MODEL DECIZIONAL PENTRU ANALIZA WHAT IF ÎN CONDIȚII DE

INCERTITUDINE

FERENȚ ALEXANDRA
GRUPA 685 – CPA
INTRODUCERE

Contabilitatea managerială este un domeniu care, prin instrumentele sale de analiză și de

raportare, oferă managementului fundamentul necesar în luarea deciziilor strategice pe termen
mediu și lung.
Prin analiza informațiilor și a datelor puse la dispoziție de contabilitatea managerială,
managementul poate lua decizii în timp real pentru a îmbunătății activitatea desfașurată de
societate. Una dintre cele mai importante caracteristici ale analizelor, efectuate prin
intermediul contabilității manageriale, este aceea de oferi posibilitatea alegerii mai multor
alternative pentru atingerea rezultatelor dorite.
Planificarea este o parte importantă în activitatea managementului, iar contabilitatea
managerială îi este un real ajutor deoarece are o orientare puternică în viitor. Modificările au
loc în mod constant în condițiile economice, nevoile și dorințele clienților, condițiile
concurențiale. Toate aceste schimbări necesită ca planificarea managerului să se bazeze, în
mare parte, pe estimările a ceea ce se va întâmpla în viitor.
Întrucât prin intermediul contabilității manageriale se pot observa și pune în evidență
influențele tuturor modificărilor de la nivelul unei entități, tema aleasă pentru realizarea
lucrării de disertație are la bază prezentarea și analizarea unor scenarii prin intermediul
analizei What If.
În primul capitol al lucrării Stadiul cunoașterii în domeniul contabilității manageriale
au fost prezentate aspectele teoretice legate de aria conceptuală și sfera de aplicabilitate,
concepte privind costurile, precum și bazele analizei What If în decizii de afaceri.
În capitolul doi al lucrării Analiza What If în condiții de incertitudine a fost realizat un
studiu de caz pentru societatea CNN EXIM S.R.L. Alături de studiul de caz a fost prezentată
metodologia cercetării utilizate în lucrare. Studiul de caz a avut ca principal scop aplicarea
scenariilor din cadrul analizei What If și analizarea rezultatelor obținute de către societate în
urma modificării principalilor factori de la nivelul societății (majorarea prețului de vânzare,
majorarea cantității fabricate și vândute, modificarea structurii producției în funcție de
factorul de acoperire, modificarea costurilor fixe) prin prezentarea acestora în rapoarte de
management necesare previzionării consecințelor implementării scenariilor. Aceste rapoarte
oferă o imagine clară asupra rezultatelor obținute, putând sta la baza luării deciziilor de la
nivelul societății

1
1. Concepte privind costurile
1.1. Costurile generale
Costul este un termen foarte des folosit în contabilitate, sub diverse forme, fiind definit ca
măsurarea resurselor utilizate pentru a obține un rezultat, în termeni financiari (Caraiani et al.,
2014).
Pentru a planifica, direcționa și controla operațiunile din cadrul societăților, managerii
au nevoie de informații foarte bune. O informație foarte importantă este cea legată de costuri.
În momentul proiectării în viitor a unei decizii, managerii ar trebui să își pună întrebări ca cele
de mai jos:
- Ce costuri implică producerea și vânzarea unui produs?
- Dacă volumul de producție scade, vor scădea și costurile?
- Ce impact ar avea automatizarea liniei de producție în costurile totale?
- Cum se pot controla costurile cel mai bine?
Pentru ca managerii să răspundă la aceste întrebări au nevoie de informații sigure și
relevante referitoare la costuri.
Producția constă în activități și procese care convertesc materiile prime în produsele
finite. În contrast cu producția este operațiunea de merchandising, care vinde marfa în forma
în care este cumparată. În figura 1.1 sunt prezentate componentele costurilor de producție,
acestea au în structură costuri cu materiile prime directe, forță de muncă directă și alte costuri
de producție.
Figura 1.1. Structura costului de producție

Materiile prime – pentru a obține materialele care vor fi transformate în produsul finit,
producătorul achiziționează materii prime. Materiile prime sunt materiale de bază în procesul
de fabricație. Materiile prime care pot fi asociate fizic și direct cu produsul finit în timpul
procesului de fabricație sunt materiale directe. Unele materii prime nu pot fi ușor asociate cu
produsul finit, acestea purtând denumirea de materiale indirecte. Materialele indirecte au una
sau două caracteristici:
- nu fac parte fizic din produsul finit (cum ar fi lubrifianții utilizați de modelele curente
în echipamente).

2
- sau ele nu pot fi urmărite în produsul finit din cauza asocierii fizice cu acesta, fiind
prea mic din punct de vedere al costurilor (cum ar fi șuruburile și șaibele de blocare).
Companiile reprezintă materiale indirecte, ca fiind parte a cheltuielilor de producție.
Cheltuielile cu forța de muncă directă sunt reprezentate de lucrările angajaților care
pot fi asociate transformării materiilor prime în produse finite. De exemplu într-o societate de
producție, montatorii, strungarii, operatorii de linie de producție, etc., sunt angajații ale căror
activităț sunt, de obicei, clasificate ca fiind forță de muncă directă. Cheltuielile cu forța de
muncă indirectă se referă la munca angajaților care nu are o asociere fizică cu produsul finit
sau pentru care nu este practic să se urmărească costurile pentru produsele produse. De
exemplu se includ salariile persoanelor cu întreținere în fabrică, supraveghetorii din fabrică.
Ca și materialele indirecte, companiile clasifică munca indirectă ca fiind de producție.
Alte cheltuieli directe constă în costuri care sunt asociate indirect cu fabricarea
produsului finit. Costurile generale includ și costurile de producție care nu pot fi clasificate
drept materiale directe sau forță de muncă directă. Condițiile de producție includ materialele
indirecte, munca indirectă, deprecierea clădirilor și mașinilor, asigurarea, impozitele și
întreținerea instalațiilor din fabrică.
Alocarea materialelor directe și a costurilor directe ale forței de muncă la produsele
specifice este echitabilă și simplă. O bună evidență a înregistrărilor poate spune unei companii
câte materii prime se consumă la fabricarea fiecărui tip de produse sau câte ore de muncă sunt
alocate procesului de asamblare. Cele mai mari probleme la alocarea costurilor pentru fiecare
produs în parte sunt reprezentate de costurile generale. Se pune de multe ori întrebarea cât
trebuie alocat din salariul agenților de achiziție sau din salariul persoanelor aflate la nivelul
conducerii fiecărui produs fabricat în interiorul aceleiași fabrici.

3
 Costuri totale

Cost produs Cost perioadă

Cost de produție Cost de nonproducție

Materii prime
Cheltuieli de desfacere
Forță de muncă
directă
Cheltuieli
Costuri indirecte administrative

Fiecare din componentele costului de producție (materiale directe, forță de muncă directă și
costurile indirecte de producție) sunt costuri ale produselor. După cum ne induce termenul,
costul produselor, reprezintă o parte necesară și integrată a obținerii produselor finite.
Companiile înregistrează costul produsului, atunci când este suportat, ca și cost al inventarului
deoarece acesta merge în conturile de inventar (conturi de clasă 3), urmând ca abia în
momentul vânzării compania să înregistreze cheltuielile ca și cost al bunului vândut.
Cheltuielile generate de procesul de producție sunt evidențiate în conturile de stocuri deoarece
înainte de a fi componente ale costului bunurilor vândute, acestea trec prin mai multe stadii și
anume: faza de materii prime care se va transforma în produse în curs de fabricație și ulterior
în produse finite. Pentru produsele ce nu își schimbă forma de bază, fiind achiziționate în
scopul revânzării, costul produsului este costul de achiziție. Conceptul de cost al inventarului
este un concept-cheie al contabilității manageriale, deoarece aceste conturi rămân în bilanț ca
parte integrată a activului curent, dacă la sfârșitul perioadei bunurile nu sunt vândute.
Costurile perioadei sunt costuri ale companiei care sunt compensate cu veniturile unei
anumite perioade de timp și nu sunt incluse ca parte a costului produselor. Acestea sunt
costuri nonproducție și nu sunt atașate unor costuri de inventar. Costurile perioadei includ
cheltuielile de desfacere și cheltuielile administrative. Cheltuielile de desfacere sau
cheltuielile de distribuție conțin diverse costuri efectuate cu ocazia promovării și vânzării
produsului finit pe piață (de exemplu publicitate, transport, depozitare). Cheltuielile
administrative conțin costuri aferente managementului, costuri care nu pot fi asociate nici
producției, dar nici vânzării (de exemplu salariile personalului juridic, personalului executiv
sau al personalului contabil). Pentru a determina venitul net, companiile deduc aceste costuri
din venituri în perioada în care sunt suportate.

