Arta de a Negocia

Herb Cohen

-REFERAT-

Facultatea de Drept
Anul I-IFR
Student: Ion Daniel
 Arta de a negocia – Herb Cohen

Herb Cohen este un cunoscut negociator care a fost implicat în multe dintre evenimentele
“fierbinţi” ale lumii. De la negocieri de ostatici la ocupări ostile de teritorii. Clienţii săi variază
de la mari corporaţii la agenţii guvernamentale, precum Departamentul de Stat, F.B.I., C.I.A. şi
departamentul de Justiţie. A fost consilier al preşedinţilor Carter şi Regan în încercările lor de a
combate terorismul. În timp ce era consilier al preşedinţilor Statelor Unite, Carter şi Reagan, în
privinţa combaterii terorismului, a participat la negocierile legate de Criza Ostaticilor din Iran
sau Criza din Golf. Analizele şi punctele sale de vedere asupra unor asemenea evenimente
petrecute la cel mai înalt nivel politic au apărut în prestigioase publicaţii internaţionale şi el
însuşi a fost subiectul unor articole în Time sau People. A scris You can negotiate anything (
Arta de a negocia ), devenită un best seller, iar cea mai recentă carte a sa este Negotiate This! By
caring… But Not T-H-A-T Much. Cartea de faţă este cea mai cunoscută, cu care s-a aflat aproape
un an pe lista de best seller-uri ale New York Times-ului şi care a fost tradusă deja în 21 de
limbi.

Arta de a negocia, este o carte care are la bază teorii ştinţifiice dar care “se adresează
omului de rând şi se vrea a fi un ghid practic, uşor de citit, şi nu o lucrare ştiinţifică pentru
specialişti”. Cu toate că se referă la cum să negociem în modul ideal, ceea ce face dintr-o
persoană să fie un profesionist în acest domeniu este cum comunică, cum îşi exprimă ideile, cum
citeşte şi decodeză limbajul corpului partenerului său. Mai mult acest “ghid practic” nu poate fi
limitat la doar a negocia şi a comunica. Este un ghid de viaţă. Exemplele şi ideile date de autor
nu au rolul de a ne demonstra o teorie ci de a ne insufla în ultimul rând un fel de decenţă
omenească, o reţetă pentru a deveni un om mai bun.

Volumul se divide în patru părţi: Da, poţi, Cele trei variabile esenţiale, Stiluri de
negociere, Cum să negociaţi orice, oricând. Fiecarei dintre aceste părţi îi corespund 3 capitole
care dezvoltă ideile celor patru părţi. Prima parte Da, poţi prezintă ce anume este negocierea,
unde şi cu cine se poate întreprinde şi care sunt primii paşi ce trebuie urmaţi. Prin adresarea
directă autorul intrigă cititorul conferindu-i de la primele cuvinte adresate puterea şi convingerea
că orice om poate să-şi îndeplinească propriile nevoi, devenind astfel un câştigător.
“Câştigătorii par să fie acei oameni care nu nu mai că sunt competenţi, dar au şi abilitatea de a-şi
negocia calea spre atingerea scopului”1. Mai mult chiar de la a doua pagină ne prezintă un
incident din viaţa personală, cu scopul de a ne câştiga încrederea, obiectiv important după cum se
va reliefa pe parcursul cărţii.

Cea de-a doua parte Cele trei variabile esenţiale se referă la cele mai importante trei
aspect ale unei negocieri de succes: puterea, timpul şi informaţia. Capitoulul în care este
prezentată importanţa puterii consider a fi unul din cele mai importante şi relevante. La sfârşitul
acestui capitol aflăm de eleganţa puterii morale, şi de roadele perseverenţei şi nu în ultimul rând
de detaşarea faţă de problemele cu care ne confruntăm zilnic. Chiar şi rupte din context acestea
nu sunt doar arme ale unui negociator abil ci sunt sfaturi ce o dată urmate, creează o persoană
încrezătoare în forţele proprii, care se bucură de fiecare moment al vieţii.

Stiluri de negociere este penultima parte. Aşa cum îi sugerează numele sunt prezentate
tipurile de negociere. Ce e de reţinut din acest capitol este nu numai ideea de cooperare ci şi cum
să detectezi posibilele capcane ce ţi s-ar putea întinde în faţă, capcane ce evident ar fi nefaste
pentru propria persoană.

Ultima parte Cum să negociaţi orice, oricând prezită pe lângă “Apelul la instanţele
superioare” şi personalizarea întregului proces de negociere. Autorul ne atrage atenţia asupra
lumii în care trăim. Depersonalizarea lumii începută după sfâşitul celui De-al doilea Război
Mondial. H. Cohen face trimitere la faimoasă carte a lui Franz Kafka Castelul, roman în care este
prezentată birocraţia şi masele de oameni lipsiţi de chip, care aşteaptă mereu la cozi ce nu se mai
termină. Aceasta este lumea în care trăim, confruntându-ne cu pericolul de a ne pierde
individualitatea. Autorul ne sugerează astfel să “vă înfăţişaţi ca o fiinţă unică, vulnerabilă” fapt
ce ar duce in cele din urmă “să obţineţi ceea ce vă doriţi”.

