Analiza ratei închise bazată pe timp (din 1Q20)

Cohortă In-Qtr În 1 În 2 În 3 În 4 În 5 sferturi În 6

1Q17 0% 4% 6% 2% 4% 2% 0%
2Q17 2% 4% 8% 4% 2% 0% 0%
3Q17 2% 0% 6% 6% 2% 4% 0%
4Q17 0% 2% 10% 2% 0% 0% 0%
1Q18 2% 4% 8% 4% 2% 0% 0%
2Q18 4% 2% 4% 6% 2% 2% 0%
3Q18 2% 2% 6% 4% 2% 0%
4Q18 2% 4% 8% 0% 2%
1Q19 0% 4% 6% 2%
2Q19 2% 4% 8%
3Q19 0% 4%
4Q19 2%
In medie 1.5% 3.1% 7.0% 3.3% 2.0% 1.1% 0.0%

Note
Celulele conțin procente din opțiunile generate care s-au închis trimestrial
Gândirea doar la durata medie a ciclului de vânzări ascunde realitatea unei distribuții subiacente
Se poate face pe ARR sau oppty count; acesta din urmă este mai simplu și funcționează în măsura în
care opțiunile sunt omogene Majoritatea companiilor definesc o opțiune valabilă ca având o dată de
închidere în 4 trimestre; cu toate acestea, alunecările din afara Rândurile cu orice celule gri sunt efectiv
rate parțiale de închidere (și excluse din total), deoarece necesită

Kellblog este licențiat în baza acordului Creative Commons de atribuire, non-comercial

 Total
18%
20%
20%
14%
20%
20%
16%
16%
12%
14%
4%
2%
18,7% e acea fereastră apare
d Perioada de 6 sferturi nu a trecut complet
 Pâlnie inversată folosind rate de închidere bazate pe timp
1Q20
Necesar
Noul plan ARR $ 5,000,000
ARR ASP nou $ 125,000
Opțiunile necesare pentru a se închide 40
Oppty surplus sau (decalaj) 2.8
Oppty Sourcing

Trimestrial Opțiuni Opțiuni

Rata de închidere Generat Închis
In-Qtr 1,5% Plan 325 4.9
1 trimestru în urmă 3.1% 225 7.0
2 Trime în urmă 7.0% 250 17.5
3 Trime în urmă 3.3% 225 7.5
4 Trime în urmă 2.0% 200 4.0
5 Trime în urmă 1.1% 175 2.0
6 Trime în urmă 0.0% 150 -

Total 18.1% 42.8

Note
Celulele portocalii sunt factori care reflectă planul de generare opty
Celulele albastre arată surplusul de opțiune sau decalajul generat de acest model
Acest model prezintă un decalaj semnificativ la sfârșitul anului. În timp ce obiectivele
timpurii sunt suficiente

Kellblog este licențiat în baza acordului Creative Commons de atribuire, non-

comercial
 $ 5,250,000 $ 6,000,000 $ 7,500,000
$ 125,000 $ 125,000 $ 125,000
42 48 60
(1.1) (0.9) (10.8)

Opțiuni Opțiuni Opțiuni Opțiuni Opțiuni Opțiuni

Generat Închis Generat Închis Generat Închis
300 4.5 325 4.9 350 5.3
325 10.0 300 9.3 325 10.0
225 15.8 325 22.8 300 21.0
250 8.3 225 7.5 325 10.8
225 4.5 250 5.0 225 4.5
200 2.3 225 2.6 250 2.9
175 - 200 - 225 -

40.9 47.1 49.2

2Q20 3Q20 4Q20
nt pentru a suporta 1Q-3Q nu sunt suficiente pentru a suporta 4Q
 202
0
$ 23,750,000

190
(9.9)

1,30
0
 Pâlnie inversată folosind rate de închidere bazate pe timp

Necesar
1Q20
Noul plan ARR $5,000,000
ARR ASP nou $ 125,000
Opțiunile necesare pentru 40
a se închideOppty surplus sau 3.6
(decalaj)
Oppty Sourcing

Trimestrial Opțiuni Opțiuni

Rata de închidere Generat Închis
In-Qtr 1,5% Plan 375 5.6
1 trimestru în urmă 3.1% 225 7.0
2 Trime în urmă 7.0% 250 17.5
3 Trime în urmă 3.3% 225 7.5
4 Trime în urmă 2.0% 200 4.0
5 Trime în urmă 1.1% 175 2.0
6 Trime în urmă 0.0% 150 -
Total 18.1% 43.6

Note
Celulele portocalii sunt factori care reflectă planul de generare opty
Celulele albastre arată surplusul de opțiune sau decalajul generat de acest model
Acest model crește țintele de generație de oppty pe parcursul anului pentru a ne
asigura că avem eno

Kellblog este licențiat în baza acordului Creative Commons de atribuire, non-

comercial
 $ 5,500,000 $ 6,000,000 $ 7,500,000
$ 125,000 $ 125,000 $ 125,000
44 48 60
(1.5) 4.9 (1.5)

Opțiuni Opțiuni Opțiuni Opțiuni Opțiuni Opțiuni

Generat Închis Generat Închis Generat Închis
375 5.6 400 6.0 425 6.4
375 11.6 375 11.6 400 12.4
225 15.8 375 26.3 375 26.3
250 8.3 225 7.5 375 12.5
225 4.5 250 5.0 225 4.5
200 2.3 225 2.6 250 2.9
175 - 200 - 225 -

42.5 52.9 58.5

2Q20 3Q20 4Q20
ugh pipeline pentru a atinge ținta mare pentru 4T20
 202
0
$ 24,000,000

192
5.4

1,57
5