PROTOCOL ŞI ETICHETĂ ÎN

DIPLOMAŢIE

REGULI SPECIFICE DE ETICHETĂ

ÎN DIVERSE ŢĂRI
 AMERICA DE NORD
• STATELE UNITE ALE AMERICII
• Caracteristici ale populaţiei: influenţată de afluxul de imigranţi. Componenţa etnică este de 83%
albi, 12% negri, 3% asiatici şi doar 1% nativi americani.
• Întâlnirile şi saluturile: sunt în general informare, nu din lipsa de respect, ci din manifestarea
concepţiei că toţi suntem egali. Acest fapt este aşteptat în evenimentele bussiness, dar unii
americani nu dau mâna la evenimentele sociale. Saluturile sunt casual- Hi, Hello, sau How do you
do? Strângerea de mână este de obicei scurtă. Strângerea uşoară a mâinii este considerată
neplăcere. Contactul vizual este important când daţi mâna cu cineva.
• Limbajul corpului: păstraţi distanţa când vorbiţi cu cineva. Dacă un american consideră că staţi
prea aproape, se va da un pas în spate, indiferent ce credeţi despre acest gest. Americanii zâmbesc
către toată lumea, chiar şi faţă de străini. Se aşteaptă ca zâmbetul să fie întors. Mulţi americani
sunt cunoscuţi ca fiind back slappers (bătători pe spate)- îi bat uşor pe spate pe ceilalţi pentru a-şi
arăta prietenia.
• Particularităţi ale culturii corporatiste: preferă comunicarea directă. Când spun da sau nu
înseamnă exact acest lucru. Maybe înseamnă că s-ar putea întâmpla, nu înseamnă nu. Este
întotdeauna potrivit să întrebaţi orice nu aţi înţeles foarte clar.
Americanii pun foarte multe întrebări, despre orice. Nu se simt ruşinaţi să arate că nu au înţeles de
la început. Americanii deduc că aţi înţeles dacă nu puneţi întrebări.
Americanii se simt deranjaţi de linişte. Liniştea e de evitat la întâlnirile sociale sau de business.
Mergeţi la întâlniri atunci când au fost iniţial programate. Este posibil să nu fie reprogramate.
Când faceţi afaceri în USA, trebuie să ajungeţi la timp. Americanii îi consideră pe cei care întârzie
ca fiind grosolani, că arată lipsă de respect şi că au apucături neglijente.
 AMERICA DE NORD
• STATELE UNITE ALE AMERICII
• Reguli de etichetă la masă şi la evenimente sociale: americanii discută business la micul dejun,
prânz şi cină. În business cine adresează invitaţia plăteşte nota de plată la masă. Şerveţelul trebuie
aşezat în poală imediat după ce v-aţi aşezat şi păstrat acolo pe tot parcursul mesei. Cina la un
american acasă poate fi extrem de informală. Nu veniţi târziu la o petrecere de seară. Când sunteţi
invitat la un eveniment, este foarte important să sunaţi sau să trimiteţi o notă prin care confirmaţi
că veţi fi prezent. Americanii au tendinţa de a mânca mult mai repede decât orice popor din lume.
• Îmbrăcămintea: Bărbaţii - şosetele trebuie să fie la culoare cu costumul. Pantalonii trebuie să fi
atât de lungi încât să nu se vadă ciorapii. Daţi-vă jos pălăria când intraţi într-o încăpere. Femeile -
nu vă îmbrăcaţi prea elegant ziua sau cu bijuterii stridente sau ostentative. Femeile americane nu
se fardează foarte tare la birou. Bluzele prea scurte, fustele scurte sau îmbrăcămintea prea strâmtă
nu sunt potrivite la birou.
• Reguli referitoare la cadou: americanii nu prea au obiceiuri sau tabuuri referitoare la cadouri, spre
deosebire de alte culturi. Cadourile din ţara dvs. vor fi întotdeauna foarte apreciate. A dărui bani
nu este acceptabil.
• Sfaturi utile: sunt considerate grosolănii să vă uitaţi la cineva fix, să puneţi întrebări sau să atrageţi
atenţia asupra dizabilităţilor cuiva. Fumatul este foarte nepopular în USA. Au frecvent şi bărbaţii şi
femeile acelaşi prenume sau nickname. Americanii împărtăşesc chestiuni personale în
conversaţiile lejere, chiar şi cu străinii.
• American Women: femeile sunt lider în toate domeniile vieţii americane. Acestea sunt
independente şi adesea îşi păstrează numele de fată. Când vă adresaţi unei femei, folosiţi Ms.
chiar dacă ştiţi că preferă Mrs. sau Miss.
