1.

Dezvoltarea marketingului touristic Marketingul turistic este un ansamblu de metode si tehnici orientate spre evidentierea si satisfacerea necesitatilor consumatorilor motivate de dorinta de a calatori precum si organizarea unor agentii si asociatii capabile de a satisface la maxim aceste categorii de nevoi. Etapele de dezvoltare a turismului: 1.Preistoria turismului care dureaza pina la inceputul sec. 19. In aceasta perioada oamenii calatoreau cu scopul:1.comert (Asia,America),2.religie (Europa),3.invat (Europa). Trasaturile distinctive ale acestei perioade sunt: 1.Primitivismul mijloacelor de transport . 2.Deplasarea pe distante mai mici. 3.Calatoreau de regula oamenii cu statut privilegiat.4.Revolutia industriala a stimulat turismul. 2.Turismul de elita incepe in sec 19-incep 20 aceasta etapa se caracterizeaza prin faptul ca apare odihna ca motiv al calatoriei, are loc perfectionarea mijloacelor de transport ceea ce duce la reducerea cheltuelilor de transport.Apar primele hoteluri si primele birouri de turism, apar primele cataloage turistice. In 1941 apare prima organizatie de turism create de Thomas Cook.Apar primele hoteluri specializate, se incepe a oferi intreg spectrul de servicii. 3.Formarea turismului de masa, incep sec.20- al 2 razboi mondial.Aceasta etapa se caracterizeaza prin formarea turismului popular ,turismul devine accesibil.Apar primele calatorii in grup.Destinatia principal este europa (Bumul touristic in Europa).Ca motiv de calatorie apare:-turismul cognitive,-tratamente.europa devine liderul destinatiilor turistice. 4.Etapa turismului de masa.La aceasta etapa are loc formarea industriei turistice, dezvoltarea turismului international si diferentierea si specializarea turismulu. Evolutia marketingului turistic: 1.Etapa de premarketing touristic ( 1950-1970 ) la aceasta etapa agentiile de turism se orientau spre cresterea numarului de oferte turistice si aplicarea masurilor de stimulare a cererii turistice si reclama produselor turistice. Concurenta este relative scazuta la aceasta etapa. 2.Etapa marketingului turistic instrumental (1970-1980) aceasta etapa se caracterizeaza prin modificari, imbunatatiri in politica de distributie a agentiilor de turism. Atunci apar noi forme de distributie orientate spre profesionalisti ,sunt organizate primele expozitii specializate, saloane si burse turistice .Saloanele sunt organizate mai des , au o specializare mai ingusta se ocupa si cu vinzarile. Apar si primele cataloage pentru consumatorii finali si se utilizeaza si distributia prin telefon. 3.Etapa marketingului conceptual (1980-1985) la aceasta etapa are loc specializarea si diferentierea ofertelor turistice.Are loc saturarea pietei turistice si cresterea procesul de integrare a producatorilor turistici. 4.Etapa marketingului contemporan (1985-prezent) se caracterizeaza prin individualizarea cererii si ofertei turistice ,orientarea spre cresterea rentabilitatii intreprinderii turistice.Are loc utilizarea pe larg a masurilor de stimulare a vinzarilor si perfectionarea metodelor de realizare a acestora.Cresterea chelt. p/u cercetarile de mk. 2. Particularitile marketingului turistic Particularitatile mk turistic: 1.Caracterul institutional bine exprimat. In domeniul turismului, necesitatea participarii statului este obligatorie, de aceea prestarea serviciilor turistice ale unei agentii depinde de finantarea de catre stat a infrastructurii , determinarea formalitatilor turistice si utilizarea valorilor cultural nationale. 2. In domeniul turismului activitatile de mk au o importanta deosebita in perioada extrasezoniera. Factorul sezonier impune diversificarea serviciilor turistice si utilizarea diferitor tehnici si metode de mk in perioada extrasezoniera. 3.Rolul central al factorior psihologici, comportamentali si sociali ai consumatorilor in alegerea produselor turistice. Acesti factori sunt deseori mai important decit aspectele material de aceea trebuie de tinut cont de ei in organizarea activitatilor de mk. 4.Pentru mk touristic este importanta dirijarea cererii si nu stimularea ei. Cererea la serviciile turistice este in crestere continua si industria turismului depinde de oscilatiile conjuncturii economice mult mai putin decit alte ramuri.

5.Elaborarea activitatilor de mk pe etape. 1.Etapa potentiala - atunci cind are loc informarea si negocierea cu consumatorii a pachetelor turistice. 2.Etapa proces-cind are loc consumul produsului touristic. 3.Etapa rezultativa sau rezultat are loc analiza postcumparare. 6.Asigurarea veridicitatii informatiei cu privire la produsul touristic. 3. Funciile marketingului touristic 1.Functia analitica- studierea pietei, cerintelor consumatorilor, concurentilor. 2.Functia de producere -crearea gamei sortimentale si implementarea managementului calitatii, crearea pachetelor si ofertelor turistice. 3.Functia de vinzare -prezentarea si prestarea serviciilor, negocierea conditiilor, alegerea pachetelor de servicii de catre cumparatori. 4.Functia de conducere si control- gestionarea si organizarea activitatii de mk, planificarea strategic. In turism noi mai vorbim de functii la nivel micro si macro, exista o delimitare a functiilor de mk pe 2 nivele: Micro-functiile sau functiile agentiilor de turism: 1.Elaborarea programelor turelor 2.Efectuarea reclamei intreprinderii si a produselor turistice. 3.Elaborarea politicii de prt pentru ofertele turistice 4.Implementarea mk direct 5.Participarea la diferite manifestari de mk :expozitii, tirguri,saloane etc. Macro-functiile sau functiile statului si asociatiilor turistice: 1.Cercetarea pietei turistice la nivel national si international. 2.Perfectionarea produselor turistice (infrastructura si aspectul ecologic) 3.Elaborarea politicii de promovare nationala, formarea si crearea imaginii tarii 4.Organizarea de expozitii si saloane turistice 5.Asigurarea competitiei loiale in domeniul turismului Necesitatea implementarii mk in firmele turistice tine de urmatorii factori: 1.Existenta unei libere concurente intre firmele turistice ceea ce duce la crearea unei concurente intense. 2.Informarea continua a consumatorilor privind destinatiile turistice si pachetele de servicii oferite de firmele turistice . 3.Posibilitatea clientilor de a selecta un produs touristic potrivit dintr-un spectru mai larg existent pe piata. Principiile mk touristic: 1.Oferirea unor produse turistice care sunt necesare si corespunzatoare necesitatilor consumatorilor. 2.Studierea cererii existente pe piata turistica. 3.Oferirea unor servicii calitative. 4.Corespunderea politicii de mk cu obiectivele generale stabilite de intreprindere. 5.Analiza corecta a concurentilor de pe piata turistica. 6.Testarea destinatiilor noi pina la lansarea lor pe piata. 7.Analiza ciclului de viata a produsului touristic 8.Analiza greselilor de mk in scopul evitarii acestora 4. Oferta turistic. Producia turistic. Particularitile ofertei turistice. Piata turistica este sfera economica de interferenta a ofertei turistice materializata prin productia turistica si cererea turistica materializata prin consumul turistic. Oferta turistica reprezinta ansamblul elementelor patrimoniului touristic si activitatile de valorificare a acestor elemente in scopul satisfacerii cererii turistice. Productia turistica este formata din serviciile prestate in realitate de catre firmele turistice intr-o anumita perioada de timp. Particularitatile ofertei turistice: 1.Este perceputa in forma de imagine 2.Oferta turistica nu poate fi stocata.

