PLAN DE ECOMARKETING

Lapte de capră ecologic

 CUPRINS

Cap 1. Prezentarea firmei ‘’El Greco’’....................................................................................................................1

1.1 Scurt istoric.................................................................................................................................................1

1.2 Produsele firmei El Greco............................................................................................................................2

Cap 2. Analiza mediului de marketing...................................................................................................................3

2.1 Analiza mediului extern de marketing.........................................................................................................3

2.1.1 Micromediul de marketing...................................................................................................................3

2.1.2 Macromediul de marketing......................................................................................................................5

2.2 Analiza mediului intern de marketing........................................................................................................10

Cap 3.Analiza SWOT............................................................................................................................................12

Cap 4. Obiectivele planului de marketing............................................................................................................14

Cap 5. Segmentarea pietei...................................................................................................................................14

Cap 6. Formularea planului de marketing............................................................................................................16

Cap 7.Punerea in practica,evaluarea si controlul planului...................................................................................20

 Cap 1. Prezentarea firmei ‘’El Greco’’

1.1 Scurt istoric

Calitățile deosebite ale laptelui de capră au făcut ca acesta să devină tot mai căutat în ultimii ani,
pe măsură ce interesul pentru alimente și remedii naturiste, ecologice, bio a crescut puternic.
Astfel, de câțiva ani au apărut și pe rafturile supermarketurilor și hipermarketurilor produse din lapte
de capră produse local. Astfel, creșterea caprelor devine încet, încet o afacere cu potențial în România.
Pasionat de ceea ce înseamnă creșterea animalelor, iubitor de caprine, domnul Calin Panaș a decis în
anul 2008 să-și mărească efectivul de caprine și să pună bazele unei afaceri profitabile în comună
Culciu, Județul Satu Mare.
Ferma ,,El Greco” cu sediul în comună Culciu, pe malul raului Somes, județul Satu Mare, având ca
activitate principală conform codului CAEN 0145 “Creșterea ovinelor și caprinelor” și ca activitate
secundară conform codului CAEN 1051 “ Fabricarea produselor lactate și a brânzeturilor” a fost
înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului din Satu Mare, având Cod Unic de Înregistrare RO
23689452, din data de 09 Aprilie 2008. Număr de ordine în registrul comerțului J30/1261/06.09.1994.
Specializata in cresterea caprelor cu productie mare de lapte, ferma detine peste 400 de capete
din rasele alpina franceza si saanen, tinute in saivane, in stare libera, hranite cu nutreturi din productie
proprie a suprafetei de cultura apartinatoare.

Ferma este întinsă pe o suprafață de 15 ha, suprafața pe care se afla sediul fermei, împreună cu
locul de procesare al laptelui și adăposturile în care sunt ținute caprinele.
Ferma are autonomie furajeră în proporție de 90%, deținând 170 ha teren arabil din care pe o
suprafață de 50 ha este cultivat lucerne. Pe restul terenului se cultivă porumb, grâu (dur și moale) orz
de iarnă, secară și mazăre de primăvară.

Ferma dispune de 4 adăposturi modernizate și adaptate tehnologiei de creștere și exploatare a

caprinelor, adăposturi prevăzute cu boxe de creștere, alee de furajare și padocuri. În două din
adăposturi, se regăsesc și 2 săli de muls, în care se afla instalații rotative în total cuprinzând un număr
de 80 locuri, prezentând desprindere automată a cupelor de pe ugere, câte un tanc rezervor de lapte și o
,,sala de așteptare” pentru caprine.

1
Două din adăposturi sunt destinate caprinelor în lactație, un adăpost creșă pentru ieduțe de la fătare la 2
luni (până la înțărcare) și un adăpost pentru iezi de la 2-la 7 luni (de la înțărcare până la intrarea în
reproducție).

Efectivul existent este de 400 capete, caprine din rasa Saanen și rasa Alpină Franceza producția zilnică
este de 1500 litri, care este valorificat de unitatea proprie de procesare. Efectivul muls zilnic este de
395 capete caprine, producția medie pe zi fiind de 3.4-3.5 litrii/ zi, producția maximă pe capră este de
6.4 litri.

1.2 Produsele firmei El Greco

Sub brandul ‘’El Greco’’ gustul natural din ‘’Ardeal’’ s-a lansat in anul 2007 o gama de produse
care cuprinde in prezent, laptele de caprina, sortimentul de iaurt,cascavalul afumat, diferite sortimente
de branzeturi, prin care se doreste participarea la concursuri nationale si international .

