MARKETING

PAS-CU-PAS

Importanta marketingului
pentru Întreprindere

Moderator: Iurie Uşurelu 1

specialişti în comerţul internaţional
 MARKETING
Ce este marketingul? PAS-CU-PAS
• Importanţa marketingului
• Schimb şi tranzacţie
• Obiectul marketingului
• Pieţele şi jucătorii din piaţă
Conceptele de marketing
• Orientare spre producere
• Orientare spre produs
• Orientare spre realizare
• Conceptul de marketing
• Orientare spre marketingul contemporan (integru)
• Funcţiile şi sarcinile marketingului
Clientul şi Mixul de marketing
• Clientul veriga principală a lanţului de marketing
• Produs
• Preţ
• Plasare
• Promovare
• Întrebări şi răspunsuri

2
 Ce este marketingul ?

Ce este marketingul?
Marketingul este modalitatea de a studia dorinţele şi aşteptările
clientului pentru a produce produsele şi/sau serviciile care ulterior
ar satisface aceste aşteptări. Produce-ţi şi vinde-ţi orice produse sau
servicii, dar nu înainte de a afla cine sunt clienţii. Marketingul este
modalitatea sigură de a obţine profit în baza clienţilor satisfăcuţi
prin:
• furnizarea de produse şi/sau servicii de care au nevoie clienţii
• stabilirea unor preţuri pe care clienţii vor fi dispuşi să le plătească
• asigurarea disponibilităţii comode (amplasării) a produselor si/sau serviciilor
• informarea deplină a clienţilor, pentru ca ei să cumpere produsele sau serviciile tale.

Este oare important marketingul ?

3
 Ce este marketingul ?
Schimb – Procesul de procurare a unui bun sau serviciu necesar în
schimbul altui bun sau serviciu.
Condiţiile necesare pentru un schimb :
 Existenţa a cel puţin doi participanţi
 Fiecare participant este obligatoriu să deţină un bun sau serviciu ce ar prezenta interes pentru
partea opusă
 Fiecare participant trebuie să accepte colaborarea
 Fiecare parte e în drept să accepta sau sa respingă oferta
 Fiecare parte consideră colaborarea cu partea opusă posibilă şi reciproc avantajoasă
Schimbul în marketing este privit ca un proces de creare a valorii. Părţile ce participă la schimb
încearcă să scoată la iveală valoarea bunului sau serviciului ce-l propun. In cazul acceptului
reciproc are loc tranzacţia.

4
 Obiectul marketingului
•Bunuri materiale (mărfuri)
•Servicii
•Evenimente
•Impresii
•Personalităţi
•Locuri
•Bunuri imobiliare şi finanţe (hârtii de valoare, vaucer,etc.)
•Întreprinderi şi organizaţii
•Informaţie
•Idei

5
 Pieţele şi jucătorii pieţei
Piaţa este şocul real sau virtual unde activează grupuri de
participanţi activi, uniţi după grupuri de interes şi unde are loc
schimbul.

Piaţa locală, raională, republicană, regională, asociată,

continentală, globală.

Piaţă virtuală - internetul

6
 Conceptele de marketing
Orientare spre producere – presupune ca consumatorii
vor da preferinţe unor mărfuri şi servicii de accesibile şi ieftine.
Atenţia managerilor este concentrată la reducerea preţului
Orientare spre produs - presupune ca consumatorii
vor da preferinţe unor mărfuri şi servicii de calitate.
Atenţia managerilor este concentrată la sporirea calitativă a produsului
preţului
Orientare spre realizare – presupune că consumatorii nu vor procura
de bună voie mărfuri şi servicii de aceia Compania este “obligată” să
promoveze o cale agresivă de comercializare, impunere a produselor sale
• Conceptul de marketing – presupune că Compania nu va produce
pentru a vinde, ci va analiza minuţios aşteptările consumatorului pentru
ai satisface cerinţele. In “capul mesei” este situat CLIENTUL.
• Orientare spre marketingul contemporan (integru)

7
 Pieţele şi jucătorii pieţei

Orientare spre marketingul contemporan (integru)

Acest concept presupune: Planificarea, elaborarea, implementarea
programelor de marketing, preciselor, procedeelor, şi activităţilor
luând în consideraţie inter-legătura între ele. Acest concept confirmă
faptul ca de obicei toate verigile lanţului creării valorii sunt importante,
iar deciziile adoptate vor fi asociate, integre. Marketingul contemporan
presupune în sine patru componente

• Marketingul intern

• Marketingul integrat

• Marketingul relaţiilor inter şi extra Întreprindere

• Marketingul responsabilităţii sociale

8
 Restaurant “ Fulguşor ” Magazin universal
Aceasta este doar
un model de lampă
Aceasta este doar un
O plăcinta cu Ne scuzaţi, dar pe care îl
model de lampă pe
avem numai comercializăm.
brânză Va rog ! care îl comercializăm.
Costa 45 USD si
covrigei… Costa 45 USD si este
este foarte comodă
foarte comodă

Librărie “Luceafărul”
E pierdere totala de timp,
Ti-a plăcut petrecerea mai bine mergeam la alta
de aseară ? librărie…

9
Priviţi atent la fotografiile şi încerca-ţi să explicaţi ce se întâmplă.
• 1.Clientul nu cumpăra mâncare de la Restaurant . De
ce?

