Modelul lui Simon de elaborare a deciziilor (aplicaţie: cumpărarea unui laptop)

Înțelegerea problemei Proiectarea Alegerea

Faza 1 Faza 2 Faza 3 Faza 4 Faza 5 Faza 6
Sesizaţi că Definiţi şi Specificaţi criteriile care Generaţi opţiunile Evaluaţi Alegeţi cea mai
aveţi o clarificaţi trebuie satisfăcute posibile opţiunile bună opţiune
problemă problema
1. Am nevoie de 1.1 Greutatea <= 3 kg IBM G
portabilitate 1.2 Procesor Centrino sau IBM R
minimum Intel Mobile Dell
Pentium 4 Toshiba
Fujitsu
2. Să previn Softurile îmi „spun” care
incompatibilitatea sunt criteriile:
softurilor MOffice 2003,
Open Offi ce 2,
Acrobat Professional >>>
512 Mb RAM, 40Gb HDD
3. Să mă relaxez 3.1 Placă video Modelul X de placă
performantă Modelul Y de placă
3.2 Placă de sunet etc
performantă

Acest gen de demers este extrem de frecvent întâlnit în management. Dacă la început pare greoi, pe
măsură ce devenim mai experimentaţi, durata fazelor se va scurta. De obicei, cel mai mult timp se
„pierde” în fazele care presupun formularea criteriilor.
 Sarcini de realizat:
Sarcina1: Realizaţi un model decizional conform lui Herbert Simon în acord cu problema de mai
jos(selectați problema care corespunde numarului personal conform listei din catalogul grupei ):
1. ,11., 21.:Alegerea ințituției de învățământ superior pentru continuarea studiilor
2. 12.,22.: Alegerea și derularea unei activități generatoare de venit
3. 13., 23: Alegerea canalului de promovare a unui produs din domeniul agroalimentar.
4. 14., 24: Procurarea unui frigider
5. 15., 25:Alegerea localului pentru desfasurarea unei conferințe privind raportul de activitate a
entitații
6. 16.; 26.: Asigurarea unui imobil la o companie de asigurari
7. 17., 27.: Contractarea unui credit
8. 18., 28.: Repararea unui utilaj învechit(la alegere)
9. 19., 29: Alegerea cursurilor extracuriculare pentru formare profesională.
10.;20.,30.: Implicarea în activități de voluntariat (donații, ajutoare)

Identificați cel puțin 3 criterii argumentate…iar pentru fiecare criteriu prezentați opțiuni relevante.
Sarcina 2: Identificați și dați câte un exemplu din următoarele tipuri de decizie (Tipurile de decizie
corespund numarului din catalog):
1. ,11., 21.: Strategică, programată, unică
2. 12.,22.: Tactică, dependentă, certă
3. 13., 23: Neprogramată, periodică, independentă
4. 14., 24: Curentă, aleatorie, incertă
 5. 15., 25: Neprogramată, de risc, dependentă
6. 16.; 26.: Unică, tactică, independentă
7. 17., 27.: Certă, strategică, programată
8. 18., 28.: Aleatorie, dependentă, curentă
9. 19., 29: Incertă, unică, neprogramată
10.;20.,30.: De risc, periodică, tactică.

Sarcina 3: Studiu de caz:

Nancy Taggart lucrează în departamentul de Relaţii cu clienţii al companiei Xemas. Aceasta produce
sisteme industriale de aer condiţionat şi piese de schimb pentru acestea. Xemas vinde aceste produse
printr-o reţea largă de distribuitori regională care, în schimb, aprovizionează şi susţin dealeri din restul
Statelor Unite şi Canada. Într-o noapte, Nancy a primit un telefon de la un dealer care i-a spus că un client
are nevoie urgentă de piese de schimb şi nu poate onora cererea pentru că nu are piesele pe stoc. Dealerul
susţinea că a încercat să contacteze distribuitorul regional, dar acesta nu răspunsese la telefon şi a
întrebat-o pe Nancy dacă poate trimite piesele peste noapte, urmând ca nota de plată să fie trimisă
distribuitorului a doua zi, taxa fiind inclusă în factura pe care distribuitorul o trimitea dealerului la sfârşitul
lunii. Nancy ştia că încercarea de a contacta distribuitorul nu va avea succes, deoarece programul de lucru
era terminat. De asemenea, ştia şi faptul că Xemas nu aproba aceste practici privind facturile, deoarece
distribuitorii făcuseră în trecut reclamaţii. Aceştia doreau să controleze toate livrările pentru a reduce
riscurile de a vinde în pierdere.
Deşi ştia regulile companiei, Nancy a decis să le încalce şi să trimită piesele de schimb, bazându-se pe
cererea dealerului privind urgenţa acestei tranzacţii, considerând că relaţia cu clienţii este foarte
importantă în acest caz. A doua zi, distribuitorul a fost contactat şi, deoarece piesele care fuseseră
expediate nu erau pentru un client regulat, a refuzat să plătească pentru ele. În timp ce Xemas încerca să
contacteze direct dealerul pentru a recupera suma, în contabilitatea companiei figurau 150$ pierderi,
contravaloarea pieselor expediate. Pentru a echilibra balanţa de plăţi, Nancy a decis să scrie un cec
personal pentru a acoperi suma respectivă. După câteva zile, aceasta a fost contactată de Ramon
Hernandez, unul în vicepreşedinţii companiei. Acesta i-a spus că primise un telefon de la contabilul şef,
care susţinea că Nancy încălcase regulile companiei, cerându-i să-şi explice acţiunile. După ce a ascultat
explicaţiile date de Nancy, Ramon i-a spus că este de acord cu contabilul şef în privinţa gravităţii situaţiei
şi că este necesară luarea unor măsuri pe care le va anunţa a doua zi. În dimineaţa următoare, când Nancy
a ajuns la locul de muncă, a găsit o scrisoare de la Ramon. Cu inima strânsă de teamă, Nancy a deschis
scrisoarea în care se găsea un cec de 150$ şi un bilet de la Ramon prin care era anunţată că va primi o
mărire de salariu şi un loc de parcare preferenţial
Bazându-vă pe studiul de caz descris anterior, răspundeţi la următoarele întrebări:
1. De ce a fost recompensată Nancy pentru încălcarea regulilor?
2. Descrieţi ce tip de decizie a trebuit să ia Nancy. Ce altă alternativă avea Nancy?
3. Ce tip de factori comportamentali au putut influenţa decizia luată de Nancy?
Nancy a fost recompensată pentru ierarhizarea unor criterii (procedura internă a companiei versus interesul clientului) şi
alegerea unei alternative care răspunde scopului fi nal al companiei, profi tul. Decizia pe care a trebuit să o ia Nancy este
una neprogramată, în condiţii de incertitudine medie. Orice altă decizie pe care ar fi luat-o Nancy ar fi avut ca efect
neexpedierea pieselor şi pierderea probabilă a clientului.