3.Ofertei turistice ii este characteristic efectul de substituire 4.Oferta turistca este rigida. 5.Oferta turistica are o structura eterogena si este compusa din 2 tipuri de elemente: *Elemente atractive care includ resursele naturale, socio-culturale si umane. *Elementele functionale care include echipamentele si serviciile auxiliare ce participa la valorificarea elementelor attractive (unitati de cazare, restaorante,infrastructura) Oferta turistica poate avea 2 stari: 1.Reala-este egala cu productia turistica. 2.Potentiala Oferta turistica este compusa din urmatorii 5 factori: 1.Teritoriul ;2.Baza tehnico-materiala; 3.Infrastructura ;4.Personalul; 5.Formalitatile turistice 5. Teritoriul. Definirea calitativa si cantitativa a teritoriului. Teritoriul reprezinta material prima a ofertei turistice, orice teritoriu poate fi definit din punct de vedere calitativ si cantitativ. Definirea calitativa a teritoriului poate fi facuta prin 2 metode: 1.Compararea teritoriului si potentialului sau cu elementele potentialului turistic unui alt teritoriu vecin, similar sau virtual (ex: Moldova cu Elvetia) 2.Descompunerea teritoriului in elemente ce pot servi materie prima pentru oferta turistica atribuindule o anumita valoare in functie de 4 factori: 1.Originalitate.; 2.Accesibilitate; 3.Functionalitate; 4.Ecologitate Elementele de descompunere a teritoriului sunt: 1.Frumusetea naturala a peisajului 2.Configuratia geografica a teritoriului 3.Conditiile meteorologice 4.Flora si fauna 5.Patrimoniul cultural si istoric. 6.Valoarea terapeutica a teritoriului. Avantajul metodei este ca poate fi aplicata unui teritoriu mai mic iar dezavantaj ca este subiectiva. Definirea cantitativa a teritoriului poate fi obtinuta prin calculul: 1.Capacitatii de primire a teritoriului:

Cp-capacitatea de primire a teritoriului k-coeficientul de ajustare a accesibilitatii teritoriului in functie de particularitatile geologice si hidrologice valoarea coeficientului k = 0,5-1 S-suprafata teritoriului N-este suprafata normata pentru un consum touristic= cm2 revine unui turist. Capacitatea optima de primire exprima numarul maxim de turisti care pot fi primiti de un teritoriu fara a adduce prejudicii mediului ambient si social. 6. Baza tehnico-materiala: particulariti si clasificri Baza tehnico-materiala (BTM) este reprezentata de cladiri si echipamente turistice ce contribuie la materializarea resurselor naturale si antropice ale teritoriului ,BTM determina capacitatea de productie a ofertei turistice. Particularitatile BTM: 1. Intre BTM ,resursele naturale turistice si segmentul cererii turistice trebuie sa existe corespundere pe plan calitativ si cantitativ. 2. Investitiile in BTM ca volum absolut sunt direct proportionale cu dimensiunea si calitatea resurselor naturale. 3. Pe unitate de echipament (loc de cazare) efortul investitional este invers proportional cu calitatea resurselor natural.

Clasificarea BTM: 1.BTM a cazarii: 1.In functie de principiile deservirii: *Unitati hoteliere ( hoteluri si moteluri ) *Unitati extrahoteliere (pensiuni, apartamente); 2.In functie de regimul functionarii: *Permanente (hotelurile si motelurile); *Nepermanente ( pensiuni , cabane ) 3.In functie de calitatea serviciilor prestate: Unitati omologate- calitate de deservire inalta ,cel putin 1 stea ( moteluri si hoteluri ) Unitati neomologate- calitate medie sau joasa ,ce presteaza servicii in general pentru mediul intern ,Ex:Vadul lui Voda) 4.In functie de tipul clientele: Hotel touristic Centru de congrese (Leo Grand) Casa de odihna si tratament Hotel pentru persoane in tranzit (specific este sejur de 1 noapte linga gari si tren) Hotel pentru sportive (saturi olimpice) Hotel pentru alpinisti (cabane la altitudini inalte) Motelurile 2.BTM a alimentatiei: 1.In functie de amplasare: Amplasare comerciala ( amplasarea in central comercial sau pe o strada comerciala separat) Amplasarea institutionala ( in cadrul institutiilor ex:ASEM ) . Amplasarea industriala ( in cadru fabrici, uzine sau companii private). In cadrul hotelurilor 2.In functie de extensiunea meniului: Unitati cu meniu limitat (mai putin de 15 pozitii in meniu) Unitati cu meniu deplin ( 15-40 pozitii in meniu) Unitati cu meniu extins ( mai mult de 40 pozitii in meniu) 3.In functie de stilul meniului: *Meniu complex (business lanch) ;*Meniu a la carte ( meniu obisnuit) 4.In functie de metoda deservirii: *Servirea de catre chelneri; *Autoservire; *Servirea automatizata (automate electronice) 5.In functie de specializarea meniului: *Bucate nationale:*Bucate exotice:* Bucate dietetic;*Meniu din produse ale marii;*Meniu vegetarian 3.BTM a transportului : In functie de tipul de transport: Tren, automobil, autocar, corabie, avion, alte forme netraditionale (caruta,camila,cal) 4.BTM a agrementului: In fuctie de tipul de agreement: Circ,discoteci,teatre,cinema,Sali sportive,gradini zoologice,patinuar ,bazine,booling. 7. Baza tehnico-materiala a cazrii i a transportului Baza tehnico-materiala (BTM) este reprezentata de cladiri si echipamente turistice ce contribuie la materializarea resurselor naturale si antropice ale teritoriului ,BTM determina capacitatea de productie a ofertei turistice. 1.BTM a cazarii: 1.In functie de principiile deservirii: *Unitati hoteliere ( hoteluri si moteluri );*Unitati extrahoteliere (pensiuni, apartamente ) 2.In functie de regimul functionarii: *Permanente (hotelurile si motelurile);*Nepermanente ( pensiuni , cabane )

