Promoția de Sezon EuroBargain

Introducere

Sunteți în perioada de probă ca director de magazin EuroBargain, un lanț internațional de magazine cu

vânzare en-detail, cu numeroase hypermarket-uri poziționate pe întreg teritoriul Europei. Ați fost
repartizat în magazinul EuroBargain din Graysville, unde lucrați de 3 luni și sunteți responsabil de
supravegherea activității curente a magazinului, ocupându-vă de toate aspectele, de la probleme cu
personalul până la stocuri, servicii client, marketing și managementul performanței angajaților. Vă
subordonați direct Managerului Magazinului Graysville, James Patterson.

Situația

Pentru că se apropie sărbătorile de iarnă, Directorul Magazinului din Graysville a decis că ar fi util ca
magazinul să aibă un raion specializat, dedicat produselor festive de sezon. V-a revenit dumneavoastră
decizia de a realiza planuri și recomandări preliminare cu privire la poziționarea stocurilor, realizarea
comenzilor și alte activități de promovare.

Sarcina dumneavoastră

James Patterson v-a rugat să elaborați un raport scris care include propunerile dumneavoastră pentru
sezonul care se apropie.

Va rog sa analizati materialele incluse și sa pregătiti o prezentare privind următoarea întrebare:

1. O recomandare clară a poziționării în magazin a mărfurilor de sezon.

Veți considera probabil că va trebui să faceți presupuneri suplimentare pentru a îndeplini această
sarcină. Acest lucru este permis cu condiția ca o explicație adecvată să fie dată, cu privire la motivele
aferente acestor ipoteze.
Informații despre companie

Primul hypermarket EuroBargain s-a deschis în Franța la sfârșitul anilor 1980, astăzi existând 132 de
magazine în nouă țări diferite din Europa, printre care se numără Germania, Belgia, Spania și Marea
Britanie. În urma unei licitații finalizate cu succes acum doi ani, compania a preluat aproximativ 9% din
întreaga piață, având o cifră de afaceri anuală de 9,8 milioane de Euro. Compania are aproximativ 77
000 de angajați și a fost pentru al doilea an votată în rândul celor mai buni 10 angajatori din Marea
Britanie în cadrul unui Top 100, realizat de către cotidianul Daily Times.

În cadrul programului de instruire managerială pe care îl parcurgeți, ați lucrat în ultimele 3 luni la
magazinul EuroBargain din Graysville, din nord-vestul Angliei. Graysville este un oraș industrial aflat în
plină dezvoltare, cu o populație de aproape 190 000 de locuitori și este cunoscut pentru industria sa
textilă. Magazinul din Graysville este cel mai mare din regiune, având un spațiu comercial de 7000 de
metri pătrați. Fiind situat chiar lângă șoseaua de centură, cu legături excelente cu autostrada, accesul
ușor la magazin și programul de 24 de ore atrag oameni din toate regiunile, îndemnați de sloganul
EuroBargain „stocuri mari, prețuri mici”. Fiind situat la 3 km de centrul orașului Graysville, magazinul
oferă și un serviciu gratuit de transport din centrul orașului pentru clienții care nu au propriile mijloace
de transport.

Cu 16 secțiuni, magazinul deține toate tipurile de produse, de la alimente până la echipamente electrice
și echipamente de gradină, raportul dintre vânzările de alimente și de alte mărfuri fiind de aproximativ
70:30. Recenta introducere a unui raion de optică medicală a contribuit la atragerea unui număr record
de clienți în magazin. Clienții transformă în general vizita la EuroBargain într-un prilej de a ieși cu
familia, apelând din plin la serviciile cafenelei din locație, unde pot servi micul dejun, gustări și
sandvișuri, dar și un meniu de cină complet. EuroBargain se mândrește cu faptul că oferă servicii care să
satisfacă orice nevoie a clientului.

