STRATEGII,TEHNICI ȘI TACTICI DE NEGOCIERE LA S.

C PENNY
ELEVA: BĂBĂLĂU ADELINA
 CONCEPTUL SI ELEMENTELE STRATEGIEI

• STRATEGIILE SUNT MARI ORIENTARI SI OPTIUNI CARE SE REFERA LA

ANSAMBLUL NEGOCIERII; CUPRIND ORIZONT DE TIMP ÎNDELUNGAT SI EXPRIMA
INTERESELE DE BAZA ALE FIRMEI. STRATEGIILE ADOPTATE ÎN NEGOCIERI
REFLECTA, PE DE O PARTE, OPTIUNILE FUNDAMENTALE ÎN AFACERI ALE
MANAGEMENTULUI IAR, PE DE ALTA PARTE, CONDITIILE ÎN CARE ARE LOC
NEGOCIEREA (CARACTERISTICILE PRODUSULUI, STRUCTURA PIETEI,
RAPORTUL DE FORTE DINTRE PARTENERI, EXPERIENTA ANTERIOARA ÎN
AFACERI DIRECTE).
 STRATEGIA NEGOCIERII CUPRINDE
URMATOARELE ELEMENTE :
• A) OBIECTIVELE URMARITE;
• B) CAILE (MODALITATILE CE SE AU ÎN VEDERE A FI FOLOSITE PENTRU
ATINGEREA UNOR ASEMENEA OBIECTIVE);
• C) MIJLOACELE ( RESURSELE) DISPONIBILE SI UTILIZATE PENTRU
REALIZAREA OBIECTIVELOR PROPUSE.

De fapt, elaborarea propriu-zisa a strategiei are loc înca din etapa pregatirii negocierii,
când se va tine seama, în primul rând, de viitorul tranzactiei care se negociaza si de
eventualeleschimbari srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, în
fiecare etapa a acesteia.
 CONTINUTUL SI FACTORII DE ALEGERE A
STRATEGIEI
• A)FIXAREA PRIORITATILOR SI OBIECTIVELOR. DE REGULA, PRIORITATILE VOR FI ABORDATE ÎNTR-O ANUMITA SCALA DE UTILITATE, CARE VA PERMITE
ORDONAREA OBECTIVELOR ÎN PRINCIPALE SI SECUNDARE. DUPA O ASEMENEA OPERATIUNE, ESTE RELATIV USOR SA SE TREACA LA SELECTAREA TEHNICILOR
PREFERENTIALE SI LA ADAPTAREA ACESTORA LA CONDITIILE CONCRETE ÎN CARE SE VA DESFASURA NEGOCIEREA PROPRIU-ZISA;

• B)STABILIREA VIZIUNII DE ANSAMBLU A NEGOCIERII, ORIENTAREA ACESTEIA ARE ÎN VEDERE FIXAREA MODULUI DE LUCRU AL ECHIPEI DE NEGOCIERE,
PORNINDU-SE DE LA DATELE CONCRETE ALE NEGOCIERII, DE LA "DIAGNOSTICUL " ACESTEIA SI TINÂNDU-SE SEAMA DE OPTIUNILE POSIBILE, DE EVENTUALELE
RISCURI SI DE RESTRICTIILE SAU CONSTRÂNGERILE CE POT APAREA PE PARCURSUL DESFASURARII PROPRIU-ZISE A NEGOCIERII;

• C) ALEGEREA MIJLOACELOR CONCRETE DE ACTIUNE SI A CADRULUI NEGOCIERII, RESPECTIV STABILIREA COMPONENTEI SI A SEFULUI ACESTEIA, FIXAREA
PLANULUI, A SCENARIULUINEGOCIERII, ALEGEREA LOCULUI, MOMENTULUI SI A PRODUCERII NEGOCIERII, STABILIREA MODALITATILOR DE ARGUMENTARE SI
CONTRAARGUMENTARE SI, NU ÎN ULTIMUL RÂND, STABILIREA LIMITELOR MANDATULUI DE NEGOCIERE;

• D) IDENTIFICAREA SOLUTIILOR DE REPLIERE, DE SCHIMBARI DE ORIENTARE PE PARCURSUL NEGOCIERII, ÎN FUNCTIE DE MODUL DE DESFASURARE A ACESTORA,
DE ORIENTARE PE CARE ACESTEA O VOR CUNOASTE.