• 2. Clientul nu cumpăra lampă de Magazinul

Universal. El a cumpărat o lampă de la magazinul
specializat. De ce?

• 3. Clientul nu cumpăra rechizite de la librărie. Ea va

merge la un alt magazin. De ce clientul crede că este
o pierdere de timp?
10
Clienţii sunt cei mai importanţi oameni pentru afacerea dumneavoastră. Dacă nu le oferiţi ceea ce doresc, la preţurile p
care sunt dispuşi să plătească si sa-i trataţi cu sens, ei vor cumpăra în altă parte. Fără de clienţi nu vor fi vânzări
iar afacerea pe care o dirijaţi se va închide de curând.
Clienţii satisfăcuţi se vor întoarce şi cumpere din nou, mai mult şi mai mult. Cu siguranţă că le vor spune şi prietenilor,
şi alte persoane despre produse si cum au fost deserviţi.
Mai mulţi clienţi mulţumiţi înseamnă vânzări mai mari şi profituri mai mari.

Priveşte în jurul tău.

Produsele mele Tine ochirii deschişi,
nu se vând
trage cu urechea. Dacă
bine. Eu nu
o vei auzi ce spune
înţeleg DE
CE ? clientul vei înţelege de
ce-ţi merge rău
afacerea…

Este mult prea important să cunoaştem cât mai profund clientul. Să ştim careknow
sunt
as aşteptările
Most businesses do not sell as much as they could and many do not understand why. Business people need to
much as possible about
clintului, pentru a-l putea deservi cât mai bine.
their customers and what they want so they can serve them better. This is the starting point for marketing.

Satisfacerea din plin a dorinţelor clientului este punctul de plecare

11
a
marketingului.
Cine sunt clienţii noştri ? Cine sunt clienţii noştri ? Cine sunt clienţii noştri ?
Clienţii sunt persoanele sau întreprinderile ce au nevoie de
produsul pe care îl realizaţi şi care sunt gata să-l plătească.
Clienţii pot fi:
Cei ce au nevoie de produs şi la care voi speraţi va să vinde-ţi
Cei ce au nevoie de produs si vor acum s-ăl procure
Cei ce au nevoie de produs, dar nu mai cumpăra de la voi fiindcă ???

Oamenii au nevoie să călătorească. Calatoria

dorind să fie că mai confortabilă. Deci clienţii
noştri vor fi toţi cei ce doresc sa călătorească şi
sunt gata să plătească.

Uniforma şcolară. S-ar părea că clienţii

uniformei şcolare sunt copiii. Dar, de regulă
copii nu plătesc pentru uniforme. În acest caz
clientul nostru este părintele sau o altă persoană
ce este gata plătească costul. 12
Look at this picture of Sunshine Restaurant:
Priviţi la acest desen

Cum credeţi cine sunt clienţii restaurantului ? 13

Ştefan şi Marina lucrează la un atelier de confecţionare a hainelor. Fiţi atenţi cum iţi descriu ei clientul

Noi producem haine de

protecţie cum ar fi salopete
… iar noi vindem produsele
şi capoate contra prafului. noastre direct către client,
Aceste produse sunt fiindcă proprietarii şi
destinate în marea majoritate managerii întreprinderilor
vânzătorilor, hamalilor şi pentru care noi producem
chiar şi măcelarilor. sunt clienţii noştri.

Gândiţi-vă la afacerea pe care o manageriaţi. Care sunt

grupurile de clienţi pentru cine produceţi şi cine este gata să
plătească produsul/serviciul propus? 14
Unde şi cine sunt clienţii noştri ?
Clienţii Dvs. pot fi situaţi în multe locuri diferite. Trebuie să ştiţi exact aceste locuri. Asta Vă va da
posibilitatea:
• De a găsi cea mai bună cale/modalitate la furnizarea produsului
• De a Vă convinge de corectitudinea amplasării afacerii pe care o manageriaţi
• De a decide locul unde le ve-ţi spune clienţilor despre produsul şi serviciile propuse
Sunte-ţi obligaţi să cunoaşte-ţi cât mai mult despre clientul vostru întrebându-l despre:
• Adresa care locuiesc sau la care îşi desfăşoară afacere
• Vânzările record care le-au făcut la Întreprinderea d-voastră.
• De ce nu cumpăra mai des sau mai mult de la compania Voastră
• A mai spus cuiva despre produsele şi serviciile pe care le livraţi

Răspunsul la Întrebarea Cine şi de unde sunt clienţii voştri Vă vor da posibilitate de a înţelege:

 Cine sunt clienţii voştri ?

