FAMILIARITATEA

Familiaritatea sta la baza celor mai puternice prietenii, si a celor mai intense dusmanii.

Adevarul referitor la familiaritate si la cum interactioneaza aceasta cu persuasiunea este, cu cat

esti mai familiar cu persoane, locuri, evenimente, produse, servicii sau situatii, cu atat vei fi mai
inclinat sa le vezi prin prisma unei scheme ce le face sa fie ori rele ori bune, in functie de
experienta ta anterioara cu acestea.

Pentru a putea convinge eficient, trebuie sa incveti sa identifici ceea ce este familiar
persoanei sau grupului pe care doresti sa il identifici. Care sunt punctele comune existente intre
voi? Ce experiente impartasiti? Caror grupuri sau organizatii apartin? Pe cine urasc sau
ponegresc? Pe cine iubesc? Ce experienta spera sa aiba? Intelegand ce le este familiar, poti sa li
te alaturi pe terenul comun al experientei impartasite sau al dorintelor.

Atunci cand deschidem un dialog pornind de la un subiect comun ii obligam pe oameni

sa priveasca situatia dintr-un unghi familiar. Ii aducem la nivel emotional intr-un loc de unde pot
experimenta sentimente si idei din trecut. In vanzari, aceasta se numeste conceptul durerii si
placerii.

Acum cativa ani lucram cu un client foarte important ce era chiar in mijlocul lansarii unui
sistem POS. Afacerea acestuia era sezoniera si peste 60% din volumul lor anual de vanzari se
efectua intr-o perioada de 45 zile. Una dintre provocarile cu care ne-am confruntat a fost
amenajarea corespunzatoare a chioscurilor de prezentare din mall-uri, deoarece ceea ce avea ca
rezultat un mare numar de telefoane pentru suport tehnic. Indiferent de unde vine greseala, atunci
cand departamentul de suport intern primeste un numar mare de telefoane, clientul tinde sa dea
vina pe vanzator, ceea ce s-a si intamplat. Trebuie sa creezi un anumit sistem de siguranta atunci
cand creezi un sentiment de familiaritate, pentru a putea avea succes.
EXCLUSIVITATEA SI DISPONIBILITATEA.

PENTRU UN OM INTELIGENT NU ESTE IMPORTANT SA FACA PARTE DIN

MAJORITATE. PRIN DEFINITIE, SUNT DESTUI OAMENI CE FAC PARTE DIN
ACEASTA.

EXCLUSIVITATEA

Fiecare doreste sa fie unic. Nu numai ca ne dorim sa fim unici, dar vrem sa fim astfel in
grupurile din care facem parte, prin masinilie pe care le conducem si prin hainele pe care le
imbracam. A merge la o scoala prestigioasa sau apartententa la un club de elita au fost
intotdeauna chei ce au deschis multe usi. Multi oameni de afaceri de succes sunt francmasoni.

Nu numai ideea de a fi diferiti ii face pe oameni sa-si doreasca unicitatea, exclusivitatea.

Mai este si dorinta de a putea sa ai acces la altii ca tine. Atunci cand apartii unei organizatii
exclusiviste, oriunde te duci ai un prieten sau macar oe cineva care are ceva in comun cu tine.
Chiar daca nu gasesti pe cineva care sa apartina acelui grup, vei descoperi oameni care doresc sa
faca parte din el.

Deoarece dorinta de unicitate, de exclusivitate este atat de captivanta, fiecare ar trebui sa

aiba un cerc al initiatilor. Cercul initiatilor este un grup de oameni ce se bucura de un tip special
de trecere, au acces la diverse informatii sau chiar produse si servicii la care nimeni altcineva nu
poate avea acces. Atunci cand partenerii tai observa ca ai o functie de conducere, pozitia ta creste
in ochii lor. A avea o competitie este o alta modalitate de a-ti imbunatati imaginea, ce iti ofera in
acelasi timp si o trecere suplimentara.

Mai este si dorinta de a putea sa ai acces la altii ca tine. Atunci cand apartii unei
organizatii exclusiviste, oriunde te duci ai un prieten sau macar oe cineva care are ceva in comun
cu tine. Chiar daca nu gasesti pe cineva care sa apartina acelui grup, vei descoperi oameni care
doresc sa faca parte din el.

