Structura Planului de Afaceri

O pagina introductiva: aici trebuie mentionat numele afacerii, adresa acesteia si alte date de
contact, natura afacerii si orice alte informatii de acest gen pe care un cititor sa le poata vedea
inainte de a intra in continut;

Sumarul executiv: aici este de fapt un rezumat al planului de afaceri, care trebuie insa evident
redactat la sfarsitul planului, chiar daca este introdus la inceput; acest sumar executiv are o
importanta vitala pentru intelegerea planului de afaceri, deoarece multi dintre cititori
(investitori, parteneri etc.) nu vor trece de fapt de acest rezumat si singura voastra sansa de a-i
convinge ca aveti o afacere valoroasa este sa le oferiti toata informatia necesara, cat mai
succint, in acest prim capitol; am remarcat ca se fac doua tipuri de greseli in acest sumar
executiv, fie se copiaza cu copy-paste titlurile si primul paragraf din fiecare capitol al planului
(ceea ce e gresit pentru ca primele paragrafe nu contin in general cele mai utile informatii ale
capitolului), fie se face un Executive Summary care nu are nicio legatura cu capitolele
urmatoare (ceea ce iarasi este evident gresit); de fapt, acest prim capitol arata printre altele si
capacitatea de sinteza a antreprenorului (care trebuie sa aleaga pentru acest rezumat initial cele
mai relevante informatii), dar in plus si capacitatea sa de sinteza (ceea ce, printre altele,
defineste un antreprenor de calitate);

Descrierea businessului: in acest capitol incepem deja sa descriem propria noastra afacere sau
proiectul nostru; este acum momentul potrivit sa vorbim despre echipa, despre antreprenori,
despre resursele utilizate, despre modul cum functioneaza in prezent afacerea (din nou, daca
este vorba de un proiect incipient sau care inca nu este materializat intr-o afacere, e util sa dati
totusi o descriere a modului cum acest business va arata in momentul cand va fi functional);

Analiza pietei si a industriei: in acest capitol trebuie inceput cu o analiza cat mai clara (dar
cat mai scurta) a industriei si pietei relevante; cineva care nu cunoaste absolut nimic despre
respectiva industrie ar trebui, la finalul lecturii acestui capitol, sa aiba o idee generala destul de
clara, pentru a putea merge mai departe cu studiul planului de afaceri; aici trebuie indicate atat
starea actuala a pietei, cat si tendintele cele mai importante, jucatorii majori, competitorii
directi, segmentele de piata si asa mai departe;

Planul de productie si/sau de operatiuni: la acest capitol lucrurile se impart putin in functie
de tipul de activitate; cu siguranta, un plan de productie detaliat nu este necesar decat la o
afacere implicata in activitati specifice de productie, in timp ce o afacere din comert, servicii
sau din alte domenii de activitate, va prezenta aici detaliile cu privire la operatiuni, desi multe
dintre serviciile prestate sau produsele vandute sunt si ele subiectul unui minim proces de
productie (fie o asamblare, fie o impachetare si livrare, fie alte procese similare celor de
productie); se vor descrie procesele, furnizorii si relatia cu acestia, materiile prime sau
marfurile utilizate, operatiunile din toate zonele productive sau de desfacere, fluxurile de lucru,
tehnologiile utilizate etc.;

Planul de marketing: pentru a intelege mai bine structura planului de marketing, trebuie sa
pornim de la cei 4P (produs, pret, plasament/distributie si promovare) si sa analizam activitatea
companiei pe toate cele patru componente; pentru ca un plan de marketing sa fie relevant in
contextul unui plan de afaceri general al companiei, el trebuie demarat numai dupa realizarea
capitolului privitor la Analiza industriei si a competitiei, pentru ca altfel nu poate fi corect
alcatuit; datele din planul de marketing trebuie sa fie cat mai relevante, preferabil luate din

1
surse cat mai clare si mai credibile, nu doar bazate pe date interne sau estimari antreprenoriale
(asa cum se intampla, din pacate, prea des); trebuie sa contina o strategie clara, cu obiective
concrete, cu planuri de actiune, cu bugete asociate (ceea ce inseamna ca trebuie bine corelat
acest plan cu planul financiar, ceea ce iarasi nu se intampla, din pacate, intotdeauna); planul de
marketing trebuie in plus sa inceapa de la analiza pietei tinta, prin identificarea oportunitatilor,
dar si a amenintarilor pe care le putem intalni acolo; apoi, intorcandu-ne la analiza interna,
putem determina punctele tari, dar si punctele slabe pe care noi insine le avem ca afacere, ca
organizatie.