• ALEGEREA UNEI SITUATII ADECVATE ARE ÎN VEDERE O SUITA DE FACTORI, CEI MAI MULTI AVÂND O MARE COMPLEXITATE. CEI MAI IMPORTANTI DINTRE
ACESTIA POT FI:

• CONJUNCTURA (INTERNA SI INTERNATIONALA) ÎN CARE DE DESFASOARA NEGOCIEREA;

• RESURSELE (MATERIALE, FINANCIARE SI UMANE) PROPRII;

• POSIBILELE ACTIUNI ALE PARTENERULUI.

 TEHNICI DE NEGOCIERE

• TEHNICA DE NEGOCIERE REPREZINTA INSTRUMENTUL PRACTIC UTILIZAT DE

NEGOCIATOR, FOLOSIND PROCEDEE, FORME SI SCHEME DE ACTIUNE PENTRU
REALIZAREA TACTICILOR PRECONIZATE. TEHNICILE DE NEGOCIERE RASPUND
LA ÎNTREBAREA "CUM TREBUIE SA SE ACTIONEZE?'
• TEHNICILE DE NEGOCIERE POT FI FOLLOSITE ATÂT ÎN VEDEREA SUSTINERII
UNOR STRATEGII CONSTRUCTIVE DE A GRABI, DE A FINALIZA, DE A AMPLIFICA
AVANTAJELE, CÂT SI ÎN SCOPURI DISTRUCTIVE PENTRU ÎNCETAREA
TRATAITVELOR,SAU PENTRU A OBTINE AVANTAJE UNILATERALE EXAGERATE.
 TEHNICILE POT FI CLASIFICATE ÎN:

1. TEHNICI INTEGRATIVE (COOPERATIVE)

2. TEHNICI COMPETITIVE (MANIPULATOARE)
3. TEHNICI INTEGRATIVE
4. TEHNICI DE DECUPARE
 TACTICI DE NEGOCIERE

• TACTICA REPREZINTA O CONCRETIZARE A STRATEGIEI ÎN VEDEREA STABILIRII

MIJLOACELOR SI FORMELOR DE ACTIUNE CE URMEAZA SA FIE FOLOSITE
PENTRU REALIZAREA OBIECTIVELOR PROPUSE.
• DACA STRATEGIA CUPRINDE OBIECTIVELE URMARITE SI SCOPURILE, TACTICA
DE NEGOCIERE ESTE ACEA PARTE A STRATEGIEI MENITA SA STABILEASCA
MIJLOACELE SI FORMELE DE ACTIUNE CE URMEAZA SA FIE FOLOSITE ÎN
VEDEREA RELIZARII OBIECTIVELOR ÎN CAUZA.
TACTICA CONSTITUIE ELEMENTUL FLEXIBIL, DINAMIC AL PROCESULUI DE
NEGOCIERE, EA ADAPTÂNDU-SE LA SITUATIILE NOI, APARUTE ÎN DIVERSE
ETAPE ALE ACESTEIA.. ÎN STABILIREA UNEI TACTICI ADECVATE, SE AU ÎN
VEDERE O SERIE DE ELEMENTE, CE CONSTAU, ÎN PRINCIPAL, ÎN:

1. ÎMPREJURARILE SPECIFICE ÎN CARE ARE LOC NEGOCIEREA;

