Cuprins:

1. RevPAR

1.1 Factorii inovatori pentru acest indice

1.2 Cum influențează Experiența Clientului RevPAR?

1.3 Sustenabilitatea în contextul RevPAR

2. Rata medie zilnică

2.1 Cum poate beneficia indicele ADR de tehnologie

2.2 Investiții cheie pentru Experiența Clientului

2.3 Sustenabilitate și gândire pe termen lung

3. Rata de ocupare

3.1 Influențarea indicelui OR de către inovativitate și tehnologie

3.2 Cum influenţează Experiența Clientului rata de ocupare?

3.3 Factori sustenabili

Se vorbește despre statutul actual al industriei ospitaliere ca fiind parte dintr-un ciclu constant de
expansiune și decadență care este destul de strâns legat de ritmul progresului generațiilor în domenii
precum: tehnologie, timp liber/relaxare sau chiar și trendurile turistice. Experți ai domeniului sunt
întruniți anual ca făcând parte din organizații ca: IHIF (International Hotel Investment Forum) sau SEE
Propriety Forum unde printre perspectivele anului, au constatat și identificat o serie de trenduri ale
anului 2019 în materie de investiții. Astfel un indiciu destul de valid ar fi că cele mai notabile investiții
din acest an au legătură cu: Inovația, Experiența Clientului/Oaspetelui și Sustenabilitatea. Iată ce
reprezintă fiecare și cum aceste trenduri sunt inter-legate:

Inovația se înțelege cel mai ușor în acest context prin elementul său definitoriu: tehnologia.
Investiția în tehnologie înseamnă automatizare și performare a unor sarcini de rutină care pot fi mult
mai facil efectuate de către noile trenduri din acest domeniu. Aici se poate vorbi despre IoT,
Recunoaștere și Fidelizare sau inteligența artificială.

Experiența Clientului sau a Oaspetelui reprezintă un factor extrem de important în această industrie,
datorită impactului pe care mediul online îl are asupra imaginii unei companii. Un aspect detrimental
aici este felul în care prezența web cât și brandul tău spune de fapt cine ești. Investiția în crearea unei
imagini pe platforme online terțe poate avea efecte foarte pozitive prin evidențierea unor
caracteristici foarte importante pentru oaspeți precum: curățenia și facilitățile extra.

Sustenabilitatea este scopul spre care tinde orice antreprenor de succes și care își dorește ca
business-ul său să dăinuiască chiar și în așa-zisa eră 3.0 a acestei industrii. Acest 3.0 reprezintă acea
etapă în care „Marile companii de tehnologie vor înlocui multe branduri de hoteluri, deoarece
acestea pot oferi soluții mult mai rentabile, transformând hotelurile clasice într-o piață de nișă"
(Sursa originală în Lb. Engleză).

Investiții notabile pentru a atinge acest aspect al sustenabilității sunt reprezentate de către strategiile
concepute prin combinarea tehnologiei și a experienței clientului, cât și măsurile față de mediu sau
eficientizarea energiei/deșeurilor.

Toate aceste trei perspective vor constitui unghiul de abordare pentru cei trei mari indicatori ai
profitabilității investiților din industria hotelieră, anume: RevPAR, ADR și OR. Fiecare arie sau
domeniu demn de investit reprezintă un factor care are potențialul de a influența unul sau mai mulți
din acești indicatori. Astfel, cele mai notabile investiții ale anului vor fi structurate și prezentate în
funcție de acești trei indicatori critici.

În continuare, prin prisma inovației, experienței și a sustenabilității vor fi prezentate cele mai notabile
investiții ale anului 2019. Viabilitatea acestora va fi apreciată din punctul de vedere al impactului pe
care acestea le au asupra RevPar, ADR și OR.

1. RevPAR

RevPAR sau Revenue per Available Room (Venit per Cameră Disponibilă) reprezintă un KPI (Indicator
cheie de performanță) fundamental în industria hotelieră, deoarece, acesta oferă un număr clar al
sumei de bani pe care hotelul tău o produce în fiecare noapte, în funcție de cât de ocupat este
acesta. O formulă simplă pentru a calcula acest lucru arată în felul următor:

RevPAR= Rata medie zilnică (ADR) X Rata de ocupare (OR)

Un exemplu mai clar, care să ilustreze aplicabilitatea acestui indice: Să presupunem că deții un hotel
de 100 de camere, iar pentru a închiria o cameră, un client plătește în medie 100 de lei/noapte (Acest
lucru este ilustrat de către indicele ADR). Dacă în medie 90 de camere sunt ocupate pe zi din cele 100
de camere, se poate spune că rata de ocupare a hotelului este de 90%, sau 0.90 (1 reprezentând
100%, adică hotelul este plin).

Astfel, pentru a afla RevPAR-ul, Managerul Hotelului sau Patronul va face în felul următor: 100 de
RON X 0.90 rata ocupării = 90 de Ron, astfel Hotelul tău produce în medie 90 de lei/cameră
disponibilă.

