Comunicarea Persuasiva Retorica Si Arta Comunicarii

Institutul or
Naţional al
lj Justiţiei
Seria
SUPORTURI DE CURS
019999
BIBLIOTECA I PUBLICA DE DREPT
COMUNICAREA PERSUASIVĂ
RETORICA Şl ARTA COMUNICĂRII

AUTOR:
Claudia CRĂCIUN
doctor în pedagogie, profesor universitar,
formator INJ
Cartea XIII
CHIŞINĂU-2009
GZU-80S.5/.340(075.8)
C 81
Seria SUPORTURI DE CURS. - Chişinău: Institutul Naţional al Justiţiei, 2009.
Responsabil de ediţie - Eugenia FISTICAN, Director executiv al INJ,

judecător la Curtea Supremă de Justiţie
Coordonator principal - Elena MURARU, doctor, conferenţiar universitar,

prorector pentru activitate didactică, USM
Coordonatori - Veaceslav DIDÂC, director executiv adjunct al INJ,

procuror în Procuratura Generală
- Liubovi BRÎNZĂ, şef Direcţie instruire şi cercetare a INJ, judecător
Lidia MARIN, şef Secţie abilităţi non-juridice, relaţii cu publicul şi
editări, INJ
-Sorin HANGANU, manager de proiect PNUD Moldova
Redactare - Adriana NAZARCIUC
Design copertă, paginare, tehnoredactare: Oxana Dosea, Natalia Pavlenko
Editură: „Elan Inc" Tipar:

„ELAN
POLIGRAF"
Publicaţia apare cu sprijinul Proiectului PNUD „Consolidarea capacităţii
am instituţionale a Institutului Naţional al Justiţiei"

Programul Naţiunilor Unite pentru Dezvoltare (PNUD) reprezintă reţeaua globală
BB
Moldova
de dezvoltare a Naţiunilor Unite, care promovează schimbarea şi conectează ţările
la informaţii, experienţa şi resursele necesare pentru a ajuta oamenii să-şi
construiască o viaţă mai bună.
© PNUD Moldova, Institutul Naţional al Justiţiei, 2009
Descrierea CIP a Camerei Naţionale a Cărţii

Comunicarea persuasivă; Retorica şi arta comunicării: (pentru uzul audienţilor)/ Claudia
Crăciun; coord. principal: Elena Muraru; - Ch.: ELAN POLIGRAF S.R.L., 2009 - (Seria: Suporturi
de curs). - Cartea a 13-a. - 160 p.
ISBN 978-9975-66-093-8.
ISBN 978-9975-66-126-3
300 ex.
CUVÎNT ÎNAINTE
Suporturile de curs ce formează prezenta serie, o primă experienţă de acest gen

întreprinsă în cadrul Institutului Naţional al Justiţiei, sînt elaborate în scopul de a veni
în sprijinul instruirii candidaţilor la funcţiile de judecător şi de procuror, propunîndu-se ca
obiectiv şi evaluarea teoretico-practică a audienţilor în materia cuprinsă în ele. Or, trebuie
să învăţăm ştiinţa, pentru a putea vorbi cu practica, care porneşte tot de la ştiinţă.
Elaborarea lor se înscrie în cadrul măsurilor concrete prevăzute în Planul de
învăţămînt şi Curriculumul INJ, care au beneficiat de expertizare din partea experţilor
Consiliului Europei în cadrul Programului Comun al Consiliului Europei şi Comisiei
Europene privind sporirea independenţei, transparenţei şi eficienţei justiţiei în Republica
Moldova. Pentru realizarea acestora INJ beneficiază astăzi de asistenţa Programului
Naţiunilor Unite pentru Dezvoltare în cadrul Proiectului „Consolidarea capacităţii
instituţionale a INJ". Grupurile de lucru au fost constituite, în bază de concurs, din rîndul
formatorilor INJ - judecători, procurori cu o experienţă practică avansată în domeniul
jurisprudenţei, reprezentanţi ai mediului academic cu o solidă bază de cunoştinţe teoretice,
prin a căror simbioză s-a format o echipă excelentă. Lucrările acesteia au fost coordonate
sub aspect metodologic de Elena MURARU, prorector pentru activitate didactică la USM.
Au fost editate următoarele cărţi din seria „Suporturi de curs":
Cartea I - Drept penal;
Cartea II - Drept procesual penal; Conducerea şi efectuarea urmăririi penale de către
procuror;
Cartea III - Drept civil; Drept succesoral; Drept funciar; Dreptul muncii; Dreptul familiei;
Cartea IV - Drept procesual civil; Intentarea, pregătirea şi examinarea în fond a
pricinilor civile; Proceduri necontencioase în procesul civil;
Cartea V Procedura şi practica CEDO şi alte tratate obligatorii pentru
Republica Moldova; Drept comunitar;
Cartea VI Etica şi deontologia profesională a judecătorului;
Cartea VII Calificarea infracţiunilor; Proceduri speciale în procesul penal;
Administrarea cauzelor de către judecătorul de instrucţie;
Cartea VIII Administrarea cauzelor de contencios administrativ; Administrarea
cauzelor contravenţionale;
Cartea IX Metodologia întocmirii actelor procesual civile; Metodologia
întocmirii actelor procedurale penale; Metodologia întocmirii actelor
procedurale contravenţionale; întocmirea actelor procedurale în faza
de urmărire penală;
Tactica criminalistică; Activitatea operativă de investigaţii;
Cartea X
Cartea XI - Justiţia juvenilă; Instituţia probaţiunii în sistemul de drept al Republicii
Moldova; Medierea penală;
Cartea XII - Protecţia proprietăţii intelectuale; Dreptul concurenţei; Procedura
insolvabilităţii.
Vă propunem Cartea XIII din prezenta serie care cuprinde următoarele compartimente:
Comunicarea persuasivă; Retorica şi arta comunicării.
Structurată după criteriile prevăzute pentru acest gen de lucrări, substanţa fiecărei
cărţi are ca osatură tematicile cuprinse în Curriculum la disciplina respectivă,
reprezentând o abordare lato sensu a acestora. La elaborarea lor s-a plecat de la ideea
necesităţii corelării proceselor de predare-învăţare cu cele de evaluare în activitatea
didactică, accentul punîndu-se pe aspectul practic- aplicativ, ceea ce va asigura,
indubitabil, reuşita instruirii.
Sarcinile didactice, intercalate reuşit în ţesătura suporturilor, sînt construite pe trei
niveluri, condiţie sine qua non care asigură legătura organică dintre cunoştinţele teoretice şi
abilităţile practice ale audienţilor: cunoaştere şi înţelegere; aplicare; integrare.
Pentru consolidarea materialului teoretic sînt prevăzute teste-grilă şi spete, concepute,
în principal, în baza materialelor practicii judiciare, cu luarea în consideraţie a aspectelor
controversate frecvent atestate în practica de aplicare a cadrului legislativ.
Desfăşurînd activitatea individuală, audientul urmează să se conducă de sugestiile
metodice, care includ: subiecte-probleme; forme de realizare; modalităţi de evaluare,
alegerea aparţinîndu-i.
Suportul bibliografic recomandat la finele fiecărei teme sau compartiment sugerează
audientului un volum necesar de surse - normative, judiciare, teoretice - care conţin
informaţia utilă, indispensabilă însuşirii temei corespunzătoare în scopul aplicării practice
a cunoştinţelor.
Astfel, prin tematica, conţinutul şi structura lor Suporturile de curs urmează să
constituie pentru candidaţii la funcţiile de judecător şi de procuror o sursă sigură de
informare în domeniile vizate. Destinatarii au prilejul să obţină cunoştinţe, să le
aprofundeze, să-şi formeze abilităţi profesionale şi aptitudini necesare pentru exercitarea
în mod corespunzător a funcţiilor respective.
Finalizînd, vreau să menţionez următoarele. Din capul locului, am fost conştienţi de
faptul că, fiind o primă încercare în această direcţie, vom întâmpina dificultăţi în
elaborarea prezentei serii, în acelaşi rînd că nu vor fi lipsă unele imperfecţiuni. De aceea,
vom fi profund recunoscători pentru sugestii şi recomandări utile îmbunătăţirii
Suporturilor de curs în vederea unei eventuale reeditări a acestora.
Aducem sincere mulţumiri Programului Naţiunilor Unite pentru Dezvoltare (PNUD
Moldava) pentru susţinerea acordată la elaborarea şi publicarea prezentei serii „Suporturi de
curs" în cadrul Proiectului sus-menţionat.
Eugenia FISTICAN,
Director executiv al Institutului Naţional
al Justiţiei
SUMAR
PARTEA I
Comunicarea persuasivă .................................................................................
Tema 1. Comunicarea ca proces de influenţă.......................................................... 10
Tema 2. Aplicarea mecanismelor înţelegerii ca mijloc de influenţă ........................ 20
Tema 3. Influenţă prin aplicarea analizei tranzacţionale ......................................... 26
Tema 4. Pseudoargumentarea ca mijloc de influenţă ............................................. 37
Tema 5. Ultilizarea mijloacelor neverbale în procesul influenţării .......................... 43
Tema 6. Tehnici şi tactici de negociere .................................................................... 52
Tema 7. Tehnici de manipulare................................................................................ 58
Tema 8. Programarea neurolingvistică ca mijloc de influenţare ............................. 70
PARTEA II
Retorica şi arta comunicării ................................................................................. 85
Tema 1. Comunicarea interpersonală...................................................................... 88
Tema 2. Particularităţile individului care predetermină comportamentul lui
comunicativ .............................................................................................. 97
Tem? 3. Argumentarea - suportul metodologic al retoricii .................................... 117
Tema 4. Genurile şi speciile retoricii ...................................................................... 127
Tema 5. Etapele de elaborare a discursului ........................................................... 136
Tema 6. Retorica judiciară ....................................................................................... 146
Partea I
COMUNICAREA PERSUASIVĂ
Partea I 9
Argument
Juristul se confruntă frecvent cu situaţii în care trebuie să convingă un partener sau un grup
de oameni de justeţea anumitor informaţii sau necesitatea acestora în contextul diferitelor
acţiuni. De regulă, în asemenea situaţii el poate recurge la ordine şi directive, însă nu
întotdeauna cei cu care comunică îi sînt subordonaţi. De asemenea, în multe cazuri nici chiar
subalternilor nu li se poate impune ceva anume, ci trebuie să fie convinşi de oportunitatea,
necesitatea sau justeţea celor enunţate. în aceste cazuri, mesajul trebuie să fie persuasiv şi bine
argumentat.
Argumentarea riguroasă oferă omului certitudini, iar convingerea presupune acordul
subiectiv cu ceva anume (un fapt real sau un enunţ). Numai că, în acest caz, realitatea poate să
existe sau să nu existe, respectiv, enunţul poate fi adevărat sau poate fi fals. Noi putem avea
convingerea că cineva este nevinovat, dârei să fie vinovat, şi invers: să fim convinşi că altcineva
este vinovat, cînd, de fapt, el este nevinovat. Ca urmare, convingerea poate exista ca o
corespondenţă între acordul subiectiv şi adevărul asupra unui lucru, dar este la fel de posibil ca
această corespondenţă să nu existe. Putem avea convingerea că ceva există, totuşi, precum şi ca
acest ceva să nu existe şi invers: putem avea convingerea că ceva este adevărat şi, totuşi, acest
ceva să nu fie adevărat şi invers. Certitudinea nu are grade, însă nu acelaşi lucru putem spune şi
despre convingere. Putem fi convinşi de ceva anume într-o măsură mai mare sau mai mică. însă
chiar atunci cînd convingerea este maximă ea nu poate fi identificată cu certitudinea, iar
oamenii sînt predispuşi mai degrabă să-şi creeze convingeri, decît să caute certitudini. De aceea,
pentru a influenţa pe cineva este important să-l ajutăm să se convingă de necesitatea sau
oportunitatea a ceea ce ar urma să facă.
Procurorii şi judecătorii au deseori nevoie ca modul lor de comunicare să fie persuasiv,
adică trebuie să influenţeze interlocutorul pentru ca acesta să comunice anumite informaţii sau
să facă anumite acţiuni, pe care în momentul iniţierii comunicării nu şi le-a dorit. în acest sens,
ei trebuie să cunoască şi să aplice anumite tehnici de persuadare şi manipulare, metode de
programare neurolingvistică, să aibă capacitatea de a sugera, de a molipsi emoţional şi de a
influenţa.
în timpul interogatoriului (şi în multe alte situaţii), procurorii şi judecătorii trebuie să poată
„lectura" comportamentul partenerului de comunicare, în baza descifrării mijloacelor neverbale
(gesturilor, expresiei fiziognomice etc.) şi a celor nonverbale (proxemicii etc.). Pentru aceasta nu
e suficient să cunoască semnificaţia anumitor gesturi, ci trebuie să aibă abilitatea de a
interpreta comportamentul altuia ţinînd cont de diverse contexte şi particularităţi ale indivizilor.
Considerentele specificate definesc structura şi conţinutul manualului „Comunicarea
persuasivă".
Tema 1. COMUNICAREA CA PROCES DE INFLUENŢĂ
I. Obiective de referinţă:
- să înţeleagă paradigma comunicării;
- să identifice componentele procesului comunicării;
să definească condiţiile viabilităţii procesului de comunicare interpersonală;
- să diferenţieze stilurile de comunicare;
- să poată adapta propriul repertoriu la cel al partenerului;
- să însuşească abilităţi de ascultare activă.
10 Comunicarea persuasivă
II. Repere de conţinut
1. Structura procesului comunicării
Pentru a fi apt să realizezi o comunicare persuasivă, iniţial trebuie să ştii foarte bine cum
decurge procesul comunicării, care sînt condiţiile viabilităţii lui, prin ce mijloace şi prin ce căi se
transmit mesajele de la un individ la altul.
Pornind de la axioma, conform căreia în procesul de comunicare sînt implicaţi cel puţin doi
indivizi (cel care emite mesajul şi cel care îl recepţionează), preluăm structura propusă de
specialişti care rezumă trei componente esenţiale: emiţătorul, mesajul, receptorul. Viabilitatea
acestei structuri, însă, preconizează prezenţa altor două componente: codul (sistemul de semne
în care emiţătorul a cifrat informaţia, iar receptorul o descifrează) şi canalul prin care este
transmis şi recepţionat mesajul.
Reprezentare schematică a procesului de comunicare:
Mesajul este componentul-verigă dintre emiţător şi receptor, fixat în albia unui canal de
transmisie-recepţie şi subordonat unui cod, acceptat de ambele părţi. Formulînd mesajul,
emiţătorul este preocupat şi de posibilitatea receptorului de a-l decoda şi accepta. Astfel, în
procesul comunicării interpersonale constatăm şi „feed- back"-ul, adică legătura inversă.
Cînd vorbim, salutăm, scriem, gesticulăm, zîmbim etc., ne aflăm în ipostaza de emiţător, iar
cînd ascultăm, citim, pipăim, mirosim etc., ne aflăm în postura de receptor al unor mesaje. în
comunicarea interactivă, caracteristică procesului de influenţare, recepţia unor mesaje are loc
în acelaşi timp în care se emit altele. Interlocutorul emiţător urmăreşte reacţiile receptorului,
încercînd să descifreze mesajele nonverbale, în care caută aprobarea, simpatia sau înţelegerea
acestuia.
Partea I ii
Canalul este suportul şi calea prin care se transportă şi se distribuie mesajul. Este atît
vehiculul, cît şi suportul fizic al mesajului.
Examinînd codul şi canalul utilizat pentru transmiterea mesajului, Mario Von Cranach1 a
propus un tabel care permite să urmărim clasificarea şi corelarea lor.
Criteriile proceselor comunicării Criteriile de analiză
Modalităţile Repertoriul (elementele Categoria Criteriile de apreciere

(canalele) codului, secvenţele
semnelor)
Amplasarea în
Poziţia spaţială Mişcarea şi spaţiu Limbajul Orientarea şi distanţa în
Optico-vizuale poziţia corpului gestual Mimica raport cu partenerul
Mişcarea muşchilor faciali, Moda
privirea Machiajul, coafura,
vestimentaţia
Acustico- Lingvistice Extra - Fonetic, Lexical, Sintactic,

auditive Cuvinte, secvenţe de cuvinte lingvistice semantic Calitatea vocii,
Vocalizarea (strigăt, rîs, plîns, intensitatea, înălţimea
respiraţie) tonului, ritmul
Cinetico- Atingere, strîngere, apăsare,
tactile mîngîiere, sărut
Chimico-
Mirosul, aroma
olfactive
Gustative Mîncare Aranjarea mesei
Termice
în comunicarea interumană rareori se foloseşte un singur canal. Chiar şi în cadrul celei mai
banale conversaţii tete-â-tete intervin două, trei sau mai multe canale: vorbim şi ascultăm
cuvinte (canal acustico-auditiv), aruncăm priviri şi facem gesturi (canal optico-vizual), degajăm
mirosuri (canal chimico-olfactiv), atingem mîinile sau alte părţi ale trupului (canal cinetico-tactil)
ş.a.m.d.
în activitatea instituţiilor de drept se practică preponderent comunicarea canalizată pe
modalităţile optico-vizuale şi acustico-auditive. Un loc mai modest atribuim canalului cinetico-
tactil şi constatăm utilizarea episodică a canalelor chimico-olfactive, gustative şi termice.
Codul poate să fie orice sistem de semne, atît verbale, grafice, cît şi limbajul vorbit, limbajul
scris, limbajul gestual, radiotelegrafia etc. Mesajele codificate traversează spaţii minime (în
cazul a doi interlocutori care vorbesc, af]îndu-se într-un birou) şi enorme (în cazul unor
conversaţii dintre parteneri din diferite ţări). 1
1
Cranach M.V. La communication nonverbale dans le context du comportament de communication // Moscovici s.
introduction a la psyhologie sociale. - Paris: Larousse, 1973, p.153.
12 Comunicarea persuasiva
Comunicarea umană, însă, nu se rezumă la rostirea cuvintelor şi la transmiterea
informaţiilor de la un interlocutor la altul. A comunica nu înseamnă doar a vorbi, ci înseamnă
incomparabil mai mult. Dincolo de cuvinte şi peste ele, intervin vocea şi tonul cu care sînt
rostite. Apoi, cuvintelor şi tonului li se adaugă limbajul trupului, fizionomia, mimica, postura,
gestica şi înfăţişarea, chiar şi culoarea hainelor. Apoi, mai intervin şi amenajările interioare,
casa, maşina, biroul, anturajul în care trăim şi multe altele.
în comunicarea interpersonală, a codifica înseamnă a traduce gînduri, atitudini, emoţii şi
sentimente în cuvinte, atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri.
Codificarea reprezintă aici actul de a transpune în limbaj (de a produce mesaje), prin vorbire,
scriere, gestică, desen etc. Gnd semnificaţia este codificată în cuvinte, spunem că mesajul este
verbal şi comunicarea verbală, and semnificaţia este transmisă prin alte mijloace decît prin
cuvinte, spunem că mesajul şi comunicarea sînt nonverbale. în viaţă se întîmplă frecvent că
informaţia survenită din inteligibilitatea unui gest, a expresiei feţei, modului în care este
amplasat partenerul în spaţiu este mai veridică decît informaţia verbalizată.
Practic, comunicarea umană operează cu un ansamblu complex de stimuli, configurat, în
linii mari, din următoarele trei mari categorii de limbaj:
- limbajul verbal, adică graiul articulat şi înţelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor
specifice unei limbi;
- limbajul paraverbal, adică înţelesurile de dincolo de cuvinte, totalitatea stimulilor şi
semnalelor transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii;
- limbajul trupului, adică întregul complex de stimuli şi semnale transmise prin postură,
fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.
Decodificarea reprezintă actul simetric de retranspunere a cuvintelor vorbite sau scrise,
gesturilor, mirosurilor, imaginilor sau oricăror altor semne şi semnale, în emoţii, sentimente,
concepte, idei, atitudini, opinii şi comportamente umane. Practic, în măsura în care sînt
cunoscute limbajul şi codul, decodificarea are loc ascultînd, citind, privind, gustînd etc.
Finalitatea procesului de comunicare există în măsura în care mesajul codificat de emiţător
este decodificat şi acceptat de receptor. Dacă nu comunică în aceeaşi limbă şi nu sînt acordaţi
pe aceeaşi frecvenţă, nu vor putea codifica-decodifica mesajul care circulă între ei. A vorbi o
limbă pe care interlocutorul nu o înţelege înseamnă doar a emite cuvinte. în comunicarea
directă acţiunea de codificare este complementară şi simultană cu aceea de decodificare. în
timp ce vorbim, descifrăm reacţiile pe care mesajul nostru le provoacă interlocutorului şi asta
numim lecturarea feed-backului, a legăturii inverse.
A comunica eficient înseamnă a influenţa într-o manieră convenabilă gîndirea, simţirea şi
comportamentul interlocutorului. Aptitudinea de a comunica eficient înseamnă competenţă de
comunicare. Experienţa relaţionării interumane, fierul şi cunoaşterea psihologiei individului sînt
importante căi de creştere a competenţei de comunicare. Cunoaşterea analizei tranzacţionale, a
cadrului de referinţă şi repertoriului receptorului pot conduce chiar la un înalt grad de
competenţă în comunicarea umană, necesar pentru a influenţa partenerul. Capacitatea de a
sesiza şi descifra mesajele ПОП*
verbale (limbajul trupului, limbajul feţei, atingerile, volumul vocii, ritmul şi inflexiunile vorbirii,
îmbrăcămintea etc.) este încă o dimensiune importantă a competenţei de comunicare. Pentru
dezvoltarea aptitudinilor de comunicare, pe lîngă toate cele relatate anterior, mai este nevoie
ca participanţii procesului direct de comunicare să înveţe să asculte. în cadrul comunicării
putem asculta pasiv sau activ.
Partea I 13
Ascultătorul pasiv ascultă stilul, cuvintele şi gramatica, este atent doar la fapte, pretinde că
ascultă şi îşi pierde uşor atenţia, face şi altceva în timp ce ascultă, trage concluzii în timp ce
ascultă, dă semne de nerăbdare, nu verifică înţelegerea din timp în timp, nu arată interes real
faţă de interlocutorul său.
Ascultătorul activ ascultă ce spune interlocutorul, vrea să înţeleagă complet mesajul, este
foarte atent şi nu permite factorilor externi să îi distragă atenţia, nu mai face şi altceva în
acelaşi timp, nu trage concluzii pînă nu ascultă tot mesajul, nu-şi manifestă nerăbdarea, prin
mijloace neverbale confirmă înţelegerea şi faptul că ascultă.
Pentru asigurarea unei ascultări active şi eficace este necesară respectarea următoarelor
reguli:
^ Urmăriţi acordul dintre limbajul nonverbal şi cel verbal al interlocutorului.
S Concentraţi-vă asupra conţinutului mesajului.
s Ascultaţi pentru a înţelege mesajul, nu pentru a pregăti răspunsul.
S Evaluaţi mesajului după ce l-aţi ascultat şi înţeles integral.
S Grupaţi ideile pentru a depista structura mesajului astfel încît să-l puteţi reţine mai uşor.
S Rezumaţi mental mesajul sub forma unei schiţe a punctelor principale.
/ Luaţi notiţe din cînd în cînd pentru a vă ajuta în memorarea mesajului, prevenirea
distragerilor şi demonstrarea interesului faţă de ceea ce vă spune interlocutorul.
S Nu anticipaţi ceea ce vorbitorul vrea să spună şi nu terminaţi propoziţiile în locul lui.
■/ Nu adoptaţi comportamente nonverbale care denotă nerăbdare sau plictiseală
(verificarea ceasului, căscatul, privitul în altă parte etc.).
2. Condiţiile viabilităţii procesului de comunicare

Prima condiţie pentru ca procesul comunicării să funcţioneze este prezenţa tuturor
componentelor menţionate în primul subcapitol. Dacă vom constata emiţătorul care a formulat
mesajul cifrat într-un cod pe care îl cunoaşte receptorul şi care a fost expediat pe anumite
canale percepute de acest receptor, putem spera că comunicarea ar putea avea loc, dacă vor fi
constatate şi alte particularităţi, care pot eficientiza acest proces.
Pentru asigurarea eficienţei procesului de comunicare este important în primul rînd ca
partenerii să constate contexte comune. Nucleul contextual îl reprezintă contextul explicit, care
în procesul comunicării se manifestă prin îmbinarea mijloacelor verbale şi a celor neverbale. în
orice act de comunicare (ascultînd pe cineva sau citind o scrisoare, un document) întîlnim
mesaje ce reprezintă fapte lingvistice individuale, expresie a unui sistem lingvistic general,
survenit în rezultatul unui proces de învăţare, în cursul căruia fiecare individ a însuşit limba.
Evaluarea contextului comunicării comportă cel puţin patru dimensiuni. Deşi relativ
distincte, acestea se influenţează şi se condiţionează reciproc:
• contextul fizic se refera la mediul fizic concret, imediat tangibil, şi anume la incinta sau
la spaţiul deschis, la microclimatul, ambianţa sonoră, lumina şi culoarea în care are loc;
• contextul cultural priveşte mentalităţile, valorile, credinţele, tradiţiile, tabuu-rile şi
stilurile de viaţă împărtăşite de comunicatori. Trebuie menţionate şi morala şi legea,
precum şi alte reguli după care se stabilesc orientările axiologice;
• contextul social şi psihologic se referă la statutul social al partenerilor, la caracterul
oficial sau informai al relaţiilor dintre ei, la situaţia concretă şi atmosfera psihologică în
care are loc comunicarea;
• contextul temporal face referire la momentul şi ordinea cronologică în care este plasat
mesajul, între alte mesaje succesive.
în procesul comunicării, emiţătorul recurge la cod şi este influenţat de toate nivelurile
contextului social, vrea să se exprime, să fixeze în mesaj (în mod adecvat) un moment particular
al realităţii.
în fiecare moment al comunicării, codul (influenţa socială) este supus unei prelucrări, pe
baza unui principiu, care trebuie să funcţioneze perfect, pentru ca scopul comunicării să fie
atins: înţelegerea mesajului. Acest principiu constă în realizarea unui acord între ceea ce este
constant (un cod) şi ceea ce este variabil (particularităţile individului). Tocmai necesitatea de a fi
înţeles de receptor îl face pe emiţător să caute corelarea optimă între determinismul individual
şi exigenţele sociale, adică îi impune necesitatea de a păstra fundamentele codului. Totodată,
emiţătorul doreşte să însuşească deprinderea de a se exprima organizîndu-şi mesajele prin
adaptarea la context (în primul rînd, la receptor), iar receptorul să se familiarizeze cu
interpretarea mesajelor care la rîndul lornusînt izolate, ciîntr-o permanentă referire la
coordonatele contextuale şi în primul rînd la cele ale emiţătorului.
Contextul social este, deci, cel care penetrează practic variabilele individului implicat în
comunicare şi vom dezvălui efectiv expunerea lor începînd cu cele deosebit de influenţate de
acest context.
Cadrul de referinţă al emiţătorului este sistemul de opinii, idei, cunoştinţe, orientări
valorice. Este altceva decît limba utilizată şi determină ansamblul de semnificaţii, care
orientează mesajul, creînd astfel planul doi, care este subînţeles.
într-un raport direct cu cadrul de referinţă se află repertoriul emiţătorului, ansamblul
sensurilor conotative ale termenilor utilizaţi. Numim conotaţie (a unui cuvînt sau concept) tot ce
acesta sugerează, implică, trezeşte analogii, evocă într-un mod direct sau indirect şi este cert.
Conotaţia cuvintelor este proprie fiecărui individ, variază de la om la om în funcţie de experienţa
fiecăruia. Este grupul de semnificaţii ale acestui cuvînt pentru un individ concret, distinct de
asociaţiile de idei şi imagini pe care le poate face altul. Conotaţia este diferită, de asemenea, şi
de denotaţie, care este definiţia termenului în lexicul limbii utilizate.
Din aceste considerente deducem că repertoriul emiţătorului nu este doar ansamblul de
cuvinte pe care le poate utiliza cînd doreşte, ci şi ansamblul de semnificaţii
Partea I 15
pe care le atribuie acestor cuvinte. Acest adevăr este deosebit de important în activitatea
juristului, deoarece mesajele formulate de el trebuie să fie accesibile şi inteligibile pentru
partenerii săi. Ca urmare, dacă juristul este departe de conotaţia cunoscută acestora, sau nu ştie
să facă legătura necesară între conotaţie şi denotaţie, conţinutul mesajului poate să nu fie
decodat.
Receptorul este şi el caracterizat în procesul de comunicare cu cadrul de referinţă,
repertoriul, sistemul de atitudini, dinamica rolului, influenţa situaţiei şi reprezentarea scopului,
care sînt orientate spre perspectiva de a realiza o comunicare. Recepţionarea mesajului în acest
caz va fi determinată de experienţa acumulată în acel gen de comunicare sau de prezumţiile
făcute anterior.
Realizarea funcţiilor de receptor vor depinde de influenţa personalităţii emiţătorului,
credibilitatea spuselor acestuia pentru cei care ascultă. De exemplu, perspectiva de comunicare
în cadrul unui interogatoriu produce învinuitului o atenţie vigilentă, o fragmentare riguroasă a
elementelor mesajului primit, selecţionarea riguroasă a mesajelor ce urmează a fi transmise şi a
celor ce contravin interesului propriu.
Starea de pregătire a receptorului presupune cunoaşterea codului utilizat de emiţător,
prezenţa efortului intelectual şi a inteligenţei necesare descifrării mesajului.
în concluzie, o condiţie oportună pentru instaurarea înţelegerii interlocutorilor este
comunitatea repertoriilor emiţătorului şi receptorului. Repertoriile partenerilor comunicării pot
fi diferite, dar pentru efectuarea decodării maxime a mesajului (în conformitate cu sistemele de
codare utilizate) şi conjugarea intenţiilor comprehensive este necesar să evidenţiem una din
nivelurile examinate de Roger Mucchielli.2
Fixînd repertoriul emiţătorului cu Re şi repertoriul receptorului cu Rr, ilustrăm grafic
nivelurile înţelegerii, în felul următor:
în ultima situaţie, repertoriile interlocutorilor sînt diferite, iar cadrul de referinţă, orientările
valorice, sistemul lingvistic, codul emiţătorului nu corespund cu cele ale receptorului, respectiv
comunicarea este sterilă.
în acest caz, comunicarea este parţial slabă, deoarece receptorul

decodează doar o parte modestă din mesajul emiţătorului.
în acest caz, repertoriile interlocutorilor se suprapun substanţial,

permiţînd, astfel, receptorului să decodeze majoritatea informaţiei din
mesajul emiţătorului.
Cazul cînd repertoriul emiţătorului este evident mai vast ca al

receptorului şi, astfel, depăşeşte limitele înţelegerii acestuia. Dacă
emiţătorul conştientizează acest lucru şi ţine cont de aceasta în procesul
comunicării, rezultatul este benefic. Dacă inversăm locul emiţătorului cu
receptorul, atunci mesajul devine totalmente accesibil.
2
©
Mucchielli R. Communication et reseaux de Communications (Connaissance du probleme). - Paris: ESF, 1980, p.19.
Pentru manifestarea individului în comunicare este determinantă atitudinea lui faţă de cei
din jur, atitudinea social-globală, conceptul său despre oameni şi despre raporturile umane în
general. Acest grup de atitudini ţine de particularităţile psihologice, experienţa de viaţă, gradul
de socializare şi normalitatea personalităţii. Stilul general al emiţătorului în comunicare exprimă
aceste atitudini proiectate în acţiuni concrete prin prisma caracteristicilor lui psiho-fiziologice.
Ideea pe care şi-o face emiţătorul despre receptorul necunoscut marchează stereotipurile,
prejudecăţile, cunoştinţele caracteristice lui şi poate să nu corespundă în mare parte cu
realitatea obiectivă. Astfel se explică existenţa confuziilor în comunicarea interpersonală. De
exemplu, dacă receptorul va constata că emiţătorul este tensionat, are o privire atentă,
receptorul va presupune că i se pregăteşte o intimidare. Ca urmare, acesta din urmă va iniţia o
comunicare dură, combativă. Or, interlocutorul său avusese doar intenţia să creeze imaginea
unui om responsabil. Doar studiul riguros al condiţiilor şi mecanismelor înţelegerii permit
evitarea unor asemenea confuzii. Tocmai de asta, una din condiţiile asigurării eficienţei
procesului de comunicare este cunoaşterea de către parteneri şi aplicarea adecvată intenţiilor
lor, a mecanismelor înţelegerii despre care vom vorbi într-un capitol aparte.
Influenţa regulilor deontologice, care dirijează comunicarea instituţională şi reglementează
ce anume are loc şi ce anume nu are loc, ce se spune şi ce nu se spune, ce este convenabil şi ce
nu - contribuie la dominarea „personajului social", contravine deseori intenţiilor autentice,
influenţează spontaneitatea, o compresează într-un corset de obligaţiuni, care redactează
forma finală şi conţinutul mesajelor.
Comportamentul comunicativ este dependent şi de influenţa statutului social al
emiţătorului în raport cu cel al receptorului, „distanţa socială" care este precizată explicit şi
implicit, de grupul de apartenenţă, modul de atitudini şi maniera de a deţine un anumit rol.
Totodată, rolul pe care şi-l atribuie emiţătorul este influenţat şi de structura tranzacţională
existentă între el şi receptor, problemă pe care o vom aborda într-un capitol aparte. Rolul pe
care emiţătorul este dispus să îl joace trebuie să fie acceptat şi de receptor, în vederea unei
decodări corecte a mesajului.
Variabilele evidenţiate în raport cu emiţătorul rezumă şi reprezentarea scopului
comunicării, corelînd rolul pe care şi-l asumă acesta şi motivaţiile mai mult sau mai puţin
conştientizate şi raţionalizate, dar totdeauna bine determinate.
Emiterea mesajului, forma şi conţinutul acestuia sînt predeterminate de intenţiile
emiţătorului şi rezultatul scontat, căci maniera comunicării va fi diferită, dacă el acţionează cu o
intenţie manipulantă sau din contra, caută să se consoleze, confesîndu-se.
în concluzie, emiţătorul va determina codul (cu diversitatea de componente posibile) şi
canalul pentru a emite mesajul adresat receptorului concret, ţinînd cont de precizările efectuate
mai sus.
O influenţă decisivă asupra eficienţei procesului de comunicare revine stilului de
comunicare abordat de parteneri, în special al emiţătorului. Acesta din urmă este cel care
iniţiază comunicarea. Stilul de comunicare poate fi definit ca un set specializat de
comportamente interpersonale utilizate într-o situaţie dată.
Distingem următoarele stiluri de comunicare: directiv, egalitarist, structurativ, dinamic, de
abandon şi de evitare.
Tabel: Particularităţile stilurilor de comunicare
Partea
Stilul deI Caracteristici 17
comunicare
- comunicarea este unidirecţională

Directiv - comunicatorii insistă ca ideile lor să aibă prioritate
- comunicatorii îi conving pe ceilalţi să acţioneze aşa cum doresc ei
- comunicatorii îşi folosesc puterea şi autoritatea pentru a se face ascultaţi
- comunicatorii utilizează manipularea interlocutorului
- comunicarea este bidirecţională

Egalitarist - comunicatorii stimulează generarea de idei de către ceilalţi
- comunicarea este deschisă şi fluidă
- comunicarea este prietenoasă şi caldă, bazată pe înţelegere reciprocă
- comunicarea este orientată către sistematizarea mediului

Structurativ
- comunicatorii îi influenţează pe ceilalţi prin citarea procedurilor, regulilor,
standardelor aplicabile situaţiei
- comunicarea este orientată spre clarificarea sau structurarea problemelor
- comunicatorii se exprimă scurt şi la obiect
Dinamic - comunicatorii sînt sinceri şi direcţi
- conţinutul comunicării este pragmatic şi orientat spre acţiune
- comunicatorii se supun dorinţelor celorlalţi
- comunicatorii acceptă punctele de vedere exprimate de ceilalţi
De abandon - comunicatorii sînt receptivi la ideile şi contribuţiile altor persoane
- comunicatorii cedează responsabilitatea altor persoane, asumîndu-şi un rol
secundar
- comunicatorii evită procesul de comunicare
- nu se doreşte exercitarea vreunei influenţe
De evitare - deciziile sînt luate în general independent, nu interactiv
- comunicatorii evită subiectul aflat în discuţie vorbind despre altceva sau
atacîndu-şi verbal interlocutorul
Pentru orice proces de comunicare directă se recomandă ca emiţătorul şi receptorul

să îşi accepte reciproc stilurile de comunicare abordate. în caz contrar, comunicarea va
fi tensionată şi ineficientă.
III. Sugestii metodice

A. Activităţi de predare-învătare
Prelegerea va include elemente de interacţiune cu ascultătorii prin adresarea aceştia să
întrebărilor audienţilor, în urma cărora confirme sau să nege anumite
enunţuri. I «•«‘3
Vor fi utilizate materiale ilustrative: schema procesului comunicării, tabelul cu
canalele comunicării. II |5 DF. DREPT
Tema seminarului: _________________
Contextualitatea comunicării persuasive
1. Aprecierea contextului comunicării (Ce constituie corelarea contextelor
emiţătorului şi receptorului? Cum putem să ne adaptăm la contextul
Lucrul în echipe: __________________Î

receptorului?)
2. Ascultarea activă.
Sînt create cîteva echipe din cîte trei audienţi. Unul va juca rol de intervievat, al
doilea - intervievator şi al treilea - observator. Intervievatul se va gîndi la o problemă
importantă de serviciu, a cărei rezolvare nu îi este foarte clară sau care îl frămîntâ.
Intervievatorul va pune intervievatului cît mai multe întrebări, astfel încît să poată
obţine de la acesta informaţii referitoare la problema ce necesită rezolvare şi îl va ajuta
pe acesta, folosind tehnicile ascultării active, să prezinte problema cît mai detaliat, găsind
în acelaşi timp un singur răspuns la toate întrebările.
Observatorul îşi va nota felul în care tehnicile de ascultare activă sînt utilizate şi va da
feedback. 5 minute intervievatul expune problema, 10 minute intevievatorul va concretiza
şi formula întrebări (exerciţiul de ascultare activă), 5 minute feedbackul oferit de
observator.
B. Activităţi ce tin de lucru» individual

Audienţii vor fi îndemnaţi să mediteze asupra temei şi să studieze literatura
recomandată.
C. Activităţi de evaluare
Audienţii trebuie să poată răspunde la următoarele întrebări:
1. Care este structura procesului de comunicare?
2. Ce canale de transmitere a mesajului cunoaşteţi?
3. Cum puteţi caracteriza codul ca şi component al procesului comunicării?
4. Ce înseamnă să asculţi activ?
5. Ce contexte definesc eficienţa procesului comunicării?
6. Cum trebuie raportate repertoriile interlocutorilor în comunicare?
7. Ce stiluri de comunicare cunoaşteţi şi ce prezintă ele? 2
2 Bibliografie:
1. Crăciun C. Comunicarea în Administrarea publică. - Chişinău: AAP, 1998.

2. JJ.Van Cuilenburg, O. Schölten, G.W.Noomen. Ştiinţa comunicării. - Bucureşti:
Humanitas, 1998.
3. Lohisse J. Comunicare. De la transmiterea mecanică la interacţiune. - laşi: Polirom, 2002.
4. Popescu D. Arta de a comunica. - Bucureşti: Editura Economică, 1998.
Partea I 19
5. Prutianu Ş. Comunicare şi negociere în afaceri. - laşi: Polirom, 1998.
6. Rusu-Păsărin G., Munteanu C, Barbonie D., Munteanu C. Fundamente ale comunicării. -
Piteşti: Editura Independentă economică, 2007.
7. Tran V., Stanciugelu I. Teoria comunicării. - Bucureşti: SNSPA, 2001.
8. Крэчун К.Ф. Деловое общение. - Кишинэу: ИМИ, 2004.
9. Кузин Ф.А. Культура делового общения. - Москва, 1997.
Tema 2. APLICAREA MECANISMELOR ÎNŢELEGERII CA MIJLOC DE INFLUENŢĂ
- să distingă mecanismele înţelegerii interpersonale;
- să identifice mecanismele înţelegerii intergrupale;
- să aplice mecanismele înţelegerii interpersonale ca mijloc de influenţă;
- să aplice mecanismele înţelegerii intergrupale ca mijloc de influenţă.

înţelegerea este o noţiune investigată de filosofi, psihologi, sociologi şi alţi savanţi
preocupaţi de studiul comportamentului uman. Respectiv, constatăm diverse definiţii
ale acestei noţiuni. Studiul de faţă, axat pe examinarea comportamentului uman
manifestat în procesul comunicării, necesită utilizarea unei definiţii adecvate.
Pentru noi, înţelegerea prevede pătrunderea raţională şi intuitivă în esenţa
comportamentului unui om, în logica caracterului individului, motivelor stărilor lui
sufleteşti. Totodată, înţelegerea în procesul comunicării presupune şi acceptarea
măcar parţială a intenţiilor partenerului, toleranţa faţă de starea emoţională
caracteristică momentului comunicării.
La nivel de virtuozitate, necesară pentru comunicarea persuasivă, înţelegerea
prevede constatarea şi anticiparea prezumţiilor partenerilor, cu alte cuvinte -
capacitatea de a intui intenţiile partenerului şi de a prognoza efectul acţiunii
comunicative. 3
Omul acumulează închipuirile fiziognomice atît prin propria experienţă de
3 Mecanismele înţelegerii intergrupale

înţelegerea partenerilor este determinată în mare parte de mecanismele
psihologice caracteristice procesului de comunicare. Psihologii-sociologi evidenţiază
două categorii de mecanisme ale înţelegerii omului de către om: interpersonale şi
intergrupale.
Prima categorie este aplicată frecvent în situaţia interacţiunii indivizilor care se
cunosc şi comunică în situaţii reciproc acceptate; a doua categorie caracterizează mai
mult comunicarea cu persoanele necunoscute sau mai puţin cunoscute. în procesul
comunicării persuasive sînt întîlnite ambele categorii de mecanisme.
Mecanismele înţelegerii intergrupale includ: reducţia fiziognomică; categorizarea
socială; identificarea cu grupul; compararea socială; discriminarea intergrupală;
stereotipizarea.
Unul din cele mai simple mijloace de a înţelege pe celălalt este aprecierea lui în baza
exteriorului, imaginii generale (expresiei feţei, factorilor corporali, formulei de
comportament etc.), fapt ce defineşte mecanismul reducţieifiziognomice. Atribuirea
anumitor caracteristici de ordin psihologic, unui individ, baza particularităţilor
exterioare a fost practicată din cele mai vechi timpuri. Ce-i drept, termenul „reducţie
fiziognomică" nu elucidează în mod adecvat conţinutul mecanismului, deoarece nu este
examinată numai faţa, ci toate celelalte componente ale omului. Cu toate acestea,
mecanismul fiziognomic a rămas în terminologia psihologică sub această formulare.
Partea I 21
comunicare cu persoane concrete, cît şi din cunoştinţele asimilate din cărţi, opere de
artă, folclor.
Acest mecanism este înglobat într-un context extrem de subiectiv. în primul rînd, el
are un suport substanţial arhetipal3, căci atitudinea individului faţă de un anumit
portret fizic este dependent şi de memoria colectivă constatată la el.
Un rol aparte în funcţionarea acestui mecanism revine subconştientului individului
care fixează absolut tot ce i se întîmplă acestuia, inclusiv contextul emoţional şi
portretele persoanelor implicate. Astfel, un eveniment cu conotaţii negative poate să
nu fie memorat de om, dar de fiecare dată cînd întîlneşte un individ cu un fizic
asemănător cu cineva care fusese implicat în desfăşurarea evenimentului respectiv,
subconştientul revocă o anume atitudine emoţională. în momentul în care omul vede o
persoană necunoscută, adoptă de cele mai multe ori o anumită atitudine emoţională
faţă de aceasta (fie pozitivă, fie negativă). Neputînd să îşi explice ceea ce i se întîmplă,
preferă să afirme că intuiţia îi sugerează această reacţie. De fapt, o explicaţie există:
este vorba de atitudinea emoţională pe care a trăit-o individul într-o situaţie a vieţii
sale, cînd a întîlnit un „portret" asemănător.
în al doilea rînd, oamenii acumulează anumite aprecieri faţă de oamenii din jur, în
baza portretelor prezente în jurul său. De exemplu, dacă în comunicarea cu anumite
persoane slabe, cu trăsături ascuţite ale chipului, buze subţiri şi privire ursuză, un
individ a fost dezavantajat de un comportament răutăcios al acestora, va proiecta
aceste caracteristici negative tuturor persoanelor care au trăsături similare.
în al treilea rînd, privind diverse filme, emisiuni TV, oamenii reţin diferite portrete
umane, încadrate într-un context emoţional pozitiv sau negativ. Ulterior, cînd se
confruntă în viaţă cu persoane cu o fizionomie asemănătoare, le atribuie calităţile
respective. Deseori, în baza unor prejudecăţi preluate din mediul social sau a unor date
reţinute din poveşti, romane etc, noi atribuim celor din jur anumite caracteristici (de
exemplu, toţi copiii care au citit Povestea lui Harap Alb au frică de oamenii spîni).
Reducţia fiziognomică este un mecanism psihologic extrem de complex. Explicarea
acestuia necesită un studiu amplu, de natură ştiinţifică, neadecvat conţinutului acestui
manual. Am schiţat, totuşi, cîteva teze prin care să atragem atenţia că trebuie să fim
atenţi pentru a nu ne lăsa influenţaţi în opiniile noastre de prima impresie lăsată de
fizicul unui om. Căci, în pofida faptului că acest mecanism include actualizarea unei
informaţii care poate fi incorectă în raport cu o situaţie concretă, majoritatea oamenilor
sînt predispuşi să-şi ordoneze comportamentul tocmai în funcţie de această primă
impresie.
Categorizarea socială se referă la clasificarea oamenilor şi evenimentelor conform
anumitor criterii. în mod logic, fiecare individ manifestă anumite caracteristici în baza
cărora se poate face o clasificare pe grupe a acestora. Unele din criteriile de ordonare
sînt permanente şi justificate (femei-bărbaţi; copii-maturi, elevi-învăţători etc.); altele
sînt mai puţin determinante şi situative (grevişti, subalterni, infractori). Şi unora, şi
altora, însă, li se atribuie anumite caracteristici comune, în baza cărora poate fi descris
partenerul de comunicare. Mai exact, repartizînd un individ unui anumit grup,
3
A se vedea: Юнг К. Архетип и символ. - Москва: Renessance, 1991.
încercăm să definim anumite caracteristici specifice individului respectiv. Acest lucru ne
poate permite la un moment dat să definim tipul de comportament la care să ne

aşteptăm de la acel individ, şi deci ne poate orienta spre iniţierea anumitor demersuri în
vederea unei comunicări reuşite (de exemplu, dacă interlocutorul meu este un adult,
cetăţean al Republicii Moldova, care provine din mediul rural, pot discuta cu el despre
problemele sociale caracteristice realităţii noastre. Acest mecanism ne permite să
selectăm modelele de comportament în situaţii concrete).
în acelaşi timp, şi noi înşine (juriştii) ne atribuim unui grup şi ne adaptăm
comportamentul în funcţie de formulele acceptate de acest grup. în acest caz cădem sub
incidenţa altui mecanism psihologic pe care îl numim identificarea cu grupul. Acest fapt
permite să ne conformăm unui anumit desen de comportament acceptat de grupul în
cauză. Cu alte cuvinte, ne adresăm nouă înşine astfel: „Dacă eu sînt jurist, trebuie să mă
comport în felul următor...". Pentru succesul oricărui act comunicativ este foarte
important cînd partenerii constată că aparţin aceluiaşi grup social: acest aspect îi
consolidează şi facilitează înţelegerea reciprocă. Este posibil că tocmai din acest motiv,
multe persoane încearcă să verbalizeze acest fapt, în mod intuitiv, înainte de a începe o
discuţie dificilă (de exemplu: Noi, femeile, trebuie să găsim limbă comună...; Dacă ne-am
întrunit aici, doar jurişti, am buna speranţă, că vom ajunge la o înţelegere; Sînt şi eu, ca şi
voi, ţăran de obîrşie şi deci îmi sînt cunoscute problemele pe care le abordaţi; Dacă noi,
între noi, juriştii, nu ne vom înţelege, atunci ce să mai vorbim despre alte situaţii...).
Ca urmare a faptului că individul se identifică cu un grup, poate apărea întrebarea:
cum sînt celelalte grupuri din care el nu face parte?
în această situaţie, putem vorbi de mecanismul comparării sociale. Chintesenţa
acestuia se axează pe întrebarea: „Cum sînt celelalte grupuri?" Analiza pe care o face
individul poate fi mai mult sau mai puţin obiectivă, dar este determinată în mare măsură
de caracteristicile pe care le agreează personal. Un grup devine „pozitiv" sau „negativ" în
funcţie de orientările celui care îl apreciază. Tocmai din acest motiv se recomandă
examinarea unui alt grup (alt individ), pornind nu de la ce „place" sau „displace", ci de la
criterii de ordin axiologic care ţin de aria „este corect" sau "nu este corect". Este un
aspect care poate conduce la concluzii rezonabile.
Atunci cînd comparăm anumite grupuri (subalterni, vizitatori), prin prisma opiniei
generale, caracteristice grupului din care facem parte, pentru a avantaja grupul din care
noi facem parte, le subestimăm pe celelalte. Identificăm, astfel, mecanismul discriminării
intergrupale. Este un mecanism care derivă din egocentrismul uman, care îl motivează
pe individ să împărtăşească opinia eronată că numai ceea ce ţine de propria persoană
poate fi bun, în timp ce tot ceea ce contravine acesteia - este rău. Pentru omul flegmatic,
lent şi moderat, manifestarea dinamică a unui partener este o mărturie a lipsei de
stăpînire de sine, pe cînd pentru al doilea, ceea ce este specific primului, este o
tărăgănare fără rost. Individul hotărît să însuşească arta de a comunica persuasiv trebuie
să conştientizeze că practicarea mecanismului „discriminare intergrupală" este un
impediment serios în luarea anumitor decizii obiective.
Mecanismele specificate mai sus contribuie la atribuirea anumitor caracteristici, care
ar putea fi tipologice, grupurilor constatate (cum sînt ceilalţi: subalternii, vizitatorii,
inculpaţii, femeile, copiii etc.? Cum este grupul pe care îl reprezint?). Aici intervine un alt
mecanism - cel al stereotipizârii-, care atribuie în mod sumar (dar nu întotdeauna firesc),
Partea I 23
unor indivizi din grupuri diferite, caracteristici comune: inculpaţii sînt ostili, combativi;
vizitatorii sînt sîcîitori, inoportuni; copiii sînt năzbîtioşi, inofensivi).
Evident, stereotipurile presupun exagerarea realităţii şi fiecare înţelege că la nivel
personal-nominal nu corespund întotdeauna realităţii. Sînt, însă, acceptate, avînd în
vedere logica diferenţierii intergrupale. Astfel, comunicarea şi înţelegerea intergrupală
sînt periclitate de tendinţa membrilor fiecărui grup de a exagera diferenţele dintre
grupuri şi de a diminua deosebirile dintre membrii aceluiaşi grup.
Totodată, mecanismul stereotipizârii are şi partea lui pozitivă, deseori extrem de
utilă pentru individ. în primul rînd, tocmai datorită acestui mecanism, individul se
familiarizează cu normele de comportament acceptate în societate şi cu regulile stabilite
pentru anumite situaţii. Normele de protocol, uzanţele stabilite în societate se bazează
pe acest mecanism, avînd o conotaţie strict definită pentru toţi cetăţenii.
Nu trebuie să confundăm, însă, stereotipurile sociale cu procesul psihologic de
stereotipizare, care stă la baza mecanismului, dar nu este o motivare a acestuia.
2. Mecanismele înţelegerii interpersonale

Mecanismele înţelegerii interpersonale sînt mai puţin determinate de factorii
subiectivi externi, dar depind de particularităţile individului şi de gradul său de
socializare.
Mecanismul atribuţiei presupune examinarea comportamentului interlocutorului
conform logicii conduitei proprii. Deoarece omul nu dispune întotdeauna de informaţie
suficientă şi nici de dorinţa necesară identificării motivelor care justifică comportamentul
partenerului, el trage anumite concluzii în legătură cu acestea, în funcţie de experienţa de
viaţă şi de propriile orientări axiologice (de exemplu, în situaţii tensionate, un anumit
individ se bîlbîie, nu poate exprima clar un gînd, nu stă liniştit într-un loc. în plus, dacă el
constată asemenea acţiuni la partenerul său, consideră că acesta manifestă o stare
emoţională exagerată. în realitate, însă, partenerul se comportă astfel deoarece este
coleric şi neiniţiat în problemă).
Pentru a avea certitudinea că mecanismul atribuţiei ne va permite să ne formăm o
opinie adecvată despre starea interlocutorului, este nevoie să dispunem de informaţie
obiectivă despre acesta (tipul de comportament pe care îl adoptă în diverse situaţii);
despre situaţia creată (care este importanţa acestei comunicări pentru partener) şi, în
sfîrşit, experienţa personală de realizare a procesului comunicării, în diverse situaţii. De
fiecare dată, informaţia de care dispunem este diversă şi inegal repartizată la
compartimentele indicate. în anumite cazuri, cunoaştem bine caracteristicile
partenerului, dar dispunem de informaţie parţială asupra situaţiei concrete; în alt
context nu cunoaştem partenerul, dar ne este arhicunoscută situaţia. Nicio formă a
deficitului de informaţie nu ne permite, însă, să refuzăm mecanismul atribuţiei. Dacă nu
putem acoperi cele trei compartimente cu o informaţie argumentată, este logic să
apelăm la mecanismul decentrârii.
Decentrarea se referă la distanţarea conştientă de logica proprie de comportament şi
încercarea de a percepe şi conştientiza logica conduitei interlocutorului (care sînt
motivele şi modalităţile de comportament al partenerului? Care este optica prin care
examinează situaţia? Dacă aş fi eu în această situaţie, aş proceda la fel?). Decentrarea
presupune apelarea la imaginaţia proprie pentru „a te simţi în pielea" partenerului.
Datorită acestui mecanism putem deveni mai toleranţi faţă de alţii, mai indulgenţi faţă de
un om care, întîmplător, a greşit. Cel care pe parcursul comunicării va recurge la
mecanismul decentrării, va aborda în mare măsură o comunicare agreabilă, fructuoasă
şi decentă. Totodată, acest mecanism îi va permite să intuiască intenţiile partenerului,
fapt ce îl va ajuta să anticipeze comiterea unor erori.
and încercăm să înţelegem partenerul bazîndu-ne pe raţionamente, structuri logice,
analiza şi sinteza faptelor, identificăm mecanismul reflecţiei. Practicarea acestuia
presupune abilităţi analitice şi inteligenţă. Cunoaşterea motivaţiilor comportamentului
uman este oportună pentru a aplica acest mecanism. Deoarece comportamentul
prevede exteriorizarea psihicului, acest mecanism necesită cunoaşterea fenomenelor
psihologice, care generează anumite acţiuni comportamentale. Avînd grijă să fie im-
parţiali faţă de manifestările exteriorizate, cel care practică acest mecanism, îşi con-
centrează atenţia asupra motivaţiilor partenerului, intenţiilor care se ascund în spatele
comportamentului său. Aplicînd acest mecanism putem analiza „la rece" o situaţie
pentru a rezuma concluzii ori a formula sfaturi.
în situaţia în care se urmăreşte ca interlocutorul să fie înţeles în baza orientării spre
sfera lui afectivă, a emoţiilor, trăirilor, aprecierilor, putem vorbi despre mecanismul
empatiei. Este un mecanism care presupune înţelegerea acestor stări prin justificarea şi
acceptarea (fie măcar şi parţială) a stării psihologice a partenerului. Oamenii exprimă
aceasta prin expresia „a împărtăşi o bucurie, o tristeţe". Pentru folosirea mecanismului
empatiei sînt necesare anumite particularităţi native (extraversiune, emotivitate,
inteligenţă). Predispunerea spre acest mecanism se formează la individ încă din
copilărie: în familie, la grădiniţă, la şcoală. Dacă omul a fost lipsit în această perioadă de
o atitudine participativă faţă de lumea lui emoţională, n-a avut condiţii pentru
realizarea unor reacţii impulsive, spontane, a fost în permanenţă supus unui desen de
comportament impus din exterior, deci nu este apt pentru a manifesta empatie în
procesul comunicării. Dacă la etapa copilăriei, ambianţa umană n-a investit în individ
bunătate, delicateţe, sensibilitate, fineţe, la etapa maturizării el se confruntă cu lipsa
atitudinii empatice faţă de semenii săi.

