I. Prezentarea generală a magazinului

1.1. Scurt istoric

A început cu un magazin

A început în 1913 în cartierul muncitorilor din Essen-Borbeck, în inima regiunii Ruhr. Heinrich
eichmann, n!scut în 1""", a deschis o ci#m!rie pe care o conducea împreun! cu so ția sa, $ulie.
ou! generații mai t%r#iu și la o distanț! de aproape 1&& de ani, compania a a'uns lider de pia ț!
în Europa. eichmann este repre#entat! ast!#i în (3 de ț!ri cu peste 3.3() de maga#ine și are în
 'ur de 33.*&& de anga'ați. +a el ca atunci, eichmann este o aacere de amilie, ce pune pre ț pe
creșterea prin propriile orțe. +istarea la burs! și creditele bancare sunt subiect tabu pentru
 proprietari.
1913
Heinrich eichmann 1""" a deschis în Borbeck p%n! în 191/ înc! o comunitate autonom! în
ața 0orții Essen o ci#m!rie. A cump!rat  un lucru neobișnuit pe acea 2reme  utila'e pentru
repararea înc!lț!mintei. Astel a m!rit 2ite#a muncii și putea s! oere prețuri mai mici dec%t alte
ci#m!rii. tila'ele au ost cump!rate prin credit  un procedeu pe care eichmann îl e2it! ast!#i.

1919
4a'oritatea clienților eichmann era ormat! din mineri. Ei a2eau ne2oie de înc!lț!minte ietin!
dar robust!. Heinrich eichmann a inclus în oerta sa înc!l ț!minte produs! în abric!, pe care o
2indea minerilor. Aceast! ramur! a irmei a de2enit oarte rapid o surs! important! de 2enit
 pentru t%n!ra companie, în care nu era implicat numai Heinrich eichmann ci și soția sa, $ulie.

1926
1
 

Hein#-Horst eichmann a ost al cincilea copil al amiliei eichmann. Este singurul b!iat al
 perechii.

1930
0rimul maga#in eichmann a ost deschis la mai puțin de o sut! de metri de casa p!rinteasc!, în
apropierea pieței Borbeck.
1936
Atelierul de ci#m!rie și maga#inul sunt mutate direct în 0iața Borbecker, pe strada Borbecker 
1(9.

1940
5%nd Heinrich eichmann în 2%rst! de )( de ani a încetat din 2ia ț!, t%n!rul Hein#-Horst a trebuit
s! se implice mai mult în aacere. 6n ultimii ani de r!#boi compania a ost oarte aproape de o
2%n#are c!tre Erliegen. 7ingurul iu al so ților eichmann a trebuit s! lupte în ultimele luni ca
a'utor în trupele antiaeriene, a supra2iețuit și a dep!șit r!#boiul.
1945
6n iunie  deci la c%te2a s!pt!m%ni dup! încheierea r!#boiului  a ost reluat! 2%n#area stocurilor 
r!mase, pe care $ulie eichmann le depo#itase în locuri sigure. 6n lunile ulterioare întreaga
amilie s-a ocupat de administrarea aacerii. 7unt anga'ate 1( persoane pentru repararea
înc!lț!mintei. 7-a apelat la creati2itate și impro2i#ație, in lemn de plop și hamuri de parașut!
au ost conecționate numeroase înc!lț!ri.

(
 

1946
Hein#-Horst eichmann a studiat medicina și teologia în Bonn.
1949
Hein#-Horst eichmann studia#! în usseldor și deschide acolo primul maga#in eichmann în
aara Essen-ului. 6nc!lț!mintea o 2a aduce de acas! și aacerea este condus! de mama lui.
4edicul încep!tor se însoar! în 19)&. in acest moment și soția sa Ruth este acti2! în maga#in.

1955
Este deschis al treilea 4aga#in eichmann în 8berhausen, iar Hein#-Horst eichmann este în
c!utarea de noi c!i de atragere a clienților. 0rintre altele se introduc a șa-numitele standuri de
selecție: și pre#int! înc!lț!mintea în pasa'ele comerciale. Ele apl!c! principiul de 2%n#are 2alabil
și ast!#i. eichmann oer! înc!lț!minte la mod!, de calitate bun! la un preț oarte mic. 5u
aceasta el țintește p!turi sociale largi de clienți.

1956
Hein#-Horst eichmann lucrea#! ca ortoped, dar decide s! se concentre#e e;clusi2 asupra
comerțului cu înc!lț!minte. <ermania tr!iește o minune economic!. 4oda de2ine important! și
în domeniul înc!lț!mintei. 4ara de se#on își ace loc pe raturile de înc!lț!minte.

1961
0e locul ostei e;ploatații miniere =olbank în Essen apare prima cl!dire administrati2! și un
depo#it al companiei.

3
 

1962
Hein#-Horst și Ruth eichmann au între timp trei ete. 6n noiembrie li se naște iul Heinrich care
crește în imediata apropiere a gospod!riei în care a crescut ș> mama sa.
1963
+a împlinirea a )& de ani de 2iaț!, 5ompania eichmann are 1/ maga#ine.

196
 ?oua cl!dire administrati2! și depo#it din strada Boehnert@eg 9 în Essen ast!#i
eichmann@eg este inali#at!. 7upus! mai multor lucr!ri de e;tindere aici se g!sește p%n!
ast!#i sediul central al irmei.

19!3
6n lipsa unui succesor irma de înc!lț!minte osenbach, o aacere de amilie cu o lung! tradi ție
este 2%ndut! și achi#iționat! de eichmann.

19!4

 

6n =ur#burg se deschide maga#inul de înc!l ț!minte cu num!rul 1&& cu logo-ul eichmann.

19!!
6n timpul unei 2i#ite în >ndia Hein#-Horst eichmann g!sește la un moment dat 2i#a2i de un
grup 1&& de bolna2i de lepr!. 6nt%lnirea îl impresionea#! at%t de mult înc%t se hot!r! ște s! îi
a'ute. 6n cur%nd 2a îniința o undație de caritate.

19!
istribuirea rapid! a m!rii c%știg! o importanț! din ce în ce mai mare. 6n Bottrop este construit
 primul depo#it central.

190
0unctul de 2%n#are cu num!rul (&& își începe acti2itatea în Hanno2er.
194
8dat! cu preluarea +erner 7hoes în 7A, eichmann se instalea#! pe a doua pia ț! din aara
<ermaniei. >mediat dup! achi#iționare, denumirea +erner 7hoes este schimbat! în Rack Room
7hoes.

195

)
 

eichmann intr! pe piața din 8landa achi#i țion%nd compania 2anHaren cu o tradiție de // de
ani.

196
4aga#inul cu num!rul 3&& este deschis în orchheim.
19
+a *) de ani de la îniințare, eichmann are && de maga#ine în <ermania. 6n eucht@angen
este deschis un al doilea centru de distribuție. 8dat! cu preluarea lanțului de maga#ine de
înc!lț!minte Roland, p%n! atunci de asemenea o aacere de amilie, un nou nume a'unge sub
acoperișul grupului de irme. irma Roland care și-a !cut un nume în comerciali#area de
înc!lț!minte b!rb!teasc!, a ost transormat! treptat într-un oertant de sortimente complete de
înc!lț!minte, cu maga#ine în marile orașe din <ermania.

199
iul octorului eichmann, Heinrich, dup! ce studia#! economia întreprinderii și acumulea#!
e;perienț! în țar! și în str!in!tate urc! în conducerea companiei. +a el ca celelalte genera ții, el
începe de la ba#!, prin 2%n#area de înc!l ț!minte și administrarea unui maga#in. Astel este
implicat! a treia generație în responsabilit!țile de conducere. 6n acela și an cade #idul Berlinului
și granițele dintre Est și Cest sunt deschise. 6n timpul re2oltei populației în <ermania de Est,
eichmann organi#ea#! parțial acti2itatea de comerciali#are în corturi mari.

1990
up! c!derea Didului și introducerea 4!rcii <ermane, în 5os@ig la resda, primul maga#in
eichmann din +andurile ederale, își începe acti2itatea.

/
 

1992
Acum înc!lț!mintea eichmann poate i cump!rat! și în Austria. 6n paralel eichmann preia
lanțul de înc!lț!minte 8chsner din El2eția.

1993
+a cinci ani de la deschiderea celui de-al doilea centru de distribuție a m!rii, este inaugurat un al
treilea în 7oltau +uneburger Heide.
1994
4aga#inul cu num!rul *&& își deschide porțile în Hamburg.

1995
eichmann este primul comerciant cu am!nuntul de înc!lț!minte din <ermania care apelea#! la
 publicitatea tele2i#at! pentru produsele sale. 7potul C se numește >ncredibil-înc!lț!minte de
marc! at%t de ietin!:. >mediat dup! diu#are copiii puteau i au#iț> pe strad! luier%nd melodia
din 2ideoclipul publicitar.
1996
r. eichmann începe în sediul an#aniei derularea unui proiect social pentru scopuri medicale.

199!
eichmann deschide primul maga#in în 0olonia.
199

*
 

Al 9&&-lea maga#in își deschide porțile în Berlin. Heinrich eichmann preia de la tat!l s!u r 
Hein#-Horst eichmann, președinția consiliului de administrație a <rupului eichmann. r.
eichmann r!m%ne în continuare în companie și p!strea#! un contact intensi2 cu anga'ații. 6n
același an cl!direa administrati2! din Essen-Borbeck este e;tins! la un comple; de cl!diri.
2000
@@@.deichmann.com  începe s! 2%nd! înc!l ț!minte online. eichmann este numit consul
onoriic în >ndia pentru +andul ederal ?ordrhum-=estalen ?R=. 6n toamna aceluiași an
 primește ordinul 4area 5ruce de 4erit a Republicii ederale <ermania. Aceast! distincție a ost
e;tins! în (&&/ de c!tre prim-ministrul +andului ?R=, $urgen Ruttgers la 4area 5ruce de 4erit
cu 7tea a Republicii ederale <ermania.
2001
eichmann intr! concomitent pe piețele din 4area Britanie și ngaria. 6ntre timp eichmann
este lider de piaț! în ngaria.

2002
5ompania preia lanțil de înc!lț!minte 8 Broad@aF în 7A, care de ține maga#ine mari de
înc!lț!minte.

2003
5ehia se al! în planul de e;pansiune. eichmann-anemarca își începe acti2itatea.

"
 

2004
eichmann își deschide porțile și în 7lo2acia. Actuala companie de pia ț! eichmann. Aacere
 bun!G: a înlocuit dup! nou! ani sloganul ce p%n! atunci a a2ut un succes oarte mare
:6nc!lț!minte de marc!, at%t de con2enabil!:.

2005
eichmann preia drepturile comerciale Eleanten. Aici sunt incluse calapoadele, instrumentele,
urni#orii și c%ți2a anga'ați din departamentul de de#2oltare tehnic!. 6n (&&/ Eleanten a re2enit
cu succes pe piața de înc!l ț!minte pentru copii. 5hiar și marca <allus cu o tradi ție 2eche de 1()
de ani, datorit! diicult!ților inanciare a ost preluat! de eichmann și prin numeroase ino2ații
marca se al! acum la un nou început.

2005
0entru a acorda o șans! la o preg!tire proesional! persoanelor tinere care termin! școala,
eichmann școlari#ea#! personal peste ne2oia sa reala, de oarte mul ți ani. 0entru a ob ține
atenția asupra tinerilor cu șanse mici de la 2iaț! și pentru a moti2a anga'atorii la un anga'ament
asem!n!tor, compania a instituit un premiu de promo2are-eichmann în 2aloare total! de
1&&.&&& Euro, care este acordat anual.

9
 

2006
eichmann intr! pe piața din urcia. 0rin aceast! ra#! de acțiune a'unge pentru prima oar! și în
#ona asiatic!. 6n același an sunt deschise primele maga#ine în 7lo2enia. 6n Republica 4oldo2a
începe un nou proiect 2orba și apta: acolo este spri'init centru de diaconi <loria din orașul
5iadir +unga de (&.&&& de locuitori.

200!
eichmann deschide primele maga#ine în 7uedia, Rom%nia și 5roația.
200
eichmann începe s! comerciali#e#e înc!lț!minte și în >talia și +ituania.

2009
Bulgaria se al! pe planul de e;pansiune.

1&
 

2010
eichmann-7pania î și deschide porțile.
2010
eichmann introduce pe piaț! pentru prima oar! pentru m!rcile Eleanten, <allus și 4edicus
înc!lț!minte conecționat! dup! standarde ecologice speciale.

2011
irma eichmann pre#int! pe data de 1 ebruarie noul logo

2011
0e data de 31.3.(&11 se deschide iliala concernului cu num!rul 3.&&& la >stambul. 6n luna martie
se deschide eichmann în 7erbia, apoi începe 2%n#!rile at%t în 7pania c%t și în 0ortugalia.

irma eichmann a ost îniinIat! în anul 1913 de c!tre

Heinrich eichmann Ji a a'uns ast!#i la a treia generaIie
 proprietate a amiliei ondatoare Ji cel mai mare
comerciant de înc!lI!minte din Europa. 6ns!, de-a lungul
anilor conceptul irmei a r!mas acelaJiK oricine s! îJi
 poat! permite o înc!lI!minte bun!. <rupul eichmann,
originar din Essen este leader de piaI! în Europa în
domeniul comerIului cu înc!lI!minte a2%nd la ni2el
mondial cca. (".&&& de anga'aIi în cele apro;imati2 (./&& de maga#ine proprii, r!sp%ndite pe
întregul mapamond dintre acestea în 'ur de 1.&&& în <ermania. irma este pre#ent! sub numele
E>5H4A?? în <ermania, Austria, Anglia, anemarca, 0olonia, 7lo2acia, ngaria, 5ehia,
7lo2enia, 7uedia, Rom%nia, 5roaIia, >talia, +ituania Ji urcia. 6n El2eIia este pre#ent! sub

11
 

numele osenbachL 8chsnerL 8chsener 7port, în 8landa sub Can Haaren, iar în 7tatele nite sub
numele Rack Room 7hoesL 8 Broad@aF.6n Rom%nia, primul spațiu deschis în #ona 4oldo2ei a
ost în Roman, dup! care în 7ucea2a în cadrul 5omple;ului 5omercial 7opping 5itF:, pe o
supraaț! de )&& metri p!trați, dup! care Bac!u și din luna august și în >a și.

1.2. "orma #e organizare

4aga#inul eichmann este o societate comercial! cu r!spundere limitat!, a2%nd ca obiect

de acti2itate comerIul cu am!nuntul al înc!lI!mintei Ji articolelor din piele în maga#ine
speciali#ate, conorm codului 5AE?. 5ompania german! eichmann, cel mai mare retailer de
înc!lI!minte din Europa, a înregistrat, anul trecut, în Rom%nia aaceri de /3," mil. lei, mai mari
cu 11M aI! de (&&" (9," mil. lei, pentru (&1& iind planiicate #ece noi maga#ine, prin care
se 2or asigura cel puIin 1&& de locuri de munc!. 6n (&&9, num!rul de maga#ine eichmann din
Rom%nia a crescut de la 13, c%te erau la începutul anului, la (1 la s%rJitul anului. 6n ceea ce
 pri2eJte cira de aaceri a grupului, aceasta a crescut în (&&9 cu 9M, de la 3,1 miliarde euro p%n!
la 3, miliarde euro (,9 miliarde net. ?um!rul de perechi de pantoi 2%ndute a crescut cu ",3M,
de la 1(* la 13" milioane.