4
Bazele analizei What If în decizii de afaceri
Relatia Cost-Volum

Relația între cost și volum este redată de modul în care costurile reacționează la modificările
volumului producției sau ale activităților consumatoare de resurse. Astfel dacă volumul
activității crește, scade sau rămâne constant într-o anumită perioadă de timp, un anumit cost
implicat în activitatea respectivă va crește, scădea sau rămâne constant. Costurile se împart în
trei grupe: costuri variabile, costuri fixe și costuri semi-variabile.
Costurile variabile sunt reprezentate de costurile care se modifică direct proporțional cu
modificarea volumului activității, costul variabil rămânând constant atunci când este exprimat
pe unitatea de produs. Pentru reprezentare mai bună a relației dintre costurile variabile și
volumul producției, în tabelul 1.1 este ilustrat comportamentul cheltuielilor variabile la
schimbarea volumului de producție.

Tabel 1.1 Relația costurilor variabile cu volumul de activitate

Număr de produse fabricate Cost variabil unitar (u.m.) Cost variabil total (u.m.)
(buc.)
1 20 20
2 20 40
20 20 400
100 20 2.000
1.000 20 20.000

Analizând tabelul 1.1 putem trage următoarele concluzii: costul variabil unitar nu se modifică,
rămânând constant la 20 de u.m. indiferent de volumul producției, însă costul variabil total se
modifică pe total direct proporțional cu majorarea volumului de activitate, pentru o producție
de 1.000 de bucăți costul variabil total fiind de 20.000 de u.m.

Costurile fixe sunt reprezentate de costurile care nu prezintă modificări pe total, indiferent de
modificarea activității, dar costurile fixe pe produs se modifică în sens invers proporțional cu
volumul de activitate. Pentru o reprezentare mai bună a relației dintre costurile fixe și volumul
producției, în tabelul 1.2 este ilustrat comportamentul cheltuielilor fixe la schimbarea
volumului de producție în condițiile în care un produs are alocate pentru capacitatea normală
de producție de 500 de bucăți cheltuieli fixe totale în valoare de 5.000 u.m.

Tabel 1.2 Relația costurilor fixe cu volumul de activitate

5
Număr de produse fabricate Cost fix unitar (u.m.) Cost fix total (u.m.)
(buc.)
500 10 u.m. 5.000
300 16,66 u.m. 5.000
1.000 5 u.m. 5.000
Analizând tabelul 1.2. putem trage următoarele concluzii: costul fix total rămâne nemodificat
la 5.000 u.m., indiferent de majorarea sau micșorarea volumului de producție, costul fix unitar
pe total se modifică invers proporțional cu volumul de producție (dacă volumul de producție
scade la 300 de bucăți, costul fix unitar crește la 16,66 u.m., iar dacă volumul de producție
crește la 1.000 de bucăți, costul fix unitar scade la 5 u.m.).
Costurile semi-variabile sau costurile mixte sunt costurile care au în componență o parte
variabilă, dar și una fixă. Un exemplu prin care am putea să prezentăm aceste costuri este
reprezentat de consumul de energie electrică dintr-o fabrică, unde consumul pentru procesul
tehnologic prin care se obțin produsele este un consum variabil, deoarece acesta este raportat
la numărul de produse fabricate, în timp ce consumul de energie electrică pentru partea de
iluminat este o parte fixă.

Relația Cost-Volum-Profit

Analiza Cost-Volum-Profit (CVP) este o unealtă vitală în multe decizii de afaceri deoarece îi
ajută pe manageri să înțeleagă cum este afectat profitul de anumiți factori cheie (preț de
vânzare, volumul vânzărilor, costul variabil unitar, costurile fixe totale și structura cantității
vândute). Prin intermediul acestor analize managementul se poate hotărî ce produse sau
servicii să ofere, ce prețuri să perceapă, ce strategie de marketing să aleagă sau ce structură a
costurilor să implementeze.
Relația Cost-Volum-Profit ia în considerare variabilitatea costurilor și permite o structurare
diferită a profitului dar și calculul pragului de rentabilitate, acesta fiind un instrument esențial
managementului previzional.
În analiza CVP se tratează următorii indicatori:
 Marja brută prin intermediul căreia putem afla care este gradul de acoperire a
cheltuielilor fixe, dar și contribuția fiecărui produs fabricat la obținerea rezultatului;
 Pragul de rentabilitate prin intermediul căruia putem afla care trebuie să fie volumul
de produse fabricat pentru care nivelul costurilor și al veniturilor să ducă la 0
rezultatul entității. Acest indicator exprimat în unități monetare prezintă cifra de
afaceri critică;
 Profitul țintă îi ajută pe manageri să stabilească câte produse trebuie vândute pentru a
atinge un anumit nivel al profitului;
 Perioada critică este intervalul de timp necesar atingerii pragului de rentabilitate;
 Rata marjei de siguranță prezintă în cifre relative nivelul până la care vânzările pot să
scadă, pentru a evita intrarea entității în zona pierderilor;

6
  Marja de siguranță prezintă în unități monetare nivelul până la care poate să scadă
activitatea, pentru a evita intrarea în zona pierderilor a entității.

ANALIZA WHAT IF ÎN CONDIȚII DE INCERTITUDINE. STUDIU DE CAZ – CNN

EXIM S.R.L

2.1. Scurtă prezentare a CNN EXIM S.R.L.

Societatea CNN EXIM S.R.L. este persoană juridică română, având formă de societate cu
răspundere limitată ce își desfășoară activitatea conform legislației din România, prevederilor
din actul constitutiv și din statutul societății.
Capitalul social subscris și vărsat al societății este de 20.000 de lei, iar acționariatul este
alcătuit din două persoane fizice de cetățenie română. Asociații participă la beneficiile și
pierderile rezultate din activitatea societății proporțional cotei de participare la capitalul
social. Administrarea societății este asigurată de cei doi acționari care vor lua decizii asupra
problemelor din societate numai împreună.
Societatea are ca obiectiv principal de activitate fabricarea aparatelor de control și distribuție a
electricității – cod CAEN 2712. Societatea poate derula, deasemenea, următoarele activități 1:
- Activități de producție: echipamente de telecomunicații, automatizări, telefonie,
avertizare sonoră și vizuală pentru efracție și incendiu, sonorizări, jocuri
electronice, electromagnetice, mecanice, electrice, echipamente pentru televiziune
cu circuit închis, aparatură electrocasnică, electronică, de măsură și control;
- Prestări servicii: reparații, întreținere, punerea în funcțiune, service pentru bunurile
obținute prin activitățile de producție;
- Acțiuni de comercializare en gros și en detail, operațiuni de import-export:
comercializarea en gros și en detail direct și/sau pe bază de comision și consignație
a produselor obținute prin activitatea de producție și operațiuni de import-export
efectuate direct și/sau pe bază de comision pentru obținerea, respectiv vânzarea
produselor obținute prin activitatea de producție;
- Societatea poate derula orice alte activități accesorii sau conexe, necesare realizării
obiectului de activitate.
Societatea este prezentă pe piața românească din anul 1994 și produce siguranțe
fuzibile de medie și înaltă tensiune. Produsele vândute sunt însoțite de o declarație de
conformitate, prin care se certifică faptul că acestea nu pun în pericol viața, sănătatea,
securitatea muncii, nu produc impact negativ asupra mediului și sunt în conformitate cu
prevederile standardului ce reglementează domeniul siguranțelor fuzibile de medie și înaltă
tensiune, standardul SR EN 60282-1:2006.

1
Actul constitutiv al societăți CNN EXIM S.R.L.
7
 Siguranțele fuzibile au scopul de a proteja echipamentele electrice de medie și înaltă
tensiune (transformatoare, motoare, condensatoare) de efectele dinamice și termice ale scurt-
circuitelor și a suprasarcinei. Acestea sunt produse pentru a asigura produselor caracteristici
fiabile și stabile.
Siguranțele fuzibile de medie tensiune sunt proiectate pentru montarea în instalații cu
întrerupătoare capsulate, în interiorul sau exteriorul unor celulele de comutație de medie
tensiune, dar și în alte condiții speciale de service. Ca și trăsătură importantă a acestor
siguranțe se poate menționa existența unui sistem fiabil de etanșare împotriva apariției
umidității.
Siguranțele fuzibile de înaltă tensiune sunt proiectate pentru protecția bateriilor de
condensatoare electrice, pentru protecția motoarelor electrice și pentru protecția
transformatoarelor electrice.
În ceea ce privește construcția siguranțelor de medie și înaltă tensiune, acestea au la
exterior tuburi de ceramică rezistente atât termic, cât și mecanic, în interiorul tubului este
existent nisip de cuarț de o granulație și compoziție chimică specifică, acesta asigură o
stingere bună și stabilă, în acelați timp, a arcului electric. Pentru o calitate crescută a
produselor, contactele sunt cupru electrolitic și placate cu argint.
Principalele avantaje ale utilizării siguranțelor fuzibile sunt acelea că nu necesită
întreținere, sunt aparate de protecție ieftine, limitează efectul curentului de scurtcircuit.
Principalul client al companiei este o societate cotată la bursă care asigură de peste 20
de ani o gamă largă de produse și servicii pentru domeniile de înaltă, medie și joasă tensiune,
dar și servicii pentru dispecerizarea parcurilor de energii regenerabile (eoline, solare).
Vânzările către acest client depășesc 85% din cifra de afaceri societății, rezultând o
mare dependență a companiei față de acesta. Societatea urmărește dezvoltarea unei strategii
prin care să își majoreze portofoliul de clienți și să reducă ponderea pe care o are în acest
moment clientul respectiv.