A. Activităţi de Dreda re-învata re
în cadrul prelegerii sînt aduse exemple prin care audienţii să înţeleagă mai bine
materia. Audienţilor li se adresează întrebări. Răspunsurile vor confirma nivelul de
înţelegere a anumitor materii.
Tema seminarului:
Mecanismele înţelegerii
1. Cum funcţionează mecanismele înţelegerii intergrupale?
2. Cum funcţionează mecanismele înţelegerii interpersonale?
Partea I 25
Lucrul în echipe: ______________________ .
Audienţii sînt repartizaţi în echipe mici, a cîte cinci persoane.
Li se atribuie o temă concretă în cadrul căreia ei trebuie să influenţeze partenerul.
Fiecare membru al echipei va aplica un mecanism concret al înţelegerii
interpersonale.
Observatorul va constata şi va aprecia rezultatele.
în final, cele mai reuşite mesaje vor fi prezentate grupului, în plen.
B. Activităţi ce tin de lucrul individual

Audienţii vor fi îndemnaţi să mediteze asupra temei şi să studieze literatura
recomandată.
Audienţii vor răspunde la următoarele întrebări:
1. Cum definim înţelegerea în procesul comunicării?
2. Cum clasificăm mecanismele înţelegerii?
3. Care sînt mecanismele înţelegerii interpersonale?
4. Care sînt mecanismele înţelegerii intergrupale?
5. Cum aplicăm mecanismele înţelegerii interpersonale într-un interogatoriu?
IV. Bibliografie
1. Chelcea A. Cunoaşterea de sine şi a celorlalţi. - Bucureşti: Editura Ştiinţifică şi
Tehnică, 1997.
2. Crăciun C. Teoria şi practica negocierilor. - Chişinău: Prut Internaţional, 2002.
3. lonescu R. Conversaţia - strategii şi structuri. - Bucureşti: ALL Beck, 1995.
4. Moscovici S. Psihologia socială a relaţiilor cu celălalt. - laşi: Polirom, 1998.
5. Peretti A., Legrand J. A., Boniface J. Tehnici de comunicare. - laşi: Polirom, 2001.
7. Wimkin Y. Comunicarea interpersonalâ: o abordare antropologică. - laşi: Polirom,
2001.
8. Sheldon W.H. Les varietes de la constitution physique de l'homme. - Paris:
P.U.F.,1950.
9. Андреева Г.М. Социальная психология. - Москва: Наука, 1994.
10. Бороздина Г.В. Психология делового общения. - Москва: ИНФРА-М, 1996.
11. Дерябо С.Д. Ясвин В.А. Гроссмейстер общения. Иллюстрированный само-
учитель психологического мастерства. 4-е изд. - Москва: Смысл, 2002.
13. Рогов Е.И. Психология общения. - Москва: Владос, 2005.
Tema 3. INFLUENŢA PRIN APLICAREA ANALIZEI TRANZACŢIONALE
- să înţeleagă stările de spirit şi Analiza Tranzacţională;
- să identifice starea de spirit a partenerului;
- să se adapteze la starea de spirit a partenerului;
- să utilizeze Analiza Tranzacţională pentru a influenţa partenerul.
Pentru instaurarea unei atmosfere de înţelegere între emiţător şi receptor, a doua
condiţie este adaptarea rolurilor. Noţiunea de rol a fost lansată în psihologia socială de
G.Mead şi I.L. Moreno, în anul 1934, fiind examinată riguros de R.Lipton, T.Parsons, E.A.
Shils, Th.R. Sarbin şi S.F. Nadei şi sistematizată ulterior de Anna- Maria Rocheblave-
Spenle, într-o lucrare de sinteză intitulată „La notion de role en psyhologie sociale" 4
(Noţiunea de rol în psihologia socială), ca un model de conduită organizat corespunzător
unei poziţii sociale bine determinată a individului, într-un sistem interacţional.
Mai tîrziu, somităţile E.Berne, P.Watziawick, J.Helmic-Beavin, D.Jackson au elaborat
teoria analizei tranzacţionale, care a contribuit la examinarea comunicării prin prisma
structurii interacţiunilor dintre parteneri şi situaţie. Astfel, teoria rolurilor s-a îmbogăţit
şi permite înţelegerea modului în care se structurează o situaţie şi cum este „jucată"
comunicarea între două persoane, conform scenariului rolurilor complementare
predeterminate. Teoria este aplicată plenar în lucrările de analiză a diferitelor aspecte
de activitate, care presupun comunicarea interumană.
1. Stările de spirit
Demersul Analizei Tranzacţionale (AT) constă în analizarea comportamentelor,
atitudinilor, exprimărilor şi reacţiilor psihice şi emoţionale prin intermediul „grilelor
analitice" (de exemplu: starea de spirit; poziţia de viaţă, jocurile; simbioza etc.). Punctul
forte al AT constă în faptul că este un mijloc excelent de analiză şi acţiune în cadrul
comunicării, care permite controlul situaţiilor conflictuale în raporturile cu partenerii.
Starea de spirit este conceptul cel mai cunoscut şi mai important cu care operează
Analiza Tranzacţională. Acest concept se referă, în esenţă, la divizarea personalităţii unui
individ în trei părţi distincte: Părinte (P), Adult (A) şi Copil (C).
Stările de spirit sînt sisteme de gîndire, de emoţie şi de comportament legate de
diferite etape ale dezvoltării unui individ sau chiar a unui grup. Pentru a înţelege mai
bine diferenţele dintre stările de spirit, e necesar să specificăm care sînt elementele
comportate de acestea.
Starea de snirit Părinte IP) se referă la gîndirea, emoţiile şi comportamentele pe care
fiecare individ le-a trăit la etapa socializării sale, cu prioritate de la părinţi şi de la dascăli.
Este o stare care presupune anumite judecăţi apreciative de tipul: „O
* Rocheblave-Spenle A. M. La notion de role en psyhologie social. - Paris: P.U.F., 1962.

persoană care se respectă este exigentă în ce priveşte instruirea sa"; „Un infractor se
străduieşte să-şi ascundă faptele"; „Un om binevoitor vorbeşte calm, nu face reproşuri,
ascultă atent"; „Nu trebuie să-ţi divulgi din start veritabilele tale intenţii, pînă nu le
identifici pe cele ale partenerului"; „Manifestarea puterii poate avea loc prin calmul şi
toleranţa de care dai dovadă faţă de altul" etc. Cînd un individ se află în starea de spirit
Părinte, el reproduce atitudini şi comportamente „împrumutate" de la „figurile"
parentale care l-au marcat în trecutul mai mult sau mai puţin îndepărtat: mamă, tată,
profesor, şef etc. Este posibil ca aceste stereotipuri împrumutate de la alţii să fie
motivate prin propriile orientări axiologice, dar se întîmplă deseori că ele sînt străine
acestora. însă, individul le practică din lipsa propriilor modele adecvate intenţiilor
proprii. De exemplu, un om suficient de binevoitor poate vorbi cu un partener pe un
ton dur şi ostil, deoarece împărtăşeşte opinia că numai un astfel de comportament este
Partea I 27
acceptat în situaţiile de confruntare a opiniilor.
Starea de spirit Adult (A) are o foarte mică legătură cu vîrsta individului şi se referă
la modul său de a gîndi. Adultul este orientat spre realitatea obiectivă, acumulează
informaţiile de toate proveinienţele din mediul ambiant pentru a: enunţa fapte, a
calcula probabilităţi, lua decizii, preciza obiective, evalua rezultate etc. (de exemplu:
„Deoarece partenerul se eschivează de la un răspuns direct, înseamnă că încă nu s-a
decis care va fi reacţia rezonabilă, deci trebuie încercat un alt mod pentru lansarea
acestei propuneri, mai tîrziu").
Dacă Adultul deţine informaţii insuficiente sau inexacte, el nu va putea aprecia
corect realitatea exterioară şi va fi preocupat de completarea sau concretizarea
acesteia. Dacă dorim să iniţiem cu partenerul o comunicare constructivă trebuie să ne
asumăm tocmai această stare de spirit.
Starea de spirit Copil fC) se referă la simţuri şi cuprinde nevoile, senzaţiile şi emoţiile
ce apar, în mod natural, la o persoană (de exemplu: „îmi este teamă că partenerul nu va
înţelege corect cele relatate de mine"; „Mă supără această repetiţie a unora şi aceleaşi
idei, propuneri"; „Partenerul nu vrea să înţeleagă că nu pot accepta această propunere
şi asta mă sufocă" etc.).
Această stare de spirit conţine, în general, „înregistrarea" experienţelor trăite de
„Copil" şi modalităţile (emoţiile şi comportamentele) prin care el a reacţionat.
Starea de spirit Copil este prima din cele trei care se manifestă la nivelul individului.
Sub formă de senzaţii interne sau externe, ea dovedeşte toate nevoile şi dorinţele
manifestate de o persoană şi le exprimă ca sisteme de comportamente autentice,
deseori impulsive. Această stare poate fi uşor constatată în procesul comunicării, prin
observarea mijloacelor nonverbale utilizate de partener (mimica, gesturile, poziţia
corpului etc.).
în procesul comunicării, individul manifestă toate aceste stări şi, la un moment dat,
partenerii trebuie să descopere exact starea care îl caracterizează, pentru a aborda un
comportament care să îl avantajeze în ochii interlocutorului. Pentru un jurist (aflat fie în
postura de judecător, fie de procuror), este extrem de important să „recondiţionze"
permanent starea „Copil", punînd-o sub guvernarea stării .Adult’ pentru a dezvolta un
comportament controlat şi constructiv.
Cele trei stări de spirit (P, A şi C) constituie o grilă de analiză ce poate fi explicată nu
doar propriei persoane, ci şi unor grupuri de indivizi. Astfel, cînd un grup social este în
grevă şi scandează lozinci insinuante, aruncă pietre în geamurile Primăriei, constatăm
starea „Cop/T-ului la un număr considerabil al indivizilor care alcătuiesc acel grup.
2. Analiza funcţională
Analiza funcţională constă în subdivizarea stărilor de spirit Părinte, Adult, Copil în
raport cu funcţiile comportamentale dezvoltate. Astfel, Dan Popescu 5 propune o
descifrare a conceptului lui Eric Berne, cu privire la dispersarea stărilor de spirit.
Starea de spirit Părinte presupune două formule de manifestare: Părintele normativ
şi Părintele grijuliu. Părintele normativ vizează judecăţile de valoare şi normele sociale;
Părintele grijuliu face trimitere la soluţiile („reţetele") şi modalităţile de asumare a
responsabilităţilor.
Adultului îi sînt caracteristice modalităţile de tratare a informaţiilor, faptelor, ideilor,
probabilităţilor etc.
Starea de spirit Copil face referinţă la: Copilul Adaptat (Rebel sau Supus), Copilul
Creator, Copilul Spontan. Copilul Adaptat manifestă reflexe condiţionate, fie de
supunere (CS), fie de revoltă (CR). Copilului Creator (denumit şi „Micul Profesor") îi sînt
specifice ideile neobişnuite, „magice", intuiţiile etc. Copilul Spontan face trimitere la
senzaţii şi emoţii.
Fiecare din aceste stări de spirit are propriile manifestări pozitive şi negative pe care
le specificăm în tabelul de mai jos.
Stări de spirit Manifestare pozitivă Manifestare negativă

Părintele Impune limite, drepturi şi Devalorizează, constrînge, banalizează şi chiar
obligaţii, urmărind aplicarea „reduce la tăcere"
normativ
acestora
Părintele Sfătuieşte, protejează, susţine
grijuliu şi îşi dă acordul Nu protejează, unelteşte, înnăbuşă şi împiedică
Funcţionarea sa necorespunzătoare, non-
Adultul Rezolvă probleme, prevede şi funcţionarea sau funcţionarea exclusivistă.
impulsionează propriile acţiuni Cîteodată se pierde în detalii, căutînd prea
întreprinse multe informaţii
Copilul Se protejează, învaţă, se apără

Adaptat şi reacţionează Se autodistruge, se devalorizează, provoacă.
Copilul Se „descurcă" repede, Percepe realitatea conform dorinţelor sale,

Creator inventează şi găseşte „drumul trăieşte într-o lume „magică" şi este prizonierul
cel mai scurt" propriilor „jocuri"
Copilul Poate (şi se poate) răni, nu ţine cont de
Este plin de viaţă, liber, natural
Spontan realitatea social-economică
Fiecare stare de spirit poate fi uşor identificată ţinînd cont de o serie de elemente
caracteristice pe care le vom descrie în continuare.
s
Popescu D. Arta de a comunica. - Bucureşti: Editura Economică, 1998, p.84-95.
Recunoaştem starea Părintelui normativ cînd vedem că individul încrucişează
braţele, încruntă sprîncenele, ne priveşte „de sus", gesticulează cu degetul arătător
întins, formulează enunţuri apreciative pe un ton autoritar sau indignat, cu toate că se
străduieşte să demonstreze stăpînire de sine. Preferă să utilizeze maxime şi citate
moralizatoare, sloganuri şi fraze tendenţioase. Este starea în care omul formulează
judecăţi de valoare, norme, reguli de conduită, principii, rigori.
Avantajele acestei stări se constau în faptul că ea transmite elemente ale propriei
structuri socio-profesionale, favorizînd astfel integrarea individului. Structurînd
exigenţele în raport cu alţii, el îşi asigură propria protecţie în faţa pericolelor.
Dezavantajele acestei stări derivă din faptul că el este rigid, poate inhiba
exprimarea individuală a interlocutorului, ignorînd sensibilitatea acestuia sau
cenzurîndu-i creativitatea.
Comportamentul Părintelui grijuliu îl recunoaştem prin gesturi deschise, zîmbet
încurajator, voce caldă, bunăvoinţă, tendinţa de a „sări în ajutor", de a fi preocupat de
problemele altuia.
• Avantajele acestei stări se constituie în faptul că inspiră încredere celor din
Partea I 29
jur, încurajează şi creează condiţii necesare încîntării şi premise importante
pentru apariţia stării de spirit „Adult'.
• Dezavantajele sînt reprezentate de faptul că poate împiedica dezvoltarea
personalităţii indivizilor pe care îi tutelează. Prea multă protecţie generează
inacţiune, mai ales dacă este impusă. Este un caz frecvent constatat la unele
mame.
Adultul este neutru în comportamentul său: ascultă, reformulează, concretizează,
adună informaţii obiective pentru a înţelege mai bine realitatea, păstrează o anumită
„distanţă" faţă de persoanele sau situaţiile pe care le apreciază. Este deschis şi neutru,
atent, priveşte des interlocutorul, vorbeşte clar, calm şi cu încredere în cele relatate,
dar reacţionează cu respect la cele spuse de partener.
• Avantajul acestei stări de spirit se constituie în faptul că are capacitatea de a
integra potenţialul celorlalte stări de spirit.
• Dezavantajul rezidă în faptul că dacă nu reuşeşte să integreze nevoile
Părintelui şi pe cele ale Copilului, poate părea „rece", fără sisteme de valori şi
sentimente profunde. Dezvoltarea sa interioară este lentă şi îi trebuie mult
timp pentru a deveni realmente capabil să direcţioneze comportamentul
altor persoane. Depinzînd de energiile Copilului şi ale Părintelui trebuie să fie
de acord cu aceştia pentru a funcţiona corespunzător.
Copilul Adaptat Rebel reacţionează împotriva figurilor parentale şi a instituţiilor în
general, acceptă greu normele impuse propriei persoane. Se manifestă în mod
nonconformist şi poate ajunge pînă la violenţă. îi place să „taie" cuvintele celor care i se
adresează, să ridice vocea, să surîdă maliţios, ironic. Poate fi obraznic, încalcă normele
bunei cuviinţe, vorbeşte tare, violent, energic, are un debit verbal rapid, adeseori
incoerent.
• Avantajul se constituie în faptul că protejează celelalte tipuri de Copil.
• Dezavantajul constă în excesul de revoltă care generează tensiuni, agitaţie,
violenţa care se întoarce împotriva propriei persoane.
Copilul Adaptat Supus reacţionează cu supunere la figurile parentale şi la normele
instituţionale impuse. Ţine cont întotdeauna de părerea celorlalţi, respectă uzanţele şi
normele, fiind în acelaşi timp rezervat. Se arată încîntat de ce i se spune şi priveşte
mereu spre interlocutor, aşteptînd să sesizeze aprobarea acestuia în ceea ce face. Este
comportamentul specific elevilor sau studenţilor cînd sînt ascultaţi.
• Avantajele se constituie în faptul că se străduieşte să fie un bun executant.
• Dezavantajele sînt reprezentate de faptul că este prea supus, iar acest aspect
conduce la indecizie sau nelinişte.
Copilul Creator apare adeseori ca un „lunatic" absorbit de propriile-i vise, dar şi ca un
observator intuitiv, capabil să „navigheze după radar". Are o privire „strălucitoare",
activă, inteligentă, uneori chiar agitată. Deseori este „dus pe gînduri" Pune întrebări şi
aşteaptă răspunsuri „reţinîndu-şi"respiraţia pentru ca să-şi confirme intuiţiile sau/şi
presupunerile. Vocea-i este flexibilă, cu utilizarea unei game bogate de intonaţii.
• Avantajele se constituie în faptul că stimulează activitatea de creaţie şi pe cea
artistică, înţelege bine toate stările de Copil, iar pentru Adult este un ghid în
relaţiile interumane.
• Dezavantajele survin din superficialitate, împărtăşirea unor idealuri magice şi
superstiţii. Deseori antrenează şi pe cei din jur într-o atmosferă misterioasă,
„apăsătoare".
Copilul Spontan se manifestă ca o persoană liberă, spontană, naturală, asemănîndu-
se cu un copil mic. Ţine foarte puţin cont de constrîngerile mediului social în care
trăieşte. îi place să se amuze, să exploateze şi să creeze. Are o privire directă, foarte
expresivă. Se exteriorizează fără a se jena sau a-i păsa de reacţiile anturajului. Copilul
Spontan este baza biologică a personalităţii.
• Avantajele se constituie în faptul că este o sursă de energii şi plăcere pentru
un timp limitat.
• Dezavantajul survine din faptul că se poate manifesta ca un „sălbatic" sau îl
pot podidi lacrimile. Sentimentalismul îl poate duce la „pierzanie".
3. Tranzacţiile comunicative
Pentru asigurarea înţelegerii între indivizi, Eric Berne atenţionează asupra
oportunităţii realizării corecte a liniilor tranzacţionale în orice proces de comunicare
interumană, indiferent dacă este o comunicare neformală sau formalizată (subordonată
unor reguli instituţionale).
Tranzacţia este o formă de schimb social între două sau mai multe persoane
efectuată oral, în scris, prin gesturi etc. Este unitatea de schimb bilateral între două stări
de spirit; astfel, relaţiile dintre persoane şi grupuri sînt constituite din serii de tranzacţii
care se succed.
Partea I 31
în desenele de mai sus este redat tipul relaţiei vectoriale paralele, care constată că stimulul
lansat de un individ trezeşte în partener o reacţie aşteptată de cel dintîi (de exemplu, dacă un
colaborator îi spune colegului: „Este necesar să verificăm aceste date din dosar pentru a avea
certitudinea că sînt corecte" - o propunere făcută de un Adult, care presupune o reacţie din
partea Adultului — şi partenerul răspunde: „Putem verifica noi aceste date, sau putem ruga
asistenţii noştri să o facă pentru a economisi timp" - o reacţie a Adultului). în acest caz,
constatăm tipul 1 de relaţii tranzacţionale care asigură o bună înţelegere a partenerilor. Dacă
acelaşi coleg îi spune partenerului: „M-am plictisit de atîtea date, poate nu le verificăm" (o
propunere făcută de Copil, care presupune o reacţie a Părintelui) şi partenerul îi răspunde: „Da,
este puţin tentantă această procedură, dar pentru a avea certitudinea că totul a fost făcut
corect, va trebui să facem acest lucru" (o reacţie a Părintelui grijuliu), vom constata, de
asemenea, prezenţa vectorilor paraleli de tipul 2 şi, deci, faptul că partenerii se vor înţelege.
Dacă la aceeaşi propunere („E necesar să verificăm aceste date din dosar pentru a avea
certitudinea că sînt corecte" - propunere făcută de un Adult, care presupune o reacţie a
Adultului-colegul îi reproşează: „Nu aveţi încredere în ce fac eu, permanent mă verificaţi" - o
reacţie a Copilului Adaptat Rebel -sau „Cum se poate să nu aveţi încredere în ce facem noi, ne
credeţi în stare să vă inducem în eroare? Cum se poate să ne trataţi astfel?" - o reacţie a
Părintelui Normativ), constatăm intersectarea vectorilor de tipul II. în aceste situaţii înţelegerea
partenerilor nu este posibilă.
Orice comunicare interumană solicită în mod oportun prezenţa vectorilor paraleli pentru a
asigura înţelegerea interlocutorilor. Neînţelegerile apar în momentul în care constatăm
intersectarea vectorilor tranzacţionali.
în comunicarea interpersonală, stările de spirit se manifestă prin comportamentul

individului şi pot deveni inteligibile pentru parteneri prin descifrarea mesajelor verbale,
gesturilor, reacţiilor emoţionale.
Orice om care doreşte să nu genereze situaţii de conflict trebuie să urmărească atent în ce
stare de spirit se află interlocutorul pentru a asigura o comunicare caracterizată prin tranzacţii
paralele.
Informaţii mai detaliate pe această temă pot fi găsite în lucrările lui Eric Berne, dar şi în
cartea autorului român Dan Popescu, „Arta de a comunica", care oferă un studiu interesant
asupra Analizei Tranzacţionale şi explicaţii extrem de utile pentru aplicarea ei în organizarea
comunicării interpersonale. Un alt autor român, Ştefan Prutianu6, ne oferă un studiu special
indicat aplicării modelului PAC (Părinte, Adult, Copil) în negocieri.
A. Activităţi de oredare-învătare
în cadrul prelegerii, audienţii sînt rugaţi să aprecieze diverse stări de spirit, iar la orele de
seminar vor face exerciţii pentru a depista tranzacţiile conflictuante.
Tema seminarului:
Analiza Tranzacţionala
1. Caracteristica stărilor de spirit
2. Tranzacţiile comunicării
Audienţii vor completa testul Analiza Tranzacţională pentru a defini, în ce măsură ei practică
diverse stări de spirit şi ce acţiuni trebuie să aplice pentru a se adapta la diverşi parteneri. Ei vor
studia literatura recomandată, vor pregăti exemple de tranzacţii paralele şi încrucişate.
* Prutianu Ş. Comunicare şi negociere în afaceri. - laşi: Polirom, 1998, p.114-160.

Partea I 33
Analiza tranzacţională (AT) - test
Răspundeţi la toate enunţurile în mod spontan şi cît se poate de onest.
Indicaţi cu plus (+) fiecare enunţ cu care sînteţi de acord, cu minus (-) fiecare enunţ cu care
nu sînteţi de acord. Daca nu sînteţi sigur, indicaţi ceea ce este cel mai aproape de părerea Dvs.
1 Este interesant să aud părerile diferitelor persoane cu privire la chestiunile politice
2 Persoanele agresive sînt deseori speriate şi nesigure
3 Deciziile trebuie să se bazeze mai degrabă pe fapte, decît pe sentimente
4 Eu regret deseori lucrurile spuse sau făcute
5 Eu am deseori încredere în intuiţia mea.
6 în mod normal eu mă asigur că obţin ceea ce doresc
7 Copiii ar trebui să facă ceea ce spun părinţii lor
8 Oamenii au mai multă nevoie de încurajare, decît de critică
9 Este foarte interesant să participi la discuţii
10 Rareori este vina mea că lucrurile nu merg bine acasă sau la lucru
11 Oamenii pot citi rar sentimentele mele
12 Capul meu este întotdeauna plin de idei
13 întotdeauna este nevoie de vergea şi de morcov pentru ca oamenii să lucreze mai bine
14 Eu visez deseori cu ochii deschişi
15 Eu trăiesc în prezent şi rareori mă gîndesc la trecut
16 Eu fac precum îmi zice şeful; în final el/ea este factorul de decizie
17 Eu mă asigur întotdeauna că am timp pentru distracţie
18 Eu am învăţat la multe cursuri de instruire şi conferinţe
19 Trebuie să te lupţi ca să ajungi undeva
20 Oamenii sînt capabili şi doresc să îşi asume responsabilitatea
21 Oamenii prestează cel mai bine cînd li se permite să lucreze independent
22 întotdeauna îmi cer scuze cînd rănesc pe cineva
23 Deseori eu mă angajez în ceea ce fac într-atît, încît uit de timp şi spaţiu
24 Eu am de făcut întotdeauna mai multe lucruri deodată
25 Eu trebuie deseori să finisez ceea ce au început alţii
26 Eu observ cînd lumea se simte rău şi încerc să încurajez
27 Gîndesc înainte să acţionez
28 Este important să fii politicos şi să-ţi arăţi aprecierea
29 Sînt foarte impulsiv
30 Oamenii îmi cer deseori părerea
31 Violenţa la TV ar trebui oprită, deoarece cauzează creşterea violenţei în societate
32 Eu încerc să susţin să-şi apere poziţiile pe cei care au dificultăţi
33 Eu nu sînt împotriva ascultării argumentelor de fapt
34 Eu îmi contrazic deseori învăţătorii, managerii şi pe oricine crede că ştie ceva mai bine
35 Eu îmi asum responsabilitatea pentru ceea ce fac şi spun
36 îmi place să încerc noi lucruri (de exemplu, să schimb serviciul, să schimb casa etc.)
37 Căsătoria între persoane din diferite medii sociale creează dificultăţi
38 Sînt mîndru cînd prietenii mei obţin succese

39 Eu nu am nici 0 părere cu privire la chestiunile despre care nu cunosc multe
40 Este uşor să promiţi, însă e greu să îţi ţii promisiunea
41 0 promisiune este promisiune
42 îmi place să învăţ lucruri noi
43 Oamenii trebuie să facă mai multe exerciţii şi să gîndească la ceea ce mănîncă
44 Cînd are loc o ceartă, eu încerc s-o mediez şi încerc să calmez persoanele implicate
45 îmi trebuie timp ca să mă decid asupra unui lucru
46 Este important să urmezi normele şi regulile existente
47 Cînd cineva a făcut ceva bun, întotdeauna îl laud
48 întotdeauna sînt metodic în executarea unei sarcini
49 Cînd cineva nu se comportă bine, eu îi pun la punct
50 Eu sînt preocupat mai mult de alţii decît de mine
51 Oamenii deseori au încredere în mine
52 Majoritatea persoanelor nu-şi apără opiniile proprii
53 Eu mai curînd aş citi o carte care mă interesează, decît să merg la o petrecere
54 Excitarea/emoţiile sînt o parte importantă a vieţii
55 Eu mă plictisesc să fac lucruri pe care deja le-am însuşit
56 Eu am încredere în alte persoane.
57 Nu există un mod de existenţă care să fie singurul mod corect
58 Eu am grijă de oamenii care mă înconjoară
59 Eu îmi schimb părerea doar dacă noile fapte îmi demonstrează că am greşit
60 îmi displac şedinţele şi discuţiile lungi în care fiecare trebuie să-şi exprime opiniile
61 Eu sînt consistent şi lucrez metodic
62 Cei care intimidează pe alţii, ei înşişi au fost deseori intimidaţi
63 îmi este greu să mă relaxez şi să mă simt bine
Totalizarea testului AT
Introduceţi doar răspunsurile „de acord" (+). Dacă, de exemplu, aţi răspuns „de acord" la
enunţul 1, introduceţi un (+) pentru întrebarea 1. Adunaţi toate plusurile pentru fiecare coloană
P, A şi C.
P A C
2 1 4
7 3 5
8 9 6
13 11 10
19 15 12
25 18 14
26 20 16
31 21 17
Partea I 35
32 27 22
37 33 23
38 35 24
43 39 28
44 41 29
46 45 30
47 48 34
49 53 36
50 56 40
51 57 42
52 59 54
58 61 55
62 63 60
Tot Tot Tot
Notaţi alături proporţiile diferitelor stări de spirit ale Dvs., după cum este indicat mai jos:
io
io
- Cum se potriveşte imaginea obţinută cu propria Dvs. opinie?

- Ce stare va domina cînd lucraţi cu alţii?
- Aţi dori sâ schimbaţi echilibrul dintre diferite stări? Dacă da, cum?
C. Activităţi ce tin de lucrul individual

Testare
Care din următoarele tranzacţii pot deveni conflictuale:
a) Adult-Adult
b) Adult-Copil
c) Copil-Pârinte
d) Pârinte-Pârinte
e) Copil-Copil
f) Adult-Pârinte?
1. Ce este Analiza Tranzacţională?
2. Ce stări de spirit identificăm în Analiza Tranzacţională?
3. Ce prezintă starea de spirit Părinte?
4. Ce prezintă starea de spirit Adult?
5. Ce prezintă starea de spirit Copil?
6. Cum caracterizăm tranzacţiile comunicative?
IV. Bibliografie:
1. Berne E. Oameni şi jocuri. - laşi: Polirom, 2003.

4. Prutianu Ş. Negociere şi Analiza Tranzacţională. - laşi: Sagittarius, 1996.
5. Rocheblave-Spenle A. M. La notion de role en psyhologie social. - Paris: P.U.F. 1962.
6. Watziawick P. Helmic-Beavin J., Jackson D. Une logique de la communication. - Paris: Seuil,
1992.
7. Берн Э. Лидер и группа. О структуре и динамике организаций и групп. - Екатеринбург,
2000.
8. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. - Москва:
Прогресс, 1988.
9. Берн Э. Транзакционный анализ и психотерапия. - Санкт-Петербург: Братство, 1992.
Ю.Крэчун К.Ф. Деловое общение. -Кишинэу: ИМИ, 2004.
Partea I 37
Tema 4. PSEUDOARGUMENTAREA CA MIJLOC DE INFLUENŢĂ
- să înţeleagă diferenţa între argumentare şi pseudoargumentare;
- să distingă dezinformarea şi s-o poată combate;
- să recunoască sofismele utilizate de partener;
- să formuleze sofisme.
1. Dezinformarea
în comunicarea persuasivă, o importanţă deosebită revine argumentării. în cadrul
disciplinei „Retorica şi arta comunicării" noi am studiat argumentele şi modalităţile de
reprezentare a argumentării, care constituie suportul metodologic al retoricii. Totodată,
pentru a convinge pe cineva nu este neapărat nevoie de a formula argumente şi a le
ordona conform structurii argumentative analitice sau substanţiale, elaborate de Stephen
Toulmin. Deoarece persuasiunea presupune influenţarea individului cu scopul ca acesta
să facă ceea ce i se cere sau să creadă ceea ce i spune, deseori se recurge la
pseudoargumente. Se lansează mesaje în care enunţurile cu valabilitate locală sînt
prezentate ca general-valabile. Deosebit de frecventă este pseudoargumentarea în
propaganda politică, care nu este preocupată de descoperirea unor adevăruri, ci de
convingerea interlocutorilor. în această ordine de idei, Gustave Le Bon menţiona existenţa
a patru factori principali de convingere:
• prestigiul sursei, care sugestionează şi impune respect;
• afirmaţia fără probe, care elimină discuţia, creînd totodată impresia documentării
riguroase a celor care prezintă sursa de mesaje;
• repetarea, care face să fie acceptată drept adevărată o afirmaţie ce corespunde
intereselor celor ce o fac;
• influenţarea mentală, care întăreşte convingerile individuale incipiente.
O practică larg utilizată de diferite formaţiuni politice pentru a convinge publicul să
devină adeptul lor este dezinformarea. Dezinformarea constituie intervenţia asupra
elementelor de bază ale unui proces comunicaţional care modifică deliberat mesajele
vehiculate, cu scopul de a determina la „publicul-ţintă" anumite atitudini, reacţii, acţiuni,
dorite de un anumit agent social. Procesul dezinformării include acţiuni de lansare în
circuitul informaţional a unor informaţii parţial adevărate, însoţite de afirmaţii false, fără
a fi indicate sursele lor, care ar permite verificarea autenticităţii celor emise. Specialiştii
afirmă că cele mai „eficiente" rezultate în acest domeniu sînt constatate în activitatea
mass-media, care pot cuprinde frontal toate segmentele de opinie ale spaţiului public.
Dezinformarea poate fi generată, de asemenea, şi de sursele de informaţie deservite
de neprofesionişti. Tocmai diletantismul acestora contribuie la apariţia mesajelor
insuficient prelucrate sub raportul pertinenţei. Practica mass-media a relevat că o sursă
de distorsionare a mesajelor care poate degenera în dezinformare, o constituie utilizarea
unor criterii neadecvate de selectare a informaţiilor.
Dezinformarea ca proces de influenţare a maselor constată anumite elemente
constitutive precum: comanditarii, specialiştii, controlul, agenţii de influenţă,
intermediarii şi releele.
Comanditarii sînt persoanele care proiectează conţinutul, scopul, ţintele activităţii. Ei
pot fi factori de decizie (guverne, state majore militare sau socio-profesionale) sau grupuri
de presiune.
Specialiştii sînt cei care planifică secvenţele tactice ale acţiunii şi coordonează toate
modalităţile de ţinere sub control a efectelor concrete ale mesajelor emise.
Controlorii au menirea să stăpînească zona spaţiului social pe care au ales-o prin
intermediul unor corespondenţi care la rîndul lor au rolul de a testa gradul de deschidere
spre colaborare a unor personalităţi cu acces la date de importanţă considerabilă pentru
comanditari şi specialişti.
Agenţii de influenţă sînt recrutaţi din rîndul celor care au autoritate în grupurile lor
profesionale şi care mai apoi sînt dezinformaţi prin intermediul controlorilor. Agenţii de
influenţă pot fi liderii de opinie, factorii de decizie, conducătorii unor asociaţii,
personalităţi de referinţă în domeniul lor de activitate.
Intermediarii sînt aleşi dintre personalităţile influente în comunitate pentru ca ei să
joace rolul liderilor de opinie şi agenţi de influenţă ai intereselor comanditarilor.
Releele sînt indivizii sau instituţiile care pot fi utili în amplificarea şi programarea
mesajelor care constituie conţinutul dezinformării.
Deziformarea poate fi o componentă a propagandei şi este totdeauna aplicată în
scopuri manipulative.
2. Sofismele
Sofismul are înţelesul de „şiretlic", „înşelătorie" şi desemnează o serie de erori logice
întîlnite în practica justificării ideilor prin demonstraţii sau argumentări, indiferent dacă
sînt comise intenţionat sau nu. Cercetătorii au încercat să distingă aceste erori logice şi în
funcţie de aspectul lor intenţionat sau neintenţionat au făcut distincţie între „sofisme"
(erori logice intenţionate) şi „paralogisme" (erori logice neintenţionate).
în continuare, specificăm sofismele considerate frecvente în comunicarea persuasivă:
Erorile referitoare la ambiguitate rezumă din mai multe tipuri de ambiguitate:
a) Ambiguitatea lexicală apare atunci cînd un termen cu două sau mai multe sensuri
este folosit astfel încît propoziţia care îl conţine poate fi înţeleasă în mai multe moduri.
b) Un tip de ambiguitate lexicală este şi echivocaţia, în care acelaşi termen sau
expresie este folosit de două sau mai multe ori într-un argument, dar de fiecare dată cu
un sens diferit.
c) Ambiguitatea referenţialâ apare atunci cînd un termen este folosit astfel încît
poate fi considerat ca referindu-se la oricare din două sau mai multe lucruri.
d) Ambiguitatea sintactică, întîlnită şi sub numele de amfibolie, apare atunci cînd
ordinea cuvintelor permite două sau mai multe interpretări.
Argumentum ad hominem reprezintă încercarea de a discredita un argument prin
referire la persoane sau competenţele celui care aduce argumentul. Acest argument se
prezintă sub patru forme:
a) Argumentum ad hominem abuziv explică de pildă, specificul gîndirii unui filosof prin
caracterul său moral, nefericirile sau accidentele biografiei sale.
Exemplu: Nietzsche n-a elogiat femeile, deoarece l-a părăsit iubita.
Partea I 39
b) Argumentum ad hominem circumstanţial sugerează că oponentul satisface un

interes personal susţinînd o anumită aserţiune spre a submina tocmai această aserţiune.
Exemplu: Dvs. susţineţi că trebuie demarat acest lucru de la începutul anului viitor,
deoarece ştiţi că pînă atunci vă transferaţi la alt serviciu.
c) Argumentum ad hominem tu quoque este un tip de argument al complicităţii la
vinovăţie.
Exemplu: Dvs. sînteţi împotriva registrului de evidenţă a absenţelor în timpul zilei de
muncă, deoarece obişnuiţi să plecaţi ziua pentru a vă soluţiona chestiunile personale.
d) Eroarea proastei companii este o formă de retorică ce urmăreşte să convingă că un
punct de vedere nu poate fi acceptat, pe temeiul că acesta a fost susţinut de o persoană
indezirabilă care, deşi a enunţat anumite opinii false, multe altele sînt adevărate.
Exemplu: în timpul Uniunii Sovetice, Nietzsche nu era studiat, deoarece Hitler îl cita
frecvent.
Argumentum ad verecundiam invocă, în esenţă, o autoritate (expert) în vederea
întemeierii sau respingerii unei aserţiuni. Există mai multe forme ale acestui tip de
argument:
a) Autoritatea cuprinzătoare se bazează pe lipsa totală de punere la îndoială a
competenţei expertului.
b) Competenţa universală suprasolicitată, competenţa într-un domeniu drept
indicator pentru un domeniu înrudit.
c) Autoritatea deformată se bazează pe schimbarea semnificaţiei unei aserţiuni
rupînd-o din context.
d) Autoritatea referenţialâ postulează o anumită autoritate în domeniu şi se refuză
orice devianţă de la opiniile acesteia.
e) Autoritatea venerabilă se referă la tentaţia destul de răspîndită de a lua pe cei din
trecut ca autorităţi incontestabile.
Exemplu: Aristotel spunea ca „Soarele este incoruptibil". La începutul timpurilor
moderne, graţie instrumentelor perfecţionate, s-au observat, însă, pete în soare. Un
student, comunicîndu-i profesorului său acest fapt, a primit următorul răspuns: „Amice,
am citit pe Aristotel de două ori de la un capăt la altul şi ştiu că nu pot fi pete pe Soare.
Şterge mai bine sticlele (ochelarii - n.n.) dumitale. Dacă petele nu sînt în lunetă, ele nu pot
fi decît în ochii dumitale".
Non sequitur este un tip de argument care pare logic, poate chiar sună logic, dar o
examinare a premiselor demonstrează că nu există nici o legătură cu concluzia, însemnînd
literal „nu rezultă că" sau „nu decurge".
Exemplu: De aceea mi-a mers rău toată săptămîna, pentru că luni mi-a taiat calea o
pisică neagră.
Generalizarea pripită este, în fond, un argument prin exemplificare, care a scăpat de
sub control sau, altfel spus, o generalizare bazată pe un număr insuficient de exemple
atipice. Generalizarea pripită semnalează saltul la o concluzie generoasă fără a se
prezenta argumentele necesare. în acest caz, autorul prezintă cîteva observaţii credibile,
apoi îşi exprimă o părere ca şi cînd ar fi fundamentată pe observaţiile anterioare, deşi
această legătură nu a fost demonstrată.
Exemplu: Cei care nu muncesc şi trăiesc din ajutorul social sînt leneşi.
„Europa este cea mai frumoasă parte a lumii. Franţa este regatul cel mai frumos din
Europa. Parisul este cel mai frumos oraş din Franţa. Colegiul din Beauvais este cel mai
frumos colegiu din Paris. Camera mea este cea mai frumoasă din camerele colegiului din
Beauvais. Eu sînt cel mai frumos bărbat din camera mea. Deci, eu sînt cel mai frumos om
din lume" (Edmond Rostand).
Eroarea analogiilor slabe este o construcţie nesigură sub formă de argument, deşi
uneori este convingătoare şi eficientă din punct de vedere retoric. Eroarea este
vulnerabilă, deoarece se bazează adesea pe o comparaţie care poate fi contestată sau se
fundamentează pe gîndirea desiderativă.
Exemplu: Orice artist sărac şi neînţeles va fi recunoscut ca un mare artist în viitor,
fiindcă şi Van Gogh a fost sărac şi neînţeles în timpul vieţii şi, totuşi, acum este recunoscut
ca un artist genial.
Argumentul populist îl constatăm atunci cînd autorul face apel la aprobarea unui larg
număr de oameni sau de teorii pentru a-şi susţine o părere. în locul unor argumente care
să susţină concluzia, autorul îşi susţine concluzia prin numărul mare de păreri care afirmă
acea concluzie.
Exemple:
• Majoritatea sociologilor sînt de părere că populaţiile oraşelor mari sînt
predispuse să voteze cu partide de dreapta. Aşadar, partidele de dreapta
reprezintă interesele cetăţenilor marilor oraşe.
• Întrucît 90% dintre alegători consideră că avortul trebuie interzis, libertatea
femeilor de a alege dacă să păstreze sau nu copilul trebuie îngrădită.
Apelul la autoritate (sofismul autorităţii), cum ar fi un autor, un text sau o expresie
comună, contribuie la faptul că ascultătorul este forţat să admită un anumit argument, în
acest caz, argumentul lipseşte, fiind înlocuit de indicarea unui citat celebru sau al unui
autor clasic.
Exemplu: Întrucît Rousseau a susţinut că contractul social stă la baza unei societăţi,
înseamnă că toţi indivizii trebuie să respecte acel contract.
Amestecarea datelor cu părerile şi evaluările constă în inserarea unei păreri sau
evaluări printre anumite date sau fapte. Prin strecurarea unei opinii printre datele
descriptive, vorbitorul urmăreşte ca ascultătorul să accepte acea opinie ca pe un dat care
nu poate fi pus la îndoială.
Exemplu: Deşi Uniunea Europeană este cea mai mare piaţă de desfacere din lume ca
număr de consumator, este o piaţă protecţionistă.
Sofismul datelor părtinitoare constă în prezentarea numai a datelor sau
argumentelor care susţin parerea autorului, ignorînd cu bună ştiinţă lucrurile care ar
putea contrazice poziţia sa.
Exemplu: Singurul mesaj pe care îl primim de la guvern este austeritatea, lipsa
banilor, restrîngerea cheltuielilor.
Sofismul argumentării circulare constă în utilizarea concluziei drept argument.
Vorbitorul nu oferă judecăţii sale nici un fel de întemeiere, şi nu face altceva decît să
exprime în diferite moduri aceeaşi idee.
Exemplu: Dacă aceste fapte n-ar fi ilegale, atunci nu ar fi interzise de lege.
Partea I 41
Sofismul analogiei nerelevante apare atunci cînd vorbitorul foloseşte argumente sau
ilustrări care par echivalente, dar care în fapt nu sînt. Întrucît într-un anumit caz se poate
stabili o anumită concluzie, el încearcă să convingă ascultătorul că şi într-un alt caz se
poate stabili o concluzie similară. Sofismul se produce atunci cînd vorbitorul nu
demonstrează de ce sînt similare cele două cazuri, pentru discuţia în cauză.
Exemplu: Cetăţenii nu trebuie să-şi plătească facturile pentru gaz, întrucît nici statul
nu şi le plăteşte.
Sofismul implicaţiei neargumentate survine atunci cînd oratorul prevede că un
anumit lucru îl va produce cu necesitate pe un altul, fără a oferi o explicaţie suficientă a
acelei implicaţii.
Exemple:
• Legalizarea prostituţiei va conduce la îmbolnăvirea în masă cu boli venerice.
• Acordarea facilităţilor fiscale duce la creşterea inflaţiei.
Sofismul argumentului nerelevant apare atunci cînd oratorul îşi susţine o concluzie pe
baza unui argument care nu are legătură cu concluzia. Cu toate că ideile care sînt oferite
drept explicaţie nu se referă la ideile exprimate de concluzie, el speră ca simpla oferire a
unei schiţe de argumentare să fie suficientă pentru acceptarea părerii sale.
Exemplu: întrucît inflaţia a scăzut, bunăstarea populaţiei va creşte.

Prelegerea include exemple multiple. Pe parcurs, audienţii sînt îndemnaţi să
diferenţieze exemple de argumente propriu-zise şi sofisme.
Tema seminarului:
Sofismele ca mijloc de convingere
1. Alcătuiţi sofisme care pot fi justificate ca erori
2. Formulaţi sofisme intenţionate.
Activitatea interactivă „grupe încrucişate": audienţii sînt repartizaţi în echipe a cîte 5
persoane. Fiecare echipa elaborează cîte un sofism (conform indicaţiei profesorului).
Ulterior, componenţa echipelor se schimbă şi fiecare participant povesteşte colegilor
despre sofismul elaborat în componenţa precedentă.
B. Activităţi ce ţin de lucrul individual
Studiul literaturii recomandate şi alcătuirea sofismelor.
1. Cum definim dezinformarea?
2. Care sînt elementele constitutive ale dezinformării?
3. Care sînt modalităţile de protecţie împotriva dezinformării?
4. Ce constituie sofismele?
5. Ce sofisme utilizăm în comunicarea persuasivă?
IV. Bibliografie:
1. Florescu V. Retorica şi neoretorica: geneză, evoluţie şi perspective. - Bucureşti:

Editura Academiei, 1973.
2. Mihai G. Retorica tradiţională şi retorici moderne. - Bucureşti: ALL Beck, 1996.
3. Movilă M. Retorica. - laşi: Editura Fundaţiei Chemarea, 1996.
4. Rovenţa-Frumuşani D. Analiza discursului. Ipoteze şi ipostaze. - Bucureşti: Tritonic,
2004.
5. Rovenţa-Frumuşani D. Argumentarea. Modele şi strategii. - Bucureşti: ALL Beck,
2000.
6. Săvulescu S. Retorica şi teoria argumentării. Note de curs. - Bucureşti, 2001.
7. Tran V. Stanciugelu I. Teoria comunicării. - Bucureşti, 2001.
8. Volkoff V. Dezinformarea, armă de război. - Bucureşti: Incitatus, 2007.
9. Volkoff V. Tratat de dezinformare. - Bucureşti: Antet, 2005.
10. Карнеги Д. Как выработать уверенность в себе и влиять на людей,
выступая публично. - Москва, 1990.
И.Сергеечева В. Приемы убеждения. Стратегия и тактика общения. Серия
«Сам себе психолог». - Санкт-Петербург: Питер, 2002.
12. Таранов П. Приемы влияния на людей. - Москва: ГРАНД, 2000.
Partea I 43
Tema 5. UTILIZAREA MIJLOACELOR NEVERBALE ÎN PROCESUL INFLUENŢĂRII
- să înţeleagă cum trebuie interpretate gesturile partenerului;

- să poată citi mimica partenerului;
- să interpreteze amplasarea partenerului în spaţiu;
- să utilizeze eficient semnificaţia distanţei dintre parteneri;
- să poată influenţa partenerul prin aplicarea mijloacelor neverbale.

Caracterizînd codul ca un sistem de semne (în primul capitol), am menţionat că
mesajele emise includ atît mijloace verbale, cît şi neverbale. Dacă vom urmări un act de
comunicare dintre doi indivizi, vom observa că mesajul emis de unul dintre ei şi
recepţionat de celălalt constituie nu numai cuvinte, ci şi gesturi, mimică, privire, formule
de amplasare în spaţiu ale vorbitorilor. Aceste elemente percepute de interlocutori în
relaţiile de comunicare sînt, deseori, mai expresive decît conţinutul verbal. Astfel, savanţii
au constatat că 55% din informaţia survenită de ia emiţător provine din mijloacele
neverbale. Acestea au un efect direct şi permit constatarea la moment a condiţiilor
comunicării (dorinţa sau lipsa dorinţei de a favoriza comunicarea, gradul de oficializare,
atitudinea faţă de interlocutor, starea emoţională a partenerilor etc.).
Un rol deosebit atribuim mijloacelor neverbale în comunicarea persuasivă, deoarece
informaţia despre starea individului, a intenţiilor lui, o putem percepe, în mare parte, prin
observarea foarte atentă a acestora.
1. Amplasarea partenerilor comunicării în spaţiu

O semnificaţie concretă în comunicare atribuim amplasării în spaţiu a emiţătorului şi
receptorului, care reglează substanţial importanţa şi conţinutul mesajului. Distanţa care
separă emiţătorul de receptor nu este întîmplătoare, ci este determinată de un ansamblu
de reguli ce ţin de gradul de formalizare a comunicării şi intenţiile interlocutorilor.
în lucrarea „La dimension cachee"4 (Dimensiunea ascunsă), E.T. Hali propune o
clasificare a distanţelor dintre emiţător şi receptor, care permite completarea mesajului şi
atribuirea procesului de comunicare formalizată unor caracteristici stabile.
Distanţa intimâ.h această situaţie, două persoane pot vorbi pe un ton confidenţial,
schimburile de informaţii sînt bogate în emoţie şi poartă amprenta unei încrederi
reciproce, contactul psihologic este posibil. Recurgem la această distanţă cînd vrem să
favorizăm o discuţie sinceră, să-i creăm partenerului un anumit confort psihologic.
Distanţa personala este determinată de necesitatea de a ţine sub observaţie
comportamentul partenerului, care permite salutul prin strîngerea de mînă şi schimbul de
mesaje fără a forţa vocea. Distanţa personală permite personalizarea mesajului,
instaurarea unei atenţii sporite între parteneri şi a majorării gradului de încredere.
Distanţa sociala (2,00 m - 2,40 m) permite comunicarea verbală fără contactul fizic.
Este utilizată de toate persoanele cînd comunică cu altele în situaţii sociale, unde
schimbul de mesaje poartă caracter formalizat şi partenerii sînt stabiliţi conform rolurilor
4
Hall E.T. La dimension cachee. - Paris: Seuil, 1971.
sociale. Este optimă pentru organizarea şedinţelor, convocărilor etc.

