Studiu de caz

Dell Computers: succesul soluțiilor adaptate la nevoile consumatorilor

Dell este una dintre companiile mari producătoare de sisteme IT. Ea a fost înființată în
1984 de Michael Dell, cel care este şi acum președintele consiliului de administrație al firmei,
fiind cel mai longeviv conducător al unei firme mari de IT. În 1992, Dell intra în Topul 500 al
celor mai mari firme din lume, listat de revista Fortune, iar în prezent este pe locul 25 în lume în
topul aceleiași reviste, având, în iulie 2006, o cifră de afaceri de 57 de miliarde de dolari pe
ultimele 12 luni şi aproape 70 000 de angajați în întreaga lume. Filozofia fundamentală a
companiei este ceea ce s-a numit „Efectul Dell", o cultură a agresivității şi încrederii în succesul
propriu, o cultură bazată pe angajamentul față de clienți, relațiile directe, promovarea unor
concepte precum cetățenie globală, succesul echipei şi spiritul de învingător.
„Efectul Dell" trece dincolo de beneficiile transformărilor pe bază de IT în mai multe
segmente ale economiei și societății. Țintele Dell pe piață sunt, în special, micile afaceri, cărora
le oferă suport informațional, îmbunătățirea educației publice, modernizarea educației la
nivelurile de elită şi susținerea cercetării avansate. Ca măsură a performantelor sale, poate cea
mai evidentă este creșterea de productivitate: Dell a înregistrat, în productivitatea pe angajat
(numărul de calculatoare construite/muncitor), o creștere de 240% în primii patru ani, de circa
zece ori mai mare decât a economiei în ansamblu. Câteva elemente au fost esențiale pentru
strategia lui Michael Dell de a produce computere:
1. Evitarea distribuitorilor, restrângerea numărului dealerilor pentru produse, eliminând
astfel adaosurile comerciale la prețul produselor sale.
2. Producția de computere, stații de lucru şi servere adaptate la nevoile fiecărui client
(building to order), fapt ce a redus costurile şi riscurile asociate cu existența unor
stocuri mari de componente şi produse finite. Practic, neexistând producție pe stoc,
Dell reduce drastic costurile.
3. Controlul calității. Toate uzinele de asamblare au capacitatea de a face teste de
control al calității inclusiv pentru părțile componente ale produselor Dell.
4. Parteneriatele cu furnizorii, care, de asemenea, au redus costurile.
5. Intrarea pe piețe de mare potențial cu soluții adaptate la nevoile clientului şi servicii
de calitate prompte.
6. Fidelizarea clienților prin:
- updatarea continuă a informațiilor despre nevoile acestora;
Compania Dell păstrează evidența achizițiilor făcute de către un număr mare de clienți din
fiecare tară, din fiecare departament si folosește datele despre nevoile fiecărui client, pentru a-l
ajuta să-si planifice achizițiile ulterioare, prin faptul că oferă angajaților și clientului accesul
online la informații despre toate produsele Dell şi la configurațiile pe care compania le-a
cumpărat sau la acel moment este autorizată să le cumpere;
- prin oferirea de servicii „la domiciliul clientului";
Corporațiile-client plătesc taxe către Dell care le furnizează suport tehnic la domiciliu și
le ajută să se descurce cu noile tehnologii IT.

1
 7. Oferirea de produse noi.
8. Imaginea de cel mai ieftin furnizor dintre ofertanții de branduri şi publicitatea
inovativă.
Componentele afacerii Dell se îmbină foarte bine între ele; vânzarea directă şi modelul de
afacere ,,producție la comandă" ajută compania să-și optimizeze aprovizionarea, producția și
distribuția. Dell a creat un sistem ce permite fabricarea cu un cost redus și vânzările directe prin
capacități permanente de furnizare a oricărei configurații solicitate pentru produsele sale oriunde
în lume. Statutul de furnizor cu un cost scăzut, suficient de ieftin pentru a putea fi semnificativ
sub prețul produselor aflate în competiție, reprezintă un suport foarte bun pentru serviciile de
marketing şi un argument în obținerea contractelor avantajoase cu furnizorii.
Întâlnirile regionale cu principalii clienți din fiecare regiune și analiza bazelor de date
proprii cu informații despre nevoile clienților au ajutat compania în prognozarea cererii de
produse a clienților săi importanți. Dell are şanse bune să-şi mențină poziția de lider în furnizarea
anumitor soluții computerizate și în oferirea serviciilor de suport pentru acestea. Sistemul său
simplu și inovativ de afaceri răspunde nevoilor clienților şi își asigură sustenabilitatea prin
menținerea profitabilității. Dell se adaptează rapid, dar esența elementelor cheie ale strategiei
sale rămâne la bază aceeaşi, asigurând coerență, ceea ce este un mare avantaj.
Se cere:
Utilizând o scală de la 1 la 5 (unde 1 este foarte puţin iar 5 este foarte mult) identificaţi
calităţile unui antreprenor ce reies din textul de mai sus.

Calități Foarte Mult Nici Puțin Foarte

mult mult/nici puțin
puțin
Calitatea antreprenorului
Viziune
Inteligenţă şi creativitate
Cunoaşterea domeniului de
activitate
Perseverență şi determinare
Carismă şi persuasiune
Responsabilitate
Factor decizional
Rezolvă rapid problemele
Intuitiv
Gândire pozitivă
Atitudine proactivă
Pasiune pentru propria afacere
Etică personală
Încredere în oameni