PROLOG

“Suntem pe deplin responsabili de ceea ce suntem, ceea ce avem, ceea ce devenim şi tot ceea ce reuşim”.

Esecul francez
Este iunie 2000. Ma intorc de la micul dejun in camera micuta de camin de
la Home Dome, locatia mea din ultimele 10 luni. Pe geamul din fata camerei vad
masivul Puy-de-Dome, cel mai faimos munte de origine vulcanica din Franta. Ma
aflu de aproape un an in formare la Universite d’Auvergne din Clermont–Ferrand,
cu gandul de a ma inrola in randurile managerilor unui mare lant comercial din
Romania.
In timp ce deschid usa camerei, lumina soarelui diminetii ma orbeste. Pe
fereastra deschisa se aude ciripitul pasarelor si un miros puternic de lavanda imi
izbeste narile.
Pe sub usa, am primit un plic. Este alb, fara expeditor, fara
destinatar...deschid timid continutul si citesc:
„Monsieur Sorici, sunteti invitat in biroul domnului Director Chenevoy”
Incep sa am o vaga banuiala care ma cutremura. Cu cateva zile inainte
avusesem o disputa cu reprezentantii companiei care imi finanta studiile.
Cinci minute mai tarziu, ma aflu in biroul lui Maurice Chenevoy, directului
IUP Management. Maurice este un tip masiv, de 60 de ani, aproape de pensionare.
El a creat Institutul si deci, se comporta acolo ca pe proprietatea sa. Un miros
puternic de pastis amestecat cu fum de tigara ma izbeste de cum intru pe usa. Ma
uit timid la fata brazdata de riduri si cearcane a directorului, incercand sa imi
stapanesc emotiile.
„Monsieur Sorici”, incepe Maurice cu un puternic accent auvergnat, „ cu
regret va informam ca, incepand de astazi, compania nu va mai plateste studiile si
prin urmare sunteti exmatriculat din cadrul institutului. Aici este biletul de avion
pentru intoarcerea in Romania. Veti mai putea ramane in caminul universitati pana
maine, pentru a va impacheta bagajele. Va doresc succes si drum bun”
Capul mi se invarte si pamantul imi fuge de sub picioare. Raman paralizat,
fara sa zic nimic, gandidu-ma doar la consecintele acestui fapt.
Sunt casatorit de un an, mi-am lasat sotia in Romania si am plecat la studii
si practica in Franta in speranta de a ma angaja in managementul unei companii
multinatonale. Si acum, cu doar o luna inaintea finalizarii studiilor, ma voi intoarce
cu coada intre picioare...Ce va zice Melina, sotia mea? Cum o sa ii explic ca am

1
lasat-o singura un an, in primul nostru an de casatorie, si nu ma intorc cu nimic?
Ce vor zice parintii mei? Cum o sa mai dau ochii cu prietenii si colegii din
Constanta? Cum ramane cu visele si sperantele mele de a avea un job bun? Toate
aceste intrebari imi trec prin cap in doar cateva secunde si imi contureaza imaginea
crunta a esecului!
Imi musc buzele si plec incet, cu capul in pamant, stapanindu-mi cu greu
lacrimile.
O zi mai tarziu, ma consolez in bratele sotiei mele, incercand sa gasesc
resursele mentale si motivatia sa merg mai departe...

Asumarea vietii de antreprenor

7 ani ani mai tarziu, in decembrie 2007, ma aflu la Bruxelles. Sunt de 4 luni
de zile intr-un program post-doctoral finantat de statul roman, pentru a invata
despre mecanismele de constructie, coordonare si implementare a proiectelor cu
finantate cu fonduri europene.
Este vineri dupa amiaza, ma pregatesc sa plec de la biroul din Place de
Luxembourg. Afara este frig, umezeala si ceata. Este vremea tipica pentru
Bruxelles in aceasta perioada. Totusi, in piata, oamenii au iesit de la institutii si
stau la un pahar de vorba, grog si vin fiert – o traditie prin partile acestea.
Murmurul pietei ma ispiteste ca si mirosul imbietor de rom fiert, amestecat cu
lamaie si scortisoara.
Inainte de a pleca, astept telefonul de acasa, pentru a vorbi cu Melina si fiica
mea Maria. Simt o stare de neliniste gandindu-ma la ultimele intamplari, dar incerc
sa ma linistesc, amintindu-mi ca am mai trecut prin momente dificile.
Suna telefonul:
„Buna iubita, ce faceti, sunteti bine?”, intreb cu un aer putin ingrijorat.
„Noi suntem bine, dar la tine la firma, nu. Cred ca ar trebui sa te gandesti serios sa
iei un avion sa vii acasa sa rezolvi situatia, ca eu nu ma mai descurc singura”., se
auziun ton grav de cealaltă parte.
„Bine, dar mai am doar 2 saptamani si ma intorc. E chiar asa de grav? Nu poate
astepta?”, intreb eu incercand sa gasesc o scapare. Gandul ca ar trebui sa ma intorc
in tara pentru doua-trei zile si apoi sa revin in Bruxelles, pentru a ma intoarce
definitiv doua saptamani mai tarziu, nu ma motiveaza deloc.
„Costin, daca nu vii acum, nu o sa mai gasesti nimic din firma ta. Nici bani, nici
contracte, nici angajati, nimic!” Discutia continua, dar gandul meu era in alta
parte.

2
 Dupa ce inchid, ma las pe spatarul scaunului si inchid ochii. Gandul ma
poarta la inceputul experientei mele antreprenoriale. La cateva luni dupa ce ma
intorsesem fortat din Franta, depasisem cu bine momentul gandindu-ma ca IN
ORICE ESEC, STAU GERMENII UNUI SUCCES!
Imi voi exploata abilitatile invatate, deschizand o afacere intr-un domeniu
care ma pasiona de mult: consultanta in management si training-ul profesional.
Singura problema pe care o aveam era increderea ca pot sa fac toate astea de unul
singur.
Ati trecut vreodata prin momente in viata, in care ati simtit ca nu puteti face
fata singuri unei situatii si ati cautat un partener? Ei bine, da, nu ma simteam
suficient de stapan pe domeniul financiar si, in plus, simteam nevoia de a ma
consulta cu cineva.
L-am cunoscut pe Bogdan la un curs de formare pe care-l tineam la
Constanta pentru o mare companie de asigurari. Cateva saptamani mai tarziu ne-
am reintalnit si mi-a vorbit despre proiectele lui. Coincideau cu ale mele, asa ca am
zis sa ne dam o sansa impreuna. Am format Project Management Solutioms, prima
societate de consultanta in afaceri si management din regiunea noastra. Lipsa de
experienta a ambilor ne-a facut sa intram cu contributii egale (50% - 50%) in acest
demers si fara o impartire foarte clara a rolurilor si responsabilitatilor, lucru care s-
a dovedit daunator la un moment dat.
Au urmat ani frumosi, in care am facut o multime de greseli, dar am avut si
foarte multe succese. Am invatat sa facem fata lumii antreprenoriale, din ce in ce
mai competitive, crescand o afacere in care am investit initial cam 300 de dolari
dar multa pasiune, munca si nopti nedormite, catre o afacere lider regional in
domeniul consultantei.
Au fost ani in care am învatat o multime de lecții, atat in domeniul
marketingului si vanzarilor, al relatiilor cu clientii dar si al relatiilor cu
colaboratorii si angajatii. A fost o perioada in care afacerea noastra s-a dublat de la
an la an, pana la un punct in care, nu a mai fost sustenabila in modelul initial.
Acum, la finalul lui 2007, dupa un an de discutii referitoare la directiile
strategice post-aderare, ajunsesem la o concluzie dureroasa: trebuia sa o luam
fiecare pe drumul lui. Viziunile noastre nu mai coincideau si ar fi fost incorect
pentru oricare dintre noi sa incerce sa isi impuna visul celuilalt. NU NEGOCIA
NICIODATA VISURILE TALE!, imi suna in urechi zicala unuia din mentorii
mei.
Doua zile mai tarziu sunt in avionul de Bucuresti, in drum spre Constanta,
pentru a încheia procedurile legale de separare a firmei. Lumea din jur este relaxata
si fericita, pregatindu-se deja pentru zilele de vacanta care urmeaza in doua
saptamani. Incruntat, afundat in scaunul avionului, imi las gandurile libere, sa

3
navigheze printre intrebari, indoieli, temeri si incurajari interioare. In dreapta mea,
Paul, un tanar de 25 de ani, solid, brunet, cu parul cârlionțat. Ține în mână o carte
de filosofie, pe care subliniază din când în când câte un pasaj. Henry David
Thoreau – Walden. Se oprește o clipă din citit și meditează. Ochii imi cad fară să
vreau pe un rândurile subliniate: “Dacă avansezi cu încredere în direcţia visurilor
tale, vei cunoaşte un succes neobişnuit în vremuri obişnuite”. Cad din nou pe
gânduri…și zâmbesc.

Începutul unui nou vis

„Doamnelor și domnilor am aterizat pe aeroportul John Fitzgerald Kennedy
din New York, destinatia noastra...” Glasul zglobiu al însoțitoarei de bord ma
scoate din toropeală. După mai bine de 20 de ore de la îmbarcare, mă pregătesc să
pășesc pentru prima dată pe tărâm american. Afară este o zi superbă de vară.
Temperatura la sol este, după spusele echipajului, în jur de 30 de grade și cerul este
perfect senin. Mă gîndesc cu bucurie că în doar cîteva ore voi fi în Orlando, și, în
următoarele cinci zile, voi putea să mă răcoresc noaptea în piscinele exterioare ale
Marriot Resort.
Pășind pe culoarul terminalului, mă întorc în timp. Au trecut 14 ani de la
eșecul francez și aproape 7 ani de când decisesem să trec la un alt nivel în aventura
antreprenorială. Privind în urmă la toți anii de eforturi și sacrificii, de nopți și
weekenduri pierdute, greșeli și lecții dure primite, realizez brusc că toată această
perioadă ar fi fost mai ușoară dacă aș fi avut un model. Dacă cineva mi-ar fi arătat
înainte ce trebuie să învăț, dacă m-ar fi ținut de mână și m-ar fi trecut pas cu pas
prin procesul de devenire antreprenorială, dacă mi-ar fi facilitat călătoria pe acest
drum minunat dar imprevizibil și plin de necunoscute.
Aș fi avut nevoie de mentori care să mă facă să evit măcar o parte dintre
greșelile pe care le-am făcut și să mă ajute să văd lucrurile și dintr-o perspectivă
superioară. Când mi-am început călătoria de antreprenor, cărțile de profil erau
aproape inexistente în România. Nu existau multe modele de oameni de afaceri de
succes dornici să împărtășească din experiențele lor, iar în familie nu am avut nici
exemplul și nici sprijinul necesar.
Am pornit la bordul unui avion pe care îl pilotam, fără a avea nici o
experiență practică de zbor, bazându-mă doar pe ce învățasem din cărți în cei patru
ani la școala de business. Pasiunea, determinarea și puterea de sacrificiu m-au
ajutat să nu mă prăbușesc, cu avion cu tot, în acești primi 14 ani de afaceri. Dar
lecțiile și succesele din această perioadă, au venit la pachet cu greutăți și sacrificii
pe celelalte planuri ale vieții, care au lăsat urme adânci în relațiile cu familia,
Din fericire, cu cîteva luni în urmă, întâlnisem în sfîrșit un mediu
antreprenorial autentic, care vorbea despre creștere și dezvoltare sustenabilă a

4
afacerilor și a vieții, care mă ajuta să îmi definesc viziunea pe temen lung și mă
echipa cu toate instrumentele necesare să pot să o împlinesc eficient. O echipă cu
mentori și colegi de excepție care împărtășeau aceleași valori si aveau cu toții
aceași dorință de a adăuga valoare oamenilor. Era partea care îmi lipsise până
atunci din harta pe care o urmasem în această călătorie.
Și încet, încet, cu cunoștințele și experiența acumulată în anii de călătorie
diletantă și cu ghidajul potrivit din partea echipei de mentori, avionul vieții mele a
luat-o rapid în sus, redresîndu-se și zburând la o altitudine de croazieră și cu viteză
din ce în ce mai mare. Eram acum la Orlando să finalizez un proces de afiliere și
certificare menit să mă ajute să încep o nouă etapă din viața de antreprenor. Una în
care să acționez pe baza identității mele definite și asumate, continuând să învăț de
la cei mai buni mentori din lume și adăugând la rândul meu valoare, inspirând și
motivând pe cei care vor să pășească pe acest drum.
În mijlocul acestei echipe extraordinare, în acele zile fabuloase ale
Evenimentului de Certificare John Maxwell Team din august 2014, s-a născut un
nou vis: o carte și un program de consultanță care să ajute pe miile de studenți și
tineri la început de carieră, pe sutele de liber profesioniști și proprietari de mici
afaceri, să treacă mai ușor prin Călătoria Antreprenorului. Un instrument care să îi
înzestreze cu mentalitatea potrivită și cu un proces dovedit, care să ofere
rezultatele dorite în viața și afacerile lor.
Acum, la mai bine de doi ani de la acel moment, într-o altă minunată
experiență antreprenorială americană, după o perioadă de definire a ideii și
cercetare, visul începe să se transforme în realitate.

Septembrie 2016
Rochester, New-York, Statele Unite ale Americii

5
Introducere- nevoia de antreprenoriat
Toate ființele umane sunt antreprenori. Când trăiam în peșteri, eram toți liber-profesioniști...ne găseam singuri
hrana, ne hrăneam singuri. Așa a început istoria omenirii. Pe măsură ce civilizația s-a dezvoltat, am pierdut acest
atribut. Am devenit ”muncitori” pentru că ei ne-au etichetat, ”Ești muncitor”. Am uitat că suntem antreprenori.
-Muhammad Yunnus-
Deţinător al Premiului Nobel şi pionierul microfinanţării

Fiecare dintre noi ne-am născut antreprenori. Asta nu înseamnă că toți

trebuie să creăm companii. De fapt, perspectiva relativ îndepărtată a succesului și
nevoia de implicare emoțională intensă în fazele de început ale afacerii, fac ca
această opțiune să surâdă doar unui număr mic de oameni.
Toți oameni sunt antreprenori nu pentru că ar trebui toți să înceapă afaceri ci
pentru simplul motiv că nevoia de a crea, de a perfecționa și de a evolua, este
înscrisă în ADN-ul nostru, iar aceasta este esența antreprenoriatului. Aşa cum
spune Yunus, strămoşii noştri din peşteri trebuiau să se hrănească şi nimeni nu le
asigura hrana de la sine, nimeni nu le furniza un trai sigur şi nimeni nu le rezolva
problemele existenţiale. Ei au trebuit să îşi inventeze propriile reguli de
supravieţuire. Au fost practic creatorii propriilor vieţi. De-a lungul secolelor
civilizaţia a evoluat şi noi am uitat că suntem antreprenori. Ne-am comportat din ce
în ce mai mult ca forţă de muncă. Am uitat să ne uităm în jur după oportunităţi ci
aşteptăm mereu să ne dea cineva ceva de făcut. Am uitat să căutăm singuri soluţii
la problemele şi provocările noastre ci aşteptăm ca răspunsurile să vină de la alţii şi
eventual îi blamăm dacă nu le găsesc. Am uitat să ne urmăm visurile, să ne creăm
viaţa pe care o visăm şi să ne controlăm singuri timpul şi în schimb suntem din ce
în ce mai mult prinşi în proiectele altora, vânzându-ne timpul si libertatea de
acţiune pentru bani şi confort.
Pentru a ne adapta la schimbările dramatice ale societăţii actuale, trebuie să
ne redescoperim instinctele antreprenoriale. Fie că ești mic proprietar de afacere,
liber-profesionist, profesor, funcţionar, inginer, manager de corporaţie sau simplu
angajat, trebuie să începi astăzi să te gândești la tine ca la un antreprenor aflat la
comanda măcar a unui start-up în dezvoltare: viaţa ta.
Această carte nu este un manual universal de succes în viaţă. Aceasta pentru
că mi-ar fi imposibil să ghicesc ce înseamnă succesul pentru fiecare cititor. Nu
vei găsi aici idei despre cum să-ți construiţi o viaţă sigură şi lipsită de griji, despre
cum să căştigi bani mai mulţi fără să muncești sau despre cum să căştigi la loterie
sau să moştenești o avere fabuloasă. Vei găsi în schimb o mulţime de idei utile
despre cum să îți cultivi obiceiurile şi mentalitatea de tip antreprenorial pentru a te
adapta la viitor. Vei descoperi numeroase poveşti de succes ale unor oameni care
au decis, la un moment dat, că vor să fie stăpânii propriei lor vieţi şi să îşi
construiască singuri destinul. Vei întâlni exemple de afaceri care au reuşit şi lecţii
din afaceri care au eşuat. Pe măsură ce citești cartea, vei parcurge pas cu pas un

6
proces care să te ajute să te reconectezi cu partea creatoare a fiinţei tale
antreprenoriale şi să iei decizia de a te angaja în propriul demers antreprenorial.
Am conceput cartea pe module, care să permită atât introducerea valorilor,
uneltelor şi lecţiilor care structurează mentalitatea şi procesul antreprenorial cât şi
folosirea imediată a acestora în propriul context al vieții tale.
Succesul tău viitor depinde înţelegerea şi aplicarea mentalităţii şi strategiilor
descrise în această carte. În sens mai larg, societatea înfloreşte când oamenii
gândesc antreprenorial. Multe probleme ale lumii actuale vor fi rezolvate- şi
rezolvate mai repede- daca oamenii practică valorile expuse în paginile următoare.
Aceasta este o carte despre fiecare dintre noi şi despre îmbunătăţirea societăţii din
jurul nostru. Şi asta începe la nivelul fiecărui individ.

7
PARTEA I: PREGĂTEŞTE-TE

Capitolul 1. DEZVOLTĂ-ŢI PERSPECTIVA

„Distrugerea, oricât de dureroasă, este preţul necesar pentru progresul creativ către o viaţă materială mai bună.
Dar succesiunea corectă este vitală: inovaţia creativă mai întâi şi apoi distrugerea tuturor obstacolelor care îi stau
în cale”
-Joseph Schumpeter
Filosof si conomist austriac

Două povești din epoci diferite

Iți dorești mult să devii un întreprinzător de succes dar nu știi cum să începi.
Te motivează ideea de a câștiga mulți bani dar te îngijorează faptu că nu ai capital
de pornire. Sau ai ceva capital dar nu prea îți vine să îl riști. Ai o mulțime de idei să
salvezi sau să îmbunătățești lumea din jur dar îți este teamă că ești prea tânăr să fii
luat în serios. Sau poate dimpotrivă, te simți prea bătrân după o viață petrecută ca
și angajat și te gîndești că nu mai ai timpul și șansele din tinerețe. În sfârșit, ai vrea
să experimentezi și să creezi lucruri noi dar te paralizează frica de eșec.
Chiar și cei mai de succes întreprinzători au momentele lor de îndoială. Este
un lucru absolut uman. Totuși, data viitoare când încetezi să mai crezi în tine,
gândește-te la poveștile lui Henry Ford și Florin Talpeș. Pe măsură ce parcurgi
aceste fascinante povești, întreabă-te ce i-a făcut pe acești oameni deosebiți? Ce
calități și procese i-au ajutat să reușească acolo unde nimeni nu le dădea nici o
șansă?

Într-o zi din 1885, tânărul de 23de ani Henry Ford s-a uitat pentru prima
dată la motorul alimentat cu benzină și s-a îndrăgostit pe loc. Ford lucrase ca
mecanic și luase contact cu toate dispozitivele existente la la acea dată, dar nimic
nu a întrecut fascinația lui pentru acest nou tip de motor, care își crea singur
energie. El și-a imaginat tot felul de calești fără cai care ar revoluâiona domeniul
transportului. Și-a făcut din asta Misiunea personală a vieții sale: să devină
pionier în dezvoltarea unui astfel de automobil.
Lucrînd în schimbul de noapte ca inginer la Edison Illuminating Company,
se ocupa pe timpul zilei de conceperea unui nou moor cu combustie internă. Și-a
construit un atelier într-un adăpost din spatele casei sale și a început să
construiască motorul din piese și resturi pecare le salva de pe unde putea. Până in
1896 construise cu ajutorul prietenilor primul prototip, denumit Quadricycle, cu
care defila pe străzile din Detroit.
La acel moment erau mulți alții care lucrau la conceperea de automobile cu
motoare alimentate pe benzină. Era o competiție acerbă în care companiile noi nu
rezistau prea mult. Prototipul lui Ford arată drăguț și se mișca bine, dar era prea
8
mic și prea incomplet pentru producția pe scară largă. Și astfel, el a început să
lucreze la un al doilea automobil, având in minte scopul final: introducerea in
fabricație. Un an mai târziu a finalizat al doilea prototip care era o bijuterie din
punct de vedere al designului. Totul era conceput simplu și compact. Era foarte
simplu de condus și întreținut. Acum, tot ceea ce avea nevoie era suficient capital
și susținerea financiară ca să înceapă producția de masă.
Producția de automobilela sfârșitului anilor 1890 era o întreprindere
aventuroasă. Necesita un capital sonsistent și o structură de afaceri complexă.
Ford a găsit rapid bancherul perfect: William H. Murphy, unul din cei mai
proeminenți oameni de afaceri din Detroit. Noua companie – Detroit Automobile
Company – a început producția imediat și toți cei implicați aveau speranțe mari.
Dar problemele nu au întîrziat să apară. Mașina desenată de Ford ca prototip a
trebuit să fie refăcută – piesele proveneau din surse diferite și unele erau defecte
sau prea grele pentru ceea ce gândise inițial. A continuat să rafineze prototipul și
să îl aducă cât mai aproape de idealul său. Dar procesul dura prea mult timp iar
Murpy și acționarii deveneau neliniștiți. În 1901, la un an și jumătate după ce
începuse operațiunile, consiliul director a dizolvat compania. Își pierduseră
încrederea în Henry Ford.

Analizându-și eșecul, Ford a ajuns la concluzia că încercase să facă un

automobil care să servească nevoile prea multor clienți. Se hotărî să încerce din
nou cu un automobil mai mic și mai ușor. L-a convins pe Murphy să îi acorde a
doua șansă, ceea ce era extrem de neobișnuit în industria automobilelor. Încă
pariind pe geniul lui Ford, acesta a acceptat și astfel a fost creată Henri Ford
Company. Totuși, chiar de la început, Ford a simțit presiunea lui Murphy să
scoată automobilul cît mai repede, pentru a evita problemele avute cu prima
companie. Acesta și ceilalți directori au adus un outsider să supervizeze procesul
de producție. Ford a resimțit din plin interferența unor oameni care nu aveau
habar despre design și nu înțelegeau standardele înalte pe care el încerca să le
stabilească în industrie.

La mai puțin de un an de la crearea companiei, Ford a rupt definitiv relația

cu Murphy, părăsind compania. În industria automobilelor, Ford era terminat.
Nimeni nu mai avea înceredere să îi ofere nici un ban și nici o altă șansă. Dar
pentru prieteni și familie Ford părea surprinzător de liniștit. A spus tuturor că
acestea au fost lecții valoroase pentru el- fusese atent la toate obstacolele de pe
drum și, precum un cea sau un motor, luase deoparte aceste eșecuri și le analizase
în mintea sa pentru a identifica sursa primară: nimeni nu îi dăduse suficient timp
să elimine deficiențele. Oamenii cu bani erau mediocri in ale designului și
mecanicii. Își injectau ideile mediocre în cadrul procesului de creație și îl poluau.
Îl deranja ideea că banii pe care îi puneau la dispoziție le dădea anumite drepturi,
când tot ceea ce conta era, în opinia lui, un design perfect.

9
 Ideea era să găsescă o modalitate de a-și menține pe deplin independența
față de finanțatori. Acesta era un mod neobișnuit de a face afaceri în America,
care devenise din ce în ce mai birocratică. Ford a trebuit să inventeze propria sa
formă de organizare, propriul său model de afaceri, unul care să se potrivească cu
temperamentul și să servească nevoilor sale-incluzând o echipă efcientă și de
încredere dar care să îi dea dreptul de a avea votul final la orice decizie.

Luând în considerare reputația sa, ar fi fost aproape imposibil să găsească

finanțare. Și totuși, după cîteva luni de căutări, partenerul ideal apăru în persoana
lui Alexander Malcomson - un emigrant din Scoția care făcuse bani din afacerile
cu cărbune. Ca și Ford acesta avea o abordare neconvențională și o mare afinitate
către risc. El a acceptat să finanțeze producția ultimului prototip creat de Ford,
numit Modelul A, fără să se amestece in procesele de producție. Ford și-a creat un
nou tip de fabrică de asamblare care să îi permită să aibă un control mai mare
asupra proceselor inginerești. Modelul A urma să fie cea mai ușoară mașină de
până atunci, simplă și durabilă. Era punctul culminant al unei munci creatoare de
aproape 10 ani și urma să fie asamblată pe o linie care asigura o mare rapiditate
în execuție.

Odată finalizată fabrica de asamblare, Ford a lucrat din greu să imprime

muncitorilor un ritm de cinsprezece mașini pe zi – un număr mare pentru acele
timpuri. A supervizat personal fiecare aspect al producției, lucrând nu de puține
ori, cot la cot cu muncitorii săi. Comenzile au început să curgă pentru mașina
ieftină și bine făcută și în 1904 Ford Motor Company a trebuit să își extindă
operaâiunile. În curând, avea să fie una dintre puținele supraviețuitoare din epoca
de început a producției de mașini și să devină un gigant în domeniu.

- Extras tradus și adaptat din cartea Mastery de Robert Greene. –

Probabil că ești încă sceptic gîndindu-te că povestea de mai sus face parte
din alte timpuri și din altă țară, iar asta nu ajută prea mult în România zilelor
noastre. De aceea m-am gîndit să îți prezint și o poveste 100% româească și
contemporană.

În 1990, matematicianul Florin Talpeș impreună cu soția lui, Măriuca

Talpeș, erau angajați ai unui mare institutr de cercetări din București. Pasiunea
pentru informatică și dorința de a începe o afacere pe cont propriu i-a făcut să
depășească teama de a nu avea cu ce să îi hrănească pe cei doi gemeni de trei ani
pe care îi aveau acasă și lipsa de experiență și cunoștințe de business. Cu 200 de
dolari ămprumutați de la părinții Măriucăi cei doi soți s-au apucat de treabă
înființând compania Softwin, una dintre prinele companii de dezvoltare de
software din România.

