Eticheta și cultura de afaceri în

Germania

Realizat: Bulat Tatiana

Controlat: Noni Ludmila
 Cultura este o dimensiune care
influențează fiecare etapă a Negocierilor
internaționale de afaceri.
 Bill Scott: ,,Pregătirea germanilor pentru
negocieri este superbă’’
 Pentru a vă lansa cu succes în negocieri cu
partenerii germani, trebuie să studiați
eticheta afacerilor și cultura acestui
popor.
 Salutul
Strîngerea mîinii la întîlnire este obligatorie.
Evitați agitarea mîinilor ținînd o mînă în
buzunar, Cînd sunt prezente mai multe
persoane, fiecare persoană este introdusă și
salutată pe rînd. Cînd vi se prezintă o
doamnă, trebuie să-i strîngeți mîna, la fel
cum o faceți la salutarea unui bărbat
 Stilul de comunicare
Germanii valorează viața privată. Există o
divizare strictă între viașa publică și privată.
Stilul de comunicare în Germania poate fi
perceput ca direct, laconic și la subiect.
Formalitatea dictează că emoțiile sunt
inutile.
 Organizația
Germanii sunt conservatori și conformiști.
Se pune accent mare pe o planificare atentă,
detalii, fapte și statistici. Companiile
germane sunt entități tradiționale, care se
pun în mișcare greu
 Atitudine față de risc
Accentul pus pe conformități combinat cu
teamă față de necunoscut, face germanii
foarte reticenți în privința riscului.
Securitatea este garantată printr-o analiză
de risc. Acest lucru este realizat prin
deliberare atentă și control bazat pe dovezi
concrete.
 Atitudine față de timp
Timpul este considerat un bun de mare
valoare și o unitate de măsură importantă
pentru activitățile și prestațiile umane. Lipsa
de punctualitate este un semn al proastei
organizări și a lipsei de politețe.
 Expresia feței. Mimica

 Absența reacției feței înseamnă lipsă de

atenție, lipsă de interes, lipsa prezenței de
spirit. Surîsul însoțit de mișcări ocazioanle
ale capului reprezintă cea mai importantă
formă de mimică.
 Expresia ochilor. Privire.

Zonă în care privirea are puțină

semnificație. Privirea insistentă este tabu.
Fixarea partenerului de conversație mai
mulde de 10 secunde îl poate face pe
interlocutor să-și piardă stăpînirea de sine
și să înceapă să-i fie teamă.
 Limbajul corpului. Gestica.
 Cuvîntul are o importanșă mai mare decît
limbajul corpului. Gesticularea exagerată
poate tensiona atmosfera și provoacă
reacții adverse din partea partenerului de
negociere.
 Pregătirea de negocieri

Germanii își planifică activitatea dinainte.

Prin urmare, asigurați-vă că ați rezervat
întîlnirea cel puțin cu 2-3 săptămîini în
avans. Acest lucru este de asemenea
aplicabil în cazul în care doriți să aveți
conversații lungi telefonice.
  Ședințele
Ședințele, de obicei, au loc între 11-13 pm
și 15-17pm. Evitați după-amiezele de vineri,
lunile de vacanță ( iulie, august și
decembrie), precum și orice festivaluri
regionale. Ședințele au un caracter formal.
 Deciziile

 Deciziile nu vor fi luate bazîndu-se pe

tehnica de vînzare sau pe farmecul
personal al partenerului.Vor fi luate în
considerație doar faptele concrete, care
să demonstreze o oportunitate de succes
cu un risc minim.
 Deciziile sunt luate încet și metodic. Nu
încercați să grăbiți procedurile sau să
aplicați metode de presiune.
 Cîteva recomandări:

La întîlnire cu germanii se recomandă, în general,

să adoptați un stil mai oficial și să țineți seama
de următoarele partucularități germane, față de
care trebuie să reacționați în mod adecvat:
 Germanii vor sosi la întîlnire îmbrăcați elegant
și avînd o ținută disciplinată. Este bine să le
urmați exemplul.
 Ei respectă ocuparea locurilor și luarea
cuvîntului pe criterii ierarhice.
 Vor veni bine documentați asupra afacerii și
așteaptă același lucru de la voi.
Vă mulțumesc pentru atenție