Note de curs

Electronice

Marketing turistic
Titular de curs: lector ., Gaugas Tatiana
Aprobat la ședința catedrei Marketing și Logistică
din 25 ianuarie 2021, PV Nr.6
1. Conţinutul şi esenţa
marketingului turistic
Subiectele:

1. Definiţia şi particularităţile marketingului turistic

2. Evoluţia şi funcţiile marketingului turistic
1. Definiţia şi particularităţile marketingului
turistic

Definiţia marketingului turistic:

Marketingul turistic este ansamblul de metode şi tehnici
orientate spre evidenţierea şi satisfacerea necesităţilor
consumatorilor, motivaţi de dorinţa de a călători
precum şi organizarea unor agenţii sau asociaţii
capabile de a satisface la maxim aceste categorii de
nevoi.
Definiţia marketingului
turistic:
 Marketingul turistic este denumirea sistemică şi
coordonarea activităţii întreprinderilor turistice, a
politicii de stat în domeniul turismului.
Necesitatea implementării marketingului
în firmele turistice ţine de :

 Existenţa unei concurenţe acerbe între firmele turistice

 Existenţa unei game sortimentale largi în domeniul
turismului
 Informarea continua a clienţilor reali şi potenţiali
privind pachetul de servicii oferite de agenţiile de
turism
Marketingul turistic are
următoarele principii:

1. Oferirea unor servicii calitative şi corespunzătoare

necesităţilor clienţilor.
2. Studierea cererii existente pe piaţă.
3. Evaluarea corectă a concurenţilor.
4. Analiza ciclului de viaţă al produsului.
5. Testarea destinaţiilor noi pînă la lansarea lor pe piaţă
6. Renovarea produselor turistice
Particularităţile marketingului
turistic:
 Marketingul turistic are un caracter instituţional
bine pronunţat
 Rolul deosebit al marketingului în perioada
extrasezonieră
 Pentru marketingul turistic este mai importantă
dirijarea cererii turistice şi mai puţin stimularea ei.
 Rolul central al factorilor psihologici,
comportamentali şi sociali în decizia de
cumpărare a produsului turistic
 Importanţa asigurării veridicităţii informaţiei
referitor la produsul turistic şi protecţiei drepturilor
consumatorilor
Particularităţile marketingului turistic:

 Elaborarea mixului de
marketing pe faze (etape):
Etapele
Mixului
de mk

potenţială proces rezultativă

2. Evoluţia şi funcţiile marketingului turistic

Etapele de evoluţie a marketingului turistic:

1. Etapa pre-marketingului turistic (1950-1970)

 Orientarea spre creşterea numărului de oferte

turistice

 Concurenţa relativ scăzută

 Predomină măsurile de stimulare a cererii şi

reclama produselor turistice
Etapele de evoluţie a marketingului
turistic:

2. Etapa marketingului turistic instrumental (1970-1980)

 Apariţia noilor forme de distribuţie orientate spre
consumatorii finali (cataloage, telefon)

 Noile forme de distribuţie orientate spre profesionişti

(expoziţii specializate, saloane, burse turistice)
Etapele de evoluţie a marketingului
turistic:

3. Etapa marketingului turistic conceptual (1980-1985)

 Diferenţierea şi specializarea puternică a ofertelor
turistice
 Stabilizarea cererii turistice (saturaţie)
 Creşterea procesului integrării producătorilor
 Diversificarea mijloacelor de transport şi a formelor de
distribuţie
Etapele de evoluţie a marketingului
turistic:

4. Etapa marketingului turistic contemporan (1985-..)

 Individualizarea cererii şi ofertei turistice

 Orientarea spre creşterea rentabilităţii

întreprinderii turistice

 Creşterea cheltuielilor pentru cercetările de

marketing

 Utilizarea pe larg a măsurilor de stimulare a

vînzărilor şi perfecţionarea metodelor de realizare
a acestora
2. Evoluţia şi funcţiile
marketingului turistic

Funcţiile marketingului turistic:

1. Funcţia analitică
2. Funcţia de producere
3. Funcţia de vînzare
4. Funcţia de conducere şi control
Funcţiile marketingului turistic:

Deoarece dezvoltarea
industriei turistice depinde
Funcţiile
foarte mult de participarea
marketingului
statului, aici mai mult decît în
alte ramuri se evidenţiază
funcţiile pe două niveluri:

Macro-marketing Micro-marketing
Funcţiile macro-marketingului:
(organele de stat şi asociaţiile
turistice)
 Perfecţionarea produselor turistice (infrastructura,
aspectul ecologic…)
 Elaborarea politicii de preţ
 Formarea şi promovarea imaginii ţării
 Organizarea expoziţiilor şi tîrgurilor
 Ş.a.
Funcţiile micro-marketingului:
(întreprinderile turistice)

 Elaborarea programelor produselor turistice

 Elaborarea politicii de preţ
 Elaborarea gamei sortimentale
 Promovarea întreprinderii şi a produselor turistice
 Participarea la tîrguri şi expoziţii
 Ş.a.
Tema 2. Studierea
pieţei turistice
Tema 2. Studierea pieţei
turistice
1. Studierea ofertei turistice
2. Analiza cererii turistice
3. Demersul studierii pieţei turistice
1. Studierea ofertei turistice

Piaţa turistică – sfera economică de interferenţă a ofertei

turistice materializată prin producţia turistică şi cererea
turistică materializată prin consumul turistic.
Studierea ofertei turistice

Oferta turistică – ansamblul elementelor patrimoniului

turistic şi activităţile de valorificare a acestor elemente
în vederea satisfacerii cererii turistice.
Producţia turistică este formată din serviciile prestate de
facto de către firmele turistice într-o anumită perioadă
Particularităţile ofertei
turistice:
 OT este percepută sub formă de imagine
 OT este mai mult rigidă
 OT nu poate fi stocată
 OT îi este caracteristic efectul de substituire
 OT poate avea 2 stări :
- potenţială
- reală (producţia turistică PT)
Relaţia OT - PT

1. PT poate fi cel mult egală cu OT

2. OT există independent de producţie, iar PT nu se
poate realiza în afară OT
3. Structura OT nu coincide întotdeauna cu structura PT
Particularităţile ofertei
turistice:
 Are structură eterogenă:
a. Elemente atractive – resurse naturale, socio -
culturale, umane
b. Elemente funcţionale – echipamente şi servicii
auxiliare ce contribuie la valorificarea elementelor
atractive
Determinanţii (factorii) ofertei
turistice:

1. Teritoriul
2. Baza tehnico-materială
3. Infrastructura
4. Personalul
5. Formalităţile turistice
1. Teritoriul

Teritoriul este materia primă a ofertei turistice.

