TOP MANAGEMENT

MANAGEMENTUL COSTURILOR
Concepte
Funcţie Modalitate de cuantificare a eefectelot
produse de un produs, proces sau sistem.

Ingineria valorii Un proces de analiză a funcţiilor unui

produs, proces sau sistem, în scopul
identificării acelora care au costuri
supradimensionate, urmărindu-se astfel
realizarea funcţiilor la un cost minim, în
condiţiile menţinerii calităţii.

Target costing Metodă de management care are drept

obiectiv proiectarea funcţiunilor şi
nivelarea costului unui produs, ţinând cont
de cerinţele consumatorilor.
Scurt istoric al evoluţiei ingineriei valorii
1944 Ministerul Apărării S.U.A. - Al doilea război
mondial.

1947 General Electric –Primele utilizări în cadrul

unei companii de prestigiu.

1954 Biroul Naval American.

1981 Ministerul Apararii S.U.A. – sistemul VECP

(Value Engineering Change Proposal)

2004 General Motors – Strategie de reducere a

costurilor de producţie.
STUDIU DE CAZ
O companie din domeniul serviciilor doreşte să-şi îmbunătăţească
sistemul de management al costurilor de aprovizionare, prin
introducerea unei soluţii software care să asigure corelarea costurilor
lucrărilor, produselor sau serviciilor achiziţionate de la diverşi furnizori, cu
nivelul real al funcţiilor de utilitate a acestora, în vederea identificării
acelor funcţii care au costuri antecalculate supradimensionate. Sarcina
proiectării acestei soluţii software revine Departamentului Comercial şi
celui de IT, urmand ca functionalitatea ei sa fie experimentata pentru
analiza costurilor de implementare a unui sistem CRM (Managementul
Relaţiilor cu Clienţii), care urmează să fie achiziţionat de către companie
de la o firmă de software în perioada imediat următoare. Costul total
solicitat de firma de software pentru sistemul CRM este de 85.000 euro
pentru intreg sistemul, costul fiind defalcat pe module după cum
urmează: registratura virtuala (5.000 euro), call center (25.000 euro), e-
CRM (20.000 euro) si management clienti (35.000 euro).
Funcţiile sistemului CRM
F1 – Asigurarea unui flux electronic de documente între companie şi
parteneri
F2 – Asigurarea unui grad ridicat de satisfacţie a clienţilor
F3 – Realizarea comunicării cu clienţii folosind canale de comunicaţie
multiple
F4 – Cunoaşterea preferinţelor şi cerinţelor clienţilor
F5 – Creşterea gradului de fundamentare a deciziilor de vânzări şi marketing
F6 – Anticiparea nevoilor clienţilor
F7 – Îmbunătăţirea activităţii de service
F8 – Asigurarea caracterului previzional al managementului vânzărilor
Cerinţă 1 – Determinarea costurilor funcţiilor
Cost/Module Cost/Funcţii
Modul Cost Funcţie Cost
1. Registratura virtuală 5.000 1. Flux electronice documente ?
2. Call Center 25.000 2. Satisfacţie ridicată a clienţilor ?
3. e-CRM 20.000 3. Canale de comunicaţie multiple ?
4. Management clienţi 35.000 4. Cunoaşterea preferinţelor ?
5. Fundamentarea deciziilor ?
6. Anticiparea nevoilor ?
7. Îmbunătăţire service ?
8. Caracterul previzional ?

Total: 85.000 euro Total: 85.000 euro

Relaţii de influenţă între FUNCŢII şi MODULE

Funcţie Modul Modul Modul Modul

Registratura Call- e-CRM Management
virtuala Center clienţi

1. Flux electronice documente X X X

2. Satisfacţie ridicată a clienţilor X X X
3. Canale de comunicaţie multiple X X X
4. Cunoaşterea preferinţelor X X
5. Fundamentarea deciziilor X
6. Anticiparea nevoilor X X
7. Îmbunătăţire service X X X
8. Caracterul previzional X
Nivelele de importanţă ale FUNCŢIILOR
Funcţie 1. Flux 2. Satisfacţie 3. Canale de 4. 5. 6. Anticiparea 7. 8. Caracterul
electronic ridicată a comunicaţie Cunoaşterea Fundamentar nevoilor Îmbunătăţire previzional
documente clienţilor multiple preferinţelor ea deciziilor service
1. Flux
electronic
documente 1 1 1 1 1 1 0 1
2. Satisfacţie
ridicată a
clienţilor 0 1 0 1 1 1 0 0
3. Canale de
comunicaţie
multiple 0 1 1 1 1 1 0 1
4.
Cunoaşterea
preferinţelor 0 0 0 1 1 1 0 0
5.
Fundamentar
ea deciziilor 0 0 0 0 1 0 0 0
6. Anticiparea
nevoilor 0 0 0 0 1 1 0 0
7.
Îmbunătăţire
service 1 1 1 1 1 1 1 1
8. Caracterul
previzional 0 1 0 1 1 1 0 1
NIVEL 2 5 3 6 8 7 1 4
Importanţa FUNCŢIILOR la nivelul fiecărui MODUL
Modul/ 1. Flux 2. Satisfacţie 3. Canale de 4. 5. 6. Anticiparea 7. 8. Caracterul
Funcţie electronic ridicată a comunicaţie Cunoaşterea Fundamentar nevoilor Îmbunătăţire previzional
documente clienţilor multiple preferinţelor ea deciziilor service

NIVEL 2 5 3 6 8 7 1 4
M1 X X X X X
M2 X X X X
M3 X X X X X
M4 X X X X

Modul/ 1. Flux 2. Satisfacţie 3. Canale de 4. 5. 6. 7. 8. Caracterul TOTAL

Funcţie electronic ridicată a comunicaţie Cunoaşterea Fundamenta Anticiparea Îmbunătăţir previzional
documente clienţilor multiple preferinţelor rea deciziilor nevoilor e service

