Sunteți pe pagina 1din 22

Va ofera

Lumanari Parfumate

CAP 1. ANALIZA PIETEI 1.1. IDENTIFICAREA PIETEI DESCRIEREA PIETEI Avand in vedere locul in care a luat fiinta firma, orasul Iasi a fost si va ramane principala tinta a produselor firmei JS. Odata cu dezvoltarea tehnologiilor de producere (astfel crescand si media productivitatii pe zi), s-a luat decizia de extindere a pietei, infiintandu-se filiale in toate orasele mari ale Moldovei si in celelalte localitati importante din mediul urban, cum ar fi Bucuresti, Cluj, Constanta, Timisoara, Brasov, Arad, Craiova. EVOLUTIE Infiintata in anul 1999 in orasul IASI ,compania are o experienta in domeniul fabricarii lumanarilor de orice tip de peste 7 ani, perioada in care si-a upgradat tehnologiile de lucru si relatiile cu clientii in asa fel incat in momentul actual realizeaza numai produse de inalta calitate folosind in circuitul de productie numai materii prime de la furnizori cotati pe piata (momentan din import) precum si mana de lucru calificata. Cu o receptivitate ridicata la toate sugestiile clientilor nostri, incercam sa venim in intampinarea acestora cu modele noi, originale, care sa valorifice pe cat este posibil frumusetea motivelor ornamentale specifice folclorului romanesc dar nu numai PERSPECTIVE DE DEZVOLTARE Pe masura ce ne vom mari aria de productie,iar produsele noastre vor fi cunoscute si in alte orase,vom incerca sa ne extindem aria de productie, astfel in cat lumanarile J`S sa fie comercializate in toate orasele mari ale tarii.Tinand cont de faptul ca piata este in continua schimbare,iar in ultimul timp s-a demonstrat faptul ca bunul gust a acaparat un segment important de piata,vom veni in intampinarea clientilor cu o gama variata de lumanari parfumate,cum ar fi:

- set lumanari parfumate AROMA

- set lumanari parfumate GLAMOUR

- set lumanari parfumate SENCES

- set lumanari parfumate DIVINE

1.2. SEGMENTAREA PIETEI Organizaiile care opereaz pe pieele bunurilor de consum i bunurilor comerciale nu se pot adresa tuturor cumprtorilor de pe aceste piee sau, cel puin nu la toi cumprtorii n acelai mod. Cumprtorii sunt foarte numeroi, foarte risipii i foarte variai n ceea ce privete nevoile pe care le au i tehnicile la care recurg atunci cnd achiziioneaz un produs.

Firmele difer semnificativ n funcie de capacitatea de a servi diferite segmente de pia. Dect s ncerce s concureze pe o pia ntreag, uneori mpotriva unor concureni mai autentici, fiecare firm trebuie s identifice partea de pia pe care o poate servi cel mai bine. Segmentarea este astfel un compromis ntre presupunerea greit conform creia toi oamenii sunt identici i cea neeconomic potrivit creia pentru fiecare persoan este nevoie de un efort special de marketing. Deoarece cumprtorii au nevoi i dorine unice, fiecare cumprtor reprezint n mod potenial o pia separat. n mod ideal, un ofertant ar putea s elaboreze un program de marketing pentru fiecare cumprtor. Segmentarea pieii se face n funciile de criteriile: socio-demografice, psihografice, geografice, economice i comportamentale. Produsul firmei noastre se adreseaz pentru nceput segmentului de pia: regiunea Moldova. Cel mai mare procent de nonconsumatori se afl n rndul respondenilor cu vrsta ntre 16-40 de ani. Segmentul de consumatori cu cel mai mare potenial pentru piaa lumanarilor parfumate este cel al persoanelor de sex feminin. Din punct de vedere geografic vnzrile sunt concentrate n marile orae unde cererea consumatorilor este ridicat. Aici se evideniaz municipiul Iasi unde competiia ntre firmele productoare este acerba. n funcie de criteriul comportamental se disting segmentrile dup importana cumprturii, dup presiunea timpului strns legate ntre ele i dup cantitatea consumat. Spre exemplu, pentru o persoan grbit importana cumprturii va fi medie n timp ce o persoan cu activitate zilnic redus acord o mai mare importan cumprturii, manifestnd preferine i exigene. Cumprtorii cu venituri medii i mari prefer sau opteaz n timp pentru o anumit marc pentru care raportul pre calitate este foarte important. El difereniaz o anumit marc pentru care manifest fidelitate att timp ct productorii menin sau mbuntesc standardele iniiale pentru care consumatorii au optat pentru acel produs. Firma noastr i propune ca s atrag, pentru nceput, din totalul consumatorilor un procent de 70% iar din totalul nonconsumatorilor 20%, bazandu-se pe un pret mai bun decat cel al concurentei si o calitate ce in scurt timp va deveni superioara.
4