1.3. $ume% siglă% slogan

 ?umele companiei eichmann pro2ine de la cel care a pornit aceast! aacere, Heinrich
eichmann.7uccesul companiei este ilustrat, în special, de e2oluIia pe care aceasta a a2ut-o de-a
lungul anilorKtotul a început într-o ci#m!rie pentru ca mai apoi aacerea s! se de#2olte Ji s!
de2in! cea mai de succes companie de pantoi din Europa, a2%nd iliale în (3 de I!ri.

1(
 

7igla companiei conIine litera Nd: de la iniIiala numelui Ji oloseJte o combinaIie de

culori ormat! din albastru, 2erde Ji alb, dintre care cea dominant! este culoarea 2erde. Aceast!
alegere a culorilor sugerea#! ideea de prosperitate inanciar!, de liniJte interioar!, sinceritate Ji
 proun#ime. 0rin semniicaIiile culorilor, compania doreJte s! transmit! numeroase mesa'e,
 precumK onestitatea aț! de clienIi Ji anga'aIi, serio#itatea în acti2itatea des!Jurat!, dar Ji ideea
de c%Jtig inanciar, prin aptul c! produsele promo2ate de irm! au preIuri e;trem de a2anta'oase,
care îi 2or aduce clientului un c%Jtig. n alt element ce îi coner! identitate siglei este pre#en ța
acelui panto în interiorul literei pentru a e2idenIia proilul companiei.
7loganul companieiK :6nc!lI!minte, at%t de con2enabil: sugerea#! aptul c! produsele
oerite au un raport calitate - preț deosebit, ele adres%ndu-se unei game largi de clienIi. e
asemenea, se promo2ea#! ideea unei di2ersit!Ii de produse ce satisac ne2oile clienIilor 
indierent de perioada anului. Acest slogan descrie 2alorile Ji obiecti2ele de ba#! ale companiei.
otodat!, el creea#! un cadru obligatoriu pentru conducere Ji anga'aIi, pentru des!Jurarea
acti2it!Iilor comerciale #ilnice la locul de munc! Ji în relaIiile de colaborare între aceJtia. El
ser2eJte ca undament pentru ormularea de linii directoare pentru probleme speciale sau
adapt!ri în uncIie de Iar!.

1.4. Amplasare

4aga#inul eichmann este amplasat în cadrul <alleriei 4all din strada 0leșului nr.(.
ptul c! este situat într-un mall îi oer! a2anta'ul de a c%Jtiga clienIii ce 2in s! îJi ac!
cump!r!turile de acolo. e asemenea, accesul spre maga#in este acilitat de e;istenIa mi'loacelor 
de transport care au staIia de oprire chiar în ața mallului, dar costul biletului este suportat de
client, ceea ce poate i considerat un obstacol. 5hiar Ji aptul c! este situat într-un mall poate i
 pri2it ca un de#a2anta', în sensul c! acei clienIi care preer! alte maga#ine în care s! îJi ac!
cump!r!turile, nu 2or trece niciodat! pe acolo, pe c%nd dac! maga#inul ar i a2ut o locaIie
independent!, ar i putut c%Jtiga mai mulIi clienIi.
Dona primar! de atracti2itate o constituie cartierul 1 4ai, ce asigur! un lu; de clienIi de
/&-*&M.
Dona secundar! este repre#entat! de cartierul 5iritei, ce asigur! un lu; de clienIi de (&M,
aceJtia neiind clienIi ideli.
Dona terIiar! este constituit! de cartierul <ara Ceche, ce ce asigur! un lu; de clienIi
sc!#ut.

13
 

1.5. I#enti&icarea 'i caracterizarea clientelei (intă 'i a concuren(ei

AJa cum declar! Ji irectorul de 4arketing al acestei companii, clientul eichmann nu

are un anumit proil. 8erta este at%t de mare, înc%t iecare poate g!si ce2a la eichmann. ReIeta
succesului este simpl!K înc!lI!minte de calitate la preIuri atracti2e. 6nc!lI!mintea eichmann nu
este numai e;trem de con2enabil!, ci Ji mereu actual! Ji în pas cu moda, designerii c!ut%nd
mereu noi modele Ji culori pentru colecIii, indierent dac! este 2orba de înc!lI!minte de dam!,
 b!rbaIi, copii sau înc!lI!minte sport.
0rin urmare, nu e;ist! doar o anumit! categorie de clienIi asupra c!reia maga#inul
eichmann se concentrea#!, ci el se adresea#! at%t b!rbaIilor, c%t Ji emeilor de orice 2%rst!, at%t
 persoanelor ce preer! stilul sport, c%t Ji celor elegante.e asemenea, un loc important îl ocup! Ji
 produsele adresate copiilor, ce se caracteri#ea#! printr-un asortiment di2ersiicat.
0rincipalii concurenIi de pe piaIa local! sunt +eonardo, 4arelbo, enis, 555.oate
aceste maga#ine se caracteri#ea#! prin aptul c! între client Ji mar! apare un intermediar, în
 postura anga'atului, care îl a'ut! pe cump!r!tor s! a'ung! la produsul care îl interesea#!.

8 imagine unicat, o pre#enI! în cele mai mari oraJe din Rom%nia,

ngaria Ji Bulgaria Ji o larg! gam! de produse la preIuri mai mult dec%t
accesibile sunt trei dintre argumentele succesului irmei )eonar#o. 6n cei
1/ ani de pre#enI! pe piaIa de înc!lI!minte Ji accesorii, numele +eonardo s-a impus prin
respectarea unei imagini a calit!Iii în cele mai mici detalii.

*arel+o conecIionea#! înc!lI!minte ce respect! cele mai înalte

standarde de calitate, pun%nd la dispo#iIia clienIilor în iecare se#on o
colecIie de modele care le permite s! ie mereu în pas cu
moda.6nc!lI!mintea este conecIionat! din piele natural!, apt care
garantea#! conortul Ji calitatea.

0rodusele din maga#inele ,enis întrunesc toate condiIiile pe

care Ji le doresc clienIiiK
- calitate e;cepIional! datorat! at%t de materialele oarte bune, c%t Ji de
modul atent de abricare
- modele atr!g!toare Ji actuale datorate designerilor italieni de mare
clas!

1
 

- conort deosebit datorat tradiIiei Ji studiului pe care produc!torii italieni îl ac reeritor la t!lpi,
calapoade Ji materiale
- unicitate, în sensul c! multe din articolele de înc!lI!minte Ji marochin!rie se g!sesc numai în
maga#inele Ben2enuti, datorit! unor relaIii e;clusi2e de lung! durat! cu produc!torii italieni.

A2%nd modele deosebite, culori în trend, accesori#are îndr!#neaI!,

materiale de oarte bun! calitate, pantoii --- r!spund ne2oii de stil, cu o
uJoar! atingere de e;tra2aganț!. ie c! este 2orba de pantoi eleganIi sau
 produse casual, 555 este numele celor mai noi tendinIe în materie de pantoi.

1.6. ,i&eren(ierea &ata #e concuren(ă

4aga#inele eichmann se dierenIia#! de cele concurente, în primul r%nd , prin

aptul c! orice client îJi poate procura produsul dorit singur, întruc%t sunt e;puse pe raturi toate
m!rimile disponibile pentru iecare tip de mar!. 6nc!lI!mintea este pre#entat! pe categorii de
modele, în ambala'ul original, astel înc%t iecare client s! poat! s!-Ji g!seasc! uJor modelul
dorit Ji m!rimea dorit!.
e asemenea, un alt element ce dierenIia#! maga#inul de concurenI! este aptul
c! oer! cump!r!torilor produse de îngri'ire a înc!lI!mintei, într-o gam! e;trem de 2ariat!.
4aga#inul oer! garanIie /& de #ile pe ba#a bonului iscal pentru a i siguri clienIii c! au !cut o
aacere bun!, aț! de maga#inele concurente care oer! garanIie pe o perioad! de 3& de #ile.

0entru E>5H4A?? picioarele mici sunt de o importanI!

deosebit!. 6nc!lI!mintea pentru copii îndeplineJte criterii înalte de
s!n!tate Ji calitate, nu conIine substanIe d!un!toare Ji este în acord direct
cu necesit!Iile unui picior de copil.

n alt element ce dierenIia#! maga#inul E>5H4A?? de cele

concurente este aptul c! oer! posibilitatea clienIilor de a primi banii
înapoi, în ca#ul în care g!sesc un produs similar din toate punctele de
2edere, dar mai ietin, în maga#inele concurente.

1)
 

II. rganizarea spa(iului #e /nzare 'i a /nzării

2.1. Prezentarea mo#ului #e /nzare

8rgani#area interioar! a supraeIei de 2%n#are repre#int! modul de pre#entare a
maga#inului. 0rin proiectare Ji remodelare se urm!reJte crearea unei ambian țe care s!
 promo2e#e în cel mai înalt grad 2%n#!rile Ji reali#area unei leg!turi optime între dieritele
componente ale sistemului pe care îl ormea#! ansamblul supraeIei de 2%n#are.7e mai poate
spune c! amena'area supraeIei de 2%n#are este e2idenIiat! prin dispunerea mobilierului de
 pre#entare pe toat! supraaIa de 2%n#are, iar pe acest mobilier sunt pre#entate dieritele
sortimente de pantoi, speciic domeniului de acti2itate al maga#inului.
6n maga#inul eichmann se oloseJte autoser2irea datorit! aptului c! oer! o mai mare
rapiditate la probarea înc!lI!mintei, iar plata se ace la casa de marcat.
e asemenea, aptul c! în maga#ine se oloseJte sistemul cu autoser2ire ne mai oer!
unele a2anta'eK libertatea de alegere Ji cump!rare a produselor, respectarea anonimatului,
economisirea unei bune p!rIi din timpul aectat cump!r!turilor, precum Ji condiIiile de igien!
mult mai bune, deoarece produsele sunt la 2edere.
otodat! modul de pre#entare a 2%n#!rii 2i#ea#! Ji aspectele ce Iin de ambianI! precum
lumina cu nuanIa cald! Ji 2esel! care oer! conort Ji bun! dispo#iIie, precum Ji sc!unelele Ji
tele2i#orul de la raionul pentu copii, care oer! posibilitatea copiilor s! se rela;e#e în timp ce
 p!rinIii lor anali#ea#! gama de produse din maga#in.
6n maga#inul tip Rack Room, întreaga înc!lI!minte este pre#entat! pe rat, în cutii, pe
grupe de modele, iind e;puse toate m!rimile. Acest concept de pre#entare - de pro2enienI!
american! - este pre#ent în aproape toate maga#inele E>5H4A??.
0e scurt - în maga#inele E>5H4A?? puteIi proba !r! întrerupere oric%t de multe
modele pentru a-l alege pe cel potri2it. 7igur c! a'utorul personalului maga#inului, care este
e;trem de amabil în toate maga#inele, 2! st! oric%nd la dispo#iIie.

1/
 

8 scurt! pri2ire prin maga#inK în #ona intr!rii este pre#entat! mara actual! de se#on. Aici
g!siIi înc!lI!mintea de care a2eIi ne2oie. 5um ar i o #i de 2ar! !r! sandale uJoare sau o
 plimbare iarna !r! ci#me c!lduroaseO
0!trun#%nd în interiorul maga#inului, iecare client g!seJte în multitudinea produselor alate în
 promoIie, ce2a pe gustul s!u.

2.2. *o#ul #e amenaare

E;ist! o leg!tur! 2ital! între modul de amena'are Ji dispunere a mobilierului, a

raioanelor, num!rul Ji amplasarea caselor de marcat Ji elul în care consumatorii sunt îndemnaIi
s! cumpere produsele Ji s! re2in! în spaIiul de 2%n#are.
4aga#inul eichmann este împ!rIit pe trei raioaneK emei, b!rbaIi Ji copii. Au preerat o
amena'are în orm! de gril!, astel înc%t aceast! amena'are a mobilierului las! mult! libertate
clientului. 4obilierul este construit din lemn, mai e;act din pal, iind 2opsit în dou! culori be' Ji
albastru. 5uloarea care predomin! este cea be'. +emnul mobilierului Ji a gondolelor este îmbinat
 perect cu sticl! de cea mai bun! calitate, d%nd astel o not! simpl!, dar rainat! maga#inului.

4aga#inul eichmann are && de metri p!traIi Ji un depo#it în care este p!strat! mara de (1&
metri p!traIi.
+a intrare în maga#in sunt amplasate Jase gondole mai mici cu dimensiuni de 1 metru
l!Iime Ji 1 metru lungime. 0e patru din aceste gondole se g!sesc pantoi Ji ci#me la oerte Ji pe
celelalte dou! gondole se g!sesc ultimele colecIii de genIi pentru dam!. Este o metod! inedit! de

1*
 

a atrage clienIi, pentru c! aceJtia sunt atraJi sub impactul 2i#ual al e;po#iIiei Ji sunt tentaIi s!
intre, s! teste#e produsele Ji de ce nu, s! cumpere.
6n partea dreapt! a maga#inului se g!seJte raionul pentru emei, ormat din 1& gondole
identice cu dimensiunile de 3 metri lungime, "& de cm l!Iime Ji 1,(& în!lIime.
6n partea st%ng! a maga#inului sunt dispuse gondolele pentru b!rbaIi, care sunt în num!r 
de 9 Ji au dimensiunile identice cu cele de la raionul pentru emei. +a ambele raioane g!sim c%te
o oglind! la dou! gondole care le permite clienIilor s! 2ad! dac! li se potri2eJte înc!lI!mintea
 probat!. e asemenea, se mai g!seJte Ji c%te o cutie cu Josete de schimb, una la cinci gondole,
acestea !c%nd mult mai igienic modul de probare al înc!lI!mintei. istanIa dinte gondole este de
1,) metri ceea ce coner! mult! libertate clienIilor pentru a pri2i Ji anali#a iecare gondol! în
 parte.
6n cap!tul maga#inului înt%lnim raionul pentru copii care este alc!tuit din trei gondola,
iecare a2%nd dimensiunile de  metri lungime Ji 1,(m inaltine. +a gondola pentru copii mai
g!sim o staIie de m!surat copii în în!lIime, o staIie de m!surat piciorul Ji un tele2i#or cu dou!
sc!unele pentru copii.
5asa de marcat este situat! în partea st%ng! la intrarea în maga#in. 6n aceast! pri2inI!
 putem spune c! se încalc! un principiu important în merchandasing, în sensul c! spaIiile
destinate acti2it!Iilor la standurile de 2%n#are Ji în aIa caselor de marcat nu ar trebui s! se
interere#e cu c!ile principale de circulaIie Ji de eectuare a cump!r!turilor.
8 regul! de amena'are, respectat! în maga#in este cirulatia coerent! , a2%nd un sens bine
determinat, permiI%nd astel accesul nest%n'enit al clienIilor la mara dorit!.
n alt principiu respectat de maga#in este acela c! l!Iimea c!ilor destinate cump!r!turilor 
este egal! cu în!lIimea raturilor de m!ruri. 4aga#inul încearc! pe c%t posibil s! nu
dea2ori#e#e nici o #on! Ji s! nu negli'e#e colIurile îndep!rtate. Aceast! metod! permite pe o
 parte s! se cree#e o di2ersitate în maga#in Ji pe de alt! parte s! e;iste o circulaIie coerent!.
+ungimea gondolelor nu este oarte mare , ele ind aran'ate linear, iind înc! un principiu
respectat de maga#inul eichmann.
5um cei mai mulIi clienIi în mod normal, conorm regulilor de merchandasing încep s!
2i#ite#e maga#inul din partea dreapt! a intr!rii în maga#in Ji se deplasea#! în sens in2ers acelor 
de ceasornic, în maga#inul eichmann în parte dreapt! este amplasat raionul pentru emei
cunosc%ndu-se num!rul mult mai mare al persoanelor de gen eminin într-un maga#in de
înc!lI!minte. Amplasarea raionului pentru copii în cap!tul maga#inului repre#int! o tehnic! a
repre#entanIilor maga#inului de a diri'a circulaIia clienIilor printre raioane, astel iind speculate
Ji cump!r!turile de apel.