8
2.2. Metodologia cercetării privind elaborarea analizei What If în condiții de
incertitudine

Pentru elaborarea analizei What If în condiții de incertitudine s-a avut în vedere înțelegerea
metodologiei de cercetare, aceea a studiului de caz, pentru a urmări care ar fi impactul pe care
îl poate avea implementarea procedeelor aplicate în lucrare, în cazul societății analizate.
Cercetarea cantitativă din studiul de caz a avut ca scop cuantificarea rezultatelor
obținute prin culegerea și analizarea datelor obținute de la societate. Astfel prin intermediul
unei abordări deductive a relației dintre cercetare și practică este testat rezultatul punerii în
practică a teoriei în cadrul studiului de caz. Au fost stabilite și însușite conceptele în jurul
cărora se va forma lucrarea științifică și variabilele ce le reprezintă.
În cadrul cercetării cantitative a fost testată validitatea internă a fenomenelor, prin
analiza relațiilor de cauzalitate dintre variabile (de exemplu modificarea structurii cantității
fabricate și vândute asupra cifrei de afaceri sau modificarea costurilor fixe și variabile asupra
rezultatului).
Indicatorii obținuți în studiul de caz au avut la bază utilizarea datelor contabile și
financiare ale entității analizate și a statisticilor culese atât de la nivelul entității, cât și de la
alte surse externe de informare. Obiectivul cercetării cantitative este acela de a măsura
influențele variabilelor asupra sistemului integrat.
Parte integrată a cercetării cantitative a fost și interpretarea rezultatelor obținute și
urmărirea acestora prin modificarea variabilelor din cadrul fiecărui scenariu aplicat în studiul
de caz. În cazul aplicării unei bune repartizări a cheltuielilor aferente fiecărui tip de produs,
rezultatele obținute pot fi măsurate într-o perioadă de timp în care variabilele nu prezintă
fluctuații foarte mari.
Pentru ca rezultatele studiului de caz să fie relevante și să aibă aplicabilitate la nivelul
societății analizate, cercetarea s-a realizat cu rigurozitate sporită, acordând atenție tuturor
modificărilor și detaliilor de la nivelul acesteia.
Analiza asupra costurilor și a rezultatelor, prin intermediul What If, oferă
managementului informații necesare procesului de luare a deciziilor, prin selectarea
scenariului sau scenariilor optime pentru obținerea rezultatelor dorite. Astfel pentru ca
rezultatele să fie cele așteptate deciziile managementului trebuie să fie foarte bine
fundamentate și să fie în concordanță cu strategia de dezvoltare a companiei.
Am ales să prezentăm analiza What If pentru că ajută la obținerea unor combinații
favorabile între toate variabilele existente la nivelul societății (costuri fixe și variabile, preț de
vânzare, cantitate fabricată și vândută) și este un instrument foarte bun de a face previziuni
atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.
Scopul acestei analize este de a utiliza metoda de calcul și de prezentare a acesteia, în
vederea generării unor rapoarte pentru a evalua performanța societății și pentru a analiza
potențialele alternative existente în momentul luării deciziilor.

9
2.3. Aplicații ale analizei What If în condiții de incertitudine

În vederea realizării unei analize asupra situației de ansamblu a societății CNN EXIM S.R.L,
pe baza situațiilor financiare anuale din perioada 2012 – 2016, am ales să prezentăm evoluția
principalilor indicatori (cifra de afaceri, profit net și marja profitului net) care stau la baza
procesului decizional al companiei.
Societatea CNN EXIM S.R.L. prezintă o evoluție în continuă creștere atât a cifrei de
afaceri, cât și a profitului obținut. Anul 2016 a fost un an foarte bun pentru companie, întrucât
a reușit să atingă maximul ultimilor 5 ani în ceea ce privește nivelul cifrei de afaceri și a
profitului net obținut.

Cifra de afaceri
Cifra de afaceri

3,249,479.00
2,297,526.00 2,244,257.00
1,790,765.00 1,894,847.00

2012 2013 2014 2015 2016

Figura 2.1. Evoluția cifrei de afaceri la nivelul companiei între anii 2012 - 2016

Figura 2.1. ilustrează analiza cifrei de afaceri din ultimii 5 ani arătând că entitatea este
într-o continuă dezvoltare, în anul 2016 aceasta majorându-se cu 69% față de anul 2015.
Această majorare se datorează comenzilor în creștere primite de la principalul client, dar și a
adaosului comercial ridicat practicat de companie.

Profitul net
Profitul net
649,265.00

462,014.00
376,448.00 360,586.00
334,896.00

2012 2013 2014 2015 2016

Figura 2.2. Evoluția profitului net la nivelul companiei între anii 2012 - 2016

10
 Figura 2.2. ne prezintă evoluția profitului net. Corelat cu cifra de afaceri acesta
prezintă deasemenea o evoluție ascendentă, anul 2016 fiind un an foarte bun pentru companie,
profitul net înregistrând o creștere cu 55,60% față de anul 2015.

Marja de profit net

Marja de profit net

19.87% 20.11% 19.98%

18.70%
16.07%

2012 2013 2014 2015 2016

Figura 2.3. Evoluția marjei profitului net între anii 2012 – 2016

Analizând evoluția marjei profitului net din ultimii 5 ani putem spune că entitatea
prezintă un grad ridicat de rentabilitate, iar politica entitații de comercializare a produselor
este una de succes, întrucât compania are un cost de producție scăzut și un preț de vânzare
ridicat.
Un mare avantaj pe care îl are compania este acela că își poate susține activitatea din
fonduri proprii și nu are contractate împrumuturi și credite pe termen lung sau scurt de la
entități financiare sau nonfinanciare. Astfel compania nu este expusă la riscuri de natură
financiară cum ar fi plata de dobânzi și alte speze asociate creditelor.
Rezultatul din activitatea financiară se raportează la comisioanele plătite pentru
conturile curente și pentru tranzacțiile desfășurate prin intermediul acestora și din reevaluarea
conturilor bancare în valută. În anul 2016 societatea înregistrând pierdere din activitatea
financiară de 4.510,40 lei, raportată la câștigul din activitatea de bază, aceasta neinfluențând
foarte mult rezultatul final.
Societatea CNN EXIM S.R.L produce siguranțe fuzibile de medie și înaltă tensiune și
are trei secții de producție: secția de producție a siguranțelor de medie tensiune, secția de
producție a siguranțelor de înaltă tensiune și secția de întreținere și reparații. Aceasta are un
număr de 13 angajați, dintre care 10 sunt direct productivi, iar 3 sunt din departamentul
administrativ și financiar.
Studiul de caz este construit pentru secția ce produce siguranțe de înaltă tensiune.
Portofoliul de siguranțe cuprinde siguranța de tip 75, siguranța de tip 32, siguranța de tip 25 și
siguranța de tip 203. În anul 2016 compania a vândut un număr de 16.775 bucăți de siguranțe.

