Metropolitan Life

A&H Playbook
Cum să oferi cele mai bune soluții de protecție
Cuprinsul Playbookului – Imagine de ansamblu a sesiunilor

Introducere
Rolul acestui ghid
#001 Modelul Metropolitan Life
#004 Cum abordăm vânzările A&H
Pâlnia de vânzări
Tu și produsele A&H Tipologii de clienți
Produsele A&H de la Metropolitan Life Prima impresie
Produsele A&H vs. componenta Potențiale modalități pentru începerea discuției
investițională Demontarea obiecțiile

Schimbăm conversația: Folosește produsele Sugestii pentru finalizarea vânzării

A&H pentru a avea succes
A&H declanșatori și obiecții
#002 Viitorul produselor A&H
#005 Resurse & Perspective

#003 Rolul tău în viața oamenilor

Introducere
#001
#001

Rolul
acestui ghid
Acest ghid a fost conceput special pentru tine, cea mai de preț resursă a Metropolitan Life.

Prin intermediul lui, vrem să-ți inspirăm dorința de a avea performanțe excepționale, cât și de a înțelege cât mai bine cele 3 elemente
cheie ale asigurărilor de sănătate A&H.
Ce este unic la Mentalitatea Direcții pentru abordarea
1. produsele A&H 2. potențialilor clienți 3. procesului de vânzare
În plus, în acest ghid primești acces și la alte resurse, dezvoltate recent de către MetLife

Gândește-te la acest manual ca la o busolă ce te

ghidează în universul asigurărilor AH.
Acesta este în continuă evoluție alături de tine
și de clienții tăi.
#001

Modelul MetLife
Navigând împreună prin noua realitate

Pandemia a schimbat În ultima perioadă, consumatorii au pus

din ce în ce mai mult accent pe
complet lumea pe protejarea modului lor de viață.
Provocările financiare sunt luate
care o știam. în considerare mai mult ca
niciodată.

Un viitor...
unde familiile și finanțele noastre sunt protejate
palpitant și plin de potențial
care încurajează incluziunea și dezvoltarea durabilă

Împreună construim un viitor mai încrezător.

Tu și produsele
A&H
#002
#002

Centrarea pe client
este prioritară

La Metropolitan Life credem în
responsabilitatea și angajamentul
de a fi mereu alături de clienții
noștri, pentru a îi ajuta să-și
construiască și să-și protejeze
viitorul pe care îl merită. Acum, mai
mult ca oricând, este esențial ca noi
să le oferim instrumentele și
informațiile de care au nevoie
pentru a-și evalua situația
financiară.
Protecția este o parte esențială a strategiei Metropolitan Life și este vitală
pentru succesul nostru la nivel de EMEA. Având în vedere dimensiunile și
importanța canalului de vânzare Face to Face, dorim să îți oferim toate
instrumentele de care ai nevoie.
Acest lucru îți va permite să vii în ajutorul clienților tăi, atunci când aceștia
iau decizii importante privind protecția lor,
cât și a familiilor lor și a celor dragi.

Soluțiile noastre orientate pe clienți și calitatea relațiilor

pe care le construim sunt cele care ne diferențiază.
Împreună, ne putem asigura că familiile clienților
noștri, precum și obiectivele lor financiare, sunt
protejate în mod corespunzător.
#002

Viitorul
produselor A&H
Ce spun statisticile:

Oamenii au devenit mai conștienți de protejarea A&H reprezintă un factor cheie de

creștere a vânzărilor pentru EMEA, cu
sănătății lor și situației financiare. o creștere medie de 12% pe an în
perioada 2020-2023
Pe măsură ce trecem de aceste momente dificile, prioritățile se
schimbă. Se așteaptă ca A&H să reprezinte
Sănătatea și bunăstarea vor avea o prioritate și mai mare pentru clienți, 26% din totalul vânzărilor EMEA
odată ce vor începe să se bucure din nou de pasiunile și hobby-urile până în 2023
lor.
Se așteaptă ca vânzările de A&H să
A trăi o viață împlinită începe cu planificarea proactivă care, acum, contribuie semnificativ la ambițiile de
poate fi realizată digital, cu ajutorul experților care pot oferi cele mai creștere la nivel de EMEA.
bune soluții.
Până în 2023, se așteaptă ca A&H să
În viitor, produsele A&H vor fi și mai relevante, atât ca opțiuni reprezinte 27% din vânzările totale ale
independente, cât și ca suplimente la alte soluții financiare. companiei.
#002 MetLife a efectuat studii la nivel global, cu privire la
Tendințe globale efectul acestor vremuri provocatoare asupra
clienților. Mai jos sunt 5 tendințe cheie pe care ar
ale populației trebui să le iei în considerare în momentul în care
discuți cu clienții.

