că nu vizează doar manipularea obiectului. De exemplu,
tehnica "paşilor mărunţi" utilizează gestiunea timpului ca armă principală, iar
tehnica "încercuirii" se fundamentează pe filozofia extrem de orientală şi pe o
strategie de luptă.

9.2.3.1. Tehnica paşilor mărunţi

200
 Această tehnică a devenit celebră datorită folosirii ei de Henry Kissinger
care a utilizat-o în negocierile israeliano-arabe, ce au avut ca rezultat acordul de la
Camp David.
Principiul constă în avansarea pas cu pas, eventual lansând ultimatumuri şi
creând zone de tampon. De asemenea, gestiunea timpului şi aspectele relaţionale
joacă un rol important în aplicarea acestei tehnici.
Un exemplu elocvent este articolul următor care prezintă obiectivele ce
trebuie îndeplinite cu condiţia ca fiecare pas să fie negociat şi acceptat de celălalt
partener.

Haiti: preşedintele Aristide semnează un acord cu forţele armate

Preşedintele haitian, Jean-Bertrand Aristide, a semnat un acord cu forţele
armate, menit să reinstaureze democraţia ţi reîntoarcerea sa la putere pe 30
octombrie.
Prima etapă a programului a constat " într-un dialog politic în urma căruia
preşedintele trebuia să nominalizeze numele primului ministru. În urma acestei
nominalizări Consiliul de Securitate va ridica embargoul asupra armelor şi
petrolului şi OEA îşi va retrage toate sancţiunile politice. Se prevede, de
asemenea, crearea unor noi forţe politice , ceea ce presupune demisia actualului
comandant al poliţiei, Joseph-Michel François, care luase parte la evicţiunea lui
Aristide şi la aplicarea unui program de profesionalizare a armatei. "
Etapele amintite nu au fost soluţionate definitiv, deoarece în acest gen de
acorduri, împrejurările sunt altele şi se schimbă des în cadrul fiecărei etape.
Tehnica reprezintă un demers ce trebuie parcurs etapă cu etapă.

9.2.3.2. Tehnica încercuirii

Opusă tehnicii celor patru paşi care are mai mult caracterul unei tehnici de
vânzare, tehnica încercuirii se aseamănă mai mult cu o strategie, decât cu o
tehnică adevărată. Tehnica este inspirată din jocul de societate, jocul de GO, vechi
de 3000 de ani. Wei-Qui sau şahul prin încercuire a fost inventat în China. Acest
joc, foarte în vogă în societatea chineză, s-a răspândit apoi în Coreea şi Japonia,
unde a devenit jocul de GO.
Există o asemănare între GO, şah şi dame căci se joacă pe o tablă de şah,
însă filozofia jocului este alta. În cazul şahului sau al damelor obiectivul este de a-
l elimina pe celălalt, există un supravieţuitor (câştigător) şi un învins (mort), de
unde şi expresia "şah şi mat" sau "a ataca dama". În cazul jocului de GO, regula
este delimitarea teritoriului cu ajutorul pionilor. Obiectivul nu este de a-l elimina
pe partener, ci de a-l lăsa în viaţă, eventual de a-l ajuta să câştige teritorii.
Câştigătorul este acela care deţine cele mai întinse teritorii.
În polemologie, se regăsesc două abordări:
- cea a lui Clausewitz, general austriac (contemporan cu Napoleon), care a
elaborat lucrarea "Arta războiului" ce se studiază şi astăzi în şcolile militare, unde
se promovează atacul frontal în vederea zdrobirii adversarului;
- cea a lui Sun Tzu, general chinez care a trăit cu 2000 de ani înainte de
Hristos, care a elaborat un tratat despre arta războiului; în istorie este recunoscut
ca întemeietorul luptei de guerilă, al încercuirii.
Studiind principalele conflicte armate din ultimele două secole, s-a observat
că aceste două strategii s-au confruntat întotdeauna, iar cei care au aplicat
principiile lui Clausewitz nu au câştigat întotdeauna.

