UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE ȘTIINȚE JURIDICE ȘI ȘTIINȚE ECONOMICE

LICENȚĂ: MANAGEMENT, ANUL I
Numele și prenumele PAVEL ADNANA ALEXANDRA

SUBIECTUL 3

Curs 1 Marketingul între teorie și practică

1. Ce reprezintă raporturile întreprinderii cu piața în concepția modernă despre
marketing?
In concepția modernă, specifică marketingului, se subliniază faptul că punctul de plecare în
desfăşurarea oricărei activităţi economice trebuie să îl constituie cercetarea nevoilor de
consum şi a perspectivelor acestora, în raport cu ele urmând a fi derulate toate activităţile
concrete care alcătuiesc ciclul economic complet al bunurilor economice şi al serviciilor,
începând cu conceperea şi producerea acestora şi terminând cu comercializarea lor pe piaţă.
În această nouă viziune, finalizarea activităţii întreprinderilor nu se limitează, de fapt, la
vânzarea produselor şi serviciilor, fiind necesar ca, în cadrul preocupărilor de satisfacere cât
mai completă şi eficientă a nevoilor pentru care acestea au fost concepute, să se
urmărească, de asemenea, comportarea lor în consum (sau în utilizare), precum şi gradul în
care au satisfăcut nevoile respective. Astfel, noua optica, specifică marketingului, vizează
raporturile întreprinderii cu piaţa, chiar mai mult, cu ansamblul de factori şi condiţii care
alcătuiesc mediul ambiant al întreprinderii.
Curs 2 Analiza mediului de marketing
1. Care este ponderea maximă pe care un singur furnizor ar trebui să o dețină în
cadrul unei companii?De ce ?
Pe linia aprovizionării firmei, se recomandă ca nici un furnizor să nu deţină o pondere mai
mare de 60% din totalul necesarului anual de resurse de un anumit tip. În caz contrar,
puterea sa de negociere creşte peste orice nivel acceptabil. Pe piaţa internaţională se
constată faptul că firmele puternice pot să aibă o influenţă majoră asupra activităţii
desfăşurate de furnizori prin impunerea propriilor condiţii.
Curs 3 -Piața întreprinderii
1.Cererea de produse și servicii.
 Cererea de produse şi servicii exprimă nevoia în cadrul pieţei, reflectând caracteristicile
acesteia. Astfel unele nevoi de produse sau servicii sunt considerate nevoi primare:
de hrană, de securitate, de transport, igienă, sănătate, de reparaţii şi întreţinere.
Acestea, deşi prezintă posibilităţi reduse de influenţare, au o cerere cu o elasticitate
redusă ceea ce imprimă activităţii de marketing a oganizaţiei, acţiuni în sensul
cunoaşterii cât mai exacte a modului de manifestare a cererii şi de adaptare la
evoluţia ei. Nevoile de ordin superior (secundar sau chiar terţiar) sunt satisfăcute de
o serie de produse şi servicii: de lux, culturale, turistice, care uneori sunt amânate
sau chiar nerealizate. Acestea au o cerere exprimată cu un grad ridicat de
elasticitate, manifestându-se atât direct, când acţiunea factorilor proprii de influenţă
determină modificări însemnate, cât şi încrucişat, când modificarea preţurilor la
produsele şi serviciile inelastice afectează, în anumite limite, cererea.
Din punct de vedere geografic, cererea are un puternic caracter local.
Raportul cerere–ofertă prezintă o evoluţie specifică determinată de particularităţile
componentelor sale. Astfel putem avea una din situaţiile următoare:
• Oferta mai mare decât cererea – caracterizată de un grad ridicat al capacităţilor de
producţie şi servire, adică avem o ofertă “fără cerere“, în care produsele şi serviciile
abundă, iar piaţa este a cumpărătorului.
• Oferta egală cu cererea – situaţie în care gradul de utilizare al capacităţilor de
producţie şi servire este de 100%, adică avem o situaţie de “echilibru“ pe piaţă.
• Oferta mai mică decât cererea – situaţie în care capacitatea de producţie şi servire
este depăşită de cererea exprimată, avem o “penurie“ de produse şi servicii, iar
producătorul sau prestatorul de servicii dictează condiţiile pieţei.
Deoarece situaţia de echilibru este destul de rar întâlnită, fiind mai mult teoretică,
putem afirma că raportul cerere–ofertă, de pe piaţa produselor şi a serviciilor, se află
într– un permanent dezechilibru, ceea ce determină tendinţa spre echilibrare, ca
obiectiv fundamental al acţiunilor iniţiate de organizaţii.