Deoarece dorinta de unicitate, de exclusivitate este atat de captivanta, fiecare ar trebui sa

aiba un cerc al initiatilor. Cercul initiatilor este un grup de oameni ce se bucura de un tip special
de trecere, au acces la diverse informatii sau chiar produse si servicii la care nimeni altcineva nu
poate avea acces. Atunci cand partenerii tai observa ca ai o functie de conducere, pozitia ta creste
in ochii lor. A avea o competitie este o alta modalitate de a-ti imbunatati imaginea, ce iti ofera in
acelasi timp si o trecere suplimentara.

Exista de asemenea un cerc al initiatilor constituit din clienti care au acces exclusiv la
materialele extrem de bine pazite si cu care comunic in mod constant, personal, pentru a le
asigura succesul in arta persuasiunii. Ii refuz pe mai mult de jumatate dintre aceia care vor sa
intre in acest grup deoarece nu sunt potriviti din punct de vedere emotional, etic, financiar sau a
unei similaritati a punctelor de vedere. Mi-i doresc pe cei mai dedicati, utili si puternic
motivati. De ce? Raspunsul este simplu. Astfel se desfasoara progresul – acolo unde se fac
afaceri si unde se dezvolta si se testeaza o strategie de persuasiune orientata pe nevoi
specifice.

Unii dintre cei mai mari oameni de vanzari si negociatori dinlume apartin acestui
grup si dorinta lor este sa nule fie micsorata aceasta exclusivitate. Vezi cum curiozitatea pe
care ti-am starnit-o te face sa iti doresti sa apartii acestui grup? In persuasiune
exclusivitatea, unicitatea, sunt importante si din alt motiv. Exclusivitatea este in stransa
legatura cu identitatea. Clientii pe care ii ai sau oamenii pe care doresti sa-i convingi vor sa
se distinga prin ceva anume. Se straduiesc mult pentru a se asigura ca lumea stie cine sunt
ei si ce reprezinta. Observandu-le comportamentul si reusind sa afli pentru ce doresc sa fie
cunoscuti iti va fi mai usor sa-ti pozitionezi oportunitatile de exclusivizare pentru a se
potrivi mai bine dorintelor pe care le au. Nu uita ca este o diferenta intre exclusiv si secret.
Exista foarte putini oameni care nu doresc sa fie cunoscuti pentru ceea ce fac. Majoritatea
oamenilor isi doresc o urma de mister in jurul a ceea ce fac, si a modalitatii prin care fac,
dar tin ca toti ceilalti sa doreasca sa faca si ei parte din acelasi grup. Aproape toti isi doresc
ca intrarea sa fie controlata si sa simta ca este nevoie de un anumit efort pentru a deveni
parte din acesta.
DISPONIBILITATEA

Stocul limitat motiveaza oamenii sa actioneze. Aproape in fiecare an exista o jucarie pe

care toata lumea si-o doreste. Insa pana sa afli de ea, deja nu mai exista pe piata. Si totusi, lumea
incearca sa obtina, dar deja e de negasit. Sunt in stare sa plateasca de 10 ori si chiar de 100 de ori
mai mult decat pretul initial pentru a o obtine. O alta expresie a stocului deficitar o intalnim la
licitatii. Pentru cei ce stiu sa convinga, disponibilitatea poate fi un instrument valoros in
incurajarea clientilor sa actioneze imediat. Ar trebui sa folosesti acest concept al disponibilitatii
in doua feluri. Primul presupune sa limitezi disponibilitatea efectiva a produsului. Cel de-al
doilea presupune sa limitezi numarul de produse disponibile la un anumit pret sau numarul de
produse disponibile cu diverse avantaje adaugate doar pentru cei ce profita de oferta imediata.