10
 Odata cu prabusirea blocului comunist, in 1989, furnizorii IT din țară
rămăseseră fără piață. La sfârșitul anilor ‘90, industria romaneasca de IT era
destul de dezvoltată, in conditiile in care a inceput sa evolueze inca din 1953. Insă,
piata pentru aceasta industrie era reprezentata de blocul comunist. In 1989, cand
toate tarile blocului comunist au trecut la economia de piata, intreprinderile de
stat au inceput sa se gandeasca la altceva decat la informatica si atunci au
disparut si piata interna, si piata regională. Softwin a fost una dintre companiile
care s-au dus catre tarile dezvoltate.
Primul an de zile afacerea s-a derulat exclusiv din sufrageria familiei Talpeș
iar tranzacțiile aveau loc exclusiv cash – spre disperarea partenerilor străini care
nu înțelegeau de ce nu pot plăti într-un cont bancar. Au simțit cu adevărat că au
propria companie la finalul lui 1991 când afacerea de sufragerie s-a mutat într-un
apartament, închiriat exclusicv pentru operațiunile firmei.
Primul proiect cu piața extrenă a fost castigat in urma unui test. Compania
franceză pentru care urmau să lucreze dezvolta un joc pe calculator, iar echipa
care lucra la acest joc s-a confruntat cu o problemă pe care n-o puteau trece. Cei
doi au avut două săptămână pentru a găsi rezolvarea situației și a primi contractul
dar ăn doar două zile aveau programul deja făcut.
În primii ani, compania dezvolta software pentru alții, iar până in 1995 a
lucrat exclusiv pentru companii de pe piata franceză, ceea ce a fost o adevarată
școală. Primul produs propriu dezvoltat de Softwin a fost antivirusul Expert, in
1996, de la care a plecat, ulterior, BitDefender, businessul evaluat în 2007 la mai
mult de 100 milioane de dolari. Astăzi Bit Defender este un grup independent de
compania Softwin, produsele sale căștigând de mai multebori premiul Product of
the year și fiind utilizat de peste 500 milioane de oameni din întreaga lume.

- Poveste adaptată după un articol apărut în 2007 în revista Money.ro

Care este tiparul comun care reiese din ambele povestiri de mai sus și din
povestirile atâtor alte sute și mii de întreprinzător de succes? Practica mea de peste
15 ani în domeniul afacerilor mi-a demonstrat că sunt două lucruri pe care trebuie
să le faci pentru a deveni un întreprinzător extraordinar.
Primul, este cultivarea unei mentalități antreprenoriale, o stare de spirit
susținută de un set de credințe, atitudini, comportamente și obiceiuri care îndeamnă
o persoană către activități antreprenoriale și către rezultate.
Cel de-al doilea, este învațarea și aplicarea pas cu pas a unui proces
practic, care să permită identificarea unei idei inovatoare, testarea ei înainte de a
implica multe resurse de timp și bani și transfromarea ei în ceva mare. Acest
proces, care se va dezvălui încetul cu încetul pe parcursul acestei cărți, l-am creat
analizând atent experiența a sute de antreprenori din toate timpurle și din toată
lumea.

11
 Reține că ambele lucruri sunt la fel de importante pentru succesul
antreprenorial. Trebuie să înveți cum să faci și trebuie să crezi că poți să faci. Nu
ai mentalitatea potrivită? Ești asemenea unui actor care învață scriptul pe de rost
dar care nu înțelege esența personajului pe care îl interpretează, nu cunoaște
viziunea regizorului, nu repetă niciodată împreună colegii și nu ține cont de
trăsăturile publicului din fața sa. Nu cunoști procesul antreprenorial? Ești asemenea
unui antrenor de fotbal care petrece tot timpul său cu discursuri motivaționale dar
niciodată nu conduce antrenamente și nu își învață echipa să joace.
În acest capitol își voi oferi elementele care compun mentalitatea
întreprinzătorului și îți voi recomnada niște practici care să te ajute să cultivi
această mentalitate. Von dedica apoi tot restul cărții descompunerii în detaliu a
procesului și învățării instrumentelor și practicilor care duc de la idee la rezultat,
folosind exemple ale oamenilor de succes din întreaga lume.

Schimbarea este de partea ta...

Dacă ar trebui să răspunzi la întrebarea: cum arată stereotipul unui

întreprinzător, ce cuvinte ai folosi? Profesorul Donna M. De Carolis, de la Charles
D. Close School of Entrepreneurship a Drexel University, Philadelphia, afirmă ca
majoritaea oamenilor chestionați consideră că antreprenorul este o persoană care
începe o afacere, asociind termenul cu atribute precum „vizionar”, „leader”,
„erou”, „pasionat de risc”, „agresiv”, „convingator”, „creativ”, „dedicat”
„oportunist” – cineva cu o personalitate importanta. Ea consideră că această
descriere este doar parțial adevărată. Cu toții suntem întreprinzători. Ne-am născut
cu toții cu abilitatea de a supraviețui, iar supraviețuirea implică gândire inovatoare.
Gândește-te la viața ta. Gândește-te la o situație în care ai luat o deciziie– o
alegere – care a implicat să faci ceva inovator (ceva ce nu erai obișnuit să faci) ca
să poți înainta sau să te adaptezi unei situații provocatoare. În situații normale din
viața noasră ne confruntăm cu alegeri. Și unele dintre aceste alegeri pot provoca
suferințe pe termen scurt. Fiind căi neexplorate încă produc insecuritate si haos. Ne
fac adesea să ne îndoim, să ne temem, să dorim să renunţăm.
În 1942, Joseph Schumpeter, un excentric economist austriac, a scris cartea
„Capitalism, Socialism şi Democraţie”, în care susținea că progresul, într/-o
societate liberă, depinde inevitabil de schimbări bruște și haotice. El arată cum
marile inovații cauzează aproape întotdeauna, pe termen scurt, insecuritate și
suferință, chiar dacă pe termen lung îmbunătățesc semnificativ viașa oamenilor.
Suferința economică pe termen scurt poate fi chiar o forță pozitivă, pentru că duce
la și mai multe oportunități.
Automobilul a înlocuit calul și caleașca, de exemplu. Fabrica a spulberat
atelierul fierarului În epoca recentă, ziarele online înlocuiesc pe scară largă presa
scrisă, telefonul mobil face aproape inutilă folosirea telefonului fix iar aparatele
12
foto clasice au pierdut de mult lupta cu camerele digitale. Indiferent cît de
dureroase ar fi aceste schimbări pentru cei afectați de ele (proprietari de companii
șiangajați deopotrivă), ele reprezintă benefcii indubitabile pentru toți ceilalți.
Ce au toate acestea de a face cu Henry Ford, cu Florin și Măriuca Talpeș și
cu sutele și miile de întreprinzători extraordinari? Ce au ele de a face cu tine?
Simplu. După ce vei parcurge și asimila filosofia antreprenorilor prezentată
în acest capitol, vei înțelege că forțele economice ale progresului sunt de partea ta.
Sunt un vânt care te împinge de la spate. Înarmat cu filosofia din acest capitol și
aplicând etapele procesului descris în capitolele următoare vei vedea că eforturile
antreprenoriale dau rezultate pentru că sunt setate să dea rezultate. Așa a progresat
lumea de secole întregi. Globalizarea actuală doar accelerează schimbarea și
progresul.

...Și totuși mulți se tem de schimbare!

Cu toate acestea, majoritatea oamenilor din ziua de azi preferă să rămână în
propria zonă de confort. Datele statistice arată că la începutul secolului XX, din
total populație activă, erau mai mulți întreprinzători și proprietari de afaceri decît
angajați. Până la începutul secolului următor situația se inversase complet.
Aproape toți adulții cu vărstă de muncă sunt acum angajațio iar întreprinzătorii și
proprietarii de afaceri sunt o minoritate. Cun s-a putut schimba situația așa radical
într-un timp atât de scurt? Există mai mulți factori care au contribuit la această
inversare. Tranziția de la un model economic bazat pe agricultură și meșteșuguri
către modelul urban industrial a fost cauza majoră. Ulteriro, progresele tehnologie
din transporturi, telecomunicații, informatică au făcut să fie mai ușor și mai sigur
să îți iei un loc demuncă decât să riști totul pe gîndurile, visurile și ideile tale.

Problema cu această abordare de “albinuță muncitoare” este că, majoritatea

oamenilor sunt nefericiți la locul lor de muncă. Ei merg la muncă pentru a primi un
salariu și rămân pentru că sunt atât de îndatorați încât nu-și permit să se gîndească
la altceva. Au adesea dorințe de mai mult și mai bine dar nu pot găsi o ieșire
viabilă din context.

Cum gândesc antreprenorii de succes

Întreprinzătorii au întotdeauna o soluție de ieșire. Ei nu gândesc ca
albinuțele. Dacă vei întîlni un om de afaceri de success și îi vei pune întrebările
potrivite, vei fi uimit să afli cît de mult se aseamănă indiferent de țară, vârstă sau
domeniu de interes. Toți au un set de trăsături care îi diferențiază și care îi fac să
iasă din mulțime. Găsești mai jos un set de unsprezece calități care, fără a fi

13
exhaustive, circumscriu filosofia de ansamblu care ghidează acțiunile
întreprinzătorilor extraordinari.

1. Întreprinzătorii sunt liber cugetători (unii îi numesc visători).

Sunt oameni care se gândesc mereu înaintea vremurilor și caută modalități

mai bune, unice și eficiente de a face lucrurile. Dacă Henry Ford și alții asemenea
lui dela începutuile istoriei automobilismului nu s-ar fi gândit la modalităși mai
rapide și confortabile de deplasare, probabil ne-am fi plimbat și astăzi cu trăsura
trasă de cai. Steve Jobs, Bill Gates și alți mari întreprinzători ai vremurilor noastre
au avut viziuni care s-au întins pe perioade de zeci de ani.

2. Întreprinzătorii acționează rapid.

Barbara Corcoran, fondatoare a The Corcoran Group afirmă că oamenii

care au un concept dar nu neapărat o strategie detaliată sunt mai predispuși de a
avea “entrepreneurial appeal”. “Urăsc antreprenorii cu planuri de afaceri
frumoase”, spune ea. Recomandarea ei? “Inventează-te pe măsură ce mergi”, mai
degrabă decât să pierzi vremea scriind un plan de afaceri perfect la birou. De fapt,
ea consideră că cei care studiază afaceri sunt tentați mai degrabă să analizeze în
exces o situație decît să acționeze.

3. Întreprinzătorii acționează chiar dacă le este teamă.

“Mulți întreprinzători judecați ca ambițioși sunt foarte nesiguri în interiorul

lor”, afirmă aceeași Barbara Corcoran. Când evaluează investițiile potențiale spune
ea „vreau pe cineva căruia să îi fie frică de moarte”. Cei cărora le este teamă de
eșec pot deveni hiperfocalizați și dornici să facă tot ceea ce este necesar ca să
reușească.

Atunci când majoritatea evită rsicul, antreprenorii văd oportunități, spune și

Robert Irvine, bucătar și proprietar al lanțului de restaurante Impossible. Adevărații
întreprinzători nu au teamă să-și ipotecheze casa sau să-și ridice limita la cardurile
de credit pentru a strânge fondurile necesare creării unei noi companii. Într-un fel,
spune el, ei sunt cei din urmă optimiști, căci cred că investițiile lor de timp și bani
îi vor răsplăti în cele din urmă.

Dacă te simți nesigur, folosește această emoție ca să îți atingi obiectivele în

afaceri.

4. Întreprinzătorii sunt mereu orientați către rezolvarea problemelor.

14
 Odată stabilită viziunea lor și a afaceri, ei caută mereu soluții mai eficiente
de a le atinge, depășind cu persevernță și disciplină toate obstacolele care le stau în
cale. Ford nu a fost descurajat nici de falimentul primului său prototip, nici de
experiența negativă cu finanțiștii vremii și nici nu și-a modificat visul. A strîns din
dinți, a învățat lecțiile și amers mai departe către success. Soții Talpeș au reușit să
transforme Softwin și BirDefender în companii de succes pentru că au avut mereu
în minte întrebarea: “cum putem să rezolvăm mai repede și mai bine decîât alții
problemele clienților noștri?”.

5. Întreprinzătorii aceptă schimbarea și sunt inovatori în abordarea ei.

Albert Einstein definea nebunia astfel: „Nebunia este să continui să faci

mereu aceleași lucruri pe care le-ai mai făcut, în aceeași manieră în care le-ai mai
făcut și să aștepți rezultate diferite”

“Dacă ai un singur rezultat acceptabil în minte, șansele de a-l obține sunt

mici” , atenționează și Rosemary Camposano, președinte și CEO a lanțului Halo
Blow Dry Bars cu sediul în Silicon Valley. Ea spune că dacă ești dornic să asculți,
clienții îți vor arăta care dintre produsele sau serviciile tale le aduce mai multă
valoare. Viziunea ei inițială pentru Halo era parțial coafor parțial magazin de
cadouri, pentru a ajuta femeile ocupate. Dar a învățat rapid că magazinul crea
confuzie despre natura afacerii sale așa că l-a înlocuit cu un nou scaun de coafor și
afacerea sa a decolat.

Deși nu și-a schimbat viziunea inițială, Henry Ford și-a ajustat în

permanență prototipul la cerințele pieței reușind să deseneze o mașină care a
revoluționat industria de profil la acea dată.

Întreprinzătorii de succes evoluează permanent, adaptându-și conceptul de

business în funcâie de răspunsurile pieței.

6. Întreprinzătorii iubesc provocările și găsesc mereu resurse să le

depășească

Când sunt confruntați cu probleme, mulți angajați dau înapoi.

Întreprinzătorii, pe de altă parte, profită de ocazie. „Provocările îi motivează să
lucreze mai mult”, afirmă Jeff Platt, CEO al francizei Sky Zone Indoor
Trampoline Park. „Un antreprenor nu crede că nimic nu este insurmontabil...el
privește greutatea în față și merge înainte” Candace Nelso, fondatoare a Sprinkles
Cupcakes, este un al exemplu de întreprinzător autentic. În ciuda negativiștilor care
îi contestau ideea de crrea o patiserie la începutul anilor 2000, ea a perseverat și are
acum locații în peste 8 state din SUA. De fapt ea fost prima întreprinzătoare într-un
domeniu care a explodat, creând un adevărat trend.

15
 Unul dintre serialele de animație care mi-a marcat copilăria a fost Familia
Simson (The Simson’s). Capul familiei, Homer Simson, nu avea mereu resursele
necesare să își conducă familia așa cum dorea, dar întotdeauna găsea o modalitate
să o scoată la capăt. În definitiv, aceata înseamnă să fii întreprinzător. Nu înseamnă
să ai mereu la dispoziție toate resursele ci să obții maximum cu resursele pe care le
ai. Gîndiți-vă la poveștile lui Henry Ford și ale soților Talpeș din această
perspectivă și o să înțelegeți ce vreau să spun.

7. Întreprinzătorii nu cer permisiunea și nu se supără dacă nu sunt

acceptatți

Stephane Bourque, fondator și CEO al Incognito Software, o companie cu

sediul în Vancouver, afirmă că adevărații antreprenori cer mai degrabă iertare
decât permisiunea, urmărind rapid oportunitățile sau ideile pe care le recunosc.
„Întreprinzătorii nu sunt niciodată mulțumiți cu status-quo-ul”, spune Bourque,
care a descoperit că nu era făcut să devină angajat în corporație atunci când
modalitățile sale mai noi și mai bune de a face lucrurile erau etichetate drept critice
de către șefii lui. Acum el spune că îți dorește ca angajații lui să facă cît mai multe
greșeli căci asta demonstrează că sunt în căutare de noi modalități de a se
perfecționa pe ei și compania. Întreprinzătorii sunt adesea rejectați pentru că sunt
diferiți, dar asta îi face doar să muncească și mai mult pentru a reuși.

8. Întreprinzătorii sunt dispuși să greșească pentru a învăța cum să

reușească

În domeniul afacerilor se spune adesea că întreprinzătorii de succes eșuează

rapid și eșuează de multe ori. Henry Ford a falimentat de trei ori până a ajuns la
succes, Thomas Edisson a avut peste 100 de încercări nereușite până a reușit să
inventeze becul. Fondatorul Kentucky Fried Chicken, colonelul Harland Sanders, a
fost refuzat de 1009 ori (da, ati citit bine ...1009 ori!), înainte de a transforma KFC
în cea mai mare franciză de profil din lume.

Gîndiți-vă în felul acesta: există două tipuri de eșec. Primul vine din a nu-ți
testa ideea pentru că își este teamă sau pentru că aștepți conjunctura perfectă. Din
acest tip de eșec nu vei putea învăța niciodată și această timiditate nu ajută la
nimic. Al doilea tip de eșec vine dintr-un spirit îndrăzneț și aventuros. Dacă eșuezi
în acest fel, lovitura pe care o primști în reputația ta este mult compensată de
lecâiile pe care le înveți. Greșelile repetate îți vor întări spiritul și îâi vor arăta cu
claritate ce lucruri trebuiesc făcute. De fapt, este chiar nociv să fie totul perfect de
la prima încercare. Vei crede că ești infailibil și atunci când inevitabil vei eșua,
demoralizarea va fi mult mai mare.

Iulian Stanciu, fondatorul eMag și a altor companii cu succes internațional,

declara recent: „Încerc să construiesc o cultură a erorii, dacă pot spune aşa. Că e în
16
regulă să greşeşti şi că asta te duce spre învăţare şi inovaţie. (...)Cred că fiecare om
trebuie să înţeleagă de ce trebuie să facă ceea ce trebuie să facă. În momentul în
care îi impui omului “fă asta şi ai 8 ore în care să lucrezi la ea”, oamenii se cam
plictisesc. Dacă îi spui de ce şi îi dai un sens şi îi spui “uite, împreună construim
ceva tare”, se schimbă totul.(...) Procesul ăsta de învăţare se accelerează pe măsură
ce încerci. Uite, la primul Black Friday, am pierdut aproape un milon de dolari
la eMag.

Am vrut să facem o mare promoţie şi am planificat şi noi cât vedeam în

momentul respectiv. La suprafaţă, nimeni nu a ştiut nimic, pentru că am acoperit
toate comenzile. Dar în spate, site-ul accesa în fiecare secundă baza de date şi se
actualiza. Când am pus nişte lucruri la jumătate de preţ, au fost 50 sau 100 de
comenzi pe secundă şi s-au vândut mult mai multe decât erau, de fapt, în stocul
respectiv de produse cu reducere. Am fi putut să mergem la clienţi să ne cerem
scuze, “ne iertaţi, am vândut mai mult decât aveam”. Dar am decis să scoatem bani
din buzunar şi să onorăm toate comenzile.”

Marele secret în antreprenoriat este să-ți pui rapid ideile în practică, să

eșuezi cât mai devreme și să te recuperezi imediat. Asemenea lui Ford, lecțiile
învățate din acest proces te vor ajuta să înaintezi mai rapid către următorul proiect
corect.

9. Întreprinzătorii de succes se înconjoară de oameni mai deștepți decât ei

și ascultă idei care nu sunt ale lor

Napoleon Hill, părintele psihologiei aplicate în afaceri, demonstrează în

cartea sa „Foloseşte-ţi mintea şi îmbogăţeşte-te”, puterea Grupului de consultanţă
(Mastermind) – un grup de oameni de încredere, din domenii diferite și cu
perspective de business diferite, care au același interes: să-și maximizeze și
efcientizeze afacerile prin schimbul de idei creative din care toți să își câștige noua
perspectivă. Hill numește aceasta cea mai valoroasă resursă externă pe care un
antreprenor o are la dispoziţie. Clay Mathilde, antreprenor american de succes
fondator al companiei de consultanță Aileron și autorul cărții „Tu conduci
afacerea” recomandă clienților săi să formeze un grup de directori executivi
externi din companii cel puțin de aceeași mărime ca cea proprie, cu care să se
întîlnească regulat și care să îi ofere idei de îmbunătățire în domeniile cheie ale
companiei. Sfaturile și ideile de la oameni cu viziune diferită sau cu mai multe
cunoștințe si experiență într-un domeniu îți pot genera soluții prețioase de
îmbunătățire a afacerii sau te pot ajuta să eviți situații grave care altfel te-ar costa
mult mai mult.

10. Întreprinzătorii sunt obsedați de cash-flow

17
 Deși profitul și activele sunt elementele decizive atunci când vine vorba de
evaluarea afacerii, acestea sunt doar o consecință a încasărilor constante și a unui
management financiar riguros. Furnizorii, banca, angajații și colaboratorii nu vor
aștepta până la sfîrșitul anului financiar pentru a se îndestula din eventualul profit
al afacerii. Ei vor să fie plătiți la timp pentru a continua să îți livreze ce ai nevoie
pentru desfășurarea activității. Iulian Stanciu, declara recent într-un interviu „Nu
profitul negativ te omoară, ci lipsa banilor în bancă. Poţi să ai un business foarte
frumos gândit, dar care e greşit din punct de vedere cash flow”

În perioada de criză din anii 2009-2010 am resimțit eu însunmi din plin

importanța cash-flowului în activitatea propriei companii de consultanță. La acea
data eram îndatorat masiv la bancă pentru achiziția unui sediu, încasările scăzuseră
dramatic și toată lumea fugea după bani. Au fost săptămâni și luni în care mă
gândeam cu îngrijorare la momentul plății salariilor sau la ziua de scadență a
creditului. O perioadă poți folosi resursele personale dar asta nu merge pe termen
lung. Ai nevoie de încasări constante și de un management bun al numerarului ca
să poți obține rezultatele dorite.

11. Întreprinzătorii se concentrează pe ce este important (după ce

realizează ce este important)

„Întreprinzătorii cad și se adună de pe jos până fac ce trebuie”, spune Micha

Kaufman, cofondator și CEO al Fiverr, cel mai mare magazin online de
intermediere a serviciilor din SUA. În timpil lansării Fiverr, în loc să încerce să
rezolve „numărul infinit de potențiale provocări”, Kaufman și echipa sa s-au
concentart pe „cea mai mare provocare pe care o are orice magazin online:
construirea lichidității. Fără lichiditate, nu există magazin online”

Concluzia care se desprinde din paginile de mai sus: deși ne naștem cu toții
potențiali antreprenori, mentalitatea de succes în afaceri se construiește zi de zi. Ea
începe cu a învăța să-ți descoperi și să-ți clarifici visul, continuă apoi cu
imaginarea lucrurilor importante pentru tine, și cu transpunerea lor în practică
printr-un proces permanent de inovare, testare și validare. În acest proces ești
permanent deschis la a face erori și a învăța din ele pentru a ajunge apoi să
savurezi succesul așa cum nimeni altcineva nu o face. În final, mentalitatea de
întreprinzător te conduce către noul nivel de provocări și întreg procesul se reia.

18
 Capitolul 2. CULTIVĂ-ŢI MENTALITATEA
“Dacă nu poți zbura atunci aleargă, dacă nu poți alerga atunci mergi, dacă nu poși merge atunci târăște-
te, dar orice ai face, trebuie să continui să te mergi înainte”

Martin Luther King, Jr., - pastor, activist, humanitarian and Civil Rights leader.

Indiferent dacă ai deja o afacere, te pregătești să lansezi o inițiativă

antreprenorială în viitorul apropiat sau ești angajat într-o companie și vrei să
inovezi produse, procese sau sisteme, una dintre prioritățile tale este cultivarea
mentalității antreprenoriale. Da, construirea unei afaceri necesită multă muncă și
efort, dar se poate face mult mai ușor cu o atitudine care îmbrățișează inițiativa și
riscul de a deveni propriul tău șef. Trebuie să fii flexibil dar în același timp
determinat, dedicat dar în același timp comfortabil cu frustrarea, inovator dar în
același timp calculat.

Probabil ți-ai dat seama până acum din acest capitol că un întreprinzător de
succes este o combinație dintre un set de calități native și un proces de învățare și
cultivare constantă a unor convingeri, obiceiuri și acțiuni care să îți potențeze și
operaâionalizeze aceste calități. Tre

Poți dezvolta aceste convingeri și obiceiuri analizănd modelele oamenilor pe

care îi admiri, discutând și stând în preajma lor un timp suficientpentru a observa și
asimila filosofia lor și apoi practicând în mod constant elementele învățate până
devin parte din propria ta personalitate.

Ai citit mai devreme poveștile personale ale unor oameni de succes, ai putut
distinge principalele repere ale filosofiei lor. Este un pas necesar în schimbarea
mentalității însă nu este suficient. De acum înainte va trebui să adaptezi cele
învășate la propria personalitate și să aplici zi de zi principiile succesului.

Ca să te ajut în acest demers, am schițat mai jos un parcurs în zece pași pe

care dacă îl aplici cu perseverență îți vei accelera pregătirea și performanțele în
domeniul antreprenorial. Odată ce vei asimila aceeste deprinderi, vei putea folosi
procesul practic din capitolele următoare pentru a-ți transforma orice idee într/o
afacere de succes.

Iată pașii:

1. Fii proactiv

Una dintre cărțile cu impact semnificativ în viața mea a fost Eficiența în 7

trepte – un abecedar al înșelepciunii scrisă de pastorul și liderul american Stephen

19
Covey. Am citit această carte într-un moment al vieții mele când eram rebel, mereu
nemulțumit de oamenii din jurul meu, oricând gata să învinovățesc pe oricine
pentru lucrurile rele și dificultățile care mi e întâmplau. Recționam impulsiv la
orice act pe care îl consideram nedrept sau care îmi punea la încercare cursul
normal al vieții. Din fericire, am descoperit această carte și, aplicând acest obicei,
viața mea s-a schimbat radical.

Fii proactiv este cheia deblocării tuturor celorlalte principii și de aceea l-am
pus primul în listă. Dacă ar putea vorbi, probabil ți-ar spune „Tu ești forța. Tu ești
căpitanul vieții tale. Tu poți să îți alegi atitudinea. Tu ești responsabil pentru
fericirea sau nefericirea ta. Tu ești călărețul în viața ta, nu calul, ești șoferul
destinului tău nu doar u simpu pasager”. A fi proactiv înseamnă a-ți asuma deplina
responsabilitate asupra vieții tale. Înseamnă să conștientizezi că, indiferent de
provocările pe care viața ți le ridică în față, tu ai capacitatea de a alege modulîn
care te raportezi la ele. Înseamnă să înțelegi că tu ești capabil să schimbi contextul
din jurul tău dacă acesta nu îți place, fără să cauți vinovați și fără să te simți
descurajat.

Să fii proactiv în calitate de întreprinzător este esențial. Este primul obicei pe

care trebuie să îl deprinzi. Poți să citești înainte să înveți alfabetul? Cu siguranță
nu. Poți să îți asumi responsabilitatea conducerii unei afaceri înainte de a fi
responsabil pentru conduecrea propriei tale vieți? Nici asta nu este posibil. Nu vei
putea deprinde ceilalți 9 pași până nu vei stăpâni suficient de bine acest prim
obicei.

Partea bună este că acest obicei, ca toate obiceiurile de altfel, se poate învăța.
Partea mai puțin bună este că, în funcție de temperamentul fiecăruia, deprinderea
acestui obicei este un proces mai ușor sau mai greu. Dacă ți se pare dificil să-ți
cultivi a atitudine proactivă, nu dispera. Există o mulțime de instrumente care să te
ajute să faci acest lucru. Trebuie doar să vrei și să le aplici cu perseverență până ce
proactivitatea devine un obicei. Iată mai jos cîteva din aceste instrumente care m-
au ajutat pe mine să imi cultiv acest obicei.

