MINISTERUL EDUCAŢIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

CENTRUL DE EXCELENŢĂ ÎN ENERGETICĂ ŞI ELECTRONICĂ

Catedra:Electrotehnică

Sinteza Cărţii:

Ştefan Pruteanu: Manual de comunicare şi negociere în afaceri Vol 2

A efectuat : Gr.En0114
Sacara Dumitru
A verificat : Gore Lilia

Chişinău 2017

CAP.XII Relatia interpersonala

In capitolul dat autorul evedintiaza nişte elemente şi tehnici foarte fimple şi uşor
accesibile dar şi eficiente în contructia relaţiilor interpersonale.

Aceasta relaţie intrepersonala prezinta o ‘’conexiune’’ invizibila de cuvintele

spuse de conţinutul informaţional comunicării interpersonala relaţia dată
interpersonală este o deschidere de confidenţa aflată între interlocutorii aflaţi pe
aceiaşi distanţă de undă.

‘’Omul este o fiinţa socială, nu poate trăi în singurătate. Relaţiile sunt cleiul care
încheaga unitatea dintre oameni. Cu cât relaţiile sunt mai solide , cu atât unitatea
e mai puternica’’

Elementele cheie din relaţiile interpersonale pot fi :

 Momentul potrivit
 Contactul vizual
 Distanţa potrivita
 Salutul
 Controlul vocii
 Înfăţişarea exterioara
 Formularea pozitiva
 Provocarea gesturilor deschise
 Evitarea gesturilor închise
 Sinceritatea
 Postura trupului

Dacă vom respecta toate aceste elemente cheie într-o comunicare interperlonala
vom avea un mare succes mereu o discuţie pozitivă se vor deschide uşile
succesului fiindcă zîmbetul nu costa nimic dar poate cumpara totul.

CAP.XIII Marja tranzicţiei avantajoase poziţii negociere

În capitolul dat aş dori să spun că autorul ne sugerează că negocierea dată este
‘’tîrguială’’ este acea ''artă nobilă’’a vînzătorului care poate afla suma maxima pe
care cumpărătorul este gata sa o ofere fără a discuta preţul minim pe care el
singur este gata să-l accepte. Dar la rîndul său şi cumpărătorul poate afla suma
minima pe care vînzătorul este gata să o accepte fără a discuta suma maxima pe
care singur este gata sa o ofere.

Tot timpul cred ca apare acest semn de întrebare pe care ni-o acordăm de fiecare
dată (De ce negociem? ) de foarte multe ori facem acest lucru fără sa ne trezim si
să conştientizăm ca anume aşa petrecem o buna parte din viaţă negociind cu
diverşi parteneri.

Alternativele negocierii sunt:

 Arbitrajul
 Cedarea
 Constrîngerea
 Renunţarea
 Manipularea

Este destul de uşor de presupus că oarecare di ele, rezultatul acestor alternativela

negociere este o modalitate de impunere unilaterală a voinţei sau a soluţiei uneia
sau alteia dintre părţi.Îndeosebi de acesta am învăţat din acest capitol că
rezultatul negocierilor inseamnă solutii create în comun,soluţii durabile,
avantajoase.

Autorul a pus în evidenţă acele principii ale unei bune negocieri ele fiind:

 Să păstreze bunele relaţii chiar dacă nu au ajuns la o inţelegere

 Să obţii ceia ce vrei fără a face rau
 Să facă economie de timp, resurse, energie pa durata comunicării
 Să obţină ceia ce vor amândoi
  Să ajungă la o înţekegere pe care ambii o respectă şi o apară

CAP. XIV STRATEGIA ŞI STILUL

Pe inelul lui Genchis-Has este întărită o maximă ‘’Puterea este dreapta’’

Dar Napoleon Bonaparte a spus cândva ‘’Dreptatea se măsoară prin numărul de

tunuri''

Pascal fiind filozof, savant, moralist dar nu un războinic el a recurs la o morală şi a

invitat partenerii de conflict la masa tratativelor.

În acest capitol autorul a pus în evidenţă strategia de negociere s gîndirea la rece

a diverselor acţiuni ce se pot întîmpla spontan.

În viaţa contemporană despre strategie se vobeste doar in marketing şi în

management în trecut această noţiune era folosită timp îndelungat doar acolo
unde era vorba de conflict (război) sau de politică.

Sunt mirat de faptul că în strategie sunt prezente şi trei culori (roşu,albastru şi

violet) la baza acestor trei culor exisă o semnificatie:

Negociatorii roşii –fiind acele prsoane oricînd gata să ceară fără să ofere ceva în
schimb, şi invers gata să primească fără să dea.

Negociatorii albaştrii- sunt acel gen de persoane oricînd dispuse să ofere fără să
ceară.

Negociatorii violeţi- sunt sceste doua culori menţionate mai sus combinate , nu
oferă fără să primească şi nu oferă fără să ceară şi nu primesc fără să dee.

În acest caz autorul ne îndrumă să fim de parte violeţilor mereu din cauza că doar
astfel vom fi persoane respectate şi vom atinge noi trepte mult mai bune

CAP. XIII Negociatorul

În capitolul dat este menţionat faptul cum arată un negociator si aspectul pe care
este nevoie sa le aibă în arsenalul său. A negocia bine este legat mai curînd de
arta de talet decît de ştiinţă. Cum spune autorul că negocierea cere
intuiţie,putere, răbdare şi alte însuşiri. Din cele citite din capitolul dat am înteles
că negocierea este o artă ce este legată în mod profund de structura de
personalitate de temperamental si caracterul fiecărei persoane în parte.

Negociatorul de succes dupa opinia autorului care îi face un portret din noţiuni
cheie de abilităţi paranormale de miracole şi de afirmaţii personale, atracţii şi
simpatii spontane.

Noţiunile cheie pentru un negociator de success:

Onestitatea Persuasiunea

Munca Optimismul

Umanismul Zîmbetul curat

Libertatea interioară Iniţiativa

Tactul

Inspiraţia

Voinţa

Această imagine de 11 cuvinte nu e altceva decît ‘’OMUL POZITIV’’

Rămînind demn şi vertical în paginile acestei cărţi la drept vorbind un negociator

‘’IDEAL’’ nu există însă un bun negociator orce mărunţiş contează foarte mult.Am
analizat acest capitol am înţeles că trbuie să avem mai multă încredere în puterile
proprii şi să dispunem de un stil emotiv pentru a avea o dominaţie puternică şi o
sociabilitate mare.

Comunicarea dispune de cinci stiluri:

1.Stilul flexibil

2.Stilul emotiv

3. Stilul autoritar

4.Stilul îndătoritor

5.Stilul flexibil