 Cine sunt Concurenţii voştri ???

15
 Restaurantul “Fulguşor este situat la oprirea
de transport public. Respectiv Domnul Guţanu
–Proprietarul restaurantului ştie că clienţii lui
sunt atât locatarii cartierului, cât şi locatarii
curtierilor vecine care sunt nevoiţi sa vină la
oprirea transportului.”

Gheorghe Caliman – Proprietarul magazinului

materiale de construcţie ştie că clienţii lui sunt
atât locatarii cartierului unde el activează cât şi
managerii companiilor de construcţie. Un efort
separat Dnul. Caliman depune in mărirea
numărului clienţilor prin atragerea managerilor
Companiilor de construcţie situate la o distanţă
de până la 100 km. De ce ?

Zafira – Proprietara magazinului hainelor pentru

ceremonii şi sărbători tradiţionale ştie că clienţii ei
sunt nu numai locatarii cartierului unde îşi desfăşoară
afacerea , dar şi mulţi vizitatori ai localităţii. Aşa dar
clienţii ei sunt amplasaţi intr-un areal foarte vast
16
Studiază clientul şi concurentul:
Clienţii cumpăra bunuri sau servicii pentru a satisface
diferite tipuri de nevoile şi dorinţele.
De exemplu, clienţii cumpăra:
• Biciclete pentru că au nevoie de transport şi relaxare
• haine frumoase, pentru că vor să arate atractiv
• aparate de radio, deoarece aceştia doresc informaţii şi divertisment
haine de protecţie şi salopete pentru că au nevoie pentru a proteja hainele lor
Este important de a cunoaşte cât mai profund necesităţile şi dorinţele clienţilor. Doar când
vom înţelege cu adevărat necesităţile clienţilort vom putea decide privitor la produsele
şi serviciile pe care să le promovăm. Urmaţi paşii de mai jos pentru a înţelege aşteptările
clienţilor în scopul sporirii vânzărilor:
 Documentaşi-vă despre clienţi şi concurenţi
 Documentaţi-vă dacă aveţi suficienţi clienţi(cumpărători)
.

17
Documentaşi-vă despre clienţi şi concurenţi
• Care este grupul de cumpărători la care eu vreau să-i vând ?
• Ce produse sau servicii ei doresc ? De ce ei doresc aspecte produse sau servicii ?
• Care este preţul pe care cumpărătorii sunt gata să-l plătească ?
• De unde sunt cumpărătorii şi unde ei de obicei cumpără ? De ce ei cumpără?
• Cât de des, şi cât de mult ei cumpără ?
• Cine sunt concurenţii mei ? Cine mai vinde produse similare cu produsele mele. Cât sunt
ei de buni?

Răspunsul la aceste întrebări se numeşte Analiza marketing. Analiza de

marketing este o etapă extrem de importantă în afacerile Dvoastre. Analiza
presupune obţinerea informaţiei desfăşurate despre clienţi şi concurenţi.

Cu cât veţi avea un răspuns mai amplu, cu atât veţi primi o decizie mai
înţeleaptă cei ce priveşte:
 Produsul şi serviciul pe care îl comercializaţi
 Este sau nu justificat preţul
 Cum şi unde vom furniza produsul către consumator.
 Cum vom informa compărătorul, ca mai apoi el să cumpere produsul nostru.
18
 Analiza marketing
Analiza de marketing poate fi efectuată pe diferite căi atât de către managerii companiei cât şi
de angajaţi: Mai jos vom analiza câteva momente practice în efectuarea analizei marketing:
Discutaţi cu cumpărătorii: Întrebaţii spre exemplu:
• De ce ei cumpără de la voi ?
• Sunt ei satisfăcuţi de bunurile procurate ?
• Sunt ei mulţumiţi de adresarea oferită ?
• ce bunuri sau servicii ei mai doresc să procure ?
Ascultaţi ce spun cumpărătorii unii altora despre
produsele şi Întreprinderea Voastră.
Gândiţi-vă: De ce clienţii trec pe lângă atelierul vostru fără sa cumpere
Încercaţi să vă imaginaţi cauza: poate este incomod, poate este rău deservit,
poate vânzătorul nu este destul de competent, sau poate preţul este
mult pre mare…?
Analizaţi afacerile concurenţilor:
• Produsul sau serviciul comercializat (calitate, cost, etc.)
• “Jonglările” cu preţul
• Cei atrage pe clienţi la concurenţi
• Ce spun clienţii unii altora despre concurenţii voştri ?
• De ce clienţii cumpăra de la concurenţi şi nu cumpăra de la Voi?
Întrebaţi Furnizorii, alte companii, prietenii de business:
ce produse se vând bine la ei, ce gândesc ei despre produsele voastre în computaţ
cu
produsele concurenţilor 19
Verificaţi: Variaţia vânzărilor, vânzările record, vânzările
minore, Stoc-uri recod, variaţia vânzărilor în funcţie
de personal, în funcţie de timp, de ce unele bunuri
se vând bine, de ce aveţi în stoc ceia ce nu se vinde