Distanţa publică apropiata (între 1,00 m - 8,00 m) permite realizarea unui mesaj
destinat unui număr limitat de receptori. Este distanţa acceptată pentru reuniuni, în
asemenea cazuri, comunicarea este periclitată de atmosfera oficială, deoarece
participanţii joacă un anumit rol şi trebuie să corespundă unei măşti sociale. Astfel,
comportamentul partenerilor este în mare măsură stereotipizat şi supus unui control
perseverent. Este practicată în instanţa de judecată, dar trebuie să ţinem cont că pentru
comunicarea interpersonală este prea oficială, lipsită de căldură şi sinceritate.
Distanţa publica depărtată (mai mult de 8 m) reduce substanţial posibilitatea
interacţiunii. Practic, receptorul devine anonim, fapt ce-l impune pe emiţător să recurgă la
un comportament stilizat, cu simbolizarea gesturilor, forţarea vocii, formalizarea
conţinutului mesajului (discurs în cadrul unor adunări) sau exagerarea emoţională (luare
de cuvînt la miting).
Distanţa dintre emiţător şi receptor este predeterminată nu numai de situaţie, statut
social, stare emoţională sau conţinutul mesajului, ci şi de unele tradiţii ce ţin de domeniul
etnopsihologiei. Popoarele nordice preferă distanţe mai mari, cele sudice - distanţe mai
mici, dar acest aspect al problemei necesită o examinare specială.
Distanţa dintre emiţător şi receptor este predeterminată şi de caracteristicile
individuale ale interlocutorilor. De exemplu, introvertiţii sau persoanele anxioase preferă
o distanţă mai mare între interlocutori, decît extravertiţii.
în această ordine de idei, merită să ştim cum trebuie interpretat „spaţiul personal" al
individului. Spaţiul personal este distanţa pînă la care un individ acceptă un alt individ.
Dacă individul se află în picioare, atunci această distanţă variază de la 40-120 cm, în
funcţie de gradul de încredere pe care îl are faţă de partener şi starea lui emoţională (cînd
este bine dispus distanţa este mai mică, cînd este indispus distanţa creşte). Dacă individul
se află la locul său de muncă, atunci spaţiul personal include masa lui de lucru şi spaţiul
aferent.
Aflîndu-ne la locul de muncă, noi putem acumula multă informaţie despre partenerul
nostru în baza analizei felului cum se raportează el la spaţiul nostru personal. Dacă o
persoană care intră în biroul nostru se extinde (fără să ceară permisiunea) în spaţiul
nostru personal (îşi pune geanta/mapa pe masa noastră, împinge documentele de pe
masă ca să-şi pună cotul, mişcă obiectele de pe masă, începe să le studieze etc.), el
manifestă lipsă de respect faţă de noi. Dacă cineva respectă spaţiul nostru (nu se
încumetă să pună cotul pe masa noastră sau să atingă vreun obiect), îşi cere voie să se
extindă sau să folosească obiectele noastre („Se poate să mă aşez pe acest scaun?";
„Permiteţi-mi să iau un toc din de la Dvs"), atunci el manifestă respect faţă de noi.
Dacă vrem să creăm disconfortul cuiva, putem să ne extindem abuziv asupra spaţiului
său personal, să luăm fără voie obiectele ce îi aparţin de pe masa lui, să stăm în picioare
deasupra capului etc. Asemenea tertipuri vor scoate din sărite pe oricine, deoarece sînt
tracasante.
Este important să ţinem cont de faptul că atît codarea, cît şi decodarea mesajului
este determinată şi de modul în care stau sau sînt aşezaţi pe scaun partenerii
comunicării.
Psihologii au întreprins diverse investigaţii experimentale la acest capitol şi au
rezumat unele legităţi ale influenţei amplasării partenerilor în spaţiu asupra formulei de
declanşare a comunicării. Astfel, situarea interlocutorilor faţă în faţă inhibă şi provoacă o
Partea I 45
reacţie opoziţională, declanşează rivalitate. Amplasarea partenerilor alături (umăr la

umăr) evocă dependenţă şi stinghereşte o comunicare formalizată. Poziţia optimă este
amplasarea partenerilor comunicării sub un unghi de 45°unul faţă de celălalt.
S.Moscovici şi M.PIon8 au studiat în mod experimental incidenţa diferitelor poziţii ale
interlocutorilor şi gradul de formalizare a mesajelor şi au constatat că în situaţiile de
constrîngere (spate în spate, umăr la umăr), indivizii tind să formalizeze mesajele, care
devin asemănătoare cu cele scrise. Mijloacele extralingvistice sînt reduse la minimum
(este păstrată doar tonalitatea vocii). Poziţiile optime de amplasare a partenerilor sînt
cele care permit interlocutorilor să se vadă şi să se audă unul pe altul şi, îndeosebi, să
poată urmări privirea celui cu care comunică.
Important este ca juristul să ţină cont de faptul că poate acumula o anumită
informaţie despre starea partenerului în baza observării modului în care acesta este
aşezat pe scaun. S-a constatat că dacă un individ ocupă plenar spaţiul oferit de scaun/
fotoliu, înseamnă că el este calm şi preocupat de conversaţia în cauză; dacă înclină partea
de sus a corpului spre interlocutor (în cazul în care vorbeşte) este tentat să-l convingă pe
acesta de justeţea celor relatate sau, în cazul cînd face acelaşi lucru în timp ce ascultă,
doreşte să înţeleagă cele spuse de acesta. Dacă se îndepărtează brusc de partenerul de
discuţie semnalează că ceva anume din cele spuse nu îi este pe plac; dacă se îndepărtează
treptat (lent) - este posibil că i-a scăzut interesul faţă de cele relatate de acesta sau
meditează cum să reorienteze discuţia. Un partener care este aşezat pe marginea
scaunului/fotoliului, ne sugerează că nu se simte confortabil în discuţia lansată de noi sau
este preocupat de alte griji (ascunde ceva) şi nu va participa plenar în procesul de
comunicare. Un partener „tolănit" în scaun/fotoliu nu ne apreciază în mod corespunzător
şi ne examinează adoptînd o poziţie de superioritate.
2. Gestul, mimica, privirea

Gestul, mimica, privirea accentuează mesajul verbal, îi atribuie o culoare emoţională
şi în mare măsură reglementează relaţia partenerilor. Informaţia survenită graţie
mijloacelor neverbale are un impact imediat, indiferent dacă acestea au fost sau nu
conştientizate, au fost realizate intenţionat sau neintenţionat. Mijloacele neverbale sînt
mai complexe şi mai nuanţate decît cele verbale (care constituie partea considerabilă a
repertoriului expresiv al individului) şi contribuie la crearea imaginii lui pentru ambianţa
umană. Semnificaţia lor este deosebit de importantă, deoarece în mare parte, individual,
fiind centrat pe mesajul verbal, nu controlează mijloacele neverbale. Astfel, acestea ne
aduc în mod firesc mărturii certe cu privire la starea emoţională a acestuia, atitudinea faţă
de subiectul discuţiei şi faţă de noi, partenerii
‘ Moscovici S., Plon M. Les situation colloques, observations theoretiques et experimentales // Sulletin de
psyhologie, janvier, 1966, p.702-722.
lui. Urmărind atent mijloacele neverbale, cunoscîndu-le semnificaţia, putem descifra
comportamentul şi intenţiile partenerului.
Identificăm gesturi artificiale şi fireşti. Astfel, gesturile surdo-muţilor, dirijorului,
agentului de circulaţie, care au o semnificaţie concretă practică, sînt gesturi artificiale,
deoarece nu redau o stare psihologică a omului, ci transmit o informaţie care substituie
limba. Aceste gesturi sînt utilizate în procese specifice de comunicare şi sînt acceptate de
ambii parteneri, drept mijloc (cod) de transmitere a informaţiei de la individ la individ.
Gesturile fireşti sînt cele care au o funcţie auxiliară limbii (cuvîntului), completează
sau modifică informaţia transmisă prin acest canal şi manifestă atitudinea individului faţă
de cele verbalizate. Gesturile fireşti individualizate au semnificaţii personale, dar pot fi
descifrabile pentru parteneri. Gesturile concentrează şi completează mesajul verbal şi
permit celui care se implică în procesul de comunicare să-şi individualizeze discursul şi să-
şi construiască o imagine distinctă în raport cu ceilalţi. Limbajul gesturilor permite
partenerului-receptor să dea o interpretare concretă mesajului venit de la emiţător.
Gesturile fireşti realizează diverse funcţii: pot fi informative (salut, negare, aprobare),
descriptive (mare, mic, rotund) sau se referă la o anumită stare (admiraţie, necaz,
confuzie).
Unele gesturi au pentru anumite colectivităţi umane semnificaţii precise, definitivate
în mişcări ritualice care sînt înţelese univoc de cei care fac parte din această colectivitate.
Ele sînt generalizate de anumite popoare şi, cu mici devieri, de la individ la individ, au
totuşi o semnificaţie concretă. Savanţii ruşi s-au străduit să ordoneze într-un dicţionar
tocmai aceste gesturi.5
Intensitatea şi diversitatea gesturilor exprimă starea psihologică a individului. Astfel,
o tensionare psihologică se manifestă prin intensificarea gesturilor, apariţia gesturilor
nejustificate de situaţie. în stările psihologice echilibrate, fiecare individ gesticulează în
funcţie de tipul temperamentului şi normelor culturale care îi sînt caracteristice. Desigur,
colericii şi sangvinicii gesticulează mai mult decît flegmaticii şi melancolicii. Un intelectual
sangvinic inteligent va gesticula mai puţin decît analogul său necultivat.
Psihologii afirmă că gesturile manifestă reacţia spontană a individului şi este dificil să
le supui controlului. Cert este, însă, faptul că, dacă apariţia gestului este dictată de starea
psihologică a individului, formula lui de derulare este un rezultat al culturii omului. Astfel,
putem să refulăm tendinţa de a gesticula abuziv, dar sîntem în drept să ne cultivăm
gesturi elegante, expresive, care intensifică şi reliefează mesajul verbal şi contribuie la
crearea unei imagini decente. Tocmai din aceste considerente judecătorul, procurorul
este exigent mai ales cu privire la forma gestului, nu la prezenţa sau absenţa lui. Numai
gesturile care îndeplinesc o funcţie strict determinată de caracterul mesajului au o formă
expresivă, explicită, sînt în deplină armonie cu postura corpului şi statutul social al
individului, contribuie la crearea unei imagini avantajoase. Totodată, un om cult are grijă
să-şi permită doar gesturile care nu divulgă
s
A se vedea.: Акушина A.A., Кано X. Национальная специфика коммуникации и словарь русских жестов.
Словарь и лингвострановедение. - Москва, 1982.
Partea I 47
vreo informaţie ascunsă de el, deoarece ştie prea bine că partenerul urmăreşte în mod
cert această latură comportamentală pentru a testa starea lui emoţională şi veridicile
intenţii ale sale.
în continuare, propunem un tabel în care sînt sistematizate gesturile, însoţite de
explicarea lor. __________________________________________________________
Nr. Semnalul Mesajul posibil
Pupile dilatate Luminozitate slabă; interes, atracţie,

ispită
Pupile mici Luminozitate mare; interes scăzut,

respingere
Unghiul intern al ochiului ascuns Dezacord, îngrijorare
Colţurile gurii arcuite în jos. Sprîncene cu capetele Amărăciune, insatisfacţie, grijă, mînie,
exterioare coborîte ameninţare
Colţurile gurii arcuite în sus. Sprîncene cu Bucurie, aprobare, satisfacţie, interes,
capetele exterioare ridicate sinceritate, înţelegere
Linia buzelor dreaptă, sprîncene drepte, pleoape
căzute Lipsă de interes, lipsă de grabă
Palme deschise către partener Sinceritate, onestitate, deschidere
Palmă deschisă în sus Supunere
Palmă îndreptată în jos Dominare
- evită privirea
- se îndepărtează
- încrucişează braţele Ascunde ceva, suspectează, intenţii
- atinge, freacă nasul ascunse, neîncredere, sentiment de
- privirea şi corpul orientate spre ieşire culpă
- freacă ochii
- încheie haina
- respiraţie precipitată
- produce sunetul „ţţ"
- strînge pumnul, frămîntă mîinile, gesturi Nemulţumire, frustrare, irascibilitate,
cu pumnul strîns amărăciune
- arată cu degetul
- trece des mîna prin păr, freacă ceafa
- ţine o mînă la spate
- strînge încheietura mîinii îşi impune autocontrolul, este ferm
- ţine pumnii strînşi la spate
- mîzgăleşte ceva
- bate darabana pe masă
- ţinînd picior peste picior, mişcă ritmic Plictiseală, prudenţă, lipsă de grabă,
laba piciorului aşteptare
- capul între mîini sau rezemat pe o mînă,
privirea în gol
- transpiră
- pocneşte degetele
- zornăie banii în buzunar
- se agită pe scaun
- fluieră
- drege glasul Nerăbdare, nervozitate, criză de timp,
- produce sunetul „phiu"
lipsa autocontrolului, încordare
- se bîlbîie
- fumează ţigară de la ţigară
- prinde şi ciupeşte pielea pe mînă
- strînge maxilarele
- nu priveşte interlocutorul
- clipeşte des
- îndepărtează scame imaginare
- rezemat neconvenţional de masă sau de
altceva Poziţie relaxată, comoditate, dominare,
- aruncă fumul ţigării spre tavan sentimentul că se află acasă, stăpîn pe
- ţine mîinile la ceafă, lăsat pe spate, situaţie
priveşte de sus
- descheie haina Relaxare, degajare, încredere,
- desface braţele dezinvoltură
- gesturi dezinvolte
- arată cu degetul
- pumnii strînşi Apărare, pîndă, circumspecţie,
- lovituri în masă agresivitate
- mîngîie bărbia cu capul dat pe spate

- trece mîna peste faţă Evaluarea partenerului, evaluarea
- priveşte peste ochelari sau îi şterge discursului, cîştigă timp
- ţine braţul ochelarilor în gură
- mîinile în şolduri sau pe genunchi
- se apropie sau vine pe marginea Este hotărît, a luat deja sau va lua curînd
scaunului o decizie
- prinde marginea mesei cu mîna
- braţele deschise
- haina descheiată Poziţie conciliantă, deschisă, de
- capul pe spate, fruntea sus cooperare, siguranţă
- caută privirea partenerului
- ţinută dreaptă, gesturi dezinvolte
- mîinile la spate sau în buzunare, cu încredere, deschidere, stăpînire de sine
degetele mari în afară
- prinde reverul hainei
- freacă palmele
- mîna la piept, gestul de a da mîna Satisfacţie, acceptare
- se apropie sau se apleacă spre partener
- aranjează haina şi lucrurile
Partea / 49
Mimica este cea care ilustrează deosebit de semnificativ stările emoţionale ale
individului (bucurie, mirare, ciudă, furie, mîhnire, dezgust, curiozitate etc.). Oamenii
atribuie o importanţă aprioră mimicii şi lasă pe planul doi mesajul verbal. Tocmai acest
adevăr solicită vorbitorului atenţie sporită faţă de mimica sa. îndemnul multor specialişti
în domeniu de a practica cît mai des zîmbetul binevoitor este o condiţie oportună pentru
comportamentul comunicativ. Obişnuinţa de a încrunta sprîncenele, a încreţi fruntea, a
strîmba gura, devine în cadrul procesului judiciar o informaţie ce periclitează mesajul
verbal (oricît de ordonat ar fi el) şi creează ambiguităţi.
O mimică tensionată, o privire aspră lipseşte orice comunicare de căldură şi
bunăvoinţă. O expresie statică a feţei, o privire neadecvată spre interlocutor îl
dezorientează chiar şi pe cel mai comunicabil partener.
Importanţa mimicii în procesul de comunicare este enormă, deoarece ea determină
atmosfera emoţională. Dacă expresia mimicii prevede o orientare pozitivă, iar cuvintele
pronunţate de emiţător manifestă atitudine negativă, receptorul în mare parte „crede"
mimica şi pune la îndoială cuvîntul. Tocmai acestui adevăr i se datorează faptul că un şir
de savanţi de prestigiu (K.Leonard, G.Ekman, V.Panferov) au investigat mimica în cel mai
riguros mod.
Diversele experimente întreprinse pentru a atribui fiecărei zone a feţei o semnificaţie
aparte s-au încheiat cu concluzia generală conform căreia indivizii au posibilitatea să
identifice starea psihologică a partenerului, în baza percepţiei sumare a expresiei feţei.
Astfel, o stare armonioasă psihologică este reflectată de o mimică ce îmbină reuşit toate
trăsăturile feţei şi invers: o dizarmonie a trăsăturilor fizionomice trădează un anumit
disconfort psihologic. De exemplu, discordanţa expresiei părţii de sus a feţei în raport cu
cea de jos semnalează nesinceritate.
O deosebită atenţie în comunicare necesită privirea, examinată nu numai ca un
component al codului, ci şi ca factor ce determină substanţial întregul proces al
comunicării.
Privirea - „oglinda sufletului" - permite redarea celor mai subtile nuanţe ale stărilor
sufleteşti şi este extrem de dificil să fie supusă controlului. Privirea realizează funcţia
dublă de a indica cui este adresat mesajul comunicării, fiind în acelaşi timp indicele
atenţiei acordate partenerului. E dificil să ne imaginăm o interacţiune plenară în
comunicare fără un schimb reciproc de priviri. Nu întîmplător există expresia „între patru
ochi".
A menţine sau a suporta privirea altuia este „piatra de încercare" în comunicare.
Graţie privirii partenerului, fiecare emiţător constată dacă este ascultat, înţeles.
în urma investigaţiilor psihologice s-a conchis că frecvenţa schimbului de priviri,
timpul cît durează privirea unui partener, caracterizează atmosfera comunicării
interpersonale. De exemplu, tendinţa de a fugi de privirea interlocutorului mărturiseşte
nedorinţa de a comunica. Privirea statică, fixată pe partener este o dovadă a nedorinţei
de a-l înţelege pe acesta.
C.S. Stanislavschi spunea că o privire atentă îndreptată spre partener manifestă cea
mai nemijlocită şi directă comunicare de „la suflet la suflet".
Fiecare individ interesat să realizeze o comunicare fructuoasă este obligat să-şi
privească partenerul cu atenţie, pentru a testa intenţiile, starea lui psihologică şi pentru a-
i oferi cea mai elocventă mărturie că îl ascultă. Succesul comunicării depinde de aplicarea
reuşită a tipurilor neverbale de comportament pozitive şi stăpînire de sine pentru a nu le
admite pe cele negative sau agresive.
Fiecare jurist trebuie să-şi dezvolte abilitatea de a practica limbajul neverbal pozitiv:
• Asertiv, deschis, cooperant
• Zîmbet.
• Poziţie deschisa, corpul orientat spre partener.
• Expresia interesata a feţei.
• Contact vizual direct, dar moderat.
• Gesticulaţia braţelor corespunde afirmaţiilor verbale.
• Volumul vocii suficient şi variat.
Trebuie să avem grijă să nu manifestăm limbajul neverbal negativ defensiv:
• Voce tremurînda.
• Vorbire rară, ezitantă.
• Expresie de îngrijorare.
• Privire evazivă.
• Braţe defensive, poziţie închisă.
• Gură acoperită cu mîna.
• Distanţă excesiv de mare.
Să nu admitem limbajul neverbal negativ agresiv:
• Voce puternică şi rapidă.
• Expresie de furie.
• Contact vizual permanent.
• Postură dominantă.
• Deget fluturînd prin aer.
• Invadare a spaţiului personal.
Trebuie să fim atenţi la faptul că limbajul corpului ne afectează inclusiv propria
noastră persoană. într-o universitate americană a fost efectuat un studiu extrem de
interesant. Au fost selecţionaţi, pentru această experienţă, studenţi cu rezultate similare
la învăţătură şi repartizaţi în două grupuri. Li s-a solicitat ambelor grupuri de studenţi să
audieze, în acelaşi timp, cursul unui profesor. Studenţii din primul grup trebuiau să adopte
o poziţie „închisă" a corpului, pe tot parcursul expunerii, în timp ce membrii celui de-al
doilea grup au stat într-o poziţie relaxată şi „deschisă". în final, cu toţii au avut de redactat
ceea ce au reţinut din conferinţă. Cei care au receptat informaţia în postură corporală
„deschisă" au fost, fără excepţie, capabili să redea mai multe detalii decît ceilalţi.
Conchidem, astfel, că felul nostru de a asculta pe alţii, determină în mare parte
înţelegerea a ceea ce a dorit interlocutorul să ne comunice.

în cadrul prelegerii sînt demonstrate diverse desene însoţite de comentarii care
clarifică semnificaţia diferitor gesturi.
Tema seminarului:
Mijloacele neverbale în comunicarea persuasivă
1. Lecturarea distanţelor şi amplasării partenerului în spaţiu.
2. Descifrarea gesturilor, mimicii şi privirii.
Lucrul în echipe:
Partea I 51
Audienţii sînt repartizaţi în două echipe. Cîte un participant din fiecare echipă primeşte
un set de cartonaşe şi instrucţiunile profesorului privind modul în care acestea trebuie
aranjate. Revenind la echipa sa, el trebuie sâ-i iniţieze pe ceilalţi asupra procesului de
Exerciţiu:
construcţie (folosind cartonaşele respective), a figurii pe care a văzut-o la profesor, fără să
gesticuleze, utilizînd doar mesajul verbal.
Un audient povesteşte ceva după un perete de sticlă (fără sunet), iar în baza gesturilor,
ceilalţi încearcă să înţeleagă despre ce este vorba.
Audienţii urmează să analizeze gesturile diferiţilor parteneri de comunicare şi să
constate care era semnificaţia lor. Vor studia literatura recomandată.
1. Care este semnificaţia mijloacelor neverbale?
2. Care este semnificaţia amplasamentului partenerilor în spaţiu?
3. Care sînt gesturile agresive?
4. Care gesturi ne sugerează că partenerul este emoţionat?
5. Care gesturi ne sugerează că partenerul este sincer şi onest?
6. Ce este spaţiul personal şi cum îl utilizăm în comunicare?
7. Care gesturi ne sugerează că partenerul nu este sincer?
IV. Bibliografie:
1. Collett P. Cartea gesturilor. Cum putem citi gîndurile oamenilor din acţiunile lor. -
Bucureşti: Trei, 2005.
2. Collett P. Cartea gesturilor europene. - Bucureşti: Trei, 2006.
3. Hali E.T. La dimension cachee. - Paris: Seuil, 1971.
4. Pease A. Limbajul trupului. - Bucureşti: Polimark, 1994.
5. Pease A. Limbajul trupului - Cum pot fi citite gîndurile altora din gesturile lor. -
Bucureşti: Polimark, 2002.
6. Pease A., Pease B. Enciclopedia limbajului trupului. - Bucureşti: Polimark, 2008.
8. Акушина A.A., Кано X. Национальная специфика коммуникации и словарь
русских жестов. Словарь илингвострановедение. - Москва, 1982.
9. Айви А. Лицом к лицу. Практическое пособие для освоения приемов и
навыков делового общения. - Новосибирск: ЭКОР, 1994.
10. Дерябо С. Д., Ясвин В. А. Гроссмейстер общения. Иллюстрированный
самоучитель психологического мастерства. 4-е изд. - Москва: Смысл, 2002.
11. Рюкле X. Ваше тайное оружие в общении: мимика, жест, движение. -
Москва: Интерэксперт, 1996.
12. Экман П. Психология лжи. - Киев: Логос, 1999.
Tema 6. TEHNICI $1 TACTICI DE NEGOCIERE
- să înţeleagă tehnicile de negociere;
- să identifice tacticile de negociere aplicabile în comunicarea persuasivă;
- să aplice tehnicile de negociere;
- să aplice tacticile de negociere în comunicarea persuasivă.

în activitatea de negociere există o serie de tehnici şi tactici a căror utilizare permite
celor aflaţi la masa tratativelor să eficientizeze conlucrarea şi să asigure comprehensiunea
în comunicare. Ele pot fi utilizate cu succes şi în comunicarea persuasivă.
1. Tehnici de negociere în comunicarea persuasivă

Una din tehnicile eficiente pentru toate situaţiile de comunicare persuasivă este cea
a acomodării. Aceasta presupune crearea unor condiţii de maxim confort pentru
partenerii de la masa de tratative (lumină, căldură, cafea, hîrtie pentru notiţe etc.)
în cea mai mare parte, realizarea acestei tehnici vizează modul de amplasament la
masă a partenerilor de comunicare.
Varianta clasică este cea în care partenerii se află faţă în faţă, la o distanţă
politicoasă, de o parte şi de cealaltă a mesei (lăţimea mesei este cea care permite
partenerilor să transmită anumite documente din mînă în mînă, dar nu trebuie să fie prea
mică deoarece îi privează de confidenţialitate). Această variantă prezintă avantajul
libertăţii de mişcare şi al observării directe şi continue a partenerului. Este varianta cea
mai concurenţială, pentru că doi parteneri aşezaţi faţă în faţă, cu masa între ei, conform
investigaţiilor de ordin psihologic generează participanţilor, intenţii de concurenţă; ei
intră în competiţie în mod spontan. Din punct de vedere psihologic, ei se află de o parte şi
de alta a baricadei şi lupta se angajează pe nesimţite.
în întîlnirile în care se urmăreşte evitarea conflictelor nu se recomandă această
variantă de poziţionare. Dacă, însă, nu există posibilitatea de a alege o altă formă de
amplasament se recomandă aşezarea partenerilor de ambele părţi ale mesei, dar nu faţă
în faţă, ci pe diagonală unul în raport cu celălalt. O asemenea poziţie, în care partenerii se
află de o parte şi alta a mesei, dar în afara unei poziţii de confruntare directă, este
binevenită pentru comunicarea persuasivă cu persoane mai puţin cunoscute.
Varianta numită aşezarea „cot la cot" este recomandată atunci cînd se urmăreşte
eliminarea suspiciunilor partenerului sau cînd se doreşte atenuarea caracterului
conflictual al unei discuţii. Oamenii aşezaţi de aceeaşi parte a mesei se ceartă mult mai
rar. în plus, poate fi ascuns mesajul non verbal al privirii, fizionomiei şi mimicii. Un
asemenea plasament este indicat în comunicarea cu persoanele cunoscute.
Amplasarea sub un unghi de 45° (adică, alături), fiecare aflîndu-se la o latură a mesei
permite partenerilor să se vadă mai bine şi, totodată, să evite poziţia de confruntare.
Pentru comunicarea în care sînt implicate mai multe persoane, varianta ideală este
masa „regelui Arthur" - masa rotundă - care oferă linii de comunicare directă, echi-
distantă, vizibilitate uniformă, acelaşi spaţiu de manevră şi atenuează mult competi-
tivitatea între partenerii direcţi.
Partea I 53
în practică, variantele de amplasare a partenerilor sînt mult mai diversificate, în

raport cu particularităţile spaţiului şi mobilierului existent. însă, oricare ar fi posibilităţile,
trebuie să ţinem cont de următoarele:
- poziţiile ocupate trebuie să permită o comunicare discretă şi eficientă între
interlocutori;
- spaţiul disponibil trebuie să fie suficient pentru a permite manipularea
documentaţiei;
- lumina (naturală sau artificială) nu trebuie să dezavantajeze semnificativ doar una
din părţi;
- sursele de căldură, umezeală, zgomot (uşa, de exemplu) sau diverse alte noxe şi
factori perturbatori trebuie, pe cît posibil, să fie dispuse astfel încît să nu
dezavantajeze în mod unilateral.
Pot fi create avantaje pentru interlocutor prin unghiul de iluminare, poziţia
ferestrelor, poziţia uşii, a sursei de căldură etc. Faptul că omul primeşte lumina drept în
faţă, în timp ce faţa partenerului rămîne slab iluminată, poate fi un dezavantaj pentru
acesta. Partenerul primeşte mesaje clare privind expresia feţei, a mimicii şi a gesticulaţiei
partenerului, pe cînd el nu-l vede bine. Este dezavantajoasă poziţionarea cu spatele la uşă,
dearece nu există posibilitatea de a vedea cine deschide această uşă.
O tehnică eficientă de negociere, cea a întrebărilor, va fi examinată în capitolul
următor.
Tehnica răspunsurilor la întrebările partenerului este solicitată de necesitatea
anticipării situaţiilor confuze care pot apărea. Pregătindu-ne pentru o comunicare
persuasivă este bine să ne preocupăm de formularea preventivă a răspunsurilor la
întrebările care ar putea surveni de la partener. La formularea răspunsurilor vom avea în
vedere că:
- ele trebuie să fie formulate clar, concret, convingător;
- trebuie să conţină dovezi, fapte, informaţii;
- să evite referiri la propria persoană;
- să nu expună partenerul unei critici violente;
- să nu minimalizeze opiniile partenerului;
- să nu impună sfaturi, avertismente.
în comunicarea persuasivă această tehnică va fi utilizată ţinîndu-se cont de
următoarele:
- nu trebuie neapărat un răspuns direct la toate întrebările partenerului; răspunsul
poate fi amînat înt-un mod decent (lipsa documentelor, necesitatea unei
documentări suplimentare);
- evitarea grabei; astfel, răspunsul va fi dat numai în momentul în care s-a înţeles
problema şi ce se ascunde în spatele ei;
- detalierea răspunsului se va face atunci cînd acesta vine în sprijinul argumentelor
noastre;
— la o întrebare dezavantajoasă se poate da un răspuns condiţionat (dacă
examinăm întrebarea drept o aluzie la faptul că..., răspunsul meu este în funcţie
de...);
- la întrebare se poate răspunde cu o altă întrebare (de exemplu: „Aţi citit
scrisoarea în care v-am comunicat despre intenţia noastră...?"; „Aţi putea să vă
imaginaţi cîte scrisori primim zilnic?").
Comunicarea persuasivă necesită şi o modalitate specifică de combatere a obiecţiilor

părţii adverse, care presupune:
• folosirea obiecţiilor ca punct de plecare pentru formularea şi lansarea
contraargumentelor. De fapt, marele secret în abordarea obiecţiilor este acela de
a da partenerului satisfacţia că a fost ascultat, înţeles şi tratat cu seriozitate;
• amînarea sau ocolirea temporară, prin expedierea rezolvării obiecţiilor în care
există consens;
• reformularea obiecţiei, în scopul expunerii sale în termeni mai accesibili şi a
rezolvării ei gradate sau în trepte, începînd cu aspectele uşoare şi sfîrşind cu cele
dure;
• eludarea şi ignorarea totală a obiecţiilor, prin tactici non verbale (tăcerea şi
ascultarea), atunci cînd există suspiciuni în cazul unor obiecţii formale;
• anticiparea obiecţiunii şi formularea acesteia înaintea partenerului, avînd grijă să
scoatem în evidenţă slăbiciunile şi lipsa de fundament a acestuia.
Tehnica „Time out" este utilizată în scopul temperării unui partener iritat sau
dezorganizării argumentaţiei sale. Reprezintă solicitarea unei pauze. Dacă partenerul este
ostil şi tinde spre un conflict deschis, pauza solicitată îi va permite să se calmeze, să-şi
revadă atitudinile faţă de partenerul de comunicare. în această situaţie este binevenită
propunerea de a servi o cafea, un ceai, procedură care calmează considerabil spiritele.
Solicitarea unei pauze în momentul în care partenerul lansează un atac sau forţează
obţinerea unor concesii inacceptabile, poate fi utilă pentru consultarea unui expert şi
pregătirea apărării.
2. Tactici de negociere în comunicarea persuasivă

Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele
şi formele de acţiune necesare atingerii obiectivelor. Tactica constituie elementul flexibil
al procesului de negociere care permite adaptarea la situaţiile nou apărute, ţinînd seama
de acţiunile partenerului şi de conjunctură. Tacticile de negociere răspund la întrebarea:
„Cum trebuie să procedăm la un moment dat?"
Una din cele mai simple, dar eficiente tactici este „da, dar...". Orice ar spune
partenerul, răspunsul va începe cu "da" şi abia ulterior aducem propriile argumente
conform cărora nu putem fi de acord cu el. De exemplu, partenerul spune: „Nu pot să fac
aceasta", iar noi continuăm: „da, înţeleg că e greu să acceptaţi din start această
propunere, dar...". Cînd interlocutorul aude „da" ca răspuns la fraza sa, el conchide că noi
îi respectăm opinia, o considerăm logică şi justificată; astfel, la rîndul său, el doreşte să
afle de ce nu putem accepta cele relatate de dînsul. Reacţionează constructiv la
argumentele pe care le formulăm în continuare. Şansele de a-l convinge cresc substanţial.
Organizarea eficientă a unei comunicări persuasive solicită evitarea unui răspuns
negativ la vreo propunere sau rugăminte a partenerului şi în această ordine de idei putem
utiliza tactica „Dacă, atunci...", care combină două propoziţii în care cea de-a doua o
foloseşte pe cea dintîi ca punct de plecare. Prima propoziţie este o afirmaţie precisă
asupra unei ipoteze improbabile, care face ca cea de a doua propoziţie să pară aproape
imposibilă (de exemplu: Cel căruia îi solicităm o informaţie importantă, cere în schimb
ceva ce nu-i putem oferi, lucru de care sîntem convinşi. în loc să declarăm „Nu, asta nu-i
posibil", noi spunem: „Dacă şefii mei îmi permit să fac acest lucru, neapărat voi îndeplini
Partea I 55
această condiţie"). Posibilitatea de a face concesii aparent improbabile este capcana

magică întinsă partenerului. Practic, ea permite camuflarea unui refuz.
Tactici ofensive sînt cele care utilizează întrebările urmărind descoperirea punctelor
vulnerabile ale partenerului. Iniţial, partenerul este „bombardat" cu întrebări pentru a
obţine informaţii; apoi, pe baza informaţiilor primite, se pun o serie de întrebări, astfel
încît răspunsul să se constituie într-o recunoaştere din partea partenerului şi, în baza
confirmării obţinute, se pune întrebarea de „atac" prin care se solicită o concesie.
Tacticile defensive urmăresc scopul ca partenerul să repete cele relatate sub
pretextul că punctul de vedere al acestuia nu a fost bine înţeles. Timpul consumat de
partener pentru repetarea celor relatate este utilizat pentru a face o analiză mai profundă
a situaţiei sau pentru depistarea punctelor slabe, neconcordante. Totodată, repetarea
celor spuse îl oboseşte pe partener; mai mult, reluarea celor spuse s-ar putea să nu mai
fie atît de convingătoare. Se poate întîmpla ca atunci cînd repetă a doua oară cele spuse,
persoana respectivă să facă nişte omisiuni, care îl vor avantaja pe adversar.
Tactica eludării presupune că adversarul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra
noastră, caută să discute cu superiorii noştri, subminîndu-ne astfel poziţia, sau chiar
izolîndu-ne de la masa de tratative. O asemenea tactică poate fi anticipată prin
avertizarea instanţelor în cauză de posibila adresare către acestea a părţii adverse.
Totodată, această tactică presupune şi eschivarea de la răspunsul la întrebarea
formulată de partener, utilizînd tertipuri de genul „Apropo...", care permit să canalizăm
discuţia în altă albie.
Tactica folosirii extremelor constă în lansarea unor propuneri extreme, urmată de o
serie de concesii şi de fixarea unor limite departe de realitate. în lipsa unei documentări
adecvate, diferenţa dintre limita stabilită de noi şi nivelul gîndit de partener îl poate
inhiba, determinîndu-l în final să accepte nişte condiţii net superioare celor preconizate.
Tactica dezinformării presupune că partenerii furnizează date eronate pentru a-i
determina să accepte punctul lor de vedere. Această tactică poate fi evitată fie printr-o
documentare riguroasă, fie prin lansarea unor întrebări ajutătoare care ar contribui la
evaluarea informaţiilor furnizate.
Tactica sensurilor ascunse se referă la stabilirea consensului în problemele majore,
după care partenerul interpretează unele detalii într-o manieră personală. Pentru a o
anticipa este bine să nu ne declarăm poziţia pînă la clarificarea celor mai mici detalii. în
această ordine de idei, sînt extrem de utile testele de recapitulare, care se
Constituie în a rezuma după anumite enunţuri ale partenerului (de exemplu: „Dacă am
înţeles corect, vreţi să afirmaţi../'; „Urmează să înţelegem cele relatate, drept o
propunere../').
Tactica destinderii este aplicată de parteneri în condiţii neoficiale realizate, de regulă,
în acţiuni de protocol. Obţinerea unor informaţii sau confirmarea unor înţelegeri în pauze,
pînă la aşezarea la masa tratativelor pot fi folosite ulterior. Dacă nu vreţi să recurgeţi ia
această tactică, obişnuiţi ca abordarea oricăror aspecte ale problemelor de serviciu să nu
fie acceptată în afara cadrului oficial.
Tactica pasageră constă în lansarea în ultimul moment a unei cereri aparent minore,
dar care implică aspecte majore (cuiul lui Arvinte). Dacă această tactică este aplicată de
partener, se recomandă să manifestaţi o poziţie indiferentă, care să-l facă să înţeleagă că
nu a fost auzit sau, cel puţin, că mesajul nu a fost clar recepţionat.
O tactică eficientă este cea a „erorilor deliberative" ce presupune că pe parcursul
dezbaterilor sau în momentul întocmirii unor documente se "comit" greşeli întîmplătoare
care de fapt sînt planificate din timp pentru a obţine avantaje, în momentul descoperirii
acestei erori se poate argumenta că este o greşeală întîmplătoare pe care a făcut-o
persoana care a dactilografiat textul. Dar dacă în momentul semnării documentelor
eroarea nu este depistată, ea devine o afirmaţie a celui care a semnat documentul (de
exemplu, procesul verbal al interogatoriului).
Tactica „ostatecului" cunoscută din experienţa elementelor criminale dar care, fără
acele circumstanţe agravante, nu este aplicată numai de ei, prezintă de fapt o modalitate
de şantaj. „Ostatecul" poate fi un document, o acţiune nedorită, o informaţie, un bun, o
sumă de bani sau orice altceva, suficient de important pentru a forţa mîna adversarului.
Tehnica mituirii, mai puţin recunoscută de unii, există şi este destul de eficace, însă
trebuie utilizată corect. Nu este vorba de o mituire directă, ci de oferirea unor atenţii,
care la prima vedere ţin de protocol, dar nu pot rămîne neobservate de partener. Rolul
acestor cadouri este de a amorsa o atitudine psihologică şi un comportament favorabil
celui care oferă. Micile atenţii oferite partenerului (pixuri, calendare, agende, cafele,
băuturi răcoritoare etc.) sînt fireşti pînă la un anumit nivel şi au rolul de a crea o ambianţă
favorabilă schimbului de opinii.
Iii. Sugestii metodice

Tema seminarului:
în cadrul prelegerii sînt formulate întrebări pentru ca audienţii să comenteze modul în
care aplicate diferite tehnici şi tactici de negociere în comunicarea persuasivă.
Tehnici şi tactici de negociere în comunicarea persuasiva
1. Tehnici de negociere în comunicarea persuasivă.
2. Tactici de negociere în comunicarea persuasivă.
Partea I 57
Exerciţii:
Grupul este împărţit în cîte două persoane care vor lucra în tandem.
Doi audienţi au scopul să supună dezbaterii o problemă (propusă de profesor), utilizînd
fraza „da, dar...", avînd scopul să-şi menţină opinia pentru întreaga conversaţie.
Alt tandem aplică tactica „dacă, atunci..." pentru a camufla nedorinţa de a satisface
propunerea partenerului.
Un tandem va propune exemple de utilizare a tehnicii acomodării.
Audienţii urmează să se pregătească pentru a aplica în cadrul seminarului diverse
tehnici şi tactici de negociere. Ei vor studiua literatura recomandată.
1. Ce tehnici de negociere utilizăm în comunicarea persuasivă?
2. Cum utilizăm tehnica răspunsurilor la întrebări?
3. Ce tactici de negociere aplicăm în comunicarea persuasivă?
4. Cum utilizăm tacticile defensive?
5. Cum utilizăm tacticile ofensive?
IV. Bibliografie
2. Fisher R. Succesul în negocieri. - Cluj-Napoca: Dacia, 1995.
3. Georgescu T. Negocierea afacerilor. - Bucureşti: Editura Ştiinţifică, 1990.
4. Georgescu T, Caraian G. Managementul negocierii afacerilor. Uzanţe-protocol. -
Bucureşti: Lumina LEX, 1999.
5. Pistol Gh. Negocierea: teorie şi practică. - Bucureşti: Institutul „Virgil Madgearu",
1994.
7. Prutianu Ş. Manual de comunicare şi negocieri. - laşi: Polirom, 2002.
8. Ury W. Dincolo de refuz. - Timişoara: Editura de Vest, 1994.
9. Voiculescu D. Negocierea-formă de comunicare în relaţiile interumane. - Bucureşti:
Editura Ştiinţifică, 1991.
10. Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. - Москва: ЭКСМО, 1997.
11. Ниренберг Г. Гений переговорв. - Минск, 1997.
Tema 7. TEHNICI DE MANIPULARE
- să înţeleagă ce este manipularea;
- să identifice tehnicile de manipulare interpersonală;
- să identifice tehnicile de manipulare intergrupală;
- să aplice tehnici de manipulare interpersonală.

1. Definirea termenilor
Comunicarea este interacţiunea dintre doi sau mai mulţi interlocutori cu scopul de a
transmite informaţii sau a realiza o muncă în comun. Uneori, comunicarea este doar un
schimb de replici între interlocutori pentru a dezamorsa o anumită situaţie. Deseori, însă,
iniţiind o comunicare cu un partener concret, avem intenţia să-l influenţăm pentru ca el
să procedeze într-un fel anumit, adică aşa cum dorim noi. în aceste situaţii, comunicarea
trebuie să fie persuasivă. în mare măsură, persuasiunea ţine de structura logică a
mesajului sau de emotivitatea investită în cele relatate; deseori, însă, numai aplicarea
acestor exigenţe nu ne permite să constatăm efectul scontat (fie că n-am izbutit să fim
suficient de emotivi, fie că interlocutorul nu „s-a lăsat" intimidat de argumentele
operate). în capitolele precedente am examinat diverse modalităţi de a fi persuasiv
pentru a influenţa partenerul comunicării, dar am constatat de fiecare dată că probabil
receptorul nu este suficient de receptiv, sau este posibil ca teza pe care o lansăm să nu fie
persuasivă. Or, în multe cazuri, pentru a ajunge la rezultatul scontat este necesar să
aplicăm tehnici speciale de manipulare.
înainte de a examina anumite aspecte ale manipulării, trebuie să definim termenii
persuasiune şi manipulare utilizaţi frecvent fără a se face între ei diferenţa necesară.
Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge (într-un mod sau altul) pe cineva
să facă sau să aleagă un anumit lucru. în acest scop, se recurge la argumente riguros
formulate, dar trebuie să recunoaştem că deseori, persoanele iau decizii pe baza altor
tipuri de argumente decît cele logice sau logico-corecte, fiind convinse de aparenta
„necesitate" sau „importanţă" a acţiunii sau lucrului respectiv.
Persuasiunea este situaţia în care cel care lansează mesajul utilizează tehnici de
argumentare adecvate, enunţuri cu valabilitate locală sau individuală, prezentate ca fiind
general-valabile pentru auditoriul implicat în dialog. Argumentatorul urmăreşte
persuasiunea auditoriului său implicînd toate mijloacele raţionale şi emoţionale posibile.
Persuasiunea este determinată mai mult de atitudinea interlocutorilor în raport cu
valabilitatea argumentelor şi de legătura lor cu teza susţinută. în acest proces,
interlocutorii sînt conştienţi de faptul că doresc să se influenţeze reciproc sau unilateral.
Prin manipulare înţelegem acţiunea de influenţă, prin mijloace specifice, a unei
anumite persoane sau opinii publice, astfel încît persoanele manipulate să aibă impresia
că acţionează conform ideilor şi intereselor proprii. în realitate, însă, ele preiau o părere
(idee, apreciere) care nu le aparţine, ci le-a fost indusă prin diferite mijloace. Cel sau cei
care sînt expuşi manipulării nu conştientizează că li s-a „impus" să procedeze într-un
anumit mod. Lor li se pare că aşa au decis ei să procedeze. în acest proces constatăm
două părţi distincte: manipulatorii şi cei manipulaţi.
Partea I 59
Manipularea poartă şi numele de „violenţă simbolică". Nu sîntem agresaţi fizic, dar

sîntem forţaţi să credem sau să facem ceva. Pentru a fi manipulată o persoană sau un
grup de persoane, iniţial le sînt studiate particularităţile specifice. în baza acestei
cunoaşteri, a specificului vîrstei sau altor particularităţi, se selectează metode, tehnici prin
care subiecţii sînt determinaţi să creadă (să facă) ceea ce manipulatorul şi-a propus să-i
facă să creadă (să facă). Acest lucru nu se face prin ordonarea unor raţionamente, ci prin
influenţare emotivă, programare neuro-lingvistică (PNL) şi alte mijloace. Există anumite
tehnici de manipulare aplicate pentru a influenţa indivizi concreţi sau grupe de oameni.
în procesul de manipulare, cel care formulează mesajul utilizează tehnici de
argumentare voit eronate (sofisme) şi enunţuri aparent valabile, fără ca auditoriul să
conştientizeze acest lucru. Intenţia este de a induce în eroare auditoriul şi de a obţine un
succes cu mijloace ilicite.
Toate relaţiile stabilite între persoane au la bază interese care pot fi convergente sau
divergente. în acest sens se disting relaţia de influenţare şi, respectiv, relaţia de putere. în
cazul relaţiei de influenţare nu este obligatoriu să se asocieze transmiterea către partener
a imaginii pe care ţi-ai format-o despre el, cu modul afectiv de influenţare. Cînd se afirmă
„a influenţa", prin asociere se evocă conceptul de manipulare (utilizarea unor informaţii
pentru a-l înşela pe ascultător). Tradiţia ne determină să credem că în toate manipulările
noastre există ceva nesănătos, necinstit. Dincolo de acest aspect moral, care nu trebuie
neglijat, importantă este constatarea că atunci cînd o persoană caută să facă ceva alteia,
fără ştirea acesteia, nu poate reuşi în totalitate, fără consimţămîntul ei. Cel manipulat
este cel ce acceptă să se întîmple astfel. Manipularea este caracteristică activităţilor
noastre cotidiene.
în lucrarea „Sociologia opiniei publice", Ştefan Buzărnescu defineşte manipularea ca
„acţiunea de a determina un actor social (persoană, grup, colectivitate) să gîndească şi să
acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, nu cu interesele sale, prin
utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenţionat adevărul, lăsînd însă
impresia libertăţii de gîndire şi de decizie. Spre deosebire de influenţa de tipul convingerii
raţionale, prin manipulare nu se urmăreşte înţelegerea mai corectă şi mai profundă a
situaţiei, ci inocularea unei înţelegeri convenabile, recurgîndu-se atît la inducerea în
eroare cu argumente falsificate, cît şi la apelul la palierele non-raţionale. Intenţiile reale
ale celui care transmite mesajul rămîn insesizabile primitorului acestuia".
2. Tehnici de manipulare în masă

Din experienţa statelor totalitare ştim că pentru a manipula grupe mari de oameni
este necesar să se instaureze controlul total asupra individului. Acest lucru înseamnă un
control total asupra modului de gîndire, a comportamentului şi sentimentelor omului.
Esenţa controlului total asupra individului este reprezentată de anihilarea sentimentului
de independenţă a acestuia, sentiment ce l-ar putea determina să gîndească şi să ia decizii
de unul singur.
Procesul de influenţare, cu scopul de a manipula, are trei componente principale:
modificarea comportamentului, integrarea în grup şi inducerea sentimentului de
supunere necondiţionată faţă de autorităţi.
Funcţionarea sincretică a gîndirii, sentimentelor şi acţiunilor (a comportamentului)
defineşte identitatea individului. El poate suporta numai discrepanţe minore între aceste
trei componente ale identităţii lui. Atunci cînd apare o discrepanţă majoră, individul are o
senzaţie foarte puternică de disconfort, pe care o numim disonanţă cognitivă. în mod

firesc, dacă unei persoane îi este indusă schimbarea uneia dintre cele trei componente ale
identităţii sale (gîndire, sentimente, comportamente), el le va modifica instinctiv pe
celelalte două, pentru a nu mai avea senzaţia de disconfort psihic.
Procesul manipulativ mizează prioritar pe provocarea în mod deliberat a disonanţei
cognitive. Disonanţa cognitivă derivă din corelarea celor trei piloni pe care se bazează
controlul total asupra individului: controlul comportamentului, controlul gîndirii şi
controlul emoţiilor.
Controlul comportamentului porneşte de la controlul realităţii fizice în care trăieşte
individul. Manipulatorii iau în consideraţie tipul de locuinţă a individului, alimentaţia, felul
în care acesta se îmbracă, munca pe care o prestează, felul cum se odihneşte, ritualurile şi
obiceiurile menite să asigure coeziunea grupului, să cufunde individul în anonimat şi să-l
facă să se supună din reflex autorităţilor şi regulilor stabilite de acestea. Deoarece este
foarte dificil să modifici gîndirea omului, conducătorii se străduiesc să le comande
comportamentul pentru ca gîndirea şi emoţiile să se conformeze acestuia.
Controlul gîndirii presupune îndoctrinarea indivizilor atît de profund, încît ei să
accepte necondiţionat ideologia grupului. Majoritatea situaţiilor, ce ar necesita analize
complexe pentru a fi înţelese în esenţă, sînt condensate, etichetate şi reduse la simple
clişee verbale, ce atrag după ele formarea unor clişee de gîndire.
O altă componentă importantă a controlului gîndirii este formarea reflexelor mentale
ale individului de a respinge orice gînd ce ar putea contraveni ideologiei. Crearea
reflexelor mentale are ca scop aducerea indivizilor în situaţia de a respinge din start orice
idee care vine în contradicţie cu doctrina sistemului, orice critică la adresa conducătorilor
sau a grupului.
Pentru a îndoctrina membrii societăţii sînt utilizate diverse metode, printre care
deosebit de eficientă este propaganda.
Propaganda este considerată o activitate sistematică de transmitere, promovare sau
răspîndire a unor doctrine, teze sau idei de pe poziţiile unei anumite grupări sociale şi
ideologii, în scopul influenţării, schimbării, formării unor concepţii, atitudini, opinii,
convingeri sau comportamente.
în domeniul politic distingem propagandă albă, neagră şl cenuşie. Propaganda alba
utilizează material provenit din surse oficiale şi include noutăţi din viaţa publică,
prezentarea unor personalităţi considerate exemplare pentru membrii societăţii.
Propaganda neagra vehiculează materiale „fabricate", false în esenţă, dar care par
credibile, provenienţa lor fiind dificil de verificat. Propaganda cenuşie îmbină noutăţile,
informaţiile veridice sau parţial reale, cu cele false, alcătuind ştiri cu aspect aparent
precis, dar greu de verificat. Este cel mai frecvent gen de propagandă utilizat în scopuri
manipulative.
Propaganda apelează la o tehnică de manipulare pe care o numim forţa opiniei
majoritare. Ni se spune că majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem să fim
mai prejos, nu avem tăria unei opinii separate (dorinţa apartenenţei la grup ne împiedică
să facem acest pas). O altă tehnică frecvent utilizată este cea a efectului de prestigiu al
mass-mediei. Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. Noi îi preluăm
punctul de vedere pentru că este faimos, sau este de la un ziar sau de la o revistă de
prestigiu.
Partea I 61
Controlul sentimentelor constă în manipularea emoţiilor individului şi în restrîngerea

cît mai substanţială, a aspectului său sentimental. Vinovăţia şi frica sînt două instrumente
absolut necesare pentru a ţine oamenii sub control.
Un mijloc foarte eficient de înfăptuire a controlului sentimentelor este zvonul. Autorii
„Dicţionarului de sociologie", Lazăr Vlăsceanu şi Cătălin Zamfir, consideră că zvonul este o
afirmaţie prezentată drept adevăr fără a exista posibilitatea să i se verifice corectitudinea.
Allport şi Postman, primii care au studiat acest fenomen insistă că zvonul este legat de
evenimentele la zi şi este colporat de la om la om în lipsa unor date care ar atesta
exactitatea lui. Zvonurile sînt puse în circulaţie pentru a crea anumite tensiuni
emoţionale. Allport şi Postman menţionau că pentru a transmite reuşit zvonurile este
nevoie să fie puse în evidenţă trei legi:
• legea sărăciei şi a nivelării (cînd zvonul circulă, el tinde să devină mai scurt şi mai
uşor de înţeles);
• legea accentuării (întărirea unor detalii, deosebit de importante pentru
semnificaţia zvonului);
• legea asimilării (conservarea conţinutului îm jurul unei teme centrale).
în lucrarea sa „Zvonurile", Karpferer a menţionat că circulaţia zvonurilor se bazează
pe trei condiţii esenţiale: credibilitatea (trebuie să nu trezească îndoieli), aparenţa
adevărului (trebuie să pară reale) şi dezirabilitatea conţinutului informaţiei.
Specialiştii clasifică zvonurile în trei categorii:
- cele care prezintă dorinţele drept realitate (optimiste);
- cele care exprimă o teamă sau o anxietate;
- cele care provoacă disensiuni (atacă persoane concrete din grupul respectiv).
Zvonul poate cuceri o arie considerabilă din spaţiul social şi poate contribui la lărgirea
sau chiar apariţia situaţiei de criză.
Circulaţia zvonurilor este un sistem de canalizare a fricii şi incertitudinii în faţa unor
situaţii ambigue, de aceea impactul lor poate fi diminuat prin crearea posibilităţilor
verificării rapide a adevărului unei informaţii.
Manipularea sentimentului de vinovăţie dă cele mai bune rezultate pentru
integrarea individului în societate, pentru cufundarea lui în anonimat, dar şi pentru
inducerea supunerii necondiţionate faţă de autorităţi.
Vina istorică este cea prin care se creează culpabilizarea generală. Vina istorică se
bazează pe inducerea unui sentiment de complicitate între autorităţi şi cetăţenii obişnuiţi.
Vina incapacităţii de afirmare a propriei identităţi exprimată prin sentimentul de
insatisfacţie al individului că nu trăieşte la nivelul valorii sale.
Vina pentru acţiuni comise în trecut este intens utilizată de cei care manipulează prin
şantajarea individului.
Vina sociala constă în culpabilizarea generală a indivizilor pentru problemele
existente în societate. Individul este determinat să-şi minimalizeze propriile sale
probleme, să nu mai dea atenţie îndoielilor la adresa celor care îl conduc.
Frica este un alt sentiment utilizat pe scară largă pentru manipularea indivizilor, mai
ales în sentimentul menţinerii coeziunii grupului social din care fac parte. Sentimentul de
frică este indus şi amplificat în două direcţii principale, fiecare avînd la bază o ameninţare
specifică. în primul rînd, indivizii sînt avertizaţi permanent asupra pericolului reprezentat
de forţele ostile din exterior, care acţionează continuu pentru a dezmembra şi a distruge
grupul. în al doilea rînd, este utilizată teroarea în scopul controlului total asupra
individului. Omului îi este indusă permanent teama de a nu fi descoperit şi pedepsit de
autorităţi, indiferent dacă vina lui este reală sau pur şi simplu inventată. Perioada
represiilor staliniste este o mărturie elocventă a eficienţei manipulării prin instaurarea
fricii totale.
Redefinirea sentimentelor este folosită pentru a controla eficient emoţiile indivizilor:
ceea ce era motiv de tristeţe (demolarea bisericilor) trebuie să devină prilej de bucurie,
ceea ce reprezintă o ruşine trebuie să devină o mîndrie (cazul Pavlic Morozov) etc.
Alte două sentimente utilizate intens de artizanii manipulării sînt loialitatea şi
devotamentul. Pentru încurajarea sentimentului de cufundare în anonimat, ce atrage
după sine obedienţa necondiţionată faţă de autorităţi, indivizii nu trebuie să se preocupe
de ei înşişi, ci de ceea ce este „bun" şi „corect" pentru întregul grup. Se amplifică în
sentimentul comunist, formulat în principiul: „De la fiecare după capacităţi, fiecăruia după
nevoi". Fiecare individ trebuia să-şi nege interesele proprii şi să depună eforturi tot mai
mari pentru „binele colectiv".
O importanţă deosebită pentru controlul total asupra structurii emoţionale a
individului o are manipularea relaţiilor interpersionale ale acestuia. Dar cea mai
puternică tehnică utilizată în obţinerea unui control total asupra sentimentelor individului
este inocularea spaimei faţă de părăsirea grupului. Individul este obişnuit cu o totală
dependenţă de comunitatea din care face parte. El trebuie să se simtă în siguranţă numai
în cadrul grupului.
însă oricum s-ar acţiona pentru obţinerea controlului asupra emoţiilor unui individ,
trebuie reţinut faptul că, o dată dobîndit, acest control va conduce la conformarea noii
structuri emoţionale a comportamentului şi gîndirii individului. Modificarea unuia dintre
componentele identităţii individului (fie gîndirea, fie comportamentul, fie sentimentele),
ca urmare a fenomenului de disonanţă cognitivă, celelalte două se vor adapta
corespunzător. Ca regulă, însă, artizanii manipulării acţionează în paralel asupra celor trei
componente, astfel încît fiecare modificare a uneia dintre ele să vină imediat în
întîmpinarea modificărilor celorlalte două. Astfel, eficienţa obţinerii unui control total
asupra individului este maximă.
Pentru ca schimbările şi obţinerea unui control total asupra individului să fie
durabile6, este nevoie de succesiunea a trei etape: dezgheţarea, schimbarea şi
reîngheţarea.
Dezgheţarea are ca scop distrugerea totală a vechiului element de identitate a
individului (comportamente, mod de gîndire, sentimente).
Dezgheţarea este cea mai importantă etapă a procesului. De eficienţa ei depinde
reuşita aplicării întregului model. Pentru a pregăti un individ în vederea unei schimbări
radicale, trebuie distrusă identitatea acestuia. El trebuie să fie complet dezorientat.
Propriul său sistem de valori, standardele conform cărora se raporta la lumea exterioară şi
se înţelegea pe sine însuşi sînt anihilate pentru a pregăti terenul schimbării ce va urma.
Dezgheţarea poate fi aplicată pe diverse căi. Prima ar fi detaşarea individului din
mediul său social şi anihilarea deprinderilor sale zilnice (deportările gospodarilor, adică
„culacilor, care constituiau elita satului moldovenesc). Lipsa contactelor interumane
obişnuite îl va priva de posibilitatea unor confirmări exterioare ale manifestărilor sale,
6
A se vedea: Ficeac B. Tehnici de manipulare. - Bucureşti: Nemira, 1996.
Partea I 63
sporindu-i deruta.
O variantă mai dură a căii de dezgheţare este modificarea eu-lui. Ea se întîlneşte, în
special, în unele secte religioase sau în lagărele staliniste şi hitleriste. Individul este privat
de toate bunurile personale, chiar şi de multe semne distinctive ale persoanei sale prin
obligativitatea tunsului pînă la piele şi a rasului, primeşte un număr în locul numelui, este
supus unor munci sau ritualuri exterminante, personalitatea îi este complet anihilată.
Devine un „nimeni" cufundat în anonimatul celor mulţi. Vechea identitate este complet
distrusă.
Distrugerea identităţii individului prin privarea acestuia de somn (o metodă utilizată
frecvent în închisorile staliniste). Se poate veni şi cu o nouă dietă, precum şi un nou regim
de hrană, care sporesc dezorientarea persoanei. Dezgheţarea este realizată cu maximum
de eficienţă în izolare, cînd indivizii nu au posibilitatea întreţinerii unor legături cu
exteriorul.
Hipnoza este o metodă foarte puternică pentru desfăşurarea procesului de
dezgheţare. Foarte eficiente sînt tehnicile hipnotice bazate pe utilizarea deliberată a
confuziei pentru inducerea stării de transă. Confuzia rezultă atunci cînd individul este
supus unui flux de informaţii contradictorii, comunicate în acelaşi timp. Individul nu mai
are încredere în sine, el se adaptează din instinct comportamentului de grup.
Schimbarea este reprezentată de inocularea noului element de identitate. Ea constă
în a impune individului un nou mod de a se comporta, de a simţi şi de a gîndi. Astfel, se
umple vidul creat de ştergerea vechii sale identităţi şi i se creează o nouă identitate.
Multe dintre tehnicile folosite în perioada dezgheţării sînt utilizate, în continuare, şi în a
doua etapă.
în sectele extremiste, schimbarea are loc în cadrul unor ritualuri extenuante,
monotone, repetate la nesfîrşit, în grup. Mesajul este întotdeauna acelaşi: lumea
exterioară este rea şi unica speranţă este respectarea întocmai a învăţăturilor liderului. De
multe ori, şedinţele de îndoctrinare pot deveni obsedante, confuze, dar tocmai asta se
doreşte.
Pentru reuşita schimbării, o importanţă aparte o are mediul în care se află recrutul.
Izolarea este absolut necesară între graniţele ţării, „perdeaua de fier" care distruge tot ce
aminteşte de trecut, reinventarea istoriei, deposedarea de tot ce i-a oferit un anume grad
de intimitate şi cufundarea lui în anonimatul unei mase uniforme.
Reîngheţarea constă în fixarea noii personalităţi a individului, pentru ca ea să reziste
în timp. Este cea de-a treia şi ultima etapă a procesului de creare a unei noi identităţi.
După ce i-a fost distrusă vechea personalitate şi a fost supus îndoctrinării, individului i se
cimentează noua identitate, pentru a nu mai putea reveni la vechile obiceiuri, sentimente
sau mod de gîndire, o dată ieşit de sub presiunea celor ce-l manipulează. Pentru ca
procesul de creare a noii identităţi să nu eşueze, perioada de reîngheţare este foarte bine
urmărită. Individului i se impune să-şi blameze trecutul, să-şi facă autocritica, să se
confeseze îndrumătorilor sau partenerilor săi. El trebuie să se simtă permanent vinovat de
faptele, gîndurile şi sentimentele pe care le-a încercat înaintea schimbării.
O altă metodă eficientă de reîngheţare este transformarea adeptului în
propovăduitor. Repetînd mereu aceleaşi idei, în efortul de a cuceri noi adepţi individul
ajunge să creadă în ele. în acest fel, victima va deveni, la rîndul său, manipulator, iar
sistemul distructiv se va perpetua la nesfîrşit (experienţa unor secte sau firme ce practică
marketingul în reţea).
3. Tehnici de manipulare în comunicarea interpersonală