Orice teritoriu poate fi definit din punct de vedere
calitativ şi cantitativ.

Definirea calitativă a teritoriului poate fi făcută prin 2

metode.
Definirea calitativă:

Metoda 1: Compararea elementelor potenţialului turistic

a teritoriului cu elementele unui alt teritoriu limitrof,
similar sau virtual.
Definirea calitativă:

Metoda 2.
Descompunerea teritoriului în elemente ce pot servi
materie primă pentru oferta turistică, atribuindu-le o
anumită valoare în funcţie de 4 criterii:
 Originalitatea
 Accesibilitatea
 Funcţionalitatea
 Ecologitatea.
Definirea calitativă(metoda
2):
Elementele de descompunere a teritoriului:
1. Frumuseţea naturală a peisajului
2. Configuraţia geografică a teritoriului (munţi,
cîmpii, cascade, peşteri etc.)
3. Condiţiile meteorologice: tipul climei, nivelul şi
frecvenţa ploilor, frecvenţa fenomenelor
negative.
4. Flora şi fauna
5. Patrimoniul cultural şi istoric:arta, arheologie,
obiective istorice, religioase, folclor etc.
6. Valoarea terapeutică a ambianţei naturale:
izvoare, termale, ape curative, nămol etc.
Definirea cantitativă:

 Definirea cantitativă a teritoriului se face prin calculul

capacităţii de primire a teritoriului (C.P.).
 C.p.= (S x Ko)/ N
Capacitatea optimă de primire exprimă numărul de turişti
care pot fi primiţi de un teritoriu fără prejudicii mediului
ambiant şi social
2. Baza tehnico-materială
(BTM)
 BTM determină capacitatea de producţie a ofertei
turistice şi este reprezentată de clădiri şi echipamente
turistice
 BTM contribuie la materializarea resurselor naturale şi
antropice ale teritoriului.
Particularităţile BTM:

1. Între BTM, resurse naturale turistice şi segmentul

cererii turistice trebuie să existe corespondenţă pe
plan calitativ-structural şi cantitativ ca volum al
dotărilor;
2. Investiţiile în BTM a OT ca volum absolut sunt direct
proporţionale cu dimensiunea şi calitatea resurselor
naturale;
3. Pe unitate de echipament (loc de cazare) efortul
investiţional este invers proporţional cu calitatea
atracţiei turistice ( a resurselor naturale).
Baza tehnico-materială
(BTM)
 Clasificarea BTM a ofertei turistice:
1. BTM a cazării
2. BTM a alimentaţiei
3. BTM a transportului
4. BTM a agrementului
Clasificarea BTM a ofertei turistice:
1. BTM a cazării:

1.În funcţiile de principiile deservirii:

 Hoteliere
 Extrahoteliere
2. În funcţie de regimul funcţionării:
 Permanente
 Periodice
3. În funcţie de calitatea serviciilor prestate:
 Omologate
 Neomologate
4. În funcţie de tipul cererii:
 Hotel turistic
 Casă de odihnă şi tratament
 Centru de congrese
 Hotel pentru persoane în tranzit
 Motel
 Hotel pentru sportivi
 Hotel pentru alpinişti etc.
Clasificarea BTM a ofertei turistice:
2. BTM a alimentaţiei

1.În funcţie de amplasare:

 comercială sau stradă principală
 Hotel
 Instituţional
 Industrial
2. Extensiunea meniului:
 Limitat (pînă la 15 poziţii)
 Deplin ( 15- 40 poziţii)
 Extins ( mai mult de 40 poziţii)
3. În funcţie de stilul meniului:
 Meniu complex
 Meniu “A la carte”
Clasificarea BTM a ofertei turistice:
2. BTM a alimentaţiei

4. În funcţie de metoda deservirii:

 Servirea la masă de către chelneri
 Autoservirea
 Deservirea automatizată
5. În funcţie de specializarea meniului:
 Bucate naţionale
 Bucate exotice
 Meniu vegetarian
 Meniu din produse ale mării
 Bucate dietetice
Clasificarea BTM a ofertei turistice:
2. BTM a agrementului

1. În funcţie de tipul de agrement:

 Circ
 Parc distractiv
 Cazinou
 Teatru, cinema
 Săli sportive
 Bazine etc.
Clasificarea BTM a ofertei turistice:
2. BTM a transportului:

1. În funcţie de tipul mijlocului de transport:

 Tren
 Automobil
 Autocar
 Corabie
 Avion
 Alte mijloace netradiţionale (exotice )
3. Infrastructura

Infrastructura este compusă din elementele infrastructurii

generale şi elementele infrastructurii turistice.
Infrastructura generală include serviciile de apă-
canalizare, energie electrică, comerciale, medicale,
telecomunicaţii etc.
Infrastructura turistică include amenajările, dotările şi
mijloacele care aparţin infrastructurii turistice propriu-
zise – reţeaua de informare turistică, parcările, serviciile
de închiriere a mijloacelor de transport şi
echipamentelor turistice, magazinele artizanale etc.
Personalul