 AMERICA DE NORD
• CANADA
• Caracteristici ale populaţiei: marea majoritate a canadienilor îşi proclamă originile europene. Patru
din nou canadieni îşi proclamă originile britanice şi mai puţin de unu din trei pe cele franceze.
Canada este împărţită în două societăţi distincte - una vorbitoare de franceză (în Quebec mai ales) şi
una vorbitoare de engleză. Mulţi canadieni se identifică foarte tare cu provincia lor. Canadienii se
luptă în continuare cu întrebarea ce înseamnă să fii canadian şi fac eforturi de a se diferenţia de
cetăţenii USA.
• Diferenţe regionale: Atlantic Canada - de origine britanică, mai rezervaţi, încăpăţânaţi, provinciali şi
de modă veche. Ontario - cel mai mare centru politic, economic şi cultural al ţării, sunt în general
mai orientaţi către business şi mai conservatori decât ceilalţi canadieni. Western Canada- sunt mai
relaxaţi, deschişi şi prietenoşi. British Columbia - cea mai vestică provincie din Canada este văzută ca
un tărâm al viitorului şi are mai multe asemănări cu Seattle decât cu Toronto. Quebec - canadienii
francezi, numiţi quebecois, ţin mult la identitatea culturală şi sunt foarte naţionalişti. Influenţa
europeană se simte foarte puternic în Quebec. The North - sunt întruchiparea spiritului canadian de
plutonier.
• Întâlnirile şi saluturile: canadienii sunt mai rezervaţi şi mai politicoşi decât americanii şi abordează
eticheta mai serios. Când o femeie intră sau iese dintr-o încăpere, bărbaţii se ridică. Canadienii sunt
mai formali decât americanii referitor la nume şi la titluri. Titlurile academice şi şcolile absolvite sunt
importante pentru canadienii francofoni. Trebuie să le ştiţi şi să le folosiţi corect.
• Limba: engleza şi franceza sunt ambele limbi oficiale de business în Canada. Cei mai mulţi canadieni
francofoni vorbesc şi înţeleg engleza, dar preferă să folosească franceza.
 AMERICA DE NORD
• CANADA
• Limbajul corpului: canadienii sunt mai rezervaţi decât americanii, te ating mai puţin în momentul
în care conversezi cu ei. Daţi-vă jos pălăria sau ochelarii de soare când vorbiţi cu cineva.
Scobitorile, unghiera şi pieptenele nu se folosesc niciodată în public.
• Particularităţi ale culturii corporatiste: punctualitatea este respectată atât la întâlnirile de
business, cât şi la evenimentele sociale. Cărţile de vizită se schimbă în mod curent în Canada.
Canadienii trec repede la discuţiile de business. Cultura de business diferă în funcţie de regiune.
• Reguli de etichetă la masă şi la evenimentele sociale: gazda, în mod normal, spune primul toast.
Este acceptabil pentru o femeie să propună un toast. Evenimentele de business sunt comune, dar
atenţia rămâne tot pe business. Persoana care face invitaţia plăteşte. A mânca în timp ce mergeţi
sau a sta pe stradă în Quebec este considerat urât.
• Îmbrăcămintea: mai conservatori decât vecinii americani, deşi obiceiul diferă de la o regiune la
alta. Îmbrăcămintea în Vancouver este mai casual, în Toronto mai british. Canadienii francofoni se
îmbracă într-un stil european, mai relaxat, spre deosebire de ceilalţi canadieni.
• Reguli referitoare la cadouri: dăruiţi flori, vin bun sau ciocolată femeii gazdă când sunteţi invitat la
un canadian acasă. Evitaţi trandafirii roşii (dragoste) şi crinii albi (înmormântare).
• Sfaturi utile: nu comparaţi Canada cu USA. Nu folosiţi sintagma native americans pentru a vă referi
la populaţia indigenă. Mulţi canadieni consideră termenul ofensator. Ei preferă să îi numească
people of the first nation.
 AMERICA DE NORD
• MEXIC
• Caracteristici ale populaţiei: societate structurată pe clase, unde stratificarea socială este foarte clar
definită. Mexicanii din clasa superioară nu fac munci pe care le consideră sub demnitatea lor.
Atitudinile de macho le sunt inoculate mexicanilor încă de la naştere, iar machismul are un rol foarte
important în definirea culturii mexicane.
• Întâlnirile şi saluturile: daţi mâna sau înclinaţi din cap când sunteţi prezentat. Înclinaţi din cap când
salutaţi o femeie mexicancă. Daţi mâna numai dacă femeia întinde prima mâna.
• Limbajul corpului: mexicanii stau aproape de obicei când conversează. Aceştia adesea gesticulează
mai mult ca americanii sau canadienii. Nu staţi cu mâinile în şold, semnifică furie.