201
 Această constatare i-a permis lui B.H. Lidell Hart să afirme următoarele:
"multe din suferinţele omenirii în urma celor două războaie mondiale, ar fi putut fi
evitate dacă tehnica lui Clausewitz, care a modelat gândire militară europeană
dinaintea primului război mondial, ar fi fost combinată cu cunoştinţele lui Sun
Tzu. Realismul şi moderaţia lui Sun Tzu contrastează cu absolutismul promovat
de Clausewitz, ai cărui discipoli au dezvoltat şi împins teoria şi practica războiul
total dincolo de orice limite ale bunului simţ. "10
Fără a prezenta strategiile jocului de GO aplicabile în caz de război sau
strategiilor de întreprindere, amintim în continuare două reguli de bază ale jocului
de GO aplicabile negocierii:
- încercuirea: reprezintă o modalitate indirectă de acţiune, de "încercuire" a
adversarului;
- jalonarea: se plasează jaloane, care nu sunt importante în sine, dar care
unite într-o reţea fac posibilă încercuirea.
Un studiu referitor la asemănarea dintre jocul de GO şi o negociere a condus
la următoarele rezultate:
- la început, jucătorii plasează pionii pe toată tabla, dar nu la întâmplare, ci
cu scopul de a tatona terenul şi a descoperi intenţiile adversarului;
- la mijlocul partidei, care este faza cea mai complexă, jucătorii fac
compromisuri, şi se aplică diferite tehnici;
- la finele partidei, jucătorii îşi delimitează terenul şi apar rezultatele
strategiei aplicate.

Iată un exemplu de încercuire în negocieri:

Mai multe cooperative furnizoare de produse lactate au decis să se unească
pentru a obţine o poziţie mai bună pe piaţă şi pentru a-şi reduce cheltuielile.
Viitorul director a angajat o echipă de consultanţi pentru a definitiva
proiectul, impunându-le consultanţilor ca ansamblul personalului celor 6
cooperative (aproximativ 2000 de salariaţi) să ia parte la proiect.
Altfel spus, nici o decizie intermediară nu trebuia luată fără informarea
salariaţilor şi în măsura posibilităţilor să fie implicaţi. La început, numai două
cooperative erau reprezentate de sindicate puternice. Colaborarea cooperativelor
în acest proiect a dus doi ani mai târziu la apariţia a 6 sindicate puternice, câte
unul în fiecare cooperativă.
Cu ocazia primei şedinţe desfăşurate imediat după fuziune, a avut loc
următoarea scenă:
- sindicatul ex-cooperativei A: "Domnule director, venind la această
reuniune discutam cu colegul meu de la ex-cooperativa B şi am aflat că lor li s-a
acordat a şasea săptămână de concediu plătit. Ne-aţi asigurat că facem parte dintr-
o singură societate, în consecinţă, când vom beneficia şi noi de această a şasea
săptămână?"
- sindicatul ex-cooperativei B: "Domnule director, colegul meu de la ex-
cooperativa A m-a informat că au obţinut al 13-lea salariu. Când va beneficia de
acest avantaj întreg personalul? "
Directorul general a înţeles, dar prea târziu, că era de fapt o manevră, cei
şase responsabili sindicali erau la curent cu derularea proiectului şi fuseseră
implicaţi în toate etapele proiectului, comunicaseră între ei şi elaboraseră un plan:
înainte de fuzionare, negociaseră şi obţinuse fiecare un anumit avantaj, diferit şi
complementar celorlalte; obiectivul era de a cere apoi ca toate avantajele să fie
aplicate întregului personal după realizarea fuziunii.
10
Nu demult, conflictele din Golf şi Balcani au fost purtate după modelul lui Clausewitz, la fel ca
şi ultimele două războiaie mondiale.
202
 Acesta este un exemplu tipic de încercuire: directorul general a fost nevoit
să cedeze şi să soluţioneze favorabil majoritatea revendicărilor.
Câţiva ani mai târziu, datorită înăspririi condiţiilor de pe piaţă, ca şi datorită
efectelor negative asupra productivităţii, ale avantajelor acordate în urma
revendicărilor, întreprinderea s-a văzut nevoită să concedieze salariaţi şi să
revândă o parte din investiţiile proprii.
Încercuirea nu este o tehnică tipică (reprezentativă pentru) specifică culturii
europene. Este dificil de pus în practică şi pentru a avea şanse de reuşită necesită
timp (uneori câţiva ani) şi o strategie globală pe termen lung .

REZUMATUL TEMEI

Am descris, în acest capitol, o serie de tehnici insistând asupra situaţiilor

tipice de aplicare (oportunităţi), avantajelor şi dezavantajelor ce decurg din
aplicarea lor, precum şi asocierea cu alte metode. Analiza şi recomandările sunt
destul de simple dacă partenerii aplică aceleaşi tehnici. Problema se complică
atunci când negociatorii combină tehnicile în mod conştient sau inconştient. În
acest caz, negociatorii trebuie să identifice tehnicile utilizate şi să prevadă
consecinţele. Avem trei exemple:

A. În faza de prenegociere a GATT, în iunie 1993, Edouard Balladur declara

reprezentanţilor CEE: "nu va exista nici un acord atâta timp cât nu există un acord
de ansamblu. "
Formula a fost reluată de reprezentanţii americani la Conferinţa de la Tokyo
din iulie 1993. Primul ministru al Franţei definea astfel situaţia: "dumneavoastră
doriţi o negociere punct cu punct, noi una globală".