Atunci cand incepi sa controlezi disponibilitatea se intampla un alt lucru interesant, creezi
si exclusivitate in acelasi timp. Persoana care va putea cumpara produsul tau sau il va putea
cumpara cu toate avantajele detinute de tine va detine ceva ce nu au ceilalti. O alta modalitate de
a creste dorinta pentru un anumit produs este sa-i controlezi disponibilitatea printr-un sistem de
pret crescator. Daca vei cumpara astazi produsul tau sau il va putea cumpara cu toate avantajele
oferite de tine va detine ceva ce nu au ceilalti. O alta modalitatea de a creste dorinta pentru un
anumit produs este sa-i controlezi disponibilitatea printr-un sistem de pret crescator. Daca vei
cumpara astazi produsul, pretul este de 99 dolari, daca vei astepta pana maine, pretul va fi de 125
dolari, iar daca vei sta pana vineri, va creste la 150 dolari. Cu fiecare zi ce trece, exista si mai
multa presiune de a cumpara exercitata asupra celor care stau pe margine. Disponibilitatea se
aplica si in cazul construirii imaginii personale. Restrictionand accesul la propria persoana si
chiar la modalitatea prin care poti fi contactat, creezi exclusivitate si o presiune mai mare de a
dori sa ajunga la tine si de a face afcaeri cu tine atunci cand li se ofera ocazia.

Cu cat pot face o persoana sa se simta mai unica, cu atat poate fi mai usor de convins. Grupurile
exclusiviste sunt mai usor de convins decat cele generale.

Exclusivitatea este un punct cheie in infiintarea unui cult, indiferent ca este un cult de consumatori
sau de marci.
 CURIOZITATEA

Cea Dintai si cea mai simpla emotie pe care o descoperim in mintea umana este
curiozitatea. Curiozitatea a omorat pisica, dar satisfactia a inviat-o.

Din punctul de vedere al emotiilor menite sa convinga, curiozitatea este regina.

Majoritatea cartilor despre vanzari si persuasiune iti vor spune ca suferinta si placerea sunt
emotiile cheie, dar acest fapt este doar partial adevarat. Nu poti sa te duci in nicuna din aceste
directii daca nu ai mai intai curiozitatea sa afli daca exista un nivel inferior celui inferior si
unnivel superior celui superior. Curiozitatea este prima emotie pe care o invatam – este baza pe
care a fost construita intreaga noastra experienta si toate cunostintele pe care le detinem.
Curiozitatea este un stimulent al schimbarii. De multe ori oamenii nu sunt convinsi, deoarece nu
au fost facuti curiosi mai intai.

Daca vrei sa convingi puternic, trebuie intai sa afli ce doresc oamenii sa stie.

Sa-ti dau un cuvant magic care ii face pe oameni sa devina imediat curiosi. Intreaba-i ce
curiozitati au. Asigura-te ca folosesti cuvantul curiozitati, deoarece ii va face curiosi imediat. Eu
pun aceasta intrebare des. Care sunt curiozitatile dumneavoastra legate de acest produs sau
serviciu? Daca am fi fata in fata acum, te-as intreba acest lucru. Ce curiozitati ai legate de
persuasiune? Apoi as astepta raspunsul tau. Imediat ce mi-ai raspunde , te-as intreba daca mai e
si altceva. Aceasta simpla intrebare te transpune intr-un stadiu de chestionare interioara si
deseori, va scoate la iveala mai multe informatii. Una dintre cheile spre construirea unui cult este
sa detii toate raspunsurile. Este foarte usor sa pari ca ai toate raspunsurile atunci cand tu
directionezi intrebarile si curiozitatea. Atunci cand te-ai dovedit a fi specialist intr-un domeniu,
ai ocazia sa directionezi intrebarile. In mod ideal vei pune acele tipuri de intrebari care au ca
raspuns produsul sau serviciul tau. Orice nu poate fi explicat necesita credinta.

Daca vrei sa-i dai intalnire cuiva pur si simplu fa-o/fa-l curios/curioasa. Oamenii au
dorinta innascuta de a afla lucruri despre cineva pe care-l vad ca pe o enigma. Este aproape
imposibil sa nu vrea sa incerce sa desfaca ambalșajul pentru a-si satisface curiozitatea. Daca nu
faci nimic pe parcursul acestui proces de descoperire, ei vor afla indeajuns cat sa ia o decizie.
Dar daca ii faci curiosi, le dai cate un indiciu si un pic de satisfactie, multa dorinta de cunoastere.
Cu cat lumea va petrece mai mult timp cu tine, cu atat vei deveni mai familiar. In loc sa te vada
ca pe cineva care ii urmareste vor deveni insetati de cunoastere. Iar atunci cand sunt curiosi, sunt
sensibili la persuasiune. Manipulatorii iti permit sa pui intrebari la i nceput si-ti dau raspunsurile
de care ai nevoie. Dar, in cele din urma pe masura ce devii mai linisitit, te opresti din indoiala si
incepi sa stabilesti un raport cu ei. In acel moment deja au obtinut ceea ce au vrut, iar pentru a te
retrage, trebuie sa incepi sa reevaluezi deciziile luate, si daca nu etsi o persoana extrem de
curioasa, nu vei incepe sa-ti pui din nou intrebari.