► Lapte de capra ecologic - se obtine exclusiv prin mulgere cu instalatii moderne, automate, in
conditii de igiena superioara, conform normelor si regulamentelor europene. Laptele de capra ofera o
mare varietate de beneficii pentru sanatate, cu foarte putine efecte secundare negative, spre deosebire
de cele intalnite in cazul consumului de lapte de vaca.

Laptele de capra este foarte hranitor, iar copii il prefer in locul celei de vaca datorita gustului sau
placut . Structura chimica a laptelui de capra este foarte similara cu cea a laptelui matern, ceea ce
inseamna ca organismal bebelusilor il acepta mult mai usor in cazul in care este necesar. Acesta se
digera mult mai usor, asadar reprezinta un aliment perfect pentru cei care au probleme cu digestia,
pentru cei care urmeaza un regim alimentar strict, dar si pentru copii.

► Iaurt din lapte de capra ecologic – preparat din lapte de capra cu continut redus de grasimi si cu
continut mult mai scazut de colesterol.Are un numar foarte mic de calorii, din acest motiv este
recomandat mai ales pentru dietele supraponderalilor.

► Cascaval;

► Telemea proaspata de capra;

► Telemea maturata de capra;

► Branza burduf din lapte de capra;

► Urda din lapte de capra;

2
 ► Smantana din lapte de capra;

► Branzeturi din lapte de capra ( diverse dortimente: branza dulce, sarata, cu verdeturi, cu masline
etc.).

Cap 2. Analiza mediului de marketing

2.1 Analiza mediului extern de marketing

2.1.1 Micromediul de marketing

Furnizori

O firmă ar trebui să acorde preferintă furnizorilor care: pot oferi produse de calitate, modelul sau tipul
necesar; dispun de produse la preturile dorite, termenii doriti si conditiile necesare, oferind o anumită
protectie intereselor clientului .
Furnizorii reprezintă o forţă de influenţă prin preturile practicate, calitatea oferită şi promptitudine.
Atunci cand furnizorii intră in competiţie pentru client, se vor strădui să prezinte cât mai multă
credibilitate şi să-şi mentină preţurile la un nivel cat mai scazut pentru a atrage cât mai mulţi clienţi.
Furnizorii societății sunt doar de utilităţi si servicii cum sunt:

-E-on gaz-furnizor gaze naturale:

-Electica-furnizor curent;

-Florisal

-Apaserv;

-Tinkoff-ambalaje ecologice

Distribuţie

Firma are un canal de distribuţie propriu,produsele fiind distribuite de către angajaţii firmei spre
clienţii din judeţele:Maramures,Satu Mare si Oradea

Clienţi

Societatea își desface produsele în magazinul propriu și ale diverselor societăți comerciale de
stat și particulare prin intermediul contractelor ce se încheie pentru o cantitate mai mare sau mai mică,
3
anual sau pe parcursul anului.

Printre principalii clienți ai fermei ,,El Greco” se număra populația județului Satu Mare, care poate să
achiziționeze aceste produse din magazinul care este pus la dispoziția lor ,,Delicatese”, dar și din
hypermarketul Real din Baia Mare, Satu Mare, Oradea. De asemenea, produsele se mai pot achiziționa
și în cadrul târgului de produse tradiționale, care are loc în fiecare zi de vineri și sâmbăta a săptămânii
în Satu Mare.
Clienții ar mai putea fi reprezentați de către persoanele care au anumite afecțiuni cardiovasculare,
pentru bebelasi etc.
Spitalul Județean al Județului Satu Mare si Baia Mare, este un important client pentru laptele de capră.
- Gradinita Happy Kids Satu Mare;

- Gradinita Dumbrava Minunata Satu Mare;

- Cantina sociala.

Alți Clienți:
 Restaurant Poiana Codrului;
 Restaurant AL Capone;
 Pizzeria Borsalinio;
 Restaurant Moară cu Noroc I și II;
 Restaurant Melody .

Concurenţi

Concurenţi indirecţi:

Nu există nici un competitor direct al companiei pe piaţa produselor lactate de capră.

Dat fiind faptul că este singura ferma de caprine a județului Satu Mare, potențiali concurenți sunt
fermele din județele vecine și anume ferma din SatuLung, județul Maramureș, de asemenea și fermele
de ovine din zona județului Satu Mare.

