Academia de Studii Economice, Bucuresti

Facultatea de Marketing

Lansarea Teamshare CRM pe piata din

Marea Britanie

Studenti: Constantin Stoica

Tanascov Matilda
 I. Prezentarea conditiilor necesare in vederea adoptarii programului.

A. Mediul Intern

1. Prezentarea companiei.

In anul 2001, doi oameni pe numele lor: Marius Panait si Cristian Dumitrescu,
au parasit tipul clasic de organizatie multinationala pentru a pune bazele propriei lor
companii: Entelion Software.
Entelion este un cuvant compus din doua elemente inrudite: entelehie si
teleologie. Entelehia are de fapt trei sensuri: Aristotel folosea expresia pentru a se
referi la actualitate, pentru a o diferentia de potentialitate, in timp ce Leibniz
considera entelehia ca fiind sufletul sau principiul perfectiunii unui obiect, sau a unei
persoane. Dar expresia moderna a acestui termen consta in descrierea a ceva care si-a
atins scopul (telos = scop; ekhein = a avea). Teleologia este doctrina care sustine
existenta scopului si a intentiei in univers. Cu alte cuvinte, sustine ca simpla existenta
a universului este dovada existentei unui creator.
Entelion Software este o companie ce dezvolta aplicatii software web-based
cu acces la baze de date, magazine virtuale, tranzactii on-line si furnizeaza servicii e-
business - CRM. Expertiza noastra este in mediul de dezvoltare Microsoft, folosind
tehnologii precum ASP, ASP.NET, HTML/DHTML, VB si Java script, baze de date
Microsoft SQL si Access, etc. Entelion este Microsoft Certified Partner din Mai 2004,
avand competenta ISV/Software Solutions din Octombrie 2004.

2. Gama de servicii.

•CMS (Content Management System) – un modul de aplicatii folosind

interfata WYSIWYG (what you see is what you get) care permit utilizatorilor non-
tehnici sa administreze continutul atat site-ului public cat si celor interne.
•Teamshare®, este un instrument on-line de CRM (Customer Relationship
Management) oferit in regim SaaS (Software-as-a-Service), care da Clientilor
posibilitatea sa optimizeze comunicarea interna, sa creasca eficienta si astfel sa devina
mai competitivi.
 •Web design, programare si gazduire pentru site-uri interne si Corporate,
catalog de produse, magazine virtuale si site-uri e-commerce private, site-uri
interactive si dinamice gazduite pe platforma noastra.
•Leasing de persoanal (outsourcing) - specialisti IT, include recrutare, selectie
si evaluarea candidatiilor, amenajarea locatiei de lucru, training si management de
proiect
Oportunitati de afaceri Entelion Software ofera o solutie CRM si in versiune
private label. Astfel, suntem in cautare de parteneri externi care sa ofere solutia
noastra de CRM on-line sub brand-ul propriu. Partenerii vor oferi first line support
clientilor sai, iar Entelion va oferi in schimb second line support, hosting si upgrade.

3. Indicatorii de performanta

Cifra
An Profit
Afaceri Grafic Grafic AngajatiGrafic
Bilant (RON)
(RON)

2007 516 550   12 618 10


2006 405 503   71 634 10


2005 312 647   84 004 8

2004 378 890   171 867 4 

B. Mediul Extern

1. Clientii:

Protruck, Protruck Vehicule Rulate, Zdrovit Romania, Queisser Pharma,

Corciu & Asociatii, RoCoach, FF Advertising, MDS ELECTRIC, Kanara Print, T&T
Distribution Group, T&T International Group, Pharco Pharmaceuticals, Office
Media, Hipocrate, Sedico Impex, Trima.
Alte clienti nu au fost dati publicitatii din motive de confidentialitate.
2. Partenerii
 Parteneriate cu agentii de web design. Teamshare® CMS poate implementa
aproape orice template de site de web. Cu toate acestea, pentru a creste viteza de
implementare si a maximiza beneficiile intregului proiect, va recomandam unul dintre
partenerii nostri, ce pot realiza pentru compania Dvs. design-uri web profesionale.
Furnizori de tehnologie. Platforma tehnica ce sta la baza serviciului
Teamshare® CMS are trei componente principale:
 software: Entelion Software este Microsoft Certified Partner din 2004,
avand competenta ISV/Software Solutions. Aplicatia Teamshare® CMS este
dezvoltata exclusiv pe tehnologie Microsoft - sistem de operare, server web,
server baze de date, server rapoarte, etc.
 hardware: solutiile high-end folosite sunt produse ce cei mai importanti
furnizori din lume - Intel si Cisco.  
 comunicatii. Partenerii nostri NU sunt cei mai ieftini din piata, dar sunt cei in
care avem incredere. Serviciile lor adauga calitate serviciului nostru
Teamshare® CMS, astfel:
o hosting/colocare folosind serviciile oferite de GTS Telecom si
o comunicatii tip enterprise, automatizate, pentru eficientizarea relatiei
cu clientii, oriunde, oricand, atat prin intermediul SMS-urilor cat si
prin mesaje personalizate dinamic de tip voce (text-to-speach). Pentru
asta am ales Axonite.

