Studiul Individual

La
La Disciplina
Disciplina
“Comerț
“Comerț Internațional”
Internațional”
Cu
Cu tema
tema ::
“Cunoașterea
“Cunoașterea stilurilor
stilurilor de
de negociere
negociere pentru
pentru planificarea
planificarea corectă
corectă aa tratativelor
tratativelor internaționale”
internaționale”

Realizat
Realizat de
de :: Șapovalov
Șapovalov Larisa,
Larisa, grupa
grupa COM152;
COM152;

Chișinău
Chișinău 2019.
2019.
 Stilurile de negociere internațională
În situaţia în care suntem confruntaţi cu
parteneri de afaceri proveninddin alte medii
culturale, pentru a deveni competitivi trebuie
să ne dezvoltămun stil de abordare şi o
strategie care trebuie să ţină seama de
obiectiveleorganizaţiei pe care o reprezentăm
şi să reflecte cultura căreia îi
aparţinem.Persoane din ţări diferite au moduri
diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini şi
experienţe diferite, cu puncte-forte şi
slăbiciuni diferite.

La rândul lor, firmele trebuie să se bazeze pe cunoaştere

culturală şi mai ales să insiste pentru pregătirea în
domeniul cultural a angajaţilor implicaţi în negocieri,
pentru a completa profilul lor profesional. Din paleta
modalităţilor, metodelor şi instrumentelor ce pot fi utilizate
înscopul pregătirii angajaţilor pentru dimensiunea
interculturală a negocierilor se numără:
 cercetarea diferenţelor culturale;
 folosirea jocurilor concentrate pe negocieri în care să fie
simulate tratative, cu dIverse roluri pe care o persoană
sau alta le-ar putea juca;
 studierea limbilor străine, nu numai a celor de circulaţie
internaţională, ci şi ale partenerilor de afaceri.
 Stilul de negociere
american
Managerii
Managerii americani
americani sunt
sunt în
în general
general pragmatici
pragmatici şi
şi
pun accent deosebit pe realizările obţinute,
pun accent deosebit pe realizările obţinute,
competitivitate,
competitivitate, maximizarea
maximizarea profitului,
profitului,
eficienţă,rapiditate
eficienţă,rapiditate şi
şi productivitate
productivitate ridicată.
ridicată.

Valori
Valori importante
importante americane
americane care
care intervin
intervin în
în
procesul negocierilor sunt : individualismul,
procesul negocierilor sunt : individualismul,
materialismul,
materialismul, atitudinea
atitudinea favorabilă
favorabilă faţă
faţă dede
schimbare,conceptul
schimbare,conceptul de de timp
timp ca
ca resursă
resursă
limitată
limitată ce
ce trebuie
trebuie cât
cât mai
mai bine gestionată.
bine gestionată.

Negociatorii americani sunt individualişti şi 
Negociatorii americani sunt individualişti şi 
urmăresc prin rezultatul
urmăresc prin rezultatul negocierii,
negocierii,
realizarea
realizarea personală
personală șiși succesul.
succesul.

Mai
Mai trebuie
trebuie spus
spus că
că la
la americani
americani există
există oo bună
bună
tradiţie a afacerilor şi a negocierilor. În general
tradiţie a afacerilor şi a negocierilor. În general
americanii
americanii auau oo bună
bună tehnică
tehnică de
de negociere,
negociere,
urmărind câştigul care
urmărind câştigul care le le va
va conferi
conferi un
un statut
statut
apreciat
apreciat în
în cadrul
cadrul organizaţiei
organizaţiei din
din care
care fac
fac parte.
parte.
America de Nord
 Stilul de negociere
american
În timpul negocierilor, de obicei americanii abordează un
stil direct, liber, neprotocolar, care urmăreşte confruntarea,
iar decizia adoptată este raţională. Vestimentaţia este de
regulă nonconformistă, uneori extravagantă

O altă caracteristică a stilului american este orientarea pe

termen scurt, faţă de orientarea pe termen lung a altor
culturi (cum ar fi Japonia).

Ei acordă o mare importanţă tehnicii de construire şi de

transmitere a mesajelor verbale şi pe puterea lor de
convingere. Mesajele transmise de ei în timpul negocierilor
sunt explicite, clare, directe..
Stilul de negociere american

Americanii au o atitudine pozitivă faţă de schimbare şi sunt

1 gata să-şi asume unele riscuri pentru a obţine un câştig
substanţial.