Consumatori

Consumatorii de lapte de capră ecologic reprezintă o forță de influență pentru că pot determina
reducerea prețurilor, pot solicita o calitate sporita, prin urmare, pot influența piața unui produs. De
aceea este foarte important să se analizeze situația clienților în vederea cunoașterii cât mai bine a
4
comportamentului lor, pentru a veni în întâmpinarea dorințelor lor.

Datorita varietății produselor, firma El Greco are clienți foarte diverși, de la persoane vâstnice până la
bebeluși de cîteva luni. Pe lângă persoanele fizice, printre clienți se numără și persoane juridice
precum : restaurant,cantine ,hipermarketuri,spitale etc.

Din punct de vedere al veniturilor clienților firmei, aceștia sunt cu venituri mijlocii si mari, atât din
mediul rural cât și din mediul urban.

Consumatorii laptelui de capră ecologic sunt persoane de orice varstă în general cu venituri
mijlocii și mari și persoane cu probleme de sanatate deoarece consumul de lapte de capră, preventiv
sau curativ, creşte imunitatea organismului, inlatură oboseala, menţine nivelul tensiunii în limite
normale, previne îmbătrânirea.

2.1.2 Macromediul de marketing

Mediul politico-legislativ

Influența factorilor de natură juridică asupra întreprinderilor poate fi foarte accentuată în

situațiile în care, ca si în cazul României, au loc modificări frecvente si de amploare a actelor
normative ori acestea nu sunt suficient de cuprinzătoare ori precise, ceea ce determină instabilitate si
insecuritate juridica.
Potrivit Ordinului Nr. 605 din 29.09.2008 emis de Ministerul Agriculturii și dezvoltării rurale
privind aprobarea Listei cu rasele de lapte, carne sau pielicele, din speciile ovine și caprine, care se pot
achiziționa în baza Hotărârii Guvernului nr. 1099/2008, se aprobă următoarele rase de lapte din specia
caprine: Albă de Banat, Alpina Franceză, Saanen, Murciana și Granadine.
În ceea ce privește calitatea laptelui, aceasta nu este legata de de nivelul de grăsime si de
proteine din lapte, ci de: nivelul bacterial si biologic (numărul de bacterii si numărul de celule
somatice) precum și de substanțele inhibitorii, cum ar fi impuritățile, dezinfectanții.Întrucât Romania
este membră a Uniunii Europene, trebuie să se conformeze regulilor și legislației europene care prevăd
un conținut de TBC < 100.000 și SCC < 400.000 (TBC = Număr total de bacterii; SCC = Număr celule
somatice).
De asemenea, firma are în vedere legislația referitoare la ambalarea și etichetarea produselor
lactate: Hotărârea de Guvern nr. 106/2002 din 07/02/2002, actualizata la data de 02/07/2009 privind
etichetarea alimentelor prevede ca produse lactate acide (iaurt, smântână, lapte bătut, kefir, sana) să
aibă menționat pe etichetă conținutul de grăsime, exprimat în procente. Referitor la brânzeturi, pentru
diferite tipuri de sortimente din această grupă (brânzeturi proaspete, maturate, topite, fermentate,
5
aromatizate) trebuie precizat:
a) conținutul de grăsime raportat la substanța uscată, exprimat în procente;
b) procedeul de tratament termic la care au fost supuse materiile prime sau produsele finite
(pasteurizare, topire, afumare);
c) o mențiune precum "pe bază de lapte crud", dacă s-a utilizat numai lapte crud pentru
fabricare;
d) în cazul brânzeturilor aromatizate, menționarea aromatizantului adăugat.

Ferma ‘’El Greco” este persoană juridică, având forma de societate cu raspundere limitata și este
înscrisă la Camera de Comerț și Industrie având certificatul de înmatriculare J30/556/2008 

‘’El Greco’’ are toate autorizațiile necesare de funcționare și are toate inspecțiile la zi. Aceste
autorizații include:

► Autorizatia de constructie, intocmita conform legii 50/1991;

► Autorizatii pentru bransamentele la utilitati (canalizare, energie electrica, apa potabila);
► Autorizatie de la DSVSA ( Directia Sanitar-Veterinara si pentru Siguranta Alimentelor ) ;
► Autorizatii de Functionare ( Mediu, DSVSA, DSP, Pompieri, Primarie ).