Principalele preocupări: sănătatea fizică, mentală și financiară

În ciuda faptului că pandemia îi afectează pe oameni din punct de vedere al sănătății fizice, aceștia iau din ce în ce mai
mult în calcul sănătatea mentală și, de asemenea, pe cea financiară.
Oamenii economisesc pentru prezent...
Chiar dacă oamenii iau în considerare creșterea asigurărilor de protecție, economiile pe termen scurt reprezintă o prioritate
mai mare.
Se așteaptă ca organizațiile să îi ajute
Oamenii solicită și doresc sprijin din partea mai multor organizații. Ei sprijină organizațiile care și-au ajutat angajații, cât și
oamenii și comunitățile aflate în situații dificile.
Flexibilitatea nu trebuie să lipsească, în special în cazul unui produs
Oamenii se așteaptă ca produsele de asigurări să se muleze pe nevoile lor și să le ofere mereu ceea ce au nevoie.
Experiențele digitale devin o normalitate
Confortul oamenilor în raport cu mediul digital, dar și așteptările lor în ceea ce privește dezvoltarea domeniului, au
crescut semnificativ, devenind un factor uzual în această lume nouă.
Rolul tău în
viața oamenilor
#003
 #003
Cât de important
ești tu, agentul?
Amintește-ți că lucrăm într-o industrie bazată pe
respect.
Ascultă și acordă atenție nevoilor clienților tăi și asigură-te că le înțelegi. Tu ești persoana
pe care ei se așteaptă să se bazeze în situațiile grele, când vor să se simtă în siguranță și
protejați. Aceasta este o mare responsabilitate a fiecărui agent, iar pentru asta trebuie să
fii empatic.

Cercetările arată că modul în care ești perceput este adesea chiar mai important decât
caracteristicile și costul produsului. De fiecare dată când vorbești cu un potențial client,
amintește-ți un lucru: nevoile și grijile umane sunt universale.

Conversațiile purtate cu clienții existenți, dar mai ales înțelegerea motivațiilor și sentimentelor
acestora acum, în aceste vremuri, contează foarte mult. În felul acesta, poți dezvolta și mai
mult relația cu clienții tăi, astfel încât aceștia să poată avea încredere și să se bazeze pe tine
atunci când simt nevoia de protecție.

80% din clienții noștri se așteaptă să discute în mod regulat cu agentul lor de
asigurări.
The Growth Engine: Superior Customer Experience in Insurance (McKinsey)
#003

Ce spun agenții de succes în

vânzarea A&H

„Este minunat să vedem ce pot face aceste

produse extraordinare pentru familii. Mai
ales că nu este un singur produs pe care îl
vinzi, ci este o provocare să găsești produsul
potrivit pentru fiecare familie în parte, în
funcție de nevoile și de bugetul acesteia.
Motivația mea este să fiu alături și să ajut
„Cred că trebuie să fim responsabili
cât mai multe familii posibil. ”
pentru noi înșine și pentru familiile
noastre. Când lucrez cu un client, el
conștientizează acest lucru și începe
să gândească în acest mod.”
Cum abordăm
vânzările A&H
#004
#004

La ce să te aștepți?
O experiență mai bună pentru clienți
Primul pas pentru încheierea unei vânzări este să îți cunoști foarte bine clientul. Finalizarea unei vânzări poate dura de
la 1 la 3 întâlniri (sau mai multe) și ar putea exista chiar și o perioadă de 2 săptămâni între fiecare etapă.

Mai multă deschidere Deciziile importante O legătură umană

din partea clienților necesită timp în timpul procesului

Contextul actual i-a făcut pe

Înțelegerea nevoilor clienților și Interacțiunile digitale între
clienți mai conștienți de
încheierea unei vânzări poate companiile de asigurări și clienți
produsele A&H. Acest lucru îi
dura între 1-3 întâlniri (sau chiar au devenit o normalitate. Cu toate
poate face să se simtă mai
mai multe). Perioada de timp acestea, legătura umană este
încrezători în a-și proteja
dintre aceste întâlniri poate fi și esențială în anumite momente ale
viața, veniturile și locul de
de până la 2 săptămâni. călătoriei.
muncă.
Resurse și
perspective
#005
#005

Gândește la nivel local

Perspectivele locale pot oferi

motive excelente pentru a
cumpăra produse A&H

• Fii întotdeauna conștient de contextul pieței atunci

când vinzi produse A&H
• Unele țări pot avea un sistem de sănătate excelent,
pe când altele nu
• O a doua opinie medicală în străinătate este un
beneficiu extraordinar de scos în evidență
• Dacă economia țării este sănătoasă, oamenii pot
lua în considerare o creștere a investițiilor
• Fii conectat la mediul social local și ține cont de
obiceiurile locale