B. Un alt exemplu de confruntare a tehnicilor este cel referitor la conflictul

Eurotunnel/TML pentru tunelul de sub Canalul Mânecii.
Eurotunnel doreşte să negocieze doar data începerii lucrărilor, iar TML
doreşte să pună în discuţie şi costurile financiare suplimentare.
Doi negociatori desemnaţi de Eurotunnel
Guvernele francez şi britanic doresc să desemneze fiecare un reprezentant
care să concilieze punctele de vedere diferite ale concesionarilor tunelului şi
consorţiului de construcţii TML (Trans Manche Link). Această decizie a fost luată
pentru a stabili data dării în funcţiune a tunelului, lucrările fiind deja întârziate cu
1 an. Inaugurarea tunelului de către preşedintele François Mitterrand şi regina
Marii Britanii era programată pentru 6 mai 1994.
Într-un interviu publicat de ziarul "Le Figaro", preşedintele Firmei
Eurotunnel, André Bénard se declara de acord asupra trimiterii unui reprezentant,
dar numai cu misiunea de a negocia data dării în funcţiune a tunelului. Pe de altă
parte, consorţiul susţinea ideea punerii treptate în funcţiune, la începutul anului
1994 a tunelurilor pentru transportul camioanelor, apoi pentru marfare, pentru
automobile şi în final pentru trenurile de pasageri.
Dacă şi constructorii acceptă medierea, atunci nu vor mai exista două
conflicte, respectiv unul referitor la costul echipamentelor fixe şi un altul referitor
la data punerii în funcţiune, ci doar unul singur.
Şi cu această ocazie, încă o dată, s-a manifestat conflict între tehnica punct
cu punct şi tehnica ofertă/contraofertă.

203
 C. O confruntare mai subtilă: aplicarea tehnicii falsului pivot plasând
jaloane.
În iunie 1993, Jacques Attali, este înlocuit din funcţia de preşedinte al
BERD (Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare) în urma unor
incidente politico-afectivo-economice. Franţa, din motive de strategie politică,
dorea ca viitorul preşedinte să fie francez, sediul băncii fusese deja cedat
britanicilor. Preşedintele şi primul ministru au căzut de acord asupra candidaturii
domnului Larosiere.
Iată cum relata presa acest eveniment:
Larosiere candidat pentru BERD
"(…)Totuşi candidatura sa este surprinzătoare. Dar dincolo de această
decizie, aceasta reprezintă o acţiune cu mai multe faţete. Dacă Larosiere nu este
validat, el fiind însă cel mai indicat pentru această funcţie, vor urma ample
dezbateri, explica o sursă guvernamentală, căci există şi alte instituţii prestigioase
care au nevoie de un preşedinte. Se face referire de fapt la Institutul Monetar
European (IME)… Această candidatură nu este decât un semnal de alarmă pentru
alte negocieri. În 1990, Londra şi Parisul căzuseră de acord, în preajma unui
summit al FMI, să-şi împartă avantajele: unii sediul, ceilalţi preşedintele. Ţările de
jos îşi făceau şi ele auzită vocea. Danemarca şi-a desemnat ieri reprezentantul,
candidatul pentru BERD: Henning Christophersen, actualul comisar european
pentru probleme economice, care va avea sprijinul Suediei, Norvegiei, Islandei.
Dacă Larosiere câştigă bătălia, în Franţa vor exista dezbateri pentru numirea unui
succesor al acestuia."
Acesta este un exemplu de confruntare dintre două tactici: a falsului pivot şi
a încercuirii sau ceea ce jurnaliştii denumesc într-un mod creativ: jocul scaunelor.

204
TEST DE EVALUARE

1. De ce categoria din care fac parte: tehnica globalizării, tehnica bilanţului şi

tehnica celor patru paşi se numeşte tehnici secundare?
Răspuns:
Tehnica globalizării, tehnica bilanţului şi tehnica celor patru paşi sunt
denumite tehnici minore pentru că sunt mai rar folosite într-o negociere ca
tehnici unice şi pentru că sunt mult mai puţin utilizate decât tehnicile majore,
şi nu pentru că sunt mai puţin importante sau că ar conduce la rezultate mai
puţin bune decât cele majore.