Sistemul financiar contabil este conform:

- Legii contabilității nr. 82/1991;

- HG 704/1993 privind aprobarea regulamentului de aplicare a Legii 82/1991.

Mediul economic

Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influentează capacitatea intreprinderii de a

concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea consumatorilor de a
cumpăra diverse bunuri şi servicii.

Intre factorii care influenţează puterea de cumpărare se numără veniturile curente, veniturile
disponibile, preţurile, tendinţa spre economii sau consum şi politica de credite.

Rata de creştere a economiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale Sc.El
Greco.Srl şi astfel o rată înaltă de creştere înseamnă o economie puternică şi prin urmare un potenţial
de marketing ridicat.De asemenea, atunci când veniturile nominale depăsesc rata inflaţiei are loc o
creştere a veniturilor reale şi consumatorii îşi pot procura cantităţi sporite de bunuri si servicii.

6
In schimb o rată a somajului ridicată afectează activitatea multor întreprinderi deoarece populaţia are
tendinţa să renunţe la bunurile care nu sunt de strictă necesitate.

În industria laptelui, nu se poate produce pe stoc deoarece produsele finite sunt alimente cu un grad
mare de perisabilitate. Devine evident faptul că volumul producției este dat de vânzări.

Mediul socio-cultural

În județul Satu Mare, câștigul salarial mediu nominal brut realizat în luna septembrie 2012 a fost
de 2.090 lei conform informatiazilei.ro comparativ cu salariul mediu brut la nivel național de 2017 lei
comunicat de Institutul Național de Statistică. Orașul Satu Mare, cu o populație de 329079 locuitori ,
constituie o piață promițătoare.
În ceea ce privește modalitatea de cumpărare, aceasta poate fi considerată un factor semnificativ
deoarece există consumatori care analizează pe larg gama de produse înainte de efectuarea cumpărării
și alții care rămân fideli unui anumit produs fără a analiza alternativele. Deși preparatele din lapte de
capră ecologic sunt foarte valoroase având o mare căutare și fiind foarte apreciate în Europa, la noi în
țară acestea nu au vânzare semnificativă nefiind o educație gastronomică și tradiție în consumul
produselor din lapte de capră.
Consumul de lapte ține de educație, de tradiție și de alți factori. Există țări în care se consumă
foarte mult lapte (aproape dublu față de medie) și anume: Norvegia, Finlanda, Spania sau Suedia și țări
în care consumul de lapte este mai redus; în România piață lactatelor este în creștere și se observă o
educare a consumatorului în vederea aprecierii atributelor calitative ale produselor precum și a
beneficiilor asupra sănătății.

Factori tehnologici

În acest moment, România are voie să prelucreze două tipuri de lapte-materie primă fiind singura
țară europeană care are două standarde de calitate a materiei prime: lapte conform din punct de vedere
al calității și lapte neconform sau lapte standard național, cu o calitate inferioară celui european.
Pornind de la această realitate, procesatorii se deosebesc între ei prin faptul că unii dețin linii
tehnologice moderne, pe care se poate prelucra lapte conform, iar alții dețin linii tehnologice pe care se
poate procesa doar lapte standard național. Cei care doresc să prelucreze lapte european trebuie să facă
investiții în linii tehnologice.

7
 Pentru ca produsul sa fie ecologic, furajarea animalelor trebuie sa fie ecologica. Terenurile pe
care sunt cultivate furajele animalelor, sunt certificate de catree organismul de inspectie Ecoinspect din
anul 2010. Terenurile au trecut prin perioada de conversie de 2 ani de zile aplicata pajiştilor, fâneţelor
si printr-o perioada de 3 ani de zile aplicată plantelor de nutreţ, terenului arabil.

De asemenea, este interzisă coform regulamentului European care prevede creşterea animalelor în
sistem de agricultură ecologică, îndoparea animalelor cu diferite produse medicale neecologice.

Dacă în ferma El Greco caprina se îmbolnaveşte va fi separată de restul caprinelor şi in cazuri

excepţionale în care i se vor administra medicamente, aceasta, separată va incepe o nouă perioadă de
conversie, stabilită de organismul de certificare.