3. Concurentii.

Marius Panait spune ca principalul sau concurent este tabelul Excel - ceea ce spune
totul despre nivelul de dezvoltare al pietei de CRM (managementul relatiilor cu
clientii) in Romania.
Din domeniul companiilor de software autohtone, concurenta Entelion este
reprezentata de:
1. Total Soft
2. Crisoft
3. Zitec
4. Sbsol
5. Crescendo
6. MyCRM
7. WizRom
Dintre concurentii din UK enumeram:
1. CRM System
2. Front Range Solutions
3. Maximizer CRM
4. Mareeba
5. Microspec
6. SalesForce.com
7. Sprint CRM
8. Relate Software

II. Determinarea obiectivelor

1. Din punct de vedere al calitatii

Standardele de calitate pe care softul trebuie sa-l respecte reprezinta nivelul la care
caracteristicile softului satisfac cerintele unui client
a. caracteristici intrinseci: dimensiune, culoare
b. caracteristici extrinseci: pret
Clientul prin cerintele sala stabileste calitatea produsului

2. Din punct de vedere al cantitatii

In vederea lansarii produsului Teamshare® CRM ne propunem identificarea

companiilor mijlocii, a caror activitate impune implementarea acestui soft. Piata tinta
este cea farmaceutica, cea a serviciilor profesionale si a celor financiare. De
asemenea, piata potentiala va fi formata din companii mici si mijlocii (SMBs).
Obiectivul Entelion va fi ca pana la sfarsitul lui 2010, noul produs sa fie vandut si
implementat unui numar de cel putin 15 clienti. In perioada imediat urmatoare,
eforturile Entelion Software se vor concentra in directia analizarii pietei tinta din UK
si a companiilor ce actioneaza pe acesta piata.
 III. Continutul programului

Lista de activităţi:

Durata activităţii
Denumirea activităţii
(zile)
Cercetarea pieţei 15
Analiza rezultatelor obţinute 6
Decizia de realizare a programului 5
Prezentarea programului şi obţinerea acordului 1
Alegerea strategiei de pătrundere pe piaţa din Marea Britanie 5
Selecţionarea canalului de distribuţie 2
Stabilirea modalităţii realizare a comenzii 1
Instrurea personalului ce va încadra biroul de reprezentare 12
Selecţionarea agenţiei de marketing care va usura parunderea pe piata din
4
UK
Stabilirea modalităţilor de promovare 5

Realizarea traducerii în limba engleza a conţinutului paginii de Internet 10

Initierea activitatilor de promovare pe piata din UK 45
Inregistrarea primelor comenzilor 30
Analiza activităţii şi identificarea punctelor slabe 4

Întocmirea şi înaintarea raportului activităţii de lansare către societatea mamă 6

Mixul de marketing

a) Politica de produs

Strategia de produs pe care o adopta Entelion Software este una de diferentiere

a nivelului calitativ care sa aiba in vedere cerintele diversilor consumatori.

- potentiali clienti in UK

Cifra de afaceri )(Eur

Nr Numele companiei Oras mii)
1 Bard Ltd. West Sussex 503.456
2 Baxter Healthcare Berkshire 656.598
3 B Braun Medical Ltd. Sheffield 676.272
4 Bennet and Company Locking 345.593
 Ltd.
5 Biogen Ltd. Berkshire 316.354

6 Brystol – Mayers Ltd. Midlesex 435.655

7 CCL Pharmaceuticals Runcorn 324.573
Chauvin
8 Pharmaceuticals Essex 398.768
9 Critikon Ltd. Basingstoke 432.234
10 Derma Pharm Ltd Surrey 345.983

11 Dade Behring Bucks 443.968

12 Dupont Pharmaceuticals Herts 535.684

13 Eisai Ltd. London 429.937
14 Entaco Ltd. Warwickshire 332.927
Faulding
15 Pharmaceuticals Warwickshire 308.138
16 Galen Holdings Plc Craigavon 419.237
Genesis Diagnostics
17 Ltd. Sussex 505.135
18 Globepharm Surrey 329.098

19 Gyrus Medical Cardiff 509.529

20 Harttman, Paul Ltd Lancshire 539.752
21 Harlan Sera-Lab Ltd Loughborough 409.203

22 Hollister Ltd Berks 363.852

23 Hypoguard Ltd. Suffolk 335.583
ICN Pharmaceuticals Basingstoke
24 Ltd. Hants 542.572

25 Lundbeck Ltd Bukinghamshire 643.538

26 Intersep Ltd Berkshire 552.529

27 Kraeber UK Newmarket 329.534

28 Labtech International East Sussex 635.743
29 LVL Ltd. Leeds 562.582
30 Mast Group Mersyside 434.682
Medeva
31 Pharmaceuticals Lancs 578.522
32 Merk Pharmaceuticals Middlesex 460.419
33 Micro Medical Kent 319.423
34 Nexan Ltd Cambridge 335.987
35 Nexstar Pharmaceuticals Cambridge 463.724
36 Norbrook Laboratories Newry 534.572
Novartis
37 Pharmaceuticals Surrey 352.523
Novo Nordisk
38 Pharmaceuticals Crawly 532.524
39 Organon Laboratories Cambridge 655.542
40 Orphan Europe Oxfordshire 632.543
41 Otsuka Pharmaceuticals Middlesex 673.342
Overseas Medical
42 Supplies London 523.582
43 Owen Mumford Ltd Woodstock 597.523

