SUPORT DE CURS

Competențe antreprenoriale

Prof . Lector Ionut Marineață

1
 PLAN DE ÎNVĂȚĂMÂNT
CURS INIȚIERE

OCUPAȚIA: COMPETENȚE ANTREPRENORIALE

NR. DIN CARE

TEMĂ TOTAL
PREGATIRE INSTRUIRE
ORE
TEORETICA PRACTICA
Antreprenoriatul si 4 4 -
antreprenorul

Comunicare interna si cu alti 4 4 -

parteneri
Produsele si serviciile afacerii 4 4 -

Elaborare plan de afaceri 18 5 13

Utilitatea internă şi externă a 16 4 12
planului de afaceri
Conţinutul unui plan de afaceri - 18 5 13
Sinteza planului de afaceri

Risc si reusita in afaceri 16 4 12

TOTAL 80 30 50

2
CUPRINS
CAPITOLUL 1. INTRODUCERE ÎN ANTREPRENORIAT ................................................................... 6

1.1 STRUCTURA ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE .......................................................................... 9

1.2 CARACTERISTICILE ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE .......................................................... 10

1.3 STABILIREA OBIECTIVELOR ANTREPRENORIALE ............................................................ 11

1.4 PRINCIPIILE ESENŢIALE ALE ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE ......................................... 12

1.5 DEFINIREA CONCEPTULUI DE ANTREPRENOR ................................................................. 13

1.6 CALITĂȚILE NECESARE ANTREPRENORULUI .......................................................................... 14

1.7 TRĂSĂTURILE PERSONALE ALE ÎNTREPRINZĂTORILOR ..................................................... 25

1.8 FUNCȚIILE ANTREPRENORULUI .................................................................................................... 27

CAPITOLUL 2. INIȚIEREA UNEI AFACERI................................................................................................. 28

2.1 IDEEA DE AFACERE ............................................................................................................... 28

2.2 PLANIFICAREA ȘI CONDUCEREA AFACERII .............................................................................. 28

2.3 TRASEUL ÎNTREPRINZĂTORILOR ................................................................................................. 29

2.4 LEGISLAȚIA APLICABILĂ MEDIULUI DE AFACERI ................................................................... 30

2.5. PREGĂTIREA DOSARULUI DE ÎNFIINȚARE A FIRMEI ............................................................... 54

CAPITOLUL 3. STRATEGIA DE DEZVOLTARE A AFACERII .......................................................... 58

3.1 ORGANIZAREA ȘI MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI .............................................................. 58

3.2 IDENTIFICAREA STRATEGIEI FIRMEI ................................................................................... 58

3.3 STRATEGII FUNCTIONALE ALE FIRMEI ............................................................................... 60

3.4 ELEMENTE DE STRATEGIE ȘI MANAGEMENT STRATEGIC ................................................... 61

CAPITOLUL 4. STRATEGIA DE MARKETING ȘI PROMOVARE ........................................................... 62

4.1 POLITICA DE MARKETING ..................................................................................................... 62

4.4.1 MEDIUL DE MARKETING .................................................................................................... 63

4.4.2 CONCURENŢA .................................................................................................................................. 68

4.4.3 STRATEGIA DE PIAŢĂ - NUCLEU AL POLITICII DE MARKETING .................................. 70

4.4.4 TIPURI DE PUBLICITATE .................................................................................................... 79

4.4.5 TEHNICI ŞI MIJLOACE PUBLICITARE ........................................................................................ 80

4.4.6 POZITIONAREA PE PIATA .................................................................................................. 85

4.4.7 COMUNICAREA DE MARKETING ....................................................................................... 87

3
CAPITOLUL 5. PROCESUL DE NEGOCIERE ................................................................................... 89

5.1 PROCESUL DE NEGOCIERE .................................................................................................. 89

5.2 TACTICI DE NEGOCIERE........................................................................................................ 92

CAPITOLUL 6. SISTEME INFORMATICE ȘI UTILIZARE APLICAȚII IT................................................ 95

6.1.1 LOCUL ȘI ROLUL SISTEMULUI INFORMATIC ÎN MEDIUL DE AFACERI ........................... 95

6.1.1 CONCEPTELE FUNDAMENTALE ALE SISTEMULUI INFORMATIC ................................. 96

6.1.2 TEHNOLOGIA SISTEMELOR INFORMATICE..................................................................... 96

6.1.3 APLICAȚIILE SISTEMELOR INFORMARTICE ........................................................................... 97

6.2 UTILIZAREA PROGRAMELOR INFORMATICE ȘI A INTERNETULUI ÎN ACTIVITATEA

ANTRTEPRENORIALĂ ................................................................................................................................... 98

6.2.1 ISTORICUL ȘI INFRASTRUCTURA INTERNETULUI ......................................................... 98

6.2.2 SERVICII DISPONIBILE PE INTERNET ............................................................................... 98

6.2.3 AVANTAJELE INTERNETULUI ȘI WEB-ULUI PENTRU O FIRMĂ ...................................... 100

6.2.4 UTILIZAREA REȚELELOR DE SOCIALIZARE ÎN PROMOVAREA AFACERII .................. 106

6.2.5. UTILIZAREA PROGRAMELOR INFORMATICE ÎN ACTIVITATEA ANTREPRENORIALĂ,

PENTRU A EXERSA TOATE MODULELE DE BUSINESS (CUMPARARI, VANZARI, STOCURI,
CONTABILITATE, FINANCIAR, PROIECTE, RESURSE UMANE, SALARIZARE, PORTAL
ANGAJAT) - PLURIVA, ENTERPRISE RESOURCE PLANNING .................................................. 108

CAPITOLUL 7. MANAGEMENTUL FINANCIAR AL AFACERII ...................................................... 113

7.1 ESTIMAREA NECESARULUI DE FINANȚARE ............................................................................ 113

7.2 SURSELE DE FINANȚARE ALE AFACERILOR .......................................................................... 115

CAPITOLUL 8. GESTIONAREA RESURSELOR UMANE ............................................................... 122

8.1 MANAGEMENTUL PERSONALULUI .................................................................................... 122

CAPITOLUL 9. CONTROLUL INTERN SI MANAGEMENTUL RISCURILOR (COSO) ................... 131

9.1 PROCESUL DE MANAGEMENT AL RISCULUI ................................................................... 131

CAPITOLUL 10. RAPORTARE FINANCIARĂ ȘI CONTABILĂ ............................................................. 136

10.1 MIJLOACELE DE REALIZARE A CONTABILITĂȚII ................................................................... 136

10.2 NORME GENERALE PRIVIND DOCUMENTE JUSTIFICATIVE ȘI FINANCIAR –

CONTABILE ...................................................................................................................................... 137

10.3 CONTABILITATE ................................................................................................................... 138

10.4 INDICATORII FINANCIARI AI UNEI AFACERI ..................................................................... 142

10.5 INSTRUMENTE DE CONDUCERE PENTRU IMM................................................................. 143

10.6 BILANTUL, CONTUL DE PROFIT ȘI PIERDERE ȘI FLUXUL DE NUMERAR ....................... 146

4
CAPITOLUL 11. DEZVOLTARE DURABILĂ, UTILIZAREA EFICIENTĂ A RESURSELOR ȘI
EGALITATEA DE ȘANSE ............................................................................................................................. 156

11.1 DEZVOLTARE DURABILĂ ............................................................................................................... 156

11.2 UTILIZAREA EFICIENTĂ A RESURSELOR .................................................................................. 164

11.3. EGALITATE DE ȘANSE ................................................................................................................ 166

CAPITOLUL 12. PLANUL DE AFACERI .......................................................................................... 179

12.1 ETAPELE ÎNFIINŢĂRII UNEI AFACERI. INSTRUMENTE UTILE .............................................. 179

12.2 PLANUL DE AFACERI ........................................................................................................... 181

12.2.1 CONCEPT ŞI DEFINIŢII ................................................................................................................. 181

12.3 UTILITATEA EXTERNĂ ȘI INTERNĂ A PLANULUI DE AFACEREI. ELEMENTE PRIVIND

FINANȚAREA AFACERII, FUZIONĂRILE, RELAȚIILE CU CLIENȚII ȘI FURNIZORII ..................... 181

12.3.1 TIPURI DE PLANURI DE AFACERI ................................................................................... 184

12.4 CONȚINUTUL / STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI ........................................................... 184

12.4.1 ETAPELE DE REALIZARE A UNUI PLAN DE AFACERI .................................................. 187

5
 CAPITOLUL 1. INTRODUCERE ÎN ANTREPRENORIAT
Richard Cantillon (1697–1734) a introdus termenul de întreprinzator, pentru
el acest termen gravitand in jurul asumarii riscului. El descrie intreprinzatorul ca
fiind un negutator care-si risca propriul capital.
Din acea perioada si pana in zilele noastre, activitatea antreprenoriala a
fost asociata cu asumarea riscului.
Al doilea autor interesat de aspectele antreprenoriale si care a adus o
contributie foarte mare scolii de gandire antreprenoriale a fost Jean Baptiste Say
(1767–1832).
Astfel in opinia lui Say, intreprinzatorul isi dedica timpul, talentul si resursele
in directia producerii, distribuirii si consumului de bunuri si servicii. Rasplata
intreprinzatorului, dupa opinia lui Say, reprezinta surplusul de venit al unei firme.
In 1848 John Stuart Mill, in “Principiile Economiei Politice”, a tratat acest
subiect al intreprinzatorului, care ulterior a disparut din literatura economica, pe
la sfarsitul secolului XIX. Motivul, asa cum spunea Mark Carsson, a fost simplu.
Economistii au inceput sa foloseasca, in modelele lor matematice despre
activitatea si comportamentele economice, presupunerea cum ca toti oamenii
dintr-o economie ar avea acces egal la informatie şi resurse. Aceasta nu mai lasa
loc intreprinzatorului.
In ultimii ani, economistii au renuntat la aceasta ipoteza. Progresul in
domeniul antreprenoriatului i se datoreaza, in mare masura, economistului
Joseph A. Schumpter si scolii austriece.
Joseph Schumpeter in 1934 spunea: “In antreprenoriat exista o intelegere
pe care o facem in legatura cu un anumit tip de comportament si care include:
initiative, organizarea si reorganizarea mecanismelor socio-economice,
acceptarea riscului si a esecului”.
Pentru Schumpeter un intreprinzator este o persoana capabila sa
converteasca o idee noua intr-o inovatie de succes, care realizeaza “noi
combinatii”, cum ar fi introducerea de noi produse sau procese, identificarea unor
noi piete de export sau a unor resurse sau crearea unor noi tipuri de organizare.
El a creat o viziune eroica a intreprinzatorului, ca fiind o persoana motivata de
“visul si dorinta de a intemeia un regat privat”, “dorinta de a cuceri, impulsul de a
lupta, de a se dovedi superior celorlalti”, si “bucuria de a crea”.
Cultura antreprenorială, în ansamblul ei, poate fi definită ca un set de
idei care generează voinţă de schimbare menită să ofere o personalitate
aparte unei organizaţii şi în acelaşi timp să modifice mentalitaţile indivizilor
şi să le dezvolte aptitudini antreprenoriale.
Antreprenoriatul reprezintă un proces de creare a valorii printr-un mod
inventiv de a gestiona resursele şi prin exploatarea unor oportunităţi. Activitatea de
antreprenoriat este a fi activitatea de zi cu zi a antreprenorului iar noțiunea de
bază utilizată în domeniu fiind aceea de „antreprenor” – O persoană care
reuşeşte să transpună un vis (o idee) în realitate (într-o afacere).

6
 Activitatea de antreprenoriat este o activitate independentă, desfăşurată pe
propriul risc şi orientată spre obţinerea sistematică a profitului ca urmare a utilizării
bunurilor, vinderii mărfurilor, executării lucrărilor sau prestării serviciilor de către
persoanele înregistrate oficial în această calitate în modul stabilit de lege.
Referitor la antreprenor, în literatura de specialitate s-au desprins două direcţii: -
potrivit primei concepţii, întreprinzătorul este persoana ce îndeplineşte sarcina
identificării şi obţinerii resurselor necesare înfiinţării unei afaceri şi în acelaşi timp
îşi asumă riscul utilizării resurselor alocate; 4 - potrivit celei de a doua concepţie, este
iniţiatorul unei afaceri care se concentrează pe inovaţie, elaborând produse
şi servicii noi şi creând o nouă piaţă şi un nou client.

Antreprenoriatul este o activitate care împlică mai mulți actori şi nu doar

antreprenorul. Acesta nu acţionează izolat, ci trebuie să identifice colaboratori, să-i
motiveze şi să-i coordoneze către realizarea propriei viziuni asupra afacerii pe care
a iniţiat-o. Antreprenorul trebuie să creeze valoare pentru el şi pentru societate,
deoarece în caz contrar îşi pierde motivația pentru activitatea desfăşurată, îşi
pierde clienţii şi implicit raţiunea de a acţiona ca antreprenor. Activitatea
antreprenorială implică inovare în cele mai variate forme: ca mod de mobilizare şi
utilizare a resurselor, ca mod de servire a clienţilor, de obţinere a produselor, de
identificare şi satisfacere a nevoilor de pe piaţă.

Procesul antreprenorial, după cum regăsim în literatura de specialitate,

cuprinde cinci etape distincte. Aceste etape sunt: identificarea şi evaluarea
oportunităţilor; obţinerea resurselor necesare; elaborarea planului de afaceri;
înfiinţarea firmei; asigurarea managementului. Etapele pocesului antreprenorial
pot fi reprezentate grafic, preluând structurarea realizată de Hisrich şi Peters.

1. IDENTIFICAREA ŞI
2. OBŢINEREA
EVALUAREA
RESURSELOR
OPORTUNITĂŢILO
NECESARE
R

PROCESUL
ANTREPRENOR
IAL
5. ASIGURAREA 3. ELABORAREA
MANAGEMENTUL PLANULUI DE
UI AFACERI

4. ÎNFIINŢAREA
FIRMEI

Fig. 1. Etapele procesului antreprenorial

Sursa: Adaptare după Hisrich, & Peters (2002:39), 2002, Olsen 1994:4.
7
Conform figurii etapele procesului antreprenorial sunt:
1. Identificarea şi evaluarea oportunităţilor se poate realiza în mod intuitiv
sau în manieră ştiinţifică, cercetând tipurile cunoscute de oportunităţi, dintre care
unele pot fi accesibile întreprinzătorului care se lansează într-un proces
intraprenorial sau antraprenorial.
2. Obţinerea resurselor necesare se realizează prin combinarea
resurselor obţinute din surse proprii, atrase şi împrumutate, ţinând
cont de costurile fiecărei surse.
3. Elaborarea planului de afaceri, unul dintre cele mai des întrebuinţate
instrumente antreprenoriale.
4. Înfiinţarea firmei este dependenţa de factorii care influenţează ritmul acestui
fenomen (fluctuaţii macroeconomice, caracteristicile ramurilor
economiei naţionale, costul şomajului etc.).
5. Asigurarea managementului este conducerea de tip antreprenorial ce
este absolut necesară în orice domeniu. Cunoaşterea practicilor
antreprenoriale, chiar şi cele mai vechi, nu este folosită doar de firmele care
se confruntă cu situaţii din ce în ce mai complexe, generatoare de tot mai
multe schimbări, ci şi în interesul societăţii (Neguţ, 2010, p. 3).

AFACEREA
Afacerea reprezintă ştiinţa socială de a conduce oamenii astfel încât aceştia
să organizeze şi să menţină o productivitate colectivă în scopul îndeplinirii scopurilor
paricular creative şi productive ce generează, de obicei, profit.
În general prin afacere se inţelege cel mai adesea efortul organizat al unor
indivizi de a produce şi vinde pentru profit bunurile şi serviciile care satisfac cereri
ale societăţii.
Afacerile sunt de doua feluri:
 B2C (Business to Consumer), dacă produsele şi serviciile oferite se
adresează consumatorilor şi
 B2B (Business to Business), dacă produsele şi serviciile oferite se
adresează altor afaceri, acestea încorporandu-le în propriile produse şi
servicii.

O afacere are două scopuri sau obiective fundamentale:

 Supravieţuirea - să reziste pe piaţă un timp indefinit
 Câştigul sau profitul – să maximizeze avantajele proprietarilor afacerii-
întreprinzătorilor, acţionarilor sau patronilor.

8
PROFITUL

Profitul este surplusul obţinut de o societate comercială atunci când venitul

total pe care aceasta îl obţine din toate activităţile sale depăşeşte cheltuielile
necesare realizării acestor activităţi.
Profitul brut (profitul impozabil) efectiv realizat al unei societăţi comerciale
este calculat prin scăderea tuturor cheltuielilor (efectuate în limitele permise) din
venitul total obţinut de societate.
Profitul net se calculează prin scăderea din profitul brut a cheltuielii cu
impozitul pe profit sau a cheltuielii cu impozitul pe veniturile microintreprinderii
(dupa caz). Impozitul pe profit este un impozit direct, iar în cadrul reformei fiscale
din România impozitul pe profit ocupă un rol important atât prin prisma contribuţiei
sale la formarea veniturilor bugetare cât şi prin influenţarea activităţilor
generatoare de profit.
1.1 STRUCTURA ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE

Activitatea antreprenoriala reprezintă un proces care include în structura lui 10

acțiuni distincte:

Acţiuni Calităţi
Identificarea oportunitatilor de afaceri; Fler ⁄ Intenţie
Conceperea viziunii asupra demersului Imaginaţie⁄Independenţă ⁄
antreprenorial pornind de la Pasiune
reevaluarea necesitatilor de
schimbare;
Evaluarea propriilor performante Raţiune⁄ Prudenţa
antreprenoriale si adoptarea deciziilor
referitoare la derularea initiativei
antreprenoriale;
Implementarea viziunii antreprenoriale Capacitate de orientare
prin organizarea afacerii; ⁄constanta ⁄ tenacitate
Procurarea echipamentelor; Dexteritate tehnica
Asigurarea fortei de munca Acuitate
competente;
Aprovizionarea cu materii prime; Diferentiere⁄Originalitate
Realizarea marketingului aferent Previziune
afacerii;
Vanzarea produselor si serviciilor Flexibilitate
Subcontractarea si atragerea de Comunicare
colaboratori externi pentru activitatile
pentru care nu se dispune de
competentele si mijloacele necesare.

9
 DE REŢINUT!
 Antreprenoriatul înseamnă capacitatea de a crea şi conduce o
organizaţie;
 Antreprenorul identifică oportunităţi de afaceri şi are o viziune asupra
punerii acestora în practică;
 Antreprenorul îşi evaluează propriile capacităţi şi performanţe şi ia
decizii asupra schimbărilor pe care trebuie să le facă pentru
implementarea deciziei sale.

1.2 CARACTERISTICILE ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE

Ansamblul actiunilor antreprenoriale care alcatuiesc procesul mentionate

anterior prezintă cateva caracteristici:
 Este un act de vointa umană;
 Se produce la nivelul unei firme economice;
 Implica o schimbare de stare (a firmei);
 Este un sistem holistic (sistemic);
 Este un proces dinamic;
 Este un demers unic;
 Implica numeroase variabile;
 Rezultatul antreprenorial depinde de numerosi factori.

Dupa alti autori, antreprenorul poate fi definit ca:

J. B. Say (1860) “Antreprenorul scoate resursele economice dintr-un
domeniu cu productivitate scazuta si le introduce intr-un domeniu cu
productivitate ridicata si randament superior.”
În Germania – “Antreprenor” – o persoana - proprietar si care intra in
afaceri (se face distinctie de managerul profesionist)
În U.S.A. – “Antreprenor” – cineva care-si incepe propria sa afacere de
proportii mici (nu orice noua mica afacere este antreprenoriala sau reprezentativa
pentru acest sistem)
Principalii factori care influenteaza activitatea antreprenoriala sunt factori
interni si factori externi.
Factorii interni depind de marimea intreprinderii, tipul si specificul
activitatii, personalitatea si pregatirea intreprinzatorului si nivelul de pregatire al
persoanelor implicate si cultura firmei. Acesti factori au un impact mult mai mare
asupra performantelor intreprinderii.
Factorii externi depind de caracteristicile si functionalitatea sistemului
economic, conjunctura economiei nationale si piata pe care firma actioneaza.
Acesti factori, datorita continutului favorizant sau defavorizant, pot avea un
impact major asupra initiativelor antreprenoriale.
10
 Unul dintre factorii importanti care incorporeaza atat factori interni, cat si
factori externi este stakeholderul. Stakeholderii cuprind elemente interne
(proprietari, manageri, salariati, sindicate) si elemente externe (banci, furnizori,
clienti, administratie publica). Stakeholderi au impact semnificativ asupra
activitatii antreprenoriale, insa putem spune ca factorul cu cea mai mare influenta
il constituie intreprinzatorul prin spiritul sau antreprenorial. Intreprinzatorul este
fermentul care declanseaza activitatea antreprenoriala, fara acesta toti ceilalti
factori fiind inerti din punct de vedere antreprenorial.

DE REŢINUT!
 Activitatea antreprenorială se desfăşoară în funcţie de factori interni şi externi
ai organizaţiei;
 Factorii interni depind de mărimea întreprinderii, tipul şi specificul
activităţii, personalitatea şi pregătirea întreprinzătorului şi nivelul de pregătire al
persoanelor implicate şi cultura firmei;
 Factorii externi depind de caracteristicile şi funcţionalitatea sistemului
economic, conjunctura economiei naţionale şi piaţa pe care firma
acţionează.

1.3 STABILIREA OBIECTIVELOR ANTREPRENORIALE

Obiectivele antreprenoriale pot fi grupate in trei grupe:

Obiective de natura personală, prin care intreprinzatorul isi justifica

activitatea antreprenoriala. Ele tin de persoana, constituind un imbold interior
alimentat de ideile care declanșează activitatea antreprenoriala. In cadrul acestei
grupe se cuprind:
- obiective de securitate si siguranta personala;
- obiective de asigurare a unui statut social;
- obiective de garantare a propriei independente;
- obiective de reusita in afaceri;
- obiective privind satisfacerea eu-lui (obiective de autoimplinire).

Obiective ale afacerii

Obiective generale, care presupun prestarea de servicii utile necesare

societatii (producerea si comercializarea unor produse si servicii) si realizarea de
profit (remunerarea pentru asumarea riscului investirii banilor intr-o afacere). Tot
aici se cuprind si obiectivele sociale care presupun asumarea unor
responsabilitati sociale (protectia intereselor consumatorilor, realizarea
intereselor salariatilor si ale comunitatii din care firma face parte).

11
 Obiective subsidiare care sunt stabilite pentru fiecare domeniu functional in
parte (productie, comercial, financiar-contabil, cercetare, personal) acestea
aflandu-se in interdependenta unele cu altele.
Obiective mixte sunt acelea care reprezinta o corelatie intre realizarea
profitului, satisfacerea consumatorului, satisfacerea intreprinzatorului si cea a
salariatilor. Aceste obiective apar in situatia in care obiectivele personale sunt
corelate si in concordanta cu obiectivele afacerii

DE REŢINUT!
Obiectivele antreprenoriale pot fi:
 Obiective de natură personală, prin care întreprinzătorul îşi justifică
activitatea antreprenorială;
 Obiective ale afacerii - Obiective generale, care presupun prestarea
de servicii utile necesare societăţii şi realizarea de profit;
 Obiective subsidiare care sunt stabilite pentru fiecare domeniu
funcţional în parte (producţie, comercial, financiar-contabil, cercetare,
personal).

1.4 PRINCIPIILE ESENŢIALE ALE ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE

In faza de proiect a afacerii, in momentul in care sunt stabilite necesitatile,

valorile, dimensiunile si avantajele ei, trebuie prefigurata si finalitatea activitatii
antreprenoriale. Intreprinzatorul trebuie sa cunoasca, in aceasta etapa, principiile
ce vor calauzi intreaga activitate:

 Elaborarea de obiective, strategii si planuri de actiune clare ce vor fi

revizuite in mod sistematic in functie de context;
 Producerea si livrarea de bunuri si/sau servicii pe care oamenii si le doresc;
 Atragerea şi păstrarea unei clientele;
 Realizarea unui profit suficient pentru a atrage potentialii investitorii si a-i
pastra pe cei existenti;
 Oferirea de recompense (materiale si morale), stimulative care sa
antreneze resursele umane.

DE REŢINUT!
 Principiile esenţiale ale activităţii antreprenoriale constau în elaborarea
de obiective, strategii şi planuri de acţiune clare ce vor fi revizuite în mod
sistematic în funcţie de context.

12
 1.5 DEFINIREA CONCEPTULUI DE ANTREPRENOR

Antreprenorul este o persoană cu iniţiativă, spirit intreprinzător, creativ,

capabil să-şi asume responsabilităţi şi riscuri, tenace şi având intuiţia şi
disponibilitatea schimbărilor. A fi antreprenor presupune exercitarea unor abilităţi
dezvoltate la un anumit nivel în funcţie de capacitaţile native, peste care se
adaugă experienţa personală, învăţarea din experienţa altora şi învăţarea pe
parcursul întregii vieţi.

Sinonime pentru antreprenor: întreprinzător, capitalist, inovator,

proprietar, contractor.

Vârsta la care cei mai mulţi oameni încep prima afacere este între 16 şi 25
de ani.

Potrivit statisticilor, cei care nu au curajul să lanseze un business în acest

interval de vârstă nu o mai fac niciodată.

În momentul actual, într-un secol în care poţi fi conectat de oriunde şi

oricând, din orice colţ al lumii, antreprenoriatul nu mai cunoaşte limite de spaţiu şi
nici bariere de comunicare. Contează enorm viteza cu care un antreprenor are
acces la informaţii, dar mai presus de orice sunt curajul şi perseverenţa. Cu toate
acestea, românii nu stau foarte bine în ceea ce priveşte antreprenoriatul.
Comparativ cu alte 23 de ţări prezente în cel mai recent raport despre
antreprenoriat al Global Entrepreneurship Monitor, România ocupă penultima
poziţie, cu aproximativ 17,5 puncte, în urma aflându-se doar Grecia.

Calităţile antreprenorului rămân aceleaşi indiferent de perioada şi de tipul

de societate.

Întotdeauna vor exista marii antreprenori, care fac business la nivel înalt,
au contracte pe termen lung şi işi consolidează domeniul sau nisa de piaţa prin
construirea de reţele de companii şi centre de profit. La celălalt capăt al
spectrului, vor fi mereu prezenţi antreprenorii în serie, care construiesc relativ
rapid businessuri şi apoi le vând, respectiv micii antreprenori, care îşi fac din
businessul lor un stil de viaţă, nu ii interesează să crească şi să multiplice un model
de business ci mai degrabă să adune suficient capital cât să îşi îmbunatăţească
stilul de viaţă.

Pe de o parte, post-criză, fantasma generalizată a creşterii continue şi rapide

în care trăiau mai toţi antreprenorii din România s-a dizolvat în dificultăţile de a
obţine lichidităţi şi contracte noi. Rezultatul a fost o reconfigurare extremă a
mentalităţii antreprenoriale: oamenii de afaceri au devenit mult mai prudenţi faţă de
investiţii şi cheltuieli, apreciază mult mai mult valoarea adaugată de produsele

13
şi serviciile la care au acces şi încep să gândească strategic, multianual şi pe maimulte
dimensiuni ale businessului propriu.

Pe de altă parte, în ultimii doi – trei ani au început să apară şcolile de

antreprenoriat şi în România. Cu alte cuvinte, exista deja o mişcare de fond care
propune o culturalizare în business a oamenilor cu iniţiative de afaceri. Dincolo
de calitatea acestor programe, intenţia este foarte clară. Este nevoie să se
dezvolte o nouă mentalitate în privinţa businessului, mentalitate care să alinieze
România antreprenorială la Uniunea Europeană antreprenorială şi chiar la Statele
Unite antreprenoriale.

1.6 CALITĂȚILE NECESARE ANTREPRENORULUI

Antreprenorul din prezent nu ajunge să aibă doar o idee de afaceri

bună, ci şi misiunea de a construi o companie, de a-şi alinia oamenii la
viziunea lui de afaceri. Antreprenoriatul acum e mai degrabă despre valori
şi aliniere la o misiune decât despre bani şi chestiuni operaţionale, care nu
mai fac doar ele în sine diferenţa. Dacă în urmă cu 20 de ani ajungea doar
un simţ al negocierii şi al identificării de oportunităţi, acum e nevoie de
creativitate, de asertivitate, de abilitaţi de a construi organizaţii funcţionale,
de timp petrecut în egală măsura cu angajaţii cât şi cu clienţii. Cumva,
cantitatea de efort pe care o are de făcut antreprenorul din prezent e infinit
mai mare decât ce era de făcut în trecut.

Fiecare tip de antreprenor este unic şi nu se poate spune că există reţete

sau modele pentru un antreprenor de succes. Multe tipuri de personalităţi pot fi
adaptate la antreprenoriat.

Anumite caracteristici, abilităţi şi motivaţii sunt considerate importante:

 Un înalt respect de sine şi incredere în propriul eu

 Autocunoaştere (cunoaşterea punctelor slabe şi puternice ale sinelui):
autonomia, persistenţa – răbdarea, indepedenţa, mobilitatea
 Exercitarea influenţei faţă de alte persoane
 Planificarea strategică
 Stabilirea şi atingerea obiectivelor strategice
 Selectarea personalului adecvat
 Organizare şi administrare
 Cooperare
 Creativitatea- originalitatea
 Responsabilitatea
 Simţul etic
 Consecvenţa
 Politeţea

14
  Deschiderea către idei
 Asumarea riscurilor
 Ambiţia
 Energia
 Capacitatea de socializare
 Capacitatea de a susţine conversaţii
 Abilităţi/competenţe de comunicare(scrisă şi orală);
 Abilităţi/competenţe de asumare a riscurilor
 Abilitaţi/competenţe (construire) a relaţiilor
 Capacitatea de persuasiune
 Asumarea de iniţiative şi de luare a deciziilor

TIPURI DE ANTREPRENORI

1) ANTREPRENORUL DIN UMBRĂ

Opus faţă de cel “vedetă”, acesta investeşte în businessuri care nu sunt
foarte cunoscute de public sau alege să nu se promoveze în asociere cu acestea.
Având o echipa de parteneri şi manageri, îşi diversifică activitatea şi profilul de
investitor, căutând mereu oportunităţi de a creşte profitul general. Preferă statutul de
acţionar celui de manager, conducând din culise companiile pe care la
înfiinţează. Este modelul perfect pentru domenii “sensibile”, care implică
conexiuni informale cu lumea politică, fiindcă permite promovarea intereselor de
afaceri departe de ochii publicului. Poate fi şi modelul adoptat de persoane care
preţuiesc viaţa privată şi nu doresc să se expună direct opiniei publice.

Puncte tari: Discreţia îl califică pentru businessuri sensibile, cu rată mare de

profit. În plus, poate strange informaţii şi îşi poate “face temele” fără a fi bruiat de
vreun deadline sau de o seamă de condiţii aplicabile celor cu care alege să
lucreze.

Puncte slabe: Leadership-ul şi capacitatea de a inspira oamenii. Fiind un

caracter extrem de privat, nu îşi foloseşte succesele ca lecţii pentru cei care vin în
urma lui. Este o persoană atât de retrasă, încât este practic imposibil să gaseşti
fotografii ale sale. Nu există declaraţii oficiale ale sale, interviurile lipsesc cu
desăvârşire, dar afacerile sale înfloresc.

2) ANTREPRENORUL VEDETA
Ar putea să scrie o carte întreagă despre proiectele antreprenoriale pe care
le-a pus pe picioare şi despre dificultăţile de la început de drum. Este imaginea
propriei companii, pe care a construit-o pe baza valorilor sale personale. Fire
dinamica, este omul care nu doar că se identifică cu afacerile sale, ci îşi
contopeşte imaginea personală cu cea a companiei/companiilor pe care le
15
conduce. Businessurile sale au fost construite după chipul şi asemănarea sa.
Realizează permanent şi conştient legatura dintre persoana sa şi afacerile sale,
promovându-le eficient pe ambele prin potenţare reciprocă. Uneori apare chiar şi în
reclamele companiei, garantând personal pentru calitatea produselor/serviciilor
acesteia. Drept consecinţă, este mereu atent la imaginea personală şi la valorile pe
care le promovează în interiorul companiei, dar şi în afara acesteia.

Puncte tari: Ştie să comunice foarte bine, inspiră şi oferă încredere; fiind mereu în
atenţia publicului, îşi dozează entuziasmul şi ideile.

Puncte slabe: Învaţă foarte greu lucruri noi. I se pare că ştie mai tot şi că doar ce
îl interesează e important. De cele mai multe ori, are o schemă de business
simplistă, care nu prea mai îi oferă rezultate extraordinare.

3) ANTREPRENORUL CALCULAT
Deşi pare o contradicţie în termeni, prudenţa poate fi o caracteristică extrem de
valoroasă pentru un antreprenor. Acest tip de antreprenor este adept al riscului
calculat, este un bun strateg, analizează atent oportunităţile pentru businessul
său şi acţionează numai după ce a pus la punct un plan detaliat. De multe ori fost
angajat, ştie să răspundă foarte exact la întrebarea “Mie ce-mi iese din treaba
asta?”. De obicei nu depune foarte mult efort, preferă să se joace cu marjele de
profit şi să îşi creasca volumele. De multe ori, va investi într-o oportunitate testată
şi aprobată de alţii. Deşi unele decizii ale sale sunt văzute de cei din jur ca fiind
riscante, ele sunt în general rezultatul unei analize profunde a plusurilor şi
minusurilor. Din când în când însă, va merge la risc pentru a-şi dovedi că are flerul
necesar în afaceri. Spirit analitic şi profund, va construi afaceri solide, greu de
doborât de orice condiţii de piaţă.

Puncte tari: Poate deveni coloana vertebrală a microeconomiei, prin calitatea de a

anticipa posibilele capcane şi riscuri inutile.

Puncte slabe: Poate pierde oportunităţi pe care le consideră prea riscante.

4) ANTREPRENORUL CURAJOS
Pentru el munca şi curajul în afaceri merg mână în mână. Pentru acest gen de
antreprenor, riscurile de a-şi dezvolta un business solid sunt cu mult mai mari
decât resursele pe care el le poate masura. Însă nu se dă niciodată bătut şi de cele
mai multe ori este capabil sa facă apel la alte tipuri de resurse, astfel încât să
iasa învingător în lupta cu condiţiile care-i sunt potrivnice. Este genul de
antreprenor care îşi asumă din start un esec în business. Însă acest tip de
atitudine nu-i este nicidecum potrivnică, chiar îi poate fi de ajutor. Curajul este o
combinaţie între intuiţie şi analiză, înseamnă impuls iraţional şi asumare

16
raţională. Deşi curajul în afaceri este unul dintre elementele constitutive ale
succesului antreprenorial, acelaşi element este şi o cauza importantă a eşecului în
domeniu.

Puncte tari: Are în general un caracter puternic, este în stare să reziste la oricât
de multe încercari este supus. Gaseşte întotdeauna resursele să se
automotiveze şi răspunde pozitiv la majoritatea iniţiativelor care presupun
elaborarea unui front comun, indiferent că este vorba de parteneri sau asociaţi.

Puncte slabe: Uneori poate deveni coleric şi atoatestiutor. Poate ajunge în

situaţia de a se erija într-un soi de educator negativ.

5) ANTREPRENORUL VIZIONAR
Pentru el, prezentul este doar o treaptă către un viitor în care businessul
său va schimba lumea (sau măcar piaţa pe care activează). Este cu mulţi paşi
înaintea tuturor. Începe afaceri aparent lipsite de relevanţă comercială, dar care
în timp îşi dovedesc valoarea cu vârf şi îndesat. Acest tip de antreprenor deschide
drumuri noi în business şi este în stare, cu motivaţia potrivită pe termen mediu,
să reconfigureze întregi pieţe de business. În România, acest tip de antreprenor
este cel mai rar, deşi mulţi dintre antreprenori vor să fie asociaţi cu această
imagine. Nu vânează oportunităţi, cum fac majoritatea antreprenorilor, ci le
creează chiar el, ceea ce îi confera un avantaj net în faţa competitorilor. Inoveaza
continuu, este mereu cu un pas înaintea celorlalţi.

Puncte tari: Vede dincolo de evidenţe, îşi poate planifica etape intermediare de
împlinire a viziunii şi ştie foarte bine să îi inspire pe ceilalţi.

Puncte slabe: Contactul cu piaţa şi cu realitatea imediată este destul de fragil.

Poate cădea in dependent continua de ultimele instrumente şi tehnologii, pe care nu
le foloseşte neapărat pentru dezvoltarea business-ului.

6) ANTREPRENORUL INSPIRAT
Este în permanenţă căutare de oportunităţi, “nestatornic în afaceri”.
Inspiraţia este motorul tuturor proiectelor, care în afaceri este esenţiala pentru a
reuşi în ceea ce înseamna întreprinderi de mare succces. Se spune despre acest tip
de antreprenor că are capacitatea de a “mirosi” oportunităţile cu mult înaintea
altora. De obicei şi actionează în consecinţă, mişcându-se relativ rapid către
întâmpinarea lor. Activitatea susţinută şi spiritul comercial foarte bine pus la punct
sunt două calităţi definitorii ale antreprenorului inspirat. Ceea ce este esenţial de
remarcat este că antreprenorul inspirat are flerul de a fi în avangarda marilor
afaceri atunci când ele sunt doar la stadiul unor idei nebuneşti şi, mai mult,
reuşeşte să le dezvolte pentru că simte direcţia în care trebuie să meargă.
17
Puncte tari: Ştie să găsească întotdeauna scurtături în rezolvarea oricărei
probleme. Poate intui posibilitaţile de dezvoltare a businessului care sunt pe
moment invizibile pentru toţi ceilalţi.

Puncte slabe: De cele mai multe ori, antreprenorul inspirat este lipsit de rigoare
şi se pierde în detalii. Inspiraţia îi vine din noi abordări ale aceloraşi idei sau
concepte, aşa că poate rămâne lipsit de resurse dacă nu alege să înveţe continu.

7) ANTREPRENORUL TEHNOCRAT
Este genul de om care excelează într-un domeniu de activitate şi decide că
poate face afaceri de succes pe acel segment. Reuşeşte pentru că stăpâneşte
perfect toate detaliile activităţii pe care compania sa o desfaşoară şi ştie din
proprie experienţă ce fel de eforturi presupune aceasta. În general, a lucrat în
multinaţionale şi s-a format într-un mediu cu multe proceduri, guvernat de
metodologii şi reguli. A învăţat că regulile simple şi bine aplicate aduc success
aproape natural. În acelaşi timp, poate oricând oferi celor din companie exemplul
propriu, devenind o sursa de inspiraţie pentru oamenii cu care lucrează.
Consideră că un antreprenor este un om pasionat de ceea ce face şi nu poate
face performanţă decât prin identificarea cu viziunea şi misiunea organizaţiei pe
care a fondat-o. Consideră că implicarea totala este absolut necesara pentru cel
care conduce o afacere.

Puncte tari: Îşi cunoaste foarte bine posibilităţile şi poate replica cu usurinţă
competenţele proprii în relaţia cu clienţii. Oferă o senzaţie de securitate în orice
contract pe care îl gestionează, indiferent cât de dezordonat şi impulsiv este clientul.

Puncte slabe: Se adaptează mai greu la o dinamică rapidă a pieţei, când iese din
modelul lui de business. Tinde să nu profite de relaţiile de scurtă durată, care îi pot
aduce suficient numerar cât să investească în dezvoltare. De obicei,
supracontrolează tot.

CARACTERISTICILE ANTREPRENORULUI

Un antreprenor este o persoană cu un grad mare de independenţă. Mulţi

antreprenori găsesc calea succesului abordând “nise” din activitatea economică. În
ansamblu, caracteristicile antreprenorului sunt:

Spiritul independent – aceasta este cea mai importantă calitate pe care trebuie să
o aibă un antreprenor, să aibă o continuă pornire spre activităţi care îi conferă
libertate şi împlinire; un antreprenor nu se va simţi niciodată implinit într-un mediu în
care nu-i sunt apreciate iniţiativele, în care nu va fi lăsat să-şi pună în practică ideile; un
antreprenor caută în mod continuu să fie propriul stăpân, să îşi asume

18
riscuri şi responsabilităţi sporite; de cele mai multe ori această calitate nu se
dobândeşte ci te naşti cu ea.

Curajul – alături de spiritul de independenţă este o calitate esenţială de care

orice antreprenor are nevoie; curajul de a-ţi pune în practică ideile, de a ţi le urma
obsesiv, de a crede până la capat în ceea ce alţii nu cred că va avea vreo finalitate
sau urmă de succes; pentru foarte mulţi ideile nu rămân decât la stadiul de
gânduri, nu se transformă în realitate, din lipsa curajului de punere în practică şi de
a le urmari.

Intuiţia – capacitatea de a intui oportunităţi, de a vedea în lucruri care aparent nu

au semnificaţie, potenţiale surse de afaceri, reprezintă o calitate a
antreprenorilor; aceştia trebuind să aibă intuiţie şi după ce-şi vor fi dezvoltat afacerile la
un nivel ridicat de stabilitate, datorită mediului în continuă schimbare pentru care
trebuie să găsească înaintea celorlalţi răspunsuri şi să fie pregătiţi să reacţioneze la timp
pentru a-şi menţine şi dezvolta poziţia pe piaţă.

Profesionalismul – pregătirea în domeniu trebuie să fie complexă, să aibă în

vedere atât buna cunoaştere a mediului de activitate, cât şi buna cunoaştere a
managementului resurselor umane, a marketingului, a tehnologiei informaţiei, a
atragerii de fonduri etc.

Adaptabilitatea – cel care se va apuca să întreprindă ceva şi va avea senzaţia că

se va îmbrăca numai la costum, va avea un birou luxos în care să dicteze şi să
traseze sarcini, se înşeala; antreprenorul nu poate fi decat un om care în orice
situaţie este acelaşi, fie că e vorba de un cocktail cu personalităţi importante, fie că
lucrează într-o hală sau în orice alt loc, îşi menţine aceeaşi seninătate şi putere de
adaptare; adaptabilitatea se referă de asemenea şi la capacitatea de a
reacţiona rapid într-un mediu de afaceri în continuă schimbare, pentru noi
oportunităţi, noi cerinţe ale pieţei, noi tehnologii şi o deschidere spre a întelege gradul
de inovare şi plus valoare.

Insistenţa şi persistenţa – pentru ca succesul nu se obţină uşor, alături de

încredere este necesară insistenţa de a atinge anumite ţeluri. Faptul că unii se
opresc la jumătatea drumului, face diferenţa! Succesul poate aparea mai
devreme sau mai târziu. Gradul de insistenţă şi persistenţă trebuie să ramână
constant. Iluzia succesului poate fi la fel de dăunătoare ca şi lipsa acestuia,
ambele amorţesc spiritul şi renunţarea pare a fi mai la îndemâna şi mai comodă.

Capacitatea de muncă sporită – comoditatea şi antreprenoriatul nu fac casă

bună, dacă alegi acest drum al antreprenoriatului, să fii sigur că vei uita de
programul de muncă de 8 ore, vei munci atât cât este necesar pentru a termina o
treabă începută; un antreprenor bun, are în responsabilitate nu numai propriul
destin, ci şi pe cel al familiei lui sau al celor cu care lucreaza alături; astfel, el

19
trebuie să fie primul care se apucă de treabă şi cel din urma care îşi încheie ziua de
muncă; antreprenorul trebuie să aibă capacitatea de a acumula noi cunoştiinţe,
atât legate de management, cât şi în domeniul în care activează (inovaţii, noi pieţe
şi produse, noi canale de vânzare, etc.).

Respectul pentru colaboratori – o calitate extrem de importantă este buna

cunoaştere a resurselor umane; oamenii reprezintă resursa cea mai importantă
dintr-o firmă, utilajele se schimbă, pieţele, produsele, etc, ceea ce rămâne constant
îl reprezintă resursa umana; un antreprenor trebuie mai întâi de toate să fie
capabil să-şi construiască o echipă puternică în jur, stabilă pe cât posibil, şi căreia să-i
acorde încredere totală; sigur că de-a lungul timpului, echipa va suferi modificări,
aceste modificări trebuie însă să nu schimbe radical mersul afacerii sau să întrerupă
dezvoltarea firmei; cu o echipă solidă, în care fiecare îşi cunoaşte rolul şi se simte
parte importantă a echipei, succesul este garantat; respectul pentru colaboratori
trebuie aplicat şi-n relaţiile externe ale firmei, un cod etic pe care trebuiesc
fundamentate principiile organizaţiei, asa încât, în timp, să devină o organizaţie
respectată şi cu un bun renume pe piaţa pe care activează.

Buna organizare – organizarea internă a firmei, pe departamente, dar şi

organizarea ciclurilor de producţie, a stocurilor, a vânzărilor, etc. Trebuie să fie
controlate de către antreprenor sau persoane competente în domeniile
respective.

Comunicarea – antreprenorul trebuie să comunice bine cu colaboratorii, fie că

înseamnă clienţi, furnizori, colegii din firmă, aşa încât mesajele transmise să fie clare,
să nu existe echivoc, să fie ferme şi eficiente.
Sigur, caracteristicile de mai sus nu garantează succesul unui antreprenor
după cum nici lipsa uneia sau alteia dintre ele nu va duce la insucces, este însă
de preferat ca un antreprenor să aibă cât mai multe din caracteristicile de mai
sus. Unele dintre caracteristici sunt native, altele se pot dobândi, important e ca
un antreprenor să încerce să-şi educe spiritul. În nici un caz nu se va inţelege că un
antreprenor trebuie să fie un om slab, tolerant, înţelegător dincolo de limitele
normalului şi al bunului simţ. Orice slăbiciune va fi exploatată şi antreprenorul va
avea de suferit.

Un antreprenor trebuie să fie calculat şi uneori intransigent, ferm şi decis,

dar în acelaşi timp corect.

20
BILANŢUL PERSONAL

Cum şti că poţi fi antreprenor?

Reuşita creării şi viabilitatea unei întreprinderi nu depinde doar de factori

externi.

Restricţiile, stimulenţele şi obiectivele personale, abilităţile, caracteristicile

personale ale individului, experienţele şi cunoştinţele sale sunt elemente foarte
importante pe care trebuie să le luăm în considerare cu seriozitate.
Oricare ar fi ideea antreprenorială a unei persoane, pentru a i se oferi cea
mai mare posibilitate de reuşită, aceasta ar trebui să fie în concordanţă cu
trăsăturile personale ale potenţialului antreprenor.
De cele mai multe ori se neglijează acest pas şi, prin urmare, cel interesat se
concentrează exclusiv pe fezabilitatea comercială, pe statutul economic şi juridic în
înfiinţarea unei societăţi.
Maturizarea unei idei antreprenoriale trebuie să puna mai mult accent pe
trăsăturile personale.
Potenţialul antreprenor este invitat să aleagă nu doar produsul sau serviciul pe
care îl va promova sau îl va presta, este chemat de asemenea să aleagă un
anume stil de viaţă care să concorde cu cerinţele antreprenoriale.
Contradicţiile care pot apărea pot conduce la probleme odată cu crearea
societăţii.

Limitări personale
Pentru ca cineva să devină antreprenor înseamnă să treacă dintr-o anumită stare
personală în alta. Prin urmare va trebui să ia în considerare caracteristicile stării
sale zilnice şi să verifice compatibilitatea acestora cu starea care urmează a se
forma prin crearea societăţii.
Din acest motiv, va trebui să dedice suficient de mult timp pregătirii
proiectului având în vedere starea lui actuală şi temerile pe care le poate avea în
faţa unui astfel de proiect.
Dacă mediul în care trăieşte acceptă alegerea sa şi în special partenerul
de viaţă/soţul/soţia poate să îl sprijine din punct de vedere psihologic şi eventual
financiar sau chiar şi la anumite lucrări necesare. Familia lui este gata să facă
anumite sacrificii în faza de început a afacerii: eventuala mutare, noi condiţii
grele pentru viaţa de familie (mai putin timp liber), un nivel de viaţa mai scazut.
Daca nu împărtăşeşte proiectul cu persoanele apropiate, vor apărea în curând
tensiuni.
Această problemă este crucială dacă nu există surse de venit până la
creşterea veniturilor companiei: veniturile soţului/soţiei sau averea soţului/soţiei, de
exemplu.
Dacă sprijinul financiar al proiectului va fi suportat exclusiv din propriul
capital sau are nevoie de finanţare adiţională.

21
 Această afacere poate crea, de la începutul funcţionării, un venit astfel încât să îşi
poată îndeplini obligaţiile; dacă nu, va trebui să se îngrijeasca şi în privinţa acestui
aspect, fiind o problemă de însemnătate vitală.
Dacă starea de sănătate este compatibilă cu cerintele proiectului, în
special când trebuie să se confrunte cu perioade de muncă intens.
Începerea unei afaceri este o situaţie generatoare de stres şi poate crea
simptome intense de stres.

Motivaţii şi obiective personale

O afacere nu este creată fară un anumit motiv. Motivaţiile nu sunt mereu clar
exprimate şi unele din acestea pot conduce la dezamăgiri. Prin urmare,
membrilor echipei trebuie să le fie adresată, în chip bine conştientizat,
urmatoarea întrebare:

«De ce vreau să încep o afacere?» sau «Ce inseamnă pentru mine crearea
unei afaceri?»

De multe ori motivaţiile pot conduce la estimări eronate, de exemplu una

din cele mai obişnuite motivaţii este «independenţa» în anumite activitaţi, însă
presiunea continuă a clienţilor schimbă cu mult această semnificaţie a
independenţei.

O altă motivaţie puternică este cea a veniturilor ridicate, însă iniţierea unei
afaceri nu conduce imediat la venituri ridicate.

Detectarea, stabilirea şi prioritizarea valorilor/motivaţiilor constituie un capitol de

mare valoare şi utilitate atât pentru educarea antreprenorială, cât şi pentru alte tipuri
de educare, deoarece motivaţia de cele mai multe ori constituie un obiectiv personal
al individului şi forţa motrice a scopurilor urmărite de acesta.

Un element important care trebuie subliniat este faptul că o motivatie

puternică poate constitui și obiectivul personal al unui individ.

MOTIVE PENTRU A DEVENI ANTREPRENOR

1. Vei face mai multi bani
2. Vei fi propriul tău sef
3. Îti vei stabili singur programul de lucru
4. Vei lua singur deciziile
5. Vei lucra cu oameni pe care tu însuti i-ai angajat
6. Vei progresa datorită provocării concurentei
7. Te vei bucura de aprecierea celorlalti
8. Vei crea noi locuri de muncă
22
SATISFACTIILE SI INSATISFACTIILE ACTIVITATII ANTREPRENORIALE

Intreprinzatorul poate avea, in urma initierii unei afaceri, atat satisfactii, cat
si insatisfactii.
Dintre cele mai importante SATISFACTII se pot aminti:

o INDEPENDENTA (AUTONOMIA) – este castigata, in urma initierii

unei afaceri, deoarece el este cel care ia decizii si face ca lucrurile sa
aiba o anumita directie stabilita de el insusi. Pentru antreprenor,
afacerea presupune si un grad ridicat de responsabilitate. Si in aceasta
situatie, intreprinzatorul doreste sa si-o asume. Libertatea de decizie
si actiune care este conferita de detinerea unei afaceri apare pentru el
ca o necesitate asumata.
o AUTOREALIZAREA – intreprinzatorul, detinand o afacere proprie, nu
mai intampina piedici in autorealizare, singurele fiind cele determinate
de propria sa capacitate si creativitate.
o POSIBILITATEA UNUI CASTIG NELIMITAT – cei mai multi
intreprinzatori obtin mult mai mult castig decat daca ar lucre pentru
altii. Intreprinzatorul, in cazul in care are success, poate obtine un profit
care sa ii acopere dobanda la capitalul imprumutat si care ar putea
recompense riscul asumat, efortul depus, talentul si propria capacitate
antreprenoriala si managerial.
o SIGURANTA MUNCII – este un alt aspect pentru intreprinzatorul care
are siguranta unui loc de munca si avantajul ca poate lucre atata timp
cat este capabil de munca fara sa fie obligat sa iasa la pensie.
o ANGAJAREA MEMBRILOR FAMILIEI – in cazul in care afacerea
inregistreaza rezultate bune, intreprinzatorul isi va putea angaja toti
membri familiei. Acesta este un alt aspect avantajos, deoarece
afacerea va avea continuitate prin preluarea ei de catre copii. Pe de
alta parte, in afacerea derulata de membrii familiei poate exista o
morala si o incredere mai buna.
o FOLOSIREA INDEPENDENTA A CAPITALULUI ACUMULAT –
intreprinzatorul poate sa-si plaseze capitalul in propria afacere, in loc
sa investeasca in afacerile detinute de altii si care pot fi riscante sau in
loc sa-si tina banii in depozite bancare.
o APLICAREA CUNOSTINTELOR SI ABILITATILOR PROPRII –
Pentru unele persoane gasirea unui loc de munca adecvat
cunostintelor proprii poate fi o problema (datorita excesului de forta de
munca in domeniul respectiv). In felul acesta un intreprinzator poate
initia o afacere, unde cunostintele si abilitatile sale sa constituie un
avantaj.
o IESIREA DIN RUTINA – este o alta problema, des intalnita. Sunt
persoane care simt nevoia unei schimbari, care doresc sa paraseasca

23
 o activitate monotona, de rutina. Initierea unei afaceri reprezinta o
ocazie pentru a implini aceasta satisfactie personala.
o PUTERE SI INFLUENTA – pentru orice intreprinzator, afacerea
confera putere si influenta deoarece el este cel care ia deciziile,
influenteaza cursul actiunilor, decide soarta intreprinderii, iar toate
aceste aspect ii creeaza o satisfactie psihologica deosebita.