2. SCOPUL URMARIT SI MIJLOACELE DE CARE SE DISPUNE;
3. ACTIUNILE PARTENERULUI DE NEGOCIERE;
4. TEHNICILE FOLOSITE, DOZAREA SI ELABORAREA ACESTORA.
 TIPOLOGIA TACTICILOR DE NEGOCIERE
• ÎN CADRUL TACTICILOR OFENSIVE SE
FOLOSESC MAI ALES ÎNTREBARILE DE
TESTARE, CE URMARESC
DESCOPERIREA PUNCTELOR SLABE DE
APARARE A PARTENERULUI, ÎNAINTE CA
ACESTA SA SE LANSEZE ÎN ATAC. ÎN
ACEST FEL, PARTENERUL VA FI OBLIGAT
SA OFERE EXPLICATII SUPLIMENTARE,
DEZVALUIND ASTFEL INTENTIILE SALE
ASCUNSE, SA TREACA ÎN DEFENSIVA.
TACTICILR DE ACEST GEN SUNT
PREFERATE DE CEGOCIATORUL DINAMIC,
COOPERANT SI PLIN DE INITIATIVA.
• TACTICILE DEFENSIVE URMARESC CA, SUB
DIFERITE PRETEXTE, PARTENERUL SA FIE
DETERMINAT SA REPETE ARGUMENTELE
ADUSE. ÎN ACEST FEL, LA RELUARE, EL AR
PUTEA FI MAI CONVINGATOR. MAI MULT,
REPETAREA DA POSIBILITATEA
NEGOCIATORULUI SA FACA O ANALIZA MAI
PROFUNDA ASUPRA ARGUMENTELOR OFERITE
DE PARTENER. TOT ÎN CADRUL TACTICILOR
DEFENSIVE SE ÎNSCRIE SI ACEEA DE A SPUNE
NUMAI ATÂT CÂT ESTE ABSOLUT NECESAR,
ÎNCERCÂNDU-SE ASTFEL SA SE DETERMINE
PARTENERUL SA VORBEASCA MAI MULT, SA
FACA SCAPATE INFORMATII IMPORTANTE CU
PRIVIRE LA INTENTIILE SALE.
 PENNY MARKET

• PENNY MARKET ESTE CONCEPTUL DE SUCCES AL GRUPULUI GERMAN REWE ȘI UNUL DINTRE CEI MAI
ACTIVI RETAILERI DIN ROMÂNIA, CU PRIMUL MAGAZIN DESCHIS PE PIAȚA LOCALĂ ÎN ANUL 2005.
ÎNTREAGA REȚEA ESTE DESERVITĂ DE TREI CENTRE LOGISTICE SITUATE ÎN LOCALITĂȚILE ȘTEFĂNEȘTII DE
JOS, TURDA ȘI BACĂU. ÎN PREZENT, REȚEAUA PENNY MARKET ÎN ROMÂNIA ESTE ALCĂTUITĂ DIN 244 DE
MAGAZINE LA NIVEL NAȚIONAL ȘI O ECHIPĂ DEDICATĂ FORMATĂ DIN PESTE 4.500 DE ANGAJAȚI.
PENNY A INTRAT PE PIAȚA DIN ROMÂNIA ÎN ANUL 2005 CU O POLITICĂ DE ACHIZIȚII AXATĂ PE SORTIMENTE DE LA
PRODUCĂTORI REGIONALI ȘI COLABORĂRI CU PRODUCĂTORI LOCALI. ÎN PREZENT, PENNY SPRIJININĂ PRODUCĂTORII
LOCALI ȘI ÎNCHEIE PARTENERIATE PE TERMEN LUNG CU ACEȘTIA, ASTFEL ÎNCÂT, ÎN URMĂTORII 3 ANI, 60% DIN
SORTIMENT SĂ AIBĂ INGREDIENTUL PRINCIPAL FABRICAT ȘI PROCESAT INTERMEDIAR INTEGRAL ÎN ROMÂNIA.
•
 ASPECTE DE NEGOCIERE SI PROIECTE PENNY

• PRINTRE PRINCIPALELE REALIZĂRI ALE DISCOUNTERULUI PENNY MARKET SE NUMĂRĂ

CREȘTEREA COLABORĂRILOR CU FURNIZORII DIN ROMÂNIA PENTRU PRINCIPALELE
CATEGORII DE PRODUSE FRESH – 80% DINTRE FURNIZORI SUNT DIN ROMÂNIA, CÂT
ȘI ACȚIUNILE DE REDUCERE A EFECTELOR NEGATIVE ASUPRA MEDIULUI PRECUM
ECHIPAREA ÎN PROPORȚIE DE 89% A MAGAZINELOR CU ILUMINARE DE TIP LED.
TOTALUL INVESTIȚIILOR ÎN PROIECTELE DEDICATE SUSTENABILITĂȚII SE RIDICĂ LA
PESTE 7,5 MILIOANE DE EURO.