1.3. PIATA TINTA In urma studiului elaborat de firma JS, s-a stabilit ca piata tinta persoanele cu o varsta cuprinsa intre 16 si 40 de ani, majoritatea femei.. Studiul a vizat un numar de 1400 de persoane, dintre care 1200 femei si 200 de barbati, cu varste cuprinse intre 16 si 40 de ani. In urma acestuia, a reiesit faptul ca un numar de 1317 persoane prefera lumanarile parfumate, cu arome de iasomie, levantica si vanilie, in timp ce restul de 83 de persoane nu au atfel de preferinte. Conform segmentrii existente pe piaa romneasc a lumanarilor parfumate, firma noastr i propune s atrag ct mai muli consumatori iar segmentul de pia int vizat l reprezint persoanele cu vrsta cuprins intre 1640 de ani , femei active , din mediul urban, cu venituri medii . Produsul nostru dorete a veni n ntmpinarea exigenelor consumatorilor, precum i accesibil n ceea ce privete pre, ambalaj, marc i etichet originale i distinctive.

CAP 2. FACTORI CARE INFLUENTEAZA COMPORTAMENTUL DE CONSUM Factorii care influenteaza comportamanetul consumatorilor sunt:influente psihologice;influente socio-culturale,influente situationale,mixurile de marketing ale ofertantilor; FACTORI SOCIO COMERCIALI
5

Cultura :In occident la dineuri se pune alaturi de mancarea propriu-zisa si anumite lumanari speciale care dau un aspect placut si incarcat de sarm atmosferei create.Aceste lumanari sunt create si modelate in asa mod incat prin coloratura lor le dau impresia ca ridica la un rang superior semnificatia mesei.Nu este de mirare ca acest mod de aranjamanet a patrus si in tarile din orient.,acestea fiind impresionante de specificul si natura fermecatoare a dineurilor din tarile occidentale. Factorii demografici:Lumanarile parfumate s-au creat pentru diferite categorii de varsta.Astfel pentru copii ele sunt mai mici si mai incarcate de frumusetea si naivitatea copilariei.Odata ce varsta pentru care ele sunt recomandate ,se mareste specificul lor creste in rigiditate si in marime.Spre exemplu este o diferenta intre lumanarile care se pun pe tortul copiilor mici si lumanarile pe care le intalnim la nunta tinerilor casatoriti.La varsta batranetii lumanarile capata un aspect funebru,ele insotind drumul raposatului catre viata de dincolo. Statul social:Cei cu venituri superiore si apartinand unei clasa de vita nobila isi permit sa achizitioneze lumanarile mai scumpe si care sunt mai pretentioase la mirosul pe care il emana.Clasa muncitoare achizitioneaza lumanari mai simple.de aici reiesind faptul ca fiecare categorie socila isi insuseste acele obiecte potrivit rangului pe care il ocupa,existand un raport direct proportional intre venit si obiectul achizitionat. INFLUENTE PSIHOLOGICE : Nevoia(motivatia)-In achizitionarea lumanarilor parfumate intervine nevoia celui care doreste aceste obiecte dar si motivatia..Se arata prin aceasta ca exista un raport de mare anvergura intre client si ofertant. Perceptia :In modul de a achzitiona lumanarile intervine doua feluri de perceptie :interpretativa si selectiva,adica una pleaca de la exigentele cumparatorului iar alta pleaca de la exigentele ofertantului iar cand acesti doi factori ai pietei se intalnesc se realizeaza un proces deliberativ care se numeste cumpararea. Invatare :In achizitionarea lumanarilor parfumate intervine si factorii de invatare care se imparte in mai multe aspecte.O invatare de tip generalizator, (adica ia ca reper produsul ofertant in marea sa insemnatate generala),invatare
6

