Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Tehnici de Manipulare
Tehnici de Manipulare
Comunicare publica, An II
1.1Amorsarea
1.2Amagirea (Momeala)
1
Fiecare angajat al firmei trebuie sa-si aleaga o activitate
suplimentara dintr-o lista realizata de conducere. Consultand lista, Ionescu
se decide sa se ocupe de crearea unei brosuri de prezentare a firmei.Munca
este relativ usoara, termenul limita acceptabil( doua saptamani), iar
raportul cantitate-munca/bani primiti este bun.Merge sa-si informeze seful
despre alegerea facuta, dar...”Imi pare rau, Ionescule, dar deja se ocupa
cineva de brosura...In schimb, avem nevoie de cimeva care sa plaseze
brosurile in diverse locuri din Bucuresti. Ce zici, vrei sa te ocupi tu? Banii
sunt aceiasi!” Astfel, pe bietul Ionescu il asteapta 2-3 saptamani de du-te-
vino in locul unei munci mai usoare la birou.
Cele doua tehnici pot parea identice cititorului , ambele implicand doua
decizii succesive.Totusi , spre deosebire de amorsare , amagirea presupune
doua decizii cu caracter diferit.Astfel , decizia finala (cumpararea unei
perechi de blue-jeans la un pret normal) este urmarea unei decizii initiale
ramase fara obiect (cumpararea unei perechi de blue-jeans cu un pret mai
mic).
2.Piciorul-in-usa
2
continuare , manipulatorul foloseste o formula de gratificare (”Va
multumesc foarte mult , sunteti foarte amabil”) , avand ca scop sporirea
increderii in sine a individului manipulat (actiunea sa este apreciata , deci el
este un om bun ).Nici folosirea verbului ”ati vrea” nu este intamplatoare.”A
vrea” este mai clar ca sens decat ”a putea” . ”Ati putea sa …” lasa
interlocutorului o portita de scapare , pe cand ”ati vrea sa…” este mult mai
de efect.In primul caz , subiectul poate gasi scuze fata de celalalt si fata de
sine .In cel de-al doilea caz , el fie accepta sa se conformeze cererii , fie
trebuie sa accepte o imagine despre sine care este destul de neplacuta : este
un om rau si zgarcit.
3.Usa-in-nas
3
Dar de ce reactioneaza subiectii in aceasta maniera? Primii care au
propus o explicatie au fost Cialdini si colaboratorii sai.: ” Daca incepem prin
a cere cuiva o favoare extrema al carei refuz este sigur , si daca trecem dupa
aceea la o cerere mai mica , individul ar putea resimti o presiune normativa
care sa-l faca sa raspunda concesiei noastre printr-o concesie din partea sa.In
masura in care situatia se prezinta astfel incat raspunsul celuilalt la cererea
noastra implica o alegere dihotomica –da sau nu- singurul mod pentru el de a
demonstra reciprocitate consta in a trece din pozitia initiala de refuz intr-o
pozitie de asteptare.Astfel, printr-un mijloc indirect de retragere iluzorie din
pozitia noastra initiala , este posibil sa-l determinam pe celalalt sa accepte
cererea pe care doream s-o accepte de la inceput.”
Alti autori (Miller , Seligman , Clark si Bush) considera ca ca nu
refuzul constituie factorul principal ce cauzeaza fenomenul in
discutie.Pentru acestia, subiectul accepta ce-a de-a doua cerere pentru ca
aceasta pare mult mai avantajoasa fata de prima (lucru care nu s-ar fi
intamplat in lipsa primei cereri).
4.Un experiment interesant
In 1975 , Cann , Sherman si Elkes au incercat sa determine care dintre
cele doua tehnici (piciorul-in-usa si usa-in-nas) este mai eficienta(amorsarea
nu a fost luata in calcul , aceasta fiind un procedeu cu o arie da aplicabilitate
mai restransa).Experimentul consta in a-i determina pe locuitorii din
Bloomington (Indiana) sa distribuie in anturajul lor 15 brosuri despre
siguranta rutiera.Dupa cum se observa din tabel (ultima pagina) , cele doua
tehnici se dovedesc la fel de eficiente (diferenta nu este statistic
semnificativa).Situatia este cu totul alta cand cele doua cereri sunt formulate
la un interval de cateva zile.Piciorul-in-usa isi pastreaza eficienta (70%
dintre subiecti accepta) , dar usa-in-nas se dovedeste a fi complet
ineficienta(29%).
5.Cateve consideratii de final
1.La prima vedere , punerea in aplicare a metodelor prezentate mai sus nu
pare sa fie o problema.Tin totusi sa precizez ca doar cunoasterea lor teoretica
nu va face automat buni manipulatori (mai este nevoie si de experienta , de
un simt acutit al relatiilor umane , de o anume pregatire culturala).
2.Dupa cum deja ati observat , aceste metode nu garanteaza neaparat
succesul actiunii .Eficacitatea lor consta in cresterea sanselor de a va atinge
scopul.
4
Tehnica folosita Picior-in-usa Usa-in-nas
Prima cerere -Completarea unui scurt -Numararea timp de 2h
chestionar( 3 intrebari a masinilor ce traversau
despre siguranta rutiera) o intersectie importanta
(cerere simpla) a orasului(cerere exa-
gerata)
Participarea subiectilor 100% 10%
A doua cerere(scop) Distribuirea brosurilor Distribuirea brosurilor
Participarea subiectilor 78,3% 90,5%
Bibliografie
-R.V.Joule&J.L.Beauvois : ”Tratat de manipulare”(Editura ANTET ,1999)
-John Gray – ”Barbatii sunt de pe Marte , femeile sunt de pe Venus”(Editura
VREMEA , 1998)
5
6