Citiţi: Reviste, ziare, anunţuri, cataloage, informaţii şi

idei despre noi produse şi servicii.

Exploraţi: posibilitatea Internetului pentru a comunica,

participaţi la expoziţii. E necesar ca elaboraţi teste
pentru a învăţa despre voi însăşi.

20
 1 2 3 4 5 6 7 8
Produsul Cât de des şi Concurenţii Perioada
Clienţii de unde
Preţul Comentariile Preţul
clienţilor concurenţilor
serviciul cumpăra vostru
Salopete De două 250 Miul
-Magazine - Bune 240 20/03/2011
ori pe an Lei/buc - fără Impex lei/buc
-Depozite
- Brutării
nasturi

21
 Documentaţi-vă dacă aveţi suficienţi clienţi(cumpărători)

Materiale construcţie
It is not enough to know who your customers are and what they want. You must also find out
if there are enough customers. Not everybody will buy from your business.

Constructor
ul TITA
N co
nstr
uc t

Nu este suficient să ştim cine sunt clienţii noştri şi ce necesitaţi au ei. E destul de important sa
cunoaştem dacă avem suficienţi clienţi. Nu fiecare client va procura de la noi. În imagine sunt
redate trei magazine care comercializează mărfuri similare la aceia-ş cumpărători.
Doar numai câţi-va cumpărători vor cumpăra de la toate trei magazine, ca rezultat toate
trei magazine vor avea vânzări mici. Aceasta se întâmplă oriunde, aceasta se întâmpla
22
şi la noi.
Informează-
mă de
numărul
clienţilor…
Ştefan şi Marina lucrau la un atelier de croitorie unde
se produceau uniforme şcolare. La un moment dat şi-
au dat seama că vânzările erau mult sub aşteptările
iniţiale. Ştefan a vizitat toate atelierele de croitorie,
toate magazinele şi a înţeles ca fiecare din concurenţii
lor produc acele-aş uniforme, doar cu mici modificări.

Este inacceptabil
să ne BATEM CU MORILE DE VĂNT.
E greşit să credem că clienţii, vor dubla
Cumpărările numai din cauza surplusulu
de produse pe piaţă.

DAR VOI CUM GĂNDIŢI

23
??
 Nu puteţi vinde la toţi
In regiune sunt 80 magazine la care lucrează
Produsul
clienţii. Documentaţi-
vă cât mai precis ce În mediu 3 vânzători şi in hamal.
posibilităţi de
vânzare aveţi. Cum calculăm volumul de vânzări:
• 40 magazine la care am putea vinde = 40
•Fiecare magazin în mediu 3 vânzătore şi 1 hamal
(40*3)+(40*1)

•Pentru fiecare angajat se va cumpara 2 seturi de

haine (40*3)+(40*1)=160*2=320 unităţi

most important person for your business. Satisfied custom­ers will come back a

24
Clientul este cea mai importantă
persoană în afacerea pe care o dirijaţi.
Clientul satisfăcut se va întoarce de
fiecare dată păstrând fidelitate şi
sporindu-vă vânzările. Mai mult clienţi
satisfăcuţi înseamnă mai multe
vânzări, şi în final business profitabil.

25
Finalizând analiza de marketing noi am reuşit să învăţăm şi să înţelegem din plin cine sunt
clienţii şi concurenţii noştri.

Acum, utilizând informaţia obţinută vom purcede la implementarea activităţilor pentru a

satisface pe deplin aşteptările clienţilor.