La ce te poate ajuta acest indice atunci când vrei să investești?

RevPAR-ul te poate ajuta enorm pentru a putea estima cu acuratețe potențiale piețe viabile
serviciilor tale;

Te poate ajuta să-ți conturezi cu precizie un public țintă și să-i oferi servicii în schimbul unui cost
suficient de convenabil pentru ambele părți;

RevPAR îți demonstrează că nu trebuie să reduci prețul pentru a-ți menține profitabilitatea.

Se poate argumenta ultimul punct prin următorul exemplu: Dacă în hotelul de 100 de camere din
situația anterioară, majorăm prețul/cameră cu 50% adică 150 de lei/noapte, presupunem că rata de
ocupare va scădea la 78%. Cu toate acestea, 150 de lei x 0.78 = 117 lei. Așa că, putem spune clar
faptul că în acest caz, majorarea prețului cu 50% a adus o profitabilitate a camerelor cu 30% mai
mare.

În continuare, în funcție de cele mai importante perspective ale domeniului ospitalier, vor fi
elaborate o serie de investiții care au potențialul de a influența acest RevPAR.

1.1 Factorii inovatori pentru acest indice

Investiția în inovație este incontestabil reprezentată în acest domeniu de către tehnologie. După cum
se cunoaște foarte bine, chiar și prezența unui televizor sau a unui AC într-o cameră de hotel poate fi
un motiv pentru care acea cameră va costa mai mult decât altele care nu dispun de astfel de facilități.

Dar, dincolo de aceste lucruri care acum sunt un standard și oarecum o banalitate, iată care sunt cu
adevărat ramurile tehnologiei care sunt cele mai fezabile pentru industria hotelieră în anul 2019:

IoT sau Internet of Things

Internet of Things se referă la unul dintre cele mai revoluționare aspecte ale tehnologiei din ziua de
astăzi. Domeniul de IoT se poate traduce prin faptul că acestă ramură a tehnologiei întruchipează
dorințele și eforturile de a extinde beneficiile inteligenței artificiale și a funcționalităților internetului
regăsite la Smartphone-uri sau alte device-uri inteligente, către alte obiecte sau activități din viața de
zi cu zi.

IoT poate regăsi aplicări sub diferite aspecte ale acestei industrii, ca de exemplu, curățenia,
mentenanța sau chiar odorizarea camerei și a complexului hotelier.

Prin posibilitatea de a transmite și primi comenzi sau a monitoriza activitatea unui dispozitiv, clientul
este în deplin control asupra condițiilor pentru care a plătit, astfel, iată principalele mențiuni:
Automatizarea sarcinilor banale pentru a spori gradul de confort;

Îmbunătățirea eficienței, dar și a promptitudinii serviciilor oferite;

Avantaje și particularități față de competitori;

Posibilitatea de personalizare;

Gradul mult mai ridicat de control asupra facilităților puse la dispoziție;

Are chiar potențialul de a elimina nevoia de personal uman.

Tehnologie de recunoaștere și identificare

Recunoașterea facială, amprentele sau scanarea irisului sunt doar cele mai cunoscute metode de
identificare și recunoaștere a unei persoane. Cu toate că aceste lucruri au o oarecare conotație
negativă, întrebuințările acestora în scopuri benevole și firești, reprezintă un domeniu demn de
investit în 2019.

Atât de partea personalului, conducerii hotelului cât și pentru client, posibilitatea de a putea
îmbunătăți problema securității, dar în același timp de a oferi și o oportunitate de creare a unui profil
de preferințe, reprezintă doar câteva dintre posibilitățile pe care acest tip de tehnologie o poate
oferi, ca de exemplu:

Clientul poate avea acces la propria cameră folosind telefonul;

Participanții în conferințe sau invitații la evenimente pot fi identificați și autentificați mult mai ușor;

Plățile, autentificările, accesul, înregistrările sau rezervările se pot face foarte eficient folosind
această tehnologie.

Integrarea pe mobil sau alte platforme uzuale

Nu este deloc o noutate pentru un antreprenor faptul că trebuie să aibă o oarecare prezenţă pe
platformele de mobile, pe lângă cea pe web. Aplicațiile pentru domeniul hotelier sunt extrem de
fructoase atunci când o minte creativă combină cele mai simple lucruri și le pune la dispoziția noilor
generații. Pe lângă publicitate și adresarea la publicul țintă, aplicațiile mobile hoteliere au potențialul
de a aduce o serie de beneficii practice și foarte utile.

Iată câteva posibile aplicări ale integrării pe mobile:

Aplicație de booking pentru propriul brand;

Aplicație pentru a oferi o hartă a hotelului;

Disponibilități, camere libere, facilități;

Tur virtual;

Sistem de rating;

Posibilitatea de a vedea în timp real ce camere sunt disponibile sau când vor deveni disponibile;

Contactarea personalului sau a conducerii în caz de o nelămurire sau nemulțumire.

