Tehnici profesionale de

prospectare și vânzare B2B

Introducere
Principalele surse de vânzări individuale

Surse de Vânzări Individuale

Referințe Portofoliu

Polițe de Grup

2
EB ca instrument de prospectare și maximizare a
rezultatelor
Obținerea unei
Identificarea întâniri dedicate Training Modulul 1
prospectului EB EB

Întâlnirea de
identificare Training Modulul 2
necesități EB

Întâlnirea pentu
declarația de Training Modulul 3
valoare EB

Vânzări
Service individuale
Vânzarea EB
EB Prin intermediul
EB
3

Training Modulul 3
Tehnici profesionale de
prospectare și vânzare B2B

Modulul 1 - Tranziția de la procesul de vânzare individuală la discuția despre EB

Partea 1: Perspectiva Angajatului

4
Modulul 1: Scop

Modulul 1 – Crearea de abilități necesare obținerii unei întâlniri dedicate discuției despre EB prin intermediul
unei întâlniri de vânzare individuală (FAN, înmânarea poliței, întâlnire de servisare)

Întâlnirea
Întâlnirea pentru
de vânzare discuția
individuală despre EB

5
Modulul 1: Structura

Modulul 1

Partea 1 Partea 2

Perspectiva Angajatului Perspectiva Angajatorului

6
Modulul 1/Perspectiva angajatului: Obiective

Întâlnire de vânzare individuală

(FAN, înmânarea poliței, întâlnire de servisare)

Adună cât mai multe informații despre modul de organizare a

1 angajatorului

Identifică factorul de decizie / influență și obține datele

2 sale de contact pentru stabilirea unei întâlniri pentru EB

Întâlnire dedicată EB

7
Modulul 1/Perspectiva angajatului: Cum
completăm discuția de la vânzarea individuală
Discuția
pentru EB

Obține datele de contact ale factorului

D
de decizie / influență
C Faza de cercetare
Conștientizează-ți / educă-ți clientul despre
B
programele EB
Tranziție lină de la discuția despre nevoi individuale la
A
discuția despre EB
Discuția de
vânzare
individuală
8
Modulul 1/Perspectiva angajatului: A- Tranziția
DE CE?
Această frază ar trebui să dea clientului mesajul că discuția principală se apropie de
sfârșit și ce a rămas de discutat necesită câteva minute. După confirmarea clientului că nimic
important nu a rămas neacoperit, amintim că există un lucru pe care încă nu l-am discutat.

CUM?
Agent: Acum, că întâlnirea noastră se apropie de sfârșit, vă rog să-mi permiteți să vă
adresez câteva întrebări despre o ultimă chestiune, extrem de importantă.
Client: Despre ce chestiune vorbiți?
Agent: O mare și importantă parte a portofoliului de servicii oferite de grupul MetLife este
constituită de Programele de Beneficii pentru Angajați. Acestea sunt beneficii pe care
Angajatorii le oferă Angajaților, în completarea pachetului salarial – salariu, bonusuri etc.
Cunoașteți/Ați auzit/Ați beneficiat de astfel de programe?

9
Modulul 1/Perspectiva angajatului: A-Tranziția
Agent: Cunoașteți / Ați auzit / Ați beneficiat de astfel de programe?

1 2
Nu. Nu am auzit / Am auzit Da, deja am o asigurare oferită
câte ceva. de angajatorul meu.

Construiește starea de Treci la Faza de cercetare

conștientizare (C2).
(B)

Treci la Faza de cercetare

(C1)

10
Modulul 1/Perspectiva angajatului:B-Construiește
starea de conștientizare pentru EB (1)
DE CE?
Oferă clientului o imagine a programelor de Beneficii pentru Angajați. Fii atent cum ”vinzi” beneficiile EB
către angajat. Obiectivul tău este să obții datele de contact ale persoanei de decizie și să obții acordul
angajatului asupra utilității programelor EB.
CUM?
Client: Nu. Nu am auzit / Am auzit câte ceva.
Agent: Ei bine, acestea sunt beneficii care vin în completarea pachetului salarial oferit de către Angajator angajaților sai, cu scopul de a
proteja suplimentar Standardul de Viață a familiei angajatului, în completarea a ceea ce dumneavoastra, ca persoană și ca părinte faceți
deja în plan personal.
În discuțiile noastre de până acum, am concluzionat că munca noastră are ca scop construirea și menținerea unui Standard de
Viață pentru noi și familia noastră, nu-i așa?
Client: Corect.
Agent: Și atunci e chiar logic că Angajatorul, care e sursa venitului care susține Standardul de Viață a Angajaților, este uneori
interesat de inițiative care au ca scop exact protejarea Standardului de Viață a acestora. Are sens ce spun?
Client: Cred că da.
Agent: Acesta e motivul interesului și implicării Angajatorului într-o astfel de inițiativă. Și din acest motiv, acest tip de plan este o practică
uzuală peste tot în lume, iar în România este pe un trend ascendent. Este o schemă de beneficii modernă pe care Angajatorul o oferă
dincolo de orice ”obligații legale”, cu un impact social foarte important. Aș dori să îmi spuneți dacă mă fac înțeles.
Client: Da, înțeleg.