Având 200 de angajați în regim full-time și part-time, magazinul din Graysville are o cifră de afaceri
săptămânală de 1.200.000 de Euro. Acesta funcționează 24 de ore din 24 (cu excepția duminicilor, când
magazinul este deschis de la ora 10.00 la ora 16.00). Duminica, personalul lucrează în schimburi de 12
ore, la fel ca în timpul săptămânii, permițând astfel aprovizionarea magazinului pentru următoarea
săptămână.

Principala concurență este din partea unui supermarket de dimensiuni medii de la periferia orașului și a
unui magazin „Express” din centrul orașului, ambele fiind administrate de comercianți care s-au impus
de mult timp pe piață.
Planul magazinului

Îngrijire
Farmaceutice
copii Ghișeu Ghișeu Carmangerie
Brutărie Delicatese și Pescărie

Alimente proaspete

Alimente uscate

Alimente uscate
Îmbrăcăminte

Cărți

Articole de

Articole de
Alimente

menaj

menaj
Divertisment

Jucării

Sănătate și frumusețe

Alcool
Alimente uscate
Alimente proaspete

Alimente proaspete
Fructe și
legume

Biciclete și

Articole uscate
accesorii

Articole de
menaj
Floristică/Grădinărit/Brazi de
Crăciun
Reviste și ziare

clienți
Cafenea IN
Case de marcat
Serviciu
Sărbători de Crăciun/Iarnă
Deși pentru clienți, cumpărăturile de Crăciun pot însemna mai multe zile de înghesuială în
încercarea de a găsi cadourile mult-dorite și toate produsele festive esențiale, pentru
EuroBargain, acest sezon necesită luni de planificare și organizare atentă. În fapt, impactul
asupra cifrei de afaceri anuale a magazinului poate fi imens, putând face diferența în ceea ce
privește loialitatea clienților.
În ciuda săptămânilor de muncă asiduă și orelor suplimentare, personalul EuroBargain este
întotdeauna recompensat pentru eforturile sale cu o mare petrecere de Crăciun și profituri care
permit acordarea unor bonusuri consistente.

Planificarea raioanelor de sezon de anul acesta

Cumpărătorii de la sediul central au identificat patru linii care trebuie expuse obligatoriu în
acest sezon. Printre acestea se numără preferatele sezonului, care se vând bine în fiecare an,
dar și câteva produse noi. S-a decis că în acest an spațiul total dedicat mărfurilor de sezon va fi
de 93 de metri pătrați. Acest spațiu va cuprinde produse de cofetărie, decorațiuni, cadouri,
produse pentru petreceri și papetărie festivă.

Tabel 1. Marfă de sezon pentru magazinul din Graysville

Decorațiuni Cofetărie Produse Papetărie Cadouri
pentru festivă
petreceri

Lumini de crăciun Cutii cu selecții de Pălării Felicitări Alte

dulciuri articole
Ghirlande de Biscuiți Hârtie de
care
hârtie Cutii de ciocolată ambalat
Șervețele și așteaptă
pentru întreaga familie
Globuri fețe de masă Etichete confirmarea
Monede de aur festive pentru cadouri
Beteală
Figurine de ciocolată Albumul Funde
Decorațiuni de
„Cea mai
pom din ciocolată Castane glazurate Pungi și cutii
bună muzică
de cadou
Coroane sintetice Alune învelite în de Crăciun”
ciocolată Bandă adezivă
Lumânări Pocnitori
Articole pentru Foarfece
Zăpadă artificială Baloane
umplerea ciorapului de
Plicuri
Decorațiuni Crăciun
căptușite
pentru casă
Trufe belgiene de lux

Spațiul
necesar
21 20,2 20 19,5
(metri
pătrați)

James Patterson a selectat deja 4 raioane din magazin în care ar putea fi plasată marfa de
sezon:
1. Raionul de biciclete și accesorii
2. Raionul de divertisment
3. Raionul floristic
4. Raionul de îmbrăcăminte
În mod clar, locul unde este plasată marfa va afecta volumul de muncă al managerului raionului
respectiv.
Raionul de biciclete și accesorii