Sfatul autorului este sa ne asumam riscuri dar sa nu ne jucam soarta la zaruri. Inainte sa ne
avantam intr-o afacere trebuie sa ne calculam sansele, ca sa vedem daca potentialul castig merita
sa ne asumam posibilul esec. Sa fim rationali dar nu impulsivi. Nu trebuie sa ne asumam riscuri
din orgoliu, din nerabdare sau din lehamite.

1
Puterea angajarii totale este mentionata de autor in sensul de a convinge oamenii sa ne sustina in
realizarea proiectelor noastre. Avantaje: dispersarea riscului total, nivelul coborat de stres,
coeziunea unui grup transmite un mesaj de forta si autoritate adversarului.

Puterea experientei acumulate se poate folosi subliniind intr-o confruntare, experienta acumulata
si referintele pe care le avem. In asemenea conditii autoritatea noastra nu va mai fi contestata.
Trebuie sa profitam de lipsa cunostintelor de specialitate intr-un domeniu sau altul.

Autorul ne aminteste sa nu ne lasam insa impresionati de "expertul" aflat de partea cealalta a

mesei tratativelor. El nu s-ar afla acolo daca nu si-ar dori ceva ce numai noi ii putem oferi.
Intrebari precum "imi puteti explica pe intelesul meu?" pot schimba atitudinea acestuia intr-una
binevoitoare.

Puterea cunoasterii nevoilor reiese din faptul ca orice negociere presupune existenta a doua
componente: aspectele si cererile specifice, declarate deschis si nevoile reale ale celelalte parti,
care nu sunt formulate aproape niciodata.

Cartea se încheie cu un ultim sfat, menit să dea un imbold şi mai mare : “Dumneavoastră
şi numai dumneavoastră vă puteţi hotărâ destinul prin forţele proprii.’’ Asumaţi-vă această
responsabilitate […] Să duci o viaţă bună nu înseamnă să trăieşti nepasator şi să-i laşi pe
ceilalţi să-şi ducă traiul, ci înseamnă să te implici- să trăieşt şi să-i ajuţi pe alţii să trăiască.”

Arta de a negocia demonstrază în primul rând că suntem mereu într-o continuă negociere.
Fie că sunt de ordin sentimental, în familie, profesional, la serviciu, sau pur şi simplu de amorul
artei, la magazin de ex. suntem într-o constantă încercare de satisfacere a nevoilor personale. În
al doilea rând autorul ne demonstrează că oricine cu puţin tact şi o informare corectă prealabilă
poate să obţină ce doreşte. Acestea fiind şi concluzia scriitorului.

Cu toate că este o carte ce aparţine domeniului ştiinţific, domnul H.Cohen a reuşit să o

transforme într-o veritabilă poveste. Acesta este sentimentul care l-am avut odată ce am întors
ultima filă a cărţii. Singura imputare ce ar putea fi adusă ar fi, incapacitatea limbii române de a
traduce acel „you, we” care în limba engleză are carcter atât personal dar şi ca pronume de
politeţe. Prezenţa acelui „dumneavoastră” e una inutilă de vreme ce, autorul a obţinut ce a vrut
de la noi. O legătură între noi cititorii şi el autorul. Toată amiciţia creeată e ştearsă parcă la
reîntâlnirea cu acel dumneavoastră, şi tot procesul o ia iarăşi de la capăt. Cu toate acestea Arta de
a negocia este şi un adevarăt glosar de cultură generală, fiindu-ne prezentate diferite evenimente
importante şi critice din istoria lumii. Parabole ce explică ideea ştiinţifică, analogii colorate şi
edificatoare te fac ca după ce ai parcurs toată cartea să te simţi capabil de lucruri revoluţionare
gata să schimbi atât lumea ta cât şi a celor din jur. Chiar şi o persoană ca mine, uneori lipsită de
încredere în sine ajunge să germine în sine sămânţa încrederii.

Herb Cohen este mai mult decât un aclamat negociator internaţional. El este un profesor,
un învăţător al lucrurilor importante în viaţă oferind citate pe tot parcursul cărţii care să
sublinieze şi mai mult mesajul dorit. Un astfel de citat:„Nu vă compromiteţi propria persoană,
pentru că e tot ce aveţi”2, plasat cu tact la capitolul legat de strategiile de negociere folosite şi de
conscinţele ce ar putea să existe în cazul unei metode „violente”.

In concluzie ’Arta de a negocia’’ de Herb Cohen este o carte care merită citită. Fie că se
urmăreşte să se afle Sfântul Graal al succesului, fie că se urmăreşte o abordare sănătoasă a vieţii
sau pur şi simplu vrem să vedem cum istoria şi viaţa sunt mereu conectate de un proces de
negociere.