discriminatoare(tine cont de exigentele si de reperele cumparatorului si nu implica in mod necesar exigentele si reperele ofertantului),invatare de tip consolidare(insuseste reperele pietei si le aseaza sub aspectul lor durativ deconsolidare adica de comparare si generalizare a ceea ce se vinde e piata). INFLUENTE SITUATIONALE :In achizitioanre lumanarilor parfumate intervine si factorul ambianta fizica adica imprejurarile si cadrul sub care se prezinta produl pe piata.Daca el este insotit de anumite mixturi(franjuri,ornamente) sau daca este prezentat de unul singur exista si o ambianta sociala indicand rentabilitatea produsului conform bugetului alocat de cumparator.Exista si o perspectiva temporala adica acel produs nu are acelasi prt,aceiasi ofertanti si aceasi cumparatori la diferite niveluri durative,intelegand ca in functie de anumite intervale de timp ,lumanarile parfumate se gradualizeaza dupa acesti factori enumerti mai sus.Al treilea factor este dispozitia sufletesca ce indica starea pe care o simte cumparatorul in achizitionare lumanarilor parfumate. MIXURILE DE MARKETING ALE OFERTANTILOR: Pentru ca lumanarile sa aiba rentabilitate pe piata ,trebuie sa aiba un prt acceptabil,o publicitate avantajoasa si sa aiba o distributie pe piata atractiva si numeroase.Tinand cont ca suntem o firma noua pe piata ,este necesar sa tinem cont ca pretul acestor produse sa fie accesibil cumparatorilor,sa creiem o publicitate creativa si situationala..Pe masura ce ne vom extinde aria de activitate,vom incerca ca produsele sa fie gasite in cat mai multe magazine iar pentru aceasta trebuie sa extindem aria de distributie a lumanarilor parfumate.

CAP.3 Configurarea produsului 3.1. Atribute


7

Asa cum o spune si denumirea produsului, principalul atribut al lumanarilor noastre il reprezinta mirosul degajat in urma aprinderii acestora. Ele se prezinta intr-o gama diversificata de arome, dintre ele facand parte cele de levantica, iasomie, esente florale, citrice, vanilie, cocos, brad, etc. Pentru lumanarile parfumate, am ales culori care sa reprezinte aroma produsului, dupa cum urmeaza: lumanarile cu aroma de levantica vor avea culoarea mov, cele cu aroma de citrice vor fi galben-portocalii, cele de brad vor fi in principal verzi, iar cele cu aroma de vanilie vor avea culoarea alba. Asemeni variatiei de culori, produsele firmei JS sunt oferite clientilor si in diferite marimi, in functie de preferintele celor care le achizitioneaza. Bineinteles, preturile difera in raport cu gabaritul lumanarii. Aceste caracteristici fizice (gabaritul, culoarea si mirosul) fac din lumanarile JS produsul din aceasta categorie gata oricand sa satisfaca cerintele celor mai exigenti clienti. 3.2. Elementul de noutate al marcii Multi se intreaba de ce am ales ca rampa de lansare piata lumanarilor parfumate. Raspunsul nostru: deoarece simteam ca putem fi mai buni decat cei care se aflau in momentul respectiv pe piata si, din punct de vedere calitativ, produsele noastre le puteau intrece pe ale lor. Asteptarile noastre s-au adeverit. Vanzarile au crescut, clientii sunt multumiti de produsele achizitionate si totul pare sa mearga excelent. Cheia succesului ? Seriozitatea de care dam dovada, pasiunea cu care cream si respectul cu care ne tratam clientii si concurentii. Nu putem spune ca am revolutionat piata lumanarilor parfumate, dar cu siguranta am facut-o mai competitiva si cu un grad de calitate sporit, reusind, in cele din urma, sa ne depasim adversarii. Vanzarile vorbesc de la sine. Multi i-ar spune noroc, noi o numim calitate. Lucru garantat de JS. 3.3. Sisteme de sustinere Marca este un nume, un desen, un simbol si orice combinatie a acestor, care confera identitate produsului si care il diferentiaza de celelalte.
8