Planul organizational: o parte foarte importanta a planului de afaceri in ansamblu, pentru ca

aici trebuie stabilite regulile cu privire la detinerea companiei (actionari, parghii si mecanisme),
nivelurile de autoritate, echipa de management, angajatii si asezarea lor in schema (inclusiv o
minima schita de chart organizational, dar si rolurile si responsabilitatile, ca si mecanismele de
control;

Evaluarea riscurilor: desi frecvent neglijata, evaluarea riscurilor trebuie sa constituie un

capitol separat si bine documentat in orice business-plan; cea mai mare greseala pe care o poate
face un antreprenor este sa nu vada niciun risc in afacerea sa; ce e drept, marea majoritate a
antreprenorilor vad (sau in orice caz, simt) majoritatea riscurilor pe care afacerea lor le suporta,
insa in lipsa unei abordari structurate a acestei probleme, ei nu reusesc sa faca fata suficient de
bine acestor riscuri, in momentul in care ele se manifesta; calea cea mai buna de a infrunta
aceste riscuri este de a le pune cat mai clar in planul de afaceri si, in paralel, de a propune
pentru fiecare dintre aceste riscuri (sau pentru orice combinatie a lor) niste solutii de
contingenta, niste „planuri B”; acestea nu trebuie sa fie la randul lor niste planuri de afaceri
complete, ci doar sa ofere solutiile pentru combaterea riscurilor potentiale; uneori, acela este
de fapt momentul in care determinam viabilitatea unei afaceri, mai ales atunci cand gasim un
set de riscuri care sunt total in afara controlului nostru, riscuri pentru care, din aceasta cauza,
nici nu putem sa venim cu solutii contingente, asa ca nu ramane decat sa ne asumam sau nu
acele riscuri, cu toate implicatiile lor;

Planul financiar: planul financiar trebuie sa plece de la niste presupuneri (assumptions) cat
mai realiste, care sa provina de la antreprenori si de la oamenii-cheie; in lipsa acestor date
initiale, orice planificare financiara este defectuoasa; de asemenea, planificarea financiara
trebuie sa inceapa cu un exercitiu de bugetare cat mai serios, eventual reluat iterativ de mai
multe ori, pentru a ajunge la niste structuri de costuri si venituri cat mai aproape de realitate;
foarte importanta in planul financiar (poate cea mai importanta) este planificarea fluxurilor de
numerar (cash-flows); de multe ori, se constata ca dintre cele trei rapoarte/proiectii financiare
ale companiei, contul de profit si pierdere, bilantul si fluxurile de numerar, lipseste tocmai
acesta, care este cel mai important; trebuie sa intelegem foarte clar ca o companie poate
functiona cu profituri negative (deci pe pierdere), dar nu poate exista atunci cand nu mai ai bani
sa iti platesti facturile, angajatii etc.; un alt element foarte important intr-un plan financiar al
unui plan de afaceri, mai ales, din nou, pentru afaceri start-up, este determinarea pragului de
rentabilitate (practic, punctul in care nu mai pierdem bani, ca afacere); in functie de momentul
in care estimam atingerea nivelului pragului de rentabilitate se va organiza, in continuare, tot
planul de investitii si finantare a companiei, pentru a fi siguri ca afacerea va avea suficienta
finantare pana in acel punct;

Anexe, materiale suplimentare: in orice plan de afaceri, utilizam un set de informatii care
este, in ansamblu, mult mai amplu decat planul in sine; in masura in care orice astfel de
informatii pot fi de interes pentru cei care studiaza planul nostru de afaceri, acestea pot fi

2
incluse la final sub forma unor anexe (cat mai bine structurate, numerotate si cat mai usor de
gasit, in caz ca e nevoie sa facem apel la ele); in aceasta categorie pot intra CV-uri ale
oamenilor-cheie, referinte, studii de piata, copii dupa contracte importante, liste de preturi etc."

Este foarte important ca planul de afaceri sa cuprinda toate elementele importante in

dezvoltarea afacerii si trebuie revizuite permanent pentru a ne asigura ca nu am scapat din
vedere aspecte ce pot afecta mai tarziu businessul.