1"
 

Aran'area grupelor de m!ruri pe gondolele de pe perete este în plan 2ertical ,

cump!r!torul put%nd astel e;amina mai bine mara e;pus! pe rat. <ondolele de pe perete se
întind pe toat! lungimea maga#inului, de o parte Ji de cealalt! a acestuia, ele a2%nd o în!lIime de
3 metri Ji lungimea de 3) de metri.

2.3. Analiza &luului clien(ilor în sala #e /nzare

lu;ul clienIilor este determinat, în principal, de m!rimea Ji locali#area spaIial! a c!ilor 

de circulaIie în cadrul s!lii de 2%n#are. 0rin intermediul acestor actori, se creea#! o 2i#iune de
ansamblu asupra interiorului maga#inului Ji se asigura circulaIia le;ibil! a clienIilor printre
dieritele raioane.
Accesul în maga#inul eichmann se ace oarte uJor, direct din holul principal, un spaIiu
larg Ji primitor, ce permite e;punerea anumitor produse alate la promoIie, care 2or atrage
clienIii. Holul dispune de m!surile necesare, pentru a se e2ita aglomeraIia Ji blocarea accesului.
+ipsa uJilor de la intrare, creea#! un spaIiu larg de intrare, ce permite clienIilor o mai
 bun! 2i#uali#are Ji o deschidere mai mare pentru a 2i#ita maga#inul. +a un prim pas !cut în
interiorul acestuia, putem obser2a cu uJurinI! aleea principal!, destul de larg!, situat!
 perpendicular cu intrarea acestuia Ji marcat! dierit de restul pardoselii.
R%ndurile cu gondole, num!r%nd 1& la emei Ji 9 la b!rbați, sunt amplasate perpendicular 
 pe a;a longitudinal!, iar cele pentru copii sunt paralele. Acestea permit miJcarea !r! probleme a
clienIilor printre gondole dar Ji staIionarea în anumite locuri special amena'ate, în 2ederea
alegerii m!rii.
lu;ul clienIilor este inluenIat semniicati2 Ji de orarul prelungit al maga#inului, datorit!
 po#iIion!rii lui în cadrul Pauland. Astel, în timpul s!pt!m%nii, maga#inul este deschis între
orele &9K&& Ji (1K&&, iar în timpul @eekend-ului p%n! la ora 1*K&&. ?um!rul clienIilor dier! în
dieritele momente ale #ilei, put%nd obser2a un lu; al clienIilor mai intens, dup! ora 1K&&. 6n
restul programului, putem apro;ima un num!r de 3&-& de clienIi pe or!, menIin%nd constant un
num!r mediu de 1& persoane ce petrec în interiorul maga#inului în 'ur de 1) de minute.

2.4. Analiza calitati/ă a #ispunerii liniilor #e pro#use 'i a

măr&urilor în magazin

19
 

6n cadrul anali#ei calitati2e e;ist! trei mari categorii de parametri care trebuie luaIi în
considerareK parametri relaIionaIi cu raionul Ji maga#inul, parametri legaIi de produs Ji urni#or 
Ji parametri legaIi de piaI!.

2.4.1. Parametri lega(i #e rela(ia cu magazinul

eichmann dispune de un num!r mare de produse de înc!lI!minte Ji de accesorii de

îngri'ire destinate articolelor de marochin!rie, achi#iIionate în peste & de ț!ri din lume, îns! Ji
de o calitate superioar! ce nu poate i cuantiicat! în cire.Acest lucru se obser2! Ji printr-un
design modern în nuanIe de gri Ji alb care creea#! un aspect curat Ji în2ior!tor, de lumino#itate,
 prin organi#area spaIiului aerisit, modern, practic, cu ser2icii de actualitate.
 4u#ica de ambient, dinamic!, la el ca Ji gama de produse, inluenIea#! comportamentul
oamenilor Ji are un eect pl!cut asupra cump!r!torilor, aceJtia #!bo2ind mai mult prin maga#in
s!-Ji aleag! produsul dorit, lucru ce poate i considerat un plus la ni2el calitati2.
Aran'area m!rii pe rat beneicia#! de un simI estetic de#2oltat, de bun gust, lucru
datorat Ji mobilierului simplu, dar elegant ce permite o aran'are proesionist! a modelelor.

2.4.2. Parametri lega(i #e pro#us 'i &urnizor

5ele trei raioane îJi pre#int! produsele printr-o combinaIie armonioas! a m!rcilor pe care
le deIine, !r! a ace o discrepanI! între urni#ori. iecare marc! de produs deIine o gondol! pe
care sunt e;puse modelele de înc!lI!minte, îns! nu pe categorii, ci îmbin%nd colecIiile de 2ar! cu
cele de toamn!. orma, greutatea Ji 2olumul produselor nu au constituit o constr%ngere de
 pre#entare, ci din contr!, o modalitate de armoni#are a tuturor acestora. eichmann pune o mare
importanI! pe relaIiile de colaborare cu partenerii lor. 0rin aceasta se asigur! c! oamenii care
locuiesc în I!rile de producIie pot lucra în condiIii umane. 6n acest sens, maga#inul este moti2at
de acest tip de comportament.
0e prima gondol! sunt așe#ate produsele ce 2or duce la o cre ștere a 2%n#!rilor 2iitoare
sau cele de lansare.Acestea îns! nu ocup! în permanenI! acest loc, ele iind mutate în uncIie de
 produsele ap!rute ale iec!rei m!rci. 6n momentul de aț! )th A2enue se al! în aceast! etap!.

2.5. *o#ul #e amplasare a măr&urilor

(&
 

eichmann urm!reJte satisacerea celor mai di2ersiicate ne2oi ale clienIilor, dup! criterii
dierite de selecIie. ?u doar cantit!Iile comandate mari, dar Ji achi#iIia mondial! de produse,
cunoJtinIele e;acte de piaI!, sondarea continu! a pieIei Ji sistemul economic eicient al m!rii au
gri'! ca E>5H4A?? s! poat! oeri permanent clienIilor s!i o gam! larg! de produse la mod!
la m!rimile dorite.
+a o scurt! trecere prin maga#in, 2edem în #ona de la intrare mar! de se#on. 0e partea
dreapt! sunt e;puse pe  gondole mai mici, ci#me din colecIia nou! la oerte promoIionale, iar pe
 partea st%ng! sunt alte dou! gondole pe care se g!sesc poJete, papuci de cas!, Josete.
<ondola de perete, pre#ent! pe cele trei laturi ale maga#inului, oer! modele ale
dieritelor linii Ji m!rci, pe plan 2ertical. Aceasta are cinci raturi, pe primele patru iind
 pre#entate cele mai bune articole dar Ji cele mai scumpe, în principiu din colecIia nou!. 0e
ultimul rat se g!sesc poJete la raionul pentru emei, genIi Ji ghio#dane la raionul pentru b!rbaIi
Ji copii.
Aran'area m!rii pe gondole se reali#ea#! în uncIie de produc!tori, astel c! iec!ruia i
se atribuie o gondol! sau un procent din sala de 2%n#are, în uncIie de cota de piaI! sau procentul
din 2%n#!ri cu care contribuie iecare. e aceea produsele cu preI mai sc!#ut sunt aJe#ate pe
raturile de 'os, iar produsele cu preIurile cele mai mari sunt aJe#ate la ni2elul ochilor pentru o
2i#ibilitate mai bun!.
Acest tip de aran'ament simpliic! apro2i#ionarea, permite ca produsul s! ie accesibil Ji
uJor de manipulat, dar Ji 2i#uali#area uJoar! a e2oluIiei 2%n#!rilor pe iecare produc!tor Ji
e2itarea rupturilor de stoc. Este apreciat de consumatori, deoarece le permite identiicarea rapid!
a produselor pe care le caut!.
ac! intr!m mai departe în maga#in, iecare g!seJte oerta care i se potri2eJte. Dona cu
tendinIe de se#on este imprimat! de <raceland Ji alte m!rci, care corespund gusturilor Ji ne2oilor 
tinerilor. 6n #ona-conort, în centrul atenIiei se al! pantoii conortabili. Amena'area este Ji ea pe
m!sur!K impresionea#! printr-un spaIiu larg, deschis Ji o atmoser! pl!cut! care in2it! clienIii s!-
Ji aleag! cu calm înc!lI!mintea dorit!.
Raionul pentru emei dispune de 1& gondole, cel pentru b!rbaIi de 9 gondole, iar cel pentru
copii este ormat din 3 gondole. in aceast! distribuire putem obser2a c! raionul emeilor ocup!
cel mai mare segment al maga#inului, predomin! datorit! 2olumului de 2%n#!ri mai mare, a
 pasiunii emeilor pentru înc!lI!minte.
iecare gondol! deIine trei raturi unde sunt aran'ate între 1) Ji (& de modele de pantoi.
Este olosit Ji spaIiul de deasupra ratului pentru e;punerea altor modele de pantoi, mai scumpi,
în combinaIie cu poJete. 6n alte ca#uri este olosit pentru depo#itarea modelelor de'a e;puse.

(1
 

6n partea st%ng!, l%ng! casa de marcat este re#er2at un loc pentru produse de impulsK
 portoele de piele,c!ciuli,m!nuJi Ji ulare. 6n spatele acesteia mai g!sim Ji accesorii de îngri'ire
destinate articolelor de marochin!rie achi#iIionate pentru a-i atrage mai uJor pe consumatori.
6n apropierea sectorului pentru copii, totul de2ine colorat Ji 2esel, unde pantoii marca
BQren sau Eleanten îi aJteapt! pe micii cump!r!tori. 4obilierul special pentru copii Ji
 posibilit!Iile de 'oac! nu îi bucur! doar pe cei mici, dar uJurea#! de asemenea Ji cump!r!turile
 p!rinIilor. Aici se g!sesc în special articole din moda sporti2!.
5ele trei caracteristici esenIiale în ceea ce pri2eJte asortimentul, sunt respectate mai mult
sau mai puIin de maga#inul eichmann.
6ntr-un rat de pre#entare Rack Room, clientul nu mai 2ede doar pantoi aJe#aIi
indi2idual, sortaIi dup! m!rime pe rat. 5lienIii nu mai trebuie s! cear! 2%n#!torului perechea
sau s! întrebe de o alt! culoare. 7e utili#ea#! ca mod de 2%n#are autoser2irea , conorm c!reia
iecare produs are ne2oie de un spaIiu minim de pre#entare. 5aracteristica principal! a
conceptului Rack Room este c! pantoii sunt oeriIi în pereche, dup! model, în ambala'ul lor 
original.

2.6. rganigrama întreprin#erii ș i #ouă &iș e ale postului

irector de
2%n#!ri
4arketing

irector de irector de
2%n#!ri #ona 2%n#!ri #ona
A: D:

irector  irector  irector  irector 

maga#in 1 maga#in ( maga#in 1 maga#in (

2%n!tori 2%n#!tori 2%n#!tori 2%n#!tori

7tructura unui maga#in eichmann dier! în uncție de m!rimea și spațiul disponibil, îns!
de obicei maga#inele au structura din imaginea urm!toareK

((
 

"IȘ PS  *A$A78 7$78A)

☺ ,enumirea compartimentului
58?5ERE

☺ ,enumirea postului
4A?A<ER <E?ERA+

☺ $umele și prenumele salariatului

0opescu Eduard

☺ Se su+or#onează
5onsiliului de administrație

☺ $umele șe&ului ierar:ic

4arin Adrian

☺ Su+or#onează
consilier 'uridic, director economic, director de 2%n#!ri și marketing, director resurse umane,
director tehnic, director logistic!, director producție

☺ ,rept #e semnătură

(3
 

>nternK
E;ternK

☺ 8elații &uncționale

cu directorii de departamente aprob! proceduri de organi#are și derulare a principalelor procese

la ni2el de irm!K contract!ri, 2%n#!ri, apro2i#ionare, etc

☺ Pregătirea și eperiență

-  preg!tirea necesar! postului de munc!

- de ba#!K studii superioare de proil economic
- cursuri specialeK marketing, 2%n#!ri, management organi#ațional, management inanciar,
operare 0c - 8ice, 0o@er 0oint, limb! str!in!
- competențele postului de munc!
- cunoștințe și deprinderiK
1. 5unoștințe de management organi#ațional, inanciar, 2%n#!ri
(. 5unoașterea în proun#ime a pieței locale de aaceri
3. 5unoașterea legislației în domeniu
. 5unoașterea unei limbi de circulație internațional! - limba engle#! - la un ni2el mediu -
a2ansat scris, citit, 2orbit
). st!p%nirea unor tehnici și instrumente inanciar-contabile
- cerințe aptitudinaleK
1. ni2el de inteligenț! general! peste medie capacitate de sinte#! și de anali#!, 'udecat! rapid!
(. aptitudine general! de în2!țare
3. aptitudini de comunicare
. aptitudini de calcul
). aptitudinea de a lucra cu documente
/. planiicare și organi#are a operațiilor și acti2it!ților
*. abilit!ți de negociere
". acordare și transmitere de inormații
9. 2ocabular bogat
1&. atenție selecti2!, concentrat! și distributi2!
- cerințe comportamentaleK
1. capacit!ți persuasi2e
(. capacitate de coordonare
3. responsabilitate personal!