1.2 Cum influențează Experiența Clientului RevPAR?

Experiența clientului este, într-un fel, motivul pentru care RevPAR are relevanță. Teoretic, cu cât
clienții sunt mai fericiți și totodată, numeroși, veniturile per cameră ar trebui să crească. Dar totuși,
care sunt motivele pentru care acest factor influențează RevPAR-ul?

Condițiile, facilitățile și reputația sunt obiective clare pentru oricine are ca scop îmbunătățirea și
satisfacerea experienței unui client în cadrul șederii acestuia. Dar, pentru a materializa aceste trei
obiective, un antreprenor trebuie să-și investească fondurile în ceva concret și profitabil.

Atunci când vine vorba de investiții, pentru a atrage noi clienți și a fideliza pe cei care au ales cândva
serviciile tale, reputația în ziua de astăzi are o valoare mult mai mare față de o serie de simple
recomandări și puțină reclamă de fațadă. Veți recunoaște imediat faptul că 2019 este doar un alt an,
printre mulți alții care vor urma, unde tehnologia și măsurile sustenabile trebuiesc împletite în orice
domeniu pentru a satisface acea nevoie de automatizare și sporire a eficienței.

Elementul social din fiecare persoană este ceva ce trebuie luat în considerare de către orice
antreprenor. Media dovedește indiferent de perioadă sau mediu, faptul că omul și întregul său mod
de a gândi sunt influențate de către poveștile și trăirile cu care empatizează. Astfel, Internetul poate
fi văzut ca fiind unealta supremă care permite crearea unei prezențe veridice și autentice în viața
fiecărei persoane prin apelarea la lucrurile din viața sa de zi cu zi. Acum, rămâne doar de văzut care
sunt modalitățile moderne de a relaționa astfel cu clientul pentru a-i oferi o experiență, nu doar o
locație.

Prezența online

Adevărul este că, probabil știai deja de faptul că trebuie să ai o pagină pe internet. Ceea ce prezența
online înseamnă însă în 2019 se referă la ceva mult mai complex și multidimensional spre deosebire
de o pagină pe Facebook, un banner cu brandul și o poza cu fațada hotelului. Prezența online în 2019
înseamnă următoarele lucruri:

Content Marketing: Acest lucru se referă la informarea și popularizarea unui produs într-un context
mult mai practic și mai ușor de consumat de către public, în general prin intermediul Mass-media.

S.E.O: Optimizarea conținutului paginii de internet pentru a putea fi mai ușor de găsit și livrat
publicului de către motoarele web de căutare.
Blog: Pentru a oferi informații de context audienței, fără a vorbi doar despre hotelul tău, şi mai mult
despre situații sau lucruri de interes autentice și practice, unde hotelul tău poate găsi o nișă de
integrare.

Crearea unei reputații pe platformele terțe de booking: Coloșii precum TripAdvisor, Booking, Trivago
se bazează pe experiența clienților pentru a putea recomanda locații în funcție de cele mai
convenabile opțiuni, astfel, investiția de timp și personal care să se ocupe de prezența pe astfel de
platforme este un necesar absolut.

Gestionarea reputației și a recenziilor: Dacă până acum, reputația era un lucru recunoscut doar la
nivel individual, astăzi, reputația are valoare cuantificabilă datorită platformelor web care oferă
valoare acestui aspect. Recenziile reprezintă un motor care pun în funcțiune această reputație,
fidelizând clienții vechi și stârnind atenția celor noi.

Implicarea în campanii de PR: Investiția în imagine prin cauze care pot atrage o percepție pozitivă
asupra valorilor brandului tău.

Igiena și curățenia

Dintr-un imperativ, acest aspect al curățeniei a devenit un avantaj în fața competiției. Fie din cauza
neglijenței sau a lipsei de resurse financiare și umane, igienizarea camerelor și a întregului complex,
reprezintă în ziua de astăzi o muncă tot mai odioasă.

Serviciul de menaj din întreaga lume spun că în medie au nevoie de 30 de minute pentru a curăța
camera unui hotel care se respectată și are standarde de curățenie. Totuși ținând cont de fluxul
clienților și obiceiurile lor tot mai complicate, pentru mulți patroni 30 de minute înseamnă prea mult.

Soluția, pe cât de evidentă, pe atât de eficientă este tehnologia și produsele de curățenie

profesionale, unde diferența dintre acestea și cele obișnuite constă în precizie, eficiență și
conformitatea față de normele de igienă internaționale. Făcând abstracție de articolele de curățenie
standard, iată care sunt cele care merită o investiție în anul 2019:

Aspiratoare și mașini de curățat;

Cărucioare Hoteliere;

Detergenți profesionali;

Dozatoare de săpun și dezinfectant;

Produse moderne de igienizare a toaletelor;

Uscătoare de mâini profesionale.

