Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cererea poate fi abordată, din punct de vedere teoretic, ca fiind o funcţie de preţ. În
conformitete cu acest concept, cantitatea de bunuri şi servicii care va fi achiziţionată depinde de
preţul acestora, în sensul că cele cu preţul mai mare vor fi mai puţin cerute.
În realitate, în afara preţului, există factori suplimentari, care afectează cererea, iar
excluderea acestora duce frecvent la invalidarea teoriei economice a preţurilor. O astfel de
concepţie scapă din vedere faptul că economistul caută să definească o relaţie funcţională
esenţială, cu ajutorul căreia să poată investiga efectul exercitat de alte variabile independente
asupra variabilei independente – cererea.
Înainte de a începe analiza variabilelor cererii, ar fi util să facem o dinstincţie între trebuinţe,
nevoi şi alegere.
Prin trebuinţă înţelegem ceva fundamental menţinerii vieţii, cum ar fi: mâncarea,
băutura, adăpostul şi îmbrăcămintea. Trebuinţele sunt în mare măsură psihologice, prin
aceea că ele constituie impulsuri primare şi instinctuale, cu care ne naştem. Cu toate acestea,
este limpede că o trebuinţă poate fi satisfăcută din oricare din nenumăratele posibilităţi
existente. De exemplu, setea poate fi potolită cu apă, ceai, cafea, bere, vin, etc.
Disponibilitatea mijloacelor alternative de satisfacere a unei nevoi ne oferă posibilitatea de a
alege , concept esenţial în markenting. În absenţa unui produs substituient, ori alternativ, al
mărfurilor, nu poate exista alegere, iar trebuinţa şi nevoia devin sinonime.
În cazul în care există mai mult de o cale de satisfacere a unei necesităţi de bază, impulsurile
fiziologice vor fi modificate de factorii economici, sociologici şi fiziologici. Variaţiile acestor
factori îl vor face pe individ să prefere o anumită alternativă, această preferinţă constituind o
nevoie. Dacă analizăm în detaliu factorii economici şi fiziologici, aceste nevoi nu sunt în mod
necesar sinonime cu conceptul de trebuinţă.
Se poate considera că cererea în cazul unui anumit produs, exprimă o cerere efectivă, prin
care înţelegem o cerere sprijinită de capacitate de a plăti un anumit preţ. De aici rezultă că mai
există două tipuri de cerere – latentă şi potenţială.
Cererea latentă este cea pe care consumatorul n-o poate satisface, de regulă din cauza lipsei
puterii de cumpărare. De exemplu, multe gospodine pot avea o cerere latentă pentru maşini
automate de spălat vase dar, având în vedere venitul pe care-l au la dispoziţie , această cerere
nu este la fel de puternică ca cea pentru alte produse, astfel că ea rămâne nesatisfăcută. Cu alte
cuvinte, cererile se aliniază în ordinea preferinţelor şi sunt satisfăcute în funcţie de venitul
disponibil. Din punctul de vedere al fabricantului, problema constă în a transforma cererea
latentă în cerere efectivă, prin sporirea atracţiei pentru propriul produs în comparaţie cu
celelalte efecte existente. Aşa cum se va vedea, marketingul se ocupă cu soluţionarea acestei
probleme.
Cererea latentă poate fi considerată ca o dorinţă vagă, în sensul următor: clientul simte
nevoia ca un anumit produs ori serviciu să îndeplinească o anumită funcţie, dar este incapabil
să le identifice. Dacă acest produs există, rolul marketingului este să atragă atenţia asupra sa;
dacă nu există, atunci marketingul trebuie să caute să identifice nevoia neâmplinită şi să creeze
produse noi care s-o satisfacă.
Cererea potenţială există în cazul în care consumatorul are puterea de cumpărare necesară,
dar nu cumpără în mod curent produsul respectiv. Astfel, când vânzătorul a identificat o cerere
latentă - şi a creat un produs care s-o satisfacă - ,cererea potenţială constă în toţi aceia care pot
sprijini cererea latentă cu puterea lor de cumpărare. Sau, astfel spus, cererea potenţială poate
fi considerată ca acea parte a pieţei totale (cererea efectivă), pentru un anumit produs, pe care
firma anticipează că o va câştiga prin introducerea unei mărci noi, competitive.
Aşa cum s-a sugerat mai devreme, teoria economică de bază se ocupă în mare măsură cu
relaţia preţ cantitate, în vreme ce ceilalţi factori determinanţi ai cererii sunt invariabili lăsaţi în
seama unor analize mai specializate. Cu toate acestea, reuşita depinde foarte mult de
capacitatea fabricantului de a previziona puterea şi natura cererii, ca bază pentru desfăşurarea
resurselor firmei, astfel că, în consecinţă, marketingul se ocupă cu acele variabile ce
condiţionează cererea. Vorbind într-un sens larg, factorii determinanţi ai cererii pot fi grupaţi
în două categorii – socio-economici şi psihologici.
CUPRINS:
1 CONCEPŢIA GENERALĂ DESPRE SEGMENTAREA PIEŢII
1.1. IDENTIFICAREA CRITERIILOR DE SEGMENTARE A PIEŢII
1.2. MODALITĂŢI DE SEGMENTARE A PIEŢII
2. STRUCTURA PIEŢEI
2.1. CARACTERISTICI GENERALE ALE CERERII ŞI OFERTEI
2.2. STUDIUL CERERII
2.3. STUDIUL OFERTEI
5 ABORDAREA CLIENŢILOR