3.In functie de calitatea serviciilor prestate: Unitati omologate- calitate de deservire inalta ,cel putin 1 stea ( moteluri si hoteluri ) Unitati neomologate- calitate medie sau joasa ,ce presteaza servicii in general pentru mediul intern ,Ex:Vadul lui Voda) 4.In functie de tipul clientele: Hotel touristic Centru de congrese (Leo Grand) Casa de odihna si tratament Hotel pentru persoane in tranzit (specific este sejur de 1 noapte linga gari si tren) Hotel pentru sportive (saturi olimpice) Hotel pentru alpinisti (cabane la altitudini inalte) Motelurile 3.BTM a transportului : In functie de tipul de transport: Tren, automobil, autocar, corabie, avion, alte forme netraditionale (caruta,camila,cal). 8. Baza tehnico-materiala a alimentaiei i agrementului. Baza tehnico-materiala (BTM) este reprezentata de cladiri si echipamente turistice ce contribuie la materializarea resurselor naturale si antropice ale teritoriului ,BTM determina capacitatea de productie a ofertei turistice. 2.BTM a alimentatiei: 1.In functie de amplasare: Amplasare comerciala ( amplasarea in central comercial sau pe o strada comerciala separat) Amplasarea institutionala ( in cadrul institutiilor ex:ASEM ) . Amplasarea industriala ( in cadru fabrici, uzine sau companii private). In cadrul hotelurilor 2.In functie de extensiunea meniului: Unitati cu meniu limitat (mai putin de 15 pozitii in meniu) Unitati cu meniu deplin ( 15-40 pozitii in meniu) Unitati cu meniu extins ( mai mult de 40 pozitii in meniu) 3.In functie de stilul meniului: *Meniu complex (business lanch);*Meniu a la carte ( meniu obisnuit) 4.In functie de metoda deservirii: *Servirea de catre chelneri;*Autoservire;*Servirea automatizata (automate electronice) 5.In functie de specializarea meniului: *Bucate nationale;*Bucate exotice;*Bucate dietetic;*Meniu din produse ale marii;*Meniu vegetarian 4.BTM a agrementului: In fuctie de tipul de agreement: Circ,discoteci,teatre,cinema,Sali sportive,gradini zoologice,patinuar ,bazine,booling. 9. Infrastructura turistica. Formalitile turistice Infrastructura este analizata din punct de vedere al infrastructurii generale si infrastructurii turistice. Infrastructura generala include: Serviciile de apa-canalizare Drumurile Energia electrica Telecomunicatiile Serviciile medicale Densitatea comerciala Infrastructura turistica include: Amenajarile si dotarile care apartin infrastructurii turistice propriu zise:

 Parcarile Serviciile de inchiriere a echipamentelor turistice Magazinele de artizanat Reteaua de informare turistica Semnalizare Formalitatile turistice se refera la: Pasaportu si viza ( de afaceri, de lucru) Formalitatile vamale (declaratiile, conditii, restrictii) Controlul valutar si regulile de schimb valutar Control sanitar (vaccinarea, transportarea animalelor, transportarea alimentelor si medicamentelor) 10. Personalul; Definirea calitativa si cantitativa a personalului Personalul se refera la potentialul uman ca factor de productie turistica ,el poate fi definit din punct de vedere calitativ si cantitativ. Definirea calitativa se refera la : Nivelul calificarii profesionale Experienta in domeniu Nivelul de cunoastere a limbilor straine al personalului Gradul de civilizare si ospitalitatea Specificul temperamentului Caracterul social al populatiei Definirea cantitativa a personalului se efectueaza prin calculul pragului de toleranta turistica: Ptt=Kt*Nl Ptt-pragul de toleranta turistica Kt-coeficientul tolerantei Nl-numarul de locuitori din zona Calculul Kt se bazeaza pe analiza urmatorilor factori: 1.Similitudinea culturala, lingvistica si religioasa intre populatia locala si cea turistica. 2.Durata si locul de sejur 3.Gradul de stimulare materiala a populatiei antrenate in turism . 4.Alterarea sau conservarea valorilor locale pe parcursul consumului turistic. 5.Prezenta unor activitati economice complementare sau substituibile turismului. Pragul de tolerant turistica reprezinta dimensiunea fluxului de turisti ce poate fi tolerat pe un teritoriu turistic fara a genera in cadrul populatiei resentimente sau fenomene sociale nedorite. 11. Cererea turistic. Particulariti i factori de influen Cererea turistica reprezinta numarul de persoane care manifesta dorinta de a calatori, ea se formeaza, in tara de resedinta a turistului. Consumul turistic se realizeaza la locul de destinatie a ofertei turistice si include serviciile alese si consumate de turist. Cererea turistica poate fi influentata de urmatorii factori: 1. Veniturile populatiei 2. Factori demografici 3. Timpul liber 4. Factorii motivationali (odihna, religie, tratament,cognitiv) 5. Factorii conjuncturali (ex: Olimpiade ,Expozitii ,Sarbatori ) Particularitatile cererii turistice: 1.are un pronuntat caracter sezonier, manifestat printr-o presiune exercitata asupra ofertei in plin sezon si printr-o depresiune in extrasezon; 2.are un caracter eterogen, fiind rezultatul exprimarii unor nevoi variate ale diferitelor categorii de turisti, care dispun de diferite capacitati de plata;

3.se caracterizeaza printr-un puternic dinamism, determinat de avantul economic si de modificarile inregistrate in psihologia consumatorilor; 4.este caracterizata printr-un grad ridicat de mobilitate si, respectiv, concentrare, determinat de caracterul rigid al ofertei; 5. exprimand nevoi de ordin superior, este o cerere foarte elastic. Cererea si oferta turistica se pot afla in urmatoarele raporturi: 1.oferta > cererea, situatie in care capacitatile turistice sunt in excedent , in extrasezon turistic; 2.oferta = cererea, se inregistreaza un grad de utilizare a capacitatilor tur. de 100% echilibrul pietei 3.oferta < cererea, situatie de plin sezon turistic, capacitatile turistice sunt suprasolicitate. 12. Cercetarea cererii turistice Cererea turistica poate fi analizata in functie de urmatorii indicatori: 1.Volumul si dinamica consumului turistic- acest indicator se analizeaza in expresie fizica ( nr. de turisti , numarul de nopti si numarul de zile ale turistilor) si in expresie valorica ( incasari din turism, incasari medii pe turist, cheltuieli totale ale turistilor si cheltuieli pe turist). 2.Structura cererii turistice: a) Ponderea consumului intern si extern in totalul consumului touristic sau ponderea turismului emitator si turismului receptor ( cind turistii vin in tara consumului) b) Structura cererii pe tari c) Structura cererii pe motivatii: 1.Vacanta si odihna,2.Afaceri, 3.Vizitarea rudelor 4.Tratament d) Structura cererii pe mijloace de transport: aerian, naval, terestru. e) Structura cereii pe tipuri de cazare : 1.hoteliere, 2.extrahoteliere. f) Structura cererii pe forma de organizare a calatoriei: Turism organizat sau prin agentii turistice Turism neorganizat sau pe cont propriu 3.Concentrarea cererii in timp: a) Ponderea fiecarei luni in consumul total:

Pi-ponderea lunii date; Ci-consumul din luna data ; Ct- consumul total b) Coeficientul de sezonalitate lunara: Kl-coeficientul de sezonalitate lunara; Ci-consumul din luna data;C = consumul mediu c) Coeficientul concentratiei lunare:

Kcl- coeficientul concentratiei lunare; C max consumul maximal; Ct- consumul total Valoarea coeficientului aproape de 1 reprezinta o concentratie mare a turismului. d) Coeficientul lunar de traffic:

Cmin-consumul minimal; Daca coeficientul = 1 este o concentrare mica (sezonalitate) 4.Indicatorii intensitatii si densitatii consumului touristic: a) Numarul mediu de turisti pe luna b) Durata medie de sejur

S-durata medie de sejur; Zt-zile totale ale turistilor ; T-numarul de turisti

c) Densitatea consumului touristic- acest indicator poate fi calculat in raport cu populatia rezidenta

Vt- venitul total; P-populatie; T-turisti; Zt- zile turisti; S- suprafata teritoriului

13. Demersul studierii pieei turistice. Piata turistica poate fi studiata utilizind 2 termeni specifici: 1.Turist-este considerat vizitatorul temporar ce calatoreste in afara rezidentei principale pentru cel putin 24 ore cu un scop nonlucrativ. 2.Excursionist- este vizitatorul temporar ce se afla intr-o tara mai putin de 24 ore. Excursionistii sunt considerate: Pasagerii in croaziera Vizitatorii de o zi Echipajele de o zi In statistica turistica se includ vizitatorii temporari ai caror motive sunt: 1.Religia; 2.Vacante; 3.Afaceri; 4.Sanatate; 5.Studii; 6.Vizitarea rudelor; 7.Sport; 8.Misiuni si congrese; Nu se incud in statistica turistica: 1.Lucratorii la frontiera; 2.Nomazii; 3.Pasagerii in tranzit; 4.Refugiatii; 5.Membrii fortelor armate; 6.Reprezentantii consulari; 7.Diplomatii 8.Imigrantii temporari si permanenti; Surse secundare de informatii pentru studierea pietei turistice sunt: 1. Date statistice oficiale- oferite de la punctele vamale 2. De la agentiile turistice 3. De la unitatile de cazare 4. Serviciul imigrational 5. De la companiile de transport 14. Conceptul de produs touristic Produsul touristic este un ansamblu de bunuri si servicii capabile sa satisfaca nevoile in domeniul turismului ale unei persoane intre momentele plecarii si sosirii la locul de destinatie ( A. Parenteau) Produsul turistic reprezinta totalitatea caracteristicilor tangibile si intangibile ce au scopul sa satisfaca dorintele si nevoile consumatorilor in timpul consumului touristic (Jeferson) Produsul turistic reprezinta totalitatea utilitatilor si insatisfactiilor experimentate de catre consumator in timpul consumului touristic. (F.Battl) Utilitatile aduse de produsul turistic: 1.Sociale (de comunicare); 2.Economice (raport prt/calitate); 3. Fiziologice (cazare, alimentative); 4.Psihologice (de autorealizare); Insatisfactiile provocate de produsul turistic: 1.Insatisfactii controlabile sunt cele care depend si pot fi controlate de agentia de turism- documentatia turistica, amenajarea, organizarea. 2.Insatisfactii necontrolabile sunt cele care nu depend si nu pot fi controlate de agentia de turismconditiile climaterice, pasageri nepoliticosi, aminarea rutelor, maladiile clientilor. Produsul touristic poate fi definit prin 4 nivele: 1.Nucleul-sau produsul de baza, acest nivel reprezinta ceea ce cumpara consumatorul, ruta turistica,scopul 2.Produsul auxiliar include urmatoarele elemente: *Configuratia geografica; *Conditiile meteo; *Peisajul natural: *Patrimoniul antropic: *Flora si fauna; *Valoarea terapeutica a destinatiei turistice; 3.Produsul adaugator sau de sustinere include serviciile turistico-excursioniste care contribuie la prestarea mai buna si complexa a produsului touristic. Aici se include serviciile de cazare, alimentative, transport, agrement si servicii de inchiriere.

4.Produsul largit- include serviciile suplimentare care sunt optionale la pastrarea produsului touristic: viza, asigurarea medicala,completatrea declaratiilor, oferirea serviciilor in credt, de garantii. Produsul turistic este alcatuit din 3 componente: 1.Ruta turistica- este forma primara a produsului turistic, un semifabricat ce reprezinta un traseu proiectat pentru deplasarea turistului cu o anumita durata si un set de servicii ce pot fi oferite pe parcurs. Spre deosebire de ruta turistica turul turistic este forma finala a produsului turistic comercializata sub forma de foaie turistica.El reprezinta programul unei calatorii individuale, organizat pe un anumit traseu ,intr-o perioada determinata de timp si cu serviciile alese de consumator . 2.Serviciile turistico-excursioniste care contribuie la prestarea mai buna si complexa a produsului touristic. Aici se include serviciile de cazare, alimentatie, transport, agrement si servicii de inchiriere 3.Marfurile de consum- ele pot fi de cerere specific turistica: hartile, suvenirurile sau echipamentul touristic sau pot fi nespecifice sau de cerere generala care include celelalte categorii de marfuri care sunt deficitare, lipsesc sau sunt mai scumpe la locul de resedinta a turistilor. 15. Tipologia produsului touristic 1. numarul serviciilor pe care le integreaza, in functie de care deosebim: produse turistice integrale (megaproduse), constituie toate serviciile de baza si auxiliare ; produse turistice compuse,lipsesc unele servicii de baza (de exemplu, transportul ); produse turistice simple, care presupun prestarea unui singur serviciu (de exemplu, agrementul); 2. in functie de durata ofertei, exista produse turistice: durabile, cand atat nevoia de turism, cat si modul ei da satisfacere se mentin pe o anumita perioada de timp, fiind legate de obiective turistice durabile ; nondurabile, cand timpul de derulare a ofertei este foarte scurt (de exemplu, cu ocazia unor anumite evenimente de afaceri); 3. in functie de motivatia turistica, pot fi: de recreere si vacanta; de afaceri si profesional; alte motive (cultural, sportiv, politic, religios); 4. in functie de gradul de mobilitate al consumatorului de servicii turistice: itinerant, cand obiectivele turistice vizitate sunt amplasate in locuri diferite, iar parcurgerea lor presupune un circuit (sau, in caz particular, o croaziera); de sejur, cand consumul turistic se realizeaza in intregime la locul destinatiei turistice, pe un timp, de regula, mai indelungat; rezidential, cand turistii poseda o resedinta secundara in loc decat cel de origine; 5. in functie de periodicitatea activitatii turistice, se deosebesc: produse turistice sezoniere (estival sau legat de sarbatorile de iarna); produse turistice extrasezoniere; produse turistice continue; produse turistice ocazionale; 6. in functie de durata sejurului: produse turistice de sejur scurt (de obicei, pe durata week-endului); produse turistice de sejur lung (vacantiere); produse turistice de o zi, de genul excursiilor; 7. in functie de numarul de persoane carora li se adreaseaza, produsele turistice pot fi: individuale; familiale; de grup. 8.In functie de tipul de aranjament : 1.Produs la chee sau forfetare, care inglobeaza in structura lor toate tipurile de produse mentionate anterior (servicii de baza si servicii suplimentare) si care, in formula unui produs finit, contribuie la