RELEVANTA

Propunerea sau ideea ta ar fi bine sa fie relevanta pentru mine, caci altfel te voi
distruge cu indiferenta mea.

Relevanta inseamna ca trebuie sa iti remodelezi pozitia, imaginea, - prezenta fizica, dar si
felul cum apari in imaginile publicitare folosite – pentru a ma atrage pe mine in mod special.
Relevanta presupune si ca ai petrecut timp pentru a ma cunoaste, pentru a ma intelege ca individ
sau ca membru al unui grup anume, ca s ama poti ajuta mai bine. Inseamna ca ai inteles ce este
important pentru mine, pentru viata mea, pentru slujba mea, pentru timpul meu liber, in cele mai
intime momente ale mele. Nu inseamna neaparat sa ma cunosti personal, dar m-ai
studiatcercetandu-i pe multi altii ca mine. Pui intrebari mai des decat furnizezi informatii, si
atunci cand imi dai informatii, acestea sunt croite dupa necesitatile mele specifice. Aproape ca
poti sa-mi citesti gandurile, deoarece intelegi cam la fel d ebine ca si mine d ece anume am
nevoie si ce voi obtine din relatia cu cineva ca tine. Odata ce ai facut acest lucru devii relevant si
important pentru mine. Exista o cale foarte scurta intre relevanta ta si relatia noastra.

MASOARA DE SAPTE ORI DAR TAIE O SINGURA DATA

ASIGURA-TE CA IMAGINEA, STILULSI FELUL IN CARE TE PREZINTI MI SE POTRIVESC, SE POTRIVESC

STILULUI MEU DE VIATA, AFACERII SI PERSONALITATII MELE SI VEI DEVENI INSTANT RELEVANT.
ECUATIA PERSUASIUNII

POZITIE + PREZENTARE x INFLUENTA = PERSUASIUNE

Acest capitol poate fi cel mai important din intreaga carte, deoarece este o schita a
persuasiunii de la inceput pana la sfarsit. Au fost scrise atatea materiale care acopera toate
elementeke procesului persuasiv si au fost create multe modele stiintifice detaliate pentru a arata
cum are loc persuasiunea si procesele necesare pentru a misca masele si pentru a le determina sa
gandeasca intr-un anumit mod. Aceste lucrari sunt extrem de importante, dar omul obisnuit nu
are timpul necesar pentru a aplica asemenea modele stiintifice situatiei sale individuale. Avem
nevoie de un set de instrumente si de un ghid de utilizare a lor.

Dintre aceste texte savante nici unul nu spune, iata ce trebuie sa faci si cand si i ata si
motivul pentru care functioneaza. Nu stiu de ce dar abia dupa ce am scris aceasta carte pot ghici
care este motivul. Pare ca si cum i-ai invata pe oamnei sa fie manipulatori. Daca intentia lor este
de a manipula atunci cu siguranta ca aceasta carte si principiile enuntate de catre alti autori ii vor
face sa fie mai bine pregatiti. Daca intentia ta este de a juta sincer din punct de vedre etic si
moral. Acelasi lucru este valabil daca intentionezi sa obtii ceea ce vrei indiferent de pretul platit.
Unica diferenta este rezultatul pe termen lung. In cele din urma manipulatorii sunt descoperiti,
urati si in multe cazuri chiar acuzati. Cei ce reusesc sa convinga sunt respectati si iubiti,
deoarece ii pot misca pe cei din jurul lor si ii pot face sa experimenteze adevarate minuni ca
rezultat.