 Este potentialul uman al ofertei turistice ce poate servi

ca factor de productie turistica. Personalul poate fi
definit cantitativ si calitativ. Aprecierea calitativa se
poate efectua prin analiza urmatoarelor aspecte:
 nivelul de profesionalism al perosnalului
 experienta in domeniu
 nivelul de cunoastere a limbilor straine
 gradul de cultura si civilizatie al populatiei rezidente
 ospitalitatea populatiei
Personalul

Cantitativ personalul poate fi definit prin calculul de

toleranta turistica:
 PTT=Kg*N
 PTT – pragul tolerantei turistice
 Kg – coeficientul global al tolerantei turistice
 N– nr. locuitorilor din zona
Pragul tolerantei turistice:

Pragul tolerantei turistice arata numarul de turisti care

poate fi tolerat pe un teritoriu turistic fara a genera in
cadrul populatiei rezidente resentimente sau
fenomene sociale nedorite.
Coeficientul tolerantei turistice (K) se bazeaza pe analiza
urmatorilor factori:
 asemanarea culturala, lingvistica si religioasa intre
populatia primitoare si cea turistica
 durata si locul de sejur
 gradul de stimulare materiala a populatiei care
activeaza in turism
 alterarea sau conservarea valorilor locale pe parcursul
consumului turistic
 prezenta unor activitati economice complementare
sau substituibile turismului
Formalitatile turistice:

Includ:
 Pașaportul și viza
 Formalitățile vamale
 regimul de intrare și ieșire din țară
 asigurarea obligatorie
 controlul valutar și regulile de schimb valutar
 controlul sanitar (se referă la vaccinarea obligatorie,
regulile de transportare a alimentelor, medicamentelor
sau animalelor)
2. Studierea cererii turistice

Cererea turistică se formează în țara de reședință a

turistului și se referă la numărul de persoane ce
manifestă dorința de a utiliza serviciile turistice.
Consumul turistic se realizează la locul amplasării ofertei
turistice și include serviciile turistice consumate în
realitate în timpul sejurului turistic.
2. Studierea cererii turistice

Cererea turistică poate fi influențată de următorii factori:

 nivelul veniturilor
 Existența timpului liber
 factorii demografici (vârsta)
 factorii motivaționali (motive fiziologice, motivul
cognitiv, motivul social, motivul religios)
 factorii conjuncturali
2. Studierea cererii turistice

Consumul turistic se realizează în câteva etape:

 pregătire pentru consum
 deplasarea către destinația turistică
 consumul turistic propriu-zis
 revenirea la locul de reședință
Cererea și consumul turistic pot fi
analizați printr-un șir de indicatori

 dinamica si volumul consumului turistic :

1. în expresie fizică ( număr de turiști, număr de nopți
sau zile turist)
2. în expresie valorică (încasări din turism, încasări
medii pe turist)
 structura consumului turistic:
1. ponderea consumului intern și extern (inclusiv turism
emițător și receptor) în totalul consumului turistic
Cererea și consumul turistic pot
fi analizați printr-un șir de
indicatori
 structura consumului turistic:
2. structura cererii pe țări
3. structura cererii pe motivații
4. structura cererii pe forma de organizare a călătoriei
5. structura cererii pe tipuri de cazare etc.
Cererea și consumul turistic pot
fi analizați printr-un șir de
indicatori
 concentrarea cererii in timp
1. ponderea fiecărei luni în consumul total
Pi= Ci/ Ct
Ci- consumul din luna dată
Ct – consumul total
2. coeficientul de sezonalitate lunară
K= Ci / C mediu
Ci- consumul din luna dată
C mediu – consumul total raportat la 12 luni
Cererea și consumul turistic pot
fi analizați printr-un șir de
indicatori
3. coeficientul concetrației lunare
Kcl = Cmax/C t
Cmax- consumul cel mai mare din 12 luni
Ct- consumul total anual
4. coeficientul lunar de trafic
Kl= Cmax/ Cmin
Cmax- consumul cel mai mare din 12 luni
C min - consumul cel mai mic din 12 luni
Cererea și consumul turistic pot
fi analizați printr-un șir de
indicatori
 indicatorii intensității și densității consumului turistic
1. numărul mediu de turiști
2. durata medie de sejur
3. densitatea consumului turistic
Dp= T/P sau Dp=Vt/P sau Dp=Zt/P
Dp – densitatea consumului turistic în raport cu populația
P- populația rezidentă , T- turiști, Vt- venituri din turism, Zt-
zile turist
3. Demersul studierii pieței turistice

Etapele studierii pieței turistice sunt:

 definirea scopului cercetării
 analiza surselor secundare de informație (în
turism cel mai frecvent sunt utilizate următoarele
surse secundare: informațiile de la punctele de
frontieră, evidențele structurilor de cazare,
sondajele și informațiile agențiilor de turism,
datele serviciilor de transport, evidențele
obiectivelor turistice cele mai populare).
 analiza surselor primare de informație
 prelucrarea și interpretarea informației
 formularea concluziilor
În analiza pieței turistice sunt
utilizați doi termeni specifici:

 Turist este vizitatorul temporar ce călatorește în afară

rezidenței principale pentru cel puțin 24 de ore într-un
scop non-lucrativ
 Excursionist este vizitatorul temporar ce se află într-o
țară mai puțin de 24 de ore fără înnoptare.
Excursioniști se consideră pasagerii în croazieră,
vizitatorii de o zi, echipajele de o zi.
În statistica turistică nu se includ
următoarele categorii de vizitatori:

 Lucrătorii la frontiere
 Nomazii
 Pasagerii în tranzit
 Refugiații
 Membrii forțelor armate
 Diplomații imigranții temporari și permanenți
 Tema 3. POLITICA DE PRODUS ÎN
MIXUL DE MARKETING TURISTIC