• Particularităţi ale culturii corporatiste: dacă vi se oferă ceva de băut, nu refuzaţi, poate fi
considerată o insultă. Negocierile evoluează lent. Fiţi răbdător. Pentru mexicani, construirea unei
relaţii personale vine după cea profesională. O promisiune nu înseamnă că va fi şi respectată.
Trebuie să cereţi în permanenţă confirmarea în scris pentru orice înţelegere. Personalizaţi totul.
Explicaţi cum propunerea făcută beneficiază ţării, comunităţii, familiei sau mexicanului însăşi. Fiţi
insistenţi. Nu renunţaţi dacă nu primiţi răspunsul aşteptat la telefoane sau la scrisorile trimise.
• Reguli de etichetă la masă şi la evenimentele sociale: ţineţi tot timpul ambele mâini pe masă. Nu vă
ridicaţi de la masă imediat după ce aţi terminat de mâncat. Băutul în exces nu este acceptat în
Mexic, în special din partea unei femei. Oamenii de afaceri sunt invitaţi de obicei acasă la partenerii
mexicani. La prima vizită la un mexican acasă trebuie să vă îmbrăcaţi business.
• Îmbrăcămintea: bărbaţii poartă tot timpul cămaşă şi cravată, exceptând ocaziile casual. Şi bărbaţii şi
femeile se imbracă conservator. Culorile recomandate sunt bleumarin şi gri închis.
 AMERICA DE NORD
• MEXIC
• Reguli referitoare la cadouri: cadourile sunt foarte apreciate în Mexic. Cadourile iniţiale nu trebuie
să fie formate din obiecte personale cu sigla companiei. Vor fi oferite flori întotdeauna când
mergeţi acasă la un mexican. Ori sunt trimise înainte, ori veniţi cu ele.
• Sfaturi utile: orice încercare de a vorbi spaniola este apreciată de omologul mexican şi este
considerat de bunăvoinţă. Mexicanii sunt foarte mândri de independenţa lor şi au sentimente
naţionale şi de mândrie foarte puternice. Micile detalii contează. Nu spuneţi good bye, de exemplu,
pentru că ofensează.
• Sfaturi pentru femei: trebuie să fie pregătite pentru multe dificultăţi dacă vor să facă afaceri în
Mexic. Discuţiile şi obiceiurile care sunt considerate sexiste sau nepotrivite peste tot în lume, sunt
obişnuite în Mexic. Bărbaţii mexicani, vor face femeilor străine multe complimente care pot părea
flirt.
 AFRICA
• ALGERIA
• Caracteristici ale populaţiei: majoritatea algerienilor sunt berberi la origine, nu arabi, şi reprezintă
99% din populaţie. Sunt de asemenea, musulmani care se identifică mai mult cu cultura arabă
decât cu cea berberă. Araba vorbită diferă substanţial de cea scrisă şi are numeroase împrumuturi
din berberă, turcă şi franceză.
• Religia: islamismul este practicat de majoritatea algerienilor şi încă le modelează viaţa personală,
politică, economică şi juridică. Una din obligaţiile musulmanilor este aceea de a se ruga de cinci ori
pe zi. Momentele de rugăciune sunt publicate în ziarele locale. Vinerea este pentru musulmani zi
de sărbătoare, multe magazine şi birouri fiind închise. Weekendul este constituit din zilele de joi şi
vineri. Străinilor nu li se cere să ţină post, însă este recomandat să nu mânânce, bea,fuma în public.
• Familia: este cea mai importantă în societatea algeriană şi defineşte relaţiile sociale. Individul este
întotdeauna subordonat familiei sau grupului. Familia este mai importantă decât orice, iar acest
fapt se manifestă prin nepotism şi importanţa acordată onoarei.
• Conceptul de onoare: onoarea stă la baza societăţii algeriene. Ea constă, în principal, în buna
reputaţie pe care o are familia. Dacă cineva este onorabil, atunci familia este onorabilă, dacă cineva
s-a făcut de ruşine, întreaga familie se află în această situaţie.
• Întâlnirile şi saluturile: algerienii salută pe toată lumea prelung. În afară de strângerea de mână, se
simt obligaţi să întrebe despre familie, muncă, casă, vreme. Prietenii şi familia se sărută pe obraji.
Evitaţi contactul vizual prelungit cu o femeie şi nu puneţi întrebări personale.
 AFRICA
• ALGERIA
• Numele şi titlurile: utilizarea lor este importantă în Algeria, dată fiind natura ierarhică a societăţii.
Când prezentaţi pe cineva, încercaţi să folosiţi titlurile onorifice, profesionale sau academice, apoi
numele de familie. Majoritatea vorbesc şi araba şi franceza, deci este important să prezentaţi
titlurile în ambele limbi.