3 PASI CATRE O PERSUASIUNE EFICIENTA

POZITIONAREA

Prima conditie a ecuatiei persuasiunii este sa te pozitionezi pe tine insuti si pe cei ce te

asculta. Poizitionarea consta in 3 elemente:

1. Imaginea. Inainte de a incepe acest process asigura-te ca ti-ai dezvoltat imaginea in mod
adecvat. Elementele esentiale pe care trebuie sa le verifici sunt: povestirea,
imbracamintea, stilul ingrijit, statutul de expert si prezentarea.
2. Pozitionarea auditoriului tau. Asigura-te ca publicul se potriveste abilitatilor tale. De
prea multe ori procesul persuasiunii da gres. Poti influent ape aproape oricine insa daca
 acesta nu are puterea de decizie sau nu poate influenta persoana pe care tu vrei sa o
convingi, atunci ai irosit sit imp si efort. Vanzatorii Influenteaza pe cei ce sunt cel mai
usor de influentat si de convins, aceia care nu au nimic de pierdut si care nu au nicio
putere de a actiona. Iar rezultatul este cel asteptat: nu se intampla nimic.
3. Construieste-ti povestea. Povestile tale trebuie sa fie construite pe fragmente, in asa fel
incat sa le poti personalize in functie de auditoriu cu exemple specifice.

PREZENTAREA

Pentru a-ti prezenta povestirea trebuie sa indeplinesti 2 conditii:

Trebuie sa demonstrezi relevanta si importanta si sa dezvolti o relatie afectiva.

Prezentarea ta este compusa din povestirea si din imaginea ta, asa ca asigura-te imediat ca
imaginea ta transmite unmesaj puternic. Vrei sa impui atentia.

Acesta este un moment bun pentru a dezvolta familiaritatea. Daca vorbesti unui grup, fa
in asa fel incat sa fii prezentat de un membru de incredere care iti poate da o parte din puterea
lui. Asigura-te ca redactezi o introducerecare sa profite la maximum de aceasta prezentare.

INFLUENTA

In vreme ce manipularea este mult mai putin complicate, este si mai acaparatoare, iar
impactul sau este trecator, ecuatia persuasiunii poate parea complexa initial, dar nu este asa si in
realitate. Cu un pic de exercitiu va deveni o parte din ceea ce reprezinti si faci.

La inceput, trebuie sa demonstrezi imediat relevant si importanta si sa dezvolti o relatie

afectiva. Prezentarea ta este compusa din povestirea si din imaginea ta, asa ca asigura-te ca
imediat ce apari, imaginea ta transmite un mesaj puternic. Vrei sa impui atentia. Acesta este un
moment bun pentru a dezvolta familiaritatea. Daca persoana nu a avut nicio experienta cu tine,
pur si simplu bazeaza-te pe transferul de putere. De exemplu,”Stiu ca Dave este specialist in
persuasiune si de aceea sunt atat de bucuros sa am oportunitatea de a vi-l prezenta. Sunt convins
ca si eu, si voi, vom afla multe lucruri noi de la el. Acestea fiind spuse, lasati-ma sa vi-l prezint
pe prietenul nostru, Dave Lackhani”. Daca te intalnesti cu cineva pentru prima oara si incerci sa-l
convingi, acum ca ar fi bine sa pui intrebari si sa dezvolti o anumita familiaritate, incercand sa
descoperi experiente commune si determinand persoana respectiva sa iti vorbeasca despre ea.

Identifica obiectiile si punctele in care tre impotmolesti, ataca-le si depaseste-le in

prezentarea ta. Transforma provocarile in oportunitati si pregateste-te sa preintampini
eventualii detractori. Daca exista vreo problema legata de locul fizic in care iti desfasori
prezentarea, rezolva aceasta problema inainte sa incepi. Distragerile iti strica ritmul si le
permit celor pe care doretsi sa ii convingi sa isi mute atentia in alta parte. Foloseste legea
contrastului in avantajul tau. Cere mai mult decat vcrei la inceput, si apoi ofera ceea ce vrei de
fapt. Atunci cand sunt confruntati cu o decizie importanta si li se cere sa ia un mai putin
importanta, multi vor actiona in urma deciziei mai putin importante.