Procesul tehnologic al laptelui de capră ecologic:

(sursă proprie)

8
 Factori ecologici şi de mediu

Încă din faza de proiectare a unei întreprinderi si apoi în faza de construcție se ține seama de
condițiile de relief, clima, de necesitatea amplasării în apropierea surselor de materii prime,
funcționarea întreprinderii depinzând în primul rând de resursele de materii prime.
Pentru a respecta prevederile legale în ceea ce privește protecția mediului, vor fi luate următoarele
măsuri de protecție a mediului:
- colectarea dejecțiilor se va face prin canalele cu perna de apa din boxe;
- aceste canale vor fi golite periodic, la intervale de 50-80 zile si spălate apoi cu apa prin presiune sau
prin purjare, pentru îndepărtarea sedimentelor colmatate;
- apele reziduale vor fi conduse prin canale colectoare către stația de epurare. Înainte de a intra în
stație, apele trec printr-un cămin cu site și grătare pentru reținerea resturilor grosiere după care ajung în
bazinele de decantare unde are loc separarea mecanică prin sedimentarea suspensiilor;
- apa decantată trece printr-un sistem de site în alt bazin de unde după ultima decantare partea lichidă
poate fi evacuată în iazuri biologice unde au loc procese de autoepurare naturală biologică;
- partea solida rămâne pe platforma formându-se o pătura de nămol unde fermentează și se
deshidratează după care se poate folosi ca îngrășământ în agricultură;
- pentru prevenirea poluării mediului la nivelul fermei se vor utiliza pentru curățenia mecanică pompe
de mare presiune (30 – 50 atm.), cu mare randament, iar pentru dezinfecție se vor utiliza dezinfectanți
cu spectru larg de acțiune care sa înlocuiască soda caustică și care să nu se acumuleze în solul irigat cu
ape reziduale provenite din adăposturile dezinfectate;

Mediul natural

Comuna Culciu este așezatã în partea de nord-vest a României, în centrul Județului Satu Mare, pe
drumul Județean DJ 193 la 15 km de Municipiul Satu Mare.
Comuna este situatã în Câmpia Someșului, pe stânga râului Someș

Solurile. Stratigrafia solurilor este reprezentată de depozitele de nisip, loess, pietriș, avînd în general
160-180 cm grosime, peste care, datorită vegetației, s-au format soluri podzolice, creându-se astfel
condiții prielnice pentru culturile agricole (cereale , zarzavaturi, pomi fructiferi).
 

9
Clima. Comuna Culciu beneficiază de o climă temperată continentală moderată. Media anuală a
temperaturii este de 9,6°, avînd la bază următoarele valori termice:
• primăvara 10,2° C;
• vara 19,6°C;
• toamna 10,8°C;
• iarna = 1,7°C.

Umiditatea atmosferică este destul de ridicată. Regimul vânturilor se caracterizează prin predominanța
curenților din sectorul nord-vestic, care aduc precipitații primăvara și vara.
 
Flora. Flora aferentă zonei și comunei Culciu este cea caracteristică zonei de luncă și silvostepei cu
arbori de esență moale: răchită, plopi indigeni, precum și pâlcuri de arțari, aluni jugastru etc.

2.2 Analiza mediului intern de marketing

Resurse umane

Obsesia pentru calitatea produselor face ca în firmă să reziste doar angajaţi de calitate, angajaţi
care nu simt că lucrează la o ferma ci că lucrează în ferma lor. Aceasta afacere este condusă de catre
Călin Panaş care este proprietarul fermei, ajutat de cei doi administratori şi contabili.

Ceea ce face ca lucrurile în fermă să fie făcute într-un mod organizat şi de calitate este modul în care
sunt organizaţi şi structuraţi angajaţii.

In cadrul fermei intalnim 5 echipe de lucru, 3 care interacţionează cu animalele şi încă două care au
grijă ca produsele să fie fabricate intr-un mod igienic, de calitate si sănătos.

Prima echipă se ocupă cu hrana animalelor. Cea de-a doua echipa se ocupă cu curăţarea locului în care
acestea habitează. A treia echipă are grijă ca fiecare animal să ajungă la aparatul de muls.

Aceste animale sunt verificate constant la anumite interval de catre un medic veterinar.

In cadrul atelierului de procesare intalnim două echipe care se ocupă de fabricarea produselor pe
diferite categorii. O echipă are grija ca totul să decurgă bine în fabricarea laptelui şi iaurtului, iar
cealaltă echipă are grijă ca fabricarea brânzeturilor să decurgă în condiţii normale .

