Cap 1.

ASPECTE GENERALE PRIVIND TURISMUL

INTERNAIONAL

Primele ncercri de definire a turismului, ca fenomen economic i social, dateaz

de la jumtatea secolului al XIX-lea. ntre timp, activitatea de turism a cunoscut
evoluii mai lente sau mai spectaculoase, ndeosebi ncepnd din anii 60 ai secolului
XX, transformndu-se ntr-un adevrat fenomen specific lumii moderne i care a
devenit, prin amploarea activitilor desfurate, prin contribuia la crearea
produsului brut mondial i la crearea de locuri de munc, prima industrie a lumii.
Organizaia Mondial a Turismului (O.M.T.) define te no iunea de turism astfel:
Activitaile desfurate de persoane, pe durata cltoriior i sejururilor, in locuri
situate n afara reedintei obinuite, pentru o perioad consecutiv ce nu dep e te
un an (12 luni), cu un scop de loisir, pentru afaceri sau alte motive. 1
Turismul este o component a cltoriei, n elegnd prin cltorie, n sensul larg,
deplasarea dintr-o localitate in alta. Activitatea de a cltori n afara mediului obi nuit
al unei persoane, n orice scop, reprezint turismul, existnd anumite excep ii,
precum cltoria n scopul unor activit i precum efectuarea de tratamente clinice,
arest, nchisoare, etc. Cltoriile n afara grani elor rii au cunoscut cre teri anuale
superioare evoluiei altor indicatori ai dezvoltrii economice i comerciale, datorit
progreselor nregistrate in industria transporturilor, n infrastructura de acces, dar si a
extinderii rapide a infrastructurilor turistice, a echipamentelor de cazare, alimenta ie,
agrement etc. Creterea nivelului de trai a permis ca sumele pentru cheltuielile
destinate turismului i pentru petrecerea plcut a timpului liber s fie introduse n
bugetele unui numr tot mai mare de familii. Dezvoltarea spectaculoas a
echipamentelor i mijloacelor de transport a condus la crearea unei oferte turistice
capabile s raspund ct mai bine cererii i chiar sa stimuleze cre terea acesteia.

1O.M.T. Recommandations sur les statistiques du tourisme, Nations Unies, New York, 1993

1.1

Noiuni teoretice privind marketingul turistic

Datorit faptului ca turismul reprezint o important component a economiei unui

stat n cadrul creia este desfurat o bogat activitate de piat, se genereaz
aplicarea marketingului n acest domeniu. Caracteristica cererii turistice este
elasticitatea n raport cu nivelul veniturilor i al pre urilor fiind supus influen ei unor
factori cu un carcter continuu sau sezonier, iar produsul turistic este un produs rigid,
formndu-se dintr-un ansamblu de elemente tangibile i intangibile, cele tangibile
fiind predominante, ceea ce implica elaborarea unor tehnici i metode specifice de
marketing.
Turismul, spre deosebire de alte domenii de activitate, se remarc printr-o
rmnere n urma n ceea ce privete aplicarea metodelor i tehnicilor de marketing.
Perceperea de a prevedea cerinele consumatorilor i adaptarea produselor la
aceste cerine i la resursele consumatorilor, stau la baza apari iei marketingulul n
economia de stat. Perioada nceperii urmririi statistice a circula iei turismului
internaional a fost n anii 50, atunci cnd oferta turistic era sub nivelul cererii.
Odat cu anii 60 a nceput i o expansiune a ofertei, genernd o asemenea cre tere
ncat s-a observant apariia unor fenomene de strangulare i n aceasta ramura. Au
aprut dificulti n folosirea integral a capacita ilor de transport i a celor hoteliere,
n cererea de servicii suplimentare, dificulta i care dovedeau c oferta dep ea
cererea.
Astfel de fenomene izolate, au nceput sa se nmul easc, ele cuprinznd sta iuni,
zone turistice i regiuni ntregi, devenind cu timpul caracteristica industriei turistice n
ansamblul su.
O determinare a ntrzierii introducerii marketingului n turism l-a reprezentat i
natura diferit a produselor turistice fa de bunurile de consum obi nuite. Aceste
produse turistice constituindu-se din prestaii cu caracter material i servicii,
reclamau elaborarea unor tehnici i metode specifice de marketing. Acest fapt
determinnd el nsui o anumit ntrziere. n momentul de fa asistm ns la
schimbri majore, constatnd un interes sporit pentru plicarea marektingului n
aceasta activitate.
Marketingul a devenit un instrument indispensabil pentru anticiparea i
cunoaterea unei piee aa promitoare precum pia a turistic. Una dintre primele
lucrri referitoare la marketingul turistic dateaz din 1971. Autorul d conceptului o
dimensiune global: Marketingul turistic este adaptarea sistematic i coordonat a
politicii ntreprinderii turistice (particulare sau de stat) pe plan local, regional, na ional