 INSATISFACTIILE activitatii antreprenoriale pot fi:

o Incertitudinea veniturilor – datorita oscilatiilor in evolutia afacerii pot sa
apara fluctuatii ale veniturilor. In multe cazuri intreprinzatorul va fi
ultimul care va fi platit datorita numeroaselor plati financiare.
o Riscul pierderii capitalului investit – multi intreprinzatori contribuie cu
bunuri sau cu sume importante de bani. Acestea pot fi pierdute in cazul
unei afaceri nereusite.
o Povara responsabilitatii totale – in caz de esec sau success in afaceri,
intreprinzatorul este singurul raspunzator. Odata cu marimea firmei,
cresc si responsabilitatile. Daca pentru unele persoane, munca de
conducere este ceva atractiv, pentru altele ea poate constitui o
adevarata povara. Deciziile luate ii afecteaza nu numai pe
intreprinzatori si firma, ci si pe clienti, salariati. De aceea, multe
persoane prefera sa lucreze pentru altii, limitandu-si responsabilitatea
la sarcinile de munca in cadrul programului lor de lucru.
o PERICLITAREA CARIEREI - In caz de esec, una din marile probleme
intalnite la unele persoane care doresc sa devina intreprinzatori este
ca ele nu vor mai fi capabile sa se intoarca la vechiul lor loc de munca.
Aceasta preocupare o au persoanele care au un loc de munca bine
platit.
o APELAREA LA EXPERTI - deoarece un intreprinzator nu poate fi
cunoscator in toate domeniile de activitate el se vede nevoit sa apeleze
la experti si sa asculte recomandarile lor. Acest lucru reprezinta o
lezare a spiritului lor de interdependenta.
o FRUSTRAREA IN CAZ DE SUCCES – va trebui suplimentat numarul
de salariatii si atribuite unele prerogative, in cazul dezvoltarii firmei,
ceea ce pentru unii intreprinzatori poate parea frustrant. Cea mai
neplacuta decizie este aceea de a ceda o parte din control sub forma
de societate pe actiuni.
o ABATERILE DE LA ETICA – uneori, se impune o abatere de la
valorile de etica profesionala. In cazul in care practicile vin in conflict
cu etica intreprinzatorului se pot crea stari de nemultumire
o PROGRAM DE LUCRU FOARTE INCARCAT - intreprinzatorul nu are
un program de lucru fix. El este primul care vine si ultimul care pleaca.
In fazele de inceput ale afacerii el trebuie sa faca totul 14 ore pe zi, 7
zile pe saptamana, fara concediu.

24
 o DETERIORAREA RELATIILOR FAMILIALE – datorita programului
de lucru prelungit si a consumului de energie si timp, intreprinzatorul
are putin timp pentru familie si cei dragi.
o AFECTAREA STARII DE SANATATE – munca indelungata, stresul
prelungit, consumul nervos si de energie, aduc organismul intr-o stare
de epuizare facand loc frecvent aparitiei unor boli.

1.7 TRĂSĂTURILE PERSONALE ALE ÎNTREPRINZĂTORILOR

O personalitate ale cărei trăsături principale se numară printre cele cerute de

activitatea antreprenorială realizează mai uşor proiectul şi îi conferă şanse mai mari
de reuşită.

TRĂSĂTURILE PERSONALE ALE ANTREPRENORULUI

Dorinţa de asumare a riscului Încrederea în sine
economic Perseverenţa şi hotărâre
Dorinţa de a fi propriul său Spiritul de iniţiativă
stăpân, Sesizarea oportunităţilor de afaceri
De a conduce şi de a nu fi Potenţialul energetic ridicat
condus
Spirit inovator
Nevoia de succes (de
împlinire, realizare)
Acceptarea incertitudinii
TRĂSĂTURI CARE NU CORESPUND PROFILULUI DE
ANTREPRENOR
Lăcomia Neîncrederea în oameni
Necinstea Necunoaşterea domeniului şi
Acţiunile pripite mediului de afaceri poate duce la
faliment
TRĂSĂTURI IRELEVANTE
Vârsta Nivelul de educaţie
Sexul Starea Religia
civilă

Ceea ce trebuie să subliniem este că nu există suficient material de

cercetare care să coreleze direct trăsăturile personale cu asumarea iniţiativelor
antreprenoriale.

Abilităţi /Competente
Persoanele/Indivizii prezintă diferenţe importante în privinţa abilităţilor /
competenţelor.

25
 Abilitatea/competenţa poate fi naturală.
Abilităţile pot fi naturale sau pot fi dobândite prin formare şi educare.

Categoria Competenţele antreprenorului

Competenţe de baza Motivaţie, viziune şi leadership

Inovativitate, inteligenţă emoţională
Competenţe psihologice

Comunicare, putere de convingere,

Competenţe sociale
sociabil, extrovertit,

Competențe de administrare a
afacerii, de marketing, operaționale,
IT, cunoaçterea legislației çi a
Competente de management
fiscalității, capacitatea de a
identifica çi mobiliza resursele,
capacitatea de a obține profit
financiar, social sau personal

Ceea ce trebuie subliniat este că lumea muncii nu rămâne constantă Noi

forme de abilităţi apar (abilitatea de asumare a riscurilor antreprenoriale, de
empatizare, de relaţionare în reţele, etc.) care nu sunt menţionate şi nu sunt
descrise în manualele clasice. Abilităţile/ competenţele se coreleaza cu
administrarea activă a proiectului (incluzând, dar nelimitându-se la capacitatea
de planificare, organizare, administrare, management şi delegare, analiză,
comunicare, raportare, evaluare şi inventariere), reprezentare reala şi negociere,
precum şi cu abilitatea lucrului individual şi în echipă. Abilitatea de evaluare şi
identificare a punctelor slabe şi a punctelor tari, de estimare şi de asumare a
riscului, în momentul apariţiei acestora, este esenţială.
Bilanţul personal reprezintă în esenţă informaţiile colectate de
persoane/indivizi cu privire la sinele lor şi factorii care compun profilul
autoperceput de ei, incluzând educaţia şi experienţa lor profesională, astfel încât să
ajute mai mult la:
 Evaluarea metodelor de dezvoltare a abilităţilor de care nu dispun, dar care
sunt necesare în proiectul lor
 Stabilirea ideii antreprenoriale
 Stabilirea condiţiilor de baza pentru succesul proiectului
 Întocmirea proiectului antreprenorial
 Planificarea schimbărilor de comportament.
26
 1.8 FUNCȚIILE ANTREPRENORULUI

a. FUNCŢIA DE INIŢIERE ŞI ORGANIZARE A PRODUCŢIEI

Este cea care asigură utilizarea şi combinarea optimă a resurselor necesare

desfăşurării procesului de producţie în scopul obţinerii celui mai ridicat rezultat.
Antreprenorul îndeplineşte două grupuri de sarcini majore:
o sarcini tehnice, ce constau în organizarea procesului de producţie
(stabilirea amplasamentului, alegerea utilajelor şi angajaţilor, salariile,
asigurarea materiilor prime, găsirea pieţei de desfacere).
o sarcini economice, care constau în diagnosticarea situaţiei economice,
alegerea strategiei, controlul realizării planului, adaptarea produselor la
cerinţele consumatorilor.

b. FUNCŢIA DE AUTORITATE

Antreprenorul îşi impune viziunea şi concepţia privind societatea şi îşi exercită

autoritatea sa de iniţator al afacerii

c. FUNCŢIA DE ASUMARE A RISCURILOR

Antreprenorul îşi asumă toate tipurile de risc, specifice activităţii, derivate din
acţiunile sale. Aceste riscuri pot fi financiare, psihice, sociale. Am putea spune
despre întreprinzător că împărtăşeşte soarta întreprinderii, rea sau bună. Funcţia sa
esenţială este de a -şi asuma riscul economic.

d. FUNCŢIA DE INOVARE

Antreprenorul caută schimbarea, îi răspunde şi o exploatează ca pe o

oportunitate, el este un inovator, realizând mereu combinaţii noi ale resurselor.

27
CAPITOLUL 2. INIȚIEREA UNEI AFACERI

2.1 IDEEA DE AFACERE

Inceperea unei afaceri presupune, intr-o prima faza, existenta unei idei care
sa raspunda unei nevoi a pietei. De asemenea, dupa demararea afacerii, pentru
a se mentine pe piata si a creste, o companie va trebui, in permanenta, sa
urmareasca noi oportunitati de dezvoltare oferite de piata, mai ales in prezent,
cand transformarile tehnologice sunt foarte rapide, iar globalizarea creeaza o
competitie acerba.
In ambele situatii, intreprinzatorul sau managerul trebuie sa raspunda la trei
intrebari esentiale:
Este ideea de afaceri clara?
Este ideea profitabila?
Este fezabila transformarea oportunitatii intr-o afacere de succes?

Toti oamenii au idei. Idei trăznite, interesante, banale sau corecte.

Intreprinzatorii si managerii companiilor ar trebui sa aiba idei PROFITABILE si
PRACTICE!

DE REŢINUT!
Totul începe de la o idee! Ideile pot fi:
 Normale;
 Fezabile;
 Trăznite;
 Creative;
Intreprinzatorii si managerii companiilor ar trebui să aiba idei
PROFITABILE si PRACTICE!

2.2 PLANIFICAREA ȘI CONDUCEREA AFACERII

Înainte de a actiona, intreprinzatorul sau managerul va elabora conceptul de

dezvoltare a afacerii, va cantari problemele ce trebuie rezolvate, va evalua
profitabilitatea acesteia si va verifica daca este posibila transformarea ei in
realitate.
Pentru a transforma o oportunitate intr-o afacere de succes, afacerea trebuie
sa indeplineasca urmatoarele conditii:
 afacerea vizata sa fie ceruta pe piata,
 sa prezinte un raport corespunzator intre risc si profit,
 profitul estimat sa justifice atat capitalul, cat si timpul investit, superior
costurilor de oportunitate.

28
 In vederea gasirii unui raspuns la intrebarile de mai sus, va fi necesara o
analiza aprofundata a ideii de afacere. Evaluarea unei idei inseamna, in primul
rand, obtinerea a cat mai multor informatii referitoare la ea. Apoi, trebuie verificat
daca perspectivele acestei idei sunt in acord cu pregatirea si capacitatea
manageriala si tehnica personala si a companiei. In final, trebuie evaluata
fezabilitatea noii afaceri, respectiv daca intr-adevar, se poate pune in practica.

DE REŢINUT!
 Pentru a putea pune în aplicare o idee de afacere trebuie să ţinem cont
de criterii generale de mediu, criterii de risc ale afacerii, criterii de
acceptabilitate pe piața muncii şi pe piața produsului vizat, criterii de
analiză a cererii, criterii relative la concurență. Adică să elaborăm un
plan de afaceri!

2.3 TRASEUL ÎNTREPRINZĂTORILOR

Planul de afaceri este prezentarea scrisa a ceea ce doriti sa realizati cu

afacerea dvs., precum şi a modului in care intentionati sa va folositi resursele ca
sa va atingeti scopurile.
Un plan de afaceri bun este o schema de actiune construita logic. El
presupune o gandire de perspectiva asupra afacerii dvs. si, pornind de la
obiectivele pe care vi le-ati stabilit, cuprinde toate etapele si resursele de care veti
avea nevoie pentru a le atinge intr-o perioada de timp determinata.
Planul de afacere va identifica modalitatea prin care veti crea sau furniza
produsele sau serviciile, abilitatile de care este nevoie, canalele comerciale pe
care le veti folosi, precum si alte aspecte tehnice, cum ar fi costurile, administrarea,
finantarea si aspectele legislative.

Cateva dintre argumentele care sprijina necesitatea elaborarii unui plan de

afaceri sunt prezentate mai jos:

1. Ca sa dobanditi o imagine de ansamblu asupra intregii afaceri si nu sa va

concentrati numai asupra unor aspecte individuale. Orice afacere are
anumiti factori critici care nu trebuie sa fie pierduti din vedere.
2. Ca sa evaluati o noua idee de afaceri sau sansele de succes ale afacerii in
curs. Daca este bine intocmit, planul de afaceri reprezinta studiul dvs. de
fezabilitate.
3. Ca sa va conduceti mai bine afacerea. Sa ai un plan oarecare este infinit mai
bine decat sa nu ai nici unul.
4. Ca sa va comunicati ideile de afaceri persoanelor din afara firmei daca este
necesar sa obtineti finantare.

29
 Bancherii, investitorii, partenerii potentiali vor dori sa stie:
 de cati bani aveti nevoie;
 cand veti avea nevoie de acesti bani;
 pentru ce ii veti folosi;
 daca veti fi capabil sa-i dati inapoi si cand.

Planul dvs. va trebui sa raspunda la aceste intrebari.

Afacerile conduse pe baza unui plan si nu pe baza reactiei la evenimente au

sanse mai mari de succes. Atunci cand sunteti coplesit de detaliile legate de
lansarea sau conducerea unei afaceri, planul va mentine pe directia de actiune
stabilita si va ajuta sa va concentrati energia pentru atingerea telului propus.
2.4 LEGISLAȚIA APLICABILĂ MEDIULUI DE AFACERI

Entităţile care desfăşoară activităţi economice pot funcţiona ca:

I. Persoane juridice, ceea ce presupune un cadru organizat, o formă de asocierea
uneia sau mai multe persoane
II. Persoane fizice pentru activităţi independente
În funcţie de anumite criterii aceste entităţi pot fi incluse în categoria
întreprinderilor Mici şi Mijlocii (IMM).

I. PERSOANE JURIDICE

Comerciant = “ orice persoană fizică, cetăţean român sau cetăţean al unui alt stat
… poate desfăşura activităţi economice pe teritoriul României în toate
domeniile, meseriile, ocupaţiile sau profesiile pe care legea nu le interzice
în mod expres “
Activitate economică = activitatea agricolă, industrială, comercială, desfăşurată
pentru obţinerea unor bunuri sau servicii, destinate vânzării ori schimbului…, în
scopul obţinerii unui profit
Organizaţiile persoane juridice sunt entităţi denumite generic societăţi şi
funcţionează conform Legii nr 31/1990 privind funcţionarea societăţilor,
republicata, cu modificările şi completările ulterioare.
Societăţile se pot înfiinţa şi funcţiona în următoarele forme juridice:
-Societăţi în nume colectiv - societăţi pe acţiuni
-Societăţi cu răspundere limitată -societăţi în comandita simplă -
societăţi în comandită pe acţiuni

Delimitarea formelor de organizare, din punct de vedere juridic, constă în:

Societăţi în Nume Colectiv (SNC) - obligaţiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul societăţii şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a tuturor asociaţilor;
Societăţi în Comandită Simplă (SCS) - în care asociaţii sunt de două categorii:
 Comandităţi - răspund solidar şi nelimitat şi administrează societatea;
30
  Comanditari - răspund numai cu aportul propriu şi nu participă la
administrarea societăţii;
Societăţi în Comandită Pe Acţiuni (SCA) - au aceleaşi caracteristici cu SCS, dar
părţile comanditarilor sunt separate în acţiuni, ca titluri de valoare negociabile;
Societăţi pe Acţiuni (SA) - obligaţiile sociale sunt garantate de patrimoniul social,iar
acţionarii sunt obligaţi sa raspundă în limita capitalului subscris, exprimat în
acţiuni;
Societăţi cu Răspundere Limitată (SRL) - obligaţiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social, iar asociaţii, în număr limitat, răspund la limita capitalului
subscris, exprimat în părţi sociale.

Documentele de baza ale existenţei societăţilor

Actul constitutiv
Societatea în nume colectiv sau în comandită simplă se constituie prin contract
de societate, iar societatea pe acţiuni, în comandită pe acţiuni sau cu răspundere
limitată se constituie prin contract de societate şi statut.
Societatea cu raspundere limitată se poate constitui şi prin actul de voinţă al
unei singure persoane. În acest caz se întocmeşte numai statutul.
Contractul de societate şi statutul pot fi încheiate sub forma unui înscris
unic, denumit act constitutiv.
Când se încheie numai contract de societate sau numai statut, acestea pot
fi denumite, de asemenea, act constitutiv. Denumirea act constitutiv desemnează
atât înscrisul unic, cât şi contractul de societate şi/sau statutul societăţii.
Actul constitutiv se semnează de toţi asociaţii sau, în caz de subscripţie
publică, de fondatori şi se încheie în forma autentică.
Conţinutul cadru al actului constitutiv
Pentru SNC, SCS, SRL:
 Numele şi prenumele, locul şi data naşterii, domiciliul şi cetăţenia asociaţilor,
persoane fizice; denumirea, sediul şi naţionalitatea asociaţilor, persoane juridice.
La societatea în comandită simplă se vor arăta asociaţii comanditari şi asociaţii
comanditaţi;
 Forma, denumirea, sediul şi, dacă este cazul, emblema societăţii;
 Obiectul/obiectele de activitate al societăţii, cu precizarea domeniului şi a
activităţii principale, definite conform "Clasificării activităţilor din economia
naţională – CAEN".
Codurile CAEN
Un cod CAEN format din 4 caractere numerice -denumire CAEN:
 Capitalul social* subscris şi cel varsat, cu menţionarea aportului fiecărui
asociat, în numerar sau în natură, valoarea aportului în natură şi modul
evaluării, precum şi data la care se va vărsa integral capitalul social
subscris. La societăţile cu raspundere limitată se vor preciza numarul şi
31
 valoarea nominala a parţilor sociale, precum şi numarul părţilor socialeatribuite
fiecărui asociat pentru aportul său;
 Asociaţii care reprezintă şi administrează societatea sau administratorii
neasociaţi, persoane fizice ori juridice, puterile ce li s -au conferit şi dacă ei
urmează să le exercite împreuna sau separat;
 Partea fiecarui asociat la beneficii şi la pierderi;
 Sediile secundare sucursale, agenţii, reprezentante sau alte asemenea
unităţi fără personalitate juridică, atunci când se înfiinţeaza o dată cu
societatea, sau condiţiile pentru înfiinţarea lor ulterioara, dacă se are în
vedere o atare înfiinţare;
 Durata societăţii;
 Modul de dizolvare şi de lichidare a societăţii.
Pentru societăţi pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni
 Numele şi prenumele, locul şi data naşterii, domiciliul şi cetăţenia acţionarilor,
persoane fizice; denumirea, sediul şi naţionalitatea acţionarilor, persoane
juridice. La societatea în comandită pe acţiuni se vor arăta acţionarii
comanditari şi acţionarii comanditaţi;
 Forma, denumirea, sediul şi, daca este cazul, emblema societăţii;
 Obiectul/obiectele de activitate al societăţii, cu precizarea domeniului şi a
activităţii principale, definite conform "clasificării activităţilor din economia
naţională – caen".
 -un cod caen format din 4 caractere -denumire caen.
 Capitalul social* subscris şi cel varsat. La constituire, capitalul social
subscris, vărsat de fiecare acţionar, nu va putea fi mai mic de 30% din cel
subscris, dacă prin lege nu se prevede altfel. Restul de capital social va
trebui varsat in termen de 12 luni de la inmatriculare;
 Valoarea bunurilor constituite ca aport în natura în societate, modul de
evaluare şi numărul acţiunilor acordate pentru acestea;
 Numărul şi valoarea nominală a acţiunilor, cu specificarea dacă sunt
nominative sau la purtător. Dacă sunt mai multe categorii de acţiuni, se vor
arăta numarul, valoarea nominală şi drepturile conferite fiecărei categorii de
acţiuni;
 Numele şi prenumele, locul şi data naşterii, domiciliul şi cetăţenia
administratorilor, persoane fizice; denumirea, sediul şi naţionalitatea
administratorilor, persoane juridice; garanţia pe care administratorii sunt
obligaţi să o depună, puterile ce li se conferă şi dacă ei urmează să le

32
 exercite împreună sau separat; drepturile speciale de reprezentare şi de
administrare acordate unora dintre ei. Pentru societăţile în comandită pe
acţiuni se vor indica comanditaţii care reprezintă şi administrează
societatea;
 Numele şi prenumele, locul şi data naşterii, domiciliul şi cetăţenia cenzorilor,
persoane fizice; denumirea, sediul şi naţionalitatea cenzorilor, persoane
juridice;
 Clauze privind conducerea, administrarea, controlul gestiunii şi
funcţionarea societăţii;
 Durata societăţii;
 Modul de distribuire a beneficiilor şi de suportare a pierderilor;
 Sediile secundare sucursale, agenţii, reprezentante sau alte asemenea
unităţi fără personalitate juridică, atunci când se înfiinţeaza o dată cu
societatea, sau condiţiile pentru înfiinţarea lor ulterioară, dacă se are în
vedere o atare înfiinţare;
 Avantajele rezervate fondatorilor;
 Acţiunile comanditarilor în societatea în comandită pe acţiuni;
 Operaţiunile încheiate de acţionari în contul societăţii ce se constituie şi pe
care această urmează să le preia, precum şi sumele ce trebuie plătite pentru
acele operaţiuni;
 Modul de dizolvare şi de lichidare a societăţii
*Capitalul social subscris asigură societătii resursele (mijloacele)
economice necesare începerii activităţii, valoarea minimă a capitalului
social fiind reglementată de lege.
Capitalul social al unei societăţi pe acţiuni este exprimat în acţiuni, cel al
unei societăţi cu răspundere limitată în părţi sociale. Fiecare acţiune sau
parte socială are o valoare unică denumită valoare nominală, participarea
acţionarilor sau asociaţilor la formarea capitalului social fiind determinată
de numărul de acţiuni/părţi sociale subscrise.
Capitalul Social = Nr.act/parti Sociale x Valoarea Nominala
“Acţiunea” este un titlu de valoare negociabil şi transmisibil, care conferă
Deţinătorului drepturi în capitalul societăţii emitente
“Partea socială” este un titlu transmisibil, care conferă deţinătorului drepturi în
capitalul societăţii de la care o deţine
Certificatul de înregistrare
Registrul comerţului eliberează noii societăţi şi un "Certificat de
înregistrare" în care sunt menţionate:
-Denumirea societăţii -adresa sediului principal
33
-Codul şi denumirea CAEN a activităţii principale
-Codul unic de înregistrare, atribuit cu ocazia înmatriculării -numărul de
înregistrare în registrul comerţului
Numar de ordine în registru/data înmatriculării 1.3 Declaraţia de înregistrare
fiscală
010 – Declaraţie de înregistrare fiscală - conţine menţiunile privind obligaţiile
fiscale referitoare, în principal, la:
 înregistrarea în scopuri de TVA
 forma de impozitare (impozit pe profit sau impozit pe venit)
 data de la care va avea personal angajat, cu menţionarea obligaţiilor fiscale
legate de personal

34
35
36
37
38
39
 700- Declarație pentru înregistrarea/modificarea categoriilor de obligații fiscale
declarative înscrise în vectorul fiscal (OPANAF 3725/2017)
 Acest formular este destinat exclusiv declarării prin mijloace electronice de
transmitere la distanță a mențiunilor privind vectorul fiscal, începând cu
anul 2018. Se completează și se transmite ori de câte ori
contribuabilii/plătitorii solicită, ulterior înregistrării fiscale, înregistrarea în
vectorul fiscal a unor categorii de obligații fiscale sau modificarea
categoriilor de obligații fiscale declarative înscrise inițial în vectorul fiscal.
Declarația nu se depune pentru modificarea sistemului anual/trimestrial de
declarare și de plată a impozitului pe profit, de către contribuabilii plătitori de
impozit pe profit și pentru efectuarea opțiunii de modificare a anului fiscal
Observaţii
Opţiunea pentru impozitul pe venitul microintreprinderilor se poate exprima de
societăţile care îndeplinesc condiţiile prevăzute în "Codul fiscal" pentru a fi
încadrate în categoria “microîntreprinderilor", astfel:

40
-a încheiat exerciţiul financiar cu venituri care nu au depăşit echivalentul în lei a
1.000.000 euro (la înregistrare estimează realizarea unor venituri care se
încadrează acestei valori)
-capitalul social este deţinut de persoane, altele decât statul sau autorităţile locale
- nu se află în dizolvare, urmată de lichidare, înregistrată în registrul comerțuluisau
la instanțele judecătorești, potrivit legii.

Societatea devine "societate înregistrată în scopuri de TVA" la dată înscrisă

în certificatul de înregistrare fiscală în scopuri de TVA, eliberat de
Administraţia financiară teritorială. În certificat este menţionat şi codul de
înregistrare în scopuri de TVA care este egal cu codul unic de înregistrare,
dar cu ataşarea atributului de evidenţă fiscală "RO", cu completarea:

Unitate înregistrata în scopuri de TVA (unităţi economice care colectează

TVA pentru buget)

Unitate neînregistrată în scopuri de TVA (unităţi economice care nu

colecteaza TVA pentru buget)

II. PERSOANE FIZICE

Întreprinzător = persoană fizică care organizează o întreprindere economică

Întreprindere economică = activitatea economică desfăşurată în mod organizat,

permanent şi sistematic, combinând resurse financiare, forţă de muncă, materii
prime şi informaţie, pe riscul întreprinzătorului, în condiţiile prevăzute de lege .
Activitatea persoanelor fizice este reglementată prin OUG 44/2008 -privind
desfăşurarea activităţilor economice de către persoanele autorizate, întreprinderile
individuale şi întreprinderile familiale, modificată prin OUG 46/2011.

Forme juridice de înfiinţare a persoanelor fizice sunt:

o Individual şi independent, ca persoane fizice autorizate - PFA

o Întreprinzători titulari ai unei întreprinderi individuale – II

o Membri ai unei întreprinderi familiale - IF
o Persoană fizică autorizată este persoana fizică, autorizată să desfăsoare
orice formă de activitate economică permisă de lege, folosind în principal forţa
sa de muncă (PFA)
o Întreprindere individuală este întreprinderea economică, fără
personalitate juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică (II)

41
 o Întreprindere familială este întreprinderea economică, fără personalitate
juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică împreună cu familia sa
(IF)
o Patrimoniul de afectatiune este totalitatea bunurilor, drepturilor şi
obligaţiilor PFA, titularului II sau membrilor IF, afectate scopului exercitării
unei activităti economice, constituite ca o fracţiune distinctă a patrimoniului
deţinut de aceştia
Cerinţe legale:
PFA, II si IF trebuie să aibă sediul profesional pe teritoriul României.
Inregistrarea, orice modificări ulterioare şi radierea se fac la Registrul Comerţului
Reprezentantii PFA, II şi IF au obligaţia să solicite înregistrarea în Registrul
Comerţului si autorizarea funcţionării, înainte de începerea activităţii economice. Pot
desfaşura activităţi economice în una dintre formele menţionate persoanele fizice
care:
 au împlinit vârsta de 18 ani pentru PFA, II şi reprezentantul IF şi 16 ani
pentru membrii IF
 nu au săvârşit fapte sancţionate de legile financiare, vamale şi cele care
privesc disciplina financiar-fiscală
 au un sediu profesional declarat
 declară pe propria răspundere ca îndeplinesc condiţiile de funcţionare (în
domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii)

Documente specifice autorizării

Persoana Fizica Autorizată (PFA):
În termen de 15 zile de la dată obţinerii certificatului de înregistrare,
persoanele fizice au obligaţia să se prezinte la administraţia finanţelor publice unde
sunt înregistraţi pentru declararea opţiunii privind modul de impozitare : în sistem
real sau la normă de venit pentru depunerea declaraţiei referitoare la veniturile
şi cheltuielile estimate a se realiza în anul respectiv
PFA poate colabora cu alte PFA, cu titulari ai unor II sau cu reprezentanti
ai IF, ori cu alte persoane fizice sau juridice, poate angaja cu contract de munca
terţe persoane pentru desfăşurarea activităţii pentru care a fost autorizată (OUG
46/2011) şi este asigurată în sistemul public de pensii şi alte drepturi de asigurări
sociale şi are dreptul de a fi asigurată în sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi
pentru somaj. De asemenea, poate cumula calitatea de PFA cu cea de salariat al
unei terţe persoane în acelaşi domeniu sau în domeniu de activitate diferit decât
cel pentru care PFA este autorizată.
PFA răspunde pentru obligaţiile sale cu patrimoniul de afectaţiune, dacă a fost
constituit şi în completare cu întregul său patrimoniu, în caz de insolvenţă.
PFA îşi încetează activitatea prin: deces, voinţă proprie sau în condiţiile art.
25 al Legii nr. 26/1990.
42
Întreprinderea Individuala (II) si Întreprinderea Familială (IF):
 Cererea de înregistrare
 Dovada verificării disponibilităţii şi rezervării firmei (original);
 Carte de identitate sau paşaport titulari II
 Documente care atestă drepturile de folosinţă asupra sediului
profesional/punctelor de lucru
 Dupa caz, avizul privind schimbarea destinaţiei imobilelor colective cu
regim de locuinţă, prev. de Legea nr. 230/2007)
 Specimenul de semnatură al întreprinzatorului persoană fizică titulară a
întreprinderii individuale
 Declaratia-tip pe propria răspundere care să ateste îndeplinirea condiţiilor
legale de funcţionare prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar,
sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii
 Dupa caz, alte documente legate de: patrimoniul de afectaţiune, pregătirea şi
experienţa profesională, dovada plăţii taxelor etc.
In plus pentru Întreprinderea Familială:
 Acordul de constituire încheiat de membrii familiei - (familia –soţul, soţia,
copii acestora care au vârsta de min. 16 ani la data autorizării IF, rudele şi
afinii până la gradul al patrulea inclusiv)
 Procura specială pentru reprezentantul IF desemnat prin acordul de
constituire Titularul de II poate angaja terţe persoane cu contract individual
de muncă înregistrat la ITM.
El este asigurat în sistemul public de pensii şi alte drepturi de asigurări sociale şi
are dreptul de a fi asigurat în sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi pentru şomaj.
Poate cumula calitatea de titular al II cu cea de salariat al unei terţe
persoane în acelaşi domeniu sau în domeniu de activitate diferit decât cel pentru
care II este autorizată.
Titularul II răspunde pentru obligaţiile sale cu patrimoniul de afectaţiune, dacă a
fost constituit şi în completare cu întregul său patrimoniu, în caz de insolvenţă, cf.
Legii.
Întreprinderea Familială poate fi constituită din 2 sau mai mulţi membri ai
familiei (cu vârstă de min. 16 ani). Membrii unei IF pot fi simultan PFA sau titulari
ai unor întreprinderi individuale. IF are la baza un acord de constituire, încheiat
de membrii familiei în formă scrisă, ca o condiţie de validitate. Reprezentantul
desemnat prin acordul de constituire va gestiona interesele IF în temeiul unei
procuri speciale. IF nu are patrimoniu propriu, însă prin acordul de constituire a
43
IF, membrii pot stipula constituirea unui patrimoniu de afectatiune, stabilind şi
cotele de participare. Membrii răspund solidar şi indivizibil pentru datoriile
contractate de reprezentantul IF în exploatarea întreprinderii cu patrimoniul de
afectatiune şi, în completare, cu întreg patrimoniul, corespunzător cotelor de
participare stabilite.

IF îşi încetează activitatea şi este radiată din registrul comerţului în

următoarele cazuri:
 Mai mult de jumătate dintre membrii acesteia au decedat
 Mai mult de jumăate dintre membrii IF cer încetarea acesteia sau se retrag IF
nu poate angaja terte persoane cu contract de munca.
Membrii IF sunt asiguraţ în sistemul public de pensii şi alte drepturi de asigurari
sociale şi au dreptul de a fi asiguraţi în sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi
pentru somaj.

ÎNTREPRINDERILE MICI SI MIJLOCII (IMM)

Definirea întreprinderilor mici şi mijlocii este prevăzută în "Legea 346/2004
privind stimularea înfiinţării IMM-urilor".
Prin întreprindere se înţelege orice formă de organizare a unei activităţi
economice şi autorizată potrivit legilor în vigoare să facă acte şi fapte de comerţ, în
scopul obţinerii de profit, în condiţii de concurenţă, respectiv: societăţi comerciale,
societăţi cooperative, persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în mod
independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în vigoare.
Întreprinderile mici şi mijlocii sunt definite că fiind acele întreprinderi care
îndeplinesc cumulativ următoarele condiţii:
 au un număr mediu anual de salariaţi mai mic de 250;
 realizează o cifră de afaceri anuală neta de până la 50 milioane euro,
echivalent în lei, sau deţin active totale care nu depăşesc echivalentul în lei a
43 milioane euro, conform ultimei situaţii financiare aprobate.
Prin active totale se înțelege active imobilizate plus active circulante plus
cheltuieli în avans.
Întreprinderile mici şi mijlocii se clasifică, în funcţie de numarul mediu anual de
salariaţi şi de cifra de afaceri anuala netă sau de activele totale pe care le deţin, în
următoarele categorii:
 Microîntreprinderi - au până la 9 salariaţi şi realizează o cifră de afaceri
anuală netă sau deţin active totale de pana la 2 milioane euro, echivalent în
lei;
 Întreprinderi mici - au între 10 şi 49 de salariaţi şi realizează o cifră de
afaceri anuală netă sau deţin active totale de până la 10 milioane euro,
echivalent în lei;

44
  Întreprinderi mijlocii - au între 50 şi 249 de salariaţi şi realizează o cifra de
afaceri anuală netă de până la 50 milioane euro, echivalent în lei, sau deţin
active totale care nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro.
Ministerele, celelalte organe de specialitate ale administraţiei publice centrale,
autorităţile administraţiei publice locale şi camerele de comerţ şi industrie, în
cadrul competenţei lor, au obligaţia să elaboreze politici şi să asigure măsuri şi acţiuni
menite să contribuie la protecţia întreprinderilor mici şi mijlocii în raporturile lor
cu statul, în special prin simplificarea procedurilor administrative şi prin prevenirea
creşterii nejustificate a costurilor legate de conformarea acestora faţă de
reglementările în vigoare.

În acest sens sunt prevăzute următoarele facilităţi:

 Accesul la servicii publice şi la active aparţinând regiilor autonome,
companiilor naţionale şi societăţilor comerciale cu capital majoritar de stat
 Accesul prioritar la achiziţiile publice de produse, lucrări şi servicii
 Servicii de informare, asistenţă şi consultanţă
 Stimularea activităţii de cercetare-dezvoltare şi inovare
 Formare profesională
La nivel guvernamental, există programe de sprijinire a IMM-urilor, prin:
 Facilitarea accesului la finanţare a întreprinderilor mici şi mijlocii prin
elaborarea şi implementarea de instrumente şi scheme financiare de tipul:
 Alocaţii financiare nerambursabile, acordate întreprinzătorilor la înfiinţarea
întreprinderilor mici şi mijlocii, în vederea completării capitalului necesar
pentru iniţierea afacerii;
 Ajutoare financiare nerambursabile, acordate întreprinderilor mici şi mijlocii
pentru realizarea investiţiilor în sectorul productiv şi servicii;
 Constituirea de fonduri de garantare, fonduri de investiţii şi capital de risc
în sprijinul întreprinderilor mici şi mijlocii;
 Scheme de creditare cu dobândă redusă;
 Alte scheme şi instrumente financiare;
 Îmbunătăţirea accesului întreprinderilor mici şi mijlocii la finanţare, prin
acordarea de sprijin financiar şi asistenţă pentru dezvoltarea sistemelor
moderne de finanţare, asigurarea fundamentelor informaţionale necesare
în vederea elaborării de proiecte viabile de către întreprinzători;
 Promovarea investiţiilor străine la nivelul întreprinderilor mici şi mijlocii;

45
 Asigurarea resurselor financiare pentru cofinanţarea şi utilizarea eficienta a
ajutorului financiar din partea Uniunii Europene şi a altor donatori interni şi
internaţionali, amplificarea participării întreprinderilor mici şi mijlocii romaneşti
la programe comunitare pe baza principiului transparenţei şi îmbunătăţirea
ofertei de servicii pentru întreprinderile mici si mijlocii în vederea
creşterii performanţelor acestora în afaceri;
 Facilitarea accesului la servicii de informare, instruire, consultanţă,
consiliere şi asistenţă tehnica pentru potenţialii întreprinzători care iniţiază o
afacere, pentru întreprinderile nou-înfiinţate şi pentru întreprinderile mici şi
mijlocii existente, potrivit nevoilor acestora;
 Îmbunatatirea accesului întreprinderilor mici si mijlocii la informaţii despre
piaţa si servicii de marketing, financiare si informatice;
 Elaborarea şi publicarea de studii, anchete statistice, materiale informative şi
alte lucrări necesare desfăşurării activităţii întreprinderilor mici şi mijlocii;
 Facilitarea promovării produselor şi serviciilor întreprinderilor mici şi mijlocii pe
piaţă internă şi externă, inclusiv prin ajutoare financiare pentru
efectuarea de studii de piaţă, realizarea de materiale informative, de
reclamă şi publicitate, participarea la târguri, expoziţii şi la alte asemenea tipuri
de manifestări, în ţară sau în străinătate;
 Dezvoltarea cooperării interne şi internaţionale şi stimularea creării
parteneriatelor de afaceri în domenii de interes pentru întreprinderile mici
şi mijlocii;
 Sprijinirea şi stimularea activităţii de cercetare-dezvoltare, inovare şi
transfer tehnologic;
 Stimularea accesului întreprinderilor mici şi mijlocii la comertul electronic,
prin sprijinirea acestora în consolidarea capacităţii lor tehnologice
informaţionale, în scopul promovării afacerilor prin intermediul mijloacelor
electronice;
 Sprijinirea întreprinderilor mici şi mijlocii pentru îmbunatatirea calităţii
produselor şi serviciilor şi pentru introducerea sistemelor de standardizare şi
certificare a calităţii conform normelor Uniunii Europene;
 Sprijinirea centrelor de consultanţa şi management al informaţiilor, a
organizaţiilor de reprezentare a întreprinderilor mici şi mijlocii şi a
organizaţiilor înfiinţate în scopul sprijinirii dezvoltării sectorului
întreprinderilor mici şi mijlocii, la nivel regional şi naţional, prin creşterea
potenţialului lor instituţional, material şi uman, în vederea diversificării,
specializării şi perfecţionării activităţilor pe care acestea le desfăşoară, pentru
îmbunătăţirea climatului de afaceri, stimularea creării de noi
întreprinderi mici şi mijlocii şi sprijinirea dezvoltării acestora;
46
  Alte obiective şi măsuri cuprinse în programele aprobate de guvern.
DEBUTUL ÎN AFACERI
Începutul unei afaceri este cea mai dificilă etapă. Decizia de a lansa o
afacere poate fi influenţată de o serie de factori precum:
 Influenţa sporită asupra spiritului antreprenorial a nivelului de educaţie şi a
studiilor de bază, a familiei, vârstei, experienţei de muncă etc.
 Condiţiile de organizare a afacerii în ce priveşte amplasarea, sectorul de
piaţă, abilităţile necesare domeniului de activitate selectat etc.
 Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de finanţare, asistenţa
consultativă, personalul de suport etc.

BLOCAJ
• Lipsa unor venituri regulate
• Neînţelegeri/nemulţumiri
• Lipsa de capital
• Neîncrederea în forţele proprii

IDEE ACTIUNE

FACTORI DE IMPUNERE FACTORI DE MOTIVARE

 Lipsa unui loc de munca stabil
 Insatisfacţia pentru funcţia
A ocupată
 Neînţelegeri cu seful direct
Lipsa unor alternative
• Lipsa unor venituri regulate
• Neînţelegeri/nemulţumiri
• Lipsa de capital
• Neîncrederea în forţele proprii

Lansarea in afaceri presupune urmarea catorva etape:

1. Stabilirea obiectivelor
Intrebări cheie:
- Ce se doreşte a se obţine?
- Ce rezultate se doreşte a fi atinse?
- În ce constă afacerea?
- Care va fi cererea?
- Ce venit (profit) poate fi obţinut?

47
 2. Identificarea resurselor
Intrebări cheie:
- Care sunt posibilităţile proprii, efortul necesar pentru a începe o afacere?
- Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marfă?
- Ce eforturi vor trebui depuse sau ce acţiuni vor trebui întreprinse la
început?
- Corespund ele posibilităţilor de piaţă (cererii)?

3. Raportarea posibilităţilor şi a resurselor reale la posibilele beneficii

4. Alegerea produsului sau serviciului ce urmează a fi comercializat

reprezintă deasemeni o dilemă în activitatea antreprenorului. Etapele
procesului de alegere sunt:
• Analiza propriei calificări, experienţe, a calităţilor personale, a tendinţelor
actuale în businessul de ramură după criteriul compatibilităţii lor.
• Dispunerea de cele necesare pentru a începe afacerea dorită.
• Înţelegerea corectă a punctelor forte şi slabe ale businessului dat.
5. Stabilirea modalităţii de organizare a afacerii. Alegerea modalităţii de
organizare a afacerii depinde atât de nivelul investiţiei asumate pentru
lansarea în afaceri cât şi nivelul experienţei şi calificării în domeniu.
Alegerea modalităţii de lansare în afaceri presupune o analiză atentă a
tuturor elementelor implicate.

STRATEGIA DE
LANSARE
IDEEA

RESURSELE

CALITATI
LANSAREA PERSONALE,
ABILITATI
UNEI PROFESIONALE
AFACERI
ANALIZA
CONCURENTEI
CLIENTII

Fig. 3. Lansarea unei afaceri 48

Astfel, sunt considerate trei MODALITĂŢI PRINCIPALE DE INIŢIERE A UNEI
AFACERI:

a) CREAREA UNEI ÎNTREPRINDERI NOI.

Deseori, iniţierea unei noi afaceri se dovedeşte a fi soluţia cea mai bună. Acesta este,
spre exemplu, cazul realizării unui produs nou (când nu există practic nici o
alternativă) sau atunci este avută în vedere o piaţă în creştere (unde există deja mai
multe firme concurente, dar care pot fi achiziţionate, de regulă, cu mare
dificultate).

Avantajele acestei modalitati de organizare a afacerii sunt:

– LIBERTATE MAXIMĂ DE ACŢIUNE pentru întreprinzător, care îşi poate pune

în aplicare planurile aşa cum doreşte. Poate stabili în mod liber modul de
organizare a activităţii funcţie de ritmul de dezvoltare a firmei şi îşi poate crea o
imagine favorabilă, funcţie de ideea pe care o are despre propria sa firmă.
– PRESTANŢĂ SOCIALĂ. Iniţierea unei afaceri noi presupune un efort
important şi solicită foarte mult abilităţile întreprinzătorului. Chiar dacă va
avea nevoie, probabil, de diverşi experţi colaboratori, întreprinzătorul este
cel care va primi recunoaşterea pentru reuşita afacerii şi pentru efectele
pozitive asupra comunităţii
– LIPSA UNOR „PIETRE DE MOARĂ”. Întreprinzătorul nu este obligat să
corecteze greşelile făcute de predecesorii săi în cadrul afacerii.
– INVESTIŢIA FINANCIARĂ INIŢIALĂ MAI REDUSĂ prin comparaţie cu
achiziţionarea unei afaceri funcţionale, al cărei preţ include elemente precum
poziţionarea pe piaţă, imaginea, funcţionalitatea prezentă.

Această opţiune prezintă şi o serie de dezavantaje:

– INTERVAL DE TIMP ÎNDELUNGAT PÂNĂ LA LANSAREA PE PIAŢĂ

– RISCUL IMPLICAT, MAI RIDICAT DECÂT ÎN CAZUL ACHIZIŢIONĂRII
UNEI AFACERI. Deciziile complexe şi variate care trebuie luate pe
parcursul procesului de iniţiere a noii afaceri reprezintă tot atâtea posibilităţi de
eroare.
– CREDIBILITATE MAI MICĂ ÎN OCHII PARTENERILOR
– DIFICULTĂŢI ÎN ATRAGEREA DE FINANŢĂRI INIŢIALE.
– OBIŞNUINŢELE DE CONSUM ALE CLIENŢILOR POTENŢIALI. În cazul
intrării pe o piaţă deja formată, va exista o perioadă de reţinere din partea
cumpărătorilor, care vor evita produsul nou oferit în favoarea produselor pe
care le cunosc de mai mult timp furnizate de producători cunoscuţi. Aceasta

49
 este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firmă trebuie să le
depăşească la începutul funcţionării sale.
– REACŢIA CONCURENŢEI.
– SUBEVALUAREA RESURSELOR ŞI A EFORTURILOR
NECESARE. Pentru întreprinzător, iniţierea afacerii presupune un efortpersonal
foarte mare şi, de regulă, pe o perioadă de câţiva ani.

b) CUMPĂRAREA UNEI AFACERI

Cumpărarea unei afaceri existente reprezintă a doua modalitate de lansare în
afaceri. Ca și în cazul deschiderii unei afaceri de la zero, înainte de a lua decizia
privind cumpărarea acesteia este necesară o analiză detaliată a avantajelor și
dezavantajelor pe care le va obține noul proprietar.

Avantajele cumpărării unei afaceri:

 Durata de lansare este relativ mai mică, deoarece o întreprindere existentă

dispune de utilajele necesare, de personal calificat, de relații stabilite cu
furnizorii și clienții.
 Obținerea unor venituri imediate, deoarece nu se începe de la zero.
 Existența unei amplasări favorabile, care în cazul începerii afacerii de la
zero ar fi dificil de obținut.
 Folosirea experienței și a relațiilor vânzătorului, deoarece întreprinderea are
un nume cunoscut pe piață, are stabilite relații cu furnizorii de materii prime
și materiale.
 Existența personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta și selecta
personalul.
 Reducerea riscului, deoarece, în comparație cu întreprinderile nou-create,
aceasta are o piață de desfacere și experiență în domeniul respectiv.
Dezavantajele cumpărării unei afaceri:

 Posibilitatea procurării unei întreprinderi neprofitabile.

 Existența unui personal necalificat, pentru a cărui instruire sunt necesare
cheltuieli atât financiare, cât și de timp.
 Nedorința personalului calificat de a lucra pentru noul proprietar.
 Moștenirea unei reputații îndoielnice. Chiar dacă are loc schimbarea
proprietarului, este nevoie de o perioadă de timp pentru a schimba opinia
clienților, furnizorilor etc. despre întreprindere.

50
  Existența unor fonduri fixe necorespunzătoare, de exemplu echipamentul
uzat moral și fizic, spații care necesită mari cheltuieli pentru reparație și
întreținere.
 Amplasamentul nefavorabil.
 Dificultăți în efectuarea schimbărilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru
acestea și/sau a rezistenței din partea personalului etc.
c) CUMPĂRAREA UNEI FRANCIZE
Achiziţionarea unei francize reprezintă o modalitate de a crea o întreprindere
mică şi mijlocie (IMM) şi constituie o înţelegere între două părţi, conform căreia una
dintre această (francizatul) dobândeşte dreptul de a conduce o întreprindere ca
proprietar, însă i se cere să acţioneze potrivit unor metode şi condiţii impuse de
cealaltă parte (francizorul). Valoarea potenţială a contractului de franciză depinde
de drepturile şi obligaţiile stipulate în acest contract. Rezumatul acestui contract de
franciză este reprezentat de crearea unei întreprinderi în care proprietarul
angajează personal şi răspunde pentru întreagă activitate. Codul legal pentru acest
tip de contract este dat de Legea Nr. 79/1998.

Ca principale forme menţionăm:

1. Franchis-ingul distribuirii produselor îmbracă trei forme de manifestare :
a) Între producator şi vanzatorul cu ridicata, unde vanzătorului i se ofera
posibilitatea de a desfăşura activităţi de ambalare şi distributie a
produselor.
b) Între vânzătorul cu ridicata şi comerciant, unde comerciantului i se poate
oferi exclusivitate pentru anumite produse într-un teritoriu dat.
c) Între producător şi vânzătorul cu amănuntul, unde vânzătorului i se oferă
dreptul de a vinde în exclusivitate un produs, dar i se limiteaza zona şi
cantitatea de produse.
2. Franchisingul mărcii comercializate, oferă francizatului dreptul de a se
identifica cu marca sau serviciile firmei pentru a produce şi/sau a vinde sub acest
nume.
3. Franchisingul complet al afacerii, care pe lângă dreptul de a se identifica cu
marca sau numele firmei acordă şi celelalte drepturi (al distribuirii şi al mărcii
comercializate), trebuind să aibă în vedere:
- o anumită strategie de desfăşurare a activităţii;
- un plan de marketing; - standarde de control a produselor;
- planuri de pregatire a managerilor şi angajaţilor;
- sisteme eficiente de conducere managerială (de management).

51
Elemente caracteristice ale franchisingului :

- oferă dreptul de a folosi o marcă bine cunoscuta pe piaţă;

- oferă o serie de avantaje care rezulta din reclama francizorului;
- impune restricţii care vizează extinderea şi dezvoltarea afacerii sau zona de
vânzare;
- facilitează obţinerea resurselor financiare necesare pornirii afacerii sau
obţinerea capitalului;
- francizorul poate impune dotarea tehnica, echipamentele necesare şi furnizorii
la care trebuie sa apeleze francizatul;
- oferă sprijin financiar şi o serie de avantaje privind activitatea de managementşi
marketing pentru francizat;
- oferă pregătire in domeniu, atât în domeniul tehnic cât şi în cel al
managementului pentru angajaţi şi manager;
- poate prevedea pregătirea permanentă a angajaţilor prin programe de reciclare,
precum şi prezentarea metodelor şi tehnicilor în domeniul stocurilor şi evidenţei
contabile ca forma de pregătire iniţială.

Ca principale dezavantaje menţionam:

- pierderea independentei absolute de către francizat;

- restricţii de extindere si dezvoltare a afacerii;
- anumite costuri datorate contractului de franciza:
- un cost iniţial care constă în plata privilegiului de a funcţiona sub numele
francizorului, la care se poate adăuga costul dotărilor tehnice.
- un cost anual, care apare dintr-o taxa anuală, a cărui mărime este cuprinsa între1
şi 15% din profit.

Cum identifici o idee de afacere reuşită?

Afacerea începe cu o idee! Pentru a ajunge la cea mai buna idee trebuie urmărite
etapele de mai jos:

Etapa Caracteristici
Explorare Începe în momentul apariţiei ideii şi
constă în cercetarea surselor de
informare disponibile cu privire la
oportunitatea ideii şi posibilităţile
de dezvoltare /
implementare
Incubare Reprezintă etapa de analiza,
sedimentare şi interpretare a
informaţiilor obţinute în etapa
precedenta.
52
 Etapa Caracteristici
Generare, meditare Vizează analiza variantelor în
vederea pregătirii etapei
decizionale.

Decizională Adoptarea deciziei de lansare a

afacerii
Acţiune Demararea procesului de
lansare.

Evaluarea ideii de afacere.

Odată aleasa ideea de afacere aceasta trebuie evaluată în vederea stabilirii
oportunităţii ei.

În sprijinul procesului de evaluare sunt luate în calcul următoarele principii:

1. Viabilitatea afacerii depinde de:

- Clienţi şi concurenţi;
- Strategia de marketing;
- Profitabilitatea businessului.
Resursele sunt importante: atât cele de personal, cât şi cele financiare
necesare pentru iniţierea afacerii. O atenţie deosebită se va acorda duratei şi
modului de rambursare a investiţiei.
Credibilitatea cere evidenţă şi acumularea de experienţă şi constă în:
- incompetenţa de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv;
- încrederea prea mare într-o singură persoană sau eveniment prezis anterior;
- lipsa de înţelegere a necesităţilor de capital pentru businessul în creştere;
- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planificări
inadecvate;
- luarea de decizii pripite.
Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor va stabili:

53
 - Ce îi place să facă;
- Care este gradul de risc acceptabil?;
- Care va fi rolul familiei în afacere?;
- Cât de mult şi perseverent intenţionează să
lucreze?;
- Ce condiţii ar prefera la locul de muncă?;
- Care sunt scopurile majore şi obiectivele
personale?.
Consideraţiile financiare, de asemenea, sunt foarte
importante:
- Câţi bani aveţi în prezent?
- Câţi bani doriţi să câştigaţi?
- De câţi bani aveţi nevoie pentru a atinge
scopurile personale?
- Cât puteţi investi în momentul actual?
Cauze care conduc la esecul afacerii:
- Planificarea inadecvată a businessului;
- Capitalul iniţial insuficient pentru perioada de
lansare şi etapele următoare;
- Estimarea eronată a cererii pe piaţă pentru
produsul sau serviciul respectiv;
- Lipsa abilităţilor manageriale;
- Incompetenţa de a selecta şi a aplica sfaturile adecvate ale unor consultant
profesionişti.
SFATURI!
-Nu consideraţi că toate ideile
bune sunt oportunităţi şi vor avea
succes.
- Nu permiteţi altora să vă
spună ce fel de afaceri să iniţiaţi.
- Nu faceţi concluzia că lipsa
competiţiei înseamnă o
oportunitate extraordinară.
- Nu căutaţi concepte de
business care vor schimba lumea.
- Feriţi-vă de părerile
prietenilor şi familiei despre ideea
Dvs. de afaceri.
- Nu deschideţi afaceri „şi eu”
– copie exactă a altor afaceri.
- Nu iniţiaţi afaceri care nu
coincid cu scopurile Dvs.
personale.
- Nu începeţi afacerea fără a
întocmi business planul.
- Feriţi-vă de consultanţi care se
oferă să elaboreze business planul
la un preţ rezonabil.

2.5. PREGĂTIREA DOSARULUI DE ÎNFIINȚARE A FIRMEI

Constituirea PFA-urilor şi a societăţilor comerciale

Înregistrarea comercianţilor în România este reglementată de Legea nr. 26/1990
privind registrul comerţului şi de Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale şi
Legea nr. 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţilor
familiale care desfăşoară activităţi economice în mod independent

Persoană fizică autorizată (PFA)

Pasi de urmat pentru a deveni o persoana fizica autorizata

PASUL 1: LEGALIZARE LA NOTARIAT A ACTULUI PRIN CARE

DOVEDIŢI CĂ AVEŢI DREPTUL DE A FOLOSI SEDIUL ÎN CARE VĂ VEŢI
DESFĂŞURA ACTIVITATEA CA PFA. MERGEŢI LA NOTARIAT ŞI
FACEŢI O COPIE LEGALIZATĂ A ACTULUI PRIN CARE DOVEDIŢI CĂ
AVEŢI DREPTUL DE A FOLOSI SEDIUL VIITOAREI PFA.

54
Actul care trebuie legalizat poate fi:
- un extras de carte funciară nu mai veche de 30 de zile;
- un certificat de moştenitor, o hotărâre judecătorească definitivă privind
proprietatea;
- un contract de subînchiriere, o declaraţie de luare în spaţiu, un contract de
comodat.

PASUL 2: OBŢINEREA ACCEPTULUI ASOCIAŢIEI DE LOCATARI

(DACĂ ESTE CAZUL).
În cazul în care vă veţi stabili sediul profesional într-un imobil care are destinaţia de
locuinţă, trebuie să obţineţi acordul asociaţiei de proprietari pentru a putea stabili
sediul PFA în acest imobil. Trebuie să solicitaţi semnăturile vecinilor direcţi (de la
etajul superior, de la cel inferior, precum şi de la vecinii cu care aveţi perete
comun). Dacă vecinii dumneavoastră şi-au dat acordul, formularul mai trebuie
ştampilat şi semnat de administratorul de bloc.