(
 

. capacitate de planiicare și organi#are

). eicienț! personal!
/. spirit de echip!
*. comportament eticLintegritate

☺ Autoritate și li+ertate organizatorică

ac! este ca#ul

☺ 8esponsa+ilități și sarcini

- 5ondiții materiale ale munciiK

1. instrumente speciice muncii de birou imprimant!, a;, copiator, teleon mobil
(. laptop, autoturism de ser2iciu
- 7arcini și atributii ale postului de munc!K
- 7tabilește obiecti2ele generale ale irmei în concordanț! cu strategia elaborat! de consiliul
de administrațieK
1. 7tabilește anual, împreun! cu directorii de departamente, obiecti2ele generale de de#2oltare
(. 5omunic! iec!rui director obiecti2ele generale și speciice pre2i#ionate pentru iecare
departament și urm!rește ca acestea s! ie comunicate personalului din cadrul iec!rui
departament
3. 4onitori#ea#! trimestrialL semestrialLanual gradul de reali#are a obiecti2elor
. 7tabilește obiecti2e personale indicatori de perormanț! si pentru top-management în strict!
concordanț! cu obiecti2ele irmei
- Aprob! bugetul de 2enituri și cheltuieli B5C și rectiic!rile acestuiaK
1. 0articip! la elaborarea anual! a bugetului de 2enituri și cheltuieli, anali#ea#! propunerile
înaintate, operea#! corecțiile necesare și aprob! bugetul inal
(. Aprob! sistemul de raportare olosit pentru urm!rirea reali#!rii BC5
- >dentiic! oportunit!ți de aaceriK
1. 4onitori#ea#a piața și identiic! tendințele de de#2oltare
(. Anali#ea#! oportunit!țileLconstr%ngerile de ordin legislati2, inanciar, tehnologic și social din
mediul de aaceri al irmei
3. >dentiic! modalit!ți de de#2oltare a ser2iciilor oerite de irm! în concordanț! cu tendințele
 pieței
. >dentiic! și atrage resursele necesare pentru implementarea noilor idei de aaceri

()
 

- Repre#int! irma în relațiile protocolare cu urni#orii, clienții ș i alte organi#ații cu impact

realLpotențial asupra re#ultatelor irmeiK
1. Asigur! o bun! imagine a irmei pe piaț!
(. >dentiicarea oportunit!ților de in2estiție și obținere de proit
3. 0articip! la înt%lniri de aaceri cu urni#ori, clienți, organisme inanciare și instituții
gu2ernamentale din țar! și din str!in!tate
. e#2olt! relații po#iti2e cu persoane-cheîe în 2ederea înt!ririi po#iției irmei
- Asigur! managementul irmeiK
1. Elaborarea proiectului de buget și a proiectului de achi#iții tehnologice în 2ederea satisacerii
de#ideratelor de rentabilitate și competiti2itate pe piaț! ale organi#ației
(. Repre#int! organi#ația în relațiile cu terțe persoane i#ice sau 'uridice în conormitate cu
împuternicirea acordata de A.<.A
3. ?egocia#! contractul colecti2 de munc! și contractele indi2iduale de munc!, super2i#ea#!
elaborarea și implementarea Regulamentului intern al irmei
. <estionarea și gospod!rirea patrimoniului organi#ației în interesul acesteia
). rm!rirea îndeplinirii condițiilor igienico-sanitare, de protecție a muncii, de pre2enire și
stingere a incendiilor, pre2!#ute de reglement!rile și normele legislati2e în 2igoare
/. 0reocuparea pentru conser2area și de#2oltarea ba#ei materiale a organi#ației
*. 7uper2i#area aplic!rii corecte a codului muncii și a reglement!rilor legislati2e pri2ind
operațiunile inanciar-contabile apelarea la ser2iciile de consultanț! și consiliere ale
consultantului 'uridic și ale directorului economic
". Eectuarea de in2estigații periodice cu pri2ire la calitatea muncii prestate în cadrul organi#ației
a2i#area e2alu!rilor indi2iduale anuale
9. 5ontrolul și super2i#area acti2it!ții departamentelor de producție, de 2%n#!ri și marketing,
economic, tehnic, resurse umane
1&. rm!rirea aplic!rii acurate a deci#iilor luate și e2aluarea eectelor acesteia
11. Asumarea responsabilit!ții pentru deci#iile eronate sau neondate, prin suportarea, dup! ca#,
a unor penalit!ți b!nești
1(. Asigurarea implic!rii în acti2itatea organi#ațional! a propriei persoane, c%t și a personalului
din subordine prin crearea unui cadru propice de#2olt!rii personale și a unui climat stimulati2 al
 perormanțelor.
13. 5omunic! managementului 2alorile și obiecti2ele strategice ale irmei
1. 7tabilește obiecti2ele managerilor din subordine, termenele-limit! și modalit!țile de
m!surare a gradului de reali#are a obiecti2elor

(/
 

1). Aprob! procedurile de interes general ale irmei apro2i#ionare, 2%n#are, distribuție,
inanciare, resurse umane
1/. 0articip! la elaborarea și implementarea sistemelor de raportare și a sistemului de calitate -
>78 9&&1
1*. e#2olt! mi'loace de moti2are a personalului din subordine
1". Asigur! un climat de comunicare și încura'are a inițiati2ei care s! contribuie la atingerea
obiecti2elor stabilite
19. >dentiic! ne2oile de recrutare și particip! la selecția, integrarea și de#2oltarea
managementului irmei
(&. 0articip! la programele de elaborare și actuali#are a ișelor de post ale managerilor din
subordine
(1. E2aluea#! periodic acti2itatea managerilor din subordine
((. ?egocia#! și concilia#! situațiile conlictuale ap!rute în relațiile interpersonale
(3. Aprob! planiicarea concediilor de odihn! pentru anga'ații din subordine
(. Asigur! respectarea normelor interne de uncționare de c!tre personalul din subordine
(). 7tabilește m!suri de eicienti#are a acti2it!ții personalului din subordine
- Asigur! rețeaua de relații necesar! de#2olt!rii acti2it!ții irmeiK
1. E2aluea#! potențialul urni#orilor și al clienților
(. 7tabilește posibile c!i de colaborare și decide asupra parteneriatelor strategice
3. Elaborea#! planul de aaceri anual și monitori#ea#! încadrarea în parametrii acestuia
. e#2olt! relații po#iti2e cu personalul irmei în 2ederea moti2!rii și a creșterii gradului de
implicare în acti2itatea irmei
). 8rice alt! sarcin! trasat! de 5onsiliul de Administrație în uncție de necesit!țile
organi#aționale
- Autoritatea postuluiK
1. ecide asupra noilor direcții de de#2oltare
(. 7tabilește planurile de 2%n#!ri și proit
3. Aprob! BC5 general și BC5 al iec!rui departament din cadrul irmei
. 7emnea#! documentele de anga'are, colaborare și încetare a rela țiilor de munc!
). 7emnea#! deci#iile de modiicare a uncțieiLsalariului pentru anga'ații irmei - actele
adiționale
/. 7emnea#! organigrama și statutul de uncțiuni al irmei
*. 7emnea#! contracte cu urni#orii, clienții și partenerii strategici
". Aprob! Regulamentul >ntern și 5ontractul 5olecti2 de 4unc! al societ!ții

(*
 

9. 7emnea#! statele de plat!, rapoartele inanciare ale irmei, raport!rile statistice sau solicit!rile
de in2estiții din cadrul irmei
1&. 7olicit! rapoarte de acti2itate și ia m!surile necesare în 2ederea creșterii eicienței acti2it!ții
irmei
11. 7tabilește prioritatea e;ecut!rii sarcinilor pentru personalul din subordine
1(. Aprob! recompenseLpenali#!ri, prelungireaLîncetarea acti2it!ții dup! perioada de prob! a
anga'aților
13. Aprob!Lrespinge cereri ale personalului din subordine.

☺ Sancțiuni pentru nerespectarea &ișei postului sau a aneelor acestora

,acă este cazul

☺ Semnături

☺ ,ata semnării

"IȘ PS  -$A;I) Ș7"

☺ ,enumirea compartimentului

5840AR>4E?+ >?A?5>AR 58?AB>+

☺ ,enumirea postului

58?AB>+ ȘE

☺ $umele și prenumele salariatului

>8?E75 4EEEA

☺ Se su+or#onează

irectorului <eneral

☺ $umele șe&ului ierar:ic

("
 

A?A7A7>E B8<A?

☺ Su+or#onează

0ersonalul compartimentului economic

☺ ,rept #e semnatură

>nternK
E;ternK

☺ 8ela(ii &uncționale

- are relații de ser2iciu cu toate ser2iciile, birourile și alte entit!ți uncționale

- are relații cu persoane 'uridice și persoane i#ice care au tangenț! cu sera sa de acti2itate.

☺ Pregătirea și eperiența

- 7tudiiK
absol2ent al în2!ț!m%ntului superior economic de specialitate
- CechimeK
s! probe o 2echime de cel puțin 3 ani în domeniu, cuprin#%nd toate aspectele acti2it! ții inanciar-
contabile
- 5unostințeK
1. s! posede cunoștințe temeinice în ceea ce pri2ește sistemul organi#atoric și inanciar-contabil
(. s! posede cunoștințe solide în ceea ce pri2e ște legislația în 2igoare pri2ind domeniul inanciar-
contabil
3. s! probe o bun! cunoaștere a conducerii contabilit!ții computeri#ate
- AptitudiniK
1. inteligenț! g%ndire logic!, memorie, capacitate de anali#! și sinte#!
(. capacitate de organi#are și conducere a acti2it!ții ser2iciului
3. capacitatea de a prelucra inormațiile, de a le interpret! și de a le 2aloriica prin luarea de
deci#ii sau prin urni#area de date prelucrate altor actori deci#ionali
. corectitudine, tenacitate, serio#itate, atitudine principial! în relațiile cu oamenii
- AtitudiniK
obiecti2itate în aprecierea și anali#a situațiilor economice, inanciare și sociale, recepti2itate,
spirit de echip! sincer, dispus la colaborare

(9
 

☺ Autoritate și li+ertate organizatorică

ac! este ca#ul

☺ 8esponsa+ilități și sarcini

- organi#ea#!, îndrum!, conduce, controlea#! și r!spunde de des! șurarea în mod eicient a

acti2it!ții inanciar-contabile a societ!ții în conormitate cu dispo#ițiile legale în 2igoare
- asigur!, organi#area și gestionarea în mod eicient a integrit!ții întregului patrimoniu al
societ!ții în conormitate cu dispo#ițiile legale în 2igoare și normele sau reglement!rile interne
ale societ!ții
- organi#ea#! și coordonea#! contabilitatea opera țiilor de capital, contabilitatea
imobili#!rilor, contabilitatea stocurilor, contabilitatea terț ilor, contabilitatea tre#oreriei,
contabilitatea cheltuielilor, 2eniturilor și re#ultatelor, contabilitatea anga'amentelor ș i altor 
elemente patrimoniale, contabilitatea de gestiune în conormitate cu legislația în 2igoare
- urm!rește respectarea principiilor contabile și ale e2alu!rii patrimoniului prudenței,
 permanenței metodelor, continuit!ții acti2it!ții, independenței e;ercițiului, intangibilit!ții
 bilanțului de deschidere, necompens!rii
- organi#ea#! și coordonea#! controlul inanciar pre2enti2, stabilind operațiunile și documentele
ce se supun controlului inanciar pre2enti2, precum și persoanele care e;ercit! acest control
- r!spunde de consemnarea corect! și la timp, în scris, în momentul eectu!rii ei, în
documente 'ustiicati2e a oric!rei operații care aectea#! patrimoniul societ!ții și de înregistrarea
cronologic! și sistematic! în e2idența contabil! a documentelor 'ustiicati2e în conormitate cu
 pre2ederile legale in 2igoare
- r!spunde de stabilirea corect! a documentelor care se întocmesc și de circuitul lor în cadrul
societ!ții. 0e document se 2a trece în mod obligatoriu numele, prenumele si unc ția celui care îl
intocmește, semnea#! și r!spunde de realitatea datelor trecute în acestea
- r!spunde de eectuarea in2entarierii generale a patrimoniului la începutul acti2it!ții, cel
 puțin odata pe an, pe parcursul unction!rii sale, în orice situa ții pre2!#ute de lege și de c%te ori
directorul general al societ!ții o cere
- organi#ea#! și particip! la întocmirea lucr!rilor de închidere a e;ercițiului inanciar-
contabil, la operațiunile de in2entariere a patrimoniului urm!rind modul de 2aloriicare a
re#ultatelorin2entarierii
-r!spunde de e2idența ormularelor cu regim special
- organi#ea#! controlul asupra operațiilor patrimoniale

3&
 

- r!spunde de respectarea disciplinei de cas!, a regulamentului operațional de cas! și a

celorlalte dispo#iții pri2ind operațiunile cu numerar, eectu%nd personal sau prin alt! persoan!
împuternicita, cel puțin lunar și inopinant controlul casieriei, at%t sub aspectul e;istenței aptice a
2alorilor b!nești c%t și sub aspectul securit!ții acestora
- asigur! și r!spunde de îndeplinirea la termen a obligațiilor societ!ții aț! de bugetul statului
și terți în conormitate cu dispo#ițiile legale în 2igoare
- super2i#ea#! implementarea procedurilor de contabilitate cu a'utorul programului
inormațional
- supra2eghea#! reconcilierea și închiderea conturilor
- asigur! și r!spunde de elaborarea balanței de 2eriicare la termenele stabilite de legisla ția în
2igoare
- eectuea#! anali#a inanciar contabil! pe ba#! de bilan ț, pe care o pre#int! în consiliul de
administrație și respecti2 adun!rii generale a asociaților
- este consultat de c!tre entit!țile uncționale ale societ! ții în leg!tura cu problemele
reeritoare la acti2itatea ser2iciului
- este consultat de c!tre conducerea societ! ții în probleme care sunt de competen ța
ser2iciului
- a2i#ea#! lucr!ri pe probleme de contabilitate a stocurilor, de urm!rire, e2idenț!, decont!ri,
cheltuieli-2enituri, bilanț, anali#e de sistem, tehnic! de calcul
-  particip! la susținerea și discutarea lucr!rilor elaborate în cadrul ser2iciului
- întocmește aprecieri asupra acti2it!ții des!șurate de personalul din subordine și propune
 pentru promo2are și stimulare material! pe cei mai buni
- repre#int! societatea în ca#urile încredințate prin delegare
- r!spunde de eiciența și calitatea lucr!rilor e;ecutate în cadrul ser2iciului la termenele
stabilite prin reglement!ri interne sau prin alte acte normati2e
- r!spunde de buna preg!tire proesional! a salariaților din subordine și propune m!suri
 pentru perecționarea cunoștințelor acestora
- r!spunde de respectarea programului de lucru și a disciplinei muncii în cadrul ser2iciului
 pe care îl coordonea#!
- r!spunde de îndeplinirea oric!ror altor sarcini pre2!#ute de +egea contabilit!ții "(L1991, de
regulamentul de aplicare a acesteia, precum și de celelalte reglement!ri legale în 2igoare, pe linie
economic! și inanciar-contabil!
- ra!punde disciplinar, ci2il, material și penal, pentru pagubele pro2ocate unit!ții prin
e;ecutarea deectuoas! a atribu țiilor sau prin nee;ecutarea acestora.