Pași mărunți către cultivarea unei atitudini proactive

A. Data viitoare când cineva îți vorbește nervos sau vrea să te scoată din
sărite apasă butonul PAUZĂ, dă-te un pas înapoi și arată-i semnul păcii

B. Ascultă-ți cu atenție cuvintele și fă zilnic o listă cu expresiile reactive.

Ele pot suna de genul: „Mă faci să.....” „Trebuie să...” „Voi încerca”
„Nu pot să...” „De ce nu pot și ei să....” „E atât de greu să....” „M-am
săturat să...”. Pentru fiecare dintre aceste expresii găsește un

20
 corespondent în limbajul proactiv în expresii precum „Nu o să te las să
mă...” „Aleg să...” „Voi face” „Găsesc o cale să...” „Ce pot să fac să
...” „Ce opțiuni am...” „Cum să schimb situația....”.

C. Fă astăzi ceva ce ți-ai dorit dar nu ai făcut niciodată. Ieși din zona ta de
confort, asumă-ți responsabilitatea unei activități noi. Vrei să sari cu
parașuta? Fă-o! Vrei să faci scubba-diving? Nu mai sta pe gânduri! Vrei
să vorbești în public? Ridică-te în picioare și fă-te auzit! Ce ai de pierdut?
Nimeni nu a obținut niciodată nimic doar așteptând să se întâmple de la
sine.

D. Data viitoare când ți se întîmplă un lucru care ți se pare nedrept, nu

exploda furios sau da vina pe cineva. Stabilește o întîlnire cu persoona în
cauză ca să discuți situația și vezi ce înveți din ea.

E. Dacă intri în conflict cu cineva, superior sau angajat, prieten sau simplă
cunoștință, fii primul care se oprește și își cere scuze.

F. Identifică lucruri care te îngrijorează dar pe care nu le poți controla și

decide să renunți la ele. Lucruri care mă îngrijorează dar pe care ne le
pot
controla.........................................................................................................
..............................................................................................................

G. Dacă cineva îți trimite unesaj urât sau nepoliticos, apasă butonul
PAUZĂ. Nu răspunde cînd ești nervos. Răcorește-te mai întîi și apoi
decide calm cum să tratezi situația

H. Folosește autoanaliza și conștientizarea întrebându-te mereu; „Care este

cel mai nesănătos obicei pe care îl am?” Hotărăște-te cum acționezi să îl
înlocuiești.

21
 Cel mai nesănătos obicei............................................

Ce amde gînd să fac în privința asta...................................................

2. Stabilește-ți viziunea de ansamblu asupra vieții

Gîndește-te la următoarea situație. Este o zi ploioasă și stai acasă cu familia.

Copilul tău vine la tine și te provoacă să îl ajuți să construiască un robot din piese
LEGO. Te oferi bucuros să faci asta, mai ales că nu ai mai făcut-o din copilărie.
Desfaceți împreună cutia, scoateți cele 1000 de piese necesare și vreși să vă apucați
de lucru. Căutați să vedeți imaginea robotului pe care îl construiți dar...nimic.
Foaia de instrucțiuni este goală. Cum veți putea construi un robot fără să știți cum
arată? Dacă ați avea o poză măcar pentru o fracțiune de secundă. Este tot ceea ce
vă trebuie. Fără ea, nici nu știți de unde să vă apucați.

Acum gîndiți-vă la viața voastră și la cele 1000 de piese care o formează (cel
puțin). Aveți o imagine clară în minte despre cum va arăta ea într-un an? În cinci
ani? La sfârșitul ei? Puteți vedea cum decurg lucrurile pe termen mediu și lung în
legătură cu cariera sau afacerea voastră? În legatură cu sănătatea, cu familia, cu
prietenii, cu banii voștri? Dar dincolo de asta? Cu comunitatea? Cu Dumnezeu?
Sau vă simțiți pierduți, debusolați și lăsați lucrurile doar să se întâmple?

Stabilește viziunea de ansamblu asupra vieții înseamnă să dezvolți o

imagine clară asupra vieții tale pe o perioadă de timp. Îneamnă să îți definești o
identitate și niște valori, să îți asumi o serie de roluri și să stabilești obiective în
fiecare dintre ele și să acționezi apoi ghidat de aceste linii directoare. „Fii proactiv”
ne arată că suntem la conducerea propriei noastre vieți. „Stabilește viziunea de
ansamblu” ne spune că, de vreme ce ne-am asumat conducerea, trebuie să stabilim
clar către ce vrem să ne îndreptăm și să desenăm parcursul. A avea o viziune clară
asupra viitorului ne previne să intrăm în și să urmăm visurile altora. Așa cum zicea
Jack Welsch, CEO al General Electric, „Dacă nu îți controlezi singur destinul,
altcineva ți-l va controla”

„Bun” o ză zici, „vreai să îmi creez viziunea asupra vieții, dar cum să
încep?„. Am o veste bună. Sunt suficienți oameni care au făcut deja acest lucru și
de la care poți învăța. Îți împărtășesc mai jos un instrument pe care l-am creat bazat
pe experiența de project manager și pe care îl folosesc cu succes pentru a dobîndi și
menține viziunea de ansamblu asupra vieții mele.

Constituția personală

22
 Constituția personală reprezintă cel mai important instrument de planificare
a vieții noastre pe termen mediu și lung. Ea stabilește „terenul de joaca”, cele mai
importante coordonate în care ne desfășurăm viața de zi cu zi, Principalele
elemente care compun Constituția personală sunt: viziunea personală asupra lumii,
declarația de misiune personală, valorile fundamentale, principiile fundamentale,
direcțiie strategice și domeniile de intervenție.

Viziunea personală – cel mai înalt vis personal despre lumea în care trăim.

Exemplu: o lume responsabilă, armonioasă, în care iubireav față de oameni și

mediul înconjurător să fie valorile cheie

Misiunea personală: contribuția pe care noi, ca indivizi, dorim să o aducem

în lme.

Exemplu: Să ajut oamenii și organizațiile să își descopere și împlinească

potențialul

Valorile și principiile fundamentale: elementele nenegociabile care ne

ghidează deciziile și acțiunile în viața de zi cu zi.
Exemplu Iubirea față de Dumnezeu și față de oameni
Valori Respectul și prietenia reciprocă
Unitatea
Responsabilitatea
Disciplina

Exemplu Faptele vorbec mai mult decât vorbele -înfăptuiește înainte să vorbești
Principii

Direcțiile strategice: axele mari pe care se concentrează viața ta

Domeniile de intervenție: rolurile pe care ți le asumi în fiecare direcție
strategică, responsabilitățile pe care ți le asumi în acea direcție

Exemplu direcții strategice: Dezvoltarea personală

Dezvoltarea profesională
Dezvoltarea de relații benefice
Sănătate și securitate financiară
Dezvoltare spirituală

Exemplu domenii de interventie:

23
I. Dezvoltare personală
a. Sănătate: menținerea unei sănătați perfecte și a unei tinereți
îndelungate
b. Familie: cultivarea unor relații armonioase de familie
c. Educație: participarea constantă la programe de educație în
raport cu interesele, aptitudinile și obiectivele mele și
concordante cu misiunea vieții;

II. Dezvoltare profesională

a. Carieră: construirea unei cariere solide în domenii care îmi fac
plăcere și sunt în acord cu misiunea personală
b. Rol social: dezvoltarea de relații profesionale benefice, care să
contribuie la dezvoltarea comunității de afaceri și a tineretului

III. Dezvoltarea de relații benefice

a. Prieteni/parteneri: cultivarea de relații de prietenie/parteneriat
bayate pe interese, așteptări, obiective și beneficii mutuale;
b. Familie extinsă: schimbarea modului de raportare la familia
extinsă și cultivarea unor relații de sprijin, consiliere și
mentorat pentru frați/surori, părinți, nepoți, fini, etc

IV. Sănătateși securitate financiară

a. Afaceri: construirea unor afaceri solide, inovative, care să ofere
beneficii oamenilor și societăților și să fie în acord cu viziunea,
misiunea, principiile și valorile personale;
b. Investiții: crearea unui portofoliu de investiții personale variate,
în domenii inovative și/sau profitabile care să asigure sporirea
în fiecare an a patrimoniului personal;
c. Relații sociale: împărțirea câștigului cu alte persoane și/sau
organizații caritabile (folosirea surplusului în direcția sprijinirii
persoanelor cu nevoi speciale).

V. Dezvoltare spirituală
a. Revelarea adevăratei naturi (Sinele Divin) și alinierea
permanentă la voința divină

24
 Procesul de creare a Constituției personale necesită un efort inițial de
reflecție considerabil, însă o dată făcut, își clarifică viața și proiectele de urmat
într-o manieră decisivă. Reactualizarea ei se poate face la intervale de 3-5 ani,
pentru a ne adapta la realitățile din perioada respectivă. Dacă nu ai deja o
Constituție personală sau un document similar, te sfătuiesc să își concepi imediat
unul. Dacă ești într-o familie, poți face apoi o constituție a întregii familii, care să
armonizeze abordările fiecărui membru. Dacă ai deja o afacer, Constituția
personală te va ajuta să îți aliniezi afacerea cu viața ta și să primești și mai multă
sstisfacție din derularea ei.

3. Asumă-ți unicitatea și ieși în evidență

O mentalitate antreprenorială te face să îți conștientizezi și să îți asumi

unicitaea. Din păcate, în majoritatea cazurilor, societatea actuală, începând de la
familie și școală și până la locul de muncă și anturaj, te încurajează să respecți
convingeri, norme și comportamente „politic corecte” și „unanim acceptate” care
îți strivesc unicitatea și te fac doar un jucător de pluton. Tind să judece, să
eticheteze și să sancționeze elementele ieșite din comun, pledând pentru
uniformitate în schimbul acceptării sociale.

Întreprinzătorii își asumă propria unicitate, convingerile și comportamentele

diferite, își creează elemente de diferențiere, pentru ei și companiile lor și fac un
pas în afara mulțimii. Ei nu se tem să își afirme identitatea chiar cu riscul de a fi
catalogați drept „excentrici” și chiar marginalizați social. De fapt, în istoria
umanității, personalitățile excentrice au fost cele care au produs cele mai mari
schimbări de paradigme și care au generat progresul pe scară largă în toate
domeniile vieții umane. Gîndiți-vă la Platon, Leonardo da Vinci, Galileo Galilei,
Oliver Cromwell, Thomas Edison, Albert Einstein, John Lenon, Steve Jobs, ca să
dau doar cîteva exemple de oameni care au creat controverse în timpul vieții lor,
schimbînd radical paradigmele sociale și împingînd societatea către progres.

Probabil te gîndești că nu te poți compara cu mariile genii enumerate mai

sus... Marele nostru filosof Constantin Noica spunea că, pănă la proba contrarie,
fiecare dintre noi poartă în el sămânța genialității. Iar lucrul determinant pe care îl
fac geniile, ca și marii înreprinzători de altfel, este să își înțeleagă și să își asume
UNICITATEA.

Asumarea unicității începe cu definirea IDENTITĂȚII PROPRII, a setului

de valori, convingeri, atitudini și comportamente care ne diferențiază față de cei
din jurul nostru.. Identitatea proprie te caracterizează și te diferențiază față de
restul lumii. Identitatea unui antreprenor va fi cu siguranță diferită de identitatea
unui angajat, iar identitatea unui medic sau avocat, va fi diferită de cea a unui actor
sau muzician, Definirea identității este specifică atât indivizilor cît și companiilor

25
de succes. Dacă înveți să își definești identitatea proprie, vei știi cum să definești și
identitatea companiei tale și să o duci la nivelul dorit

După ce devii conștient de identitatea ta proprie, pasul următor este să o

ASUMI, adică să trăiești în fiecare zi, disciplinat și perseverent, în acord cu
elementele care o definesc. Acțiunile tale exterioare trebuie mereu aliniate cu
identitatea interioară pentru a genera rezultatele pe care le aștepți

Ca să îți definești identitatea te rog să revii întâi la pasul anterior, crearea

Constituției personale. Găsești acolo setul de valori și principii care te ghidează în
viață și tot acolo găsești rolurile în care vrei să te implici ca individ. Pune-ți apoi
întrebarea: care sunt principalele credințe asociate cu fiecare rol pe care mi-l asum?
Ce crezi de exemplu despre familie? Ce crezi despre bani? Care este părerea ta
despre educație? Dar despre sănătate? Cum te raportezi la prieteni? Dar la
spiritualitate?

Ia pe rînd fiecare din rolurile pe care ți le-ai definit anterior și explorează-ți

convingerile din acel domeniu. Este posibil ca pe măsură ce lucrezi, unele
elemente pe care le credeai adevărate să nu îți mai placă. Este perfect normal.
Identitatea noastră evoluează pe măsură ce deveinm din ce în ce mai conștienți și
de aceea acest exercițiu ar trebui făcut cu regularitate. Identifică acele convingeri,
atitudini și comportamente care dorești să te definească în perioada următoare și
pune-le pe hârtie într-un document numit: Identitatea mea personală pentru
perioada ...Scrie sau citește în fiecare zi, timp de minim 3 luni, această identitate
pentru a-ți obișnui subconștientul să acționeze în conformitate cu ea. Bucură/te
apoi de rezultatele obținute și continuă să o aplici îmn viața de zi cu zi.

Pentru a-ți facilita identificarea și asumarea propriei identități, îți prezint

mai jos un model.

Eu, Costin, sunt prosper si plin de succes. Am afaceri eficiente, profitabile și

sustenabile în domeniul educației pentru copii, tineriși adulți și a consultanței în
management.
Sunt o persoana implinita pe plan personal, familial si profesional. Scriu carti de
dezvoltare personala, calatoresc mult si conduc retele de oameni la nivel national
si european.
Ma dezvolt continuu pe plan personal si profesional si cred cu tarie ca prin
disciplina, persevernta si efort sustinut orice este posibil. Adaug valoare oamenilor
din jurul meu, oferind intotdeauna mai mult pentru mai putin. Apreciez oamenii
care se dezvolta permanent si care au o atitudine pozitiva si rezilienta.

26
Sunt sanatos si plin de energie, mananc vegetarian, practic sport si yoga,ma
relaxez sima distrez impreuna cu familia mea. Imi iubesc sotia si copiii si ii ajut sa
se dezvolte in permanenta.
Stau intr-o casa minunata care imi satisface pe deplin nevoia de comfort si
intimitate. Imi place sa gradinaresc atunci cand am timp liber.
Am prieteni, parteneri si mentori care ma provoaca si ma inspira sa fiu in fiecare zi
cea mai buna versiune a mea si sa dau 100% in tot ceea ce fac.
Sunt constient ca drumul spre noua identitate este un proces permanent de
dezvoltare personala si sunt dispus sa imi asum si sa ma bucur de pretul pe care il
platesc pentru a ajunge aici. De asemenea, sunt dispus sa stau in proces pana voi
atinge ceea ce imi propun.
Parcurg drumul spre noua identitate in urmatorii 5 ani si urmaresc sa fiu acolo
inainte de 31.12.2020.

Acum că stii cum arată o Declarație de identitate, nu mai sta pe gânduri.

Intră în proces, analizează-ți convingerile, exprimă-ți identitatea și manifestă-ți
unicitatea în fiecare zi!

4. Concentrează-te întotdeauna pe priorități

Ai ajuns să deții o perspectivă largă asupra vieții tale și știi ce te definește și

încotro vrei să acționezi; tot ce ai de făcut de acum înainte este să rămâi în proces
până ajungi să obții ceea ce dorești, concentrîndu-te pe acțiunile importante din
cadrul fiecărui rol.

Principala tentație pe cre o ai în această etapă este să crezi că poți să le faci

pe toate, în același timp și la fel de bine. Nimic mai greșit. Dacă am avea toto
timpul din lume și am dispune de energie infinită, probabil că acest lucru ar fi
adevărat. Trăim însă într-o lume a constrângerilir iar timpul și energia sunt cele
mai importante dintre ele. De aceea, te sfăuiesc ca întotdeauna “să dai prioritate
priorităților” așa cum afirmă Stephen Covey în cartea Eficiența în 7 trepte – un
abecedar al înșelepciunii.

În primii trei pași ai stabilit că tu vrei să îți conduci viața (pasul 1), ți-ai creat
o hartă a propriei vieți în următorii ani (pasul 2) și ți-ai luat o busolă care să te
ghideze pe acest drum (pasul 3). În acest pas, începi să să navighezi către viziunea
stabilită, îndeplinind acțiuni în rolurile diverse din viața ta. Problema este că atunci
când navighezi, apele nu sunt întotdeauna line. Există perioade de calm și liniște în

27
care lucrurile merg din plin, pe drumul stabilit și la viteza dorită dar există și
perioade de furtună, valuri mari și vânt potrivnic în care drumul îți poate fi
încetinit, abătut sau chiar oprit de diferite obstacole. Concentrarea pe priorități te
ajută să menți cărma dreaptă, chiar și în perioadele nefavorabile.

O analogie pe care îmi place să mi-o imaginez când mă gândesc la viața

bazată pe priorități este aceea cu o valiză. Ați împachetat vreodată bagajele pentru
a pleca în vacanță? Ați observat cât de multe lucruri pot încăpea chiar și într-o
valiză mică dacă sunt împachetate și aranjate în ordine în loc să fie doar aruncate la
întâmplare? La fel se întîmplă și cu viața ta. Cu cît ești mai organizat, cu atât vei
reuși să ai mai mult timp în viața ta pentru lucrurile cu adevărat importante:
familie, prieteni, afaceri, creștere personală, sănătate și îngrijire sau orice altceva
ți-ai stabilit în Constituția personală ca fiind valoros pentru tine.

Vreau să îți prezint acum un instrument extrem de simplu dar foarte eficient
care să te ajute să-ți analizezi prioritățile în viață și să trăiești concentrat pe
lucrurile importante. Este un instrument pe care ăl poți folosi atât în viața
particulară cât și în lumea afacerilor. Cadranul Timpului este o matrice care se
află la intersecția a doua axe Urgent – Neurgent și Important-Neimportant.

- Important- cele mai importante lucruri din viața ta, activitățile care
contribuie la misiunea ta și la atingerea obiectivelor și viziunii tale
- Urgent – lucruri pe care trebuie să le faci cât de repede posibil, sarcini cu
termene strânse sau care necesită atenție imediată

În general, ne petrecem timpul mai mult în unul din cele patru cadrane, după
cum este reprezentat mai jos. Fiecare cadran conține diferite tipuri de activități și
este reprezentat de un tip de persoană.

URGENT NEURGENT

28
IMPORTANT 1.AGITATUL 2.EFICIENTUL
Caracteristici Caracteristici
- este mereu pe fugă -planifică și stabilește
- are sarcini neîncheiate obiective
la timp -lucrează disciplinat,
- este mereu în întârziere sistematic, către
-are sarcini amânate la atingerea lor
nesfârșit -alternează munca
-este mereu stressat și intensă cu relaxarea
neodihnit - face toate sarcinile în
Consecinte timpul asuumat
-stress si anxietate -are timp de familie și
-senzatia de epuizare prieteni
-oboseala cromica Consecințe
-performanta mediocra

3. 4.PIERDE – VARĂ
ULTRASERVIABILUL
NEIMPORTANT Caracteristici
Caracteristici
- este mereu pe net și
- are grijă pentru rețelele de socializare
problemele marunte ale -îi place să stea la bârfă
altora -se uită mult la știri și
dezbateri politice
-este mereu pus pe -se pierde în detalii
distracție neimportante
- pierde vremea
-se simte mereu presat de
nefăcînd nimic
grup
Consecințe
- stă cu orele la telefoane, -lipsa de
emailuri și meetinguri responsabilitate
fără sfârșit -vina
-pierderea momentelor
esențiale din viață

29
 Consecințe -dezintegrare

-senzatia ca esti mai

degraba follower decat
leader

-lipsa de disciplina

-senzatia ca esti preș de

șters picioarele

Cadranul 1: AGITATUL

Persoanele care trăiesc mult în Cadranul 1sunt dependente de urgențe. Le

place să amîne și să amîne și iar să amîne lucrurile până ce situația devine criză.
Dar acestor persoane le plac crizele căci chiar dacă este stresant, să faci totul în
ultimul moment le ține în priză. De fapt, mintea acestor persoane nu reacționează
până când situațiile nu devin urgente. Ele se simt bine sub presiune.

Planificarea în avans nici nu încape în discuție pentru aceste persoane căci

le-ar afecta senzația de plăcere dată de îndeplinirea unei sarcini în ultimul moment
posibil.

Prea mult timp petrecut în cadranul 1 duce la:

• Stress și nervozitate
• Îmbolnăvire frecventă
• Senzația de epuizare
• Performanță mediocră

Cadranul 3. ULTRASERVIABILUL

Acest cadran este reprezentat de lucrurile urgente dar neimportante. Este

caracterizat prin încercarea de a muțumi alți oameni satisfăcându-le toate dorințele
și solicitările. Acest cadran este înșelător căci lucrurle urgente par întotdeauna
importante deși adesea, în realitate, nu sunt. De câte ori nu vi s-a întîmplat să vă
opriți din activitate pentru a vă verifica emailul sau telefonul și ați descoperit de
fapt doar spamuri sau un singur SMS de la un prieten care vroia doar să vă zică

30
„Bună”. Trăim într-o epocă a aplicaţiilor de mesagerie instant şi asta ne face
extrem de vulnerabili la fel de fel de factori din cadranul 3.

Cadarnul 3 este plin de activităţi importante pentru alţii dar neimportante

penztru tine- lucruri la care ai vrea să zici NU dar nu poți pentru că îți este teamă
să nu superi pe cineva. Astfel, încerci din greu să mulțumești pe toată lumea dar
ajungi, cel mai probabil, să îi nemulțumești pe toți, inclusiv pe tine.

Persoanele care trăiesc mult în acest cadran suferă de „Frica de a nu lipsi’.

Ele nu își pot imagina că activitățile se pot derula bine și fără prezența lor și vor să
ia parte la toate. Le place să fie populare și nu vor să fie lăsate pe dinafară. Le este
greu să delege sarcini, considerînd că nimeni nu poate să le facă mai bine, chiar
dacă asta înseamnă că nu mai lucrează la planul de dezvoltare al afacerii sau nu își
respectă o promisiune făcută soției sau copilului. Sunt mereu în bătaia vîntului,
purtate de colo colo de interesele altora.

Comediantul american Bill Cosby a descris foarte bine situația din acest
cadran: “Nu cunosc cheia către succes dar cheia către eșec este să încerci să faci pe
plac la toată lumea”.

Prea mult timp petrecut în cadranul 3 duce la:

• Senzația că ești mai degrabă follower decât leader

• Lipsa de disciplină
• Senzația că ești un preș de șters picioarele

Cadranul 4. Pierde-vară

Cadranul 4 este al risipei și excesului. Activitățile din cadranul 4 nu sunt nici

urgente, nici importante. Știți oameni care se uită excesiv la știri sau la talk-show-
uri televizate? Sau care pierd vremea pe Facebook sau Internet, fară să aibă vreun
obiectiv anume? Și care , bineînțeles, cînd vine vorba de criticat sau de bârfit nu se
dau înlături? Sunt Pierde-Vară, oameni cărora le place să-și petreacă timpul în
Cadarnul 4.

Activitățile importante cum ar fi cititul, planificarea afacerii sau a

activităților de la serviciu, ieșitul în natură cu familia sau discuțiile serioase cu un
mentor nu sunt o prioritate pentru ei. Le place doar să piardă vremea.

31
 Desigur, nu este nimic rău în a te uita la televizor sau în a naviga pe Internet
si rețelele de socializare. Dar a face asta în exces, fără un obiectiv precis, și apoi a
pierde vremea comentând cu prietenii, la o bere, ce ai aflat de la talk-show sau de
pe Internet, are un impact mare asupra rezultatelor obținute.

Activitățile din cadranul 4 consumate în exces duc la:

• lipsă de responsabilitate
• vină
• dezintegrare
• pierderea momentelor importante din viață

Cadranul 2. Eficientul

Am ajuns la cadranul cel mai potrivit pentru un întreprinzător, cadranul

lucrurilor importante dar neurgente. În această categorie intră: îndeplinirea
sarcinilor zilnice prevăzute în agendă, planificarea perioadei următoare, analizarea
rezultatelor atinse, creșterea personală, relaxarea și timpul cu familia și prietenii,
etc. Sunt activitățile pe care ți le-ai stablit ca fiind importante în Constituția
Personală și în Declarația de Identitate. Sunt cele care te vor duce,pas cu pas, către
ceea ce vrei să devii și să ai la finalul unei etape.

Sunt lucrurile importante din viața ta. Dar sunt ele și urgente? Nu. Și de
aceea poate fi periculos, pentru că, majoritatea oamenilor nu sunt procesuali și
disciplinați și amână la infinit aceste lucruri, până când ele devin urgente.

Eficientul din cadranul 2 a învățat să lucreze cu prioritățile. Se asigură mereu

că a planificat execuția fiecărui proiect și apoi lucrează disciplinat la el, zi de zi,
lăsînd la urmă lucrurile neimportante. Procedând așa, evită stressul și panica
asociată cu nefinalizarea sarcinilor la timp.

Eficientul își găsește întotdeauna timp să-și analizeze acțiunile și rezultatele

trecute, să se relaxeze, să ia parte la activități de dezvoltare personală și
profesională și să investească în relațiile de familie și de prietenie autentică. El a
învățat să spună „nu” în mod elegant, tuturor circumstanțelor și persoaneloe care îl
distrag de la realizarea cu prioritate a lucrurilor importante. Menține un echilibru
constant în viața sa, concentrîndu-se în permanență pe lista de priorități din cadrul
fiecărui domeniu de intervenție stabilit.

Timpul trăit în cadranul 2 conduce la:

• sentimentul de control asupra vieții tale

32
 • echilibru

• performanța înaltă

Întrebarea firească acum este: putem trăi 100% din timp în cadarnul 2?
Răspunsul corect este NU! Dar putem învăța să alocăm cît mai mult timp
activităților importante și neurgente și să reducem la minimum celelalte trei
cadrane. Iată cîteva sugestii:

Micșorează cadranul 1 amânând mai puțin. Vei avea întotdeauna destule

activități în cadranul urgenșelor importante. Dar dacă îți faci un obicei din a
rezolva problemele importante și dificile înaintea oricăror alte probleme, vei fi cu
siguranță mult mai puțin expus la cadarnul 1.

Spune NU activităților din cadranul 3. Învață să refuzi lucrurile

neimportante care te distrag de la sarcinile importante. Încercând să faci pe plac
tuturor ești ca un câine care încearcă să își prindă coada. Amintește-ți mereu că
atunci când zici nu, spui de fapt da mai multor lucruri importante din viața ta.