Europenii îi caracterizează adesea pe americani

2 drept “o naţiune fără tradiţii”. În S.U.A., mai
importantă decât tradiţiile este motivaţia economică

Negociatorii americani sunt buni “tehnicieni”, ei se

3 concentrează asupra sarcinii pe care o au de
îndeplinit (ducerea la bun sfârşit a negocierii)
STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ

Managerii japonezi sunt în general pragmatici şi pun accent pe

dezvoltare şi competitivitate.
Etapa cea mai importantă pentru negociatorii japonezi
este etapa stabilirii relaţiei cu partea oponentă

Înainte de stabilirea unei relaţii de afaceri, japonezii trebuie să

aibă încredere în cei cu care vor face afaceri în viitor.

Oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung

 STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ

Această abordare a
Stilul de negociere
negocierilor derivă din Caracterul indirect al Trebuie reţinut că japonezii
japonez este diametral
accentul pus de cultura stilului de negociere evită confruntarea directă,
opus stilului american. În
japoneză pe nevoia de a japonez se manifestă şi căutând să menţină relaţii
timpul negocierilor,
menţine armonia grupului. prin evitarea unui refuz armonioase cu cei cu care
japonezii folosesc
De asemenea, sunt înclinaţi categoric şi direct. negociază.
comunicarea indirectă şi
să adopte decizii prin
încearcă să evite
consultarea grupului din
confruntarea excesivă, iar
care fac parte (orientare
în luarea deciziei se
colectivistă).
bazează mai ales pe
intuiţie.
STILUL DE NEGOCIERE
GERMAN
Stilul
Stilul de
de negociere
negociere german
german este este un
un stil
stil de
de negociere
negociere puternic.
puternic.
Negociatorul
Negociatorul german
german esteeste bine
bine pregătit,
pregătit, conştiincios,
conştiincios, organizat
organizat şi şi
sistematic.
sistematic.
Punctul
Punctul săusău forte
forte este
este pregătirea
pregătirea ofertelor.
ofertelor. BillBill Scott
Scott (1996)
(1996) remarca:
remarca:
“Pregătirea
“Pregătirea germanilor
germanilor pentru
pentru negocieri
negocieri este
este superbă.
superbă. Vor
Vor identifica
identifica
exact
exact afacerea
afacerea pepe care
care doresc
doresc săsă oo încheie,
încheie, forma
forma acesteia,
acesteia, variantele
variantele ce ce
vor
vor fifi discutate
discutate în în timpul
timpul tratativelor”.
tratativelor”.
La
La negocieri
negocieri este
este punctual
punctual şi şi accentuează
accentuează pe pe rapiditate
rapiditate şi
şi eficienţă.
eficienţă.
Ofertele
Ofertele sunt
sunt prezentate
prezentate clar,
clar, ferm,
ferm, declarativ.
declarativ. Negociatorul
Negociatorul german
german nu nu
este
este foarte
foarte flexibil
flexibil şişi este
este reticent
reticent în în aa face
face concesii
concesii şi
şi compromisuri.
compromisuri.
Oamenilor
Oamenilor de de afaceri
afaceri care
care vin
vin înîn contact
contact cucu negociatori
negociatori germani
germani lili se
se
recomandă:
recomandă:
 Să-şi
Să-şi prezinte
prezinte propria
propria perspectivă
perspectivă aa afacerii
afacerii înainte
înainte ca
ca oamenii
oamenii de de
afaceri
afaceri germani
germani să-şisă-şi prezinte
prezinte oferta.
oferta.
 Să Să se
se pregătească
pregătească foarte
foarte bine
bine înainte
înainte dede negocieri.
negocieri.
 Stilul de negociere
britanic

Promovarea în funcţii Englezio sunt Oamenii de afaceri

Negociatorii britanici “deschişi, prietenoşi, britanici sunt în
a managerilor
sunt “amatori în sociabili şi timpul negocierilor
britanici se face în
comparaţie cu agreabili”. flexibili şi răspund
general în funcţie de
profesionalismul iniţiativelor.
diplomele obţinute de
american” şi “mai
aceştia.
degrabă sub-pregătiţi
decât supra-pregătiţi”.
 STILUL DE NEGOCIERE FRANCEZ

Pentru ei, relaţiile pe care le stabilesc cu

Managerii francezi sunt fermi, insistă să negociatorii străini constituie un prilej de a-i
utilizeze limba franceză în timpul cunoaşte şi de a căpăta încredere în ei. De
negocierilor și folosesc un stil orizontal/ asemenea, ei doresc să pună în acest fel
bazele unei relaţii pe termen lung.