Studiind cu atentie aceasta definitie, ne-am gandit sa mai adaugam si faptul ca, din punctul nostru de vedere, marca (numele de marca si semnul de marca), alaturi de ambalaj, trebuie sa garanteze calitatea produsului. Ne dorim ca, atunci cand un client, care nu a auzit de firma JS si de produsele sale, se afla in raionul cu lumanari parfumate al unui supermarket cu scopul de a achizitiona un astfel de produs, sa fie sigur de calitatea lui la vederea marcii si a ambalajului nostru. Fiind o firma noua pe piata, am investit mult in acest scop, deoarece, pentru noi, aspectul conteaza! Iar acesta este un factor ce influenteaza decisiv alegerea facuta de client. Marca firmei JS va aparea pe ambalajul fiecarui produs al firmei noastre, alaturi de denumirea sortimentului. Exemplu : JS DIVINE Ambalajul este parte integrata din produs si nu poae fi tratat izolat de acesta. Una din functiile ambalajului este aceea de a proteja produsul, consumatorul si mediul inconjurator. In cazul lumanarilor parfumate oferite de firma JS, ambalajul trebuie sa fie de cea mai buna calitate, lucru cerut de aspiratiile noastre in acest domeniu. In functie de sortimentele oferite, ambalajul poate fi diferit. Lumanarile sunt ambalate fie in celofan, fie in cutii de plastic de diferite forme si culori. La cererea clientului, in cazul unei comenzi speciale pentru diferite ocazii, putem ambala sau orna produsul in functie de preferintele acestuia. Ambalajele produselor firmei JS respecta toate normele de siguranta cerute de lege. Dupa cum am mentionat anterior, ne dorim ca o simpla privire asupra produsului expus sa confere clientului garantia ca achizitioneaza un lucru de calitate. In ceea ce priveste garantia propriu-zisa, produsul nostru nu vine insotit de termen valabilitate sau orice alt document in care se mentioneaza ca suntem raspunzatori in cazul unor nereguli de functionare. Respectarea instructiunilor de folosire de pe spatele ambalajului face practic imposibila intampinarea unor neplaceri in modul utilizare a lumanarilor parfumate. 3.4. Linia de produse

Lumanarile parfumate JS se prezinta in 4 sortimente diferite : JS Aroma JS Glamour JS Sences JS Divine Diferenta dintre aceste produse o constituie aromele (citrice, levantica, iasomie, vanilie, esente florale etc), formele in care se prezinta, ambalajele si marimile pe care le au (rotunda, patrate, dreptunghiulara) si bineinteles, pretul.

CAP. 4 CONFIGURAREA PRETULUI 4.1.Factori care influenteaza pretul: Cel mai important lucru il reprezinta raportul pret/calitate. Daca acest raport este mic, atunci produsul va tinde sa devina inferior celor existente pe piata. Astfel cererea va fi mai mare. In stabilirea pretului produselor din gama AROMA, GLAMOUR, SENCE si DIVINE, s-a tinut cont de cerere si de costul suportat de catre firma J`S pana in momentul vanzarii. Un rol esential il are si calitatea deosebita a produselor noastre, spre deosebire de cea a celor concurentiale, si bugetul alocat promovarii.Avem astfel urmatoarele preturi:

Set lumanari parfumate AROMA 49.000 lei Contine 3 candele in suport de dimensiuni 15X5 cm.

10

Set lumanari parfumate GLAMOUR -99.000 lei

Contine 4 candele in suport de dimensiuni 10.5X10.5 cm.

Set lumanari parfumate SENCES: 149.000 lei

Contine 9 candele in suport ceramic de dimensiuni 14.5X14.5 cm.