Deschis de Crăciun, anul trecut, în urma închiderii singurului magazin de biciclete din Graysville, acest
raion s-a dovedit popular în rândul clienților, mai ales odată cu introducerea campaniei consiliului local
pentru „Moduri mai sănătoase de deplasare la muncă și la școală”, având ca rezultat crearea unui număr
de rute pentru biciclete în tot orașul. Având în stoc biciclete pentru toate vârstele, acest raion ocupă
464,5 metri pătrați și a avut o cifră de afaceri rezonabilă Crăciunul trecut, de 310.000 Euro pe
săptămână. Din păcate însă, Mike Smith, cel care conducea raionul anul trecut a fost preluat de
concurență, iar înlocuitoarea sa, Amy, încearcă în continuare să se obișnuiască cu tot ce ține de funcția
sa. Necunoscând prea bine piața, a comandat recent mai multe linii care nu au reușit să atragă clienții
EuroBargain.

Raionul de divertisment

Raionul de divertisment este unul din cele mai profitabile pe metru pătrat și unul din cele mai
aglomerate raioane din magazinul Graysville, în el vânzându-se DVD-uri, CD-uri și produse electronice,
cum ar fi console de jocuri, televizoare și sisteme audio. James s-a gândit și că aceasta ar fi cea mai
bună poziționare pentru mărfurile de sezon fiind amplasată lângă Raionul de Băuturi, alături de toate
vinurile, băuturile spirtoase, berile și băuturile răcoritoare necesare pentru orice petrecere. Cu toate
acestea, după deschiderea unui magazin al concurenței „Lumea Divertismentului”, există preocuparea că
reducerea stocurilor din acest raion pentru a face loc bunurilor de sezon ar putea fi dezavantajoasă.
Acest raion are 409 metri pătrați, iar cifra de afaceri de anul trecut în perioada de Crăciun a fost de 390
000 Euro pe săptămână.

Raionul floristic

Acest raion are o cifră de afaceri mica, dar constantă tot timpul anului. Pentru prima oară în acest an, s-
a alocat spațiu pentru brazii de Crăciun: molizi adevărați la ieșirea din partea de est, unde s-a construit
un adăpost nou și brazi sintetici de diferite forme și dimensiuni, în interiorul magazinului, lângă plantele
de sezon. Angus McDonald, unul dintre cei mai performanți manageri de raion din cadrul EuroBargain a
făcut o cerere de transfer la acest raion anul acesta și aceasta a fost aprobată. Cifra de afaceri de anul
trecut a fost de 210 000 Euro, iar pentru acest raion s-au alocat 367 metri pătrați în interiorul
magazinului.

Raionul de îmbrăcăminte

Fiind situat aproape de raionul de alimente proaspete, acest raion a mers tot mai bine, mărcile proprii
ale supermarketului au înregistrat un real succes în ultimii ani și linia dumneavoastră „Bert & Betty” a
atras interesul clienților EuroBargain. Dintr-o serie de motive, fluctuația de personal a fost mare în
ultimele câteva luni, iar recrutarea încă este în curs de desfășurare. Din fericire, șeful de raion și
adjunctul de raion, care lucrează de mulți ani la EuroBargain, afirmă că totul este sub control. Acest
raion a fost extins recent la 372 metri pătrați, iar cifra de afaceri pentru aceeași perioadă a anului
trecut a fost de 315 000 Euro.