satisfacerea de ansamblu a nevoii turistice. 2.Produs la cerere-servicii asamblate partial la dorinta clientului. 16. Procesul de creare i lansare a noului produs turistic pe pia: Acest process presupune uramatoarele etape: 1. Analiza grupului de turisti pentu care elaboram produsul touristic. Se iau in considerare trei grupe de turisti: a) Turisti grabiti sa ajunga la locul de destinatie, calatoresc cu scopul de odihna, pentru ei se recomanda: transport rapid, sejur lung la destinatie, opriri si vizite cit mai putine. b) Turisti dornici de a vedea maximum, calatoresc cu scop cultural sau cognitiv, pentru ei se recomanda: transport confortabil, opriri multiple pe parcurs, vizitarea localitatilor representative. c) Turisti ce dispun de timp putin, specific pentru oamenii de afaceri, pentru ei se recomanda: transport rapid, produse turistice concrete, deplasarea pe un teritoriu mic. 2. Analiza teritoriului geografic. La aceasta etapa se analizeaza locul geografic unde va avea loc consumul touristic, precum si elementele attractive si functionale ale ofertei turistice. Locul geografic poate fi de doua tipuri: a) Polarizat cu resurse natural uniforme sau de calitate joasa ex. RM b) Regiune multipolara resurse natural variate cu un grad inalt de originalitate ex. Turcia 3. Elaborarea itinerariului turistic. La aceasta etapa trebuie de tinut cont de urmatoarele reguli: a) Timpul petrecut in drum trebuie sa fie mai mic decit timpul de oprire; b) Distant petrecuta trebuie echilibrata pe zile; c) Vizitarea a maxim doua-trei obiective de acelas tip; d) Variatia opririlor panoramic si a vizitelor obiectivelor turistice; e) Includerea unei opriri pentru fotografii si unei opriri pentru shoping; f) Includerea unei opriri de alta natura; g) Oferirea timpului liber suficient pentru a asigura flexibilitatea programului; h) Evident zilelor de sarbatoare si altor evenimente de la locul de destinatie. 4. Elaborarea fisei tehnice a itinerariului turistic. Fisa tehnica contine: ruta calatoriei si timpul desfasurarii ei. In ruta turistica se include: a.Distantanta totala; b.Punctual de pornire si sosire; c.Chilometrajul intre escale d.Tipul transportului e.Tipul drumului f.Localitatile principale traversate g. Destinatia finala Tipul calatoriei include: *Timpul total de calatorie; *Programul opririlor; *Orarul aproximativ al calatoriei; *Timpul pentru vizite Pentru vizite se recomanda urmatoarele durate: Pentru muzee de la 1-2 ore; Pentru manastiri si catedrale 15-30 minute ; Pentru degustari 1 ora; Pentru monumente civile 1 ora; Pentru luare mesei 1-130 ore; Pentru parcuri de distractii 2-3 ore Timp liber de la 8-10 dimineata si dupa ora 18 seara 5. Stabilirea preturilor si lansarea produsului touristic pe piata. 17. Strategii extrasezoniere in politica de produs turistic. In perioada de extrasezon agentia turistica poate aplica una sau mai multe din urmatoarele strategii: 1. Oferirea de sejururi variabile ca lungime. 2. Combinarea in variante multiple a serviciilor oferite. 3. Combinarea unor elemente de atractivitate cu un grad scazut de sezonalitate care de regula se afla in zone apropiate . 4. Utilizarea activitatilor promotionale ( organizarea concursurilor , loterii, oferirea de bonusuri ). 5. Diversificarea serviciilor prestate de catre populatia din zona turistica. 6. Oferirea preturilor diferentiate ( agentiile de turism lucreaza cel mai des cu aceasta strategie ). 18. Caracteristicile de calitate ale produsului touristic 1.Factori naturali- frumusetea peisajului, clima, frecventa calamitatilor naturale , puritatea aerului si a apei, relieful, accesibilitatea obiectivelor turistice.

2.Factorii tehnici-vechimea si gradul de uzura a unitatilor de cazare si mijloacelor de transport. 3.Factorii organizatorici- momentul inceperii si terminarii servicilor , configuratia circuitului touristic, programul vizitelor, modul de sinhronizare a serviciilor, gradul de aglomerare. 4.Factorii socio- culturali- structura pe nationalitati a populatiei din zona turistica,nivelul de cultura a populatiei, numarul cunoscatorilor de limbi straine, bogatia folclorului ( traditii ,obiceiuri), monumente istorice si cultural. 5.Factori politici- imaginea tarii si a regimului politic, stabilitatea politica si sociala, formalitatile turistice, legislatia turistica, atitudinea autoritatilor locale cu privire la turism. 6.Factori economici- nivelul si structura costurilor pe care le presupune produsul touristic, densitatea retie comerciale, nivelul preturilor, raportul prt/calitate, densitatea retelei comerciale. 7.Factorii ce tin de personalul antenat in prestarea serviciilor- nr. de persoane pusi la dispozitia turistilor, structura personalului, nivelul de calificare, gradul de cunoastere a limbilor straine, modul de respectare a programului de lucru, nivelul salariilor, rata absenteizmului. 19. Particularitile preurilor turistice. 1.Pretul touristic poate avea o influienta moderata sau inexistenta in decizia de cumparare a turistului. 2.Preturile turistice determina un astfel de consum touristic care poate provoca si intretine pe termen scurt tensiuni inflationiste, deoarece difera mult preturile in sezon si extrasezon cit si a consumului. 3.Pretul de vinzare al produsului touristic nu are la baza cheltuieli medii de productie ci cheltuieli cele mai mari necesare p/u a obtine o unitate de produs touristic. 4.Exista o gama larga de preturi p/u acelasi produs turisti de aceeasi calitate in functie de factorii: a. In sezon diferenta de prt este de 30-50% b. Raportul de schimb valutar ,diferenta de prt este de 10-15% c. Tipul de consumatorii:reduceri p/u batrini, copii nu platesc. d. Gradul de concentrare al ofertei , diferenta 30-40% e. In functie de localizarea agentiei de turism. 5.Cresterea preturilor la produsele turistice este superioara cresterii preturilor la produsele tangibile sau alte servicii ce nu au character sezonier. 6.Evolutia relative independent a preturilor turistice, fata de raportul cerere/oferta.Aceasta este posibil datorita reglementarilor d stat in domeniu si intelegerile operatorilor ce fac concurenta sa fie dirijata. 7.Valoarea produului turistc este dependent de factorii naturali, de aceea preul touristic include si renta fie p/u utilizarea plajei, pirtii de schi, apa termala etc. 20. Procedura elaborrii politicii de pre. 1.Etapa: Stabilirea scopului ofertantilor turistici. Agentia poate avea scopurile: a. Orientarea spre profit b. Orientarea spre vinzari (cresterea cotei de piata, prt mic comparative cu concurenti) c. Orientarea spre concurenta: *mentinerea diferentelor de prt * fixarea prt la nivelul concurrent. d. Orientarea spre costuri ( supravietuire pe o perioada) Obiectivele de prt pot fi stabilite p/u fiecare produs touristic sau p/u intrega gama sortimentala, ele variaza in functie de termenul stability deci pot fi pe termen scurt sau lung. 2 .Evaluarea factorilor ce influenteaza pretul touristic. Pretul e influentat de 2 tipuri de factori: a. Factori interni (controlabili): Costurile determina plafonul minimal al pretului si trebuie calculate p/u a fi acoperite si a asigura profitul intreprinderii. Deosebim costuri: *variabile,* fixe, * semifixe,*directe, *indirect,* controlabile si *necontolabile. Obiectivele de marketing ale agentiei:* cresterea cotei de piata, *neutralizarea concurentilor, *maximizarea profitului,* cresterea gradului de notorietate. Resursele financiare disponibile Organizarea procesului de formare a pretului la firma b. Factori externi (necontrolabili)