11
 Costurile de producție ale companiei este reprezentate de cheltuielile cu materiile
prime, cheltuielile cu salariile muncitorilor direct productivi, amortizările mijloacelor fixe,
cheltuielile cu întreținerea si reparațiile utilajelor și chiria pentru spațiului de lucru.
Principalele costuri variabile sunt cele cu materia primă. Siguranțele fuzibile au în
componență, în funcție de tipul lor, următoarele componente: tub ceramic, suport ceramic,
contact, bridă, capac de tablă, capac de inox, garnituri de diverse mărimi, nisip, sârmă
rezistive de diverse dimensiuni, sârmă de argint de diverse dimensiuni, bandă fuzibilă, bucșă,
bară cuzn rotundă, arc percutor, eticheta și cutia de carton în care este ambalată.
Repartizarea pe cheltuieli fixe se regăsește în tabelul 2.1. Cheltuieli fixe aferente
secției de producție siguranțe fuzibile de înaltă tensiune, principalele cheltuieli fixe ale
societății fiind cele cu amortizarea, chiria spațiului de lucru, cheltuielile cu întreținerea și
reparațiile utilajlor, dar și cheltuielile administrative, de desfacere și cu salariile direct
productive fixe.
Tabelul 2.1. Cheltuieli fixe aferente secției de producție siguranțe fuzibile de înaltă tensiune
Entitatea CNN EXIM S.R.L. An 2016
Secția de producție siguranțe de înaltă tensiune
Cheltuială
direct
atribuibilă liniei
Tip cheltuială Total Număr de secții de producție
Chiria 59.777,30 3 19.925,77
Amortizare anuală 118.184,33 3 39.394,78
Cheltuieli cu întretinerea și
reparațiile utilajelor 4.779,40 3 1.593,13
Cheltuieli administrative și de
desfacere 120.000,00 3 40.000,00
Salarii direct productive fixe 2.299,97 3 110.398,22
Total 211.312,00

Repartizarea pe cheltuieli variabile se regăsește în tabelul 2.2. Cheltuieli variabile

aferente secției de producție siguranțe fuzibile de înaltă tensiune, principalele cheltuieli
variabile ale societății fiind cheltuielile cu materiile prime necesare procesului de producție și
primele acordate angajaților direct productivi.
Tabel 2.2 Cheltuieli variabile aferente secției de producție siguranțe fuzibile de înaltă tensiune
Entitatea CNN EXIM S.R.L. An 2016
Secția de producție siguranțe de înaltă tensiune
Tip siguranță Tip siguranță Tip siguranță Tip siguranță
Tip cheltuială 75 32 25 203
Materii prime 223.913,12 124.643,40 106.280,94 48.144,75
Salarii direct productive -
prime 15.886,60 8.954,78 7.790,44 3.740,19
12
 Total 239.799,72 133.598,18 114.071,38 51.884,94

Costul unitar variabil este prezentat în tabelul 2.3. Cost unitar variabil este calculat în
funcție de cantitățile fabricate, în strânsă corelație cu costurile variabile totale.
Tabel 2.3 Cheltuieli variabile aferente secției de producție siguranțe fuzibile de înaltă tensiune
Entitatea CNN EXIM S.R.L. An 2016
Secția de producție siguranțe de înaltă tensiune
Tip siguranță Tip siguranță Tip siguranță Tip siguranță
Tip cheltuială 75 32 25 203
Materii prime um/buc 30,56 30,18 29,58 27,91
Salarii direct productive -
prime 4,96 8,81 10,12 21,09
Cost unitar 35,52 38,99 39,70 49,00

În cadrul tabelului 2.4 Produse fabricate și vândute sunt prezentate cele patru produse
din secția de producție siguranțe fuzibile de înaltă tensiune cu cantitățile fabricate și vândute
în anul 2016, alături atât de prețul de vânzare, cât și costurile asociate acestei secții.

Tabel 2.4 Produse fabricate și vândute

Raport de management
Nivelul 1
Entitatea CNN EXIM S.R.L. An 2016
Siguranța tip Siguranța tip Siguranța tip Siguranța tip
Indicatori
75 32 25 203 Total
Cantitate
(buc.) 7.327,00 4.130,00 3.593,00 1.725,00 16.775,00
Preț
(um/buc.) 126,00 84,50 77,02 61,00
Cost variabil
(um/buc.) 35,52 38,99 39,70 49,00
Cheltuieli
fixe 211.312,00

În urma aplicării modelului Cost-Volum-Profit asupra rezultatelor de la 31.12.2016 am

întocmit raportul de management de nivel 2 în care am făcut analiza situației reale existente
înaintea aplicării scenariilor din analiza What if pentru anul 2017.
Tabelul 2.5. ce are la bază date referitoare la producția siguranțelor fuzibile de înaltă
tensiune din anul 2016, ne arată că producția unui număr de 16.775 bucăți de siguranțe
fuzibile a dus la obținerea unei cifre de afaceri de 1.654.144,86 lei. Astfel în condițiile unor
cheltuieli fixe de 70.113,00 lei și a unor cheltuieli variabile de 539.354,22 lei societatea a
obținut un rezultat de 1.068.976,56 lei.

13
 Produsul cu cel mai mare factor de acoperire este siguranța de tip 75, acesta având cea
mai mare capacitate de suportare a cheltuielilor fixe și de generare a profitului. Pentru ca
societatea să nu treacă în zona pierderilor volumul activității nu trebuie să scadă cu mai mult
de 78,99%, deasemenea volumul total al vânzărilor nu poate să scadă cu mai mult de
1.306.583,22 lei.

Tabel 2.5 Analiza Cost-Volum-Profit pentru rezultatele anului 2016

Raport de management
Nivelul 2
Entitatea CNN EXIM S.R.L. An 2016
Siguranța tip Siguranța tip Siguranța tip Siguranța tip
Indicatori
75 32 25 203 Total
Cantitate
(buc.) 7.327,00 4.130,00 3.593,00 1.725,00 16.775,00
Preț (um/buc.) 126,00 84,50 77,02 61,00
Cost variabil
(um/buc.) 35,52 38,99 39,70 49,00
Cheltuieli fixe 211.312,00
Cifră de
afaceri 923.202,00 348.985,00 276.732,86 105.225,00 1.654.144,86
Cheltuieli
variabile 260.255,04 161.028,70 142.642,10 84.525,00 648.450,84
Marja brută
a) unitară 90,48 45,51 37,32 12,00
b) globală 662.946,96 187.956,30 134.090,76 20.700,00 1.005.694,02
c) medie 794.382,02
Rezultat 71,81% 53,86% 48,45% 19,67% 60,80%
Factor de
acoperire 59,95
Prag de
rentabilitate 1540 868 755 362 3.525
Cifră de
afaceri critică 347.561,64
Rata marjei de
siguranță 78,99%
Marjă de
siguranță 1.306.583,22

Pentru anul 2017 compania vrea să implementeze o strategie care să sporească atât
profitul cât și cifra de afaceri, astfel în continuarea lucrării sunt prezentate influențele

14
modificărilor diferiților factori care pot influența managementul în luarea deciziei optime
pentru maximizarea acestora.
Analiza efectuată în cadrul studiului de caz are la bază 5 scenarii menite să ajute
managementul în luarea celei mai eficiente decizii pentru a obține rezultatele dorite, adică
maximizarea profitului și a cifrei de afaceri.
Primul scenariu are la bază modificarea prețului de vânzare pentru fiecare produs cu
10 lei, astfel compania, în condițiile menținerii celorlalte variabile nemodificate, va obține o
majorare atât a profitului, cât și a cifrei de afaceri.
Al doilea scenariu are la bază modificarea cantității fabricate și vândute prin majorarea
acesteia cu 15%, compania exploatând astfel capacitatea maximă de producție. Acest scenariu
are la bază creșterea cererii de siguranțe fuzibile pe piață și dorința companiei de a-și majora
portofoliul de clienți prin oferta lor de preț avantajoasă.
Al treilea scenariu are la bază identificarea produsului cel mai rentabil al companiei și
aplicarea unei politici de majorare a acestuia cu un număr de 3.000 de bucăți, respectiv
micșorarea producției pentru celelalte trei produse cu câte 1.000 de bucăți pentru fiecare
produs. Acest scenariu ajută, deasemenea, managementul la ierarhizarea produselor în funcție
de capacitatea lor de a realiza profit.
Al patrulea scenariu are la bază modificarea costurilor fixe ale companiei, acestea
majorându-se cu 15.000,00 lei. Acest scenariu are la bază strategia companiei de a crește
satisfacția angajaților și de a stimula productivitatea acestora prin acordarea de prime, totodată
compania a luat în calcul și majorarea chiriei pentru spațiu de lucru, dar și intenția de
modernizare a utilajelor existente în companie pentru creșterea randamentului și siguranței
utilajelor.
Ultimul scenariu are la bază corelarea acțiunii tuturor factorilor și anume: majorarea
prețului de vânzare, majorarea capacității de producție, modificarea capacității de producție în
funcție de factorul de acoperire și majorarea costurilor fixe.