Cadouri de sezon
Un număr de cadouri gata ambalate au făcut parte pentru prima oară din stocurile Graysville anul trecut
și s-au dovedit relativ populare în rândul cumpărătorilor. Mulți clienți mai vechi au remarcat cât de ușor
este să facă toate cumpărăturile sub același acoperiș și acest lucru le-a dat idei pentru diverși membri ai
familiei. Cu toate acestea, în ciuda popularității, au existat stocuri excedentare din cauza previziunilor
nerealiste, acestea trebuind vândute la prețul de cost în cadrul vânzării din ianuarie. În plus, au existat
pierderi considerabile. Acest lucru indică faptul că această gamă nu a fost atât de profitabilă pe cât s-a
anticipat, iar EuroBargain este dornică de a evita să facă aceleași greșeli ca anul trecut. Prin urmare, în
acest an, Sediul Central a prevăzut că fiecare magazin trebuie să efectueze o analiză atentă a cifrelor de
vânzări de anul trecut pentru a se asigura că previziunile de vânzări sunt realiste.

Cu secțiuni întregi dedicate jucăriilor, cărților, divertismentului și sănătății și frumuseții, Sediul Central
a anticipat că majoritatea articolelor cadou trebuie amplasate în raioanele relevante. Cu toate acestea,
în încercarea de a stimula "achizițiile din impuls", adică toate cumpărăturile neplanificate sau spontane,
s-a decis că un număr de articole cadou promoționale ar trebui expuse ca marfă de sezon. Vi se cere să
decideți care sunt cele șase (nu mai puține, nici mai multe) din zece potențiale „articole pentru
umplerea ciorapului de Crăciun” (mici cadouri de Crăciun incluse în ciorapul de Crăciun) pe care le veți
expune, având în vedere locația și clientela, profitul și performanțele anterioare de vânzare.

Set de îngrijire auto

Nou anul acesta! Include spray antigel, racletă de parbriz, piele de căprioară și plic de spălare a
parbrizului. Având în vedere prognoza meteorologică de iarnă friguroasă, acesta poate fi un produs
esențial pentru orice deținător de autoturism. Concurența a avut acest produs în stocurile de anul
trecut, iar magazinul a avut multe solicitări din partea clienților care așteptau un echivalent
EuroBargain. Un fost angajat al concurenței a dezvăluit că fostul angajator a vândut 4300 astfel de
articole doar anul trecut, cererea fiind chiar mai mare.

Set cadou lumânări parfumate

Acest set cuprinde 3 lumânări plutitoare cu aromă de trandafir, într-un bol de sticlă ornamental. Setul
include și o pungă cu pietricele din sticlă colorată, pentru a spori profunzimea culorilor în apă.

Set de degustare „Berile lumii”

Un bestseller al anului trecut, acest set de 8 beri unice va bucura orice amator de gusturi exotice. Setul
adună mărci de bere cum ar fi: Panther, Python, Meroni, Lecks, John-Jones Ale, Great White, Cherry
Blossom și EIS BIER.

Mini coșuleț de lux

Plin de bunuri de lux, acest coșuleț conține produsele preferate ale familiei - măsline de cocktail cu
cuișoare și mirodenii, paie cu brânză, tort glazurat de Crăciun, nuci de acaju extra mari, biscuiți scoțieni
și biscuiți organici cu semințe de mac și susan.

Set de baie pentru el

Un nou produs pentru acest an, acest set este susținut de fenomenalul fotbalist Darius Dadagar. Acest
cadou unic include săpun suvenir în formă de minge de fotbal, un burete pentru a curăța murdăria
acumulată în timpul meciului și ulei de baie relaxant pentru a liniști durerile și febra musculară. Ca
promoție specială, fotbalistul celebru a fost chiar de acord să vină în magazin pentru a da autograf pe
orice set de cadou cumpărat în prima zi a lansării.

Set de baie pentru ea

Produse Minx, produse de îngrijire pentru fetele atente la frumusețe, mamele care vor să scape de stres
și bunicile care vor să se răsfețe.

Breloc de argint fosforescent

Nu vă mai pierdeți niciodată cheile, cu acest breloc fosforescent. Perfect pentru toate vârstele.