Pentru a realiza o comunicare persuasivă este important să cunoaştem şi să aplicăm
anumite tehnici de manipulare, care asigură rezultatul scontat.
O tehnică cunoscută de multă lume, dar nu prea reuşit aplicată, este cea a
„complimentării". Oamenii sînt sensibili la laude, dar trebuie să luăm în calcul că, un
compliment, trebuie să aibă suport de adevăr. într-o comunicare persuasivă,
complimentele sînt centrate prioritar pe calităţile interlocutorului: „Ştiu că sînteţi un om
ager la minte şi veţi pricepe imediat despre ce este vorba"; „Sînteţi un om inteligent şi nu-
i cazul să ascund veritabila mea intenţie"; „De mult n-am discutat cu o persoană atît de
versată în problemă"; „Toată lumea ştie că sînteţi un om responsabil, de aceea nu vă
amintesc cît de important este să facem totul în termenii indicaţi" etc. Complimentele
obişnuite, triviale pot să supere interlocutorul. Astfel, unii bărbaţi consideră că femeilor
trebuie să li se spună că sînt frumoase sau elegante şi deseori fac asemenea complimente.
Doamna care se „uită în oglindă" şi are alte orientări valorice, decît să trezească admiraţia
bărbaţilor din jur prin exteriorul său, auzind un astfel de compliment va simţi un anumit
disconfort. în loc să dezamorseze situaţia, acest compliment o va tensiona.
în comunicarea cu persoanele cu un statut ierarhic superior este bine să utilizăm
parafrazarea. Această tehnică este eficientă în orice tip de comunicare, dar mai ales în
cea persuasivă. Parafrazarea presupune o rezumare a celor spuse de partener.
„Şmecheria" constă în faptul că începem fraza cu repetarea cuvintelor rostite de
interlocutor, dar o continuăm cu ceea ce dorim noi să spunem. Auzind de la noi cele spuse
de dînsul, el dă din cap afirmativ şi este predispus să accepte ceea ce îi propunem.
Parafrazarea sau reformularea constă în redarea cu alte cuvinte şi într-o manieră mai
concisă sau mai explicită a mesajului exprimat de interlocutor, astfel încît să se obţină
acordul acestuia în legătură cu formularea respectivă.
în acest fel, se obţin trei efecte:
1. Cel care reformuleazâ nu introduce nici un element de interpretare în mesajul pe
care l-a recepţionat.
2. Daca se identifica în reformulare, interlocutorul se simte înţeles şi va fi mai
deschis în continuare.
3. Cel care reformuleazâ mesajul face dovada câ a ascultat şi a înţeles ceea ce i
se comunică.
O tehnică demnă de aplicat în comunicarea cu partenerii care nu ne agreează este
ceea ce se numeşte „piciorul în prag". Dacă vrem să obţinem o favoare de la cineva, dar
ştim că el nu este predispus să ne-o ofere, încercăm mai întîi să-l determinăm să ne facă
un mic serviciu. Modul în care mulţumim pentru acest seviciu (cordial, afectiv, cu multă
căldură) îl face să-şi schimbe atitudinea faţă de noi. în continuare este bine să avem
iniţiativa de a face ceva pentru el, astfel apare şansa să iniţiem discuţia despre
propunerea care ne interesa din start. Tehnica „Piciorul-în-prag" este numită de psihologi
„manipulare Ben Franklin" (care a inventat-o) şi presupune că pentru a determina pe
cineva să facă o concesie majoră, mai întîi „pui piciorul în prag", ca uşa să rămînă
întredeschisă. Ceri ceva nesemnificativ, dar în aceeaşi măsură —greu de refuzat. Abia
ulterior formulezi cererea reală, avută în vedere de la început. Este o tehnică care solicită
Partea I 65
răbdare şi diplomaţie, dar aduce efectul scontat.

Cunoscută ca o tehnică de manipulare, denumită de psihologi „Trîntitul-uşii-în- nas"
(negociatorii o numesc tehnica „retragerii după refuz") este una din cele mai banale şi larg
folosită de oamenii obişnuiţi. Conform acestei tehnici, pentru a creşte şansele de a obţine
de la cineva o anumită favoare, vom solicita mai întîi o altă favoare mult mai importantă,
fiind însă aproape siguri că vom fi refuzaţi. Odată formulat acest refuz, cînd ni s-a „trîntit
uşa în nas", revenim cu solicitarea pe care o aveam în vedere de la început. Şansele de a
obţine ceea ce vrem, cresc considerabil.
O altă tehnică de manipulare a partenerului este cea a „intoxicării statistice", care
constă în vehicularea unor anumite cifre, date, indicii ce ilustrează aparente avantaje
pentru partener, dar care nu pot fi analizate operativ sau nu pot fi verificate.
O tehnică eficientă în orice confruntare de idei, dar mai ales în comunicarea
persuasivă este cea a întrebărilor. Aristotel afirma că cel care întreabă conduce. Iniţiatorul
întrebărilor este cel care obţine informaţii, deoarece orice întrebare are caracterul unei
cereri, iar răspunsul este perceput ca fiind o concesie. Arta de a formula întrebări nu
constă atît în a avea sau nu dreptate, ci în a şti ce şi cum să spui şi ce şi cum să nu spui.
Prin întrebări bine formulate, se poate prelua oricînd iniţiativa, se pot verifica şi clarifica
afirmaţiile adversarului. Prin întrebări la care cunoşti deja răspunsul, poţi verifica dacă
anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sînt întemeiate. „întrebarea vină
n-are" şi, deci, o întrebare îl poate face pe partener să înţeleagă că ai priceput intenţiile lui
ascunse.
în funcţie de obiectivul conversaţiei, întrebările au caracter diferit. Ele pot fi libere sau
dirijate. Cu ajutorul întrebărilor libere (sau deschise), bine formulate, se poate prelua
iniţiativa în conversaţie. întrebările deschise sînt destinate stabilirii nevoilor, faptelor sau
aflării opiniei celuilalt.
Pentru a confirma înţelegerea sau obţinerea unei informaţii specifice sînt utilizate cu
prioritate întrebările închise. întrebările dirijate (sau închise) la care se poate răspunde cu
„da" sau „nu", permit să verificăm afirmaţiile partenerului.
întrebările directoare sînt folosite pentru a căuta mai multe informaţii sau pentru a
dezvolta un anumit subiect.
întrebările alternative folosesc pentru implicarea vorbitorului prin facilitarea
adoptării deciziei.
întrebările protocolare ne ajută să menţinem o atmosferă agreabilă pe parcursul
conversaţiei. Utilizarea întrebărilor are ca scop obţinerea informaţiilor, dar poate inclusiv
să transmită informaţiile dorite (de exemplu: „Dvs. ştiaţi că noi avem acces la baza de
date cu privire la...?"). Formulînd un şir de întrebări bine structurate putem canaliza
oricare discuţie în albia dorită.
în concluzie, utilizarea tehnicii întrebărilor permite:
- depăşirea stării de tensiune;
- menţinerea confortului psihic al partenerului;
- cîştigarea de timp pentru adaptarea propriei argumentări;
- evitarea sau amînarea unui răspuns;
- obţinerea de informaţii pentru propria argumentare;
- oferirea de informaţii partenerului;
- determinarea necesităţilor partenerului;
- confirmarea că ideile prezentate au fost reţinute;

- asigurarea că argumentaţia a fost înţeleasă;
- clarificarea problemei;
- trezirea interesului partenerului pentru cele propuse;
- determinarea partenerului să reflecteze.
Adresarea anumitor întrebări este elementul principal prin care se poate susţine o
comunicare eficientă în cadrul unui interogatoriu. De asemenea, întrebările sînt
instrumentul de bază prin care putem să înţelegem mai bine ce doreşte să spună cealaltă
persoană. Primul element demn de luat în considerare sînt cuvintele-cheie care definesc
informaţiile şi întrebările care trebuie adresate. Aceste cuvinte sînt: Cine? Ce? Unde?
Cînd? Cum? De ce? Pe baza lor putem formula întrebări care să ne ajute să obţinem
informaţia dorită.
Anumite tipuri de întrebări sînt inevitabile pentru interogatoriu:
• întrebările directive. Sugerează interlocutorului răspunsul pe care îl aşteptaţi.
• întrebările insidioase. Tind sâ-l incite pe interlocutor să dezvăluie ceva important
răspunzînd la întrebări aparent banale.
• întrebările multiple. Solicită interlocutorului să răspundă simultan la mai multe
întrebări, ceea ce poate produce blocaje sau răspunsuri incomplete.
• întrebări imprecise. Generează ambiguitate şi fac dificilă formularea răspunsului,
tensionînd atmosfera.
Organizarea eficientă a unui interogatoriu presupune şi utilizarea unor tactici
speciale.
O tactică utilizată de mult în cadrul diverselor interogatorii se numeşte „băiat bun,
băiat rău" (unii autori îi mai spun tactica dus-întors). Această tactică presupune că dintre
membrii echipei se alege un anchetator dur (băiatul râu), care declanşează un
comportament impacientat, categoric, care intimidează interogatul. Rolul lui constă în
formularea unei revendicări pe care ştim că acesta n-o acceptă. După îndeplinirea rolului,
vine altul care are un comportament binevoitor, inteligent (băiatul bun) şi interogatul,
bucurîndu-se de schimbarea intervenită, devine mai cooperant.
Tactica alternării anchetatorilor poate fi interpretată asemănător celei anterioare, în
situaţia în care conducătorul echipei are în componenţa grupului diverşi specialişti, care
promovează opinii argumentate, dure, însă, pentru parteneri, pe cînd conducătorul este
aparent mai indulgent şi atunci adversarii preferă să converseze cu el. Această tactică mai
este aplicată şi într-un alt mod: din motive bine argumentate, pe parcursul
interogatoriului se schimbă membrii grupului de anchetatori. Astfel, interogatul este
nevoit să revină la aceleaşi subiecte, fapt ce îl extenuează şi îi fac previzibile intenţiile.
în diferite situaţii poate fi utilizată tehnica exploatării primului impuls. Dacă ştim din
start că partenerul ar putea să aducă argumente solide care combat propunerile noastre,
putem utiliza această tehnică, care se bazează pe faptul că într-o comunicare lungă şi
obositoare, spre final sîntem tentaţi uneori să acţionăm pe baza primului impuls. Astfel,
cînd avem programată o întîlnire pentru dezbaterea unui subiect concret, este cunoscut şi
timpul rezervat pentru această comunicare. Avînd un interes sporit faţă de un anumit
aspect al problemei, ne străduim să nu-l abordăm la început, cînd partenerul este atent la
toate nuanţele discuţiei. încercăm ca schimbul de opinii să fie destul de dinamic şi, posibil,
destul de tensionat, astfel încît partenerii să-şi dorească o pauză, pe care sub diferite
Partea I 67
pretexte, noi o amânăm. Ulterior, cînd vedem că partenerul este surmenat, îi facem
propunerea pe care ne-am dorit-o formulînd-o astfel: „Acum facem o pauză, dar mai întîi,
repejor, acceptăm..." Auzind de pauza mult dorită, partenerul va accepta uşor propunerea
survenită de la partea adversă.
Atunci cînd comunicăm cu un adversar mai puternic decît noi, dispus să se angajeze în
tratative dure şi prelungite, specialiştii recomandă folosirea unor tertipuri şi tactici de
„stresare şi tracasare". în cadrul acestora se urmăreşte slăbirea rezistenţiei fizice şi psihice
a adversarului, pentru a bloca o argumentare insistentă şi imbatabilă. Pot fi folosite fel de
fel de manevre laterale care, deşi nu sînt, în mod direct, ofensatoare şi umilitoare, au rolul
de a sîcîi şi deranja adversarul, punîndu-l în situaţia de a grăbi finalul conversaţiei. Această
tactică presupune diverse acţiuni, deseori triviale (de exemplu: oferirea unui scaun
incomod partenerului, privarea lui de lumină plenară sau, dimpotrivă, expunerea în faţa
sursei de lumină, încît el să nu-şi vadă partenerul etc. Factorii deranjanţi îl sustrag şi el
pierde din coerenţa gîndului, ceea ce îi diminuează capacitatea de argumentare).

în cadrul prelegerii sînt formulate întrebări prin intermediul cărora audienţii să
comenteze cum trebuie aplicate diferite tehnici de manipulare.
Tema seminarului:
Tehnici de manipulare
1. Tehnici de manipulare în masă.
2. Tehnici de manipulare interpersonală.
Exerciţii:
Grupul este împărţit în cîte doua persoane care vor lucra în tandem. Fiecare tandem va
propune un exemplu de aplicare a unei tehnici de manipulare interpersonalâ conform
sarcinii primite de la profesor.

Audienţii urmează să pregătească pentru a aplica în cadrul seminarului diverse tehnici
de manipulare. Ei vor studia literatura recomandată.
1. Care este definirea termenilor persuasiune şi manipulare?
2. Care sînt componentele principale ale manipulării?
3. Cum definiţi disonanţa cognitivă?
4. Cum definiţi noţiunea propagandă?
5. Caracterizaţi zvonurile ca mijloc de manipulare în masă.
6. Cum se manipulează sentimentele?
7. Care sînt etapele instaurării controlului total asupra individului?
8. Care sînt tehnicile de manipulare interpersonalâ?
9. Ce tehnici şi tactici de influenţare utilizăm în procesul interogatoriului?
IV. Bibliografie:
1. Buzărnescu Ş. Sociologia opiniei publice. - Bucureşti: Editura Didactică şi Pedagogică,
2000.
2. Cialdini R. B. Psihologia persuasiunii - totul despre influenţare. Amplificâ-ţi puterea
de convingere şi învaţă să te aperi de manipulare. - Business Techn, 2005.
3. Cîndea R. Comunicarea managerială. - Bucureşti: Expert, 1996.
5. Joule G. Tratat de manipulare. - Oradea: Antet, 1997.
6. Johnson R.Jr. Manipularea prin telefon. - Oradea: Antet, 2007.
7. Johnson R.Jr. Manipularea subalternilor. - Oradea: Antet, 2007.
8. Ficeac B. Tehnici de manipulare. - Bucureşti: Nemira, 1996.
9. Mucchielli A. Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare. - laşi: Polirom,
2002.
10. Pease A. Limbajul vorbirii. - Bucureşti: Holding Reporter, 1999.
11. Popescu D. Arta de a comunica. - Bucureşti: Scripta, 1995.
13. Prutianu Ş. Antrenamentul abilităţilor de comunicare: limbaje ascunse. - laşi:
Polirom, 2005.
Partea I 69
14. Păuş V. A. Comunicare şi resurse umane. - laşi: Polirom, 2006.

15. Rusu-Păsărin G., Munteanu C., Barbonie D., Munteanu C. Fundamente ale
comunicării. - Piteşti: Independentă Economică, 2007.
16. Tran V., Stanciugelu I. Teoria Comunicării. - Bucureşti: SNSPA, 2003.
Tema 8. PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICĂ CA MIJLOC DE INFLUENŢARE
- să înţeleagă esenţa programării neurolingvistice;
- să identifice mijloacele meta-informării;
- să se ajusteze la partener pentru a-l putea influenţa;
- să utilizeze metode de influenţare a interlocutorului.

în ultimul timp se vorbeşte mult despre programarea neuro-lingvistică şi rolul ei în
comunicarea persuasivă. în acest capitol voi încerca să abordez acest subiect.
1. Scurt istoric
Prin anii '70 ai secolului XX, în Statele Unite îşi făcea apariţia programarea
neurolingvistică, lansată de doi profesori universitari de la Universitatea din Santa Cruz:
Richard Bandler, specialist în tehnologia informaţiei şi matematică şi John Grinder,
lingvist.
Richard Bandler este considerat adevăratul iniţiator al NLP, deoarece a format
filozofia şi logica programării neurolingvistice (NLP). Avînd un spirit riguros,
nonconformist, de independenţă şi de curiozitate intelectuală, el a organizat în 1972 un
seminar de cercetări în Universitatea Santa Cruz. Ulterior a întreprins studii de psihologie
care n-au existat pînă atunci în departamentul de informatică din această universitate. în
acelaşi an el devine conducătorul tezei de doctorat a lui John Grinder, pe care îl implică în
cercetările sale. Grinder este de formaţie lingvist şi era cunoscut prin publicaţiile
semnificative despre „Gramatica generativă" a lui Chomsky. Au realizat că interesele lor
sînt relativ apropiate, iar aspiraţia lor spre progres şi năzuinţa spre recunoaştere, dublate
de dorinţa de a schimba lumea prin intermediul ştiinţei, i-au determinat să demareze un
studiu asupra oamenilor de succes. Au descoperit faptul că aceste persoane aveau cîteva
trăsături fundamentale asemănătoare la nivel comportamental, plus un set de mentalităţi
şi credinţe identice. Astfel, savanţii noştri au pornit la drum în studiul excelenţei umane,
antrenîndu-i şi pe alţii în acest amplu proces de cercetare (Frederik Perls - tatăl legitim al
psihoterapiei Gestalt, Virginia Satir-psihoterapeut, specialist în relaţii de familie, Milton
Erickson - hipnoterapeut, Gregory Bateson - antropolog ş.a.).
în scurt timp, programarea neuro-lingvistică a devenit un domeniu de cercetare care
şi-a depăşit cu mult scopurile iniţiale, devenind extrem de populară mai ales în cercurile
de business.
Termenul de NLP a apărut pentru prima dată în lucrarea fondatorilor Richard Bandler
şi John Grinder - „Structura Magiei", editată în anul 1976. Numele de „programare
neurolingvistică" (abreviat NLP, după denumirea englezească - Neuro Linguistic
Programming) vine de la triumviratul ştiinţelor primare care constituie pilonii de sprijin ai
acesteia: programarea computerelor, neurologia şi lingvistica.
Programare. Pe tot parcursul existenţei noastre ne programăm modul de a gîndi, de a
resimţi şi de a ne comporta angajîndu-ne în multiplele situaţii ale vieţii noastre. Putem
stabili o analogie cu informatica: materia (corpul uman) este sistemul hardware; noi avem
un creier şi un sistem nervos. Ceea ce se schimbă sînt programele (soft-ul) de care noi
Partea I 71
dispunem pentru a ne servi de materie (corp). „Programming" se referă la modul unic prin
care noi ne conducem sistemele neurologice. Termenul este împrumutat din informatică
şi a fost ales îndeosebi pentru a sublinia faptul că propriul nostru creier este
„programabil", adică putem modifica programele (strategiile, căile, tehnicile şi metodele
prin care îndeplinim diverse sarcini, mai mult sau mai puţin complexe) pe care deja le
avem cu altele, mai „performante", care ne vor mişca în direcţia aleasă.
Neuro, pentru că de această capacitate de a ne programa răspunde activitatea
neurologică. Deoarece noi avem un creier şi un sistem nervos cu care sîntem capabili să
percepem mediul înconjurător, să credem şi să resimţim, să ne selecţionăm
comportamentele etc. Procedurile de lucru la NLP ţin direct de această organizare
neurologică: cum este perceput mediul, ce părţi ale mediului sînt reţinute şi care sînt
neglijate, care sînt reprezentările despre ei înşişi şi despre ceilalţi, cum se stochează
informaţia în memorie şi cum este accesată această informaţie cînd este nevoie de ea.
„Neuro" se referă la sistemul nervos Uman şi îndeosebi la modul unic prin care fiecare om
obţine o experienţă asupra lumii.
Lingvistică, deoarece structura limbajului reflectă modul nostru de a gîndi. Discursul
unei persoane este bogat în informaţii legate de modul în care şi-a costruit experienţa de
viaţă. „Lingvistic" se referă la sisteme de comunicare verbală (limbaj) şi comunicare non-
verbală (limbajul trupului) prin care „cartografiem" realitatea din jurul nostru. Astfel,
folosim limbajul pentru a comunica atît cu ceilalţi, cît şi cu noi înşine. De asemenea,
termenul acesta se referă atît la comunicarea conştientă, cît şi la cea inconştientă.
Grinder şi Bandler au studiat relaţiile dintre limbaj şi gîndire şi au transpus aceste
consecinţe în domeniul practic al comunicării. Ei au egalat aşteptările acestor noţiuni şi ale
studiului asupra limbajului non-verbal: programarea neuro-lingvistică reprezintă tehnici
de comunicare şi comportament cu caracter practic ce asigură o mare eficienţă a acţiunii.
Bandler şi Grinder au dezvoltat cea mai mare parte a modelelor şi tehnicilor iniţiale
specifice NLP cu un grup de colegi şi studenţi dedicaţi, printre care: Leslie Cameron-
Bandler, Judith DeLozier, Robert Dilts, David Gordon, Frank Pucelik, Byron Lewis, Jim
Eicher, Maribeth Myers-Anderson şi Stephen Gilligan. Alţi autori: Steve şi Connirae
Andreas, Todd Epstein, Tim Hallbom, Suzi Smith, Ed şi Maryann Reese, Tad James, Wyatt
Woodsmall, Sid Jacobson au adus o contribuţie semnificativă la dezvoltarea NLP. în fapt,
ştiinţele care au stat la baza sa au fost multiple, cercetătorii părînd să încerce să găsească
un echilibru al universului prin armonizarea multiplelor domenii ale cunoaşterii şi ale
artei.
Unul din scopurile NLP este de a aduce la un numitor comun diferite abilităţi din
aceste teorii, ştiinţe şi modele, într-o singură structură coerentă şi foarte eficientă în
momentul punerii în aplicare. Cele mai multe tehnici şi modele înglobate în NLP au fost
create prin procesul numit „modelare" care, în principiu, presupune:
1. descifrarea modului în care creierul („neuro") operează prin analizarea
patternurilor de limbaj („lingvistic") şi comunicare non-verbală;
2. rezultatele acestei analize sînt integrate apoi într-o strategie pas cu pas
(„program"), strategie care poate fi folosită pentru a transfera abilitatea altor
persoane.
NLP este un proces multidimensional care implică dezvoltarea competenţei şi
flexibilităţii comportamentale şi include o gîndire strategică şi o înţelegere a

mecanismelor mentale şi cognitive din spatele comportamentului.
NLP dispune de unelte şi propune abilităţi şi competenţe pentru atingerea excelenţei
individuale. Totodată, înglobează o serie de principii şi presupoziţii despre ceea ce sînt
oamenii, despre comunicare şi procesele de schimbare a personalităţii. Din acest punct de
vedere, NLP este o cale de auto-descoperire a identităţii, a misiunii personale sau de
edificare a identităţii organizaţionale („corporate identity") şi a misiunii organizaţiei
(„corporate mission").
De-a lungul existenţei sale, programarea neurolingvistică a fost supusă criticii. Un
prim amendament care i se aduce este statutul său de pseudo-ştiinţă, întrucît puţine
dintre tehnicile propuse pot fi probate ştiinţific. De asemenea, abordarea subiectelor,
precum şi terminologia folosită atît de Bandler şi Grinder, precum şi de urmaşii lor, se
depărtează uneori de norme. Teoreticienii abuzează cîteodată de formulări precum
„congruenţa personală" sau „modelare", care denotă imprecizie şi inadecvare
terminologică. Ambiguitatea, care nu ar trebui să-şi aibă locul în ştiinţă, pare să
domnească peste unele structuri explicative. Acesta este probabil şi motivul pentru care
NLP-ul s-a dezvoltat foarte puţin în mediul academic-universitar sau motivul pentru care
unii psihologi dispreţuiesc metodele de terapie propuse de NLP.
O altă latură care degradează imaginea publică a NLP-ului este cea comercială. De la
bun început, NLP a avut un caracter profund comercial. Practicat şi dezvoltat mai puţin în
învăţămînt şi cercetare, NLP-ul a fost răspîndit prin intermediul unor şedinţe de training
contra cost, susţinute de practicanţi atestaţi de Richard Bandler. Din acest motiv,
părintele NLP-ului este criticat în termeni duri.
Acceptînd argumentele scepticilor ca fiind juste şi suficient de solide, trebuie totuşi să
recunoaştem că natura pozitivă şi practică, aspiraţia spre statutul de ştiinţă de sine
stătătoare, caracterul utilitar şi combinaţia de idealism şi realism a NLP-ului vor spori în
continuare avîntul acestui curent. Mai devreme sau mai tîrziu, el va penetra mediul
universitar şi academic, atrăgând de partea sa noi oameni şi noi idei.
în arealul românesc, NLP a ajuns spre sfîrşitul anilor '90, nereuşind nici pînă în
prezent să suscite interesul unei mase prea mari de oameni. A fost studiat şi practicat în
cercuri izolate, în lumea afacerilor, apoi au apărut cîţiva traineri autohtoni, care încearcă
să-l popularizeze. Bruno Medicina, un italian „vînzător" de profesie, a publicat cîteva
articole pe această temă în revista „Idei de Afaceri". Bruno Medicina este astăzi
managerul unei companii multi-profil cu sediul în Bucureşti, care oferă consiliere pentru
firme şi o paletă foarte largă de training-uri pentru diferite categorii de oameni. Andy
Szekely, absolventul unei facultăţi cu profil economic din laşi, actualmente practicant NLP,
a publicat lucrarea „NLP - calea succesului" (Bucureşti, Amaltea, 2004,) şi organizează, de
asemenea, cîteva sesiuni de training la laşi şi la Bucureşti. Ce-i drept, numărul cărţilor
consacrate acestei probleme, traduse în limba română, creşte substanţial din an în an.
La Chişinău, acest subiect este abordat de firma „Santal" care organizează traininguri
speciale pentru diverse categorii.
2. Postulatele NLP-ului
La baza NLP stau o serie de postulate, împărţite în două categorii, după cum urmează:
Partea I 73
Postulate de bază:
1. Harta nu este totuna cu teritoriul. Simţurile noastre preiau datele din mediul
înconjurător; aceste date primare, în sine, „neprelucrate", nu deţin absolut nici un înţeles
pentru noi. Ele capătă înţelesul pe care noi înşine li-l atribuim. Faptele şi informaţiile
există în mintea noastră, în harta noastră şi în capacitatea noastră de a înţelege, dar nu în
lumea reală. Oamenii răspund la propriile percepţii asupra realităţii. Fiecare persoană are
propria hartă asupra lumii. Nicio hartă individuală nu este „mai reală", „adevărată",
„bună", „obiectivă" decît oricare alta. Totodată, harta nu se identifică cu posesorul ei.
Memoria şi imaginaţia folosesc aceleaşi circuite (reţele) neurologice în creier şi pot avea
acelaşi impact, aceeaşi influenţă. Sensul, înţelesul comunicării mele către o altă persoană
este dat de răspunsul pe care aceasta îl scoate în evidenţă de acea persoană, indiferent
intenţia pe care am avut-o.
Cele mai eficiente şi „înţelepte" hărţi sînt acelea care permit cele mai multe opţiuni.
Oamenii au deja toate resursele de care au nevoie pentru a acţiona eficient. Schimbarea
provine din activarea şi folosirea resurselor potrivite pentru un anume context prin
„lărgirea", „îmbogăţirea" hărţii individului. Orice comportament, indiferent de gravitate
şi/sau anormalitate este cea mai bună alegere a persoanei la acel moment.
2. Viaţa şi mintea sînt procese sistemice. Corpurile noastre, societatea în sine şi
universul formează sisteme şi subsisteme complexe care interacţionează şi se influenţează
unele pe altele. Nu este posibil să izolezi complet o parte a unui sistem de restul
sistemului. Oamenii nu pot să nu se influenţeze între ei. Aceste sisteme (corpurile noastre,
societatea, universul) se auto-adaptează şi tind în mod permanent spre o stare de
echilibru şi stabilitate. Există un context (o stare a sistemului) în care fiecare
comportament are o anumită valoare. într-un sistem, nu toate interacţiunile sînt la acelaşi
nivel. Ceea ce este pozitiv la un nivel, poate fi negativ la alt nivel. Pentru a supravieţui şi
mai ales pentru a fi eficient, membrul sistemului trebuie să adopte un anumit grad de
flexibilitate, de adaptabilitate, care este direct proporţional cu nivelul de variaţie a
sistemului. Pe măsură ce creşte complexitatea sistemului, creşte şi necesitatea unei mai
mari flexibilităţi. Cei mai flexibili au cel mai mare impact asupra rezultatelor. Dacă
strategia actuală nu-ţi aduce rezultatul dorit, adaptează strategia, comportamentul pînă
obţii rezultatul scontat. Dacă păstrezi strategia, vei obţine aceleaşi rezultate numai dacă
condiţiile de mediu vor rămîne neschimbate.
3. Mintea şi trupul fac parte din acelaşi sistem cibernetic
Postulate explicite (secundare)
4. Orice comportament sta la baza unei intenţii pozitive. Cu toţi facem ceea ce
credem noi că este bine sau, după caz, punem în aplicare singura alternativă pe care o
avem, date fiind circumstanţele existente sau cele pe care le putem vedea.
5. Orice comportament poate fi folositor într-un anumit context. Niciun
comportament nu este greşit în sine, ci probabil nu este cel mai potrivit în contextul în
care a fost aplicat. Ţinînd cont de faptul că mediul şi contextele se schimbă permanent,
conchidem că aceleaşi acţiuni şi comportamente nu vor produce întotdeauna aceleaşi
rezultate.
6. Toate resursele de care avem nevoie sînt intrinseci', inalienabile fiziologiei
noastre.
7. Interacţiunea umana este sistematica prin natura sa.

8. Scopul comunicării mele cu altcineva este reflectat în răspunsul pe care această
comunicare îl denotă. Drumul spre iad este pavat cu intenţii bune. Nu contează ceea ce
crezi tu că înseamnă; contează ceea ce rezultă din cuvintele tale, din tonul vocii şi din
acţiunile tale.
9. Nu există eşec, există doar feedback. Toate rezultatele reprezintă informaţii
folositoare şi, dacă sînt folosite cu iscusinţă, ele ne pot ameliora drumul spre succes. Orice
acţiune are un rezultat din care poţi învăţa, chiar dacă acel rezultat este unul nedorit. De
fapt, cel mai mult învăţăm din rezultatele nedorite.
10. Dacă este posibil pentru cineva, atunci este posibil şi pentru mine.
11. Deoarece experienţa mea este luată în considerare prin propriul meu sistem
cibernetic trup-minte, eu îmi creez propria experienţă şi sînt responsabil pentru ceea ce
mi se întîmplă.
12. Persoana care este cea mai flexibilă în acţiuni şi în capacitatea ei de a alege va fi
cea care conduce sistemul. Pentru a avea diferite rezultate, trebuie să faci lucruri diferite.
Dacă faci ceea ce ai făcut dintotdeauna, vei obţine aceleaşi rezultate pe care le-ai avut
dintotdeauna.
13. Nu există subiecţi opozanţi, ci doar comunicatori inflexibili. Ceva trebuie să
funcţioneze, iar dacă vei căuta răspunsul, îl vei găsi cu siguranţă. Cineva, undeva, va reuşi
pînă la urmă. Află cine este cel care a reuşit şi apoi află ceea ce a făcut pentru a-l modela.
14. Rezistenţa (opozabilitatea) într-un client este un semn al lipsei de rapport.
încercăm să facem tot ce este posibil şi imposibil pentru a fi pe placul celor dragi şi celor
pe care dorim să-i impresionăm. Cînd ai rapport, ai o influenţă deosebită. Apoi poţi afla
ceea ce „mişcă" şi ce motivează pe o anumită persoană.
15. Dacă cel puţin un om a reuşit în ceva, înseamnă că este omeneşte posibil. Şi
dacă este omeneşte posibil, atunci orice om poate să înveţe să facă acest lucru.
Toate geniile, excelenţa şi reuşitele extraordinare au structură şi strategie şi, datorită
acestui lucru, ele se pot învăţa.
Acest postulat a fost expus unor critici aspre din partea savanţilor şi altor persoane
preocupate de comunicarea persuasivă. Idealismul şi optimismul utopic pe care acest
postulat îl radiază se prăbuşesc în momentul în care este adus argumentul modelării unor
personalităţi ca Einstein sau Pavarotti. Dacă un sportiv a reuşit să aducă victoria echipei
sale, înseamnă că este omeneşte posibil. însă e imposibil să proiectezi succese care derivă
din capacităţi extraordinare, şi nu din instruire şi antrenament.
3. Aplicarea NLPîn comunicarea persuasivă

Specialiştii în domeniu declară că toate tehnicile NLP sînt organizate astfel încît să
definească şi să identifice stările curente şi stările dorite ale diferitelor nivele, „variabile"
şi apoi să acceseze şi să implementeze acele resurse pentru a produce efectul dorit:
schimbarea individului în sensul stării dorite, schimbare ce trebuie să fie eficientă şi
ecologică. Programarea neurolingvistică are capacitatea de a eficientiza comunicarea între
indivizi, de a convinge, de a induce sau înlătura anumite stări fiziologice şi psihologice.
Fructificînd la maxim cele cinci căi senzoriale (vizual, auditiv, tactil/kinestezic, olfactiv,
Partea I 75
gustativ), precum şi interdependenţa dintre partea fizică şi cea mentală a fiinţei umane,
practicienii pot motiva oameni, îi pot „modela" pe cei cu o personalitate şi un succes
aparte, pot alunga inhibiţiile sau chiar fobiile, pot face o persoană mai charismatică sau
pot dezlănţui capacităţile de creativitate ale cuiva. Modalităţile utilizate sînt foarte
diferite: de la modificarea gîndurilor, acţiunilor şi sentimentelor la tenacitate, motivare,
receptivitate la nevoile şi dorinţele celorlalţi.
Programarea neurolingvistică abordează două arealuri semnificative:
autoinfluenţarea, autosugestia cu scopul de a obţine performanţe şi influenţarea
partenerului cu scopul de a-l face să procedeze în modul în care noi ne dorim. în acest
capitol noi vom examina numai al doilea aspect care este aplicabil în comunicarea
persuasivă.
Pentru aplicarea programării neurolingvistice este important să ştim care este
specificul fiecărui tip sensorial. Diferenţiem cinci tipuri: vizuali, auditivi, kinestezici/ tactili,
olfactivi, gustativi.
Vizualii sînt cei care îşi reprezintă informaţia în interior, prioritar sub formă de
imagini. Pentru ei, cea mai credibilă informaţie este cea survenită prin văz. Cînd
formulează anumite solicitări ei utilizează cuvintele: „Vreau să văd", „Arătaţi-mi", "Pot să
mă uit?" îşi fac o anumită impresie despre cineva sau ceva în baza a ceea ce vede. în
vorbire utilizează adjective care caracterizează imagini „mic-mare", „frumos-urît", „culori
pale-culori aprinse" etc.
Auditivii sînt cei care sînt atenţi la sunete, inclusiv la vocea lor interioară şi cred în
cele ce aud. Sînt destul de minuţioşi în formularea mesajelor. Acordă importanţă nu
numai celor spuse de partener, ci şi modului în care acesta rosteşte cuvintele şi
formulează frazele. în solicitările lor utilizează frazele: „Puteţi să-mi povestiţi?", „Lămuriţi-
mi, vă rog", „Vreau să aud".
Kinestezicii folosesc în mod special perceperea prin atingere, ei „simt" lucrurile
(doresc să le pipăie), spre deosebire de ceilalţi, care le „văd" sau le „aud". Cînd comunică
cu persoanele pe care le agreează simt necesitatea să le atingă. Dacă se interesează de un
obiect, neapărat îl atinge, îl pipăie.
Destul de rar se întîlnesc oameni la care predomină registrul olfactiv (adesea ei devin
mari creatori de parfumuri) sau gustativ (bucătarii renumiţi, degustătorii de vinuri etc.).
Modul de a percepe realitatea a reprezentanţilor acestor tipuri este diferit. Pot fi
influenţaţi în comunicare de informaţia care survine prin antrenarea organului senzorial
respectiv. Un om bine îmbrăcat va fi acceptat din start de vizual, iar auditivul va aprecia
pozitiv o persoană care vorbeşte coerent, are un vocabular select şi un timbru plăcut al
vocii.
în activitatea juriştilor sînt extrem de frecvente situaţiile în care este nevoie ca
comunicarea să fie persuasivă. Respectiv, apare întrebarea: cum am putea fi un
interlocutor persuasiv, utilizînd tehnici de programare neurolingvistică?
în primul rînd, trebuie să ne pregătim pentru stabilirea raport-ului.
Raportul este capacitatea de a intra în armonie cu interlocutorul, astfel încît să
respectăm sistemul de credinţe şi valori şi să utilizăm o comunicare verbală şi nonverbală
care să ne permită să fim înţeleşi. Raportul presupune adaptarea optimă la partenerul
nostru. Trebuie să manifestăm capacitatea de a alege din comportamentele care ne sînt
proprii pe acelea care ne permit cît mai rapid să găsim o bază comună de înţelegere.
înainte de a începe comunicarea, ne punem întrebarea: „Ce am în comun cu

interlocutorul", „Ce prezintă acest om?", „La ce i-ar folosi lui acţiunea pe care vrem s-o
facem?" „Care ar fi motivaţia lui pentru a face ceea ce ne dorim?" „Care sînt
particularităţile lui?"
Odată aflat răspunsul la aceste întrebări, începem să facem un sistem de presupuneri
cu privire la comportamentul nostru, care va fi adaptat la maxim particularităţilor
personalităţii partenerului. Cum trebuie să-i facem o propunere: succint, emotiv, cu
entuziasm sau temperat, detaliat, cu argumente pro şi contra? Răspunsul la această
întrebare derivă din particularităţile temperamentului interlocutorului. De exemplu, dacă
el este flegmatic va trebui să vorbim temperat, punînd accent pe argument, oferind
detalii, fiind gata apoi să răspundem la mai multe întrebări de concretizare. Dacă
interlocutorul este coleric, vom formula mesaje scurte, preferabil — colorate emoţional
(colericul este molipsit uşor din punct de vedere emoţional), vom fi pregătiţi de faptul că
este posibil va să ne întrerupă pentru a concretiza pe parcurs tot ceea ce îl interesează.
Desigur, în funcţie de cultura lui, colericul poate să fie franc şi să manifeste reacţii
impulsive, dacă ceva anume nu îi va plăcea. Ca să ne ajustăm mesajul la un partener
sangvinic, va trebui să-l formulăm succint, fără prea multe detalii, să ne străduim să
evidenţiem partea tentantă a propunerii pe care o iniţiem. Cu un melancolic vom
comunica temperat şi controlat (nu vom vorbi tare şi repede), pe un ton calm, prietenos.
Nu-I vom lua prin surprindere, trecînd direct la subiect, ci vom începe discuţia întrebîndu-l
dacă este disponibil pentru a conversa cu noi. Pentru discuţie vom alege un loc special, ca
să nu ne sustragă zgomote sau alţi oameni.
Atunci cînd ne întîlnim cu partenerul, ne străduim să obţinem rezonanţa necesară.
„Re-sonare" („a suna din nou", a repeta un sunet), rezonanţa este fenomenul care apare
atunci cînd frecvenţele proprii de oscilaţie ale unui sistem excitator şi ale unui sistem
excitat sînt apropiate/identice, situaţie în care se produce un transfer energetic între
respectivele sisteme. Milton Erickson a considerat că un element deosebit de important în
procesul comunicării este să ştii să intri în rezonanţă cu ceilalţi. Astfel, ascultăm cum
respiră interlocutorul şi ne adaptăm la acest ritm, sincronizîndu-ne, utilizăm cuvinte din
repertoriul şi intonaţiile caracteristice partenerului pentru a obţine rezonanţa mecesară.
O deosebită atenţie în aplicarea tehnicilor NLP solicită lecturarea mijloacelor
neverbale. în general, mijloacele neverbale sînt prioritare pentru programarea neuro-
lingvistică. Noi am examinat mijloacele neverbale şi non-verbal într-un capitol aparte, dar
le vom acorda atenţie şi în acest capitol, deoarece ele constituie un component intrinsec
al NLP.
în această ordine de idei, trebuie să fim atenţi din start la distanţe. în primul rînd, să
respectăm spaţiul personal al interlocutorului. Dacă ne vom apropia prea mult de
partener şi vom intenta la spaţiul lui personal, el se va da înapoi, prin asta sugerîndu- ne
că îl deranjăm. Trebuie să ştim că violarea spaţiului personal este un impediment
substanţial în instaurarea înţelegerii cu partenerul, dar este un mijloc eficient de a-l
tensiona şi tracasa.
în momentul în care sîntem preocupaţi de instaurarea rapportului cu partenerul vom
utiliza o altă tehnică NLP-oglindirea („mirroring"), care include nemijlocit preluarea pozei,
gesturilor, a expresiilor faciale, modului de a reacţiona, de a se vestimenta, paternelor
sale caracteristice, astfel încît el ne va accepta la nivel inconştient drept „un om ca şi
Partea I 77
mine". Aici ne punem întrebarea care este tipul lui de percepţie (vizual, auditiv, kinestezic
etc.) şi ne adaptăm, utilizînd mijloacele verbale şi pe cele neverbale. Rezultatele
comunicării depind numai într-o mică măsură de conţinutul discursului, în rest intervin
mijloacele neverbale care transmit partea decisivă a mesajului. Astfel, nu este atît de
important „ce" spui, ci „cum" spui. Aspectele nonverbale implicate - privirea, zîmbetul,
gesturile, tonul vocii - sînt cele care transmit adevăratele intenţii ale interlocutorului,
starea lui reală de spirit, şi ele sînt întotdeauna percepute de ceilalţi, ca regulă în mod
inconştient. Cu excepţia gesturilor determinate de influenţa etnoculturală, limbajul
corpului este universal. Oricine intuieşte că un om care stă încruntat, picior peste picior şi
cu braţele încrucişate la piept, nu are de fapt „chef" să-l asculte sau nu este de acord cu
ceea ce aude, iar postura „deschisă", zîmbetul şi încuviinţarea din cap sînt semnale că este
agreat şi înţeles.
Numeroasele cercetări efectuate asupra limbajului corpului au permis structurarea şi
descifrarea semnalelor ce provin din subconştient. S-a constatat că oamenii desfăşoară
concomitent două dialoguri - unul verbal şi, deci, conştient şi altul nonverbal,
inconştient. Aceste două dialoguri pot fi în armonie sau în dezacord, cînd nonverbalul
transmite cu totul alte semnale decît verbalul. Impresia finală este determinată
întotdeauna de dialogul nonverbal. Astfel, a devenit evident că un mesaj în care
armonizează limbajul verbal cu cel neverbal are capacitatea să mişte oamenii în direcţia
dorită, în timp ce un limbaj neclar îi dezorientează. în acest sens constatăm: mesaje
centrate, cînd ceea ce spunem este susţinut de felul în care o spunem şi de ceea ce facem,
şi mesaje descentrate, cînd ceea ce spunem este contrazis de modul în care o spunem sau
de ceea ce facem. Să fim atenţi la acest fapt, deoarece o bună parte din ineficienţa
comunicării provine din descentrarea mesajelor.
O deosebită importanţă atribuim mijloacelor neverbale precum intonaţia şi
accentuarea unui cuvînt. Una şi aceeaşi frază poate fi rostită cu intonaţii diferite şi va avea
diverse înţelesuri. De exemplu:
TU nu poţi proceda în acest fel (Anume tu nu poţi face acest lucru).
Tu NU poţi proceda în acest fel (Interdicţie).
Tu nu poţi proceda ÎN ACEST FEL (Trebuie sâ procedezi altfel).
Tu nu POŢI PROCEDA în acest fel (Nu eşti apt sâ faci acest lucru).
în NLP este important să ascultăm atent ce pronume utilizează partenerul pentru a
obţine rapportul adecvat. Persoanele care au o opinie bine definită, care este în armonie
cu convingerile sale utilizează pronumele „eu" (EU consider că...). Persoanele care se
identifică cu punctul de vedere al altuia, utilizează pronumele „tu, voi" (Tu ai spus să...).
Un subordonat care n-a analizat modul în care trebuie să îndeplinească eficient o sarcină,
cînd i se fac obiecţii, va riposta („Dvs. aţi spus să fac aşa..."). Persoana care examinează
corelarea cu un altul prin extrapolarea acestui tandem utilizează pronumele „ei" (Ei au
spus că trebuie...". Persoana care se identifică cu partenerul său utilizează pronumele
„noi". Un manager care ştie să utilizeze tehnici de NLP îi va spune subordonatului său
„NOI acum trebuie să...", sugerîndu-i astfel acestuia că ei prezintă o echipă în care ambii
sînt importanţi.
Influenţarea prin NLP include şi utilizarea specifică a mesajului verbal. Este foarte
important cum ordonăm cuvintele în mesaj. Sînt instrucţiuni speciale în acest sens. Nu
putem să examinăm acest subiect larg, dar voi aduce un exemplu ca să fie clar despre ce
este vorba. Dacă dorim să determinăm un bărbat să îndeplinească o rugăminte începem
fraza cu o negare: „N-aţi putea Dvs., domnule X, să..." Fiind predispuşi în permanenţă să
se afirme, bărbaţii vor răspunde: „Da, pot să..."
O importanţă semnificativă pentru NLP revine cuvintelor utilizate în procesul
comunicării. Dacă dorim să-i sugerăm cuiva să realizeze anumite succese, atunci vom
utiliza cuvinte optimiste cu impact constructiv. Cînd adresăm partenerului cuvinte
negative, distructive în esenţă, şansele lui de a constata un succes devin precare. Astfel,
un manager deleagă un colaborator să poarte negocieri cu un reprezentant al altei firme
şi îl povăţuieşte: „Să nu accepţi...", „Să fii atent, să nu...", „la seama...", „Vezi să nu te
tragă pe sfoară", „Dacă pierzi..." etc. Colaboratorul pleacă la masa de tratative încurcat şi
programat negativ, iar rezultatele nu vor fi cele aşteptate. Managerul e supărat, dar nici
nu bănuieşte că vinovatul principal este el, deoarece l-a „programat" pe subaltern pentru
nereuşită.
Atunci cînd comunicăm cu cineva şi vrem să-l influenţăm, trebuie să descoperim
valorile pe care le împărtăşeşte. Dacă acestea nu reies din relatările sale, putem formula
întrebări-cheie pentru a obţine rezultate clare. Valorile trebuie clarificate în funcţie de
criteriile echivalente pe care individul le constată, adică ce sensul pe care el îl atribuie
acestor valori. De exemplu, mulţi oameni declară că vor să fie liberi, dar includ în acest
termen diverse înţelesuri, cineva vrea să facă ce vrea şi să nu fie disciplinat, cineva
recunoaşte disciplina, dar doreşte să ia singur deciziile care îl privesc.
Dacă dorim să influenţăm pe cineva, trebuie să îi cunoaştem credinţele, convingerea
că anumite lucruri sînt adevărate, iar altele nu. Credinţele se formează pe parcursul vieţii
sub influenţa mediului social, evenimentelor, cunoştinţelor, rezultatelor percepute din
experienţa proprie. Dacă izbutim să convingem partenerul că împărtăşim aceleaşi credinţe
ca şi dînsul, devenim un apropiat al acestuia.
Partea I 79
Atunci cînd iniţiem cu cineva o comunicare de durată, avem posibilitatea să-l

influenţăm cunoscîndu-i ataşamentele. O discuţie cu o persoană care este ataşată de
pisica sa devine extrem de plăcută pentru ea, dacă aducem vorba despre această pisică şi
astfel îi oferim posibilitatea să ne povestească lucruri care îi creează o bună dispoziţie.
Pentru a influenţa pe cineva este bine să-l provocăm pentru a vedea amintirile pe care
le revocă individul şi deciziile pe care le-a adoptat înainte de abordarea subiectului. Dacă
dorim să convingem pe cineva să facă o anumită acţiune şi constatăm că dînsul are o
experienţă în acest domeniu, vom putea să programăm cu certitudine reacţia lui deoarece
va depinde de amintirea (mai exact decizia pe care a luat-o anterior) şi pe care acum o
acceptă sau o regretă. Dacă o acceptă - atunci avem şanse să-l convingem; dacă o regretă
- şansele sînt aproape nule.
Pentru organizarea unei comunicări persuasive cu utilizarea tehnicilor NLP vom aplica
şi ceea ce ţine de rolul contextului în comunicare şi analiza tranzacţională conform lui Eric
Berne, despre care am scris în primele capitole ale acestui manual.
Practicarea NLP în comunicarea persuasivă permite constatarea unor performanţe
evidente în aplicarea abilităţilor de comunicare şi realizarea optimă a obiectivelor trasate.

în cadrul prelegerii sînt formulate întrebări pe marginea cărora audienţii vor comenta
cum trebuie aplicate diferite tehnici de programare neuro-lingvistică.
Tema seminarului:
Programare neuro-lingvistică
1. Testarea audienţilor pentru identificarea tipului senzorial
Exerciţii:
2. Tehnici de programare neuro-lingvistică
Grupul este împărţit în echipe. Fiecare echipă va aplica o tehnică de programare neuro-
lingvistică conform sarcinii primite de la profesor.