Produs turistic este un ansamblu de

bunuri şi servicii capabil să satisfacă
nevoile de turism ale unei persoane intre
momentele plecării şi sosirii la locul de
destinaţie.
Produsul turistic reprezintă totalitatea
utilităţilor şi insatisfacţiilor experimentate
de către consumator în timpul
consumului turistic
Produsul turistic poate genera
următoarele tipuri de utilităţi:

 Utilitate fiziologică
 Utilitate socială
 Utilitate economică
 Utilitate psihologică
Produsul turistic poate crea doua
tipuri de insatisfacţii:
 controlabile – depind şi pot fi inlăturate de prestatorul
serviciilor
 necontrolabile – de regulă depind de factori externi şi
nu pot fi înlăturaţi de prestatorul de servicii
COMPONENTELE PRODUSULUI
TURISTIC:

PRODUS
TURISTIC

SERVICII
RUTA MĂRFURI
TURISTICO-
TURISTICĂ DE CONSUM
EXCURSIONISTE
Produsul turistic este alcătuit
din 3 componente:
Produsul turistic este alcătuit din 3 componente:
 ruta turistică – forma primară a produsului turistic,
semifabricat, ea include un traseu proiectat pentru
deplasarea turistului cu o anumită durată şi un set
de servicii ce pot fi oferite pe parcurs). alese in
funcţie de motivul călătoriei
 serviciile turistico-excursioniste – aici se includ
serviciile de cazare, alimentaţie, transport,
agrement, serviciile de ghid, serviciile comerciale,
serviciile de inchiriere
 mărfuri de consum – pot fi de două tipuri: mărfuri
specific turistice (se referă la echipamente turistice,
hărti, vederi, suvenire); mărfuri generale (se referă
la acele categorii de mărfuri care de regulă sunt
deficitare, lipsesc sau sunt mai scumpe la locul de
resedinţă al turistului
Nivelele produsului turistic:

Nucleu

Produsul
auxiliar
Produsul adăugător

Produsul lărgit
Nivelele produsului turistic:

 nucleul (produsul de baza) – ruta turistica pe care o

cumpara consumatorul si scopul ei
 produsul auxiliar sau de insotire – include
elementele ce descriu locul geografic unde va
avea loc consumul turistic. Aceste elemente pot fi –
peisajul natural, configuratia geografica, clima,
patrimoniul antropic si valoarea terapeutica a
teritoriului
 produsul adăugător – include serviciile turistice care
sunt prestate in timpul sejurului turistic
 produsul lărgit – include serviciile auxiliare care
contribuie la prestarea mai buna si mai complexa a
produsului turistic
Clasificarea produselor turistice:

în funcţie de durata sejurului

 produse turistice cu sejur lung (5 zile si mai mult)
 produse turistice cu sejur scurt (2-4 zile)
 produse turistice de o zi
Clasificarea produselor turistice:

în funcţie de perioada de an în care se desfăşoară:

 produse sezoniere
 produse extrasezoniere
 produse ocazionale
în funcţie de numărul persoanelor cărora li se adresează:
 produse individuale
 produse de grup
 produse de familie
ÎN FUNCŢIE DE MODUL DE
DERULARE:

 PRODUS TURISTIC DE SEJUR

 PRODUS TURISTIC ITINERANT

ÎN FUNCŢIE DE TIPUL TRASEULUI
TURISTIC:

 PRODUS CU TRASEU LINIAR

 PRODUS CU TRASEU CIRCULAR

 PRODUS CU TRASEU RADIAL

ÎN FUNCŢIE DE TIPUL DE ARANJAMENT:

1. PRODUS “LA CHEIE” SAU FORFETAR

ESTE PRODUSUL TURISTIC CARE ÎNGLOBEAZĂ TOATE

TIPURILE DE SERVICII CE POT SATISFACE NEVOILE DE
TURISM ALE UNEI PERSOANE, ESTE UN PRODUS “TOTUL
INCLUS”.
ELEMENTELE UNUI PRODUS FORFETAR:

TRANSPORT
TUR-RETUR

PREŢUL
CAZARE
TOTUL INCLUS

PRODUS
FORFETAR

PRESTAREA
SERV. ÎN
PENSIUNE
TIMP
COMPLETA
INVARIABIL

ANIMAŢIA
ÎN FUNCŢIE DE TIPUL DE
ARANJAMENT:

2. PRODUS SIMPLU SAU LA CERERE

ESTE PRODUSUL TURISTIC CARE ESTE ASAMBLAT PARŢIAL LA

DORINŢA CONSUMATORULUI
CARACTERISTICILE DE CALITATE ALE
PRODUSULUI TURISTIC:

CALITATEA
PRODUSULUI
TURISTIC

FACTORI DE FACTORI DE FACTORI DE

FACTORI DE FACTORI DE FACTORI DE FACTORI CE
ORDIN ORDIN ORDIN
ORDIN ORDIN ORDIN ŢIN DE
ORGANIZA- SOCIO- POLITICO-
NATURAL TEHNIC ECONOMIC PERSONAL
TORIC CULTURAL JURIDIC
FACTORII DE ORDIN NATURAL:

 Frumuseţea naturală a peisajului,

 originalitatea resurselor naturale,
 configuraţia geografică,
 altitudinea la care sunt amplasate obiectivele
turistice,
 nivelul de poluare a apei şi aerului,
 valoarea terapeutică a teritoriului etc…
FACTORII DE ORDIN TEHNIC:

 Vechimea şi gradul de uzură a unităţilor de cazare şi

mijloacelor de transport,
 confortul oferit pe parcursul sejurului,
 vitezele de deplasare,
 vibraţiile şi zgomotul ce însoţesc consumul turistic,
 arhitectura oraşelor ce sunt traversate etc.
FACTORII DE ORDIN
ORGANIZATORIC:

 Momentul începerii şi finisării circuitului turistic,

 modul de sincronizare a serviciilor în cadrul produsului
turistic,
 programul vizitelor etc.
FACTORII DE ORDIN SOCIO-
CULTURAL:

 Ospitalitatea, specificul temperamental şi nivelul de

cultură a populaţiei rezidente
 Numărul cunoscătorilor de limbi străine
 Bogăţia folclorului ţării
 Originalitatea obiceiurilor şi tradiţiilor
 Bogăţia patrimoniului cultural-istoric
FACTORII DE ORDIN ECONOMIC:

 Costurile pe care le presupune produsul turistic

 Nivelul tarifelor din zonă
FACTORII DE ORDIN POLITICO-
JURIDIC:

 Imaginea ţării şi a regimului politic în lume

 Atitudinea autorităţilor locale faţă de turism
 Legislaţia în domeniul turismului
 Regimul de vize şi formalităţile turistice
FACTORII CE ŢIN DE PERSONALUL
ANTRENAT ÎN PRESTAREA
SERVICIILOR:
 Nivelul de calificare şi profesionalismul personalului din
domeniul turismului
 Nivelul de cunoaştere a limbilor străine
 Numărul şi structura personalului pus la dispoziţia
turiştilor
 Modul de respectare a programului de lucru
 Rata absentiismului de la orele de lucru
3. PROCESUL DE CREARE ŞI
LANSARE A PRODUSULUI
TURISTIC NOU
1. ALEGEREA GRUPULUI DE TURISTI:
Turişti dornici de a ajunge la locul de
destinaţie

Turişti dornici de a vedea maximum

Turişti ce dispun de puţin timp

3. PROCESUL DE CREARE ŞI
LANSARE A PRODUSULUI
TURISTIC NOU
2. ALEGEREA LOCULUI GEOGRAFIC:

 Regiune polarizată

 Regiune multipolară
3. PROCESUL DE CREARE ŞI
LANSARE A PRODUSULUI
TURISTIC NOU
3. STABILIREA ITINERARULUI TURISTIC. REGULILE DE STABILIRE
A ITINERARULUI:
 Distanţa trebuie echilibrată pe zile;
 Timpul petrecut in drum trebuie să fie mai mic decît
timpul petrecut la locul de destinaţie;
 Combinaţia vizitelor cu opriri panoramice;
 Includerea a maximum 2-3 obiective de acelaşi tip într-
o zi;
 Evidenţa zilelor de sărbătoare şi a altor evenimente de
la locul de destinaţie.
3. PROCESUL DE CREARE ŞI
LANSARE A PRODUSULUI
TURISTIC NOU
4. ELABORAREA FIŞEI TEHNICE A ITINERARULUI.
FIŞA TEHNICĂ – INCLUDE DESCRIEREA DETALIATĂ A
TRASEULUI ŞI TIMPULUI NECESAR.
Traseul trebuie să includă:
 Punctul de pornire şi sosire
 Numerotaţia drumului
 Localităţile principale traversate
 Locurile de opriri şi vizite
 Kilometrajul total şi între escale
3. PROCESUL DE CREARE ŞI
LANSARE A PRODUSULUI
TURISTIC NOU
4. ELABORAREA FIŞEI TEHNICE A ITINERARULUI.
Timpul trebuie sa includă:
 Data şi ora de pornire şi sosire
 Programul aproximativ al călătoriei
 Orarul vizitelor şi durata acestora
timpul recomandat :
pentru luarea mesei 1-2ore parcuri de distracţii 2-3
muzee 1-2 ore monumente civile 1 ora
catedrale 30 min. Degustări 1,30
3. PROCESUL DE CREARE ŞI
LANSARE A PRODUSULUI
TURISTIC NOU
5. STABILIREA PREŢULUI ŞI LANSAREA PRODUSULUI NOU PE
PIAŢĂ
4. STRATEGII EXTRASEZONIERE ÎN
POLITICA DE PRODUS TURISTIC

 Oferirea de sejururi variabile ca lungime;

 Variaţia în variante multiple a serviciilor oferite ;
 Includerea unor vizite ale obiectivelor ce nu sunt
afectate de caracterul sezonier;
 Diversificarea serviciilor de agrement;
4.Politica de preţ în
turism
4.Politica de preţ în turism

1. Particularităţile preţurilor turistice.

2. Procedura elaborării politicii de preţ în turism.
3. Alternative strategice în politice de preţ.
Metode de calcul de preţ în
turism

1. Metoda adaosului (cost + un adaos standard)- e

bună dacă contribuie la obţinerea veniturilor
aşteptate
2. Metoda venitului – atingerea nivelului prevăzut al
eficienţei investiţiilor
3. Metoda valorii percepute – perceperea de către
consumatori al raportului preţ – calitate
4. Metoda bazată pe concurenţă
Alternative strategice de
stabilire a preţului
1. Reduceri şi rabaturi
 Reduceri pentru cantitate
 Reduceri extrasezoniere
 Reduceri pentru plata preventivă
 Reduceri speciale
2. Preţuri speciale
 Oferte destinate să promoveze un produs nou
 Credit gratuit – cumpăraţi acum produsul turistic,
dar îl plătiţi în rate
3. Rabaturi excepţionale – iniţial se stabilesc preţuri
foarte mari, iar apoi se aplică reduceri la fel de
mari – 20-30-60%
Alternative strategice de
stabilire a preţului

4. Preţuri discriminatorii(diferenţiate):
 Pentru diferite segmente de consumatori
 Diferenţiate între produse turistice similare (camere de
hotel renovate şi mai vechi)
 Diferenţiere de imagine – în esenţă acelaşi produs , dar
cu denumiri diferite (locuri în avion)
 Diferenţiere în funcţie de locul achiziţiei produsului
turistic – de la tur-operator sau de la agenţie de turism
Alternative strategice de
stabilire a preţului