Preul lumanarii parfumate DIVINE este de: 249.000 lei setul format din 3 lumanari

Sunt preuri care reflect calitatea deosebit a acestor produse. De altfel, preurile ar putea s par prea ridicate, dar ele au o acoperire in costurile de producie si nu ar trebui s afecteze cererea acestor produse, care datorit calitilor deosebite se sper a fi cele mai bine vndut dintre gama de lumanari comercializate la noi in ar. Oamenii i vor da seama c nsuirile sale deosebite ating i chiar depesc nivelul preului. Nivelul preului lumanarilor parfumate, comercializate de firma J`S, sunt influenate de factori precum: costurile ridicate datorate laboratoarelor de cercetare i dezvoltare, costurile compartimentului de marketing cu oameni
11

competeni i bine instruii, preul componentelor produsului i ambalajul net superior, transportului i distribuiei. Dar aceste costuri merit s fie fcute, deoarece prin intermediul celor care lucreaz la "naterea" acestor produse este posibil crearea unor produse superioare, din toate punctele de vedere, celor existente de pe pia. Adaosul intermediarului care distribuie produsele la consumatori este de 15%. Produsele fabricate de firma J`S sunt recunoscute n ntreaga ar ca oferind cel mai viabil raport calitate-pre. Nota: preurile nu includ TVA. Livrare: la orice livrare de peste 100 de baxuri se asigur transport gratuit. Termen de livrare: max. 3 zile de la data comenzii. Plata: n numerar, fila CEC barat, ordin de plata, n max. 10 zile de la data livrrii.

4.2 Strategia de pret si nivelul pretului Tinand cont ca suntem o firma noua pe piata, vom incerca sa adoptam strategia pretului de promovare, astfel incat sa atragem un numar mare de cumparatori, care sa devina loiali produsului odata ce il vor testa. O alt strategie de pre pe termen scurt este cea a preului-impar, plecnd de la premisa c oamenii cumpr mai uor un produs care cost, de exemplu 49.900 in loc de 50.000. n cadrul strategiilor pe termen lung, apar abateri temporare ale preului pentru a-l adapta la presiunile pe termen scurt datorate modificrii pieei, clienilor sau concurenei. Nivelul de baz al preului poate fi redus prin acordarea de rabaturi i bonificaii. Rabaturile promotionale sunt reduceri temporare, concepute pentru a stimula clientii sa incerce produsele noi.Astfel firma noastra va pune la dispozitia clientilor, cu ocazia diferitelor sarbatori, pachete promotionale: la un pachet format din trei lumanari parfumate primesti ca bonus un suport din sticla la un
12

pret mult mai mic decat cel la care aceste produse ar fi cumparate separat si cu alte ocazii, la 5 lumanari parfumate primesti gratuit un set de betisoare parfumate Patchouli, iar, daca achizitionati colectia de lumanari realizate manual cu esente florale de zambile, lacramioare, iasomie etc, arome de citrice (portocal, lamai, bergamota), veti primi un aranjament pentru birou(este un aranjament plin de culoare care cu siguranta va atrage atentia asupra lui, va va inveseli locul de munca, si cu siguranta va fi admirat de catre clienti). Bonificatiile pe care le intreprinde firma J`S se indreapta catre distribuitori pentru a compensa costurile lor facute cu prestatiile. Astfel, ei pot cumpra produsele firmei noastre fara adaosul comercial de 15% care este folosit pentru clienii care nu sunt distribuitori. De altfel, n cadrul vnzrilor personale ei primesc i alte bonificaii n funcie de numrul de noi distribuitori pe care i introduc n afacere.

5.1 Configurarea Promovarii 5.1 RECLAMA Firmele nu trebuie sa se limiteze la a oferi bunuri sau servicii de calitate. Ele trebuie sa-i informeze pe consumatori in legatura cu avantajele in constiinta fiecaruia. Pentru aceasta, este necesar ca firmele sa utilizeze in mod corespunzator instrumentele de promovare in masa ale publicitatii, promovarii vanzarilor si relatiilor publice. Promovarea unui produs face parte din cele patru componente ale mixului de marketing.Acest lucru se datoreaza importantei pe care o are promovarea in vanzare produselor.Afirmatia ca promovarea este 99 %inspirtaie si 1 % munca ,descrie cel mai bine promovarea de marketing.