Redu la minim activitățile din cadarnul 4. Nu le elimina complet, dar fă-

le mult mai puțin. Ca să îți construiești viața și afacerile pe care și le dorești nu ai
timp de pierdut. Da, ai nevoie de relaxare și de odihnă, dar amintește-ți că acestea
sunt în cadranul 2. Relaxarea excesivă este în cadranul 4.

Un alt sfat de urmat care pe mine m-a ajutat enorm să îmi gestionez mai bine
timpul este planificarea săptămânală a activităților. Poți face asta pornind de la
domeniile pe care ți le-ai definit în Constituția personală sau poți alege căteva
proiecte importante din viața ta si planifica activitățile din cadrul lor.

Poți folosi o agendă obișnuită de hîrtie sau orice planner sau calendar ai la
îndemână pe computer sau telefon. Orice instrument de planificare ai folosi,
rezervă-ți săptămânal un timp ca să îți planifici activitățile importante, folosind
următorul proces:

Pasul 1: Identifică cele mai importante activități din săptămână.

La fiecare început sau sfârșit de săptămână rezervă-ți o oră în care să te

gândești la acțiunile pe care vrei să le faci în acea săptămînă. Pornește de la
domeniile prioritare pe care le-ai identificat în cadrul Constituței personale și pune-
ți întrebarea: “Care sunt cele mai importante acțiuni pe care trebuie să le fac în
această săptămînă care să mă ajute să cresc în acest domeniu?” Aceste acțiuni
contribuie la atingerea obiectivelor pe termen lung stabilite în cadrul domeniului și
mai departe, la menținerea unei vieți echilibrate în raport cu misiunea stabilită.

33
 Alege în fiecare domeniu una-două activități de făcut în respective
săptămînă. Numărul total de activități planificate nu ar trebui să depășească 10.
Iată căteva exemple:

1. Sănătate:

- să merg la dentist pentru a îmi face controlul semestrial

- să alerg 30 de minute zilnic

2. Familie

- să petrec o oră de calitate pe zi cu soția mea

- să merg cu copiii în drumeție

3. Afaceri

- să identific un nou partener pentru reațeaua de franciză

4. Investitții

- să achiziționez acțiuni la două noi companii listate pe bursă

Pasul 2: Blochează timp în agendă pentru activitățile importante

stabilite

Știi experimentul cu coșul de mingi? Iei un coș de mingi și îl umpli pe

jumătate cu mingiuțe. Apoi încerci să pui căteva mingi mari în caș peste mingiuțe.
Constați că nu încap toate. Răstorni deci coșul și începi din nou. De această dată
pui mai întâi mingiile mari în coș și apoi mingiuțele. Mingiuțele se strecoară
printre spațiile lăsate de mingiile mari și de data aceasta toate încap. Diferența a
făcut-o ordinea în care au fost aranjate în coș. Dacă pui mai întîi mingiile mici,
mingiile mari nu încap toate. Dar dacă aranjezi mai întâi mingiile mari, totul
încape.

Mingiile mari reprezintă lucrurile importante din viața ta iar mingiuțele sunt
lucrurile care îți consumă timpul. Dacă nu vei planifica mai întâi lucrurile
importante, ele nu se vor întâmpla. Deci asociază fiecărei activități importante din
săptămână un interval orar în care să se desfășoare. Dacă activitatea necesită mai
multe zile, alocă același interval orar mai multe zile la rând.

34
 De exemplu, poți stabili că cel mai bun timp pentru a merge la dentist este
vineri de la ora 16. Dacă și el are disponibil acest interval, atunci pune-l în agenda
și ține-te de el. Poși stabili că cea mai bună oră de calitate petrecută zilnic cu soția
să fie în intervalul 6-7 dimineața. Blochează acest timp în agenda și ți-ai făcut deja
rezervare în programul soției tale.

Dacă îți blochezi mai întâi timpul pentru activitățile importante, celelalte
activități de zi cu zi vor încăpea pe lângă. Și dacă nu, cui îi pasă? Mai degrabă
îndepărtezi mingiuțele decât mingiile mari. Ai grijă de ele săaptamîna viitoare.

Pasul 3. Programează restul activităților

După ce ai blocat timpul pentru activitățile importante, programează și

celelalte activități mai mici, sarcinile de rutină și întîlnirile. E timpul să pui și
mingiuțele în coș.

Pasul 4. Adaptează zilnic

Pe parcursul săptămînii poți să muți activitățile importante și pe cele de

rutină în funcție de împrejurări. Deci simte-te liber să ajustezi dar întotdeauna
blochează timpul în intervalele stabilite. Fă tot ce poți să îți urmărești planul, dar
dacă nu atingi tot ce ai stability, nu este o problemă. Este oricum mult mai bine
decât dacă nu făceai acest exercițiu de planificare în avans. Dacă îți este greu să
realizezi 10 activități importante într-o săptămînă atunci începe cu cinci. Important
este să deprinzi acest obicei și să te ții de el.

5. Păstrează-ți o atitudine pozitivă pe tot parcursul procesului

Păstrarea unei atitudini pozitive în afaceri și viață nu înseamnă să te aștepți

mereu să primești luna de pe cer sau să fii orbit de optimism și să nu vezi și
pericole potențiale. O atitudine pozitivă corectă înseamnă să vezi lucrurile în
perspectivă și să le interpretezi mereu într-o cheie pozitivă. Decât să te întrebi “Ce
pot să fac ca să evit această situație” mai bine întreabă-te “Ce pot să fac să
corectez această situație”. O atitudine pozitivă corectă acceptă provocările și caută
mereu lecții de învățat în spatele situațiilor dificile.

O mică povestioară africană ilustrează perfect acest bun obicei.

Era odată un rege care avea un supus foarte devotat, cu o atitudine mereu
pozitivă. Indiferent de situațiile prin care trecea obișnuia să spună mereu: „Asta
este bine.”. Într-o zi, regele plecă la vânătoare și își rugă supusul să îi
pregătească pușca. Acesta făcu tot posibilul să îndeplinească porunca dar când

35
regele ajunse în situația să folosească arma, glonțul îi sări greșit, retezîndu-i
degetul mare. Regele fu cuprins de mînie dar supusul său rămase cu aceeași
atitudine. „Asta este bine”, spuse el. „Nu, nu este bine de loc”, ripostă furios
regele şi îl trimise la închisoare. Peste un an, aflat din nou la vînătoare, regele fu
capturat de un trib de canibali. Aceştia se pregăteau să îl omoare dar, fiind
superstiţioşi, şi observând că îi lipseşte degetul mare de la o mână,îl eliberară şi îl
lăsară să plece. Regele îşi aminti brusc de vorbele supusului său şi merse imediat
la închisare să îil elibereze. „Ai avut dreptate, am greșit. Iartă-mă că te-am ținut
atâta timp în închisoare”, regretă regele. „Nu, asta este bine’, răspunse din nou
impasibil supusul. „Cum să fie bine să stai în închisoare”, întrebă mirat regele.
„Dacă nu aș fi fost aici, aș fi fost cu tine la vînătoare”, spuse bărbatul „Și eu eram
întreg...”

Dincolo de această simpatică poveste, se află o lege universală. Viața este

bipolară iar binele și răul, în diferite nuanțe, coexistă și se succed în toate etapele și
în toate domeniile activității umane. Fie că vorbim de afaceri, de carieră, de viața
de famlie sau de sănătate, există întotdeauna perioade percepute ca fiind potențial
mai bune și perioade pe care le percepem potențial mai nefaste. Ceea ce contează
în toate aceste momente, mai prielnice sau mai potrivnice, este modul în care le
interpretăm și atitudinea cu care le abordăm. Și spuneți-mi vă rog, cu ce ajută într-
o situație potențial nefavorabilă să începi să cauți vinovați, să te plîngi sau să fii
nervos? Se rezolvă acea situație cu o astfel de atitudine? Nu, dimpotrivă. Pe lângă
contextul nefavorabil se mai adaugă și energia negativă degajată de atitudinea
proprie.

Suntem cu toții ființe spirituale și am fost înzestrați cu liberul arbitru,

capacitatea de a face alegerile proprii în fiecare context. Imaginați-vă un surfer
plutind pe un ocean agitat. În dreapta și în stînga, în față și în spate valurile se
ridică și se sparg amețitor iar vîntul suflă cu putere. Însă surfer-ul găsește în toate
acestea o oportunitate să plutească majestuos pe deasupra apei, fără a fi afectat.
Viața este asemenea unui ocean cu valuri, iar noi trebuie să învățăm să fim surferiși
să privim fiecare situație, mai bună sau mai rea, ca pe o oportunitate de creștere și
dezvoltare.

Acum că ai înțeles conceptul, te întrebi cu siguranță ce poți să faci să îți

menții o atitudină pozitivă mereu. Este o întrebare legitomă. Suntem cu toții
oameni, integrăm fiecare o multitudine de emoții și este nevoie de timp și practică
pentru a putea să le stăpînim și să le facem să lucreze în folosul obiectivelor
noastre.

Primul pas în acest proces este, din nou, autoanaliza. Fii mereu pe fază
atunci când întâmpini diferite situații și analizează-ți emoțiile. De fiecare dată cînd
surprinzi o emoție de frică, furie, supărare, îmgrijorare sau orice altă emoție din
spectrul negativ, oprește-te un timp din activitate, respiră adînc și înlocuiește
36
mental acea emoție cu una pozitivă, opusă. Apoi te poți apuca din nou de activitate
și vei vedea diferența.

Un alt exercițiu util pe care îl folosesc adesea este vizualizarea așa numitului
cerc al resurselor personale. Exercițiul sună cam așa: imaginează-și problema sau
situația negativă ca pe un cerc mărunt în interiorul căruia te afli. Apoi, vizualizează
mental toate resursele pe care le ai la dispoziție ca să rezolvi acea problemă sau
situație, incluzînd prieteni, familie, experiențe, abilități, cunoștințe, etc Pe măsură
ce vizualizezi resursele, imaginează-ți că un cerc concentric crește în jurul cercului
problemei. Cu fiecare resursă nouă adaugată, cercul rsurselor personale crește din
ce în ce mai mult. Când ai terminat de listat toate resursele, imaginează-ți că vezi
imaginea de sus, pe sol, a celor două cercuri. Observi cît de mic este cercul
problemei în raport cu cel al resurselor personale? Repetă procedeul cu fiecare
situație sau problemă nouă pe care o întâmpini.

Și nu uita: „realitatea noastră este formată 1% din ceea ce ni se întîmplă

și 99% de modul în care ne raportăm la ceea ce ni se întîmplă.”

6. Stabilește-ți cadența potrivită și urmeaz-o cu disciplină

Te-ai întrebat vreodată de ce aproape toate obiectivele pe are ni le punem în

prima zi a anului nu se îndeplinesc ? Sau ai avut vreodată notate în agendă sarcini
care nu au fost duse la îndeplinire în timpul previzionat? Sau poate ți se întămplă
des să te apuci intens de un proiect și apoi, încet, încet, ă îl abandonezi?

Ei bine , dacă te consolează asta, peste 90% dintre oameni fac la fel. Reușesc
cu greu să își definească obiective și sarcini, le așează în agendă și apoi eșuează
lamentabil în a atinge cea mai mare parte din ele. Motivul? Nu știu să își
stabilească ritmul potrivit de lucru sau, dacă îl stabilesc, le lipsește disciplina de a-l
urma până la finalizarea sarcinii și atingerea obiectivului.

Ce am descoperit a fi una dintre principalele cauze penrtu care cea ma mare

parte din oameni nu pot deprinde cu ușurință obiceiul de a se ține de un lucru pe
care l-au stabilit, este înțelegerea greșită a termenului de disciplină personală. Cei
mai mulți cred că auto-disciplina înseamnă să faci întotdeauna lucruri pe care știi și
îți place să le faci iar când nu se întîmplă așa, aluncă înapoi către zona de confort și
găsesc fel de fel de scuze pentru care nu au reușit: „Nu sunt genul de persoană
facută pentru această sarcină” sau „Sunt tipul de persoană căruia îi place să facă
lucrurile sub presiune” sau „Nu sunt tipul de persoană punctuală și organizată’

Dacă ești o astfel de persoană, am o veste care te va trezi: auto-disciplina

este să faci ceva stabilit, care ajută scopului tău, chiar dacă urăști să faci acel

37
lucru sau nu ai chef să îl faci. Să faci un lucru doar pentru că îți place, nu este
disciplină.

Cu ani în urmă am început să mă trezesc foarte devreme dimineața pentru a

face anumite exerciții care să ajute corpul meu să se mențină în formă. Da, a fost
foarte dificil primele săptămâni. După ceva timp, începi să te obișnuiești un pic.
Câteva luni mai târziu s-a instalat obiceiul. Fac asta în fiecare zi dar nu înseamnă
că îmi place. Evident că aș prefera să dorm o oră în plus dar disciplina mă împinge
să mă dau jos din pat și să îmi fac treaba. Cînd te eliberezi de nevoia de a-ți place
mereu ceea ce faci, poți să îți construiești o disciplină de fier. Asta pentru că în acel
moment te vei elibera de așteptarea că într-o zi te vei simți minunat făcînd acel
lucru și că va fi ușor. Dacă te aștepți că un lucru care te ajută să devii o persoană de
succes este dificil de făcut și totuși îl faci cu regularitate, în fiecare zi, atunci îți vei
dezvolta disciplina până la nivelul la care aceasta te va răsplăti în toate domeniile
vieții tale.

Pentru un antreprenor, disciplina este extrem de importantă pentru că ajută

să acționezi bazat pe rațiune mai degrabă decât pe emoții. Gândește-te că acum știi,
parcurgînd principiile anterioare, cum să îți stabilești obiective, priorități și
proiecte personale, iar acum, cu ajutorul disciplinei, lucrezi constant până le vei
îndeplini, indiferent de obstacolele sau distragerile care apar pe parcurs. Disciplina
te ajută să îți sacrifici plăcerile imediate pentru obiectve pe termen lung iar în
afaceri asta poate face diferența dintre eșec și succes.

Pentru cei care se sperie la gândul că nu vor fi niciodată suficient de

disciplinați am o veste bună. Disciplina este exact ca un mușchi. Cu cît este mai
practicată, cu atât devine mai ușor de urmat și poate fi dusă la niveluri din ce în ce
mai înalte. Nu încerca să te disciplinezi dintr-o dată în toate aspectele vieții. Așa
cum, prin antrenament, poți ridica greutăți din ce în ce mai mari, poți deveni din ce
în ce mai disciplinat practicând asta în fiecare zi. Începe cu mici lucruri care și se
par inconfortabile, pe care să le faci în fiecare zi, doar ca să te obișnuiești cu ideea
că a face ceva ce nu vrei sau care nu îți place este în regulă. Apoi, cu timpul, vei
adăuga mai multe astfel de lucruri pe lista ta.

„Bine”, o să mă întrebi „dar ce fac cu marile proiecte pe care le am de

îndeplinit și cu marile obiective? Cu ele cum mă descurc pînă devin suficient de
disciplinat?” Ei bine, iată un potențial răspuns, o tehnică pe care o folosesc cu
succes de ani de zile, cu rezultate excelente: Învață să mănânci un elefant!

„How to eat an elephant” este o tehnică clasică de cadențare a efortului

pentru a atinge un obiectiv important sau a realiza un proiect major. Imaginează-ți
un obiectiv mare pe care dorești să îl îndeplinești. Gîndește-te la el ca la un proiect
important, care te poate duce la următorul nivel în domeniul în care este stabilit.
Apoi, imaginează-ți că acel obiectiv/proiect ar fi un elefant mare, care se apropie,
38
în fiecare zi, de tine. Dacă nu reușești să îl vânezi și mănînci tu tu, te va strivi el pe
tine. Deci? Cum procedezi? Cum mănănci un elefant atît de mare fără să te doară
stomacul?

Aici intervin două abordări. Prima opțiune ar fi să îl mănânci tu singur,

bucată cu bucată. În acest caz ai putea avea două probleme: își va lua mult timp ca
să îl mănînci pe tot și s-ar putea să te saturi de câtă mâncare de elefant mînînci și să
ți se facă greață pur și simplu. A doua opțiue ar fi să organizezi o mare petrecere,
la care să îți inviți toâi prietenii și fiecare dintre ei să primească la cină o bucată din
imensul elefant. Lucrurile ar decurge mult mai rapid, sarcina s-ar îndeplini mai
repde și toată lumea ar fi mulțumită și ar scăpa fără indigestie.

Revenind la proiecte și obiective personale, vei avea mereu de ales între a

împărți proiectul în acțiuni succesive, pe care să le execuți singur și care să te ducă
la scopul propus sau colaboraera cu parteneri și alți factori interesați care să
faciliteze atngerea mai rapidă și eficientă a obiectivului. În funcție de
complexitatea și mărimea proiectului vei putea decide singur care strategie să o
urmezi.

Pentru ecologiști, o variantă similară a acestui concept este „Cum să crești

un elefant”, plecînd de la premiza că vrem să construim un proiect nu să îl
dezmembrăm. Un proiect, ca și un elefant, „crește” dacă este hrănit corespunzător
în fiecare zi. Cu alte cuvinte dacă, indiferent de vreme, de circumstanțe sau de
emoții, avem grijă să nu îi lipsească hrana și apa – munca focalizată și
determinarea. Astfel, proiectul nostru, asemenea unui elefant, va crește cîte puțin în
fiecare zi, până când va ajunge la dimensiunea dorită.

Indiferent ce abordare alegi, mesajul este același: singura modalitate prin

care poți transforma un proiect sau obiectiv de pe hârtie în realitate este prin
acțiune disciplinată, desfășurată cu persevenrență până la îndeplinirea lui. Odată ce
te pui în mișcare vei avea ca aliat legea procesului, acea lege universală care face
ca toate lucrurile să se împlineacă într-o anumită perioadă de timp dacă sunt
hrănite corespunzător. Trebuie doar să stabilești rația zilnică potrivită și să nu te
oprești din proces până nu obții ceea ce îți dorești.

7. Învață din greșeli și mergi mai departe

Viața este o succesiune de munți și văi, de zile senine și de zile cu nori, de

vânt prielnic și de ceață densă. Pa măsură ce îți vei defini viziunea de ansamblu
asupra propriei vieți, îți vei asuma unicitatea și vei păși înainte cu hotărâre pe calea
împlinirii obiectivelor tale personale și profesionale, vei întîmpina o mulțime de
obstacole și vei face o mulțime de greșeli. Vei fi asemenea unui bebeluș care învață
să facă primii pași sau a unui sportiv care deprinde tehnicile potrivite care îl vor
face într-o zi să devină campion.
39
 Cunoști vreun copil care a învățat să meargă fără ca mai întâi să cadă de
nenumărate ori? Sau vreun sportiv care să fi cucerit vreo medalie, fără să simtă
inițial gustul amar al înfrângerii? Pe calea dobândirii mentalității și abilităților
antreprenoriale lucrurile se întâmplă exact la fel, căci acesta este parcursul firesc al
creșterii și dezvoltării umane.

Este dificil să acceptăm și să îmbrățișăm greșelile și este dureros să avem de

a face cu ele. De multe ori ni se pare nedrept ce ni se întâmplă, nu înțelegem de ce
am ajuns în respectiva situație sau de ce oamenii din jurul nostru, pe care contam,
ne-au dezamăgit. Putem să ne blamăm pe noi, contextul, prietenii, adversarii,
superiorii, regulile țării sau lumii în care trăim, putem să rămânem într-o atitudine
negativă, de supărare, descurajare și regret. Dar abia atunci vom fi cu adevărat în
greșeală.

Imediat cum adopți o astfel de atitudine, te distanțezi de la lecția

extraordinară pe care o poți învăța din acea geșeală. Dacă ai curajul să îți zici:
„Este greșeala mea și EU sunt pe deplin RESPONSABIL de ea”, și se deschid
posibilități importante de a învăța din acea situație. Recunoașterrea greșelii, chiar și
numai față de tine însuți, mută focusul de la căutarea vinovaților la înțelegerea
lecției. Așa cum afirma Richelle E. Goodrich în cartea sa de versuri și citate zilnice
„De multe ori ceea ce noi percepem ca fiind o eroare, este de fapt un dar. Şi
eventual vom descoperi că lecţia învăţată din acea experienţă descurajantă, se
dovedeşte a fi extrem de valoroasă”

Am făcut multe greșeli în ultimii douăzeci de ani pe drumul către definirea și

împlinirea misiunii mele de antreprenor. Povestea mea personală din prologul
acestei cărți stă mărturie drumului sinuos și dificil pe care l-am parcurs până în
acest moment. Dar așa cum spune Rick Warren, în cartea sa The Purpose Driven
Life: What on Earth Am I here for?, „Suntem produse ale trecutului nostru, dar
nu trebuie să fim prizonieri ai lui ”. Oamenii înțelepți își recunosc cu ușurință
greșelile. Ei știu că atunci când greșesc, cresc mai rapid. De altfel, cea mai bună
urare pe care o poți face unui antreprenor la început de drum este: „Fă cât mai
multe greșeli și fă-le repede”. Folosite așa cum trebuie, ca instrument de învățare,
greșelile reprezintă cel mai bun antrenor pe calea către succesul în afaceri.
Important este să le înțelegi, să îți extinzi cunoașterea pe baza lor și să continui să
mergi mai departe.

Greșelile și eșecurile sunt personale și lecțiile din spatele lor sunt la fel.
Uneori, aceeași greșeală făcută de persoane diferite, conduce la învățăminte
diferite, în funcție de contextul în care se situează acea persoană. Prin urmare, este
dificil să oferi sfaturi despre ce să înveți dintr-o greșeală pe care cineva o face. Pot
însă să îți ofer o perspectivă corectă asupra modului în care poți să privești
eșecurile și să extragi lecțiile din spatele lor, astfel încât să beneficiezi la maximum
în procesul tău de creștere personală. Iată ce am descoperit de-a lungul timpului:
40
a. Greșelile sunt mai bune decât regretele. Da, doare atunci când faci o
greșeală. Te ține pe loc. Te debusolează.Nu mai ești deloc sigur de ceea
ce faci. Dar chiar dacă este dureros la început, să faci o greșeală este mai
bine decât să rămâi cu regretul câ nu ai încercat. Da, îți va lua timp să
treci peste greșeală și să repari eventualele ei consecințe negative. Dar
regretul de a nu fi avut curajul să faci ce îți place, ce crezi că este bine te
va măcina și te va chinui uneori și toată viața. Greșelile sunt temporare și
în timp, se iartă și se uită. Regretele rămân însă în permanență în
conștiința noastră. Deci ai curaj, încearcă! Și dacă greșești, înjură, dă
câteva ture, sparge cîteva pahare, scrie greșeala pe hârtie și rupe hîrtia în
bucăți, revoltă-te, spune-o la un prieten. Treci peste ea și mergi mai
departe. Este în regulă. Cunosc durerea. Cu toții am fost cândva acolo.
Dar nu regreta că ai încercat. Absoarbe-o. Accept-o. Rezistă tentației de a
da curs regretelor. Privesște-o pur și simplu așa cum este: o eroare de
judecată sau acțiune. Atât. Nu toată viața ta!
b. Greșelile ne dau șansa să adaptăm și să pivotăm. Câteodată, ne
îndreptăm în direcția greșită și nu suntem conștienți de asta. O greșeală
ne poate învăța despre sarcina la care lucrăm, indiferent dacă este vorba
de modul în care interacționezi înr-o relație sau de modul în care îți
tratezi clienții în afacerea ta. Ne permite să ne adaptăm la mediu și la
oamenii cu care interacționăm. Să ne ajustăm gîndirea, acțiunile și
direcția. O greșeală făcută la timp ne dă oportunitatea să evităm un zid și
să ne reașezăm pe cale. În cultura antreprenorială a start-upurilor, folosim
des termenul pivotare, pentru a desemna adaptarea sau schimbarea
cursului afacerii,daca aceasta nu merge în direcția potrivotă. Și uneori
greșelile ne spun că trebuie să mergem înainte pe o direcție complet nouă.
Trebuie doar să fim atenți la mesaj și, cel mai important, sa continuăm să
mergem și să ne mișcăm înainte.
c. Greșelile pe care le facem sunt dovada că trăim o viață normală.
Viața este imprevizibilă, nesigură, complexă și rapidă. Când te afli în
lumea reală, acționând în conformitate cu misiunea, ideile și pasiunile
tale, este inevitabil să faci și greșeli pentru că nimeni nu este perfect.
Suntem pur și simplu oameni. Dar trebuie să știi în mintea și sufletul tău
că a face greșeli este în regulă pentru că este dovada reală că ne asumăm
viața. Ne acordăm șansa de a deveni cine suntem meniți să devenim. Ești
viu și încerci, iar asta este un lucru fantastic căci absența greșelilor în
viață este o utopie. Nimeni nu a trăit o viață împlintă fără să facă greșeli,
pentru că nu știm totul, nu putem prezice cu exactitate viitorul și cu atât
mai puțin îl putem controla.
d. Greșelile pe care le facem ne dau șansa să ne îmbunătățim. Ne fac
mai iuți, mai buni, mai puternici și mai amabili. La începutul carierei
mele am făcut multe greșeli majore în relația cu oamenii. Unele au venit
din încrederea prea mare pe care am acordat-o unor persoane care nu o

41
 meritau, altele au venit din prejudecățile pe care le aveam la acea vreme
iar altele din mdul greșit în care setam înțelegerile. În toate cazurile,
lucrurile sfârșeau prost și persoanele implicate, inclusiv eu, fie se supărau
fie pur și simplu refuzau sa mai coopereze si relațiile se sfârșeau. Am fost
prins în acest model o perioadă lungă de timp. Mă simțeam mereu prost
și nu înțelegeam de ce mi se întâmplă în mod repetat. Înr-un final, am
avut curajul să admit că poate eu eram cel care genera aceste eșecuri și
am hotărît să schmb modelul. A trebuit să sap adânc în interiorul meu și
să îmi redefinesc complet mentalitatea-modul în care privesc și gîndesc
despre lume, despre relații și despre modul în care trebuie să acționez.
Acum nu mai regret acele greșeli, căci ele m-au condus către cine sunt
astăzi. M-au forțat să devin mai bun, mai puternic mai empatic și mai
rezilient. M-au făcut de asemenea mai umil căci am realizat că toți facem
greșeli

e. Când faci o greșeală asumă-ți 100% responsabilitatea. Acceptarea

responsabilității face învățarea posibilă. A da vina pe alții pentru greșelile
tale nu te va duce nicăieri și nu îți va face nici un bine. Singura acțiune
matură și responsabilă în acest caz este să îți asumi responsabiliatea, să
accepți consecințele și să fii parte a soluției problemei. Cu cât mai repede
accepți responsabilitatea, cu atât mai repede este identificată problema, se
găsește o rezolvare și se diminuează consecințele.

f. Caută să înțelegi cauza greșelii. Să știi de ce ai făcut o greșeală este

cheia către a învăța din ea. Înțelegerea cauzei te a ajuta sa eviți să o
repeți pe viitor. Determină ce convingere, presupunere sau acțiune
specifce te-au condus la acea greșeală. Dă-ți seama ce a determinat acei
pași greșiți. Ia-ți timp să analizezi situațiile care au generat eroarea, care
sunt lucrurile care trebuiesc îmbunătățite și rezervă-ți timp să lucrezi
asupra lor. Fă îmbunătățirile necesare ca să generezi apoi rezultate
diferite.

g. Continuă să te miști fără frică. George Bernard Show spunea odată: „O

viață trăită făcând greșeli nu este doar mai onorabilă, ci și mai folositoare
decît o viață trăită fără să faci nimic.” Frica de a fi inutil, de a nu realiza
nimic sau de a nu deveni nimic ar rebui să fie mult mai mare decât frica
de a face greșeli. Nu poți schimba greșelile pe care le-ai făcut în trecut
dar poâi să le înveți lecția și să o aplici când este nevoie. Nu acționa în
viață cu teama de a nu face greșeli. Dacă înșelegi greșelile ca pe niște
lecții mai degrabă decât ca pe niște pedepse, nu vei mai simți teama de a
le întâlni în călătoria ta. Continuă să te miști fără teamă!