i internaional, spre satisfacerea optim a nevoilor anumitor grupe determinate de

consumatori, pentru obinerea unui profit. 2
Puin mai trziu, n 1976, un alt autor propunea o defini ie bazat pe marketingmix, adic pe cele patru politici produs, pre , distribu ie i promovare. Efortul de
marketing const n a face eficient combinarea optima (coordonarea i dozajul) a
elementelor mixului de marketing, n scopul atingerii volumului de vnzri i profituri
dorite3.
La sfritul anilor 1980, o serie de autori s-au orientat spre marketingul serviciilor
pentru a explica marketingul turistic i implicaiile sale asupra crerii serviciilor,
controlul calitii, urmarirea i fidelizarea clientelei.
Acum, aflndu-ne la nceputul secolului XXI, noile tehnologii modific situa ia
tradiional. n orice moment un nou concurent poate bulversa lan ul valorii.
Randamentul turismului este considerabil, concentrndu-se n destina iile deja
saturate. Marketingul turistic poate ngdui noilor destina ii turistice i destina iilor
ndeprtate s rmn pe pia, datorit noilor tehnologii, iar ntreprinderilor mici i
mijlocii s-i fidelizeze o clientel, folosind un cost de produc ie concordant
mijloacelor financiare pe care acestea le de in.
ncercnd s dm o definiie, marketingul turistic ar reprezenta politica promovat
de ntreprinderea de turism, care, studiind constant cerin ele de consum turistic
prezente i n evoluie, urmrete, prin metode i tehnici specifice adaptarea,
permanent a ofertei proprii la aceste cerin e, n vederea satisfacerii lor i a realizrii
unei activiti economice rentabile, n condi iile date ale pie ei. 4

1.2

Piaa turistic

Turismul i-a constituit pe parcursul timpului o pia proprie prin factori cu

manifestare specific i determinani de natur economic, social, politic i
motivaional. Aceast pia ader ca un element de referin al oricrei activit i
economice, n etapa prealabil, a elaborrii programului, n desf urarea ei concret
i apoi n procesul final al verificrii rezultatelor. Pia a este astfel, o surs de

2 Krippendorf, J., Marketing et tourisme, Berna, Herbert Lang, 1971

3 Schwarz, J.-J., Dinamique du tourisme et marketing, tez de doctorat, Aix-enProvence, Centru des Haites Etudes Touristiques, 1976
4 Nicolescu, E., Marketingul n turism, Editura Sport-Turism, Bucureti, 1975
3

informare, un teren de confruntare, i un barometru al realizarilor efective i al

anselor viitoare.
Piaa turistic reprezint un element al pie ei n general i al pie ei serviciilor n
mod particular. Astfel, piaa turistic poate fi definit ca fiind ansamblul actelor de
vnzare-cumprare al cror obiect de activitate l reprezint produsele turistice,
privite n unitate organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spatiul
n care se desfsoar. 5
O particularitate a pieei turistice rezult din rolul determinant al ofertei turistice.
Oferta este perceput de cerere sub forma unei imagini, construit prin cumularea
i sintetizarea tuturor informaiilor primite i acumulate de fiecare turist poten ial.
Aadar, decizia de consum turistic se poate lua numai n raport cu imaginea ofertei.
Contactul direct cu oferta turistic se stabile te de-abia n timpul consumului.
De aici rezult o alta particularitate a pie ei turistice, accea ca locul ofertei este
acelai cu locul consumului., dar nu i cu locul de formare a cererii. S-au constatat
de asemenea numeroase situaii n care nu consumatorul este i cel care decide
asupra achiziionrii unui produs turistic.
Spre deosebire de oferta turistic, care este rigid i neelastic n timp i spa iu,
cererea turistic s-a dovedit a fii foarte elastic i este supus permanent unor
schimbri. Aceste deosebiri ale ofertei i cererii turistice confer un decalaj ntre ele,
ridicnd riscurile activitaiilor turistice. Acest caracter diferit al celor dou componente
ale pieei complic ajustarea lor, n acelai timp conducnd la apari a unor mbinri,
de exemplu: ofert bogat i cerere mic; cerere mare i ofert necorespunztoare;
ofert dispersat i cerere concentrat etc.
Pentru a diminua inconvienientele este necesar o aprofundare a conceptelor
specifice pieei turistice, precum i folosirea unor tehnici de prevenire sau mic orare
a riscurilor de pia.
Coniunutul pieei turistice, analizat ca o categorie economic dinamic, nu poate
fi limitat la o suma a proceselor economice care au loc n mod concret, ci trebuie
extins i asupra celor poteniale, asupra celor care ar putea avea loc. Astfel intervin o
serie de elemente precum: cerere nesatisfcut, cerere n formare, ofert
neconsumat, ofert pasiv etc.
Astfel apare posibilitatea existenei n mod virtual al unei pie e turistice, fr
prezena celor dou elemente ale sale, respectiv o pia turistic fr cere i fr
ofert. Noiunea de pia turistic dobndete n acest sens accep iuni practice:
pia turistic real, pia turistic potenial i pia turistic teoretic.
Piaa turistic real este compus din totalitatea cererilor care s-au ntlnit n mod
efectiv, adic numarul actelor de vnzare-cumprare finalizate. Principalii indicatori
5 Patriche, D., Ispas, A., Brtucu, G., Curs de marketing turistic, 1998
4