31
 

☺ Sancțiuni pentru nerespectarea &ișei postului sau a aneelor acestora

ac! este ca#ul

☺ Semnături

☺ ,ata semnării

III. Politica #e pro#us

3.1. Analiza politicii comerciale

Calorile pe care le promo2ea#! compania E>5H4A?? sunt e;trem de importante.

amilia eichmann este de2otat! ideologiei creJtine Ji tinde s! respecte aceste 2alori în
acti2it!Iile comerciale #ilnice - cunosc%nd pe deplin aptul c! realitatea, din c%nd în c%nd, 2a eJua
s! se ridice la ni2elul idealului dorit. 0e ba#a acestor 2alori s-a ormulat obiecti2ul principal al
companieiK 5ompania trebuie s! lucre#e pentru oameni. 0rin aceasta ea înIelege clienIi, anga'aIi,
urni#ori Ji oamenii în ne2oi.6n acest sens, ei doresc s! ie cel mai bun retailer de înc!lI!minte
 pentru clienIii lor de pe pieIele unde sunt repre#entaIi. Astel, E>5H4A?? trebuie s! urni#e#e
 produse de bun! calitate, a2%nd cele mai reduse costuri cost leadership, la cele mai bune preIuri
 posibile.
0rin aceasta, obIinerea proitului nu este Ielul suprem al companiei. 0roitul este necesar 
 pentru întreIinerea companiei la un ni2el s!n!tos, pentru asigurarea locurilor de munc! Ji
totodat! crearea de noi locuri de munc!, pentru a ace posibil! e;tinderea prin eorturile lor 
 proprii Ji pentru a duce la îndeplinire îndatoririle lor sociale.
5ompania Ji-a de#2oltat c%te2a principii reeritoare la principalii stakehold-eri. Astel,
aț! de clienIi doreJte s! oere înc!lI!minte la mod! Ji de oarte bun! calitate Ji la preIuri e;trem
de mici, unui spectru larg al populaIiei. 0rin aceasta îJi îndeplineJte nu numai datoria ei ca Ji
companie, dar Ji misiunea ei social!. 6n toate sectoarele Ji la toate ni2elele companiei, anga'aIii
lor trebuie s! ac! din client o prioritate absolut!. 6n toate acti2it!Iile lor, compania este atent! la
 bun!starea clienIilor Ji munceJte pentru a le c%Jtiga încrederea.

3(
 

aț! de anga'aIi, E>5H4A?? oloseJte o parte din 2eniturile sale pentru a le asigura
 beneicii sociale adiIionale. 6n acelaJi mod, amilia E>5H4A?? se simte responsabil! din
 punct de 2edere creJtinesc s! a'ute oamenii în ne2oi, at%t acas! c%t Ji în str!in!tate. 6n uncIie de
2eniturile companiei, pot a'uta Ji alIi oameni. 4odelul de aaceri al companiei E>5H4A??
este ba#at pe e;perienIa Ji succesul din trecut Ji intenIionea#! s! cree#e un model Ji pentru
companiile care aparIin grupului E>5H4A??. 5ompania doreJte ca anga'aIii s! tr!iasc! pe c%t
 posibil conorm cu acest model Ji s!-i a'ute Ji pe alIii s! reali#e#e acest lucru în 2iaIa lor de #i cu
#i. 0entru aceasta, una din cele mai bune metode este !r! îndoial! dialogul constructi2 Ji
constant despre importanIa practic! a acestui model.
0entru a i cel mai bun retailer de înc!lI!minte, anga'aIii trebuie s! aib! o responsabilitate
mare pentru munca lor astel, în conte;tul po#iIiei iec!ruia, ei trebuie s! aib! un comportament
 proesional, independent Ji care este întotdeauna orientat spre cele mai bune re#ultate.AJadar,
managerii companiei trebuie s! cree#e libertatea necesar! pentru a culti2a spiritul de iniIiati2! al
anga'aIilor. rebuie s! 2aloriice responsabilitatea de sine Ji m%ndria în tot ceea ce este reali#at,
trat%nd iecare anga'at în mod serios, ca pe o persoan! unic! cu talentele Ji ne2oile ei. Acest
lucru se reali#ea#! în conte;tul muncii în echipe, unul pentru altul, nu unul împotri2a celuilalt. 6n
acest el 2a e2olua identitatea lor. 5a un re#ultat al muncii în echip!, pe termen lung, ei reIin
e;perienIa iec!rui anga'at Ji consistenIa în cadrul companiei. 6ncura'ea#! oamenii care sunt
 preg!tiIi s! îi a'ute s! de#2olte compania cu obiecti2ele ei aerente Ji îJi implic! anga'aIii în
succesul companiei. 4ai mult, îi spri'in! pe anga'aIi prin numeroase beneicii sociale, mai ales în
ca#ul ne2oilor personale.
E>5H4A?? achi#iIionea#! produse Ji ser2icii c%t mai ietine cu putinI!. 5ompania
 pune o mare importanI! asupra relaIiilor de colaborare cu partenerii lor. 0rin aceasta, se asigur!
c! oamenii care locuiesc în I!rile de producIie pot lucra în condiIii umane. 6n acest sens,
E>5H4A?? este moti2at de acest tip de comportament.
6n conclu#ie, principiile cele mai importante dup! care se ghidea#! compania eichmann
Ji care sunt respectate cu stricteIe pentru a asigura succesul companiei suntK
 7e anga'ea#! oameni care dau do2ad! de implicare peste m!sur!
 7e pune accent pe corectitudine Ji respect reciproc, întruc%t anga'aIii sunt ba#ele
succesului companiei
 8biecti2ul irmei este succesul aacerii pe termen lung pentru a garanta stabilitatea
economic! Ji locuri de munca sigure
 Asigurarea posibilit!Iii de#2olt!rii proesionale a tuturor anga'aIilor pentru a
 perse2era în perormanI!

33
 

 8 parte din proitul irmei este in2estit în proiecte sociale în str!in!tate, a'ut%nd tinerii
dea2ori#aIi, c%t Ji anga'aIii alaIi în situaIii de cri#!
 7e pune preI pe colabor!ri corecte cu partenerii de aaceri Ji se Iine cont de condiIiile
la locurile de munca unde se produc articole eichmann.

3.2. Politica #e pro#us

7ubmi;ul de produs se detaJea#! ca importanI!, deoarece el constituie suportul celorlalte

submi;uri. 0entru eichmann, esenIialul este s! produc! doar înc!lț!mintea care posed!
caracteristicile dorite de clienți, at%t sub aspectul tr!s!turilor sale tangibile culoare,
m!rime,uncIionalitate etc. c%t Ji al celor intangibile transport, ser2icii secundare, acilit!Ii
 post-desacere. 0olitica de produs, pe ba#a studierii pieIii, urm!reJte s! asigure adaptarea oertei
de înc!lț!minte la e;igenIele cererii, prin articolele de înc!lț!minte și nu numai, care s! satisac!
trebuinIele consumatorului, dar în acelaJi timp s!-i aduc! proit.
5eea ce constituie obiectul politicii de marketing al irmei eichmann este
înc!lț!mintea pe care aceștia o comerciali#ea#!.
n actor important pentru po#iționarea produsului este calitatea. 0entru a putea garanta
calitatea, eichmann, care se promite clienților, e;perții agreea#! procesul de abrica ție
împreun! cu urni#orii. >nstitutele de testare e;terne, precum C urm!resc respectarea calit!tii
și a mediului, care în ca#ul eichmann sunt autoi;ate și a c!ror  riguro#itate dep!șește cu mult
 pe cea a prescripțiilor legale în 2igoare. 6n ca#ul în care clienții nu sunt mul țumi ți de calitatea
 produsului acesta se poate restitui. 8 strategie de dierențiere o repre#int! și ad!ugarea altor 
tr!s!turi la un model de ba#!. Astel putem g!si înc!lț!minte cu șireturi, cu ermoar, bl!niț! sau
capse, imprimeuri sau combinații dintre acestea.
Arma concurențial! redutabil! o repre#int! design-ul produsului. 6n maga#inele
eichmann înt%lnim pantoi cu toc sau !r! toc, ortopedici pentru picioarele cu probleme,
cu botul ascuțit, rotund sau p!tr!țos, pantoi cu constituție special! pentru sport, etc.
imensiunile perechilor de înc!lț!minte sunt oarte 2ariate. 6nt%lnim m!rimi cuprinse între 3) și
 p%n! peste & la toate gamele de articole de înc!l ț!minte pentru a putea satisace o gama mai
larg! a populației. 5ulorile de asemenea 2aria#! de la cele mai deschise la negru, în unc ție de
 preerința clientului.7pre e;emplu în se#onul de iarn! predomin! culorile închiseK negru, gri și
maro la ci#mele de dam! și la înc!lț!mintea pentru drumeții. 5ulori deschise înt%lnim la
articolele sporti2e.
0arte din politica și strategiile de produs sunt numele si marca produsului. 4!rcile cele
mai cunoscute pe care eichmann le comerciali#ea#! sunt cele r!sp%ndite pe plan mondialK

3
 

Adidas, 7. 8li2er, ila, 0uma, ?ike, etc. 0e l%ng! aceste m!rci enumer!m și celelalte m!rciK
<raceland, 4emphis, Borelli, 5ars, <allus, etc. oate aceste m!rci respect! cele c%te2a reguli ale
unui nume de marc! și anumeK u șor de pronunțat, amiliar, prietenos, nu este obscen sau
oensator, se pronunț! într-un singur cu2%nt. 7pre e;emplu marca de înc!l ț!minte pentru copii
5ars este repre#entati2! pentru compania eichmann a2%nd un nume distincti2 și unic care
înseamn! mașini:. Este inspirat! din desenele animate cu acela și nume oarte cunoscute în
r%ndul copiilor. Astel c! marca are un nume cald prietenos și deloc oensator atr!g%ndu-i pe cei
mici.
>ndierent dac! este elegant, trendF sau casual - iecare stil și apariție la moda cere o
înc!lț!minte potri2it! - și nu doar din punct de 2edere al culorii. eichmann oer! un sortiment
mare de modele și m!rci di2ersiicate pentru emei, b!rbați și copii. 7curte repri#e de achi#iții și
actuali#!ri permanente ale colecțiilor asigur! o reacție rapid! la cerințele din mod! și aduc
tendințele actuale în maga#inele eichmann. 4odele business Brogue de la SBorelliS sau
modelul atracti2 0artF-0umpTs al m!rcii S5at@alkS, ci#me clasice ale marcii )th A2enue: sau
sandale dr!guțe pentru copii SEleantenS  au înc!lț!mintea adec2at! pentru orice oca#ie și
e;igenț! a modei. otul este disponibil în peste 1.(&& de maga#ine la pre țuri abordabile.
8 alt! strategie o repre#int! garanția acordat! la cump!rarea unui produs din maga#inele
eichmann. e obicei aceasta este acordat! pe o perioada de /& de #ile de la cump!rarea unei
 perechi de înc!lț!minte.

3.3. Politica #e preț

0olitica de pret adoptat! de retailer-ul de înc!lț!minte eichmann este cea a celui mai
mic preț garantat:.
irma și a2anta'ele at! de concurent! și  prețurile de neîn2ins se datorea#! cantit!ții și
anume un num!r mare de puncte de 2%n#are necesit! un num!r mare de comen#i, ceea ce are o
inluenț! direct! asupra prețului acestora, micșorat prin reduceri speciale numite rabaturi pentru
cantit!țile cump!rate.
5el mai mic preț garantat de cel mai mare retailer de înc!lț!minte din Europa sublinia#!
le;ibilitatea retailer-ului la prețurile pieței și la tendinț ele modei. 0rin modelele 2ariate și
 prețurile accesibile, eichmann a 2%ndut anul trecut 13" de milioane de perechi în toat! lumea.
atorit! cantit!ților mari achi#itionate din peste & de ț!ri. eichmann poate oeri clienților s!i
 produse de calitate superioar! la prețuri e;trem de bune. 7tilul modern și conortabil,
accesibilitatea și di2ersitatea modelelor repre#int! atributele principale, prin care eichmann a

3)
 

reușit s! de2in! maga#inul de încredere al rom%nilor. 6ncep%nd cu 1) octombrie, eichmann le

garantea#! tuturor clienților s!i cel mai mic preț la înc!lț!minte.
0roiectul 5el mai mic preț garantat: lansat de eichmann în Rom%nia se 2a des!șura pe
termen nelimitat și se adresea#! e;clusi2 persoanelor care au împlinit 2%rsta de 1" ani și care au
cump!rat un articol identic dintr-un maga#in concurent dup! data de 1) octombrie (&1&. Acesta
trebuie s! se pre#inte cu produsul și cu bonul iscal - copie și original - într-unul dintre
maga#inele eichmann în termen de 1& #ile de la data achi#iției. 0entru c! eichmann
garantea#! cel mai mic preț, clienții 2or primi pe loc contra2aloarea pe care o are
respecti2ul produs în maga#inele eichmann.
0arte a strategiei celui mai mic pret garantat: îl constituie și controlul întregului lanț de
urni#ori care se reali#ea#! prin procesul S4anagementul lanIului de apro2i#ionareS, astel
reduc%ndu-se costurile.

3.4. Politica #e promo/are

0romo2area este un program diri'at ce include metode și tehnici de comunicare reali#at

cu scopul de a pre#enta compania și ser2iciile sale consumatorilor poten țiali,de a comunica
atributele importante ale produselor, de a acilita 2%n#area acestora și astel de a contribui la
ma;imi#area proitului pe termen lung.
n element suplimentar demn de remarcat, sunt campaniile publicitare ale brandului
eichmann, în special cele reali#ate cu participarea 2edetelor de talie mondial! 0ussFcat olls și
5indF 5ra@ord. ac! prima reclam! aduce în prim plan accentul pro2ocator și seduc!tor, al
etelor de la 0ussFcat olls, cea de-a doua, reali#at! de legendarul model 5indF 5ra@ord, se
a;ea#! mai puternic pe latura stilistic! și proesional! a produselor. 5indF 5ra@ord a
lucrat personal la colecția semnat! cu numele ei și disponibil! în maga#inele eichmann.
eichmann îl echipea#! din (&& pe multitalentatul și e;cepționalul sporti2 $oeF PellF cu
marca sport CictorF, care a reușit perormanța unic! s! încheie cu succes de opt ori concursul
:>ronman: în decursul unui singur an, iind primul triatlonist din lume care reușeșteace acest
lucru. El a ales înc!lț!mintea de alergare High 0erormance cu S ehnologia C-E5S, care în
mod special susține laba piciorului ar! a st%n'eni cursul mi șc!rii, iind în același timp oarte
ușoar!.
e asemenea strategia de promo2are a companiei eichmann și a produselor ei este
constituit! și pe ba#a spoturilor comerciale C dar și a broșurilor care se adresea#! celor mariK
At%t de como#i:, +ie appro2ed:, endințele toamnei de care te îndr!goste ști: dar și
 broșuri pentru copii ce pre#int! modelele dieritelor m!rci ce e;ist! spre 2%n#are.
3/
 

3.5. Politica #e #istri+uț ie

0olitica de distribuție cuprinde totalitatea deci#iilor care se reer! la o asigurare a

treptelor de desacere subordonate cu perormanțele irmei întreprin#!toare .
S7upplF chain managementS S4anagementul lanțului de apro2i#ionareS  în spatele
acestui termen de specialitate din 2ocabularul e;perților, în logistic! se al! un actor important
al succesului irmei eichmann și al ser2iciilor acesteia. 0rin acest proces se urm!rește controlul
întregului lanț de urni#ori - de la produc!tori p%n! la iecare maga#in. Acest proces comple;
este condus de specialiști și prin el se asigur! c! moda actual! a'unge punctual în maga#inele din
cele (1 de ț!ri europene și 7A.
6nc!lț!mintea preabricat! și alte grupuri de m!ruri a'ung în Europa din ț!rile
de producție pe mare. in porturi ele sunt transportate cu trenul și autocamionul c!tre centrele
dedistribuție din Bottrop, eucht@angen, 7oltau și =olen și c!tre centrele de logistic! din
8landa, El2etia, 7lo2acia și 4area Britanie. lota de 2ehicule eichmann distribuie
înc!lț!mintea din aceste centre c!tre toate maga#inele.
5entrele de distribuție se asigur! ca ultima mod! s! a'ung! la timp în maga#ine și ca
dorințele clienților s! ie îndeplinite oarte repede.