PASUL 3: VERIFICAREA ŞI REZERVAREA FIRMEI LA SEDIUL ORCT.

“Firma” este de fapt numele PFA, pe care trebuie să-l alegeţi după modelul “nume
prenume” sau “nume iniţială prenume”. Spre exemplu: “Ionescu Alexandru PFA” sau
“Ionescu A. PFA”.
Acest pas nu depinde de paşii anteriori. Îi puteţi face în orice ordine doriţi. Documente
necesare verificarii disponibilitatii denumirii:
a) o cerere de verificare disponibilitate şi/sau rezervare firmă;
b) fotocopie a actului de identitate;
c) dovada că aţi achitat taxa de registru.

PASUL 4: ALCĂTUIREA UNUI DOSAR ÎN CARE SE INCLUDE:

1. O cerere de înregistrare completată cu datele dumneavoastră personale.
2. Dovada verificării şi rezervării firmei, eliberată de ORCT (pasul 3).
3. Carte de identitate sau paşaport (copie xerox semnată de dumneavoastră)
4. Copia legalizată a documentului care arată că aveţi dreptul de a folosi sediul
(pasul 1).
5. Acceptul asociaţiei de locatari (pasul 2).
6. Specimenul dumneavoastră de semnătură, în original.
7. O declaraţie tip pe proprie răspundere care să ateste îndeplinirea condiţiilor
legale de funcţionare prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-
veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii.
8. Documentele care atestă pregătirea profesională sau experienţa profesională
(copii xerox cu semnătura dumneavoastră) – pot fi:
- diplomă de studii
- certificat de absolvire a unei instituţii de învăţământ
- atestat de calificare profesională, recunoaştere a calificării dobândite în
străinătate etc.

55
 PASUL 5: PUTEŢI OPTA SĂ DEPUNEŢI PERSONAL DOSARUL LA
SEDIUL ORCT SAU PRIN CORESPONDENŢĂ.

În cazul în care optaţi să mergeţi personal la ORCT, trebuie să parcurgeţi următorii paşi:
1. Obţineţi dovada verificării firmei.
2. În cazul în care aveţi neclarităţi în privinţa completării formularelor, vă
puteţi adresa “Biroului de asistenţă” sau ghişeului “Informaţii”.
3. Depuneţi dosarul (alcătuit conform paşilor 1-4) la ghişeu, unde un
funcţionar va verifica dacă lipsesc acte. Dacă dosarul este complet, vi se va
întocmi o notă de calcul (aproximativ 250 lei). Vi se dă înapoi dosarul.
4. Achitaţi taxa socotită prin nota de calcul la ghişeul numit “Registratură
intrări”. Aici vi se va elibera chitanţa (pe care o veţi adăuga la dosar) şi un
bon pe care aveţi trecută data la care veţi afla dacă vi s-a admis dosarul în
vederea înregistrării în Registrul Comerţului ca persoană fizică autorizată.
5. Mergeţi din nou la ghişeul unde vi s-a eliberat nota de calcul şi depuneţi
dosarul, iar de acolo vi se va da un bon pe care aveţi trecută data la care
veţi afla dacă v i s-a admis dosarul în vederea înregistrării în Registrul
Comerţului ca persoană fizică autorizată.

REZULTATE PROCEDURĂ – 3 variante

1. Dacă documentaţia este incompletă, vi se emite o rezoluţie de
modificare prin care vi se va restitui dosarul. Veţi avea termen 15 zile (cu
posibilitatea de prelungire) pentru completarea dosarului şi repetarea
pasului 5.

2. Dacă documentaţia este completă, ORCT va emite rezoluţia de admitere a

dosarului prin care va dispune motivat înmatricularea în Registrul
Comerţului, autorizarea funcţionării şi va trimite dosarul administraţiei
financiare pentru luarea în evidenţă fiscală.
În urma înregistrării PFA se va elibera un certificat de înregistrare, care
conţine codul unic de înregistrare (C.U.I.) şi codul de identificare fiscală
(C.I.F.), – care atestă înregistrarea în Registrul Comerţului, autorizarea
funcţionării şi luarea în evidenţă fiscala, şi rezoluţia de la Tribunalul de pe
lângă Oficiul Registrului Comerţului. Acesta poate fi trimis prin e-mail sau
poştă ori îl puteţi ridica de la biroul eliberări de la sediul ORCT, în funcţie de
cum aţi optat în cererea de înregistrare completată.

3. Dacă direcţia ONRC va emite o rezoluţie de respingere a cererii de

înmatriculare în registrul comerţului, împotriva rezoluţiei veţi putea formula în
termen de 15 zile de la comunicare o plângere la judecătoria din raza
sediului social. Dacă instanţa de judecată admite plângerea
dumneavoastră, va dispune prin hotărâre înmatricularea în Registrul
Comerţului şi autorizarea funcţionării.

56
SOCIETATEA CU RĂSPUNDERE LIMITATĂ (SRL)

Societatea cu raspunderea limitata se poate constitui prin:

• asocierea a doi sau a mai multor asociati pentru a desfasura o activitate
comerciala, in vederea impartirii profitului si care raspund pentru obligatiile sociale
in limita aportului lor;
• aportul unui singur asociat, care este detinatorul tuturor partilor sociale; asociatul
unic poate fi o persoana fizica sau o persoana juridica.
Capitalul social va fi fixat de catre asociati in functie de nevoile societatii, cu
respectarea plafonului minim stabilit de lege in valoare de 200 RON.

ACTELE NECESARE INFIINTARII UNEI SOCIETATI COMERCIALE (SRL):

1. acte de identitate ale asociatilor, administratorilor, cenzorilor sau

auditorilor persoane fizice;
2. rezervare denumire firma (se obtine de la Registrul Comertului);
3. actul constitutiv al societatii;
4. actul de proprietate al sediului in care va functiona societatea (sunt
necesare si prezentarea actelor de intabulare);
5. dovada capitalului social;
6. actul care atesta dreptul de folosinta al societatii in spatiul destinat
deschiderii sediului social (inchiriere/ comodat/ vanzare-cumparare);
7. acordul asociatiei de proprietari si al vecinilor (in cazul in care sediul
social se afla intr-un bloc, formularul tip pentru acord se gaseste pe site-
ul Registrului Comertului);
8. specimenele de semnatura ale reprezentanţilor societaţii (intocmite la
notariat sau la sediul Registrului Comertului);
9. certificatele de cazier fiscal pentru asociaţii sau reprezentanţii legali ai
societaţii comerciale, care au domiciliul/reşedinţa/sediul in Romania
(acestea se obtin contra cost de catre Registul Comertului in momentul
depunerii dosarului de infiintare a firmei) sau pentru persoanele fizice sau
juridice straine, care au aceasta calitate şi sunt inregistrate fiscal in
Romania sau, dupa caz, declaraţia autentica pe propria raspundere a
persoanei fizice cetaţean strain in nume propriu sau ca reprezentant al
persoanei juridice straine care nu este inregistrata fiscal in Romania din
care sa rezulte ca nu are datorii fiscale, şi, dupa caz, traducerea realizata
de un traducator autorizat a carui semnatura sa fie legalizata de un notar
public;
10. declaratia asociatiilor/administratorilor in care sa se mentioneze ca
indeplinesc conditiile legale de exercitare a calitatii de
asociat/administrator in societate;
11. alte formulare care vor fi completate la Registrul Comertului in
momentul depunerii dosarului.

57
CAPITOLUL 3. STRATEGIA DE DEZVOLTARE A AFACERII

3.1 ORGANIZAREA ȘI MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI

Ce este managementul strategic?

 Un proces de planificare cuprinzător şi permanent (continuu) ce
urmăreşte formularea şi implementarea de strategii prin care firma să
facă faţă cu succes competiţiei.
 Strategia este “un anumit model într-un lanţ de decizii”
 Strategic este orice aspect care are o importanţă generală, permanentă
sau vitală pentru o anumită organizaţie (firmă)
 Managementul strategic încercă să răspundă la întrebarea: “În ce
direcţie trebuie îndreptată firma pentru ca să-şi mărească sau să-şi
menţină nivelul de competitivitate?”

Generalul Clausewitz definește strategia ca fiind „arta de a nu lupta decât în poziția de

superioritate.”
Dicționarul Larousse defineste strategia ca fiiind „arta de a dirija mijloacele în
vederea victoriei”, iar M. Porterm ca fiind „arta de a construi avantaje concurențiale
ce pot fi apărate o perioadă lungă de timp.” Sintetizând, definim STRATEGIA
FIRMEI ca fiind căile și mijloacele ce-i permit firmei să progreseze spre obiectivele
esențiale în condiții mai bune, adică: dezvoltare armonioasă și o mai strânsă legătură
cu mediul actual și viitor.

3.2 IDENTIFICAREA STRATEGIEI FIRMEI

În procesul de elaborare a unei strategii de firmă se parcurg următoarele etape:

 Formularea misiunii firmei.
 Precizarea obiectivelor fundamentale (strategice).
 Stabilirea modalităţilor (opţiunilor) strategice.
 Dimensionarea resurselor necesare.
 Fixarea termenelor, iniţiale şi finale, de realizarea a obiectivelor.
 Stabilirea avantajului competitiv.
 Articularea strategiei globale.
 Stabilirea strategiilor pe domenii (strategii parţiale).
 Formularea politicii globale şi a politicilor parţiale ale firmei.

Formularea misiunii firmei

Punctul de plecare în elaborarea strategiei firmei trebuie să-l constituie definirea
cât mai exactă a misiunii acesteia, axată pe explicitarea detaliată a raporturilor
dintre management, salariaţi şi context.
58
Misiunea unei firme urmăreşte asigurarea consensului în ceea ce priveşte
obiectivele prevăzute, în contextul conceperii şi promovării unor politici adecvate de
utilizare a resurselor.

Precizarea obiectivelor fundamentale (strategice).

Obiectivele strategice reprezintă exprimările cantitative ori calitative ale scopului
pentru care aceasta a fost înfiinţată şi funcţionează.
Obiectivele fundamentale este necesar să întrunească anumite caracteristici
definitorii:
 să fie realiste;
 să fie mobilizatoare;
 să fie comprehensibile.

Stabilirea modalităţilor (opţiunilor) strategice.

Modalităţi sau opţiuni de realizare: privatizarea, restructurarea, reproiectarea
sistemelor de management, specializarea producţiei, cooperarea în producţie,
diversificarea producţiei, informatizarea.

Dimensionarea resurselor necesare.

În determinarea mărimii şi felului resurselor ce urmează a fi angajate o importanţă
deosebită are dimensionarea fondurilor de investiţii şi a mijloacelor circulante,
apelându-se la indicatori specifici cantitativi şi calitativi. Concomitent, se
precizează sursele de finanţare şi furnizorii de materii prime, materiale, condiţiile de
asigurare: cantitativă, calitativă şi temporală.

Fixarea termenelor, iniţiale şi finale, de realizarea a obiectivelor.

Importantă este în acest perimetru precizarea atât a unor termene intermediare,
de
etapă, cât şi a celor finale, în cadrul unor intervale specifice strategiei, în funcţiede
natura,
complexitatea şi dificultatea obiectivelor asumate, de natura şi complexitatea
opţiunilor
strategice, precum şi de volumul şi modul de asigurare a resurselor angajate.

Stabilirea avantajului competitiv.

Valoarea pragmatică a unei strategii rezidă, în esenţă, în proiectarea realistă a
obţinerii de avantaj competitiv. Avantajul competitiv poate viza fie realizarea unui
cost redus al produselor sau serviciilor, fie diferenţierea acestora în una sau mai
multe privinţe faţă de produsele concurenţilor. Obţinerea sa se realizează prin
acţionarea asupra tuturor elementelor care alcătuiesc preţul respectiv.
Maximizarea producţiei, în vederea obţinerii economiilor producţiei de masă sau
serie mare, accesul preferenţial la anumite materii prime, inovaţii tehnice majore,
generează de diminuări ale costurilor de producţie etc.

59
Articularea strategiei globale.
Cuplarea componentelor mai sus prezentate permite precizarea configuraţiei de
ansamblu a strategiei globale, referitoare la firmă în ansamblul său.

Stabilirea strategiilor pe domenii (strategii parţiale).

Strategia globală constituie fundamentul strategiilor parţiale, referitoare la unele
domenii specifice (financiare, comerciale, producţie, personal, management etc.), la
nivelul cărora obiectivele, opţiunile strategice şi resursele, ce urmează a fi
angajate au dimensiuni mai reduse.

Formularea politicii globale şi a politicilor parţiale ale firmei.

Elaborarea de politici globale şi parţiale are la bază strategiile firmei – globală şiparţială
– şi se derulează conform unui scenariu structurat în următoarele faze maiimportante:
 precizarea obiectivelor pe termen mediu;
 determinarea volumului şi structurii resurselor necesare pentru realizarea
obiectivelor;
 precizarea acţiunilor, a modalităţilor de realizare a obiectivelor, prin
detalierea componentelor strategice şi a consultării responsabililor
principalelor subdiviziuni organizatorice;
 ierarhizarea acţiunilor stabilite în funcţie de necesităţile firmei, de
particularităţile efective de realizare;
 stabilirea responsabililor cu implementarea lor;
 precizarea termenelor de realizare a fiecărei acţiuni;
 definitivarea şi aprobarea politicii sub formă de plan sau program de către
organismele participative de management ale firmei;
 repartizarea acţiunilor pe oameni şi înştiinţarea acestora, oral şi în scris,
asupra sarcinilor,
competenţelor şi responsabilităţilor ce le revin.

3.3 STRATEGII FUNCTIONALE ALE FIRMEI

Putem identifica patru tipuri generice de strategii antreprenoriale:

1. ARUNCĂ ÎN LUPTĂ TOATE RESURSELE DE CARE DISPUI

- este o strategie foarte riscantă; de cele mai multe ori nu reuseste dar, dacă ajungi la
capăt, efectele favorabile pentru firma sunt deosebite. Această strategie trebuie să
lovească direct la tintă (altfel totul este compromis).

2. LOVESTE ACOLO UNDE NU ESTE NIMENI - strategia are doua variante:

imitatia creatoare si ”judo-ul antreprenorial”. Imitatia creatoare este un termen
inventat de profesorul Levitt, de la Harvard, si presupune că antreprenorul face ce a
făcut deja altcineva –imită – dar si creează în acelasi timp, pentru că el întelege că
inovatia este mai bună decât ceea ce a arătat până în acel moment. Judo
antreprenorial este o strategie ce implică, în primul rând, ocuparea unui ”cap de

60
pod” într-o anumită piată, ocupare urmată – după realizarea unui flux suficient de
venituri – de ocuparea ”podului” si mai apoi, a întregii zone.
3. UTILIZEAZĂ NISELE/BRESELE DE PIATĂ – ”strategia barierei” presupune
ocuparea unei pozitii cu un produs sau serviciu indispensabil altui produs/serviciu
sau process tehnologic, dar care are un pret prea mic sau reprezintă o piată prea
restrânsă pentru a fi concurat; ”strategia cuantificării în specialitate” presupune
concentrarea pe un anumit produs si perfectionarea acestuia la un nivel care
sfidează orice concurentă, permitând, în acelasi timp si crearea unor parteneriate de
durată;

4. SCHIMBĂ VALORILE SI CARACTERISTICILE ECONOMICE ALE UNUI

PRODUS, ALE UNEI PIETE SAU ALE UNEI INDUSTRII. Lucruri pe care
conducerea antreprenorială NU trebuie să le facă: · să nu amestece
departamentele manageriale cu cele antreprenoriale; · să nu introducă niciodată
antreprenoriatul în componenta managerială existentă; · nu este recomandabil ca o
firmă să încerce să devina antreprenorială fără să îsi schimbe strategia si practicile
de bază; · eforturile inovatoare care scot firma din domeniul ei de activitate au
rareori sorti de izbândă; inovatia nu trebuie sa fie diversificare (oricare ar fi
beneficiile diversificării, aceasta nu are mare legătură cu antreprenoriatul si cu
inovatia; · este inutil să se încerce evitarea transformării unei firme consecrate in
firma antreprenorială, prin cumpărarea unor mici întreprinderi antreprenoriale; ·
achizitiile de acest fel reusesc numai dacă cel care cumpără doreste si este
capabil să găsească o conducere antreprenorială pentru ceea ce a cumpărat; ·
conducerile venite cu firmele achizitionate nu stau prea mult (doar daca au ocazii
mari de a face ceva!).

3.4 ELEMENTE DE STRATEGIE ȘI MANAGEMENT STRATEGIC

Procesul de formulare a strategiei implica urmatoarele etape: intenție, evaluare și

alegere. Elementele managementului strategic (după Macmillan, Tampoe, 2000)
sunt exemplificate de schema următoare:

Atentie!
- nici un manager nu este singur responsabil de managementul strategic.
- îmbină planificarea strategică cu necesitatea dezvoltării aptitudinilor și
competențelor interne care vor asigura flexibilitatea firmei

Managementul strategic presupune:

- abordarea globală a întreprinderii, considerată ca un sistem deschis, compus din
mai multe subsisteme aflate într-o permanentă interacțiune,
- atitudinea voluntaristă, anticipativă și proactivă a managerilor în ceea ce privește
stabilirea obiectivelor și mijloacelor,
- acordarea de prioritate deciziilor pe termen lung și transpunerii rapide în practicăa
acestora.

61
Caracteristici ale strategiilor:

 formularea să vizeze orientările generale, care permit firmei să-și amelioreze

poziția;
 servește conceperii proiectelor datorită unui proces de explorare;
 devine inutilă în măsura în care procesul de explorare este deja orientat spre
sectoarele preferate;
 în momentul formulării strategiei este imposibil de enumerat toate
posibilitățile care vor fi descoperite;
 când explorarea face să apară alternative particulare, mai puțin generale, te
poți îndoi de buna fundamentare a strategiei originale;
 strategia și obiectivele sunt interschimbabile în funcție de timp și de
nivelurile ierarhice.

CAPITOLUL 4. STRATEGIA DE MARKETING ȘI PROMOVARE

4.1 POLITICA DE MARKETING

Marketingul vizează „realizarea activităţilor economice care dirijează fluxul

de bunuri şi servicii de la producător la consumator sau utilizator”.
Marketingul se referă la un complex de activităţi economice; are sub
incidenţa sa atât bunurile cât şi serviciile; urmăreşte să orienteze fluxul de bunuri şi
servicii de la producători până la purtătorii cererii; se referă atât la destinatarii
bunurilor de consum cât şi la cei ai bunurilor de consum intermediar.
„Marketingul este un proces social şi managerial prin care indivizi şi grupuri
de indivizi obţin ceea ce le este necesar şi doresc prin crearea, oferirea şi
schimbul de produse având o anumită valoare” - Kotler
„Marketingul semnifică, în esenţă o modalitate de a acţiona pentru a ieşi
câştigător”– Baker
În spaţiul pieţei victoria o obţin numai acele întreprinderi care sunt hotărâte să
se implice într-un adevărat război, pentru a câştigă un premiu esenţial: inimile şi
minţile consumatorilor.

62
TRĂSĂTURILE MARKETINGULUI:

Receptivitatea faţă de cerinţele societăţii, ale pieţei

Cunoaşterea riguroasă şi chiar anticiparea acestor cerinţe;
Înaltă Flexibilitate, respectiv capacitate de adaptare a activităţii la evoluţia
cerinţelor de consum;
Inventivitate, spirit creator, preocupări permanente pentru înnoire şi
modernizare;
Viziune largă, unitară asupra ansamblului de activităţi care alcătuiesc ciclul
economic al bunurilor şi serviciilor, eficienţă maximă, ca urmare a orientării
efective a activităţii către nevoile de consum, către cerinţele pieţei.

Funcţiile marketingului

Funcţia premisă: Investigarea pieţei, a nevoilor de consum. Studierea pieţei

este chemată să asigure fundamentarea tuturor deciziilor de marketing. Această
funcţie face necesară obţinerea de către orice întreprindere de informaţii
referitoare la pieţele prezente sau la cele potenţiale, la ansamblul nevoilor de
consum (solvabile sau nesolvabile), la motivaţia acestora, la comportamentul
consumatorului, etc.
Această funcţie vizează „investigarea mediului în care acţionează
întreprinderea, a tuturor factorilor care scapă de sub controlul acesteia” şi care
„influenţează relaţia sa cu cumpărătorii-ţintă”.
Funcţia de mijloc: Conectarea dinamică a întreprinderii la mediul
economico-social. Potrivit acestei funcţii, întreaga activitate a întreprinderii
trebuie raportată permanent la cerinţele mediului aflat în continuă schimbare.
Supravieţuirea şi prosperitatea firmelor sunt condiţionate de cerinţele mediului.
Funcţia obiectiv 1: Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum.
Potrivit lui Kotler, „clienţii se atrag prin promisiuni şi se păstrează prin satisfacere.
Marketingul defineşte promisiunea şi asigură îndeplinirea ei”. Întreprinzătorii trebuie
să „caute să maximizeze satisfacţia consumatorului ca mijloc de maximizare a
profiturilor”.
Funcţia obiectiv 2: Maximizarea eficienţei economice (a profitului). Este
scopul activităţii întreprinzătorului în condiţiile economiei de piaţă.

4.4.1 MEDIUL DE MARKETING

„Mediul de marketing = oportunităţi şi primejdii” (Kotler)

Altfel spus: rezultatele activităţii unei organizaţii vor depinde de cunoaşterea
fizionomiei şi mecanismului de funcţionare a mediului, precum şi de
capacitatea întreprinderilor de a fructifica oportunităţile şi de a face faţă
primejdiilor pe care mediul de marketing i le furnizează.

63
Înţelegerea şi punerea în practică a marketingului presupune cunoaşterea
conceptelor de mediu extern şi mediu intern.
Mediul extern
Componentele mediului extern: A. Micromediul întreprinderii si B.
Macromediul întreprinderii

Micromediul întreprinderii:
Componentele mediului întreprinderii cu care o întreprindere intră în relaţii
directe, permanente şi puternice, dictate de necesitatea atingerii
obiectivelor sale, formează micromediul firmei.

Furnizorii de mărfuri (de mijloace materiale) sunt reprezentaţi de diverse

firme sau persoane particulare care, în baza unor relaţii de vânzare – cumpărare
asigură întreprinderii resursele necesare de materii prime, materiale,
echipamente, maşini, etc.

64
Prestatorii de servicii reprezentaţi de firme sau persoane particulare care
realizează o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii obiectivului de activitate al
întreprinderii (agenţii de publicitate, firme de comerţ, transport, prestatori de
servicii bancare).
Furnizorii forţei de muncă se constituie în agenţi de mediu având influenţe
considerabile în activitatea întreprinderii datorate rolului factorului uman în
procesul muncii (de exemplu, unităţile de învăţământ, oficiile de forţă de muncă,
firmele de recrutare).

Clienţii alcătuiesc cercul firmelor, instituţiilor şi al persoanelor individuale cărorale

sunt adresate bunurile sau serviciile întreprinderii. Clienţii se pot grupa astfel:
consumatori, utilizatori industriali, întreprinderi distribuitoare, agenţii
guvernamentale.
Concurenţii sunt firmele sau persoanelor particulare care îşi dispută aceeaşi
categorie de clienţi şi în numeroase cazuri aceeaşi furnizori sau prestatori de
servicii.
Organismele publice constituie o componentă a micromediului în măsura în
care pot influenţa într-un fel sau altul atingerea obiectivelor întreprinderii. Kotler
identifică mai multe categorii de astfel de organisme: asociaţii ale consumatorilor,
asociaţii profesionale, mass-media, cetăţenii. Un loc aparte îl ocupă organele de
stat faţă de care întreprinderea are o serie de obligaţii legale (organizaţii
financiare, vămile).
Macromediul întreprinderii
Ansamblul factorilor care acţionează indirect, pe termen lung şi cu o
intensitate mai slabă asupra activităţii firmei formează macromediul
acesteia.
Componentele macromediului sunt: mediul demografic, economic, tehnologic,
politic, instituțional, natural.

65
Mediul intern
Este alcătuit din totalitatea elementelor care asigură realizarea obiectivului de
activitate a acestuia. Cu alte cuvinte, mediul intern este constituit din elemente
care exprimă fizic resursele de care dispune întreprinderea: materiale, financiare şi
umane.
Resursele de care dispune firma la un moment dat se găsesc sub cele mai diferite
forme, putând fi structurate după diferite criterii:
Cel mai frecvent este luat în consideraţie conţinutul resurselor pe baza căruia
se obţine o grupare clasică: resurse materiale, resurse financiare, resurse
umane.
Deşi utilă în analiza mediului intern, o astfel de structurare este insuficientă. Ea
trebuie adâncită prin evidenţierea mediului de existenţa fizică a resurselor. Din
acest punct de vedere deosebim:
 Dotări (clădiri, echipamente, tehnologii, infrastructură, informaţii etc.);
 Terenuri şi alte resurse care stau la baza proceselor de producţie şi
prestaţie;
 Disponibilităţi băneşti (în numerar şi aflate în cont);
 Personalul cu structurile sale (vârstă, pregătire, specializare etc.).
Piaţa
Piaţa reprezintă terenul valorificării activităţii unui cerc larg şi eterogen de
organizaţii. Fiecare în parte urmăreşte ocuparea unei anumite poziţii în
ansamblul pieţei care să-i asigure realizarea eficientă a produselor sau serviciilor
oferite spre vânzare.

66
 Prin activitatea desfăşurată organizaţia va căuta să-şi menţină sau chiar să îşi
îmbunătăţească poziţia deţinută la un moment dat pe piaţă. Realizarea unui
asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate în cadrul pieţei,
precizarea raporturilor în care se află întreprinderea şi produsele sale cu ceilalţi
participanţi la activitatea de piaţă.

Piaţa reprezintă:

Sfera de cuprindere în care producţia de bunuri şi servicii apare sub formă de

ofertă de mărfuri iar nevoile de consum apar sub formă de cerere de mărfuri;
Sfera de manifestării şi confruntării ofertei şi cererii, a realizării lor prin
intermediul actelor de vânzare – cumpărare.

Segmentarea pieţei

Consumator - Orice persoană interesată sau potenţial interesată să cumpere

produsul companiei. Compania trebuie să investigheze compotamentul
consumatorilor.

Segmentul de piaţă reprezintă un grup de personae sau organizaţii care au în

comun anumite caracteristici care le determina un comportament comun faţă de
un anumit produs / serviciu.

Segmentarea pieţei – procesul divizării pieţei în segmente relative similar de

consumatori din prisma comportamentului faţă de un anumit produs / serviciu

67
 4.4.2 CONCURENŢA

Dubla ipostază (de cumpărător şi vânzător) a firmelor plasează competitivitateadintre

ele în două planuri:
• Pe de o parte organizaţiile îşi dispută furnizorii, prestatorii de servicii şi forţa de
muncă;
• Pe de altă parte firmele îşi dispută clienţii.

Formele concurenţei:
Concurenţa directă apare în situaţiile în care întreprinderile se
adresează aceloraşi nevoi furnizând produse similare sau identice.

Concurenţa de marcă

Concurenţa cea mai evidentă are loc între întreprinderi care apar pe piaţă
cu bunuri identice sau diferenţiate nesemnificativ destinate satisfacerii aceloraşi
nevoi. În acest caz diferenţierea dintre concurenţi se realizează prin imaginea
de marcă pe care fiecare se străduieşte să confere produselor proprii utilizând
mijloace şi tehnici corespunzătoare. De aceea ea este cunoscută sub denumirea
de concurent de marcă (în această situaţie se găsesc de exemplu producătorii de
pâine, benzină).

Concurenţa la nivel de industrie/întreprindere

Întreprinderile pot concura şi prin oferirea de produse similare care satisfac

în măsură diferită aceeaşi nevoie. În acest caz competiţia se realizează prin
68
diferenţierea calitativă a produselor. De regulă, producătorii acestor produse,
alcătuiesc o industrie, iar concurenţa dintre ei poartă numele de concurenţă la
nivel de industrie (de exemplu, într-o astfel de postură apar firmele din industria
automobilelor).
Concurenţa indirectă are în vedere competiţia dintre întreprinderile care se
adresează aceloraşi nevoi sau unor nevoi diferite prin oferirea de produse
sau servicii diferite.

Concurenţa formală

Există numeroase situaţii în care aceeaşi nevoie poate fi satisfăcută în mai

multe moduri cu produse diferite. De exemplu: nevoia de petrecere a timpului
liber se poate satisface prin vizionarea unui film sau prin practicarea unor sporturi.
Firmele care prestează aceste două categorii de servicii şi satisfac aceleaşi nevoi
oferind fiecare alt produs se află în relaţii de concurenţă. Concurenţa dintre
aceste întreprinderi se numeşte concurenţă formală.

Concurenţa generică

Toate întreprinderile acţionează în cadrul pieţei şi îşi dispută practic

aceleaşi venituri ale consumatorilor. Concurenţa dintre ele are la bază categoria
de nevoi căreia i se adresează produsul, fiecare disputându-şi întâietatea în
satisfacerea acesteia.

OBSTACOLE LA IESIRE
OBSTACOLE
LA INTRARE
Nesemnificative Ridicate

Randamente
Randamente slabe si
Nesemnificative (rentabilitate)
riscante
slabe dar stabile

Randamente
Randamente ridicate dar
Ridicate ridicate si
riscante
stabile

69
 4.4.3 STRATEGIA DE PIAŢĂ - NUCLEU AL POLITICII DE MARKETING

Strategia de piaţă reprezintă o componentă (adesea poate fi cea mai

importantă) a strategiei generale de dezvoltare a organizației. Formularea
strategiei de piaţă reprezintă punctul central al programării de marketing.

Drumul întreprinderii spre realizarea obiectivelor stabilite, traiectoria în timp

a acesteia este caracterizat printr-un ansamblu de elemente care definesc relaţia
dintre produsele şi pieţele actuale şi cele de viitor ale întreprinderii, care este
alcătuit din patru componente strategice.

Prima componentă este reprezentată de sfera de produse şi de pieţe

(actuale sau noi) spre care întreprinderea se angajează să-şi concentreze
eforturile.

A doua componentă, vectorul de creştere, strâns legată de prima, indică

direcţia în care organizația se dezvoltă în corelaţie cu situația actuală a produselor
şi pieţelor sale. Schematic, sporirea volumului vânzărilor poate fi atinsă: cu produse
actuale pe pieţe actuale; cu produse noi pe pieţe noi (noisegmente de piaţă).

Cea de-a treia componentă este reprezentată de avantajul diferenţial

competitiv prin care se identifică acele elemente ale pieţelor şi produselor
organizației care îi vor asigura o puternică poziţie competitivă. O condiţie
prealabilă pentru specificarea avantajului competitiv al întreprinderii o reprezintă
definirea segmentelor de piaţă care oferă cel mai mare potenţial de creştere şi a
cerinţelor de succes existente pe fiecare din aceste segmente de în parte.

Sfera de produse şi de pieţe, vectorul de creştere şi avantajul competitiv

formează tripticul prin care se poate caracteriza drumul întreprinderii spre mediul
înconjurător pentru realizarea obiectivelor stabilite. Dar eficienţa cu care
întreprinderea abordează diversele pieţe depinde şi de capacitatea ei de a-şi
mobiliza resursele şi de a le face compatibile cu cerinţele mediului.

A patra componentă sinergia orgnizației, reprezintă procesul de acţiune

concentrată a mai multor factori, proces care generează un efect total mai mare
decât suma efectelor individuale ale fiecărui factor considerat independent.
Marketingul este domeniul unde prin excelenţă, efectele sinergetice au o
amplitudine deosebită, unde efectul oricărei variabile controlabile depinde foarte
mult de modul cum este integrată alături de celelalte componente, prin
intermediul cărora întreprinderea acţionează asupra mediului.

70
MIXUL DE MARKETING

Mixul de marketing reprezintă setul de instrumente de marketing pe

care le utilizează întreprinderea pentru a-şi atinge obiectivele de marketing
pe piaţa ţintă.

În proiectarea mixului său, întreprinderea va urmări să ofere un produs pe care

cumpărătorii-ţintă să-l perceapă ca fiind superior celui oferit de concurenţă.

Marketingul poate fi împărţit în 4 segmente de activitate (cei 4 p):

-P1 – produsul – se referă la specificaţiile, calităţile produsului, la felul în care

răspunde nevoilor şi dorinţelor consumatorului final.
Se au în vedere:
- Calitatea
- Caracteristicile
- Varietatea
- Designul
- Dimensiunile
- Ambalajul
- Marca
- Servicii oferite
- Garanţiile
- -P2 – preţul - se referă la strategiile de stabilire a preţurilor.Se
au în vedere:
-utilizarea unor preţuri de catalog
71
-reducerile comerciale ce se pot acorda
-termenele de plată
-creditarea

-P3 – plasamentul sau distribuţia – stabileşte modul în care produsul ajunge la

client:
-canalele de distribuţie
-segmentul de piaţă vizat
-sortimentele
-amplasarea (locul de vânzare)
-stocurile disponibile –transportul

-P4 – promovarea – se referă la modalităţile de promovare a produselor:

-reclama
-acţiuni promoţionale
-publicitatea
-vânzarea personală sau promovarea directă
-relaţii publice

Dezvoltarea activitatilor de marketing a determinat si completarea abordarii mix-

ului de marketing prin integrarea unor noi elemente:

Procesul de elaborare a mixului de marketing se desfăşoară, în general în 2

etape:

1. Identificarea şi alegerea variabilelor de maketing. În orice combinaţie, se

impune prezenţa celor 4 variabile clasice (cei 4 p), la care se pot adăuga,
eventual, şi alte variabile. Importanţa care se atribuie fiecărei variabile diferă, în
funcţie de obiectivele urmărite şi condiţiile specifice ale organizaţiei.

2. Integrarea combinaţiei de mix considerată optimă pentru perioada respectiv în

programul de marketing.
72
Orice mix de marketing este soluţia pentru o perioadă limitată, nu este o soluţie
definitivă.
În acelaşi timp, trebuie luat în considerare că cei "4p" reflectă doar concepţia
ofertanţilor. De aceea este util ca odată cu conceperea celor "7p", să se
conceapă legătura şi cu cei "7c", astfel:

Cei 7 P Cei 7 C

Organizatie Consumator

Produs = Consumator

Pret = Cost

Plasament (distributie) = Confort

Promovare = Comunicare

Oameni = Atentie (Caring)

Proces = Coordonare

Prezenta fizica = Confirmare

Componentele mixului de marketing (produs, preţ, distribuţie (plasament) şi

promovare) trebuie să se intercondiţioneze, respectiv să se susţină reciproc.
Pentru asigurarea unei eficienţe ridicate a mixului de marketing, diferitele
elemente ale celor 7P trebuie să fie independente în cadrul fiecăruia şi între ele,
modificarea survenită în cadrul unui element al mixului putând avea repercusiuni
asupra celorlalte componente.

73
 Fig. 5. Elementele unui mix de marketing eficient

Politica de produs
Politica de produs este deseori comparată cu „inima marketingului”.
Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă întreprinderea referitorla
dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul
propriei sale activităţi, atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului
de piaţă, la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi.

Politica de preţ
Preţul este efectiv folosit ca instrument de marketing. Preţul a depăşit deja
semnificaţia sa strict economică, adăugându-se valenţe psihologice, sociale,
psihografice, demografice. Astfel, toate activităţile de piaţă au preţul lor,
inclusiv, deciziile eronate.

Strategia de preţ
Obiectivul fundamental al strategiei de preţ a întreprinderii este obţinerea
rentabilității, respectiv asigurarea recuperării costurilor şi realizarea de
profit.
Strategia de preţ este modalitatea în care acest obiectiv poate fi atins. Însă, un
astfel de obiectiv poate fi îndeplinit în mai multe moduri, strategia de preţ adoptată
presupunând compararea unor modalităţi alternative şi alegerea variantei optime
pentru compania în cauză.
O primă problemă care se cere soluţionată este aceea a stabilirii orizontului de
timp al strategiei de preţ.
Strategia de preţ este un instrument multidimensional, care depinde atât de
factori endogeni, cât şi de factori exogeni.
În rândul factorilor endogeni care influenţează strategia de preţ se numără:
 obiectivele generale ale firmei şi, în primul rând, nivelul cotei de piaţă care
se intenţionează a se atinge;
74
  costurile specifice produselor sau serviciilor furnizate;
 situaţia rentabilităţii firmei, la un moment dat
 specificitatea produselor sau serviciilor.
În rândul factorilor exogeni care influenţează strategia de preţ se pot menţiona:
 percepţia preţurilor de către consumatori;
 reacţia concurenţei;
 cadrul legal în domeniu;
 tendinţele macroeconomice ale inflaţiei, ale veniturilor reale ale
cumpărătorilor, precum și ale indicilor preţurilor.
Există 2 strategii:
 strategia preţului înalt;
 strategia preţului de penetrare pe piaţă.
Strategia preţului înalt se recomandă firmelor interesate în lansarea pe piaţă a
unor produse noi sau modernizate, atunci când este imperios necesar
recuperarea cât mai rapidă a cheltuielilor de cercetare /dezvoltare şi a celor
promoţionale – categorii de cheltuieli care sunt, de regulă, foarte mari. Pe de altă
parte, s-a dovedit că strategia preţului înalt este oportună pe pieţele al căror
potenţial nu este suficient de mare pentru a-i motiva pe marii concurenţi să vină pe
astfel de pieţe.
Strategia preţului de penetrare pe piaţă, la rândul ei, se caracterizează
prin stabilirea unui preţ iniţial relativ scăzut, în scopul pătrunderii rapide în
segmentele vizate ale pieţei produsului sau serviciului. Această strategie nu
ţine seamă în mod explicit de ciclul de viaţă al produsului.
Pentru stabilirea strategiei de preţ adecvate pentru un anumit produs sau serviciu
este necesar să se aibă în vedere că strategia de preţ este influenţată de ciclul de
viaţă al produsului.

Particularităţi mai importante sunt:

În faza introducerii pe piaţă a produsului sau serviciului în cauză este relativ
uşor de ales între strategia preţului înalt şi strategia preţului de penetrare pe piaţă, prin
simpla luare în considerare a obiectivelor firmei în ceea ce priveşte
recuperarea investiţiilor şi a anticipării reacţiilor concurenţilor. Practicarea unor strategii
de preţ intermediare, în faza introducerii pe piaţă a produsului/serviciului, nu este
recomandată sub nici o formă, deoarece nu numai că acestea nu pot furniza
avantaje, dar ar induce toate dezavantajele ambelor strategii fundamentale de
preţ (preţ înalt, sau preţ de penetrare).

În faza de creştere a produsului sau serviciului, pe piaţă, opţiunea pentru o

strategie fundamentală sau alta de preţ este determinată de doua aspecte:
75
numărul de competitori existenţi (inclusiv cotele lor de piaţă) şi necesitatea de a se
menţine o stabilitate relativă a preţului.
În faza de maturitate a produsului sau serviciului, în general, ritmurile
vânzărilor intră într-un evident declin. Elasticitatea ridicată a cererii şi presiunea
concurenţei, în astfel de situaţii, determină cote procentuale tot mai scăzute ale
profitului.
Vânzătorii nu au prea multe soluţii la îndemână, în asemenea cazuri, ci
neputându-şi permite nici să mărească preţul, deoarece ar risca să piardă din cota de
piaţă, nici să reducă preţul, întrucât ar intra în veritabile conflicte de piaţă cu firme
competitoare.
În faza de declin a ciclului de viaţă a produsului sau serviciului, când, de regulă
acesta devine nerentabil, este limpede că preţul va fi micşorat. Produsul respectiv
va fi menţinut pe piaţă numai pentru eventuala completare a gamei sortimentale,
sau în aşteptarea lansării pe piaţă a unui produs sau serviciu înlocuitor. Scăderea
preţului, în această fază a ciclului de viaţă,mai poate avea şi menirea de atragere a
unor consumatori în magazine, cu speranţa că aceştia vor cumpăra alte produse
ale firmei, care sunt rentabile.
După cum se constată, variantele fundamentale ale strategiei de preţ a unei firme
nu sunt deloc sofisticate, ceea ce este mult mai dificilă fiind fundamentarea
variantei stabilite, şi în continuare, a politicii şi tacticii preţurilor propriu-zise.

Politica preţurilor
Modalitatea de stabilirea a preţurilor reprezintă un element cheie în asigurarea
succesului afacerii.

Fig. 7. Etape in stabilirea pretului

76
A) O componentă importantă a politicii preţurilor o reprezintă rabaturile, care se
concretizează în reduceri calculate la preţurile de bază. Principalele forme în care
se aplică rabaturile sunt următoarele:
Rabaturi oferite intermediarilor, care se acordă acestora pentru distribuţie şi
vânzare, respectiv pentru realizarea mărfurilor şi serviciilor în procesul
schimbului.
Rabaturi pentru cantităţile cumpărate, care se acordă direct sau progresiv
proporţional cu acestea.
Rabaturi pentru momentul şi cuantumul achitării facturilor care se aplică
în strânsă relaţie cu politica de facilităţi de plată stabilită de producători. Aceste
rabaturi se acordă în multiple forme, începând cu cele aferente facturilor achitate
în avans, în totalitate sau parţial şi până la rabaturile tot mai mici oferite potrivit
momentului achitării facturilor.
Rabaturi pentru activităţi promoţionale, care sunt reducerile practicate de
producători în favoarea distribuitorilor, cu condiţia ca aceştia să suporte o parte
din cheltuielile de promovare a produselor sau serviciilor.
B) O altă componentă a acestei arii problematice o constituie aspectele concrete
ale politicii preţurilor în funcţie de poziţia geografică a clienţilor. Politica
preţurilor are în vedere toate aspectele logisticii mărfurilor, accentul principal fiind
pus pe modalităţile de acoperire a cheltuielilor de transport. Pe piaţă pot fi
practicate două mari categorii de preţuri:
Preţuri de livrare uniforme, care sunt aplicate tuturor cumpărătorilor
indiferent de poziţia lor geografică faţă de producător. Aceste preţuri sunt
aferente, de regulă, mărfurilor pentru care cheltuielile de transport sunt relativ
mici, comparativ cu valoarea de ansamblu a bunurilor .
Preţuri de livrare zonale, diferenţiate de producători potrivit zonelor
geografice în care activează pe piaţă. În astfel de situaţii, producătorii practică
preţuri de livrare progresive, cele mai mari fiind cele stabilite pentru zonele mai
îndepărtate.
C) În politica preţurilor se face, de asemenea, distincţie între politica preţului
unic
şi a preţurilor variabile.
Preţul unic este stabilit de producători sau de distribuitori, fiind practicat la
acelaşi nivel pentru categorii asemănătoare de clienţi, care cumpără, după caz,
cantităţi similare, în situația existenţei, întotdeauna a unor condiţii identice de
plată.;
La rândul lor, preţurile variabile sunt practicate pe baza unor negocieri astfel
încât cantităţi similare de produse sunt vândute unor clienţi asemănători, dar la
niveluri diferite de preţ.
Politica preţurilor şi practicarea unor preţuri în funcţie de gama de
produse sau servicii. Producătorii care oferă o gamă sortimentală diversificată
sunt interesaţi ca să fie stimulată vânzarea tuturor componentelor gamei, iar
preţurile diferenţiate urmăresc sublinierea acestei complementarităţi. La rândul
lor, detailiştii sunt foarte interesaţi în gruparea şi alinierea produselor în game
77
relativ complexe, deoarece pot să-şi optimizeze aprovizionările şi vânzările,
consumatorii finali beneficiind şi ei de simplificarea procesului decizional de
cumpărare.
Politica preţurilor se referă şi la deciziile tactice privind politica
revânzărilor şi menţinerea unui nivel constant al preţului final. Această
politică este aplicată de producătorii care au nevoie să controleze preţurile
practicate de diferitele verigi ale lanţului de distribuţie. Această politică este mai
puţin agreată de detailişti,deoarece sensibilitatea cererii la preţ se resimte mai
puternic la acest nivel, comparativ cu producătorii , care sunt avantajaţi.
Politica preţurilor pune uneori accent deosebit pe reducerea temporară a
preţului unor produse, în toate sau intr-un număr limitat de puncte de vânzare,
cu scopul de a atrage mai mulţi consumatori care să cumpere inclusiv mărfuri cu
preţuri care nu au fost reduse. Pe ansamblu, vânzările fizice vor spori, iar masa
profitului va fi mai mare.
Politica garanţiilor faţă de declinul preţului este o altă practică a pieţei,
prin care se urmăreşte aplatizarea fluctuaţiilor sezoniere ale cererii pentru unele
produse sau servicii. Această alternativă a politicii preţurilor constă în
compensaţii acordate de producători distribuitorilor, în perioade de timp strict
determinate, pentru echilibrarea reducerilor de preţuri practicate de aceştia din
urmă.
Preţurile orientate după competiţie reprezintă o altă componentă a
politicii preţurilor, care are menirea de a alia strategia de preţ a unei firme la
realitatea concurenţială existentă pe o piaţă dată.
Politica preţurilor mai cuprinde şi practicarea unor preţuri psihologice,
care vizează îndeosebi latura emoţională a proceselor decizionale ale
consumatorilor. Printre formele cele mai utilizate ale politicii preţului psihologic se
numără: Preţul impar, de tipul preţurilor cu terminaţia 9, Preţul tradiţional, pe
care producătorul nu doreşte să-l schimbe, cum sunt, în unele ţări, preţurile unei
ceşti de ceai sau cafea , Preţul de prestigiu care este un preţ întotdeauna mai
ridicat decât valoarea propriu-zisă a mărfii sau serviciului şi care se practică
tocmai pentru a pune în evidenţă caracterul distinct al produsului sau al punctului
de vânzare.
În sfârşit, mai ales în practica ultimelor decenii, s-a impus atenţiei şi politica
preţurilor ofertelor speciale. Aceste preţuri sunt, de fapt, reduceri de preţuri
aplicate asupra unor loturi de mărfuri care urmează a fi soldate.

Politica de distribuţie
În spaţiul şi timpul care separă încheierea producţiei de intrarea
bunurilor/serviciilor în consum, se desfăşoară un ansamblu de operaţiuni şi
procese economice a căror orientare eficientă constituie obiectul celei de-a treia
componente a mixului de marketing – politica de distribuţie.
Distribuţia se referă, în esenţă, la circuitul fizic şi economic al mărfurilor, la
sistemul de relaţii ce intervin între agenţii de piaţă, la activităţile unei mase
largi şi eterogene de unităţi, aparţinând mai multor profiluri economice.

78
Obiectul activităţii de distribuţie îl formează mărfurile (bunuri şi/sau servicii),
fluxul lor neîntrerupt de la producător până la consumator.

Rolul distribuţiei
Prin poziţia pe care o ocupă în ansamblul proceselor economice – ca
activitate de intermediare între producător şi consumator – distribuţia
îndeplineşte un rol economic important. Prin intermediul distribuţiei, se
finalizează activitatea economică a întreprinderilor şi se încheie ciclul
economic al produselor. Întreprinderea producătoare/comercială redobândeşte în
formă bănească resursele investite în producerea/comercializarea produselor,
împreună cu un profit pentru activitatea desfăşurată, iar consumatorul/utilizatorul
intră în posesia bunurilor necesare.
În economia modernă, producţia şi consumul nu mai sunt practic posibile fără
prezenţa distribuţiei.

4.4.4 TIPURI DE PUBLICITATE

Structura activităţii promoţionale

Activitatea promoţională cunoaşte, în perioada actuală, o mare varietate sub
raportul conţinutului, rolului, formei de realizare etc. De aici şi dificultatea
clasificării lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea, în literatura de specialitate, a
unor scheme diferite de grupare şi delimitare. Cu o frecvenţă mai mare sunt
reţinute, drept criterii esenţiale de delimitare, natura şi rolul lor în sistemul
comunicaţional al întreprinderii; în funcţie de aceste criterii, activităţile
promoţionale se pot structura astfel:

- Publicitatea;
- Promovarea vânzărilor;
- Relaţiile publice;
- Utilizarea mărcilor;
- Manifestările promoţionale;
- Forţele de vânzare.
La rândul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiază de procedee, tehnici
şi mijloace specifice de acţiune.

Publicitatea
Publicitatea reprezintă unul din mijloacele cele mai utilizate în activităţile de piaţă. Ea
constituie unul din mijloacele prin care întreprinderea se implică şi se raportează
la evoluţia pieţei, îmbrăţişând o întreagă paletă de tehnici, proprii mai multor
discipline (sociologie, psihologie, grafica, etc.).
79
Publicitatea cuprinde toate acţiunile care au drept scop prezentarea
indirectă (nepersonală) – orală sau vizuală – a unui mesaj în legătură cu un
produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susţinător (plătitor
identificat). Cu alte cuvinte, prin acţiunile publicitare întreprinderea urmăreşte să
asigure o cuprinzătoare informare a publicului în legătură cu activitatea, cu
produsele şi serviciile sale, cu mărcile sub care acestea sunt prezentate pe
piaţă, să-l convingă şi să-l determine în efectuarea actului de cumpărare. Ea
vizează, pe termen lung, modificări de comportament la nivelul diferitelor
categorii de consumatori ca şi menţinerea fidelităţii acestora faţă de oferta
întreprinderi.

4.4.5 TEHNICI ŞI MIJLOACE PUBLICITARE

Mesajul publicitar care urmează a fi difuzat se exprimă în forme extrem de

variate, în funcţie de tipul produsului sau serviciului, de psihologia celor cărora se
adresează, etc.; el constituie „fructul” unor activităţi deopotrivă creative, de
imaginaţie s.a., care asigură o îmbinare eficientă a unui şir de elemente
psihologice, sociologice, economice, etc.

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ: presa, radioul,

televiziunea, cinematograful, publicitatea outdoor și indoor include utilizarea în
scopuri publicitare a afişelor, panourilor publicitare şi însemnelor luminoase,
publicitatea directă , publicitatea gratuita.
Publicitatea directa are ca obiectiv informarea şi atragerea clientului potenţial
spre un produs sau loc de vânzare, utilizând ca suport de comunicare:
- expedierea unei scrisori personale,
- transmiterea la sediul sau domiciliul clientului potenţial a unor broşuri
sau prospecte,
- stabilirea unui contact telefonic,distribuirea de pliante în locurile de
vânzare etc.
Publicitatea directă se caracterizează prin faptul că mesajul transmis este
particularizat la specificul fiecărui client potenţial în parte sau la o categorie
restrânsă de clientelă.

Catalogul constituie un suport publicitar, de dimensiuni variabile, cu un conţinut

general sau special, folosit ca instrument de prezentare a activităţii unei
întreprinderi, firme, a unei mari unităţi comerciale etc. După caracteristicile sale
esenţiale, catalogul se prezintă în trei variante: de prospectare , de lucru, de
prestigiu.

Pliantul, prospectul şi broşura lărgesc conţinutul informaţional-promoţional al

mesajului publicitar transmis, dar prin elemente specifice anunţului publicitar –
80
ilustraţie, text şi slogan – redate cu mijloace tipografice specifice şi originale,
urmăresc să stimuleze interesul cititorului la o parcurgere integrală, să-l incite în
efectuarea actului de cumpărare.

Publicitatea directă este folosită, în special, de întreprinderile mici și mijlocii,

care au un buget de promovare redus și care nu au un brand puternic, ușor de
recunoscut. O campanie de marketing direct bine realizată aduce câștiguri
importante dat fiind că mesajul transmis nu este complicat sau ascuns în spatele
unor tehnici complexe de branding.

Publicitatea gratuită concretizată în orice formă de noutate cu o semnificaţie

comercială în legătură cu un produs, un serviciu, o întreprindere sau unitate
comercială ori prestatoare de servicii etc., dar neplătită de agentul respectiv. De
pildă, luarea unui interviu de către presă, radio, televiziune unor factori de decizie ai
întreprinderii sau includerea unor elemente cu caracter de informare comercială
în cadrul unor articole de presă solicitate direct agenţilor economici sau semnate
de specialişti din afara acestora, deşi nu angajează aceste unităţi din punct de
vedere financiar, pot constitui importante mijloace promoţionale.

Promovarea vânzărilor

Prin promovarea vânzărilor se înţelege, cel mai adesea, folosirea mijloacelor

şi tehnicilor de simulare, impulsionare şi creştere a vânzărilor de bunuri şi
servicii ce formează oferta întreprinderilor. În esenţă, promovarea vânzărilor
corespunde unui ansamblu de tehnici prin care se urmăreşte „îmbogăţirea” ofertei prin
adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al preţului şi al
distribuţiei, pe o perioadă limitată de timp, ţinând seama de obiectivele
comerciale ale întreprinderii şi cu scopul de a câştiga un avantaj temporar faţă de
concurenţă.
Acţiunile de promovare a vânzărilor trebuie să răspundă unor obiective precise,
integrate organic în politica promoţională. Ele vizează sporirea desfacerilor pe
anumite pieţe, în anumite perioade de timp, în situaţii de excepţie etc., alăturând, în
acest scop, procesului de vânzare o serie de facilităţi adresate direct
cumpărătorilor potenţiali.
Gama tehnicilor de promovare utilizate în practică este apreciabilă.

Reducerea preţurilor (tarifelor) poate fi avută în vedere în situaţii diferite:

 eliminarea reţinerilor de la cumpărare ale anumitor categorii de
consumatori, pentru care preţul este considerat prea ridicat;
 scăderea importantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau
greu vandabile;
 menţinerea vânzărilor la un nivel normal de eficienţă în perioadele când se
constată un reflux al cererii
81
  lichidarea stocurilor la produse care urmează a fi înlocuite cu alte noi;
 contracararea acţiunilor concurenţei;
 folosirea oportunităţilor oferite de anumite conjuncturi ale pieţei.
Concursurile promoţionale constituie o modalitate ofensivă de popularizare a
ofertei unor întreprinderi producătoare sau firme comerciale (prezente în calitate
de sponsori), prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul
publicului, care să favorizeze procesul de vânzare.
După conţinutul şi modul de organizare a lor, concursurile pot avea ca obiective:
 creşterea consumului,
 atenuarea sezonalităţii vânzărilor,
 lansarea de noi modele ale produsului,
 stimularea distribuitorilor,
 contracararea acţiunii promoţionale a concurenţilor care organizează
concursuri,
 depistarea de noi adrese pentru publicitatea directă,
 descoperirea de argumente specifice ce pot fi utilizate în acţiunile de
promovare.
Publicitatea la locul vânzării cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare,
pentru a atrage, orienta şi dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs
sau ofertă, utilizând atât mijloace auditive (sonore), pentru a reduce în memoria
cumpărătorilor potenţiali o marcă, un produs, o utilitate, cât şi pentru a anunţa o ofertă
promoţională.