10
 (sursa proprie)

RESURSE MATERIALE

În momentul de față ferma este întinsă pe o suprafață de 15 ha, suprafața pe care se afla sediul
fermei, împreună cu locul de procesare al laptelui și adăposturile în care sunt ținute caprinele.
Ferma are autonomie furajeră în proporție de 90%, deținând 170 ha teren arabil din care pe o suprafață
de 50 ha este cultivat lucerne. Pe restul terenului se cultivă porumb, grâu (dur și moale) orz de iarnă,
secară și mazăre de primăvară. De asemenea detine 400 capete caprine rasa Alpina Franceza si Saanen.
Ferma dispune de 4 adăposturi modernizate și adaptate tehnologiei de creștere și exploatare a
11
caprinelor.

In cadrul fermei laptele este procesat intr-un atelier de procesare utilat la ultimele standard de calitate.

RESURSE FINANCIARE:

Principalele resurse financiare sunt constituite din vânzarea propriu zisă a produselor lactate de
caprină. Astfel că la sfârşitul anului 2012, firma a încheiat anul cu următoarele cifre:

Cifra de afaceri:79.502.512 lei

Capital propriu:58.925.479 lei
Profit net: 59.625.412

Având în vedere faptul că firma s-a lovit în ultima perioadă de mari investiţii, a fost necesar şi un
împrumut de la bancă pe care se preconizează că îl va termina de achitat la sfârşitul anului 2014.

Cap 3.Analiza SWOT

Analiza SWOT constituie cea mai importantă tehnică managerială utilizată pentru înțelegerea
poziției strategice a unei întreprinderi.

Puncte tari

· Calitatea ridicată produselor oferite către consumatori;

· Conformitatea cu normele europene a activității firmei și a produselor oferite;

· Rețea de distribuție proprie;

· Dotări cu utilaje și echipamente performante ;

· O bogată experiență în domeniu a personalului angajat;.

· Acoperirea mai multor segmente de consumatori (venituri mici, medii și peste medii);

· Pe piața de desfacere aleasă nu există o ofertă similară cu cea propusă de firma’’El Greco’’.

12
Puncte slabe

· Gama de produse puțin diversificată ;

· Nu se bucură de renume sau reputație fiind mai nou intrată pe piață rezultând astfel necesitatea
consolidării poziției pe piață;

· Existenţa unor campanii publicitare insuficiente;

· Materia primă (laptele) variază de la un anotimp la altul, ceea ce imprimă o anumită ciclicitate
activității societății și necesitatea constituirii de stocuri.

Oportunități

· Educarea consumatorilor români asupra importanței consumului de produse din lapte de capră;

· Existenta unei numar mai mare de consumatori;

· Tendința de creștere a firmelor care oferă servicii de catering;

· Adoptarea unei politici intense de inovare;

· Extinderea pietei de desfacere.

Amenințări

· Scaderea veniturilor populatiei;

· Calamităţile naturale:seceta,inundaţii care pot strica culturile de

porumb,grâu,orz,secară etc

· Concurență autohtonă puternică;

· Nu există o tradiție a românilor în consumul laptelui de capră;

· Anumite boli ale animalelor care ar putea afecta desfașurarea activitații în condiții normale;
· Prețurile scăzute ale concurenței;

13
 Cap 4. Obiectivele planului de marketing

· Creşterea cotei de piaţa cu 15% în urmatorul an;

· Creşterea vânzarilor de lapte de capră ecologic dar şi a venitului în urmatorul an;

Cererea estimată de lapte de capră ecologic pe următorul an:378000 litrii/anul 2014

Venitul obtinut din vanzarea laptelui de capra ecologic in anul 2014:

378000litrii*9 lei/litru = 3402000 lei/anul 2014.

· Creşterea vânzărilor de lapte de capră ecologic în segmentul hypermarket-urilor cu 20 % în

perioada ianuarie 2014-decembrie 2015;

· Creşterea volumului vânzărilor în mediul rural şi urban in anul 2014 cu 10%;

· Creşterea numărului de consumatori potenţiali în următorii 2 ani;

· Creşterea cu 50% a numărului de cumpăratori care fac parte din cei 20% care au cumpărat
pentru prima dată produsul firmei ‘’El Greco.