13

Deoarece produsele noastre sunt in faza de lansare,lumanarile parfumate produse de firma J`S, vor utilize reclama urmarind sa construiasca cererea primara si sa informeze consumatorii asupra anatajelor pe care le pot obtine. Tipul de influienta exercitat asupra auditoriului : la nivel cognitiv :sa cunoasca cel putin trei sortimente de lumanari parfumate la nivel comportamental :sa achizitioneza cel putin 3 seturi de lumanari parfumate-30% din auditoriul tinta. Firma noastra va utiliza in mare parte reclama si promovarea online deoarece este mult mai eficienta, costurile pentru reclama sunt mult mai mici iar reclama va atinge segmente de piata mult mai mari.De asemenea reclama este prezenta 24 de ore din 24 pe site.Orice persoana se poate interesa online despre afacerea pe care o conducem,despre produsele pe care le oferim si modul in care se poate lua legatura cu noi.Prezenta pe internet a reclamelor ne ajuta sa oferim clientilor informatii pe care le putem actualiza mult mai rapid,fara mari eforturi si cheltuieli.Ca sa fim si mai eficienti ,vom incerca sa inregistram siturile in care facem reclama in motoare de cautare(Google, Msn,Yahoo !, Altavista), vom promova linkurilor si articole pe situl Calmeas si situri partenere,vom promova deasemenea si prin emailuri catre persoanele care au soliciat acest lucru. Un alt mod de promovare a lumarilor parfumate este publicarea materialelor publicitare in ziare locale(Evenimentul de Iasi, Monitorul de Iasi), in reviste privind decoratiuni interioare (Casa Lux, Casa Mea, Practic). Vom utiliza si afisele A4 care vor fi amplasate in centrele de distributie in dreptul rafturile unde sunt amplasate lumanarile parfumate, iar la diferite expoziti si targuri vom imparti pliante si vom deshide un stand de unde potentiali clienti vor putea obtine informati despre produsele noastre. De asemenea, spoturile radio si TV vor fi un element principal de promovare a produselor noastre, apeland la cele mai cunoscute statii de emisie din regiunea noastra si din tara. Planurile noastre de viitor in privinta promovarii obiectului de activitate au la baza crearea unui site (www.JS.ro) unde cumparatorii vor putea fi tinuti la curent cu ultimele noutati legate de produsele si de firma noastra.
14

Tipuri de mass Avantaje media


Ziare Flexibilitate;caracter oportun;acoperirea pietei locale; acceptare larga;grad inalt de credibilitate

Limite

Televiziune

Radio

Reviste

Durata de viata scurta; calitate slaba a reproducerilor;slaba circulatie a exemplarelor de la un muncitor la altul Combinarea Costuri absolut imaginii, sunetului si ridicate;risc de miscarii; apeleaza la confuzie din cauza simturi; atentie aglomeratiei de sporita;larga difuzare informatii; expunere trecatoare; selectivitate redusa a audientei Utilizare larga; Prezentare exclusiv selectivitate auditiva geografica si Atentie mai scazuta demografica ridicata; decat in cazul credibilitate si televiziunii; expunere prestigiu pasagera Costuri scazute Selectivitate Spatiul de reclama goografica si tyrebuie cumparat cu demografica ridicata; mult timp inainte; credibilitate si tiraje "in prestigiu; reproduceri pierdere";negarantare de inlta calitate; a pozitiei durata de viata lunga; buna circulatie a exemplarelor de la un
15

Panouri publicitare

cititor la altul Flexibilitate; Selectivitatea slaba a expunere repetatala audientei;limite mesaj; costuri legate de creativitate scazute;concurenta scazuta