42
 h. Cereți iertare dacă este nevoie. Dacă este nevoie să îți ceri iertare, fă-o
sincer, nu incomplet sau auto-protectiv. Să îți ceri iertare pentru o
greșeală pe care ai făcut-o și care a afectat pe cineva poate cântări mult.
Cerîndu-și iertare te dovedești curajos, autentic și sincer. Îți trebuie curaj
să admiți în față unui partener sau client că ai greșit.

i. Păstrează-ți imaginea de ansamblu. Câștigi încredere, curaj și

experiență de fiecare dată cînd faci o noua greșeală și, cu timpul, devii
din ce în ce mai bun în lucrurile pe care le faci. Urmezi același proces pe
care l-ai urmat în copilărie, atunci când ai învățat să mergi: cu fiecare
nouă căzătură, aveai mușchii mai antrenați și tehnica de mers mai bună.
Toate marile realizări ale omenirii s-au clădit pe eșecuri repetate. Thomas
Edison a eșuat de peste 10 000 ori în încercarea de a crea becul electric și
la final a reușit. Povestea lui Harland Sanders, creatorul KFC, este și mai
dramatică. La 17 ani pierduse deja patru slujbe. La 18 ani s-a căsătorit și
până la 22 ani a fost vatman. La 19 ani a devenit tată, dar la 20 de ani
soția l-a părăsit luând cu ea și copilul. După doi ani, a convins-o să se
întoarcă acasă. Ulterior, Sanders s-a înrolat în armată. Mai târziu, a dat
admiterea la Faculatea de Drept dar a fost respins. A intrat în domeniul
asigurărilor dar a eșuat și de această dată. S-a angajat ca și bucătar la o
cafenea, unde spăla și vasele ca să își cîștige traiul. La vârsta de 65 de ani
s-a pensionat și a primit o pensie de 105 de dolari. A încercat atunci să se
sinucidă, considerînd că nu mai merită să trăiască. În timp ce își scria
memoriile, a hotărât să facă o afacere din pasiunea sa pentru gătit. A
împrumutat 87 de dolari și a început să gătească pui în propria bucătărie.
A început să meargă din ușă în ușă și să vândă vecinilor din Kentucky
ceea ce gătea. A bătut la 1000 de uși pînă când cineva să vrea să încerce
rețeta lui. În nouă ani de la acel moment, rețeta lui perfecționată a fost
transformată în franciza de succes care este și astăzi. Ce învățăm din
aceste povești? Când ai imaginea clară a ceea ce vrei și poți să o
menți în mintea ta nealterată, nimic, nici un lanț de eșecuri, nu pot să
te oprească de la a avea ce visezi!

Greșelile sunt parte din a fi uman. Apreciează întotdeauna greșelile ca ceea

ce sunt: lecții de viață prețioase. Pe măsură ce am învățat să mă acomodez cu
incertitudinea, complexitatea și imprevizibilul lumii de astăzi și chiar cu
provocările din viața și afacerile mele, am realizat că, cel mai probabil, voi
continua să fac greșeli și pe viitor. Dar am realizat de asemenea, că adevăratul
beneficiu dintr-un eșec nu îl obții niciodaă ascunzîndu-te într-o fortăreață și
refuzîmd să mai acționezi. Adevăratul beneficiu constă în a asimila lecțiile din
trecut pentru a acționa mai bine în prezent. Progresul nu este o linie dreaptă și dacă

43
continui să înveți, vei avea mai multe succese decât eșecuri. Greșelile pe care le
faci de-a lungul drumului te vor duce către unde vrei să mergi.

8. Pune întotdeauna oamenii pe primul loc

Demersul antreprenorial este un joc de echipă iar construirea unei companii

de succes sau a unei cariere de succes în orice domeniu în lumea de azi, depinde
foarte mult de abilitatea de relaționa în mod corect și eficient cu oamenii din jurul
tău. Dacă ar fi să numesc un singur aspect decisiv care face diferența astăzi dintre o
companie excelentă și una obișnuită, sau dintre o carieră de succes și una
mediocră, nu aș ezita să pun abilitatea de a valoriza, dezvolta și influența cu
integritate oamenii pe primul loc.

Există căteva motive să cred acest lucru și le voi explica pe larg în capitolul
VIII despre conducerea oamenilor în beneficiul afacerii tale. Vreau doar să punctez
aici cîteva elemente care țin de adoptarea unei mentalități corecte în raport cu
persoanele de care te vei înconjura și cu care vei colabora atunci când vrei să
demarezi un demers antreprenorial.

Există o convingere greșită, care se perpetuează încă din păcate în cadrul

cursurilor de la școlile de business, potrivit căreia liderii așa numiți „duri”, cu o
abordare centrată pe stabilirea de ținte și controlul strict al atingerii acestora sunt
mai eficienți în afaceri. Această presupunere începe să fie din ce în ce mai mult
demontată. Un studiu recent, desfășurat în Marea Britanie a demonstrat că leaderii
care sunt centrați pe oameni și relații sunt mult mai predispuși la obținerea de
performanțe excelente.

Studiul derulat pe o perioadă de doi ani de zile, a examinat diferențele

comportamentale dintre antreprenorii care au fost percepuți de angajați și
colaboratori ca fiind „buni” în raport cu cei care au fost cotați ca „excepționali”.
Au fost aplicate peste 250 de interviuri calitative în șase organizații de top din
Marea Britanie (BAE Systems, EDF Energy, Guardian Media Group, Serco, Tesco
și Unilever). Rezultatele au demonstrat că liderii cei mai eficienți gândesc și
acționează sistematic având imaginea de ansamblu a organizației ca sistem, mai
degrabă decât să se raporteze la diferitele compartimente ale acesteia. Ei văd
oamenii drept singura cale de a obține performanța și sunt profund centrați pe
oameni și relații mai degrabă decât doar orientați către oameni. Mai mult, ei
emană încredere în sine fără să fie aroganți, sunt conștienți de punctele lor forte și
de poziția de influență pe care o dețin, dar folosesc acestea pentru beneficiul
organizației și al oamenilor.

În cartea sa „The new economics” celebrul savant W Edwards Deming,

artizanul „miracolului japonez” de după al doilea Război Mondial, vorbește despre

44
adevăratul rol al unui leader într-o organizație, acela de avea grijă ca oamenii să se
dezvolte, să păstreze bucuria de a lucra și să aducă o valoare din ce în ce mai mare
sistemului.

Coordonatorul studiului menționat mai sus, Penny Tamkin, concluzionează:

„Liderii extraordinari se concentrează pe oameni, atitudini și implicare, co-creând
viziune și strategie. În loc să organizeze ședințe unu-la-unu centrate pe sarcini, ei
încearcă să înțeleagă oamenii și motivele lor. În loc să îi dezvolte pe ceilalți prin
training și sfaturi, fac asta prin lansarea de provocări și oferirea de sprijin. Ei obțin
performanța în mod holistic, fiind atenți deopotrivă la stările și comportamentele
oamenilor și la obiectivele organizaționale. Și în loc să vadă oamenii ca una dintre
multele priorități, ei pun accentul pe problemele oamenilor mai întâi”.

Cu alte cuvinte, leaderii care realizează că numai prin implicarea oamenilor

vor obține mari performanțe – acționând ca multiplicatori, provocând în
permanență echipa și oferind sprijinul de care au nevoie pentru a excela- sunt cei
mai eficienți. Așa cum afirmă mentorul meu John Maxwell: „oamenilor nu le pasă
cât știi, până nu le arâți că îți pasă de ei” El spune că în viața sa se ghidează după
trei principii de bază care i-au fost transmise de tatăl său: RESPECTĂ OAMENII,
CAUTĂ VALOAREA DIN OAMENI, IUBEȘTE NECONDIȚIONAT OAMENII.
Cu această abordare, el a reușit să construiască de la zero companii de sute de
milioane de dolari și să devină autoritatea mondială numărul 1 în leadership.

Nu poți influența cu integritate oamenii, nu îi poți face să acționeze către un

scop propus, să rămână motivați și să depășească toate obstacolele pentru atingerea
lui dacă nu le arăți că îți pasă de ei. O abordare care leagă leaderii de oameni și
oamenii de scop definește o organizație de excepție. Conduceea care se
concentrează pe respect și oferirea de beneficii echitabile tuturor părților interesate
nu este benefică doar pentru oameni ci și pentru organizație.

Pe măsură ce ve păși pe calea antreprenorului, va trebui să înțelegi

psihologia corectă a lucrului cu oamenii, să adopți convingerile și principiile
potrivite și să acționezi ghidat de acestea pentru a obține ceea ce visezi.

9. Continuă să înveți și să te dezvolți pe tot parcursul vieții

Celebrul sociolog american Alvin Toeffler afirma într-una dintre lucrările

sale: „Analfabeții secolului XXI nu vor fi cei care nu știu să scie sau să citească.
Sunt cei care nu știu să învețe, să dezvețe și să reînvețe.” Această afirmație, făcută
în urmă cu mai bine de 30 de ani, este extrem de valabilă astăzi.

45
 Majoritatea oamenilor percep învățarea ca pe un proces exclusiv formal, care
ar trebui să se întîmple pînă în jurul vârstei de 22-24 de ani. În toată această
perioadă, sarcina noastră principală este să petrecem mare parte din timp în diferite
niveluri formale de educație, pentru a acumula cât mai multă cunoaștere. După,
gândesc ei, învățarea s-a terminat, este timpul să aplicăm și să câștigăm de pe urma
cunoașterii dobîndite. Auziți în jurul vostru oameni care afirmă acest lucru? V-ați
gîndit vreodată cît de ciudată pare această idee?

Premiza greșită de la care pleacă acești oameni este că lumea, societatea,

economia, sunt sisteme imuabile, care nu evoluează și, prin urmare, tot ceea ce era
valabil ieri sau este valabil azi, va fi valabil mereu. Din nefericire pentru ei, această
premiză este greșită și este principala cauză de sărăcie, eșec și suferință în lume.

Lumea de azi, inclusiv lumea afacerilor, nu mai este deloc lumea de acum
10, 20 sau 50 de ani. Cu excepția cîtorva legi universale, abordarea corectă a lumii
de azi, trebuie să fie complet diferită. Gîndiți-vă la modul în care telefonul mobil și
Internetul au modificat sistemul de luarea deciziilor și de conducere al afacerilor?
Dar ce părere aveți despre felul în care se face eficient marketing și publicitate
acum, față de acum 10-15 de ani? Sau despre modul în care încheiem contracte,
facem plăți și comunicăm cu partenerii noștri comerciali.

Dacă ești un cititor mai tânăr, toate aceste întrebări pot părea fără sens. Tu
te-ai născut și a crescut cu această realitate. Dar întrebă-ți părinții sau bunicii
despre cum arăta lumea cînd erau de vîrsat ta. Vei rămâne cel puțin surprins să
constați diferențele.

Adevărul este că economia și societatea evoluează rapid, iar tendințele,

convingerile, obiceiurile și comportamentele oamenilor evoluează și ele. Lumea de
peste 5 sau 10 ani, nu va mai arăta la fel ca lumea de azi. Partea bună în această
evoluție este că, privită în dinamică pe perioade mai lungi de timp, ea urmează o
spirală ascendentă. Sunt perioade de creștere și înflorire și perioade de stagnare și
regres, dar în trend, spirala este ascendentă. Partea mai puțin bună este că nu știm
cum arată ea în mod concret în momente distincte de timp. De exemplu, nu știm
exact cum va arăta exact lumea peste 5 sau 10 ani, dacă se va găsi într-o perioadă
de expansiune sau înttr-una de stagnare sau regres.

Și atunci, cum putem să ne ferim, ca întreprinzători, de această incertitudine?

Cum putem să știm cum să ne conducem afacerile, carierele sau viața indiferent de
momentul în care ne aflăm pe spirala evoluției?

Răspunsul pe care îl ofer de fiecare dată când mi se pune această întrebare

este: prin învățare pe tot parcursul vieții. Și când mă refer la învâțare, nu mă refer
explicit la educația formală, cea pe care o primim în cadrul sistemelor clasice de
învățământ. Mă refer la acel proces de învățare, dezvățare și reînvățare de
46
cunoștințe, abilități, competențe, pe care le dobândim atât din exterior (implicîndu-
ne în diferite medii de învățare formale și informale) cât mai ales din interior (prin
procese de analiză, reflecție și internalizare a experiențelor avute în viața de zi cu
zi).

Istoria abundă de oameni care, deși nu au excelat în mediile educaționale

formale, au ajuns bogați și de succes pentru că au aplicat cu consecvență acest
proces de învățare pe tot parcursul vieții.

Unul dintre exemplele remarcabile este cel al lui Louis L’Amour. Cunoscut
ca unul dintre cei mai prolifici scriitori de ficțiune americani, autor a peste 120 de
romane de succes și a numeroase colecții de povestiri și poezii, L’Amour a fost un
autodidact. Datorită situației dificile din familie, L’Amour a abandonat școala la 15
ani și a petrecut următorii opt ani călătorind în vestul Americii, având joburi
ciudate la ferme de animale, mori de cherestea și chiar mine. Pentr a câștiga bani în
plus, L’Amour a boxat în diferite competeții minore de-a lungul țării, câștigându-și
reputația de oponent formidabil. El s-a angajat apoi în marina comercială și a
călătorit de jur împrejurul globului pe vapoare cu aburi.

În tot acest timp, L’Amour a devorat mii de cărți. De cum ajungea într-un
oraș nou se înființa la biblioteca locală. Dacă nu existau biblioteci prin apropiere,
renunța la unele mese ca să facă economii să își poată cumpăra cărți. Lucra în tot
acest timp la deprinderea și perfecționarea abilităților de scriitor, făcând diferite
însemnări pe caiete ieftine, pe care le purta mereu cu el.

Toate aceste cărți citite, toate experiențele trăite în călătoriile sale și

însemnările făcute au constituit baza pentru succesul lui de mai târziu ca scriior.
Dar chiar și după ce a devenit un scriitor consacrat, obiceiul de a învăța a continuat
și l-a recompensat din plin. El este un exemplu perfect de cum poși să îți creezi
viața visată dacă te angajezi în procesul de creștere și dezvoltare personală
continuă. 1

Dezvolarea unei mentalități antreprenoriale pentru a avea afaceri, carieră sau

o viață împlinită, necesită adoptarea intenționată a procesului de învățare și
dezvoltare continua. Așa cum spunea Edward Paxton Hood în cartea sa Self
Education. Twelve Chapters for Young Thinkers2 “Întreaga noastră viață este un
proces educațional - suntem învățăcei în fiecare moment; oriunde, în orice
circumstanțe, ceva se adaugă la stocul de realizări precedente. Minte este mereu ăn
priză odată ce începe să funcționeze. Toți oamenii sunt învățăcei indiferent de
ocupația lor, la palat, la colibă, în parc sau pe câmp. Acestea sunt legile întipărite
în ființa umană”
1
Dacă vei să afli mai multe despre viața fascinantă a lui Louis L’Amour, citește autobiografia lui Education of a
Wandering Man
2
Edward Paxton Hood - Autoeducarea, Douăsprezece capitole pentru tineri gînditori, 1852

47
 Mai jos găsești cîteva motive pentru care să continui să înveți pe tot
parcursul vieții, câteva capcane care te pot împiedica și cîteva modalități prin care
poți să realizezi acest proces

a. Vei câștiga mai mult. Acum cincizeci sau șaizeci de ani, puteai termina
liceul și aveai toată educația necesară pentru tot restul carierei tale. Pe
piața mucii actuală nu mai ai acest orivilegiu. Abilitățile de ultimă oră de
acum cinci ani sunt actualmente obișnuite iar ocupațiile pe care le vom
avea în următorii zece sau douăzeci de ani nici nu există încă. Dacă vrei
să rămâi competitiv pe piața muncii actuală și să câștigi mai mulți bani,
trebuie să devii autodidact. Gîndește-te la toate schimbările care s-au
întîmplat la noi în țară în ultimul sfert de secol și la toți oamenii care nu
au reușit să se adapteze acestor schimbări. Unii dintre ei erau în floarea
vârstei și în putere de muncă atunci când au început să se producă
transformările economice și sociale, dar mulți nu au reușit să țină pasul
cu schimbarea industriilor și s-au resemnat în zone slab plătite sau chiar
au ieșit de pe piața muncii. Alții, au reușit să se reinventeze, și au
prosperat, beneficiind de oportunitățile oferite de noul context.

Dar dezvoltarea personală și profesională nu te ajută doar să câștigi mai

bine în carierele tradiționale, poate însemna o cale către dezvoltarea
propriei afaceri. Sunt nenumărate exemple de oameni celebri care au
învățat să creeze afaceri de success fără a beneficia de educație formală.
Benjamin Franklin, Thomas Edison și Henry Ford sunt doar cîțiva dintre
ei. Sunt multe alte exemple de oameni simpli, care au început afaceri de
success doar urmâmd disciplinat și intenționat procesul autoînvățării

b. Vei fi mai interesant și charismatic. Cei care l-au cunoscut pe Theodore

Roosevelt au fost mereu profund impresionați de abilitatea lui de a purta
conversații cu oricine, pe orice tip de subiect. Oamenii de știință erau
impresionați de cunoștințele lui Roosevelt în domeniul teoriilor
complexe, umaniștii erau uimiți de remarcile sale inteligente despre
ulimele scrieri ale lui Oscar Wilde iar cowboys din Vest respectau modul
în care „tipul din Est” înțelegea viața sălbatică din deșert. Cum a devenit
Theodore Roosevelt atât de carismatic? Dezvoltîndu-și abilitatea de a citi
rapid și apoi dedicîndu-se zilnic acestui obicei. Cât a fost Președinte,
citea în fiecare zi o carte înainte de micul dejun Seara, dacă nu avea
întîlniri oficiale, citea încă două-trei cărți plus orice revistă care i se părea
interesantă. Din propriile sale estimări, Roosevelt a citit zeci de mii de
cărți pe parcurusul vieții sale, din care cîteva sute în limbi străine. Ca
rezultat, se putea conecta cu oricne întîlnea,pe orice subiect care era
interesant pentru interlocutorul său.

48
 c. Vei fi un leader mai bun. Să te conectezi mai bine cu oamenii nu te face
doar mai interesant, dar îți crește și gradul de influență asupra lor. Cu cât
baza de cunoaștere este mai mare, cu atât poți să te întîlnești cu oamneii
la nivelul lor de înțelegere și cu atît ai mai multe soluții la dispoziție
pentru a rezolva problemele și depăși provocările. Mentorul meu John
Maxwell a definit conceptul numit „Legea pragului limitativ’ în
leadership. Potrivit acestei legi, nivelul tău de leadership nu poazte depăşi
nivelul dezvoltării tale personale. Cu alte cuvinte, dacă vrei să îți mărești
nivelul de influență asupra oamenilor – ceea ce în mod tradițional numim
leadersip- nu o poți face decât mărindu-ți nivelul de dezvolare personală,
prin acțiuni intenționate de autoeducare.
d. Vei fi mai independent. Un lucru pe care l-am admirar întotdeauna în
copilărie la bunicul meu erau toate lucrurile pe care știa să le facă. Deși
era invalid în urma unui accident în copilărie, meșterea mereu o mulțime
de lucruri și părea că știe totul despre toate: cum să pescuiești, cum să
construiești o casă din cărămizi, cum să grădinărești, cum să crești
animale și cum să gătești mâncăruri delicioase. Chiar și după ce s-a
pensionat, bunicul a continuat să învețe și să își dezvolte noi abilități. De
exemplu a învățat să cultive flori și să facă aranjamente florale. A devenit
atît de bun la asta încât a făcut din ea o mică afacere. Pentru că avea
abilități atît de diverse, cînd ceva se strica sau avea nevoie de ceva, putea
de cele mai multe ori să se descurce singur. Dacă nu știa să facă în primul
moment, mergea și își cumpăra niște cărți și se instruia.
e. Dezvoltarea continuă îți menține creierul sănătos. Henry Ford a
afirmat: „Oricine se opreşte din învăţat îmbătrâneşte, indiferent că are
douăzeci sau optzeci de ani. Oricine continuă să învețe, rămâne tânăr. Cel
mai măreț lucru în viață este să îți menți mintea tânără”. Aproape o sută
de animai târziu, știința dovedește veridicitatea vorbelor sale. Cercetările
în domeniul îmbătrînirii și a neuroștiințelor au demonstrat că persoanele
în vîrstă performează mai bine la testele cognitive daca sunt mai bine
educate, indiferent dacă educația a fost acumulată pe cale formală sau
informală. Învâțarea de lucruri noi ajută de asemenea la prevenirea
afecțiunilor degenerative cum ar fi demența sau Alzheimer. Persoanele în
vârsă care rămân active din punct de vedere cognitiv și își mențin
curiozitatea pentru lumea înconjurătoare, sunt de 2,5 ori mai puțin
predispuse să dezvolte demența sau Alzheimer decît cele care și-au lăsat
mintea să lâncezească.
f. Vei fi mai satisfăcut cu viața ta. În cartea sa Drive 3, Dan Pink afirmă
că avem nevoie de trei lucruri pentru a ne simți motivați de și satisfăcuți
de viața noastră: autonomie, măiestrie și scop. Când deprinzi mentalitaea
de învăâare permanentă, toate aceste trei nevoi psihologice îți sunt

3
Dan Pink – Drive. The surpsing truth about what motivates us, 2011

49
 satisfăcute. Când ești autodidact, TU- nu părinții tăi, nu profesorul tău, nu
șeful tău – vei decide despre ce vei învăța. În loc să fii un consumator
pasiv de cunoaștere, alegi activ ceea ce vrei să înveți. Cu alte cuvinte, ești
autonom. Pe măsură ce înveți și îți dezvolți noi abilități, te vei bucura de
sentimentele pozitive asociate măiestriei. Și vei găsi un nou sens al vieții
căci îți vei fixa obiective pentru dezvoltarea ta personală. Vei găsi apoi
satisfacție în însuși procesul neîntrerupt de creștere și dezvoltare, pe
măsură ce îți vei extinde nivelul de conșientizare asupra realităților din
lumea în care ne înconjoară.

Din nefericire, în lumea accelerată de azi, suntem tributari nevoii de

rezultate imediate și obținute ușor, iar orice proces care necesită efort și
persevernță este prea puțin îmbrățișat. Așa cum spunea James Allen, “Oamenii
sunt nerăbdători să-și îmbunătățească condițiile de viață, dar nu sunt dispuși să se
perfecționeze și prin urmare, rămân cumva pe loc”4

Când te hotărăști să pășești pe calea antreprenorului, evită următoarele

capcane care te pot deturna de la creșterea ta personală:

a. Capcana pesupunerii. Cei mai mulți oameni presupun că dezvoltarea

personal se întâmplâ pur și simplu de la sine. Că doar faptul că exiști,
respiri și te transformi fizic în fiecare zi, atrage automat și creșterea
personal. Dacă ar fi așa, atunci de ce există oameni care mor la fel de
săraci ca atunci când s-au născut? De ce unii reușesc în viață iar alții nu?
John Maxwell afirmă în cartea sa „Cele 15 legi ale dezvoltării
personale”5, că procesul dezvoltării personale trebuie să fie profund
intenționat, pentru a produce rezultate sustenabile în viața noastră.
b. Capcana cunoștinșelor. Mulți oameni se opresc din creșterea personală
pentru că nu mai știu cum săo facă. După ce termină nivelurile de
educație formală, nu mai este nimeni care să le arate o rută bine definită
pe care să o apuce. Aici intervine nevoia de a apela la mentori sau de a
găsi sprijin și suport în programe de formare și perfecționare care să îi
repună în context de învățare stimulative.
c. Capcana timpului. Mulți amînă să se apuce de învățarea unui lucru care
le-ar putea folosi motivînd că nuau timp sufficient sau că nu este încă
momentul propice. Ei stau și așteaptă în permanență momentul perfect
pentru a realiza o acțiune sau alta. Din păcate, nu există momentul
perfect. Există însă cu siguranță o lege care acționează în astfel de
împrejurări și care se cheamă Legea diminuării intențiilor- cu cât aștepți
mai mult să faci un lucru pe care trebuie să îl faci, cu aît sunt mai mari

4
Jamea Allen – As a Man Thinketh, 1902
5
John Maxwell – Cele 15 legi ale dezvoltării personale, Editura Amaltea, 2013

50
 șansele să nu îl mai faci. Nu cădea pradă acestei legi în procesul tău de
devenire ca antreprenor.
d. Capcana fricii de greșeli. Sunt oameni care refuză să se provoace, să
iasă din zona de comfort, pentru că le este frică să nu greșească. Am
explorat importanța greșelilor în paginile anterioare. Ca să te ajut și mai
mult să depășești această capcană, pune-ți te rog întrebarea: Dacă ai știi
că nu vei eșua, ce ai începe să faci, ceva ce îți dorești și nu ai început
încă? Gîndește-te la această întrebare și începe să ieși din zona de
comfort. Acum știi cum să abordezi o greșeală.
e. Capcana lipsei de inspirație. Există mulți oameni care ezită să facă un
lucru pe motiv că nu sunt sufficient de inspirați să facă acel lucru. Nu
sunt inspirați să citească o carte, să înceapă un curs, să analizeze o
experiență. Pur și simplu nu au starea necesară, zic ei. Și așteaptă în
fiecare zi să vină ziua în care să fie inspirați. Și acea zi se lasă așteptată.
Ei bine, diferența dintre acești oameni și cei care reușesc în viață este că
cei din urmă știu că inspirația vine după acțiune. Acțiunea atrage după
sine și sentimentele potrivite. Sentimentele nu atrag mereu acțiunile
potrivite, dar acțiunile Atrag mereu sentimentele potrivite. Începe să
acționezi în direcția obiectivelor tale și vei găsi mereu și starea potrivită
ca să continui și să finalizezi.

