Psihologia vânzărilor

Elena Badea, Director, EY Romania

Cele 5 obstacole din vânzări
► People buy from people!
Moreover, people buy
from people they like.

► They don’t care how much

you know, until they know
how much you care (about
them).

Elena Badea, Director, EY Romania

Indicați care este principalul punct forte al competitorilor
pe care îi aveți în piața locală. (o singură variantă de răspuns)

45%
41% (26%)
40%

35%
30% (37%)
30%

25%

20%

15% 13% (14%

10%
9% (9%)
5% (7%)
5% 2% (7%)
0%
Low cost Strong brand Distribution Partnerships R&D Other, please
awareness (trust) channels specify
Total respondenți: 175
(Nu au răspuns: 27) Sursa: Studiul EY “A vision of growth”

Elena Badea, Director, EY Romania

Ce măsuri a luat firma dumneavoastră pentru a crește
vânzările în 2014 (mai multe variante de răspuns)

Introducing new products and/ or services for

existing client and to attract new clients 66% (80%)

Increase investment in marketing and sales 41% (24%)

Enter new geographic markets for existing
products/services 38% (32%)
Opening new distribution channels/reorganizing
distribution to use multiple channels 31% (29%)
Adapting existing product/service for new geographic
markets 15% (22%)

Cutting prices 10% (10%)

Increase prices 9% (5%)

Merging with and/or acquiring competitors to
increase market share 7% (7%)
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Total respondenți: 171
(Nu au răspuns: 31) Sursa: Studiul EY “A vision of growth”

Elena Badea, Director, EY Romania

O lume plină de schimbări

Vânzările au fost
simple, iar acum sunt
complexe

Elena Badea, Director, EY Romania

O lume plină de schimbări

Subestimăm probabilitatea de a
primi un răspuns pozitiv - DA.
Obiectiv Predicție REAL
5 21 vs. 10
3 10 vs. 6
1 6 vs. 3

Elena Badea, Director, EY Romania

Vânzarea simplă
► TU, ca vânzător:
► Ai o singură întâlnire cu clientul 1
► Faci o singură prezentare

► Ai de-a face cu un singur decident

► Cel mai probabil nu îți vei revedea clientul niciodată

► Tot ce ai de făcut este să treci prin etapele modelului

AIDA: AtențieIntențieDorințăAcțiune
► Acest model este specific vânzărilor de produse mici și
servicii simple
Elena Badea, Director, EY Romania
Vechiul model al vânzării

Stabilire de
10% raport
Calificare
20%
Prezentare
30%
Închidere
40%

Elena Badea, Director, EY Romania

 Legea Efortului Indirect
Relația cu clientul este mai importantă decât vânzarea imediată.
Deci, vrei să te concentrezi pe stabilirea unei RELAȚII.

TU Vânzarea

► Sociabil, agreabil
► Relaxat, calm
► Deschis, comunicativ
► CONSULTATIV!!!! Adică
orientat pe rezolvarea
problemelor clientului. RELAȚIA
Elena Badea, Director, EY Romania
Vânzarea complexă
► Tu, ca vânzător:
► Dai mai multe telefoane și faci mai multe întâlniri cu
potențialul client
► Ai de a face cu mai mulți decidenți

► Este și competiția ta pe urmele acelui potențial client

► Trebuie să înțelegi procesele și politicile interne ale

organizației clientului
► Cerințele privind prețul și calitatea sunt mai mari

► În oricare moment procesul poate fi oprit de client

1 2 3 4 5 6 …etc.
Elena Badea, Director, EY Romania
Noul model al vânzării

40% Încredere
Toate relațiile sunt
bazate pe încredere.

30% Nevoi
Pune întrebări.
Află care sunt nevoile.

20% Prezentare
În prezentare arată
modul în care produsul
corespunde tuturor

10% nevoilor identificate.

Confirmare
LISTENING BUILDS TRUST.!!!! Chiar și atunci când clientul se plânge, ascultarea
duce la încredere!!! Când oamenii sunt ascultați cu atenție, le crește stima de sine.
Elena Badea, Director, EY Romania
 Elena Badea, Director, EY Romania
Presentation title
O lume plină de schimbări

Aspecte de psihologie
a vânzării

Elena Badea, Director, EY Romania

Aspecte cheie ale comportamentului uman
► Toți oamenii sunt motivați să acționeze (de ex. să cumpere)
de propriile lor motive, nu de ale tale.

► Dacă o persoană se înțelege mai bine decât o înțelegi tu,

atunci va controla comunicarea și situația.

► Dacă o persoană se înțelege mai bine decât o înțelegi tu și te

înțelege mai bine decât te înțelegi tu, atunci te va controla și
situația și pe tine.

Elena Badea, Director, EY Romania

Vestea bună este că…

Oamenii, să o spunem direct

și clar, sunt COMPUTERE.
Cei mai mulți dintre noi suntem
destul de rar în contact cu
subconștientul nostru.
Nu interacționăm mai deloc cu
această forță puternică care
este responsabilă de multe
dintre acțiunile noastre.

Elena Badea, Director, EY Romania

Majoritatea acțiunilor noastre
sunt generate de motivații care
își au sursa în subconștient.
Profesorul Gerald Zaltman de la Harvard
Business School spune că 95% din
deciziile noastre de cumpărare au loc în
subconștientul nostru.
Elena Badea, Director, EY Romania
Cele 3 creiere – Ale cumpărătorului 
Neocortex – RAȚIONAL
3 3 milioane de ani
Este sediul tuturor cunostintelor, a limbajului
articulat si abstract, a imaginarului si a culturii
complexe.

2 Sistem limbic – EMOȚIONAL

150 milioane de ani
Este sediul emotiilor si laboratorul credintelor
noastre. Filtreaza, analizeaza si interpreteaza
universul exetrior si dicteaza reactia adecvata.

Sistemul reptilian – INSTINCTUAL

1 500 milioane de ani
Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia,
temperatura corpului; foame, sete, autoconservare,
Salesbrain reproducere.

Elena Badea, Director, EY Romania

 Cele 3 creiere – Ale cumpărătorului 
Egocentric
Tangibil
Început/sfârșit 3 Neocortex – RAȚIONAL
Contrastant De aici vin obiecțiile
Emoțional
Vizual
Salesbrain
2 Sistem limbic – EMOȚIONAL
Important / Neimportant
Plăcut / Neplăcut

1 Sistemul reptilian – INSTINCTUAL

Trece la acțiune

Elena Badea, Director, EY Romania

1. Când sunt puși în situația de a
lua o decizie, majoritatea
oamenilor evaluează de fapt
costul răspunsului DA.

Cost de TIMP, de ÎNCREDERE, de

IMAGINE, de CREDIBILITATE, etc.
Elena Badea, Director, EY Romania
2. Când spun că prețul e prea
mare, oamenii de cele mai multe
ori testează vânzătorul sau au și
alte aspecte care îi preocupă.

Află adevăratele preocupări ale

cumpărătorului.
Elena Badea, Director, EY Romania
3. Foarte mulți dintre cei care
spun că prețul e prea mare,
cumpară alte produse scumpe.

Află care este valoarea percepută

a produsului / serviciului tău.

Elena Badea, Director, EY Romania

Brandul care vinde scump

“If you are not a brand,

you are a commodity.
Then price is everything
and the low cost is the
only way to be a winner.”
- Philip Kotler, Kellogg

Elena Badea, Director, EY Romania

 Mulțumesc!
Datele mele de contact:
Mobil: 0724-355-576
Email: elena.badea@ro.ey.com

Elena Badea, Director, EY Romania