15
 2.3.1. Scenariul 1 - Modificarea prețului de vânzare
Tabel 2.6. Modificarea prețului de vânzare prin majorarea acestuia cu 10 lei pentru fiecare produs

Siguranța tip 75 Siguranța tip 32 Siguranța tip 25 Siguranța tip 203 Total
Indicatori
Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat
Cantitate (buc.) 7.327 7.327 4.130 4.130 3.593 3.593 1.725 1.725 16.775 16.775
Preț (um/buc.) 126,00 136,00 84,50 94,50 77,02 87,02 61,00 71,00
Cost variabil
(um/buc.) 35,52 35,52 38,99 38,99 39,70 39,70 49,00 49,00
Cheltuieli fixe 211.312,00 211.312,00
Cifră de afaceri 923.202,00 996.472,00 348.985,00 390.285,00 276.732,86 312.662,86 105.225,00 122.475,00 1.654.144,86 1.821.894,86
Cheltuieli
variabile 260.255,04 260.255,04 161.028,70 161.028,70 142.642,10 142.642,10 84.525,00 84.525,00 648.450,84 648.450,84
Marja brută
a) unitară 90,48 100,48 45,51 55,51 37,32 47,32 12,00 22,00
b) globală 662.946,96 736.216,96 187.956,30 229.256,30 134.090,76 170.020,76 20.700,00 37.950,00 1.005.694,02 1.173.444,02
Rezultat 794.382,02 962.132,02
Factor de
acoperire 71,81% 73,88% 53,86% 58,74% 48,45% 54,38% 19,67% 30,99% 60,80% 64,41%
Marjă brută medie 59,95 69,95
Prag de
rentabilitate 1.540 1.319 868 744 755 647 362 311 3.525 3.021
Cifră de afaceri
critică 347.561,64 328.084,03
Rata marjei de
siguranță 78,99% 81,99%
16
Marjă de siguranță 1.306.583,22 1.493.810,83

17
Majorarea prețului produselor cu 10 lei are la bază aplicarea unei strategii pe termen scurt a
societății prin care aceasta urmărește creșterea cifrei de afaceri (Băndoi și Ispas, 2013).
Această modificare vine în contextul în care, pe parcursul anului 2016, comenzile pentru
siguranțele fuzibile au crescut cu 25%, piața fiind într-o continuă ascensiune.
Societatea se deosebește pe piață, de ceilalți concurenți, prin producția acestor siguranțe în
regim propriu, astfel prețul de vânzare este sub prețul practicat de concurență. Acest fapt le
permite majorarea prețului pe termen scurt, în special pentru clienții cu comenzi mari și
ferme.
Implementarea acestei strategii vizează un trimestru, pentru a testa în primul rând reacția
clienților la aceasta majorare și în al doilea rând pentru a crește cifra de afaceri.
Societatea trebuie să fie foarte atentă la reacțiile primite din partea pieței raportate la această
modificare, întrucât aceasta s-a dezvoltat în strânsă corelație cu principalul ei client, o
societate cotată la Bursa de Valori București. Piața societății este strâns legată de acest client,
care deține o pondere de 85% din cifra de afaceri a societății.
În urma analizei efectuate asupra modificărilor generate de majorarea prețului de vânzare cu
10 lei a produselor, ceilalți factori de impact (costuri fixe, costuri variabile pe unitatea de
produs și cantitatea fabricată și vândută) rămânând nemodificați, am identificat următoarele:
- Cifra de afaceri are o evoluție ascendentă de 10,14 % în urma majorării prețului de
vânzare cu 10 lei pentru fiecare produs. În dinamică cifra de afaceri înregistrază o
creștere de 167.750,00 lei.
- Factorul de acoperire global are valoare pozitivă și indică faptul că societatea are
capacitatea de 64,41% de a suporta cheltuielile fixe și de a genera profit. Influența
modificării prețului de vânzare duce la creșterea factorului de acoperire cu 3,61%
de la 60,80% la 64,41%. În structura această majorare nu duce la modificări,
produsul siguranțe de tip 75 fiind în continuare cel mai rentabil.
- Pragul de rentabilitate: în condițiile fabricării și vânzării celor 4 produse este
suficientă o producție de 3.021 de bucăți pentru ca rezultatul entității să fie 0.
Astfel dacă se păstrează structura de fabricație putem determina structura punctului
de echilibru pentru fiecare obiect de cost în totalul producției. Pentru ca veniturile
să fie egale cu cheltuielile este necesar ca entitatea să producă și să vândă 1.319 de
bucăți din siguranțele de tip 75, 744 de bucăți din siguranțele de tip 32, 647 de
bucăți din siguranțele de tip 25 și 311 de bucăți din siguranțele de tip 203.
- Cifra de afaceri critică scade cu 19.477,61 lei în contextul majorării prețului
produselor de la 347.561,64 lei la 328.084,03 lei, cifra de afaceri din activitatea
curentă de 1.821.894,86 lei fiind departe de zona pierderilor.
- Rata marjei de siguranță are un nivel ascendent majorându-se cu 3% de la 78,99%
la 81,99%. Nivelul acestei rate arată că volumul producției fabricate și vândute
poate să scadă cu cel mult 81,99% pentru ca entitatea să nu treacă în zona
pierderilor.
- Marja de siguranță în acest context se majorează cu 187.227,61 lei de la
1.306.583,22 lei la 1.493.810,83 lei, astfel volumul total al vânzărilor poate să

18
 scadă cu cel mult 1.493.810,83 lei pentru ca entitatea să nu treacă în zona
pierderilor.
- Analiza ratei marjei de siguranță și a marjei de siguranță indică un risc de
neprofitabilitate scăzut, întrucât valorile acestor indicatori sunt ridicate.
În cazul aplicării acestui scenariu, entitatea trebuie să acorde atenție sporită comportamentului
clienților, în special al principalului client de care este dependentă producția și vânzarea
acestor produse.

19
 2.3.2. Scenariul 2 - Modificarea cantității fabricate și vândute
Tabel 2.7. Modificarea cantității fabricate și vândute prin majorarea acesteia cu 15% pentru fiecare produs
Siguranța tip 75 Siguranța tip 32 Siguranța tip 25 Siguranța tip 203 Total
Indicatori
Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat
Cantitate (buc.) 7.327 8.426 4.130 4.750 3.593 4.132 1.725 1.985 16.775 19.292
Preț (um/buc.) 126,00 126,00 84,50 84,50 77,02 77,02 61,00 61,00
Cost variabil
(um/buc.) 35,52 35,52 38,99 38,99 39,70 39,70 49,00 49,00
Cheltuieli fixe 211.312,00 211.312,00
Cifră de afaceri 923.202,00 1.061.682,30 348.985,00 401.332,75 276.732,86 318.242,79 105.225,00 121.008,75 1.654.144,86 1.902.266,59
Cheltuieli
variabile 260.255,04 299.293,30 161.028,70 185.183,01 142.642,10 164.038,42 84.525,00 97.203,75 648.450,84 745.718,47
Marja brută
a) unitară 90,48 90,48 45,51 45,51 37,32 37,32 12,00 12,00
b) globală 662.946,96 762.389,00 187.956,30 216.149,75 134.090,76 154.204,37 20.700,00 23.805,00 1.005.694,02 1.156.548,12
Rezultat 794.382,02 945.236,12
Factor de
acoperire 71,81% 71,81% 53,86% 53,86% 48,45% 48,45% 19,67% 19,67% 60,80% 60,80%
Marjă brută medie 59,95 59,95
Prag de
rentabilitate 1.540 1.540 868 868 755 755 362 362 3.525 3.525
Cifră de afaceri
critică 347.561,64 347.561,64
Rata marjei de
siguranță 78,99% 81,73%
Marjă de siguranță 1.306.583,22 1.554.704,95