La finalul acestei părți despre importanța procesului de învățare continuă

vreau să îți dau și câteva instrumente care să te asiste în acest demers.

a. Dezvoltă-ți o atitudine mentală de creștere. Un lucru care te poate

împiedica să continui să înveți este convingerea greșită că nu mai poși
învăța lucruri noi la același nivel. Dar cercetările din domeniul
neuroștiinșelor demonstrează că nu este deloc așa. Ceierul nostru rămîne
plastic pînă la finalul vieții și este posibilă crearea de noi conexiuni și
rute neuronale care facilitează învățarea, chiar și la 80 de ani.

Pentru a deveni efficient în procesul învățării permanente, trebuie să

adopți o atitudne mentală în concordanță cu felul în care creierul nostru
funcționează cu adevărat. Psihologul Carol Dweck de la Universitatea
Stanford a descoperit că oamenii au două atitudini mentale – fixă sau de
creștere. Persoanele cu o atitudine mentală fixă consideră că inteligența și
talentele lor sunt înăscute și fixe. Ei nu cred că acestea pot fi îmbunătățite
prin muncă și efort susținute. Persoanele cu atitudine mentală de creștere
cred că se pot îmbunătăți prin efort și practică persevernte. Ca să ajuți
procesul de dezvoltare personală trebuie să adopți o atitudine mentală de
creștere. Cum poți face asta? Iată ce sugerează Dweck:

o Citește cercetări care arată că perfecționarea și creșterea sunt posibile;

o Dezvoltă-ți reziliența
51
 o Încearcă lucruri noi
o Citesște și extrage lecții sin viața celor care au o atitudine mentală de
creștere

b. Schimbă-ți perspectiva despre învățare. Învățarea nu se întâmplă doar

în medii formale. De fapt, cele mai folositoare lucruri și abilități le-ai
învățat informal, de la familie, prieteni, din încercări și erori.
Oporunitățile de învățare sunt peste tot în jurul nostrum și așteaptă doar
să fie conștientizate, asimilate și apoi utilizate în practică.

c. Stabilește-ți obiective. Fă învățarea intenționată. Ce vreau să învăț?

Când și unde veau să învăț? De la cine vreau să învăț? Stabilește-ți în
fiecare an obiective despre cunoștințele și abilitățile pe care vrei să le
dobândești. Eu îmi stabilesc anual trei mari obiective de învățare. De
exemplu, pentru acest an, obiectivele mele sunt: 1) Cum să creez niște
pagini de vânzare convingătoare pentru afacerile mele 2) Cum să
îmbunătățesc procesele afaceri pentru a optimiza sistemul 3) Cum să îmi
simplific și să îmi ordonez viața. În afara acestor trei obiective, îmi
propnn să învăț ceva nou în fiecare zi, fie prin analizarea propriilor
experiențe, citind cărți sau discutând cu alți oameni.
d. Găsește-ți propriile surse de informare. După ce ai stability ce vrei să
înveți, identifică cele mai bune surse de inormare. Poate fi vorba de site-
uri sau bloguri, cărți sau cărți electronice, audiobooks, seminarii sau
conferințe, programe de training clasice sau online. Listează toate
opțiunile posibile și abordează-le pe rând.
e. Pune întrebări. Învățarea eficientă necesită participarea activă. Nu poți
fi doar un consummator pasiv de informație. În timp ce citești și vorbești
cu experții, pune întrebări. Nu știi ce să întrebi? Citește cartea “Liderii
buni pun întrebări extraordinare”, scrisă de mentorul meu John Maxwell
ca să îți vină idei inspirate.
f. Găsește un grup de studio. Napoleon Hill, în cartea sa Think and Grow
Rich 6 nominalizează grupul de studiu drept unealta cea mai puternică
pentru accelerarea învățării. Chiar dacă unele obiective de învățare se pot
realiza individual, uneori ajută să ai un grup de studio care să te susțină și
să te inspire. Colegii de grup pot să îți ofere perspective și resurse la care
nici nu te-ai fi gîndi vreodată. Poți primi feedback constructiv, te distrezi
învățând în grup și beneficiezi de un “context inevitabil” care te ține
responsabil în proces. În calitate de trainer și coach, facilitez periodic
grupuri de studiu în care analizăm cărți ale unor autori celebri și experți
în domeniul afacerilor, împărtășim idei și experiențe din viața și

6
Napoleon Hill – Folosește-ți mintea pentru a te imbogati, Editura Adevar Divin, Brasov, 2009

52
 profesiile noastre, învățăm și creștem împreună. Dacă vrei să participi la
astfel de grupuri verifică site-ul www.viatacaproiect.ro si află informții
despre perioadele și temele propuse.
g. Practică, practică, practică. Nu te opri doar la citirea sau ascultarea de
cunoștinșe. Găsește căi prin care să aplici acele cunoștințe în diferite
contexte. Dacă înveți despre vînzări, încearcă să vinzi ceva. Dacă înveți
despre vorbitul în public, găsește modalități să vorbești în public cît mai
des. Dacă înveți să scrii cod, scrie cod. Malcolm Gladwell afrmă în cartea
sa Outliers7că este nevoie de 10 000 ore de practică pentru a dobîndi
măiestria într-un domeniu. Provoacă-te mereu să aplici ce înveți, ca să
devii din ce în ce mai bun.
h. Predă altora ceea ce înveți. Cartea care a declanșat procesul meu de
dezvoltare personală întenționată este „Cele 7 obiceiuri ale oamenilor
foarte eficienți”8, scrisă de Stephen Covey. Una dintre abilitățile pe care
Covey le predă în această carte este aceea de a preda ceea ce înveți pentru
a învăța mai eficient acel lucru. Potrivit lui Covey, atunci cînd trebuie să
predăm un material, devenim cu adevărat motivați să îl învățăm căci
dorim să asigurăm pedarea corespunzător. În plus, privim convceptele
respective cu mintea unui începător, ceea ce ne poate asigura claritatea și
profunzimea care ne lipsesc. Mai mult, simpla explicare cu voce tare a
ideilor din material, poate ajuta la sedimentarea acestora. Unul dintre
motivele pentru care am ales să continui cariera universitară în paralel cu
cea de întreprinzător a fost tocmai inspirat de această lecție primită în
tinerețe. Cursurile predate studenților, explicarea cazurilor practice și
facilitaraea înțelegerii acestora mă ajută pe mine însumi să capăt noi
înșelesuri și să aprofundez abilitățile respective. Același lucru se întîmplă
în cadrul cursurilor de dezvoltare profesională pe care le susțin cu clienți
mei.
i. Testează-te. Este important să primești feedback pe măsură ce înveți și
testarea este cea mai bună cale de a face acest lucru. În procesul de
învățare non-formală nu vei fi supus testelor obișnuite ci va trebui adesea
să și le creezi singur. Metodele de testare vor depinde de abilitatea sau
cunoștințele pe care dorești să le dobîndești. Dacă înveți Engleza, cel mai
bun test este să mergi în străinătate și să vorbești peste tot doar în
engleză. Dacă înveți să mînuiești o unealtă, atunci folosirea acelei unelte
cu rezultatele dorite poate fi cel mai bun test.

10. Stabilește-ți periodic momente de reflecție și reîncărcare

7
Malcolm Gladwell – Outliers, Editura For You, Bucuresti, 2014
8
Stephen Covey - Cele 7 obiceiuri ale oamenilor eficienți, Editura AllBeck, Bucuesti, 2001

53
 Am lăsat ultimul acest obicei căci el sumarizează, rafinează și dezvoltă
întregul demers realizat în procesul de dobândire a mentalității antreprenoriale.
Poți privi toți cei 9 pași pezentați pînă acum ca formînd un ciclu al dezvoltării
personale, care se deplasează în spirală în sus, pe măsură ce devenim din ce în ce
mai antrenați pentru a trăi la înălțime. Este un ciclu în care facem mereu primul pas
ca să dobândim viziunea de ansamblu asupra culmii la care dorim să ajungem,
stabilim exact care sunt căile de urmat, în ce ritm mergem și cum ne menținem pe
traseu, cădem și ne ridicăm în drumul către vârf adunînd mereu și mereu
experiențe care ne ajută să ne îmbunătățim parcursul și, la final, ajungem la culmea
mult dorită.

Imaginează-te că ești un alpinist care visează să ajungă pe Everest. Ca să

ajungi acolo, este nevoie să parcurgi nenumărate culmi și văi, și să parcurgi acest
ciclu iar și iar, de fiecare dată la o înălțime mai mare. Dar de fiecare dată cînd
ajungi pe o culme, este nevoie să te oprești, să analizezi traseul parcurs, să îți
reîncarci bateriile fizice, mentale și emoționale și să planifici următorul traseu căre
culmea mai înaltă. Nici cel mai experimentat și antrenat alpinist nu poate urca fără
încetare și să ajungă în vârf în cele mai bune condiții.

Acest obicei le face posibile pe toate celelalte. Căci acest obicei asigură
sustenabilitatea procesului, prin hrănirea periodică a celui mai important activ care
contribuie la succesul demersului: TU INSUȚI.

Își amintești povestea cu găina și ouăle de aur? Povestea în care un țăran

descoperă că găina sa făcea în fiecare zi un ou de aur care îi asigura nu doar traiul
de zi cu zi ci și acumularea unei averi respectabile? Și ce-a făcut țăranul nostru
nemulțumit că ritmul de acumulare al bogățiilor era prea mic? A sacrificat găina
sperând să obțină mai repede bogățille cu care aceasta era înzestrată... În schimb, a
obținut un animal mort, care nu mai putea produce nimic din ce producea înainte.
Cunoști în jurul tău oameni care vor să obțină rapid ceva într-un domeniu al vieții
sacrificînd în schimb toate celelalte aspecte și obținînd la final mai multă suferință
decât beneficii? Ai trecut vreodată printr-o astfel de experiență? Ei bine, nu ești
singurul.

Stabilește-ți periodic momente de reflecție și reîncărcare este în primul

rând despre menținerea echilibrului în toate aspectele vieții noastre. Este despre
păstrarea în siguranță, îngrijirea și creșterea TA, cea mai importană piesă care
contribuie la longevitatea, fericirea și prosperitatea vieții tale. În al doilea rând, este
despre analizarea periodică a etapelor parcurse în fiecare domeniu, sumarizarea
experiențelor și lecțiilor primite și completarea, ajustarea sau eliminarea unor
obiective și ținte stabilite anterior. Este despre pregătirea noii etape de ascensiune
din viața ta.
54
 Revin din nou la cartea lui Stephan Covey care mi-a marcat începutul
carierei. Covey numește acest obicei ascuțirea fierăstrăului, argumentând că este
cel mai important aspect care menține eficiența în viața noastră. El arată că fiecare
dintre noi operăm pe patru planuri și că fiecare dintre aceste planuri trebuie hrănite
și îngrijite corespunzător pentru a asigura funcționarea optimă pe termen lung.
Cele patru planuri descrise de Covey sunt planul fizic (corpul fizic cu toate nevoile
sale fiziologice), planul mental (mintea, gândurile, credințele noastre), planul
emoțional (sentimentele și emoțiile pe care le trăim) și planul spiritual (conectarea
cu Divinitatea și sentimentul de uniune cu tot ceea ce există în Univers).

Pentru mine, am considerat mai util să creez un model de ascuțirea

fierăstrăului plecănd de la Direcțiile Strategice și Domeniile de Intervenție pe care
le-am definit în Constituția personală. Am definit apoi acțiuni care să ajute la
hrănirea echilibrată a fiecărui domeniu pe care îl consider de interes în viața mea.

Iată exemple de rutine care pot hrăni domeniile din Constituțis ta personală:

I. Dezvoltare personală
a. Sănătate:
§ Mănânc zilnic 3 mese și 2 gustări pe zi
§ Beau minim 2 litru de apă zilnic
§ Practic minim 30 de minute de efort fizic zilnic (alergare,
fitness, yoga, sporturi individuale sau de echipa, plimbare în
ritm alert, etc)
§ Iau primăvara și toamna suplimente de vitamine
§ Dorm minim 7 ore pe noapte
b. Familie:
§ Discut zilnic minim o oră pe zi cu soția mea probleme care țin
de familie și viața de cuplu
§ Petrec minim o oră de caliate cu copiii mei (fără televizor sau
computer)
§ Iau săptămînal masa în oraș cu soția mea
§ Fac săptămânal activități în aer liber de sezon cu copiii mei
c. Educație:
§ Citesc zilnic cărți de antreprenoriat și dezvoltare personală
§ Merg la cel puțin un curs sau conferință de dezvoltare personală
pe an
§ Mă întâlnesc lunar cu un mentor cu care discut aspectele care
mă preocupă
II. Dezvoltare profesională

55
 a. Carieră:
§ Citesc zilnic materiale, cercetări și reviste din domeniul
antreprenorial și management de proiect
§ Scriu anual articole sau cărți din domeniul carierei
§ Vorbesc la cel puțin un eveniment de profil pe semestru
b. Rol social:
§ Organizez de două ori pe an strângere de fonduri în scop
caritabil
§ Acord burse de studu la programele educaționale pe care le
derulez
§ Susțin ca partener sau sponsor campanii li evenimente în
domeniul educațional și sănătate

III. Dezvoltarea de relații benefice

a. Prieteni/parteneri:
§ Iau săptămânal masa în oraș cu un prieten sau partener
§ Cumpar cadouri de sarbatoi sau la aniversari pentru membrii
familiei prietenilor și partenerilor
§ Recomand prietenii și partenerii atunci când pot oferi produse,
lucrări sau servicii valoroase
§ Petrec vacanțe împreunnă cu prieteni sau parteneri
b. Familie extinsă:
§ Petrec sărbătorile împreună cu membrii familiei extinse
§ Îmi ajut părinții, sora și cumnații atunci când imi cer ajutorul
§ Sun membrii familiei extinse de zilele de naștere și de
sărbătorile importante

IV. Sănătate și securitate financiară

a. Afaceri:
§ Ofer clienților mai multăp valoare decât primesc ca și
compensație financiară
§ Tratez angajații cu respect și empatie
§ Plătesc furnizorii și taxele la timp
§ Lansez periodic produse sau linii de business noi
b. Investiții:
§ Investesc numai în activități sau titluri pe care le cunosc
§ Mențin un echilibru între investițiile speculative și cele pe
termen lung
56
 § Mă informez periodic despre evoluția investițiilor mele
§ Citesc și mă perfecționez periodic în domeniu
c. Relații sociale
§ Particip la întîlniri și evenimente de networking
§ Dezvolt o comunitate pasionată de leadership și educație
§ Dezvolt un blog pe teme de educație antrepenorială

V. Dezvoltare spirituală
§ Merg periodic la biserică
§ Meditez zilnic și îmi exprim recunoștința
§ Imi reamintesc periodic misiunea vieții și mă conectez cu cel
mai înalt potențial al meu
§ Citesc cărți de înțelepciune milenară

Acestea sunt doar exemplele mele. Sunt convins că ai propriile modalități de

a hrăni aspectele importante ale vieții tale. Indiferent dacămergi pe abordarea lui
Stephan Covey sau ți se va părea mai potrivit acest model, important este să îți
stabilești periodic niște ruine, pe care să le practici.

A doua parte a acestui obicei constă în a face un bilanț periodic al

rezultatelor, experiențelor și lecțiilor trăie în decursul unei perioade și să planifici
perioada următoare. Îți recomand să faci acest exercițiu cât mai des cu putință.
Poți alege cîteva domenii pe care vrei să te concentrezi mai mult într-o perioadă și
să îți găsești timp de analiză și planificare săptămânal sau lunar, în timp ce pentru
altele vei găsi oportun să faci această analiză semestrial sau anual. În oricare dintre
variante,important este să faci acest exercițiu pentru a putea să îți menți vitalitatea,
tonusul și motivația pe termen lung.

Personal, revizuiesc săptămînal aspectele legate de: sănătate, familie și

afaceri, lunar îmi acord timp pentru ascuțirea fierăstrăului în domeniile:
dezvoltare spirituala prieteni/parteneri și investiții; semestrial extrag lectiile si
planific in domenile: carieră, rol social, familie extinsă și relații sociale. Anual,
revizuiesc rezultatele, experiențele și lecțiile din toate domeniile vieții mele și
planific anul următor. O dată la cinci ani, mă întorc la aspectele esențiale din
Constituția personală sau a familiei și mă întreb dacă au apărut modificări în ceea
ce privește valorile, direcțiile mari pe care le urmăresc în viață sau domeniile de
intervenție. Implic pe cât posibil în acest proces și membrii familiei, în revizuirea
aspectelor care îi privesc.

Pentru fiecare dintre aceste momente de reflecție și reîncărcare, am dezvoltat

un sistem de chestionare și liste de verificare care mă ajută să rămân concentrat pe
esențial și să parcurg procesul într-un timp optim. Te sfătuiesc să faci același lucru
57
și pentru viața ta. În programul de consultanță pe care l-am creat pe baza acestui
sistem, ofer informații detaliate despre modul în care poți să îți concepi aceste liste
de verificare.

Felicitări! Tocmai ai parcurs primii pași din călătoria

antreprenorului. Ești acum înzestrat cu toate uneltele care să te ajute să
dobândești și să dezvolți mentalitatea unui înreprinzăor de succes!

În Partea a II-a LANSEAZĂ și Partea a III-a DEZVOLTĂ-

TE, vom parcurge împeună procesul de concepere, lansare și dezvoltare
a unei companii. Mai interesant este faptul că acest proces va putea fi
folosit și dacă hotărăști că pentru moment, este mai sigur să stai la
adăpostul unei slujbe bine plătite, dar îți dorești să cîștigi mai mult și să
îți creezi o carieră de succes.
Vei învăța în Partea a II-a cum să îți definești ideea câștigătoare
din afacerea sau cariera ta, cum să îți descoperi și să îți înțelegi clientul
ca să îl poți servi mai bine și cum să îți structurezi modelul afacerii
pentru a sprijini creșteea și dezvoltarea ei ulterioară.
Pune-și centura de siguranță căci este posibil ca unele idei din
capitolele următoare să îți zdruncine convingerile pe care le ai în
legătură cu modul în care se fac afaceri.

58
PARTEA a II-a LANSEAZĂ

Capitolul III: DEFINEŞTE-ŢI IDEEA

„Descopăr ce are nevoie lumea și apoi mă apuc să inventez”.
-Thomas edidon

Intri într-un magazin și dai peste un produs nou, extraordinar. „De ce nu m-

am gândit eu la asta înainte?” Te întâlnești peste ani cu un vechi amic și descoperi
că are o afacere de succes „De ce nu am început și eu așa o afacere?” Sau pur și
simplu auzi despre o idee trăsnită care s-a transformat într-o fabrică de bani și îți
spui: „Cum poate să aibă asta un asemenea succes?’.
De unde vin cele mai bune idei de afaceri? Cum poți să te antrenezi să
identifici idei bune încă de la început? Mai mult, cum să găsești idei care să îți
pună în valoare pasiunile, abilitățile și să fie și atractive din punct de vedere
financiar?
Acestea sunt întrebările pe care și le pune orice întreprinzător și nici pe mine
nu m-au ocolit. Când am aterizat înapoi forțat din Franța, după eșecul de la
începutul anilor 2000, am simțit că statutul de angajat într-o companie nu mă
satisface. Am avut de la început șansa să mă întorc în Franța ca și responsabil de
operțiuni pentru România al unei importante companii de import-export, dar am
simțit că nu acolo este locul meu. Mă hotărîsem deja că vreau să devin
întreprinzător dar nu aveam nici cea mai vagă idee ce așfi putut să fac.
Învățasem la școală un model de analiză a oportunităților de afaceri și m-am
hotărât, în primă instanță, să încep explorarea cu ajutorul acestui model. Am luat

59
așadar o foaie de hârtie albă, am făcut o listă cu toate domeniile atractive – cele
care atrăgeau investitorii și care aveau rate de creștere mari- și am început să
analizez oportunitățile din fiecare dintre ele.
Publicitatea era un domeniu în mare vogă atunci dar problema mea era că nu
prea știam cum să lucrez cu programele de grafică, costul inițial de investiție
pentru a fi competitiv în industrie era destul de ridicat și competiția era destul de
acerbă deja. M-am gândit apoi la agricultură care era mereu un sector la modă dar,
din nou, nu era ceea ce îmi plăcea și nu știam prea multe despre cum se conduce o
fermă.
Am analizat rând pe rând domenii ca producția mobilei, comerșul cu
calculatoare, asigurările de viață dar de fiecare dată am simțit același lucru: „Nu
este pentru mine. Nu îmi place sau nu știu să fac asta’.
După un timp, m-am hotărât să schimb abordarea. În loc să urmăresc
domeniile considerate tradițional „bune” de către alți oameni, am început să mă
gândesc ce anume m-ar motiva pe mine cu adevărat? Ce mi-ar plăcea să fac și în ce
zonă am talent și experiență care să mă ajute să realizez lucrurile cu ușurință. NU
eram un tip tehnic – deci zona de producție a ieșit automat din calcul – și nici nu
îmi plăceau prea mult sarcinile repetitive și de rutină.
În schimb, îmi plăcea enorm să ajut oamenii să obțină ceea ce vor, să
împărtășesc altora din experiențele și cunoștințele mele. Luasem contact în Franța
cu cîteva întreprinderi de consultanță și fusesem fascinat de modul în care lucrau
cu clienții, le ascultau nevoile și încercau să găsească soluții la problemele lor. Mi-
a plăcut de asemenea impactul pe care îl aveau atunci când soluțiile implementate
de ei dădeau rezultatele scontate. Lumea era la picioarele lor.
Absolvisem facultatea de business, luasem contact în Franța cu tehnici
moderne de training și consultanță și mă motiva ideea de a ajuta oamenii să vadă
lucrurile altfel, să iasă din tiparele de gândire și acțiune cu care fuseseră condițioați
de fostul sistem și de greaua perioadă de tranziție. Majoritatea întreprinzătorilor cu
experiență de la acea dată veneau din zona tehnicâ, fără cunoștințe în domeniul
economic și fără o orientare strategică. Profitaseră de niște oportunități pe care
piața încipientă și slab legiferată din România anilor 1990 le oferise și își duseseră
afacerile la un nivel bun. Știam însă că pe termen mediu și lung creșterea lor urma
să se plafoneze în lipsa unor măsuri de management autentic. Cunoșteam deci
domeniul și eram extrem de motivat de ideea de a ajuta firmele locale să crească.
În plus, în acel moment, nu exista nimeni pe piața locală din Constanța care să se
adreseze acestor nevoi. Alegerea de a fonda o firmă de consultanță a fost deci un
pas firesc.
Au existat însă și o serie de limitări care m-au împiedicat la început să am
creșterea accelerată pe care mi-a doream. În primul rând faptul că eram foarte tânăr

60
și perceput ca fiind fără experiență de către majoritatea oamenilor de afaceri locali
a însemnat din start un handicap major. O perioadă de timp, a trebuit să pivotăm de
la ideea inițială, pentru a putea răspunde solicitărilor pieței. Apoi, propria mea
neîncredere că voi putea gestiona singur toate aspectele legate de firmă, m-au
determinat, la acel moment, să aleg un partener de afaceri. Modul în care am setat
amândoi această înțelegere nu a fost prea inspirat iar rezultatul s-a văzut atunci
când afacerea a început să crească. După câțiva ani împreună ne-am despărțit,
continuând fiecare drumul pe culoarul propriu.
Cu toate acestea, alegerea făcută s-a dovedit un real succes, Project
Management Solutions devenind prima companie care oferea servicii integrate de
consultanță în afaceri din regiune. Dupa 15 ani, firma continuă să fie un jucător
important pe piața serviciilor de consultanță în management de proiect din
România și să asiste clienții în organizarea și dezvoltarea propriilor afaceri.
Deci a fost totul așa de simplu? Ei bine, da și nu. Este important să apari cu
o idee bună, bineînșeles. Însă este cu totul altceva să fii capabil să construiești un
model de afaceri solid în jurul acelei idei și să îl pui în aplicare, ținând cont de
nevoile pieței. Orice idee de afacere bună începe la intersecția a trei zone: zona
pasiunilor și intereselor personale, zona talentelor și expertizei și zona
nevoilor pieței. Imaginează-ți aceste trei zone ca fiind niște cercuri egale, care se
intersectează toate într-un loc.

TALENTE SI PASIUNI SI
ABILITATI INTERESE
PERSONALE PERSONALE
CE STIU SA CE IMI PLACE
FAC? SA FAC?

SWEET SPOT
AFACEREA IDEALA

NEVOILE
PIETEI
PENTRU CE AR
FI PIATA
DISPUSA SA
MA

61
 Cercul talentelor și abilităților personale, reprezintă ceea ce știi să faci,
cunoștințele și abilitățile, pe care le-ai dezvoltat de-a lungul anilor în medii de
învățare formală sau informală precum și talentele native cu care ai fost înzestrat.
Aceste elemente te ajută ca atunci cînd realizezi un set de activități, să le afci
natural și cu ușurință sau dimporivă cu un efort considerabil.

Cercul pasiunilor și intereselor, reprezintă lucrurile care te pasionează și te

atrag. Cele în care crezi, pe care le faci cu plăcere și de care nu te plictisești
niciodată. Ele te țin mereu pozitiv, motivat, își mențin energia fizică și psihică
ridicată și te ajută să treci cu bine prin situațiile dificile.

Cercul nevoilor pieței, reprezintă lucrurile care sunt necesare,la un moment

dat, pe piață. Sunt elementele pentru care oamenii sunt dispuși să plătească. Cu cît
aceste nevoi sunt mai comune unor grupuri mai mari de oameni, cu atât potențialul
de piațâ este mai mare. Cu cît nevoile sunt mai stringente, cu atât cei care le au
sunt dispuși să plătească mai mult.

Ideal este deci să îți începi afacerea într-o zonă pe care o stăpânești din punct
de vedere al talentelor și abilităților, care te pasionează și te atrage și care
îndeplinește nevoile unor categorii cît mai mari de oameni. Acest punct se numește
în antreprenoriat „sweet spot9”, și asigură maximum de satisfacție personală, cu
un efort rezonabil și plătit corespunzător.

Întrebarea este deci cum ajungem să ne identificăm propriul „sweet spot”?

Cum putem găsi nevoile care să fie satisfăcute cu ajutorul abilităților și pasiunilor
noastre? Și mai ales, care este procesul prin care putem apoi să dezvoltăm o idee
bună într-o afacere de succes?