prin care poate fi exprimat acest tip de piat sunt numarul de turi ti, numarul de zile,
i volumul ncasrilor din turism.
Piaa turistic potenial ilustreaz dimensiunile pe care le-ar putea avea pia a
turistic n alte condiii dect cele existente. Deosebirea dintre cele dou pie e, cea
real i cea potential, o reprezint segmentul nonconsumatorilor relativi. Ace ti
nonconsumatori relativi se pot transforma n consumatori efectivi n anumite condi ii
precum : subiectul cererii turistice s dispun de alte mijloace bne ti sau oferta s
fie mai diversificat etc.
Piaa turistic teoretic este dat de dimensiunile globale pe care le-ar putea avea
o pia n care toi membrii societii ar fi participan i la actul turistic. Segmentul
nonconsumatorilor absolui reprezint diferen a dintre pia a turistic teoretic i cea
potenial. Nonconsumatorii absolui nu se pot modifica oricte schimbri s-ar
produce n cadrul elementelor pieei.
Elementele integrante ale pieei turistice sunt : ofertantul de produse turistice,
reglementrile, canalele de dstribuie, mijloacele de comunicare, mijloacele de
transport, concurena, mediul.
Ofertantul de produse turistice este reprezentat de societatea comercial de
turism, care, dupa studierea cererii turistice locale, na ionale i interna ionale
alctuiete o ofert turistic. Aceast ofert turistic va consta att n servicii turistice
de baz: transport, cazare, alimentaie, agrement, dar i n servicii complementare.
Reglementrile sunt fundamentele juridice pe care se ntemeiaz circula ia intern
i internaional. Aceste reglementri difer de la o ar la alta i ele pot include:
condiiile legale privind durata concediului de odihn i vanca ele, aloca iile de
concediu, regimul de acordare a vizelor i regimul vamal etc.
Canalele de distribuie a produselor turistice sunt defapt mijloacele de vehiculare a
ofertei de produse turistice de la productor la consumator, fiind reprezentate de
sistemele de vnzare a cltoriilor prin intermediul agen iilor de turism, al
operatoriilor de cltorii etc.
Mijloacele de promovare sunt formate din instrumentele folosite de ntreprinderea
sau organizaia de turism pentru a promova produsele turistice.
Mijloacele de transport sunt printre cele mai importante n cadrul pie ei turistice,
ele reprezentnd un element de baz al ofertelor turistice.
Concurena este reprezentat de alte oferte ale produselor turistice existente pe
pia, aduse de diferite societi comerciale, care apar n acela i timp cu oferta
proprie. Oferta proprie poate fi concurat i de alte produse sau servicii oferite
concomitent pe pia, care pot determina o deviere a cererii de la oferta proprie.

Mediul este format dintr-o multitudine de factori de ordin social, economic, politic
etc. care influeneaz societatea de turism i poten ialul turist.