Merchandisingul se referă la prezentarea în cele mai bune condiţii (materiale şi

psihologice) a produselor şi serviciilor oferite pieţei.

Manifestările promoţionale
Participarea la manifestări cu caracter expoziţional se realizează prin
organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziţii şi saloane
(locale, regionale, naţionale sau internaţionale), organizarea unor expoziţii
itinerante, prezente la „zile tehnice” etc.

Sponsorizarea
O altă modalitate, de dată relativ recentă, utilizată de firmele mari, puternice, o
reprezintă susţinerea financiară a unor manifestări publice, în scopul de a-şi face
cunoscute marelui public mărcile sub care îşi oferă produsele şi serviciile de
piaţă. Apărute şi dezvoltate la început (anii `70) în domeniul sportului, acţiunile

82
de sponsorizare s-au extins apoi (anii `80) în sfera culturii, şi recent, în activităţile
social politice.

Firmele susţinătoare sunt cunoscute sub numele de sponsori, iar modalitatea

ca atare
– sponsorizare. Interacţiunea dintre firmele sponsor şi agenţii sponsorizaţi
(persoane fizice, grupuri sau organizaţii) are ca premiză de bază existenţa unor
obiective comune de comunicaţie în cadrul activităţilor de piaţă, similare cu cele
specifice celorlalte instrumente promoţionale.

Strategiile promoţionale
Elaborarea politicii promoţionale constituie un proces complex, de maximă
responsabilitate pentru organele de decizie, deoarece întreprinderii nu-i poate fi
indiferentă cheltuirea unor fonduri băneşti (adesea importante) fără să estimeze şi
eficienţa acestui efort. Optimizarea raportului dintre eforturi şi rezultate, în
această privinţă, reclamă o abordare strategică a întregii activităţi promoţionale, în
strânsă legătură cu strategia globală a întreprinderii.
Elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice
derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin
posibil.
El implică o cunoaştere în detaliu a:
 Mediului economico-social,
 Mediului concurenţial a pieţei şi a mecanismelor acesteia,
 Comportamentelor de consum,
 Modalităţilor de acţiune a întreprinderilor partenere şi concurente
 specificului şi efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor
instrumente promoţionale.
Strategia promoţională poate fi diferenţiată pornind de la câteva nivele şi
criterii, în funcţie de care vor fi formulate variante strategice specifice.

A. Astfel, la nivelul obiectivelor urmărite prin desfăşurarea activităţii

promoţionale, întreprinderea poate opta pentru:
 orientarea eforturilor în direcţia promovării imaginii sale globale în cadrul
mediului extern, al pieţei;
 promovarea exclusivă a produsului (serviciului) oferit pieţei.
În cazul în care se urmăreşte promovarea imaginii, se pot avea în vedere două
variante distincte:
 Strategia de promovare a imaginii;
 Strategia de extindere a imaginii.

83
În cadrul strategiei de extindere a imaginii, întreprinderea, în contextul sau sub
denumirea unei mărci recunoscute şi consolidate pe piaţă, poate oferi şi alte
produse sau servicii, scontând că și acestea să întrunească aceeaşi adeziune în rândul
consumatorilor şi să se bucure de prestigiul cucerit de marca existentă.
Variantele menţionate pot servi, în continuare, pentru formularea unor strategii
derivate, respectiv:
 de informare în cadrul pieţei
 de simulare a cererii
 de diferenţiere a ofertei
 de stabilizare a vânzărilor.
Se poate observa, chiar şi numai din enunţarea lor, că ele se corelează direct
cu obiectivele mai generale ale întreprinderii şi presupun obiective specifice care
pot contribui la realizarea obiectivelor strategice de ansamblu ale întreprinderii.

B. Modul de desfăşurare în timp a activităţii promoţionale constituie un alt

criteriu de diferenţiere a opţiunilor strategice ale întreprinderii. În acest caz, se pot
avea în vedere:
desfăşurarea unei activităţi promoţionale permanente care presupune
eforturi financiare importante;
desfăşurarea cu intermitenţă a unor acţiuni promoţionale, dictate de
factori de sezonalitate, de anumite situaţii conjuncturale etc. Acestea iau
uneori forma campaniilor promoţionale (de pildă, pentru promovarea
produselor specifice unui anumit sezon calendaristic, pentru articole ce fac
obiectul unor soldări, a celor destinate consumului ocazionat de
desfăşurarea unor evenimente speciale etc.).
C. Natura şi condiţiile concrete ale pieţei în care acţionează, gradul de
competitivitate şi interesele imediate sau de perspectivă pun întreprinderea
în faţa definirii rolului pe care îl atribuie activităţii promoţionale. Astfel:
 în situaţiile în care se intenţionează pătrunderea şi cucerirea unei pieţe ori
atragerea clienţilor firmelor concurente se poate adopta o strategie
promoţională ofensivă ce presupune utilizarea masivă a tuturor
mijloacelor promoţionale şi un buget considerabil; o asemenea strategie
este specifică firmelor cu un important potenţial material şi financiar şi se
justifică numai în măsura în care există siguranţa obţinerii unei cote de piaţă
ridicate;
 în situaţiile în care evoluţia pieţei indică o stagnare sau un declin în ciclul de
viaţă al produsului (ofertei), iar condiţiile de concurenţă ale pieţei sunt
deosebit de aspre,

84
  Întreprinderea poate concepe o strategie promoţională de apărare
(defensivă), căutând să-şi apere şi să-şi menţină poziţia pe piaţă; în acest
sens, ea îşi va limita eforturile, operând restructurări în bugetul promoţional şi la
nivelul mijloacelor de acţiune în cadrul pieţei.

D. Comportamentul strategic în domeniul activităţii promoţionale poate fi definit şi

pornind de la poziţia ocupată de întreprindere în cadrul pieţei (în general
sau în diferitele structuri ale acesteia). În consecinţă, se poate opta pentru o:
 strategie promoţională concentrată, întreprinderea orientându-şi efortul
promoţional spre un singur segment de piaţă, pe care să-şi consolideze sau
să-şi extindă activitatea;
 strategie diferenţiată, în cadrul căreia îşi va adapta acţiunile potrivit
caracteristicilor fiecărui segment de piaţă în parte;
 strategie nediferenţiată, prin care să se adreseze întregii pieţe, tuturor
consumatorilor potenţiali în scopul atragerii lor.
E. În sfârşit, un alt criteriu de diferenţiere a variantelor strategiei promoţionale
este cel al sediului organizării acestei activităţi. Din acest punct de vedere, se
poate adopta decizia:
 organizării activităţii promoţionale cu forţe proprii, în cadrul întreprinderii;
 de organizare a acestei activităţi apelând la instituţii specializate (de
genul agenţiilor de publicitate sau promoţionale).
Indiferent de opţiune, certă este natura strategică a acesteia ca şi faptul ca ea are
darul de a orienta, în perspectivă, întreaga activitate a întreprinderii în domeniul
activităţii promoţionale.

Varietatea mijloacelor şi instrumentelor de acţiune specifice activităţii

promoţionale marchează şi procesul elaborării strategiilor aferente. În
consecinţă, strategia promoţională va reprezenta, în toate cazurile, o
combinaţie de acţiuni şi mijloace subordonate obiectivelor politice globale
de marketing a întreprinderii şi menite să contribuie la realizarea lor.

4.4.6 POZIȚIONAREA PE PIAȚĂ

Poziţionarea pe piaţă presupune parcurgerea următoarelor etape: -

determinarea pieţei produselor
-identificarea concurenţei (mărcilor de produse similare de pe piaţă)
-cercetarea pieţei produselor, presupune colectarea informaţiilor privind
percepţia consumatorilor şi identificarea atributelor ce influenţează această
percepţie

85
-analiza informaţiilor pentru a identifica 2 sau mai multe atribute ce influenţează
percepţia

Concurenţa
În accepţiunea de marketing, concurenţa reprezintă un ansamblu de raporturi între
agenţii economici în lupta pentru asigurarea resurselor de aprovizionare, pe de-o
parte, şi de asigurarea desfacerii produselor, pe de altă parte.
Concurenţa presupune existenţa a două sau mai multe întreprinderi care
activează în cadrul unei pieţe. Ea îi determină pe agenţii economici să se
orienteze către consumatori, încercând să-I satisfacă cât mai bine prin oferirea unor
produse sau servicii diferenţiate faţă de cele ale celorlalţi competitori.
Deoarece concurenţa se manifestă, atât pe plan naţional, cât şi pe plan
internaţional, ea a fost definită şi reglementată de către Organizaţia de Cooperare
Economică şi de Dezvoltare (OECD), organism internaţional ce militează pentru
crearea unui climat economic şi de afaceri optim pentru statele membre, astfel:
“concurenţa exprimă situaţia de pe o piaţă în care firme sau vânzători se luptă în mod
independent pentru a câştiga clientela cumpărătorilor, în scopul de a atinge un
obiectiv economic, de exemplu, profituri, vânzări şi/sau împărţirea pieţei. În acest
context, concurenţa este adesea echivalentă cu rivalitatea. Această rivalitate
poate să se refere la preţuri, calitate, servicii sau combinaţii ale acestor sau altor
factori pe care clienţii îi preţuiesc”.
Competiţia este un mijloc eficient de a elimina profiturile excedentare realizate de
către unii agenţi economici, de a aloca resursele pentru anumite utilizări necesare
societăţii, de a determina firmele să producă bunuri de calitate la costuri reduse şi în
cantităţile dorite de consumatori, de a stimula introducerea inovaţiilor
tehnologice. De aceea, competiţia trebuie văzută ca un proces dinamic cu efecte
benefice asupra economiei în ansamblul său.

Funcţiile concurenţei sunt următoarele:

 stimularea preocupării agenţilor economici pentru creşterea diversificăriişi
 imbunătăţirii calitaţii ofertei;
 stimularea progresului tehnic, contribuind la eliminarea concurenţilor slabi;
- alocarea raţională a resurselor utilizate în activitatea economică şi
repartizarea judicioasă a profiturilor obţinute;
 reglarea cererii şi ofertei;
 reducerea preţului de vânzare al produselor prin reducerea costurilor;
 stimularea creativităţii agenţilor economici preocupaţi de satisfacerea
consumatorilor în condiţii cât mai bune.

86
Poziţionarea faţă de concurenţă
Piaţa concurenţei perfecte reprezintă o situaţie teoretică, virtuală, ce presupune
existenţa câtorva condiţii:
 Atomicitatea agenţilor economici: vânzătorii şi cumpărătorii trebuie să fie
suficient de numeroşi, fiecare reprezentând o mică fracţiune în ansamblul
ofertei, respectiv al cererii pieţei, astfel încât să nu poată influenţa preţul
prin comportamentul lor individual. În condiţiile unei cereri perfect elastice,
orice firmă vinde întreaga producţie la preţul pieţei si deci nu este interesată să
reducă preţul. Decizia producătorului de a obţine un profit total mai mare prin
scăderea preţului şi creşterea vânzărilor nu are rost; firma poate vinde orice
cantitate de produse la preţul pieţei.
 Omogenitatea produselor: bunurile economice destinate satisfacerii unei
anumite trebuinţe trebuie să fie identice calitativ, astfel încât cumpărătorii să
nu dispună de nici un criteriu de selecţie real sau imaginar (artificial
introdus prin publicitate sau politica de marca). Astfel, decizia unui
producător de a maximiza profitul prin creşterea preţului nu are sens
deoarece rămâne fără cumpărători.
 Mobilitatea perfectă a factorilor de producţie şi a bunurilor de consum:
aceasta impune inexistenţa unor obstacole de ordin tehnic şi financiar,
respectiv libera circulaţie pe piaţa a resurselor naturale, muncii, capitalului,
firmelor, deplasarea fără dificultăţi de pe piaţa unui produs pe piaţa altuia.
Aceasta presupune inexistenţa restrictiilor la intrarea într-un domeniu de
activitate şi a subvenţiilor de stat care să menţină pe piaţă firmele ineficiente.
Asemenea împrejurări, corelate cu atomicitatea, permit procurarea fără dificultăți a
capitalului necesar pentru a construi o intreprindere într-o ramură profitabilă,
precum şi transferarea unei părți a capitalului în funcțiune dintr-o sferă în alta.
Intrarea în ramurî în calitate de producător, ca şi intrarea în piață ca simplu
furnizor de mărfuri nu reprezintă o problemă.

4.4.7 COMUNICAREA DE MARKETING

Comunicarea de marketing este un concept nou, care a evoluat mai ales

în ultimile două decenii ale secolului al XX-lea. Componența de bază a activității de
marketing, comunicarea de marketing a căpătat o importanță din ce în ce mai mare
în activitatea organizațiilor. Prin intermediul acesteia se construieşte puntea de
legatură dintre organizație pe de o parte şi angajati, clienți, furnizori,
distribuitori sau alte categorii de public pe de altă parte. Alături de comunicarea
managerială, comunicarea de marketing îi permite organizației să se raporteze la
mediul ei (intern, respective extern).
Între promovare şi comunicarea de marketing există un raport de parte
la întreg.

87
 Comunicarea de marketing se realizează atât prin tehnici de comunicare
promoțională, presupunând acțiuni cu caracter temporar, ce se desfăşoară în cadrul
unor campanii şi tehnici de comunicare continuă, incluzând demersurile menite
să asigure o comunicare neîntreruptă cu publicul vizat.
Dacă la începuturile activităţii de marketing prima comunicarea comercială, se
realiză preponderent prin tehnici de comunicare promoţională, treptat a
câştigat teren comunicarea corporativă. Aceasta permite organizaţiei să-şi asigure
o poziţie solidă în cadrul comunităţii în mijlocul căreia îşi desfăşoară activitatea şi
să dobândească, pe termen lung, o imagine de ansamblu pozitivă. Odată cu apariţia
dimensiunii corporative, mesajele difuzate de organizaţie au dobândit un conţinut
tot mai variat. Publicul ţintă s-a diversificat şi, ca atare, a apărut necesitatea corelării
acţiunilor specifice numeroaselor secvenţe comunicaţionale.
Acţionând într-un mediu tot mai competitiv, o marcă nu se mai poate
impune decât în condiţiile în care întregul efort comunicaţional este foarte bine
coordonat. Odată cu înţelegerea acestui lucru, a apărut un nou concept, acela de
comunicaţie integrată de marketing, care are rolul de a asigura coerenţa
demersurilor comunicaţionale ale anunţătorului, obţinându-se un efect sinergetic
ridicat
Într-o viziune modernă de marketing, intreprinderile care doresc să
desfăşoare o activitate profitabilă pe termen lung nu-şi pot permite să ignore
consumatorul. Satisfacerea nevoilor şi a cerinţelor consumatorului este prioritară,
devenind, alături de maximizarea profitului, unul dintre obiectivele politicii globale
a organizaţiei.
Comunicaţia de marketing reprezintă unul dintre vectorii care permit
organizaţiei să acţioneze în vederea realizării propriilor obiective. Politica de produs,
politica de preţ şi politica de distribuţie influenţează şi sunt influenţate, la rândul lor,
de politica de comunicaţie.
Dacă în privinţa comunicaţiei comerciale responsabilitatea revine, în mod
tradiţional, compartimentului de marketing, comunicaţia corporativă este
considerată de către cei mai mulţi specialişti, ca ţinând de competenţa direcţiei
generale, cu toate că disputele în problema abordării unitare a celor două
dimensiuni ale comunicaţiei de marketing continuă. În multe companii
comunicaţia corporativă a primit un loc distinct în organigramă, prin crearea unui nou
departament – departamentul de comunicare – de cele mai multe ori subordonat
direct direcţiei generale.

88
 CAPITOLUL 5. PROCESUL DE NEGOCIERE
5.1 PROCESUL DE NEGOCIERE

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de

comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord
urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop
comun. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o
strângere de mană, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenţie sau un
protocol, poate fi o convenţie sau un contract, (redactate cu respectarea unor
proceduri şi uzanţe comune), dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un
tratat internaţional (redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe
speciale).
În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, se disting mai multe
forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau
negocierea comercială care se concretizează în contract, acte şi facte de comerţ
precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea,
franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupă tehnicile de vânzare.
Un spaţiu larg îl ocupă negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne,
atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar pot fi şi
negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne şi organizaţii
internaţionale. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. În sfârşit,
mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale
şi ale contractelor şi conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi
protecţie socială, negocieri parlamentare, juridice etc.
Negocierea reprezintă orice formă de confruntare nearmata, prin care două
sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare,
urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de
la început.
În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi
probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri
pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite
crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în
general, ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.
Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană şi, în mod
inevitabil, este bazată pe dialog. A negocia înseamnă a comunica în speranţa de a
ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere, centrată pe
existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de
satisfăcut, pe de altă parte.
Acordul are caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o
convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un
leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor
condiţii de calitate sau de livrare, transport etc.

89
Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt
îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:
1. Existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care
s-au derulat oferte şi cereri de oferta acceptate în principiu. Cererea sau oferta
făcută de una dintre părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea
formulată de celelalte părţi; există dezacord, dar nu unul de fond;
2. Existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse
să-şi facă, reciproc, concesii;
3. Lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi
aflate deasupra părţilor în divergenţă, care să impună acordului peste voinţă
acestora. Astfel, părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile de
realizare a acordului.
Atâta timp cât-negocierea este purtată cu participarea conştientă şi deliberată
a părţilor, care caută împreună o soluţie la o problema comună, abordarea sa implică
o anumită etică şi principialitate.

AVANTAJUL RECIPROC
În principiu, în cadrul negocierilor, fiecare dintre părţi îşi ajustează
pretenţiile şi îşi revizuieşte obiectivele iniţiale. Astfel, în una sau în mai multe runde
succesive, se construieşte acordul final, care reprezintă un “compromis
satisfăcător” pentru toate părţile. Negocierea funcţionează, deci, după principiul
avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când
toate părţile negociatoare au ceva de câştigat şi nici una ceva de pierdut. Fiecare
poate obţine victoria, fără ca nimeni să fie înfrânt. Când toate părţile câştigă, toate susţin
soluţia aleasă şi respectă acordul încheiat.
Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, însă, faptul că
avantajele obţinute de una dintre părţi să fie mai mari sau mai mici decât
avantajele obţinute de cealaltă sau celelalte părţi, aflate în negocieri. În
negocierea afacerilor, ca şi în orice altă formă de negociere, fiecare dintre părţi
urmăreşte avantajele preponderente pentru ea însăşi. Acest lucru nu trebuie nici
uitat, dar nici condamnat de către părţile negociatoare.
În psihologia comunicării, se vorbeşte de o aşa numită Lege psihologică a
reciprocităţii, lege conform căreia, dacă cineva da sau ia ceva, partenerul va resimţi
automat dorinţa de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva în schimb (chiar dacă nu
se da ceva în schimb, în mod efectiv, celălalt negociator rămâne oricum cu
sentimentul că este dator, că ar trebui să dea ceva).
Urmare acţiunii subtile a acestei legi psihologice, orice formă de negociere
este guvernată de principiul acţiunilor compensatorii. Consecinţă este
reciprocitatea concesiilor, a obiecţiilor, a ameninţărilor, a represaliilor etc.
Expresiile latineşti ale acestui principiu sunt:
“Du ut des” şi “Facio ut facias”. În româneşte, principiul poate fi regăsit în expresii de
genul: “Dau dacă dai”, “Fac dacă faci”, “Dau că să dai”, “Fac că să faci”, “Dacă mai dai
tu, mai las şi eu” sau “Dacă faci concesii, voi face şi eu”, “Dacă ridici pretenţii, voi
ridică şi eu” etc. Ideea este aceea că cineva nu poate primi ceva

90
dacă, la rândul sau, nu dă altceva în schimb. Fără a face concesii partenerului, nu
se pot obţine concesii din partea lui.
Negocierea pune faţă în faţă doi adversari cu interese opuse şi
devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige.
Orice concesie apare că un semn de slăbiciune. Orice atac reuşit apare ca un
semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ţine seama de
interesele partenerului şi care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea
adversă.
Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de
forţe dintre parteneri, adică de puterea de negociere a părţilor.
În primul rând, negocierea comercială este un proces organizat concretizat
într-un ansamblu de iniţiative, schimburi de mesaje, contacte şi confruntări, care au
loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzante statornicite într-
un mediu juridic, cultural, politic şi economic determinat. Tratativele sunt
purtate într-un cadru mai mult sau mai puţin formal, pe baza unor principii,
proceduri şi uzante mai mult sau mai puţin determinate şi sunt duse de
negociatori mai mult sau mai puţin calificaţi, care au capacitatea juridică de a angaja
firmele pe care le reprezintă. Părţile sunt obligate să respecte cerinţele de ordin
procedural şi deontologic, consacrate ca atare în codul comercial şi mediul
afacerilor.
În al doilea rând, negocierea este un proces competitiv în care, pornind de
la baza intereselor comune, părţile urmăresc realizarea unui acord care, în
paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure avantaje proprii
preponderente. În esenţă să, însă, negocierea trebuie să conducă la un consens şi
nu la o victorie a uneia dintre părţi.
În negociere, în ciuda aspectului competitiv care ia naştere spontan, există
parteneri, mai curând decât adversari.
În al treilea rând, negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi
armonizare a intereselor distincte ale părţilor astfel încât, dincolo de caracterul
competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul de voinţă să devină reciproc
avantajos. Negocierea comercială nu trebuie abordată că un joc cu suma nulă în
care ceea ce o parte câştigă, cealaltă pierde. Toate părţile negociatoare pot avea de
câştigat şi nici una de pierdut.
În al patrulea rând, negocierea este un proces orientat către o finalitate
precisă, exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului
este făcută prin raportare la finalitatea sa, concretizată într-un contract mai mult sau
mai puţin avantajos. Ceea ce contează, în final, sunt rezultatele negocierii.
Abordând conceptul de negocieri în sens larg, văzându-l atât ca proces de
comunicare, cât şi ca ansamblu de factori de influenţă şi condiţii generale de
desfăşurare, care îşi lasă amprenta asupra rezultatelor finale, pot fi delimitate trei mari
categorii de elemente, împreună cu relaţiile de dependenţă dintre ele:
• Factorii generali de influenţă, care preexistă procesului de negociere. Acestea
se referă la cultură din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor şi la
puterea de negociere a părţilor.

91
• Condiţiile negocierii, care privesc mediul extern şi toate antecedentele ce
preced negocierea propriu-zisă, ca şi tot ceea ce se petrece şi se decide în timpul
desfăşurării acesteia
Condiţiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul disponibil şi ordinea de zi,
mandatul de negociere, spaţiul şi locul de desfăşurare, echipa şi numărul
participanţilor, numărul părţilor negociatoare, auditoriul, microclimatul, dispoziţia psihică,
poziţia la masă tratativelor etc.
Procesul de negociere propriu-zis, care priveşte rundele succesive de
contacte, schimburi de mesaje, argumentaţia, persuasiunea, concesiile şi
acordul, ca şi strategiile şi tacticile de negociere folosite de negociatori.

Procesul amplu al negocierii are o serie de etape succesive:

 Prenegocierea – prima discuţie sau comunicare când ambele parţi lasă să se
inteleagă că sunt interesate de abordarea unei probleme.
 Negocierea propriu-zisă – are ca punct de plecare declararea oficială a
interesului părţilor de a soluţiona în comun o problemă, de a realiza anumite
obiective, concretizându-se în încheierea unei înţelegeri, de regula scrise,
care conţine prevederile şi măsurile ce trebuie întreprinse pentru realizarea
obiectivului comun.
 Postnegocierea – începe în momentul adoptării înţelegerii şi include
ansamblul de obiective ce vizează punerea în practică a prevederilor
acesteia.
 Protonegocierea – constă în desfăşurarea în paralel cu negocierea a unei
activităţi susţinute şi permanente de armonizare tacită a intereselor, a
punctelor de vedere. Se manifestă prin acte unilaterale ce pot fi luate în
considerare de parteneri ca semnale încurajante, respectiv descurajante.

5.2 TACTICI DE NEGOCIERE

De-a lungul istoriei, schimbările tehnologice şi progresul cultural au impus

mereu schimbări ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre două sau mai
multe părţi aflate într-un proces de negociere. Cu toate acestea, natura
conflictelor şi bazele politice, strategice şi tactice ale rezolvării acestora au rămas
fundamental aceleaşi, schimbându-se doar procedurile de abordare socială.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existentă pe piaţă, de
personalitatea, caracterul şi moralitatea negociatorilor, precum şi de relaţiile
existente între părţile aflate la masa tratativelor.
Ca principale tipuri de strategii folosite în procesul de negociere ar putea fi
stabilite 4 categorii, diferenţiate în funcţie de modul de abordare şi purtare a
acţiunilor, precum şi de caracterul acestora, şi anume:
- Strategii directe
- Strategii indirecte
- Strategii conflictuale
92
- Strategii cooperative

Strategii directe - Acest tip de strategie este optim pentru a fi folosit în

situaţiile în care suntem stăpâni pe situate şi siguri de rezultatele acţiunilor noastre,
şi ca urmare intrăm direct în subiect şi lovim direct la ţintă. Strategiile directe sunt
folosite atunci când raportul de forţe ne este net favorabil, iar puterea de negociere
poate impune cu uşurinţă voinţă celui mai tare, printr-o bătălie scurtă şi decisivă.
În viziunea militară clasică, scopul acestor strategii (tactici) este acela de a
acumula forţele, mijloacele şi atuurile principale, pe teatrul de operaţiuni cel mai
important, pentru a anihila, într-o bătălie decisivă, eventual respectând principiul
loviturii unice, grosul forţelor adverse, manevrele folosite fiind cele directe.
Conform teoriei strategiei militare, în acest gen de strategii, victoria trebuie
obţinută prin:- utilizarea unei forţe de mari dimensiuni (cea mai mare avută la
dispoziţie) împotriva principalelor forţe ale adversarului:- purtarea unei singure bătălii
decisive pe un teatru de operaţiuni principal. Strategia directă este uşor de practicat
când eşti puternic, faţă în faţă cu un adversar relativ mai slab.
Strategii indirecte - Când raportul de forţe existent şi împrejurările nu ne
sunt favorabile, alegem soluţii de uzură şi folosim mai ales mijloacele psihologice
pentru a limita libertatea de acţiune şi/sau mişcare a adversarului. Strategia
indirectă sau laterală este optim a fi folosită atunci când adversarul este mai
puternic. A o folosi înseamnă a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe,
pe teatrele de operaţiuni secundare. În loc să se ia taurul de coarne, se încearcă
ingenuchierea să prin lovituri laterale şi surprinzătoare, în punctele vulnerabile.
Adversarul trebuie scos din poziţiile sale, întărite cu armamentul greu (în cazul
negocierilor, armamentul greu este substituit de argumentaţie şi de putere de
convingere) pentru a-şi apară părţile mai slabe şi mai puţin importante. După epuizarea
şi măcinarea acestora în conflicte sau divergente minore, vor fi atacate poziţiile
cheie, de cea mai mare importantă. Adversarul trebuie indus mereu în eroare,
astfel încât să realizeze cât mai târziu acest lucru. În negocieri, manevrele laterale
înseamnă manipulare şi sunt posibile numai cu o mare risipă de mijloace
psihologice de persuasiune şi sugestie care limitează libertatea de decizie a
adversarului. Manipularea rămâne singură resursă de care mai pot dispune cei
lipsiţi de putere şi mijloace de presiune.
În termeni militari, câteva dintre regulile de baza ale manevrelor laterale
sunt următoarele:
- Realizarea efectului de surpriză prin recurs permanent la acţiuni imprevizibile;
- Utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive în punctele
slabe ale adversarului:
- Angajarea unor bătălii decisive pe teatrele de operaţiuni secundare;
- Divizarea şi împrăştierea forţelor adversarului prin manevre laterale şi
ocolitoare;
- Retragerea necondiţionată de pe poziţiile în care adversarul îşi concentrează
forţele;

93
 - Aplicarea de lovituri minore şi sporadice când adversarul se retrage;
- Menţinerea unui raport mediu de forţe de cel puţin 1 : 1 la nivel tactic, chiar
dacă raportul de forţe la nivel strategic este de până la 1 : 5;
- Supravegherea continuă a manevrelor adverse, printr-o continuă monitorizarea
tuturor acţiunilor.
Toate aceste principii şi reguli de acţiune sunt tipice pentru lupta de gherilă, şi au
o aplicabilitate extrem de răspândită în negocierile comerciale.
Strategii conflictuale - Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al
negocierilor este importantă pentru alegerea tacticilor şi tehnicilor folosite la masa
tratativelor. Strategiile bazate pe forţă, aplicabile în condiţii de conflict deschis,
sunt mai simple decât cele cooperative. Strategiile conflictuale sau competitive
sunt acelea în care se caută să se obţină avantaje, fără a face concesii în schimbul
lor. Sunt dure şi tensionate şi, mai întotdeauna, se bazează pe o disproporţie de
putere de negociere între părţi. Relaţiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii
pot fi profitabile, dar nu şi de lungă durata. Ele sunt puternic influenţate de
schimbarea conjuncturii de piaţă.
În cazul strategiilor conflictuale, este esenţial a sesiza din timp natura şi
tipul conflictului de voinţe. Acesta poate fi:
- Conflict de credinţe şi preferinţe - este generat de diferenţe de ordin cultural şi
perceptual;
- Conflict de interese;
- Conflict de instrumentare.
Strategii cooperative - Sunt acelea care urmăresc un echilibru între
avantaje şi concesii, şi care evita conflictul deschis, refuzând folosirea mijloacelor
agresive de presiune.
Ai în faţă un partener şi nu un adversar. Cel puţin la începutul discuţiilor,
aceste strategii caută să identifice punctele şi interesele comune tocmai pentru a
face posibile cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul şi a-i
da satisfacţie. Că sa înfrângi mai uşor rezistenţă adversarului, nu răspunzi
provocărilor sale, nu întâmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul "ochi
pentru ochi şi dinte pentru dinte". Mai mult chiar, treci de partea sa, îi dai dreptate
ori de câte ori ai ocazia, îl asculţi cu atenţie, îi arăţi respect, ceri scuze, etc. Dacă vrei
să fii ascultat, trebuie să fii primul care ascultă.
Dacă vrei să fii înţeles, trebuie să înţelegi partenerul mai întâi. Dacă
vorbeşti calm, creşte probabilitatea de a ţi se vorbi la fel. Dacă te porţi prietenos,
întâlneşti mai uşor prietenie.
Strategiile cooperative se bazează pe tactici de influenţe pozitive precum
promisiunile, recomandările, concesiile şi recompensele.

Pregătirea negocierilor presupune elaborarea unui program de lucru

detaliat care să cuprindă:
• Stabilirea obiectivelor negocierii;
• Cunoaşterea partenerilor comerciali;
• Documentarea şi informarea;

94
• Stabilirea strategiilor;
• Elaborarea lucrărilor pregătitoare;
• Analiza soluţiilor posibile;
• Integrarea operaţiunii în cadrul general;
• Studierea perspectivelor.
Echipa de negociatori se stabileşte în raport cu obiectivele propuse, în
funcţie de natura şi complexitatea tranzacţiei ţinând cont de condiţiile generale în care
urmează să aibă loc tratativele.
Indiferent de locul de desfăşurare şi participanţi, negocierile fac apel la logică,
retorică, teoria argumentării, precum şi la tehnicile de manipulare - analiză
tranzacţională, programarea neuro-lingvistică sau narcoanaliză. Noţiunile de cerere,
oferta, obiecţie, pretenţie, poziţie, concesie, compromis, argumentaţie, proba,
tranzacţie devin cele mai importante puncte de fond ale negocierii, dar
elementele de tactică sau strategie şi cunoştinţele de psihologie pot fi
determinante în succesul acesteia. Negocierea, ca formă concentrată de
comunicare, tinde să devină prin valorile materiale sau imateriale tranzacţionate cel
mai răspândit mod de interacţiune interumană formală sau informală. Totuşi, ca
principal pericol care poate afecta negocierea este ca scopul obţinerii
rezultaltului să conducă la justificarea mijloacelor prin ignorarea celor mai
importante principii ale negocierii: legalitatea şi moralitatea. Aceste principii nu
fac trimitere doar la modul de a face afaceri sau de a tranzacţiona ci şi la etică
comunicării interumane, bazate pe încrederea reciprocă în semeni, precum şi la
faptul că moralitatea şi legalitatea sunt complementare şi concomitente în
descrierea esenţei negocierii.
În concluzie, strategiile de negociere, deşi sunt doar căile pe care se poate
ajunge la scopul dorit, nu pot ieşi din cadrul general al caracterului şi principiilor
negocierii, şi comunicării, în general. De aceea putem spune că strategiile de
negociere au aplicabilitate diferenţiată în funcţie de normele sociale şi morale ale
celor implicaţi, fără a eluda legalitatea sistemului.

CAPITOLUL 6. SISTEME INFORMATICE ȘI UTILIZARE APLICAȚII IT

6.1.1 LOCUL ȘI ROLUL SISTEMULUI INFORMATIC ÎN MEDIUL DE

AFACERI

Sistemele informatice ca formă mai largă, cuprinzătoare constituie un câmp

esenţial de studiu în administrarea afacerilor şi management, domenii
considerate majore în zona economică. Astfel, sistemele informatice trebuie
să răspundă la problemele legate de administrarea hardware-ului, software- ului,
a datelor, precum şi a reţelelor informatice, într-un mod strategic pentru
succesul în afaceri.
Sistemele informatice devin astăzi tot mai mult o componentă vitală a
succesului în afaceri pentru o organizaţie sau un întreprinzător.
95
 Managerii sau utilizatorii nu trebuie să cunoască tehnologiile complexe,
conceptele abstracte sau aplicaţiile specializate din câmpul sistemelor
informatice, ci să aibă definit cadrul conceptual în cel puţin cinci zone, şi
anume:
• Conceptele fundamentale ale sistemului informatic;
• Tehnologia sistemelor informatice;
• Aplicaţiile sistemelor informatice;
• Dezvoltarea de sisteme informatice;
• Managementul sistemelor informatice.

6.1.1 CONCEPTELE FUNDAMENTALE ALE SISTEMULUI INFORMATIC

Conceptele de bază ale sistemului informatic asigură elementele tehnice şi de

comportament care ajută la fundamentarea aplicaţiilor comerciale, a
procesului de luare a deciziilor şi de construire a unui avantaj strategic al firmei
faţă de competitori.
Conceptul de sistem este legat de:
• reţelele de calculatoare ca elemente componente ale sistemelor de
prelucrare a informaţiilor;
• utilizarea computerelor din domeniul business-ului;
• tehnologiile de managementul informaţiei care au un rol deosebit de
important asupra calităţii, valorii business-ului etc.
Un sistem este format dintr-un grup de componente între care se stabilesc
relaţii şi care conlucrează spre un scop comun prin acceptarea de intrări şi
producerea de ieşiri printr-un proces (de transformare).

Un sistem informatic este acela în care informaţia trece printr-un format digital
- altfel spus, se prelucrează, se transformă, sau se exprimă într-o formă digital.
Sistemele informatice, conform definiţiei anterioare au apărut odată cu
dezvoltarea sistemelor de calcul, deci, a computerelor.
Utilizarea sistemelor informatice la nivelul organizaţiei poate duce la la
creşterea profitului dar şi la economii de materii prime, energie sau alte resurse
importante la nivel global.

6.1.2 TEHNOLOGIA SISTEMELOR INFORMATICE

Tehnologia sistemelor informatice este reflectată de dezvoltarea

managementului în tehnologia informaţiei (hardware, software, reţele, Internet,
managementul bazelor de date sau a altor tehnologii de prelucrare a
informaţiilor).
Modelul unui sistem informatic exprimă cadrul conceptual pentru
componentele principale şi activitatea sistemului informatic. Sistemul
informatic depinde de resursele umane, de hardware şi software pentru a
96
 realiza intrările în sistem, prelucrările, ieşirile din sistem, precum şi activităţile de
control care convertesc datele în produse informaţionale.
Elementele componente ale unui sistem informatic:
• Resursele umane - includ atât utilizatorii cât şi specialiştii;
• Hardware – includ echipamentele;
• Software – includ programe şi proceduri;
• Datele – sunt transformate prin activităţile de procesare într-o mare varietatede
produse informaţionale pentru utilizatori.

Un alt aspect important îl reprezintă procesarea informaţiilor. Aceasta constă în

introducerea, prelucrarea, ieşirea şi stocarea şi activităţile de control.

Implementarea de sisteme informatice bazate pe computer într-o organizaţie

implică, din punct de vedere managerial schimbări majore în procesele
comerciale, în structurile organizaţionale precum şi în relaţiile de muncă.
Activităţile principale ale procesului de implementare sunt:
1. Achiziţionarea de software, hardware şi servicii;
2. Dezvoltarea de software;
3. Pregătirea (trainingul) personalului;
4. Elaborarea documentaţiei de sistem;
5. Elaborarea sistemului pilot.
Achiziţiile de software, hardware şi servicii informatice sunt o activitate
deosebit de importantă. Sursele de achiziţie pot fi firmele mai mari sau mai
mici cu avantaje sau dezavantaje pentru fiecare (în general preţ şi servicii).
Furnizorii de servicii informatice pot fi:
- Producătorii de computere;
- Distribuitorii de computere;
- Integratorii de sisteme (care deţin resposnabilităţile privind sistemele
informatice pentru o organizaţie, fiind o sursă externă);
- Consultanţii independenţi (ca persoane individuale).

Evaluarea de software, hardware şi servicii

Pentru a evalua şi selecta achiziţiile de soft şi hard trebuie avut în vedere:
 să se ceară furnizorilor oferte şi propuneri bazate pe specificaţiile de sistem;
 să se prezinte necesarul minim din punct de vedere al performanţelor pentru
toate produsele achiziţionate;
 dacă sunt oferte asemănătoare, pentru determinarea celei mai bune se va
elabora un sistem de punctaj în funcţie de anumiţi factori de evaluare.
6.1.3 APLICAȚIILE SISTEMELOR INFORMARTICE

Utilizarea sistemelor informatice prin aplicaţiile sale în domeniul operaţional,

managerial asigură crearea unui avantaj competitiv al organizaţiei de la nivelul
local, intern (în colaborarea dintre compartimente, între nivelele ierarhice) până

97
 la formele comerţului electronic, schimbului de informaţii utilizând Internetul
etc.

6.2 UTILIZAREA PROGRAMELOR INFORMATICE ȘI A INTERNETULUI ÎN

ACTIVITATEA ANTRTEPRENORIALĂ

6.2.1 ISTORICUL ȘI INFRASTRUCTURA INTERNETULUI

Internet-ul s-a născut la mijlocul anilor ‘60 în forma ARPAnet (Advanced

Research Projects Agency Net) - o reţea între mai multe computere din unele
instituţii americane, ce lucrau pentru ARPA, un departament de cercetare din
cadrul Pentagonului. ARPA a fost pus în funcţiune ca reacţie la succesul
sovietic al lansării satelitului Sputnik în spaţiu în 1957.
Unul din obiectivele ARPAnet era crearea unei reţele, care să nu fie distrusă
datorită atacurilor asupra sistemului. Razboiul Rece fiind la apogeu, scenariul
unui dezastru era considerat fie lansarea unei bombe fie un atac nuclear.
Doar un minimum de informaţii era cerut de la computerele client din reţea.
Când transmisia de date întâlnea un obstacol, se găsea o altă cale către
adresa căutată.
Toate acestea au fost codificate într-un protocol care reglementa transmisia
de date pe Internet. În forma sa finală, acesta era TCP/IP (Transmission
Control Protocol/Internet protocol), care este şi acum baza Internet-ului.
TCP/IP face posibil ca modele diferite de computere, folosind sisteme diferite
de operare, cum ar fi UNIX, Windows, MacOS etc. să se “înţeleagă” unele cu
altele.
Internet-ul reprezintă o mulţime globală de calculatoare interconectate, similar
unei reţele locale, dar la o scară mult mai largă.

6.2.2 SERVICII DISPONIBILE PE INTERNET

Elementul primar al Internet-ului este World Wide Web (cunoscut sub numele
de Web sau WWW). WWW este un suport pentru text, grafică, animaţie şi sunet.
Documentele destinate Web-ului sunt cunoscute sub numele de paginiWeb.
Paginile Web sunt memorate pe discul unui server specializat şi gestionate
printr-un software special şi sunt regăsite şi afişate prin intermediul
navigatoarelor Web (browser-e). Navigatoarele Web (cum ar fi Internet
Explorer, Opera, Mozilla Firefox sau Google Chrome) afişează paginile de
Web prin interpretarea unor marcatori – definiţi cu ajutorul unui limbaj special
– utilizaţi pentru a codifica pagina de Web cu informaţia de afişat. Marcatorii

98
au diferite semnificaţii. De exemplu aceştia specifică modul în care vor fi afişate
diversele părţi ale paginii sau stabilesc legături între documente/fişiere.
Un site Web este definit ca o colecţie coerentă de informaţii prezentată sub
forma unor pagini Web, fişiere multimedia, documente şi de alte tipuri, între
care există legături. Paginile Web şi colecţia de fişiere referite sunt integrate printr-
o pagină Web denumită pagină principală. Această pagină conţine în mod uzual
un cuprins sau un index care face referiri la celelalte pagini din site- ul Web.
Într-un site bine proiectat toate celelalte pagini punctează către această
pagină principală, chiar dacă navigatoarele moderne au butoane pentru acest
lucru.
Cele mai cunoscute browser-e sunt: Microsoft Internet Explorer, Mozilla
Firefox, Google Chrome, Apple Safari și Opera.

Internet Explorer, este un browser web produs și dezvoltat de Microsoft, fiind

unul dintre cele mai populare browsere din lume, livrat odată cu sistemul de
operare Windows pe PC sau telefoane inteligente. Istoria Internet Explorer
începe în anul 1995, an în care Windows 95 este lansat. Până în prezent,
Internet Explorer a fost dezvoltat în 9 versiuni majore.
Mozilla Firefox este un browser de Web gratuit dezvoltat de Fundația Mozilla.
Firefox este al doilea browser ca număr de utilizatori.. Firefox are multe
facilități, cum ar fi navigarea cu file, un sistem împotriva phishing-ului și al
spyware-ului, o facilitate de gestionare a descărcărilor ș.a.
Opera este dezvoltat la sfârşitul anului 1995 de Opera Software în Oslo,
Norvegia. La baza acestui browser se află motorul de afișare numit Presto,
care a fost licențiat de parteneri de afaceri precum Adobe și a fost integrat în
Adobe Creative Suite. A fost recunoscut foarte rapid de comunitatea Internet
pentru interfața ce permite deschidea mai multor documente (Multiple
Document Interface - MDI), facilitând astfel navigarea pe mai multe site-uri.
Safari este un browser web realizat de firma Apple pentru sistemul său de
operare Mac OS X, dar și pentru Microsoft Windows. Safari este al patrulea
browser ca număr de utilizatori. Safari se bazează pe navigarea prin file, printr- o
interfață asemănătoare cu cea folosită de Mozilla Firefox.
Google Chrome este un navigator web de tip open source dezvoltat de
compania Google. Este cel mai utilizat browser la momentul actual. Google
Chrome își actualizează periodic bazele de protecție pentru două liste negre: una
împotriva phishing-ului și alta împotriva malware-ului, prin urmare utilizatorii
sunt avertizați atunci când ei fac o încercare de a vizita un site dăunător.

99
Una dintre cele mai importante componente ale Internetului este poșta
electronică (e-mail). Milioane de oameni sunt conectați la rețeaua Internet și
pot trimite mesaje prin intermediul serviciului de poștă electronică. Acest
serviciu permite utilizatorilor o comunicare rapidă, ușoară și eficientă cu ceilalți
utilizatori conectați la Internet. Deci, poșta electronică (e-mail-ul) este un
instrument puternic și complex, ce permite oricărui utilizator să trimită orice
document creat pe un calculator către oricine are o adresă de e-mail. Mesajele e-
mail pot conține text, grafică sau alte fișiere atașate. Sistemul de poștă
electronică poate fi utilizat și pentru a transmite același mesaj mai multor
persoane în același timp.
Sistemul de operare Windows include gratuit un client de e-mail excelent,
numit Outlook Express, care este, de fapt, un program pereche pentru Internet
Explorer. Este un program cu caracteristici multiple, destinat unei mari varietăţi
de utilizatori.
Outlook Express este instalat o dată cu sistemul Windows. Înainte de a putea
trimite sau primi mesaje electronice, trebuie creat un cont de e-mail.
Un alt tip de server de e-mail este HTTP (HyperText Transfer Protocol), cum
sunt cele oferite de Yahoo!, Hotmail, Gmail şi altele. Un cont de poştă
electronică HPPT este util pentru cei care vor să călătorească fără bagaje,
deoarece nu este nevoie de calculatorul personal. Accesul la contul HTTP
folosind un browser Web se poate face de pe orice calculator cu acces la
Internet. Singurele informaţii care trebuie furnizate sunt numele de utilizator şi
parola.
Conturile HTTP au marele avantaj că sunt gratuite, dar au marele dezavantaj
că au un spaţiu limitat de stocare pe server.

6.2.3 AVANTAJELE INTERNETULUI ȘI WEB-ULUI PENTRU O FIRMĂ

Prezenţa pe web-ul commercial, acum mai mult ca oricând reprezintă un

element vital pe de o parte pentru supravieţuirea unei afaceri iar pe de altă
parte pentru dezvoltarea ei. În zilele noastre o afacere care nu este prezentă
pe web practic nu există. Este mult mai la îndemâna utilizatorului să comande la
un click distanţă, decât să se deplaseze până la sediul producătorului/
ofertantului sau la un punct de desfacere al acestuia.
Totalitatea elementelor, a strategiilor, tacticilor şi a efortului depus de către o
organizaţie în vânzarea produselor îşi găseşte finalitatea abia în momentul
finalizării vânzării produsului.
Trebuie avut în vedere faptul că accentul se pune diferit, în funcţie de natura
produselor şi piaţa pe care sunt comercializate acestea.
La un producător de mere, accentul este centrat mai mult pe distribuţie, prin
prezentare şi ambalarea produselor decât la un producător de automobile
unde de regulă trebuie să existe şi un magazin fizic de prezentare a produselor
respective.

100
 Anumite produse se pretează la vânzarea online fără intervenţia factorului
uman, este foarte simplu şi comod pentru cumpărător să comande un pix sau o
carte. După completarea eventualelor formulare şi efectuarea plăţii produsul
ajunge la destinaţie în cel mai scurt timp.

Site-ul web este un instrument al afacerii, cu ajutorul căruia se poate de lucrat și

de câștigat în același timp. Pentru o firmă care nu deține un site web propriu,
încrederea clienților în serviciile sau produsele firmei respective, este limitată.
Funcțiile unui site web pot fi considerate și avantajele pe care le are o firmă
care un site web propriu. Acestea sunt în număr de 3 și anume:
- funcția informativă
Site-ul web pune la dispoziție unui numar mare de persoane, în orice moment al
zilei și din orice zonă, informații despre firmă, domeniul afacerii cu care se
ocupă firma, precum și despre produsele firmei respective. Astfel site-ul web
oferă posibilitatea descoperirii unui volum mare de informației, destul de
repede și în același timp comod pentru persoanele interesate.
- funcția de marketing
Datorită faptului că pe site-ul web-ul firmei este prezentat cît mai în detaliu
informația despre firmă, atunci site-ul web al firmei este un instrument de
publicitate. Un lucru important îl reprezintă faptul că informația trebuie să fie bine
structurată astfel încât să capteze și să acapareze atenția utilizatorilor.
Site-ul web va oferi publicitate doar pentru persoanele care sunt cu-adevărat
cointeresate în ceea ce se propune pe site, față de publicitatea realizată la
televizor sau prin amplasarea bannerelor publicitare în diferite locuri.
- funcția de promovare a imaginii companiei
O dată cu folosirea Internetului de majoritatea persoanelor, deținerea unui site
web poate fi comparată cu existența unei cărți de vizită. Orice antreprenor
inițiator al unei afaceri trebuie să aibe în vedere și realizarea site web al firmei. Se
urmărește creeare unui site web relativ simplu dar care să iasă în evidență față de
cele ale firmelor partenere, nu trebuie să fie cât mai colorat sau mai
sofisticat. Astfel firma își creează o imagine pozitivă, având un real avantaj față de
firmele care nu se regăsesc în mediul virtual.

Tot cu ajutorul Internetului, mai precis cu ajutorul unui motor de căutare, veți
putea identifica dacă şi alți întreprinzători vând același produs pe Internet, în ce
condiții şi la ce prețuri. Informațiile pe care le găsiți pe Internet le puteți introduce
într‐o bază de date folosindu‐vă de programul de calcul tabelar. În felul acesta
puteți evalua mai uşor dimensiunea pieței şi structura informația în funcție de
relevanța pentru planul de afaceri al beneficiarului.

Una dintre cele mai dificile probleme cu care se confruntă micii întreprinzători
este reprezentată de lipsa personalului calificat. Pentru a scăpa de această
problemă, se pot utiliza site‐uri specializate în recrutarea de personal.
101
 De îndată ce un întreprinzător şi‐a selectat primii angajați, el trebuie să
gestioneze bine capacitățile acestora şi tot ce ține de documentele de muncă
(fişe de post, contracte individuale de muncă, ştate de salariu etc.). Pentru
această parte se poate folosi un program de calcul tabelar, atunci când
numărul angajaților este mic şi nu necesită atât de multe documente.
Administrarea unei afaceri implică competențe specifice – de management,
de comunicare, financiar‐ contabile etc. Cu toate acestea, viața antreprenorilor
este cu atât mai dificilă cu cât modul lor de lucru cu instituțiile statului este mai
indirect.
De exemplu, documentele financiare care trebuie depuse la Administrația
Financiară sunt un calvar şi impun drumuri inutile la filialele ANAF pentru
informare. Internetul poate oferi o şansă ca această relație să devină mai
eficientă atât pentru oamenii de afaceri, cât şi pentru instituțiile publice şi
angajații acestora.
Soluția este dată de guvernarea electronică, adică utilizarea tehnologiei
informației şi comunicațiilor pentru simplificarea accesului cetățenilor la serviciile
pe care le oferă instituțiile publice, precum şi la informațiile relevante pentru aceştia.
De exemplu, formularele on‐line pot simplifica foarte mult modul cum
raportează firmele rezultatele financiare, întreprinderile individuale şi toate
celelalte categorii de contribuabili.
De asemenea, plata on‐line a datoriilor către instituțiile publice scapă
antreprenorii de numeroasele drumuri făcute la bancă şi apoi la acele instituții
pentru a depune dovada plății

Specialiştii în marketing susțin că cea mai bună promovare pentru un produs sau
serviciu este aceea în care se asociază o imagine suficient de ilustrativă unei
oferte. Produsele şi serviciile care nu sunt promovate, despre care piața nu are
cunoştință, pe care potențialii clienți nu le‐au identificat în vreun fel, nu există. De
aceea, imaginea, fie ea în format electronic (pe site‐ul propriu, pe un site de
anunțuri on‐line ori în alte locuri) ori tipărită într‐o broşură ori fluturaş publicitar,
convinge mult mai uşor un potențial client. Iar una dintre soluțiile pe care trebuie
să le propuneți este tocmai promovarea produselor şi serviciilor.

Publicitatea on‐line vine în multe forme şi cu grade diferite de eficiență.

De exemplu, un singur anunț gratuit publicat pe un site de anunțuri on‐line
este ineficient pentru a atrage atenția asupra unui website care vinde miere de
albine, şi deci, pentru a creşte numărul vânzărilor.
Dar, în schimb, un banner publicitar care apare pe site‐ul unei publicații on‐
line cu mii sau zeci de mii de vizitatori unici pe zi va conduce cu siguranță (dacă
sunt respectate câteva elemente descrise mai jos) la o creştere semnificativă a
traficului pe site‐ul care vinde miere de albine. În schimb, un banner pus pe
un site cu produse apicole nu ar face la fel de mult trafic căci plaja de potențiali
clienți este semnificativă – pe siteul cu produse apicole intră mult mai puțini

102
vizitatori unici pe zi (şi mai puțini dacă site‐ul este doar în limba română şi
bannerul la fel). Cu toate acestea, un site dedicat produselor apicole, care
strânge mulți producători, care oferă nişte facilități clienților, poate să atragă mai
mulți potențiali clienți pentru cel care apelează la banner pe acel site fiindcă,
spre deosebire de vizitatorii publicației on‐line, vizitatorii site‐ului cu produse
apicole accesează site‐ul cu pricina fiindcă sunt interesați strict de acele
produse şi, în marea lor majoritate, doresc să cumpere miere şi produse derivate.
Prin urmare, decizia de a apela la un serviciu sau altul de publicitate on‐line
nu este chiar aşa de simplă şi necesită o analiză atentă a:
• Profilului site‐ului şi produselor/serviciilor care se doresc a fi promovate;
• Mărimea pieței de desfacere (de aceea este important ca planul de afaceri să
conțină şi informații despre soluțiile de marketare a produsului sau
serviciilor);
• Cât de rapidă este nevoia de promovare;
• Şi mai ales care sunt cele mai bune măsuri de promovare.

Orice campanie de promovare trebuie să atragă clienții precum un magnet. De

exemplu, dacă vreți să vindeți ceai, atunci trebuie să găsiți cel mai interesante
moduri de prezentare. În exemplul de mai jos veți vedea o modalitate inedită
de a face cunoscută o marcă, un magazin de ceaiuri. Iar costurile unei astfel
de campanii de promovare sunt foarte reduse: canalul video de pe portalul
respectiv este gratuit, locul de prezentare a produselor este chiar spațiul
magazinului şi nu sunt implicate costuri suplimentare, iar persoana care
prezintă produsele este chiar antreprenorul care a dat naştere respectivei idei de
afacere. Singurul cost este implicat de curentul consumat de camera de
filmat şi de becurile folosite la iluminarea spațiului.
Din alt punct de vedere, campaniile de promovare nu trebuie să fie
exclusiviste, adică numai pe un anumit canal de comunicare: de exemplu, doar
pe Internet. Comunicatele de presă on‐line despre lansarea unui nou produs
ori o nouă ofertă pot genera trafic pe site‐ul propriu şi, implicit, pot atrage
potențiali clienți. Alte instrumente de comunicare on‐line, cum ar fi blogurile,
platformele sociale, portalurile de afaceri pot ajuta şi ele la promovarea unor
produse sau servicii.