3.6. Strategia #e piaț ă

5ompania eichmann se ala pe piața rom%neasc! din anul (&&* și  este repre#entat! în
(1 de ț!ri europene și în 7A. 5ira de aaceri a grupului a ost de ,) miliarde euro. <rupul a
a2ut în (&1( un total 3.3() de maga#ine, în cre ștere de la 3.1*) in (&11 și a 2%ndut 1/) milioane
de perechi de perechi de înc!lț!minte, de la 1)/ milioane 2%ndute în (&11.
Rețeaua de maga#ine s-a e;tins cu * unit!ți, a șa înc%t la inalul anului (&1( irma a2ea ))
de maga#ine pe plan local. 6n Bucuresti a ost inaugurat maga#inul cu numarul )&, in +ibertF
5enter. ?um!rul de anga'ati a crescut în (&1( cu aproape 1&& de oameni de la 3)9 la )/.
irma din Romania aparține grupului eichmann cu sediul central in Essen <ermania.
6ntreprinderea amilial! este cel mai mare retailer de înc!lț!minte din Europa iar în (&13
compania ani2ersea#! 1&& de ani.
+a s%rșitul anului (&1( compania a2ea 33.*&& de anga'a ți, cu peste 1.(&& de anga'a ți mai
mult dec%t în (&11.
6n plus, grupul a anunțat c! 2a in2esti (31 milioane euro în e;pansiune și în
inrastructur!. Astel, în <ermania și 8landa compania 2a construi dou! centre noi de distribuție.

3*
 

6n prim!2ar! eichmann 2a deschide primul maga#in din Bosnia și Her#ego2ina. Asta dup! ce în
anul (&11, grupul a intrat în ngaria și 7erbia.

3.!. <alorile

5entrul culturii organi#aIionale E>5H4A?? este omul. Uelul principal Ji comun este
de a oeri clienIilor produsul cel mai bun la preIul cel mai bun. oIi anga'aIii irmei se simt oarte
 bine la locul de munc! datorit! atmoserei pl!cute de lucru Ji a stilului corect Ji omenos de
conducere. AceJti actori generea#! Ji atitudinea anga'aIiilor care îJi unesc eortul pentru a oeri
clienIilor ser2icii de calitate superioar!.

3.. -oncurența

nul dintre competitorii direcIi ai maga#inului eichmann este cel mai mare retailer 
local de înc!lI!minte Ji marochin!rie, +eonardo, care a aplicat încep%nd de anul trecut strategia
 preIurilor mici pentru a-Ji stabili#a businessul dup! intrarea în insol2enI!. 7pre deosebire de
retailerul german, care se al! într-o perioad! de e;pansiune puternic!, compania rom%neasc! a
ost ne2oit! la presiunea creditorilor, s! închid! #eci de maga#ine. up! ce timp de mai mulIi
ani a deschis noi unit!Ii în aproape orice spaIiu comercial disponibil, a'ung%nd la circa (&& de
maga#ine la ni2el local, +eonardo s-a 2!#ut ne2oit pe timp de cri#! s! reduc! puternic costurile Ji
s! închid! peste /& de maga#ine în mai puIin de un an. eichmann se num!r! printre cei mai
acti2i 'uc!tori pe aceast! piaI! în uncIie de num!rul deschiderilor, al!turi de retaileri
internaIionali puternici ca >ndite;. Au aplicat o strategie ocolit! p%n! acum de competiIia de pe
 piaIa de ashion - intrarea în oraJele mici ca Reghin sau 4ediaJ Ji altele. 6nt%mpin! cri#a
mondial! cu Ji mai multe in2estiIii. Raportul nostru calitate-preț ne a'ut! s! trecem cu bine de
aceast! perioad! de cri#! economic!. ?e permitem o creJtere organic! din surse proprii, iar 
in2estiIiile sunt ca un para2an de protecIie:.
4aga#inul se adresea#! unui spectru larg al populației, persoane de toate 2%rstele,
încep%nd de la copii, adolescenIi, adulIi, din toate categoriile sociale. Acest lucru se datorea#!
înc!lI!mintei la mod!, de oarte bun! calitate Ji la preIuri e;trem de mici. 0entru ideli#area
clienIilor obiJnuiesc s! Iin! leg!tura în permanenț! cu aceJtia, oerindu-le un ne@sletter lunar, o
 broJur! prin care îi anunI! de lansarea unor noi produse, discounturi, oerte. eseori, oer! Ji
mostre de cur!Iare Ji întreIinere a înc!lI!mintei achi#iIionate.

3"
 

3.9. Prețuri &ară concurenț ă

Aceasta este ilo#oia adoptat! care a !cut ca numele E>5H4A?? s! se impun! în

<ermania Ji nu numai. rumul c!tre acest succes nu este un secretK din num!rul mare de
maga#ine re#ult! un 2olum al comen#ilor unic pe piaI!. Astel se produc eecte de sinergie Ji
reies a2anta'e resimIite de clienIi, preIurile produselor iind oarte atracti2e.

3.10. -alitate #in eperienț ă% mereu în pas cu mo#a

6n anul (&&*, <rupul E>5H4A?? a înregistrat 2%n#!ri de peste 1(( milioane perechi
de pantoi la ni2el mondial. 5omen#ile mari, achi#iIiile des!Jurate pe întregul mapamond, buna
cunoastere Ji prospectarea continu! a pieIei de desacere Ji sistemul eicient de gestionare a
m!rurilor asigur! irmei garantarea sortimentelor 2ariate Ji moderne pentru clienIii ei. 5alitatea
ser2iciilor oerite este o preocupare permanent! în companie, pentru satisacerea tuturor 
categoriilor de cump!r!tori.

3.11. -ontrolul calită(ii

5ontrolul riguros al calit!Iii asigur! respectarea standardeleor E>5H4A?? la ni2el

mondial. iecare articol este supus unui test de to;icitate. 5hiar încep%nd cu timpul procesului de
 producIie, se 2eriic! de asemenea calitatea pielii Ji a t!lpii Ji conortul conerit de pantoul
respecti2.
6n plus, întregul proces de producIie este 2eriicat de c!tre SBuFing AgentsS. AceJtia oer!
spri'in Ji consultanI! tehnic! produc!torilor Ji g!sesc soluIii potri2ite pentru e2entualele
 probleme ap!rute.
E>5H4A?? are numeroJi parteneri renumiIi în domenii precum niunea pentru
7upra2eghere, estare Ji Atestare ehnic! VC Rheinland, >ntertek esting 7er2ices Hongkong,
>nstitutul de estare Ji 5ercetare pentru 0roducIia de 6nc!lI!minte 0> Ji 7R esting W
>nspection A< 7teinach.

39
 

3.12. =ncălțăminte potri/ită pentru &iecare client

E>5H4A?? este în acelaJi timp generalist Ji specialist. irma oer! înc!lI!minte la

 preIuri con2enabile, pentru întreaga amilie, pentru toate categoriile sociale. 4!rcile
comerciali#ate se adresea#! di2erselor grupuri Iint!.

3.13. -aracterizarea asortimentului

 ?u doar cantit!Iile comandate mari, dar Ji achi#iIia mondial! de produse, cunoJtinIele
e;acte de piaI!, sondarea continu! a pieIei Ji sistemul economic eicient al m!rii au gri'! ca
E>5H4A?? s! poat! oeri permanent clienIilor s!i o gam! larg! de produse la mod!, la
m!rimile dorite.
E>5H4A?? este at%t generalist c%t Ji specialist. 5u o oert! pentru toate grupurile de
2%rst!, ilialele acestuia comerciali#ea#! pantoi de calitate la preIuri oarte mici pentru p!turi
sociale largi. 4!rci precum <raceland, CictorF sau 4edicus oer! posibilitatea unei abord!ri
indi2iduale a dieritelor grupuri Iint!. Ele au ost completate în ultimii ani de c!tre m!rci
cunoscute precum Eleanten, <allus Ji A4.
Asortimenul ales este speciic maga#inelor speciali#ate Ji corespunde unei ne2oi precise,
oerind o gam! larg! de articole de înc!lI!minte. 0rodusele pre#entate pe gondole se ba#ea#! în
 principiu pe înc!lI!minte de toate tipurileKpantoi, sandale, ci#me, ghete, dar Ji o gam! de
 produse complementare cum ar iK accesorii de îngri'ire destinate articolelor de marochin!rie,
c!ciuli, ulare, ciorapi, papuci de cas!, t!lpici, m!nuJi, poJete, genIi, ghio#dane, umbrele.
Este destul de rentabil pentru distribuitor, printr-o combinație bine g%ndit! între produsele
de apel, 2%ndute cu un adaos sc!#ut și produsele complementare, cu un adaos important, dup!
 principiul compens!rii cotelor de adaos.. 7copul este ca 2ite#a de rota ție a stocurilor s! ie c%t
mai mare, astel înc%t costurile de stoca' s! ie minime.
+a o scurt! trecer prin maga#in, 2edeți în #ona de la intrare mara de se#on. 5hiar aici
g!siți pantoii de care a2eți ne2oie. 5îci, cum ar i o #i de 2ar! însorit! !r! sandale u șoare în
 picioare sau o drumeție de iarn! !r! ci#me c!lduroase.
ac! se intr! mai departe în maga#in, iecare g!se ște oerta care i se potri2ește. Dona cu
tendințe de se#on este imprimat! de <raceland și alte m!rci, care corespund gusturilor și
ne2oilor tinerilor. 6n #ona-conort, în centrul atenției se al! pantoii conortabili.

&
 

Amena'area este și ea pe m!sur!K impresionea#! printr-un spațiu larg, deschis și o

atmoser! pl!cut! care in2it! clienții s!-și aleg! cu calm înc!lț!mintea dorit!.
0rincipalele grupe de m!ruri pri2ite în cadrul maga#inului eichmann suntK înc!lț!minte
 pentru emei, pentru b!rbați, copii și înc!lț!minte sport.
7ectorul pentru b!rbați oer! m!rci precum <allus, 4emphis 8ne, A4 7hoes, Borelli,
5laudio 5onti sau Highland 5reek, în toat! di2ersitateaK de la pantoi moderni de ora ș p%n! la
 pantoi pentru timpul liber și de brekking drumeții montane.

oamnele pot g!si pantoi la mod! $anet . pentru ne2oile #ilnice sau pantoi eleganIi
)th A2enue Ji alte modele actuale, într-un sector propriu.

6n apropierea sectorului pentru copii, totul de2ine colorat Ji 2esel, unde pantoii marca
BQren sau Eleanten îi aJteapt! pe micii cump!r!tori. 4obilierul special pentru copii Ji
 posibilit!Iile de 'oac! nu îi bucur! doar pe cei mici, dar uJurea#! de asemenea Ji cump!r!turile
 p!rinților.

1
 

6n s%rJit, marca CictorF este 2edeta E>5H4A?? în aren! de articole sporti2e, unde se
reg!sesc Ji ?ike, Adidas Ji Reebok. Aici se g!sesc în special articole din mod! sporti2!.

3.14.1 >5t: A/enue?

5indF 5ra@ord pre#inta colectia de incaltaminte @5t: A/enue@ pentru E>5H4A??K

S>mi plac pantoii, ca oricarei emei,S a spus 5ra@ord in timpul ilmarilor S?u am stat
 prea mult pe ganduri pentru a lansa aceasta colectieS.
Heinrich eichmann, 5E8 E>5H4A?? <roup e;plic! de ce compania sa a ales s!
colabore#e cu starul internaționalK  Apariția sa proasp!t! și eminin! o transorm! într-un model-
etalon și într-un trendsetter în mod! pentru emeile moderne și încre#!toare în ele însele, o
 persoan! care știe ce-și dorește și care aprecia#! eleganța, stilul și calitatea. 6mpreun! 2om
 pre#enta în întreaga Europ!, o colecție de înalt! calitate pentru emei, elegant! dar accesibil!.:

(
 

>5t: A/enue? #in elicopter

5olectia 2a i promo2ata desigur in maga#ine, dar și prin reclame, di2erse spoturi C și @ebsite-
ul E>5H4A??. 0rima reclam! C tocmai a ost ilmat! în aglomerata metropol! a ?e@ Xork-
ului. Aceasta începe cu un elicopter ce- ți taie r!sularea și care se ridic! deasupra 4anhattan-
ului, conducandu-i pe telespectatori direct pe )th A2enue. 5a din înt%mplare, camera de ilmat o
surprinde pe 5indF 5ra@ord in timp ce este otograiat! pentru colecția de înc!lț!minte S)th
A2enueS. 6n reclama C, modelul în 2%rst! de 3 de ani, arat! c%t de mult aprecia#! pantoii din
 piele de calitate, plimb%ndu-și mana pe materialul de înalt! calitate, r!sucindu-i și pri2indu-i pe
toate p!rțileK S>mi plac pantoii din piele bine croiți manopera și calitatea sunt importante pentru
mine,S e;plic! top modelul.

,e la ni/elul gleznei pana la cizme

#easupra genunc:iului
Essen, 1" August (&&9. n
supermodel de talie mondial! - 5indF
5ra@ord. Etalonul modei și al 5ele () de modele ale noii colectii 2or i
eleganței, care întotdeauna arat!
uimitor, ie îmbr!cat! elegant, ie în disponibile la E>5H4A?? sub
costum de baie, ea repre#int! de mai numele S5indF 5ra@ord 5ollection bF
mult de dou! decenii un model pentru
milioane de emei din toata lumea. )th A2enueS. 5olecția include ci#me
Acum ea ne pre#int! ultimele tendințe  p%n! la gle#n! și p%n! la genunchi !cute
în industria de înc!lț!minte. 6ncep%nd
cu luna august a anului (&1(, sub din piele in!, dar și ci#me înalte
marca T)th A2enueT ea își 2a promo2a în conecționate din piele moale de
Europa propria colecție de înc!lț!minte
 pentru E>5H4A??, cel mai mare c!prioar!, într-o gam! de culori ce
retailer de înc!lț!minte european. include maro, coniac și clasicul negru.
0rimul spot comercial a ost de'a ilmat
in ?e@ Xork, acesta urm%nd s! apar! 5a un look de ultim! or! mențion!m
 pe ecrane în <ermania, încep%nd cu * ci#mele str%mte oarte lungi și ci#mele
septembrie (&1(. 5olecția S)th
A2enueS a lui 5indF 5ra@ord este  peste genunchi, cu talp! 'oas! sau cu
disponibil! în maga#inele toc, ci#mele sport de c!l!rie iind și ele
E>5H4A?? din ( august.
în egal! m!sur! populare. etaliile de
stil sub orma cataramelor, bretelelor și
tocurilor oer! design-ului acel ce2a, ce
atrage garantat pri2irea. 5%nd 2ine 2orba de pantoii de sear!, 5indF preer! tocurile înalte - ie
 pe nuanțe de negru sau alte culori tari, pantoi decorați cu catarame moderne de culoare ro șie,
2erde, coniac sau gri. e ultim! or! sunt pantoii închiși în aț!, ce întregesc armonios colecția.