Audienţii vor studia literatura recomandată.
Audienţii vor completa Testul pentru identificarea barierelor în comunicarea verbală.
Răspundeţi la întrebări doar cu „da" sau „nu".
1. Cînd vorbiţi, urmăriţi reacţiile partenerului pentru a vă convinge dacă a înţeles ce
spuneţi?
2. Cînd formulaţi mesajul, alegeţi cuvintele accesibile pentru partener?
3. înainte de a da indicaţii, le formulaţi în gînd pentru a fi înţelese de partener?
4. Indicaţiile le faceţi într-un mod succint?

5. Dacă partenerul nu pune întrebări după ce a ascultat indicaţiile, consideraţi că le-
a înţeles corect?
6. Vă expuneţi gîndurile clar şi concis?
7. înainte de a expune un gînd, îl formulaţi în minte?
8. Stimulaţi partenerii să vă pună întrebări, cînd lămuriţi ceva?
9. Presupuneţi că recunoaşteţi gîndurile celor care vă ascultă şi nu este cazul să
puneţi întrebări pentru a le afla?
10. Faceţi deosebire între fapte şi opinii?
11. Examinaţi opiniile contradictorii ca o confruntare?
12. Vă place cînd partenerul este de acord întru totul cu Dvs.?
13. Utilizaţi termeni sofisticaţi în discuţiile cu cei neiniţiaţi în problemă?
14. Vă străduiţi întotdeauna să vorbiţi clar şi explicit?
15. Urmăriţi ce impresie lasă asupra partenerului cele rostite de Dvs.?
16. în timpul conversaţiei faceţi pauze pentru a vedea cum percepe partenerul cele
spuse de Dvs.?
Dacă aţi răspuns „da" la toate întrebările, cu excepţia celor cu nr. 5, 9, 11, 13, puteţi
să consideraţi că sînteţi un bun interlocutor, care ştie să asculte şi să delege corect
anumite obligaţii şi indicaţii. Dacă aţi răspuns „nu" şi la alte întrebări decît cele indicate,
va trebui să lucraţi insistent asupra măiestriei de a comunica cu oamenii, mai ales cu
subordonaţii.
1. Cum definim programarea neurolingvistică (NLP)?
2. Care sînt postulatele NLP?
3. Ce tehnici NLP utilizăm pentru a influenţa partenerul?
4. Cum se instaurează rapportul cu interlocutorul?
5. Cum aplicăm tehnica oglindirii?
6. Cum diferenţiem influenţa conform tipului sensorial?
IV. Bibliografie:
1. Andreas S., Charles F. NLP şi succesul. - Curtea Veche, 2008.
2. Bandler R., Grinder J. Frogs into princes. - Real People Pr, 1981.
3. Cialdini R.B. Psihologia persuasiunii - Totul despre influenţare. Amplifică-ţi puterea
de convingere şi învaţă să te aperi de manipulare. - BusinessTechn, 2005.
4. Dilts R.B. Schimbarea sistemului de crezuri prin programare neurolingvistică. -
Excalibur, 2008.
5. Dilts R.B. Bazele programării neurolingvistice. NLP. - Excalibur, 2008.
6. Hali L.M. Spiritul programării neuro-lingvistice (NLP). - Curtea Veche, 2007.
7. lordănescu C.N. NLP şi Magia Comunicării. Programarea neurolingvisticâ în arta şi
tehnica de a comunica. - Mar, 2008.
8. John La Văile, Richard B. NLP-învaţă să convingi! - Bucureşti: Amaltea, 2006.
9. O' Connor J., Lages A. Coaching cu NLP. Cum să fii un coach de success. - Curtea
Partea I 81
Veche, 2007.
10. Rene de Lassus. Programarea neurolingvisticâ şi arta comunicării. - Teora, 2005.
11. Robbins A. Awaken the giant within. - Freepress, 1992.
12. Charvet S.R. Cuvinte care schimbă minţi. - Bucureşti: Amaltea, 2006.
13. Szekely A. NLP - Calea succesului. - Bucureşti: Amaltea, 2004.
14. Бэндлер P., Гриндер Д. Структура магии. - Санкт-Петербург: Прайм- Еврознак,
2004.
15. Бэндлер Р, Гриндер Д. Из лягушек - в принцы. Вводный курс НЛП тренинга. -
Москва: Флинта, 2000.
16. Бэндлер Р, Гриндлер Д. Шаблоны гипнотических техник Милтона Эриксна с
точки зрения НЛП. - Симферополь: Реноме, 1999.
17. Андреас С., Фолкнер Ч. НЛП. Новые технологии достижения успеха.- Москва:
Гелиос, 2001.
18. Дилтс Р. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП. - Санкт-
Петербург: Питер, 2002.
19. Дилтс Р НЛП: навыки эффективного лидерства. - Санкт-Петербург: Питер, 2002.
20. Гриндер Д., Бостик-Сен Клер К. Шёпот на ветру. Новый код в НЛП. - Москва:
Прайм-Еврознак, 2005.
Bibliografie selectivă
1. Andreas S., Charles F. NLP şi succesul. - Curtea Veche, 2008.
2. Bandler R., Grinder J. Frogs into princes. - Real People Pr, 1981.
3. Berne E. Oameni şi jocuri. - laşi: Polirom, 2003.
4. Berhtard D. Manipularea prin scris. - Bucureşti: Antet, 1998.
5. Brule A. Cum dialogăm şi cum convingem. - laşi: Polirom, 2000.
6. Buzărnescu Ş. Sociologia opiniei publice. — Bucureşti: Editura Didactică şi Pedagogică,
2000.
7. Chelcea A. Cunoaşterea de sine şi a celorlalţi. - Bucureşti: Editura Ştiinţifică şi Tehnică,
1997.
8. Cialdini R.B. Psihologia persuasiunii - totul despre influenţare. Amplifică-ţi puterea de
convingere şi învaţă să te aperi de manipulare. - BusinessTechn, 2005.
10. Collett P. Cartea gesturilor europene. - Bucureşti: Trei, 2006.
11. Hali E.T. La dimension cachee. - Paris: Seuil, 1971.
12. lordănescu C.N. NLP şi Magia Comunicării. Programarea neurolingvisticâ în arta şi
13. Crăciun C. Comunicarea în Administrarea publica. - Chişinău: A AP, 1998.
14. Crăciun C. Teoria şi practica negocierilor. -Chişinău: Prut Internaţional, 2002.
15. Dilts Robert B. Schimbarea sistemului de crezuri prin programare neuro- lingvisticâ. -
Excalibur, 2008.
16. Dilts R.B. Bazele programării neurolingvistice. NLP. - Excalibur, 2008.
17. Ficeac B. Tehnici de manipulare. - Bucureşti: Nemira, 1996.
18. Fisher R. Succesul în negocieri. - Cluj-Napoca: DACIA, 1995.

20. Gavreliuc A. De la relaţiile interpersonale la comunicare socială. - laşi: Polirom, 2006.
21. Georgescu T., Caraian G. Managementul negocierii afacerilor. Uzanţe-protocol. -
Bucureşti: Lumina LEX, 1999.
22. Hali L. M. Spiritul programării neuro-lingvistice (NLP). - Curtea Veche, 2007.
23. lonescu R. Conversaţia - strategii şi structuri. - Bucureşti: ALL Beck, 1995.
24. lordănescu C. N. NLP şi Magia Comunicării. Programarea neurolingvistică în arta şi
25. Van Cuilenburg J.J., Scholten O., Noomen G.W. Ştiinţa comunicării. - Bucureşti:
Humanitas, 1998.
26. John La Văile, Richard B. NLP-învaţă să convingi! - Bucureşti: Amaltea, 2006.
27. Johnson R.Jr. Manipularea subalternilor. -Oradea: Antet, 2007.
28. Johnson R.Jr. Manipularea prin telefon. -Oradea: Antet, 2007.
29. O' Connor J., Andrea L. Coaching cu NLP. Cum să fii un coach de succes. - Curtea
Veche, 2007.
30. Joule G., Tratat de manipulare. - Oradea: Antet, 1997.
31. Larson Gh.U. Persuasiunea: receptare şi responsabilitate. - laşi: Polirom, 2003.
32. Lohisse J. Comunicare. De la transmiterea mecanică la interacţiune. - laşi: Polirom,
2002.
34. Moscovici S. Psihologia socială a reiaţilor cu celălalt. - laşi: Polirom, 1998.
35. Movilă M., Retorica. - laşi: Editura Fundaţiei Chemarea, 1996.
36. Mucchielli Alex. Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare. - laşi: Polirom,
2002.
37. Păuş V. A. Comunicare şi resurse umane. - laşi: Polirom, 2006.
38. Pease A., Pease B. Enciclopedia limbajului trupului. - Polimark, 2008.
39. Pease A. Limbajul trupului - cum pot fi citite gîndurile altora din gesturile lor. -
Polimark, 2002.
40. Pease A. Limbajul vorbirii. - Bucureşti: Holding Reporter, 1999.
41. Peretti A., Legrand J.-A., Boniface J. Tehnici de comunicare. - laşi: Polirom,
2001.
42. Pistol Gh. Negocierea: teorie şi practică. - Bucureşti: Institutul „Virgil Madgearu",
1994.
43. Popescu D. Arta de a comunica. - Editura Economică, 1998.
44. Prutianu Ş. Antrenamentul abilităţilor de comunicare: limbaje ascunse. - laşi: Polirom,
2005.
.
46. Prutianu Ş. Manual de comunicare şi negocieri. - laşi: Polirom, 2002.
47. Prutianu Ş. Negociere şi Analiza Tranzacţională. - laşi: Sagittarius, 1996
48. Rene de Lassus. Programarea neurolingvistică şi arta comunicării. - Teora, 2005.
49. Robbins A. Awaken the giant within. - Freepress, 1992.
50. Rocheblave-Spenle A-M. La notion de role en psihologie social. - Paris: P.U.F 1962.
2004.
Partea I 83
2000.
53. Rusu-Păsărin G., Munteanu C, Barbonie D., Munteanu C. Fundamente ale
comunicării. - Piteşti: Editura Independentă economică, 2007.
54. Săvulescu S. Retorica şi teoria argumentării. Note de curs. - Bucureşti, 2001.
55. Sheldon W.H. Les varietes de la constitution physique de l'homme. - Paris: P.U.F.,
1950.
56. Shelle R.C. Cuvinte care schimbă minţi. - Bucureşti: Amaltea, 2006.
57. Szekely A. NLP- Calea succesului. - Bucureşti: Amaltea, 2004.
58. Tran V, Stanciugelu I. Teoria comunicării. - Bucureşti: SNSPA, 2003.
59. Ury W. Dincolo de refuz. - Timişoara: Editura de Vest, 1994.
60. Volkoff V. Dezinformarea, armă de război. - Bucureşti: Incitatus, 2007.
61. Volkoff V. Tratat de dezinformare. - Bucureşti: Antet, 2005.
62. Wimkin Y.Comunicarea interpersonală: o abordare antropologică. - laşi: Polirom,
2001.
63. Айви А. Лицом к лицу: Практическое пособие для освоения приемов и навыков
делового общения. - Новосибирск: ЭКОР, 1994.
64. Акушина А. А., Кано X. Национальная специфика коммуникации и словарь
русских жестов. Словарь и лингвострановедение. - Москва, 1982.
65. Андреас С., Фолкнер Ч. НЛП. Новые технологии достижения успеха.
- Москва: Гелиос, 2001.
66. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры.
- Москва: Прогресс, 1988.
67. Берн Э. Лидер и группа. О структуре и динамике организаций и групп.
- Екатеринбург, 2000.
68. Берн Э. Транзакционный анализ и психотерапия. - Санкт-Петербург: Братство,
1992.
70. Бэндлер Р., Гриндер Д. Из лягушек - в принцы. Вводный курс НЛП тренинга. -
Москва: Флинта, 2000.
71. Бэндлер Р, Гриндер Д. Структура магии. - Санкт-Петербург: Прайм- Еврознак,
2004.
72. Бэндлер Р, Гриндлер Д. Шаблоны гипнотических техник Милтона Эриксона с
точки зрения НЛП. - Симферополь: Реноме, 1999.
73. Гриндер Д., Бостик-Сен К. Шёпот на ветру. Новый код в НЛП. - Москва: Прайм-
Еврознак, 2005.
74. Дерябо С.Д., Ясвин В.А. Гроссмейстер общения. Иллюстрированный
самоучитель психологического мастерства. 4-е изд. - Москва: Смысл,
2002.
75. Дилтс Р. НЛП: навыки эффективного лидерства. - Санкт-Петербург: Питер,
2002.
76. Дилтс Р Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП. - Санкт-
Петербург: Питер, 2002.
77. Карнеги Д. Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая
публично. - Москва, 1990.
78. Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. - Москва: ЭКСМО, 1997.
80. Макларен Я. Искусство общения. Методы НЛП на практике. - Москва: ЭКСМО,

2002.
81. Ниренберг Г. Гений переговоров. - Минск, 1997.
82. Рогов Е.И. Психология общения. - Москва: Владос, 2005.
83. Рюкле X. Ваше тайное оружие в общении: мимика, жест, движение. - Москва:
Интерэксперт, 1996.
84. Сергеечева В. Приемы убеждения. Стратегия и тактика общения. - Серия
«Сам себе психолог» - Санкт-Петербург: Питер, 2002.
86. Экман П. Психология лжи. - Киев: Логос, 1999.
Partea II
RETORICA Şl ARTA COMUNICĂRII

Argument
Judecătorii, procurorii şi alte categorii de jurişti sînt antrenaţi într-un amplu proces de
comunicare cu cetăţenii, colegii, funcţionarii publici. în consecinţă, ei trebuie să cunoască
paradigma comunicării instituţionale şi particularităţile comunicării interpersonale.
Totodată, categoriile menţionate se află în dialog social cu alte instituţii şi trebuie să
posede abilităţi de a comunica cu grupurile sociale. în activitatea lor, juriştii trebuie să
cunoască subtilităţile organizării procesului comunicării, deoarece activitatea lor
presupune influenţarea altor persoane (comunicarea este un proces de interacţiune între
doi sau mai mulţi indivizi, cu scopul de a se influenţa reciproc).
Juristul este conştient de faptul că, folosind cu precădere o comunicare inteligibilă
bazată pe argumente raţionale şi elemente convingătoare, urmăreşte să schimbe
atitudinile şi comportamentele oamenilor în acord cu cerinţele şi obiectivele stabilite.
Influenţa formativă a juristului devine extrem de consistentă atunci cînd el apare în
postura de orator. Actualmente ne aflăm la etapa schimbărilor social-economice şi
construirii unui stat de drept; este un fenomen care solicită antrenarea juriştilor în
procesul de formare a opiniei publice, în ce priveşte diverse probleme legate de
jurisprudenţă, cultivarea educaţiei juridice a cetăţenilor Republicii Moldova. O evoluţie
bine gîndită, emoţională şi persuasivă poate avea influenţă asupra unei comunităţi, care
va împărtăşi ulterior o opinie comună sau vor realiza o activitate comună. Aceste
considerente actualizează substanţial necesitatea posedării de către jurişti a cunoştinţelor
şi deprinderilor de orator.
Procesul judiciar tradiţional include evoluţiile procurorului, avocatului şi ale
judecătorului care particularizează speciile retoricii judiciare şi pot fi considerate forme
ale comunicării publice. De aceea, este important ca juriştii să cunoască şi să însuşească în
mod eficient cunoştinţele şi deprinderile necesare.
Din punct de vedere etimologic, cuvîntul retorică vine din limba greacă veche şi
înseamnă „a curge" (astfel au denumit elinii arta de a rosti cuvîntările bine structurate şi
frumos alcătuite, în care gîndul curge fluent şi firesc). Pentru Aristotel, retorica „este
ştiinţa de a vorbi bine". Cicero o numeşte „o parte din ştiinţa ocîrmuirii", deoarece
considera că ocîrmuirea este totuna cu înţelepciunea. Dumitrie Guşti, unul dintre primii
teoreticieni români ai retoricii, considera că „retorica este arta care învaţă a zice bine,
adică a vorbi astfel ca să înduplecăm".7
Bineînţeles, veritabili oratori devin doar cei care posedă dotarea nativă specifică
acestei activităţi, dar fiecare om care trudeşte la perfecţionarea calităţilor proprii are
şanse reale să devină un bun vorbitor în public.
7
Guşti D. Retoricâ pentru tinerimea studioasa. - Bucureşti: Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1984, p.55.
88 Retorica şi arta comunicării
Tema 1. COMUNICAREA INTERPERSONALĂ
- să determine definirea comunicării;
- să definească caracteristicile comunicării ca fenomen socio-psihologic;
- să identifice tipurile de comunicare;
- să diferenţieze în activitatea desfăşurată diverse tipuri de comunicare;
- să practice comunicarea instituţională eficientă;
- să conştientizeze importanţa comunicării pentru activitatea sa.
II. Repere de conţinut:

1. Definirea comunicării
Comunicarea, ca element fundamental al existenţei umane şi ca mijloc de a convinge
semenii, a incitat mintea umană încă din lumea antică. Retorica, arta de a vorbi
convingător a început să fie studiată încă din antichitate. Am putea afirma că primele
elemente de teorie a comunicării umane au fost elaborate de Corax din Siracuza. în
lucrarea sa „Arta retoricii" (sec. VI î.Hr.), Corax a oferit diverse tehnici de comunicare şi
cîteva reguli de construire a unui discurs public.
Marii filosofi greci Platon şi Aristotel vor continua aceste cercetări. Pentru Aristotel,
retorica „este ştiinţa de a vorbi bine". El a urmărit atingerea obiectivelor retoricii printr- o
argumentaţie cît mai solidă, prin „seducerea" publicului cu ajutorul unor calităţi morale
ireproşabile şi prin manipularea auditoriului. Considerăm că aceste constatări sînt actuale
şi astăzi.
Ulterior, această teorie a cunoscut o dezvoltare înfloritoare la romani. Unul dintre cei
mai mari teoreticieni şi practicieni din toate timpurile rămîne Cicero. Renumitele sale
opere „De Inventione", „De Oratore" şi „Topica" au fost studiate secole de-a rîndul în
diferite şcoli. Cicero numeşte retorica „o parte din ştiinţa ocîrmuirii", deoarece considera
că ocîrmuirea este totuna cu înţelepciunea.
în evul mediu, retorica începe să fie practicată frecvent în biserici şi astfel sînt
dezvoltate speciile genului sacru. Tot în această perioadă, graţie apariţiei poştei, capătă o
largă răspîndire comunicarea epistolară.
în secolele XVIII-XIX se cristalizează speciile retoricii judiciare.
Secolul XX este considerat secolul comunicării, deoarece acest fenomen se extinde în
diverse forme mediate, începînd cu telefonul şi terminînd cu cele mai sofisticate
tehnologii informaţionale.
Secolul al XXI-lea constată o dezvoltare a performanţelor tehnice şi tehnologice ale
comunicării ca proces de transmitere a informaţiei, dar în acelaşi timp şi o sărăcire a
comunicării interpersonale în aspectul afectivităţii şi implicării reciproce a indivizilor.
Verbul a comunica şi substantivul comunicare sînt polisemantice; altfel spus -
comportă o pluralitate de semnificaţii. Dicţionarul enciclopedic (vol.l) oferă termenului
comunicare o definiţie deosebit de complexă, acoperind aproape toate domeniile în care
acest termen este folosit:
• înştiinţare, ştire, veste. Aducerea la cunoştinţa părţilor implicate într-un proces, a
unor acte de procedură (acţiune, întîmpinare, hotărîre) în vederea exercitării
Partea II 89
drepturilor şi executării obligaţiilor ce le revin, în limita unor termene care fac

referire la data comunicării.
• Mod fundamental de interacţiune psiho-socială a persoanelor, realizată în limbaj
articulat sau prin alte coduri, în vederea transmiterii unei informaţii, a unor
modalităţi de comportament individual sau în grup.
• Prezentare a unei lucrări ştiinţifice într-un mediu de specialişti.
• Mod fundamental de interacţiune psiho-socială a persoanelor, realizată în limbaj
articulat, sau prin alte coduri, în vederea transmiterii unei informaţii, a obţinerii
stabilităţii sau a unor modificări de comportament individual sau de grup.
La întrebarea ce este comunicarea, oferă răspuns mulţi autori preocupaţi de studiul
comunicării. Definiţiile sînt numeroase şi diferite. Cea mai succintă definiţie aparţine lui
Warren Weaver şi poartă un înţeles relevant: „comunicarea cuprinde toate procedeele
prin care un spirit poate afecta un alt spirit".8
Cea mai amplă definiţie a fost propusă în anul 1909, de sociologul american Charles
Cooley în cartea „Social organisation" (Organizarea sociala): „Este un mecanism prin care
relaţiile umane există şi se dezvoltă: el include toate simbolurile de spirit şi mijloacele de a
le transmite prin spaţiu şi de a le menţine în timp. Include expresia feţei, atitudinile,
gesturile, tonalitatea, cuvintele, scrisul, imprimarea, căile ferate, telegraful şi tot ceea ce
merge pînă la ultima realizare a cuceririi spaţiului şi timpului".9
Comunicarea este, deci, abordată ca un proces informaţional de conexiune
interactivă. Aceasta înseamnă că transmiterea informaţiei în cazul comunicării este
bidirecţional (de la emiţător la receptor şi viceversa), avînd impact mutual. Accentuînd
justeţea structurii propusă de Lasswell (Cine? Despre ce? Prin ce mijloc? Cui? Cu ce efect?)
pentru orice circulaţie de informaţii, trebuie să remarcăm faptul conform căruia
comunicarea nu poate fi redusă doar la transmiterea informaţiei de la om la om, aceştia
manifestîndu-se ca subiecţi în realizarea procesului. Procesul de informare este un proces
de transmitere a cunoştinţelor, ideilor, datelor avînd o natură unidirecţională (de la
emiţător la receptor), neinteractiv. Actul comunicării e mult mai indicat cînd e vorba de
stabilirea unor relaţii, iar cel al informării - cînd oferim o documentare fără a miza pe o
anumită reacţie.
în celebra sa lucrare „Spirit, Identitate şi Societate", George Mead afirmă că principiul
fundamental în organizarea socială este comunicarea, care presupune participarea la
celalalt. Pentru aceasta este necesară înfăţişarea celuilalt în propria identitate,
identificarea altuia cu propria identitate, dobîndirea conştiinţei de sine prin altul. Această
participare devine posibilă pentru om printr-un proces de comunicare, care se deosebeşte
de a altor specii ce nu prezintă acest principiu al ordinii sociale şi se reduce la schimb şi
ajutor reciproc. Conceptualizarea social-psihologică a lui Mead pune accent pe
reciprocitate în fenomenul comunicării. Considerăm că această constatare a pus bazele
studierii comunicării, aceasta fiind concepută ca o interacţiune de o necesitate vitală
omului pentru socializarea lui şi manifestarea plenară în contextul social-uman.
La începutul secolului XX, o serie de savanţi (F.M. Allport, V.M. Behterev, M. Meode)
au efectuat experimente privind influenţa comunicării asupra proceselor psihice
8
Tran V., Stănciugelu I. Teoria comunicării. - Bucureşti: SNSPA, 2003, p.14
9
Crăciun C. Comunicarea în Administraţia Publică. - Chişinău: AAP, 1998, p.10.
caracteristice omului. S-au constatat următoarele: fiind o parte substanţială a existenţei

omului, comunicarea este şi o determinantă a întregului sistem psihic. Psihicul şi
comunicarea sînt indisolubil legate: în actele de comunicare se reliefează prezentarea
„lumii interioare" a celuilalt individ şi însuşi acest proces prevede prezenţa la individ a
„lumii interioare". Valenţele „lucrative", active, ale comunicării sînt remarcate practic de
toţi cercetătorii acestui fenomen social. Americanii P. Waltzlawick, J.N. Beavin, D. Jackson,
bunăoară, în studiul „Pragmatica comunicării umane" notează: „Comunicarea nu este
numai transmiterea informaţiei, ea impune în acelaşi timp un comportament".
Natura relaţională reprezintă valoarea de prim ordin a comunicării. Această
trăsătură, însă, nu e unică. Este secondată de o serie de multe altele, de asemenea
relevante. în definiţiile formulate, cercetătorii abordează comunicarea ca proces:
• de transmitere de la resurse,
• de influenţare,
• de schimb de valori,
• de transmitere a informaţiei,
• de împărtăşire a ideilor.
Autorul rus B.L. Lomov argumentează riguros că în procesul comunicării este realizat
schimbul reciproc de activităţi, idei, orientări valorice, interese, se dezvoltă şi se reliefează
sistemul de relaţii „subiect-subiect". Rezultatul acestei activităţi nu mai este un obiect, ci
o relaţie cu alt om (cu alţi oameni). Modalităţile şi conţinutul comunicării sînt determinate
de funcţiile sociale, locul în sistemul ierarhic, apartenenţa la un grup social-demografic,
ale celor care s-au implicat în acest proces şi sînt reglate de tradiţiile, normele morale şi
juridice ale societăţii pe care o reprezintă.
în lucrarea „Dinamica comunicărilor în grupuri", G. Amado şi A. Guitte au afirmat
faptul că „întotdeauna este vorba de o comunicare, cînd un oarecare organism şi un
organism viu în special, poate afecta un alt organism modificîndu-l sau modificînd
acţiunile lui, începînd de la transmiterea unei informaţii, şi nu printr-o acţiune directă cum
ar fi cea pe care o exercită o forţă fizică punînd în joc o energie".10
în accepţiune generală, comunicarea reprezintă un mod de manifestare a gîndurilor
şi sentimentelor cu ajutorul vorbirii, scrierii, gesturilor şi mimicii, în scopul de a te face
înţeles. Se vorbeşte de comunicare de fiecare dată cînd un sistem, respectiv o sursă
influenţează un alt sistem, un destinatar, prin mijlocirea unor semnale alternative care
pot fi transmise prin canalul care le leagă.
Totodată, comunicarea poate însemna o intervenţie orală în faţa unui auditoriu, un
mesaj care este transmis pe linie ierarhică într-o organizaţie, o relaţie bidirecţională între
subiect şi obiect, un schimb de informaţii între doi corespondenţi prin intermediul unui
canal de transmisie.
10
Amado G., Guittet A. La dinamique de communiccation dans les groupes. - Paris. 2003, p.5.
Partea II 91
Cuvîntul „comunicare" este astăzi la modă; cînd activităţile sau evenimentele pe care
le reprezintă se multiplică, sensul său începe să se lărgească datorită însuşi interesului de
care se bucură. Astfel, o dată cu diversificarea şi masificarea comunicării, oamenii politici,
şefii de întreprinderi, artiştii cunoscuţi şi în general orice persoană a cărei carieră depinde
într-o măsură oarecare de opinia pe care publicul şi-o face despre ea, apelează la serviciile
specialiştilor în domeniul comunicării. în acest caz, trebuie să înţelegem prin comunicare
transmiterea unei imagini, transmitere care se realizează mai ales prin mass-media. în
mod firesc, această imagine sau altfel spus, reprezentarea pe care ne-o facem despre
persoana în cauză, trebuie să fie puternică şi în acelaşi timp favorabilă. în caz contrar, vom
spune că persoana respectivă nu are trecere la public.
Comunicarea este cea care creează comunitatea, adică este mai curînd o încrengătură
de relaţii, decît o cantitate de informaţii. Cineva care a fost excomunicat se află în afara
comunităţii şi comuniunii. Comunicarea nu este concepută în absenţa unui subiect care
influenţează sau nu informaţia expediată sau recepţionată. Din această perspectivă este
acceptată, de asemenea, definiţia citată de Mihai Dinu „comunicarea (umană) este un
proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba
comportamentul altor indivizi (auditoriul)".
Din cele relatate mai sus putem conchide: comunicarea este un proces social-
psihologic de interacţiune dintre doi sau mai mulţi indivizi cu scopul de a transmite
informaţii şi a se influenţa reciproc.
Referindu-ne nemijlocit la jurisprudenţă putem afirma că aceasta dispune de o
comunicare instituţională, realizată în cadrul activităţii ei, care insistă asupra identităţii şi
culturii sale organizaţionale. Comunicarea instituţională reprezintă activitatea interactivă
informaţională ca entitate socială, programată şi neîntreruptă, direcţionată spre
acreditarea complexă a acesteia la scară internă şi externă, spre legitimarea personalităţii
ei prin conversiunea identităţii în imagine instituţională, precum şi spre obţinerea
consensului cu opinia publică în baza vocaţiei sociale. Aceasta este indispensabilă
activităţii de zi cu zi a instituţiilor de drept şi reprezintă un barometru de măsurare a
eficienţei acestora.
2. Funcţiile comunicării
Ca fenomen social-psihologic, comunicarea realizează în viaţa individului funcţii
extrem de diverse. Psihologul rus B. Lomov propune sintetizarea lor în trei direcţii:
- informaţional-comunicativă;
- reglementar-comunicativă;
- afectiv-comunicativă.
Prima direcţie include funcţiile ce vizează transmiterea şi recepţionarea informaţiei.
Dezvoltarea civilizaţiilor ar fi imposibilă în afara exercitării transmiterii informaţiilor de la
om la om. Astfel, bunurile general-umane devin accesibile individului datorită implicării lui
în procesul de comunicare cu semenii săi.
Funcţiile reglementar-comunicative permit organizarea comportamentului individului
pentru corelarea sa cu ceilalţi oameni. Comuniunile umane există în baza exercitării acestei
funcţii atît la nivel de comunicare interpefSOnală, CÎt ŞÎ la HlVEl ClC comunicare
intergrupală. Oricare proces de comunicare este dependent de statutul social, parametrii
socio-demografici ai partenerilor. Coexistenţa paşnică şi constructivă a oamenilor şi
statelor este conjugată în mod direct cu fertilizarea acestor funcţii.

Al treilea grup de funcţii permit comunicării umane să contribuie substanţial la
formarea spirituală şi stabilirea personalităţii omului. Exercitarea acestor funcţii ale
comunicării determină sfera emoţională a omului. Numai în procesul de comunicare
individul îşi poate angaja facultăţile emoţionale, căci bunătatea, nobleţea, dragostea etc.
pot fi manifestate numai faţă de cineva sau ceva.
în procesul real de comunicare, funcţiile sînt identificate pentru fiecare individ în
parte. Unul şi acelaşi proces de comunicare poate exprima pentru un partener funcţia de
transmitere a informaţiei, iar pentru celălalt - exprimarea unei declanşări emoţionale.
Un alt savant rus, A.A. Bodalev, a insistat pentru evidenţierea funcţiei comunicării ca
mijloc de cunoaştere şi înţelegere reciprocă a oamenilor, deoarece este greu de conceput
existenţa oamenilor într-un context unic cultural, politic, economic, fără comunicare.
Lingvistul R. Jakobson11 a examinat mesajul ca verigă determinantă a comunicării şi a
constatat că el îndeplineşte mai multe funcţii, care pot fi ierarhizate în felul următor:
Funcţia expresivă este orientată spre emiţătorul mesajului. Exprimă atitudinea
emiţătorului faţă de conţinutul mesajului său şi faţă de situaţie. Mesajul aduce informaţii
despre emoţiile, sentimentele şi ideile emiţătorului şi poartă amprenta subiectivităţii
acestuia.
Funcţia conativă este orientată spre receptor. Mesajul vrea să exercite o anumită
influenţă asupra acestui receptor. Un mesaj publicitar, o propagandă ţine de funcţia
conativă, mesajul fiind centrat îndeosebi spre caracteristicile şi reacţia receptorului pe
care caută să-l influenţeze.
Funcţia referenţială este centrată spre referent şi reprezintă acea latură, care reflectă
obiectul. Discursul ştiinţific, informaţia obiectivă ce relatează fapte concrete sînt mesaje
cu funcţii referenţiale.
Funcţia fatică - include tot ceea ce în mesaj contribuie la stabilirea şi menţinerea
contactului, expresii ce servesc pentru atragerea atenţiei interlocutorului. De asemenea,
poate explica şi formele mesajului convenţionalizat şi ritualizat (formulele de politeţe).
Funcţia metalingvistică - este centrată spre cod şi utilizarea lui. Se referă la cuvinte şi
orice semne care formează suportul comunicării. Prin aceste mesaje, interlocutorii verifică
dacă au recurs la acelaşi lexic, aceeaşi sintaxă. Un exemplu elocvent în acest caz îl
reprezintă dicţionarele care îndeplinesc o funcţie metalingvistică.
Funcţia poetică pune în evidenţă „partea palpabilă a semnelor". Tot ceea ce într- un
mesaj aduce un surplus de valoare prin jocul structurii semnelor, intră în atribuţiile
funcţiei poetice. în artă şi literatură, prin forma sa, mesajul are o anumită autonomie în
afara situaţiei de comunicare, care l-a fondat prin calitatea cuvintelor şi formelor care îl
compun. Mesajul nu este doar un instrument al comunicării, ci devine obiectul ei.
Aceste funcţii nu se exclud una pe alta şi într-o măsură mai mare sau mai mică SÎnt
prezente în toate procesele comunicării. Este necesar doar să fim capabili să recunoaştem
funcţia preponderentă pentru a sesiza finalitatea comunicării. Deseori aceste funcţii se
suprapun. Funcţiile fatică şi metalingvistică sînt prioritare în stabilirea oricărui proces de
comunicare, deoarece permit ajustarea receptorului şi emiţătorului.
11
Jacobson R. Essais de Lingvistique generale. - Paris: Seuil, 1963.
Partea II 93
3. Tipurile de comunicare
Pentru organizarea eficientă a comunicării trebuie să ştim care sînt particularităţile
diferitelor forme ale comunicării interumane. Se consideră că în funcţie de numărul
participanţilor şi tipul relaţiei dintre ei, există cinci tipuri de comunicare:
1. Comunicarea intrapersonală: emiţătorul şi receptorul se identifică. Deşi nu
presupune existenţa unor comunicatori distincţi, dialogul interior pe care îl purtăm
cu noi înşine reprezintă un autentic proces de comunicare, în care îşi află locul
chiar şi falsificatorul informaţiei de interlocutor (situaţia în care oamenii se mint pe
ei înşişi). Dialectica ispitei şi a remuşcării se întemeiază tocmai pe această sciziune
lăuntrică a personalităţii noastre, generatoare de conflicte şi dezbateri interioare.
Am putea afirma că orice decizie raţională este un rezultat al comunicării
intrapersonale.
2. Comunicarea interpersonală presupune doi participanţi şi ocupă un loc aparte în
ierarhia tipurilor de comunicare, ei revenindu-i menirea de a influenţa opiniile,
atitudinile sau credinţele oamenilor. în afară de persuadarea interlocutorului,
dintre obiectivele comunicării interpersonale mai putem enumera
autocunoaşterea, descoperirea lumii exterioare, stabilirea şi menţinerea relaţiilor
cu alte fiinţe umane.
W. Schutz afirmă că printre factorii ce determină comportamentul nostru
comunicaţional se numără şi aşa-numitele „nevoi interpersonale": cea de incluziune
(aspiraţia de a obţine de la ceilalţi recunoaşterea valorii proprii); nevoia de control
(dorinţa de a impune celorlalţi voinţa noastră) şi nevoia de afecţiune (oamenii aşteaptă un
comportament cald din partea celorlalţi).
O trăsătură specifică a comunicării interpersonale este importanţa retroacţiunii,
datorită promptitudinii răspunsului ce caracterizează acest tip de comunicare. Aici chiar şi
replicile sînt imediate; mimica, privirea, gesturile, „aerul" receptorului îl informează pe
emiţător cu privire la efectele mesajului său.
3. Comunicarea de grup - presupune mai mult de doi participanţi. Sînt considerate
tipice grupurile „mici", cu cel mult zece participanţi, în care legătura interpersonală
a fiecăruia cu fiecare nu este îngrădită. Comunicarea de grup poate fi caracterizată
ca fiind legătura creată în cadrul echipelor de profesionişti angajaţi într-un proiect
comun.
4. Comunicarea publică - implică prezenţa unui emiţător şi a unei multitudini de
receptori. Nici o altă formă de comunicare interumană nu s-a bucurat, de-a lungul
timpului, de o atenţie comparabilă cu cea acordată acesteia. Retorica, disciplină
mai mult decît bimilenară, şi-a propus dintotdeauna să stabilească principiile şi
regulile comunicării publice eficiente.încă din antichitate, scopurile
retoricii au fost de a încînta şi a emoţiona publicul, a argumenta cît mai solid pentru a
seduce publicul, inclusiv cu ajutorul unor calităţi morale ireproşabile pentru a
capta interesul ascultătorilor.
5. Comunicarea de masă - deşi îmbracă forme dintre cele mai variate (producţie de
carte, presă scrisă, transmisii radio sau TV), acest tip de comunicare se
caracterizează în toate cazurile printr-o apariţie redusă a feed-back-ului, într-o
formă incompletă şi mult întîrziată comparativ cu cel din domeniile comunicării
interpersonale sau publice.
în literatura de specialitate există şi alte variante de clasificare a comunicării. Astfel,
în funcţie de intenţia emiţătorului şi caracterul mesajului, psihologul R.B. Zajonc a propus
trei tipuri de comunicare6:
- comunicarea incidentatâ (întîmplătoare) prin care emiţătorul furnizează o
informaţie fără a avea intenţia de a o face sau fără a-şi da seama de aceasta. Nu
există o formulare a mesajului, însă interlocutorul este capabil să interpreteze
anumiţi „indici"- purtători ai unei informaţii de care emiţătorul nu este neapărat
conştient;
- comunicarea consumatorie se bazează pe schimbările legate de expresia unei
stări emoţionale. Această comunicare pune în joc motivaţiile interlocutorilor, care
trăiesc această comunicare şi sînt implicaţi în ea;
- comunicarea instrumentală răspunde la o finalitate, la un scop. Mesajul încearcă
să producă un efect, o relaţie asupra receptorului. Este o modalitate de adaptare
a mesajului în funcţie de efectul scontat. Este fundamentată pe căutarea stăpînirii
mesajului.
în funcţie de codul (mijlocul) utilizat în procesul de comunicare, este acceptată şi o
altă clasificare a acestuia. Prezenţa mesajului întruchipat în cuvînt permite să evidenţiem
comunicarea verbală, pe cînd informaţia percepută de receptor prin alte semne (mimică,
gesturi, tonalitatea vocii, amplasarea emiţătorului în spaţiu) este numită comunicare
neverbală. Atunci cînd gîndurile şi sentimentele se manifestă cu ajutorul altor tipuri de
cod (pictura, muzica, sunete etc.), putem vorbi de comunicarea nonverbală.
Unitatea de timp şi spaţiu a emiţătorului şi receptorului caracterizează comunicarea
directă, lipsa acestei unităţi contribuie la apariţia comunicării indirecte.
în cadrul comunicării indirecte distingem între:
• comunicare imprimată (presă, revistă, carte, afiş etc.).
• comunicare înregistrată (film, disc, bandă magnetică etc.).
• comunicare prin fir (telefon, telegraf, prin cablu, fibre optice etc.).
• comunicare radiofonică (radio, TV etc.).
Există şi tendinţa de clasificare a comunicării în neformală şi formalizată.
Comunicarea neformală (informată) presupune implicarea partenerilor în acest
proces cu realizarea unui comportament adecvat caracteristicilor individuale şi stabilirea
unui statut egal de parteneriat. Acest tip de comunicare este subordonat tradiţiilor etno-
psihologice ale indivizilor-parteneri şi dependent de raporturile interlocutorilor.
Comunicarea neformală este practicată în cadrul instituţiilor pentru crearea unui climat
psihologic pozitiv. Totodată, sistemul informai de comunicare este uneori utilizat de
membrii organizaţiilor pentru a-şi promova scopurile personale. De aici apare fenomenul
grupurilor informale de comunicare pentru asigurarea puterii în organizaţie. De
6
Tran V., Stanciugelu I. Teoria comunicării. - Bucureşti: SNSPA, 2003, p.26.
Partea II 95
asemenea, există masa enormă de comunicaţii care trece sub titlu de „bîrfe".
Comunicarea formalizată este determinată de statutul social al partenerilor şi reiese
din convenţionalitatea situaţiei (şedinţă, audienţă etc.); corelarea rolurilor partenerilor
(şef-subaltern). Sistemul formal de comunicare în orice organizaţie reprezintă acele canale
şi mijloace de comunicare care au fost stabilite în mod conştient şi deliberat, în procesul
comunicării formalizate persistă un şir de reguli, norme de conduită ce nu permit
partenerilor să realizeze un comportament autentic, conjugat plenar cu intenţiile
personale, stările emoţionale de moment şi caracteristicile individuale, menirea lor este şi
de a impune îndeplinirea acţiunilor dictate de situaţia în cauză. Evident, cultura
comunicativă a oricărui jurist presupune şi cunoaşterea subtilităţilor de protocol, estetica
conduitei, eticheta şi alte formule ale comportamentului. în această ordine de idei,
comportamentul juristului este definit de rigorile deontologice şi normele stipulate în
Codul de conduită al funcţionarului public.
Una din particularităţile comunicării formalizate este comunicarea instituţională. La
rîndul său, în funcţie de relaţia constatată între indivizii din cadrul organizaţiei, aceasta
poate fi diferenţiată în:
• comunicarea pe verticală ascendentă, în instituţiile de Drept se realizează de la
subordonaţi spre factorii de decizie;
• comunicarea pe verticală descendentă transmite de la şefi spre subordonaţi
informaţii, decizii, instrucţiuni sub formă verbală şi neverbală. în instituţiile publice
este cel mai răspîndit mod de comunicare şi are loc continuu;
• comunicarea pe orizontală asigură comunicarea între colaboratorii instituţiei,
aflaţi pe poziţii ierarhice similare, în procesul activităţii comune.
Comunicarea instituţională asigură circulaţia fluxului de informaţii absolut necesare în
instituţiile publice pentru realizarea obiectivelor acestei instituţii şi buna sa funcţionare. în
acest proces de comunicare formală persistă un şir de reguli, norme de conduită,
reglementări de acţiune ce îl obligă pe angajat să îndeplinească anumite sarcini.

Metodele aplicate trebuie să urmărească însuşirea abilităţilor complexe. Sînt
orientate, mai ales, spre dezvoltarea abilităţilor profesionale necesare în cadrul activităţii
judecătorului sau a procurorului.
în cadrul prelegerii, pe lîngă expunerea orală a materiei de studiu, vor fi aplicate
elemente de „brainstorming". Prin aceasta se urmăreşte identificarea definiţiilor
audienţilor cu privire la noţiunea de „comunicare", care este opinia lor cu privire la
clasificarea acestui fenomen.
Audienţilor li se va propune să studieze literatura recomandată. Ulterior, în cadrul
orelor de seminar, vor însuşi definirea şi tipurile de comunicare.
c. Activităţi de evaluare
Audienţii trebuie sâ poată răspunde la următoarele întrebări:
1. Cum definiţi termenul comunicare?

2. Ce întrebări presupune structura lui Lasswel?
3. Ce funcţii îndeplineşte comunicarea?
4. Ce funcţii îndeplineşte mesajul?
5. Care sînt tipurile de comunicare?
6. Care este deosebirea dintre comunicarea formalizată şi cea neformală?
7. Prin ce se deosebeşte comunicarea directă de cea indirectă?
8. Care sînt particularităţile comunicării instituţionale?
IV. Bibliografie:

2. Crăciun C. Comunicarea în Administraţia Publică. - Chişinău: Academia de
administrare Publică, 1998.
3. Lohisse J. Comunicarea. - laşi: Polirom, 2002.
4. Marin C. Comunicare instituţională. - Chişinău: CE USM, 1998.
5. Popescu D. Arta de a comunica. - Bucureşti: Scripta, 1995.
7. Prutianu Ş. Antrenamentul abilităţilor de comunicare: limbaje ascunse. - laşi:
Polirom, 2005.
8. Prutianu Ş. Comunicarea. - laşi: Polirom, 2000.
9. Rusu-Păsărin G. Munteanu C., Barbonie D., Munteanu C. Fundamente ale
comunicării. - Piteşti: Editura Independentă Economică, 2007.
lO.Sultana C. Dicţionar de comunicare. - Bucureşti: Ager, 2001. ll.Tran V.,
Stănciugelu I. Teoria comunicării. - Bucureşti: SNSPA, 2003.
Partea II 97
Tema 2. PARTICULARITĂŢILE INDIVIDULUI CARE PREDETERMINĂ

COMPORTAMENTUL LUI COMUNICATIV
- să definească particularităţile individului care predetermină comportamentul
comunicativ;
- să identifice tipurile psihologice şi efectul lor asupra comportamentului;
- să particularizeze accentuările firii umane şi cum se manifestă ele în procesul de
comunicare;
- să identifice particularităţile propriului temperament;
- să poată utiliza avantajele şi diminua inconvenientele particularităţilor proprii în
comportamentul comunicativ;
- să identifice tipul temperamentului partenerului şi să se adapteze pentru o
comunicare fructuoasă;
- să identifice accentuările firii partenerului şi să le ia în calcul în procesul comunicării;
- să-şi ordoneze comportamentul conform raportului dintre particularităţile proprii şi
cele ale partenerului pentru a realiza o comunicare eficientă.

