ASE

Facultatea de Relaţii
Economice Internaţionale

PERSONALITATEA
NEGOCITORULUI
STOIAN
ANDREEA-
CORINA

București - 2023
 CUPRINS
1. Noțiuni fundamentale despre
negociere
2. Noțiuni fundamentale despre
personalitate
3. Motivație, obiective și scopuri
4. Metodologie
5. Profilul respondenților
6. Rezultate
7. Concluzii generale
1. NOȚIUNI FUNDAMENTALE
DESPRE NEGOCIERE
Negocierea în business este un proces
fundamental prin care părțile comunică și
interacționează pentru a ajunge la un
acord avantajos în diverse contexte, cum
ar fi vânzări, achiziții, contracte sau
colaborări strategice, implicând
identificarea obiectivelor, strategii,
evaluarea opțiunilor și luarea deciziilor
informate.
Negocierile au o istorie lungă și diversă
în rezolvarea diferențelor și obținerea
acordurilor benefice pentru ambele părți
în contexte variate, cum ar fi comerțul,
conflictele și relațiile diplomatice.
Evoluând de-a lungul timpului,
negocierile au devenit o parte esențială a
vieții moderne, aplicate în afaceri,
politică și rezolvarea conflictelor, iar
studiul lor a devenit un domeniu
academic distinct, cu abordări și tehnici
folosite sistematic în diverse contexte.
Principalele tipuri de negocieri sunt
distributivă (obținerea unui avantaj pentru
o parte în detrimentul celeilalte),
integrativă (găsirea soluțiilor avantajoase
pentru ambele părți), multiplă
(gestionarea mai multor negocieri
simultane sau succesive), în echipă
(colaborarea pentru atingerea unui
obiectiv comun) și pentru poziție
(obținerea unei poziții avantajoase în
raport cu cealaltă parte).
2. NOȚIUNI FUNDAMENTALE
DESPRE PERSONALITATE
Personalitatea se referă la trăsăturile
distinctive și comportamentele unei
persoane care persistă în timp și în
diverse contexte. Teoriile psihologice
explorează această complexitate,
considerând personalitatea ca fiind
formată din trăsături fundamentale
relativ stabile. Alte perspective includ
influența factorilor inconștienți, a
mediului social și a proceselor
cognitive în dezvoltarea și exprimarea
personalității.
Sunt prezentate cinci tipuri de personalități:
a. Personalitatea A - responsabilă, competitivă,
eficientă, ambițioasă și adaptabilă.
b. Personalitatea B - entuziastă, persuasivă,
prietenoasă, idealistă și spontană.
c. Personalitatea C - precisă, creativă,
independentă, organizată și analitică.
d. Personalitatea D - timidă, empatică, constantă,
calmă și încrezătoare.
e. Personalitatea X - o combinație unică care
poate cuprinde trăsături ale altor personalități și
se manifestă în mod diferit în diverse contexte
sau situații.
Cei cinci factori fundamentali
care contribuie la dinamica
procesului de negociere sunt
extrovertirea, agreabilitatea,
conștiinciozitatea, starea psihică
și deschiderea. Acești factori,
recunoscuți în literatura de
specialitate, exercită o influență
semnificativă asupra
interacțiunilor și rezultatelor
negocierii.
3. MOTIVAȚIA, OBIECTIVE ȘI
SCOPURI
MOTIVAȚIA
• Importanța negocierilor în
viața de zi cu zi și
impactul personalității
asupra abilităților de
comunicare, rezolvare a
problemelor și gestionare a
conflictelor.
• Obiectivele secundare au
OBIECTIVE SCOP
• Obiectivul principal al • Importanța lucrului asupra
acestui studiu a fost sinelui în pregătirea
identificarea impactului negocierilor de succes prin
personalității asupra auto-cunoaștere și
procesului de negociere, înțelegerea reacțiilor
utilizând metoda proprii.
interviului.
vizat identificarea tipurilor
de personalitate întâlnite
cel mai frecvent în rândul
respondenților
4. METODOLOGIE
Etapa de cabinet I: Eșantionul este
Conceperea compus din 42 de
chestionarului persoane.
aplicativ și
transpunerea sa în Software-uri
Google Forms utilizate:
Etapa de teren:
Obținerea de Microsoft Excel
răspunsuri
Metode utilizate:
Etapa de cabinet II: Metoda
Centralizarea datelor chestionarului
și crearea
materialelor grafice
5. PROFILUL RESPONDENTILOR

55% DINTRE PERSOANE 82,8% DIN EȘANTION PESTE 60% DIN ESANTION
AU FOST IMPLICATE ÎN ESTE FORMAT DIN ESTE COMPUS DIN TINERI
PROCESE DE NEGOCIERE PERSOANE DE SEX INTRE 18 – 25 DE ANI
FEMININ
 PESTE 55% DINTRE 52,2% DIN RESPONDENȚI PESTE 47,5% DIN
RESPONDENȚI AU UN SUNT ANGAJAȚI, IAR 43,5% RESPONDENȚI AU STUDII
VENIT LUNAR DE PESTE SUNT ELEVI SAU STUDENȚI UNIVERSITARE FINALIZATE
3500 LEI
6. REZULTATE