3
 

3.14.2. 7le&anten  >=mpreună cu noi au în/ă(at să meargă

genera(ii întregi?

in 19(" descoperim împreun! cu copiii. Yi pentru c! picioarele copiilor ne sunt at%t de
drage Ji datorit! e;perienIei acumulate în "& ani, tras!m noi standarde în ceea ce pri2eJte
calitatea înc!lIamintei pentru copii. iecare pas este un progres.
orinIa cea mai mare a iec!rui p!rinte este un copil care s! creasc! s!n!tos. 0!rinIii
încearc! sa-i asigure totul pentru o de#2oltare armonioas!. n actor important îl constituie
înc!lI!mintea copilului, chiar de la o 2%rst! raged!. eoarece numai cu picioare s!n!toase
 poate trece !r! probleme prin 2iaI!.
5a repre#entanți ai unei m!rci de renume pe piața din Europa, ne simțim responasabili ca
 picioarele copilului s! creasc! s!n!tos. e aceea de "& de ani colabor!m cu uni2ersit! ți și
oameni de științ!. >n2estind în cercetare am g!sit înc!lț!mintea optim!, cu care se simte cu
ade2!rat conortabil copilul dumnea2oastr!. >ndierent dac! este 2orba de mersul de-a bușelea
sau de primii pași, cu Eleanten picioarele copilului sunt mereu pe m%ini bune.
Eleanten este membru al amiliei de "& de ani. 5hiar bunica Ji str!bunicul au putut
aprecia calitatea m!rcii Eleanten. 8dat! cu de#2oltarea modelelor de pantoi s-a modiicat Ji
imaginea Eleanten care s-a adaptat timpurilor.
Eleantul roJu repre#int! simbolul m!rcii Ji constituie un partener idel Ji de încredere pe
care s-au putut ba#a Ji s-au bucurat generaIii întregi. escoperiIi lumea Eleanten Ji alaIi totul
despre marca Eleanten Ji pantoii ideali pentru copii. Eleanten este ast!#i marca cea mai
renumit! de înc!lI!minte pentru copii în I!rile 2orbitoare de limba german! Ji la ni2el
internaIional este din ce în ce mai îndr!git!.

3.14.3. allus  >mersul a #e/enit o pasiune?


 

e peste 1() de ani, <allus a ost considerat un brand de inalta calitate, ales de toti
 barbatii care au stiut sa ie in trend.
<allus a impresionat clientii ideli cu manopera sa perect! în ceea ce pri2eJte
materialele de înalt! calitate, in special prin durabilitate, monta' de calitate conort, design clasic
si elegant.

3.14.4. A* s:oes

A4 7hoes combina cele mai recente stiluri de mod! si materiale, imbracand colectia
toamnaL iarna in culori 2ii pline de rainament.
0entru ade2aratii barbati, A4 7H8E7 propune ci#mele urbane si in stil canadian
disponibile pentru orice a2entura.
3.1). $oile tren#uri prezentate #e ,7I-B*A$$

 ?oile trenduri in moda sunt impregnate cu detalii de po2este, care nu au nimic de-a ace
cu tristetea ierniiG >n acest an designerii au descatusat eleganta nebanuita a deceniilor anterioare,
astel ca moda +adF 5hic din anii /&, alaturi de stilul 0o@er al anilor "& isi celebrea#a acum
triumul. >n ceea ce pri2este incaltamintea, 2a spunem ca domina ci#mulitele, iar acestea sunt de-
o di2ersitate de necre#ut - alaturi de modelele clasice cu detalii rainate, stau ci#mele pana la
gle#na - cunoscutele hituri ale anului trecut, dar si pantoii de oras. 5i#mele cu caramb inalt
2aria#a ca stiluri, astel ca de la cele medii pana la cele mai inalte, cu masca decorati2a, toate au
un rol important in a scoate picioarele in e2identa.

)
 

5ele mai noi tendinte in moda de toamna-iarna se regasesc pe raturile maga#inelor 

E>5H4A??, mereu la preturi sen#ational de a2anta'oase.

Acestea sunt noile ten#ințe în mo#a încălțămintei

C *o/ D <isiniu  5ulorile care-au ost apreciate si in iarna trecuta, nu sunt ocolite
nici in urmatorul se#onG >n nuante noi, cand deschise, cand inchise, cand nostalgice,
cand ultramoderne, toate curg peste noiG

C Panto&i in stil rocE 7uper sen#atii tari emana pantoii in stil rock, decorati
e;tra2agant si la moda cu nituri. Arata la el de bine si pe negru, 2isiniu sau gri
 patinatG

C alpa inalta si toc #e /ampa  5uceritori si eminini de-ti iau rasularea la cat de inalti suntK
dupa atata timp de la prima lansare inca nu si-au iesit din ormaG 5a si pantoi sau
ci#mulite te impresionea#a cu tocurile spectaculoaseG

C 8etro D culori intense 0e langa mo2 se ridica cortina si pentru culori puternice
ca rosu, petrol si albastruG 5ulori tari ce atrag atentia si insuletesc stilul nostalgic
4arF $anes. +a moda sunt si culorile calde gen gri, roca si camelG

C -izme D ;otine ?oile ci#mulite semi-inalte se pre#inta in tonuri maro calde,

dar si in gri si negru. 5ataramele, niturile si pliurile le impodobesc si le
transorma intrun ,must ha2eT absolutG

C -al#uroase D rezistente la &rig Atunci cand temperatura

scade dramatic, inseamna ca a sosit 2remea pentru ci#mele sport cu
elemente de captuseala si talpi rigide de iarna. 7uper trendF in culorile albastru
regal si cu eect optic de piele 2elurG
C -izme inalte ?egre si #2elte - asa arata ci#mele de succes ale acestei
ierniG 0ana la genunchi sau deasupra, cu detalii decorati2e care le scot si mai
 bine in e2identaG

/
 

C -izme pe picior ie ca au un look chic @estern, sau sunt elegante, noile ci#mulite con2ing
 prin autenticitate in tonuri le'ere de culoarea pamantului si prin detalii decorati2e gen Sbanda'S,
cureluse, catarame si ermoareG

C -izme super inalte 5resc si tot cresc in inaltime ci#mele.mai ales in se#onul urmator,
de2enind ade2arati magicieni prin elul in care se transorma.intr-un mod oarte se;FG

*o#a gen(ilor se inspiră #in stitlul anilor 0

uncIionalitatea Ji simplitatea sunt elementele cheie la genIi. e la

micuIele posetuIe p%n! la ormatele ZZ+ totul e permis. 4odelele sunt
înnobilate de colIurile p!trate, iind generoase din punct de 2edere spaIiu
interior.
Atracția absolut! e e;rcitat! de aspectul peticit:, pielea de crocodile sau imprimeurile
șerpuitoare. 5ombinarea di2erselor materiale oer! o gam! c!reia emeile greu îi pot re#ista. ?ici
gențile din t@eed sau l%n! nu lipsesc. Asort%ndu-se la pantoi, ci#me sau bocanci, gen țile sunt li
ele decorate cu catarame, capse, petice sau cus!turi 2ariate. in punct de 2edere coloristic, pe
l%ng! metalic, gri, negru și maron se pot g!si și modele e;tra2agante în tonuri lila sau roșiatice.

3.16. *ultitu#inea #e mo#ele este criteriul nr.1

 
4oda se#onului toamn! - iarn! (&&9L(&1& se anunt! mai di2ers! ca niciodat!. 4i;ul de
elemente clasice, de-o eleganI! Ji puritate nobile, sau de elemente sporti2e este e2ident. ustele
scurte sau rochiile de#2elesc genunchii, pantalonii drepIi sau largi lungesc picioarele. $achetele,
 poncho-urile largi, pardesiurile uniorme sau cu cordon lat la mi'loc sublinia#! linia taliei.
5!m!Jile b!rb!teJti cu pantalonii largi sunt la el de permise ca si blu#ele mulate pe corp cu
 pantalonii drepIi. 0e scurtK se poart! ceea ce place. 5ontrastele atrag. >ar acest lucru e 2alabil Ji
în moda înc!lI!minteiK oerta de pantoi bogcat! în orme Ji culori e plin! de stil.

*asculin 'i nostalgic

0antoii eleganți cu 2%r rotud sau în orm! de migdal!, cu toc simplu sau în orm! de
 p%lnie, înalt sau plat sunt la el de apreciate ca și pantoii cu talp! înalt! sau casual. 6ntre toți, mai
solicitați ca niciodat! sunt cei cu cataram!. A2%nd catarame sau barete elastice ace ști pantoi î și
arat! ețele retro.
*
 

Șireturile așa numite andF, precum și șireturile care încep de la 2%rul pantoului preiau
astel caracteristici pur masculine în moda emeiasc!. 4odelele înalte p%n! la gle#n! se asortea#!
de minune cu pantalonii largi. 8 not! deosebit de nostalgic! e obținut! de multe modele prin
decorul cu catarame, aplicațiile de satin și perorațiile.
Aspectul peticit: ca model pentru 0antoiW5o:. 8 rainețe simpl! at%t la pantoi, c%t și
la șlapi sau înc!lț!minte comod! este dat! de locul  peticit:. eosebit de rumoase pentru
se#onul rece sunt modelele cu t@eed sau l%n!, cele cu sol#i: sau cele cu coam!: total în
spiritul tineretului londone#

@-t mai înal(i@ cu cizme 'i +ocanci

5i#mele Ji bocancii îmbrac! armonios gle#na. alpa Ji 2%rul se pre#int!

acum intr-o 2arietate de ormeK t!lpile sunt ie rotun'ite, ie ascuIite, iar 
tocurile sunt ie simple, ie in orma de p%lnie, ie rotunde. etalii rainate,
gen colIuri neinisate, tigheluri sau Jnururi, coner! caracter modelelor.
5i#mele peste genunchi sunt rumos decorateK ie cu Jtrasuri, ie cu
Jnururi, ie cu manJete. 5u t!lpile rotunde sau ascuIite dar Ji cu tocurile masi2e, deseori
 p!tr!Ioase, ci#mele coner! stabilitate. Accentele de originalitate decurg din decorurile cu
nasturi, petice sau Jnururi.
5uloarea preerata a se#onului este cu siguranI! griul. 5u care pot i combinate multe
altele. otodata Ji maronul 'oac! un rol ma'or într-o 2arietate de nuanIeK de la culoarea deschis!
de currF, la cogniac, p%n! la maro închis. Be'urile Ji culorile lila în2eselesc pantoii. 4ulte
modele nu se decid la o anume culoare Ji-atunci se pre#int! tri sau multicolor.

răim în lumea +ăr+a(ilor cizme &inu(e 'i +ocanci ro+u'ti

5hiar Ji la b!rbaIi e totul posibil. Aspectrul 2aria#! de la înc!lI!mintea business la cea
sport. 7tilul ,încruciJatT este pregnantK b!rbaIii combin! o camas! str%mt! sau un pulo2er din l%n!
cu sacoul - iar la acestea adaug! Ji pantalonii business.
At%t la costum, c%t Ji la îmbr!c!mintea sport se preer! pantoii sport în multe 2ariaIii, pantoii
înguJti sau cu Jnur. !lpile sunt în general înguste. e nota indi2idual! Ji eleganIa subtil! au
gri'! cus!turile contrastante, decorurile cu Jnur Ji peror!rile. 7port sunt Ji pantoii cu imprimeu,
 peror Ji combinaIii de material.
0entru #ilele reci ci#mele Ji bocancii sunt cei mai potri2iIi. AplicaIiile elegante gen
catarame, peror!ri Ji cus!turi 2ariate cuceresc moda masculin!. omin! pantoii cu petice,
capse sau cus!turi aparent neinisate, dar Ji pantoii 5helsea cu elastic. ot aici intr! Ji pantoii în

"
 

dou! tonuri, cu blan!, precum Ji cei cu str!lucire metalic!. Cariantele 5rinkle aduc o not! de
suspans Ji acIiune. +a el ca Ji în moda eminin! Ji aici domin! nuanIele de negru, maron sau
deri2atele acestora.
0rinde aspectul eminin la etele moderne. 0antoii sport, ci#muliIele semi-înalte din materiale
re#istente la intemperii sunt nemaipomenit de potri2ite în se#onul rece. 5i#mele etelor sunt
 preg!tite s! ias! la plimbare cu podoabe gen catarame, capse, petice sau cus!turi 2ariate.
+a b!ieIi e obligatoriu s! ai pantoi cu imprimeu. 0antoii sau ci#mele sport sunt dotaIi cu scai,
sunt uncIionali Ji deloc complicaIi. etaliile gen cus!turi 2ariat colorate pun în 2aloare t!lpile.
4ulte modele sunt dotate cu t!lpi duble pentru protecIia împotri2a rigului, iind produse din
materiale impermeabile sau termore#istente.
7pectrul coloristic începe de la negru Ji maron, p%n! la be' dar Ji la tonuri de 2erde, albastru Ji
rosu. +a ete nuanIele de ro# pun punctul pe ,iT.

3.1!. Analiza pu+licită(ii la locul #e /nzare

6n ceea ce pri2eJte publicitatea la locul de 2%n#are, aceasta este reali#at! prin intermediul
etichetelor care semnalea#! produsele alate la promoIie, ce sunt situate într-o #on! puternic! a
maga#inului, adic! la intrare. iind 2orba despre un maga#in cu autoser2ire, al!turi de produsul
în sine se g!seJte Ji ambala'ul s!u, ceea ce constituie un mod de a atrage clienIii, întruc%t conIine
inormaIiile necesare precum preIul, materialele din care au ost abricate, m!rimea Ji modul de
îngri'ire. e asemenea, publicitatea mai este reali#at! Ji prin intermediul apel!rii la nume celebre
 precum 5indF 5ra@ord a c!rei igur! se reg!seJte pe numeroase panouri de e;punere, e;act
l%ng! produsele ce sunt promo2ate în aceast! perioad!.
+a eichmann, îns!Ji e;istenIa produsului este o reclam! deoarece ele se pre#int! pe
sine, clientul a2%nd posibilitatea s! le probe#e, s! le teste#e Ji s! obser2e detaliile sale.
eichmann pune în 2aloare produsele Ji ser2iciile pe care le pre#int! prin ansamblul de
mi'loace publicitare la locul de 2%n#are.
n mod de publicitate utili#at sunt promoIiile,care constau înK
 ☺  iscount-uri ,reduceri de preI,

 ☺ 0achetele de tipul K
- cumperi 3 perechi reduse Ji pl!teJti doar (
- cumperi ( perechi reduse, a (-a pereche o iei cu )&M reducere.

9
 

Bine%nIeles aceste oerte sunt 2alabile pe o anumit! perioad! de timp Ji în limita stocului
disponibil.
0utem considera Ji bonurile sau tichetele oerite cadou în re2iste sau cele cu reduceri
 p%n! la un anumit procenta' ,o modalitate de publicitate dar Ji de ideli#are a clientului.

n alt mod de publicitate este catalogul de produse, distribuit în iecare lun! la domiciliul
 persoanelor Ji clienIilor ideli. Acesta poate i destinat cu prec!dere b!rbaIilor conIin%nd produse
doar pentru aceJtia,sau pentru copii Ji emei, iar cele mai multe broJuri combin! toate aceste
 produse.