Site‐urile web au devenit în ultimii ani principalul instrument de prezentare al

unei afaceri. Faptul că citim presa on‐line ori că peste 50% din comunicarea
noastră se realizează prin intermediul Internetului ne‐a schimbat percepția
generală despre achiziționarea unor produse sau servicii pe Internet. În primul
rând fiindcă ne asigură o gamă mai largă de oportunități. Dacă prețul cerut de un
producător de genți unicat ni se pare prea mare, atunci vizităm site‐ul altui
producător şi tot aşa până când găsim varianta care ne convine cel mai mult.
Din acest motiv, este foarte important ca prezentarea unei firme şi a produselor
şi/sau serviciilor oferite de aceasta să fie cât mai specifică cu putință. Acest

103
lucru înseamnă să nu fiți concişi când vă prezentați istoricul şi oferta firmei, ci să
prezentați cât mai atrăgător produsele sau serviciile beneficiarului
Website‐ul trebuie văzut drept imaginea, identitatea firmei, produselor şi/sau
serviciilor acesteia. Ca atare, prima percepție a vizitatorului este esențială. Dacă
informațiilor prezentate pe site le sunt asociate şi sigla firmei, şi poze cu produsele
ori elementele caracteristice serviciilor oferite, atunci şansa ca prima percepție să
fie favorabilă este mult mai mare. O vorbă spune că „imaginea face cât o mie de
cuvinte”, iar pe Internet ea este valabilă mai mult decât în lumea reală.
Prezentarea ofertei beneficiarului trebuie să fie cât mai completă, cu
toate preţurile trecute şi precizând dacă TVA este inclus sau nu.
Un al element important în cazul unui site este design‐ul. Acesta nu trebuie
să fie încărcat, ci, dimpotrivă, cât mai „aerisit” şi mai clar. Dacă puneți link către
secțiunea contact la finele paginii şi acesta nu este vizibil decât dacă se
derulează pagina, atunci riscați ca mulți vizitatori să nu zăbovească pe
website‐ul creat şi, deci, să nu obțineți suficienți clienți.

Însă prezența şi promovarea on‐line nu se pot face oricum. Nu poți să adaugi

nişte anunțuri online, fără să ai un site, şi să te aştepți să‐ți crească numărul clienților
cu 10%. Sau să ai un site, dar pentru care să nu depui nici un efort de
promovare. Succesul prezenței şi promovării constă în cât de sus într‐o căutare
simplă, după cuvintele cheie cele mai relevante domeniului de activitate,
reuşeşti să faci să apară oferta ta, site‐ul tău.

Un simplu website de prezentare nu este suficient atunci când un

întreprinzător doreşte să‐şi crească volumul de vânzări. Dumneavoastră trebuie să
puteți să prezentați unui astfel de întreprinzător şi o soluție de magazin
virtual.

Ce contează în cazul unui magazin virtual este atât gama de produse, cât şi
uşurința cu care se poate naviga în el, cât de facil este să se comande un
produs. De asemenea, un rol foarte important îl joacă reducerile de preț şi
ofertele speciale. Foarte mulți dintre cei care vizitează magazinele virtuale fac
acest lucru fiindcă doresc să achiziționeze un bun la prețuri mai mici decât cele
dintr‐un magazin (la care se calculează un adaos comercial menit să susțină
costurile operaționale ale acelui magazin).
Nu este de neglijat nici faptul că imaginea unui magazin virtual trebuie să fie în
concordanță cu produsele oferite. De exemplu, dacă veți realiza un magazin
virtual cu produse de artizanat, atunci nu veți apela la un fundal sau la o siglă
care nu au deloc de‐a face cu artizanatul.

Magazinele virtuale prezintă multe avantaje. Cel mai important dintre

acestea este acela că permit dimensionarea producției în funcție de cerere. Altfel
spus, întreprinzătorul nu mai este nevoit să creeze produsul şi apoi să îl

104
depoziteze până când se iveşte un cumpărător. Dimpotrivă, fişele de prezentare
ale produselor afişate într‐un magazin virtual funcționează exact ca produsele
dintr‐un magazin obişnuit cu diferența că ele nu există decât sub formă de
imagini şi text. Iar atunci când se plasează o comandă pentru un produs,
întreprinzătorul primeşte un mesaj din partea modulului de comenzi şi se poate
apuca de producție. În felul acesta, el nu mai blochează resursele – financiare şi
materiale – într‐un produs realizat pe stoc.
În al doilea rând, un magazin virtual poate oferi un istoric al comenzilor
preluate sau aflate în curs de preluare. Un astfel de modul „arhivă” este atât în
avantajul clientului, care ştie în orice moment ce produse a achiziționat şi nu
mai trebuie să se chinuiască să‐şi amintească tipul gemului pe care l‐a
comandat în urmă cu trei luni de zile, cât şi în avantajul proprietarului
magazinului virtual care poate avea o situație exactă a comenzilor în orice
moment, cu datele de contact ale clienților.
Iar acest lucru este relevant fiindcă întreprinzătorul nostru, pentru a‐şi
fideliza clienții, poate trimite un mesaj către aceştia prin care să le ceară
părerea despre produsul achiziționat.

PLATA ON‐LINE este o modalitate de a facilita şi mai mult accesul unui client
la produsele unui întreprinzător. Acest sistem prezintă avantajul că nu trebuie să
fii într‐un anumit loc pentru a putea achiziționa acel produs ori acel serviciu. Un
astfel de modul de plată on‐line este obligatoriu în cazul unui magazin virtual
şi recomandabil atunci când există un site propriu cu prezentare detaliată a
ofertei de produse ori servicii.

Există mai multe modalități de plată care sunt etichetate drept „plată
electronică”, printre care:
a) plata cu cardul bancar (Card Payment)
Această modalitate de plată implică efectuarea plății din contul bancar la care
este ataşat un card bancar, prin transmiterea unor date prin intermediul unui
formular special către compania de la care se achiziționează produsul sau
serviciul. Ulterior confirmării electronice a plății se trece automat la transferul
banilor din contul cardului în contul beneficiarului.

b) comanda poştală (Mail-order)

În cazul unei comenzi poştale, comanda pentru un produs sau serviciu se
realizează on‐line, iar plata se face separat de procesul de comandă a
produsului/serviciului fie direct la bancă, fie cu plata ramburs, fie prin sistemul
de Internet Banking etc. Aici avem de‐a face cu două procese diferite:
comanda şi plata. Din acest motiv, plata soseşte la o diferență de câteva zile de
la transmiterea comenzii, ceea ce înseamnă şi că întreprinzătorul trebuie să
avanseze din propriul cont sumele pentru transportul produselor.

105
c) PayPal
Acest sistem permite ca un utilizator să‐şi încarce contul paypal cu o anumită
sumă folosindu‐se de un card bancar, plata efectuându‐se din contul paypal şi nu
direct din contul bancar căruia îi este ataşat cardul bancar. În felul acesta
securitatea datelor este mult mai mare. Pe de altă parte, fiindcă transferul din
contul bancar în contul paypal este un transfer electronic al banilor nu există
comisioane.

6.2.4 UTILIZAREA REȚELELOR DE SOCIALIZARE ÎN PROMOVAREA

AFACERII

Facebook-ul poate fi comparat cu un muzeu virtual cu elemente cunoscute

sau necunoscute, expuse în diferite locații cum ar fi în aria prietenilor, în aria
“holului” fiind în așteptare, urmând a fi plasate în galeria proprie, a amicilor.
Datorită acestui lucru, a devenit cea mai populară rețea de socializare din
întreaga lume, precum și aparținătoarea a unui echipament complex de
instrumente de marketing în Social Media.
Deoarece peste 800.000 de website-uri au implementat Facebook Connect,
reţeaua de socializare Facebook a devenit o adevarata oportunitate de afaceri

Una dintre metodele de promovare a afacerilor în mediul online este

reprezentată de Facebook Ads. Pentru ca promovarea afacerii să se realizeze la
cote maxime prin intermediul Facebook Ads trebuie respectate următoarele
reguli:
 Stabilirea obiectivului și plănuirea abordării;
 Creativitate față de publicul țintă;
 Alegerea de texte și imagini care ies în evidență;
 Testarea unui numar variat de reclame;
 Verificarea traficului online.

O parte dintre facilitățile oferite de Facebook sunt următoarele:

 oferă posibilitatea definirii imaginii unice a afacerii în mediul online;
 cu opţiunea Page Insights, accesibilă din pagină Facebook Page Admin se
poate vizualiza cine “urmărește afacerea” și la ce oră a fost accesată pagina;
 cu ajutorul Build Audience se pot trimite invitații prietenilor de pe
Facebook dar și e-mail-uri persoanelor din lista de contacte;
 numărul de clienți crește garantat, putându-se creea chiar o
comunitate;
 Promoted Posts promovând orice pagină duce la creșterea vizibilității
firmei, astfel fiind cât mai aproape de publicul ţintă;
 NewsFeed oferă posibilitatea promovării online a afacerii prin
amplasarea reclamelor simple în NewsFeed-ul utilizatorilor cointeresați;

106
  oferă social plugin-uri care facilitează plasare de butoane Like pe
website-ul oficial al firmei sau pe bloguri;
 reclama pe Internet devine mai eficientă deoarece în statisticile paginii
se găsesc informaţii care ajută la determinarea publicul ţintă;
 se pot organiza concursuri şi promoţii online.

LinkedIn poate fi definit ca rețeaua oamenilor de afaceri fiind considerată cea

mai profesională rețea de socializare.
LinkedIn sprijină, de asemenea formarea de grupuri de interese, a căror
apartenență variază de la 1 până la 744,662 de persoane. Cele mai masive
grupuri (număr de persoane) sunt cele legate de muncă, unde majoritatea
problemelor dezbătute sunt cele profesionale sau probleme de carieră.
Asemănător cu Facebook, LinkedIn oferă o gamă variată de posibilități de
marketing precum și o soluție profesională de social media. Adresandu-se în
special oamenilor de afaceri, probabilitatea ca reclama firmei să fie vizualizată de
oameni complet dezinteresați este foarte mică, astfel mesajul este trimis
repede unei comunității selectată pe criterii de vârstă, industrie, funcție, etc.
Dintre facilitățile oferite de LinkedIn fac parte următoarele:
o se pot solicita recomandări în privința unei afaceri din rețeaua altor firme
(e-mail);
o se poate relata “povestea” firmei, atrăgând viitori angajați;
o LinkedIn Groups oferă posibilitatea atragerii de noi clienți și
promovarea firmei (afacerii) pe grupuri de interese;
o pe forum se pot posta proiectele recente ale firmei;
o nefiind necesară deplasarea fizică, se pot găsi clienți și parteneri
comuni destul de repede;
o LinkedIn oferă sugestii de persoane din același domeniu de
activitate sau firme (posibil parteneriat), asigurând construirea unei
reputații online prin marketing sau publicarea diverselor materiale;
o se pot trimite sau primi recomandări de la alte firme sau persoane,
astfel încrederea clienților în afacere crește;
o secţiunea Summary facilitează postarea de broşuri, PDF-uri,
prezentări, toate putând fi downloadate de către utilizatorii
LinkedIn-ului.

107
6.2.5. UTILIZAREA PROGRAMELOR INFORMATICE ÎN ACTIVITATEA
ANTREPRENORIALĂ, PENTRU A EXERSA TOATE MODULELE DE
BUSINESS (CUMPARARI, VANZARI, STOCURI, CONTABILITATE,
FINANCIAR, PROIECTE, RESURSE UMANE, SALARIZARE, PORTAL
ANGAJAT) - PLURIVA, ENTERPRISE RESOURCE PLANNING

6.2.5.1. PLURIVA

Pluriva CRM (Customer Relationship Management) este un sistem

software online, utilizat de companii de servicii, distributie, productie si retail
pentru o evidenta centralizata asupra clientilor si a comunicarii cu acestia. Prin
accesul online la sistemul CRM, folosind laptop, tableta sau smartphone,
utilizatorii castiga mobilitate si control in relatia cu clientii, partenerii si furnizorii.
Cele mai frecvente beneficii mentionate de catre clienti sunt: Cresterea
vanzarilor, Fidelizarea clientilor, Cresterea profesionalismului si Imbunatatirea
comunicarii intre marketing si vanzari.

AVANTAJE:
 Ofera o Baza de Date unica de clienti si de activitati efectuate de catre
agentii de vanzari
Toti cei care se ocupa de gestionarea relatiei cu clientii, furnizorii sau partenerii
dvs. vor utiliza o Baza de Date unica, accesibila online din orice locatie in limita
drepturilor configurate. Baza de Date include si un istoric al activitatilor efectuate
si programate de catre reprezentantii de vanzari. Eliminati astfel riscul de a
pierde vreo informatie sau vreo inregistrare.

 Oferă controlul activitatilor efectuate si al celor programate

Fiecare interactiune cu clientii, furnizorii si partenerii, fie ca este vorba de
intalnire, email trimis din CRM, vizita la stand, prezentare sau conferinta online,
este inregistrata in sistemul CRM cu toate informatiile relevante pentru
activitatea de vanzare: cand s-a desfasurat, unde s-a desfasurat, ce s-a discutat
si cu cine. Si foarte important: ce activitate este programata cu acel client si
cand.

 Toate activitatile sunt efectuate la timp de catre agenti, nu exista intarzieri

sau activitati neefectuate
Activitațile programate au doua elemente cheie: un responsabil si un termen
limita – ambele setate si urmarite in sistemul CRM. Pentru ca termenul sa fie
intotdeauna respectat, agentii beneficiaza de un calendar de activitati de
efectuat, de notificari prin email si de alerte in sistem atunci cand termenele se
apropie. Sistemul CRM este integrat cu Outlook.

108
 Se pot împărți și segmenta clientii in portofolii, asa cum aveti nevoie in
procesul de vanzare
Fiecare consultant de vanzari stie care ii sunt potentialii clienti si clientii de care
se ocupa, cu care comunica. Clientii sunt impartiti in portofolii bine definite, cu
responsabil desemnat. Se evita astfel situatiile cand doi agenti discuta in paralel
cu acelasi client – fara sa stie unul de altul. Separatia portofoliilor poate merge
pana la situatia in care un reprezentant de vanzari nici macar nu stie numele
clientilor din portofoliile altor reprezentanti de vanzari din firma.

 Se poate organiza activitatea de vanzari cu ajutorul calendarului de

activitati programate
Pentru planificarea corecta a activitatilor, reprezentantii de vanzari care
utilizeaza sistemul CRM au acces la calendarul personal de taskuri pentru o
anumita perioada: ce intalniri, ce telefoane si ce emailuri au de dat. Exista si
calendare centralizate la nivel departamental, cu programul tuturor membrilor
echipei de vanzari, inclusiv email-uri trimise din CRM.

 Se poate înregistra sursa de unde provin toti clientii din Baza de Date
De unde vin potentialii clienti si clientii din Baza de Date? Cum au aflat ei de
produsele & serviciile pe care le oferiti? Care sunt principalele surse ce
genereaza vanzari? Raspunsul la aceste intrebari va este oferit prin utilizarea
sistemului CRM. Fie ca este vorba de website, telefon, eveniment, targ sau PR,
inregistrati in sistemul CRM sursa de unde vine fiecare lead. Iar pentru clientii
noi sositi din recomandari, inregistrati nu doar numele firmei care vi l-a
recomandat, ci si al persoanei din cadrul acelei companii.

 Se pot lansa și urmări campanii de marketing

Sistemul CRM este de un real folos pentru departamentele de marketing,
intrucat isi planifica si isi urmaresc efortul de marketing si promovare. Veti
identifica apoi cu precizie ce rezultate a generat fiecare campanie in termen de
vanzari, leaduri produse si notorietate in randul publicului tinta.

 Se pot crea și lansa campanii de email marketing

Cu ajutorul instrumentului de email marketing integrat in sistemul CRM, creati si
transmiteti catre grupurile tinta newlsettere si alte mesaje. Beneficiati apoi de
rapoarte cu privire la deschiderea mesajelor si clickurile din newsletter.

 Se pot organiza evenimente si puteti participa la targuri sau expozitii

Sistemul CRM va ajuta sa urmariti, pentru fiecare eveniment organizat sau la
care participati, grupul persoanelor fizice si juridice invitate la eveniment, al celor

109
care au confirmat si apoi al participantilor efectivi. Iar imediat dupa eveniment,
le puteti trimite din sistem mesajul de follow-up, prin email.

 Se pot crea oferte personalizate

Puternicul editor inclus in sistemul CRM va permite sa va personalizati ofertele
comerciale si tehnice asa cum va doriti, sa le generati automat in format PDF
sau alt format si sa le trimiteti prin email.

 Se poate factura intotdeauna la timp si corect

Sistemul CRM include si Modulul de Facturare: facturare conform contractelor,
facturare pe baza de abonament, facturare conform avizelor, facturare conform
proformelor si facturare pe baza de comenzi clienti.

 Se pot calcula comisioanele agentilor de vanzari

Pentru agentii de vanzari care folosesc ofertarea din sistemul CRM si calendarul
de activitati, puteti calcula automat un raport cu privire la gradul de indeplinire a
targhetului de vanzari si chiar o situatie a eventualele comisioane cuvenite
fiecaruia.

6.2.5.2. ENTERPRISE RESOURCE PLANNING (ERP)

Sistemele ENTERPRISE RESOURCE PLANNING (ERP) actuale realizează

integrarea tuturor funcţiilor de conducere ale unei companii, plecând de la :
 planificare;
 asigurarea stocului de materii prime şi materiale;
 definirea tehnologiilor;
 coordonarea proceselor de producţie;
 gestiunea financiar- contabilă, a resurselor umane, a stocurilor de
produse finite;
 dezvoltarea şi menţinerea relaţiilor cu clienţii şi partenerii de afaceri.

Un astfel de sistem permite factorilor de decizie realizarea unor analize

complete asupra realizării planului de afaceri. Prin opţiunile de simulare a
activităţilor şi prin caracterul flexibil şi dinamic al aplicaţiilor se pot realiza:
 planuri de previziune;
 evaluări şi predefiniri ale tendinţelor de evoluţie ale industriei din careface
parte compania;
 analize calitative;
 integrarea cu noile tehnologii e-business;
 comunicare on-line.

110
Analizând sistemele ERP dezvoltate până în prezent, pot fi evidenţiate o serie de
componente care intră în componenţa acestora:

 Nomenclatoare (fişiere de bază) de clienţi, furnizori, personal sub forma

unor fişiere care reunesc toate datele de descriere a acestora şi interfaţează cu
oricare modul care se serveşte de aceste date.
 Contabilitate generală sau componenta financiar-contabilă.
Componenta asigură conducerea evidenţei contabile şi gestiunea financiară.
 Încasări-plăţi. Această componentă poate apărea sub forma a doua
module: Debitori şi Creditori, care gestionează şi înregistrează creanţele şi
datoriile întreprinderii.
 Salarizare. Componentă legată adesea de componenta resurse umane,
având ca obiect calculul şi evidenţa salariilor. Sunt automatizate calculul
taxelor, al contribuţiei la bugetul statului şi asigurărilor sociale.
 Resurse umane. Componenta care sprijină crearea unei politici de
personal, susţinând activităţile de recrutare şi selecţie a personalului;
 Imobilizări. Gestionează mijloacele fixe, dar şi obiectele de inventar sau
activele necorporale. Gestiunea acoperă întreaga durată de utilizare a activului şi
se poate afla în orice moment care este starea acestuia şi operaţiile efectuate
asupra lui (intrare, modernizare, modificare, reevaluare, scoatere din funcţiune,
casare). Oferă multiple posibilitaţi de calcul şi întregistrare a amortizării
(liniară, degresivă, accelarată).
 Planificare-producţie. Planificarea vizează executantul, termenul, articole
de realizat, costul programat şi detaliile tehnice.
 Urmărire producţie Înregistrează preluarea notelor de predare şi a
rapoartelor de lucru, analizează şi compară comenzile lansate, oferă rapoarte
cumulate ori detaliate ale producţiei, pe faze sau pe produse/lucrări, precum şi
rapoarte de costuri.
 Gestiune date tehnice. Componenta stochează definiţiile şi caracteristicile
tehnice ale produselor şi tehnologiilor de fabricaţie.
 Planificare necesar de materiale. Cu ajutorul acestei componente se
determină automat cantităţile de materiale necesare, pe baza datelor despre
procesul de fabricaţie şi a planului de producţie aprobat.
 Planificare şi urmărire consumuri şi costuri. Componenta întocmeşte
bonurile de consum şi preia datele despre consumuri de la magazii,
centralizează aceste date pentru calculul costurilor, generează rapoarte
detaliate sau centralizate cu privire la consumurile planificate și realizate.
 Managementul proiectelor. Componenta are ca obiect proiectele de
investiţii, activităţile interne sau lucrările efectuate de terţi: planificarea
(bugetarea), finanţarea şi urmărirea executării acestora.
 Stocuri. Componenta permite gestiunea cantitativă şi calitativă a stocurilor şi
generarea automată a documentelor contabile.

111
 Gestiunea depozitelor Componenta defineşte din punct de vedere
organizatoric unităţile de stocare: tipurile de inventar şi subinventar, depozite,
magazii, locaţii, modul de localizare al stocurilor.
 Aprovizionare (Furnizori). Componenta depășeşte atribuţiile unei aplicaţii de
gestiune, fiind un instrument de optimizare a aprovizionării, care poate
determina realizarea de economii.
 Vânzări. Componenta gestionează activităţile specifice procesului de vânzare.
 Întreţinerea echipamentelor (mentenanţa). Componenta rezolvă
gestiunea tehnică şi urmărirea modului de utilizare a echipamentelor, permite
planificarea resurselor şi costul lucrărilor.
 Transport (Logistică). Această componentă permite planificarea şi
gestionarea activităţilor logistice din procesele de vânzare şi distribuţie.
 Service/Servicii. Această componentă urmăreşte garanţiile şi serviciile
postvânzare.
 Analiza (Business Intelligence). Modulul preia datele din baza de date,
realizează diferite analize şi furnizează informaţiile în forma dorită de utilizator.
 Soluţii specifice fiecărei industrii
 Generatorul de rapoarte. Acest instrument permite utilizatorilor obţinerea
rapoartelor dorite în cadrul fiecărui modul funcţional folosind datele din baza de
date a sistemului ERP.

AVANTAJELE UTILIZĂRII SISTEMELOR ERP

Principalele avantaje ale folosirii unui ERP în cadrul unei companii sunt:
 Informaţia este introdusă în sistem o singură dată într-o bază de date
foarte complexă;
 Obligă la folosirea "celor mai bune practici" din industrie;
 Permite personalizări;
 Funcţionează pe o structură fiabilă de fişiere;
 Furnizează funcţionalităţi pentru interacţiunea cu alte module;
 Furnizează instrumente pentru interogări şi rapoarte ad-hoc.

Sistemele ERP furnizează informaţii pentru conducere şi analize pentru

organizaţii. Cele cinci beneficii majore ale sistemelor ERP sunt:
 informaţii on-line/în timp real pentru toate ariile funcţionale ale unei
organizaţii;
 standardizarea datelor şi acurateţea la nivel de întreprindere;
 aplicaţiile includ cele mai bune practici din industria respectivă;
 eficienţa pe care o înregistrează compania;
 analizele şi rapoartele ce pot fi folosite la planificări pe termen lung.

112
CAPITOLUL 7. MANAGEMENTUL FINANCIAR AL AFACERII

7.1 ESTIMAREA NECESARULUI DE FINANȚARE

Estimarea cerintelor financiare se face dupa ce intreprinzatorul s-a decis

asupra produselor/serviciilor pe care le va realiza/vinde si asupra
amplasamentului afacerii.
Estimarea cerintelor financiare se face in functie de tipurile de capital
necesar initierii afacerii: capital de pregatire a afacerii si capital de incepere a
activitatii.
Capitalul necesar pregatirii afacerii reprezinta investitia care se face inainte
de inceperea afacerilor. Cerintele de capital variaza in functie de natura activitatii,
marimea firmei, amplasament.
Pentru verificarea viabilitatii ideii de afaceri este necesara mai intai
elaborarea unui studiu de fezabilitate. Daca firma doreste sa introduca un produs
nou va fi nevoie de elaborarea prototipului.
O mare parte din cheltuielile de pregatire a afacerii sunt destinate
construirii, renovarii sau inchirierii cladirii. De multe ori intreprinzatorul doreste sa
modifice structura cladirii existente, pentru a corespunde mai bine ideilor si
personalitatii sale.
Cumpararea echipamentelor si a unor obiecte de inventar este un alt
domeniu in care trebuie facute investitii. intreprinzatorul are nevoie de fisete,
birouri, scaune, echipamente de birou. Uneori sunt necesare utilaje si masini
complexe.
O alta categorie de cheltuieli este destinata achizitionarii stocurilor, inainte
de inceperea lucrului. Nu toti furnizorii acorda credit comercial unei noi afaceri, asa
ca plata se face de multe ori la livrare.

In categoria cheltuielilor de pregatire a afacerii intra si cele referitoare la

plata diferitilor consultanti, cum ar fi avocatii, contabilii, expertii tehnici in evaluarea
cladirii si utilajelor etc.
De asemenea, pentru unele afaceri sunt necesare obtinerea de licente
speciale, care trebuie cumparate inainte de demararea afacerii.

Capitalul de incepere a activitatii reprezinta investitiile care se fac cu putin

timp inainte de inceperea afacerii, in timpul lansarii afacerii si imediat dupa initierea
afacerii. Noua afacere poate atrage clienti inca de la inceput, insa vanzarile
inregistrate nu acopera de multe ori cheltuielile mari care trebuie facute in aceasta
perioada. Multi clienti potentiali vor trata noua afacere cu suspiciune si precautie.
De aceea, intreprinzatorul trebuie sa se gandeasca la faptul ca la inceputul
existentei sale firma va avea un deficit financiar.

Determinarea capitalului de incepere este necesara si pentru a asigura firmei

113
o baza solida de crestere. De aceea, intreprinzatorul trebuie sa identifice costul
stocurilor, al fortei de munca, utilitatilor, asigurarii etc. in felul acesta isi va forma o
imagine asupra dimensiunii firmei si a marimii si sferei actiunilor viitoare.

Estimarea cerintelor de capital necesar pregatirii afacerii se face prin

investigarea preturilor posibililor furnizori sau a diferitelor firme prestatoare de
servicii. Estimarea capitalului de incepere a activitatii este cumva diferita intrucat
veniturile pot compensa cheltuielile. in consecinta, estimarea nu se reduce doar la
o simpla investigare. Previziunea vanzarilor este dificil de realizat deoarece nu
exista evidente preccedente. De regula, intreprinzatorul va estima veniturile dupa
evaluarea potentialului pietei si previziunea volumului vanzarilor concurentilor.

Dupa proiectarea volumului vanzarilor se vor estima cheltuielile necesare.

Cea mai buna metoda o constituie estimarea lor in aceeasi maniera ca si a
cerintelor de capital necesar pregatirii afacerii. Aceasta abordare il forteaza pe
intreprinzator sa ia unele decizii critice privind natura afacerii: stabilirea numarului
angajatilor si a salariului pe care il va plati, felul asigurarii necesare etc. si prin
urmare va fi obligat sa faca investigatii in acest sens. O alta metoda de estimare
a cheltuielilor este sa se foloseasca mediile din ramura.

Estimarea este cu atat mai corecta cu cat intreprinzatorul isi face sperante
rezonabile privind veniturile si costurile. Nu de putine ori insa unii intreprinzatori
sunt atat de entuziasti de ideea afacerii lor incat supraestimeaza veniturile si
subevalueaza costurile. in general, este mai bine sa se faca o estimare
conservatoare a veniturilor si o estimare mai lejera a cheltuielilor. in felul acesta
intreprinzatorul este pregatit pentru cel mai nefavorabil scenariu al necesitatilor de
capital.
Odata realizate proiectiile capitalului necesar si contributia personala a
intreprinzatorului, acesta poate incepe demersurile de imprumut.

Categorii de capital necesar initierii afacerilor

Capitalul este, in esenta, orice forma de bogatie folosita pentru producerea

unei bogatii mai mari a firmei. El se gaseste intr-o afacere sub diferite forme:
numerar; stocuri; utilaje si echipamente. De exemplu, intr-o afacere producatoare
de bunuri materiale, utilajele si echipamentele sunt folosite pentru realizarea de
produse necesare satisfacerii anumitor cerinte. Venitul obtinut din vanzari va fi
folosit pentru achizitionarea unei cantitati mai mari de materii prime pentru o
posibila extindere a activitatii sau pentru cumpararea unor echipamente
suplimentare. Ciclul continua, capacitatea intreprinderii (si eventual rentabilitatea)
crescand pana se atinge punctul diminuarii veniturilor marginale. in acest fel,
capitalul initial al patronului a contribuit la obtinerea unei bogatii suplimentare atat
pentru intreprindere cat si pentru societate in general.

114
Managerii financiari identifica in mod obisnuit trei categorii principale de necesitati
de capital:
 capital fix;
 capital de lucru;
 capital suplimentar.

Capitalul fix este necesar achizitionarii fondurilor fixe ale intreprinderii.

Aceste fonduri sunt destinate producerii de bunuri si prestarii de servicii nu si
vanzarii. Cladirile, echipamentele, masinile nu sunt transformate in numerar in
timpul derularii afacerii, astfel incat banii investiti in aceste active fixe tind sa fie
"inghetati", deoarece nu sunt folositi pentru alte scopuri.
Cantitatea de bani necesari nu se rezuma doar la sumele necesare inchirierii
unui magazin, achizitionarii de echipamente si cumpararii stocului initial. Exista
multe alte costuri care cer cantitati considerabile de bani.

Cele mai multe afaceri nu sunt imediat profitabile, intreprinzatorii trebuind sa

le sustina pana cand vor aduce venituri. De asemenea, ei trebuie sa finanteze
creditele clientilor pana cand se vor realiza noi venituri.
Capitalul de lucru (circulant, fondul de rulment) reprezinta fondurile temporar
necesar derularii activitatilor pe termen scurt. El poate fi determinat ca diferenta
intre activul si pasivul curent. Necesarul de capital circulant se datoreaza fluxului
de casa neuniform cauzat de fluctuatiile sezoniere normale. Schimbarile
neprevazute ale cererii, vanzarile pe credit si sezonalitatea sunt cauze frecvente
ale variatiei fluxului de numerar al oricarei firme mici.
Fondul de rulment este folosit in mod normal pentru achitarea notelor de
plata, finantarea vanzarilor pe credit, plata salariilor, precum si pentru unele situatii
neprevazute. Creditorii fondului de rulment spera ca patronul sa obtina un numerar
superior pentru asigurarea rambursarii imprumutului la sfarsitul ciclului de
productie/vanzare.
Capitalul suplimentar este destinat extinderii afacerii sau modificarii
obiectului principal de activitate al acesteia. Creditorii capitalurilor suplimentare
acorda imprumutul pentru aceleasi motive ca acelea ale capitalului fix.
Intreprinzatorul trebuie sa evidentieze distinct cele trei categorii de capital in
cadrul planificarii financiare. Desi ele sunt interdependente, fiecare are surse de
finantare proprii si efecte distincte atat asupra afacerii cat si asupra cresterii pe
termen lung a acesteia.

7.2 SURSELE DE FINANȚARE ALE AFACERILOR

Capitalul necesar pregătirii afacerii se referă la investiţia pe care întreprinzătorul

trebuie să o facă înainte de începerea activităţii, iar capitalul necesar diferă în
funcţie de natura activităţii, mărimea firmei şi de amplasament.

115
În această categorie intră cheltuielile implicate de:

– studiul de fezabilitate a ideii de afaceri

– elaborarea prototipului dacă este vorba de lansarea unui nou produs
– construirea, renovarea sau închirierea clădirii
– cumpărarea de maşini şi utilaje
– dotarea birourilor
– realizarea unui stoc de materii prime
– plata consultanţilor
– obţinerea de licenţe etc.

Capitalul necesar începerii afacerii

Capitalul necesar începerii afacerii se referă la investiţiile făcute cu puţin timp
înainte de începerea activităţii, în timpul lansării afacerii şi după aceea.

Estimarea
Estimarea este cu atât mai corectă cu cât întreprinzătorul evaluează corect atât
veniturile, cât şi costurile şi va fi obligat să facă investigaţii în acest sens (pentru
estimarea costurilor poate să utilizeze mediile din ramura de activitate).

Capitalul
În mod obişnuit, atunci când încercăm să găsim un termen sinonim pentru capital, ne
gândim la bani, însă din punct de vedere economic, noţiunea de capital este mai
complexă.

Astfel, prin CAPITAL înţelegem atât numerarul sau bancnotele, dar şi stocurile de
materii prime, mijloacele de transport, licenţele, maşinile şi utilajele, clădirile etc.,
însă sunt utilizate criterii diferite de clasificare.

Economiştii identifică trei categorii principale de necesităţi de capital: capital fix,

capital de lucru sau circulant şi capital suplimentar.

CAPITALUL FIX
Capitalul fix reprezintă fondurile care sunt destinate producerii de bunuri şi
prestării de servicii, nu şi vânzării, deoarece clădirile, echipamentele, mijloacele de
transport etc. nu sunt tranformate în numerar în timpul derulării afacerii şi banii
investiţi în ele, tind să fie „îngheţaţi”, deoarece nu pot fi utilizaţi în alte scopuri.

CAPITALUL CIRCULANT
Capitalul circulant sau de lucru reprezintă fondurile temporar necesare derulării
activităţilor pe termen scurt. El este utilizat, în mod normal, pentru achitarea
notelor de plată, finanţarea vânzărilor pe credit, plata salariilor, precum şi pentru
unele situaţii neprevăzute.

116
CAPITALUL SUPLIMENTAR
Capitalul suplimentar este destinat extinderii afacerii sau schimbării obiectului
principal de activitate al acesteia.

Principalele surse de finanțare pentru o companie

O firma are la dispoziție diverse surse de finanțare, ele fiind grupate în principiu în 2
mari categorii: surse interne/proprii și surse externe.
Ca și exemple de surse proprii de finanțare putem enumera:
-autofinanțarea(surse de autofinanțare:economii proprii, reducerea cheltuielilor,profitul
realizat nu se distribuie acționarilor și se reinvestește în afacere)
-dezinvestirea(cesiunea activelor, sell and lease back-vinderea unui activ și
achiziția lui în leasing) sau
-creșterile de capital.

Exemple de surse de finanțare:

-împrumuturi pe termen mediu și lung sau leasingul.
Pe lângă exemplele clasice de surse de finanțare vom discuta și alte 3 surse care pot
fi de asemenea o opțiune respectiv:
- Listarea la bursă
- Fondurile de investiții
- Fonduri europene
Există diverși factori care influențează decizia de a opta pentru surse proprii sau
externe cum ar fi:
-fiscalitatea:o fiscalitate mare a profitului(impozit pe profit+ impozit pe dividende)
poate genera o tendință de autofinanțare și creștere de capital mai mare
-constrângeri privind accesul la piața financiară: firmele care nu sunt cotate la
bursă nu au acces pe piața financiară pentru atragere de fonduri
-politica de creditare pe care o adoptă băncile care poate fi destul de restrictivă,
costul creditelor,
-gradul de rentabilitate actual al întreprinderii și intențiile de creștere economică afirmei.

Surse proprii de finanțare

Autofinanțarea

Autofinanțarea, ca și avantaj , reprezintă un mijloc sigur de finanțare, firma nefiind

condiționată sau restricționată de reguli impuse de părți externe și nu există nici
obligații suplimentare impuse de organisme de creditare.
Dezinvestiția(Cesiunea activelor)

Reprezintă o sursă internă de a obține capitaluri suplimentare necesare dezvoltării prin

cedarea unor active care nu sunt absolut necesare firmei. Astfel putem avea
exemplul în care o firmă sau un grrup își vinde unele active legate de alte activități

117
decât cele de bază(non core business) sau anumite uzine, filiale mi puțin
profitabile, în cazul unui grup. Dacă o firmă are ca obiect de activitate
comercializarea produselor petroliere dar pe lângă aceasta deține terenuri, clădiri pe
care nu le folosește, 2 hoteluri, va putea vinde aceste active deoarece ele nu sunt
strict necesare activității de bază.

Creșterea de capital

Se realizează în baza deciziei Adunării Generale atunci când este nevoie de

fonduri suplimentare pentru a acoperi pierderi sau pentru a dezvolta activitatea și a
realiza proiecte noi.

Avantaje: față de pțiunea finanțării prin îndatorare(creditul bancar) are avantajul că

nu obligă firma la plata unor sume fixe către acționari(ci numai când firma e
profitabilă și se decide distribuirea profitului pe dividende). În contrast finantarea
prin îndatorare implică plata unor rate și a unor dobânzi fixe indiferent de
rezultatele firmei.

Dezavantaje: creșterea de capital implică noi acționari sau mărirea dreptului în

luarea deciziei a acționarului existent care face noul aport de capital ceea ce
înseamnă că trebuie să fiți pregătiți să țineți cont de deciziile acestui actionar. În
contrast finanțarea prin îndatorare la o bancă-aceasta nu se va implica în nici un
fel în luarea deciziilor firmei.

Surse externe de finanțare(Finanțarea prin îndatorare)

Creditele pe termen mediu(1-5 ani) și lung(>5an)

Atunci când firma se îndreaptă spre opțiunea unui împrumut trebuie să aibă în
vedere:
-costul creditului(dobândă, comisioane.etc)
-garanțiile solicitate
-perioadele când trebuie rambursat creditul
-penalitățile pentru nerespectarea clauzelor contractuale

Avantaje:

-se pot obține rapid fonduri

-flexibilitate: creditul se poate renegocia, modifica.
În România, în general costurile legate de creditare sunt mai mari comparativ cu
alte țări din Europa (indiferent de moneda creditului:Leu,Euro,Dolar).

Dar chiar și în aceste condiții comparativ cu alte surse de finanțare, creditul bancar
poate reprezenta cea mai ieftină sursă de finanțare deoarece singurul cost este
dobânda (pus comisioane).
118
Leasingul

Reprezintă o altă sursă de finanțare a investițiilor la îndemâna firmelor prin care o

firmă de leasing/instituție bancară achiziționează imobilizări pe care le închiriază
ulterior unei firme pe o perioadă determinată iar la sfârșitul acestei perioade firma
poate să achiziționeze bunul contra unui cost convenabil în general la valoarea
reziduală. Astfel firma va putea avea acces la diverse imobilizări fără a fi necesar să
investească fonduri considerabile ci treptat plătind rate lunare pe perioada de
leasing.

Avantaje:

-flexibilitatea ofertelor: majoritatea contractelor de leasing includ mai puține clauze

restrictive, condiționări în comparație cu contractele de credit
-reprezintă o formă de asigurare împotriva riscului tehnologic în contracte existând
posibiliatatea returnării bunului pe perioada leasinhului sau la sfârșitul lui.
Dezavantaje:
-costul destul de ridicat
-investițiile în imobilizări prin leasing nu pot atinge sume considerabile
-numai anumite tipuri de active pot fi achiziționate în leasing în funcție de oferta
firmelor de leasing (în general: automobile, calculatoare, imprimante). Atunci când
vorbim de un proiect de investiție mai mare leasingul nu mai reprezită o soluție.

 Sursele proprii versus surse externe și Riscul de supraîndatorare

Orice firmă, atunci când își dezvoltă afacerea apelează atât la surse de finanțare
proprii cât și externe. Atunci când o firmă apelează în mod preponderent la surse
externe de finanțare (împrumuturi pe termen mediu și lung, leasing-uri) firma va fi
expusă unui risc financiar de supraîndatorare. Acest risc apare atunci când nu
există un echilibru între utilizarea surselor financiare proprii și sursele externe.
Firmele trebuie să identifice riscul de supraîndatorare și să îl poată controla
corespunzător.

Trebuie să reținem că nu există un optim general acceptat al politicii de finanțare.

Pe plan mondial au existat perioade când o bună structură financiară se considera în

cazul unui nivel scăzut al îndatorării precum și perioade când o structură
financiara buna era considerată în cazul unei îndatorări normale.

Evident, aici putem să facem legatura cu perioade de boom când afacerile

creșteau rapid și în mare parte prin intermediul îndatorării și reversul-perioadele de
criză în care robinetul creditării se stopează, firmele nu mai pot accesa decât greu
împrumuturi.

Numai un echilibru normal între autofinanțare și îndatorare poate garanta o

evoluție viitoare bună a firmei în ambele scenarii(boom sau criză) –vezi cazul
119
firmelor care în boomul economic din România s-au extins excesiv pri n îndatorare
iar în criză audat faliment nemaiputând să susțină costurile creditării din veniturile care au
scăzut considerabil.

 Cum putem controla riscul de supraîndatorare

- Realizare unui echilibru între surse proprii și surse externe(creditare)

- Evitarea creșterii gradului de îndatorare în timp, mai ales când evoluția
firmei în aceiași perioadă este negativă sau stagnează. Acest trend va genera riscul
de imposibilitate a plății cheltuielilor cu dobânda.
- Evitarea plăților cu returnarea creditului întârziate care generează penalități
suplimentare
- Monitorizarea continuă a indicatorilor financiari de îndatorare( indicatori de
solvabilitate) și punerea lor în paralel cu evoluția firmei.

Listarea la bursă

Listarea la bursă reprezintă decizia prin care o firmă își vinde o parte din acțiuni la bursă,
aceste acțiuni urmând ca apoi să se tranzacționeze liber pe piata de capital. Cea mai
mare dezvoltare a pietei de capital este cea din America. În România piața de
capital este reglementată prin BVB (Bursa de Valori București).

Avantajele listării la bursă:

- Creșterea lichidităților și a averilor fondatorilor
- Proprietarii pot să-și diversifice afacerile
- Facilitarea obtinerii de cash prin emitere de noi acțiuni
- Stabilirea valorii unei firme
- Creșterea renumelui și a potențialului de vânzari
Dezavantajele cotării la bursă
- Costul raportării și a conformării cu diverse reglementări specifice.
- Transparența informațiilor financiare
- Pierderea controlului și presiunea obținerii unor rezultate pe termen scurt.

Fondurile de investiție

Companiile private atunci când decid să atragă surse de finanțare externă prin
emitere de capital social încep prin a atrage investitori individuali privați denumiți și
angels cărora li se oferă un număr de acțiuni și probabil și un loc în Comitetul Director.
Sumele atrase în cazul acestui tip de finantare pot varia dar în general sunt la
nivelul zecilor/sutelor de mii de euro.

Dacă firma are succes și se dezvoltă mai mult implicit și sursele de finantare vorcreste
iar în acest caz se pot obține surse de finanțare de la fonduri de investiții.

120
Fondurile de investitii pot fi specializate pe diferite industrii și analizează multiple
potențiale afaceri în care pot investi pentru a alege în cele din urmă doar acele
companii care se consideră că au potential de crestere. Scopul final al fondurilor
de investitii este ca după câtiva ani să vândă aceste portofolii de actiuni în profit.

Fondurile de investitii reprezintă o solutie viabilă de finantare a firmelor în condițiile

economice moderne. Si în România există fonduri de inevstitii care pot furniza
surse de finantare în condițiile în care afacerea este viabilă și promite. Fondurile
investesc sume destul de mari într-o firmă care în mod normal ar fi greu de atras
prin alte surse (ex : creditare) contra cedării unui % din acțiunile firmei.
Fonduri europene

Un prim aspect pe care trebuie sa îl aveti în vedere este ca fondurile europene se

acordă numai pentru anumite tipuri de activități care sunt clar definite prin
programele de finantare europene. În plus în cea mai mare parte fondurile sunt
adresate finantării autoritătilor publice și nu societăților comerciale.

Alte aspecte importante în luarea deciziei de a accesa fonduri europene:

- Porniti de la tipul de activitati concrete ale firmei sau o nevoie reală a firmei și
verificati dacă se acordă fonduri pentru aceasta activitate și nu incercati să
inventati activități la care probabil nu aveti expertiză , nu sunt în obiectul de
activitate , nu există o cerere reală.

- După ce ati facut această analiză și ati descoperit că există activităti pentru care puteti
accesa fonduri analizati cu foarte mare atentie costurile totale ale investitiei
proiectului fată de alte solutii de atragere de fonduri pe care le ati avea la
dispozitie.

- Analizati cu atentie totalul costurilor proiectului care anume sunt eligibile

respectiv care vor fi neeligibile.

- Trebuie să analizati foarte bine proiectul și să estimati cât mai bine costurile
implicate pentru ca daca veti omite să treceti cheltuieli riscati să nu le puteti
deconta deorece nu au fost initial aprobate în bugetul proiectului.

- Fiți atent la % de cofinanțare, respectiv la procentul din costurile proiectului vor

putea fi suportate din bani europeni.

- Faceți o planificare cât mai atentă a nevoilor de cash flow pe parcursul

proiectului, deoarece trebuie să fiți pregătiți cu surse proprii sau să aveti aprobat un
credit pentru procentul nesuportat de fonduri europene

- În plus tot cu impact direct asupra cash flow-ului și a potențialului de plată a

costurilor din proiect, decontarea fondurior europene se face foarte greu și cu
întârziere.
121
- Toate costurile suportate din fonduri europene trebuiesc sprijinite cu documente
justificative și realizate conform procedurilor. Altfel riscati ca atunci când veți avea
auditul de la autoritatea care aprobă decontarea să nu vi se deconteze anumite
sume.

-Fiți pregătit să aveți verificări (audituri) pentru cheltuielile proiectului.

- Planificați sume pentru auditarea cheltuielilor proiectului în buget chiar dacă

uneori un audit financiar nu este o condiție obligatorie în realizarea unor proiecte
europene.

CAPITOLUL 8. GESTIONAREA RESURSELOR UMANE

8.1 MANAGEMENTUL PERSONALULUI

Managementul personalului (MP) sau managementul resurselor umane

(MRU), include totalitatea deciziilor manageriale care influenţează nemijlocit sau
mijlocit personalul sau resursele umane implicate în activitatea de muncă solicitată
de o organizaţie.
Printre activităţile specifice MRU pot fi amintite:
- Selecţia personalului
- Instruirea profesională
- Recompensarea muncii prestate.

După ce se cunosc sursele potenţiale pentru recrutarea angajaţilor,

managerul întreprinderii mici sau mijlocii trebuie să treacă la recrutarea efectivă a
personalului care se poate face astfel:
- prin reclamă efectuată la panourile din faţa întreprinderii, în presă sau la radio-
TV;
- prin oficiile forţei de muncă;
- prin recomandări date de angajaţii actuali pentru prieteni sau cunoştinţe,
modalitate
care s-a dovedit a fi foarte eficientă pentru întreprinderile mici şi mijlocii, întrucât
angajaţii sunt cei mai în măsură să aprecieze cerinţele faţă de persoanele care vor
trebui să efectueze anumite sarcini;
- prin atragerea studenţilor care să presteze o jumătate de normă în cadrul
întreprinderii, ca urmare a unor acţiuni de recrutare întreprinse la universităţi.

Scopul procesului de recrutare şi selecţie este acela de a obţine la un cost minim

necesarul de resurse umane (în termeni de număr şi calitate) al companiei
respective. Atunci când se planifică recrutarea unei persoane pentru ocuparea
unei noi poziţii în cadrul organizaţiei, trebuie să se acorde o mare atenţie tuturor
aspectelor pe care le implică această problemă.

122
Înaintea demarării procesului de recrutare, trebuie avute în vedere alternativele
posibile:
 Reorganizarea: Este posibil să se producă o reorganizare a unei echipe sau unui
departament existent. De asemenea, este posibil să existe alţi angajaţi care îşi
doresc responsabilităţi suplimentare şi care ar putea să preia toate sau o parte din
responsabilităţile postului.
 Externalizarea: Este posibil ca postul să fie subcontractat sau să fie ocupat de
un freelancer. Atunci când există posturi vacante şi mai ales în situaţia în care
aceste posturi nu sunt importante în structura organizaţiei, alternativa externalizării
trebuie avută în vedere.
 Automatizarea: Este necesar să se aibă în vedere posibilitatea automatizării unor
activităţi, în viitorul apropiat, ca alternativă la angajarea unei persoane pentru un
post.
 Tipul postului: În situaţia în care postul este ocupat de o persoană angajată
normă întreagă, se poate lua în calcul şi posibilitatea angajării unei persoane cu
jumătate de normă.

Cele trei etape ale procesului de recrutare şi selecţie sunt:

1. DEFINIREA CERINŢELOR – realizarea fişelor de rol (de post) şi a cerinţelor
aferente; stabilirea termenilor şi a condiţiilor de angajare;
Numărul şi categoriile de persoane necesare unei organizaţii trebuie specificate în
programul de recrutare, program care derivă din planul de resurse umane.
Cerinţele referitoare la posturi se stabilesc prin descrierea postului (rolului) şi
specificaţia postului (dacă există). Aceste două documente furnizează informaţiile de
bază necesare pentru demararea proceselor de atragere şi selectare a
candidaţilor.

Descrierile posturilor sunt derivate din analiza posturilor şi furnizează informaţii

fundamentale despre un post, grupate pe categorii: titulatura sau denumirea
postului, relaţiile de subordonare, scopul general şi responsabilităţile şi principalele
sarcini şi atribuţii. Analiza posturilor este procesul de culegere, analizare şi
stabilire a informaţiilor despre conţinutul posturilor, cu scopul asigurării unei baze
pentru descrierea fiecărui post şi a datelor pentru recrutare, instruire, evaluarea
posturilor şi managementul performanţei. Analiza postului se concentrează
pe ceea ce trebuie să facă deţinătorul unui post. Analiza rolului culege informaţii
legate de munca pe care o depun oamenii, dar cu referire esenţială la rolul
îndeplinit de oameni în desfăşurarea muncii, nu la sarcinile de muncă aferente
postului.

Termenii de post şi rol sunt adesea utilizaţi unul în locul altuia, cu acelaşi înţeles,
dar există, totuşi o deosebire importantă:

123
 Un post este alcătuit dintr-un grup finit de sarcini care se cer executate şi
îndatoriri care se cer îndeplinite, pentru a se realiza un rezultat final
 Un rol descrie „partitura” interpretată de oameni în îndeplinirea obiectivelor lor,
muncind competent şi flexibil în contextul dat de obiectivele, structurile şi
procesele organizaţiei lor. Analiza competenţelor are ca obiect o analiză
funcţională de determinare a competenţelor de muncă şi o analiză comportamentală
de stabilire a dimensiunilor comportamentale care influenţează competenţele ce
determină performanţa pe post.

Fişa postului / rolului Fişa postului trebuie să se bazeze pe o analiză detaliată a

postului şi să fie cât mai concisă şi mai concretă posibil. Ca regulă generală o astfel
de fişă ar trebui să cuprindă următoarele secţiuni:
denumirea postului
cui se subordonează deţinătorul postului
cine se subordonează deţinătorului postului
scopul general
responsabilităţile sau principalele sarcini

Specificaţia de personal, uneori denumită şi specificaţie de recrutare sau specificaţie

a postului, defineşte cerinţele în materie de studii, instruire profesională,
calificări, experienţă şi competenţe personale/ cerinţe de competenţă, pe
care trebuie să le îndeplinească deţinătorul postului.

Specificaţiile definesc următoarele aspecte:

 calificări – calificările profesionale, tehnice sau de studii cerute sau instruirea
profesională pe care trebuie s-o fi întreprins candidatul;
 experienţă – categoriile de muncă sau organizaţii; tipurile de rezultate şi
activităţi care ar putea indica probabilitatea de succes profesional;
 deprinderi/ abilităţi/competenţe – ce trebuie să ştie individul şi ce trebuie să fie
capabil să facă pentru a-şi îndeplini rolul, inclusiv eventualele talente
naturale şi aptitudini cerute;
 cerinţe specifice – ce se aşteaptă de la deţinătorul rolului să realizeze în domeniile
specificate;
 oferta companiei – măsura în care organizaţia poate să îndeplinească
aşteptările candidatului din punctul de vedere al posibilităţilor de carieră şi formare
profesională, siguranţa locului de muncă etc.
 compatibilitatea cu organizaţia – cultura corporativă (de exemplu: formală sau
informală) şi necesitatea ca viitorii angajaţi să fie capabili să muncească în
cadrul acestei culturi.

Cel mai mare pericol care trebuie evitat în această etapă este exagerarea
competenţelor şi calificărilor cerute. Fireşte că se caută oamenii cei mai buni, dar
fixarea unui nivel mult prea înalt de calitate sporeşte dificultatea atragerii de
candidaţi şi duce la nemulţumire, când aceştia constată că însuşirile lor nu sunt
124
apreciate. Subdimensionarea cerinţelor poate fi tot atât de periculoasă, dar se
întâmplă mult mai rar. Abordarea optimă constă în a face diferenţa între cerinţele
esenţiale şi cele oportune, dar nu şi obligatorii.

2. ATRAGEREA CANDIDAŢILOR – luarea în considerare şi evaluarea surselor

alternative de candidaţi, din interiorul şi din afara companiei; realizarea de
anunţuri; folosirea agenţiilor şi a consultanţilor;
Atragerea eficientă a candidaţilor presupune identificarea, evaluarea şi utilizarea
celor mai potrivite surse de obţinere a candidaţilor. Pentru aceasta trebuie luat în
considerare atât condiţiile externe organizaţiei cât şi punctele tari şi slabe ale firmei ca şi
angajator.