RevPAR-ul este foarte firesc să crească odată ce prețurile mărite sunt justificate de către astfel de
factori precum: condițiile și reputația hotelului. Este totuși bine de știut faptul că acestea sunt doar
principalele puncte de interes în ceea ce privește experiența pe care o are un client. Oricine decide să
se cazeze în hotelul tău va lua în considerare particularitățile recunoscute și de către alți utilizatori.
Așa că, experiența clientului înseamnă și felul în care îți prezinți brandul, spre deosebire de facilitățile
standard și banale regăsite la oricine.

1.3 Sustenabilitatea în contextul RevPAR

Profitabilitatea de cele mai multe ori pălește foarte rapid dacă nu este susținută de către o strategie
de gestionare a cheltuielilor. Chiar și cu un venit brut foarte mare, odată ce cheltuielile fundamentale
și indispensabile sunt neglijate sau irosite, profitul propriu zis ajunge în colaps rapid.

Cu siguranță mulți patroni de hotel sunt de acord asupra sustenabilității, sau a gândirii pe termen
lung. Ce înseamnă totuși această gândire pe termen lung și ce legătură are aceasta cu indicele
RevPAR? Ei bine, Acțiuni precum transparența, orientarea spre client, nu doar spre profit, protecția
mediului sau gestionarea resurselor sunt arii fundamentale ale sustenabilității în domeniul hotelier,
arii care, cu siguranță, merită o investiție.

Eficientizarea consumului de energie, a deșeurilor și risipei de apă

Problema protecției mediului este un subiect extrem de des dezbătut în fiecare iterație a tuturor
conferințelor indiferent de anvergură. Printre subiectele regăsite în astfel de prelegeri, mereu sunt
aduse spre dezbatere:

Noi posibilități de reciclare;

Energie verde și eficientizare a energiei;

Căi de reducere a consumului de apă.

Aceste puncte au potențialul de a atrage o imagine foarte pozitivă pentru brandul care alege să
implementeze astfel de măsuri, iar în cea ce privește veniturile companiei, reducerea costurilor
reprezintă un scop primordial pentru orice antreprenor.

În privința energiei verde și a orientării spre un stil de viață prietenos mediului, 2019 tinde să
perpetueze acest trend care a fost și este în continuare un scop care nu va da nici o dată greș.
Reciclarea se poate realiza foarte ușor și eficient, în primul rând la nivelul mentenanței și a
menajeriei. Spre exemplu o problemă la nivel mondial pe această temă sunt articolele de unică
folosință, a căror prezență în cadrul industriei ospitaliere este drastic redusă, aici se pot înțelege:
Paiele de plastic pentru băuturi sau tacâmurile și vesela de unică folosință.
Altfel spus, așa-zisa atitudine consumeristă asupra resurselor trebuie schimbată cu o ideologie care
„să nu lase nici o urmă" astfel, încercarea de a-i găsi oricărui obiect sau deșeu o utilizare este unul
dintre subiectele cele mai des invocate de către cei mai mari hotelieri ai lumii.

Nici eficientizarea consumului de energie și a apei nu este într-un punct mai neglijat, măsurile în
privința acestora fiind regăsite sub forma diverselor panouri solare și a tehnologiilor moderne de
contorizare a apei.

Implicarea la nivel social și transparența

Politicile pro-consumator care urmăresc să favorizeze condiția clientului, cât și interesele sale, s-au
dovedit ca fiind în timp o practică ce a adus beneficii atât de natură materială, cât și asupra imaginii
pe care compania o are la nivelul societății.

Nu putem vorbi despre sustenabilitate în lumea hotelieră fără să nu existe acest aspect al implicării în
societate. Din moment ce această industrie se adresează confortului și bunăstării oamenilor, o
percepție pozitivă pe termen lung, determină efecte care se vor resimți în numărul de oameni care
aleg acel brand. De asemenea, prețul pe care sunt dispuși să-l plătească pentru a utiliza serviciile
oferite și dispoziția de a transmite mai departe experiența lor reflectă beneficiile sustenabilității.

Astfel, putem concluziona faptul că indicele RevPAR este afectat în cea mai mare măsură de către
aspectele legate de experiența clientului. În acest caz, atât tehnologia, cât și sustenabilitatea sunt
doar instrumente auxiliare care vor îmbunătăți gradul de eficiență al măsurilor de îmbunătățire a
experienței clientului.

Acum că am văzut în ce constau fiecare dintre cele trei puncte de vedere asupra acestui indice de
performanță, în continuare vom despica indicele RevPAR în factorii care îl compun și felul în care
tehnologia, experiența clientului și sustenabilitatea se raportează la indicele ADR și respectiv OG.

Dacă ți s-a părut interesant acest subiect și dorești să afli mai multe despre cele trei unghiuri de
abordare asupra industriei hoteliere, poți citi aici și aici două dintre cele mai interesante articole care
promovează idei precum menţionate până acum.