O abordare profundă a riscului

Cele mai multe lucruri din acest capitol sunt despre generarea creativă de
idei dar mai întîi merită să explorăm puţin conceptul de risc în antreprenoriat. Asta
te va ajuta să te antrenezi pentru a diferenţia rapid şi eficient ideile bune de cele
marginale. Prezentul capitol şi următoarele două sunt cruciale în dezvoltarea unui
demers antreprenorial de succes așa încît conceptele prezentate aici trebuiesc
asimilate și implementate cu prioritate.

Ai auzit adesea că întreprinzătorii au o mai mare toleranță la risc decât

ceilalți oameni, sau că sunt orbi la riscurile de care ceilalși se tem. Adevărul este că
antreprenorii sunt ca niște comedianți. Văd aceeași lume ca fiecare dintre noi, dar o
privesc dintr-un unghi diferit. La fel ca un comediant care se uită la obiceiurile de

9
Sweet spot = punct dulce (trad. din lb. engleza)

62
viață și râde de absurdități, antreprenorii extraordinari se uită la problemele și
frustrările din jurul lor și recunosc oportunități de a inova.

Vremea extremă, lipsa apei potabile, bolile, urbanizarea necontrolată și

dependența de combustibilii fosili sunt percepute ca fiind principalele amenințări
globale de către majoritatea oamenilor din lume. Cu toate acestea, Global
Opportunity Report 201510, vede în aceste probleme principalele motoare de
creștere și inovare antreprenorială în anii următori. În 201611, la aceste provocări se
adaugă, în opinia acelorași specialiști, alte 5 probleme globale, care pot genera un
număr triplu de oportunități de afaceri: pierderea biodiversității oceanelor,
rezistența bolilor la medicamente, accelerarea emisiilor de carbon, șomajul în
rândul tinerilor și criza alimentară globală.

Ca întreprinzător, scopul tău este să dobândești avantaje care să facă

afacerea ta cât mai sigură cu putință. Aceasta înseamnă să evaluezi în mod
sistematic două categorii de riscuri inerente în orice demers antreprenorial: riscul
comercial și riscul tehnic.

Riscul comercial evaluează oportunitatea de piațî a unei afaceri. Există sau

nu o piață reală pentru produsul sau serviciul respectiv? Cum arată competiția?
Care este rentabilitatea obținută pentru fiecare unitate pe care o produci?

Riscul tehnic se referă la tehnologia utilizată pentru producerea bunului sau

serviciului în cauză. Poți produce respectivul bun în cantitatea dorită, la nivelul de
calitate așteptat de piață și cu costuri rezonabile?

Vom detalia mai târziu conceptele, dar acum reține, pentru partea de
generare creativă de idei de afaceri, aceste informații. Cei mai mulți antreprenori
sunt preocupați de adresarea unuia sau altuia dintre cele două riscuri, dar pentru a
reuși să dezvolți o afacere sustenabilă este important să analizezi ambele riscuri
deopotrivă.

Generarea de noi idei

Dacâ îți este teamă că nu găsești o idee revoluționară, am o veste bună
pentru tine. Sunt extrem de rare cazurile în care întreprinzătorii vin cu o idee
complet originală dintr-o dată. De fapt, să vii cu ceva extrem de avansat poate crea
mari problemele antreprenorului căci produsele avangardiste au de obicei o viață
scurtă. Consumatorii pur și simplu nu le adoptă și nu le folosesc. Într-un articol din

10
Global Opportunity Report 2015 – raport elaborat de Global opportunity Network, sub egida ONU,
https://issuu.com/dnvgl/docs/globalopportunityreport?e=11356933/11020181
11
Global Opportunity Report 2016 - http://www.globalopportunitynetwork.org/the-2016-global-opportunity-
report.pdf

63
MIT Technology Review12, Antonio Regalado afirmă că succesul unui produs înalt
tehnologic înseamnă ca acesta să rezolve o problemă, chiar dacă este utilizat de
miliarde de oameni, penytru uz curent sau doar de o nișă foarte îngustă de
specialiști.

Istoria abundă însă de tehnologii “răsunătoare” pentru momentul lor care au

sfîrșit rapid în mari decepții de piață din lipsă de cliențicare să le facă relevante.
Iată cîteva exemple de astfel de tehnologii, mai vechi sau mai noi;

CINERAMA
Primul format de proiecție tip videoscreen, inventat de IMAX, a produs
senzație în lumea cinematografiei. Proiectarea unui film Cinerama însemna
folosirea sincronizată a trei proiectoare de 35 mm, simultan, pe un ecran curbat
gigantic. Foarte provocatoare din punct de vedere tehnic și a abilităților umane
solicitate, tehnologia oferea niște rezultate vizuale extraordinare, mult superioare
oricărei alte metode de la acea vreme.

Din păcate provocările tehnice au fost considerate insurmontabile de către

clienți. În lipsa oricăror mijloace de automatizare, tehnologia solicita expertiza și
talentul a trei proiecționiști care să se coordoneze în timp real. În plus, foarte
puține cinematografe au fost dornice să facă modificările necesare și costisitoare
solicitate. Prin urmare, numai căteva zeci de filme au fost proiectate în acest
format.

CODURILE QR

Prescurtarea de la „Quick Response”13, codurile QR au ținit capul de afiș în

comerț timp de aproape 10 ani. Pe pachete, pe tejgheaua magazinelor, puteau fi
practic întîlniyte peste tot. Sunt asemenea codurilor de bare, au exact același scop,
dar pot înmagazina mai multă informație. Au fost utilizate la bază pentru a
monitoriza piesele în timpul procesului de producție al unui automobil, până au ost
introduse în industria publicității; și de aici au apărut și problemele.

Campania de informare despre utilitatea QR a fost aproape inexistentă, astfel

că lumea nu a știut cum să le utilizeze. Nici măcar cei mai pasionați de tehnologie
nu cunoșteau, în marea lor majoritate, ce să facă cu aceste coduri. Ele nu au fost
așadar adoptate de utilizatori și au rămas doar o opțiune marginală pentru
etichetarea produselor.

OCHELARII GOOGLE

12
https://www.technologyreview.com/s/533546/the-top-technology-failures-of-2014/
13
Quick Response – răspuns rapid

64
 În 2012, Google prezenta cu mare pompă Ochelarii Digitali, care puteau
proiecta hărți, arăta emailuri și face poze și filme la orice se uita o persoană. Dar
după numai doi ani, așteptările ca dispozitivul portabil de 1500 de dolari să fie o
lovitură de piață au fost spulberate. Jumătate dintre dezvoltatorii de aplicații
intervievați de Reuters, se opriseră să mai lucreze pentru ochelaii Google, iar
lansarea către piațăa fost amânată pentru cel puțin doi ani. Nici măcar
cofondatorul Google Sergey Brin, creatorul produsului, nu se mai afișa în public cu
produsul, așa cum o făcea de obicei.

Principala problemă identificată de utilizatori a fost utilitatea practică mult

sub așteptări și faptul că acesta a fost perceput ca deranjant de către cei din jur14.

Prin urmare, în special dacă ești antreprenor debutant, este de preferat să te

gândești la mici inovații incrementale sau să combini două sau mai multe idei sau
procese deja acceptate. Ia Ideea A și Ideea B și vezi dacă te pot duce către un nouă
afacere extraordinară.

Iată partea cu adevărat interesantă. Ideile sau procesele pe care le combini ar

trebui să conțină în ele soluțiile care să ducă la reducerea riscului comercial sau
riscului tehnic. De fapt, un test simplu pe care îl poți aplica ideii tale de afaceri este
să te întrebi dacă noua abordare care rezultă conduce la reducerea riscului
comparativ cu competitorii mai puțin inovatori.

Când am lansat Neuron English România15, o afacere inovatoare din

domeniul educației, am aplicat cu brio această strategie. Neuron English este un
program de învățare accelerată a limbii engleze pentru copiii și tinerii cu vârste
între 6 și 16 ani. Baza programului o reprezintă o platformă inovatoare de învățare
online, rezultatul a peste treizeci de ani de cercetări în domeniul neuroștiințelor.16
Platforma era folosită de ani buni la nivel internațional, exclusiv în domeniul
medical, pentru recuperarea copiilor cu deficiențe sau retard în vorbire. Platforma
permite lucrul in ritmul propriu, adaptat nivelului utilizatorului, monitorizarea în
timp real a progreselor efectuate și indicarea dificultăților întîmpinate. Acest fapt
permite efecuarea de intervenții individuale pentru sprijinirea procesului de
învățare al studentului. Inovația noastră a constat în folosirea platformei ca
instrument de accelerare a învățării limbii engleze la copiii normali.

14
Pentru detalii vedeti „Google Glass Is Dead; Long Live Smart Glasses.”,
https://www.technologyreview.com/s/532691/google-glass-is-dead-long-live-smart-glasses/
15
Pentru informații suplimentare despre Neuron English România accesează www.neuronenglish.ro
16
Neuroștiințele sunt un trunchi de științe aflate la granița între medicină, psihologie și științele educației, care
cercetează modul în care creierul uman funcțioează, se dezvoltă și se recuperează în urma unor traumatisme suferite.

65
 Provocarea a venit din faptul că metoda de lucru zilnic pe platforma online,
nu era cunoscută în România și era percepută de majoritatea părinților ca fiind
obositoare pentru copii, solicitantă pentru părinți și mai puțin eficientă decât
metoda clasică de învățare cu profesor. Prin urmare, exista un risc comercial major
ca produsul să nu fie acceptat decât de un număr foarte mic de utilizatori
avangardiști, ceea ce l-ar fi făcut practic nesustenabil.

Având deja experiența unei afaceri educaționale clasice, soția mea și cu

mine am hotărât să concepem produsul sub forma unui program „blended-
learning”17, în care copiii lucrează pe platforma de învățare setul de exerciții
adaptate nivelului de competență lingvistică dar vin cel puțin o dată pe săptămână
în centrul nostru, pentru întâlniri de grup cu profesorii. Acestea au darul de a ajuta
copiii să depășească dificultățile în lucrul cu platforma online, să le explice unde
greșesc, să introducă noile noțiuni de studiu, să îiîncurajeze și să îi mențină
motivați. În plus, părinții sunt în permanență ținuți la curent despre progresul
copiilor cu ajutorul rapoartelor transmise de către platforma de învățare și
feedbackului oferit de profesori. Periodic se organizează evenimente care ajută la
conștientizarea beneficiilor metodei de către părinți și profesori.

În felul acesta, am creat un mediu de învățare prietenos, stimulativ și eficient

pentru copii și am împuternicit părintele în relația cu profesorul și școala.
Rezultatele nu au încetat să apară atât din punct de vedere academic cât și
comercial, iar modelul nostru de afacere a fost validat. Riscul comercial existent la
început s-a diminuat semnificativ, iar Neuron English a devenit etalon în învățarea
limbii engleze pentru copii și tineri.

Dezvoltarea de potențiale idei de afaceri

Deci cum aplici această strategie de generare de noi idei de afaceri și de

reducere a riscului în propriul demers antreprenorial? Cumajungi dela o foaie albă
de hârtie la o idee de milioane? Întoarce-te la cele trei cercuri descrise anterior și
descoperă-ți propriul sweet point.

Începe prin a conștientiza cine ești, ce știi și ce faci. Dacă ar fi să te prezinți

pe scurt unui nou prieten, ce experiențe personale sau profesionale ai prezenta mai
întâi? Sau dacă ar fi nevoie să îți faci o scurtă autobiografie, ce puncte ar fi absolut
necesar să incluzi? Iată un exercițiu pe care îl recomand celor care doresc să își
identifice punctul de intersecție.

17
Tip de educație care combină lucrul cu instrumente online de învățare cu elemente din mediul clasic, cu profesor
uman

66
 Ia o foaie albă te hârtie și împarte-o în trei părți egale. Scrie la începutul
primei coloane INVENTARUL PASIUNILOR, pe a doua coloană scrie
INVENTARUL TALENTELOR ȘI ABILITĂȚILOR iar pe cea de a treia
numește-o INVENTARUL OPORTUNITĂȚILOR CUNOSCUTE.

Pentru a completa Inventarul pasiunilor, răspunde la următoarele întrebări:

ce mă pasionează să fac? Care sunt activitățile la care nu aș renunța niciodată? Ce
aș fi în stare să fac în orice moment din zi sau din noapte? Care sunt activitățile pe
care le fac pe termen lung și fără să mă simt plictisit? Pune lista acestor activități
pe coloana I. Ele sunt activitățile care te motivează cel mai mult, care îți mențin
bucuria de a munci și pe care ai vrea să le faci toatî viața?

Treci apoi în revistă Inventarul talentelor și abilităților, punându-ți

următoarele întrebări: ce cuunoștințe sau abilități am dobândit până acum? Ce
activități am făcut și stăpânesc la un nivel acceptabil și ce tipuri de experiențe am
trăit? Care sunt activitățile la care am obținut rezultate bune în trecut, în mod
constant, și pe care le-aș mai repeta? Ce activități fac în mod obișnuit fără efort?
Completează și această coloană a talentelor și abilităților. Acestea sunt activitățile
pe care le stăpânești la un nivel suficient de măiestrie, în care obții în prezent
rezultate constant bune, fără a face un efort deosebit. Ele sunt rezultaul unui proces
îndelungat și disciplinat de învățare și antrenament practic, care ți-a dezvoltat
expertiza și competența.

Mergi apoi la Inventarul opotunităților cunoscute, și încearcă să răspunzi la

următoarele întrebări: există vreun domeniu cu care ești familiarizat sau vreun grup
de consumatori slab deservit pe care l-ai identificat? Gîndește-te aprofundat.
Indiferent de vîrstă sau de educația de bază poți avea oricând o idee extraordinară.
Ce vreți sau aveți nevoie tu și prietenii tăi? Uită-te la schimbările de tehnologie sau
la alte schimbări contextuale. Gîndește-te la ce este diferit în ziua de azi față de
cum era acum 5-10 ani. Ce oportunități au apărut ca urmare a acestor schimbări?
Ce frustrări sau nemulțumiri ai tu sau prietenii tăi în raport cu produsele care există
deja pe piață? Ce schimbări ai introduce ca să îmbunătățești aceste lucruri?

Uită-te acum din nou la cele trei coloane completate. Compară mai întăi
cele trei inventare. Exisă activități care se găsesc pe toate cele trei liste? Dacă da,
atunci în acel domeniu se va naște cea mai bună afacere pentru tine, care să-ți
alimenteze pasiunea, să-ți pună în valoare abilitățile și să te și recompenseze
pentru ceea ce faci. Dacă nu, atunci există activități care se regăsesc pe măcar două
liste? De preferat ar fi să începi afacerea într-un domeniu care se regăsește măcar
în Inventarul pasiunilor și în Inventarul oportunităților cunoscute. Spun asta
deoarece elementele care lipsesc din Inventarul abilităților sunt cel mai ușor de
compensat, fie prin atragerea unui partener expert în acel domeniu fie prin
dezvoltare personală sau profesională. Afacerile care încep însă în domenii de care

67
nu ești pasionat sau care nu oferă recompensele financiare așteptate, au șanse
minime de viabilitate pe termen lung.

Deci, dacă ești un consultant de afaceri în vîrstă de 30 de ani sau un bancher

car ar vrea să înceapă o companie, dar care nu are prea multă experiență
operațională, prinde curaj. Procesul prin care trecem funcționează pentru toată
lumea. Expunerea pe care ai avut-o la multe industrii și procese de business diferite
poate să te ajute foarte bine, mai ales dacă poți să își imaginezi cum să combini
două sau mai multe dintre ele. Dacă ești un inginer de soft de 25de ani care ar vrea
să lucreze pentru el mai degrabă decât să îmbogățească pe alții, gândește-te la ce
înțelegi din nevoile colegilor tâi și alții nu ar ști să facă.

Poate că ești un fost maistru în vîrstă de 55 de ani, disponibilizat în urma

închiderii fabricii. Te-ai putea simți fără noroc dar adevărul este că știi mai bine
decât oricine ce ar avea nevoie oamenii de vîrsta și în situația ta. Sau poate ești un
adolescent licean. Cu siguranță știi și înțelegi exact ce au nevoie tinerii de vîrsta ta,
mai bine decât știe oricine, chiar doar cu 5-10 ani mai în vîrstă. În aceste vremuri
de distrugere creativă intensă și repetată, tinerii au un avantaj major căci ei nu
cunosc decât starea de fapt. Nu trebuie să se debaraseze de preconcepții sau
obiceiuri învechite. Acest avantaj, combinat cu alte active importante poate
conduce la afaceri nemaipomenite.

Dacă încă ai dubii, hai să ne uitâm la exemple celebre de oameni

contemporani, care au început cu același proces ca și tine. Michael Dell, fondatorul
Dell Inc și-a început afacerea la vîrsta de 18 ani, în dormitorul său de la
Universitatea Texas. Mark Zuckerberg a fondat Facebook la 19 ani. Bill Gates
avea doar 21 de ani când împreună cu Jeff Harvard, a lansat Microsoft. Yahoo,
Google, Oracle, Appl și multe alte companii sunt fondate de oameni foarte tineri.

Pe de altă parte, nu te gîndi că ești prea bătrân ca să fii antreprenor. Harlan

Sanders avea 62 de ani când a deschis primul restaurant Kentucky Fried Chicken.
Sam Walton avea 44 de ani când a deschis primul Wall-Mart în 1962. Don Fischer
avea 41 de ani atunci când împreună cu soția sa a fondat The Gap, care ulterior a
achiziționat The Navy și Banana Republic.

Dincolo de asta, antreprenorii extraordinari surprind rapid schimbările de

trend din cultură și societate. Obișnuiește-te să analizezi ce s-a schimbat în viața ta
și a celor apropiați în ultimul an, în ultimii 5 ani sau 10. Te-ai căsătorit? Ai făcut
copii? Ți-ai pus proteză la dinți sau ți-ai schimbat înfățișarea? Te-ai operat la ochi
sau ai suferit de altă boală? Ți-ai schimbat cariera? Cum ai putea să identifici în
viața ta experiențe comune cu ale altor oameni?

Iată un exemplu. Să presupunem că ai cumpărat un teren în mijlocul orașului

în 2006. Ai fi putut să îl vinzi la o valoare de trei ori mai mare la începutul lui 2009
68
dar ai hotărât să mai aștepți. Ai observat apoi cu îngrijorare cum valoarea lui s-a
diminuat treptat în perioada 2009-2013, ajungând la puțin peste jumătate din
valoarea inițială. Gândește-te ce îți poate spune această experiență personală despre
cum s-a schimbat întreaga piață imobiliară din Romînia în ultimii 10 ani? Cum
crezi că s-au schimbat cumpărătorii? Cum crezi ca afectează piața schimbările
politice, demografice și în obiceiurile de consum? Așa cum arăta și raporul ONU
menționat la începutul capitolului, acolo unde există schimbări în context, apar
inevitabil și oportunități. Trebuie doar să fii capabil să le vezi și să înțelegi nevoile
pe care poți să le servești.

Nu ignora piața internațională

Dacă îți vine greu să găsești idei pornind de la oportunitățile oferite de piața
locală, uită-te după exemple pe piețele din jur. Din fericire, trăim în secolul XXI,
avem acces rapid la Internet și putem să ne mișcăm cu ușurință dintr-o parte într-
alta a lumii, așa că distanța nu mai este un obstacol.

Putem să învățăm de la alții și să facem afaceri în alte zone. De fapt, în nici o

altă perioadă din istorie, nu s-a mai realizat un asemenea transfer de standarde,
obiceiuri culturale și stiluri de viață, la nivel internațional. ca în ultimii 25-30 de
ani. În urmă cu doar două decenii, americanii care vizitau Europa erau uimiți de
cultura cafenelelor din marile orașe. De ce la Paris, Viena sau Veneția existau
cafenele arhipline la fiecare colț de stradă dar nu și în Statele Unite? Nu ar fi avut
și americanii nevoie de locuri unde să se întâlnească, să stea, să citească sau să
vorbească? Evident, unii întreprinzători îndrăzneți au remarcat oportunitatea și au
combinat modelul cafenelelor din Europa cu nevoile consumatorilor din America.
Douăzeci de ani mai târziu, există o cafenea Starbucks la fiecare colț de stradă din
marile metropole americane.

Ca antreprenor, ești setat să urmărești oportunitățile în orice context. Ești în

vacanță și vezi ceva interesant care ar putea fi adoptat și în zona unde locuiești, ai
deja o idee de afacere. Mergi într-o călătorie în străinătate și observi un trend la
modă care ar prinde și la tine în țară, ia în considerare să faci o analiză mai
detaliată și să creezi un model de afaceri sustenabil. Fii atent la tot ceea ce pare
interesant în jurul tău, gândește-te dacă ar servi nevoile oamenilor din comunitatea
ta și cum s-ar putea combina cu elemente locale, într-un produs de succes.

Cele mai evidente exemple de idei de afaceri care au introdus noi tendințe în
România ultimilor decenii vin domeniul culturii și alimentației. Gîndește-te cum
arătau sălile de cinema acum două decenii și cum arată acum. De la săli individuale
în centrul orașelor care ofereau doar una-două opțiuni de filme pe săptămână, la
multiplexurile din marile mall-uri de azi cu opțiuni multiple și pe toate genurile.
De la restaurantele înghesuite care ofereau câteva feluri standard în meniu, la

69
multitudinea de opțiuni culinare actuale. Toate aceste schimbări s-au produs pentru
că au existat firi întreprinzătoare, dispuse să introducă, să testeze și să adapteze
diferite modele de afaceri pe piața locală.

Uită-te după idei de afaceri pe care le poți învăța rapid și la care să obți rapid
feedback de la clienți. Identifică oportunități pe care le poți valorifica cu o
investiție inițială minimă și care pot fi scalabile imediat, dacă lucrurile merg așa
cum speri. Teoria distrugerii creative ne spune că atunci când începi un demers
antreprenorial, competiția va apărea mai devreme sau mai târziu. Așa că scopul tău
este să fii deja bine consilidat și capitalizat când acest lucru se întîmplă.

Când am început afacerea de consultanță în 2001, pe piața locală nu existau

aceste produse. Clienții locali lucrau cu companii de la București, care ofereau
servicii scumpe și datorită faptului că trebuiau să trimită consultanți din București
și să susțină cheltuielile de deplasare, cazare și diurnele acestora. Așadar, opțiunea
unei firme locale, care oferă aceleași servicii dar tarife mai atractive, a atras
imediat clientela către firma noastră. În plus, fiind primii, și în perioada
construcției instituționale pentru gestionarea finanțărilor europene, am avut
avantajul de a câștiga experiență și expertiză relevantă și de a ne poziționa pe piață
ca experți incontestabili. Evident că în doar câțiva ani au fost și alți întreprinzători
locali care au simțit oportunitatea, dar la acel moment eram deja bine poziționați,
aveam un portofoliu stabil și majoritatea clienților veneau pe recomandări.

Identifică nevoi și nișe noi

O altă modalitate de a beneficia de modele de afaceri deja testate este să
segmentezi consumatorii companiilor existente. Găsește care nevoi sau nișe de
clienți nu sunt servite așa de bine de acestea și crează soluții. De exemplu,
gândește-te la soluțiile de social media. În ultimii zece ani acestea au acaparat pur
și simplu Internetul, revoluționând modul în care se face marketing, se mențin
relațiile și se lansează trenduri. La acest moment se pare că Facebook va rămâne
leaderul incontestabil în industrie la nivel internațional. Cu excepția Google, care
poate folosi avantajul extraordinar de a conecta automat conturile de Gmail la
Google+, nimeni nu pare să poată contesta supremația Facebook. Acestea fiind
zise, probabil că există nișe pe care Facebook le servește mai puțin eficient iar
aceste nișe pot reprezenta oportunități importante.

La început, accesul la Facebook era permis doar studenților de la Harvard,

iar popularitatea lui în campus era copleșitoare. Mark Zuckerberg și echipalui au
făcut pasu firesc, extinzând accesul mai întîi la toate universitățile din Ivy League,
apoi tuturor studenților pentru ca în final să permită conectarea tuturor celar care
au o adresă de email. În acest moment Facebook a crescut atât de mult încât dacă
ar fi o țară, ar fi a treia cea mai populată din lume. De fapt, nu ar fi nimic

70
surprinzător ca bunica ta să aibă cont de Facebook. Probabil prietenii din copilărie
sau colegii de școală ți-au solicitat deja acceptul de prietenie prin rețea. Ei bine, în
drumul său către un miliard de utilizatori activi, Facebook nu are cum să
mulțumească pe toată lumea tot timpul.

Deci ce uși poate aceasta deschide noilor întreprinzători? Dacă ai impresia

că nu poți inventa ceva mai util în domeniu hai să analizăm împreună câteva soluții
care deja există pe piață. Există deja o multitudine de alternative care au exploatat
nemulțumiri sau frustrări ale clienților celor patru mari giganți ăn domeniu –
Facebook, LinkedIn, Twitter and MySpace. Fie că este vorba de menținerea unui
anumit statut exclusivist, de păstrarea unei anumite intimități referitoare la accesul
la informație sau de gruparea exclusiv pe domenii de interes sau profesionale,
competitorii Facebook au reușit să strângă fiecare un număr destul de mare de
utilizatori. În fond, fiecare dintre noi putem fi conectați la mai multe rețele sociale
în același timp, care ne satisfac nevoi diferite.

Iată doar câteva exemple de astfel de rețele sociale, cu peste un milion de

utilizatori, care servesc diferite nișe de piață. Unele dintre acestea sunt de interes
general, altele sunt pe nișe de stil de viață sau profesionale și altele sunt larg
răspândite internațional dar nu au ajuns atât de populare în România18.

Rețele sociale de interes general

1. Ning. Rețea cu peste 10 milioane de utilizatori, folosită pentru promovarea

oricărui tip de serviciu sau produs;
2. Tagged. Rețea populară în rândurl adolescenților și adulților tineri cu peste
100 de milioane de utilizatori ce împărtășesc interese comune și vor să joace
jocuri în rețea;
3. Meetup. Rețea socială care facilitează întîlnirile online și offline, cu ajutorul
codului poștal și al domeniilor de intres;
4. Bebo. Precurtarea de la „Blog early, blog often”, rețeaua permite
utilizatorilor să schimbe orice tip de informații sau documente cu prietenii
selectați;
5. Badoo. Populară mai ales în Europa și America Latină permite conectarea și
discuțiile cu prietenii de pe înreg globul;
6. Hi5. O rețea socială generalistă pe modelul Facebook, populară ăn India,
Mongolia, Thailanda, America latină, Africa și Europa de Est.

Rețele sociale de împărtășit fotografii

1. Flickr. Un site social bine cunoscut de împărtășit fotografii.

18
Informatiile despre retelele sociale au fost preluate din revista online Practical Ecommerce,
http://www.practicalecommerce.com/articles/2701-Beyond-Facebook-74-Popular-Social-Networks-Worldwide

71
 2. Fotki. Un site similar cu Flickr, dar popular în Europa și Asia;
3. Fotolog. Un blog social de schimbat fotografii, popular în Spania, America
Latină și S.UA, cu peste 20 de milioane utilizatori.