Recrutarea internă
Candidaţii interni trebuie luaţi în considerare încă de la început, chiar dacă unele
organizaţii insistă că aceştia trebuie trataţi pe picior de egalitate cu cei externi.
Totuşi, trebuie analizată posibilitatea unui transfer sau a unei promovări pentru un
angajat. Postul vacant poate fi făcut cunoscut, la nivel intern, prin afişarea la
avizier, prin trimiterea unui newsletter, prin intermediul Intranet-ului sau prin
memorii şi circulare interne. Recrutarea internă nu este doar eficientă, ci constituie un
element motivator important pentru angajaţii unei companii.
Recrutarea externă
Dacă nu există persoane disponibile în interiorul organizaţiei, principalele surse de
candidaţi sunt publicitatea, Internet-ul şi externalizarea activităţii de recrutare către
consultanţi sau agenţii de specialitate. Publicitatea Înainte de a apela la publicitate,
trebuie studiate sursele alternative de recrutare, pentru a se confirma că nu pot fi
utilizate cu succes în acest scop. Alegerea finală se face pe baza a trei criterii:
costul, rapiditatea şi probabilitatea de a se obţine candidaţi potriviţi. Atât în
recrutarea internă, cât şi în cea externă, la un anumit moment va fi nevoie să se
realizeze un anunț.
Anunţurile, prin formă şi conţinut, pentru a atinge scopul propus, trebuie:
 să atragă atenţia – să capteze interesul potenţialilor candidaţi, în detrimentul
celorlalţi angajatori;
 să creeze şi să menţină interesul
 să comunice într-o manieră atractivă informaţii despre post, companie,
termeni şi condiţii de angajare;
 să stimuleze – nu numai să atragă atenţia, dar să şi stimuleze potenţialii
candidaţi să citească anunţul până la capăt şi să depună CV-ul.

Răspunsul primit în urma unui astfel de anunţ depinde şi de alegerea tipului de

media, care va influenţa tipul şi numărul de aplicaţii ce vor fi primite. Există mai
multe posibilităţi, şi anume: presa scrisă locală sau naţională, radioul, televiziunea.

125
Recrutarea pe Internet
Acest mod de recrutare presupune utilizarea Internet-ului pentru anunţarea
posturilor vacante, pentru furnizarea unor informaţii despre posturi şi angajator şi
pentru a permite comunicarea prin e-mail între angajatori şi candidaţi

Externalizarea activităţii de recrutare

Această alternativă presupune preluarea de către agenţii sau consultanţi a sarcinii de
a efectua, dacă nu toată recrutarea, măcar partea preliminară a prezentării unor candidaţi
adecvaţi sau realizarea unei liste scurte de candidaţi. Instituţii de învăţământ şi
formare profesională Pentru ocuparea unor posturi, se poate apela şi la absolvenţii
instituţiilor de învăţământ. Pentru unele organizaţii, principalele surse de „recruţi” sunt
universităţile şi instituţiile de calificare profesională, precum şi liceele.

Târguri de job-uri/ Burse ale forţei de muncă

Această metodă de recrutare poate fi extrem de eficientă, deoarece permite
contactul şi atragerea a numeroşi candidaţi potenţiali, de diverse categorii.

Internship-uri
Internship-ul presupune angajarea unor studenţi pe posturi part-time. Aceştia
beneficiază de experienţă practică relevantă pentru studiile pe care le urmează.
Avantajul pentru angajator constă în faptul că are posibilitatea de a angaja acea
persoană de îndată ce acesta va absolvi studiile (în cazul în care a fost mulţumit
de prestaţia acesteia).

Recrutarea proaspeţilor absolvenţi

Multe organizaţii apelează la această metodă, deoarece, în marea majoritate a
cazurilor, absolvenţi sunt inteligenţi, capabili şi dornici de a învăţa. De asemenea, ei
pot şi fi formaţi mult mai uşor şi se pot adapta mai rapid specificului organizaţiei care
îi angajează.

3. SELECTAREA CANDIDAŢILOR – selecţia CV-urilor, intervievare, evaluarea

candidaţilor, ofertarea, referinţe, realizarea contractelor de angajare.

SELECŢIA PERSONALULUI
Este procesul prin care se stabileşte dacă un candidat are calităţile
personale necesare să satisfacă specificaţiile postului respectiv. Niciodată nu poate fi
găsit un angajat "perfect", care să aibă toate calităţile necesare activităţilor care
urmează a fi prestate. De aceea managerul unei întreprinderi mici sau mijlocii trebuie
să găsească persoane ale căror aptitudini şi calificări le completează armonios pe
cele ale angajaţilor actuali.
În selecţia personalului trebuie să se aibă în vedere faptul că realizările
anterioare ale candidaţilor constituie o bază pentru performanţele viitoare ale
acestora. Cantitatea de informaţie care trebuie colectată despre fiecare candidat

126
depinde de natura posturilor. Procesul de selecţie a personalului se poate derula
în următoarele etape:
Completarea de către candidat a formularelor-tip pentru cererea de
angajare. Prin aceasta se obţin informaţii generale asupra candidatului
privind: datele personale, pregătirea profesională, experienţa în muncă
(locurile de muncă avute, funcţiile deţinute, motivele părăsirii locurilor de
muncă anterioare), persoanele care pot da recomandări (relaţii) asupra
candidatului.
Interviul preliminar al candidatului care dă posibilitatea managerului să-şi facă
o imagine generală asupra pregătirii, personalităţii şi cunoştinţelor
candidatului referitoare la munca ce urmează a fi prestată. Foarte mulţi
candidaţi sunt eliminaţi încă din această etapă pentru că nu corespund sub
aspectul pregătirii sau experienţei.
Testarea care urmăreşte verificarea inteligenţei, aptitudinilor, capacităţii de
muncă şi de performanţă ale candidatului, pentru a vedea în ce măsură
acesta se poate adapta la noile sarcini de muncă.
Consultarea persoanelor care pot da informaţii sau recomandări
referitoare la candidaţi.
Dacă respectivul candidat are sau a avut anterior un loc de muncă, atunci
cu permisiunea acestuia se poate consulta managerul de la întreprinderea
respectivă asupra rezultatelor şi
comportamentului în muncă a candidatului.
Interviul de selecţie prin care managerul urmăreşte să cunoască în detaliu
candidatul.

Eficienţa interviului depinde de abilitatea celui care îl conduce.

Dar un manager îşi poate îmbunătăţi aptitudinile de a conduce un interviu dacă are
în vedere următoarele recomandări:
- întrebările care urmează a fi puse să fie fixate (sau cel puţin schiţate) în prealabil;
- să acorde întreaga atenţie candidatului;
- atmosfera să fie calmă;
- candidatul trebuie ascultat cu atenţie, fără a se face evaluarea verbală a
afirmaţiilor
acestuia;
- nivelul discuţiei trebuie adaptat candidatului;
-să fie urmărite cu atenţie modul de exprimare şi manierele candidatului,
vestimentaţia acestuia, dacă acestea sunt importante pentru munca ce urmează a
fi prestată.

Examenul medical prin care se constată dacă starea sănătăţii candidatului

este adecvată muncii pe care el urmează să o presteze şi se previne
contaminarea celorlalţi angajaţi.

127
 Stabilirea ofertei de muncă, ce se referă la faptul că unui candidat care a
trecut cu success prin toate etapele anterioare i se prezintă postul de muncă,
condiţiile de muncă şi nivelul salariului.
Candidaţii care sunt consideraţi respinşi trebuie anunţaţi despre aceasta
într-o manieră politicoasă şi în timp util.

Complexitatea desfăşurării procesului de selecţie depinde de natura posturilor. Astfel

pentru posturile care necesită angajaţi calificaţi procesul de selecţie trebuie să
cuprindă toate etapele menţionate.
Dacă posturile necesită personal necalificat sau cu calificare redusă, atunci
procesul de selecţie este suficient să cuprindă următoarele etape: completarea
formularelor-tip pentru cerere, interviul preliminar, testarea aptitudinilor, examenul
medical şi stabilirea ofertei de muncă.

După primirea CV-urilor următorii paşi trebuie luaţi în considerare pentru un proces de
selecţie:
1. crearea unei document de urmărire a procesului de selecţie, care să cuprindă
următoarele câmpuri: numele candidatului, data la care a ajuns CV-ul, status etc.
2. trimiterea unei scrisori de confirmare de primire (dacă este în politica
companiei);
3. compararea datelor din CV-uri cu cerinţele postului şi împărţirea acestora pe
categorii: posibil, rezervă sau respins;
4. ierarhizarea celor consideraţi “posibil” şi realizarea unei liste scurte pentru
intervievare;
5. programarea interviurilor. Timpul alocat fiecărui interviu variază în funcţie de
complexitatea postului;
6. pregătirea interviului;
7. completarea de către candidaţi a unui formular dedicat (opţional);
8. desfăşurarea interviurilor;
9. decizia cu privire la candidaţii intervievaţi;
10. trimiterea răspunsurilor.

Trierea candidaturilor (Shortlisting)

De trierea eficientă a candidaturilor deprinde eficienţa întregului proces de
recrutare şi selecţie. În acest sens, tehnica aleasă poate influenţa într-o foarte
mare măsură selectarea celui mai potrivit candidat pentru postul respectiv. Primul
aspect ce trebuie avut în vedere, se referă la alegerea numărului optim de
candidaţi ce vor fi intervievaţi. Dacă există doar o singură persoană ce va
desfăşura interviurile, se recomandă ca lista scurtă să nu cuprindă mai mult de 10
candidaţi.

După luarea deciziei cu privire la cine va fi viitorul angajat, pasul următor este
reprezentat de negocierea termenilor şi a condiţiilor.

128
Oferta verbală
Realizarea unei oferte verbale presupune o prezentare succintă a postului, precum şi
a salariului şi a celorlalte beneficii. Acest tip de ofertă, pe lângă economisirea
timpului angajatorului, oferă candidatului şansa de a pune întrebări cu privire la
aceste aspecte.

Elaborarea unei oferte scrise

O ofertă scrisă trebuie ar trebui să conţină următoarele elemente:
 Titulatura postului
 Descrierea postului
 Locaţia
 Poziţia şi numele superiorului
 Termeni şi condiţii generale
 Salariul - nivel - data şi frecvenţa de acordare a salariului - modul de plată - ore
suplimentare
 Număr de ore de muncă anticipate în mod realist  Pauze  Concedii şi timp liber
 Beneficii suplimentare
 Alte condiţii de care depinde angajarea (referinţe satisfăcătoare, starea de
sănătate, dovezi ale calificărilor)
 Detalii cu privire la perioada de probă
 Data de începere a activităţii pe postul respectiv
 Data până la care oferta trebuie semnată, datată şi returnată angajatorului pentrua
indica acceptarea ofertei.

Respingerea candidaţilor
Există situaţii în care organizaţiile nu informează candidaţii cu privire la
respingerea candidaturilor lor. Acest lucru denotă lipsă de profesionalism şi de
eleganţă, atât din partea persoanelor responsabile de procesul de recrutare şi
selecţie, cât şi a organizaţiei în cauză.

Managementul performanţei este definit ca o abordare strategică şi integrată a

asigurării succesului de durată în activitatea organizaţiilor, prin îmbunătăţirea
performanţei oamenilor care lucrează în ele şi prin dezvoltarea capabilităţilor
echipelor şi persoanelor. Un sistem de managementul performanţei constă în
totalitatea proceselor utilizate pentru a identifica, încuraja, măsura, evalua,
îmbunătăţi şi compensa performanţa angajaţilor dintr-o organizaţie.

Măsurarea performanţelor în muncă constituie unul din aspectele centrale care a

contribuit la circumscrierea psihologiei industriale ca disciplină cu profund caracter
ştiinţific. Datele obiective de producţie a muncii sunt determinate în mod firesc cu
ocazia acţiunii de analiză a muncii. Datele personale reprezintă a doua clasă de
criterii utilizate în evaluarea performanţelor. Datele apreciative sau evaluarea
muncii reprezintă un alt criteriu important în evaluarea performanţelor.

129
Caracteristicile managementului performanţei:
 traduce obiectivele companiei în obiective individuale, de echipă, de
departament
 este un proces continuu şi evolutiv – performanţa se îmbunătăţeşte cu timpul
 se bazează pe consens şi cooperare, nu pe control sau coerciţie
 încurajează autogestionarea performanţei individuale
 impune adoptarea unui stil managerial deschis şi onest şi încurajează
comunicarea dintre superiori şi subordonaţi
 impune un feedback continuu
 măsoară şi evaluează performanţele în comparaţie cu obiectivele convenite de
comun acord
 se aplică în mod unitar pentru toţi angajaţii şi nu are ca scop primordial să
coreleze recompensa financiară cu performanţa.

Înainte de a o măsura, performanţa trebuie definită. Performanţa este în esenţă

ceea ce un angajat face sau nu face.
Putem spune că este, dintr-un anumit punct de vedere, este suma rezultatelor
obţinute. Dar ne interesează doar rezultatele sau şi modul în care acestea sunt
obţinute?
Performanţa, totuşi, înseamnă atât comportament, cât şi rezultate. Nefiind doar
instrumente de obţinere a unor rezultate, comportamentele sunt, prin ele însele, şi
rezultate – produsul efortului fizic şi cerebral depus pentru executarea sarcinilor –
şi pot fi judecate aparte de rezultate.
Atunci când se gestionează performanţa indivizilor dintr-o organizaţie trebuie
avute în vedere atât rezultatele cât şi comportamentele.
Din acest punct de vedere putem grupa informaţiile necesare despre performanţa
unui anagjat în două categorii:
 Informaţii legate de rezultat
 Informaţii legate de comportament Informaţii legate de rezultat se referă la ceea
ce un angajat a făcut sau a obţinut.
Pentru posturile în care aceste rezultate pot fi măsurate cu uşurinţă, o abordare a
performanţei bazată pe rezultate este potrivită. Totuşi îndeamnă mai curând la
focalizarea atenţiei asupra rezultatelor şi mai puţin asupra modului în care acestea
sunt atinse. Informaţiile legate de comportamente se referă la acele coportamente
necesare deţinătorului postului pentru a avea succes. De exemplu pentru un
vânzător abilitatea de a influenţa poate fi observată şi considerată ca fiind importantă
în măsurarea performanţei.
În măsurarea performanţei relevanţa criteriilor este un factor foarte important. În
general criteriile de măsurare sunt relevante atunci când vizează cele mai
importante aspecte ale unui post. Ele post fi deduse din fişa postului şi acoperă
următoarele tipuri:
 obiective de performanţă
 standarde de performanţă sau obiective curente
 competenţe de performanţă.
130
În prezent companiile folosesc diverse sisteme de măsurare a performanţei, unele
din ele luând în considerare ca şi criterii de performanţă doar obiective de
performanţă sau obiective curente. În cazul acesta se transmite angajaţilor
mesajul: doar rezultatele contează, nu şi modul în care acestea sunt atinse. În
acelaşi timp, un astfel de sistem permite mai puţin dezvoltarea angajaţilor, care nu
întotdeauna reuşesc să înţeleagă care sunt competenţele pe care au nevoie să le
obţină sau să le dezvolte pentru a putea atinge obiectivele propuse. Măsura în care
aceste criterii de performanţă au fost îndeplinite poate fi exprimat numeric, în
procente sau prin intermediul cuvintelor, de ex. „satisfăcător”, „excelent” etc.
Uneori poate fi dificil de a ajunge la un acord de către două sau mai multe
persoane asupra nivelului de performanţă atins.

CAPITOLUL 9. CONTROLUL INTERN SI MANAGEMENTUL

RISCURILOR (COSO)

9.1 PROCESUL DE MANAGEMENT AL RISCULUI

Managementul riscului se referă la transpunerea unui aspect de business în

toate scenariile posibile. Este vorba de o atitudine prevăzătoare şi de credinţă în
posibilitatea de materializare a unui risc. Plecând de la această atitudine, se ia o
decizie constructivă pentru eliminarea sau diminuarea pagubelor care ar putea să
apară în urma riscului respectiv. Astfel, managementul riscului devine un proces
de identificare, analiză şi răspuns la riscurile potenţiale ale unei organizaţii,
ale unui sistem informaţional sau ale unui proiect. De exemplu, când atenţia cade
pe securitatea informaţională, se vorbeşte despre managementul riscului de
securitate. Când domeniul de analiză este dezvoltarea produselor program,
este vorba de managementul riscului software.
Rolul managementului riscului într-o organizaţie - Scopul general al
managementului riscului este acela de a ajuta înţelegerea riscurilor la care este
expusă o organizaţie, astfel încât să poată fi administrate.
În funcţie de momentul în care se analizează riscurile, există scopuri pre-
eveniment (înainte ca riscul să se materializeze), când se urmăreşte evitarea
producerii riscului şi scopuri post-eveniment (riscul s-a materializat deja), când
se urmăreşte asigurarea continuităţii afacerii, a supravieţuirii companiei.
Principalul avantaj al unui program de management al riscului este eficienţa
economică: managerii conştientizează riscurile la care este expusă organizaţia şi le
administrează corespunzător, astfel încât acestea să nu se materializeze.
Managementul riscului este o obligaţie a întregii echipe a unei companii.
Acest aspect trebuie completat prin existenţa unui departament de management
al riscului sau măcar a unei persoane care să aibă atribuţii în această direcţie.
În unele cazuri, poate să existe un anumit nivel de risc acceptat, în
conformitate cu specificaţiile unui standard. Este o situaţie întâlnită în sectorul
131
financiar-bancar sau în marile companii care apelează la un audit extern.
Conformitatea dă un plus de valoare imaginii în faţă clienţilor, a partenerilor de
afaceri etc.
Cum reacţionează oamenii de afaceri la risc - Teoria spune că un manager poate
avea una din următoarele trei atitudini faţă de risc: asumarea riscului, respingerea
riscului sau indiferenţă faţă de risc. Când se administrează riscul şi se doreşte
obţinerea unui răspuns în funcţie de cele trei atitudini, reacţiile oamenilor de afaceri
pot fi următoarele:
- Evitarea riscului: managerii sau antreprenorii consideră că expunerea la risc
este mult prea mare şi atunci decid înlocuirea factorului care ar putea cauza
riscul. Acest lucru poate inseamna evitarea unei acţiuni, schimbarea unui
furnizor, reconfigurarea unui proces etc. Însă, trebuie să se ţină cont de faptul că
nu pot fi evitate sau eliminate toate riscurile. De cele mai multe ori, evitarea
tuturor riscurilor ar presupune schimbarea scopului proiectului, reconfigurarea
completă a activităţilor sau a planificării calendaristice, modificarea bugetului sau
a deciziilor legate de alte achiziţii.
- Atenuarea sau diminuarea efectelor: presupune reducerea expunerii la risc
prin scăderea probabilităţii de apariţie a acestuia. De exemplu, folosirea unei
tehnologii care a demonstrat de multe ori că poate fi de încredere.
- Acceptarea riscului: reprezintă acceptarea consecinţelor şi reprezintă o
metodă de răspuns mai ales atunci când riscurile sunt necunoscute echipei
de proiect sau atunci când avantajele obţinute în caz de nematerializare a
riscului ar fi imense.
Transferul riscului: presupune contractarea unei poliţe de asigurare sau
externalizarea unui serviciu. De regulă, această practică atrage alte riscuri,
provenite din activitatea de externalizare sau rezultate din contractele de
asigurare.
Riscul în afaceri se traduce prin variabilitatea rezultatului, afectând rentabilitatea
activelor şi în consecinţă rentabilitatea capitalului investit. Această variabilitate
poate fi cu atât mai bine stăpânită, cu cât firma posedă un grad mai mare de
flexibilitate.
Riscurile activităţii economice rezultă în principal din incapacitatea firmei de a-şi
adapta continuu costul (în sensul micşorării) şi de a se adapta la mediul
economic.
Riscul în afaceri poate fi abordat fie din punctul de vedere al activităţii interne a
firmei, fie din punctul de vedere al mediului extern în care evoluează aceasta.

Tipuri de riscuri:

1. Riscuri interne:
- Riscurile legate de aprovizionare şi desfacere (contracte care nu au putut fi
onorate de către furnizori, îngustarea pieţei de desfacere etc.);
- Riscurile tehnologice (imposibilitatea achiziţionării tehnologiei moderne din
cauza problemelor legate în principal de finanţarea investiţiilor);

132
- RISCURILE generate de factorul uman (greve, incompetenţă etc.);
- riscurile informaţionale (imposibilitatea de a ţine pasul cu noile tendinţe ale
pieţei)
2. Riscuri externe:
- riscurile politice se referă la schimbările care pot modifica radical mediul
economic în care firma îşi exportă în cea mai mare parte produsele (risc de ţară);
- riscurile financiare afectează rezultatele firmei în urmă unor schimbări ce apar în
condiţiile pieţei. Aceste riscuri sunt în afara sferei de control a firmei. De aici apare
necesitatea identificării şi a măsurării riscurilor conjuncturale şi, în primul rând, a
riscului de preţ şi a riscului valutar;
- riscurile contractuale se referă la nerealizarea de către partener a obligaţiilor pe
care şi le-a asumat prin contracte.
În funcţie de momentul apariţiei riscurilor acestea pot fi:
• Riscuri moştenite
• Riscuri specifice
Considerând nivelul estimate al riscului putem realiza următoarea
clasificare:
• Riscuri de nivel redus
• Riscuri de nivel mediu
• Riscuri de nivel ridicat
Etapele procesului de management al riscului - Diverse organisme ce se ocupă
de analiza acestui domeniu şi diverşi teoreticieni abordează diferit etapele
managementului riscului. În realitate, doar denumirea etapelor este alta.
Astfel, identificarea şi cuantificarea riscului sunt uneori tratate împreună şi poartă
denumirea de evaluarea riscului sau de analiză a riscului. Planul de răspuns la
risc este uneori întâlnit şi sub denumirea de plan de atenuare a riscului. De
asemenea, uneori, planul de răspuns la risc şi planul de control al riscului sunt
tratate împreună sub numele de plan de management al riscului.

133
 Indiferent de modul de abordare ales sau de numele pe care îl are o etapă
de management al riscului, toate modelele trec prin aceiaşi paşi: identificarea
riscurilor, evaluarea acestora, ierarhizarea, realizarea planului de răspuns la risc
şi monitorizarea şi controlul riscului.

Metode de identificare a riscurilor

Cea mai întâlnită metodă de identificare a unui risc este lista de control
(checklist), deoarece se bazează pe un standard ce consideră că un proces
trebuie să se comporte într-un anumit mod. Astfel, managerul de risc verifică înce
măsură corespunde realitatea cu ceea ce declară standardul (oricare ar fi el)ca fiind
în limitele normale. Dar acest lucru nu este suficient, pentru că, de obicei,
standardele sunt fie generale, nefiind capabile să surprindă toate aspectele
particulare ale unei organizaţii, fie particulare, orientate spre un anumit domeniu.În
etapele de identificare a riscului trebuie să se analizeze şi documentele
disponibile în organizaţie, datele istorice ale companiei şi studiile de caz
(experienţă proprie sau a altor organizaţii), consultarea experţilor interni şi

134
externi, realizarea de inspecţii în diverse unităţi ale organizaţiei (cele considerate ca
fiind expuse la risc), tehnicile de brainstorming sau interviul cu angajaţii.
Cel mai bun cadru pentru a aplica oricare dintre aceste instrumente este
analiza valoare – vulnerabilitate - risc. Mai exact, se scot în evidenţă bunurile,
respectiv valorile organizaţiei. Pentru fiecare bun se derulează o analiză a
vulnerabilităţilor, unde vulnerabilitatea presupune absenţa unei măsuri de control, de
protejare a valorii. Apoi se identifica sursele de risc intern sau extern
organizaţiei.
Majoritatea teoriilor moderne asupra teoriei decizionale, pornesc de la
ideea generală de aversiune faţă de risc a indivizilor, indiferent de natura meseriei
lor, fiinţa umană optând prin structura sa spre obţinerea cu certitudine a unui
rezultat, în dauna unei opţiuni fără o certitudine sigură ce ar putea conduce către
aceeaşi finalitate. De asemenea, studiile de specialitate precizează că atitudinea în
raport cu factorii de risc, este o caracteristică stabilă a fiecărui individ, legată de
dezvoltarea personalităţii, precum şi de cultura acestuia. Datorită însă complexităţii
fenomenului, precum şi a multitudinii de teorii vehiculate în domeniul riscului,
opiniile cercetătorilor nu sunt în permenenta în corelaţie în privinţa diferitelor
aspecte caracteristice implicate în acest proces. Astfel, dacă pentru unele
aspecte cum ar fi gustul pentru risc, specialiştii au căzut de acord că acesta este
asociat de cele mai multe ori cu anumite trăsături particulare ale personalităţii
individului decident, în ceea ce priveşte diferenţierea pe baze ştiinţifice a
amatorilor de risc de ceilalţi membrii ai aceleiaşi culturi sau profesii, opiniile celor
ce investighează acest domeniu devin divergente. Aceste neconcordanţe între
teroriile oamenilor de ştiinţă sunt însă în mare parte pe deplin fundamentate,
deoarece dacă gustul riscului este considerat de către specialişti un element
stabil al personalităţii, atitudinea faţă de risc precum şi percepţia acestuia de către
indivizi, este dependenţă de elemente variabile cum ar fi: sentimente, modul de
prezentare al realităţii, umor etc. Dacă aceaste caracteristici le întâlnim la nivel
decizonal general, o notă particulrara o reprezintă situaţia managerilor sau a
persoanelor implicate în conducerea unor societăţi comerciale, companii etc.
În concordanţă cu cifra de afaceri a firmei, a domeniului de activitate
precum şi al complexităţii acestora, societatea respectivă posedă sau nu un
departament specializat în domeniul prognozelor pentru identificarea,
monitorizarea şi minimizarea factorilor de risc, structura condusă de către un
manager de risc. Acesta trebuie să posede o înaltă calificare în domeniu, fiind în
permanent contact cu ultimele noutăţi şi descoperiri ştiinţifice referitoare la
strategiile de combatere sau/şi de diminuare a riscurilor. Pentru societăţile sau
companaiile mai mici, care nu posedă astfel de departamente specializate,
activităţile de management de risc sunt preluate de către managerul general al
firmei, care va include în mod obligatoriu în cadrul agendei sale de lucru aceste
tipuri de activităţi. Indiferent însă de sistemul de management de risc practicat,
studiile de specialitate arată că asumarea riscului este în acelaşi timp o
necesitate.

135
CAPITOLUL 10. RAPORTARE FINANCIARĂ ȘI CONTABILĂ

10.1 MIJLOACELE DE REALIZARE A CONTABILITĂȚII

Contabilitatea presupune înregistrarea, evaluarea, gestiunea şi controlul activelor,

capitalurilor proprii şi al datoriilor, precum şi al rezultatelor obţinute.
Ea se clasifică în:
contabilitatea curentǎ, care cuprinde lucrările ce se efectuează zi de zi, pe
parcursul perioadei de gestiune
şi
contabilitatea periodică, care se realizează la sfârşitul perioadelor de
gestiune.

Printre procedeele metodei contabilităţii se numără:

1) Procedee specifice metodei contabilităţii
– contul;
– bilanţul;
– balanţa de verificare.

2) Procedee comune cu alte discipline, cum ar fi:

– documentele;
– evaluarea;
– calculaţia;
– inventarierea.

Obiectul de studiu al contabilităţii este PATRIMONIUL, format din totalitatea

drepturilor şi obligaţiilor cu valoare economică, aparţinând unei persoane fizice sau
juridice, precum şi bunurile la care se referă. Există două concepţii în a defini
patrimoniul ca obiect al contabilităţii:
1. În concepţia juridică, patrimoniul reprezintă toate drepturile şi obliga- ţiile cu
caracter economic ale unui subiect de drept.
2. În concepţia economică, patrimoniul este perceput ca totalitatea tuturor bunurilor
economice, exprimate în bani, inclusiv rezultatele folosirii lor, ce aparţin unei
persoane fizice sau juridice. Pentru existenţa patrimoniului sunt necesare două
condiţii: – existenţa unor persoane fizice sau juridice ca subiecte de drepturi şi
obligaţii – existenţa bunurilor economice ca obiecte de drepturi şi obligaţii. Ecuaţia
generală a patrimoniului poate fi definită astfel:

Bunuri economice (evaluabile în bani ) = Drepturi (evaluabile în bani ) + Obligaţii

(evaluabile în bani)

Bunurile economice reprezintă realitatea economică, substanţa materială a

patrimoniului.
136
Ele se clasifică în:
o bunuri materiale, tangibile sau corporale (clădiri, echipamente de
producţie, maşini, mijloace de transport, mărfuri, materiale, numerar,
bogăţii naturale ale solului şi subsolului etc.);
o bunuri nemateriale, intangibile, necorporale (creanţe, brevete de inven-
ţii, mărci, know-how, programe informatice).
Drepturile şi obligaţiile reprezintă faţeta juridică a patrimoniului.
Drepturile se referă la situaţia când proprietarul îşi procură o parte din avere din
resurse proprii.
Obligaţiile sunt echivalentul valoric ale resurselor împrumutate, atrase, pe care
proprietarul trebuie să-l restituie creditorilor săi.

10.2 NORME GENERALE PRIVIND DOCUMENTE JUSTIFICATIVE ȘI

FINANCIAR – CONTABILE

Orice tranzacție economică se consemnează, la momentul efectuării ei, într-un

înscris care stă la baza înregistrării în contabilitate, dobândind calitatea de
document justificativ. Documentele justificative angajează răspunderea
persoanelor care le-au întocmit, avizat sau aprobat și înregistrat în contabilitate.
Documentele justificative ar trebui să conțină următoarele informații:
- unitatea emitenta
- numărul/data documentului
- părțile implicate în tranzacție
- definirea tranzacției (descriere, elementele influențate cantitativ/valoric de
tranzacție)
- vize, aprobări
- orice alte elemente care definesc cât mai complet tranzacția/

Documentele sunt standardizate, cerințele privind conținutul lor fiind aprobate prin
acte normative. Exista doua categorii de documente:
-documente comune tuturor ramurilor economiei;
-documente specifice anumitor activități.

Documentele contabile elaborate pe baza documentelor justificative sunt

documente curente (ex. registrele de contabilitate, balanța de verificare), respectiv
documente de sinteza (ex. situațiile financiare).
Registrele de contabilitate obligatorii sunt :
-registrul jurnal, evidențiază cronologic și sistematic operațiile economice efectuate;
- registrul inventar, centralizează listele de inventariere;
- registrul cartea mare sau fisa contului, evidențiază evoluția fiecărui element de activ,
de pasiv, cheltuială și venit, în cadrul unui exercițiu financiar, cu ajutorulcontului.

137
Registrele de contabilitate se utilizează în strictă concordanta cu destinația lor și se
prezinta în mod ordonat și completate. Pentru verificarea înregistrării corecte în
contabilitate a operațiilor economice efectuate se întocmește balanța de
verificare.
Gestiunea documentelor se refera la organizarea circulației documentelor,
utilizarea și evidenta documentelor, reconstituirea documentelor și păstrarea
documentelor.
O parte a documentelor sunt formulare cu regim special. Pentru aceste documente
se organizează o evidenta operativa distincta. Documentele cu regim special sunt
înseriate și numerotate, iar eliberarea lor se face pe baza unor acte distincte.
In cazul în care documentele justificative sau contabile sunt pierdute, distruse sau
sustrase, se efectuează reconstituirea lor, în termen de 30 de zile de la
constatarea dispariției, iar documentele reconstituite vor conține mențiunea
RECONSTITUIT.
Documentele contabile curente și documentele justificative care stau la baza
înregistrărilor în contabilitate se păstrează în arhiva timp de 10 ani, cu începere de la
data încheierii exercițiului financiar în cursul căruia au fost întocmite, cu excepția statelor
de salarii care se păstrează timp de 50 de ani.

10.3 CONTABILITATE

Contabilitatea este activitatea specializata în măsurarea, evaluarea,

cunoașterea, gestiunea și controlul activelor, datoriilor și capitalurilor proprii,
precum și a rezultatelor unităților economice. Este organizata în dublu circuit, astfel:
- contabilitatea financiara (generala) - este obligatorie pentru toate unitățile care
desfășoară activitate economica. Aceasta evidențiază la anumite perioade activul,
pasivul și rezultatele unității, conform reglementarilor legale;
- contabilitatea de gestiune (interna) - are ca obiectiv calculul costurilor de
producție, analiza rentabilității activității, elaborarea bugetului de venituri și
cheltuieli. Se organizează de fiecare unitate în parte în funcție de specificul
activității și necesitățile proprii.

Ca disciplina a științelor economice, contabilitatea are o metoda proprie de

cercetare. Prin metoda contabilității se înțelege ansamblul de principii, procedee și
instrumente cu ajutorul cărora se realizează evidența, calculul, analiza și
controlul stării economice a unității. Teoria specifica de baza a contabilității este cea
a partidei duble. Teoria partidei duble este definita prin următoarele trăsături
principale:
- dubla reprezentare a resurselor economice în relație cu sursele de finanțare;

Formula dublei reprezentări este ACTIV = PASIV

138
- dubla reprezentare (înregistrare) a tranzacțiilor economice, conform căreia,
modificările elementelor de activ, de pasiv, cheltuieli și venituri, generate de
tranzacțiile efectuate, sunt evidențiate într-un raport de echilibru, printr-o egalitate.

Principii și reguli contabile

- principiul înregistrării cronologice presupune respectarea succesiunii în timp a

tranzacțiilor efectuate;
- principiul înregistrării sistematice presupune înregistrarea distinctă a creșterilor de
valori, respectiv micșorărilor de valori generate de tranzacțiile efectuate
- principiul înregistrării complete çi continue:
o înregistrarea completă - se înregistrează toate tranzacțiile economice efectuate în
scris (in documente contabile)
o înregistrarea continuă presupune ca evidența contabilă a unei perioade începe
cu starea inițială și se încheie cu starea finala, care devine, la rândul ei, stare
inițială a perioadei următoare, conform formulei:

Starea finala = Starea inițială + intrări – ieșiri

- principiul continuității activității - se presupune ca întreprinderea își continua în
mod normal funcționarea, fără a intra în stare de lichidare sau de restrângerea
semnificativa a activității
- principiul permanentei metodelor. Metodele de evaluare trebuie aplicate în mod
consecvent pe parcursul unui exercițiu financiar și de la un exercițiu financiar la altul
- principiul intangibilității bilanțului de deschidere al unui exercițiu financiar, care
trebuie sa coincidă cu bilanțul de închidere al exercițiului financiar precedent (cu
excepțiile prevăzute prin lege)
- -principiul independentei exercițiului - se vor lua în considerare toate veniturile și
cheltuielile corespunzătoare exercițiului financiar indiferent de data încasării,
respectiv plații acestora. In consecință, un venit înregistrat la momentul efectuării
tranzacției care li generează și neîncasat, se evidențiază în activul unității ca o
creanță. In mod similar, o cheltuiala înregistrată la momentul efectuării tranzacției
care o generează și neplătită, se va evidenția în pasivul unității ca o datorie.
- principiul necompensării - valorile elementelor de activ nu pot fi compensate cu
valorile elementelor de pasiv, respectiv cheltuielile cu veniturile.
- principiul prudentei impune ca evaluarea sa fie făcută pe o baza prudenta. Se
vor avea în vedere următoarele:
a. se iau în considerare numai profiturile realizate pana la data încheierii
exercițiului financiar
b. se tine seama de toate obligațiile (datoriile) previzibile și de pierderile
potențiale care au luat naștere în cursul exercițiului financiar încheiat sau pe
parcursul unui exercițiu anterior, chiar daca acestea devin evidente numai intre
data încheierii exercițiului și data întocmirii bilanțului
c. nu se înregistrează activele probabile și profitul probabil

139
 d. se tine seama de toate deprecierile, indiferent daca rezultatul exercițiului
este profit sau pierdere.
- principiul prevalentei economicului asupra juridicului - informațiile prezentate în
situațiile financiare trebuie sa reflecte realitatea economica a evenimentelor și
tranzacțiilor și nu doar forma lor juridica
- principiul pragului de semnificație - conform căruia orice element care are o
valoare semnificativa trebuie prezentat distinct în cadrul situațiilor financiare.
Elementele cu valori nesemnificative, care au aceeași natura sau cu funcții
similare pot fi însumate, nefiind necesara prezentarea lor separata.

Funcţiile contabilităţii

Funcţia de înregistrare şi prelucrare a datelor

Constă în consemnarea, potrivit unor principii şi reguli proprii, a proceselor şi
fenomenelor economice ce apar în cadrul întreprinderilor şi se pot exprima valoric.
Funcţia de informare a contabilităţii
Rezidă în furnizarea informaţiilor privind structura şi dinamica patrimoniului, a situaţiei
financiare şi a rezultatelor obţinute în scopul fundamentării deciziilor.
Funcţia de control
Este legată de funcţia de informare. Ea constă în verificarea cu ajutorul
informaţiilor contabile a modului de păstrare şi utilizare a valorilor materiale şi băneşti,
de gospodărire a resurselor, controlul respectării disciplinei financiare etc. Funcţia
juridică.
Datele din contabilitate şi documentele primare servesc ca mijloc de probă în
justiţie, pentru a dovedi realitatea unor operaţii economice, pentru stabilirea
răspunderii patrimoniale pentru pagubele produse. Ele ajută la soluţionarea unor
litigii
Funcţia previzională.
Informaţiile furnizare de contabilitate sunt utilizate la stabilirea tendinţelor viitoare ale
fenomenelor şi proceselor economice.

Sistemul de reglementare normativă al contabilităţii

Sistemul de reglementare normativă al contabilităţii reprezintă totalitatea

actelor legislative şi normative, care reglementează ţinerea contabilităţii şi
întocmirea rapoartelor financiare.
În Romania, activitatea în contabilitate este reglementată de:
- Legea contabilității nr.82 din 1991 republicata cu modificările și completările
ulterioare
- Ordinul Ministrului Finanțelor Publice nr.3055 din 2009 pentru aprobarea
reglementarilor contabile conforme cu directivele europene.

Conform legii, toate unitățile persoane juridice care desfășoară activitate

economica, precum și persoanele fizice autorizate pentru activități independente
140
au obligația sa organizeze și sa conducă contabilitate financiara proprie și
contabilitate de gestiune adaptata specificului activității.

Contabilitatea în partidă simplă presupune înregistrarea unei operaţii economice

într-un singur cont. De exemplu, intrarea unei sume de bani în contul bancar se
înregistrează la partida „Banca”. Pentru aceasta se foloseşte un simplu jurnal de
încasări şi plăţi, dar nu se reflectă angajamentele (creanţe, datorii), ci numai
transferurile de numerar.
Contabilitatea în partidă dublă presupune reflectarea unei operaţii economice prin
înregistrarea în două partide, concomitent, una indicând originea şi cealaltă
destinaţia. În exemplul iniţial, dacă suma de bani a fost vărsată în contul bancar din
casieria agentului economic, se vor folosi două partide: „Banca” (indicând destinaţia
sumei) şi „Casa” (indicând originea sumei).
Contabilitatea în partidă dublă foloseşte o multitudine de conturi deschise pentru
toate elementele patrimoniale care înregistrează mişcări.
După modul de organizare a conturilor, există sisteme de contabilitate cu un singur
circuit şi cu două circuite.
Sistemul de contabilitate cu un singur circuit (monist) organizează conturile
într-un flux unic al operaţiilor economice, fără să facă distincţie între operaţiile care fac
obiectul contabilităţii financiare şi cele care privesc gestiunea internă.
Sistemul de contabilitate cu dublu circuit (dualist) organizează conturile într-un
flux dublu, delimitând operaţiile cu terţii, precum şi rezultatele financiare (financial
accounting), de circuitul gestiunii interne (managerial accounting) privind costurile,
producţia şi rentabilitatea.

În Romania, la ora actuală, contabilitatea este organizată în sistem dualist,

informaţia fiind clasificată astfel:
– Informaţie contabilă financiară (publică sau generală), destinată utilizatorilor externi
(acţionari, investitori, salariaţi, creditori, administraţia financiară, publicul larg).
Contabilitatea financiară sau generală are caracter obligatoriu pentru toate unităţile
patrimoniale.
– Informaţie contabilă de gestiune destinată utilizatorilor interni (conducerea
întreprinderii). Contabilitatea internă de gestiune se organizează de fiecare unitate
patrimonială în funcţie de specificul activităţii ei şi de necesităţile proprii.
Informaţia contabilă financiară este cuprinsă în situaţiile financiare de sinteză:
bilanţ, cont de profit şi pierdere, situaţia modificărilor capitalului propriu,
situaţia fluxurilor de trezorerie, politici contabile şi note explicative.
Informaţia contabilă de gestiune este nestandardizată, uneori şi nemonetară (în
etalon natural-metri cubi, kilograme, metri lineari), şi cuprinde informaţii

141
 10.4 INDICATORII FINANCIARI AI UNEI AFACERI

1. Lichiditate curentă

Active curente (Indicatorul capitalului circulant) / Datorii curente

 valoarea recomandată acceptabilă - în jurul valorii de 2;

 oferă garanția acoperirii datoriilor curente din activele curente.

2. Viteza de rotație a stocurilor

(Stoc mediu/costul vânzărilor) X 365

 calculează eficacitatea entității în colectarea creanțelor sale;

 exprimă numărul de zile până la data la care debitorii își achită datoriile către
entitate.

3. Viteza de rotație a debitelor, clienți

(Sold mediu clienți/Cifra de afaceri) X 365

 calculează eficacitatea entității în colectarea creanțelor sale;

 exprimă numărul de zile până la data la care debitorii își achită datoriile către
entitate.

4. Viteza de rotație a activelor totale

Cifra de afaceri/ Total active

5. Viteza de rotație a activelor imobilizate

 evaluează eficacitatea managementului activelor imobilizate prin

examinarea valorii cifrei de afaceri generate de o anumita cantitate de active
imobilizate
Cifra de afaceri / Active imobilizate

6. Rentabilitatea capitalului angajat

 reprezintă profitul pe care îl obține entitatea din banii investiți în afacere:
Profit înaintea plății dobânzii și impozitului pe profit / Capital angajat
142
unde capitalul angajat se refera la banii investiți în entitate atât de către acționari, cât
și de creditorii pe termen lung și include capitalul propriu și datoriile pe termen lung
sau active totale minus datorii curente.

10.5 INSTRUMENTE DE CONDUCERE PENTRU IMM

" Categoria Intreprinderilor Micro, Mici si Mijlocii (IMM) este formata din
intreprinderi care angajeaza mai putin de 250 de persoane si care au o cifra
de afaceri anuala neta de pana la 50 de milioane de euro si/ sau detin active
totale de pana la 43 de milioane de euro"
(Articolul 2 al anexei din Recomandarea 361/2003/CE)

Intreprinderile micro, mici si mijlocii (IMM) joaca un rol esential in economia

europeana. Ele reprezinta o sursa de abilitati antreprenoriale, inovare si creare de
locuri de munca. In Uniunea Europeana extinsa la 25 de tari, aproximativ 23 de
milioane de IMM-uri asigura in jur de 75 de milioane de locuri de munca si
reprezinta 99% din toate intreprinderile.

Totusi, ele sunt adeseori confruntate cu imperfectiunile pietei. IMM-urile au

de multe ori dificultati in obtinerea de capital sau credite, mai ales in faza de start-
up. Resursele lor limitate pot de asemenea sa reduca accesul la noi tehnologii sau
inovare.

In general, cele mai multe IMM-uri sunt autonome, avand in vedere ca fie sunt
complet independente, fie au unul sau mai multe parteneriate de mici
dimensiuni (fiecare mai putin de 25%) cu alte intreprinderi. Daca aceste
parteneriate sunt sub 50%, relatia este una intre intreprinderi partenere. Peste
acest prag, intreprinderile sunt legate.
In functie de categoria in care se incadreaza intreprinderea dumneavoastra,
atunci cand calculati datele intreprinderii va trebui sa includeti datele uneia sau
mai multor intreprinderi. Rezultatul calculului va va permite sa verificati daca va
incadrati in pragurile financiare si de personal stabilite prin definitie.
Intreprinderile care depasesc pragurile isi pierd statutul de IMM.
Primul pas pentru a va califica drept IMM este sa fiti considerati intreprindere.
In concordanta cu noua definitie, o intreprindere este "orice entitate angajata
intr-o activitate economica, indiferent de forma sa legala".
Aceasta formulare nu este noua. Ea reflecta terminologia folosita de Curtea
Europeana de Justititie in deciziile sale. Fiind inclusa formal in recomandare,
scopul noii definitii pentru IMM este acum clar evidentiat. Prin urmare,
persoanele fizice autorizate, asociatiile familiale, parteneriatele si asociatiile
angajate intr-o activitate economica pot fi considerate intreprinderi.
Factorul determinant este activitatea economica, nu forma legala.
143
Categoria micro-intreprinderilor si a intrerinderilor mici si mijlocii are in vedere
intreprinderi care au mai putin de 250 de salariati si care au o cifra de afaceri
anuala neta ce nu depaseste 50 de milioane de euro, sau care detin active
totale care nu depasesc 43 de milioane de euro.

In aceasta categorie:
Intreprinderile mici sunt definite ca intreprinderi care au pana la 49 salariati şi
realizează o cifră de afaceri anuală netă sau deţin active totale de până la 10
milioane de euro .
Micro-intreprinderile sunt definite ca intreprinderi care au până la 9 salariati şi
realizează o cifră de afaceri anuală netă sau deţin active totale de până la 2
milioane de euro.
Numărul de salariati este esential pentru a determina in ce categorie se
incadreaza fiecare IMM si acopera personalul permanent, cel cu jumatate de
norma si cel temporar si include urmatoarele:
 Salariatii
 Persoanele care lucreaza pentru intreprindere, fiind subordonate ei si
care sunt considerati ca angajati prin legislatia nationala.
 proprietarii-administratori
 parteneri angajati in activitatile obisnuite ale intreprinderii si care
beneficiaza de avantaje finaciare din partea intreprinderii.

Ucenicii sau elevii si studentii implicati in programe de instruire profesionala,

avand contracte ucenicie sau de instruire profesionala, nu sunt inclusi in
144
numarul de angajati. De asemenea, nu sunt incluse/inclusi nici
salariatele/salariatii care se afla in concediul de maternitatea sau parental.
Numarul mediu de salariati este exprimata in unitati de munca anuale. Oricine
a lucrat cu norma intreaga in intreprinderea dvs, sau ca reprezentant al
acesteia, pe parcursul intregului an se masoara ca o unitate. Personalul cu
jumatate de norma, muncitorii sezonieri si aceia care nu au muncit tot anul sunt
considerati ca fractiuni din aceasta unitate.

Cifra de afaceri anuala neta este stabilita prin calcularea veniturilor pe care
intreprinderea dvs le realizeaza in cursul unui an din vanzari si servicii dupa ce
toate datoriile au fost platite. Ea nu trebuie a includa TVA-ul sau alte taxe
indirecte.
Activele totale se refera la valoarea bunurilor companiei dvs (active imobilizate
+active circulante + cheltuieli in avans).
Daca intreprinderea depaseste pragurile financiare stabilite pentru cifra de
afaceri si activele totale si paragurile pentru numarul mediu de salariati in cursul
unui an, acest lucru nu va afecta situatia intreprinderii. Aceasta va pastra
statutul de IMM cu care a inceput anul. Totusi, va pierde acest statut daca
pragul va fi depasit pe parcursul a doua exercitii financiare anuale consecutive.
In acelasi mod, va castiga statutul de IMM daca in perioada anterioara a fost o
firma mare, dar apoi a ajuns sub aceste praguri pe parcursul a doua exercitii
financiare consecutive.

O intreprindere este autonoma daca:

 Intreprinderea dumneavoastra este total independenta, de exemplu nu
detine capital social sau drepturi de vot in nici o alta intreprindere si
nici o alta intreprindere nu detine capital social sau drepturi de vot in
intreprinderea dvs.
 Detine mai putin de 25% din capitalul social sau din drepturile de vot
(oricare dintre acestea e mai mare) in una sau mai multe intreprinderi
si/sau o alta intreprindere nu detine mai mult din 25% din capitalul
social sau din drepturile de vot in intreprinderea dvs.

Daca intreprinderea este autonoma, inseamna ca nu este partenera sau legata

cu alta intreprindere.
Poate fi considerata intreprindere autonoma si ca neavand o intreprindere
partenera, chiar daca acest plafon de 25% este atins sau depasit de unul dintre
acesti investitori:
 Corporatii de investitii publice, companii cu capital de risc si business
angels
145
  Universitati sau centre de cercetare non-profit.
 Investitori institutionali, inclusiv fonduri de dezvoltare regionale.
 Autoritati locale autonome cu un buget mai mic de 10 milioane de euro
si cu mai putin de 5.000 de locuitori.

E posibil ca intreprinderea sa ramana independenta, chiar daca are unul sau

mai multi dintre investitorii de mai sus. Fiecare dintre acestia poate detine cel
mult 50% din actiunile intreprinderii dumneavoastra, cu conditia sa nu fie legati
unul de celalat.
Desigur, fiecare investitor dispune de drepturi in calitate de actionar, dar nu le
poate depasi pentru a influenta managementul intreprinderii in concordanta cu
art 3.3 al definitiei (intreprinderi legate).

10.6 BILANTUL, CONTUL DE PROFIT ȘI PIERDERE ȘI FLUXUL DE

NUMERAR

BILANŢUL este un instrument specific metodei contabilităţii, care evidenţiază la un

anumit moment în timp, pe baza principiului dublei 40 reprezentări, în expresie
valorică, echilibrul dintre mijloacele economice şi sursele lor de finanţare precum şi
rezultatele obţinute ca urmare a investirii, consumării şi reproducţiei capitalului. Mai
simplu spus, prin bilanţ se constată ceea ce, la un anumit moment în timp,
unitatea posedă (activ) şi datorează (capitaluri proprii şi datorii). Activul reflectă
mijloacele economice sub forma lor fizică, concretă, precum şi drepturile de
creanţă. Pasivul, în schimb, vede patrimoniul sub prisma relaţiilor în care se află
subiectul patrimoniului cu valorile care fac parte din activ, respectiv sursele
acestuia (proprii şi străine).

Principalele elemente ale bilanţului sunt activele, capitalul propriu şi datoriile,

primul regăsindu-se în activul bilanţului, iar ultimele două în pasivul bilanţului.
Un activ reprezintă o resursă controlată de întreprindere ca rezultat al unor
evenimente trecute şi de la care se aşteaptă să genereze beneficii economice
viitoare pentru întreprindere. Beneficiile economice se referă la capacitatea
activelor de a se transforma în numerar sau în echivalente ale numerarului (de
exemplu, prin vânzare) sau de a reduce ieşirile de numerar (de exemplu o nouă
tehnologie de producţie care micşorează costurile).
O datorie reprezintă o obligaţie actuală a întreprinderii, ce decurge din evenimente
trecute şi prin decontarea căreia se aşteaptă să rezulte o ieşire de resurse, care
încorporează beneficii economice. Ieşirea beneficiilor economice pentru
decontarea unei datorii presupune plata în numerar, transferul altor active,
prestarea de servicii sau înlocuirea respectivei datorii cu o alta.
Capitalul propriu reprezintă interesul rezidual al proprietarilor în activele unei
întreprinderi după deducerea tuturor datoriilor sale.
146
Activul cuprinde: totalitatea bunurilor economice de care dispune entitatea
economică, clasificate în active imobilizate şi active circulante. De asemenea
activul înglobează şi cheltuielile în avans.

I) Activele imobilizate cuprind acele valori economice de investiţie, de folosinţă

durabilă, cu perioada de utilizare şi lichiditate mai mare de un an. Ele se clasifică în
imobilizări necorporale, corporale şi financiare.
A) Imobilizările necorporale (active intangibile sau active nemateriale) cuprind
acele valori care nu au forma materială concretă, şi anume:
Cheltuieli de constituire (cheltuieli cu înfiinţarea sau fuziunea, cum ar fi taxe,
cheltuieli de înregistrare, înmatriculare, emitere de acţiuni, prospectare a
pieţei, publicitate).
Cheltuieli de cercetare-dezvoltare cuprind resursele economice alocate
pentru investiţii, tehnologii noi, dezvoltarea de noi produse ori lărgirii gamei
sortimentale.
Concesiuni, brevete, licenţe, mărci se referă la cheltuielile efectuate pentru
achiziţionarea drepturilor de exploatare a unui bun, serviciu, în cazul
concesiunilor, a unui brevet, know-how, a unei licenţe, a unei mărci şi a altor
drepturi similare de proprietate industrială şi intelectuală.
Alte imobilizări necorporale includ active cum ar fi programele informatice
create de întreprindere sau achiziţionate de la terţi în scopul utilizării pentru
nevoile proprii.
Fondul comercial cuprinde cheltuielile efectuate pentru menţinerea sau
dezvoltarea potenţialului de activitate al întreprinderii: clientela, vadul
comercial, firma, segmentul de piaţă, emblema. Fondul comercial este
recunoscut în contabilitate ca activ necorporal atunci când rezultă din
achiziţia unei alte întreprinderi al cărei cost de achiziţie este superior valorii
de piaţă a activelor nete dobândite (activele cumpărate minus datoriile
preluate). Cauza existenţei fondului comercial este existenţa acestor
elemente necorporale generate de întreprindere care nu sunt recunoscute
distinct în contabilitate, cum ar fi reputaţia, clientela, vadul comercial etc.).
Avansurile şi imobilizările necorporale în curs de execuţie sunt active
imobilizate care nu au fost terminate la sfârşitul exerciţiului financiar, inclusiv
sumele de bani achitate în contul activelor necorporale.

B) Imobilizările corporale (active fixe sau tangibile) cuprind totalitatea

bunurilor materiale de folosinţă îndelungată în activitatea unei firme, cum ar fi
terenuri şi mijloace fixe (clădiri, construcţii speciale, maşini, utilaje, instalaţii de
lucru, aparate şi instalaţii de măsurare, control, reglare, mijloace de transport,
animale, plantaţii, unelte, mobilier, aparatură birotică etc.). Un mijloc fix are o
valoare mai mare decât limita stabilită de lege şi o durată normală de utilizare mai
mare de un an. Dacă bunurile materiale achiziţionate sau produse de
întreprindere nu sunt finalizate, se numesc investiţii în curs. Activele imobilizate

147
 corporale îşi pierd în timp din valoare ca urmare a uzurii determinată de
utilizarea lor (uzura fizică) şi de progresul tehnic (uzura morală). Constatarea
contabilă a pierderii de valoare suferită de imobilizările corporale (cu excepţia
terenurilor) şi includerea lor pe costuri, se numeşte amortizare. Terenurile sunt
considerate ca având o durată de utilizare nelimitată, fiind singurele elemente
ale imobilizărilor corporale care nu se supun amortizării.
C) Imobilizările financiare (investiţii financiare sau de portofoliu) cuprind
valorile financiare investite de întreprindere în patrimoniul altor societăţi
comerciale, cum ar fi titluri de participare, creanţele ataşate participaţiilor,
împrumuturi etc.
Titlurile de participare sunt titluri de valoare sub formă de acţiuni, părţi
sociale, şi alte valori similare investite în patrimoniul altor întreprinderi.
Deţinerea acestor titluri de valoare permite exercitarea unui control în
gestiunea unităţii care a emis respectivele titluri, şi în cazul în care ea
înregistrează profit, se pot obţine dividende.
Alte titluri imobilizate includ titlurile de valoare altele decât categoriile
menţionate, pe care întreprinderea le deţine şi nu are intenţia sau
posibilitatea să le revândă.
Creanţele ataşate participaţiilor reprezintă drepturile conferite de operaţia de
acordare de împrumuturi pe termen lung sau mediu firmelor la care
întreprinderea are o relaţie de participare. Alte creanţe imobilizate sunt
garanţiile şi cauţiunile depuse de întreprindere la terţi în vederea
garantării bunei execuţii a unor obligaţii.