• Oferirea cadourilor: este folosită în cultura algeriană pentru întărirea relaţiilor. Gestul de a oferi un
cadou este mai important decât cadoul însăşi. Copiii vor aprecia întotdeauna dulciurile. Nu dăruiţi
alcool decât în cazul în care sunteţi convins că gazda consumă.
• Eticheta la masă: algerienii iubesc atât ospitalitatea, cât şi mâncarea. Dacă sunteţi invitat acasă
consideraţi aceasta o onoare. Nu uitaţi că gazda este un musulman, deci trebuie respectate
anumite reguli. Lăsa-ţi pantofii la intrare. Bărbaţii şi femeile vor sta separat. Îmbrăcaţi-vă modest.
Spălaţi-vă pe mâini înainte şi după masă…se mânâncă în principal cu mâna.
• Relaţiile de afaceri: nu ţin foarte mult la spaţiul personal. Dacă se apropie prea mult sau vă prind
de braţe să nu fiţi surprinşi. Conservarea onoarei este importantă. Algerienii vor încerca să îşi
prezerve repuţia spunându-le oamenilor ce vor să audă, nu neapărat ceea ce este adevărat.
• Întâlnirile de afaceri: este indicat să evitaţi stabilirea întâlnirilor în timpul Ramadanului. Vineri este
ziua liberă pentru musulmani şi majoritatea companiilor sunt închise. Nu întârziaţi la întâlniri, dar
aşteptaţi-vă să nu înceapă imediat. În general, algerienii aplică politica uşilor deschise, chiar şi în
timpul întâlnirilor. Aceasta presupune că pot interveni tot felul de întreruperi. Puteţi fi puşi în
situaţia ca persoane noi să intre în încăpere şi să înceapă o altă discuţie. Nu încercaţi să reveniţi la
discuţia iniţială până când noii veniţi nu părăsesc încăperea.
 AFRICA
• EGIPT
• Caracteristici ale populaţiei: 99% formată din egipteni, beduini şi berberi. 94% sunt musulmani şi
6% creştini copţi. Araba este limba vorbită şi scrisă în Egipt de mai bine de 1300 de ani.
• Religia: islamismul este practicat de majoritatea egiptenilor şi le guvernează viaţa personală,
politică, economică şi legală. În timpul Ramadanului, toţi musulmanii lucrează doar şase ore pe zi
şi ţin post, care constă în interdicţia de a mânca, bea, fuma sau mesteca gumă în public.
• Familia: este cea mai importantă în societatea egipteană. Înrudirea joacă un rol important în
relaţiile sociale. Individul este întotdeauna subordonat familiei, tribului sau grupului.
• Onoarea: este foarte importantă în relaţiile interpersonale. Respectul şi stima pentru ceilalţi sunt
atât un drept, cât şi o obligaţie. Onoarea egiptenilor cere să manifeste ospitalitate faţă de prieteni
şi invitaţi. Cuvântul unui bărbat este o garanţie şi încălcarea acestuia aduce dezonoare.
• Clase sociale: sunt foarte clar definite în Egipt şi ele determină accesul la putere şi la poziţii în
societate. Sunt trei clase sociale- superioară, de mijloc şi cea de jos. Mobilitatea socială este foarte
scăzută. Statul este determinat mai mult de familie decât de avere.
• Întâlnirile: saluturile sunt determinate atât de clasă, cât şi de religia persoanei. Cel mai potrivit
este să laşi partenerul egiptean să laşi partenerul egiptean să aleagă tipul de salut. Strângerile de
mână sunt moi şi prelungite, însoţite de zâmbet şi contact vizual.
• Cadourile: nu duceţi flori, care sunt oferite de obicei doar la nunţi sau persoanelor bolnave, decât
dacă sunteţi sigur că gazda le va aprecia. Un mic cadou pentru copii arată afecţiune.
• Eticheta la masă: complimentează gazda pentru casa pe care o are. Aşteaptă ca gazda să îţi indice
unde să te aşezi. Mânâncă numai cu mâna dreaptă. Arătaţi apreciere pentru mâncarea servită.
 AFRICA
• EGIPT
• Relaţiile şi comunicarea: preferă să facă afaceri cu persoane pe care le cunosc şi le respectă. Din
acest motiv, alocă timp pentru a cultiva relaţii personale înainte de a începe să facă şi afaceri.
Întrucât egiptenii judecă persoanele după aparenţe, îmbracă-te cu haine de bună calitate şi
prezintă-te bine tot timpul. Ei consideră contactul vizual ca o dovadă a onestităţii şi a sincerităţii.
• Întâlnirile de afaceri: în general nu sunt private, decât în cazul în care necesită o anumită
confidenţialitate. Întâlnirile trebuie programate în avans.