Rețele sociale de lifestyle

1. Last FM. O rețea socială pentru fanii de muzică – ține evidența la ceea ce
ascultă utilizatorii și postează listele pe alte rețele sociale integrate.
Aproximativ 30 milioane de utilizatori;

2. Buzznet. O rețea socialăde muzică și cultură pop care permite utilizatorilor

să participe la comunitățile online create în jurul ideilor, evenimentelor și
zoneleor de interes din domeniul muzicii pop;

3. ReverbNation. Un hub social pentru muzicieni, producători și locații

muzicale independente;

Rețele sociale de călătorii

1. Wayn. O rețea de călătorii care pune în contact peste 10 milioane de nomazi

globali;

2. CouchSurfing. Oferă utilizatorilor alternative la cazarea clasică, prin

promovarea oamenilor care își pun casele la dispoziția turiștilor;

3. TravBuddy. O rețea de împărtășit experiențe și fotografii din călătorii;

Lista poate continua cu rețele sociale specializate pe promovarea relațiilor

profesionale de afaceri, pe schimbul de filme, cu rețele de reuniuni sau cu rețele
special dedicate adolescenților și adulților tineri. Cred că ai înțeles ideea. Este loc
de segmentat clientela afacerilor de succes și de identificat alternativele de nișă
care pot fi la fel de profitabile.

Explorează idei de la baza gamei, de mijloc sau de top

Odată ce ți-ai identificat domeniul în care vrei să oferi produse sau servicii, o
altă modalitate de a genera idei grozave de afaceri este să explorezi acel domeniu
pe verticală. Companiile mari vor căuta să aducă în permanență pe piașă produse
de ultimă generație, care să satisfacă clientela avidă de nou și de inedit și dispusă
să plătească oricât ca să fie înaintea vremurilor.

72
 Dincolo de asta însă, există o piață a celor care adoptă mai târziu o
tehnologie, care sunt dispuși să aștepte câțiva ani pentru un preț mai bun sau pur și
simplu nu le place să cumpere impulsiv . Acest lucru creează oportunități pentru
alți întreprinzăori să intre pe o piață și să se concentreze pe baza gamei.

Un exemplu clasic în domeniu este industria automobilelor care s-a adaptat

nevoii unor consumatori de a vedea mașina doar ceea ce este: un mijloc util de
transport și nu o modalitate de a face paradă pentru a impresiona sau demonstra
statutul. Astfel au apărut modele low-cost cum ar fi Toyota Yaris, Ford Fiesta, sau
Honda Fit. Același lucru putem să îl sesizăm și la companiile aeriene, sau la
companiile producătoare de telefoane mobile.

Evident, pentru fiecare produs aflat la baza sau mijlocul gamei, există
posibilitatea creării unui produs de top. Este în firea omenească să caute progresul
și să își dorească să satisfacă nevoi din ce în ce mai sofisticate iar fără aceste
inovații de ultimă oră nu am fi ajuns atît de departe până acum. Totuși, trebuie să ai
în vedere că adesea inovațiile extreme vin la pachet cu riscuri tehnice și
comerciale. Antreprenorii care le dezvoltă sunt atît de fascinați de propria invenție,
încât uită să exploreze în detaliu problema reală – durerea clientului.Ca
antreprenor ce examinezi noi oportunități de afaceri înalt tehnologice, pune-ți
mereu întrebarea: există o nevoie sustenabilă pentru această inovație? Pot să
furnizez produsul în mod eficient, consistent și profitabil?

Produsele de top, atunci când sunt de succes, oferă consumatorilor atât

beneficii tangibile –utilitatea produsului în sine- cât și intangibile – beneficiul de a
fi la modă, de a te simți inovator, deștept,etc. Pentru a reuși însă, este nevoe adesea
de investiții uriașe doar în partea de proiectare și testare. Aceste investiții pot
reprezenta o barieră pentru intrarea competitorilor pe aceeași nișă, dar de
asemenea, pot transforma afacerea într-un eșec de proporții, dacă produsul
respectiv nu are o cerere sustenabilă. În plus, aceste investiții sunt în general
realizate de antreprenori cu experiență, care stăpânesc bine jocul și care pot accesa
resurse importante. Dacă ai o idee revoluționară și vrei sâ lansezi un produs de top,
asigură-te că știi în profunzime respectivul domeniu, că ai acces la resurse
financiare și umane suficiente și că poți construi o poveste credibilă și inspiratoare
în jurul produsului pe care îl oferi.

Verifică schimbările de la nivel macro

O tendință din ce în ce mai evidentă în Europa, America și Japonia este
îmbâtrânirea populației. În India și China clasa de mijloc devine din ce în ce mai
numeroasă. Cu toții devenim din ce în ce mai responsabili față de problemele
energiei și mediului înconjurător. Aceste schimbări au survenit în ultimii douăzeci

73
de ani și vor schimba radical harta economică și geopolitică a lumii în următoarele
decenii. Ce oportunități își oferă aceste schimbări în calitate de întreprinzător?

De exemplu, gândește-te la nevoile pe care le are generația baby-boom 19

apărută în România între 1965-1985? O generație care începe, încet, încet să se
apropie de vârsta pensionării, în condițiile îmbunătăâirii speranței de viață și a
condițiilor de asistență medicală. Această generație, și cele următoare, vor trăi din
ce în ce mai mult, și vor dezvolta nevoi pe care nici o altă generație de până acum
nu le-a avut.

Posibilele oportunități includ servicii care adresează nevoia oamenilor de

stabilitate financiară și în perioada pensionării, produse și servicii de întreținere
corporală și anti-îmbătrânire, servicii sociale și medicale de asistență la domiciliu
sau în rezidențe specializate. Dar ce părere ai de produse sau servicii care să
răspundă nevoii de a trăi o viață plină de sens și semnificație, de conectare cu
copiii și nepoții, de reconectare spirituală, sau chestiunilor mai practice cum ar fi
planificarea testamentară sau planificarea proprietăților?

Probabil mai poți adăuga încă 10 sau 20 de idei valoroase pe această listă.
Dacă nu poși. Întreabă-ți părinții sau rudele mai în vârstă. Pune întrebări și ascultă
răspunsurile. Sigur vei identifica una-două idei valoroase.

Cea mai importantă idee de până acum

Probabil ai găsit deja cîteva idei valoroase de afaceri doar citind acest
capitol. Este deci momentul să îți reamintesc trei lucruri importante despre cum
poți să transformi aceste idei în afaceri de succes: testează, testează și testează.

Să dezvolți o afacere fără să explorezi ideea suficient este greșeala pe care o

poți evita cel mai ușor ca și întreprinzător. Pe măsură ce te grăbești să identifici
idei valoroase, asigură-te că te grăbești în direcția cea bună. Așa cum îți folosești
creativitatea pentru a găsi idei extraordinare, folosește-o și pentru a găsi modalități
eficiente să o testezi înainte de a paria totul pe ea.

Caută locuri online și offline unde să poți să îți prezinți ideea și să primești
feedback. Discută cu potențialii clienți, cere opinia unor consultanți, mergi la
concursuri de modele de afaceri și prezint-o în fața unor grupuri de investitori. Nu
fii timid. Dacă este cu adevărat o idee valoroasă în care crezi, atunci este chiar
moral să încerci să primești feedback ca să reduci riscurile și să îți îmbunătățești
șansele de succes. Cel mai indicat ar fi chiar să încerci să vinzi câteva produse unor
clienți reali. Ieși afară din clădire și vinde!
19
Baby-boom – termen din limba engleză care desemnează creșterea populației într-un ritm accelerat pe parcursul
unei perioade detimp. În România, fenomenul baby-boom s-a manifestat între anii 1965-1989 pe fondul interzicerii
avorturilor de către regimul comunist din acea perioadă.

74
 În experiența mea de consultant, nu am întâlnit mulți antreprenori care să
reușească cu prima lor idee de afaceri. Și cei care reușesc, adaptează de obicei
ideea inițială în funcție de feedbackul primit. Ți-am povestit la începutul
capitolului despre debutul meu în antreprenoriat și despre faptul că nimeni nu
credea că pot să prestez servicii de consultanță valoroase în acel moment. Am
primit numeroase răspunsuri negative la încercarea mea de a vinde consultanță
strategică și operațională. Și aș fi putut renunța acolo, gândindu-mă că nu este o
idee prea bună. În schimb, am ales să pun de fiecare dată cînd primeam un „nu”,
aceeaşi întrebare: Ce tipuri de servicii de consultanţă aţi considera utile?
Răspunsul cvasiunanim a fost: „Vrem să avem acces la finanțări avantajoase.”
Acest fapt m-a determinat să pivotez pentru o perioadă de la ideea de bază și să mă
axez doar pe consultanță pentru accesarea de finanțări. Imediat ce am căpătat
credibilitate, am putut să revin la ideea inițială.

Deci nu-ți fie teamă să aduni date pentru a-ți valida, ajusta sau invalida
ideea, înainte să pierzi mult timp și bani. Vom mai vorbi despre asta pe parcurs dar
acum reține: Obține maxim de informații cu minim de cost.

Să concluzionăm
Abilitatea de a te uita la dificultățile și frustrările vieții și de a găsi
oportunități în loc de probleme, este o abilitate care se învață. Poate necesita o
practică mentală. Totuși nu trebuie să fii neapărat consultant în afaceri, profesor de
economie sau investitor titrat ca să înțelegi lecțiile din spatele acestor exemple.
Cele mai bune idei se ascund de obicei vederii obișnuite. Analizează-ți
experiențele și înțelege ce îți alimentează pasiunile și pune în valoare talentele.
Acest proces te va conduce la concluzii interesante.

Gândește-te că dacă nu vei începe tu o afacere în domeniul care te

pasionează sau pe care îl cunoști, va fi cu siguranță altcineva care o va face. Acesta
este mersul firesc al progresului și, cu ajutorul Internetului și al telecomunicațiilor,
fenomenul devine din ce în ce mai simplu. Dacă acum 5 ani nu am fi avut ideea să
transformăm un program folosit exclusiv medical într-un program de învățare
accelerată a limbii engleze, cu siguranță altcineva ar fi făcut-o în locul nostru. Nu
este nevoie să fii persoana cu cea mai mare experiență într-un domeniu sau una cu
cele mai avansate idei. Trebuie doar să recunoști oportunitățile și să le combini cu
alte idei pentru a crea ceva unic și folositor. Și, mai ales, trebuie să acționezi. Când
faci asta, își mărești șansele de reușită și îți aduci contribuția la dezvoltarea
economiei de piață.

Bineînțeles, rămâne întrebarea despre cum ne asigurăm că vom scoate bani

din această idee și cum putem să obținem maxim de informații cu minim de costuri
pentru a fi siguri că ideea noastră conduce la o afacere de succes. Vom răspunde la

75
această întrebare în următorul capitol, în care vom învăța cum să măsurăm valoarea
pe care afacerea ta o aduce clientului și dacă aceasta este capbilă sau ni să obțină
profit.

76
CAPITOLUL IV: DESCOPERĂ-ŢI CLIENTUL

Generarea, identificarea și evaluarea ideii de afacere este doar primul pas din
maratonul antreprenorial. De fapt, procesul conduce de obicei la câteva întrebări
dificile. Cum îți vei rafina conceptul noii afaceri ca să fi sigur că produsele sau
serviciile oferite vor răspunde nevoilor pieței? Ce faci în situația frustrantă în care
crezi că ai dat lovitura dar în realitate lucrurile nu merg așa cum era planificat?
Cum poți să îți dai seama din timp dacă și clienții sunt la fel de entuziasmați ca și
tine, de noile produse și servicii pe care vrei să le oferi?

Răspunsul la aceste întrebări se reduce în cele din urmă la o singură idee:

descoperă-ți clientul - lasă clientul să fie busola ta. Asta presupune să asculți în
mod constant nevoile de pe piață și să înveți să faci judecăți corecte referitoare la
ce vor clienții azi, dar și ce vor vrea la momentul în care vei putea livra soluția
pentru problemele lor. Nevoile de pe piață sunt extrem de dinamice. Unii clienți
potențiali știu ce vor și îți vor spune în mod direct. Alte ori, va fi nevoie să
folosești abilități de investigare pentru a descoperi nevoi neclare. Vei fi exact ca un
doctor care face anamneza unui pacient: îi vei asculta nemulțumirile, frustrările și
dorințele dare te vei gândi și la cauzele lor potențiale și la soluții.

Scopul final al acestui proces de descoperire a clientului este acela de a

înțelege pe deplin cine este clientul căruia te adresezi cu produsele sau serviciile
tale, ce nevoi sau probleme are de rezolvat și apoi să îi construiești cea mai
valoroasă soluție care să îi rezolve respectivele probleme sau nevoi. În cartea sa
„The four steps to the epiphany”20 Steve Blank consideră acest proces ca primul
pas din Modelul de dezvoltare a clientului. Blank consideră că pentru
îndeplinirea acestui pas trebuie să iei supozițiile principale pe care le ai în legătură
cu cine este clientul tău, ce problemă rezolvi pentru el și de ce va cumpăra clientul
de la tine - și să dezvolți o serie de ipoteze de lucru, pe care apoi să le testezi (în
mare parte prin interviuri cu clienții potențiali). În acest fel vei fi capabil să îți
identifici primii clienți, dar nu neapărat întreaga bază de clienți. De obicei, primii
clienți ai unui start-up sunt un număr redus din nișa potențială, numiți de
specialiștii în antreprenoriat „Vizionari” sau „Earlyvangelist21”

Procesul clasic de descoperire a clientului se desfășoară în patru etape:

20
Steve Blank – The four steps to epiphany, Self-published: Cafepress.com, 2005
21
Earlyvangelist – denumire dată de Steve Blank clienților care adoptă primii o anumită tehnologie sau produs
oferite de o companie. Conform lui Blank, ei se caracterizează prin următoarele 5 trăsături: 1. Au o roblemă în
afaceresa sau viața lor; 2. Sunt conștienți că au această problemă; 3. Au căutat o soluție pentru respectiva problemă;
4. Au creat, de cele mai multe ori, o soluție pe cont propriu; 5. Au acces la bugetul necesar pentru a achiziționa o
soluție

77
 • Testarea ipotezelor referitoare la profilul clientului și nevoile lui;
• Testarea ipotezelor referitoare la valoarea soluției oferite clientului;
• Testarea ipotezelor referitoare la abordarea clientului;
• Testarea ipotezelor referitoare la utilitatea soluției oferite pentru client.

Testarea ipotezelor referitoare la profilul clientului și nevoile lui

În această etapă preocuparea noastră este să răspundem la următoarele patru

întrebări: 1.Cine este clientul meu? 2. Ce îl determină să cumpere?; 3. Ce
probleme sau nevoi are el? 4. Cum își rezolvă în prezent aceste probleme sau
nevoi?.

Profilul clientului sau așa cum se mai numește Avatarul de client,

reprezintă o imagine detaliată a cumpărătorului sau utilizatorului produselor pe
care vrei să le oferi. Pentru a crea un profil inițial al clientului, trebuie să îți
folosești imaginația pentru a răspunde la cîteva întrebări fundamentale: Cum arată
clientul tău? Este bărbat sau femeie? Este tânăr, de vârstă mijlocie sau în vîrstă?
Are copii sau nu? Este angajat, manager, liber profesionist sau întreprinzător? În ce
domeniu lucrează? Ce venit lunar aproximativ are? Ce preocupări sau hobbyes are?
Unde cumpără cel mai des? Ce îl determină să cumpere de obicei?

Răspunsurile pe care le dai tu acestor întrebări te vor ajuta să creezi un

avatar de client pe care apoi, în pasul următor, îl vei testa prin interviuri și discuții
structurate cu potențialii clienți. Se poate întâmpla să presupui că produsul tău
răspunde nevoilor mai multor profile de clienți. Dezvoltă și testează cîte un avatar
pentru fiecare dintre aceste categorii. Dacă soluția oferită de tine se adresează unei
companii, procesul de creare al Avatarului este similar. În fond, cumpărătorul
soluției este tot o persoană și este important să o cunoaștem cât mai amănunțit.

După ce ai finalizat de creat Avatarul, dă-i un nume, asociază-i o poză și

pune pe scurt informațiile care ăl descriu pe o foaie de hîrtie mare. Lipește posterul
pe perete astfel încât întreaga echipă să îl vadă și să nu uite pentru cine sunt în
această afacere (vezi imaginea de mai jos). Am întîlnit companii care creează
cartoane în mărime naturală a Avatarului și le țin în birou. Altele, prezintă versiuni
electronice ale Avatarului atunci cînd iau decizii importante, gândindu-se care ar fi
perspectiva clientului final referitoare la subiect.

Când am început Neuron English, am trecut și noi prin acest proces de creare
a profilului clientului. Iată un exemplu de Avatar pe care l-am identificat pentru
programul de învățare a limbii engleze adresat copiilor. În acest caz, consumatorul
este copilul dar clientul nostru este părintele.

78
Exemplu de Avatar de client
Produs : Neuron English kids
Consumatori : Copii cu vârsta între 6 și 13 ani
Avatar 1: părinte de copii între 6 si 13 ani (probabil undeva între 26-45 ani), care își dorește o
educație înaltă pentru copilul lor, care ințelege rolul limbilor străine în lumea de azi. De obicei
sunt persoane cu studii superioare, antreprenori, profesii liberale sau corporatiști, dintr-unul
din cele 10 orașe unde suntem prezenți în momentul de față sau dintr-o zonă de 25 km de jur
imprejur. Au venituri medii sau înalte, vor să își trimită copiii la studii în străinătate sau să îi
implice într-un mediu intercultural; apreciază educația. Citesc bloguri despre parenting și
educație, participă la cursuri de dezvoltare personală plătite de ei sau de organizațiile din care
provin. Pun mare preț pe calitate și vor ca atunci când se află într-un loc să fie tratați special
atât ei cât și copiii lor. Vor să le ofere copiilor șansa de a învăța într-un mediu diferit de cel
clasic, în care să fie valorizați, încurajați și apreciați pentru eforturile lor. Înțeleg valoarea
educației ca proces.

Problemele sau nevoile clientului reprezintă provocări sau necesități pe

care acesta le are în prezent în mod curent și care îi produc o stare de nemulțumire,
frustrare sau chiar suferință. Explorarea și înțelegerea acestor probleme este
esențială pentru a putea apoi crea și oferi o soluție competitivă, dorită de client.
După ce ai creat avatarul de client, asociază acestui avatar o serie de probleme pe
care tu presupui că le are și pe care soluția oferită de tine le-ar putea rezolva. Odată
ce ai create avatarurile de client și problemele asociate acestora, este timpul să ieși
pe teren și să le validezi.
Deși extrem de complex și consumator de timp, procesul validării Avatarelor
de client și a nevoilor acestora este extrem de util pentru succesul ulterior al
afacerii tale. Gândește-te că până acum ai fost doar în faza de laborator a ideii tale,
lăsându-ți imaginația liberă să creeze. Este acum momentul să testezi în lumea
reală dacă ideile tale sunt sau nu relevante pentru cei pe care vrei să îi servești.
Când pornești la testarea ipotezelor referitoare la profilul clientului si la
nevoile lui, poți folosi pașii de mai jos, care să te ajute să maximizezi beneficiile și
să minimizezi riscurile asociate procesului.
0. Stabilește ce vei să știi
Înainte de a ieși pe teren pentru a-ți descoperi clientul, fă-ți o listă cu ceea ce
vrei să știi. Cele patru întrebări fundamentale de la începutul acestui pas pot fi
decisive dar îți poți propune să afli și mai multe informații dacă ele îți sunt utile.
1. Creează-ți un filtru relevant

79
 Vrei să înveți despre un Avatar specific. Ce întrebări simple, factuale poți să
pui potențialului client ca să fii sigur că sunt relevante? Acesr aspect este mai
important decît ar putea părea. Avem o tendință naturală de a pune întrebări care
sunt convenabile și ușor de administrat, ceea ce ne poate limita dramatic experiența
de învățare din situația respectivă. Nu te învinovăți pentru asta dar ia măsuri:
creează-ți un filtru și reține doar întrebările relevante!.
De exemplu, să zicem că suntem interesați de validarea scenariului referitor
la nevoile clientului în domeniul managementului rețelelor IT, cu gândul de a
construi o aplicație pentru inginerii de sistem care să îi ajute în coordonarea
elementelor de transport de date (routere sau switch-uri). Avem un Avatar de client
final pe care vrem să îl dezvoltăm și validăm. O bună întrebare filtru ar fi: “De câte
ori v-ați conectat la un switch sau un router săptămâna trecută?”
2. Construiește un ghid de interviu
Un ghid de interviu nu este un chestionar și nici un script, ci un instrument
care te ajută să îți organizezi întrebările de-a lungul obiectivelor și a bunelor
practici pe care, de multe ori, le vei învăța și încorpora pe parcurs.
Nu te preocupa să respecți cu exactitate scenariul de fiecare dată. Nu vei crea
un avatar util încercând să obții “rezultate semnificative din punct de vedere
statistic”. Preocupă-te în schimb să acoperi toate aspectele relevante din
alternativele despre persona și problema vizată. Preocupă-te, de asemenea, să
îmbunătățești ghidul pe măsură ce înveți ce merge pentru tine și ce nu (DA, este ăn
regulă să ajustezi ghidul pe parcurs; nu ți se invalidează datele).
Poti găsi un exemplu gratuit foarte bun de construire a unui ghid de interviu
accesând linkul: https://bit.ly/2wOKMrC .
3. Găsește participanți potriviți
Dacă ți se pare că găsirea unor participanți potriviți pentru interviu este
dificilă, încurcată și consumatoare de timp, înseamnă că faci ceea ce trebuie. V-aș
împărtăși cu mare drag o metodă ușoară pentru acest lucru, dar din păcate nu
există. Folosirea unor resurse externe de genul agenții de marketing sau baze de
date online ne aduce, de cele mai multe ori, față în față cu persoane atipice, semi-
calificate pentru ceea avem nevoie și pe care nu ne putem baza în aflarea
informațiilor necesare.
Găsește persoanele potrivite apelând la relațiile personale și la cele ale
prietenilor, invită subiecții la o scurtă discuție și folosește un filtru rapid22 ca să te

22
Filtrul rapid este o întrebare factuală simplă sau un set de înrebări pe care le poți pune unui prospect pentru a fi
sigur că este relevant pentru interviu. Nu are trebui să ia mult. De exemplu, dacă vrem să construim o aplicație de

80
asiguri că vorbești cu cine trebuie. Este avatarul tău o asistentă medicală de la
pediatrie? Sună-ți mătușa din alt oraș care este contabilă la un spital și vezi pe cine
cunoaște. Jumătate din acești oameni îți vor spune probabil să nu îi mai suni
vreodată. Fii însă conștient că informațiile de calitate din această etapă vor adduce
beneficii inestimabile mai târziu în process.
Ar trebui recompensați? Da, într-un anume fel. În definitiv, ei îți acordă cu
generozitate din timpul lor pentru inițiativa ta. Dacă ești un startup, probabil nu vei
putea să îi recompensezi la nivelul pieței. Totuși, le poți oferi mici atenții cum ar fi
vouchere-cadou, bilete gratuite la spectacol, etc, pentru a le arăta aprecierea ta față
de timpul acordat. Nu doar că este potrivit și politicos, dar îi va determina să îți
ofere și alți prospecți potriviți pentru intervu.
4. Intervievează participanții
Nu încerca să le vinzi produsul participanților sau să susții un anumit punct
de vedere. Treaba ta în acest moment este să înveți cît mai multe de la subiecți,
care să te ajute să scalezi apoi oferta la 100, apoi 1000, apoi 10.000, etc de clienți.
Nu este despre a le vinde ceva sau, și mai rău, despre a-I lăsa să îți spună ceea ce
vrei să auzi.
Mulți participanți nu vor înțelege abordarea și obiectivul tău și de aceea se
vor simți inconfortabil. A le spune direct cee ace faceți este cheia unui interviu de
success. Explică-le ceea ce vrei să înveți.. Acesta este obiectivul tău, nu vânzarea.
De exemplu este util să spui unui manager de resurse umane “ Încercăm să învățam
despre cum este pentru managerii de personal să recruteze oameni cu talente în
domeniul tehnic” sau unei asistente medicale “ Încercăm să învățăm despre cum
este pentru o asistentă de oncologie să arhiveze evidențele medicale”.
Înregistrarea sesiunii s-ar putea să îi deranjeze inițial dar cei mai mulți
subiecți vor uita despre acest lucru în primele cinci minute. (Dacă îi ănregistrezi,
asigură-te că respecți legile și regulamentele care se aplică). În orice caz, s-ar putea
să nu ai prea mult timp să revizuiești transcriptul. Așa că, este mai indicat să îți iei
notițe pe măsură ce discuția avansează și să le revezi imediat după ce discuția se
termină. Extrage ideile principale, lucrurile pe care le-ai îmvățat și ideile pe care le
ai în urma discuției.

management al rețelei pentru inginerii de rețea, o bună întrebare ar fi: “De câte ori v-ați logat într-un switch sau
router săptămâna trecută?” Dacă construiești un software pentru instalatori, o bună întrebare ar fi “Câte cereri de
reparații ați onorat săptămâna trecută?” Filtrul rapid are o importanță mai mare decât credeți. De multe ori suntem
tentați să vorbim cu persoane agreabile dar care nu ne ajută efectiv în procesul de descoperire. Nu te învinovăți, dar
pune mâna și creează un filtru rapid.

81
 Nu întrerupe interlocutorul pentru a nu compromite derularea naturală a
convesrației, dar menține un echilibru al timpului pe care îl aveți amândoi la
dispoziție și a subiectelor pe care doriți să le acoperiți.
Actualizează ghidul de interviu pe măsură ce descoperi ce merge mai bine.
Nu te îngrijora despre faptul că nu poți compara două interviuri, obiectivul acestei
etape nu are semnificație statistică. Pentru a putea facilita colaborarea ad hoc între
membrii echipei, puteți folosi un model de fișier Google Doc.
5. Actualizează avatarul de client și scenariul problemei
Îmbunătățirea avatarului de client nu se termină niciodată. Totul se schimbă
în mod constant și inovatorii de succes actualizează permanent avatarele și
scenariile problemei pe măsură ce noi date apar. Când știm că avem o versiune
acceptabilă? Checklistul de mai jos vă poate oferi un răspuns.

82
CAPITOLUL V: CREAZĂ-ŢI MODELUL

CAPITOLUL VI. VALIDEAZĂ, TESTEAZĂ, RAFINEAZĂ

PARTEA A TREIA DEZVOLTĂ-TE

CAPITOLUL VII: CONSTRUIEŞTE-ŢI CREDIBILITATEA

CAPITOLUL VIII: ÎNVAŢĂ SĂ CONDUCI

CAPITOLUL IX: EFICIENTIZEAZĂ

83
84