Concurenta piata hoteliera mondiala- monopol. Cererea- mai putin influenteaza pretul Alti factori ai macromediului: *rata de schimb,*situatia economica,*nivelul de cultura,*situatia social-demografica,*rata inflatiei,*situatia politica,PTS; 3.Stabilirea metodei de calcul a pretului touristic: a. Metoda adaosului P-pretul, c.u-costu unitar; P a.c.-ponderea adaosului comercial. b. Metoda venitului R.I-rata de returnare a investiliilor; CI-costul investitiilor; V.V.-volumul vinzarilor; c. Metoda valorii percepute este bazata pe cerere, pretul este stabilit la nivelul maxim acceptat de consumator, este folosit in industria alimentara. d. Metoda bazata pe concurenta: la nivelul concurentei, diferentiere de prt. e. Metoda utilizata p/u produsele turistice noi:

P.c.p.t-pretul componentelor produsului tuistic; Ii-impozite indirect; Pt-profitul tur-operatorilor; Nt-numar de turisti; Ig insotitori de grup. 21. Alternative strategice n politica de pre Strategii de prt: 1.Utilizarea preturilor psihologice 2.Utilizarea reducerilor: de extrasezon, p/u cantitate, de grup, p/u plata in avans, special. 3.Utilizarea preturilor diferentiate (discriminatorii)- diferiti client platesc diferit acelasi produs. 4.Strategia preturilor joase sau de penetrare (indicata in special in cazul activitatii extrasezoniere), strategie recomandata fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalitatii turistice, fie pentru a penetra pe noi piete, fie pentru a satisface cererea turistica caracteristica unor anumite segmente de consumatori care dispun de venituri modeste, fie in scopuri promotionale. Practicarea unui nivel scazut de pret trebuie facuta insa tinand cont de necesitatea acoperirii costurilor si, eventual, de obtinere a unui nivel minim de profit. Din acest motiv, firma trebuie sa aleaga cea mai buna combinatie a serviciilor din structura produsului turistic (cazare, masa, transport, agrement) astfel incat sa asigure o justa corelare a costurilor legate de utilizarea capacitatilor disponibile cu nivelul de pret corespunzator, iar calitatea serviciilor prestate sa nu fie compromisa; 5.Strategia preturilor moderate, preturi a caror marime se afla in stransa legatura cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic, produs care este destinat, in general, turistilor cu venituri medii (de exemplu, hotelul de doua stele sau unitatile de alimentatie publica de categoria a doua); in acest mod se poate acoperi o mai mare parte din piata, iar firmele pot obtine un profit corespunzator in vederea desfasurarii in continuare a activitatii; 6.Strategia preturilor inalte,sau de smintinire practicata de catre firme turistice de prestigiu, a caror oferta se adreseaza unui segment de turisti cu venituri foarte mari, respectiv unei clientele atent selectionata. Totodata, un nivel ridicat al preturilor se poate practica si in cazul in care oferta este mai mica decat cererea, respectiv in perioada maximului de activitate, in scopul descurajarii cererii turistice, sau in situatia in care se urmareste fructificarea avantajului de piata in cazul unui produs nou. 22. Particularitile i funciile distribuiei turistice. Distributia reprezinta un ansamblu de activitati prin care se realizeaza vinzarea produselor turistice. Functiile canalului de distributie: 1.Informarea consumatorilor ,2.Promovarea destinatiilor turistice ,3.Stabilirea contactului intre participantii la distributie 4.adaptarea ofertei la cerintele consumatorilor.,5.Asigurarea riscului. Participantii la distributia turistica: 1. Tur-operatorii.

Avand rolul de angrosisti, tur-operatorii sunt organizatori de voiaje si sejururi, care asambleaza diferitele parti componente ale produselor turistice, oferindu-le, intr-o forma mai mult sau mai putin completa, clientilor, in mod direct, sau prin intermediul agentiilor de voiaj detailiste. 2. Agentiile de turism distribuitoare. (Agentiile de voiaj). Pe piata turistica, agentiile de voiaj indeplinesc rolul de detailisti, distribuind consumatorilor turistici produsele propuse de tur-operatori, insa ei mai pot fabrica, in mod punctual, produse turistice la cererea unor grupuri deja constituite sau pentru anumite ocazii (artistice, sportive, politice etc.), sau pot furniza produse ocazionale , neregasite pe piata turistica ca atare. 3 .Clientii sau turistii Prin pozitia de intermediar intre prestatorii de servicii turistice si clienti, distributiei ii revine un un rol important in asigurarea functionarii eficiente a mecanismului activitatii turistice, rol care poate fi prezentat pornind de la urmatoarele atributii care ii revin: 1. Distributia asigura adaptarea ofertei la cererea turistica, structureaza produsul turistic in functie de nevoile clientilor 2. Distributia asigura transferul serviciilor turistice de la prestatori la beneficiarii lor, prin intermediul punctelor de vanzare din reteaua turistica. 3. Distributia faciliteaza achizitionarea si consumarea serviciilor turistice de catre clientela si are rol de consiliere a clientilor in in ceea ce priveste alegerea produsului turistic. 4. Distributia joaca un rol care poate fi asimilat celui de Aavocat@ al clientelei, in ceea ce priveste rezolvarea posibilelor litigii sau evenimente neplacute, scutind astfel turistii de o serie intreaga de probleme, care solicita timp sau competenta. 5. Prin personalul implicat, distributia nu numai ca asigura posibilitatea unei ocupari eficiente a fortei de munca poate conduce, indirect, la cresterea calitatii produsului turistic. 23. Tipologia canalelor de distribuie n turism. Canal de distributie se intelege traseul parcurs de un anumit produs, de la locul productiei la cel al consumului efectiv. In functie de numarul participantilor efectivi la operatiunile implicate in deplasarea produsului, se realizeaza si transferul succesiv al dreptului de proprietate asupra produsului respectiv. In functie de lungimea canalelor de distributie se poate vorbi despre urmatoarele tipuri de canale: 1. canale directe, cind serviciile turistice sunt vandute de catre prestatori in mod direct beneficiarilor); 2. canale indirecte scurte, cind intre prestatori si beneficiarii lor este o singura veriga intermediara; 3. canale indirecte lungi, in care serviciile turistice sunt distribuite prin cel putin doi intermediari. Distribuirea produsului turistic prin intermediul canalelor directe se realizeaza mai ales in cazul in care, comparativ cu oferta, cererea este destul de mare, iar clientela este asigurata fara a se recurge la colaborarea cu distribuitorii.Avantajele distributiei directe e, prin contactul direct cu clientii, prestatorii de servicii pot cunoaste mult mai bine nevoile, dorintele si pretentiile turistilor, datorita simultaneitatii productiei si consumului serviciilor turistice, prestatorii de servicii isi pot adapta oferta la cererea turistica in mod mult mai operativ., produsul turistic este oferit la un tarif mult mai convenabil, devenind astfel accesibil mai multor segmente de consumatori turistici. Distributia indirecta, bazata pe intermediari interpusi intre prestatori si turisti se recomanda in cazul in care firmele prestatoare fie nu pot executa in mod eficient anumite operatiuni turistice, fie nu pot patrunde direct pe anumite piete , fie vor sa micsoreze anumite riscuri de natura tehnica si economica. Intermediarilor turistici le revine rolul de a prelua serviciile turistice partiale, de a le combina intr-o formula atractiva si a le vinde turistilor sub forma unor produse turistice complete. Din motive legate de asigurarea unei mai mari eficiente a activitatii de distributie si de solutionare mai rapida a problemelor care apar ferecvent in procesul distributiei, in ultima perioada, tot mai frecvent, s-a impus tendinta de integrare a activitatilor distributiei. Integrarea se poate realiza atat pe directie verticala, prin asumarea functiilor angrosistilor si detailistilor de catre un singur distribuitor, de regula, tur-operator, care integreaza propriile retele de