• Negocierile: partea personală este foarte importantă, de aceea, relaţiile de lungă durată sunt
necesare pentru o colaborare de lungă durată. Companiile sunt structurate ierarhic. Persoana din
vârful ierarhiei ia deciziile după ce are consensul grupului. Este important să includeţi în echipa de
negociere persoane mai în vârstă pentru că egiptenii respectă vârsta şi experienţa.
• Ţinuta: bărbaţii trebuie să îmbrace costum închis la culoare, cămaşă deschisă la culoare, cel puţin la
prima întâlnire. Femeile trebuie să se îmbrace adecvat, cu fuste şi rochii care să acopere genunchii
şi mâneci care să acopere cât mai mult braţele.

Clasele sociale din Egiptul Antic 

 AFRICA
• LIBIA
• Caracteristici ale populaţiei: formată din 97% berberi şi arabi şi restul de alte etnii. Religia
dominantă este cea dominantă este cea musulmană, iar forma de guvernământ este jamahirya (un
stat al maselor), populaţia fiind reprezentată de consiliile locale. Limba oficială este araba, dar sunt
vorbite şi limba berberă şi tamahaq (limba tuaregilor).
• Familia: până de curând familia extinsă era regula. În prezent, există familii tinere care locuiesc
separat de ceilalţi membri, în special în Tripoli. Pentru libieni este important să-şi păstreze
demnitatea, onoarea şi o bună reputaţie pentru ei şi familia lor.
• Întâlnirile: saluturile sunt calde şi entuziaste. Saluturile comune sunt Asalaamu alaikum (pacea să
fie cu tine), la care se răspunde cu wa alaikum salam (şi pacea să fie cu tine).
• Cadourile: dacă sunteţi invitat la un libian acasă, duceţi dulciuri, prăjituri sau fructe sau un mic
cadou din propia ţară. Cadourile sunt înmânate cu mâna dreaptă sau cu ambele mâini.
• Eticheta la masă: încercaţi să ajungeţi la timp. Îmbrăcaţi-vă conservator. Acceptaţi dacă vi se oferă
ceai sau cafea. O scurtă rugăciune poate fi spusă înainte sau după masă. Mâncaţi numai cu mâna
dreaptă. Lăsaţi puţină mâncare în farfurie când terminaţi de mâncat.
• Întâlnirile şi saluturile: strângerile de mână sunt practicate în mod curent. Ele au loc la începutul şi
sfârşitul întâlnirilor. Titlurile sunt importante. Folosiţi pe cel de Mister sau orice alt titlu academic
sau politic. Nu folosiţi doar prenumele dacă nu sunteţi invitat în acest sens.
• Relaţiile şi comunicarea: libienii preferă să facă afaceri cu cei pe care îi cunosc şi îi respectă, motiv
pentru care fiţi pregătiţi să alocaţi timp cultivării relaţiilor personale înainte de a începe să
desfăşuraţi afaceri.
 AFRICA
• LIBIA
• Întâlnirile: încercaţi să ajungeţi la timp la întâlniri şi fiţi pregătiţi să aşteptaţi. Oamenii de afaceri
libieni care sunt obişnuiţi să aibă relaţii cu companiile străine încearcă să evite acest lucru, dar nu
reuşesc în totalitate. Araba este în general limba folosită în afaceri, iar unele companii folosesc şi
engleza. Verificaţi dinainte ce limbă va fi folosită.
• Negocierile: deciziile sunt luate după lungi deliberări. Dacă este implicat guvernul, luarea deciziilor
va dura şi mai mult, până când sunt primite aprobările de la ministerele şi departamentele
implicate. Nu criticaţi pe nimeni în public. Este important să nu cauzaţi ceea ce se numeşte
pierderea feţei. Aşteptaţi-vă la o negociere strânsă. Libienii rareori văd o ofertă ca fiind finală.
Deciziile sunt luate lent. Nu încercaţi să grabiţi lucrurile, acest fapt poate fi interpretat ca o insultă.

Familii de libieni ce se roagă la finalul Ramadanului Depozit de grâu al berberilor din Libia
 AFRICA
• MAROC
• Caracteristici ale populaţiei: 99,1% formată din arabi berberi. Limba oficială este araba, dar
majoritatea marocanilor din zonelor rurale vorbesc berbera în trei dialecte ale sale.
• Religia: islamismul este practicat de majoritatea marocanilor şi le guvernează viaţa personală,
politică, economică şi legală. În general, totul se întâmplă mai lent în timpul Ramadanului. Multe
companii au program redus, magazinele pot fi deschise sau închise în momente diferite ale zilei.