20
Modificarea cantității fabricate și vândute are la bază strategia entității de a exploata
capacitatea maximă de producție. Această modificare vine în contextul în care cererea pe piață
este în creștere, anul 2016 aducând o creștere a comenzilor cu 25%. Pentru anul 2017 entitatea
vrea să își extindă activitatea prin majorarea portofoliului de clienți, atrăgându-i în special cu
prețurile de vânzare competitive pe care entitatea le practică.
În urma analizei efectuate asupra modificărilor majorării cantității fabricate și vândute
cu 15%, ceilalți factori de impact (costuri fixe, costuri variabile pe unitatea de produs și prețul
de vânzare) rămânând nemodificați, am identificat următoarele:
- Cifra de afaceri are o evoluție ascendentă de 15% în urma modificării cantității
fabricate și vândute. În dinamică cifra de afaceri înregistrază o creștere de
248.121,73 lei.
- Cheltuielile variabile indică o evoluție ascendentă direct proporțională cu
modificarea, prezentând în dinamică o creștere de 97.267,63 lei, echivalentul
majorării procentuale de 15% a cantității fabricate și vândute.
- Rezultatul entității în condițiile modificării cantității fabricate și vândute
înregistrează în dinamică o creștere de 150.854,01 lei față de rezultatul obținut la
sfârșitul anului 2016.
- Rata marjei de siguranță înregistrează deasemenea o creștere, majorându-se cu
2,74% de la 78,99% la 81,73%. Nivelul acestei rate arată că volumul producției
fabricate și vândute poate să scadă cu cel mult 81,73% pentru ca entitatea să nu
treacă în zona pierderilor. Putem observa că modificarea rezultată din majorarea
cantității fabricate și vândute va conduce la majorarea procentuală a ratei marjei de
siguranță într-un ritm mai crescut decât majorarea prețului de vânzare.
- Marja de siguranță se majorează cu 248.121,73 lei de la 1.306.583,22 lei la
1.554.704,95 lei, astfel volumul total al vânzărilor poate să scadă cu cel mult
1.554.704,95 lei pentru ca entitatea să nu treacă în zona pierderilor.
Prin analiza acestor indicatori, rezultați din majorarea cantității fabricate și vândute,
putem observa, în comparație cu modificarea prețului de vânzare, că această majorare prin
folosirea capacității maxime de producție generează o creștere a cifrei de afaceri cu 80.371,73
lei mai mare decât creșterea rezultată din majorarea prețului de vânzare pentru fiecare produs
fabricat și vândut.
În cazul aplicării acestui scenariu societatea trebuie să acorde atenție utilizării
resurselor, în special resursele materiale și umane, întrucât pentru folosirea intensivă atât a
echipamentelor tehnice, cât și a personalului direct productiv, pot apărea costuri suplimentare
generate de eventualele defecțiuni generate de suprasolicitarea utilajelor de lucru și de
scăderea productivității angajaților pe termen lung. Nivelul producției, în general, depinde de
modalitatea de utilizare a resurselor de muncă, respectiv de capital. Managementul societății
trebuie să aibă în vedere monitorizarea procesului tehnologic și perfecționarea continuă a
acestuia pentru a obține rezultatele așteptate.
Această strategie se poate aplica pe termen scurt cu succes, dar pe termen lung trebuie
ca managementul companiei să urmărească evoluția resurselor tehnologice și umane, pentru a
obține nivelul maxim de eficiență tehnică și economică.
21
 2.3.3. Scenariul 3 - Influența factorului de acoperire asupra cantității fabricate și vândute

Tabel 2.8. Modificarea structurii cantității fabricate și vândute în funcție de factorul de acoperire

Siguranța tip 75 Siguranța tip 32 Siguranța tip 25 Siguranța tip 203 Total
Indicatori
Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat
Cantitate (buc.) 7.327 11.827 4.130 2.630 3.593 2.093 1.725 225 16.775 16.775
Preț (um/buc.) 126,00 126,00 84,50 84,50 77,02 77,02 61,00 61,00
Cost variabil
(um/buc.) 35,52 35,52 38,99 38,99 39,70 39,70 49,00 49,00
Cheltuieli fixe 211.312,00 211.312,00
Cifra de afaceri 923.202,00 1.490.202,00 348.985,00 222.235,00 276.732,86 161.202,86 105.225,00 13.725,00 1.654.144,86 1.887.364,86
Cheltuieli variabile 260.255,04 420.095,04 161.028,70 102.543,70 142.642,10 83.092,10 84.525,00 11.025,00 648.450,84 616.755,84
Marja brută
a) unitară 90,48 90,48 45,51 45,51 37,32 37,32 12,00 12,00
b) globală 662.946,96 1.070.106,96 187.956,30 119.691,30 134.090,76 78.110,76 20.700,00 2.700,00 1.005.694,02 1.270.609,02
Rezultat 794.382,02 1.059.297,02
Factor de acoperire 71,81% 71,81% 53,86% 53,86% 48,45% 48,45% 19,67% 19,67% 60,80% 67,32%
Marjă brută medie 59,95 75,74
Prag de
rentabilitate 1.540 1.967 868 437 755 348 362 37 3.525 2.790
Cifră de afaceri
critică 347.561,64 313.883,21
Rata marjei de
siguranță 78,99% 83,37%
Marjă de siguranță 1.306.583,22 1.573.481,65

22
Modificarea structurii cantității fabricate și vândute în funcție de factorul de acoperire are la
bază politica de a produce într-o cantitate mai mare produsul cel mai rentabil, cel care are
capacitatea de a suporta foarte bine cheltuielile fixe și de obține cel mai mare profit. Astfel
politica adoptată este aceea ca pentru produsul cu factorul de acoperire cel mai mare -
produsul siguranță de tip 75, cantitatea va crește cu 3.000 de bucăți, iar pentru celelalte
produse cantitatea se va reduce cu câte 1.000 de bucăți.
Factorul de acoperire ajută managementul la ierarhizarea produselor în funcție de rentabilitate,
astfel: siguranțele de tip 75 sunt cele mai rentabile având un factor de acoperire de 71,81%,
fiind urmate de siguranțele de tip 32 cu 53,86%, siguranțele de tip 25 cu 48,45% și siguranțele
de tip 203 cu 19,67%, produsul cel mai rentabil fiind siguranța de tip 75.
În urma analizei efectuate asupra modificării structurii cantității fabricate și vândute în funcție
de factorul de acoperire, ceilalți factori de impact (costuri fixe, costuri variabile pe unitatea de
produs și prețul de vânzare) rămânând nemodificați, am identificat următoarele:
- Cifra de afaceri are o evoluție ascendentă de 14,10% în urma modificării cantității
fabricate și vândute. În dinamică cifra de afaceri înregistrază o creștere de
233.220,00 lei. O analiză mai amănunțită asupra cifrei de afaceri ne prezintă și
modificarea structurii vânzării în total cifra de afaceri, siguranța de tip 75, ar
ajunge să aibă o pondere de 78,95 % in cifra de afaceri, având o creștere de
23,13% în urma modificării.
- Factorul de acoperire este indicatorul pe baza căruia s-a întocmit acest scenariu.
Putem observa că influența modificării structurii cantităților fabricate și vândute în
funcție de factorul de acoperire a dus la creșterea acestuia cu 6,52% de la 60,80%
la 67,32%. Astfel aproximativ 67% din valoarea producției fabricate și vândute
poate să acopere cheltuielile fixe și să genereze profitabilitate. Pentru că în baza
acestor date să nu transmitem către management o informație eronată, am analizat
și proporția cheltuielilor fixe în totalul vânzărilor, rezultând un indice de prelevare
de 11,20%. Comparând acest indice cu factorul de acoperire, putem observa că
sunt necesare 11,20% din vânzări pentru a acoperi cheltuielile fixe, diferența de
56,12% reprezentând un profit potențial. Din analiza acestui indicator ne putem da
seama că producția fabricată și vândută este generatoare de profit.
- Pragul de rentabilitate: pentru ca rezultatul entității să fie egal cu 0, nivelul
cheltuielilor să fie egal cu cel al veniturilor, este necesară producția a 2.790 de
bucăți din cele 4 produse. Analizând structura de fabricație putem determina
structura punctului de echilibru pentru fiecare obiect de cost în totalul producției.
Pentru ca veniturile să fie egale cu cheltuielile este necesar ca entitatea să producă
și să vândă 1.967 de bucăți din siguranțele de tip 75, 437 de bucăți din siguranțele
de tip 32, 348 de bucăți din siguranțele de tip 25 și 37 de bucăți din siguranțele de
tip 203.
- Cifra de afaceri critică scade cu 33.678,42 lei în contextul modificării structurii
cantității fabricate și vândute în funcție de factorul de acoperire de la 347.561,64
lei la 313.883,21 lei, cifra de afaceri din activitatea curenta de 1.887.364,86 lei
fiind departe de zona pierderilor.
23
 - Rata marjei de siguranță înregistrează, și în acest scenariu, o creștere, majorându -
se cu 4,38% de la 78,99% la 83,37%. Volumul producției fabricate și vândute
poate să scadă cu cel mult 83,37% pentru ca entitatea să nu treacă în zona
pierderilor. Putem observa că modificarea rezultată din majorarea cantității
fabricate și vândute în funcție de factorul de acoperire va conduce la majorarea
procentuală a ratei marjei de siguranță într-un ritm mai mare decât scenariile
aplicate ulterior.
- Marja de siguranță se majorează cu 266.898,42 lei de la 1.306.583,22 lei la
1.573.481,65 lei, astfel volumul total al vânzărilor poate să scadă cu cel mult
1.573.481,65 lei pentru ca entitatea să nu treacă în zona pierderilor.
În cazul aplicării acestui scenariu societatea trebuie să acorde o foarte mare atenție
comenzilor primite de la clienți. Cererea pentru siguranța de tip 75 este în creștere deoarece
acest tip este cea mai folosită siguranță pentru protecția instalațiilor electrice, are un preț de
vânzare relativ scăzut, nu necesită întreținere și limitează curentul în scurtcircuit.
Societatea are cost de producție scăzut pentru aceste siguranțe, putând astfel să obțină
o valoare adaugată mare în momentul stabilirii prețurilor.