agentii printr-un sistem de asociere (integrare realizata in varianta totala sau in varianta partiala, in raport cu gradul de autonomie a componentilor structurilor integrate), sau in plan orizontal, prin preluarea de catre o firma a atributiilor de control asupra unitatilor care actioneaza la nivelul unei verigi (secvente) a rutei de distributie (cu precadere in veriga de en-gross). De regula, controlul se instituie prin contracte de tip franchising, sau diferite tipuri de intelegeri financiare. Integrarea orizontala in procesul distributiei are avantajul ca largeste aria de distributie a produselor turistice pe secventa corespunzatoare, dar, pe de alta parte, micsoreaza libertatea de actiune a unitatilor cu un potential economic mai redus, cuprinse in veriga respective. 24. Distribuia electronica in turism Distributia electronic in turism are drept motor al evolutiei acestui domeniu companiile aieriene care au automatizat si au inceput sa vinda bilete de avion prin metoda electronic.Serviciile de transport aierian detin ponderea cea mai mare in ansamblul produselor si serviciilor turistice distribuite electronic. Dezvoltarea sistemelor electronice a parcurs 4 etape distinct: 1.Sisteme de rezervare telefonica au reprezentat prima variant de implementare a unor solutii eficiente de distributie a produselor si serviciilor turistice.Astfel clientul avea posibilitatea sa contacteze furnizorul pentru a solicita informatii referitoare la o anumita destinatie turistica sau pentru a rezerva serviciile dorite.Agentul de turism consulta ofertele disponibile care erau inaintate consumatorului p/u a obtine acordul acestuia si a finalize tranzactia. 2.Sisteme de rezervare compiuterizate au avut ca scop introducerea tehnologilor informatice capabile sa stocheze un volum semnificativ de informatii privind oferta de produse si servicii turistice si de asemenea sa faciliteze accesul rapid la ea.Permite de a obtine semnificativ mai repede toate informatiile dorite,baza de date permite de a crea si a propune rapid oferta consumatorului si ofera posibilitatea de a inregistra in baza de date o serie de informatii cu privire la consumator. 3.Sisteme de rezervare electronice este reactia furnizorilor si intermediarilor la evolutia nevoilor consumatorului concretizate in cresterea asteptarilor acestora atit sub aspect calitatii cit si diversittii serviciilor oferite.Aceasta a permis de a crea retele ale operatorilor de servicii disponibile in timp real prin intermediul suportului telematic creat.Consumatorul astfel beneficiaza de avantaje precum sunt: accesul la o oferta complexa, accesul la o oferta globala, accesul mai comod si mai ieftin la produsele si serviciile dorite.Aceste sisteme au rezolvat problemele associate globalizarii pietei turistice. 4.Sistemele de rezervare online reprezinta variant de implementare cea mai iefectiva pentru distributia produselor si serviciilor turistice. Ele au permis consumatorului sa participle active, in mod real, la constituirea pachetelor de servicii turistice, furnizorilor si intermediarilor acestea le-au permis sa obtina un volum semnificativ de informatii despre consumatori pe linga aceasta ei si-au organizat un nivel rezonabil de control asupra relatiei cu consumatorii.Principalele problem de rezervare online se refera la securitatea tranzactiilor si la credibilitatea furnizorilor si intermediarilor participant in operatiuni. In contexul implementarii si functionarii unui sistem electronic de distributie electronic esentiala este crearea, gestionarea si utilizarea unei baze de date care sa contina atit informatii privind produsele si serviciile turistice oferite cit si informatii privind caracteristicile geografice, psihologice ,demografice si comportamentare ale consumatorilor potentiali. 25. Alternative strategice n politica de distribuie Selectarea variantelor strategice se realizeaza in functie de natura produsului turistic, caracteristicile si dimensiunile pietei turistice (aria, structura, capacitate etc.), particularitatile clientelei turistice, caracteristicile prestatorilor si intermediarilor si natura raporturilor dintre acestia etc.. Astfel, se pot intalni urmatoarele variante strategice turistice: 1.In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile clientelei avem: 1.1. distributia directa, caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod nemijlocit clientelei turistice, in conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia, la un pret mult mai accesibil; 1.2. distributia prin canale scurte, prin intermediul unui singur intermediar, de regula tur-operator, patrunzandu-se astfel mult mai usor pe piete inaccesibile prestatorilor de servicii;