Aşa dar: Pentru a satisface aşteptările clienţilor, pentru mări vânzările şi a spori profitul e
necesar de a rezolva următoarele probleme:

•Ce produs sau serviciu aşteaptă cumpărătorii

•Ce preş ei sunt disponibili să plătească
•Care este locul ce ar permite sporirea numărului clienţilor
•Care vor fi cele mai reuşite promovări pentru produsele sau serviciile noastre

26
Mixul de marketing
Product , Preţ, Plasare. Promovare – Mixul de marketing sau 4P
Este imposibil de a mari vânzările fără a percepe şi a utiliza toate patru componente.
Dacă măcar unul din componentele 4P va fi omis, sau neglijat riscaţi să intraţi în zona
periculoasă, în care salvarea afacerii personale poate fi imposibilă.

Pentru a-mi croi calea

către clienţi am nevoie
de un pod de piatră
compus din patru
trepte

Clienţii

PREŢ PLAS
PRODUS AREOVARE Întreprinde
PROM
rea 27
 Cât de bine sunt
reparaţi pantofii mei.
Sunt nişte bijuterii. Sunt
mai buni ca cei noi, nici
nu-ţi dai seama ca i-am
reparat. Cizmarul are
mâni de aur!

“Cuvânt din gură” – ce vorbesc oamenii de afacerea voastră. Clientul mulţumit va vorbi altora despre
Unde Şi cine ia reparat pantofii. Asta la sigur va spori vânzările, dar “Cuvânt din gură” poate fi şi
Negativ. Utilizaţi toţi cei 4PU pentru a satisface clientul, pentru a face ca el, clientul să se re-întoarcă
din nou şi din nou, ca în rezultat să crească inevitabil vânzările. Clienţii satisfăcuţi se vor întoarce,
clienţii satisfăcuţi le vor spune şi altora despre afacerea TA. Aceasta se numeşte “Cuvânt din gură”
Cuvântul circulă de la unul la altul cu o viteză ne ne-închipuit. Fii atent ca acest cuvânt sa fie pozitiv.
Salut prietene… Caut O nu frate…
pe cineva care sa-mi Numai nu Păpuşoi.
furnizeze zaharul la Fără lista de
patiserie. Cineva mi l-a preţuri, fără
recomandat pe distribuţie, calitate
Păpuşoi. Ce zici? rea. Nu se poate…

28
PRODUS
Întradevăr, dorinţele
clientului sunt sfinte.
De aceia prima piesă a
podului de piatră este
produsul dorit de client

Clienţii

R
PREŢ PLASA
E Întreprinderea
AR E
MOV
PRO

Ce produs sau serviciu sa livrăm pe piaţă ?

A avea succes in afaceri este necesar de avea produsul sau serviciul ce este solicitat de
câte client. În marketing acesta este denumit ca PRODUS şu este primul din lanţul celor 4

29
Produs

Consumatorii sunt gata să cumpere bunuri şi servicii pentru

aşi satisface dorinţele. Spre exemplu:
• Băutura rece va satisface necesitatea de a te răcori pe timp
cald
• Autoturismul va satisface dorinţa de a călatori comfortabil
sau de a ne deplasa operativ
• bicicleta ne va satisface necesitatea de a ne deplasa rapid
• îmbrăcămintea – ne va ajuta să ne simţim comod
confortabil şi atractiv
Când vom înţelege pe deplin dorinţa consumatorului vom
putea furniza produsul “cu succes”

Daţi să analizăm desenul din continuare, acţiunea căruia are loc în Magazinul Universal
central

30
 Vă rog mult, o Mii de O nu şi Încercaţi la
tortă de biscuiţi scuze dar eu ce restaurantul din
cu cremă de s-au mă fac? vecinătate…
nucă terminat

1 Ce produs doreşte să procure Doamna

client?

Cu părere Sunt Noi avem nişte

Vă rog mult, o de râu, dar
tortă de biscuiţi pierduta chifle cu ciocolata şi
nu mai
cu cremă de
avem
zahar, foarte 2. Ce produs a cumpărat Doamna client de la
nucă gustoase. Poate
doriţi?
restaurant. De ce ?

Nici nu ştiu ce sa Mă-ţi convins.

fac. Am invitat la Chiflele
Va rog şase
cina prietenele cu noastre
chifle cu
care nu m-am văzut sunt cremă…
mult timp tocmai 3. Dorina, proprietara restaurantului a înţeles
pentru dorinţele Doamnei client. Care au fost
ceai.
aceste dorinţe?

31
 Consumatorul a solicitat biscuiţi cu cremă de nucă. Dar, în realitate Doamna dorea
ceva gustos pentru a-şi servi prietenele care erau invitate la un ceai. In final Ea a
procurat a procurat şase chifle cu cremă – Produs care în final ea satisfăcut aşteptările
şi necesităţile. Afacerea profitabilă este afacerea care cunoaşte necesităţile clientului şi
vinde acel produs sau serviciu care poate satisface aceste dorinţe sau necesităţi.