Cap 5. Segmentarea pieţei

Segmentarea pieței se referă la activitatea de împărțire a pieței potențiale într-un număr de

segmente de piață (grupuri de indivizi), fiecare având trăsături și necesități similare și un
comportament omogen față de un produs, o marcă sau o firmă.
Segmentarea nu urmărește un scop în sine, ci urmărește facilitarea punerii în aplicare a unei strategii
de marketing eficace. Segmentele trebuie să fie măsurabile, accesibile și să aibă un anumit volum.
Această fragmentare a pieței în segmente mici și omogene se face cu scopul de a adapta oferta firmei
la caracteristicile cererii.
Pentru a distribui produsele sale, firma ‘’El Greco’’ se va adresa segmentelor următoare: restaurante,
consumatorii individuali,hipermarketuri.

14
Variabile Segmente
1. Geografice
Țară România
Județ Satu Mare
Domiciliu Urban,Rural
2. Demografice
Vârsta 0-14 ani;

15-30 ani;

Peste 30 ani;
Sex Masculin, feminin
Venit lunar Peste 800 lei
Nivel de pregătire Indiferent de nivelul de pregătire
Ocupație Toate ocupațiile
Religie Toate religiile
Naționalitate Toate naționalitățile
Mărimea familiei Indiferent de mărimea familiei
Numărul de copii Indiferent de numărul de copii
3. Psihologice
Clase sociale Clasa de mijloc
Stil de viață Ecologiști, lacto-vegetarieni
Personalitate Inovator, Independent
4. Comportamentale
Frecvența cumpărării Regulată
Avantajele produsului Calitate ridicată, preț scăzut
Statutul utilizatorului Consumator regulat, consumator ocazional
Loialitate față de marcă Ridicată
Decizia de cumpărare Conștientă, interesată
Atitudinea față de produs Pozitivă

Cap 6. Formularea planului de marketing

15
1.PRODUS

Laptele de capră ecologic se obţine exclusiv prin mulgere cu instalaţii moderne, automate, în
condiţii de igienă superioară, conform normelor şi regulamentelor europene.

Laptele de capră este foarte hrănitor, iar copii îl preferă în locul celei de vaca datorită gustului său
plăcut .

Structura chimică a laptelui de capră este foarte similară cu cea a laptelui matern, ceea ce înseamnă că
organismul bebeluşilor îl aceptă mult mai uşor în cazul în care este necesar.

Acesta se digera mult mai usor, asadar reprezintă un aliment perfect pentru cei care au probleme cu
digestia, pentru cei care urmează un regim alimentar strict, dar si pentru copii.

Laptele de capra ecologic, comercializat de Ferma ‘’El Greco’’ este ambalat in recipient de unică
folosinta de 0.5 l; 1 l; 1.5 l si 2 l.

Etichetarea produsului se face conform reglementarilor impuse de regulamentul European privind

comercializarea şi etichetarea produselor ecologice.

Sigla produselor lactate comercializate de ferma ‘’El greco’’.

Sigla națională ,,ae”, specifică produselor ecologice, alături de sigla comunitară sunt folosite pentru a
completa etichetarea, în scopul identificării de către consumatori a produselor obținute în conformitate
cu metodele de producție ecologică.

16
Sigla ,,ae”, proprietate a M.A.D.R , garantează ca produsul, astfel etichetat, provine din agricultura
ecologică și este certificat de un organism de inspecție și certificare aprobat.

Regulile de utilizare a siglei ,,ae” sunt cuprinse în Anexa nr.1 la Ordinul comun pentru modificarea
și completarea Anexei la Ordinul ministrului agriculturii, pădurilor și dezvoltării rurale nr. 317/2006 și
al președintelui Autorității Naționale pentru Protecția Consumatorilor nr.190/2006 pentru aprobarea
Regulilor specifice privind etichetarea produselor agroalimentare ecologice.

Dreptul de utilizare a siglei ,,ae” pe produsele, etichetele și ambalajele produselor ecologice îl au

producătorii, procesatorii și importatorii înregistrați la M.A.D.R.

În vederea obținerii dreptului de utilizare a siglei „ae’’ de certificare și a siglei „ae” de comunicare,
solicitanții vor completa cererile de solicitare.

Consumatorii care cumpără produse care poartă sigla națională și logo-ul comunitar pot avea
încrederea că: cel puțin 95% din ingredientele produsului au fost obținute în conformitate cu metoda
de producție ecologică și produsul respectă regulile de producție ecologică. În plus, produsul poartă
numele producătorului, procesatorului sau vânzătorului și numele sau codul organismului de inspecție
și certificare.