1.3. distributia prin canale lungi, cu cel putin doi intermediari, de natura tur-operatorilor si agentiilor de turism, ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei, o simplificare a eforturilor comerciale si promotionale a prestatorilor serviciilor de baza, chiar daca pretul final al produsului turistic este mai mare, recompensand activitatea fiecarui participant. 2. Amploarea distributiei: 2.1. distributia extensiva, bazata pe un numar mare de intermediari (tur-operatori generalisti sau agentii de turism foarte diverse), fara sa se tina cont de specializarea lor, permite o difuzare larga a produselor turistice, avantaj al acestei strategii consta in faptul ca produsul turistic este cunoscut mult bine, insa, in conditiile in care nu sunt coordonate judicios eforturile fiecarui participant, se poate ajunge la situatia neplacuta de a nu mai avea capacitati disponibile; 2.2. distributia selectiva, realizata printr-un numar relativ redus de intermediari, de regula turoperatori specializati pe tipuri de produse turistice, pe destinatii, pe clientela etc.; 2.3. distributia exclusiva, prin intermediul unui singur intermediar, care asigura o distributie de calitate deosebita, iar produsul este destinat unei clientele selectionate (de exemplu, Clubul Mediterranee are excusivitatea comercializarii propriului produs). 3. In functie de adancimea canalului de distributie, se poate opta pentru: 3.1. retea larga de puncte de vanzare, pozitionate cat mai aproape de clientela, care poate acoperi multiple zone geografice ; 3.2. difuzare ingusta, concentrata. 4. In functie de gradul de control asupra distributiei, se poate opta pentru: 4.1. control total, in cazul distributiei complet integrate vertical; 4.2. control inexistent; 4.3. variante intermediare. 26. Metode de calcul ale preului n turism 3.Stabilirea metodei de calcul a pretului touristic: a.Metoda adaosului P-pretul, c.u-costu unitar; P a.c.-ponderea adaosului comercial. b.Metoda venitului R.I-rata de returnare a investiliilor; CI-costul investitiilor; V.V.-volumul vinzarilor; c. Metoda valorii percepute este bazata pe cerere, pretul este stabilit la nivelul maxim acceptat de consumator, este folosit in industria alimentara. d. Metoda bazata pe concurenta: la nivelul concurentei, diferentiere de prt. e. Metoda utilizata p/u produsele turistice noi:

P.c.p.t-pretul componentelor produsului tuistic; Ii-impozite indirect; Pt-profitul tur-operatorilor; Nt-numar de turisti; Ig insotitori de grup. 27. Promovarea turistic i vnzrile personale n turism. Daca publicitatea este un instrument promotional folosit in scopul de a oferi motivele necesare pentru a justifica cumpararea unui produs, iar fortele de vanzare servesc drept legatura personala intre firma ofertanta si client, prin promovarea vanzarilor se cauta sa se convinga cumparatorii sa achizitioneze un anumit produs intr-un timp relativ scurt, prin oferirea de stimulente in plus, alaturi de avantajele oferite de produsul respectiv.

Scopul principal urmarit prin acest tip de promovare il constituie stimularea cererii turistice si, respectiv cresterea rapida a volumului de incasari din prestatiile turistice. Dezvoltarea tehnicilor de promovare a vanzarilor in turism este determinata de o serie de factori, dintre care1: 1. intensificarea concurentei pe piata turistica, diversificarea alternativelor de petrecere a vacantelor si concediilor, cresterea numarului de destinatii turistice; 2. cresterea si consolidarea gradului de independenta a distribuitorilor turistici, diversificarea rolului acestora, la randul lor interesati de stimularea consumului turistic; 3. fluctuatiile economice, care determina modificari ale destinatiilor veniturilor consumatorilor, acestia devenind sensibili la tehnici promotionale; 4. cresterea gradului de flexibilitate a activitatii personalului de vanzari etc.. Principalele mijloace de promovare a vanzarilor de produse si servicii turistice sunt urmatoarele: 1. Reducerile de preturi si tarife. Acestea au drept scop principal stimularea cererii turistice cu precadere in extrasezon, atragerea de clienti potentiali precum si fidelizarea clientilor efectivi. Pentru a valorifica corespunzator acest instrument promotional, firma turistica trebuie sa tina cont de o serie de aspecte; reducerea tarifelor nu trebuie insotita de scaderea calitatii prestatiei turistice, deoarece astfel clientela nu se castiga, ci se pierde; perioada optima de aplicare a reducerilor este extrasezonul, uniformizandu-se astfel cererea turistica; nu trebuie abuzat de folosirea acestui instrument, cu atat mai mult cand este cazul unei clientele de lux etc.. Exista anumite forme sub care se practica reducerile de preturi si tarife in turism, care pot fi combinate si cu alte modalitati de promovare a vanzarilor si anume: vanzarile grupate (oferta-pachet), respectiv vanzarea simultana, intr-un pachet turistic a unor servicii turistice, la un pret inferior celui rezultat prin insumarea preturilor serviciilor individuale; aceste pachete turistice pot contine fie servicii distincte (cazare, masa, transport, divertisment), fie servicii de acelasi fel, caz in care se aplica un tarif regresiv pe unitatea de serviciu dat. oferte speciale, practicate cu ocazia unor evenimente speciale (concursuri, carnavaluri, festivaluri etc.) sau in preajma diferitelor sarbatori sau ceremonii religioase (de exemplu, in cazul pelerinajelor efectuate cu ocazia vizitei Papei Ioan-Paul al II-lea in Romania); discount-uri si bonusuri, respectiv avantaje acordate clientilor fideli (de exemplu, asa-numitele mile sau puncte acordate pasagerilor companiilor aeriene in cadrul programelor Afrequent flyer@ si care combina bonusul cu premiul de fidelitate, nopti de cazare oferite suplimentar pe durata sejurului etc.). 2. Concursuri publicitare, tombole, loterii, jocuri. Acestea sunt folosite in scopul de a crea o atmosfera de interes din partea publicului in care sunt antrenati -de regula- turistii potentiali; acestea permit popularizarea ofertei turistice, sensibilizarea clientilor potentiali (mai ales cand sunt insotite de premii oferite prin tragere la sorti), reprezentantilor mass-mediei si pot implica intr-un grad ridicat distribuitorii turistici, dar folosirea acestor mijloace difera de la tara la tara, datorita restrictiilor legislatiilor nationale. 3. Publicitatea la locul vanzarii (P.L.V.).

Cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare audio-vizuala care au drept scop atragerea, orientarea si dirijarea interesului consumatorilor spre anumite puncte de vanzare a produselor turistice (se utilizeaza cu succes in reteaua de magazine, in aeroporturi etc.). 4. Organizarea unor reuniuni de lucru, de tipul seminariilor sau work-shopurilor, cu personalul reprezentant al firmelor partenere sau colaboratoare, in cadrul carora este difuzata o serie de informatii vizand produselor turistice si, totodata, se creeaza un contact mult mai strans intre prestatorii de servicii specifice (hotelierii, transportatorii etc.) si distribuitorii produselor turistice. 5. Alte modalitati de prezentare a produselor turistice si de informare a clientilor, din randul carora se detaseaza: voiajele de stimulare, oferite in special detailistilor turistici (pe parcursul carora, intr-o atmosfera ceva mai relaxata, se poate asigura cunoasterea indeaproape a destinatiilor turistice; de cele mai multe ori, organizarea acestor voiaje se realizeaza printr-un efort financiar combinat al mai multor parteneri (hotelieri, transportatori etc.); saptamanile gastronomice si degustarile de bauturi alcoolice (prin care se ofera partenerilor posibilitatea testarii calitatii produselor care alcatuiesc menu-urile ce vor fi oferite, sau, sunt destinate pur si simplu, turistilor efectivi); oferirea de cock-tail-uri, prezentarea unor spectacole de un anumit specific (de exemplu, la ANunta Zamfirei@) etc.