1. Manifestarea tipului temperamentului în comunicare
O evaluare a caracteristicilor individului care predetermină comportamentul
comunicativ este bine să fie analizată pornind de la definirea tipului dominant de
temperament cu care se naşte fiecare. Este caracteristica ce determină energia psihică
(Forţa), viteza de reacţie la stimuli (Mobilitatea) şi raportul excitaţie/inhibiţie (Echilibrul) pe
care le manifestă omul în orice activitate. Discursurile pe care le susţine un individ, modul în
care comunică cu semenii săi depinde în mare parte de caracteristicile lui temperamentale.
După Hipocrate, individul îmbină toate cele patru tipuri de temperament. Totodată,
manifestarea acestora, la nivelul fiecărui individ, este diferită. De exemplu, în situaţiile
obişnuite cînd nu este suprasolicitat, nu este obosit sau se află într-o stare emoţională
intensă, comportament individului este marcat de caracteristicile unui singur tip de
temperament, pe care îl numim dominant. Gnd intervine oboseala sau psihicul este afectat
de o stare emoţională exagerată, individului îi este caracteristic un comportament specific
tipului de temperament-fond. în cazuri extrem de rare, cînd individul se află în situaţii
excepţionale, manifestările sale se înscriu în aria particularităţilor comportamentale ale unuia
din cele două tipuri de temperament, neexploatate în primele situaţii. Astfel, în cea mai mare
parte a existenţei sale, orice individ manifestă caracteristicile comportamentale specifice
pentru două tipuri de temperament, iar succedarea lor depinde de intensitatea emoţională a
trăirilor sau activitatea intelectuală în care este antrenat.
Portretele temperamentale ale celor patru tipuri de temperament (după Hipocrate):
sangvin icul, colericul, flegmaticul şi melancolicul.
Sangvinicul se caracterizează prin ritmicitate, echilibru, desprinse de pe un fundal al
vioiciunii, rapidităţii mişcărilor şi vorbirii printr-o mare efervescenţă emoţională. Este
puternic, mobil, dinamic, dar în acelaşi timp, echilibrat. Totodată, manifestînd bună dispoziţie
şi exuberanţă, dă dovadă de adaptabilitate promptă, calm, stăpînire de sine. în procesul
comunicării, sangvinicii pot manifesta în egală măsură un comportament fervent sau
echilibrat. Sînt apţi să ţină discursuri înflăcărate şi să asculte răbdători un interlocutor
temperat. în acelaşi timp, însă, extrema mobilitate îngreuiază fixarea scopurilor, consolidarea
intereselor şi prejudiciază persistenţa în acţiuni şi relaţii. în cazurile suprapunerii
caracteristicilor hipertimice (Kretschmer) devin deosebit de veseli, vorbesc mult, posedă un
deosebit simţ al umorului, sînt apţi pentru realizări de amploare. în comunicare manifestă
deseori digresiuni în gîndire, iar în activitate - pot nega anumite obligaţii. Dacă nu sînt
exigenţi în autodisciplină, pot deveni superficiali, manifestînd astfel o activitate febrilă, dar
sterilă.
în public, sangvinicul este favorizat de faptul că îşi poate controla emoţiile, poate lua o
decizie rapidă, repartizează uşor atenţia asupra mai multor receptori, este apt să modeleze
riguros mesajele verbale şi să se adapteze la orice partener. Totodată, el poate fi lipsit de
profunzime, poate să se eschiveze de la realizarea unor dezbateri ce solicită minuţiozitate şi
tenacitate.
Colericul este excesiv în manifestările sale, fie că este eruptiv, năvalnic, nestăpînit, fie
deprimat, cuprins de teamă şi panică. Sînt oameni neliniştiţi, nerăbdători, predispuşi la furie,
violenţă, dar şi la afecţiuni neobişnuite, cu relaţii în care sînt duse pînă la extrem atît buna
intenţie, cît şi ostilitatea.
Ascensiunile şi scăderile capacităţii de lucru îl fac pe coleric deosebit de neuniform în
comunicare. Cu unul şi acelaşi partener, la acelaşi subiect, în perioade diferite, poate
dezvolta o comunicare abilă, bogată în idei, constructivă şi foarte emoţională sau, din contra,
tensionată, ostilă, nerelevantă. Suplinesc cu greu neastîmpărul şi perturbarea ritmului
necesar disciplinei. De aceea, deseori declanşează un comportament neechilibrat.
Colericului emiţător îi este caracteristic un dinamism accelerat în vorbire şi mişcare, fapt
ce complică rolul receptorului pentru indivizii cu alt tip de temperament. Totodată, aflîndu-se
singur în rolul de receptor, manifestă nerăbdare, este distrat, impune partenerului-emiţător
proiecţii subiective care pot să nu corespundă intenţiilor acestuia. Impulsivitatea colericului îl
face să fie un interlocutor nestăpînit. Aria de realizare plenară a colericului este monologul:
aici el captivează partenerul graţie potenţialului energetic major. Poate fi un bun orator,
capabil să molipsească publicul cu o anumită stare emoţională. Este puternic, activ, mobil,
dinamic. îl avantajează capacitatea de a reacţiona prompt, energia psihică copleşitoare,
posibilitatea de a-şi concentra atenţia asupra mai multor indivizi. Aspectul vulnerabil al
colericului constă în faptul că reacţionează emoţional la cele întîmplate şi poate să
declanşeze comportamente emoţionale exagerate (de exemplu: să se înfurie), pe care nu le
poate stăpîni deoarece excitaţia este mai puternică decît inhibiţia. Fiind neechilibrat, el
pierde din capacitatea de a judeca „la rece" şi poate lua decizii pripite sau să spună în public
lucruri pe care ulterior le regretă.
Flegmaticul se caracterizează prin reacţii şi mişcări lente, calmitate evidentă.
Răbdător, meticulos şi deosebit de temeinic în activitatea de lungă durată. Este puternic,
echilibrat, stăpîn pe sine, calm şi greu influenţabil. Este reţinut în manifestările emoţionale,
lent în mişcări şi deosebit de minuţios în formularea mesajelor proprii şi perceperea celor
lansate de parteneri.
Adaptabilitatea redusă şi tempo-ul foarte lent nu corespund exigenţelor comunicării
directe şi fac din flegmatic un emiţător plictisitor, cu reacţii neadecvate situaţiei sau un
receptor „greu de cap", prea minuţios în caracterizarea mesajelor. Aceasta îl dezavantajează
ca interlocutor şi îl face să se eschiveze de la procesul de comunicare directă cu un schimb
dinamic de mesaje (mai ales dacă partenerii sînt colerici sau sangvinici). Totodată, gestica şi
Partea II 99
mimica reţinute îl favorizează sub aspectul că partenerul nu poate intui care este atitudinea
lui veritabilă faţă de o idee sau individ.
în postura de orator poate captiva atenţia publicului numai dacă îşi structurează foarte
bine mesajele şi utilizează o argumentare riguroasă. Gesticulaţia inexpresivă, flexibilitatea
necorespunzătoare şi incapacitatea de a reacţiona prompt îl dezavantajează în postura de
orator.
Melancolicul manifestă tonus scăzut şi disponibilităţi energetice reduse, fapt ce
contribuie la o sensibilitate deosebită şi la apariţia depresiei în condiţii de suprasolicitare.
Comunicarea directă solicită melancolicului operativitate şi adaptabilitate promptă şi acest
fapt îi creează un imens disconfort. Apelînd la efortul volitiv pentru a face faţă exigenţelor
comunicării directe, melancolicul se epuizează repede şi simte nevoia să evite acest tip de
comunicare, preferînd-o pe cea indirectă. Comunicarea indirectă îi permite melancolicului să
se adapteze mai uşor la mediul social şi să-şi manifeste plenar potenţele intelectuale.
Melancolicul vorbeşte încet, nu are curaj să evolueze în faţa unui public numeros, de aceea
se eschivează să susţină discursuri publice.
Cert este, însă, faptul că aceste caracteristici native, inclusiv aptitudinile înnăscute sînt
corectate substanţial de experienţa socială a individului. Ambianţa, condiţiile de desfăşurare
a activităţii, precum şi cele socio-culturale conduc la faptul ca potenţialul ereditar să nu fie
valorificat decît parţial, fiind chiar posibil ca acest potenţial să fie depăşit şi compensat.
Realitatea concretă ne oferă suficiente exemple în care un individ cu caracteristici native
specifice colericului, prin conştientizarea necesităţii autodisciplinării, devine un partener
agreabil în comunicarea directă, după cum un individ flegmatic poate ajunge să acopere
exigenţele unei comunicări directe operative.
2. Tipurile psihologice
Examinînd implicarea individului într-un proces de comunicare care necesită
manifestarea în raport cu o anumită ambianţă şi cu alţi indivizi, este necesar să abordăm şi
caracteristicile tipurilor psihologice. Evident, se recomandă studiul aprofundat efectuat de
Cari Gustav Jung în lucrarea „Descrierea tipurilor psihologice”. în această lucrare,
caracteristicile extraversiunii şi introversiunii sînt examinate nu numai din punct de vedere al
potenţialului pericol ce poate apărea în procesul de comunicare în care este implicat
individul, ci şi în ce priveşte orientarea sa conceptuală faţă de acest proces.
Tipurile psihologice care vor fi descrise pot fi întîlnite destul de rar în formă pură.
Este vorba despre o accentuare vădită a unei funcţii, care duce la reliefarea unor trăsături
evidente.
Fiind recunoscute încă din primii ani de viaţă a individului, aceste caracteristici contribuie
în mod pregnant atît la formarea deprinderilor comunicative, cît şi a personalităţii individului.
Desigur, acest proces poate fi redresat de ambianţa socială şi îndeosebi de influenţele
formative. însă, o intenţie exagerată de schimbare a acestei predispuneri native poate
prejudicia grav sănătatea omului. Astfel, principiul prioritar în corelarea nativului şi socialului
în formarea unui portret comunicativ poate fi definit ca adaptare a normelor
comportamentale caracteristicilor native ale individului.
Comunicarea şi oratoria presupun o extravertire a individului, de aceea, o predispunere
nativă în acest sens îl avantajează.
Tipurile extravertite
C. G. Jung menţiona că „cei care gîndesc, simt şi acţionează sau, într-un cuvînt, trăiesc
conformîndu-se nemijlocit condiţiilor obiective şi cerinţelor acestora, atît în sens bun cît şi în
sens rău, sînt extravertiţi. Extravertitul trăieşte astfel încît este întru totul evident, că în
conştientul său obiectul joacă un rol mult mai important, ca factor decisiv, decît părerea sa
subiectivă. Deşi are fără nici o îndoială, păreri personale, puterea lor de decizie este mult mai
slabă decît cea a condiţiilor exterioare obiective..., am putea spune că din această atitudine
fundamentală îi derivă toate caracteristicile psihologce, cu excepţia celor provenite din
primatul unei anumite funcţii psihologice sau din particularităţile individuale".7
Ca urmare a faptului că atenţia şi interesul extravertitului sînt orientate spre ambianţă,
el se implică uşor şi plenar în procesul de comunicare. Formula de manifestare în procesul
comunicării este predeterminată, însă, de apartenenţa la Tipul gîndire extravertita, Tipul
sentiment extravertit, Tipul senzaţie extravertită, Tipul intuitiv extravertit.
Dacă pornim de la faptul că imboldul gîndirii constituie izvoarele subiective, dictate de
inconştient şi datele obiective furnizate de percepţia senzorială, constatăm că gîndirea
extravertită este determinată în mare măsură de raportul obiectiv, adică de datele şi ideile
furnizate de ambianţă. Mai mult chiar, orientarea finală a gîndirii extravertite este orientată
tot spre exterior. Tipul gîndire extravertită este preocupat de ideile general valabile,
determinat permanent de datele obiective şi rezumă în mare parte concluzii dependente de
acestea. El subordonează toate manifestările vieţii unor decizii intelectuale, orientate în
ultimă instanţă datului obiectiv şi, deci, derivate din tradiţie, educaţie şi instruire. Cu o
deosebită dăruire, aproape jertfire de sine, se implică plenar în activitatea preferată şi
împărtăşeşte opinia că în acest mod trebuie să procedeze fiecare dintre noi.
Are o morală ce nu-i permite să tolereze excepţii, se subordonează formulei sale şi toţi
ceilalţi trebuie să facă la fel, altfel contravin legii universale şi, deci, sînt iraţionali, imorali şi,
bineînţeles, iresposabili. Acceptînd conştient supremaţia dreptăţii şi adevărului, el neagă
orice acţiuni care nu împărtăşesc aceste idealuri. Ca urmare, tipul gîndire extravertită devine
social activ din momentul stabilirii caracteristicilor personalităţii şi manifestă calităţi de lider.
7
Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice // Puterea sufletului. Antologie. - Bucureşti: Anima, 1994. p.17.
Profilarea portretului său de orator este în mare măsură dependentă de dezvoltarea
celorlalte funcţii psihologice. Dacă lupta pentru adevăr şi dreptate este însoţită în mod
armonios de dezvoltarea sentimentelor de iubire ale apropiatului, compasiune faţă de
oameni, respect şi recunoştinţă faţă de colegi, constatăm un orator cu orientări decente,
preocupat de problemele semenilor săi. Dacă, însă, aria sentimentelor rămîne neînsemnată
din punct de vedere al dragostei, compasiunii, recunoştinţei, constatăm un individ agasant,
pisălog, pedant şi convins în permanenţă de propriul adevăr, care se manifestă în evoluţiile
publice ca un demagog.
Acestui tip psihologic îi vor fi supuse refulării, în primul rînd, acele formule de viaţă care
ţin de sentiment: preocupările estetice, gustul, simţul artistic, cultivarea prieteniei.
Tipul gîndire extravertita îşi camuflează necompetenţa în sfera afectivă cu verdicte
depreciative în constatarea a tot ce ţine de aspectul esteticului, afectiv-umanului. Datorită
susceptibilităţii inconştiente, tonul vocii devine frecvent tăios, aspru, agresiv. Se apelează la
insinuări. Oricît s-ar sacrifica individul spre a-şi atinge scopul intelectual, sentimentele îi
rămîn meschin suspicioase, sumbre, coservatoare. Tot ce e nou, ce nu are legătură cu
stereotipurile proprii va fi apreciat cu ură inconştientă şi judecat în consecinţă.
Deoarece are o gîndire pozitivă, care nu iese din perimetrul experienţei pe care o
acumulează, caracteristicile personalităţii sale corespund întru totul gradului de implicare în
viaţa socială, a studiului riguros al fenomenelor sociale şi al omului. Cu alte cuvinte, cu cît
este mai dedat activităţii sale, cu cît ajută mai multă lume, cu atît este mai uman şi
înţelegător.
Partea II 101
Tipul sentiment extravertit este frecvent întîlnit la femei. „Sentimentul lor a devenit
prin educaţie o funcţie perfect integrată, supusă controlului conştient, în cazurile care nu sînt
extreme, sentimentele au un caracter personal, chiar dacă subiectivul a fost deja în mare
măsură reprimat. De aceea, personalitatea apare ca fiind perfect integrată raporturilor
obiective. Sentimentele corespund situaţiilor obiective şi valorilor general valabile".12
Din fragedă copilărie se manifestă conform standardelor acceptate de opinia publică,
fiind conformă în comunicare, grijulie şi disciplinată. Asimilează cu insistenţă cunoştinţele
necesare, dar le stabileşte în memorie la nivelul gîndirii reproductive şi totul face din dorinţa
de a stabili relaţii afective pozitive în raport cu mediul ambiant. Mediul uman apreciază
asemenea formulă de realizare a personalităţii şi, evident, ea este promovată şi apreciată.
Deoarece tipul sentiment extravertit îşi reprimă mai cu seamă gîndirea, logica este refulată în
măsura în care ea duce la concluzii ce nu corespund sentimentelor. Conţinutul inconştient al
acestui tip constă, în primul rînd, dintr-o gîndire infantilă, arhaică şi negativă. Dacă viaţa îi
furnizează suficiente posibilităţi de a-şi realiza sentimentele extravertite, tipul devine pradă
acestui joc şi solicită în mod crescînd o atitudine tot mai afectuoasă, riscînd să devină o fire
demonstrativă, caracterizată atît de elocvent de Karl Leonhard în lucrarea „Personalităţi
accentuate în viaţă şi în literatură". Acest tip manifestă o flexibilitate abilă în desenul
comunicativ, căci de fiecare dată realizează în procesul comunicării acel comportament, care
presupune că este solicitat de partener.
Cînd condiţiile vieţii nu sînt avantajoase pentru realizarea particularităţilor enumerate
anterior, personalitatea disolută, descompunîndu-se în stări afective izolate şi reciproc
contradictorii, identitatea eu-lui se pierde şi subiectul devine inconştient, asociază cu
gîndirea inconştientă şi deci subminează autoritatea absolută a sentimentelor legate de
obiect. Astfel, încep să asocieze cele mai rele gînduri tocmai acelor obiecte pe care
sentimetul le apreciază cel mai mult, fiind stăpînite de gîndirea negativă. Devine bănuitor,
obsesiv, neîncrezător, iar în comunicare, desigur, se realizează conform acestor caracteristici.
Tipul sentiment extravertit poate fi un bun orator atunci cînd cunoaşte bine problema,
deoarece îi place să fie în centrul atenţiei şi se poate adapta la diferite auditorii. Mai mult, cu
cît este mai bine ascultat, cu atît devine mai performant.
Este greu de găsit un alt tip uman care să poată egala în realism cu tipul senzaţie
extravertita. în mare majoritate, acest tip este specific bărbaţilor.
Cari Gustav Jung menţiona: „Acest tip are un simţ al realităţii faptice obiective extrem de
dezvoltat. în tot cursul vieţii sale acumulează trăiri reale ale obiectivului concret, dar cu cît
mai pronunţat îi este tipul, cu atît mai puţin face uz de experienţa sa... Senzaţiile îi servesc cel
mai mult ca fir călăuzitor spre noi senzaţii şi absolut tot ce apare nou în sfera sa de interes
vine pe calea senzaţiei şi trebuie să servească scopurilor acesteia".13
Deseori ei sînt consideraţi raţionali, însă acesta este un neadevăr. Acţionează fiind
impulsionaţi de senzaţii şi, deoarece acestea sînt semnul concret al utilităţii şi reprezintă
toată bogăţia adevăratei vieţi, îi putem considera pragmatici. Funcţiile judecative rămîn în
inferioritate în raport cu faptele concrete ale senzaţiei şi au deseori trăsături infantil-arhaice.
Intenţiile sale se îndreaptă spre desfătările concrete, corelate cu morala proprie, creată şi
aceasta în baza trăirilor senzoriale. Dacă experienţa vieţii l-a fericit cu un anturaj elevat şi
agreabil, tipul senzaţie extravertită devine un vesel amic sau un rafinat estet. Idealurile sale
ţin de realitatea faptică şi sînt detaşate de planul ideilor. însă, cu cît senzaţiile devin mai
12
J u ng C.G. Descrierea tipurilor psihologice, p.48.
13
Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice, p.57.
precumpănitoare, tipul devine mai dezagreabil. Se transformă fie într-un desfrînat grosolan,
fie într-un estet rafinat, lipsit de scrupule. Doar o constrîngere afectivă din partea mediului
uman îl poate face să conştientizeze că a greşit.
Este abil în comunicarea cu oamenii şi face tot posibilul să fie adorat de ambianţă, îi
place postura de orator, dar nesinceritatea îl poate da de gol, de aceea nu poate evolua
întotdeauna cu succes.
Tipul intuiţie extravertită „nu se află niciodată acolo unde sînt de găsit valorile efective
general recunoscute, ci întotdeauna acolo unde se întrevăd posibilităţi. Nu se află niciodată
în raporturi stabile de mult statornicite şi bine întemeiate, general recunoscute, dar limitate
ca valoare".14
Gîndirea şi sentimentul îi sînt slab diferenţiate şi nu joacă un rol decisivîn formularea
scopurilor vieţii. Manifestă puţin respect faţă de convingerile şi orientările celor din jur, de
aceea este apreciat de ambianţă drept un aventurier imoral şi ireverenţios. Dacă nu s-a
stabilit într-o activitate profesională, care i-ar crea condiţiile necesare pentru confirmarea
formulei descrise anterior, caută împlinirea în relaţiile sociale. Dacă nu are o atitudine prea
egoistă poate să-şi cîştige mari merite ca iniţiator sau, cel puţin, ca promotor al tuturor
începuturilor de cale. Dacă e preocupat de oameni, ştie să descopere talentele şi capacităţile
caracteristice acestora şi să inducă valorificarea lor plenară. Ştie ca nimeni altul să inspire
curaj sau entuziasm pentru un lucru nou semenilor săi. Constatăm la el lipsa de interes faţă
de cei care adoră rutina vieţii. Investigînd o idee nouă sau un om de perspectivă, tipul intuitiv
extravertit ratează şansa de a trăi o viaţă. Comunicarea cu semenii este determinată de
semnul orientării faţă de partener. Va fi extrem de fructuoasă dacă aceasta este o parte a
„noului" pe care îl valorifică şi disconfortantă, dacă acest aspect nu este prezent. Mai mult,
constatînd realizarea nutrită a unei idei (sau a unui om), pierde interesul faţă de aceasta şi
constată că e în căutarea noilor posibilităţi.
Ambianţa umană nu este deseori capabilă să aprecieze acest tip şi îl tratează cu multă
rezervă, putînd chiar să îl desconsidere. La rîndul său, tipul intuiţie extravertita, nefiind apt
să realizeze o judecată raţională a realului, o substituie cu gînduri şi sentimente infantil-
arhaice, care se manifestă în proiecţii subiective şi deseori absurde.
Poate fi un bun orator, inspirat, emotiv şi foarte convingător, cînd vorbeşte despre
lucruri care îl interesează. Dar dacă nu crede în subiectele relatărilor sale, este departe de
cerinţele elocinţei.
Tipurile introvertite se deosebesc de cele extravertite prin faptul că nu se orientează
după obiect şi după faptele obiective, ci în funcţie de factorii subiectivi. Principala lor
activitate fiind orientată spre interior, manifestă lipsă de deschidere, neparticipare sau
nesiguranţă şi chiar o timiditate nemotivată. Manifestările lor exterioare sînt neadecvate în
raport cu ceea ce aşteaptă ambianţa umană, de aceea deseori sînt subestimaţi sau neînţeleşi.
Tocmai de aceea oamenii introvertiţi exercită doar din obligaţie funcţiile care solicită
manifestări extravertite şi în general, nu vor să îmbrăţişeze profesii care presupun
comunicarea cu oamenii.
Tipul gîndire introvertită se ghidează întotdeauna după datul subiectiv. „Faptele
exterioare nu sînt cauze sau scopuri ale acestei gîndiri, deşi introvertitul ar vrea, de foarte
multe ori, să dea o atare aparenţă gîndirii sale; dimpotrivă, gîndirea aceasta începe în subiect
şi duce înapoi la subiect, chiar dacă întreprinde cel mai lung excurs în domeniul realităţii pur
14
Ibidem, p.63.
Partea II 103
faptice... Pune probleme, deschide perspective şi idei, dar, în raport cu faptele, păstrează o
atitudine rezervată".11
„Dacă obiectul este un om, acesta simte clar că, de fapt, nu este luat în considerare decît
negativ, adică, în cel mai bun caz, conştientizează faptul că este de prisos, iar în cazuri mai
grave, se simte de-a dreptul respins, fiind considerat supărător".15 16
Asemenea particularităţi îl distanţează de semenii săi, care îl tratează cu prea puţină
căldură şi în mare măsură nici nu încearcă să-l înţeleagă. Situaţia este deseori agravată de
faptul că tipul gîndire introvertită este îndărătnic şi categoric în promovarea ideilor sale,
deseori confundînd atitudinea faţă de o anumită idee, cu persoana care o generează. Nu se
poate împăca cu gîndul că ceva ce lui îi este clar, poate fi incert pentru oricine altcineva. Stilul
de comportament specific acestui tip este greoi, taciturn, arogant, distant, autoritar. Lipsa de
spirit critic în ce priveşte obiectul favorizează deseori un anturaj făţarnic care mizează pe
tendinţa lui de a se supraaprecia. Totodată, gîndirea introvertită este pozitivă şi sistematică
în ce priveşte dezvoltarea unor idei. în cazul în care legătura lor cu experienţa obiectivă este
directă şi fecundă, aceste idei capătă o calitate superioară.
în postura de orator, tipul cu gîndire introvertită nu cîştigă multă popularitate. Deşi
structurează bine mesajele şi formulează idei interesante, utilizează un limbaj sofisticat, prea
puţin ţine cont de modul în care reacţionează auditoriul, devenind arogant la orice întrebare
a publicului, pe care o consideră insuficient de inteligentă.
Tipul sentiment introvertit, caracteristic îndeosebi femeilor se lasă condus cu precădere
de sentimentul subiectiv. „Adevăratele emoţii ale obiectului nu îşi găsesc ecoul, ci sînt
potolite sau respinse sau, mai bine zis, „răcorite" printr-o judecată afectivă negativă. Deşi
este dispus oricînd să i se alăture în mod armonios şi calm, acest tip nu are faţă de obiectul
străin nici amabilitate, nici căldură prevenitoare, ci o atitudine aparent indiferentă, rece sau
chiar distantă".17
în exterior pare întotdeauna calm, rezervat, poate chiar indiferent, distanţat. Dar această
mască amăgitoare ascunde o gamă bogată de sentimente intensive, care pot răbufni într-o
excesivă izbucnire neaşteptată de însuşi individul şi complet neadecvat aşteptărilor
partenerilor. Atîta timp cît tipul sentiment introvertit constată inferioritatea eu-lui faţă de
subiectul inconştient, realizează un comportament decent, însă, dacă devine egocentric şi
subapreciază obiectul, declanşează un comportament perfid suspicios, cu manifestarea
tendinţelor tiranice şi vanitoase.
în comunicarea cu oamenii este distant, neparticipativ şi protocolar. Ca orator, foarte rar
constată performanţe, deoarece îşi tratează ascultătorii de sus, are gesturi şi o mimică
inexpresive.
Tipul senzaţie introvertita se întemeiază cu precădere pe componenţa subiectivă a
percepţiei. Este o dispoziţie inconştientă, care modifică percepţia senzorială încă din
momentul apariţiei sale lipsind-o astfel de impactul obiectului. Astfel, senzaţia se raportează
apriori la subiect şi abia ulterior la obiect, fapt ilustrat cu prisosinţă de creaţiile oamenilor de
artă. Senzaţia introvertită oferă o viziune ce constituie mai puţin o reproducere a obiectului şi
mai mult o înveşmîntare subiectivă a lui. „Este un tip iraţional, întrucît nu selectează fapticul
cu precădere după judecăţi raţionale, ci se ghidează după fapticul imediat. în timp ce tipul
senzaţie extravertită este determinat de intensitatea impactului obiectual, analogul său
15
Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice, p.79-80.
16
Ibidem, p.84
17
Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice, p.91.
introvertit se orientează după intensitatea componenţei subiective a senzaţiei declanşate de
stimulul obiectiv".18
Tipul senzaţie introvertită manifestă reacţii neadecvate în raport cu aşteptările ambianţei
umane, substituindu-le cu fantezii şi proiecţii extrem de dificil de descifrat pentru cei din jur.
Lipsa de deschidere şi nesiguranţa periclitează comportamentul partenerilor de comunicare.
Astfel, aceştia, sau încep să proiecteze solicitările sale, dezavantajîndu-l astfel substanţial în
conţinutul mesajului, sau îl subapreciază crezîn- du-l „un prost, care nu ştie ce vrea". în
comunicarea cotidiană de rutină manifestă o neutralitate binevoitoare cu o tendinţă
evidentă de a calma şi de a aplana. Astfel, partenerul entuaziasmat este potolit,
extravagantul - înfrînat, agresivul - calmat. Această atitudine îi face pe parteneri să „abuzeze"
de el şi să persevereze prea puţin în ce priveşte propriul comportament. Tocmai aici ei comit
greşeala fatală, căci tipul senzaţie introvertită se răzbună prin realizarea unor acţiuni
sufocante pentru ei. Astfel, un subaltern care suportă în cel mai tolerant mod izbucnirile
jignitoare ale şefului, rămînînd tăcut chiar la cele mai insinuante obiecţii, devine autorul unei
petiţii în care sînt „date în vileag cele mai odioase fapte" ale acestui factor de decizie.
Este un orator specific, deoarece manifestă o atitudine subiectivă faţă de anumite
lucruri şi pot crea imaginea că ei singuri „nu ştiu ce vor". Dacă sînt captivaţi de idee, pot
evolua emoţional.
Tipul intuiţie introvertită se îndreaptă spre elementele inconştientului.
„Obiectele interioare apar datorită percepţiei intuitive ca imagini subiective ale unor
lucruri care nu pot fi întîlnite în experienţa exterioară, ci constituie conţinuturile
inconştientului, ale inconştientului colectiv19, în ultimă instanţă....
Chiar dacă intuiţia introvertită îşi capătă, poate, impulsul de la obiectul exterior, ea nu se
opreşte totuşi asupra posibilităţilor exterioare, ci zăboveşte asupra celor declanşate în
interior, de cele exterioare".20
Este tipul visătorului mistic, detaşat de realitatea imediată şi în cel mai bun caz realizat
în formula artistului. Dacă n-a îmbrăţişat profesia de artist devine un om enigmatic pentru
anturaj, sau cu imaginea unui geniu neînţeles, sau o variantă de proastă calitate a unui
fantezist şi inventator de idei sterile şi proiecţii indecente, în cazul intuitivului cu atitudine
morală el încearcă să facă din viaţa sa un simbol al orientărilor valorice devenind un fanatic al
unei religii sau filosofii, ori făcînd dintr-o persoană reală un ideal căruia îi consacră viaţa.
Comunicarea tipului intuiţie introvertită este lipsită de căldură îndreptată spre subiect,
deoarece e ascunsă în spatele unui comportament aspru şi distant care îi face pe semeni să-l
trateze cu prea puţină toleranţă şi înţelegere. Tipul intuiţie introvertită poate evolua extrem
de rar ca orator din simplul motiv că felul său de a fi presupune în foarte mică măsură
conformarea opiniilor sau acţiunilor sale, cu cele cărora le sînt împărtăşite sau sînt realizate
de alţii. Existenţa sa este marcată sau de necesitatea de a proceda într-un anumit fel, fără a
supune unei analize raţionale justeţea acestei logici, sau înfăptuind obiectivele ce derivă din
religia, filosofia vieţii în care crede şi deci nu o trece prin sita judecăţilor apreciative.
în concluzie, este necesar să menţionăm că, în mod logic, pe lîngă funcţia cea mai
diferenţială şi dominatorie în personalitatea individului este întotdeauna prezentă în
conştient şi relativ determinantă o a doua funcţie, mai slab diferenţiată. Am putea numi
această funcţie, auxiliară; ea derivă din sfera opusă celei dominatorii. Astfel, dacă am
18
Ibidem, p.99.
a
Ase vedea: Jung C.G. în lumea arhetipurilor. - Bucureşti: Jurnalul literar, 1994.
20
Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice,, p. 103.
Partea II 105
constatat că funcţia determinantă este de natura raţionalului (gîndirea, sentimentul), atunci
funcţia auxiliară va ţine de natura iraţionalului (senzaţie, intuiţie) şi invers. Cert este faptul că
la fiecare individ, pe lîngă funcţia principală (dominatorie), constatăm o funcţie auxiliară care
se deosebeşte în toate privinţele de cea principală. Tocmai această diversificare a variantelor
acestui tandem, completate de alte particularităţi ale fiinţei umane ne oferă posibilitatea să
urmărim multitudinea formulelor de manifestare a indivizilor.
Adăugind acestor caracteristici nivelul de nervozitate (instabilitate şi stabilitate), H.J.
Eysenck demonstrează că, de regulă, flegmaticii şi melancolicii sînt introvertiţi, iar colericii şi
sangvinicii sînt extravertiţi.
3. Trăsăturile accentuate ale firii

Formula de implicare a individului în comunicare şi respectiv în oratorie este influenţată
şi de alte caracteristici ale personalităţii sale. De exemplu, Karl Leonhard 17 a evidenţiat un şir
de trăsături ale firii umane, care în cazul unei intensităţi situate în limitele normalului se
manifestă ca trăsături evidente ale caracterului, pe cînd o excesivă accentuare a lor perturbă
structura personalităţii şi ţine de domeniul anormalului. Lăsînd în competenţa medicilor
cazurile patologice, nu putem totuşi nega faptul că prezenţa unor trăsături accentuate la
oamenii calificaţi ca fiind normali, determină formula lor de manifestare în evoluările publice.
De exemplu: deţinerea de către individ a caracteristicilor de hiperperseverenţa, îl fac
deosebit de ambiţios, rigid în promovarea propriilor opinii şi intolerant faţă de opiniile altora.
Individul cu o asemenea accentuare a firii se implică în lupta pentru dreptate, angajînduse în
diverse dezbateri şi chiar activităţi sociale. Este tenace în promovarea propriilor interese şi
poate genera uşor conflicte. Deoarece îi este caracteristică tendinţa spre stările de afect,
poate „electriza" auditoriul şi îl poate molipsi emoţional sugerîndu-i o anumită atitudine faţă
de o problemă. Dar tendenţiozitatea de care dă dovadă îi diminuează imaginea de orator.
Firea demonstrativă manifestă un comportament vioi, dinamic, orientat să placă
ambianţei. Indivizii cu o astfel de accentuare a firii dezvoltă uşor contacte cu alţi oameni, au o
anumită tendinţă spre liderism şi le place să fie în atenţia ambianţei umane. Sînt buni oratori,
deoarece se adaptează la auditoriu, au o fantezie bogată şi evoluează cu mult artistism.
Hipertimicii sînt dominaţi de emoţii pozitive, manifestă dinamism, bunăvoinţă şi
ingeniozitate. Ei pot molipsi auditoriul cu atitudinea pe care o adoptă faţă de o problemă şi
par foarte convingători.
Distimicii, dimpotrivă, sînt dominaţi de emoţii negative. Ei îşi concentrează atenţia
asupra aspectelor negative ale vieţii. Deşi sînt echitabili şi deseori obiectivi în cugetările lor,
tonul moralizator pe care îl adoptă deseori, displace auditoriului.
O accentuare a anxiozitâţii poate fi un impediment serios pentru evoluţiile publice, chiar
şi pentru un individ inteligent şi cunoscător al problemei, deoarece el manifestă neîncredere
în sine, este timid şi îşi stăpîneşte cu greu emoţiile.
Tipul exaltat poate fi un bun orator, deoarece este avantajat de un diapazon larg de stări
emoţionale, este comunicativ, se implică uşor în dezbateri, poate molipsi publicul cu o
anumită stare emoţională.
Accentuarea emotivităţii îl face pe om vulnerabil în postura de orator, deoarece îşi
stăpîneşte cu greu emotivitatea excesivă, este sensibil la orice reacţie a publicului.
17
Leonhard K. Personalităţi accentuate în viaţă şi în literatură.-Bucureşti: Editura Enciclopedică Română, 1972.
Partea II 106
Tipul hiperexact se caracterizează prin procese psihice rigide. Este inert, trăieşte
profund, vreme îndelungată, evenimentele neplăcute. Nu generează conflicte, dar
reacţionează puternic la orice perturbare a ordinii stabilite. Practică deseori un
comportament formalizat, de aceea, în postura de orator manifestă conservatorism şi lipsă
de improvizaţie.
Tipul nestâpînit este impulsiv, îşi manifestă în mod exagerat stările emoţionale. Controlul
insuficient asupra impulsurilor şi intenţiilor, îl transformă într-un orator imprevizibil,
dependent de reacţiile auditoriului. Ţinînd cont că reacţiile verbale şi neverbale sînt destul de
întîrziate şi tipul este puţin comunicativ, postura de orator nu îi este recomandată.
Cicloidul se caracterizează prin schimbarea periodică a dispoziţiei în funcţie de
influenţele exterioare. Evenimentele îmbucurătoare generează sete de activitate, devine
vorbăreţ. Cele triste - stare de indiferenţă, reacţii întîrziate, gîndire lentă. îşi schimbă, de
asemenea, modul de a comunica cu cei din jur. în acelaşi timp, el poate fi un bun orator,
deoarece evoluează emoţional şi poate fi convingător.
Toate accentuările despre care am scris sînt constatate la persoane diferite, implicate în
diverse activităţi juridice, care evoluează inclusiv în faţa publicului; de aceea, relatările
anterioare le pot fi de folos.
Tema seminarului 1:
Manifestarea tipului de temperament în comunicare
1. Completarea testului lui Eysenck.
2. Jocul didactic: pasiansul temperamentelor.
Tema seminarului 2: ______________ _______

Manifestarea accentuărilor firii în comunicare
1. Completarea testului lui K. Leonhard.
2. Discuţia cu privire la impactul accentuărilor firii asupra comportamentului
comunicativ.

în cadrul prelegerilor, pe lîngă expunerea monologică sînt utilizate întrebările
problematice, folosite pentru ca audienţii să înveţe să urmărească logica de comportament a
diverselor tipuri psihologice sau de temperament, să asocieze cunoştinţele cuprinse în
programul de studiu, cu propria experienţă.
Tema seminarului 1:
Manifestarea tipului de temperament în comunicare
1. Testarea tipului de temperament.
2. Caracteristica comportamentală a purtătorilor diferitelor tipuri de temperament. Jocul
didactic „Pasiansul temperamentelor".
în cadrul seminarului audienţii vor participa la jocul didactic „Pasiansul temperamentelor"
care le va permite să-şi consolideze cunoştinţele în domeniul tipurilor de temperament.
Scenariul jocului didactic „Pasiansul temperamentelor"
După ce au studiat particularităţile tipului de temperament, după Hipocrate, audienţii sînt
repartizaţi în echipe de cîte patru. Fiecare echipă primeşte cîte un set de 20 fişe, fiecare
conţinînd descrierea unei anumite particularităţi temperamentale. Membrii echipei trebuie
107
să identifice cîte cinci particularităţi pentru fiecare din temperamentele: coleric, sangvinic,
flegmatic, melancolic.
Particularităţi descrise pe fişe:
1. Manifestă bună dispoziţie şi exuberanţă, dînd dovadă totodată de adaptibilitate
promptă, calm, stăpînire de sine.
2. Apelînd la efort volitiv pentru a corespunde exigenţelor comunicării directe dinamice,
el se epuizează repede, fapt ce îl determină să se eschiveze de la această comunicare.
3. Extrema mobilitate îngreuiază fixarea scopurilor, consolidarea intereselor şi
prejudiciază persistenţa în acţiuni şi relaţii. în comunicarea directă pot manifesta
digresiuni în gîndire.
4. Doar comunicarea indirectă îi permite adaptarea socială, îi avantajează manifestarea
potenţialului intelectual.
5. Neliniştit, nerăbdător, predispus la furie, violenţă, dar şi la afecţiuni neobişnuite, cu
relaţii ce exagerează atît în bune intenţii, cît şi în ostilitate.
6. îl inhibă comunicarea directă, care presupune dinamism şi operativitate.
7. Se caracterizează prin ritmicitate, echilibru şi aceasta în condiţia vioiciunii, rapidităţii
mişcărilor şi vorbirii, printr-o mare fervescenţă emoţională.
8. Răbdător şi meticulos, deosebit de temeinic în activităţi de lungă durată.
9. Dacă nu este exigent în autodisciplină, poate deveni superficial, poate nega anumite
obligaţiuni.
lO.Suplinesc cu greu neastîmpărul şi perturbarea ritmului necesar disciplinei, de aceea
adoptă deseori un comportament neechilibrat.
11. Manifestă un tonus scăzut şi disponibilităţi energetice reduse, fapt ce contribuie la
dezvoltarea unei sensibilităţi deosebite şi la apariţia depresiei în condiţii de solicitări
intense.
12. Ca emiţător se caracterizează printr-un dinamism accelerat în vorbire şi mişcare, fapt
ce face dificil rolul de receptor pentru indivizii cu alt tip de temperament.
13. Acumulează stări emoţionale şi poate adopta un comportament neadecvat situaţiei
în care se află la un moment dat.
14. Nu îl avantajează rolul de emiţător în comunicarea directă, deoarece vorbeşte încet,
este timid şi suportă greu privirile mai multor receptori.
15. Excesiv în manifestările sale, este fie eruptiv, năvalnic, neastîmpărat, fie deprimat,
cuprins de teamă şi panică.
16. Reacţii întîrziate, mişcări lente, calmitate evidentă.
17. Vorbeşte încet, gesticulează puţin, preferă să nu privească direct partenerul.
18. Minuţiozitatea în aprecierea mesajelor îl fac un receptor puţin agreabil, căruia i se
atribuie pe nedrept calificativul „greu de cap".
Partea II
19. Ca receptor, manifestă nerăbdare, impune partenerului proiecţii subiective care
pot să nu coincidă cu intenţiile acestuia.
20.Sînt apţi să evolueze cu discursuri înflăcărate şi să asculte răbdători un
interlocutor temperat.
Răspunsul corect:
Colericul - 5,10,12,15,19.
Sangvinicul -1, 3, 7, 9, 20.
Flegmaticul - 2, 8,13,16,18.
Melancolicul-4, 6,11,14,17.
Tema seminarului2: ______________________
Manifestarea tipului psihologic şi accentuărilor firii în comunicare
1. Particularităţile extraversiunii/introversiunii în comunicare.
2. Manifestarea accentuărilor firii în comunicare.
B. Activităţi ce ţin de lucrul individual

Teste psihologice
Testul pentru definirea tipului personalităţii (Eysenk)
însemnaţi cu „+" răspunsurile afirmative şi cu răspunsurile negative.
Răspundeţi repede, fără a medita mult, la fiecare întrebare.
Nr. întrebarea Da+ Nu-
Simţiţi des necesitatea de noi impresii, de a trece prin stări
— 1. •—*
exaltate?
+ 2. Aveţi nevoie deseori de prieteni care vă înţeleg şi pot să vă 4
încurajeze?
— 3. Sînteţi nepăsător?
4. Vi se pare că vă este greu să răspundeţi „nu"? *
5. Meditaţi înainte de a întreprinde ceva? +
i" 6. Dacă aţi promis că faceţi ceva, vă ţineţi de cuvînt întotdeauna?
7. Vi se schimbă des dispoziţia? i-
— De regulă vorbiţi repede şi procedaţi operativ fără a sta prea mult 4-
8.
pe gînduri?
9. Vă simţiţi deseori nenorocit fără cauze evidente? -» 4-
■— 10. Aţi face orice de dragul rămăşagului? —
Vă jenaţi să începeţi discuţia cu o necunoscută (necunoscut) care —
11.
vă place?
’— 12. Vă ieşiţi din fire sau vă înfuriaţi cîteodată? 4-
13. Acţionaţi deseori conform impulsului? \
"V 14. Regretaţi deseori că aţi spus sau aţi făcut ceva ce nu a trebuit? + 4-
15. Preferaţi să citiţi o carte, decît să vă întîlniţi cu cineva? f
+ 16 Vă simţiţi uşor nedreptăţit? <
1- 17. Vă place să vă aflaţi în diverse companii, la petreceri? * f
109
18. Aveţi gînduri pe care le ascundeţi de cei apropiaţi?
4-
19. E adevărat uneori sînteţi plini de energie, iar alteori - apatici şi nu doriţi
să faceţi nimic?
20. Preferaţi să aveţi puţini prieteni, dar foarte apropiaţi? y
21. Vă place deseori să visaţi? —
22. Când cineva strigă la Dvs., răspundeţi la fel?
23. Deseori vă „macină" sentimentul de culpă (vinovăţie)? *
24. Aveţi maniere impecabile?
S
25.
Puteţi să vă daţi frîu liber şi să vă veseliţi din suflet într-o companie?
26. Vă consideraţi un om emoţional şi sensibil? V
27. Cei din jur vă consideră un om plăcut şi agreabil? y
Cînd aţi realizat ceva important, vi se pare deseori că aţi fi putut face
28. acest lucru mai bine?
29. Preferaţi să rămîneţi tăcut într-o companie? -
1
30. Cîteodată vă place să bîrfiţi? - >
31. Se întîmplă că aveţi insomnie, deoarece vă macină diferite gînduri? * V
—
32. Dacă doriţi să aflaţi ceva, preferaţi să citiţi despre asta într-o carte, decît
să întrebaţi pe cineva?
33. Se întîmplă să aveţi palpitaţii? ^ V
34. Vă place lucrul care necesită atenţie permanentă?
35. Aveţi accese de tremur corporal? V'
36. Aţi plăti pentru bagaj în transportul comun, dacă nu v-ar controla? *•
Nu vă place să fiţi într-o companie unde toţi se „iau peste picior" unul pe
37.
altul?
38. Sînteţi irascibil? * V
39. Vă place lucrul care impune operativitate? -
XT
40. Vă neliniştiţi pentru nişte evenimente care ar putea să se întîmple? *
41. Mergeţi lent şi fără grabă? '
42. Aţi întîrziat vreodată la serviciu sau la întîlnire? < X
43. Aveţi deseori visuri groaznice? —
44. Vă place atît de mult să vorbiţi, încît nu rataţi şansa să discutaţi chiar şi
cu un necunoscut?
45. Vă deranjează anumite dureri? Y 4
V
46. V-aţi simţi nenorocit, dacă aţi fi lipsit de posibilitatea de a comunica cu
oamenii?
47. Aţi putea să vă consideraţi un om nervos? *■
48. Aveţi printre cunoscuţii Dvs. oameni care nu vă plac? *
49. Puteţi să afirmaţi că sînteţi un om cu încredere în sine însuşi?
50. Vă obijduiţi dacă cineva vă semnalează greşelile comise? V
51.
Consideraţi că este greu să te simţi satisfăcut întru totul de o petrecere?
52. Vă deranjează impresia că sînteţi cu ceva inferior altora? *
Partea II lll
53. Puteţi uşor „să învioraţi" o companie plictisită?

54. Se întîmplă să vorbiţi despre lucruri pe care nu le cunoaşteţi? f
55. Vă îngrijiţi de sănătatea Dvs.? —
56. Vă place să glumiţi pe seama altora?
Cheia testului: (pentru fiecare coincidenţă vă atribuiţi 1 punct)

1. Introversiune/extraversiune (linia orizontală): 1+, 3+, 5-, 8+, 10+, 13+, 15-, 17+,
20-, 22+, 25+, 27+, 29-, 32-, 34+, 37-, 39+, 41-, 44+, 46+, 49+, 51-, 53+, 56+.
2. Stabilitate emoţională neurotism (linia verticală): 2+, 4+, 7+, 11+, 14+, 16+, 19+,
21+, 23+, 26+, 28+, 31+, 33+, 35+, 38+, 40+, 43+, 45+, 47+, 50+, 52+, 55+, 57+.
Calculaţi suma punctelor acumulate şi amplasaţi-le pe axele indicate. Coordonatele

constatate vor specifica caracteristicile temperamentale.
Neurotism
24
0
Melancolic Coleric
Introversiune. Extraversiune
1
24
12
Flegmatic Sangvinic
Stabil
3. închidere/deschidere: 6+, 12-, 18-, 24+, 30-, 36+, 42-, 48-, 54-. Dacă aţi acumulat 5 şi
mai multe puncte, puteţi diagnostica o tendinţă de a vă supraaprecia pentru a plăcea
ambianţei umane.
Testul pentru identificarea accentuărilor caracterului (K. Leonhard)

însemnaţi cu „+" răspunsurile afirmative şi cu răspunsurile negative. Răspundeţi repede,
fără a medita mult la fiecare întrebare.
1. Dispoziţia Dvs., de regulă, e bună, veselă?
^2. Sînteţi receptiv la jigniri?
J
3. Se întîmplă să vă apară lacrimi pe neaşteptate?
+4. Totdeauna consideraţi că aveţi dreptate în ceea ce faceţi şi nu vă liniştiţi pînă nu vă
convingeţi de acest lucru?
—5. Vă consideraţi la fel de îndrăzneţ ca în copilărie?
*6- Deseori vi se schimbă dispoziţia de la foarte vesel la trist?
-7. în companii vă aflaţi în centrul atenţiei?
^8. Se întîmplă să fiţi morocănos şi irascibil încît mai bine să nu vorbească nimeni cu Dvs.?
f 9. Sînteţi un om serios?
lO.Sînteţi apt să admiraţi sau să vă entuziasmaţi de ceva? ll.Sînteţi întreprinzător şi ingenios?
12. Uitaţi repede dacă cineva v-a obijduit?
13.Sînteţi bun la inimă?
14. Dacă puneţi o scrisoare în cutia poştală, controlaţi dacă n-a căzut alături?
15.Sînteţi totdeauna conştiincios în ceea ce întreprindeţi?
16. în copilărie vă era frică de cîini sau de furtună?
17. Vă străduiţi să respectaţi ordinea peste tot?
18. Dispoziţia Dvs. depinde de factorii externi?
19. Cei din jur vă iubesc?
20. Dispoziţia Dvs. deseori nu este bună?
21.Sînteţi deseori neliniştit, aveţi presimţiri rele?
22. Aţi avut măcar o dată crize de nervozitate sau isterie?
23. Vă este greu să staţi pe un loc?
24. Vă revendicaţi drepturile dacă aţi fost nedreptăţit?
25. Puteţi tăia o găină sau un miel?
26. Vă irită faptul că acasă perdeaua sau faţa de masă atîrnă strîmb?
27. în copilărie vă era frică să rămîneţi singur în casă?
28. Vi se schimbă dispoziţia, deseori, fără pricină?
29. Vă îndepliniţi întotdeauna sarcinile cu conştiinciozitate?
30. Vă înfuriaţi repede?
31. Puteţi fi vesel pînă la a recurge la ştrengării?
32.Se întîmplă că sentimentul de fericire vă copleşeşte?
33. Aţi putea fi prezentator într-un spectacol de umor?
34. Vă exprimaţi sincer părerea în faţa oamenilor?
35.Suportaţi greu să priviţi sînge?
36.Preferaţi lucrul care necesită o responsabilitate mare din partea Dvs.?
37.Sînteţi apt să veniţi în apărarea unui om nedreptăţit?
38. Vă este greu să intraţi într-un subsol întunecat?
39. Munca migăloasă, de rutină, o faceţi la fel de stăruitor ca pe cea preferată? 40.Sînteţi
comunicativ?
41. în şcoală declamaţi cu plăcere poezii?
42. Aţi fugit de acasă în copilărie?
43. Viaţa vi se pare grea?
44. Aţi avut conflicte atît de dificile, încît nu voiaţi să plecaţi la serviciu?
45. Vreţi să spuneţi că insuccesul vă privează de simţul umorului?
46. Puteţi face primul pas dacă cineva v-a necăjit?
47.lubiţi animalele?
48.Veţi pleca din casă sau de la serviciu, dacă acolo ceva nu e în ordine?
49. Vă vine cîteodată gîndul că se va întîmpla o nenorocire cu Dvs. sau cu cei apropiaţi?
50. Consideraţi că dispoziţia Dvs. depinde de condiţiile meteorologice?
51. Vă este greu să evoluaţi în faţa unui public numeros?
52. Puteţi să loviţi pe cel care v-a ofensat?
Partea II 113
53. Comunicaţi mult?

54. Disperaţi dacă ceva/cineva v-a dezamăgit?
55. Vă place lucrul organizatoric?
56.Sînteţi tenace în realizarea unor scopuri, chiar dacă trebuie să vă confruntaţi cu piedici?
57. Vă poate impresiona un film, încît să vă dea lacrimile?
58. Deseori nu puteţi adormi, deoarece toată ziua aţi meditat asupra unei probleme
importante?
59. Cînd eraţi elev, i-aţi şoptit răspunsul colegului de la tablă sau i-aţi dat să copieze temele?
60. Vă este greu să treceţi noaptea prin cimitir?
61. Aveţi în permanenţă grijă ca în casă fiecare lucru să aibă locul său?
62.Se întîmplă ca adormind să aveţi o dispoziţie bună, dar deşteptîndu-vă să constataţi că
sînteţi mîhnit?
63.Vă adaptaţi uşor la o nouă situaţie?
64.Sînteţi predispus să aveţi dureri de cap?
65. Rîdeţi des?
66. Puteţi fi agreabil cu cei pe care nu-i respectaţi?
67.Sînteţi un om mobil şi dinamic?
68. Reacţionaţi puternic la orice nedreptate?
69. Vă puteţi considera un iubitor al naturii?
70. Cînd ieşiţi din casă, verificaţi dacă este deconectat gazul şi electricitatea? 71.Sînteţi
sperios?
72. Dispoziţia Dvs. se schimbă sub influenţa consumului de alcool?
73. La şcoală aţi participat cu plăcere la activităţi artistice pentru amatori?
74. Doriţi deseori să plecaţi într-o călătorie?
75. Priviţi în viitor cu pesimism?
76. Dispoziţia Dvs. poate alterna de la bucurie enormă la tristeţe adîncă?
77. Puteţ» schimba uşor în bine dispoziţia prietenilor, într-o anumită companie de
persoane?
78. Trăiţi îndelung o obidă?
79. Retrăiţi puternic tragediile altor oameni?
80. Cînd eraţi elev, copiaţi din nou paginile pe care aţi făcut greşeli?
81. Aţi putea afirma că sînteţi mai degrabă vigilent şi precaut, decît credul?
82. Aveţi des visuri cu coşmaruri?
83. Puteţi să vă sustrageţi de la probleme grele care solicită rezolvare?
84. Deveniţi vesel într-o ambianţă bucuroasă?
85. V-a venit vreodată ideea să vă aruncaţi de pe acoperiş sau înaintea trenului?
86. Vă vine greu să vă reţineţi, dacă v-aţi ieşit din fire?
87. în conversaţii nu sînteţi prea vorbăreţ, preferaţi să tăceţi?
88. Dacă aţi juca într-un spectacol, aţi putea să intraţi în rol astfel încît să uitaţi de
Dvs.?
Daca răspunsul la întrebare corespunde variantei propuse vă atribuiţi un punct.

1) Tipul demonstrativ: Capacităţi majore de comportament demonstrativ, vioi, dinamic,
instaurează uşor contacte, fantezie bogată, artistism, tendinţă spre liderism.
„+" : 7, 19, 22, 29, 41, 44, 63, 66, 73, 83, 88.
: 51
Suma răspunsurilor înmulţiţi-o cu 2.
2) Tipul hiperexact: procese psihice rigide, inert, trăieşte îndelung evenimentele
neplăcute. Nu generează conflicte, dar reacţionează puternic la orice perturbare a ordinii
stabilite. Comportament formalizat (nosofobie).
4,14,17, 26, 39, 48, 58, 61, 70, 80, 85.
: 36
3) Tipul hiperperseverent: tendinţa spre stările de afect (luptă pentru dreptate,
suspiciune, gelozie). Iniţiază des conflicte în cadrul cărora îşi apără interesele în mod tenace.
2,15, 24, 34, 37, 56, 68, 78, 81.
: 12,46,59.
4) Tipul nestăpînit: impulsivîn mod exagerat, control insuficient asupra impulsurilor şi al
intenţiilor, reacţii verbale şi neverbale întîrziate, puţin comunicativ, indiferenţă faţă de viitor-
trăieşte cu ziua de azi.
8, 21, 30, 42, 52, 64, 74, 86.
5) Hipertimia: Predominat de emoţii pozitive şi sete de activitate, dinamism,
ingeniozitate. Suplinesc greu disciplina, monotonia şi singurătatea.
1,11, 23, 33,45, 55, 67, 77.
6) Distimia: dispoziţii neintensive, serios, lent, eforturi minime volitive, tăcut, tendinţa
de a-şi fixa atenţia pe aspectul negativ al vieţii, echitabil.
9, 20, 43, 75, 87.
7) Tipul anxios: predispus spre temeri, frică, timid, sperios, neîncrezut în sine.
Generează rar conflicte. Autocritic, binevoitor, executiv.
16, 27, 38, 49, 60, 71, 82.
•5
8) Tipul exaltat: diapazon larg de stări emoţionale, se entuziasmează uşor, disperă
repede, comunicativi, vorbăreţi, se implică uşor în dezbateri, dar se străduiesc să nu genereze
conflicte.
Partea II 115
10, 32, 54, 76.

9) Tipul emotiv: sensibilitate majoră şi trăiri adînci, viaţă spirituală selectă, umanism,
participare la altul (empatie), simţul datoriei, devotament.
3,13, 35, 47, 57, 69, 79.
25.
10) Cicloidul: schimbarea periodică a dispoziţieiîn funcţie de influenţele exterioare.
Evenimentele îmbucurătoare generează sete de activitate, devine vorbăreţ. Cele triste - stare
de indiferenţă, reacţii întîrziate, gîndire lentă. îşi schimbă inclusiv modul de a comunica cu
oamenii din jur.
6,18, 28, 40, 50, 62, 72, 84.
Suma maximă pe care o puteţi acumula este de 24 puncte. Dacă aţi acumulat 15-19
puncte, constatăm o tendinţă de accentuare, dacă predomină o accentuare în caracter.
Profilul caracterului
Subiecte de evaluare:
Diapazonul accentuării
trăsăturilor de caracter
Marja tendinţelor
Suma punctelor
acumulate
Accentuare redusă
Trăsături caracter
1. Cum se manifestă particularităţile tipurilor de temperament, după Hipocrate, în

comportamentul comunicativ?
2. Cum se manifestă particularităţile tipurilor de temperament, după Hipocrate, în
evoluările publice?
Partea II 117
3. Care este impactul extraversiunii asupra comportamentului comunicativ?

4. Care este impactul introversiunii asupra comportamentului comunicativ?
5. Cum pot fi caracterizate tipurile extravertite în evoluările publice?
6. Cum pot fi caracterizate tipurile introvertite în evoluările publice?
7. Ce particularităţi ale firii Dvs. vă avantajează în evoluările publice?
8. Ce particularităţi ale firii Dvs. vă dezavantajează în evoluările publice?
IV. Bibliografie:
1. Chelcea A. Cunoaşterea de sine şi a celorlalţi. - Bucureşti: Editura Ştiinţifică şi Tehnică,

1997.
2. Crăciun C. Comunicarea în Administrarea publica. - Chişinău: AAP, 1998.
3. Frunze O. Comportamentul organizaţional. - Programul TACIS, 1999.
5. Lohisse J. Comunicarea. - laşi: Polirom, 2002.
6. Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice // Puterea sufletului. Antologie. -Bucureşti:
Anima, 1994.
7. Leonhard K. Personalităţi accentuate în viaţă şi în literatură. - Bucureşti: Editura
Enciclopedică Română, 1972.
8. Zlate M. Psihologia vieţii cotidiene. - laşi: Polirom, 1997.
Ю.Калтунова М.В. Язык делового общения. - Москва: Экономика, 2000. П.Дебольский
М. Психология делового общения. - Москва, 1992.
12. Дерябо С.Д., Ясвин В.А. Гросмейстер общения. Иллюстрированный
самоучитель психологического мастерства. 4-е изд. - Москва: Смысл,
2002.
Tema 3. ARGUMENTAREA - SUPORTUL METODOLOGIC AL RETORICII
- să identifice esenţa şi menirea argumentelor;
- să ştie cum se structurează argumentele;
- să formuleze silogisme, entimeme, epichereme, dileme, sorituri;
- să aplice în mesajul verbal exemplul, analogia şi argumentul personal;
- să aplice inducţia şi deducţia în prezentările susţinute;
- să utilizeze în evoluările publice locurile comune intrinseci şi extrinseci;
- să particularizeze modalităţile de reprezentare a argumentărilor;
- să diferenţieze argumentarea de explicaţie şi demonstraţie.

1. Definirea argumentării
Dacă încercăm să definim argumentul şi argumentarea vom constata că este vorba de
un mod anumit de structurare a frazelor, cu condiţia că fiecare din ele au din start o
semnificaţie strict definită. Argumentarea se materializează într-un ansamblu structurat
de enunţuri, numit adesea - „text argumentativ". în retorică sînt situaţii în care textul
argumentativ este mixt, deci conţine atît porţiuni argumentative, cît şi neargumentative.
Argumentarea implică următoarele sensuri majore:
- totalitatea mijloacelor folosite în fundamentarea diverselor opinii, cu scopul de a
le împărtăşi şi altora;
- maniera de rezolvare constructivă a diverselor conflicte de opinii;
- mijloacele specifice folosite în diferite domenii de activitate de către indivizi şi
grupuri umane pentru a ajunge să acceadă la cunoaştere.
în anumite privinţe, argumentarea este o formă de raţionament, orice argumentare
fiind şi un exerciţiu de raţionalitate. Argumentarea investighează tot raţionamentul, aflat
în condiţii concrete de funcţionare şi corectitudine, precum:
- nivelul corect sau incorect de utilizare a raţionamentului sub aspect logic;
- valoarea lui în raport cu teza ce trebuie argumentată;
- auditoriul pentru care se argumentează;
- finalitatea urmărită prin argumentare;
- gradul de eficienţă în justificarea unei propoziţii ş.a.
în argumentare, ca practică a raţionamentului, se apelează la exemple reale, luate din
practica gîndirii istorice, filosofice, juridice, politice, din viaţa cotidiană, publică sau
privată.
Preocupările specifice argumentării se suprapun parţial cu cele ale retoricii (ca teorie
a elocinţei). Spre deosebire de logică, argumentarea şi retorica au drept obiect
comunicarea ideilor şi intenţia de a influenţa convingerile, credinţele şi atitudinile altora.
Există, însă, şi diferenţe relevante:
- retorica utilizează preponderent discursul oral, pe cînd în argumentare se
utilizează atît discursul oral, cît şi cel scris.
- retorica se preocupă în principal de discursurile publice, pe cînd în argumentare
prezintă interes şi discursul adresat unei singure persoane;
Partea II 119
- retorica este preocupată şi de aspectele neargumentative ale artei discursului:

resursele expresive ale limbajului (de pildă, figurile retorice) şi mijloacele
nediscursive de realizare a persuasiunii (ţinuta oratorului, gestica, registrul vocal,
respiraţia, intonaţia etc.).
Pentru ca un orator să formuleze mesaje argumentate, el trebuie să aplice în mod
iscusit anumite tehnici speciale, care presupun utilizarea argumentelor propriu-zise şi
ordonarea enunţurilor într-un anumit fel.
2. Argumentele propriu-zise
Sînt cunoscute din Grecia Antică şi denumirea elină a fost păstrată pînă în prezent.
Silogismul - argument compus din trei propoziţii: prima este o judecată universală sau
o premisă majoră, a doua este o judecată locală sau o premisă minoră, a treia (concluzia)
este dedusă din prima (premisa majora) prin intermediul celei de-a doua (premisa
minoră).
Exemplu: „Toţi cetăţenii Republicii Moldova sînt obligaţi să respecte legile acestei ţări
(premisa majoră). Ion Marcu este cetăţean al Republicii Moldova (premisa minoră). Deci,
Ion Marcu este obligat să respecte legile Republicii Moldova" (concluzia).
Entimema - silogism incomplet, redus, în care una dintre premise (cea majoră sau cea
minoră) se subînţelege:
Exemple: „Curajul, fiind o virtute, merită elogiat" (Premisa majoră se subînţelege:
„Orice virtute merită să fie elogiată").
„Ion Marcu, ca cetăţean al Republicii Moldova, este obligat să respecte
legile"(Premisa majoră se subînţelege: "Orice cetăţean al Republicii Moldova este obligat
să respecte legile").
Dilema - argument care pune la dispoziţia adversarului (ascultătorului) două
propoziţii din care va trebui să aleagă; una este în mod necesar adevărată, dacă cealaltă e
falsă şi din care se trag fie două concluzii (dintre care trebuie acceptată una), fie aceeaşi
concluzie pentru fiecare dintre cele două ipoteze.
Exemple:
• „Dacă mărim cheltuielile statului, deficitul crescut va slăbi puterea leului. Dacă
micşorăm cheltuielile statului, vor avea de suferit cei săraci şi şomerii. Trebuie ori
să mărim, ori să micşorăm cheltuielile statului. Aşadar, ori deficitul crescut va slăbi
puterea leului, ori săracii şi şomerii vor avea de suferit".
• Un ţăran a venit la tîrg să vîndă două capre. Una a luat-o la fugă. Dacă se ia după
cea care fuge, poate cineva s-o fure pe cea pe care a lăsat-o lîngă car; dacă nu se
duce s-o prindă pe cea care a fugit - o va pierde.
• Dacă nu te porţi după propria chibzuinţă, vei fi criticat. Daca te porţi după a altora,
tot criticat vei fi.
Epicherema - raţionament silogistic în care fiecare premisă este însoţită de dovada
proprie.
Exemplu: Discursul „Pro Milone" al lui Cicero are la bază o epicheremă; premisa
majoră: Este permisă uciderea celui care ne întinde o cursă. Dovezile acestei premise sînt
extrase din legile naturale, din dreptul civil, din exemple etc.
Premisa minoră: Claudius a întins o cursă lui Milo; dovezile sînt echipajul lui Claudius,
armele pe care le purtau cei din suita sa etc.
Concluzia: aşadar, lui Milo îi era permis să-l ucidă pe Claudius.