Componentele Planului de Afaceri

1. Rezumatul (se intocmeste ultimul, dar se expune primul)

2. Descrierea companiei
2.1. Misiune/Valori
2.2. Scurt istoric (dacă organizația are vechime)
2.3. Obiective

3. Produse si servicii
3.1. Caracteristici
3.2. Beneficii
3.3. Stadiul de dezvoltare
3.4. Tehnologia utilizata (unde este cazul)
3.5. Viitoare produse sau servicii

4. Analiza pietei si a industriei

4.1. Cota de piata si potentialul de crestere
4.2. Piata tinta.
4.3. Segmentarea pietei
4.4. Nevoi
4.5. Trenduri
4.6. Analiza industriei
4.7. Concurenta
4.8. Oportunitatile oferite de piata

5. Strategie si implementare
5.1. Valoarea oferita
5.2. Avantajul competitiv
5.3. Strategia de marketing
5.3.1. Pozitionarea
5.3.2. Strategia de produs/serviciu
5.3.3. Strategia de pret
5.3.4. Strategia de distributie
5.3.5. Strategia de promovare
5.3.6. Programele de marketing
5.4. Strategia de vanzari
5.4.1. Previziuni de vanzari
5.4.2. Programe de vanzari

3
5.5. Parteneriate strategice
5.6. Sistem de monitorizare si evaluare

6. Managementul si personalul
6.1. Structura organizationala
6.2. Echipa de management
6.3. Plan de recrutare si instruire

7. Planificarea financiara
7.1. Indicatori financiari cheie
7.2. Proiectii financiare
7.3. Previziuni de cash-flow
7.4. Analiza cost-beneficiu
7.5. Surse de finantare
7.6. Managementul riscului
7.7. Finantarea
7.7.1. Necesarul de finantare
7.7.2. Solutii de finantare

Anexe
Obligatorii
• Previziuni financiare: 3-5 ani
• Previziuni de cash-flow
• Cv-urile managementului

Optionale
• Rezultatele unor cercetari de piata
• Planuri operationale
• Orice alte materiale care pot oferi informatii relevante celor care vor citi planul de afacere.

Rezumatul planului de afaceri

Rezumatul sau sumarul executiv al unui plan de afaceri este o sintetizare de o pagina a
intregului plan, fiind in general ultima parte care este scrisa.

De ce e important sa investesti timp in scrierea lui cu atentie? Pentru ca este primul lucru pe
care il vor citi cei care iti vor evalua planul, fie ca este vorba de un investitor sau de comisia
care aproba creditele de la banca si este piese care va determina impresia generala asupra
planului de afaceri.

Asa ca, obiectivul principal al rezumatului este acela de a capta interesul cititorului de asa
maniera incat sa doreasca sa citeasca si restul planului. Este cea mai importanta sansa de a-ti
„vinde” ideea de afaceri, asa ca trateaz-o cu toata responsabilitatea.

Cel mai important, trebuie sa te gandesti ca este posibil ca cel care va citi rezumatul sa auda
pentru prima data de o astfel de idee de afaceri, si ca va trebui sa intelega despre ce este vorba
fara sa mai aiba nevoie de alte detalii si fara sa trebuiasca sa puna intrebari de clarificare, asa

4
ca nu fa trimiteri suplimentare catre alte capitole din plan sau catre anexe. Trateaza rezumatul
ca o piesa unica, de sine statatoare.

Este recomandabil ca rezumatul sa aiba o pagina, maxim 2 si sa contina informatii referitoare

la urmatoarele aspecte:

 Conceptul afacerii: descrierea ideii de afaceri si sintetizarea elementelor cele mai

importante.
 Oportunitatea: de ce ideea ta de afaceri si nu alta? De ce este o oportunitate buna pentru
a investi? Ce dovezi ai pentru a sustine asta? Care este dimensiunea pietei? Care este
nevoia pe care o acopera? Care sunt trendurile si cum se adapteaza ideea ta de afaceri
la ele?
 Produsul/Serviciul: descrie produsul sau serviciul. Care sunt elementele distinctive?
Cum va fi realizat si livrat?
 Competitia: care sunt principalii tai competitori? Care sunt punctele lor tari si punctele
lor slabe?
 Avantajul competitiv: care este elementul distinctiv care va diferentia
produsul/serviciul tau de celelalte existente pe piata?
 Strategia de marketing: care sunt elementele cheie ale strategiei de marketing?
 Managementul: care este componenta echipei de management si cum va contribui
aceasta la succesul afacerii?
 Aspectele financiare: care sunt previziunile financiare pentru afacere? Care vor fi
veniturile in urmatorii 3-4 ani? Cand se va atinge pragul de rentabilitate?
 Finantarea: cati bani sunt necesari pentru initierea/dezvoltarea afacerii? Care sunt
sursele alternative de finantare?
 Care este strategia de exit?