1.3 Mixul de marketing n turism

Reuita unei firme pe pia depinde de modul n care i define te mixul de
marketing. Combinarea optim a instrumentelor marketingului ntr-un dozaj ales
deliberat prin deciziile adoptate pentru atingerea unui scop propus, legat de
organizarea i promovarea eficient a unor actiuni turistice, este cunoscut n
literatura de specialitate sub denimirea de marketing-mix. 6
Variabilele mixului de marketing n turism pot fi definite ca setul instrumentelor de
marketing pe care o firm turistic le poate uliliza pe o pia - int n scopul realizrii
obiectivelor ei de marketing. ntr-o formulare simplificat, mixul de marketing include
un anumit produs, oferit la un pre determinat, cu o anumit promovare pentru a
comunica ceva clientelei despre produs i o anumit cale prin care produsul devine
accesibil la locul consumului.7
Conform specialitilor din domeniul marketingului, variabilele decizionale ale
marketingului sunt: produsul, preul, distribuia i promovarea.
1.2.1 Politica de produs n turism
Produsul turistic deine un coninut vast, el putnd fii definit ca un ansamblu de
bunuri i servicii destinate satisfacerii nevoilor generale i specifice ale turi tilor, o
sum de elemente naturale i antropice, un pachet de presta ii de natur diferit.
Acest coninut ofer produsul turistic o seam de particularit i a cror identificare
asigur o baz corect a politicii de marketing i a ntreprinderii turistice.
Elementele care contribuie la crearea produsul turistic sunt: elementele
constitutive de baz (patrimoniul turistic, naional sau local), infrastructura specific
turistic(transporturile turistice de toate categoriile, mijloacele de cazare de toate
categoriile, mijloacele de alimentaie, re eaua de agrement, re eaua unit ilor de
tratament), infrastructura general a rii sau a zonei(dezvoltarea economic
general, dezvoltarea demografic, aprovizionarea cu energie i ap, canalizare,
salubritate, aprovizionarea comercial etc.), cadrul general privind pregtirea
personalului din turism, cadrul instituional legal direct sau indirect de turism(sistemul
de acorduri internaionale, reglementrile i facilit ile, cadrul juridic, msurile
organizatorice)
6 Concept dezvoltat de Neil Borden in anul 1957 (S.U.A.)
7 Ispas, A., Marketing Turistic, Editura Universitii Transilvania, Braov, 2011
6

Particularitatea produsul turistic este reflectat de tangibilitatea/intangibilitatea

produsului, multitudinea componentelor i a participan ilor i caracteristicile ce
decurg din apartenena la sectorul teriar.
Produsul turistic, ca orice alt bun sau serivciu, trece printr-un ciclu de via ,
rspunznd continuu cerinelor clienilor care l cumpr. Durata produsului turistic
este supus unor influene numeroase: experien a organiza iei turistice care l
produce, poziia principalilor si concuren i, apari ia unor produse de substitu ie,
politica statului n domeniul turismului, evolu ia gusturilor, nevoilor i dorin ele
turitilor.
Ciclul de via al unui produs este format n general din patru faze: lansarea,
creterea, maturitatea i declinul.
Faza de lansare sau introducere reprezint o perioad de cre tere lent i dificil,
fiind caracterizat printr-un grad de eec i un nivel de risc foarte ridicat. n aceast
faz se vor face investiii materiale legate de realizarea i conceperea produsului,
investiii n promovare, pentru ca produsul sa devin cunoscut.
n momentul creterii cererii pe pia, ncepe i faza de cre tere. Produsul turistic
devine cunoscut, fiind acceptat de o parte important a pie ei, iar vnzrile i nivelul
profitului cresc.
Faza de maturitate definete momentul cnd cumprtori poten iali deja au
acceptat produsul iar creterea vnzrilor ncetine te. Urmeaza cre terea competi iei
dintre diferiii ofertani de produse similare, iar deoarece sunt necesare eforturi
suplimentare pentru a menine poziia pe pia , profiturile au tendin a de a scdea.
n final, n faza de declin vnzrile i profiturile scad, din cauza faptului c
produsul i pierde din puterea de atracie, el aflndu-se n plin concuren cu
produse noi, dar i datorit faptului c au disprut nevoile crora le rspundea.
Trebuie dus n continuare o politic de mbunt ire, de diversificare sau de
reconvensie a produsului, care va permite adaptarea acestuia la noile nevoi ale
clienilor.