II) Activele circulante (active curente) cuprind toate valorile economice sub
forma stocurilor şi producţiei în curs de execuţie, creanţelor, valorilor mobiliare de
plasament şi disponibilităţilor băneşti. Aceste active îşi schimbă în mod continuu, în
cadrul ciclului economic, forma materială şi utilitatea

A) Stocurile şi producţia în curs de execuţie.

Stocurile reprezintă ansamblul bunurilor deţinute pentru a fi vândute în
aceeaşi stare ori după prelucrarea lor în procesul de producţie, sau pentru a fi
consumate la prima lor utilizare. Ele sunt concretizate în materii prime şi
materiale consumabile, producţia în curs de execuţie, semifabricate,
produse finite, ambalaje etc.
Materiile prime sunt destinate utilizării lor în procesul de producţie,
participă direct la generarea produselor, regăsindu-se în produsul finit
integral sau parţial, fie în starea lor iniţială, fie transformată.
Materialele consumabile (materiale auxiliare, combustibili, ambalaje,
piese de schimb, seminţe, materiale de plantat, furaje) sunt destinate
utilizării lor în procesul de producţie şi participă sau ajută la procesul de
fabricaţie sau de exploatare fără a se regăsi, de regulă, în produsul finit.

148
 Stocurile aflate la terţi reprezintă diverse bunuri care se află în
proprietatea întreprinderii, dar care, fizic, se găsesc în custodie,
prelucrare, consignaţie la terţi.
Obiectele de inventar, adică acele bunuri care au o valoare mai mică
decât limita prevăzută de lege pentru a fi considerate mijloace fixe,
indiferent de durata lor de serviciu sau cu durata mai mică de un an,
indiferent de valoarea lor, precum şi bunurile asimilate acestora
(echipamentul de protecţie, echipamentul de lucru, îmbrăcă- mintea
specială, instrumentele, verificatoarele etc.).
Baracamentele şi amenajările provizorii (barăci, podeţe) din care prin
demontare şi demolare se recuperează materiale.
Producţia în curs de execuţie reprezintă producţia care nu a parcurs toate
fazele de prelucrare prevăzute în procesul tehnologic, produsele care nu
au fost încă supuse probelor şi recepţiei tehnice sau necompletate în
întregime.
Semifabricatele sunt produsele al căror proces tehnologic a fost
terminat într-o fază de fabricaţie şi care urmează să treacă la alte faze de
fabricaţie sau să se livreze terţilor ca atare.
Produsele finite sunt produsele care au parcurs toate fazele de
fabricaţie prevăzute în procesul tehnologic, fiind depozitate în vederea
vânzării către terţi.
Produsele reziduale sunt produsele rezultate din procesul de
fabricaţie, cum ar fi rebuturi, materiale recuperabile, deşeuri.
Animalele includ animalele şi păsările crescute şi folosite pentru
reproducţie, animale şi păsări la îngrăşat pentru a fi valorificate, colonii de
albine şi animale pentru producţia de lână, ouă, carne, lapte şi blană.
Mărfurile sunt acele bunuri care au fost cumpărate de întreprindere în
vederea revânzării.

B) Creanţele sau valorile în curs de decontare se referă la sumele de bani,

lucrări sau servicii, bunuri avansate temporar altor persoane fizice sau
juridice şi pentru care se aşteaptă să se primească un echivalent sub forma unei
sume de bani sau a unui serviciu. Acestea pot fi stocuri vândute clienţilor,
avansuri în bani acordate salariaţilor care se deplasează în interes de
serviciu. Persoanele care datorează sume de bani unităţii economice se
numesc debitori. Creanţele comerciale cele mai semnificative sunt compuse
din creanţele faţă de clienţi şi efectele de primit.
Debitorii legaţi de creanţele comerciale referitoare la vânzarea pe credit
de bunuri, lucrări sau servicii proprii ciclului de exploatare al întreprinderii,
se numesc clienţi.
Efectele de primit sunt titlurile negociabile sub forma de cambie, bilet la
ordin etc., care atestă existenţa unei creanţe în cadrul rela- ţiilor
comerciale ce va fi încasată pe termen scurt, de obicei până la 90 de zile.

149
 Creanţele în cadrul grupului apar în relaţiile de decontare între societatea-
mamă şi filialele ei. Creanţele privind capitalul subscris şi nevărsat sunt
creanţele pe care întreprinderea le are asupra acţionarilor săi, referitoare la
subscrierile de capital social efectuate şi nedepuse.
Alte creanţe sunt generate în relaţiile întreprinderii cu personalul, bugetul
statului, asigurările sociale, protecţia socială, debitori diverşi etc.

C) Titluri de plasament şi disponibilităţile băneşti cuprind toate valorile

economice care îmbracă forma de bani sau care îndeplinesc această
funcţie.
Ele se referă la titluri de plasament, disponibilităţi băneşti şi alte valori financiare sau
de trezorerie.
– Titlurile de plasament se referă la acţiuni şi obligaţiuni pe termen scurt, şi,
spre deosebire de titlurile de participare, a căror posesie depăşeşte un an, de
regulă, perioada de rotaţie a titlurilor de plasament este mai mică de un an, în
general.
– Disponibilităţile băneşti în lei şi devize se referă la numerarul din casierie,
depozitele aflate în conturi bancare sau alte valori care pot fi convertite imediat
în bani. Tot din categoria disponibilităţilor băneşti fac parte şi carnetele de cecuri
cu sau fără limită de sumă, acreditivele şi avansurile de trezorerie. Carnetele de
cecuri cu limită de sumă cuprind valori băneşti înscrise în documente-valoare

III) Cheltuielile în avans sunt sume achitate în cursul exerciţiului curent, dar care se
referă la servicii ce vor fi primite de abia în exerciţiul următor, când vor fi
recunoscute drept cheltuieli (abonamente sau chirii plătite în avans).

PASIVUL reflectă sursele de finanţare a bunurilor economice, adică a activelor. Din

punct de vedere juridic, pasivul cuprinde capitalul propriu şi datoriile, sub aspect
economic, clasificarea se face în capitaluri şi datorii (financiare şi de exploatare),
iar din punct de vedere financiar valorile se grupează în funcţie de exigibilitatea
(termenul de plată) al lor în capitaluri permanente, pe termen lung şi datorii pe
termen scurt.
Sursele de finanţare se clasifică în funcţie de modul de constituire (finan- ţare
proprie, finanţare străină) şi exigibilitatea lor. Finanţarea proprie a activului se
referă la contribuţia directă a titularului de patrimoniu prin aportul la capital, fie că este
capital individual (în cazul micilor comercianţi sau a unităţilor cu asociat unic), ori
capital social (în cazul societăţilor comerciale) sau autofinan ţare (capitalizarea
profitului). Finanţarea străină a activului este asigurată de credite bancare,
cumpărări de obligaţiuni, creditele comerciale). Ca atare, pasivul se divide în
capitaluri proprii, rezerve şi datorii. La aceasta se adaugă provizioanele pentru
riscuri şi cheltuieli, veniturile în avans.

150
I) Capitalurile proprii denumite şi fonduri proprii precum şi rezervele se
clasifică în capital individual sau social, prime de capital, diferenţele sau
plusvalorile din reevaluare, rezervele, rezultatul reportat, rezultatul
exerciţiului, provizioanele reglementate şi fondurile proprii cu scop
determinat.
 Capitalul individual sau social se constituie la înfiinţarea întreprinderii,
prin aportul personal al proprietarului (în cazul întreprinderilor individuale)
sau prin aportul în numerar sau/şi în natură al asociaţilor/acţionarilor (în cazul
societăţilor comerciale). Capitalul social se divide în capital subscris
nevărsat şi respectiv vărsat.
 Primele de capital se referă la capitalul adiţional creat prin primele de
emisiune, fuziune şi aport în natură, care sunt determinate de operaţiile de
creştere a capitalului prin aporturi noi sau prin fuziune. În situaţia aporturilor
noi, primele de emisiune şi cele privind aportul în natură se creează ca
diferenţă între preţul de emisiune al noilor acţiuni (mai mare) şi valoarea
nominală a acţiunilor (mai mică).
 Primele de fuziune reprezintă diferenţa dintre valoarea contabilă a
acţiunilor şi valoarea nominală.
 Diferenţele sau plusvalorile din reevaluare derivă din acele plusuri create
prin reevaluarea imobilizărilor corporale şi a celor financiare. Cu ocazia
reevaluării, valoarea acestor active va creşte faţă de valoarea contabilă
anterioară, creşterea fiind considerată sigură şi durabilă. Rezervele reprezintă
partea din profitul capitalizat de întreprindere. Ele se divid în rezerve legale,
rezerve statutare şi alte rezerve. Rezultatul reportat se referă la rezultatele
pozitive (profiturile) reportate din anii precedenţi a căror repartizare a
fost amânată de adunarea generală a asociaţilor, precum şi profitul net al
exerciţiului financiar încheiat. Rezultatele negative (pierderile) se iau în calcul
cu semnul minus, diminuând capitalul propriu. Provizioanele reglementate
sunt fonduri create temporar, pe seama cheltuielilor, pentru acoperirea
unor riscuri legate de fluctuaţia ratei dobânzii, a cursului valutar, a preţurilor
etc.).

II) Datoriile se referă la credite bancare, împrumuturi din emisiunea de

obligaţiuni, datoriile comerciale faţă de furnizori, datorii fiscale, salariale,
sociale, datorii către asociaţi din operaţii de capital, dividende etc. În
general, persoanele fizice sau juridice faţă de care întreprinderea are
datorii se numesc creditori.
 Creditele bancare se referă atât la finanţările pe termen lung şi mijlociu
cât şi la creditele pe termen scurt, de trezorerie, acordate de bănci.
Acestea sunt purtătoare de dobândă şi sunt garantate cu activele
întreprinderii.
 Împrumuturi din emisiunea de obligaţiuni reprezintă fondurile pe termen
lung atrase prin vânzarea de titluri de credit negociabile. Societatea care

151
 emite aceste titluri are obligaţia de a plăti ratele scadente plus dobânzile
sub forma cupoanelor ataşate titlurilor de credit.
 Datoriile comerciale faţă de furnizori apar în relaţia cu diverse unităţi
patrimoniale de la care întreprinderea se aprovizionează cu materii prime,
materiale, lucrări şi servicii.
 Datoriile fiscale, salariale, sociale cuprind obligaţiile de a plăti taxe şi
impozite, salarii şi alte drepturi similare datorate angajaţilor, obligaţiile
privind contribuţia la asigurările sociale, fondul de şomaj, contribuţia la
asigurările sociale de sănătate.
 Datorii către asociaţi din operaţii de capital, dividende etc. reprezintă
obligaţiile faţă de acţionari pentru capitalul de rambursat, dividende de
plată, precum şi datoriile în cadrul grupului.
 Alte tipuri de datorii, cum ar fi datoriile faţă de clienţii care au plătit în
avans bunurile sau serviciile pe care firma urmează să la livreze sau
presteze (aşa numiţii clienţi-creditori).

III) Provizioanele pentru riscuri şi cheltuieli sunt datorii cu exigibilitate

sau valoare incertă ale întreprinderii, şi care se constituie, în general, la
sfârşitul exerciţiului. Principala diferenţă între provizioanele pentru riscuri şi
cheltuieli şi celelalte tipuri de datorii ale întreprinderii constă în
incertitudinea care le afectează pe primele în ceea ce priveşte mărimea sau
scadenţa.
IV) Veniturile în avans sunt acele valori care asigură alocarea pentru
fiecare exerciţiu financiar numai a veniturilor care îi sunt proprii. Ele se
referă la subvenţiile pentru investiţii şi veniturile înregistrate în avans.
 Subvenţiile pentru investiţii sau subsidiile de capital sunt obţinute de
la buget sau din alte surse nerambursabile, fiind destinate
achiziţionării sau creării activelor imobilizate (subvenţii pentru
achiziţionarea de echipamente) sau finanţării unor activităţi pe
termen lung (de exemplu, prime de dezvoltare pentru întreprinderile
care creează noi locuri de muncă).
 Veniturile înregistrate în avans sunt sumele încasate în cursul
exerciţiului, în contul unor servicii care vor fi prestate în cursul
exerciţiului următor, când vor fi recunoscute ca venituri, cum ar fi
chirii sau abonamente încasate în avans.

CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE face parte din situațiile financiare de

închidere a exercițiului financiar, fiind un document contabil de sinteza care
masoara performantele activității unei firme in cursul unei perioade date.
Contul de profit şi pierdere cuprinde: cifra de afaceri, veniturile şi cheltuielile
exerciţiului, grupate după natura lor, precum şi rezultatul exerciţiului (profit sau
pierdere).
Cifra de afaceri netă cuprinde sumele provenite din vânzarea de bunuri şi
prestarea de servicii ce intră în categoria activităţilor curente ale persoane juridice,
152
după scăderea reducerilor comerciale, a taxei pe valoarea adăugată şi a altor
impozite şi taxe aferente (care nu se cuprind în cifra de afaceri).
Cifra de afaceri se calculează prin însumarea veniturilor rezultate din livrările de
bunuri, executarea de lucrări şi prestarea de servicii şi a altor venituri din
exploatare, mai puţin rabaturile, remizele şi alte reduceri acordate clienţilor.
Veniturile cuprind sumele sau valorile încasate sau de încasat în nume propriu din
activităţi curente precum şi câştigurile din orice altă sursă.
Cheltuielile unităţii reprezintă valorile plătite sau de plătit pentru consumuri de
materii prime, materiale, energie, apă, obiecte de inventar, mărfuri, ambalaje,
lucrări executate şi servicii prestate de care beneficiază unitatea,cheltuielile cu
personalul, executarea unor obligaţii legale sau contractuale etc.
În cadrul cheltuielilor exerciţiului se cuprind, de asemenea, amortizările şi
provizioanele constituite.

În contul de rezultate, veniturile, cheltuielile şi rezultatele se grupează întrei mari

grupe: de exploatare, financiare, extraordinare.

Veniturile din exploatare cuprind:

 veniturile din vânzarea produselor, mărfurilor, lucrărilor executate şi
serviciilor prestate;
 venituri din variaţia stocurilor, reprezentând variaţia în plus (creşterea)sau în
minus (reducere) dintre valoarea la cost de producţie efectiv a stocurilor de
produse şi producţie în curs de execuţie de la sfârşitul perioadei şi valoarea
stocurilor iniţiale ale produselor şi producţiei în curs, neluând în calcul
provizioanele pentru depreciere constituite;
 venituri din producţia de imobilizări, reprezentând costul lucrărilor şi
cheltuielilor efectuate de unitate pentru ea însăşi, care se înregistrează ca
active imobilizate corporale şi necorporale;
 venituri din subvenţii de exploatare, reprezentând subvenţiile pentru
acoperirea diferenţelor de preţ şi pentru acoperirea pierderilor, precum şi alte
subvenţii (finanţarea activităţii de cercetare şi alte finanţări) de care
beneficiază întreprinderea;
 venituri din reluarea provizioanelor privind activitatea de exploatare,adică
sumele reprezentând diminuarea sau anularea provizioanelor pentru riscuri
şi cheltuieli care privesc exploatarea, pentru deprecierea imobilizărilor,
pentru deprecierea stocurilor şi producţiei în curs de execuţie, pentru
deprecierea creanţelor - clienţi;
 alte venituri din exploatarea curentă, care cuprind veniturile din creanţe
recuperate şi alte venituri din exploatare.

Cheltuielile de exploatare cuprind:

 cheltuielile cu materii prime şi materialele consumabile; costul de achiziţie al
obiectelor de inventar consumate; costul de achiziţie al materialelor

153
 nestocate trecute direct asupra cheltuielilor; contravaloarea energiei şi apei
consumate;
 cheltuielile cu lucrările şi serviciile executate de terţi, redevenţe, locaţii de
gestiune şi chirii; prime de asigurare; studii şi cercetare; cheltuieli cu alte
servicii executate de terţi (colaboratori); comisioane şi onorarii; cheltuieli de
protocol, reclamă şi publicitate; transport de bunuri şi personal;
deplasări,detaşări şi transferări; cheltuieli poştale şi de telecomunicaţii, servicii
bancare şi altele;
 cheltuielile cu personalul (salariile, asigurările şi protecţia socială şi alte
cheltuieli cu personalul suportate de persoana juridică);
 cheltuieli de exploatare privind amortizările şi provizioanele, reprezintă -
valoarea provizioanelor constituite pentru riscuri şi cheltuieli;
 amortizarea aferentă imobilizărilor corporale şi necorporale;
 valoarea provizioanelor pentru deprecierea imobilizărilor corporale i
necorporale;
 valoarea provizioanelor pentru deprecierea stocurilor şi producţia în curs de
execuţie;
 Rezultatul din exploatare (profit sau pierdere) este egal cu diferenţa dintre
veniturile din exploatare şi cheltuielile de exploatare.

Veniturile financiare cuprind:

 venituri din imobilizări financiare (dividende aferente titlurilor imobilizate;
valoare titlurilor imobilizate primite ca urmare a reinvestirii dividendelor);
 venituri de investiţii financiare pe termen scurt (dividende);
 venituri din creanţe imobilizate (dobânda aferentă creanţelor imobilizate);
 venituri din investiţii financiare cedate (preţul de vânzare a imobilizărilor
financiare cedate; câştigul rezultat din vânzarea investiţiilor financiare pe
termen scurt la un preţ de cesiune mai mare decât valoarea contabilă);
 venituri din diferenţe de curs valutar;
 venituri din dobânzi;
 venituri din sconturi obţinute;
 venituri financiare din provizioane, care cuprind sumele reprezentând
anularea sau diminuarea provizioanelor pentru deprecierea imobilizărilor
financiare, pentru deprecierea titlurilor de plasament, pentru deprecierea
creanţelor - decontări în cadrul grupului şi cu asociaţii;
 alte venituri financiare.

Cheltuielile financiare cuprind:

 pierderi din creanţe legate de participaţii, reprezentând valoarea pierderilor
din creanţe imobilizate;
 cheltuieli privind investiţiile financiare cedate, reprezentând valoarea
imobilizărilor financiare cedate sau scoase din activ, precum şi diferenţele
nefavorabile dintre valoarea contabilă a investiţiilor financiare pe termen
scurt şi preţul de cesiune;

154
  diferenţe nefavorabile de curs valutar;
 dobânzile privind exercițiul financiar în curs;
 sconturile acordate clienţilor, debitorilor sau băncilor;
 pierderi din creanţe de natură financiară;
 cheltuieli financiare privind amortizările şi provizioanele, formate din: -
valoarea primelor de rambursare a obligaţiunilor amortizate;
 valoarea provizioanelor pentru deprecierea imobilizărilor financiare;
 valoarea provizioanelor constituite pentru deprecierea creanţelor din
conturile de decontări din cadrul grupului sau cu asociaţii;
 valoarea provizioanelor privind deprecierea investiţiilor financiare pe termen
scurt;
 alte cheltuieli financiare;

Rezultatul financiar reprezintă diferenţa dintre veniturile financiare şi cheltuielile

financiare. Rezultatul curent cuprinde rezultatul din exploatare şi rezultatul
financiar.
Veniturile extraordinare cuprind veniturile rezultate din compensaţiile primite
pentru cheltuieli sau pierderi din calamităţi sau alte evenimente extraordinare,
cum ar fi: subvenţiile primite sau de primit drept compensaţie pentru pierderi
înregistrate ca urmare a efectuării unor 5 cheltuieli generate de evenimente
extraordinare; daunele pretinse de deţinătorii de poliţe în urma producerii unor
calamităţi.

Cheltuielile extraordinare includ cheltuielile privind calamităţile şi alte

evenimente extraordinare: valoarea pierderilor din calamităţi, exproprierea de
active.

Analiza structurala a rezultatului brut al exercițiului după destinația cheltuielilor de

exploatare Informațiile necesare analizei structurale a rezultatului brut al
exercițiului după destinația cheltuielilor sunt grupate astfel:
1. Cifra de afaceri
2. Costul bunurilor vândute sau al serviciilor prestate
3. Marja bruta fata de costul vânzărilor (1-2)
4. Alte venituri din exploatare
5. Costuri de distribuție
6. Cheltuieli generale de administrație
7. Rezultatul exploatării (3+4-5-6)
8. Venituri financiare
9. Cheltuieli financiare
10. Rezultatul financiar (8-9)
11. Venituri extraordinare
12. Cheltuieli extraordinare
13. Rezultatul extraordinar (11-12)
14. Rezultatul brut al exercițiului (7+10+13).

155
CAPITOLUL 11. DEZVOLTARE DURABILĂ, UTILIZAREA
EFICIENTĂ A RESURSELOR ȘI EGALITATEA DE ȘANSE

11.1 DEZVOLTARE DURABILĂ

Concept, scop, principii

Dezvoltarea durabilă este un concept foarte complex, care a pornit de la

preocuparea faţă de mediu, ideea fiind îmbogăţită în timp cu o dimensiune
economică şi una socială. Deşi iniţial dezvoltarea durabilă s-a vrut a fi o soluţie la criza
ecologică determinată de intensa exploatare industrială a resurselor şi degradarea
continuă a mediului şi caută în primul rând prezervarea calităţii mediului
înconjurător, în prezent conceptul s-a extins asupra calităţii vieţii în
complexitatea sa, atât sub aspect economic cât şi social.
Conceptul de dezvoltare durabilă desemnează totalitatea formelor şi
metodelor de dezvoltare socio-economică, nu numai pe termen scurt sau mediu,
ci şi pe termen lung, al căror fundament îl reprezintă în primul rând asigurarea unui
echilibru între aceste sisteme socio-economice şi elementele capitalului natural.
Cea mai cunoscută definiţie a dezvoltării durabile este cu siguranţă cea dată de
Comisia Mondială pentru Mediu şi Dezvoltare (WCED) condusă de către Gro Harlem
Brundtland,primul-ministru al Norvegiei, în 1987, în raportul "Viitorul nostru comun",
cunoscut şi sub numele de Raportul Brundtland: "dezvoltarea durabilă este
dezvoltarea care urmăreşte satisfacerea nevoilor generaţiilor prezente, fără a
compromite abilitatea generaţiilor viitoare de a-şi satisface propriile nevoi”.

Conceptul a fost legat iniţial de problemele de mediu şi de criza resurselor

naturale, in special a celor legate de energie de acum 30 de ani.

PRINCIPII

Dezvoltarea durabilă se derulează pe fondul unor principii majore ce o

caracterizează:
 preocuparea pentru echitate şi corectitudine între ţări şi între generaţii;
 viziunea de lungă durată asupra procesului dezvoltării;
 gândirea sistemică, interconexiunea între economie, societate şi mediu.

În acest scop, sunt identificate patru obiective-cheie:

 Protecţia mediului prin măsuri care să permită disocierea creşterii economice
de impactul negativ asupra mediului;
 Echitatea şi coeziunea socială, prin respectarea drepturilor fundamentale,
diversităţii culturale, egalităţii de şanse şi prin combaterea discriminării de orice
fel;

156
  Prosperitatea economică prin promovarea cunoaşterii, inovării, competitivităţii
pentru asigurarea unor standarde de viaţă ridicate şi unor locuri de muncă
abundente şi bine plătite;
 Îndeplinirea responsabilităţilor internaţionale ale UE prin promovarea
instituţiilor democratice în slujba păcii, securităţii şi libertăţii şi a principiilor şi
practicilor dezvoltării durabile pretutindeni în lume.

Prezentarea principalelor normele nationale si europene privind respectarea

si protectia mediului, a resurselor din mediul natural si al biodiversității

Adoptată în 2001 şi modificată în 2005, definitivată în 2006, Strategia pentru

Dezvoltare Durabilă a Uniunii Europene are următoarele obiective5:
 limitarea schimbărilor climatice şi a costurilor şi efectelor sale negative
pentru societate şi mediu;
 să ne asigurăm că sistemul nostru de transport satisface nevoile economice,
sociale şi de mediu ale societăţii noastre, minimizând impacturile sale
nedorite asupra economiei, societăţii şi mediului;
 promovarea modelelor de producție şi consum durabile;
 îmbunătăţirea managementului şi evitarea supraexploatării resurselor
naturale, recunoscând valoarea serviciilor ecosistemelor;
 promovarea unei bune sănătăţi publice în mod echitabil şi îmbunătăţirea
protecţiei împotriva ameninţărilor asupra sănătăţii;
 crearea unei societăţi a includerii sociale prin luarea în considerare a
solidarităţii între şi în cadrul generaţiilor, asigurarea securităţii şi creşterea calităţii
vieţii cetăţenilor ca o precondiţie pentru păstrarea bunăstării individuale;
 promovarea dezvoltării durabile pe scară largă; asigurarea că politicile interne
şi externe ale UE sunt în acord cu dezvoltarea durabilă şi
angajamentele internaţionale ale acesteia.

STRATEGIA EUROPA 2020

Strategia Europa 2020 a fost adoptată în cadrul Consiliului European din 17
iunie 2010, pe fondul unei crize economice profunde şi al intensificării provocărilor pe
termen lung, precum globalizarea, presiunea asupra utilizării resurselor şi
îmbătrânirea populaţiei.
Strategia Europa 2020 propune o nouă viziune economică, care să ajute UE să
iasă din criză şi să edifice o economie inteligentă, durabilă şi favorabilă incluziunii, cu
niveluri ridicate de ocupare a forţei de muncă, de productivitate şi de coeziune
socială

157
STRATEGIA NAŢIONALĂ PENTRU DEZVOLTARE DURABILĂ A ROMÂNIEI
ORIZONTURI 2013-2020-2030
Guvernul României, întrunit în şedinţă la 12 noiembrie 2008, a dezbătut şi
aprobat Strategia Naţională pentru Dezvoltare Durabilă la orizontul anilor
2013–2020–2030.
Documentul urmează prescripţiile metodologice ale Comisiei Europene şi
reprezintă un proiect comun al Guvernului României, prin Ministerul Mediului şi
Dezvoltării Durabile, şi al Programului Naţiunilor Unite pentru Dezvoltare, prin
Centrul Naţional pentru Dezvoltare Durabilă.
Strategia stabileşte obiective concrete pentru trecerea, într-un interval de
timp rezonabil şi realist, la un nou model de dezvoltare propriu Uniunii Europene
şi larg împărtăşit pe plan mondial – cel al dezvoltării durabile, orientat spre
îmbunătăţirea continuă a vieţii oamenilor şi a relaţiilor dintre ei în armonie cu
mediul natural.

Masurile asumate pentru preintampinarea efectelor nocive asupra mediului

și pentru protectia si siguranta la locul de muncă

A. MĂSURI DE COMBATERE A POLUĂRII FACTORILOR DE MEDIU

Combaterea poluării atmosferice

Cele mai sensibile strategii de control ale poluării atmosferice implică metode
ce reduc, colectează, captează sau reţin poluanţi înainte ca ei să intre în
atmosferă. Din punct de vedere ecologic, reducând emisiile poluante cu o mărire a
randamentului energetic şi prin măsuri de conservare, precum arderea de mai
puţin combustibil este strategia preferată. Influenţând oamenii să folosească
transportul în comun în locul autovehiculelor personale, ajută de asemenea la
îmbunătăţirea calităţii aerului urban.
Combaterea poluarii apelor
Volumul apelor uzate industriale este, in general, cu 70% mai mare decat al
apelor menajere orasenesti, iar incarcarea si nocivitatea lor este cu mult mai mare.
Primul grup de procedee se caracterizeaza printr-o “maniera de conducere
preventiva” si include toate metodele care urmaresc limitarea evacuarii de
reziduuri in ape. In al doilea grup de procedee se incadreaza diferitele metode de
epurare a apelor uzate. Apele uzate trebuie sa fie supuse unor tratamente prin
care sa se inlature incarcarea lor cu poluanti pana la o limita.
Combaterea poluarii solului
- Asigurarea unor irigatii rationale asupra suprafetelor cu deficit de umiditate, astfel
incat sa nu duca la inmlastinarea sau la saturarea acestora.
- Aplicarea masurilor agrotehnice in conformitate cu aspectul reliefului terenului,
astfel incat lucrarile respective sa impiedice dezvoltarea eroziunii accelerate.
- Utilizarea ingrasamintelor in raport cu necesitatile plantelor si cu caracteristicile
profilului de sol.

158
- Utilizarea unor soiuri de plante cu o inalta productivitate, care pot compensa
masurile agrotehnice suplimentare.
- Folosirea pesticidelor pentru distrugerea buruienilor si insectelor cu o anumita
prudenta cantitativa, pentru a nu se depasi anumite praguri.

B. GESTIONAREA DEȘEURILOR - PARTE A MANAGEMENTULUI

ORGANIZAȚIEI

Parteneriatul între populaţie, organizaţii de afaceri şi autorităţi trebuie

susţinut în interesul comun de a menţine calitatea factorilor de mediu în limitele
impuse de reglementări, de a proteja mediul înconjurător şi sănătatea oamenilor, de a
îmbunătăți starea economică a comunităţii locale.
În acest sens, organizaţiilor le revine un rol crucial în dezvoltarea de produse şi
tehnologii de producţie care să minimizeze cantitatea de deşeuri generată.
Produsul trebuie astfel proiectat încât impactul său asupra mediului să fie minim
pe durata întregului ciclu de viaţă.
Prin deşeuri se înţelege resturile tehnologice, produsele şi materialele cu
termene de garanţie depăşite, produsele uzate fizic care nu mai au valoare de
întrebuinţare, precum şi resturile menajere.
Clasificarea deşeurilor se poate face după mai multe criterii. În general se
vorbeşte despre următoarele categorii de deşeuri.
1. Deşeuri menajere, provenite din sectorul casnic sau din sectoare
similare, mica şi marea industrie, sectorul public sau administrativ,
comerţ etc.
2. Deşeuri stradale, specifice căilor de circulaţie publică, provenite din
activitatea cotidiană a populaţiei, din spaţiile verzi, din depunerea
substanţelor solide din atmosferă.
3. Deşeuri voluminoase, provenite din demolarea sau construirea de
obiective industriale sau civile, sau de alte provenienţe care, datorită
dimensiunilor lor nu pot fi preluate cu sistemele obişnuite de
precolectare sau colectare, ci necesită o tratare diferenţiată.
4. Deşeuri industriale, provenite din desfăşurarea proceselor tehnologice şi
care sunt de diferite naturi, funcţie de specificul unităţii industriale. Cele
mai mari cantităţi de deşeuri industriale provin din activităţile miniere.
5. Deşeuri agricole, provenite de la unităţile agricole şi zootehnice sub
formă de gunoi de grajd, dejecţii animaliere, deşeuri animaliere de la
abatoare şi din industria cărnii, deşeuri vegetale de la fabricile de
zahăr, ulei etc.
6. Deşeuri periculoase precum cele: toxice, inflamabile, explozive,
radioactive, infecţioase, spitaliceşti sau de altă natură, care prezintă direct
sau indirect pericol pentru lumea vie.

159
 7. Deşeuri nepericuloase sunt cele care nu se descompun în elemente
periculoase care să afecteze viaţa omului, dar se acumulează în
cantităţi uriaşe afectând într-un fel sau altul mediul.
8. In domeniul gestiunii deșeurilor apar două tipuri de management:
managementul strategic și managementul operațional al deșeurilor.
Managementul strategic al deșeurilor se bazează pe 3 principii importante:
1. Prevenirea generării deșeurilor
2. Reciclarea și reutilizarea
3. Îmbunătățirea depozitării finale și a monitorizării

Managementul operațional al deșeurilor cuprinde totalitatea operațiunilor de:

 COLECTARE (neselectivă sau selectivă)
 SORTARE (dimensională, densimetrică, magnetică, optică, manuală)
 TRANSPORT (transport autorizat, cu mașini specializate, în sistem
închis)
 PROCESARE SAU TRATARE (mărunțire, compactare, balotare,
compostare)
 RECICLARE
 ELIMINARE (incinerare, coincinerare, depozitare controlată)

Demersuri de respectare si protecție a mediului, prin utilizarea judicioasă a

resurselor naturale și protecția mediului, conservarea si protejarea
biodiversitatii in activățile pe care le vor desfășura în viața cotidiană și în
cadrul afacerilor create

1. Gestionarea responsabilă și eficientă a resurselor

Toate elementele pe care oamenii le folosesc în activitatea lor pentru
satisfacerea nevoilor reprezintă resursele, pe baza cărora își asigură consumul. Spre
deosebire de nevoi care au un caracter nelimitat, resursele sunt limitate.
Indiferent că este vorba despre resurse naturale sau prelucrate, de materii prime,
de energie sau de resurse umane, resursele existente sunt limitate. Faptul că sunt
limitate pune problema folosirii lor în mod rațional, astfel încât activitatea
economică să fie una eficientă 8.
Prin resurse naturale se înţelege totalitatea elementelor naturale ale mediului
înconjurător ce pot fi folosite în activitatea umană:
 resurse neregenerabile (epuizabile) – minerale şi combustibili fosili
(cărbune, gaze, petrol);
 resurse regenerabile – apă, aer, sol, floră, faună sălbatică;
 resurse permanente – energie solară, eoliană, geotermală şi a valurilor.

Recuperarea şi reciclarea constituie una dintre metodele cele mai eficiente şi

mai avantajoase pentru economisirea resurselor neregenerabile, deoarece prin
aceasta se realizează o economisire de energie şi materii prime10.

160
 Există cinci reguli de aur11 pentru maximizarea creșterii economice,
concomitent cu reducerea presiunii asupra rezervelor de resurse:
• Economisirea: fructificarea oportunităților de economisire a resurselor oricând este
posibil
• Reciclarea: creșterea nivelului de reciclare a materialelor și de reutilizare a
elementelor din componența produselor (ex. telefoanele mobile).
• Substituirea: înlocuirea resurselor principale cu unele alternative care oferă o
eficiență mai mare și care au un impact mai mic asupra mediului pe durata ciclului
lor de viață (de ex., prin renunțarea la utilizarea mercurului).
• Reducerea: schimbarea modului în care sunt satisfăcute nevoile oamenilor, prin noi
modele de afaceri sau prin bunuri și servicii care necesită un aport de resurse mai
mic. Exemple: reducerea greutății vehiculelor sau descărcarea de muzică și de
materiale de divertisment de pe internet, în mod legal, în locul cumpărării unui obiect
fizic precum DVD-ul.
• Evaluarea: găsirea de către factorii de decizie a unor modalități de a lua în mod
corespunzător în considerare valoarea corectă a resurselor naturale în luarea
deciziilor, facilitând astfel o gestionare mai bună a rezervelor de resurse naturale.
Învățând să evaluăm serviciile ecosistemice și resursele naturale și să
stabilim prețul lor corect, vom reduce presiunea asupra mediului.

2. Identificarea factorilor de mediu posibil afectați prin desfășurarea

activității
Aspectele de mediu sunt acele elemente ale activităților, produselor sau
serviciilor unei organizații care pot interacționa cu mediul (cf. ISO 14001).
Aspectele de mediu specifice activității organizației se vor identifica şi prioritiza pe
factori de mediu:
 deversări în apă
 emisii în aer
 zgomot
 scurgeri în sol şi în pânza freatică
 deşeuri
 consumul de utilităţi
 gestionarea substanţelor şi preparatelor periculoase

3. Managementul situațiilor de risc pentru mediu

Problemele de protecţie a mediului au implicări profunde în toate

organizațiile, indiferent de mărimea acestora. Atitudinea pozitivă faţă de protecţia
mediului reprezintă un factor esenţial în dezvoltarea pe o perioadă nedeterminată a
fiecărei organizații.
O conducere orientată către protejarea mediului își asumă ca sarcină
permanentă identificarea potențialului de poluare al propriilor activități, luarea
măsurilor adecvate pentru a limita nivelul impactului generat, precum și
posibilitatea de dezvoltare a unei culturi organizaționale proecologice.
161
 Autorizarea activității organizației din prisma protecției mediului
Formalităţile privind infiintarea unei organizatii, precum şi cele legate de
autorizarea funcţionării activitatii acesteia sunt reglementate prin acte normative:
- Legea nr. 359/2004 privind simplificarea formalităţilor la înregistrarea în registrul
comerţului a persoanelor fizice, asociaţiilor familiale şi persoanelor juridice,
înregistrarea fiscală a acestora, precum şi la autorizarea funcţionării persoanelor
juridice
- H.G. nr. 573/2002 pentru aprobarea procedurilor de autorizare a funcţionării
comercianţilor

Următorii termeni sunt definiți conform O.U.G. nr. 164/2008 astfel:

Acte de reglementare - aviz de mediu, acord de mediu, aviz Natura 2000,
autorizaţie de mediu, autorizaţie integrată de mediu, autorizaţie privind
emisiile de gaze cu efect de seră, autorizaţie privind activităţi cu organisme
modificate genetic;
Acord de mediu - actul administrativ emis de autoritatea competentă pentru
protecţia mediului, prin care sunt stabilite condiţiile şi, după caz, măsurile
pentru protecţia mediului, care trebuie respectate în cazul realizării unui
proiect;
Autorizaţie de mediu - actul administrativ emis de autoritatea competentă
pentru protecţia mediului, prin care sunt stabilite condiţiile şi/sau parametrii de
funcţionare ai unei activităţi existente sau ai unei activităţi noi cu posibil impact
semnificativ asupra mediului, obligatoriu la punerea în funcţiune; autorizaţia
de mediu este valabila 5 ani. (cf. Legea nr. 226/2013)
Autorizaţie integrată de mediu - actul administrativ emis de autoritatea
competentă pentru protecţia mediului, care acordă dreptul de a exploata în
totalitate sau în parte o instalaţie, în anumite condiţii, care să garanteze că
instalaţia corespunde prevederilor privind prevenirea şi controlul integrat al
poluării; autorizaţia poate fi emisă pentru una sau mai multe instalaţii ori părţi ale
acesteia, situate pe acelaşi amplasament şi exploatate de acelaşi operator;
autorizaţia integrata de mediu este valabila 10 ani. (cf. Legea nr. 226/2013)

3. Procedura de reglementare de mediu

a) pentru obtinerea Acordului de mediu: prin H.G. nr. 445/2009 privind evaluarea
impactului anumitor proiecte publice şi private asupra mediului și Ordinul nr.
135/2010 privind aprobarea Metodologiei de aplicare a evaluării impactului asupra
mediului pentru proiecte publice şi private. Etapele din procedura de reglementare se
desfăşoară conform Ordinului nr. 863/2002 privind aprobarea ghidurilor
metodologice aplicabile etapelor procedurii-cadru de evaluare a impactului asupra
mediului.

162
 Actele necesare la depunerea solicitării de emitere a Acordului de mediu:
 cerere pentru eliberarea acordului de mediu;
 certificat de urbanism (copie);
 plan de situaţie anexa la certificatul de urbanism (copie);
 plan de încadrare în zonă (copie);
 dovada plăţii tarifului pentru evaluarea iniţială a solicitării conform Ordinului nr.
1108/2007 privind aprobarea Nomenclatorului lucrărilor şi serviciilor care se
prestează de către autorităţile publice pentru protecţia mediului în regim de tarifare
şi cuantumul tarifelor aferente acestora.

b) pentru obtinerea Autorizatiei de mediu: prin Ordinul nr. 1798/2007 pentru

aprobarea Procedurii de emitere a autorizatiei de mediu, cu modificarile si
completarile ulterioare.

Actele necesare la depunerea solicitării de emitere a Autorizatiei de mediu:

 cerere pentru eliberarea autorizaţiei de mediu;
 fişa de prezentare şi declaraţie, intocmita conform Anexei 2 din Ordinul nr.
1798/2007;
 dovada că a făcut publică solicitarea prin cel puţin una dintre metodele de
informare prevăzute în anexa nr.3;
 plan de situaţie şi plan de încadrare în zonă a obiectivului;
 procesul-verbal de constatare a respectării tuturor condiţiilor impuse prin
acordul de mediu întocmit potrivit Ordinului nr. 135/2010, sau, după caz, nota
privind stadiul de realizare a programului pentru conformare existent;
 formularul de înregistrare prevăzut în tabelul nr. 1 din Anexa nr. 5 la Ordinul
nr. 1798/2007, însoţit de documentele specificate de acesta, pentru
autorizarea activităţii grădinilor zoologice, acvariilor publice şi centrelor de
reabilitare şi/sau îngrijire, după caz.

c) pentru obtinerea Autorizatiei integrate de mediu: prin Ordinul nr. 818/2003

pentru aprobarea Procedurii de emitere a autorizaţiei integrate de mediu, cu
modificarile si completarile ulterioare și prin Ordinul nr. 36/2004 privind aprobarea
Ghidului tehnic general pentru aplicarea procedurii de emitere a autorizaţiei
integrate de mediu.

Actele necesare la depunerea solicitării de emitere a Autorizatiei integrate

de mediu:
 formularul de solicitare întocmit conform modelului prevăzut în anexa nr. 1 a
Ordinului nr. 818/2003;
 raportul de amplasament întocmit în conformitate cu prevederile Ghidului
tehnic general pentru aplicarea procedurii de emitere a autorizaţiei integrate
de mediu, aprobat prin Ordinul nr. 36/2004;

163
  dovada publicarii anuntului privind depunerea solicitarii pentru obtinerea
autorizatiei integrate de mediu;
 dovada achitarii tarifului pentru verificare/analiza preliminara a solicitarii
depuse

Lista activităţilor pentru funcţionarea cărora este necesară obţinerea

autorizaţiei de mediu este dată în Anexa nr. 1 (Lista activitatilor supuse procedurii de
emitere a autorizatiei de mediu) a Ordinului nr. 1798/2007.

11.2 UTILIZAREA EFICIENTĂ A RESURSELOR

Creșterea economiei globale exercită o presiune mult prea mare asupra

resurselor Terrei. Situația se va agrava pe măsură ce populația mondială se apropie
de cifra de 9 miliarde de locuitori. O concurență mai mare pentru resurse limitate va
conduce la creșterea prețurilor și a instabilității, tendințe globale care vor avea un
impact imensasupra economiei europene.
Din acest motiv, UE depune eforturi pentru utilizarea eficientă și durabilă a
resurselor. Materii prime cum ar fi apa, minereurile și lemnul trebuie să fie
gestionate mai eficient pe întreaga durată a ciclului de viață, din momentul
extracției până în cel al eliminării.
Reducerea dependenței de resurse limitate va ajuta Europa să devină mai
puțin vulnerabilă la întreruperile în aprovizionare și la volatilitatea prețurilor de pe piață.
Tehnologiile ecologice și energia regenerabilă, industriile ecologice și reciclarea își
pot aduce, de asemenea, contribuția. Situația se va îmbunătăți pentru toată
lumea. Dacă vom continua să utilizăm resursele în ritmul actual, până în 2050
vom avea nevoie de două planete.
Trei sferturi din impactul nostru asupra mediului este generat de sectorul
produselor alimentare și al băuturilor, de clădiri și transporturi. Iată de ce avem
nevoie de un nou mod de a produce și consuma alimentele, de o mai bună
infrastructură și de sisteme de transport mai puțin poluante. Reproiectarea
produselor va fi benefică atât pentru noi, cât și pentru mediu.
Pentru a face tranziția, trebuie să punem în aplicare semnalele de preț
adecvate. Europa are nevoie de politici clare pentru a permite aceste transformări.
În viziunea UE, este nevoie de o economie care să crească, respectând, în
același timp, limitele planetare și constrângerile în materie de resurse. Pentru ca
resursele să fie utilizate mai eficient, milioane de întreprinderi și consumatori vor
trebui să își transforme practicile de producție și consum. Toate părțile implicatevor
trebui să se asigure că politica, finanțarea, investițiile, cercetarea și inovarea
sunt orientate în aceeași direcție.
Europa 2020, strategia de creștere a UE, vizează transformarea Uniunii
Europene într-o economie inteligentă, durabilă și favorabilă incluziunii. Unul
dintre elementele de bază ale acestei inițiative este Foaia de parcurs către o
Europă eficientă din punct de vedere energetic. Aceasta arată drumul către o

164
economie mai durabilă, cu inițiative politice al căror scop este stimularea inovăriipentru
obținerea de beneficii economice și de mediu, pe termen scurt și lung.

Creșterea economiei mondiale și sporirea populației globale (9 miliarde până în

2050) au ca rezultat consumul rapid al resurselor naturale ale Pământului.
Resurse precum apa, solul, aerul curat și serviciile ecosistemice sunt vitale pentru
sănătate și pentru calitatea vieții, însă sunt disponibile doar în cantități limitate.
Concurența tot mai mare pentru anumite resurse va duce la deficite și la creșterea
prețurilor, ceea ce va afecta economia Europei. Resursele trebuie să fie gestionate
mai eficient pe durata întregului ciclu de viață, de la extracție, transport, prelucrare și
consum până la eliminarea deșeurilor. Acesta este motivul pentru care Comisia
insistă pe „eficiența utilizării resurselor”. Eficiența utilizării resurselor înseamnă să
producem mai multă valoare cu mai puține resurse și să ne schimbăm obiceiurile de
consum. Aceasta va limita riscul apariției de deficite și va menține impactul
asupra mediului în limitele naturale ale planetei. Este un principiu general care se
aplică tuturor resurselor naturale, de la alimente, lemn și biodiversitate până la
energie, metale, sol, apă, minerale, atmosferă și pământ. Creșterea eficienței utilizării
resurselor în Europa reprezintă un mijloc prin care obiectivele de politică economică,
socială și de mediu se pot atinge mai ușor, mai sigur și cu costuri maimici.

CUM S-AR PUTEA REALIZA ACEST LUCRU?

În ultimele decenii, modificarea modelelor de utilizare a resurselor a arătat

că este perfect posibil să se facă progrese în ceea ce privește eficiența utilizării
resurselor. În ultimii 20 de ani, în UE, reciclarea a devenit o practică standard atât
pentru companii, cât și pentru gospodării, cu consecințe majore pentru industrii
precum cele ale hârtiei, sticlei și extracției de resurse.
De asemenea, legislația UE a impus reducerea emisiilor de carbon: din
1990, emisiile de gaze cu efect de seră din UE au scăzut cu peste 10%, în vreme
ce economiile europene au crescut cu aproximativ 40% în aceeași perioadă.
Există cinci reguli de aur pentru maximizarea creșterii economice, concomitent cu
reducerea presiunii asupra rezervelor de resurse:
• Economisirea: trebuie să fructificăm oportunitățile de economisire a
resurselor oricând este posibil − unele economii ale UE sunt de 16 ori mai eficiente
decât altele;.
• Reciclarea: este necesar să creștem nivelul de reciclare a materialelor și
de reutilizare a elementelor din componența produselor (telefoanele mobile sunt
un exemplu recent).
• Substituirea: trebuie să înlocuim resursele principale cu unele alternative
care oferă o eficiență mai mare și care au un impact mai mic asupra mediului pe
durata ciclului lor de viață (de exemplu, prin renunțarea la utilizarea mercurului).
• Reducerea: este necesar să schimbăm modul în care satisfacem nevoile
oamenilor, prin noi modele de afaceri sau prin bunuri și servicii care necesită un

165
aport de resurse mai mic. Exemple: reducerea greutății vehiculelor sau
descărcarea de muzică și de materiale de divertisment de pe internet, în mod
legal, în locul cumpărării unui obiect fizic precum DVD-ul.
• Evaluarea: factorii de decizie trebuie să găsească modalități de a lua în
mod corespunzător în considerare valoarea corectă a resurselor naturale în luarea
deciziilor, facilitând astfel o gestionare mai bună a rezervelor de resurse naturale.
Învățând să evaluăm serviciile ecosistemice și resursele naturale și să stabilim
prețul lor corect, vom reduce presiunea asupra mediului

Pentru informaţii suplimentare:

Europă eficientă din punctul de vedere al utilizării
resurselor – inițiativă emblematică prevăzută în strategia Europa 2020:
http://ec.europa.eu/resource-efficient-europe/
Foaie de parcurs către o Europă eficientă din punctul de
vedere al utilizării resurselor:
http://ec.europa.eu/environment/resource_efficiency/
Strategia în materie de biodiversitate:
http://ec.europa.eu/environment/nature/index_en.htm
Foaie de parcurs pentru trecerea la o economie cu emisii
scăzute de carbon până în 2050:
http://ec.europa.eu/clima/policies/roadmap/index_en.htm
Inițiativa privind materiile prime:
http://ec.europa.eu/enterprise/policies/raw-materials/index_ro.htm
Inițiativele în domeniul energetic, inclusiv foaia de parcurs pentru 2050:
http://ec.europa.eu/energy/index_en.htm

11.3. EGALITATE DE ȘANSE

Concept, scop, principii

Egalitatea între femei şi bărbaţi este un drept fundamental, o valoare

comună a UE, şi o condiţie necesară pentru realizarea obiectivelor UE de creştere
economică, ocuparea forţei de muncă şi a coeziunii sociale. Cu toate că
inegalităţile încă există, în prezent UE a făcut progrese semnificative în ultimele
decenii în realizarea egalităţii între femei şi bărbaţi. Aceasta este – în principal –
datorită legislaţiei de tratament egal, integrarea dimensiunii egalităţii de gen şi
măsurile specifice pentru avansarea femeilor; Aceste aspecte vizează accesul la
ocuparea forţei de muncă, egalitatea salarială, protecţia maternităţii, concediul parental,
de asigurări sociale şi profesionale, securitatea socială, sarcina probei în cazurile de
discriminare şi de auto-ocupare a forţei de muncă.
Egalitatea de şanse are la bază asigurarea participării depline a fiecărei
persoane la viaţa economică şi socială, fără deosebire de origine etnică, sex, religie,
vârstă, dizabilităţi sau orientare sexuală. Discriminarea reprezintă orice

166
deosebire, excludere, restricţie sau preferinţă pe baza criteriilor prevăzute de
legislaţia în vigoare.
Legislaţia românească, în principal Constituţia României, dar şi legile speciale,
prevăd următoarele criterii:
 rasa
 naţionalitatea
 etnia
 limba
 religia
 categoria socială
 convingerile
 sexul
 orientarea sexuală
 vârsta
 handicapul
 boala cronică necontagioasă
 infectarea HIV
 apartenenţa la o categorie defavorizată
 alt criteriu care are ca scop sau efect restrângerea, înlăturarea recunoaşterii,
folosinţei sau exercitării, în condiţii de egalitate, a drepturilor recunoscute de
lege, în domeniul politic, economic, social şi cultural sau în orice alte domenii
ale vieţii publice.
Art. 4 din Constituţie, intitulat unitatea poporului şi egalitatea între cetăţeni
prevede că România este patria comună şi indivizibilă a tuturor cetăţenilor săi, fără deosebire
de rasă, de naţionalitate, de origine etnică, de limbă, de religie, de sex, de opinie, de
apartenenţă politică, de avere sau de origine socială.
Convenţia Europeană a Drepturilor Omului prevede la art. 14 interzicerea
discriminării bazată pe:
 sex
 rasă
 culoare
 limbă
 religie
 opinii politice sau orice alte opinii
 origine naţională sau socială
 apartenenţa la o minoritate naţională
 avere
 naştere
 orice altă situaţie.
Egalitatea de şanse are la bază asigurarea participării depline a fiecărei
persoane la viaţa economică şi socială, indiferent de criteriile enunţate mai sus.
Uniunea Europeană promovează drepturile fundamentale, nediscriminarea şi
egalitatea de şanse pentru toţi. Parlamentul European şi Consiliul Uniunii
Europene au declarat anul 2007 - Anul European al Egalităţii de Şanse pentru Toţi,

167
în vederea asigurării unei participări depline a fiecărei persoane la viaţa economică şi
socială, fără deosebire de origine etnică, sex, religie, vârstă, dizabilităţi sau
orientare sexuală.
Egalitatea de şanse are la bază standardele stabilite prin următoarele directive
adoptate de către Uniunea Europeană:
 Directiva 75/117/CE privind aplicarea principiului egalităţii de remuneraţie
pentru femei şi bărbaţi;
 Directiva 76/207/CE privind aplicarea principiului egalităţii de tratament între
femei şi bărbaţi în privinţa accesului la angajare, formare profesională şi
promovare, precum şi în ceea ce priveşte condiţiile de muncă;
 Directiva 92/85/CE privind introducerea măsurilor de încurajare a
îmbunătăţirii securităţii şi sănătăţii în muncă a lucrătoarelor gravide, lăuze sau
care alăptează;
 Directiva 97/80/CE privind sarcina probei în cazurile de discriminare pe bază
de sex; - Directiva 79/7/CE privind aplicarea progresivă a principiului egalităţii
de tratament între bărbaţi şi femei în domeniul securităţii sociale;
 Directiva 86/613/CE privind aplicarea principiului egalităţii de tratament între
bărbaţii şi femeile care execută o activitate independentă, inclusiv agricolă,
precum şi a protecţiei maternităţii;
 Directiva 96/34/EC referitoare la concediul parental;
 Directiva 78/2000/CE privind egalitatea în domeniul ocupării precum şi în
alte aspecte ale vieţii cotidiene;
 Directiva 43/2000/CE privind tratamentul egal al persoanelor indiferent de
originea rasială şi etnică.