5lienIii sunt atraJi Ji prin dierite e2enimente precum

organi#area de concursuri online cu premii, sau concursuri la locul 2%n#!rii, de obicei la
deschiderea unui nou punct de lucru, de s!rb!tori sau de #iua maga#inului. 6n acest moment se
des!Joar! concursul online pentru cei mai mari ani ai serialului isneF Nhe =i#ards rom
=a2erlF 0lace.

)&
 

e asemenea, pentru copii sunt oerite la locul de 2%n#are, orare 2iu colorate, pliante cu
 'oculeIe menite s! atrag! atenIia acestora Ji s!-i în2eseleasc!.

eichmann colaborea#! Ji cu un num!r mare de parteneri prin care este promo2at

datorit! calit!Iii superioare oerite de laboratoarele VC Rheinland, >ntertek esting 7er2ices din
Hongkong, >nstitutul de Ceriicare Ji 5ercetare pentru 0roducIia de 6nc!lI!minte e.C. 0> din
0irmasens Ji 7R esting W >nspection A< din 7teinach 5H.
Reclamele C dar Ji cele de la locul 2%n#!rii repre#int! o modalitate oarte eicient! de
 promo2are a produselor, m!rcilor deIinute dar Ji a maga#inului eichmann per ansamblu.
Acestea sunt destul de numeroase, cu stil, Ji impact puternic datorit! 2edetelor precum 5indF
5ra@ord.
AiJele Ji posterele pre#entate în 2itrin! constituie tot o metod! de promo2are, la el Ji
 pliantele publicitare.
E>5H4A?? beneicia#! de toate metodele de promo2are, cu e;cepIia cardului de
idelitate care putea i un plus adus maga#inului.
8riginalitatea în amena'area maga#inului este primit! de clienIi ca iind oarte atracti2!.
eichmann oer! o banchet! de prob!, situat! între iecare gondol!, într-o orm! original!, culori
luminoase, a2%nd la mi'loc un coJ de gunoi, pentru a menIine în permanenI! cur!Ienia și pentru a
ace o oarte bun! impresie clienIilor.
0rin operaIiunea de implantare se urm!reJte amplasarea raioanelor, a mobilierului Ji a
 produselor astel înc%t s! se asigure pre#entarea unui stoc de m!ruri echilibrat în raport cu
cerinIele clientelei, o atmoser! pl!cut! Ji o palet! de culori rela;ant!, precum Ji uJurarea
alegerii de c!tre cump!r!tori a m!rurilor e;puse.
0ardoseala, din parchet în combinaIie cu linoleumm pe culoar, este parte integrant! a
design-ului interior al maga#inului Ji îndeplineJte o mare uncIionalitate în asigurarea condiIiilor 

)1
 

de întreIinere a cur!Ieniei Ji de protecIie a m!rurilor e;puse, dar Ji a echipamentului comercial

e;istent.
n rol oarte important îl are mu#ica de ambient, care poate atrage clienIii oerindu-le o
stare de conort, aceJtia #!bo2ind mai mult timp pentru c!utarea modelului dorit. 8 mu#ic! mai
energic! de background oer! dinamica necesar! în acest ca#. <enul de mu#ic! oerit încearc! s!
mulIumeasc! gusturile tuturor clienIilor, se aude încet pe undal, oerind o atmoser! pl!cut! Ji
neiind oarte insistenta.
0entru a-Ji atinge scopul principal, acela de a 2inde mara, maga#inul nostru atrage
atenIia asupra sa prin 2itrina de la intrare, care asigur! primul contact cu pri2irea e2entualului
client, st%rnindu-i curio#itatea Ji determin%ndu-l pe acesta s! intre în maga#in. e obicei, în
2itrina principal!, sunt e;puse produsele din colecIia nou!, dar Ji cele la preIuri promoIionale,
at%t pentru emei c%t Ji pentru b!rbaIi Ji copii. Aceasta mai este însoIit! Ji de un panou publicitar 
al actualelor produse sau e2entualele reduceri de preI, promoIii de se#on.
ispunem de o 2itrin! lat!, de ni2el mediu, liniar, cu un postament ori#ontal care e2oc!
echlibru Ji mobilitate, combin%nd armonios culorile alb Ji gri. Aceast! palet! de culori este
olosit! cu un scop bine deinitKalbul acilitea#! percepIia 2i#ual!, creea#! o stare de conort
 psihic, griul sugerea#! spri'in inanciar Ji putere. >luminatul 2itrinei, la el ca Ji cel din întregul
maga#in este de tip incandescent, deoarece este cel mai eicient, asigur! în timpul #ilei
2i#ibilitate p%n! în cele mai îndep!rtate locuri, permite studierea am!nunIit! a m!rurilor 
e;puse, precum Ji distingerea !r! eort a întregii palete coloristice a m!rurilor.
n lucru important pentru clienIii noJtrii, este aptul c! aran'amentul din 2itrin! este
schimbat rec2ent, apro;imati2 la ( s!pt!m%ni.
4aga#inul apelea#! la dierite modalit!Ii de animare, în special pentru copii, care se pot
uita la desene animate în timp ce p!rinIii lor îJi ac cump!r!turile.
eichmann dispune Ji de un site online FFF.#eic:mannincaltaminte.ro  unde puteIi
g!si mai multe inormaIii despre maga#ine, dar Ji s! 2i#uali#aIi nout!Ii despre oertele noastre Ji
colecIiile nou ap!rute.
3.1. -ăi #e #i/ersi&icare a o&ertei

4ultiplicarea Ji reînnoirea continu! a sortimentului de produse, în cadrul pieIei,

repre#int! o relectare a modiic!rilor prounde care inter2in în ne2oile consumatorilor, în
mecanismul orm!rii Ji al satisacerii lor. +a aceasta se adaug! aptul c! deprecierea i#ic!,
sc!derea utilit!Iii unui produs este ampliicat! continuu de deprecierea uncIional!, în special
 prin apariIia de noi produse. rept urmare, procesul de di2ersiicare a oertei de m!ruri îmbrac!
dou! importante aspecteK

)(
 

[  l!rgirea continu! a gamei sortimentale prin apariIia produselor noi, care se

adaug! celor e;istente
[ schimbarea structurii sortimentelor, prin înlocuirea unora dintre acestea cu
 produse noi
[ dierenIierea Ji indi2iduali#area oertei în procesul concurenIial
ierenIierea oertei are în 2edere reliearea puternic! a deosebirilor Ji a dieritelor 
destinaIii ale componentelor oertei unei întreprinderi astel înc%t aceasta s! se disting! în mod
e2ident de oertele concurenIilor s!i. Reali#area unui asemenea obiecti2 este e;trem de diicil!,
 practica demonstr%nd, în mod rec2ent, c! dierenIele nu sunt întotdeauna semniicati2e, iar în
unele ca#uri nici chiar dorite de c!tre unele irme mai mici a c!ror practic! se ba#ea#! doar pe
alinierea la e;igenIele pieIei Ji mai puIin pe o real! competiti2itate.
>n ceea ce pri2eJte c!ile sau posibilit!Iile de dierenIiere Ji indi2iduali#are a oertei
reali#ate de o anumit! irm!, în raport cu oerta concurenIei, studiile eectuate în domeniile
respecti2e au relieat, în principal, ca instrumente utili#abile produsul, ser2iciile comerciale
ataJate produsului, personalul comercial Ji imaginea de produs, marc! sau întreprindere.
5unoaJterea Ji integrarea corespun#!toare a unor asemenea domenii în procesul de dierenIiere a
oertei îJi pune amprenta, de altel, pe întreaga acti2itate a unei irme ce acIionea#! în cadrul
 pieIei, aect%ndu-i loturile sinergetice legate de ba#a tehnico-material!, personalul comercial si
 bineînIeles, capacitatea sa inanciar!. e aceea, lucr!rile de economie comercial! trebuie s!
conceptuali#e#e Ji s! pun! la dispo#iIia întreprin#!torilor elementele metodologice care pot i
utili#ate la undamentarea politicilor de piaI!, pe care le poate promo2a în domeniul respecti2.
5a elemente de dierenIiere Ji indi2iduali#are a oertei unei irme în raport cu concurenIa
e;ista o serie de elemente cum ar iK
  uncIionalitatea produsului - prin caracteristicile sale speciice în procesul de
utili#are
  perormanIa si prin ni2elul re#ultatelor obIinute în procesul de utili#are potri2it
uncIionalit!Iii speciice iec!rui produs
 conormitatea prin gradul de respectare de c!tre produs, în condiIiile reale de utili#are,
a speciicaIiilor prestabilite
 durabilitatea prin perioada ce caracteri#ea#! durata de 2iaI! sau procesul de
utili#are a iec!rui produs
 reparabilitatea caracteristic! comensurabil! prin rec2enIa apariIiei unor 
deecIiuni, uJurinIa cu care pot i înl!turate dieritele deecIiuni ap!rute, termenele de

)3
 

imobili#are a produsului în cau#! pentru dieritele reparaIii, pre#enIa specialiJtilor Ji rapiditatea

cu care pot inter2eni irmele de ser2ice pentru înl!turarea deecIiunilor
  stilul produsului prin aparenIa sa e;terioar! generatoare de reacIii emoti2e din
 partea cump!r!torului potenIial Ji îndeosebi, prin preocup!rile irmelor produc!toare de a crea o
dierenIiere greu de imitat de c!tre o alt! irm!
  design-ul ca punct nodal conceptual al unui produs Ji care înglobea#! toate
dimensiunile sau enomenele amintite anterior ca elemente de dierenIiere a unui produs,
respecti2 design-ul trebuind s! asigure un produs agreabil de pri2it Ji uJor de abordat în procesul
deinstalare.

I<. -oncluzii  puncte sla+e și propuneri

Așa cum reiese din chestionarele aplicate clienților maga#inului, punctele slabe ale
acestuia sunt personalul insuicient de amabil, aran'area neclar! a produselor pe rat, o ambianI!
sonor! nu oarte pl!cut!, epui#area prea rapid! a m!rimilor mici și imposibilitatea comand!rii
online a produselor.
0entru a remedia aceste probleme, propunem ca soluții, în primul r%nd, apro2i#ionarea cu
un stoc mai mare de m!rimi mici, în special m!rimile 3*, 3" și 39 și cu un stoc mai mic de
m!rimi mari, în ca#ul pantoilor de emei, întruc%t ma'oritatea acestora nu au ne2oie de aceste
m!rimi.
e asemenea, o alt! soluție pe care o propunem este aceea de a ace posibil! comandarea
înc!lț!mintei de pe internet, deoarece este o m!sur! mult mai comod! pentru clien ții ideli care
cunosc oarte bine produsele eichmann, dar și o metod! de a atrage noi clienți care p%n! atunci
nu 2i#itaser! maga#inul.
Alte m!suri ce se impun a i luate și care nu necesit! un eort inanciar suplimentar sunt
cele de instruire mai bun! a personalului, pentru ca acesta s! ie mai amabil și mai dispus s!
oere inormații clienților interesați, dar și de modiicare constant! a ambianței sonore, pentru a
satisace c%t mai multe gusturi.
n alt punct slab al maga#inului este aptul c! pe etichet!, imediat l%ng! prețul în lei este
 po#iționat și cel în le2aB<+, ceea ce produce uneori conu#ii în r%ndul clienților, intruc%t cele
dou! tipuri de prețuri seam!n! între ele.n mod de a re#ol2a aceast! problem! ar i de a separa
cele dou! prețuri, e2entual de a le pune pe e țe dierite ale etichetei.

)
 

  Puncte tari GStreng:tsH   Puncte sla+e GeaEnessesH

- consultanț! gratuit! -  personal insuicient de amabil
- di2ersitate oarte mare de articole - aran'area neclar! a produselor pe rat
-  parcare - o ambianț! sonor! nu oarte pl!cut!
- raport e;celent calitate preț - epui#area rapid! a m!rimilor mici
-  promoții speciale - imposibilitatea comand!rii online a
-  produse de cur!țare și întreținere  produselor 
- garanție de /& #ile de la data cump!r!rii -  pe etichet! imediat l%ng! prețul în lei este
 produsului  po#iționat și cel în le2a B<+
- responsabilitate pentru produsele sale de (
ani de la data cump!r!rii pentru deecte de
material sau abricație e;istente la momentul
cump!r!rii
- modalit!ți de asigurare a garanțieiK repararea,
înlocuirea produsului, contra2aloarea
 produsului
  portunități GpportunitiesH  Amenințări G:reatsH
- campanii publicitare intense - concurențaK +eonardo, 4arelbo, enis, 555,
- contracte noi cu irme pentru care pre#int! nic, =inmarkt 0etroda2a, Eponge, 5apricia
interes - apariția de noi produse la irmele concurente
- îmbun!t!țirea sotului - spiona'ul concurenței
- creearea de noi oerte - sc!derea prețurilor la irmele concurente
- m!rirea spațiului la locul de 2%n#are - cri#a economic!
- l!rgirea gamei sortimentale - clienți tot mai selecti2i și pretențioși
- de#2oltarea accentuat! a piței înc!l ț!mintei și
a cererii de anga'ați
Anee

))
 

Beinz Borst ,eic:mann și &iul său Beinric: ,eic:mann

;i+liogra&ie
)/
 

☺ B
alaure C. - 4arketing, Editura ranus, București (&&&
☺  
Bruhn 4.-4arketing, Editura Academiei Economice București 1999
☺  
5ursul de marketing al Academiei de Ytiinte Economice, BucureJti, (&&1
☺  
emetrescu 5. - 4etode calitati2e în marketing, Editura Ytiintiic!, BucureJti,
19*(
☺  
lorescu 5. - 7trategii în conducerea acti2it!Iii întreprinderii , Editura Ytiintiic! Ji
Enciclopedic!, BucureJti, 19"*
☺  
<andu E. - 8rgani#area strategiei ,deci#ii,comportamentul consumatorului, Editura
ehnopress, >aJi
☺  
Potler 0. -4anagementul publicit!Iii, Editura eora, BucureJti, 1999
☺  
Potler 0. - 4anagementul marketingului, Editura eora, BucureJti, 199*
☺  
+a#ar .- Ba#ele 4arketingului, Editura Academiei rupelor de scat, 7ibiu, 1999
☺  
+educ R. - 5omment lancer un produit nou2eau, unoad, 0aris, 19*)
☺  
4eghiJan <h. și ?istorescu . - Ba#ele 4arketingului, Editura Econimic!, 199"
☺  
4eghișan <h. și ?istorescu .- 4arketing, Editura 7crisul Rom%nesc, 5raio2a,
199
☺  ?iI! 4. - 4i;ul de marketing, 1999

)*
 

☺  elespan 5. - 4arketing, 7ibiu, Editura ni2ersit!Iii :+ucian Blaga:,

7ibiu, (&&
☺ Potker Amstrong  0rincipiile marketingului, Editia a >>>-a, 199*.

)"
 

)9
 

/&