Curs 4 Cercetări de marketing (1)

1. Definiți cercetările calitative.
În funcţie de modul de colectare şi natura informaţiilor, cercetarea poate fi: cantitativă si calitativă.
Cercetarea calitativa permite identificarea atitudinilor, percepţiilor şi motivaţiilor consumatorilor,
oferind explicaţii precise asupra comportamentului şi deciziilor luate de aceştia. Este o cercetare
exploratorie de sine stătătoare sau care precede, de regulă, un studiu cantitativ, aducând un surplus
informativ. Tehnici utilizate pentru realizarea unui studiu calitativ: – dialog individual - liber, semi-
directiv sau directiv; – reuniune de grup - grup focus; – test proiectiv - expunerea subiecţilor la
stimuli care îi fac să îşi proiecteze nevoile, motivaţiile, preferinţele, intenţiile etc.; – test de asociere -
asocierea de cuvinte, completarea unei fraze, a unei povestiri, a unui desen etc.). Acestora li se
adaugă o serie de teste experimentale, care permit măsurarea interesului manifestat de o persoană
faţă de un produs, o reclamă, un subiect etc.
Curs 5 Cercetări de marketing (2)
1. Care sunt cele trei forme ale metodelor care presupun antrenarea subiectului
cercetării?
• forme structurale de comunicare (au la bază un chestionar ale cărui întrebări sunt prezentate
tuturor subiecţilor în aceeaşi ordine şi cu aceeaşi formulare);
• forme parţial structurale (chestionar cu întrebări prestabilite, dar care pot fi reformulate sau
prezentate în ordine diferită de la un subiect la altul);
• forme nestructurate (se lasă la latitudinea operatorului de interviu formularea întrebărilor)
Curs 6 Strategii de marketing
1. Tipologia strategiilor după poziția întreprinderii față de structurile pieței.
Poziţia întreprinderii faţă de structurile pieţei evidenţiază o serie de variante (alternative de poziţie),
ce se diferenţiază după particularităţile segmentelor pe care acţionează firma, astfel:
- strategie nediferenţiată, când acţiunile adresate pieţei sunt unice, fără a fi diferenţiate în
funcţie de eventualele segmentări;
- strategie diferenţiată, când firma acţionează în mod diferit, în funcţie de specificul fiecărui
segment în parte;
- strategia concentrată, este aceea proprie unui singur segment sau unui număr limitat de
segmente.
Curs 7 Politica de produs
1. Ce semnifică modelarea produsului?
Modelarea produsului reprezinta totalitatea operaţiunilor prin care întreprinderea producătoare
conferă identitatea bunurilor pe care le creează. Privită drept componentă a politicii de produs,
modelarea nu are sens tehnologic, ci o semnificaţie de orientare, potrivit cerinţelor pieţei, a tuturor
elementelor ce contribuie la realizarea viitoarei mărfi.
Curs 8 Politica de preț
1. Menținerea cotei de piață: obiectiv al strategiei de preț.
Menţinerea cotei de piaţă este situaţia în care se fixează de regulă preţuri identice cu cele ale
concurenţei inducându-se impresia de stabilitate, de partener de concurenţă. În asemenea situaţii
lupta de concurenţă se va deplasa de la obiectivul preţ spre diferenţierea produsului şi creşterea
caracteristicilor sale calitative.
Curs 9 Politica de distribuție
1. Ce reprezintă lățimea canalului de distribuție?
Lăţimea canalului este determinată de numărul unităţilor prin care se asigură distribuirea unui
produs în cadrul fiecărei faze (secvenţe) a rutei de distribuţie. La bunurile de consum, canalul de
distribuţie are o lăţime incomparabil mai mare decât în cazul bunurilor de utilizare productivă; de
adăugat, totodată, că această dimensiune nu este aceeaşi de-a lungul canalului, ci mai mare în
partea inferioară, difuzarea produselor la consumator efectuându-se prin mii de puncte de vânzare.
Curs 10 Politica promoțională
1. Care este caracteristica cea mai importantă a publicității?
Publicitatea cuprinde toate acţiunile care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală )–orală
sau vizuală–a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susţinător
(plătitor identificat). Cu alte cuvinte, prin acţiunile publicitare, întreprinderea urmăreşte să asigure o
cuprinzătoare informare a publicului în legătură cu activitatea, cu produsele şi serviciile sale, cu
mărcile sub care acestea sunt prezentate pe piaţă, să-l convingă şi să-l determine în efectuarea
actului de cumpărare. Ea vizează, pe termen lung, modificări de comportament la nivelul diferitelor
categorii de consumatori, precum şi menţinerea fidelităţii acestora faţă de oferta întreprinderii.