PROSPECTARE – NIVEL 1

RENAULT
ACADEMY 2016
PROSPECTARE NIVEL 1
CAPITOLE

01 IMPORTANTA PROSPECTARII

DIFICULTATI IN ACTIVITATEA DE
02 PROSPECTARE

ELEMENTE CHEIE IN ACTIVITATEA

03 DE PROSPECTARE

04 PREGATIREA PROSPECTARII

STAPANIREA BUNELOR
05 PRACTICI

RENAULT
ACADEMY 2016 2
 01. IMPORTANTA PROSPECTARII

 Ce este PROSPECTAREA ?

Prospectarea : este un ansamblu de actiuni care are ca scop stabilirea unui contact util intre un
consilier comercial si un utilizator sau viitor utilizator de automobile.

Contactul util este singurul obiectiv al prospectarii !!!

 Ce este un CONTACT UTIL ?

Un contact util : este un contact in cursul caruia consilierul comercial are posibilitatea sa
stabileasca intr-o maniera pozitiva, o conversatie cu o persoana capabila sa ia decizii sau care
poate influenta luarea unor decizii in ceea ce priveste achizitiile auto.

RENAULT
ACADEMY 2016 3
 01. IMPORTANTA PROSPECTARII

 De ce sa facem prospectare
De ce sa contactam utilizatorii profesionali ?

• Un mare număr de utilizatori profesionali :

– nu rulează cu Renault sau Dacia
– nu cunosc produsele Renault si Dacia
– sunt prin tradiţie clienti ai altor mărci
– sunt multumiti de furnizorul său actual (concurentul dvs.)
– nu vă cunosc, pur şi simplu
– nu au timp sa vina la voi in show-room

• Clientii profesionali cauta servicii cu valoare adaugata, deci trecerea de la vanzarea de

produse la vanzarea de solutii modifica relatia cu clientul

• Clientii profesionali sunt din ce in ce mai solicitati ca urmare a concurentei

acerbe….care atinge chiar şi cei mai buni si fideli clienţi ai vostri. …

RENAULT
ACADEMY 2016 4
 02. DIFICULTATI IN ACTIVITATEA DE PROSPECTARE

 PROSPECTAREA - Constatari

 Este perceputa ca fiind : dificila, prea putin rentabila si cu putine satisfactii.

 Este o sarcina ingrata, o forma de constrangere, de obligatie, motiv pentru care o facem cu prea
putin entuziasm.
 Este de cele mai multe ori rezervata nou-venitilor sau, si mai rau, este aplicata celor catastrofali,
ca un fel de initiere.
 Niciodata nu exista timp pentru prospectare !!!

 PROSPECTAREA - Ne place, place, place….

1. Nu ne place : avem impresia ca il deranjam pe interlocutorul nostru

3. Nu avem timp : - avem lucruri mai importante de facut
4. Preferam sa ne consacram timpul clientilor cu care avem cele mai bune relatii dar nu si cele mai
profitabil relatii
5. Nu stim cum sa prospectam
6. Nu suntem motivati, sustinuti si incurajati
7. TEAMA : de efort ? de refuz ? de esec ?

RENAULT
ACADEMY 2016 5
 03. ELEMENTE CHEIE IN ACTIVITATEA DE PROSPECTARE

 Constientizare sau trezire:

• fara clienti potentiali, nu vom avea relatii cu clientii

• pentru a avea noi clienti, mai intai trebuie sa obtinem o intalnire cu acestia
• cu cat mai multe intalniri cu clienti potentiali cu ata mai multe vanzari

 Programarea pozitiva : sa reusesti sa vezi jumatatea plina a paharului

 Pastrarea propriei motivatii : poti pierde un client, dar niciodata un client potential
 Gestionarea eficienta a timpului
 Fa ce ti-e teama sa faci si teama va disparea

RENAULT
ACADEMY 2016 6
  04. PREGATIREA PROSPECTARII

Etapele procesului de prospectare - obiectiv principal: Obtinerea intalnirii

Procesul de vanzare in situatie de cucerire de noi clienti

Contactarea Intrevederea Prima vizita

Baza de date Documentarea Pretextul

Va prezentati,
Singurul prezentati
Identificarea Culegerea de informatii despre societate Pregătirea
obiectiv : concesiunea dvs.,
clientilor si identificarea interlocutorului/persoana vizitei
obtinerea principalul obiectiv :
profesionali de decizie intalnirii ! descoperirea
nevoilor clientului

Rezultatul depinde numai de munca vanzătorului

RENAULT
ACADEMY 2016 7
  05. STAPANIREA BUNELOR PRACTICI

 Solutii pentru depasirea barierelor:

 Intotdeauana valorizati asistenta/ secretara, cerandu-i sa va ajute

 Fiti pregatiti sa raspundeti la principalele obiectii din procesul de prospectare

“Nu am timp” “Avem deja un furnizor”

“Nu ma intereseaza “Nu am bani”
“Momentan nu dorim sa facem achizitii” “Nu ne intereseaza Renault”
“Nu avem nevoie” “Trimiteti-mi o oferta pe e-mail”

 Unicul scop al telefonului este obtinerea intalnirii !

 Evitam pe cat posibil sa :
• Oferim la telefon informatii legate de produs, preturi, de termene si conditii
• Chestionam clientul in legatura cu un eventual proces de achizitie
• Argumentam
• Initiem un proces de vanzare la telefon

RENAULT
ACADEMY 2016 8