• Conceptul de ruşine: hsuma (ruşinea) intervine atunci când altă persoană ştie că a făcut ceva
nepotrivit. Autoevaluarea pe care şi-o face un marocan depinde de părerile celorlalţi, din acest
motiv fiind foarte importante. Dacă cineva este făcut de ruşine, el va fi ostracizat de societate,
împreună cu întreaga sa familie.
• Familia: stă la baza structurii sociale, fiind cea mai importantă din Maroc. Nepotismul este văzut
pozitiv atât timp cât indică patronajul unei familii.
• Întâlnirile: strângerea de mână este salutul frecvent între persoane de acelaşi sex. Este mai moale
decât cea occidentală. Când se salută un bărbat cu o femeie, femeia este cea care trebuie să
întindă prima mâna. Dacă ea nu o întinde, atunci salutul va consta într-o înclinare uşoară a capului.
• Cadourile: nu duceţi alcool decât dacă ştiţi că gazda bea. Cadourile nu sunt deschise când sunt
primite. Un mic cadou pentru copii indică afecţiune.
• Etichetă la masă: mâncarea este servită în general pe o masă rotundă, înaltă până la genunchi.
Invitatul de onoare stă de obicei lângă gazdă. Un bol cu apă va fi adus la masă pentru a vă spăla
mâinile înainte de a mânca. Scufundaţi mâinile în apă şi apoi ştergeţi-le cu un prosop care vă este
pus la dispoziţie. Mâncarea este servită pe platouri comune. Nu vă ştergeţi pe mâini cu şervetul.
 AFRICA
• MAROC
• Relaţiile şi comunicarea: aşteptaţi-vă să fiţi servit cu ceai de mentă de fiecare dată când vă
întâlniţi cu cineva, acest gest demonstrând ospitalitatea. Practicile de business marocane au o
puternică influenţă franceză şi presupun curtoazie şi mai puţin formalism.
• Întâlnirile de afaceri: este indicat de evitat stabilirea de întâlniri în timpul Ramadanului. Nu
încercaţi să stabiliţi întâlniri vinerea între orele 11 15 şi 15 00 când companiile sunt închise pentru
rugăciuni. Franceza e în general limba folosită în afaceri, deşi unele companii folosesc engleza.
• Negocierile: marocanii sunt non conflictuali. Preferă să vă aprobe în cazul întâlnirilor decât să aibă
o atitudine care v-ar strânjeni. Societatea este extrem de birocratizată, fiecare decizie necesitând
mai mult aprobări succesive. Marocanii sunt negociatori foarte buni.
• Ţinuta: bărbaţii trebuie să se îmbrace cu costume închise la culoare la prima întâlnire. Femeile se
pot îmbrăca în costume business elegante, rochii sau pantaloni. Fustele şi rochiile trebuie să
acopere genunchii, iar mânecile trebuie să fie lungi. Evitaţi purtarea accesoriilor scumpe.
 ORIENTUL MIJLOCIU
• ARABIA SAUDITĂ
• Caracteristici ale populaţiei: formată din 90% arabi şi 10% afro asiatici. Este organizată ca
monarhie. Limba oficială este arabă.
• Religia: islamismul are originea în Arabia Saudită, iar aceasta este vizitată în fiecare an de milioane
de musulmani. Majoritatea saudiţilor sunt suniţi, şiiţii fiind poziţionaţi în special pe coasta de est.
Ismamismul este practicat de toţi saudiţii.
• Familia: familia şi tribul stau la baza structurii sociale. Aşa cum rezultă din numele fiecăruia,
saudiţii se recomandă cu moştenirea lor, cu clanul, familia extinsă şi familia nucleară din care fac
parte. Saudiţii îşi iau foarte în serios obligaţiile pe care le au faţă de familie. Fiecare persoană
primeşte întotdeauna sprijin de la familie.
• Structura socială: există stratificare socială, în principal între autohtoni şi străini. Saudiţii sunt în
topul ierarhiei, urmaţi de ceilalţi arabi, europenii expatriaţi, urmaţi de asiatici. Saudiţii cu legături
de rudenie cu familia regală sunt priviţi ca având putere şi influenţă.
• Diferenţele de gen: segregarea strictă pe criterii de gen este sancţionată de stat şi de societate.
Bărbaţii şi femeile sunt văzuţi mereu împreună în contexte familiale. Femeile pot munci, dar în
medii în care sunt numai femei cum ar fi şcolile, universităţile sau anumite departamente din
administraţie. Majoritatea femeilor saudite nu lucrează. Femeile nu pot avea proprietăţi pe
numele lor şi nici nu pot investi propii bani în afaceri. În cadrul structurilor de familiale, statutul
femeii este mult mai important, ea este nucleul familiei.