39,1% DINTRE
RESPONDENȚI AU AVUT 39,1% DINTRE 100% CONSIDERĂ CĂ
NEGOCIERI OCAZIONALE, RESPONDENȚI NEGOCIAZĂ PERSONALITATEA INDIVIZILOR
IAR 34,4% AU NEGOCIAT ÎN ANUAL, IAR 21,7% CEL ARE UN IMPACT CEL PUȚÎN
RAPORT CU UN PUȚIN SĂPTĂMÂNAL MINIM IN NEGOCIERE.
ANGAJATOR.
PESTE 52% CONSIDERĂ CĂ 39,1% DINTRE 39,1% DINTRE
TRĂSĂTURILE DE RESPONDENȚI AU AVUT RESPONDENȚI NEGOCIAZĂ
PERSONALITATE POT NEGOCIERI OCAZIONALE, ANUAL, IAR 21,7% CEL
DETERMINA REZULTATELE IAR 34,4% AU NEGOCIAT ÎN PUȚIN SĂPTĂMÂNAL
UNEI NEGOCIERI. RAPORT CU UN
ANGAJATOR.
43,5% CONSIDERĂ CĂ 60,9% AU CÂȘTIGAt 100% CONSIDERĂ CĂ
CEL MAI DINAMIZANT CEEA CE ȘI-AU DORIT, PERSONALITATEA INDIVIZILOR
FACTOR ÎNTR-O DE-A LUNGUL ARE UN IMPACT CEL PUȚÎN
NEGOCIERE ESTE TIMPULUI, PRIN MINIM IN NEGOCIERE.
SCOPUL FINAL NEGOCIERE.
PESTE 52% CONSIDERĂ CĂ 78,2% CONSIDERA CĂ 87% CONSIDERĂ CĂ
TRĂSĂTURILE DE CELE MAI IMPORTANTE EXISTĂ ANUMITE
PERSONALITATE POT ATUURI ALE TIPARE DE
DETERMINA REZULTATELE NEGOCIATORILOR SUNT NEGOCIATORI.
UNEI NEGOCIERI. PERSUASIUNEA ȘI
CAPACITATEA DE A
MENȚINE PUNCTUL DE
VEDERE ÎNTR-UN MOD
FERM.
 PESTE 54,5% DIN DOAR 8,7% CONSIDERĂ CĂ 43,5% AU ÎNTÂLNIT CEL
RESPONDENȚI SE SUNT TIMIZI, BUNI MAI FRECVENT
CARACTERIZEAZĂ DREPT OBSERVATORI, EMPATICI, NEGOCIATORI
RESPONSABILI, SINCERI, CONSTANȚI ȘI DE RESPONSABILI,
COMPETITIVI, FLEXIBILI, ÎNCREDERE, CALMI. COMPETITIVI,
AMBIȚIOȘI AMBIȚIOȘI, FLEXIBILI,
DOMINANȚI.
82,6% AU MASCAT DE-A LUNGUL MAJORITATEA 69,6% AU LUCRAT CU
TIMPULUI ANUMITE RESPONDENȚILOR AU SPUS TEHNICI DE
VULNERABILITĂȚi PERSONALE CĂ ȘI-AU ASCUNS DEZVOLTARE
ÎN PROCESELE DE NEGOCIERE. POTENȚIALE TEMERI, LIPSA PERSONALĂ DE-A
DE PREGĂTIRE A LUNGUL TIMPULUI
SUBIECTULUI DISCUȚIEI, PENTRU A EVOLUA,
PRECUM ȘI ANUMITE MAJORITATAE DORIND
CARENȚE PENTRU A FORMĂ ÎNCREDERE DE SINE,
O PĂRERE MAI BUNĂ. RĂBDARE ȘI CALM,
STĂPÂNIRE ÎN
MOMENTELE CRITICE.
 TABERELE SUNT 95,7% CONSIDERĂ CĂ AU
IMPARTITE, IAR EVOLUAT ȘI PE PLAN DE
RAPORTUL DINTRE PERSONALITATE ODATĂ
NATURALETE SI CU EXPERIENȚĂ ÎN
PREGATIRE IN PROCESUL DE
NEGOCIERE ESTE NEGOCIERE.
ECHILIBRAT (30,8%
PENTRU AMBELE)
7. CONCLUZII GENERALE
Negocierile sunt frecvente și
relevante în viața profesională și
personală a respondenților, iar
obținerea rezultatelor dorite este o
motivație puternică care influențează
desfășurarea negocierilor.
Există tipare recurente ale
negociatorilor, cel mai frecvent tip
identificat fiind personalitatea de tip
A, caracterizată prin
responsabilitate, competitivitate,
flexibilitate și ambiție.
Personalitatea joacă un rol
determinant în procesul de
negociere, iar abilitățile
interpersonale și de comunicare sunt
esențiale în obținerea rezultatelor
favorabile.
Dezvoltarea personală este
importantă pentru îmbunătățirea
abilităților de negociere și creșterea
încrederii în sine, evidențiind
importanța continuării învățării și
dezvoltării în domeniul negocierii.
VĂ MULȚUMESC!