Inducţia - raţionament care constă în extragerea unei concluzii generale din unul sau
mai multe rapoarte particulare.
Exemplu: Directorul firmei «Lăstăraş» are 30 ani, directorul firmei «Strugurel» - 29,
cel al firmei «Izvorul» - 27 ani. Vedem, astfel, că majoritatea directorilor sînt oameni
tineri.
Exemplul este un argument ce se bazează pe fapte analoge celui pe care vrem să-l
demonstrăm; e un silogism oratoric în care premisa majoră e demonstrată de un exemplu
care constituie al patrulea termen.
Soritul e un argument compus în care sînt adunate mai multe entimeme, mai mult
sau mai puţin compatibile.
Exemple:
• „Cine este prevăzător este şi moderat; cine este moderat este şi statornic; cine
este statornic este şi netulburat; cine este netulburat nu este mohorît; cine nu
este mohorît este fericit; aşadar, omul prevăzător este fericit" (Seneca).
• Fiecare absolvent al unei instituţii universitare nutreşte să obţină un loc de muncă
bine plătit. Un loc de muncă bine plătit poate obţine numai acel absolvent care are
o pregătire performantă. Foarte puţini dintre cei care absolvesc facultatea au o
pregătire performantă. Astfel, foarte puţini dintre absolvenţii instituţiilor
superioare vor obţine un loc de muncă bine plătit.
Argumentul ad hominem (personal) presupune completarea afirmaţiei unui om cu
propriile sale fapte sau cuvinte anterioare.
Exemple:
• Ca mamă a şase copii, ştiu cît de greu este să îi explici unui adolescent ce este bine
şi ce este rău.
• De 10 ani sînt primarul comunei şi consider că este foarte dificil să aduni mijloace
băneşti pentru a repara grădiniţa.
Raţionamentul prin analogie este cel mai simplu tip de argument inductiv. Se
bazează pe o simplă comparaţie între cel puţin două obiecte sau situaţii (fie ele A şi B), cu
scopul de a stabili dacă între ele există sau nu anumite asemănări. în eventualitatea că au
fost descoperite o serie de trăsături care aparţin, deopotrivă, şi lui A, şi lui B, dacă la unul
dintre acestea (de exemplu A), se descoperă o nouă proprietate neidentificată încă la B,
atunci, prin analogie, se trage concluzia că această nouă propietate aparţine şi lui B.
Exemplu: „Rezultatul celui de-al Doilea Război Mondial va constitui o victorie a
aliaţilor, fiindcă Primul Război Mondial s-a încheiat cu o victorie a aliaţilor şi, de
asemenea, există asemănări semnificative între Primul şi cel de-al Doilea Război Mondial"
(extras din discursul lui Charles de Gaulle, Londra, 1942).
Nu trebuie confundate comparaţia cu analogia. Analogia se aplică pentru a identifica
noi proprietăţi ale obiectelor, acţiunilor asemănătoare, pe cînd comparaţia are scopul să
scoată în evidenţă deosebirile dintre obiectele, acţiunile, persoanele asemănătoare.
Argumentele sînt utilizate pentru susţinerea unei teze (Pro), adică relevă temeiuri în
favoarea acceptării opiniei în discuţie sau în polemici, urmărind explicit sau implicit
răsturnarea unei opinii.
Exemplu - Pro: „Cunoaştem adevărurile în două moduri: pe unele direct şi prin ele
Partea II 121
insele; pe altele, prin intermediul altor adevăruri. Primele sînt obiectul intuiţiei...,
celelalte, al inferenţei. Adevărurile cunoscute prin intuiţie sînt premisele iniţiale din care
se inferă toate celelalte. Asentimentul nostru la concluzie se sprijină pe adevărul
premiselor, de aceea nu am putea niciodată să ajungem prin raţionament la o anumită
cunoaştere dacă n-am putea cunoaşte anumite lucruri înaintea oricărui raţionament" (J.S.
Mill).
Exemple polemice:
• „Dacă starea naturală a omului ar fi războiul, toţi oamenii s-ar sugruma unii pe
alţii: de mult timp n-am mai fi existat... Dacă omul s-ar naşte pentru a-şi ucide
vecinul şi pentru a fi ucis de acesta, el şi-ar îndeplini în mod exemplar destinul... S-
au văzut popoare care n-au cunoscut niciodată războiul... Războiul nu este, deci,
esenţa speciei umane" (Voltaire).
• „Permiteţi-mi să încep cu o mărturisire. Deşi sînt un filosof foarte mulţumit, nu
am, după o viaţă de prelegeri, nicio iluzie asupra a ceea ce pot să transmit într-o
expunere. Din această cauză, nu voi încerca în această prelegere să vă conving.
Dimpotrivă, voi încerca să vă provoc şi, dacă este posibil, să vă irit" (Karl Popper).
3. Locurile comune
în antichitate existau culegeri (de exemplu: „Topica" lui Aristotel) în care oratorul
putea să găsească principiile tuturor argumentelor posibile. Acestea se numeau locuri
comune (topos, topoiîn limba greacă) şi constituiau o sursă considerabilă a dovezilor şi a
tuturor dezvoltărilor ce puteau fi generate de acestea. Locurile comune sau locurile
argumentelor se numesc surse sau izvoare de unde pot fi scoase argumentele în orice
cauză.
în funcţie de modul în care este catalogat subiectul aflat în discuţie (raportul cu
mediul exterior sau cu sine însuşi) distingem locuri comune intrinseci (care se referă la
subiectul însuşi) şi locuri comune extrinseci (care se referă la împrejurările din afara
subiectului).
Printre locurile comune intrinseci specificăm:
Definiţia este operaţia logică prin care dezvăluim conţinutul unei noţiuni prin genul
proxim şi diferenţa specifică. Constă în descrierea pe scurt şi cu claritate, dar într-un mod
în care să fie puse în valoare trăsăturile principale favorabile cauzei susţinute.
Definiţia este de două feluri: logică şi oratorică. în primul rînd, definiţia logică a
obiectului ne oferă o idee generală despre acesta, adăugîndu-i apoi, anumite
caracteristici. Definiţia oratorică explică natura subiectului tratat într-un chip metaforic,
înflăcărat, însufleţit.
Enumerarea părţilor constă în asamblarea şi prezentarea în ordine, într-o manieră
frapantă, a părţilor unui întreg, a împrejurărilor unei acţiuni, a elementelor unei idei
generale. Ea trebuie să fie anunţată, urmărită şi încheiată ca atare.
Genul şi specia permit să se argumenteze incluzînd propoziţia particulară despre care
este vorba într-un principiu mai general (genul); sau, dimpotrivă, arătînd că ceea ce vrem
să demonstrăm cu privire la gen este adevărat pentru toate speciile pe care le cuprinde.
Comparaţia - operaţie în care concluzia rezultă din apropierea unor fapte analoge în
anumite privinţe (de la mai mult la mai puţin, de la puţin la mai mult sau de la egal la
egal).
Contrariile - prin care se stabileşte adevărul propriei teze dovedind falsitatea şi

absurditatea tezei contrare.
Lucruri care se resping reciproc - fiind date două fapte ireconciliabile, dacă unul este
dovedit, rezultă imposibilitatea celuilalt.
Circumstanţele - rezumate prin interogaţiile (cine? ce? unde? prin ce mijloace?
pentru ce? cum? cînd?). Răspunsurile la aceste întrebări sînt următoarele: autorul acţiunii,
acţiunea, locul în care a avut loc, mijloacele folosite, motivul care a determinat înfăptuirea
ei, modul şi momentul în care s-a produs.
Antecedentele şi consecinţele - cu ajutorul lor se trag concluzii cu privire la
împrejurările antefactum şi postfactum.
Cauza şi efectul - loc comun ce constă în judecarea unei acţiuni luînd în considerare
cauza din care rezultă şi efectele pe care le produce (cauza eficientă, cauza finală, cauza
materială, cauza formală).
Locurile comune extrinseci sînt scoase în afara subiectului. Ele provin din mărturii, din
depoziţii ale martorilor, din lege şi cutumă, din diferite înscrisuri etc. Printre cele mai
întrebuinţate sunt:
• Legea, cînd se invocă autoritatea ei. Legile sînt probe sau argumente scrise. Ele
stabilesc dacă pretenţia părţilor este întemeiată şi servesc ca ajutor substanţial în a
da dreptate celui care o deţine cu adevărat, sau a decide dacă fapta este sau nu
pasibilă de pedeapsă.
• Titlurile scrise, cînd se invocă dreptul cuiva. Sînt acte sau fapte juridice care
constituie temeiul unui drept invocat, cum ar fi, de exemplu, titlul de proprietar sau
moştenitor, titlul de doctor în ştiinţe.
• Renumele, faima sau reputaţia, cînd se invocă opinia publică, iar actului i se spune
de notorietate publică sau notoriu.
• Jurămîntul, cînd se invocă sinceritatea declaraţiilor cuiva. Jurămîntul conferă o
anumită greutate declaraţiilor martorilor, iar încălcarea jurămîntului se pedepseşte
prin lege.
• Martorii, cînd se invocă autoritatea morală a depoziţiilor cuiva. în cadrul
interogatoriului, martorii fac anumite declaraţii care pot fi confruntate cu alte
informaţii, fiind folosite la stabilirea adevărului.
4. Modalităţi de reprezentare a argumentărilor
La Stephen Toulmin, modelul argumentativ este cel mai acceptabil pentru retorica
judiciară. Pentru acesta, constituie esenţa argumentării următoarele trei categorii de
enunţuri:
1) Enunţuri care stabilesc o concluzie sau care sugerează o acţiune.
2) Enunţuri prin care se furnizează date, informaţii, fapte care sprijină concluzia sau
acţiunea propusă.
3) Enunţuri care explică modul în care datele, informaţiile, faptele prezentate susţin
concluzia sau acţiunea pe care au sugerat-o.
Plecînd de la aceste trei categorii de enunţuri, dar utilizînd termenii concluzie (teză),
justificare, temeiuri, Stephen Toulmin le ansamblează într-un model şi le „utilizează" ca
„instrument analitic".
Modelul argumentului analitic are următoarea structură:
- Concluzie
Partea II 123
- Justificare (garanţie, întemeiere)

- Temeiuri (date, informaţii)
Părţile unui argument se articulează în cadrul acestui model astfel:
1) Concluzia este enunţul care este prezentat auditoriului pentru a adera la el.
Concluzia poate avea un caracter general sau specific unei situaţii, după cum
poate fi expusă în mod explicit sau subînţeles în mesaj.
2) Justificarea (garanţia, întemeierea), reprezintă un principiu cu caracter general,
norma sau legea care se află la baza argumentului. Justificarea ar trebui să
stabilească validitatea concluziei pe baza relaţiei acesteia cu datele. Precizăm că
justificarea este făcută de cel care argumentează.
3) Temeiurile (date, informaţii) reprezintă afirmaţii relevante pentru concluzie prin
intermediul formulării justificării. Ele sînt făcute de către cel care argumentează
pentru a-şi sprijini concluzia.
Exemplu: (1) Andrei nu a săvîrşit crima. (2) El era în străinătate cînd s-a săvîrşit crima.
(3) Este imposibil să săvîrşeşti o crimă fără să fii prezent la locul respectiv în chiar
momentul săvîrşirii ei.
Pentru Toulmin există şi un alt tip de argumentare, numit argumentare substanţială
(materială), care completează modelul analitic. El consideră că în puţine cazuri concluzia
urmează cu necesitate din temeiuri pe baza justificării. în cele mai multe cazuri de
argumentare, concluziei (tezei) trebuie să i se ataşeze un calificativ, un operator modal M
(probabil, presupunînd, aproape sigur, cu destula certitudine ş.a.j, care poate fi anulat
numai prin condiţii de rezervare sau de exceptare R (cu condiţia, daca nu cumva, cu
excepţia ş.a.), reprezentînd respingerea sau contraargumentul. Chiar şi legitimitatea
justificării J (întrucît), care face posibilă concluzia din temeiuri D (date, informaţii), deci
care joacă rol de regulă de derivare, trebuie să fie susţinută cu argumente suport B (pe
baza).
în viziunea lui Stephen Toulmin, modelul argumentului substanţial este următorul:
Concluzie - Justificare - Temeiuri
M: probabil, presupunînd, aproape sigur;
J: întrucît;
B: pe baza;
D: date;
R: cu condiţia, dacă nu cumva.
Exemplu: (1) Andrei a participat probabil la alegerea primarului, deoarece (2) el este
cetăţean al oraşului, iar (3) toţi cetăţenii au dreptul să participe la alegeri, conform (4)
Legii electorale valabilă astăzi în Republica Moldova, bineînţeles, cu excepţia (5) celor care
nu au împlinit 18 ani.
Prin urmare, modelul argumentării substanţiale cuprinde următoarele componente:
1) Concluzia sau teza ce trebuie argumentată.
2) Temeiurile D (date, informaţii), numite şi mijloace de întemeiere.
3) Justificarea J (întrucît), adică propoziţii generale care garantează derivarea
concluziei din temeiuri după reguli de inferenţă. Precizăm că justificarea este
făcută de cel care argumentează.
4) Garanţii suplimentare B (pe baza) care susţin propoziţiile generale J.
5) Propoziţii cu operatorul modal M (probabil, posibil, presupunînd, aproape sigur,
cu destulă certitudine etc.), care, adăugînd un calificativ (o apreciere sau o

limitare), arată în ce măsură concluzia îşi menţine valabilitatea.
6) Condiţiile de rezervare sau de exceptare R (dacă nu cumva, cu condiţia că etc.)
legate de operatorul modal M. Rezervarea este condiţia (clauza) pe baza careia
concluzia îşi pierde valabilitatea.
Modelul lui Toulmin permite să se distingă şi între demonstraţii şi argumentări.
Atunci cînd concluzia rezultă cu necesitate din temeiuri D (date, informaţii) şi justificarea J
(întrucît), se atinge o garanţie o demonstraţie. De multe ori nu se poate realiza o astfel de
derivare, deoarece ne lipseşte justificarea J (întrucît) care să joace rolul de regulă de
derivare şi în aceste cazuri avem o argumentare.
Trebuie să facem deosebire dintre argumentare, explicaţie şi demonstraţie, deoarece
în diverse situaţii trebuie să fie aplicată ori una, ori alta.
în explicaţie, adevărul concluziei este presupus, pe cînd premisele pot fi puse sub
semnul îndoielii. într-o argumentare, concluzia este cea care stă sub semnul îndoielii, iar
intenţia este să devină acceptată sau plauzibilă, atunci cînd se apelează la premise
acceptabile sau mai puţin problematice decît ea.
Explicaţia are drept scop clarificarea a ceea ce este neînţeles, obscur sau este înţeles
în mod eronat; în ultimă instanţă urmăreşte stabilirea adevărului, pe cînd într-o
argumentare se urmăreşte obţinerea convingerii.
Exemplu: Andrei: „De ce sînt radiatoarele aşezate de obicei sub ferestre, cînd
ferestrele sînt cea mai mare sursă de pierdere a căldurii?" Petre: „Ferestrele sînt cele mai
reci părţi din cameră şi, de aceea, radiatoarele sînt aşezate sub ele. Aerul care vine în
contact cu ferestrele este răcit şi coboară spre podea. Aceasta creează un curent,
deoarece mişcarea aerului are ca rezultat un curent de conversie. Dacă radiatorul ar fi fost
aşezat lîngă un perete interior, atunci partea cea mai rece din cameră, acolo unde sînt
ferestrele, ar rămîne mai rece, iar partea cea mai caldă, spre interior, ar rămîne mai caldă.
Acest amplasament nu ar fi un aranjament confortabil pentru locuirea camerei. Prin
urmare, radiatoarele sînt aşezate sub ferestrele din cameră".
Demonstraţiile sînt raţionamente riguroase, constrîngătoare. Ele garantează
transferul adevărului, al premiselor asupra concluziei trase din ele. în caz contrar,
demonstraţia nu este validă sau este defectuoasă din punct de vedere logic. într-o
demonstraţie, premisele nu sînt controlabile, ci postulate sau concludent dovedite
anterior. Aici ne interesează numai dacă deducţia construită din premisele sale este
coruptă, pe cînd o argumentare poate fi supusă analizei critice şi eventual considerată
nesatisfăcătoare sub aspectul adevărului sau al acceptabilităţii premiselor folosite.
Concluzia unei argumentări într-o situaţie disputabilă poate să depindă de atitudinile
diferite ale interlocutorilor faţă de una sau mai multe dintre premisele folosite în
susţinerea ei. La argumentări se recurge numai cînd există deosebiri de opinie, care nu se
identifică întotdeauna cu marca erorii. Teritoriul argumentării este cel al opinabilului, care
se întinde de la cunoaşterea ştiinţifică pînă la judecăţile şi evaluările din viaţa cotidiană.
într-o demonstraţie, propoziţiile cu rol de premise sau concluzii, sînt exprimate într-
un limbaj care asigură univocitatea înţelesului lor (deseori savant), pe cînd argumentele
sînt construite (de regulă) în limbaj natural, iar în cîmpul comunicării lingvistice pot
interveni fenomene distorsionante: ambiguitatea, imprecizia, dependenţa înţelesului de
context ş.a.
Partea II 125
O demonstraţie corectă este un rezultat definitiv în raport cu cadrul teoretic în care

se plasează; întrucît argumentarea foloseşte premise în principiu contestabile şi mijloace
logice de rigoare inegală, ea poate fi reluată şi rediscutată practic la nesfîrşit, modificată şi
îmbogăţită cu noi argumente sau perspective.
Exemplu (demonstraţie): „Albert Einstein calculase că razele de lumină care trec pe la
soare nu-l vor traversa în linie dreaptă, cum cerea vechea teorie a lui Huyghens, ci se vor
curba datorită forţei de atracţie a soarelui. Deoarece nu este posibil să se observe razele
de lumină care trec pe lîngă soare cînd acesta străluceşte, eclipsa oferea în mod oportun
posibilitatea să se studieze influenţa soarelui asupra luminii care trece pe lîngă el. Două
expediţii au fost trimise de British Astronomical Society, una la Sobral, în Brazilia, alta la
Principe, în Vestul Africii. în ambele locuri se producea eclipsa totală. Eclipsa începea la 29
mai 1919. Mai multe fotografii au fost făcute în timpul eclipsei. Altele, după eclipsă.
Rezultatele celor două cazuri, diferite într-o singură privinţă (dispariţia soarelui, într-un
caz şi apariţia lui în altul) au fost anunţate de ambele expediţii. Expediţia de la Sobral
dădea 1,98; cea de la Principe 1,62; media este 1,8. Einstein prevăzuse 1,75, deci, foarte
aproape. în acest fel, calculele lui Einstein au fost confirmate. Prin urmare, consecinţa
forţei de atracţie a soarelui este curbarea razelor de lumină".
Scopul demonstraţiei este stabilirea adevărului, expunerea temeiurilor unui adevăr,
în faţa căruia nu rămîne loc pentru obiecţii, dubii sau eventuale nuanţări, iar scopul
argumentării este obţinerea convingerii.
Tema seminarului:
Formularea tezei şi argumentarea ei
Audienţii sînt repartizaţi în două echipe. Este formulată o teză comună pentru
ambele echipe. O echipă structurează argumente „pro" (în susţinerea acestei teze),
cealaltă echipă formulează argumente polemice care combat teza propusă.
Tema seminarului: _______ ____________
Formularea tezei şi argumentarea ei
1. Elaborarea argumentelor
2. Argumentarea şi combaterea tezei
Pentru subiectul 1 al seminarului va fi aplicată o metodă de instruire interactivă care
se numeşte grupe încrucişate. Ea se constituie în faptul că iniţial sînt create şase grupe a
cîte şase audienţi. Fiecare grup va trebui să elaboreze cîte un tip de argument: silogism,
entimemă, dilemă, sorit, raţionament prin analogie, argument personal. Ulterior, membrii
echipelor efectuează numărătoarea de la 1 la 6 şi sînt repartizaţi în alte şase echipe după
principiul: numărul 1 -într-o echipă, numărul 2 -în altă echipă, numărul 3.... Fiecare
participant povesteşte noii componenţe ce argument a elaborat echipa precedentă.
Astfel, toţi audienţii află un număr maxim de argumente.
Pentru examinarea subiectului al doilea al seminarului audienţii sînt repartizaţi în
două echipe.
Este formulată o teză comună pentru ambele echipe. De exemplu: Cetăţeanul care
cunoaşte legile comite mai puţine infracţiuni.
O echipă structurează argumente „pro" (în susţinerea acestei teze), cealaltă echipă
formulează argumente polemice, care combat teza propusă.

Audienţii au sarcina să identifice în practica judiciară sau din presă, TV, alte mass-
media, exemple concrete de argumente şi locuri comune.
1. Ce constituie un silogism?
2. Ce prezintă entimemă?
3. Cum se structurează dilema?
4. Ce este epicherema?
5. Formulaţi o inducţie.
6. Elaboraţi un sorit.
7. Ce este argumentul ad hominem?
8. Ce este raţionamentul prin analogie?
9. Care sînt locurile comune intrinseci?
10. Care sînt locurile comune extrinseci?
11. Ce constituie modelul argumentului analitic?
12. Ce constituie modelul argumentului substanţial?
13. Care este deosebirea dintre argumentare, explicaţie, demonstraţie?
IV. Bibliografie:
1. Cicero M J. Filipice. - Bucureşti: Albatros, 1972.

2. Cicero M.T. Opere alese. - Bucureşti: Univers, 1973.
3. Florescu V. Retorica şi neoretorica.genezâ, evoluţie şi perspective. - Bucureşti:
4. Ghideanu T. Retorica. - laşi, 1993.
5. Ghimpu S. Ţiclea A. Retorica. Texte alese. - Bucureşti: Şansa, 1993.
6. Grossu S. Retorica. Note de curs. - Chişinău: CE USM, 2006.
9. Perelman Ch., Olbrechts-Tuteca L. Teoria argumentării. - Bucureşti, 1986.
2000.
ll.Săvulescu S. Retorica şi teoria argumentării. Note de curs. - Bucureşti, 2001.
12. Аникин В.И. Риторика. Курс лекций. - Кишинэу, 1997.
13. Дювуа Ж. и др. Общая риторика. - Москва, 1986.
Partea II 127
Tema 4. GENURILE Şl SPECIILE RETORICII
- să identifice genurile retoricii;
- să evidenţieze speciile genului social-politic;
- să caracterizeze speciile genului academic;
- să diferenţieze speciile genului sacru;
- să particularizeze speciile genului cotidian;
- să poată practica diverse forme ce ţin de diferite genuri ale retoricii.

în dezvoltarea sa istorică, retorica s-a cristalizat în diverse genuri, care diferă prin aria
de probleme abordate şi formele evaluărilor publice care se numesc specii.
1. Genul social-politic
Referatul sau raportul tratează probleme actuale ce ţin de o anumită temă, prezintă
aprecierea activităţii realizate, formulează sarcini pentru viitor, oferă anumite soluţii la
problema argumentaţi vă.
Una din cele mai frecvent întîlnite forme este raportul de activitate. Dacă raportul
include activitatea unei singure persoane, el poate fi rostit liber, ţinîndu-se cont de rigorile
speciei (structurat conform formei stabilite şi restrîns în limitile timpului atribuit conform
agendei). în cazul în care raportul elucidează activitatea unui grup (colectivităţi) şi este
elaborat de mai mulţi autori, i se dă citire. Raportul este axat pe problemele colectivităţii,
realizările constatate, deficienţele cu care s-au confruntat colaboratorii, căile de
soluţionare a problemelor şi de depăşire a dificultăţilor. în raport sînt menţionaţi cei mai
buni şi nominalizaţi cei care n-au făcut faţă cerinţelor. Raportul are o structură
tradiţională şi rezidă în a răspunde la întrebările: ce s-a făcut, graţie cui, ce nu s-a făcut,
din vina cui, ce urmează să facem? Pentru a face un raport persuasiv se utilizează diverse
argumente, dar mai ales exemplul.
Conferinţa sau lecţia publică constituie o expunere publică, pe o temă dată. Oratorul
verbalizează punctul său de vedere la problema abordată, adaptîndu-se la aria de interese
şi gradul de competenţă a auditoriului. Scopul lecţiei publice este de a iniţia, de a informa
auditoriul, astfel încît el să cunoască în ce constă problema, cine este preocupat de ea, ce
se face în domeniu, care este rolul său în soluţionarea ei sau pentru ce trebuie să
cunoască această problemă. Conferinţa, ca specie a genului social-politic, are menirea de
a culturaliza publicul, de a lărgi aria de cunoştinţe ale acestuia.
Rezumatul politic este o evoluare publică consacrată unui eveniment concret cu
scopul de a comenta (lămuri) semnificaţia, urmările lui pentru diverse categorii sociale
(pentru membrii unui partid, cetăţenii unei localităţi etc).
Relatarea constată o formă de comunicare în care se face o decodificare, o
dezvăluire, o prezentare (apelînd la un tip sau altul de limbaj) a unei realităţi obiective,
fără implicarea celor care participă. Putem lua ca exemplu evoluarea unui cuvînt de
deschidere a unei convocări, şedinţe, conferinţe etc. în cadrul relatării, vorbitorul specifică
succint tema, scopul şi obiectivele activităţii respective. Atenţie! La un astfel de
eveniment, autorul trebuie să menţioneze în luarea sa de cuvînt, reprezentanţii diferitelor
organizaţii, formaţiuni politice participante etc.

Discursul este forma elevată a monologului, care presupune emiterea, argumentarea
şi susţinerea unor puncte de vedere şi a unor idei inedite. Discursurile sînt frecvent
practicate în cadrul adunărilor, convocărilor, mitingurilor. Este o formă a comunicării în
care oratorul nu implică partenerii, dar constată reacţia lor prin feed-back (legătura
inversă). Mesajul este personalizat la maximum şi urmăreşte să convingă ascultătorul de
seriozitatea intenţiilor şi credibilitatea emiţătorului.
Discursul diplomatic constituie prezentarea poziţiei unui stat, prin intermediul
persoanei investite cu asemenea responsabilităţi (diplomatul).
Discursul politic constituie o evoluţie a unui politician (lider al unei formaţiuni
politice, demnitar) în cadrul unor adunări, consfătuiri, congrese consacrate analizei
situaţiei politice a ţării sau activităţii unei formaţiuni politice.
Discursul în cadrul adunării presupune formularea unei teze şi, ulterior,
argumentarea acesteia pentru a veni în susţinerea unei idei verbalizată probabil de un alt
orator, sau a unui punct de vedere care poate să contravină celor relatate de
antevorbitorii săi. Important este ca ascultătorii să înţeleagă ceea ce se susţine sau ce
anume combate.
Cel care evoluează cu un discurs în cadrul unei convocări, are scopul de a se pronunţa
în favoarea unei idei, pentru luarea unei decizii, sau invers. Important este ca auditoriul să
înţeleagă care sînt argumentele în susţinerea opiniei promovate.
Alocuţiunea este o intervenţie succintă susţinută de un vorbitor într-un context
comunicaţional, avînd drept scop ilustrarea unui punct de vedere. De exemplu, în cadrul
unei adunări, oratorul face o propunere, pe care o formulează în alocuţiunea sa, însoţind-
o de argumentele necesare.
Alocuţiunea militaro-politică se rosteşte în cadrul unei festivităţi consacrate unor
evenimente semnificative pentru ţară. Poartă caracter patriotico-civic şi se caracterizează
prin tonalităţi patetice şi adresări cu îndemnuri la fapte eroice.
Alocuţiunea la miting. Mitingul are scopul de a crea o anumită atitudine raţională şi
emoţională a celor prezenţi faţă de un eveniment, persoană, fenomen. Astfel, discursul
celui care evoluează în faţa mulţimii trebuie să fie nu numai argumentat, ci şi emotiv.
Pentru ca acest discurs să fie persuasiv, mesajul oratorului trebuie supus nu doar unor
exigenţe de ordin logic, ci trebuie să aibă şi o enormă încărcătură emoţională. Oratorul
vorbeşte liber (nu citeşte), folosind un ton emoţionant, chemînd sau îndemnînd asistenţa
la o anumită acţiune. Mesajul poartă un caracter agitator. Frazele sînt scurte. Cuvintele
sînt alese. Sînt acceptate figuri de stil. Oratorul formulează întrebări directe sau retorice,
utilizează metafore, epitete, comparaţii, gradaţii. Asemenea discursuri sînt finalizate cu o
formulare concretă a îndemnului adresat ascultătorilor.
Povestirea este forma cea mai amplă a comunicării, în care se folosesc cele mai
diverse modalităţi, care fac apel la imaginaţie şi sentimente, la emoţii, la cunoştinţe
anterioare. Practic, oratorul are scopul de a aduce la cunoştinţa publicului propria
atitudine cu privire la anumite probleme pe care este posibil ca acesta să le cunoască.
Relevanţa survine în urma dezvăluirii ei prin optica proprie a vorbitorului. Povestirea
poartă un caracter personal. Oratorul poate apela la umor, ironie, patos etc.
Predica relevă un tip de adresare în care posibilitatea de contrargumentare şi
manifestare critică sînt reduse sau chiar nule. Nu orice subiect poate fi abordat într-o
Partea II 129
predică, ci doar numai cele care constituie anumite adevăruri acceptate de morala,
orientările axiologice ale asistenţei în faţa căreia se ţine această predică. Este practic o
evoluare a oratorului în scopul actualizării unor adevăruri cunoscute. Cel care evoluează
cu o predică, deţine acest drept moral de a o face, deoarece cele declarate sînt în deplină
concordanţă cu faptele sale, în caz contrar, el este un demagog.
Interpelarea se constată în situaţia în care oratorul cere partenerilor o mai bună
concizie în anumite probleme, pe anumite domenii.
De exemplu: în cadrul unei şedinţe se solicită o lămurire mai detaliată a unei idei
formulate de unul dintre vorbitori sau o explicaţie prin care să se arate care sînt motivele
pentru care s-a procedat într-un fel sau altul.
Dialogul este schimbul de mesaje între participanţii cu un statut egal de furnizori de
informaţie (Evoluţia colaboratorilor în cadrul unor „Tribune ale opiniei publice", „Mese
rotunde", „Dialoguri televizate"). Prezenţa interlocutorilor la desfăşurarea dialogului
impune comunicării orale două caracteristici importante, poate chiar definitorii:
spontaneitatea şi afectivitatea (vorbitorul improvizează şi trebuie să pună mult suflet în
relatare). în urma dialogului, cei prezenţi vor preciza care este poziţia/ opinia fiecăruia
dintre oratori.
Dezbaterea este comunicarea în care nu sînt implicate structuri evaluative şi este
destinată clarificării şi aprofundării unor idei. Dezbaterea confruntă opinii, idei pentru a
verifica care este cea mai argumentată. în cadrul dezbaterilor, oratorii apelează la diverse
argumente şi contraargumente pentru a promova propriile idei. Este un gen complex,
deoarece implică emotivitatea şi orgoliul individului. Oricare participant trebuie să fie
precaut pentru a nu comite atacuri la persoană, ofense, insinuări.
O deosebită atenţie din partea oratorilor solicită dezbaterile din cadrul meselor
rotunde. în primul rînd, mulţi participanţi la asemenea activităţi nu cunosc specificul
acestei forme. Masa rotundă întruneşte persoane diferite din punct de vedere al posturii
sociale şi al domeniului de activitate pentru ca prin discursurile susţinute să fie posibilă
identificarea diverselor opinii şi optici de examinare a problemei. Cu toate acestea, toţi
participanţii la „masa rotundă" au statut egal ca furnizori de informaţie. Inclusiv
moderatorul are un rol mai mult protocolar: să prezinte participanţii, să solicite anumite
concretizări, să ofere pe rînd cuvîntul. Astfel, fiecare participant se străduieşte să
formuleze persuasiv discursul său, în care poate să includă argumente care pot pune la
îndoială (sau chiar anihila) unele afirmaţii ale partenerilor. Nu va face, însă, în mod direct,
judecăţi apreciative ale relatărilor colegilor (de exemplu: Afirmaţiile Dvs. sînt aberaţii! Nu
corespund realităţii!). în cadrul meselor rotunde sînt inadmisibile atacurile la persoană (de
exemplu: Sînteţi un birocrat!). în dezbaterile din cadrul „mesei rotunde" argumentul este
cel care răstoarnă structura logică a unui partener.
Seminarul este o formă de comunicare sub formă de dialog, care implică structuri
evaluative. Seminarul are o agendă strict definită, în care sînt specificaţi vorbitorii şi
timpul acordat fiecăruia. Seminarul este condus de o persoană abilitată cu anumite
atribuţii (să ofere cuvîntul, să prezinte vorbitorii, să nu admită depăşirea timpului
preconizat pentru fiecare vorbitor etc.). Este un centru autorizat de comunicare şi conduce
schimbul de mesaje.
De exemplu, juriştii sînt convocaţi pentru un schimb de experienţă la problema
implementării unei noi legi. După relatarea fiecărui vorbitor, cei prezenţi îi adresează
întrebări şi fac aprecieri din punct de vedere al utilităţii celor constatate. Seminarul se
finalizează cu anumite concluzii, acceptate de participanţi. Deseori sînt invitaţi specialişti
într-un domeniu pentru a face o relatare sau chiar pentru a susţine o prelegere pentru
participanţii la seminar. Scopul seminarului este de a instrui şi de a trasa un anumit
program de acţiuni.
2. Genul academic
Prelegerea academică este situaţia comunicativă în care cadrul didactic are
posibilitatea să sistematizeze informaţii, fapte, evenimente anterioare angajării acestui tip
de comunicare. Se consideră din start că cel care ţine prelegerea este mult mai informat
în problemă decît auditoriul, care este omogen şi motivat să-l asculte. Prelegerea are o
structură bine definită şi trebuie să constate subordonarea unor rigori:
• utilizarea unei terminologii adecvate domeniului;
• structurarea problemei în subiecte - componente (întrebări);
• referinţe la surse ce oferă o informaţie mai amplă despre problema abordată;
• ordonarea materialului conform legilor logicii;
• formularea unor concluzii de ordin teoretic sau aplicativ.
Referatul ştiinţific constituie evoluţia savanţilor în cadrul unor conferinţe,
simpozioane, seminare ştiinţifice pentru a relata rezultatele investigaţiilor ştiinţifice
efectuate.
Comunicarea ştiinţifică este un discurs informativ de mici proporţii, cu referire la
cercetările efectuate sau proiectate. Este riguros documentată şi poartă un caracter
sobru. Se rosteşte de către autor în faţa unui public pregătit.
Expunerea este o formă de discurs care angajează în mod explicit personalitatea,
opiniile, sistemul de valori ale celui care vorbeşte, care îşi transmite opiniile cu privire la
un anumit subiect. De regulă, cu expuneri evoluează studenţii, masteranzii, atunci cînd
susţin tezele respective.
Expunerea de acest gen trebuie să fie structurată în felul următor:
• Actualitatea temei, propunerii (de ce anume trebuie concretizate acum propunerile
respective).
• Baza metodologică (ce paradigme şi teorii ştiinţifice constituie suportul
propunerilor).
• Aplicabilitatea (unde se vor concretizate propunerile).
• Obiectivele (ce sarcini concrete sînt formulate şi cine va fi implicat în realizare).
• Ipoteza (ce realizări şi ce schimbări pozitive preconizăm).
• Concluzii.
Expunerile de acest gen presupun restricţii de durată: 10-30 minute.
Trecerea în revistă constituie o rezumare a activităţii ştiinţifice într-un domeniu sau
asupra unei probleme, care presupune analiza etapelor cercetării, identificarea
dificultăţilor şi reuşitelor echipei de savanţi şi rezultatele constatate. Se caracterizează
printr-un limbaj specific domeniului, argumentare riguroasă şi ţinută sobră.
3. Genul sacru (religios)

Acest gen cuprinde evoluţiile publice efectuate în locaşurile de cult sau de feţele
bisericeşti. Fără a intra în detalii vom nominaliza succint cîteva din speciile elocinţei
Partea II 131
religioase ortodoxe.
Predica de amvon este alocuţiunea rostită de preot la sfîrşitul Liturghiei, ca regulă
consacrată sărbătorii zilei sau săptămînii, care cuprinde pilde, învăţăminte care se pot
constitui în sfaturi pentru enoriaşi cu privire la un comportament adecvat, specific
perioadei în care se află.
Omiliile duminicale sînt rostite de personalităţi ale comunităţii religioase respective
şi poartă un caracter sobru şi solemn. De exemplu, felicitările aduse de demnitarii de aici
cu ocazia hramului localităţii, felicitări rostite după săvîrşirea slujbei religioase.
Cuvîntarea la sinod constituie o dare de seamă a unei parohii sau episcopii în faţa
Sinodului, forul suprem al Bisericii Ortodoxe.
Alocuţiunea misionară este un discurs de agitaţie în favoarea unei confesiuni, care
intenţionează să convingă cît mai multe persoane de justeţea dogmei propagate, acestea
urmînd să se convertească la confesiunea respectivă.
4. Genul cotidian
Alocuţiunea de felicitare constituie o succintă evoluţie publică în care oratorul felicită
o persoană sau un colectiv de persoane cu un anumit prilej (jubileu, distincţie, inaugurare
etc). Se caracterizează prin tonalităţi festive, patetice, limbaj select, utilizarea unor figuri
de stil, emotivitate. Prin alocuţiunea de felicitare trebuie să se specifice inclusiv
evenimentul şi urarea adresată.
Alocuţiunea de elogiere este o cuvîntare succintă în care sînt menţionate meritele
deosebite ale unei persoane. în cazul în care persoana este prezentă, i se adresează urări
de bine, succese, prosperitate etc. De asemenea, este folosită o tonalitate festivă,
patetică, limbaj select, utilizarea unor figuri de stil, emotivitate.
Toastul este o urare succintă, laconică, rostită în cadrul unei petreceri/recepţii. în
cazul unei recepţii oficiale, conform protocolului, toasturile se rostesc de obicei spre
finalul evenimentului (la desert). Constituie o excepţie recepţiile de inaugurare în cadrul
cărora primul toast se rosteşte la începutul festivităţii. Atunci cînd se aşteaptă un răspuns
din partea unuia dintre participanţii de onoare (un înalt demnitar sau un oaspete de peste
hotare), primul toast este rostit mai înainte (de exemplu, imediat după servirea cărnii)
pentru a evita prelungirea programului de masă. Moldovenii obişnuiesc să pronunţe mai
multe toasturi, dar ei trebuie să fie conştienţi de faptul că protocolul european acceptă
doar două.
Un toast trebuie să fie rostit într-un limbaj select cu fraze bine gîndite, pe un ton
festiv. Cel care toastează îi priveşte pe cei prezenţi, iar dacă felicită pe cineva anume,
îşi îndreaptă privirea înspre acesta. Nu se toastează cu paharul gol. în funcţie de ocazie, un
toast trebuie să includă următoarele componente:
• un salut adresat colaboratorilor instituţiei celebrate sau persoanei omagiate;
• un salut adresat oaspetelui de onoare;
• un rezumat al considerentelor care motivează vizita (în cazul oaspeţilor speciali);
• formulă de urare la adresa omagiatului, celebraţilor sau oaspetelui străin, o urare
de prosperitate adresată ţării acestuia şi de fericire pentru poporul său.
Un răspuns se exprimă în mod analog:
• mulţumiri pentru primire;
• specificarea considerentelor care au motivat întîlnirea şi afirmarea reciprocităţii
sentimentelor exprimate;
• urări adresate gazdei şi urări adresate ţării şi poporului acestuia.
în cadrul recepţiilor se practică şi rostirea unei alocuţiuni festive. De obicei, este mai
scurtă decît toastul. Spre deosebire de toast, care are un caracter oficial şi se pregăteşte
din timp, alocuţiunea este neoficială şi se rosteşte pentru a sublinia importanţa
evenimentului respectiv şi pentru a exprima sentimente de respect şi consideraţie pentru
persoana/persoaneleîn onoarea cărora s-a organizat o asemenea acţiune. Alocuţiunea
trebuie să fie personală şi spontană. De regulă, este rostită de una dintre persoanele cele
mai importante prezente la ceremonie. Alocuţiunea cuprinde aceleaşi elemente ca şi
toastul.
Alocuţiunea funerară este rostită în cadrul ritualurilor funerare. Folosindu-se o
tonalitate scăzută se constată meritele celui decedat, regretul pe care îl manifestă
vorbitorul. Este foarte important ca evoluţia să fie sinceră, emoţionantă.
Genul judiciar va fi dezvoltat într-un capitol aparte.

în cadrul prelegerii sînt utilizate exemple concrete pentru a face materialul cît mai
comprehensibil.
Exemplu: fragment din Filipica a ll-a a lui Cicero
Amintiţi-vâ numai în ce chip m-a învinuit omul acesta iscusit. „îndatâ după uciderea
lui Caesar, zice dînsul, Marcus Brutus a rostit numele lui Cicero şi, ridicînd în sus
pumnalul însîngerat, l-a felicitat pentru restaurarea libertăţii". De ce m-a felicitat
tocmai pe mine? Deoarece cunoşteam realitatea? la seama, se prea poate ca motivul
pentru care m-a numit să nu fi fost acela că Brutus, conducînd o acţiune asemănătoare
cu cea înfăptuită de mine altădată, a crezut foarte nimerit să mă ia pe mine chezaş, el
devenind astfel rivalul laudelor mele. Numai tu, cel mai nebun dintre nebuni, nu înţelegi
că, dacă este o vină uciderea lui Caesar, fapt de care mă învinuieşti, vină este şi faptul că
m-am bucurat de uciderea lui Caesar? Căci este oare vreo deosebire între autorul moral
şi făptaş? Sau una este că am dorit să se comită şi alta că mă bucur de crima comisă?
Este oare vreunul, în afară de cei care doreau cu tot dinadinsul ca Caesar să domnească,
este vreunul care să nu fi voit să se săvîrşească acest lucru, sau, după săvîrşirea lui, să
nu-l fi aprobat?
Deci, toţi sînt vinovaţi, căci toti oamenii cinstiţi l-au ucis pe Caesar, fiecare cum şi CÎt
a putut, unora le-a lipsit iniţiativa, altora curajul, altora ocazia nimerită, dar voinţa de a-i
înlătura n-a lipsit nimănui.
(Marcus Tullius Cicero. Filipice. Albatros, 1972, p.39)
Exemplu: Alocuţiune de elogiere „Avem şi noi un Moise al nostru" rostită de Ion

Ungureanu la festivitatea de omagiere din 15 ianuarie 2000.
Ce a însemnat pentru noi, basarabenii, versul eminescian rostit pe scenă, la
microfon, la radio şi televiziune?
însăşi apariţia Teatrului „Luceafărul" în 1960, a fost sub semnul lui Eminescu. O
trupă teatrală selectă, cu o pronunţare exemplară a limbii literare, cu o simţire
românească, dorind să readucă firescul şi sublimul în scenă - toate acestea puteau purta
Partea II 133
doar un nume eminescian.

Revigorarea culturii naţionale, renaşterea spiritului şi-a luat avînt împreună cu
Aleea Clasicilor, înfrunte cu Eminescu
Chiar şi spectacolul Intrigă şi iubire de Schiller, jucat cu mult succes de actorii
„Luceafărului", era legat de numele lui Eminescu, care în tinereţe colinda ţara cu o trupă
teatrală, declamînd în orele libere din creaţia lui Schiller. Iar spectacolul „Steua fără
nume" a fost în mod direct sugerat de creaţia eminesciană. în final, ca o încununare,
răsunau versurile din „La steaua", versuri care s-au dovedit a fi într-un anumit sens
profetice: „Azi o vedem şi nu e..."
într-adevâr, cu acest spectacol, Chişinâul îşi lua rămas-bun de la primul deceniu al
„Luceafărului" - teritoriul liber al Moldovei sovietice, cum îl botezaserăm între noi, puţin
mai tîrziu, cînd am fost nevoit să părăsesc Chişinâul, afiîndu-mă la Moscova, unde am
predat arta teatrală studenţilor de la Şcoala Teatrală „Şciukin", viitorii întemeietori ai
Teatrului „Eugen lonesco". Deci, şi acest teatru a apărut sub semnul lui Eminescu.
Cine a citit piesa „Regele moare" şi a văzut spectacolul ionescian, nu putea să nu
găsească similitudini între această dramă şi „Odâ"(în metru antic): „Nu credeam să-nvăţ
a muri vreodată". Tot spectacolul nu-i altceva decît o învăţare de a muri.
însuşi teatrul absurdului ionescian îşi are rădăcinile în marea literatură română, fie
că e vorba de opera lui Caragiale, fie de satirile lui Eminescu, nu în ultimul rînd de
„Glossa" acestuia.
Ca actor, am avut norocul, graţie susţinerii de către redacţia literară a
Radiodifuziunii Naţionale, să dau citire mai multor texte din creaţia eminesciană, care,
după părerea mea, deseori sună ca nişte monologuri dintr-o piesă de geniu.
Lucrul acesta l-am înţeles mai ales după ce am montat din Shakespeare. Comparaţi
monologul „A fi sau a nu fi" din Hamlet şi „Nu credeam să-nvăţ a muri vreodată".
Structura, mişcarea interioară este aceeaşi.
Actualitatea lui Eminescu este totală, dar ora de vîrf în ultimul deceniu a fost în
1989, la 100 de ani de la moartea Poetului. Eram la Teatrul de Operă şi Balet în
transmisiune directă. Am recitat un fragment din „Scrisoarea III". Scena întîlnirii dintre
Baiazid şi Mircea cel Bâtrîn, cred că niciodată n-a fost ascultată şi receptată mai acut ca
în acea zi de iunie.
Iar cuvintele „...căci moşneagul ce priveşti/Nu e om de rînd, el este Domnul Ţării
Româneşti" (am citit aceste cuvinte cu un crescendo al intonaţiei) au stîrnit o furtună
de aplauze şi aclamaţii. Era ca o repetiţie generală a ceea ce s-a întîmplat la Marea

Adunare Naţională, o atmosferă de renaştere, de înviere, de recăpătare a demnităţii.
Numai în Basarabia s-au putut naşte cuvintele „De avem sau nu dreptate, /
Eminescu să ne judece". El a fost şi rămîne acel Moise care ne va scoate pînă la urmă din
robie... Pentru că, vorba Poetului, „istoria cugetă, deşi încet, însă just" (Eminescu -focul
meu. Imaginea Poetului în arte. LITERA-DAVID, 2000, p.720-721).
Exemplu: Toast
Stimaţi oaspeţi, dragi colegi!
Astăzi sărbătorim ziua juristului, eveniment care este un prilej pentru a medita încă o
dată despre nobila şi onorabila misiune pe care o au juriştii în societate. Este imposibilă
instaurarea unei democraţii veritabile în societate, dacă nu avem un stat de drept. Acest
imperativ poate fi materializat numai prin activitatea asiduă, tenace şi onestă a tuturor
juriştilor din Republica Moldova. Noi sîntem cei care urmează să desfăşurăm o activitate
fructuoasă întru prosperarea ţârii noastre. Vă urez succese deosebite în realizarea
acestui scop!

Audienţii urmează să studieze de sine stătător discursurile lui Cicero, B.Delavrancea,
Demostene, D.Gusti, N.lorga şi să stabilească care este genul şi specia fiecărui discurs.
în cadrul următoarelor seminare va fi evaluat gradul de cunoaştere a discursurilor
autorilor Cicero, B.Delavrancea, Demostene, D.Gusti, N. lorga.
Audienţii trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

1. Care este genul şi specia fiecărui discurs?
2. Cum este adaptat materialul la auditoriul concret?
3. Ce elemente de actualizare a atenţiei au utilizat oratorii?
4. Ce deosebire de stil constataţi la aceşti oratori diferiţi?
IV. Bibliografie:
1. Cicero M.T. Filipice. - Bucureşti: Albatros, 1972.
2. Delavrancea B. Discursuri. - Bucureşti: Minerva, 1977.
3. Demostene, Eshine, Licurg. Pagini alese din oratorii greci. - Bucureşti: Editura
4. Dima S. De la vorbire la elocinţă. - Bucureşti: Albatros, 1982.
5. Dorogan M. Curs de elocinţă. - Chişinău: ARC, 1995.
7. Ghimpu S., Ţiclea A. Retorica. Texte alese. - Bucureşti: Şansa, 1993.
9. Guşti D. Retorică pentru tinerimea studioasă. - Bucureşti: Editura Ştiinţifică şi
Enciclopedică, 1980.
lO.lorga N. Discursuri parlamentare, 1907-1917. - Bucureşti: Editura Politică
1972.
Partea II 135
12. Morărescu M., Sadovei L. Arta discursului public şi comportamentul primarului în

societate // Ghidul primarului. - Chişinău: SC Tehnologii intelectuale, 2000.
15. Иванова С. Специфика публичной речи. - Москва, 1995.
Tema 5. ETAPELE DE ELABORARE A DISCURSULUI
- să însuşească metodele de selecţie a informaţiei necesare pentru o alocuţiune;
- să structureze o evoluare publică;
- să sistematizeze materialul adunat;
- să proiecteze evoluarea publică în funcţie de structura şi particularităţile
publicului,
- să susţină un discurs pe teme juridice.

Discursul este o expunere orală, cu caracter retoric, susţinut cu scopul de a face
auditoriul să aibă aceleaşi convingeri ca şi oratorul, într-o anumită împrejurare.18 Este
important ca înainte de a evolua în faţa unui public, fiecare jurist să se pregătească
riguros.
1. Invenţia, dispoziţia şi confirmarea

Pentru a pregăti un discurs, în primul rînd se adună materialele, informaţia necesară,
prin consultarea literaturii speciale, studiul unor documente, efectuarea unor cercetări
proprii etc. Această etapă de căutare a materialului este numită invenţia sau invenţiunea.
Este etapa formulării problemei argumentative şi procurarea de idei şi posibilităţi pentru
argumentarea unei demonstraţii ulterioare. O formulare adecvată a problemei
argumentative presupune şi o anumită viziune asupra soluţionării ei. De aceea, o
formulare reuşită a subiectului conduce spre căile directorii ale abordării lui, adică
defineşte obiectivele.
Procedeul de căutare a ideilor constă din trei operaţiuni:
1. Analiza, care constituie reducerea unei idei generale la un ansamblu de idei
concrete, care se pot sprijini pe un fapt.
2. Asociaţia, care presupune trecerea de la o idee la alta, de natură diferită.
3. Generalizarea, trecerea de la o idee particulară, la una generală.
Oratorul selectează materialul din următoarele tipuri de surse:
- surse axiomatice - enciclopedii, dicţionare, manuale, monografii etc;
- surse sigure-documente, legi, acte normative, arhive, dări de seamă, rapoarte etc;
- surse evidente - ansamblul observaţiilor efectuate asupra lumii înconjurătoare
(fapte, acţiuni, evenimente, sondaje, mărturii etc.);
- sursele simpatetice (sugestive) - experienţa proprie, implicarea personală.
După ce au fost formulate ideile de bază, urmează etapa dispoziţiei (dispoziţiunii
sau compoziţiei), în care sînt sistematizate ţinîndu-se seama de legătura logică dintre ele
şi de scopul urmărit. Dispoziţia este etapa de structurare a materialului acumulat în
invenţiune sau, cu alte cuvinte, aşezarea subiectului într-o anumită ordine. Rezultatul
18 Movilă M. Retorica. Curs. - laşi: Editura Fundaţiei Chemarea, 1996, p.36.