2. Rata medie zilnică

Rata medie zilnică

Sursa: Shutterstock.com
ADR sau Average Daily Rate reprezintă un alt KPI a cărui scop este acela de a-ți oferi o imagine clară
despre ce venit produce în medie o cameră din hotelul tău. Acest indice este la rândul său necesar
pentru a determina valoarea RevPAR-ului, deoarece suma rezultată din ADR reprezintă un factor
pentru RevPAR. Rata medie zilnică însă, spre deosebire de RevPAR, arată ce sumă de bani încasează
în medie un hotel pentru fiecare cameră disponibilă, în fiecare zi. Astfel, ADR se calculează foarte
simplu în felul următor:

Average Daily Rate

Limitări ale RevPAR-ului care pot fi suplinite de către ADR

Un lucru notabil la importanța acestui indice ar fi că în lumea hotelieră din ziua de astăzi mulți
antreprenori sau manageri au ales să-și îndrepte atenția către ADR în defavoarea RevPAR-ului.
Limitările de relevanță pe care informațiile rezultate din RevPAR le au se opresc la indicarea
profitabilității, dar cu toate acestea, numărul obținut prin calcularea RevPAR-ului nu ilustrează
profitul.

Pentru a înțelege mai bine aceste probleme, să presupunem că avem un hotel uriaș de 500 de
camere cu o rată a ocupării de 75%. Pe lângă acesta, există și unul mult mai mic de doar 50 de
camere, dar cu o rată a ocupării de 95%, iar pentru o cameră în oricare dintre aceste hoteluri un
client plătește 100 de lei/noapte.

Ar fi absurd, așadar, să spunem că hotelul cu un RevPAR de 95 de lei/noapte dar cu doar 50 de

camere aduce un profit mai mare decât un hotel de 500 de camere dar cu un RevPAR de 75 de
lei/noapte. În schimb, este corect faptul că hotelul cu 50 de camere este mai profitabil! Tocmai de
aceea, axarea strict pe informația oferită de către numărul din RevPAR aduce cu sine riscul de colaps
și pierdere a profitabilității din cauza faptului că nu este luat în considerare rata medie zilnică.

Tocmai de aceea, mulți antreprenori din ziua de astăzi au ales să-și îndrepte atenția spre indicele
ADR, deoarece se consideră că dacă prețul este corect stabilit, atunci este foarte firesc ca RevPAR-ul
să crească implicit.

Cum te poți folosi de acest indice ADR?

ADR este folosit ca element de referință pentru a fi comparate veniturile medii/cameră în perioade
determinate de timp, de exemplu: Evoluția indicelui ADR a hotelului tău pe perioada 2015-2019
poate să constituie o întrebuințare concretă.
În funcție de valoarea indicelui ADR, conducerea poate să conceapă planuri și strategii în ceea ce
privește investițiile și gestionarea resurselor financiare.

ADR înseamnă un preț competitiv!

În ceea ce privește scena mai largă a lucrurilor, acest preț nu poate fi determinat oricum, deoarece
există foarte mulți factori de care acesta depinde. Determinarea unui ADR performant este
dependentă atât de cerere, cât și de ofertă. Dar mulți dintre acești factori sunt de natură
macroeconomică. În acest caz, pentru a vă putea face o idee despre acești factori, organizația PwC
susține o serie de conferințe anuale a căror subiect se intersectează și cu aspecte discutate în cadrul
acestui articol. În următoarele secvențe veți putea vedea diverse problematici cât și date statistice cu
privire la diverse problematici pe tema factorilor macroeconomici cât și la nivel intern, din
perspectiva directorilor executivi atât din România cât și din regiunea economică C.E.E(Central and
Eastern Europe)

Situația rezultată din CEO Survey din 2018

Situația rezultată din CEO Survey pentru anul 2019

Aspectele cheie ale acestor conferințe pot fi înțelese mai ușor prin următoarele puncte:

Creșterea organică reprezintă un focus pentru majoritatea patronilor firmelor din România, atât în
2018 cât și în 2019;

Inadecvarea infrastructurii de bază este desemnată ca fiind principala deficiență a scenei economice
din perspectiva directorilor executivi care au răspuns;

Digitalizarea, atât sub forma implementării de noi tehnologi cât și luarea de inițiative cu scopul de a
eficientiza diverse sarcini reprezintă una dintre cele mai importante investiții.

Cybersecurity devine astfel un domeniu de top în ceea ce privește investițiile patronilor din România;

Inteligența artificială este un subiect care a avut o recepție mixtă din partea CEO din România, dar cu
toate acestea, se poate observa un grad mai mare de reticiență spre deosebire de zona CEE.

