Teme control 2

Vă rog să încărcați răspunsurile la următoarele întrebări în secțiunea Teme de control_19 mai

2023_raspunsuri de pe Apcampus până la ora 19.00.

1. Cum s-ar desfașuara o negociere între sindicate și conducere pe tema salariilor în

administrația publică? Identificați mai multe scenarii posibile, implicând diverse
strategii și tactici de negociere. (Vezi Cap. 10 – Abordări de cooperare în negociere).

2. Imaginați situații de negociere în care se poate utiliza cu succes tactica Jujitsu, de

evitare a atacului și redirecționare a atenției. (Vezi Cap. 10 - Abordări de cooperare în
negociere).

3. De ce considerați că este important să ne cunoaștem BATNA – Best Alternative to No

Agreement (Cea mai bună alternativă la o înţelegere negociată)? Argumentați cu
exemple.

4. Mulţi negociatori experimentaţi susţin că preferă să negocieze mai curând împotriva altui
negociator experimentat decât a unuia fără experienţă. De ce ar putea fi adevărat acest
lucru?

5. Imaginați-vă că negociați data de livrare a unui produs sau de finalizare a unui

studiu/raport din postura de manager în administrația publică, solicitant al serviciului în
cauză. Ce obiecții puteți întâlni din partea partenerului de negociere și cum le puteți trata?
Prezentați diverse scenarii. (vezi cap. 10 – Algoritmul de negociere în şapte paşi - Faza 3.
Negocierea propriu-zisă)

6. Dați exemple de situații în care funcționează/ar funcționa legile identificate de Bruno

Medicina: 1) legea contrastului; 2) legea reciprocității; 3) legea coerenței; 4) legea dovezii
sociale; 5) legea supunerii față de autorități; 6) legea simpatiei (includeți cât mai mulți
factori în exemplul imaginat); 7) legea insuficienței (Vezi cap. 12 – Instrumente de
manipulare).

7. William Ury este unul dintre cei mai reputati experți în negociere din lume, co-autor
(împreumă cu Roger Fisher si Bruce Patton) al bestseller-ului, „Getting to Yes:
Negociating Agreement without giving in” (1991) și co-fondator al Programului de
Negociere de la Harvard. Urmăriți intervenția lui și descrieți metoda propusă de acesta
pentru a ajunge la o soluție de tipul win-win-win în cazul negocierilor dificile.
https://www.pon.harvard.edu/free-videos/getting-to-yes-in-challenging-times/