5.2. PROMOVAREA VANZARILOR Promovarea vanzarilor consta din stimulente pe termen scurt pentru incurajarea achizitiei sau vanzarii unui produs sau serviciu. In timp ce publicitatea si vanzarea personala ofera motive pentru cumpararea unui produs sau serviciu, promovarea vanzarilor ofera motive pentru a cumpara acum. Asemeni altor firme de prestigiu, JS ofera la randul ei reduceri sau oferte promotionale in functie de volumul cantitatii achizitionate. Adica, la fiecare 5 lumanari cumparate din orice sortiment, clientul ca primi bonus 1 lumanare gratuit. De asemenea, in jurul sarbatorilor avem oferte promotionale ce constau in reduceri de pana la 10% Principalele instrumente de promovare a vanzarilor sunt : 1. esantioanele 2. cupoanele 3. oferte de restituire din pret 4. stimulentele de cumparare 5. articole speciale pentru publicitate 6. recompensa fidelitatii 7. promovarile la punctul de vanzare 8. concursuri, loterii si jocuri 1. Esantioanele (cantitate mica dintr-un produs care este oferita consumatorilor pentru a incerca produsul)

16

Firma noastra va avea amplasate in diferite locatii standuri unde cumparatorii se vor putea asigura de calitatea produselor prin diferite demonstratii si afla mai multe detalii despre acestea. Mai exact, la aceste standuri, clientilor le sunt prezentate toate tipurile de lumanari oferite de JS. 2. Cupoanele (certificat care permite cumparatorilor sa economiseasca bani atunci cand achizitioneaza un anumit produs) Avand in vedere colaborarea cu ziarul Cotidianul , in fiecare numar de miercuri va aparea pe langa materialul promotional si un cupon care ofera o reducere de 15% pentru fiecare dintre produsele firmei JS. 3. Oferte de restituire din pret ( oferta de restituire a unei parti din pretul de achizitie facut consumatorilor care expediaza producatorilor o dovada ca a cumparat produsul) In momentul in care un client achizitioneaza un produs de-al nostru, acesta va primi un fluturas in care este specificat faptul ca a cumparat lumanarile de la un stand oficial JS, pe care il poate expedia la sediul firmei. Astfel, prin tragere la sorti, zilnic, 3 dintre persoanele care au urmat aceasta procedura, isi vor primi banii inapoi. 4. Stimulente de cumparare ( bun oferit fie gratuit, fie la un pret redus, ca stimulent pentru a cumpara un produs) In unele lumanari parfumate, indiferent de gama din care face parte, se afla cate un banut cu initialele firmei JS. Cand un cumparator a strans 3 astfel de banuti, cu acestia, la orice stand oficial JS, isi poate achizitiona la alegere o lumanare din orice sortiment.

5. Articole speciale pentru publicitate ( articole utile care au imprimat pe ele numele celui care isi face reclama si care sunt oferite cadou consumatorului) Pentru a satisface aceasta cerinta, JS a lansat pe piata cel mai modern model de pix (JS Future), care va fi oferit in prima luna gratuit tuturor celor care achizitioneaza un produs de-al nostru de la orice stand oficial.

17

6. Recompensa fidelitatii ( recompensa in numerar sau un alt tip de recompensa care este oferita pentru folosirea cu regularitate a produselor sau a serviciilor firmei) Firma noastra va lansa cardul JS HIGH FIDELITY, care va fi oferit in momentul in care cumparatorul achizitioneaza pentru prima data un produs JS. Fiecarei lumanari parfumate ii corespund un anumit numar de puncte bonus ( EX : Aroma 1pc, Glamour 2pc, Sences 3pc, Divine5pc). Cand clientul a acumulat un anumit numar de puncte bonus, acesta le poate folosi pentru a le preschimba in produse JS. 7. Promovarile la punctul de vanzare(expunerea si prezentarea produselor si a materialelelor promotionale la punctul de achizitie sau de vanzare) Asa cum am mai spus, firma noastra va avea mai multe standuri in diferite locatii din oras, iar acolo clientii vor putea sa afle ultimele noutati in legatura cu produsele oferite de firma noastra. De asemenea ei vor primi diferite pliante sau materiale publicitare pentru a afla mai multe detalii despre lumarile parfumate ale firmei JS. 8. Consursuri, loterii si jocuri ( evenimente promotionale care ofera consumatorilor sansa de a castiga ceva, cum ar fi : banii, excursii sau bunuri prin noroc sau prin eforturi suplimentare) Din cand in cand, firma noastra organizeaza diferite tombole si concursuri pentru a-si premia clientii, premiile constand fie in bani, excursii sau produse marca JS. 5.3 Relatii publice Relatiile publice sunt constituirea unor relatii bune cu propriul public, prin obtinerea unor publicitati favorabile, prin impunerea unei imagini bune a firmei, precum si prin gestionarea si dezamorsarea zvonurilor ,stirilor si a evenimentelor nefavorabile.Compartimentele de relatii publice pot indepline oricare dintre urmatoarele functii : 1. Relatii cu presa ;
18

2. 3. 4. 5. 6.