5. Preţuri psihologice
 Utilizarea cifrelor nerotunjite
 Utilizarea cifrelor repetate
5. Politica de distribuţie în
turism
1. Conţinutul politicii de distribuţie
2. Strategiile de distribuţie în turism
3. Distribuţia electronică în turism
Conţinutul politicii de
distribuţie
Obiectivele politicii de distribuţie în turism :
 Acoperirea geografică integrală a spaţiului din care
provine clientela turistică
 Asigurarea controlului întregii reţele de distribuţie
 Asigurarea flexibilităţii (creşterea şi reducerea)
numărului de distribuitori, în funcţie de mărimea cererii
şi ofertei turistice
 Stimularea intermediarilor
 Reducerea cheltuielilor de distribuţie
Dimensiunile canalului de
distribuţie în turism:

 Lungimea (numărul unităţilor comerciale prin care se

realizează vînzarea-cumpărarea)
 Lăţimea (numărul unităţilor care participă la
distribuirea serviciilor în cadrul unei singure
componente)
 Adîncimea (care reflectă gradul de apropiere
spaţială a ultimului distribuitor de beneficiarul
serviciilor)
Tipologia canalelor de
distribuţie:
1. Directe
2. Indirecte
 Scurte (o singură verigă intermediară)
 Lungi (numărul comercianţilor succesivi este de cel
puţin doi)
2. Strategiile de distribuţie în turism

 Distribuţia intensivă – un număr mare de intermediari

 Distribuţia selectivă – un număr selectiv de
intermediari
 Distribuţia exclusivă – un singur canal pentru un sector
geografic
2. Strategiile de distribuţie în turism

 Sistemul orizontal – mai multe companii situate la

acelaşi nivel se reunesc pentru realizarea unui proiect
comun de marketing
 Sistemul vertical – reuneşte angrosişti şi detailişti ca un
sistem unificat.
- Corporativ
- Contractual
- Administrat
3. Distribuţia electronică în
turism

 Printr-o serie de fuziuni și preluări, au rezultat patru

megasisteme: SABRE, Galileo International, Worldspan
si Amadeus/System One.
Amadeus/System One este cel mai mare sistem în
raport cu numarul de terminale din agențiile de voiaj
cu 35% din numarul total de terminale instalate în
lumea intreagă, urmat îndeaproape de Galileo
International cu 31% și de SABRE cu 28% .
3. Distribuţia electronică în turism

 Termenul "sisteme de distributie globala" a inceput sa fie

folosit pentru a descrie aceste mega sisteme noi.
Introducerea acestor sisteme a dus la cresterea numarului
zborurilor si a determinat cresterea competitiei si astfel nivelul
tarifelor de calatorie in domeniu a scazut. Agentii de
calatorie care primeau un comision fixat (de obicei 10%) din
ceea ce vindeau clientilor erau amenintati prin aceasta prin
scaderea castigului lor. Pentru a contracara acest fapt ei si-
au atintit atentia asupra vanzarii incrucisate a produselor
turistice (cum ar fi cazarea la hotel si inchirierea de masini)
impreuna cu locuri la liniile aeriene.
 Aceasta gama de produse include si programul zborurilor si
cursele aeriene charter, hotelurilor si altor forme legate de
cazare, inchirieri de masini, bilete de autobuz, pachete de
vacanta, plimbari cu iahturi, excursii, bilete de teatru si chiar
flori si sampanie.
WorldSpan

 Worldspan este un lider în furnizarea de resurse de

tehnologii de turism pentru furnizorii de servicii turistice,
agentiile de turism, site-urile de comert electronic si
corporatiile din întreaga lume. Prin utilizarea de retele
si tehnologii computerizate rapide, flexibile si eficiente,
Worldspan ofera servicii de date electronice
cuprinzatoare care conecteaza aproximativ 800
furnizori de servicii turistice din întreaga lume la o baza
de clienti globala.
Worldspan

 Worldspan este un sistem global de distributie care

ofera o serie de servicii legate de calatorie. Sistemul
a fost creat în februarie 1990. Are în prezent 3.200
de angajati. Este prezent în 70 de tari din întreaga
lume. Are ca actionari companiile aeriene: Delta
Air Lines (40%), Northwest Airlines (34%) si T.W.A.
Airlines L.L.C., care se afla în proprietatea American
Airlines (26%). Sistemul Worldspan ofera informatii
turistice unui numar de 20.210 agenti de turism si
altor utilizatori din întreaga lume si este leader în
ceea ce priveste comertul electronic din industria
transporturilor,realizând peste 50% din rezervarile
online.
Amadeus

 Amadeus (membrii fondatori: Air France, Iberia, Lufthansa si S.A.S.

)este un sistem global de distributie care ofera servicii de
distributie,
marketing dar si instrumente de vânzare pentru companiile aeriene si
alte companii din industria transporturilor si a turismului pe
întreaga planeta.
 Amadeus este singurul sistem global de distributie care ofera
companiilor aeriene posibilitatea de a folosi sistemele de
rezervare computerizata si facilitatile de vânzare de la oficiile de
vânzare ale aeroporturilor sau de la cele din centrul oraselor.
Aceste companii aeriene sunt cunoscute ca fiind "utilizatori ai
sistemului", Amadeus având 106 de astfel de utilizatori cu 71.331
terminale Amadeus instalate. Prin intermediul lui, companiile
aeriene si alti ofertanti de servicii de turism pot distribui si vinde
produsele lor de la terminalele agentilor de turism din 198 de tari
si de la cele peste 155.000 de agentii de turism ce sunt
conectate la acest sistem.
SABRE

 SABRE a luat de fapt fiinta ca un raspuns la incapacitatea

American Airlines de a monitoriza inventarul locurilor
disponibile manual si sa ataseze numele pasagerilor locurilor
rezervate. Scopul sistemului a fost schimbat semnificativ prin
instalarea primului terminal SABRE cu capacitate directa de
a face rezervari si s-a întâmplat într-o agentie de voiaj în mai
1976.
 SABRE s-a transformat dintr-un sistem de acces unic,
distribuind doar zborurile liniei aeriene a companiei parinte
într-un sistem impartial cu acces multiplu oferind o gama
larga de trasee de calatorie si de produse legate de
calatorie.
Galileo