Partea II 137
acestei operaţii de aşezare a ideilor şi părţilor unui discurs după legătura logică dintre ele
reprezintă planul sau schiţa discursului.
Părţile componente ale dispoziţiei unui discurs sînt: exordiul, propoziţia, diviziunea,
naraţiunea, confirmarea, anerisirea şi peroraţia. Aceste părţi nu sînt obligatorii pentru
toate discursurile. De exemplu, avocaţii îşi structurează pledoariile păstrînd în mod
constant trei componente: naraţiunea (elucidarea faptelor), confirmarea (argumentarea
tezelor) şi anerisirea (respingerea argumentelor oponentului).
Exordiul (din lat. începutul) este introducerea unui discurs. Menirea lui este de a
capta atenţia publicului şi de a enunţa sumar conţinutul discursului. Este bine dacă
oratorul încearcă să motiveze auditoriul prin faptul că în exordiu argumentează de ce acest
auditoriu are nevoie să cunoască tema pe care o abordează. Scopul exordiului este de a
pregăti auditoriul pentru înţelegerea problemei abordate.
încă din lumea antică se practică patru feluri de exordiu: simplu, insinuant, fastuos şi
vehement.
Exordiul simplu se caracterizează prin faptul că enunţă subiectul într-o manieră
succintă, firească, nepatetic, fără figuri de stil şi alte mijloace oratorice.
Exordiul insinuant nu enunţă teza direct, ci face aluzie pentru a nu aţîţa spiritele unui
auditoriu tulburat sau ostil.
Exordiul fastuos (solemn sau înflorit) utilizat cu prilejul unor evenimente rare,
deosebite. Tonul este solemn, sînt utilizate figuri de stil şi alte mijloace oratorice.
Exordiul vehement reprezintă o intrare rapidă, pasională în subiect. Problema
argumentativă este atacată cu multă emoţie pentru a cuceri adeziunea unui public
dominat deja de nelinişte, teamă, revoltă.
Propoziţia sau propunerea este partea discursului care constituie sumarul clar şi
precis al subiectului, rezumatul discursului într-o singură teză. Cu alte cuvinte, propoziţia
este forma rezumativă a discursului. Propoziţiile sînt simple şi compuse. Propoziţia
simpla constituie o singură parte, pe cînd cea compusă cuprinde mai multe părţi care ar
trebui să fie probate separat.
Propoziţia trebuie probată pentru fiecare din părţile sale cu argumente specifice,
adecvate, implicînd astfel diviziunea.
Diviziunea (împărţirea) este împărţirea discursului în părţi constitutive, care vor fi
tratate pe rînd, vor fi argumentate în mod treptat. în evoluările din cadrul procesului de
judecată această parte este omisă, deoarece structura rechizitoriului, pledoariei şi a altor
evoluări este definită prin codul de procedură.
Naraţiunea este relatarea unor evenimente în succesiunea lor, iar descrierea s- ar
defini ca o relatare a dispunerii spaţiale, a expunerii temporale şi a configurării
concomitente. Naraţiunea discursului retoric judiciar constituie expunerea stării de fapte
trecute prin perspectiva legii ce trebuie respectată. în formele (speciile) retoricii judiciare,
naraţiunea trebuie să contribuie la o anumită clarificare şi calificare a faptei şi a
făptuitorului.
Naraţiunea poate fi istorică (cînd faptele sînt ordonate conform cronologiei stricte) şi
oratorică (cînd faptele sînt expuse în funcţie de efectul pe care urmează să-l producă
asupra ascultătorilor.
Diverse domenii ale activităţii umane practică diferite tipuri de naraţiune. Astfel, în
literatură şi artă este preponderent aplicată naraţiunea orfică, aceea pentru care
obiectul există într-un mod sau altul. Naraţiunea orfică este retorică acolo unde
plăcerea estetică este subordonată persuasiunii şi poate fi retorică într-o măsură
determinată de rolul convingerii în realizarea plăcerii estetice. Elementul orfic poate fi
implicat şi în alte tipuri de naraţiuni în funcţie de necesitatea de a convinge.
în filosofie şi teologie este practicată cu prioritate naraţiunea conceptuală, care
priveşte obiectul din perspectiva universalităţii, totalităţii fiinţei umane. Naraţiunea
conceptuală este de două feluri: deschisă şi închisă. Naraţiunea conceptuală închisă sau
dogmatică nu admite abaterea sau respingerea ideilor enunţate, nici măcar parafrazarea
lor. Naraţiunea conceptuală deschisă admite modificarea ideilor şi evoluarea lor.
în ştiinţă este utilizată naraţiunea categoriala, care priveşte obiectul din perspectiva
regularităţii logice, a explicativităţii generale. Este de două feluri: deschisă (retorică) şi
închisă (dogmatică). Naraţiunea categoriala retorica, frecvent utilizată în ştiinţele socio-
umane, angajează subiectul descriptor într-o atitudine cognitivă, care îl determină să-şi
asume anumite responsabilităţi. Naraţiunea categorială dogmatică este guvernată de
legile logicii formale şi urmăreşte să reprezinte demonstraţia.
în retorica judiciară este utilizată naraţiunea performantă, care urmăreşte să
modeleze cogno-afectiv publicul din perspectiva particularului şi a individualului
obiectului. Oratorul are scopul să influenţeze raţiunea şi emoţiile publicului pentru a-i
convinge să vadă lucrurile prin optica lui.
Naraţiunea trebuie să îndeplinească trei condiţii obligatorii: credibilitate,
probabilitate, verosimilitate.
Credibilitatea înseamnă că relatarea îl implică pe orator, care trebuie să fie acceptat
de public în postura de furnizor de informaţie şi de persoană în drept să împărtăşească
ideile pe care le relatează.
Probabilitatea se referă la introducerea propoziţiilor doveditoare prin mijlocirea
probelor directe. De exemplu, dacă sînt avocat nu voi vorbi de firea nestăpînită şi violentă
a inculpatului, ci despre dragostea lui faţă de mama sa. Dacă sînt procuror voi menţiona
bestialitatea cu care a fost săvîrşită crima şi nu voi vorbi de faptul că acuzatului îi plăcea
ordinea, acurateţea.
Verosimilitatea este condiţionată de apropierea de realitate, de adevărul aparent,
astfel încît publicul să poată accepta relatările oratorului.
Naraţiunea trebuie să fie clară, verosimilă, interesantă şi scurtă.
Confirmarea este partea discursului (evoluării publice) în care se argumentează tot ce
s-a spus în propoziţie şi s-a relatat în naraţiune. Conform opiniei specialistului în Retorică,
Silvia Grossu, „confirmarea este partea discursului retoric în care oratorul argumentează
soluţia - alternativă la problema de rezolvat pe care o susţine spre asumarea ei de către
public".19
în mod tradiţional, oratorul formulează teza şi ulterior ordonează argumentele care o
confirmă. încă din Grecia Antică este cunoscută şi o altă logică, numită anerisirea, care
constituie operaţiunea de respingere a unui raţionament greşit. Deseori, oratorii
utilizează în discursurile lor atît confirmarea, cît şi anerisirea.
Este important ca oratorii să respecte rigorile stabilite pentru teză:
• teza trebuie să fie formulată, exact, clar şi laconic,
• teza trebuie să se menţină aceeaşi pe tot parcursul discursului.
în acest suport de curs, la tema „Argumentarea - suportul metodologic al retoricii",
19
Grossu S. Retorica. Note de curs. - Chişinău, 2006, p.84.
Partea II 139
am examinat argumentele propriu-zise, locurile comune şi modalităţile de reprezentare a

argumentării.
Peroraţia sau concluzia presupune o recapitulare succintă a faptelor expuse şi
formularea concluziei pe care vorbitorul doreşte s-o facă publică. în discursurile oratorice,
peroraţia include dezlănţuirea pasională a vorbitorului, care se străduieşte să cîştige
adeziunea emoţională a publicului.
2. Elocuţiunea
Elocuţiunea este etapa de finalizare a elaborării discursului. La această etapă,
oratorul decide cum va proceda pentru a-şi asigura o bună evoluare: va redacta textul (va
transpune în scris textul evoluării) sau îl va rosti. Prima variantă este recomandată
oamenilor politici în declaraţiile cu privire la anumite probleme delicate. Metoda
„memorării" presupune preexistenţa textului, numai că textul se învaţă pe de rost.
Metoda „improvizaţiei" constă în pregătirea temeinică a alocaţiunii şi memorarea ideilor
principale. Metoda „improvizării" presupune faptul că vorbitorul nu se pregăteşte în nici
un fel pentru intervenţia sa şi evoluează ţinînd cont de particularităţile auditoriului, optica
de abordare a problemei, conţinutul evoluărilor oratorilor precedenţi.
Indiferent de decizia care o va adopta, o importanţă deosebită trebuie acordată
clarităţii stilului oratorului.
Claritatea stilului se obţine prin folosirea cuvintelor şi a construcţiilor celor mai
potrivite, de preferinţă a construcţiilor monosemantice, a formulelor speciale de
redactare şi a termenilor deveniţi tradiţionali în actele oficiale, precum şi prin evitarea
topurilor, jocurilor de cuvinte, regionalismelor, arhaismelor şi neologismelor asimilate
insuficient. Claritatea mai presupune sistematizarea şi aranjarea strict logică a
compartimentelor textului, respectînd în mare măsură organizarea structurală (pe
paragrafe, puncte, alineate), caracteristică textelor oficiale şi ştiinţifice.
Sînt două rigori substanţiale pe care oratorul le va respecta în orice luare de cuvînt:
simplitatea stilului şi concizia stilului.
Simplitatea stilului presupune o expunere a gîndului într-o formă simplă, fără cuvinte
de prisos şi expresii pretenţioase. Obţinerea acestei calităţi se face prin eliminarea a tot
ce este în plus.
Concizia stilului se aseamănă mult cu simplitatea, ea constînd în reliefarea ideii
principale şi eliminarea celor secundare.
înainte de orice evoluare în public trebuie să conştientizăm obstacolele care pot
interveni. în această ordine de idei, înainte de a evolua în faţa unui public, un bun orator
proiectează caracteristicile esenţiale ale acestuia. în primul rînd el îşi pune următoarele
întrebări: „De ce acest public este interesat de tema abordată?", „Prin ce este el motivat
să perceapă informaţia pe care o vom furniza?" Una şi aceeaşi problemă poate fi abordată
pentru a stabili formularea ei teoretică, pentru a identifica
componentele, pentru a clarifica căile de soluţionare, pentru a specifica persoanele

responsabile pentru situaţia creată etc. La momentul pregătirii evoluării, vorbitorul va şti
care din aceste motivaţii este caracteristică auditoriului şi va formula mesajul ţinînd cont
de acestea.
La etapa pregătirii evoluării este necesar ca oratorul să se intereseze care este gradul
de iniţiere a auditoriului în problema abordată. în acest caz ar fi util să ştie că în mod
general putem clasifica auditoriul în trei grupe:
1. Puţin iniţiaţi în problemă.
2. Deţin informaţie, dar au nevoie să o sistematizeze sau să li se recomande
experienţă practică.
3. Cunosc bine problema, dar vor să vadă care este poziţia vorbitorului.
Fiecare tip de auditoriu presupune modalităţi diferite de examinare a problemei şi
de structurare a discursului.
Pentru prima categorie, în evoluarea sa, oratorul va pune accent pe explicarea
componentelor problemei şi subtilităţilor ce permit înţelegerea ei. Mesajele vor purta un
caracter informativ, se vor face inclusiv descifrări terminologice, se vor oferi clasificări şi
lămuriri.
Pentru a doua categorie se va miza pe comentariul făcut asupra componentelor
problemei cu argumente pro şi contra, se vor specifica recomandări pentru experienţa
practică.
A treia categorie mai poate fi numită şi cea a experţilor. O evoluţie în faţa experţilor
mizează pe optica proprie de examinare a problemei, care diferă de cele cunoscute şi
propune informaţie calitativ nouă sau noi criterii de sistematizare a informaţiei deja
cunoscute.
La etapa pregătirii evoluării, un bun orator va medita şi asupra altor factori, care pot fi
defavorizanţi pentru evoluarea lui. Dintre factorii care generează un climat psihosocial
pozitiv sau negativ în contextul comunicaţional menţionăm pe cei socio-afectivi (relaţiile
de simpatie sau antipatie dintre audienţă şi orator); motivaţionali-atitudinali (ascultătorii
sînt interesaţi sau nu de problema respectivă); cognitiv-axiologici (cunoaştere
interpersonală, concepţii, convingeri); instrumentali (relaţii de cooperare sau competiţie);
factorii de structură (vîrsta şi numărul receptorilor) şi factorii proiectiv-anticipativi
(scopuri, idealuri, nivel de aspiraţie, anticiparea rezultatelor). Fiecare dintre aceşti factori
solicită atenţie sporită din partea oratorului.
în pregătirea unei evoluări orale trebuie să se ţină cont şi de particularităţile genurilor
de elocinţâ.
Redactarea textului discursului public implică respectarea anumitor unor rigori 20,
precum:
• Folosirea unui vocabular adecvat.
• Respectarea normelor gramaticale.
• Respectarea normelor ortografice şi de punctuaţie.
• Respectarea cerinţelor cu privire la folosirea citatelor.
• Utilizarea procedeelor şi figurilor retorice.
• Utilizarea figurilor de gîndire.
• Utilizarea figurilor gramaticale.
10
A se vedea: Grossu S. Retorica. Note de curs. - Chişinău, 2006, p.94-128.
Partea II 141
3. Acţiunea, etapa evoluării în faţa publicului

Acţiunea este etapa finală de elaborare a discursului. Oricît de riguros a pregătit
oratorul discursul, evoluarea în faţa publicului solicită anumite modificări, în funcţie de
reacţiile auditoriului.
în procesul evoluării publice, pe lîngă faptul că-şi aminteşte textul redactat, oratorul,
trebuie:
• să urmărească reacţiile auditoriului;
• să constate ce anume determină aceste reacţii (nu au înţeles, nu acceptă, nu este
interesant etc.);
• să modeleze mesajul în funcţie de constatările făcute;
• să-şi adapteze mesajul la necesităţile auditoriului;
• să-şi adapteze repertoriul propriu pentru a fi înţeles de auditoriu;
• să fie persuasiv.
Pentru ca o evoluare să fie convingătoare în faţa publicului recomandăm să se ţină
cont de cîteva reguli importante:
• Fii operativ!
Ţine cont de faptul că orice întrunire, şedinţă, proces, sustrage un anumit număr de
persoane de la alte activităţi, mai importante, eventual, decît lucrurile supuse dezbaterii
în acest auditoriu.
• Vorbeşte tare; articulează sunetele pentru a fi auzit de toţi cei prezenţi!
Vorbitorii care bombănesc sub nas sînt chiar nocivi, deoarece plictisesc pe cei
prezenţi şi îi fac să creadă că subiectul abordat de acesta are o importanţă minoră pentru
activitatea lor.
• Adresează mesajul celor aflaţi în sală!
Se mai întîmplă ca vorbitorii să adreseze mesajele doar preşedintelui şedinţei, creînd
astfel celor prezenţi, senzaţia că pe ei nu-i vizează. Este neadecvată şi obişnuinţa unora de
a adresa mesajul doar celor care se află în primele rînduri. Pe parcursul unei luări de
cuvînt, vorbitorul trebuie să-şi îndrepte privirea pe rînd spre toate grupele de ascultători,
contribuind astfel la actualizarea atenţiei acestora.
• Fii sincer în cele cele relatate!
Dacă vom conta pe ideea că vom putea păcăli ascultătorii, există toate şansele că ei
îşi vor da seama de acest lucru. Chiar dacă mesajul verbal va fi convingător, anumite
gesturi sau priviri ne vor trăda intenţiile. Omul simte deosebirea dintre sinceritate şi
onestitate, pe de o parte, şi demagogie sau mistificare, pe de altă parte. Dacă sînt
subiecte despre care nu vreţi să vorbiţi, recunoaşteţi acest fapt şi ascultătorii vă vor
înţelege.
• Convinge ascultătorii că cele relatate sînt interesante pentru ei!
Argumentează ascultătorilor necesitatea cunoaşterii celor relatate de tine, pentru a-i
motiva şi a le crea convingerea fermă că informaţia, acţiunile, schimbările pe care le
propui îi avantajează. Este contraindicată modalitatea unora de a utiliza frecvent într-un
discurs frazele: „Eu aş vrea... Mie mi se pare că voi... Eu sînt convins că trebuie să...",
deoarece ele îl fac pe ascultător să creadă că cei aflaţi în sală nici nu sînt vizaţi, sînt
binevenite formulele de tipul „Pentru Dvs. este util să..." „Probabil, Dvs. vă puneţi
întrebarea..."
• Personalizează mesajul, adaptează-l în funcţie de ascultători!
Vobeşte în limbajul acceptat şi utilizat de cei prezenţi. Selectează argumentele care
sînt logice anume pentru cei care ascultă. Alege expresiile utilizate, ţinînd cont de stilul şi
sensibilităţile proprii celor care ascultă şi ei vor aprecia discursul. Nu este neapărat nevoie
să menţii tonalitatea oficială pe parcursul întregii evoluări. O glumă, un exemplu nostim,
destinde atmosfera şi face mesajul mai clar.
• Controlează-ţi atitudinile şi comportamentele!
Această regulă priveşte folosirea eficace a comportamentelor şi atitudinilor care
influenţează credibilitatea argumentelor. Se poate face distincţie între comportamente
favorabile (pozitive) şi comportamente nefavorabile (negative).
Comportamente favorabile: calmul, echilibrul, vorbirea clară şi hotărîtă, entuziasmul
ponderat de realism, gesticulaţia controlată, formularea doar a acelor promisiuni care pot
fi îndeplinite, explicarea cu grijă şi amabilitate a detaliilor, pînă ajung să fie înţelese de
interlocutori, etalarea cu modestie a unor cunoştinţe vaste privind situaţia şi aria de
referinţă etc.
Comportamente nefavorabile: irascibilitatea, patetismul fals şi entuziasmul
exuberant, gesticulaţia exagerată, explicaţii superficiale şi defectuoase, nerăbdarea în a
asculta interlocutorul, formularea de promisiuni extravagante, ridicarea de pretenţii
exagerate, vorbirea prea ezitantă etc.
• Finalizează frumos discursul!
Modul în care finalizaţi discursul este oportun pentru impresia pe care o veţi crea
ascultătorilor. Tocmai de aceea este nevoie să chibzuiţi asupra acestui fapt. în mod
obişnuit, veţi lăsa o impresie bună dacă la finalul luării de cuvînt veţi face un rezumat al
celor propuse. Dacă sunteţi în deficit de timp puteţi să conchideţi cu fraze de genul: „în
încheiere vreau să propun...; Rezumînd, propun să...; Propunerile specificate pe parcursul
discursului vor contribui la...".
Evident, oratorii experimentaţi ştiu să finalizeze un discurs folosind o notă majoră,
creînd astfel în rîndul ascultătorilor o atitudine pozitivă în raport cu persoana sa.
Tema seminarului:
Pregătirea unui mic discurs
Audienţii pregătesc un mic discurs la o temă ce ţine de jurisprudenţă. în cadrul
seminarului, ei evoluează cu acest discurs, iar colegii le oferă feed-back-ul. Profesorul le
face recomandările necesare pentru ca ei să-şi dezvolte abilităţile de orator.

Prelegerea include exemple concrete şi audienţii sînt îndemnaţi să le aprecieze.
Exemple de diverse tipuri de exordiu în Filipicele lui Cicero:
„înainte de a vorbi despre situaţia politică, senatori, voi spune cele ce socot că
trebuiesc rostite în această clipă: vă voi expune pe scurt totodată şi motivul plecării şi al
întoarcerii mele"(Filipica I).
„Dezbaterea raportului din şedinţa de ieri a fost mai confuză decît oricare alta din
Partea II 143
timpul consulatului tău. Mi s-a părut că te-ai opus prea puţin celor cărora de obicei nu le
cedezi. Căci, deşi Senatul se arăta hotârît ca totdeauna şi deşi toţi îşi dădeau bine
seama că războiul e un fapt—şi doarcîţiva erau de părere că trebuie înlăturat cuvîntul
război - voinţa ta, cînd s-a trecut la vot, a înclinat spre împâcăciune. Din pricina asprimii
cuvîntului, la propunerea ta, părerea noastră n-a fost aprobată şi a triumfat cea a lui
Lucius Caesar, bărbat de mare prestigiu, care, o dată asprimea termenului atenuată, a
fost mai blînd în cuvîntarea sa decît în sentinţă. Cu toate că, înainte de a-şi rosti
părerea, s-a scuzat prin legătura de rudenie cu Antonius. La fel a procedat şi în timpul
consulatului meu faţă de bărbatul surorii sale, aşa cum a procedat acum faţă de fiul
surorii sale, socotind să înlăture şi jalea surorii, dar şi să privegheze asupra republicii.
Pînă şi însuşi Lucius Caesar v-a sfătuit oarecum, senatori, să nu fiţi de părerea lui, cînd a
spus că ar fi rostit altă părere şi că aceea ar fi fost vrednică de republică, dacă nu l-ar fi
împedicat legăturile de rudenie. Şi el este unchiul lui Antonius. Nu cumva şi voi, care
sînteţi de aceeaşi părere cu el, sunteţi unchii lui?" (Filipica a Vlll-a).
„Cît aş fi vrut, o, senatori, dacă ar fi dat zeii, să aducem mulţumirile noastre lui
Servius Sulpicius în viaţă fiind, decît să căutăm a-i acorda acuma mort onorurile
meritate. Nu mă îndoiesc, ce-i drept, că de-ar fi putut raporta acest bărbat despre solia
îndeplinită, întoarcerea lui ar fi fost plăcută pentru voi şi salvatoare pentru stat, nu
pentru că lui Lucius Philippus şi Lucius Piso le-ar fi lipsit zelul şi grija în îndeplinirea unei
datorii şi a unei sarcini atît de însemnate, ci, întrucît Servius Sulpicius îi întrecea în vîrstă
şi pricepere şi, fiind răpit pe neaşteptate, a lăsat delegaţia orfană şi slăbită. Căci dacă s-
a acordat vreunui delegat, la moarte, o cinstire îndreptăţită, mai meritată decît aceea
ce se cuvine lui Servius Sulpicius n-a fost alta vreodată" (Filipica a IX-a).
„Cum se face, care-i explicaţia, senatori, că de douăzeci de ani încoace, n-a existat
duşman al republicii care în acelaşi timp să nu-mi fi declarat mie război? Nu-i nevoie să
numesc pe nimeni, vi-i aduceţi voi singuri aminte. Ei au fost pedepsiţi mai aspru decît
doream eu. Mă mir însă de tine, Antonius, care le imiţi faptele fără să te îngrozeşti de
sfîrşitul ce l-au avut! De ei mă mir mai puţin, fiindcă nici unul dintre dînşii nu mi-a fost
duşman din propria lui voinţă, ci eu i-am atacat spre binele statului. Tu însă n-ai fost
jignit nici măcar cu o vorbă, iar acum te dovedeşti mai îndrăzneţ decît Lucius Catilina şi
mai furios decît Publius Clodius. Tu m-ai atacat cel dinţii, m-ai calomniat şi ai socotit că
această lepădare de mine îţi va servi drept recomandare în faţa cetăţenilor nelegiuiţi"
(Filipica a ll-a).
Alte exemple de exordiu:
îndureraţi prieteni ai lui Grigore Vierul
De cîteva zile mă pomenesc câ-i spun lui Radu, fiul meu, Grigore. Alaltăieri, în vorbă
cu Dabija, l-am numit şi pe el Grigore, ieri îl botez aşa şi pe Petru Soitan, apoi, seara, mă
sună Ion Ungureanu şi-i zic tot Grigore. El n-a plecat! („Oastea lui Grigore Vieru" -
cuvîntare rostită de Spiridon Vangheli la comemorarea lui Grigore Vieru din 24 ianuarie
2009).
Exemple de peroraţie:
„Chestorii oraşului vor primi ordin să adune şi să plătească banii necesari pentru
această lucrare, ca să râmînă posterităţii o mărturie veşnică despre crima celui mai
feroce duşman, precum şi despre vitejia supraomenească a ostaşilor noştri. Să se împartă

părinţilor, copiilor, soţiilor şi fraţilor celor căzuţi pentru patrie în acest război cele ce
trebuiau să li se dea lor dacă ei ar fi rămas în viaţă victorioşi, căci ei au învins prin
moartea lor" (Filipica a XlV-a).
în cadrul seminarului, audienţii evoluează cu un mic discurs pe o temă ce ţine de
jurisprudenţă, fapt ce le permite să se antreneze nemijlocit în procesul de formulare şi
rostire a unor mesaje adresate publicului.

Să studieze literatura recomandată şi ţinînd cont de rigorile stabilite pentru un
discurs, să pregătească un mic discurs la o temă ce ţine de jurisprudenţă şi să evolueze
cu el în faţa colegilor.
La tema precedentă audienţii au primit sarcina de a citi discursurile lui Cicero,
B.Delavrancea, Demostene, D.Gusti şi N.lorga. Acum ei urmează să identifice în
discursurile lecturate:
1. Exordiul simplu.
2. Exordiul insinuant.
3. Exordiul fastuos.
4. Exordiul vehement.
5. Propoziţia sau propunerea.
6. Orice tip de naraţiune.
7. Peroraţia sau concluzia.
IV. Bibliografie:
1. Carnegie D. Cum să vorbim în public. - Bucureşti: Curtea veche, 2000.

2. Dorogan M. Curs de elocinţâ. - Chişinău: ARC, 1995.
8. Leigh A., Maznard M. Prezentarea perfectă. - Bucureşti, 1998.
12. Rovenţa-Frumuşani D. Analiza discursului. Ipoteze şi ipostaze. - Bucureşti:
Tritonic, 2004.
2000.
14.Săvulescu S. Retorica şi teoria argumentării. Note de curs. - Bucureşti, 2001.
Partea II 145

16. Карнеги Д. Как выработать уверенность в себе и влиять на людей;
выступая публично. - Москва, 1990.
Tema 6. RETORICA JUDICIARĂ
- să identifice speciile retoricii judiciare;
- să evidenţieze diferenţele dintre speciile retoricii judiciare să susţină o pledoarie;
- să evolueze cu un rechizitoriu;
- să distingă specificul evoluţiilor judecătorului.

Elocinţa judiciară se supune stilului oficial-administrativ, cu utilizarea unor termeni de
specialitate şi ordonarea argumentării corelaţiei cauză-efect.
Dezbaterile judiciare sînt diferite în procesele civile şi cele penale. Evoluările în cadrul
proceselor civile sînt subordonate Codului de procedură civilă, iar cele din cadrul
proceselor penale - Codului de procedură penală.
O deosebită abilitate retorică este solicitată de speciile din cadrul proceselor penale.
Conform alin.(2) art.377 al Codului de procedură penală al Republicii Moldova,
„Dezbaterile judiciare constau din cuvîntările procurorului, părţii vătămate, părţii civile,
părţii civilmente responsabile, apărătorului şi inculpatului cînd apărătorul nu participă la
cauza dată sau dacă inculpatul cere cuvîntul".21
în aria exigenţelor retoricii judiciare includem doar cuvîntarea procurorului, a
avocatului şi evoluările judecătorului.
1. Rechizitoriul sau discursul de acuzare

Cuvîntarea procurorului sau rechizitoriul (discursul de acuzare) constituie esenţa
învinuirii conform dosarului întocmit. Rechizitoriul este un document care se întocmeşte
după prezentarea materialelor de urmărire penală.
Conform art.296 al Codului de procedură penală al Republicii Moldova (nr.122- XV
din 14 martie 2003), „Rechizitoriul se compune din două părţi: expunerea şi dispozitivul.
Expunerea cuprinde informaţii despre fapta şi persoana în privinţa căreia s-a efectuat
urmărirea penală, analiza probelor care confirmă fapta şi vinovăţia învinuitului,
argumentele invocate de învinuit în apărarea sa şi rezultatele verificării acestor
argumente, circumstanţele care atenuează sau agravează răspunderea îmvinuitului,
precum şi temeiurile pentru liberarea de răspundere penală conform art.53 din Codul
penal, dacă se constată asemenea temeiuri. Dispozitivul cuprinde date cu privire la
persoana învinuitului şi formularea învinuirii care i se incriminează cu încadrarea juridică a
acţiunilor lui şi menţiunea despre trimiterea dosarului în instanţa judecătorească
competentă".22
Conform alin.(2) art.320 al Codului de procedură penală, „procurorul se călăuzeşte de
dispoziţiile legii şi de propria sa convingere bazată pe probele cercetate în şedinţa de
judecată".23
După dezbaterile orale care decurg pe parcursul procesului judiciar, care au scopul să
definească gradul de vinovăţie a învinuitului, procurorul evoluează a doua oară cu
21
Codul de procedură penală al Republicii Moldova. - Chişinău, 2008, p.168.
22
Ibidem, p.139.
23
Ibidem, p.152.
Partea II 147
cuvîntarea de învinuire, care are ca regulă următoarea structură:

• Introducerea;
• Expunerea esenţei crimei sau a infracţiunii;
• Analiza şi aprecierea referitoare la dosar;
• Declararea vinei pe care o poartă inculpatul;
• Caracteristica faptelor delicte;
• Caracteristica persoanei inculpatului (atitudinea lui faţă de fapta săvîrşită,
motivele, cauzele);
• Propunerile privind pedeapsa ce urmează să fie aplicată, recuperările de ordin
material, celor păgubaşi.
Rechizitoriul are o structură rigidă, este ordonat logic şi cuprinde argumente
infailibile. De regulă, procurorul dă citire rechizitoriului, utilizînd tonalităţi grave, intonaţii
patetice, pentru ca cei prezenţi să se convingă de necesitatea respectării legii.
2. Pledoaria
Pledoaria este o formă a alocuţiunii care prezintă şi susţine un punct de vedere
propriu. Vorbitorul urmăreşte să dezvăluie argumentele care fac acest punct de vedere
util pentru auditoriul prezent şi demn de a fi acceptat de acesta. Oratorul nu face o
analiză a problemei. în structura pledoariei se includ numai argumente pro, adică în
susţinerea acestui punct de vedere.
Conform tradiţiei stabilite, în cadrul dezbaterilor judiciare, apărătorul (avocatul) face
în faţa instanţei demersuri cu privire la cererea şi anexarea la dosar a unor noi probe, care
îl scutesc de răspundere pe inculpat sau reduc gradul răspunderii lui, face alte demersuri,
expune instanţei părerea sa asupra demersurilor celoralţi participanţi la dezbaterile
judiciare.
Apărătorul participă ia dezbaterile judiciare, expunînd instanţei părerea sa asupra
esenţei acuzării, asupra însemnătăţii probelor verificate, asupra împrejurărilor care îl
dezvinovăţesc pe inculpat sau reduc gradul răspunderii lui, precum şi considerentele sale
cu privire la legea penală sau pedeapsa ce urmează să fie aplicată şi cu privire la
consecinţele de drept civil ale infracţiunii.
Pledoaria are un caracter deliberativ, dar se află în opoziţie cu rechizitoriul şi este
marcată de tendinţa de a diminua gradul culpabilităţiiînvinuitului, incluzînd argumente
defensive. Totodată, pledoaria trebuie să includă următoarele componente:
• Introducerea
• Analiza circumstanţelor şi a faptelor ce se referă la dosar
• Analiza laturii juridice a acuzării
• Caracteristica persoanei acuzatului
• încheierea
Deşi conţinutul pledoariei este condiţionat de caracterul dosarului şi de conţinutul
rechizitoriului, avocatul acordă mai multă atenţie aspectului psihologic al cazului. Avocatul
este cel care invocă datele biografice sau probele care diminuează gradul de vinovăţie a
învinuitului.
3.Celelalte specii ale genului retoricii judiciare Cuvîntarea

judecătorului este alocuţiunea cu cel mai înalt grad de corectitudine juridică, expusă
echilibrat, pe o tonalitate sobră şi loială. Prezintă un rezumat ponderat al rechizitoriului şi
pledoariei. Cuvîntarea judecătorului se citeşte şi are o structură definită de specificul

dosarului. Sarcina judecătorului este să identifice toate argumentele pro şi împotriva
acuzatului pentru ca instanţa de judecată să ia o decizie obiectivă şi pedeapsa să fie
adecvată infracţiunii sau crimei.
Cuvîntarea de apărare publică are multe tangenţe cu pledoaria şi are scopul să
scoată în evidenţă faptele şi circumstanţele ce diminuează vinovăţia învinuitului.
Conform Codului de procedură penală al Republicii Moldova, în procesele privind
minorii, instanţa de judecată are dreptul să atragă în dezbaterile judiciare reprezentanţi ai
întreprinderilor, instituţiilor şi organizaţiilor, unde a învăţat sau a muncit minorul,
reprezentanţi ai consiliilor şi inspecţiilor pentru minori, iar în caz de necesitate şi
reprezentanţi ai altor organizaţii. Evoluările acestora au scopul de a dezvălui
caracteristicile persoanei minore.
Oricare dintre participanţii la procesul judiciar (judecătorul, procurorul, avocatul sau alte
persoane) trebuie să conştientizeze că el nu vorbeşte pentru public, ci pentru clarificarea
lucrurilor, ţinînd cont de conţinutul dosarului şi străduindu-se să nu exagereze învinuirile
pe care le aduce, sau să muşamalizeze faptele. Fiecare dintre ei trebuie să fie pătruns de
responsabilitatea ce îi revine în hotărîrea soartei unei persoane concrete.
Tema seminarului 1:
Perfectarea textului unui rechizitoriu şi evoluarea cu un fragment din el.
Audienţii au sarcina să perfecteze un rechizitoriu la un caz concret şi să evolueze în
cadrul seminarului cu un fragment.
Tema seminarului 2: _________________________

Perfectarea textului unei cuvîntări a judecătorului şi evoluarea cu un fragment din
el.
Audienţii au sarcina să perfecteze o cuvîntare a judecătorului la un caz concret şi să
evolueze în cadrul seminarului cu un fragment.

Prelegerea include exemple concrete din textele rechizitoriilor sau pledoariilor
pronunţate în procesele judiciare. Audienţii sînt îndemnaţi să-şi exprime opiniile cu privire
la aceste specii ale genului judiciar.
Exemplu:
Onorată instanţă!
Nu cred că mai este necesar a demonstra unor oameni serioşi şi pătrunşi de
demnitate şi importanţa funcţiilor pe care le deţin, gravitatea acestei cauze. Titlul ei,
rezonanţa pe care a avut-o în societate, sînt destul de elocvente şi Dvs., ca oameni ce fac
parte din această societate şi care aţi analizat toate actele, mărturiile depuse, aţi simţit-
o din plin, precum şi noi, toţi cei prezenţi.
Această cauză nu este doar importantă şi gravă, ea este, totodată, unică în analele
judecătoreşti. A trezit o rezonanţă socială impresionantă: un om, chemat să slujească în
numele Domnului şi să propage cuvîntul Domnului a atentat la viaţa unui om, a unei
feţe bisericeşti.
Partea II 149
Atît în şedinţele precedente, cît şi în cea de azi, am supus unei analize minuţioase
fiecare fapt al acestui caz. Rezultatele la care am ajuns au trezit în noi toţi sentimente
de durere, oroare, dezgust şi indignare. Acuzatul, în dubla sa calitate de păstor şi
cetăţean, a încălcat toate jurisdicţiile în faţa cărora este justiţiabil.
în fapt, acuzatul Apostol Andrei, născut la 8 martie 1950, pastor la Casa de
rugăciuni evanghelico-baptiste „Mîntuirea" din oraşul Chişinâu, la 10 septembrie a
participat la Conferinţa naţională a reprezentanţilor diverselor culte din Republica
Moldova, organizată în Palatul Naţional. în seara aceleiaşi zile, la recepţia organizată cu
această ocazie, inculpatul, fiind în stare de ebrietate, în urma unor neînţelegeri avute cu
preotul bisericii Adormirea Maicii Domnului, Ababii Ion, a împuşcat în acesta de patru
ori, cauzîndu-i răni în regiunea braţelor şi a toracelui. Fapta a fost calificată ca tentativă
(art.27 CP) de omor premeditat (art.145 CP).
Pentru a ne pătrunde cu adevărat de gravitatea acestei fapte o să vă aduc la
cunoştinţă amănunte din contextul infracţiunii examinate. Astfel, în seara de 10
septembrie 2008, pe la ora 19, în timpul recepţiei, inculpatul Apostol Andrei, fiind
nemulţumit de expunerile făcute de victima Ababii Ion în cadrul conferinţei privind
activitatea Casei de rugăciuni pe care o conducea cel dintîi, după ce a consumat băuturi
alcoolice într-o cantitate considerabilă, s-a apropiat de acesta sâ-i „ceară socoteală".
Întrucît discuţiile au degenerat într-o polemică, căreia inculpatul nu-i putea face faţă, el
a părăsit victima şi a ieşit în holul clădirii.
„Am fost iritat" - zicea el. „Am ieşit în hol şi acolo m-am gîndit să mă întorc, sâ-i
explic că nu are dreptate, dar cînd m-am întors - acesta m-a întîmpinat cu cuvinte
insultătoare, de aceea, iritîndu-mă şi mai tare, nu-mi amintesc ce am făcut mai
departe". Consider că o asemenea explicaţie este nejustificată, lipsită de temei şi nu
trebuie admisă. De ce? Să ne amintim de depoziţiile martorilor care menţionau în
unanimitate, că singurele cuvinte rostite de victimă au fost „Lasă-mă în pace, n-am venit
aici să mă cert cu tine!"
Astfel, constatăm că iritarea, sau, mai bine zis, starea de afect, cum o califică partea
apărării, nu este altceva decît un pretext. Să am iertare, Onorată Instanţă, dar cînd
cineva e dominat de lipsă de discernâmînt, scoate revolverul şi trage, ori ia ceva în mînâ
şi loveşte. Inculpatul, însă, nu a procedat astfel. El a ieşit în hol, a stat vreo 5 minute,
apoi a trecut pe la garderobă ca să-şi ia paltonul pe care l-a pus pe braţ, a mai zăbovit
vreo 5 minute pe acolo. După asta, cu paltonul pe braţ s-a îndreptat spre încăperea
unde se afla victima şi cînd a ajuns Ungă acesta, a început să tragă cu arma pe care o
ţinea în mîna dreaptă acoperită cu paltonul.
Onorată Instanţă! După cum ştiţi, crima de omor, dacă e să vorbim la modul
general, este constituită din trei elemente: victima (persoana decedată), intenţia de a
ucide, activitatea criminală. în genere, deşi nu există o persoană decedată, crima nu-şi
pierde existenţa, deoarece constatăm intenţia criminală şi, deci, se transformă în
tentativă de omor. Cît priveşte intenţia criminală a inculpatului, ea derivă din
circumstanţele cazului expuse anterior.
Vă aduc la cunoştinţă, Onorată Instanţă, că rănile părintelui Ion, persoană cu o
reputaţie impecabilă, stimat şi preţuit atît de feţele bisericeşti, cît şi de enoriaşi, încă sînt
deschise. Aceste răni ne indică că le-a făcut o mînă criminală, o persoană care merită să
suporte o pedeapsă cît mai aspră. Mai mult chiar, medicii au menţionat expres în
raportul lor de expertiză că „dacă gloanţele intrau un pic mai sus, ar fi cauzat moartea
imediată a victimei".
Aşadar, fapta a fost stabilită, dovezile sînt incontestabile, nu există nici un dubiu
asupra voinţei criminale. Cu mare părere de rău şi în pofida faptului, dorim noi să
conştientizăm sau nu dorim acest lucru, sîntem în faţa unei realităţi sumbre, şi anume a
faptului că infracţiunea a fost săvîrşită de un criminal cu sînge rece şi lipsit de scrupule.
Din cele expuse nu ne rămîne altceva de făcut, decîtsâ procedăm corect; după cum
biserica evanghelico-baptistâ l-a expulzat din rîndurile sale pe Apostol Andrei ca pe o
persoană nedemnă, să-l expulzăm şi noi din societate ca pe un criminal, aplicîndu-i în
conformitate cu art.81 şi 145 Cod penal o pedeapsă de 16 ani privaţiune de libertate.
(Secvenţă din rechizitoriul perfectat de Victor Cazacu)
„...Am şovăit, dar şovăielile mele s-au spulberat astăzi cînd s-a dat citire
zdrobitorului document prezentat în istanţă de doamna Vehovţeva.
Domnilor, aţi auzit cu toţii cuvintele sale: „Aici e tot planul asasinatului, punct cu
punct, e un adevărat program!..". Fiind scris cu două zile înainte de crimă, ...inculpatul a
declarat, legîndu-se chiar cu jurămînt, că dacă în ziua următoare nu va reuşi să facă rost
de bani, are intenţia să-şi omoare tatăl, ca să poată sustrage „plicul cu bani legaţi cu o
pănglicuţă roză, de sub pernă"... Va să zică, totul fusese dinainte calculat, fiecare
amănunt în parte cîntărit cu atenţie. Şi ce s-a întîmplat pînâ la urmă? Acuzatul şi-a adus
cu cea mai mare meticulozitate planul la îndeplinire. Nu încape nici o îndoială că e vorba
de un act premeditat şi că mobilul crimei a fost jaful; sînt lucruri mărturisite negru pe alb
şi semnate cu mîna lui de inculpat, care îşi recunoaşte iscălitura. S-ar putea obiecta:
biletul a fost scris de un om în stare de ebrietate. Asta nu-i micşorează cu nimic
gravitatea, dimpotrivă, înseamnă că, fiind beat, inculpatul a aşternut pe hîrtie un plan
pe care îl concepuse mai înainte cu mintea limpede. Dacă nu s-ar fi gîndit la el mai
devreme, cînd era treaz, nu l-ar fi dat în vileag mai apoi, cînd i s-a urcat băutura la cap".
„îl găsim sub înfăţişarea unui tînăr ofiţer, mutat disciplinar pentru năzbîtiile lui, la
care se mai adaugă şi o provocare la duel undeva, într-un tîrguşor, la graniţa minunatei
noastre Rusii. Acolo îşi are garnizoana şi, ca şi pînă atunci o duce numai în chefuri şi
petreceri, trăind pe picior mare, căci de: „obrazul subţire cu cheltuială se ţine". Mereu
are nevoie de bani, bani şi iar bani, înainte de toate, de aceea, după nesfîrşite retractări,
cade la învoială cu tatăl dumisale, înţelegîndu-se cu dînsul să-i trimită, pentru ultima
oară, şase mii de ruble, pe care le primeşte imediat Băgaţi de seamă; e vorba de un act
autentic, purtînd semnătura lui-o scrisoare inedită prin care domnia sa renunţă la toate
drepturile pe care le-ar avea asupra moştenirii în schimbul celor şase mii de ruble,
punînd, astfel, capăt răfuielilor cu tatăl domniei sale. Tocmai atunci, însă, întîmplarea
face să cunoască o fată tînărâ, cultivată, cu suflet ales. N-aş vrea să mai repet o dată
numele pe care l-aţi auzit adineaori, e vorba de onoare, de abnegaţie şi, de aceea,
prefer să nu mai revin asupra lor. Chipul tînărului fluşturatic şi dezmăţat, care înţelege,
totuşi, să-şi plece capul în faţa veritabilei nobleţi sufleteşti, în faţa unei idei superioare,
a devenit dintr-o dată extrem de simpatic. Ca puţin mai tîrziu tot aici, în incinta
tribunalului, cînd nimeni nu se aştepta la o asemenea surpriză, să apară brusc şi reversul
meda//e/'Yfragmente din rechizitoriul „Fraţii Karamazov" de F.Dostoievski).
Partea II 151

Audienţii au sarcina să perfecteze un rechizitoriu la un caz concret şi să evolueze în
cadrul seminarului cu un fragment. Pentru al doilea seminar ei pregătesc o cuvîntare a
judecătorului la un caz concret şi evoluează cu un fragment în faţa colegilor.
Audienţii trebuie să răspundă la următoarele întrebări:
1. Care este specificul rechizitoriului?
2. Care este specificul pledoariei?
3. Care este deosebirea dintre aceste două specii ale retoricii judiciare?
4. în ce situaţii este nevoie de evoluţiile judecătorului?
5. Care sînt rigorile stabilite pentru oricare evoluare a judecătorului din cadrul unui
proces judiciar?
IV. Bibliografie:
Acte normative
1. Codul de procedură civilă al Republicii Moldova, nr.225-XV din 30.05.2003.
2. Codul de procedură penală al Republicii Moldova, nr.l22-XV din 14.03. 2003.
Literatura de specialitate
1. Dorogan M. Curs de elocinţă. - Chişinău: ARC, 1995.
7. Об ораторском искусстве. - Москва, 1973.
Literatura recomandată:
Acte normative
1. Codul de procedură civilă al Republicii Moldova, nr.225-XV din 30.05.2003.
2. Codul de procedură penală al Republicii Moldova, nr.l22-XV din 14.03.2003.
3. Legea privind Codul de conduită al funcţionarului public, nr.25-XVI din 22.02.2008.
Literatura de specialitate
1. Barilii R. Poetica şi retorica. - Bucureşti: Universul, 1975.
2. Beciu C. Comunicarea politica. - laşi: Polirom, 2000.
3. Biberi I. Arta de a scrie şi de a vorbi în public. - Bucureşti: Editura Enciclopedică
Română, 1972.
4. Carnegie D. Cum sâ vorbim în public. - Bucureşti: Curtea veche, 2000.
5. Chelcea A. Cunoaşterea de sine şi a celorlalţi. - Bucureşti: Editura Ştiinţifică şi
Tehnică, 1997.
6. Cicero M.T. Filipice. - Bucureşti: Albatros, 1972.
7. Cicero M.T. Opere alese. - Bucureşti: Univers, 1973.
8. Coman C. Relaţii publice. Tehnici de comunicare cu presa. - Bucureşti: ALL Beck,
1999.
9. Crăciun C. Comunicarea în Administrarea publica. - Chişinău: AAP, 1998.

11. Delavrancea B. Discursuri. - Bucureşti: Minerva, 1977.
12. Demostene, Eshine, Licurg. Pagini alese din oratorii greci. - Bucureşti: Editura
13. Dima S. De la vorbire la elocinţâ. - Bucureşti: Albatros, 1982.
14. Dinu M. Comunicarea. - Bucureşti, 2000.
15. Dorogan M. Curs de elocinţâ.-Chişinău: ARC, 1995.
17. Frunze O. Comportamentul organizaţional. - Programul TACIS, 1999.
22.lonescu R. Conversaţia - strategii şi structuri. - Bucureşti: ALL Beck, 1995.
23.lorga N. Discursuri parlamentare, 1907-1917. - Bucureşti: Editura Politică, 1972.
24J.J.Van Cuilenburg, Scholten O., Noomen G.W. Ştiinţa comunicării. - Bucureşti:
Humanitas, 1998.
25Johns G. Comportamentul organizaţional. înţelegerea şi conducerea oamenilor în
procesul muncii. - Bucureşti: Editura Economică, 1998.
26. Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice // Puterea sufletului. Antologie. -
Bucureşti: Anima, 1994.
27. Kogălniceanu M. Texte social-politice alese. - Bucureşti: Editura Politică, 1967.
28. Larson Gh.U. Persuasiunea: receptare şi responsabilitate. - laşi: Polirom, 2003.
29. Leigh A., Maznard M. Comunicarea perfecta. - Bucureşti, 1998.
30. Leigh A., Maznard M. Prezentarea perfecta. - Bucureşti, 1998.
31. Leonhard K. Personalităţi accentuate în viaţă şi literatură. - Bucureşti: Editura
Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1972.
32. Lohisse J. Comunicare. De la transmiterea mecanică la interacţiune. - laşi: Polirom,
2002.
33. Maiorescu T. Critice. Voi.III. - Bucureşti, 1930.
34. Mărgineanu N. Psihologia persoanei. Ediţia a ll-a. - Cluj-Napoca: Editura Universităţii,
1944.
35. Meige B. Societatea cucerită de comunicare. - laşi: Polirom, 2000.
37. Mircea C. Intercomunicarea. - Bucureşti: Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1979.
40. Neculau A., P. De Visser. Dinamica grupurilor. - laşi: Polirom, 2000.
41. Niţă M.-A. Tehnici de comunicare în afaceri. Curs de lecţii. - Bucureşti: SNSPA, 2002.
42. Palii A. Cultura comunicării. - Chişinău: Prut Internaţional, 2003.
43. Pease A. Limbajul trupului. - Bucureşti: Polimark, 1994.
45. Peretti A., Legrand J.-A., Boniface J. Tehnici de comunicare. - laşi: Polirom,
Partea II 153
2001.
46. Ramonet I. Tirania comunicării. - Doina, 2000.
2004.
2000.
49.Săvulescu S. Retorica şi teoria argumentării. Note de curs. - Bucureşti, 2001.
50.Stanton N. Comunicarea. - Editura Societăţii de Ştiinţă şi Tehnică, 1995.
51. Toff1er A. Puterea în mişcare. - Bucureşti: Antet, 1997.
52. Vintulescu D. Orientări principale în teoria contemporană a comunicării. - Timişoara,
1987.
53. Zlate M. Psihologia vieţii cotidiene. - laşi: Polirom, 1997.
54. АЙВИ А. Лицом к лицу. Практическое пособие для освоения приемов и навыков
делового общения. - Новосибирск: ЭКОР, 1994.
55. Андреев В.И. Конфликтология: искусство спора, ведение переговоров и
разрешение конфликтов. - Казань,1992.
56. Андреева Г.М. Социальная психология. - Москва: Наука, 1994.
58. Атватер И. Я ВАС слушаю. - Москва: Экономика, 1984.
59. Бенедиктова В.И. О деловой этике и этикете. - Москва: Фонд «Правовая
культура», 1994.
60. Биркенбиль Ф.В. Коммуникационный тренинг. Наука общения для всех.
- Москва: ФАИР-ПРЕСС, 2002.
62. Власов Л.В., Сементовская ВМ. Деловое общение.-Пенинград, 1980.
63. Гойхман О.Я., Надеина Т.М. Основы речевой коммуникации. - Москва: ИНФРА-
.
М, 1997.
64. Даниленко Т.и. Жульева С.В. Этика делового общения. - Москва: 1998
65. Де Джордж Р.Т. Деловая этика: В 2 т. Пер. с англ. - Москва: Прогресс,
2001.
66. Дебольский М. Психология делового общения. - Москва, 1992.
67. Дерябо С.Д., Ясвин В.А. Гросмейстер общения. Иллюстрированный
самоучитель психологического мастерства. 4-е изд. - Москва: Смысл, 2002.
69. Иванова С. Специфика публичной речи. - Москва, 1995.
70. Калтунова М.В. Язык делового общения. - Москва: Экономика, 2000.
71. Карнеги Д. Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая
публично. - Москва, 1990.
72. Козлов Н.И. Как относиться к себе и другим людям, или Практическая
психология на каждый день. - Москва: Новая школа, 1994.
73. Крижанская Ю.С., Третьякова В.П. Грамматика общения. - Ленинград: ЛГУ,
1990.
75. Кузин Ф.А. Культура делового общения. - Москва, 1997.
76. Культура устной и письменной речи делового человека: практикум.
- Москва, 1997.
77.06 ораторском искусстве. - Москва, 1973.
78. Панасюк А.Ю. Управленческое общение. - Москва, 1990.
79. Психология и этика делового общения. Под ред. В.И. Лавриненко. - Москва:
ЮНИТИ, 2002.
80. Сухарев В.А. Как достичь успеха деловому человеку. - Минск, 1997.
81. Сухарев В.А. Этика и психология делового человека. - Москва, 1997.

Comunicarea Persuasiva Retorica Si Arta Comunicarii

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comunicarea Persuasiva Retorica Si Arta Comunicarii

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Institutul or

BIBLIOTECA I PUBLICA DE DREPT

RETORICA Şl ARTA COMUNICĂRII

Seria SUPORTURI DE CURS. - Chişinău: Institutul Naţional al Justiţiei, 2009.

Responsabil de ediţie - Eugenia FISTICAN, Director executiv al INJ,

Coordonator principal - Elena MURARU, doctor, conferenţiar universitar,

Coordonatori - Veaceslav DIDÂC, director executiv adjunct al INJ,

Redactare - Adriana NAZARCIUC

Design copertă, paginare, tehnoredactare: Oxana Dosea, Natalia Pavlenko

Editură: „Elan Inc" Tipar:

Publicaţia apare cu sprijinul Proiectului PNUD „Consolidarea capacităţii

am instituţionale a Institutului Naţional al Justiţiei"

Descrierea CIP a Camerei Naţionale a Cărţii

Suporturile de curs ce formează prezenta serie, o primă experienţă de acest gen

Modalităţile Repertoriul (elementele Categoria Criteriile de apreciere

Acustico- Lingvistice Extra - Fonetic, Lexical, Sintactic,

2. Condiţiile viabilităţii procesului de comunicare

în acest caz, comunicarea este parţial slabă, deoarece receptorul

în acest caz, repertoriile interlocutorilor se suprapun substanţial,

Cazul cînd repertoriul emiţătorului este evident mai vast ca al

- comunicarea este unidirecţională

- comunicarea este bidirecţională

- comunicarea este orientată către sistematizarea mediului

Pentru orice proces de comunicare directă se recomandă ca emiţătorul şi receptorul

III. Sugestii metodice

Lucrul în echipe: __________________Î

B. Activităţi ce tin de lucru» individual

1. Crăciun C. Comunicarea în Administrarea publică. - Chişinău: AAP, 1998.

Tema 2. APLICAREA MECANISMELOR ÎNŢELEGERII CA MIJLOC DE INFLUENŢĂ

II. Repere de conţinut

3 Mecanismele înţelegerii intergrupale

poate permite la un moment dat să definim tipul de comportament la care să ne

2. Mecanismele înţelegerii interpersonale

III. Sugestii metodice

B. Activităţi ce tin de lucrul individual

* Rocheblave-Spenle A. M. La notion de role en psyhologie social. - Paris: P.U.F., 1962.

Stări de spirit Manifestare pozitivă Manifestare negativă

Copilul Se protejează, învaţă, se apără

Copilul Se „descurcă" repede, Percepe realitatea conform dorinţelor sale,

în comunicarea interpersonală, stările de spirit se manifestă prin comportamentul

* Prutianu Ş. Comunicare şi negociere în afaceri. - laşi: Polirom, 1998, p.114-160.

38 Sînt mîndru cînd prietenii mei obţin succese

- Cum se potriveşte imaginea obţinută cu propria Dvs. opinie?

C. Activităţi ce tin de lucrul individual

1. Berne E. Oameni şi jocuri. - laşi: Polirom, 2003.

Tema 4. PSEUDOARGUMENTAREA CA MIJLOC DE INFLUENŢĂ

II. Repere de conţinut

b) Argumentum ad hominem circumstanţial sugerează că oponentul satisface un

III. Sugestii metodice

1. Florescu V. Retorica şi neoretorica: geneză, evoluţie şi perspective. - Bucureşti:

- să înţeleagă cum trebuie interpretate gesturile partenerului;

II. Repere de conţinut

1. Amplasarea partenerilor comunicării în spaţiu

sociale. Este optimă pentru organizarea şedinţelor, convocărilor etc.

reacţie opoziţională, declanşează rivalitate. Amplasarea partenerilor alături (umăr la

2. Gestul, mimica, privirea

Pupile dilatate Luminozitate slabă; interes, atracţie,

Pupile mici Luminozitate mare; interes scăzut,

- mîngîie bărbia cu capul dat pe spate

III. Sugestii metodice

II. Repere de conţinut

1. Tehnici de negociere în comunicarea persuasivă

în practică, variantele de amplasare a partenerilor sînt mult mai diversificate, în

Tema seminarului 2: ________ _