1.2.2 Politica de distribuie n turism

n domeniul turismului, conceptul de distribu ie poate fi analizat pe dou planuri:
pe de o parte accesibilitatea produsului turistic, iar pe de alt parte, drumul parcurs
de produs de la productor la consumatorii finali.
Accesibilitatea presupune o multitudine de elemente care faciliteaz accesul
consumatorului la produsul turistic. Aceste elemente pot s fac parte integrant din
produsul turistic: informarea, sistemul de rezervare i vnzare, transportul, cazarea,
infrastructura local i condiiile climatice.
7

Distribuia este un element important al activit ii de marketing, fiind strns legat

de celelalte componente ale mix-ului, influen ndu-le, i de care, la rndul ei, este
influenat. Prin distribuie se ntelege transferul presta iilor ctre turi ti.
Produsele turistice pot fi comercializate printr-o multitudine de canale de
distribuie. Prin canale de distribuie se nelege lan ul de ntreprinderi turistice
independente prin care produsul turistic ajunge prin actul de vnzare-cumprare, la
ultimul cumprtor, adic la turist.
Variantele strategice cel mai des utilizate n activit iile de distribu ie pe pie ele
turistice sunt: distribuia selectiv, exclusiv i intensiv.
Distribuia selectiv presupune selecionarea unui numr limitat de agen i
distribuitori, circumscris la o serie precis de aciuni pe pia . Astfel, ntreprinderea
ofertant controleaz mai bine segmentele de pia crora li se adreseaz produsele
sale.
Distribuia exclusiv implic utilizarea reelei de distribu ie a unui singur
intermediar pe o anumit pia sau arie geografic.
Distribuia intensiv presupune organizarea i utilizarea unui numr mai mare de
uniti de distribuie care asigur vnzarea produsului turistic al unei ntreprinderi
ofertante.

1.2.3 Politica de preuri i tarife n turism

Tarifele i preurile sunt factori importani ai consumului, inclusiv al celui turistic.
Masa consumatorilor turistici nefiind omogen, se structureaz pe o multitudine de
segmente de pia, la baza crora stau o gam larg de motiva ii i condi ii. Unul
dintre elementele care conduce la structurarea consumatorilor turistici l contituie
mrimea veniturilor acestor consumatori.
Preul este elementul determinant al cifrei de afaceri i este singura component a
mix-ului pentru care termenul dintre decizia de fixare i cea de aplicare este redus.
Stabilirea preului necesit o decizie care con ine doua elemente: nivelul pre ului
i modalitatea de pia.
Trei factori intr n calcul atunci cnd se stabile te nivelul pre ului. Primul factor il
reprezint mix-ul de marketing. Preul trebuie ncadrat n politica de ansamblu a
ntreprinderii de turism. Politica de marketing este un mijloc de a atinge obiectivele
politicii generale a ntreprinderii de turism i mai ales pe cele de rentabilitate. Al
doilea factor l reprezint volumul de activitate previzionat. Costul unitar nu
reprezint un element de baz n stabilirea pre ului de vnzare, deci singurul
element solid ramane acel punct mort. Acesta este un intrument delicat pentru c
depinde de modificrile cererii n raport cu pre ul, i presupune o cunoa tere mai
8

buna a pieei. Al treilea factor, piaa, influen eaz nivelul pre ului prin puterea de
decizie, adic limita n care consumatorii poten iali sunt de acord s cumpere
produsul turistic.

1.2.4 Politica promoional n turism

n domeniul politicii de promovare se evideniaz complexitatea industriei
turismului, deoarece pe lnga componentele tradi ionale, precum publicitate,
promovarea vnzrilor, relaiile publice, se ntalnesc i alte tehnici, cum ar fi
vnzarea personal, evenimente de marketing, utilizarea mrcilor i marketingului
direct.
Dezvoltarea unui sistem de promovare eficient n industria turismului presupune
parcurgerea unui proces care cuprinde ase pa i 8: (1) identificarea audienei pieei
int; (2) stabilirea obiectivelor promoionale; (3) conceperea mesajului (con inut,
structur, format, surs); (4) selectarea canalelor de comunicare (personale-fa n
fa, la telefon, prin mail i nonpersonale media, ambian , evenimente); (5)
selectarea sursei mesajului; (6) msurarea rezultatelor comunicrii.
Atunci cnd se face promovarea unui produs din domeniul turismului, trebuie s
se in cont de crearea sau modificarea unei imagini, pozi ionarea, oferirea de
beneficii, oferirea unor soluii la diverse probleme, con tientizarea, crearea de
convingeri, intensificarea emoiilor, schimbarea unor atitudini, construirea unor
ateptari i stimularea aciunii.9
n alegerea mixului promoional, trebuie s se aib n vedere mbinarea atent i
controlat a mijloacelor promoionale n scopul atingerii obiectivelor anterior stabilite.
Fiecare dintre intrumente publicitatea, promovarea vnzrilor, rela iile publice,
vnzarea personal au caracteristici i costuri specifice, prezen a lor mpreuna n
cadrul mixului nefiind obligatorie.
Publicitatea este o parte important din planul de marketing iar ea trebuie pus n
aplicare mpreun cu celelate mijloace promo ionale i cu celelalte activit i de
marketing legate de politica de produs, pre i distribu ie.