2.1 Cum poate beneficia indicele ADR de tehnologie

De altfel, revenind strict la industria ospitalieră și la domeniul de Lodging, este foarte clar faptul că
fenomenul digitalizării se poate plia categoric pe orice fel de serviciu din cadrul unui hotel. Adițional
domeniilor de investiție elaborate în cadrul RevPAR-ului, AI, Analytics, Cybersecurity cât și Tehnologia
Cloud constituie un subiect de o importanță primordială în ceea ce privește investiția în tehnologie.
Cu siguranță, te vei întreba acum în ce fel aceste patru aplicări ale tehnologiei te pot ajuta să estimezi
cu o acuratețe cât mai mare un preț potrivit pentru camerele hotelului tău. Tocmai de aceea, iată ce
presupune fiecare dintre aceste investiții în contextul ADR.

Inteligența Artificială și Analiticele

Ținând cont de numărul de variabile care pot fi extrase după un client, un profil care să conțină
paterne de comportament, preferințe, interese sau diverse informații cu privire la interacțiunea cu
serviciile pe care le-a achiziționat, monitorizarea și prelucrarea datelor reprezintă un domeniu foarte
actual și tot mai preponderent regăsit în cadrul acestei industrii.

ADR-ul și Lodging-ul, în acest caz, pot beneficia de posibilitatea elaborării ofertelor personalizate,
concepe strategii de prețuri, prețuri predictive sau adaptive cât și marketarea camerelor care să se
potrivească preferințelor clienților. De asemenea, o altă întrebuințare a acestei practici numită
„Analytics" are scopul de a rula prelucrări de date cu scop predictiv, pentru a înțelege mai bine și a
anticipa dorințele și nevoile clienților.

Puteți viziona un clip care explică scurt și cuprinzător această practică:

Toate aceste rezultate pot fi ulterior centralizate într-un dispozitiv sau într-o aplicație care se va folosi
inteligența artificială să materializeze aceste informații în scop productiv. De exemplu, o investiție
concretă în această privință ar însemna achiziționarea sau implementarea funcționalitățiilor unui
sistem ca Google Analytics, care să permită colectarea datelor cu privire la timpul petrecut, suma
cheltuită, perioada din an aleasă sau criteriile de căutare, etc. Date care ulterior vor fi procesate de
către o aplicație sau de către modulul site-ului pentru a le folosi în campaniile de marketing.

Cybersecurity

Din nefericire, nu totul poate să decurgă bine atunci când digitalizarea și diversele sale forme sunt
implementate în modul în care hotelul tău este gestionat. Securitatea cibernetică reprezintă în ziua
de astăzi investiția obligatorie pe care trebuie să o facă orice antreprenor conștient de riscurile și
vulnerabilitățile pe care le are oricine, odată ce ajunge pe internet.
O regulă a acestui domeniu este că absolut de fiecare dată când într-un sistem există o
vulnerabilitate, aceasta negreșit va fi exploatată într-o formă sau alta. Astfel de exploatări se pot
manifesta sub forma unui act de șantaj asupra datelor companiei și ale clienților sau în cazuri mai
grave, unde atacatorul vrea să pericliteze activitatea firmei sechestrând accese sau suprasolicitând
sistemul până la cedare.

Tehnologia Cloud

Din perspectiva unui antreprenor, reducerea riscului și a cheltuielilor este unul dintre scopurile
principale, spre deosebire de perspectiva unui manager, care caută oportunități și unghiuri de
abordare pe care să le exploateze în scopul profitabilității. Tehnologia Cloud reprezintă un
compromis între aceste două perspective, prin faptul că permite stocarea și prelucrarea datelor
firmei în condiții mai sigure, mai performante și mai rapide, la un cost drastic redus, eliminând nevoia
de mentenanță.

De asemenea, accesibilitatea, facilitatea de operare, disponibilitatea cât și versatilitatea îți permit să

concepi strategii de prețuri sau oferte specifice, bazate pe informații colectate despre oaspeții tăi și
preferințele lor. Altfel spus, tehnologia Cloud îți permite să stochezi un volum foarte mare de date,
folosindu-te de o rețea de calculatoare care îți vor pune la dispoziție resursele și facilitățile lor pentru
a-ți desfășura activitatea.

2.2 Investiții cheie pentru Experiența Clientului

La fel ca și în cazul RevPAR-ului, factorii care influențează experiența clientului reprezintă cele mai
notabile investiții atunci când este pusă problema conceperii unei strategii de preț.

Astfel, foarte pe scurt, iată care sunt investițiile desemnate ca fiind cele mai viabile pentru
îmbunătățirea indicelui ADR:

Condițiile

Pe lângă concentrarea pe curățenie și mentenanță, condițiile dintr-un hotel se referă și la facilitățile

de care un client dispune. Astfel, prin experiența oaspetelui în cadrul șederii sale, se înțelege ceva
mai mai mult decât o înnoptare în schimbul unei sume de bani. Condițiile sunt factorul decisiv în
acest caz, astfel, însăși design-ul și tematica camerelor merită atenție.

Personalizarea
Experiența clientului înseamnă preferințe și respectarea acestora. În ziua de astăzi nimic nu este mai
important decât posibilitatea de a alege, lucru de care orice hotelier ține cont atunci când stabilește
prețurile camerelor.