Conform Regulamentului 1083/2006 al Consiliului Uniunii Europene, egalitatea

de şanse constituie unul dintre principiile de intervenţie ale Fondurilor Structurale.
Pentru Anul European al Egalităţii de Şanse pentru Toţi au fost stabilite patru
obiective, care sunt urmărite prin acţiunile şi programele care se vor desfăşura în acest
cadru, şi anume: drepturi (creşterea gradului de conştientizare asupra dreptului la
egalitate şi nediscriminare, precum şi asupra problemei discriminării multiple),
reprezentativitate (stimularea dezbaterilor asupra mijloacelor de creştere a
participării în societate a grupurilor care sunt victime ale discriminării şi a
participării echilibrate a femeilor şi bărbaţilor), recunoaştere (facilitarea şi
celebrarea diversităţii şi egalităţii) şi respect (promovarea unei societăţi bazate pe o mai
mare coeziune).

Definiţii
Egalitatea de şanse (equal opportunities) – conceptul conform căruia toate
fiinţele umane sunt libere să-si dezvolte capacităţile personale şi să aleagă fără limitări
impuse de roluri stricte; faptul că diferitele comportamente, aspiraţii şi necesităţi
ale femeilor şi bărbaţilor sunt luate în considerare, evaluate şi favorizate în mod egal
înseamnă că femeile şi bărbaţii se bucură de aceeaşi libertate de a-şi realiza aspiraţiile.

168
Relevanţa în problemele de gen (gender relevance) – punerea în discuţie a
relevanţei unei politici sau a unei acţiuni cu privire la relaţiile de gen, a egalităţii
dintre femei şi bărbaţi.
Abordarea integratoare a egalităţii de gen (gender mainstreaming) – elementul
esenţial utilizat în definiţia abordării integratoare a egalităţii de gen este punerea
accentului pe procesele de elaborare a politicilor. Abordarea integratoare se referă la
(re)organizarea procedurilor şi reglementărilor uzuale, (re)organizarea
responsabilităţilor şi capacităţilor în scopul integrării perspectivei de gen în toate aceste
proceduri, reglementări, responsabilităţi, capacităţi, etc. Se referă, de asemenea, la
utilizarea expertizei de gen în elaborarea şi planificarea politicilor, utilizarea
analizei privind impactul de gen în acest proces, includerea consultărilor şi participării
grupurilor şi organizaţiilor relevante. Numai când toate aceste (pre)condiţii sunt
îndeplinite se poate afirma că procesul abordării integratoare este în curs de
realizare.
Dizabilitatea(disability) – termenul general pentru pierderile sau devierile
semnificative ale funcţiilor sau structurilor organismului, dificultăţile individului în
executarea de activităţi şi problemele întâmpinate prin implicarea în situaţii de
viaţă, conform Clasificării Internaţionale a Funcţionării Dizabilităţii şi Sănătăţii; Discriminare
(discrimination) – a diferenţia sau a trata diferit două persoane saudouă situaţii,
atunci când nu există o distincţie relevantă între acestea sau de atrata într-o
manieră identică situaţii care sunt în fapt diferite. Directive UE anti- discriminare
interzic atât discriminarea directă, cât şi discriminarea indirectă şi dau aceeaşi
definiţie a discriminării.

Abordarea integratoare

Abordarea integratoare implică, de obicei, o reorganizare a proceselor de

elaborare şi planificare a politicilor (programelor, proiectelor), pentru că, de cele
mai multe ori, procedurile existente nu ţin seama de diferenţele de gen sau conţin
prejudecăţi legate de gen. În general, experţii în strategii din instituţiile/organismele
care elaborează politici afirmă că rezultatul muncii lor nu
avantajază/dezavantajază nici unul dintre sexe (sunt neutre din punctul de vedere al
genului) dar, în contradicţie cu această supoziţie, de multe ori a fost dovedit faptul că
diferenţele de gen nu sunt recunoscute ca atare şi că deciziile se iau ţinând cont
de prejudecăţi care favorizează perpetuarea inegalităţilor de gen deja existente.
Abordarea integratoare ca strategie are drept scop contracararea în mod activ a
acestui fapt şi folosirea rolului factorilor decizionali în elaborarea politicilor tocmai
pentru a promova relaţii echitabile între femei şi bărbaţi.

Egalitatea de gen
În societate, femeile şi bărbaţii nu au aceleaşi roluri, resurse, nevoi şi
interese. Nu participă în mod egal la luarea deciziilor. Valorile atribuite “muncii
femeilor” şi “muncii bărbaţilor” nu sunt aceleaşi; aceste diferenţe variază de la o societate
la alta, de la o cultură la alta şi sunt denumite “diferenţe de gen”.

169
 Genul se referă la diferenţele sociale dintre femei şi bărbaţi care sunt
învăţate şi care se schimbă în timp. Aceste diferenţe variază mult în interiorul unei
culturi şi de la o cultură la alta. Genul este un instrument conceptual cu ajutorul
căruia sunt analizate rolurile, responsabilităţile, constrângerile, şansele şi nevoile
bărbaţilor şi femeilor în orice context. Rolurile şi nevoile de gen sunt influenţate de
clasă, vârstă, rasă şi etnie, cultură şi religie şi de mediul geografic, economic şi politic. În
orice context social, rolurile de gen pot fi flexibile sau rigide, asemănătoare sau
diferite, complementare sau în conflict. Pe lângă diferenţele dintre femei şi bărbaţi,
mai pot exista diferenţe în cadrul aceleiaşi categorii în ceea ce priveşte nivelul socio-
economic, puterea de decizie şi vârstă.
Termenul de “gen” nu îl înlocuieşte pe cel de “sex” care se referă doar la
diferenţele biologice (de exemplu, datele statistice sunt diferenţiate pe sexe).

Persoanele cu dizabilităţi
În vederea garantării conformării cu principiul egalităţii de tratament în
legătură cu persoanele cu dizabilităţi, art. 5 din Directiva Consiliului privind relaţiile de
muncă 2000/78/CE prevede ca, în cazurile particulare în care e impune,
angajatorii trebuie să ia măsurile necesare pentru a permite unei persoane cu
dizabilităţi să aibă acces, să participe sau să promoveze la locul de muncă sau să
beneficieze de instruire, cu excepţia cazului în care astfel de măsuri ar presupune
un efort disproporţionat din partea angajatorului. Acest efort nu va fi
disproporţionat când este suficient acoperit de măsurile existente în cadrul
politicilor privind dizabilitatea ale statului în cauză.
Aceasta presupune că, ori de câte ori este nevoie, trebuie luate măsuri
adecvate pentru persoanele cu dizabilităţi tocmai pentru garantarea egalităţii de
tratament cu excepţia situaţiei în care se poate demonstra că o astfel de
acomodare ar reprezenta o dificultate nefiresc de mare pentru cealaltă parte. Un
exemplu în acest sens poate fi adaptarea orelor de lucru pentru persoanele cu
dizabilităţi.

Egalitatea de şanse în legislaţia naţională şi comunitară

Potrivit prevederilor OUG nr. 61/2008 privind implementarea principiului

egalităţii de tratament între femei şi bărbaţi în ceea ce priveşte accesul la bunuri şi
servicii şi furnizarea de bunuri şi servicii, prin principiul egalităţii de tratament se
înţelege că nu va exista nicio discriminare directă bazată pe criteriul de sex, inclusiv
aplicarea unui tratament mai puţin favorabil femeilor pe motive de sarcină şi
maternitate şi că nu va exista nicio discriminare indirectă bazată pe criteriul desex.

• În sensul Legii nr. 202/2002 privind egalitatea de şanse şi de tratament între

femei şi bărbaţi, republicată, prin egalitate de şanse între femei şi bărbaţi se

170
înţelege luarea în considerare a capacităţilor, nevoilor şi aspiraţiilor diferite ale
persoanelor de sex masculin şi, respectiv, feminin şi tratamentul egal al acestora.

• În art. 6 din Regulamentul (CE) nr. 1081/2006 al Parlamentului European şi al

Consiliului privind Fondul Social European şi de abrogare a Regulamentului

• (CE) nr. 1784/1999 se stipulează faptul că Statele Membre se asigură că

programele operaţionale cuprind o descriere a modului în care se încurajează
egalitatea între bărbaţi şi femei şi egalitatea de şanse în elaborarea, punerea în
aplicare, supravegherea şi evaluarea programelor operaţionale. Statele Membre
încurajează o participare echilibrată a femeilor şi bărbaţilor la gestionarea şi
executarea programelor operaţionale la nivel local, regional şi naţional, după caz.

• Regulamentul (CE) nr. 1083/2006 al Consiliului de stabilire a anumitor dispoziţii

generale privind Fondul European de Dezvoltare Regională, Fondul Social
European şi Fondul de coeziune şi de abrogare a Regulamentului (CE) nr.
1260/1999, prin art. 16 privitor la egalitatea între bărbaţi şi femei şi
nediscriminarea, prevede că Statele membre şi Comisia asigură promovarea egalităţii
între bărbaţi şi femei şi integrarea principiului de egalitate de şanse în domeniul
respectiv în fiecare dintre diferitele etape ale aplicării Fondurilor. Statele membre şi
Comisia iau măsurile adecvate pentru prevenirea oricărei discriminări bazate pe sex,
rasă sau origine etnică, religie sau convingeri, handicap, vârstă sau orientare sexuală
în fiecare dintre diferitele etape ale aplicării Fondurilor şi în special în ceea ce
priveşte accesul la Fonduri. În special, accesibilitatea persoanelor
handicapate este unul dintre criteriile care trebuie respectate la definirea
operaţiunilor cofinanţate din Fonduri şi de care trebuie să se ţină seama în fiecare
dintre diferitele etape ale aplicării Fondurilor.

• Art. 21 alin. (1) din Carta UE privind Drepturile fundamentale statutează că orice
discriminare bazată pe orice criteriu precum sex, rasă, culoare, etnie sau origine
socială, trăsături genetice, limbă, religie sau credinţă, opinie politică sau de altă
natură, apartenenţă la o minoritate naţională, proprietate, naştere, dizabilitate,
vârstă sau orientare sexuală este interzisă.

Conform Ordonanţei de Guvern nr. 137/2000 privind prevenirea şi

combaterea discriminării, faptele de discriminare constituie contravenție şi pot fi
sancționate ca atare.
Constituția României prevede la articolul 16: „Cetăţenii sunt egali în faţa legii şi a
autorităţilor publice, fără privilegii şi fără discriminări.”
 Ordonanţa de Guvern nr. 137/2000 privind prevenirea şi combaterea
discriminării dispune:
Art. 2 – (1) Potrivit prezentei ordonanţe, prin discriminare se înţelege orice
deosebire, excludere, restricţie sau preferinţă, pe bază de rasă, naţionalitate,
etnie, limbă, religie, categorie socială, convingeri, sex, orientare sexuală,
171
 vârstă, handicap, boală cronică necontagioasă, infectare HIV, apartenenţă la o
categorie defavorizată, precum şi orice alt criteriu care are ca scop sau efect
restrângerea, înlăturarea recunoaşterii, folosinţei sau exercitării, în condiţii de
egalitate, a drepturilor omului şi a libertăţilor fundamentale sau a drepturilor
recunoscute de lege, în domeniul politic, economic, social şi cultural sau
în orice alte domenii ale vieţii publice.
 Art. 14 al Convenţiei Europene a Drepturilor Omului dispune:
„Exercitarea drepturilor şi libertăţilor recunoscute de prezenta
Convenţie trebuie să fie asigurată fără nici o deosebire bazată, în
special pe sex, rasă, culoare, limbă, religie, opinii politice sau orice alte
opinii, origine naţională sau socială, apartenenţa la o minoritate naţională,
avere, naştere sau orice altă situaţie”.
 Art. 1 al Protocolului nr. 12 al Convenţiei Europene a Drepturilor Omului
precizează că „exercitarea oricărui drept prevăzut de lege trebuie
asigurată, fără vreo discriminare, fondată în special pe sex, rasă, culoare,
limbă, religie, opinii politice sau de orice fel, origine naţională sau
socială, apartenenţa la o minoritate naţională, avere, naştere sau orice
altă situaţie”.

Principalele documente strategice în domeniul egalității de șanse şi tratament la nivel

european sunt:
• Strategia cadru – Nediscriminare și șanse egale pentru toți;
• Strategia privind egalitatea între bărbați și femei 2010-2015;
• Strategia europeană 2010-2020 pentru persoanele cu handicap: un angajament
reînnoit pentru o Europă fără bariere (COM/2010/0636 final).
La acestea se adaugă Strategia Europa 2020 pentru creștere inteligentă,
sustenabilă și incluzivă (Strategia UE 2020).

Principalul document strategic în domeniul egalității de șanse la nivel național

este Strategia națională în domeniul egalității de șanse între femei și bărbați
pentru perioada 2014-2017. Alte strategii relevante pentru tematică sunt:
• Strategia de incluziune a cetățenilor români aparținând minorității rome pentru
perioada 2015-2020;
• Strategia Națională pentru Ocuparea Forței de Muncă 2014-2020; • Strategia
naţională privind incluziunea socială şi reducerea sărăciei 2015-2020;
• Strategia privind Reducerea Părăsirii Timpurii a Școlii în România;
• Strategia naţională "O societate fără bariere pentru persoanele cu dizabilităţi",
2016- 2020;
• Strategia naţională pentru promovarea îmbătrânirii active şi protecţia
persoanelor vârstnice 2015–2020;
• Strategia Națională pentru Învățământ Terțiar 2015 – 2020.

172
Forme de discriminare

Discriminarea se caracterizează prin reunirea a două elemente, mai precis

tratarea diferită a unor persoane aflate în situații identice sau comparabile (sau,
dimpotrivă, tratarea identică a unor persoane aflate în situații diferite), pe de o
parte, şi lipsa unei justificări obiective pentru un asemenea tratament, pe de altă
parte.

Exemple:
1. Legea nr. 119/2000 privind pensiile şi alte drepturi de asigurări sociale prevede
că femeia se poate pensiona la o vârstă mai mică decât cea a bărbatului.
2. Înscrierea unui elev de vârstă şcolară în învățământul de stat este refuzată
deoarece copilul este infectat cu virusul HIV.
3. Studenților de confesiune adventistă ai unei instituţii de învăţământ superior de stat
nu li se aprobă cererea de a susţine un examen în altă zi decât sâmbăta, zi în care,
conform preceptelor adventiste, credincioșii sunt opriți să îndeplinească vreo
activitate.

DEFINIȚII
 Discriminarea este diferența de tratament a două sau mai multe persoane aflate în
situații identice sau comparabile sau dimpotrivă tratarea identică a unor
persoane aflate în situații diferite atât timp cât un asemenea tratament nu are nici
o justificare obiectivă.
 Discriminarea reprezintă orice deosebire, excludere, restricții sau preferință pe baza
criteriilor prevăzute de legislația în vigoare. Legislația românească, în principal
Constituția României, dar şi legile speciale, prevăd următoarele criterii: rasa,
naționalitatea, etnia, limba, religia, categoria socială, convingerile, sexul,
orientarea sexuală, vârsta, handicapul, boala cronică necontagioasă, infectarea HIV,
apartenența la o categorie defavorizată, alt criteriu care are ca scop sau efect
restrângerea, înlăturarea recunoașterii, folosinței sau exercitării, în condiții de
egalitate, a drepturilor recunoscute de lege, în domeniul politic, economic, social
și cultural sau în orice alte domenii ale vieții publice.
 Discriminarea, ca opus al echității, este definită ca fiind practica ilegală de a trata mai
puțin favorabil pe unii indivizi în comparație cu alții, din cauza că sunt diferiți ca sex,
rasă, religie etc. Înseamnă a trata mai puțin favorabil un grup în comparație cu altul, pe
un motiv nejustificabil.

173
FORME DE DISCRIMINARE

A. DISCRIMINAREA DIRECTĂ

Discriminarea directă constă în excluderea unei persoane sau categorii de

persoane de la beneficiul unui anumit drept datorită unei caracteristici a acelei
persoane sau categorii de persoane.
Exemple:
1. Angajaţii unui restaurant sau magazin refuză să servească o anumită persoanăpentru
că aparţine unui grup etnic.
2. Anunţul pentru angajarea pe un anumit post se adresează doar candidaţilor de
sex masculin.
3. Spitalul refuză să interneze un bolnav sau nu-i acordă un tratement necesar
unui pacient deoarece acesta aparţine unei minorităţi.

B. DISCRIMINAREA INDIRECTĂ
Discriminarea indirectă constă în excluderea unei persoane sau categorii de
persoane de la beneficiul unui anumit drept prin folosirea unor criterii aparent
neutre.
Exemplu: Anunţul pentru angajarea pe postul de femeie de serviciu este
condiţionat de prezentarea unei diplome de bacalaureat.
Se poate argumenta că, sub aparenţa unui criteriu aparent obiectiv (diploma de
bacalaureat), se urmăreşte excluderea unei anumite categorii de candidaţi, ca de
exemplu femeile de origine Romă sau cele provenind din mediul rural care,
conform statisticilor, au mai puţine şanse de a obţine o diplomă de bacalaureat.
Mai mult, condiţia diplomei de bacalaureat nu poate fi justificată obiectiv prin
raportare la fişa postului unei femei de serviciu care trebuie să presteze o muncă
necalificată

C. HĂRȚUIREA
Hărţuirea constă în crearea unui cadru intimidant, ostil sau degradant
îndreptat împotriva unei persoane sau categorii de persoane datorită unei
caracteristici a acelei persoane sau grup de persoane. Hărţuirea prespune din
partea autorului discriminării un comportament cu caracter repetitiv. Exemplu: Un
angajator adoptă un comportament jignitor la adresa unui angajat care provine
dintr-o anume zonă a ţării. Acest comportament are caracter repetat, este adoptat
în colectiv şi se traduce prin remarci ofensatoare, glume sau şicane legate de
anumite presupuse caracteristici sau defecte ale locuitorilor acelei zone.

D. VICTIMIZAREA
Victimizarea reprezintă un tratament advers venit ca o reacţie la o iniţiativă a
persoanei de a-şi valorifica pe cale legală dreptul de a nu fi supus discriminării.

174
Exemplu: Un deţinut formulează o plângere împotriva personalului penitenciar prin
care susţine că a fost victima discriminării. În urma rezolvării favorabile a plângerii
sale, personalul penitenciar îl supune unui tratament şi mai grav, ca pedeapsă
pentru iniţiativa sa.

E. ATINGEREA ADUSĂ DEMNITĂȚII PERSOANEI

Orice manifestare publică ce are ca rezultat atingerea demnităţii persoanei şi
care este motivată de apartenenţa acelei persoane la o anumită categorie
constituie discriminare. Exemplu: În timpul orei, un profesor se adresează unui
elev cu o dizabilitate fizică cu apelativul „handicapatule”. Se observă că în toate
exemplele de mai sus, cazurile de discriminare se caracterizează prin reunirea
celor două elemente:
a) existenţa unui tratament diferit în situaţii identice sau similare (sau
tratarea identică în situaţii diferite);
b) lipsa unei justificări obiective pentru un astfel de tratament. Mai trebuie
adăugat că măsurile fondate pe apartenenţa unei persoane sau categorii de
persoane la o categorie, dar care au ca scop protejarea specială a
acestora nu constituie fapte de discriminare şi care nu pot fi (şi nu trebuie)
sancţionate. Este vorba de discriminarea pozitivă care este permisă şi
posibilă. Exemplu: La admiterea în învăţământul liceal sau superior,
candidaţii aparţinând unei anumite categorii sociale beneficiază de locuri
speciale sau de condiţii mai favorabile.

Măsuri minime privind egalitatea de şanse

COMBATEREA DISCRIMINĂRII LA LOCUL DE MUNCĂ

Discriminarea, ca formă de marginalizare de orice fel și în orice situație este,

din păcate, un fenomen încă prezent în societatea democratică, fiind atât de
obișnuit încât e considerat normal de către foarte mulți români. Este ilegală
discriminarea persoanelor pe criterii de sex, vârstă, dizabilitate, origine etnică sau
rasială, religie, convingeri sau orientare sexuală. Un interes special este acordat
discriminării la locul de muncă a femeilor, minorităților sexuale și persoanelor cu
handicap. În ceea ce priveste discriminarea femeilor, în toate țările lumii (în special
cele ale lumii a treia) acestea sunt, în general, implicate în activități profesionale
mai puțin calificate și, deci, mai slab remunerate.
În cercetările de specialitate se deosebesc două forme principale de
discriminare a femeii în domeniul muncii:
 discriminare la salarizare, când pentru prestarea unei munci similare din punct
de vedere cantitativ și calitativ, femeile primesc o remunerare diferențiată 
segregarea profesională, când femeile au un acces mai limitat la anumite profesii (
de regulă, mai prestigioase și mai bine plătite). Motivele principale ale
discriminării femeilor sunt:

175
 Atitudinile preconcepute ale ofertantului locului de muncă față de angajarea
femeilor pe care le consideră forță de muncă inferioară.
 Preferința angajatorului, care este, de regulă, bărbat, pentru lucrători de sex
masculin din considerente de socializare sau solidaritate bărbătească, dorind să
lucreze mai mult cu un colectiv de bărbați, decât cu un grup de femei sau crezând că
un conducător barbat este mai eficient;
 Previziunile angajatorului referitoare la productivitatea probabilă a candidatului
femeie, întrucât prestanța acesteia poate fi intreruptă de casatorie, nașterea și
îngrijirea copiilor. De aceea ofertantul acordă prioritate unui solicitant de sex
masculin sau, în cazul când angajeaza totuși o femeie, aceasta este plătită mai
puțin.

Persoanele cu handicap, una dintre cele mai discriminate categorii sociale.

Dacă în majoritatea țărilor Uniunii Europene persoanele cu handicap dispun

de anumite facilități atât în societate cât și la locul de muncă, în țara noastră rar se
întâmpla acest lucru, pentru ca de obicei persoanele care au un anumit handicap
nu au un loc de muncă. Articolul 50 din Constituția României prevede: „Persoanele
cu handicap se bucură de protecție specială. Statul asigură realizarea unei politici
naționale de egalitate a șanselor, de prevenire și de tratament ale handicapului, în
vederea participării efective a persoanelor cu handicap în viața comunității,
respectând drepturile și îndatoririle ce revin părinților și tutorilor.”

În calitate de antreprenor trebuie să respectaţi prevederile legislaţiei cu

privire la egalitatea de şanse şi de tratament între femei şi bărbaţi în domeniul
muncii, egalitate de şanse şi nediscriminare şi să luaţi în considerare în
implementarea proiectului toate politicile şi practicile prin care să nu se realizeze
nicio deosebire, excludere, restricţie sau preferinţă, indiferent de: rasă,
naţionalitate, etnie, limbă, religie, categorie socială, convingeri, gen, orientare
sexuală, vârstă, handicap, boală cronică necontagioasă, infectare HIV,
apartenenţă la o categorie defavorizată, precum şi orice alt criteriu care are ca
scop sau efect restrângerea, etc.

Aplicarea principiilor egalităţii de şanse şi gen se pot face către:

1. Clienți: Indiferent cine doreşte să cumpere produsele sau serviciile tale, aceștia au
drepturi egale şi au dreptul la demnitate, egalitate de tratament, de viaţă
independenta şi de participarea deplină în societate.
2. Angajaţii: Codul Muncii (şi nu doar el) este documentul care te îndrumă în
domeniul angajării de resurse umane.

În ceea ce priveşte resursele umane va trebui să ţii cont de:

Evitarea discriminării în selectarea personalului
176
 Dezvoltarea unei culturi care valorifică egalitatea
Formarea persoanelor din funcțiile de conducere pentru a promova cultura
egalității

Domeniile cheie de acțiune în procesele de selecție și care descriu unele

dintre cele mai bune practici de selecție pentru realizarea egalității de șanse
întrefemei și bărbați în ocuparea unui loc de muncă sunt:
a. Lărgirea și varierea metodelor de recrutare: utilizarea unei rețele mai largi pentru
identificarea candidaților potriviţi pentru un loc de muncă (indiferent dacă aceşti
candidaţi sunt femei, bărbaţi, persoane cu handicap sau de alte etnii etc.),
prezentarea ofertelor de muncă întro varietate de surse netradiționale care să
combine oferta scrisă cu contactul personal.
b. Colaborarea cu organizațiile care promovează egalitate de şanse şi
nediscriminarea la locul de muncă: aceste organizații pot fi o sursă suplimentară de
extindere a pieței muncii cu personal calificat.
c. Nediscriminarea în evaluarea candidaților: considerarea candidaților
femei/persoane cu handicap/persoane de alte etnii etc. care aplică pentru o
anumită poziție ca pe o oportunitate de a promova diversitatea. Evită stereotipurile şi
prejudecăţile.
d. Evaluarea candidaților pe baza unor criterii clare și obiective: pentru a evita
aceste prejudecăți este important ca procesul de selecție să se bazeze pe criterii
obiective și profesionale.

Conform prevederilor Legii 202/2002 privind egalitatea de șanse și de

tratament între femei și bărbați:
Angajatorii sunt obligați să asigure egalitatea de șanse și de tratament între
angajați, femei și bărbați, în cadrul relațiilor de muncă de orice fel, inclusiv prin
introducerea de dispoziții pentru interzicerea discriminărilor bazate pe criteriul
de sex în regulamentele de organizare și funcționare și în regulamentele
interne ale unităților.
Angajatorii sunt obligați să îi informeze permanent pe angajați, inclusiv prin
afișare în locuri vizibile, asupra drepturilor pe care aceștia le au în ceea ce
privește respectarea egalității de șanse și de tratament între femei și bărbați în
relațiile de muncă.
Este interzis să i se solicite unei candidate, în vederea angajării, să prezinte un
test de graviditate și/sau să semneze un angajament că nu va rămâne
însărcinată sau că nu va naște pe durata de valabilitate a contractului
individual de muncă

Este interzisă discriminarea prin utilizarea de către angajator a unor practici

care dezavantajează persoanele de un anumit sex, în legătură cu relațiile de
muncă, referitoare la:

177
 a) anunțarea, organizarea concursurilor sau examenelor și selecția candidaților
pentru ocuparea posturilor vacante din sectorul public sau privat;
b) încheierea, suspendarea, modificarea și/sau încetarea raportului juridic
de muncă ori de serviciu;
c) stabilirea sau modificarea atribuțiilor din fișa postului;
d) stabilirea remunerației;
e) beneficii, altele decât cele de natură salarială, precum și la securitate
socială;
f) informare și consiliere profesională, programe de inițiere, calificare,
perfecționare, specializare și recalificare profesională;
g) evaluarea performanțelor profesionale individuale;
h) promovarea profesională;
i) aplicarea măsurilor disciplinare;
j) dreptul de aderare la sindicat și accesul la facilitățile acordate de acesta;
k) orice alte condiții de prestare a muncii, potrivit legislației în vigoare.

Pentru prevenirea și eliminarea oricăror comportamente, definite drept

discriminare bazată pe criteriul de sex, angajatorul are următoarele obligații:
a) să prevadă în regulamentele interne ale unităților sancțiuni disciplinare, în
condițiile prevăzute de lege, pentru angajații care încalcă demnitatea personală a altor
angajați prin crearea de medii degradante, de intimidare, de ostilitate, de
umilire sau ofensatoare, prin acțiuni de discriminare;
b) să asigure informarea tuturor angajaților cu privire la interzicerea hărțuirii și a
hărțuirii sexuale la locul de muncă, inclusiv prin afișarea în locuri vizibile a
prevederilor regulamentelor interne ale unităților pentru prevenirea oricărui act de
discriminare bazat pe criteriul de sex;
c) să informeze imediat după ce a fost sesizat autoritățile publice abilitate cu
aplicarea și controlul aplicării legislației privind egalitatea de șanse și de tratament între
femei și bărbați.

178
CAPITOLUL 12. PLANUL DE AFACERI

12.1 ETAPELE ÎNFIINŢĂRII UNEI AFACERI. INSTRUMENTE UTILE

Sursele de baza pentru ideile privitoare la începerea unei afaceri pot fi:
- Experienţă profesională anterioară
- Cunoştinţele
- Discuţii cu alte persoane
- Studierea revistelor de antreprenoriat sau a ziarelor economice
- Internetul
- Activităţile din timpul liber
- Coincidenţele sau evenimetele aleatorii
- Imaginaţia

Este important ca întreprinzătorul să-şi realizeze o auto-evaluare, având în

vedere cele mai importante aptitudini personale:
Este necesar ca întreprinzătorul să se autoevalueze dacă este sau nu un
antreprenor, altfel spus dacă este disponibil să îşi asume riscuri şi să depaseaza
situaţiile dificile;
Întreprinzătorul trebuie să îşi cunoască caracteristicile sale de caracter şi
personalitate, în raport cu atitudinile dorite. Acestea pot deveni puncte forte, care
să îl ajute să devină încrezător în propriile forţe;
Pregătirea întreprinzătorului este foarte importantă: toate situaţiile întâlnite ne
permit să învăţăm ceva şi să acumulam cunostinte, experinţe şi deprinderi.
Descrierea ideii de afaceri urmează în paralel şi asistă procesul de
autoperceptie. Este de altfel logic faptul că ideea iniţială, neprelucrată, de afaceri ca
formă motrice şi axa de inspiraţie a noului antreprenor este prin excelenţă şi un
produs al propriei sale fantezii, ambiţii şi personalităţi. Cum nici o idee nu poate fi
evaluată la prima vedere, nici nu poate fi considerată mai presus sau mai bună
decât altă idee din domeniul antreprenorial.
Orice firmă trebuie să ia fiinţă sub o formă legală, respectiv trebuie să se constituie
ca o persoană juridică.
Pentru ca o firma să poată începe să funcţioneze, este necesară planificarea mai
multor aspecte. Această planificare trebuie să pornească de la o cunoaştere
amănunţită a modului de funcţionare a afacerilor în domeniul ales.

Pregătirea şi constituirea unei firme necesită 4 etape:

1. Prima etapă vizează diagnosticarea, în zonele în care se doreşte înfiinţarea
firmei;
2. A două etapă presupune dimensionarea resurselor, atât materiale cât şi
umane, aflate la dispoziţia firmei;
3. A treia etapă o reprezintă conceperea firmei şi a produsului dorit; Această
înseamnă de fapt definirea serviciilor oferite, precum şi a altor aspecte legale;

179
4. A patra etapă o reprezintă înregistrarea firmei şi demararea activităţii; Acesta este
ultimul pas pe cale administrativă care trebuie realizat.
O sistematizare a ideilor permite clarificarea nu numai a acţiunilor de întreprins şi
a costurilor care trebuie suportate, ci permite şi o organizare a sarcinilor şi
eforturilor care trebuie întreprinse pentru constituirea unei firme.
Planuri de afaceri este un element esenţial în demararea unei afaceri de orice
natură, ca document de sintetizare a obiectivelor, administrarea resurselor şi
definirea strategiilor.
În primul rând, trebuie decisă formă juridică sub care va fi înfiinţată societatea, care
să corespundă necesităţilor şi care să fie adecvată din punct de vedere
economic. Trebuie avute în vedere următoarele:
• Necesităţile firmei în prezent şi în viitor referitoare la numărul de persoane carevor
lucra, la serviciile oferite, etc.;
• Analiză necesităţilor de dezvoltare sau reorganizare a unei societăţi;
• Cunoaşterea legislaţiei în vigoare referitoare la serviciile oferite.

Variabilele care sunt implicate în definirea unei forme juridice a firmei sunt
următoarele:
- Numărul de persoane care vor fi angajate în constituirea firmei: formă
individuală sau colectivă;
- Sistemul financiar specific şi elementele de fiscalitate; Responsabilităţile civileşi
economice;
- Documente şi avize solicitate de autorităţile în domeniu etc.; Infrastructură de
acces.
- Bugetul este instrumentul care serveşte la materializarea cifrelor sub formă de
obiective.
- Bugetul va conţine aspecte cantitative şi în acelaşi timp aspecte de ordin
temporal.
- Bugetele constituie un instrument de bază pentru controlarea, evaluarea şi
urmărirea îndeplinirii obiectivelor.
Orice firmă, în dezvoltarea activităţii sale, trebuie să asigure anumite intrări de
care are nevoie. Echipamentele, clădirile, mâna de lucru, materialele brute,
energia, etc. Acestea au nevoie de un anumit aport de capital. Sursele de
finanţare pentru aportul de capital pot fi : surse proprii sau surse atrase prin
diferite canale.
Salariile personalului reprezintă un alt factor care trebuie avut în vedere
atunci când se decide organizarea firmei. Trebuie reţinut în special faptul că firma
trebuie să plătească un cost superior faţă de salariul primit efectiv de angajat, şi că
este posibil ca firma să obţină anumite avantaje financiare dacă are un anumit tip
de angajaţi (persoane pentru a căror angajare se acordă susţinere de la
bugetul de stat prin legi specifice). Angajarea unui personal calificat sau
pregătirea profesională iniţială sunt elemente esenţiale.
Sistemul fiscal influenţează într-o mare măsură activitatea firmelor şi acesta
trebuie cunoscut.

180
 12.2 PLANUL DE AFACERI

12.2.1 CONCEPT ŞI DEFINIŢII

Planul de afaceri este strâns legat de mediul de afaceri şi de evoluţia

acestuia, ca urmare, primele planuri de afaceri au apărut cu mult înainte de
mijloacelele moderne de comunicare ale societăţii informaţionale.
Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:
• Un întreprinzător (omul de afaceri), care îşi asumă conştient anumite riscurişi
doreşte să obţină un anumit profit;
• Mai multe activităţi care consumă resurse şi care generează profit (ideea de
afacere);
• Un mediu în care se desfăşoară aceste activităţi (mediul de afaceri).
Funcţiile planului de afaceri:
• Funcţia de planificare în timp şi spaţiu a activităţii sau a afacerii;
• Funcţia de creditare – care se manifestă în cazul în care afacerea se
finanţează din surse externe, prin intermediul băncilor sau investitorilor.
Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei
sau a ideii/ proiectului/ afacerii. Acesta poate fi realizat atât pentru afaceri
existente (în vederea prezentării către posibili parteneri sau finanţatori), cât şi
pentru afaceri ce urmează a fi lansate (startup-uri, pentru o bună planificare a
acestora şi asigurarea succesului).
Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie să ţină cont de profilul
afacerii, de mediul în care se va efectua business-ul în cauza, de obiectivele
afacerii şi de scopul urmărit la realizarea acestuia.
Atunci când planul de afaceri este bine realizat, acesta va ajuta la realizarea
de prezentări de succes către potenţiali parteneri de afaceri, finanţatori şi totodată pentru
o mai bună conducere, organizare şi cunoaştere a afacerii.
12.3 UTILITATEA EXTERNĂ ȘI INTERNĂ A PLANULUI DE AFACEREI.
ELEMENTE PRIVIND FINANȚAREA AFACERII, FUZIONĂRILE,
RELAȚIILE CU CLIENȚII ȘI FURNIZORII

Utilitatea externă

Odată ce numărul oportunităţilor pentru finanţare şi alte tipuri de suport

extern se lărgeşte, business planul devine un instrument al companiei pentru
profitarea de aceste oportunităţi.
Finanţarea Bancară – băncile tradiţional nu au cerut business planuri
formale de la aplicanţi pentru credite, bazându-se doar pe rapoartele financiare
din trecut şi cele curente. Totuşi, problemele create de către eşuarea proiectelor de
imobil şi creditele străine cu grad de risc ridicat de la sfârşitul anilor 80 şi
începutul anilor 90 au condus la faptul că bankerii să se îndoiască de modul lor de
evaluare a potenţialilor debitori. Business planul a devenit, deci, un element
181
favorabil în competiţia intensă de achiziţionare a fondurilor creditare. Bancherii
doresc să ştie mai mult decât care este suma şi pentru ce vor fi utilizaţi banii, este
foarte interesant de cunoscut dacă firma va supravieţui în caz de eşec şi dacă îşi va
păstra capacitatea să de achitare a creditelor, care e garanţia în caz de
insolvabilitate, etc.

Fondurile de Investiţie
Investitorii privaţi şi firmele cu capital mixt de asemenea nu vor susţine o
companie fără un plan scris. Spre deosebire de bancheri a căror interes principal
este restituirea sumei împrumutate şi a dobânzilor respective, investitorii sunt
interesaţi de profituri foarte înalte 25-60% anual, pe perioade de la 3 la 7 ani, pe
lângă faptul că doresc să ştie cum îşi vor întoarce investiţiile efectuate într-o
companie sau altă.

Pentru a-şi atinge scopurile sale investitorii urmăresc într-un business

plan următoarele:
• Înregistrările companiei, piaţă, executanţii cheie;
• Probabilitatea atingerii prognozelor;
• Unicatul produsului şi a tehnologiei sale;
• Calitatea managementului.

Business planul de asemenea este cerut în cazul realizării alianţelor

strategice, fuziunilor, relaţiilor dintre client şi distribuitor.

Relaţia cu clienţii şi furnizorii

În orice companie relaţia cu clienţii şi furnizorii sunt elemente esenţiale.
Din punct de vedere operaţional, relaţia cu furnizorii trebuie să fie una de
durata şi reciproc avantajoasă. Această poate fi generatoare de numeroase
avantaje competitive pentru afacerea considerată, asigurând un control al
costurilor dar şi al calităţii produselor. Principalul motiv pentru care o firma nu
renunţă la furnizorii săi de lungă durata este tocmai faptul că îi cunosc calitatea
produselor oferite. Acest lucru este cu atât mai important, cu cât numărul
furnizorului bunului ori serviciului respectiv este mai redus, iar materia prima
oferită este una de bază în procesul de producţie. În cazul clienţilor, cei tradiţionali oferă
stabilitate firmei tale: clienţii existenţi sunt probabil cel mai valoros activ al firmei,
chiar dacă nu aduc întotdeauna şi marjele de profit cele mai ridicate. Dar, pe baza
comenzilor lor constante, îţi poţi organiza în mod optim activitatea de producţie.
Pentru a fi profitabilă din punct de vedere operaţional, relaţia cu clienţii şi
furnizorii trebuie privită şi prin prisma financiară. Altfel spus, trebuie calculat
costul marginal pentru fabricarea unui produs nou (sau prestarea serviciului)
pentru clientul respectiv, iar acest cost trebuie comparat cu preţul obţinut de la
client.

182
 Clienţii asigura cifra de afaceri a companiei şi implicit şi profitul
antreprenorului. În ceea ce priveşte profitabilitatea şi mai ales fluxurile de
numerar, relaţia trebuie privită cu multă atenţie. Dezvoltarea relaţiei cu clienţii
poate implică două aspecte: în primul rând, pentru a menţine o legătură cât mai
strânsă cu ei, există tendinţa de a le oferi diverse reduceri de preţuri, bonusuri,
etc sau de a le îndeplini cerinţele speciale privind calitatea, servicii asociate
produsului, ceea ce creşte costurile de producţie. În al doilea rând, pentru a vinde
mai mult către ei se pot acorda termene de plată mai lungi, ceea ce se traduce
prin încasarea mai lentă a facturilor şi implicit fluxuri de numerar din activitatea
operaţională mai reduse.
Altfel spus, siguranţă veniturilor vine la pachet cu costuri ataşate: marjele
de profit în scădere şi fluxurile de numerar potenţial negative.
În cazul clienţilor şi furnizorilor noi marjele de profitabilitate sunt de obicei
mai ridicate pe acest segment de clienţi, iar relaţia este mai reticentă din punct de
vedere operaţional între parteneri. Astfel, cantitatea de marfă livrată, termenele
de plată şi abordările de risc privind partenerii de afaceri noi sunt mai prudente, iar
controalele privind calitatea materiilor prime şi respectiv produselor oferite sunt dese
şi amănunţite. Există şi posibilitatea acordării de discount-uri în vederea creşterii
rapide a profitului însă soluţia este una temporară şi generatoare de încasări pe
termen scurt.
Având în vedere cele de mai sus putem afirma că o relaţie profitabilă cu
furnizorii şi clienţii tăi, este necesar să administrezi atât aspectele operaţionale, cât
şi pe cele de natură financiară în relaţia cu aceştia.

Utilitatea internă a Planului

Business Planul este un instrument de management foarte important. El
împuterniceşte managementul să planifice creşterea companiei şi să anticipeze
schimbările într-un mod bine structurat. El face ca managementul să analizeze
business-ul în detaliu şi să-şi stabilească scopurile sale în concordanţă cu BP. El de
asemenea stabileşte anumite etaloane în baza cărora poate fi monitorizată evoluţia
firmei în timp. Elementul cel mai important al BP e faptul că el supune întregul
colectiv managerial aceluiaşi scop. BP de asemenea este un document util
pentru companiile cu multiple locaţii şi operaţiuni.
Top managementul poate monitoriza BP nu doar pentru a fi siguri că
planificarea formală are loc, dar şi pentru a determina dacă planurile finisate
corespund cu scopurile financiare şi de piaţă de lungă durata.
Sunt patru etape importante de pregătire pentru elaborare a unui plan de
afaceri:
1. Colectarea Informaţiei
2. Stabilirea Schemei Planului
3. Determinarea Tipului de Plan
4. Împărţirea Resposabilitatilor

183
 12.3.1 TIPURI DE PLANURI DE AFACERI

 Plan sumar – e utilizat de executivi în cazul dorinţei de redeschidere a unei

linii de credit pentru a obţine un nivel redus de fonduri. Acest tip de plan
poate servi drept un plan de testare a mediului investiţional, şi în cazul unei
situaţii favorabile, poate fi compus un plan mult mai detaliat. Planul dat
trebuie mai mult să arate potenţialilor finanţatori că noi ne-am făcut temele şi
înţelegem piaţa.
 Business Plan Complet – e compus din 20-40 de pagini şi descrie
operaţiunile companiei şi proiectele în detaliu. Acest tip de plan este cerut
în cazul în care cantitatea de fonduri necesare e mult mai mare
 Business Plan Operaţional – pentru companii care sunt bine fondate, şi e
un plan care poate fi ghid important pentru top-manageri. El de asemenea
asigură faptul că managerii să înţeleagă bine direcţia companiei şi rolul lor în
atingerea scopului companiei. Acest tip de plan conţine aproximativ 100
pagini. Cu cât conţine mai multe detalii, cu atât e mai mult probabil ca
managerii individuali să-şi înţeleagă rolul lor în atingerea scopurilor
întreprinderii.

Repartizarea responsabilităţilor
O abordare generală vizează realizarea planului de afaceri de conducerea
fiecărei arii de management – adică marketing, vânzări, producţie. Managerul
principal revizuieşte schiţele, discută cu managerii şi ajustează materialul. O altă
abordare este ca top managerul să compună o copie preliminară completă a
planului care mai apoi este distribuită la ceilalţi manageri din top management
pentru a fi revizuit şi modificat în dependenţă de intenţiile managerilor pe fiecare
specializare.

12.4 CONȚINUTUL / STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI

În funcţie de target-ul planului de afaceri (cei cărora le este destinat), acesta

poate conţine elemente specifice, utile sau solicitate. Totodată, în funcţie de
împrejurări, anumite secţiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mică în
importanţă.

În general un plan de afaceri cuprinde următoarele capitole:

1. Titlul
2. Cuprins şi Capitole
3. Sumar (Scurtă introducere)
4. Descrierea firmei (afacerii)
5. Echipa şi managementul companiei
6. Prezentare produs(e) / serviciu (ii)
184
 7. Analiza pieţei
8. Obiective
9. Strategia firmei/afacerii şi implementare
10. Informaţii financiare
11. Anexe şi alte documente

1. Titlul
Trebuie să reflecte la ce face referire planul de afaceri în cauză. De asemenea
pe prima pagina a planului de afaceri (eventual coperta), pe langa titlu ar trebui
să se găsească şi datele de contact şi identificare ale firmei, logo-ul acesteia, etc.
Aceste date de contact ale firmei, se pot adăuga într-o formă sumarizată şi în
subsolul sau antetul paginilor următoare.

2. Cuprins şi capitole
Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri şi cu numărul paginilor la care se
regăsesc aceste capitole. Această secţiune ar putea fi mutată şi la sfârşitul planului
de afaceri în anumite cazuri.

3. Sumarul planului de afaceri (Scurtă introducere)

În multe cazuri, această secţiune (care ar trebui să sumarizeze şi să evidenţieze
punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanţă deosebită. Se
recomandă ca sumarizarea să fie realizată cât mai simplu şi concis posibil.

4. Descrierea firmei (afacerii)

Informaţii cu privire la firmă/afacere (istorie, după caz, parteneri, fondatori,
echipamente şi utilaje, facilităţi, sedii, vaduri comerciale, parc auto deţinut, etc.)

5. Echipa şi managementul firmei

O scurtă prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dvs, a
modului de organizare şi a echipei de management.

6. Prezentare produs(e) / serviciu (ii)

 Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde:
 descrierea şi evidenţierea calităţilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv.
 evidenţierea anumitor calităţi/avantaje faţă de produselor/serviciilor
competiţiei

7. Analiza pieţei
În acest capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pieţei de
desfacere a produselor şi serviciilor. Se va avea în vedere:

185
  Numărul clienţilor existenţi şi potenţiali;
 mărimea pieței de desfacere;
 eventuala segmentare a pieței;
 Concurenţa existentă pe piaţă (eventual informaţii cu privire la cota
acesteia de piaţă)
 În cazul deţinerii de informaţii cu privire la o eventuală tendinţă şi evoluţie a
pieţei, o prezentare succintă a acestor informaţii este benefică
 Sumare ale eventualelor studii de piaţă disponibile

8. Obiective
O estimare realistă (în anumite cazuri sunt prezentate şi estimări optimistice,
pesimiste, pe lângă aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt şi lung.

9. Strategia firmei/afacerii şi implementare

Poate fi descrisă strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe
piaţă (sau de menţinere/îmbunătăţire a cotei de piaţă în cazul unor
produse/servicii existente).
Tot la acest punct se poate evidenţia strategia de marketing pentru
produsele/serviciile respective si modalităţile de punere în practică a acesteia.

10. Informaţii financiare

În anumite cazuri acest capitol este cel mai important din cadrul unui plan de
afaceri. De exemplu în cazul încercării obţinerii de fonduri de la diverse
organisme/instituţii naţionale, europene şi internaţionale, o atenţie sporită se va
acorda acestui capitol al planului de afaceri.
În acest capitol se pot încadra informaţii cum ar fi:
 Informaţii din diverse raportări contabile
 Cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale
 Estimări ale vânzărilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu
precadere în cazul start-up urilor afacerilor de început).
11. Anexe şi alte documente
Capitolul face trimitere la alte documente relevante, sau care susţin
anumite puncte de vedere din planul de afaceri care vor fi ataşate.
Planul de afaceri este un proces repetitiv de identificare, culegere, analiză
şi interpretare a informaţiilor legate de activitatea unei organizaţii, în scopul definirii
strategiilor şi planurilor de acţiune pentru o perioadă determinată.
Aceasta presupune:
• Culegerea informaţiilor despre clienţi, concurenţa, procesul de producţie
sau activitate, personal, financiar-contabile;
• Analiza informaţiilor pentru a stabili oportunităţile şi ameninţările din interior sau
exterior;
• Utilizarea informaţiilor în activitatea viitoare, în scopul obţinerii de profit peo
durată mare.

186
Utilitatea planului de afaceri este atât internă (ca mijloc de previzionare sau
proiecţie a unei acivităţi viitoare, ca instrument de lucru al managerilor), cât şi
externă (pentru obţinerea unei finanţări, pentru a realiza un parteneriat strategic cu
o altă firmă).

12.4.1 ETAPELE DE REALIZARE A UNUI PLAN DE AFACERI

1. Descrierea juridică a organizaţiei

2. Definirea obiectului de activitate
3. Definirea şi descrierea produselor / serviciilor
4. Definirea programului de dezvoltare a portofoliului
5. Descrierea situaţiei financiar – contabile
6. Planificarea de marketing
7. Planificarea resurselor umane
8. Proiecţia planului financiar

PROCEDURI SPECIFICE
Studiu de fezabilitate oferă o prima imagine de ansamblu a principalelor aspecte
ale afacerii care urmează a fi dezvoltată. Prin interediul sau se verifică dacă ideea este
viabilă, încercând –se identificarea problemelor care ar putea afecta succesul
afacerii pe piaţă. Domeniile majore de analiză sunt :
- Fezabilitatea pieţei : cererea pe piaţă , potenţialii clienţi, estimarea
vânzărilor
- Fezabilitatea tehnică/organizaţională
- Fezabilitatea financiară
Se poate folosi Analiză SWOT, care are în vedere evaluarea factorilor interni
şi externi ai organizaţiei şi care trebuie să se deruleze în următoarele
direcţii:
• Nevoia
• Obiectivul afacerii
• Obiectivele specifice
• Rezultatele
• Activităţile
Nevoia este: specifică, reală şi afectează un grup(clienţi). Ea este provocată de
anumite cauze (nevoia de relaxare, nevoia de tratament, nevoia de mişcare,
nevoia de a cunoaşte şi alte culturi, nevoia de a face o vizită, nevoia de a realiza
un obiectiv profesional etc.).

Obiectivul afacerii se adresează nevoilor clientului (profilului

clientului). El presupune formularea problemelor ca nevoi ale clientului, cu
adevărat realizabile şi indică:

187
 - Ce se doreşte ?(finalitatea acţiunii antreprenoriale);
- Beneficiile clientului şi ale angajaţilor
Obiectivele specifice se adresează paşilor în îndeplinirea obiectivului şi
cauzelor (identificate prin deciziile strategice). Rezultatele obiectivelor specifice
sunt cuantificabile (se vor măsură, pentru a putea fi evaluate).
Activităţile sunt acţiuni ce vor fi întreprinse pentru realizarea
produselor/serviciilor. Ele sunt logice şi cronologice.

Planificarea activităţilor presupune:

• Enunţarea activităţilor (aferente unui produs/serviciu)
• Descrierea lor în secvenţe (sarcini, sub-activităţi)
• Responsabilităţi
• Eşalonarea corespunzătoare în timp

Analiză SWOT
Analiză SWOT este un termen tehnic, format din iniţialele în limba engleză a
elementelor de analiză utilizate în planificarea marketingului: atuurile (forţa)
companiei, punctele slabe, oportunităţile şi riscurile (ameninţările). Primii doi
factori sunt factori interni de influenţă, iar ceilalţi doi sunt factori externi. Structura
analizelor SWOT este următoarea:

188
În general, există două moduri în care poate fi utilizată o analiză SWOT: în
scopuri profesionale sau personale.
Un factor important în analiza situaţiei constă în stabilirea calităţilor unei
afaceri, precum şi defectelor acesteia, oportunităţile de piaţă şi ameninţările la care
este expusă.
Acesta este un proces foarte simplu care poate oferi o întelegere complexă a
problemelor potenţiale şi critice care pot afecta o afacere, analiza SWOT fiind
practic un inventar intern al organizaţiei şi o schemă proiectată a riscurilor externe la
care poate fi supusă o afacere. Această centralizare ia în calcul atât factori
pozitivi cât şi negativi, oportunităţi şi ameninţări pe piaţa de profil.

Punctele tari (Strengths) descriu atributele pozitive interne ale organizaţiei,

precum şi avantajele pe care le deţii in faţa concurenţei. Este importantă o
evaluare a punctelor forte în funcţie de zona, de planul de marketing, finanţele
disponibile, precum şi evaluarea efectivului de lucru sau a structurii organizaţionale.
Acest aspect include capacităţile oamenilor implicaţi în afacere, cunostinţele lor,
educaţia, referinţele acestora, reputaţia sau implicarea pe care le investesc în
afacere.
Totodată, punctele forte includ echipamentele, clienţii stabili,mijloacele
eficiente de desfăşurare, sisteme de informare şi procesare şi alte bunuri de
valoare din afacere. Acestea pot adăuga valoare şi oferă un avantaj în faţa
concurenţei.
Pe de altă parte, punctele slabe (weaknesses) sunt factori care ajută la
menţinerea echilibrului afacerii, în situaţia în care acestea pot fi controlate şi
îndreptate. Pentru a păstra o calitate competitivă, punctele slabe trebuie
analizate obiectiv pentru dezvoltarea afacerii. Punctele slabe provin, de cele mai
multe ori, din lipsa de experienţă, resursele limitate, lipsa unei tehnologii eficiente,
oferta de servicii inferioara sau o localizare slabă a afacerii. Aceştia sunt factori
care pot fi tinuţi sub control dacă se urmăreşte imbunătăţirea continuă, atât a
resurselor tehnice cât şi a celor umane.

Punctele slabe(Weakness) captează aspectele negative interne ale afacerii

care scad din valoarea serviciilor oferite şi plasează afacerea într-un dezavantaj
concurenţial. Pentru a evita o astfel de situaţie, trebuie evaluate constant
serviciile si produsele, îmbunatăţindu-le în raport cu cele ale competitorilor
puternici de pe piaţă. Cu cat punctele slabe sunt mai bine identificate, cu atât
analiza va fi mai eficientă. La nivelul oportunităţilor, sunt evaluaţi factorii atractivi
externi, care reprezintă motivul existenţei şi prosperităţii unei afaceri, factori care
definesc piaţa de profil şi oportunităţile existente de care afacerea poate
beneficia.

Aceste Oportunităţi (Opportunities) redau potenţialul afacerii prin

implementarea strategiilor de marketing. Oportunităţile pot fi rezultatul creşterii
pieţei, dezvoltării afacerii, o percepţie pozitivă asupra afacerii din partea pieţei

189
sau capacitatea de a oferi o valoare mai mare, ceea ce va creea o cerere crescută
pentru serviciile/produsele oferite.
Oportunităţile sunt externe afacerii, iar dacă acestea sunt identificate, pot deveni
puncte forte.

Ameninţările (Threats) reprezintă factori neprevăzuţi, care nu se pot controla rapid

şi care pot invalida strategia de marketing, plasând afacerea în faţa unui risc.
Factorii de risc pot fi însă anticipaţi dacă se ia in calcul un plan de urgenţă în
vederea prevenirii acestor situaţii instabile. O ameninţare necontrolată poate
provoca scăderea profitului, dar poate afecta şi imaginea afacerii tale pe termen
lung.

Concurenţa, existentă sau potenţială, este considerată una dintre cele mai de
temut ameninţări. Totodată, creşterea masivă a preţurilor de către furnizori, caderi
economice, schimbari ale comportamentului consumatorilor, pot fi, adesea,
fenomene care reduc vânzarile subit. În astfel de situaţii, numeroşi antreprenori
caută să adauge calitate produselor, prin introducerea de tehnologii performante
sau prin managementul resurselor umane.
Deşi există temeri care provin din panica sau scepticism, speculaţiile relevante pot
adăuga valoare unei analize SWOT, iar planurile de marketing ar putea fi mai
eficiente.

190