8 Kotler, Ph., Bowen, J.T., Marketing for Hospitality and Tourism, forth edition,
Pears Education International, Upper Saddle River, New Jersay, 2006
9 Shoemaker, S., Lewis, R.C.,Yesawich, P.C., Marketing Leadership in
Hospitalitiand Tourism-Strategies and Tactics for Competitive Advantage, forth
edition, Pearson Prentice Hall, New Jersay, 2007
9

Publicitatea trebuie considerat ca o investi ie creia i se pot efectua o serie de

calcule de rentabilitate economic, deoarece se caracterizeaz prin cumprarea
unui spaiu n cadrul unui suport promoional.
Pentru realizarea unei bune publicita i turistice i pentru a se putea atinge
obiectivele stabilite, trebuie luate ase decizii : tema, inta publicita ii, suportul,
campania publicitar, anunul i bugetul.
Promovarea vnzrilor este un mijloc promoional care are ca obiectiv s
stimuleze vnzrile din rndul consumatorilor. Tehnicile de promovare a vnzrilor
au fost iniial concepute pentru a stimula vnzarea produselor de larg consum, ns
recent ele au nceput s fie folosite i n turism, datorita unor multitudini de motive
precum: o concuren tot mai puternic, datorit numrului mare de alternative
propuse turitilor, ceea ce face tot mai dificil diferen ierea destina iilor turistice;
importana aciunii de comercializare; criza economic care a modificat
comportamentul turistilor, acetia devenind mai exigen i; necesitatea de a nu limita
rolul personalului aflat n contact cu turistul la unul pur tehnic, ci a-i acorda acestuia
o responsabilitate comercial i de a-l stimula.
Relaiile publice se pot definii ca fiind: ansamblul eforturilor con tiente, planificate
i urmate care vizeaz stabilirea, meninerea i dezvoltarea unei n elegeri i
ncrederi mutuale ntre ntreprindere i publicul acestuia. 10
Elaborarea unui program de rela ii publice se face n patru etape 11: cercetarea,
aciunea, promovarea i evaluarea. Cercetarea are ca scop o mai bun cunoa tere a
ntreprinderii i msurarea imaginii pe care o are acesta n rndul publicului intern i
extern; programul de aciune depinde de imaginea pe care o are ntreprinderea n
rndul publicului; n ceea ce privete aciunile de promovare, trebuie inut cont de
faptul c promovarea nu exist dect dac mesajul este recep ionat n mod efectiv i
are efectul prevzut; iar evaluarea relaiilor publice este esen ial n conceperea
numeroaselor programe de promovare n turism.
Vnzarea personal implic conversaii orale, prin telefon sau fa n fa , ntre
persoana care vinde i potenialii clieni. Spre deosebire de alte elemente ale mixului
promoional, acesta reprezint o forma personal de comunicare, care aduce cteva
avantaje unice, dar si poteniale probleme.12

10 Lanquar, R., Hollier, R., Le marketing touristique, PUF, Paris, 1993

11 Ispas, A., Patriche, D., Brtucu, G., Marketing turistic, Editura Infomarket,
Braov, 1999
12 Morrison, A., Hospitality and Travel Marketing, Forth Edition, Delmar,
Cenegage Learning, International Edition, 2010
10

Datorit gradului ridicat de personalizare pe care l implic vnzarea personal,

costul este unul mult mai mare pe contact dect tehnicile de comunicare n mas.
Marketerii trebuie sa decid dac aceast cheltuial n plus poate fi justificat sau
daca obiectivele de marketing pot fi atinse prin comunicarea cu poten ialii clienti, ca
i grup.
Multe dintre organizaiile din industria turismului opteaz pentru vnzarea
personala m defavoarea altora. Puterea pe care o de ine vnzarea personal este
mai important pentru unele organizaii din turism, punnd accent pe poten ialele
beneficii mai mult det pe costurile suplimentare. Alte organiza ii nsa se orienteaz
mai mult spre internet, considerndu-l mai eficient, dar i mai economic dect
deinerea unui personal de vnzri profesionist.

11