Servicii Adjuvante și pachete

O regulă binecunoscută pentru a putea tinde spre prețuri mai mari în această industrie, constă în
aducerea unui plus de valoare în fața competitorilor. Acest plus de valoare poate însemna
posibilitatea de transport de la aeroport, mic dejun gratuit sau spa inclus.

Un brand puternic și vizibil

Îndeplinirea așteptărilor este un mare plus pentru orice client, astfel, respectarea valorilor și
principiilor pe care brandul tău le sugerează te vor ajuta să te adresezi mult mai ușor publicului țintă
pe care îl vizezi. Ideal, în acest caz, ar fi să urmărești dezvoltarea unui sentiment de apartenență și să
contribui la creerea unui simbol de statut social prin asocierea unei persoane cu brand-ul tău.

2.3 Sustenabilitate și gândire pe termen lung

Pentru Rata Medie Zilnică, sustenabilitatea poate fi percepută ca fiind un preț adaptiv și în
conformitate cu contextul social căruia brandul tău îi aparține. Altfel spus, grija ta față de mediu nu
valorează nimic în fața unei societăți care nici n-a auzit de ecologie și sustenabilitate la nivelul
mediului înconjurător. Tocmai de aceea, iată ce te va ajuta să țintești un balans dintre rolul tău ca
antreprenor responsabil și conștient de contextul socio-economic din care faci parte.

Încearcă să obții parteneriate cu furnizori locali de produse și materii prime

Probabil una dintre cele mai importante măsuri de sustenabilitate pe care le poți lua în calitate de
patron de hotel. Aprovizionarea de la producătorii locali nu doar că susține economia locală, dar
aduce asupra brandului tău o imagine foarte pozitivă.

Dincolo de campaniile de PR și implicările în viața socială ocazionale, o astfel de măsură constituie un

plan de sustenabilitate pe termen lung prin faptul că demersul serviciilor hotelului tău include și
potențarea comerțului la nivel local. Mai concret, alimentele crescute organic, textilele produse local,
angajații localnici etc. Poate fii o rețetă de succes ideală în ziua de astăzi, astfel, prețurile pot fi
adaptate la un nivel convenabil atât pentru nevoile companiei cât și pentru portofelul clientului.

În concluzie, indicele ADR este cel mai important KPI spre care trebuie să-ți concentrezi atenția.
Optimizarea prețului raportat la numărul de camere din hotelul tău are potențialul să îți aducă un
RevPAR de lăudat, astfel viitoarele planuri și strategii cu privire la demersul activităților hotelului tău
vor avea un fundament solid după care să se orienteze.

3. Rata de ocupare
rata de ocupare

OR (Occupancy Rate) este al treilea KPI care are, de asemenea, un impact categoric asupra
profitabilității hotelului tău prin faptul că, în cele din urmă, veniturile sunt obținute în funcție de cât
de multe camere sunt ocupate, raportat la numărul total de camere al hotelului.

Întocmai arată și formula după care îți poți calcula și tu rata de ocupare:

rata de ocupare

Aspecte notabile ale investițiilor din perspectiva indicelui OR:

Rata de Ocupare constituie un indicator pentru potențialul profit pe care îl poate aduce un imobil;

Un imobil care dispune de o rată a ocupării scăzută îți poate da foarte multe indicii cu privire la
problemele de conducere, dezirabilitatea locației, reputația, mangeriere, etc.;

O practică extrem de inteligentă ar fi să încerci să afli cât de multe poți despre rata de ocupare a
imobilelor din vecinătate, pentru a compara situația hotelului pe care dorești să-l achiziționezi sau să
investești acțiuni;

În București, de exemplu, rata de ocupare a hotelurilor fiind în creștere, acest lucru a determinat
majorarea RevPAR-ului în ciuda stagnării ADR-ului, conform auditului de piață realizat de către
compania Cristie & Co.

Ce factori influențează Rata de Ocupare?

Rata medie a camerelor (foarte similar cu indicele ADR);

Numărul total de camere vacante;

Fluxul de turiști;

Recomandările și recenziile;

Sezonalitatea;

Produsul intern brut;

Indicele Prețurilor de Consum.

În continuare, acești șapte factori vor fi elaborați din perspectiva celor trei trenduri de investiție din
ziua de astăzi. Astfel, Tehnologia, Experiența și Sustenabilitatea vor constitui din nou unghiul de
abordare al investițiilor pentru industria ospitalieră din 2019.

3.1 Influențarea indicelui OR prin inovație și tehnologie

Este evident faptul că în primul rând prețul va influența cel mai mult nivelul de interes pe care hotelul
tău îl crează. Astfel, caracteristicile indicelui ADR se pot aplica în întregime pentru a influența rata de
ocupare a unui hotel.