44 Oxoid Ltd Hants 485.529

45 Pelican Healthcare Ltd. Cardiff 452.685

46 Pharmadass Middx 583.435

47 Pierre Fabre Hampshire 549.523

48 PPL Therapeutics Scotland 535.816

49 Proteom Sciences Plc Surrey 407.524
50 Provalis Clwyd 409.542

51 Quidel Great Haseley 518.632

52 Regent Medical Cheshire 546.523
53 Ribo Targets Cambridge 626.643
54 Robinson Healthcare Derbyshire 435.643
55 Riche Diagnostics East Sussex 400.194
56 Roche Products East Sussex 513.643
57 Rosslab Plc Cheshire 428.542
58 Safeskin Newbury 635.975
59 Solvey Healthcare Hants 338.586
60 Stefel Laboratories Bucks 235.642
61 Sussex Pharmaceuticals West Sussex 276.257
62 TPC Microflow Ltd. Hampshire 365.522
63 Tyco Healthcare Hampshire 476.524
64 Unipath Ltd Bedford 635.968
65 Viamed Ltd West Yorkshire 457.524
66 Wyeth Laboratories Berks 687.587
67 WPA Ltd. Cambridgeshire 345.956

b) Politica de pret
 Dupa cum am vazut, solutiile propuse de Entelion Software se adreseaza
intreprinderilor medii. In UK, produsul va fi promovat special pentru firmele din
domeniul farmaceutic, datorita experientei cuprinzatoare pe care compania o are pe
piata nationala. In aceste conditii, Entelion isi propune sa adopte strategia pretului
urmaritor, firma nefiind indeajuns de mare pentru a stabili pretul lider si nici dispusa
sa foloseasca un pret mai scazut sau “de penetrare”.
c) Politica de distributie
In ceea ce priveste poltica de distributie, intreprinderea opteaza pentru o
distributie selectiva, cu canale scurte.
d) Politica de promovare
- participarea la targuri internationale de software
- initierea unor campanii de mailing si lead generation in vederea atragerii de
potentiali clienti

IV. Buget

Costul estimativ al derulării şi implementării programului de marketing

internaţional este de aproximativ 64.000 €. Structura cheltuielilor programului de
marketing este următoarea:

Suma
Tipul cheltuielii
(€)
Cercetarea pieţei 8.000
Analiza rezultatelor obţinute şi prezentarea concluziilor 2.500
Amenajarea biroului de reprezentare 10.000
Traducerea conţinutului paginii de INTERNET în limba bulgară 1.000
Realizarea campaniei de promovare 30.000
Întocmirea şi înaintarea raportului activităţii de lansare către
500
societatea mamă
Retribuţia salariaţilor 12.000
TOTAL 64.000
Bugetul estimativ va putea fi ajustat cu maxim 5.000 €

V Control si evaluare

Are rolul de a urmări implementarea practică a planului de marketing

internaţional, gradul de atingere al obiectivelor, identificarea deficienţelor
 programului şi identificarea modalităţilor de remediere în cel mai scurt timp a
acestora (dacă este posibil).
Pentru efectuarea controlului se vor analiza evoluţia următorilor indicatori
- volumul cererii
- volumul ofertei
- volumul vânzărilor
- cota de piaţă realizată
- indicele de profitabilitate
- coeficientul de selectivitate a preţului
- gradul de penetrare al pieţei
- rentabilitatea economică a investiţiei

Activitatea de control va urmări evoluţia indicatorilor pe parcursul unui an,

începând cu faza de lansare şi terminând cu realizarea unui studiu privind impactului
produselor pe piaţa bulgară.
Raportul de activitate va fi înaintat pentru analiză societăţii mamă pentru
evaluarea activităţii comerciale pe piaţa bulgară, identificarea erorilor de făcute în
penetrarea pieţei bulgare.
În urma analizei vor fi luate măsuri de corectare a deciziilor eronate şi
implementarea în managementul bussines-ului pe piaţa bulgară.

Bibliografie:

1. www.entelion.ro
2. http://facultate.regielive.ro/proiecte/management/lansarea_unui_produs_pe_o_piata_e
xterna-60845.html
3. http://www.studentie.ro/Curs_Marketing_POLITICA_DE_PRODUS--citeste-
nr406.html
4. http://www.svedu.ro/curs/marketing/c7.html
5.