2.PRET

In cadrul fermei ‘’El greco’’ politica de preţuri este una distinctivă pentru fiecare sector în care
aceştia îşi comercializează produsele.

Preţul este unul diferenţiat astfel că la fermă preţul pentru 1 litru de lapte de capră ecologic este

17
de 7 lei, la magazinul propriu care este amplasat in judeţul Satu Mare preţul unui litru de lapte de capră
ecologic este de 9 lei. In supermarketul Real Baia Mare, Real Satu Mare, Real Oradea, Kaufland Satu
Mare preţul pentru 1 litru de lapte de capra ecologic ajunge pana la 10 lei / 1litru.

Prețurile produselor sunt stabilite pe bază mai multor criterii , cum ar fi :

Ø prețurile concurenței;
Ø costul de producție;
Ø categoriile de consumatori cărora le este destinat
raport calitate – preț.

Analiza preturi lapte de capra:

(sursă proprie)

3.PLASARE

Ferma El Greco deţine maşini frigorifice cu care işi transportă produsele în condiţii şi norma de
igienă prevăzute de reglementările europene, astefel că produsele ajung proaspete la magazine.

Ca formă de vânzare, ferma deţine propriul magazin de produse lactate, vinde produsele in
supermarket Real si vinde produse si in magazinul fermei. Comenzile se fac direct la fermă, acestia
urmand sa onoreze comenzile in decursul a 24 ore.
18
4.PROMOVARE:

Ferma ‘’El Greco’’ doreste să informeze consumatorul despre efectele benefice ale consumului de
lactate de caprine, care sunt deosebit de importante intr-o dieta sănătoasă. Indiferent de vârstă, un lapte
proaspat sau un iaurt dă energie, astâmpără foamea şi asigură necesarul zilnic de calciu.

Promovarea se face prin canalul media reprezentat de televiziune prin canalul NordVest TV. Aceste
campanii constau in clipuri publicitare schimbate la anumite intervale de timp.

De asemenea, promobarea se realizeaza si prin diverse banere amplasate la intrări/ieşiri din oraş la o
anumită distanţă.

Un alt mod de promovare este acela de oferire de monstre de lapte, iaurt, brânza,caşcaval în cadrul
târgurilor, la magazine, in supermarket-uri.

Un alt mod de promovare al produsului este oferirea de broşuri care cuprind informaţii legate de
caracteristicile, importanţa produselor în alimentaţie.

Cap 7.Punerea in practică,evaluarea şi controlul planului

Programul de marketing implica un proces specific de elaborare, implementare si control, care

permite structurarea si esalonarea tuturor activitatilor pe care le contine. In acest scop vor fi alocate
resurse, personal, capital si timp.

Etapa de evaluare și control strategic încheie procesul de realizare și aplicarea a strategiei.

Evaluarea strategiei presupune măsurarea performanțelor companiei, în timp ce controlul implică
compararea rezultatelor previzionate cu cele obținute.

Dezvoltarea unui sistem de evaluare și control strategic în cadrul firmei este impusă, în primul rând,
de condițiile în care o companie își desfășoară activitatea și de modificarea continuă a acestora.

Scopul acestui proces este de a monitoriza și evalua diferențele existente între obiectivele și
performanțele firmei și de a ghida sau corecta metodele și tehnicile de aplicare a strategiei în
concordanță cu modificările mediului extern.

Ferma El Greco a inregistrat la sfarsitul anului 2012 din vanzarile produselor lactate-ecologice
profit in valoare de 23.458.246 lei. Aceasta cifra reprezinta o crestere cu 15% a vanzarilor de produse
19
lactate ecologice fata de perioada anterioara (sfarsitul anului 2011).

La sfarsitul anului 2011 se prognoza o crestere a vanzarilor cu 25% pentru anul 2012. Dupa cum
putem observa vanzarile au crescut fata de perioada anterioara, dar cu 15%. De aici putem sa deducem
ca performanta obtinuta se situeaza sub nivelul celei asteptate.

De aceea:

-se va urmari dezvoltarea unei noi marci,

-cresterea notorietatii

-cresterea volumului de vanzari

-se va stabili un plan de dezvoltare structurat pe perioade de timp

-modificarea obiectivelor strategice deoarece stabilirea acestora s-a realizat pe baza unor previziunii
optimiste, caz in care decalajul performantei se datoreaza acesteia.

20