 ORIENTUL MIJLOCIU
• ARABIA SAUDITĂ
• Convenţia legată de nume: numele persoanelor spun foarte multe despre istoria şi originea lor.
Sunt persoane care îşi pot spune numele ascendenţilor masculini multe generaţii în urmă.
• Întâlnirile şi saluturile: bărbaţii îşi strâng mâinile, iar cei care au relaţii apropiate se sărută pe
obraji de trei ori. Femeile, în general, se îmbrăţişează şi îşi sărută prietenele apropiate, iar în
business strâng mâna sau îşi pun mâinile în dreptul inimii. Bărbaţii şi femeile nu se pot saluta în
public dacă nu fac parte din aceeaşi familie. Această regulă nu se aplică şi pentru străini.
• Stilul de comunicare: este influenţat de nevoia de a salva faţa şi onoarea. A fi nepoliticos cauzând
o ofensă este mai rău decât moartea în cultura saudită pentru că ei încearcă în permanenţă să
salveze faţa propie sau a altuia. În consecinţă îi veţi găsi în permanenţă prietenoşi, relaxaţi şi având
un stil de comunicare indirect. Saudiţilor le place să îşi flateze invitaţii, ceea ce înseamnă că au o
atitudine pozitivă şi prietenoasă. Pun frecvent întrebări personale despre familie sau viaţa zilnică.
• Spaţiul personal: saudiţii se simt confortabil când stau aproape unul de celălalt. Aceasta se
întâmplă în moschei, la cumpărături etc. Între persoanele de sex diferit distanţa este mai mare, iar
bărbaţii evită contactul vizual cu femei care nu sunt din propia familie.
• Cadouri: dăruirea de cadouri este frecventă în Arabia Saudită, atât în relaţiile de afaceri, cât şi în
cele sociale. Florile impresionează femeia gazdă. Profesorii, de asemenea, primesc foarte multe
cadouri de la elevi.
• Vizita acasă: trebuie lăsaţi pantofii la intrare, să vă îmbrăcaţi conservator, să ajungeţi cu
aproximativ 30 minute mai târziu decât ora convenită, acceptaţi când vi se oferă cafea sau curmale
 ORIENTUL MIJLOCIU
• ARABIA SAUDITĂ
• Eticheta la masă: dacă se mânâncă stând jos, ţineţi-vă picioarele încrucişate sau staţi în genunchi.
Gustaţi câte puţin din tot ce este servit. Pentru a onora invitatul, îi este oferită una din cele mai
bune bucăţi. Aşteptaţi-vă să vi se ofere capul unei oi! Conversaţia în timpul mesei este redusă
pentru a putea savura mâncarea.
• Tabuuri: nu arăta către cineva şi nu îţi arăta talpa piciorului. Nu vă îmbrăcaţi cu haine strâmte. Nu
arătaţi afecţiune pentru persoane de sex opus în public. Nu discutaţi despre sex în public.
• Ţinuta: bărbaţii trebuie să îmbrace costum şi cravată. În timpul verii, nu este neapărat să îmbrăcaţi
sacoul, dar trebuie să-l ţineţi în mână. Femeile trebuie să se îmbrace în costume business
conservatoare, în culori neutre, pantofi cu toc mic, preferabil cu eşarfă în cap. În afară de mâini şi
faţă nu trebuie să se vadă pielea.
• Titlurile: veţi învăţa repede titlurile cuiva din felul în care se prezintă sau i se adresează ceilalţi.
Titlurile în afaceri sunt asociate cu poziţia, funcţia, familia sau altele.
• Întâlnirile: programările sunt necesare şi trebuie făcute cu câteva sâptămâni înainte, chiar o lună.
Încercaţi să stabiliţi momentul întâlnirii dimineaţa. Discuţia poate părea dezordonată pentru că
saudiţii tind să nu respecte riguros agenda stabilită.
• Negocierile: saudiţii sunt negociatori foarte duri, trebuie să aveţi răbdare. Deciziile pot fi uşor
schimbate. Trebuie să faceţi compromisuri pentru a proteja demnitatea cuiva.
• Managementul: managerii sau cei în poziţii în care se iau decizii sunt singurii care hotărăsc,
subordonaţii aşteaptă să li se comunice ce să facă. Nu îşi asumă riscuri şi au o toleranţă redusă la
schimbare. Când lucraţi cu saudiţi este important să le reamintiţi importanţa termenelor cuvenite.
 ORIENTUL MIJLOCIU
• EMIRATELE ARABE UNITE
• Caracteristicile populaţiei: 11,6% emirieni, 59,4% etnii din sudul Asiei, 10,2% egipteni, 6,1% filipinezi
şi restul alte etnii. Emiratele Arabe Unite sunt parte a coaliţiei anti-islamice iniţiată de USA, alături de
alte 61 de state. Limba oficială este araba, dar se vorbeşte şi engleza. Emirienii sunt majoritar
musulmani suniţi, viaţa socială şi politică fiind guvernată de Sharia. Sunt toleranţi cu alte religii.