În ceea ce privește tehnologia, orice presupune creșterea vizibilității și facilitarea comunicării firmei
cu interesele potențialilor clienți reprezintă cele mai sigure investiții. De exemplu: Sistemele de
igienizare, aplicații de gestionare și informare a publicului în legătură cu disponibilitatea camerelor
sau integrarea platformelor multimedia.

3.2 Cum influențează Experiența Clientului rata de ocupare?

Din nou, cel mai influent aspect al performanței unui hotel se dovedește a fi experiența pe care
oaspetele o are în hotelul tău. În acest context, avem alte două variabile care determină această
experiență și anume Numărul total de camere vacante și Fluxul de turiști.

Între cele două trebuie să existe constant un balans, în sensul că absolut tot timpul trebuie să existe
suficiente camere care să poată găzdui tot grupul de persoane care apelează la serviciile tale. În caz
contrar, pentru o persoană care rămâne pe dinafară, întregul grup va fi nevoit să renunțe.

De asemenea, Sezonalitatea, Recomandările și Recenziile reprezintă acei factori clasici de creștere a

vizibilității prin folosirea foștilor clienți drept partizani ai valorilor și calității serviciilor prestate de
către brandul tău.

3.3 Factori sustenabili

Sustenabilitatea, în acest context, provine în cea mai mare măsură prin conformitatea și respectarea
factorilor socio-economici în care afacerea ta se află la moment. Tocmai de aceea, pe lângă factorii
menționați în cadrul celorlalți KPI, alți indicatori precum: I.P.C și P.I.B sunt cei mai definitorii pentru
măsurile sustenabile ale ratei de ocupare a camerelor.

Indicele prețului de consum: ilustrează prețul și fluctuațiile acestuia în contextul inflației pentru
achiziția bunurilor precum: Mărfurile alimentare, Mărfurile nealimentare sau serviciile. Din moment
ce hotelurile pot include pe toate aceste trei categorii, adaptabilitatea și strategiile pro-cosnumator
sunt ideale. Iată aici, de exemplu, o serie de valori de IPC în ROomânia pentru ultimul an.

Produsul intern brut: este de asemenea o variabilă care influențează profitabilitatea, din moment ce
există o corelație destul de puternică dintre PIB și RevPAR la nivelul Europei.

Corelație dintre RevPAR și PIB

Corelație dintre RevPAR și PIB: Sursă aici

Putem deduce de aici faptul că, din moment ce RevPAR se folosește implicit de rata de ocupare,
atunci această relație dintre indicele OR și PIB poate fi de asemenea una pozitivă. Altfel spus, pe
lângă lucrurile menționate în acest capitol, există și alți factori care influențează în mod evident rata
de ocupare. În acest fel, caracteristicile hotelului (număr de camere, dimensiuni, locație) factorii
interni (igiena, calitatea serviciilor) sau factorii externi (situația economică, competiție, situație
politică) pot fi considerați ca fiind direct responsabili pentru performanța unui hotel.

Concluzie:

Nu se poate vorbi despre performanța unui hotel fără ca acești trei termeni interdependenți să fie
aduși în discuție, RevPAR, ADR și OR. investițiile în domeniul hotelier trebuie să fie fondate de un
scop care să urmărească profitul și profitabilitatea. Tocmai de aceea, Inovația, Experiența și
Sustenabilitatea sunt puncte de referință ideale pentru anul 2019 și nu numai.

În ciuda interdependenței celor trei indicatori cheie ai performanței, se poate observa cum există
particularități pentru fiecare:

RevPAR-ul de exemplu, poate fi caracterizat prin faptul că înglobează toți indicatorii de performanță
sub o singură valoare care ilustrează clar poziția hotelului tău comparativ cu alte perioade de timp și
alte hoteluri.

ADR-ul de cealaltă parte, îți arată prețul și cât de scump este hotelul tău raportat la condiții și
calitatea acestora.

OR poate fi înțeles pur și simplu ca materializarea dorinței clienților de a apela la serviciile tale, astfel,
cu cât este mai mare rata de ocupare, cu atât mai mult este de înțeles faptul că hotelul tău este unul
dorit și de calitate.

Experiența pe care o are clientul pe parcursul șederii sale reprezintă cel mai important domeniu de
investiție pentru acest an, deoarece însăși inovația și sustenabilitatea sunt convergente acestui
aspect. Acest lucru este și firesc, din moment ce industria ospitalieră este domeniul de referință,
astfel orice adiție trebuie să contribuie la a îmbunătăți acea experiență.

Anul 2019 reprezintă, în cele din urmă, doar unul dintre anii care vor urma sub tot mai puternica
influență a erei digitale în care trăim deja. Digitalizarea este un pas foarte firesc și inevitabil pentru
orice domeniu tocmai din prisma felului în care tehnologia devine cea ma viabilă și fezabilă opțiune.
Într-adevăr, unele domenii pot beneficia mai mult sau mai puțin de acest fenomen, dar în ceea ce
privește industria ospitalieră și hotelurile, este clar faptul că digitalizarea pentru domeniul hotelier
este următorul pas.