Cunoasterea in public a produsului ; Afaceri publice ; Lobby ; Relatii cu investitorii ; Dezvolatarea ;

1. Relatiile cu presa(crearea sau plasarea unor informatii valoroase in mijloacele de comunicare care sa atraga atentia fata de o persoana, un produs sau un serviciu.) Principalul colaborator din acest domeniu, ste ziarul Cotidianul, care contine saptamanal un articol sau unreportaj legat de produsele sau firma J`S. 2. Cunoasterea publica a produsului ( prezentarea publica a acestor produse). La fiecare stand oficial JS vor avea loc prezentari pentru a aduce la cunostinta publicului larg detalii despre produsele noastre. Celelalte subpuncte nu au legatura cu aria noastra de activitate.

VI.1. Extinderea teritoriala a distributiei Presupune stabilirea regiunilor tarii unde va fi comercializat produsul, atat in faza de lansare, cat si in urmatoarele investitii ce se vor face pentru deschiderea unor noi magazine. Avand in vedere ca firma JS este noua pe piata lumanarilor parfumate, dorim sa avem aria activitate in orasul Iasi si in zonele limitrofe. Deocamdata, detinem standuri in marile centre comerciale din acest oras, cum ar fi cel din Iulius Mall, Hala Centrala sau Moldova Mall. Am ales aceste locatii datorita amplasamentului central si a numarului mare de persone ce le trec zilnic pragul. Dupa o anumita perioada, in care firma va creste din mai multe puncte de vedere
19

(economic, al reputatiei), ne vom deschide propriul magazine in Iasi. Urmeaza extinderea pe plan national, adica in marele orase ale tarii, tot prin standuri sau magazine proprii. VI.2. Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor: Tipul de distributie folosit de JS este distributia selectiva, produsul fiind transmis prin mai multe canale, dar nu prin toate cele posibile. Produsele noastre ajung in posesia clientilor printr-un canal scurt ( canal scurt n care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar detailistul considerat canal tradiional. Se utilizeaz mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar i pentru produse de valoare mare, de noutate, de mod sau cnd piaa este concentrat. n cazul mijloacelor de producie, depozitele specializate pun la dispoziia consumatorului produsele, n general pe baz de comenzi.). Doritorii pot achizitiona produsele JS direct de la magazinele sau standurile proprii ale firmei.

REFERINTE BIBLIOGRAFICE : Adina Claudia Popescu-Marketing,Editura Economica,2002 Philip Kotler,Gary Armstrong-Principiile marketingului, Editura Teora,Bucuresti Michael Pater-Strategia concurentiala,Editura Teora,Bucuresti Manfred Bruhn Marketing,Editura Economica,1999
20

Steafan Prutianu,Corneliu Munteanu,Cezar Caluschi-Inteligenta Marketing Plus,Editura Polirom ,2004

CUPRINS : Capitolul 1 Analiza pietei 1.1 Identificarea pietei 1.2 Segmentarea pietei 1.3 Piata tinta 1 1 3 5

Capitolul 2 Factorii care influenteaza comportamentul consumatorilor 5 Capitolul 3 Configurarea produsului. 3.1 Atribute 3.2 Elementul de noutate al marcii
21

8 8 8

3.3 Sistemul de sustinere 3.4 Linia de produse Capitolul 4 Configurarea pretului 4.1 Factori care influenteaza pretul 4.2 Strategiile de prt si nivelul pretului Capitolul 5.Configurarea promovarii. 5.1 Reclama 5.2 Promovarea vanzarii 5.3 Relatii publice Capitolul 6. Configurarea distributiei 6.1 Extinderea teritoriala a distributiei 6.2 Intensitatea retelei de distributie si strcutura canalelor

9 10 10 10 12 13 13 16 19 20 20 20

22