24
 2.3.4. Scenariul 4 - Majorarea cheltuielilor fixe

Tabel 2.9. Majorarea cheltuielilor fixe cu 15.000,00 lei

Siguranța tip 75 Siguranța tip 32 Siguranța tip 25 Siguranța tip 203 Total
Indicatori
Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat
Cantitate (buc.) 7.327 7.327 4.130 4.130 3.593 3.593 1.725 1.725 16.775 16.775
Preț (um/buc.) 126,00 126,00 84,50 84,50 77,02 77,02 61,00 61,00
Cost variabil
(um/buc.) 35,52 35,52 38,99 38,99 39,70 39,70 49,00 49,00
Cheltuieli fixe 211.312,00 226.312,00
Cifră de afaceri 923.202,00 923.202,00 348.985,00 348.985,00 276.732,86 276.732,86 105.225,00 105.225,00 1.654.144,86 1.654.144,86
Cheltuieli variabile 260.255,04 260.255,04 161.028,70 161.028,70 142.642,10 142.642,10 84.525,00 84.525,00 648.450,84 648.450,84
Marjă brută
a) unitară 90,48 90,48 45,51 45,51 37,32 37,32 12,00 12,00
b) globală 662.946,96 662.946,96 187.956,30 187.956,30 134.090,76 134.090,76 20.700,00 20.700,00 1.005.694,02 1.005.694,02
Rezultat 794.382,02 779.382,02
Factor de acoperire 71,81% 71,81% 53,86% 53,86% 48,45% 48,45% 19,67% 19,67% 60,80% 60,80%
Marjă brută medie 59,95 59,95
Prag de
rentabilitate 1.540 1.649 868 929 755 809 362 388 3.525 3.775
Cifră de afaceri
critică 347.561,64 372.233,33
Rata marjei de
siguranță 78,99% 77,50%
Marja de siguranță 1.306.583,22 1.281.911,53

25
Majorarea cheltuielilor fixe cu 15.000,00 de lei face parte din planul de modernizare a
utilajelor existente, pe care societatea dorește să le facă pe parcursul următorilor doi ani.
Pentru anul 2017 societatea dorește să investească în modernizarea unui utilaj pentru bobinat
și a două strunguri. Cheltuiala cu amortizarea acestor utilaje, după modernizare, va genera o
cheltuială anuală de 12.000,00 de lei. Diferența de 3.000,00 de lei se va datora majorării
cheltuielii cu chiria, rezultate în urma semnării unui act adițional de prelungire a perioadei de
închiriere la sfârșitul anului 2016.
În urma analizei efectuate asupra impactului pe care îl are majorarea cheltuielilor cheltuielilor
fixe cu 15.000,00 lei, ceilalți factori de impact (cantitate fabricată și vândută și prețul de
vânzare) rămânând nemodificați, am identificat următoarele:
- Influența modificării costurilor a avut impact în principal asupra rezultatului,
acesta având o scădere cu valoarea majorării efectuate, adică 15.000 lei, crescând
astfel ponderea cheltuielilor în cifra de afaceri.
- Factorul de acoperire nu a înregistrat modificări, societatea înregistrând și
prezentând o foarte bună profitabilitate și valori crescute ale marjei brute.
- Pragul de rentabilitate: în condițiile fabricării și vânzării celor 4 produse este
necesară o producție de 3.775 de bucăți pentru ca rezultatul entității să fie 0. Astfel
dacă se păstrează structura de fabricație putem determina structura punctului de
echilibru pentru fiecare obiect de cost în totalul producției. Pentru ca veniturile să
fie egale cu cheltuielile este necesar ca entitatea să producă și să vândă 1.649 de
bucăți din siguranțele de tip 75, 929 de bucăți din siguranțele de tip 32, 809 de
bucăți din siguranțele de tip 25 și 388 de bucăți din siguranțele de tip 203.
- Cifra de afaceri critică crește cu 24.671,69 lei, în contextul majorării costurilor
fixe, de la 347.561,64 lei la 372.233,33 lei, cifra de afaceri din activitatea curentă
de 1.654.144,86 lei fiind departe de zona pierderilor, putând să scadă cu
aproximativ 1.281.911,53 lei.
- Rata marjei de siguranță înregistrează, în acest scenariu, o scădere cu 1,49% de la
78,99% la 77,50%. Volumul producției fabricate și vândute poate să scadă cu cel
mult 77,50% pentru ca entitatea să nu treacă în zona pierderilor. Având în vedere
scenariile anterioare, modificarea rezultată din majorarea costurilor fixe și variabile
va conduce la diminuarea procentuală a ratei marjei de siguranță.
- Marja de siguranță se diminuează cu 24.671,69 lei de la 1.306.583,22 lei la
1.281.911,53 lei, astfel volumul total al vânzărilor poate să scadă cu cel mult
1.281.911,53 lei pentru ca entitatea să nu treacă în zona pierderilor.

26
 2.3.5. Scenariul 5 - Corelarea influențelor tuturor factorilor din scenariile anterioare

Tabel 2.10. Corelarea acțiunii tuturor factorilor din scenariile anterioare

Raport de management
Siguranța tip 75 Siguranța tip 32 Siguranța tip 25 Siguranța tip 203 Total
Indicatori
Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat Real Previzionat
Cantitate (buc.) 7.327 13.601 4.130 3.025 3.593 2.407 1.725 259 16.775 19.292
Preț (um/buc.) 126,00 136,00 84,50 94,50 77,02 87,02 61,00 71,00
Cost variabil
(um/buc.) 35,52 35,52 38,99 38,99 39,70 39,70 49,00 49,00
Cheltuieli fixe 211.312,00 226.312,00
Cifră de afaceri 923.202,00 1.849.736,00 348.985,00 285.862,50 276.732,86 209.457,14 105.225,00 18.389,00 1.654.144,86 2.363.444,64
Cheltuieli variabile 260.255,04 483.107,52 161.028,70 117.944,75 142.642,10 95.557,90 84.525,00 12.691,00 648.450,84 709.301,17
Marja brută
a) unitară 90,48 100,48 45,51 55,51 37,32 47,32 12,00 22,00
b) globală 662.946,96 1.366.628,48 187.956,30 167.917,75 134.090,76 113.899,24 20.700,00 5.698,00 1.005.694,02 1.654.143,47
Rezultat 794.382,02 1.427.831,47
Factor de acoperire 71,81% 73,88% 53,86% 58,74% 48,45% 54,38% 19,67% 30,99% 60,80% 69,99%
Marjă brută medie 59,95 85,74
Prag de
rentabilitate 1.540 1.861 868 414 755 329 362 35 3.525 2.639
Cifră de afaceri
critică 347.561,64 323.355,19
Rata marjei de
siguranță 78,99% 86,32%
Marjă de siguranță 1.306.583,22 2.040.089,45

27
Scenariul 5 este cel mai complex dintre scenariile prezentate în acest studiu de caz, întrucât
reunește modificările tuturor factorilor ce influențează activitatea de producție: preț, cantitate
fabricată și vândută, structura cantității fabricate și vândute și costuri fixe.
Pentru implementarea acestui scenariu societatea trebuie să aibă în vedere un plan de
dezvoltare foarte bine gândit, prin care să integreze aceste modificări pentru a obține
maximizarea profitului.
Majorarea cantității fabricate și vândute a avut în vedere modificările atât pentru majorarea cu
15% a acesteia, cât și modificarea structurii în funcție de factorul de acoperire. În urma
corelării celor două influențe în dinamică aceasta a înregistrat o majorare de 2.517 bucăți,
repartizate pe produse astfel: pentru produsul singuranță de tip 75 se majorează cantitatea cu
6.274 bucăți, pentru produsul siguranță de tip 32 cantitatea fabricată și vândută se micșorează
cu 1.105 bucăți, pentru produsul siguranță de tip 25 cantitatea fabricată și vândută se
micșorează cu 1.186 bucăți, iar pentru produsul siguranțe de tip 203 cantitatea fabricată și
vândută se micșorează cu 1.466 bucăți.
În urma analizei efectuate asupra modificării tuturor factorilor de impact (preț, costuri fixe,
costuri variabile pe unitatea de produs și cantitatea fabricată și vândută) am identificat
următoarele:
- Cifra de afaceri înregistrează o evoluție ascendentă de 43% în urma integrării
modificărilor asupra prețurilor și cantităților fabricate și vândute, atât în funcție de
capacitatea maximă de producție, cât și de factorul de acoperire, corelate cu
majorarea prețului de vânzare. Procentul se datorează corelării creșterii producției
cu cel al creșterii prețurilor. În dinamică cifra de afaceri înregistrează o creștere de
709.299,78 lei.
- Rezultatul obținut din activitatea de producție, prin integrarea tuturor scenariilor,
are o evoluție ascendentă majorându-se cu 44,36%, societatea reușind astfel să își
îndeplinească obiectivul de maximizare a rezultatului obținut din activitatea de
producție.
- Factorul de acoperire înregistrează valori care arată că societatea are o foarte bună
capacitate de acoperire a cheltuielilor fixe și prezintă o rentabilitate crescută.
Acesta a înregistrat o creștere de 9,19%, iar cel mai profitabil produs din această
gamă este produsul siguranță de tip 75.
- Pragul de rentabilitate: în condițiile fabricării și vânzării celor 4 produse fiind
necesară o producție de 2.639 de bucăți pentru ca rezultatul entității să fie 0. Pe
măsură ce se modifică toate variabilele de influență, cantitatea necesară acoperirii
cheltuielilor și înregistrarea unui rezultat nul va scădea. În această situație
înregistrându-se o scădere de 886 de bucăți.
- Cifra de afaceri critică scade cu 24.206,44 lei, în contextul implicării tuturor
factorilor, de la 347.561,64 lei la 323.355,19 lei, cifra de afaceri din activitatea
curentă de 2.363.444,00 lei fiind departe de zona pierderilor, putând să scadă cu
aproximativ 323.355,19 lei.