11
Modulul 1/ Perspectiva angajatului:
C–Faza de cercetare (1)
DE CE?
Ca să adresezi o serie de întrebări menite a permite înțelegerea atitudinii clientului și a
colegilor săi despre programele EB.
CUM? Faza de cercetare (1)
Agent: Vă rog să mă ajutați cu niște răspunsuri:
• V-ar plăcea și ați aprecia un astfel de plan oferit de Angajatorul dumneavoastră?
• Credeți că Angajatorul dumneavoastră ar lua în considerare un astfel de program?
• Pe lângă salariu și, probabil, bonusuri, Angajatorul dumneavoastră mai oferă și alte beneficii?
• Angajatorul dumneavoastră organizează diverse evenimente, petreceri etc. pentru angajați?
• Considerați că Angajatorului dumneavoastră îi pasă de angajații proprii? Cum demonstrează această
grijă?
• Ce credeți / simțiți despre businessul pe care îl face Compania dumneavoastră? E în dezvoltare/
scădere?
• Cum ați caracteriza atmosfera generală în Compania unde lucrați?
• Ce îmi puteți spune despre colegii dumneavoastra de muncă? Sunt tineri/maturi? Cei mai mulți au
familii?
12
Modulul 1/ Perspectiva angajatului: C–Faza de
cercetare (2- există o poliță de grup)
DE CE?
Ca să pui o serie de întrebări menite a permite înțelegerea atitudinii clientului și a colegilor săi
despre programele EB.

CUM? Faza de cercetare (2)

Agent: Mă bucur să aud acest lucru.

• Ați putea să-mi spuneți pe scurt ce acoperiri oferă programul dumneavoastră de asigurare?
• Considerați că este o inițiativă utilă și bună din partea Angajatorului dumneavoastră?
• Considerți că acest program a fost implementat într-un mod eficient ?
• Credeți că și colegii dumneavoastră au aceeași opinie? Ei apreciază acest plan?
• Dar Angajatorul dumneavoastră? Cât de satisfăcut de acest program simțiți / credeți că este?
• Ce părere aveți de furnizorul acestui plan?

13
Modulul 1/ Perspectiva angajatului: D–Obține
datele factorului de decizie/influență
DE CE?
Motivul este de a obține datele de contact ale persoanei care poate decide/influența
achiziționarea programului EB și de a stabili o întâlnire cu el/ea.

CUM? Datele de contact ale factorului de

decizie / influență
Agent: Vă mulțumesc mult pentru informații.Sunt foarte utile. Dacă aș dori să discut mai detaliat acest
subiect cu cineva din conducerea Companiei, cine credeți că ar fi persoana cea mai potrivită?
Client:…..
Agent: Și care ar fi cea mai potrivită modalitate de a-l contacta? Are o asistentă / secretară care să-i
programeze întâlnirile? Pot sa-l sun direct? Ar fi mai bine să trec pe la Compania dumneavoastră? Puteți
vorbi cu el și sa-l informați că urmează să-l sun?
Client:…..
Agent: Excelent. Atunci facem cum am stabilit. Promit să vă anunț când stabilesc întâlnirea cu ...........
Vă mulțumesc încă o dată și vă doresc o zi bună!

14
Modulul 1/Perspectiva angajatului: D–Obține
datele factorului de decizie/influență
DE CE?
Motivul este de a obține datele de contact ale persoanei care poate decide/influența
achiziționarea programului EB și de a stabili o întâlnire cu el/ea.

CUM? Obiecții
Client: V-aș ajuta cu plăcere, însă nu vreau să îmi supăr șeful. Poate va fi deranjat de faptul că i-am dat
cuiva nr. de telefon/ adresa de email.
Agent: Vă înteleg reticența. Vreau să vă asigur însă că este un lucru firesc ca Managerii unei Companii să
discute frecvent cu diverși furnizori de servicii, pentru a obține astfel cele mai bune soluții pentru nevoile
Companiei pe care o dețin/ administrează. Face sens ce spun?
Client: Cred că da.
Agent: Și in contextul acesta, credeți că seful dvs. nu ar aprecia să aibă ocazia să discute cu
reprezentantul celui mai mare furnizor de servicii la nivel mondial ? Desigur, această discuție nu îl va obliga
la nimic, dacă va considera că serviciile noastre nu sunt de interes.
Client: Aveți dreptate. Datele sale de contact sunt ...

15
16