Un
cisburgher
Vă rog…

R
F U estau
L G rant
US
OR

Pentru a fi mai aproape de clienţi

restaurantul a început a utiliza pungi
Restaurantul Fulgusor are mulţi pentru a a da posibilitate clienţilor săi
clienţi ce doresc mâncare rapidă să-şi ia mâncarea în afara restaurantului

Iniţial Restaurantul “Fulgusor” a fost conceput ca un local unde aveai posibilitatea de a servi
băuturi răcoritoare sau a servi un ceai cu prietenii. Analizând necesităţile clienţilor Managerii
restaurantului au ajuns la concluzia că Amplasarea localului este perfecta pentru a produce
mâncăruri“Fast Food”.
Dintr-un restaurant care cu greu îşi aduna venitul ca să-i menţină cheltuielile “Fulgisor”
a devenit una din afacerile Profitabile care duce lipsă de locuri libere şi in ultimii doi ani
si-a triplat cifra de afacere. 32
Tot timpul “Ascultaţi” dorinţele clientului. Dacă
necesităţile clientului s-au schimbat, schimbaţi si
Voi produsul pentru a satisface noile necesităţi.
Efectuaţi analize ample de marketing ample, aflaţi
necesităţile clientului si oferiţii acel produs , de
care clientul are nevoie.

33
1. Aţi analizat vre-o data minuţios necesităţile clienţilor Voştri?

2. Care sunt aceste necesităţi ?

3. Realiza-ţi produsele bazate pe necesităţile clienţilor voştri ?

4. Cât de des aţi făcut schimbările bazate pe necesităţile

schimbătoare a clienţilor?

34
 od ernă
obilă m
M Aveţi acela-ş Da, dar ele sunt
asortiment de
foarte trainice, şi
scaune. Eu
oamenii le
vreau ceva
deosebit… preferă…

Domnul Călugăreanu ca şi alţi producători de mobilă au observat micşorarea evidentă a vânzărilor.

Problema care ei au invocat-o (dat fiind faptul ca la toţi persista aceia-ş problemă) lipsa banilor la
clienţi. Asortimentul de scaune ce se produce in zonă de mulţi ani era acela-ş.
Consumatorii tot timpul doresc ceva nou, diferit de cei ce a fost până în prezent.
Spre exemplu:
• Unii doresc design modern
• Alţii calitate fiind gata să plătească chiar si dublu pentru acesta
Important este ca tot timpul să menţine-ţi calitatea, şi atunci consumatorii vor avea încredere în voi.

Reţine-ţi: Clientul este cel mai importantă persoană ai afacerii Voastre.

Tot timpul fiţi cu urechea pe solicitările şi necesităţile lui. Sunet-ţi obligat
să produce-ţi ni ce vreţi voi dar ce solicită clientul. FIINDCĂ NU VOI
SUNTE-ŢI CLIENTUL 35
 Este oare
S produsul
Do I have >^ ( themeu
productsceia
customers J
want?
ce aşteaptă
Clientul ?

Când eu am decis Ce produse eu

sa-l produc ? realizez rău?

N.
Am eu în
Do I keep ( products that do not
sell well?
Ce produs eu stoc produse ce
Realizez ? nu se vând ?

Tot timpul Vă veţi pune întrebările de mai sus şi tot timpul nu laşa-ţi nici una
fără răspuns. Şi dacă răspunsul la întrebările de mai sus Vă va direcţiona spre
necesitatea schimbării produsului ATUNCI:

•Ori schimbaţi produsul

•Ori îmbunătăţi-ţi ceva in produs 36
În design În confort În culoare

În mărime În client service În sistemul de garanţie

CERTIFICAT
de garanţie
de livra re
Serviciul

L 37
La un moment dat înţelege-ţi că produsele şi serviciile similare
ale altui producător se vând mai bine. Dar şi voi vinde-ţi,
numai că mult mai puţin şi sunet-ţi în scădere. Schimbările ce
ar necesita să le efectuaţi sunt mult prea costisitoare, pentru a
fi justificate…

CUM PROCEDAŢI ?