28
 - Rata marjei de siguranță înregistrează, în acest scenariu, o creștere cu 7,33% de la
78,99% la 86,32%. Volumul producției fabricate și vândute poate să scadă cu cel
mult 86,32% pentru ca entitatea să nu treacă în zona pierderilor.
- Marja de siguranță se majorează cu 733.506,22 lei de la 1.306.583,22 lei la
2.040.089,45 lei, astfel volumul total al vânzărilor poate să scadă cu cel mult
2.040.089,45 lei pentru ca entitatea să nu treacă în zona pierderilor.
Din analiza tutoror factorilor putem spune că modificările aduse societăți, duc la maximizarea
profitului și a cifrei de afaceri, rezultând astfel că societatea CNN EXIM SRL este o societate
care prezintă un nivel crescut de profitabilitate.
Prin intermediul What If s-a analizat comportamentul veniturilor totale, costurilor totale, dar
și a rezultatului obținut în contextul unor eventuale modificări de la nivelul producției, al
costurilor fixe și a prețurilor. Principalul obiectiv al managementului este de a analiza evoluția
pragului de rentabilitate, a marjei brute a producției și a rezultatului, stabilind care dintre cele
cinci scenarii permite luarea celei mai bune decizii privind planificarea strategică a societății.
În figura 2.4. este prezentată evoluția pragului de rentabilitate în cele cinci scenarii
prezentate în studiul de caz. În scenariul inițial de la 31.12.2016 pentru ca rezultatul
societatății să fie egal cu 0, aceasta trebuia să producă și să vândă 3.525 siguranțe. În
contextul evaluării celor cinci scenarii, scenariul care oferă cel mai bun rezultat al pragului de
rentabilitate este scenariul cinci. În acest scenariu sunt integrate toate modificările pe care
societatea dorește să le implementeze, astfel integrarea tuturor influențelor aduce un plus de
valoare companiei per ansamblu. În scenariul cinci pentru a obține rezultatul 0, societatea
trebuie să producă și să vândă 2.639 siguranțe.

Evoluția pragului de rentabilitate

4,000 3,775
3,525 3,525
3,500 Număr de
3,021 produse
3,000 2,790 2,639
2,500
2,000
1,500
1,000
500
0
Scenariu Scenariu 1 Scenariu 2 Scenariu 3 Scenariu 4 Scenariu 5
inițial

Figura 2.4. Evoluția pragului de rentabilitate

Pentru ca informația prezentată managementului să fie completă, trebuie să se prezinte
și structura de fabricație a siguranțelor care duce la obținerea acestui prag de rentabilitate. În
figura 2.5. este prezentată structura produselor și ponderea fiecărui obiect de cost în totalul
producției. Astfele pentru ca veniturile să fie egale cu cheltuielile societatea CNN EXIM

29
S.R.L. trebuie să producă și să vândă 1.861 siguranțe de tip 75, 414 siguranțe de tip 32, 329
siguranțe de tip 25 și 35 siguranțe de tip 203.

Structura de fabricație a siguranțelor din scenariul 5

35
329

414

1,861

Siguranța tip 75 Siguranța tip 32 Siguranța tip 25 Siguranța tip 203

Figura 2.5. Structura de fabricație a siguranțelor din scenariul 5

În cazul în care societatea nu dorește să implementeze toate modificările prezentate în
studiul de caz, poate să ia în calcul modificarea structurii fabricate și vândute în funcție de
factorul de acoperire prezentată în scenariul 3. Atfel pentru ca veniturile să fie egale cu
cheltuielile iar rezultatul entității să fie 0, societatea trebuie să producă și să vândă 2.790
siguranțe.
În figura 2.6 este prezentată evoluția marjei brute globale în contextul tuturor celor
cinci scenarii prezentate în studiul de caz. Ca și în cazul analizării pragului de rentabilitate și
marja brută globală obține în scenariul cinci cel mai mare rezultat. În cazul scenariului cinci
după deducerea tuturor costurilor variabile societatea înregistrează o marjă brută globală de
1.654.143 lei (aproximativ 70% din cifra de afaceri).

Evoluția marjei brute globale

1,800,000 1,654,143
1,600,000
1,400,000 1,173,444 1,156,548 1,270,609
1,200,000 1,005,694 1,005,694
1,000,000
800,000
600,000
400,000 Total marjă
200,000 brută globală
0
Scenariu Scenariu 1 Scenariu 2 Scenariu 3 Scenariu 4 Scenariu 5
inițial

Figura 2.6. Evoluția marjei brute globale

Pentru ca informațiile oferite managementului să fie complete, nu este suficientă doar
prezentarea scenariului în care marja brută globală obține cel mai bun nivel. Astfel în figura
2.7 sunt prezentate în structură ponderea fiecărui produs în marja brută globală.
30
 Structura produselor în total marjă brută
113,899 5,698
167,918

Siguranța tip 75
Siguranța tip 32
Siguranța tip 25
Siguranța tip 203

1,366,628

Figura 2.7. Structura produselor în total marjă brută din scenariul cinci
Din rezultatele prezentate în figura 2.7. putem observa că produsul cel mai rentabil, cu
o capacitate de acoperire a cheltuielilor fixe și de obținere de profit în sumă absolută de
1.366.628 lei este siguranța de tip 75, urmată de siguranța de tip 32 cu o marjă brută de
167.918 lei, siguranța de tip 25 cu o marjă brută de 113.899 lei și de siguranța de tip 203 cu o
marjă brută de 5.698 lei. În comparație cu celelalte trei produse siguranța de tip 203 este cea
mai puțin rentabilă, dar și în aceste condiții acest produs reușește să își acopere integral
cheltuielile variabile și să obțină profit.
Analizând ambii indicatori, prag de rentabilitate și marja brută globală, scenariul
privind corelarea tuturor modificărilor factorilor (preț, cantitate, structura cantitații fabricate și
vândute și cheltuieli fixe) este scenariul cu cele mai profitabile rezultate pentru companie.
Acest rezultat se datorează implicării active în toate departamentele companiei, de la
departamentul de producție până la cel de vânzare.
În figura 2.8 este prezentată evoluția rezultatului în contextul aplicării celor cinci
scenarii. După cum putem observa corelarea influențelor tuturor factorilor influențează
rezultatul în sens pozitiv, acesta atingând un nivel maxim de 1.427.831,47 lei în cazul
scenariului cinci.
Pentru atingerea obiectivului de maximizare a rezultatelor, scenariul cinci prezintă cele
mai mari valori ale indicatorilor prag de rentabilitate, marjă brută totală și rezultat. Astfel în
cazul implementării tuturor modificărilor societatea poate să obțină un plus de valoare
considerabil față de anul 2016.

31
 Evoluția rezultatului
1,600,000.00 1,427,831.47
1,400,000.00
1,200,000.00 1,059,297.02
962,132.02 945,236.12
1,000,000.00 794,382.02 779,382.02
800,000.00
600,000.00
400,000.00
200,000.00
0.00
Scenariu Scenariu 1 Scenariu 2 Scenariu 3 Scenariu 4 Scenariu 5
inițial

Figura 2.8. Evoluția rezultatului în contextul aplicării celor cinci scenarii

32
33