Relaţiile promovate de francezi în timpul

negocierilor sunt formale. Francezii se pot
simţi jigniţi dacă sunt apelaţi cu prenumele
şi nu cu numele de familie.
Pentru ei, relaţiile pe care le stabilesc cu
negociatorii străini constituie un prilej de a-i
cunoaşte şi de a căpăta încredere în ei. De
asemenea, ei doresc să pună în acest fel
bazele unei relaţii pe termen lung.
 STILUL DE NEGOCIERE RUS

În ultimele decenii, stilul de De-a lungul timpului, negociatorii ruşi Comportamentul ruşilor a fost
negociere rus a fost caracterizat de au avut un comportament “ascuns”, caracterizat de occidentali drept
occidentali drept unul bazat pe nelăsându-şi dezvăluite motivele şi rigid, încăpăţânat, inflexibil, bazat pe
confruntare scopurile negocierilor confruntare

Mărimea capitalului Din acest punct de

social variază în
funcţie de tipul şi
forma societăţii.
vedere, stilul de
Ruşii văd negocierea ca Poziţia iniţială în cadrul negociere rus pare
o încercare de a ajunge negocierilor nu este una neatractiv.
pe o poziţie mai moderată, ci una
avantajoasă sau mai extremă, iar de-a lungul
puternică decât partea negocierilor fac puţine
adversă. concesii.
 STILUL DE NEGOCIERE CHINEZ
Pentru o bună reuşită pe piaţa chineză trebuie
cunoscute condiţiile interne ale acestei ţări,
caracteristicile culturale şi stilul de negociere
chinez
Ei preferă să amâne discutarea detaliilor
pentru o întâlnire ulterioară, pentru că ei
consideră că orice conflict trebuie evitat
Aşa cum am mai arătat, chinezii abordează
negocierile într-un mod holistic
Comunicarea chinezilor este mai mult implicită
decât explicită, dând altor culturi impresia de
ambiguitate şi inexactitate
Una din caracteristicile culturii chineze este
colectivismul, care se regăseşte în colaborarea şi
cooperarea în cadrul echipei de negociatori şi în
preferinţa pentru o decizie de grup şi nu pentru
una individuală
STILUL DE NEGOCIERE INDIAN

Managerii
Managerii indieni
indieni sunt
sunt în
în general
general individualişti,
individualişti, acordă
acordă mare
mare
importanţă
importanţă moralei
moralei şi şi se
se concentrează
concentrează pe pe competenţă
competenţă şi şi
îndeplinirea
îndeplinirea scopurilor
scopurilor organizaţiei
organizaţiei
Bill
Bill Scott
Scott remarca:
remarca: “le “le place
place foarte
foarte mult
mult să
să negocieze,
negocieze, chiar
chiar caca
la
la oo tocmeală
tocmeală obişnuită
obişnuită la la piaţă
piaţă şişi se
se simt
simt frustraţi
frustraţi dacă
dacă nunu se
se
include
include un un ritual
ritual dorit
dorit al
al ofertelor.
ofertelor.
Stilul
Stilul pe
pe care
care un
un negociator
negociator şi-l
şi-l formează
formează trebuie
trebuie să
să fie
fie unul
unul
personal:
personal: parţial
parţial va
va fifi unul
unul individual,
individual, iariar parţial
parţial va
va reflecta
reflecta
stilul
stilul organizaţiei,
organizaţiei, cultura
cultura şişi ţara
ţara din
din care
care provine.
provine. El
El trebuie
trebuie săsă
joace
joace rolul
rolul pe
pe care
care îlîl cunoaşte
cunoaşte maimai bine,
bine, iar
iar scopul
scopul său
său trebuie
trebuie săsă
fie
fie perfecţionareaa
perfecţionareaa abilităţilor
abilităţilor deja
deja cucerite
cucerite şi
şi apoi
apoi
dezvoltarea
dezvoltarea altora
altora noi.
noi.
 Concluzii
Lumea devine tot mai interdependentă şi în aceste condiţii nici o ţară nu se va putea dezvolta izolat,
independent de restul lumii. Drept rezultat, legăturile dintre state şi dintre organizaţiile de orice tip ale
acestora au devenit indispensabile.
Fiecare negociator îşi are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine,
educaţia primită, personalitate, experienţă, mediul familial, relaţiile care îl leagă de societate, organizaţia
din care face parte.

Este important să ştim cum Dacă civilizaţia viitorului va fi o

negociază japonezii faţă de civilizaţie globală, dar nu
americani, francezii spre universală, unică, ci mai degrabă
deosebire de nord-europeni, diversă, putem spune că
chinezii faţă de arabi etc. Prin managerul viitorului va fi un
fiecare negociere interculturală manager global, sensibil la
se dobândeşte experienţă şi se asemănările dintre culturi, dar
învaţă lucruri noi care pot fi mai ales la diferenţele culturale.
aplicate şi în alte relaţii de
afaceri.
SFÂRȘIT!