Set de aromoterapie

Un produs nou pentru acest an, acest set conține uleiuri esențiale pentru a-i liniști și relaxa chiar și pe
consumatorii cei mai stresați. Deoarece terapiile alternative sunt la modă, acest produs va fi cu
siguranță un bestseller - ideal pentru toate vârstele. Ca introducere specială, produsul vine cu un
voucher special pentru Anul Nou, dându-i dreptul beneficiarului la o reducere de 50% pentru masaj la un
centru spa local ales chiar de client.

Pușculiță-suvenir

Conceput special pentru studenții fără bani, această pușculiță strigă „nu cumva să dai banii pe bere” de
fiecare dată când e deschisă. Vă veți gândi de două ori înainte să cheltuiți banii pe lucruri neesențiale!

Joc "Cine știe câștigă”

Cea mai nouă senzație, perfectă pentru locul de joacă sau lungile călătorii cu mașina, acest joc de
cultură generală jucat pe o tablă magnetică este un produs pe care orice copil trebuie să îl primească de
Crăciun.
Tabel 2. Informații despre selecția cadourilor

Produs Număr Număr de Cost Preț de Profit total Spațiul

de ani produse produs vânzare cu de pe urma necesar
în stoc vândute la pentru amănuntul produselor pentru
preț integral acest an pentru acest vândute fiecare lot
anul trecut (EUR) an (EUR) (EUR) de 50 în
m²
Set de Nou indisponibil 3,50 6,99 indisponibil 1,85
îngrijire auto
Set cadou 3 2.300,00 2,50 4,99 5.727,00 1,85
lumânări
parfumate
Set de 2 1.900,00 10,00 16,99 13.281,00 3,7
degustare
„Berile lumii”
Mini coșuleț 7 1.100,00 7,50 25,99 20.339,00 6
de lux
Set de baie 5 5.900,00 3,50 4,99 8.791,00 1,4
pentru ea
Set de baie Nou indisponibil 3,50 4,99 indisponibil 1,4
pentru el
Breloc de 2 5.100,00 1,45 1,99 2.754,00 0,18
argint
fosforescent
Set de Nou indisponibil 7,50 9,99 indisponibil 1,85
aromoterapie
Pușculiță- 4 4.200,00 3,75 6,99 13.608,00 0,46
suvenir
Joc "Cine știe Nou indisponibil 4,00 10,99 indisponibil 1,4
câștigă”
Profiluri de cumpărare sezonieră

Datorită ratei ridicate de angajare și lucrului în schimburi în fabricile locale, în Graysville se fac
masiv cumpărături în weekend, în general de către persoane de sex feminin cu vârsta între 21 și
61 de ani. În general domnii de aproape toate vârstele tind să cumpere produse în ultimul
moment, dar cheltuie mai mult decât doamnele. Promoțiile specifice sezonului au un impact
minim asupra cumpărătorilor până în weekendul dinaintea Crăciunului.

Clienții mai în vârstă sunt mai atrași de promoții decât clienții mai tineri. Ca grup, ei tind să
cheltuiască cel mai puțin pe cadourile de Crăciun.

În mod interesant, deși cei mai mulți afirmă că au venituri „mici” sau „mici spre medii”, de fapt
locuitorii din Graysville au un venit disponibil mult mai mare decât restul țării datorită
prețurilor mult mai mici ale locuințelor din zonă.

Persoanele care consideră că fac parte din categoria cu veniturile „cele mai mari” au dovedit o
tendință clară de a face cumpărături noaptea târziu.

Activități promoționale

Anul trecut, EuroBargain a continuat să se folosească de activitățile de promovare tradiționale,

demonstrate, pentru a atrage cumpărătorii în magazin. Aceste activități includ:
● Afișe în magazin.
● Anunțuri în Gazeta de Graysville
● Cupoane de reduceri pentru deținătorii de carduri de fidelitate EuroBargain.
Totuși, anul acesta, James Patterson este dornic să popularizeze și mai mult promoția de sezon,
mai ales urmărind activitățile recente ale concurenței. El ar vrea să ia în considerare ideile
dumneavoastră de îmbunătățire a campaniei de anul acesta.