• Vând până ajung la punctul critic şi apoi schimb produsul

• Efectuez cercetări de marketing şi apoi schimb produsul

• Schimb forma şi conţinutul formei de livrare către client

38
Fiţi în căutarea de noi Idei
Produsul vostru nu se mai vinde aşa de bine. Mulţi producători vând acela-ş produs.
Cumpărătorii nu mai vreau să Vă cumpere produsul, iar profitul este la un punct
critic sunet-ţi obligaţi cât mai curând: să efectuaţi un studiu de marketing să lansaţi
un alt produs. Iată doar câteva exemple:
Producea-ţi mobilă pentru bucătărie
 Un alt produs – mobilă pentru scoli şi copii
Producea-ţi pâine
 Un alt produs –produse de patiserie cu livrare la domiciliu

Numai nu uita-ţi:
Înainte de a lansa un nou produs este necesar:
 Analizaţi ideea şi discuta-ţi şi cu alţii. Obţine-ţi cât mai multe păreri
posibile
 Verificaţi care din ideile pe care le ave-ţi pot fi transformate în produs
sau servicii ce le va plăcea clienţilor şi pentru care clienţii vor accepta
să plătească
 Fiţi convins că veţi avea în de ajuns clienţi pentru noul produs
 Asiguraţi-vă că piaţa Vă va oferi profitul pe care îl aşteptaţi.

39
 Preţul. Cum percepem preţul.
Eu ştiu precis ce
produs aşteaptă
clienţii. PREŢUL este
următoarea scară de
piatră a podului către
clienţi…

PRE
Ţ
Consumatori

plasare
Întreprinderea

Preţul este al doilea P din mix-ul de marketing (4P). Fixarea preţului pare a fi un lucru
simplu dar, numai la prima vedere. Puteţi avea un produs foarte bun şi ca calitate şi
funcţional, dar dacă aţi greşit şi nu aţi fixat preţul corect, riscaţi să ave-ţi vânzări foarte
mici, şi in final să pierde-ţi momentul.

40
Formula universală a calculării rentabilităţii este:
Cost + Profit Preţ Preţ
$7 + $3 $ 10

Profitul total de la vânzări depinde de:

• Care este profitul maximal din fiecare produs sau serviciu
• Câte produse sau servicii de fiecare tip a-ţi realizat

De când am fixat Când am fixat preţul

preţul mare vând mic la acest prăjituri am
mult mai puţin, dar realizat un profit mai
mic pentru fiecare
de la fiecare bucată dar volumul
bucată de prăjitura zilnic a vânzărilor a
am profit mare… crescut considerabil

Pâine
Pâine
aroma
tă aromată

Prăjituri
PRAJITURI

41
 Pâ i
delic ne
ioas
ă

1 prăjitură x $5 profit/prăjitură= $5 total 5 prăjitură x $2 profit/prăjitură= $10 total

profit de la prăjituri zilnic profit de la prăjituri zilnic

Aşa dar, noi putem obţine un profit zilnic mai mare ca urmare a preţului mic. Totul depinde
de câte unităţi de produse noi vom vinde, şi ce procent de profit noi avem la fiecare unitate

42
Cum fixăm preţul la produs ?
În general preţul trebuie să fie:
• Suficient de mic pentru a atrage clienţii
• Suficient de mare pentru a avea profit
E necesar de a deţine suficientă informaţie pentru a înţelege care
preţ va fi perceput (primit) de consumator. Pentru a fixa preţul
este necesar a cunoaşte:
1. Câţi cumpărători sunt gata să plătească acest preţ
2. Care este preţul concurenţilor
3. Care este preţul de cost
4. Cum de sporit atractivitatea preţului.

43
 Câţi cumpărători sunt gata să plătească preţul fixat ?
Nu, cu regret nu. O-o-o nu… Este
Dar Vă promitem un preţ foarte
Aveţi că la sfârşitul mare pentru o
cumva săptămânii le plăcintă cu
plăcinte cu vom avea, şi ele carne
carne ? vor cost $ 3.5

Marina, vânzătoarea patiseriei a întrebat fiecare cumpărător şi acum managerii ştiu la sigur, preţul
plăcintei va fi intre $ 3.25 şi $ 2.00. Primul este preţui pe care cumpărătorii sunt gata să-l plătească, iar
al doilea este preţul de cost al plăcintei cu carne.