M1 2 5 3 7 1 18
M2 5 3 6 1 15
M3 2 5 3 6 1 17
M4 2 8 7 4 21
Determinarea COSTURILOR funcţiilor (1)
Cmi
Cfij = * nj
Σ nki
Cfij = costul funcţiei j corespunzător modulului i
Cmi = costul modulului i
nj = numărul de nivele de importanţă al funcţiei j
Σ nki= suma nivelelor de importanţă ale funcţiilor care influenţează
modulul i

Cmi 5.000 euro 25.000 euro 20.000 euro 35.000 euro

nj 2 5 3 6 8 7 1 4

Σ nki 18 15 17 21
 Determinarea COSTURILOR funcţiilor (2)
Modul/ 1. Flux 2. Satisfacţie 3. Canale de 4. 5. 6. Anticiparea 7. 8. Caracterul
Funcţie electronic ridicată a comunicaţie Cunoaşterea Fundamentar nevoilor Îmbunătăţire previzional
documente clienţilor multiple preferinţelor ea deciziilor service

M1 555,56 1388,89 833,33 0,00 0,00 1944,44 277,78 0,00

M2 0,00 8333,33 5000,00 10000,00 0,00 0,00 1666,67 0,00
M3 2352,94 5882,35 3529,41 7058,82 0,00 0,00 1176,47 0,00
M4 3333,33 0,00 0,00 0,00 13333,33 11666,67 0,00 6666,67
COST
FUNCŢIE 6241,83 15604,58 9362,75 17058,82 13333,33 13611,11 3120,92 6666,67
Cerinţă 1 - Satisfăcută
Cost/Module Cost/Funcţii
Modul Cost Funcţie Cost
1. Registratura virtuală 5.000 1. Flux electronice documente 6241,83
2. Call Center 25.000 2. Satisfacţie ridicată a clienţilor 15604,58
3. e-CRM 20.000 3. Canale de comunicaţie multiple 9362,75
4. Management clienţi 35.000 4. Cunoaşterea preferinţelor 17058,82
5. Fundamentarea deciziilor 13333,33
6. Anticiparea nevoilor 13611,11
7. Îmbunătăţire service 3120,92
8. Caracterul previzional 6666,67

Total: 85.000 euro Total: 85.000 euro

Cerinţă 2 –Determinarea costurilor supradimensionate

Cost antecalculat Cost real

(pe baza ofertei firmei de software) (pe baza utilităţii funcţiilor)

Funcţie Cost Funcţie Cost

1. Flux electronice documente 6241,83 1. Flux electronice documente ?
2. Satisfacţie ridicată a clienţilor 15604,58 2. Satisfacţie ridicată a clienţilor ?
3. Canale de comunicaţie multiple 9362,75 3. Canale de comunicaţie multiple ?
4. Cunoaşterea preferinţelor 17058,82 4. Cunoaşterea preferinţelor ?
5. Fundamentarea deciziilor 13333,33 5. Fundamentarea deciziilor ?
6. Anticiparea nevoilor 13611,11 6. Anticiparea nevoilor ?
7. Îmbunătăţire service 3120,92 7. Îmbunătăţire service ?
8. Caracterul previzional 6666,67 8. Caracterul previzional ?
IPOTEZE
1. CRITERIUL PROPORŢIONALITĂŢII: Dacă o funcţie are de n ori mai
multe nivele de importanţă decât o altă funcţie, atunci între costurile sale
trebuie să existe aceeaşi relaţie.

2. GRADUL DE ACURATEŢE AL CALCULELOR: Abaterea medie pătratică a

costurilor reale ale funcţiilor faţă de cele antecalculate trebuie să fie minimă.

n
Cri = a ∙ Ni Σ Ni ∙ C*i
i=1
unde : a= n
= 2219,018
Cri = costul real al funcţiei i Σ Ni 2
i=1
unde :
Ni = numărul nivelelor de importanţă
C*i = costul antecalculat al funcţiei i
a = coeficient de regresie
Cerinţă 2 – Satisfăcută

Cost antecalculat Cost real

(pe baza ofertei firmei de software) (pe baza utilităţii funcţiilor)

Funcţie Cost Funcţie Cost

1. Flux
Fluxelectronice
electronicedocumente
documente 6241,83
6241,83 1. Flux
Fluxelectronice
electronicedocumente
documente
4438,04
4438,04
2. Satisfacţie
Satisfacţieridicată
ridicatăaaclienţilor
clienţilor 15604,58
15604,58 2. Satisfacţie
Satisfacţieridicată
ridicatăaaclienţilor
clienţilor
11095,09
11095,09
3. Canale
Canalede
decomunicaţie
comunicaţiemultiple
multiple 9362,75
9362,75 3. Canale
Canalede
decomunicaţie
comunicaţiemultiple
multiple
6657,05
6657,05
4. Cunoaşterea
Cunoaştereapreferinţelor
preferinţelor 17058,82
17058,82 4. Cunoaşterea
Cunoaştereapreferinţelor
preferinţelor
13314,11
13314,11
5. Fundamentarea deciziilor 13333,33 5. Fundamentarea deciziilor
17752,14
6. Anticiparea nevoilor 13611,11 6. Anticiparea nevoilor
15533,13
7. Îmbunătăţire
Îmbunătăţireservice
service 3120,92
3120,92 7. Îmbunătăţire
Îmbunătăţireservice
service
2219,02
2219,02
8. Caracterul previzional 6666,67 8. Caracterul previzional
8876,07