2. Ce particularităţi acu cele două tehnici care fac parte din categoria tehnicilor
specifice?
Răspuns:

Exerciţii
Exemplu rezolvat:
Tratarea separată a fiecărui obiect de negociere, în mod succesiv, fără a se
stabili vreo legătură între obiecte, reprezintă definiţia:
a) tehnicii punct cu punct;
b) tehnicii ofertă/contraofertă;
c) tehnicii extinderii;
d) tehnicii globalizării;
e) tehnicii falsului pivot.
Rezolvare  OOOO

Definirea unei soluţii de ansamblu, obţinută printr-un schimb reciproc de

concesii şi/sau avantaje, şi/sau repartizarea costurilor sau a riscurilor ţinând
cont de priorităţile părţilor, reprezintă definiţia:
a) tehnicii punct cu punct;
b) tehnicii ofertă/contraofertă;
c) tehnicii extinderii;
d) tehnicii globalizării;
e) tehnicii falsului pivot.
OOOOO

A prezenta pretenţii sau obiective secundare, formulate într-o manieră exigentă,

la care dacă se răspunde cu reticenţă sau cu refuz din partea partenerului de a
face concesii mari, din ce în ce mai costisitoare, sunt apoi abandonate în
favoarea adevăratelor obiective, reprezintă definiţia:
a) tehnicii încercuirii;
b) tehnicii ofertă/contraofertă;
c) tehnicii extinderii;
d) tehnicii globalizării;
e) tehnicii falsului pivot.
OOOOO

Ce tehnică se poate aplica atunci când majoritatea obiectelor sunt cuantificabile,

adică pot fi exprimate în termeni de costuri şi preţuri?
205
a) tehnica încercuirii;
b) tehnica ofertă/contraofertă;
c) tehnica extinderii;
d) tehnica globalizării;
e) tehnica falsului pivot.
OOOOO

Inovaţia este elementul esenţial al:

a) tehnicii încercuirii;
b) tehnicii ofertă/contraofertă;
c) tehnicii extinderii;
d) tehnicii globalizării;
e) tehnicii falsului pivot.
OOOOO

Simplu de aplicat, dar mare consumatoare de timp şi energie este:

a) tehnica încercuirii;
b) tehnica ofertă/contraofertă;
c) tehnica extinderii;
d) tehnica globalizării;
e) tehnica punct cu punct.
OOOOO

Ce tehnică este greu de aplicat dacă toate problemele prezintă acelaşi grad de
importanţă sau dacă există neînţelegeri prealabile :
a) tehnica încercuirii;
b) tehnica ofertă/contraofertă;
c) tehnica extinderii;
d) tehnica globalizării;
e) tehnica punct cu punct.
OOOOO

Care dintre tehnicile de negociere prezintă următoarul avantaj: "o propunere

originală poate constitui punctul de plecare pentru o mai bună înţelegere între
parteneri"?
a) tehnica încercuirii;
b) tehnica ofertă/contraofertă;
c) tehnica extinderii;
d) tehnica globalizării;
e) tehnica punct cu punct.
OOOOO

Care dintre tehnicile de negociere prezintă următoarul dezavantaj: "presupune

asumarea de riscuri dacă manevra este descoperită"?
a) tehnica încercuirii;
b) tehnica ofertă/contraofertă;
c) tehnica extinderii;
d) tehnica globalizării;
e) tehnica falsului pivot.
OOOOO

206
Ce tehnică induce un climat de cooperare, permite o mai bună cunoaştere a
preocupărilor partenerului şi este destul de rapidă?:
a) tehnica încercuirii;
b) tehnica ofertă/contraofertă;
c) tehnica extinderii;
d) tehnica globalizării;
e) tehnica falsului pivot.
OOOOO

Ce tehnică este oportună în cazul unor blocaje importante sau a unor dificultăţi
insurmontabile?
a) tehnica încercuirii;
b) tehnica ofertă/contraofertă;
c) tehnica extinderii;
d) tehnica globalizării;
e) tehnica falsului pivot.

OOOOO

Ce tehnică presupune avansarea pas cu pas, eventual lansând ultimatumuri sau

creând zone de tampon, iar gestiunea timpului şi aspectele relaţionale joacă un
rol important?
a) tehnica paşilor mărunţi;
b) tehnica ofertă/contraofertă;
c) tehnica extinderii;
d) tehnica globalizării;
e) tehnica falsului pivot.
OOOOO

Ce tehnică presupune avansarea pas cu pas, eventual lansând ultimatumuri sau

creând zone de tampon, iar gestiunea timpului şi aspectele relaţionale joacă un
rol important?
a) tehnica paşilor mărunţi;
b) tehnica ofertă/contraofertă;
c) tehnica extinderii;
d) tehnica globalizării;
e) tehnica falsului pivot.
OOOOO

Prin aplicarea cărei tehnici determinăm pe partener să-şi prezinte pretenţile sub
forma avantajelor pentru sine şi a costurilor pentru cealaltă parte?
a) tehnica paşilor mărunţi;
b) tehnica bilanţului;
c) tehnica extinderii;
d) tehnica globalizării;
e) tehnica falsului pivot.
OOOOO

207