Dacă preţul pe care cumpărătorul este gata să-l plătească este mai mic ca preţul de cost,
încerca-ţi să reduce-ţi costul, dacă această este imposibil vinde-ţi alt product
Răsfoirea pieţei – procesul de testare a capacităţii clienţilor de a plăti preţ diferit pentru acelaşi product
(plăcinte cu surprize)
44
 Cunoaşteţi-vă preţul concurenţilor
Aflaţi cât de mult concurenţii voştri măresc preţul la acela-ş produs sau la produsul similar
Managerii patiseriei au aflat că majoritatea concurenţilor au fixat preţul de $3.25 pentru plăcintele cu carne
E necesar să existe o motivaţie clara la mărirea sau micşorarea preţului:
La general Micşorarea preţului este justificată în momentul:
 1. introducerii preţului pe piaţă, când consumatorul încă nu cunoaşte despre produs.
 2. Sau dacă dorim să atragem noi clienţi
Mărirea preţului este justificată în cazul în care:
Dacă simţi-ţi că produsul sau serviciul Vostru este net superior cu cel al concurenţilor
Dacă de rând cu produsul mai livraţi si extra-service (Grafic de lucru prelungit, livrare
gratuită, garanţie sporită,)
În final patiseria a aflat toată informaţia necesară:
• preţul de cost a plăcintei cu carne……………….…..$2.00
• preţul , care este gata cumpărătorul să-l plătească .. $3.25
• preţul concurenţilor…………………………….......... $3.25
Managerul a decis ca preţul de realizare să fie $3.00. ( Motivul principal. Dacă clienţii vor
procura din alt loc ei vor plaţi cu $ 0,25mai mult)

Fiţi atenţi: Dacă încercaţi să vindeţi mai mult ca concurenţii utilizând metoda reducerii
preţului, aveţi şansa de a nimeri în situaţii când preţul de cost va fi mai mare ca preţul
de vânzare.
45
Cunoaşte-ţi preţul de cost
Preţul de cost a
unei plăcinte cu
carne este de $ 2 .
Pentru a avea profit
e necesar să
vindem cu min $2.2

46
Cum facem preţul mult mai atractiv

Plăcinta cu
carne costă
doar $2.99

La toţi din
împrejurime preţul
plăcintelor este
mai mare de $ 3

Pentru a face preţul atractiv sunt utilizate diferite procedee care îmbină
perceperea vizuală cu perceperea senzuală.
•Doar astăzi şi doar la noi
•La numai 0,99 USD
47
•Adiţional veţi primi invitaţie pentru ziua orăşelului
 Plasarea. Cum să mărim numărul clienţilor?
Eu ştiu produsul şi preţul
solicitat. Următoarea
treaptă de piatră este
amplasarea produsului şi
afacerii

Clienţii

VAREA
PROMO
Întreprinderea

Al treilea P din mix-ul de marketing este denumit ca Plasarea. Amplasarea este foarte
importantă mai ales pentru operatorii (companii de logistică şi distribuţie) care tind a fi to
timpul lângă client. Plasarea mai presupune căile de acces către clienţi.

48
Amplasarea – Unde se află afacerea şi produsul

Distribuţia – nu aşteptaţi că clientul va veni după

marfă, Duceţi-o “acasă”

49
Care tip de distribuţie este acceptabil pentru afacerea Voastră?
Orice tip de distribuţie poate fi aplicat in businessul pe care-l promovaţi.
Problema ca înainte de a aplica unul sau altul tip se necesar de a decide:
Produsul vostru:
 Veţi produce un produs comun sau specific unul fiecărui client?
 Veţi produce un produs cu cost mare sau cost mic?
 Veţi oferi consumatorului ceva adiţional ?
Clienţii voştri:
 Voi aveţi mulţi consumatori similari?
 Unde sunt amplasaţi consumatorii voştri ? Sunt vecini?
 Cât de obicei ei cumpără.?
Afacerea voastră:
 Ce dificultăţi aveţi în afacerea voastră ?
 Ce faceţi Voi când problema arhi-stocului este similara ca la concurenţi, etc?
 Ce faceţi voi cel mai bine (diferit de concurenţi)?
 În cazul cănd realiza-ţi prin en-gtoss sau eh-detail, ce aţi utilizat? Cum?
Costul vănzărilor şi profitul:
 Căt de des aţi utilizat fiecare tip de distribuţie?
 Aţi reuşit de a satisface dorinţele internediarilor în fucţie de cantitate şi calitate?
 Ce tip de distribuţie a oferit afacerii Voastre cel mai bune vănzări şiu cel mai bun
profit?
50
 Eu cunosc produsul solicitat,
preţul ce este gata clientul să-l
plătească, locul unde va fi
produsul. Promovarea este
ultima treaptă prin care-mi voi
spori numărul clienţilor. acum

Clienţii

Afacerea

Afacerea poate amplasată într-un loc perfect, produsele de o calitate ireproşabilă, preţul – tocmai
cel pe care clientul este gata să-l plătească, însă vânzările sunt mici. De ce?
Posibil nu în de ajuns, le-aţi vorbit consumatorilor despre afacerea Voastră şi ce
le oferiţi !
Metoda de a le spune clientului cine sunteţi ţi ce face-ţi este denumită
PROMOVARE Ea presupune sporirea numărului de vânzări prin
informarea clientului.
51
 Metode de promovare a afacerii

Oferta la
sfârşit
de lună

52