 Galileo este un CRS (computer reservations system) ce apartine

din 2002 de Travelport. Pe langa functia de baza a rezervarii
biletelor de avion, Galileo ofera posibilitatea rezervarii biletelor
de tren, a croazierelor, a serviciilor de rent a car si a cazarilor.
 Galileo isi are radacinile formate inca din 1971, cand United
Airlines a creat primul sistem de rezervari sub numele de Apollo.
De-a lungul anilor 80 pana la incpeutul anior 90 s-au vandut un
numar semnificativ de bilete de avion prin Galileo, iar zborurile
companiei United Airlines aveau afisare preferentiala.
 Datorita avansarii mari in piata a sistemelor Sabre si Apollo,
detinute de American Airlines si United Airlines, Worldspan si
Galileo au fost create de alte grupuri de companii aeriene cu
scopul de a castiga o cota piata mai mare. Astfel, Galileo a fost
format in 1987 de 9 companii aeriene: British Airways, KLM,
Alitalia, Swissair, Austrian Airlines, Olympic, Sabena, Air Portugal si
Aer Lingus.
 6.Politica de
promovare în turism:
Obiectivele promovării turistice pot fi:
◼ Informarea clienţilor
◼ Stimularea vînzărilor
◼ Crearea clienţilor fideli
◼ Formarea şi promovarea imaginii
Promovarea turistică poate
fi adresată către:

 Consumatorii finali (publicul larg)

 Intermediarilor profesionişti
 Public instituţional (intermediari nespecializaţi)
Succesul promovării turistice
depinde de următorii factori:

 Orientarea cît mai reuşită spre segmentul de piaţă

 Coordonarea acţiunilor promoţionale
 Consecutivitatea acţiunilor promoţionale
 Continuitatea sau repetarea acestor acţiuni
 Metodele bugetului
promoţional:

1. reiesinddin disponibilitatile financiare ale

intreprinderii (dezavantajul acestei
metode este ca nu se tine cont de
obiectivele de marketing si obiectivele
promotionale ale intreprinderii, respectiv
resursele alocate sunt deseori insuficiente
pentru realizarea obiectivelor date)
2. ca procent din vanzari sau procent din
pretul de vanzare, dezavantajul acestei
metode este faptul ca nu este obiectiv de
a considera vanzarile ca baza in
calcularea politicii de promovare si este
destul de dificil de a determina procentul
optimal care ar permite atingerea si
realizarea obiectivelor;
 Metodele bugetului
promoţional:
3.metoda paritetului concurent, ea presupune alocarea
sumelor pentru promovare similare cu cele ale
concurentilor sau reiesind din nivelul mediu al cheltuielilor
din ramura, dezavantajul metodei este faptul ca nu
exista 2 intreprinderi absolut identice ca potential si
obiective, avantajul metodei este ca ea permite
evitarea luptelor publicitare
4. metoda reiesind din scopurile si sarcinile politicii
promotionale, ea este cea mai dificila in detreminare
dar si cea mai obiectiva. Repartizarea bugetului
promotional al intreprinderii se efectueaza intre
elementele mixului prmotional in functie de urmatorii
factori: tipul produsului turistic si al pietei; etapa ciclului
de viata al produsului; etapa de pregatire a
consumatorului pentru efectuarea cumparaturii; tipul
strategiei promotionale de tip push sau pull
 Informarea publicului in
turism
 pliant (cel mai des utilizat in activitatea practica
deoarece accesibil dupa continut, usor de transmis,
veridic si convingator, cel mai des pliantul este
utilizat pentru informarea despre produse turistice
concrete sau unitati de cazare, elementele cheie
ale unui pliant sunt – fotografiile sau imaginile si
valoarea informativa ce descrie aceste imagini si
care de regula este destul de redusa. Pliantul s
edistribuie gratuit.;
 brosura turistica – materialul de reclama ce are o
valoare informativa mult mai mare, ea de regula
are forma unor cataloage cu formatul A4, este
utilizata pentru prezentarea pe larg a destinatiilor
turistice sau a produselor turistice, ea este difuzata
contra plata
 Informarea publicului in
turism
 ghidul – contine fotografia, informatia succinta despre
produsul turistic sau unitatea de cazare si semne de
orientare
 foile volante – cele mai ieftine tiparituri si de regula sunt
utilizate pentru informarea despre noi oferte turistice, noi
servicii sau lansarea de actiuni promotionale, sunt
distribuite gratuit si trebuie sa fie difuzate unui numar cat
mai mare de consumatori
 carti postale – utilizate pentru informarea despre
destinatiile turistice, obiectivele turistice sau unitatile de
cazare. Ele sunt distribuite contra plata
3. Relaţiile cu publicul în
turism
Principalele instrumente de relatii cu publicul cara stau la
dispoziţia organizaţiei turistice sunt:

 Relaţiile cu mass media

 Politica comunicaţională a organizaţiei
 Consultanţa
Tehnici de relaţii cu publicul:

 difuzarea de stiri
 discursurile
 Utilizarea materialelor de identificare
 participarea la activitati de interes social
 sponsorizarea
 participarea la evenimente speciale .
Tehnici de relaţii cu publicul:

difuzarea de stiri
Este una din cele mai simple şi
accesibile tehnici prin intermediul
cărora agenţia turistică informeayă
periodic consumatorii, publicul larg
despre deschiderea de noi destinaţii
şi rute turistice, lansarea unor produse
noi, producerea unor evenimente sau
aniversarea unor performanţe ale
organizaţiei
Tehnici de relaţii cu publicul:

 Discursurile
Sunt susţinute de conducerea organizaţiei sau
reprezentanţii autorizaţi ai acesteia. Subiectele
acestora pot acoperi toate activităţile desfăşurate de
întreprindere punînd accent pe performanţele
obţinute, poziţia actuală şi cea de perspectivă
ocupată pe piaţă
Tehnici de relaţii cu publicul:

Utilizarea materialelor de identificare

Sunt utilizate pentru crearea identităţii
corporative. Ele pot avea forma unor
documente scrise, audio-vizuale sau
electronice. Trebuie să aibă în vedere
nu numai prezentarea succintă a
unor informaţii privind organizaţia,
produsele, dar să şi contribuie la
identificarea agenţiei în rîndul
consumatorilor, existenţa unui logo şi
slogan
Tehnici de relaţii cu publicul:

 participarea la activitati de interes social

Implicarea organizaţiei turistice în susţinerea unor
activităţi cu caracter social sau umanitar contribuie la
dezvoltarea imaginii acesteia.
Tehnici de relaţii cu publicul:

 sponsorizarea
Presupune un sistem de susţinere financiară a unor acţiuni
culturale, sportive, artistice de către firmele turistice, în
scopul cîştigării unei notorietăţi şi a unei imagini cît mai
bune în ohii publicului larg.
Sponsorizarea

 În funcţie de motivaţie sunt două

tipuri de sponsorizări:
1. De impulsionare – ce urmăreşte
creşterea impactului comercial al
firmei turistice asupra
competitivităţii pe termen scurt şi
fidelităţii clienţilor
2. De implicare – propune atragerea
de partea firmei a organismelor şi a
clientelei interesate în promovarea
anumitor valori, impulsionînd astfel
un stil de viaţă favorabil turismului
Sponsorizarea

Pentru a-şi atinge scopul este necesar:

 Evenimentul sponsorizat să se înscrie în categoria celor
capabile să atragă puternic şi durabil atenţia
publicului
 Mediatizarea evenimentului
 Relaţiile dintre firma de turism şi responsabilul acţiunii
sponsorizate să aibă la bază un contract
Tipuri de evenimente:

Cel mai des în domeniul turismului sunt organizate

urmatoarele tipuri de evenimente:
 Tîrguri turistice,
 Expoziții turistice,
 Saloane turistice,
Tipuri de evenimente:

Printre avantajele pe care aceste evenimente le pot

oferi se numara:
 posibilitatea de a contacta si a interactiona cu
utilizatorii de produse turistice;
 oportunitatea de a studia si a evalua oferta de
produse si servicii turistice a concurentilor directi si
indirecti ai organizatiei;
 posibilitatea de a contacta diferiti furnizori de
produse turistice sau prestatori de servicii turistice si
de a dezvolta parteneriate avantajoase;
 oportunitatea de a promova si a vinde produsele si
serviciile turistice;
 posibilitatea de a dezvolta si a promova imaginea
organizatiei;
 posibilitatea de a cunoaste si a anticipa tendintele
de evolutie ale pietei turistice
Tendinţele în domeniul organizării şi
participării la evenimentele de
marketing:
Creşterea semnificativă a numărului
de evenimente.
Diversificarea evenimentelor
specializate
Deplasarea centrului de greutate al
participării la evenimente specializate
de la vînzarea produselor turistice la
obţinerea şi promovarea unei imagini
mai bune a agenţiei
Rolul tot mai important al internetului.
4. Reclama turistică :

 publicitatea comercială
 publicitatea corporativă
 publicitatea socială
In funcţie de obiectul publicităţii în domeniul
turismului pot fi utilizate următoarele tipuri de
publicitate:
 de produs sau servicii oferite – ele urmăresc
informarea consumatorilor despre existenţa şi
specificul diferitor produse. Sunt cel mai des
utilizate în turism. Se regăsesc următoarele
subforme:
1. Publicitatea de informare
2. Publicitatea de condiţionare – aduce în prim
plan setul de caracteristici financiare ale
produselor, urmărind diferenţierea ofertei.
3. Publicitatea de reamintire – are drept scop
păstrarea nivelului de notorietate al produselor
 pentru destinaţiile turistice
 publicitate de marcă
Mediile de comunicare :

 televiziunea,
 radioul,
 presa,
 publicitatea exterioara
 internetul
Tehnici de promovare a
vînzărilor în turism:

 Oferirea reducerilor
 Oferirea cadourilor promoţionale
 Seminare, conferinţe şi workshop-uri
 Jocurile şi concursurile
 Voiajele de stimulare
 Loteriile şi tomobole
 Organizarea de săptămîni gastronomice
Tehnici de promovare a
vînzărilor în turism:
1.Oferirea reducerilor
Au următoarele obiective:
 Atragerea de noi clienţi
 Mărirea frecvenţei cumpărărilor
 Sporirea numărului de zile
 Uniformizarea cererii (în extrasezon)
1.Oferirea reducerilor

Se pot dovedi periculoase dacă:

Sunt asociate de clienţi cu
diminuarea calităţii serviciilor
Sunt insuficient de vizibile
Sunt propuse în perioade nepotrivite
Nu permit, atunci cînd au un caracter
sezonier revenirea la nivelurile
anterioare
Provoacă reacţii nefavorabile
puternice din partea concurenţei
1.Oferirea reducerilor

 În turism se pot realiza sub 3 forme :

1. Oferte speciale – tarife reduse
numai în cursul unor perioade
speciale sau pentru anumite
segmente de consumatori
2. Vînzările grupate: vînzări asortate
sau vînzări multipack
3. Reduceri definitive, spre deosebire
de reducerile prin oferte speciale,
nu sunt urmate de revenirea la
nivelurile iniţiale ale tarifelor, avînd
la bază reducerile mari de costuri
Tehnici de promovare a
vînzărilor în turism
 Oferirea cadourilor promoţionale – pliante, broşuri,
ghiduri sau reviste turistice, calendare, tricouri,
punerea la dispoziţia unor clienţi (lideri de opinie şi a
turiştilor fideli) a unor sejururi gratuite