• Familia: stă la baza structurii sociale şi se bazeză pe descendenţa tribală din Emirate. Căsătoriile sunt
aranjate de părinţi şi este descurajată căsătoria cu cineva din alt trib. Divorţul devine ceva din ce în ce
mai obişnuit şi este supus legii Sharia, cu probleme complexe în ceea ce priveşte custodia copiilor.
• Structura socială: clasele sociale sunt bine definite în Emirate. Prima distincţie este între emirieni şi
imigranţi, care sunt numiţi incomers. Familiile şeicilor deţin cele mai importante poziţii în societate
atât din punct de vedere politic, cât şi din punct de vedere social. Comercianţii sunt următorul strat al
structurii. Din punct de vedere istoric, comercianţii, cu generaţii în urmă, au lucrat în industria
perlelor. În prezent ei au relaţii considerabile în comerţul internaţional. Următorul este cel al
profesioniştilor din clasa de mijloc care au atins niveluri înalte de educaţie dată fiind economia în
creştere după constituirea federaţiei. La baza ierarhiei se află acele grupe cu venit scăzut, şi anume
ex-culegătorii de perle, agricultorii şi beduinii.
• Diferenţele de gen: deşi, tradiţional, cultura emirienilor se baza pe o societate patriarhală, acum EAU
susţin egalitatea de gen şi garantează drepturi egale pentru ambele sexe. Femeile şi-au câştigat un
statut egal cu bărbaţii, acces la educaţie şi locuri de muncă, dobândirea de titluri şi dreptul de a
deţine proprietăţi. Din acest punct de vedere, este lider în regiune.
• Societatea: copiii sunt foarte preţuiţi în EAU. Ei sunt educaţi ca să aibă respect faţă de cei mai vârstă
şi sunt crescuţi în cadrul familiei extinse. Învăţământul obligatoriu a fost introdus odată cu
constituirea federaţiei
 ORIENTUL MIJLOCIU
• EMIRATELE ARABE UNITE
• Conveţiile referitoare la nume: prenumele este numele personal urmat de ibn (fiul lui) sau bint (fiica
lui), numele tatălui urmat de ibn şi numele bunicului. Acesta este urmat apoi de numele de familie.
Când un cuplu se căsătoreşte, femeia păstrează numele de familie, iar copii preiau numele tatălui.
• Întâlnirile şi saluturile: o lungă şi fermă strângere de mână este salutul comun. Asiguraţi-vă că folosiţi
mâna dreaptă.
• Stilul de comunicare: conversaţiile lejere sunt uzuale înainte de a discuta afaceri. Afacerile se bazează
pe încredere. Companiile sunt structurate ierarhic, deci arătaţi respect pentru cei din poziţii înalte. Nu
criticaţi niciodată islamul, ierarhizarea socială sau tradiţiile locale.
• Spaţiul personal: menţineţi contactul vizual cu persoane de acelaşi sex. Nu este uzual pentru bărbaţi
să se sărute pe obraz între ei. Prietenii de sex masculin îşi strâng reciproc antebraţul sau ridică
mâinile. Persoanele de sex opus nu se îmbrăţişează sau sărută în public.
• Eticheta la masă: este considerat politicos să ajungi cu 15 minute întârziere. Unele familii preferă să
mânânce stând pe perne pe podea. Nu este politicos să declinaţi oferta de a mai fi servit cu măncare
• Tabuuri: nu discutaţi despre religie, nu criticaţi Islamul. Nu ieşiţi afară îmbrăcat sumar.
• Ţinuta: bărbaţii în costum şi cravată, femeile fără extravaganţă, cu braţele acoperite total.
• Titlurile: poziţia e importantă şi trebuie recunoscută. Este politicos să vă adresaţi şefului companiei
cu apelativul Sheikh.
• Întâlnirile: nu se obişnuieşte ca acestea să aibă loc în cafenea sau restaurant. Punctualitatea este
importantă şi denotă respect.
• Negocierile: orice înţelegere de afaceri trebuie avizată de un avocat înainte de a fi semnată. Nu
folosiţi tactici de presiune pentru că nu vor fi tolerate şi vor avea un efect negativ.
 ORIENTUL MIJLOCIU
• IRAK
• Caracteristici generale: capitala la Baghdad, cu o populaţie formată din 80% arabi, 20% kurzi şi restul
de alte etnii. Limba oficială este araba, sistemul politic organizat ca o democraţie parlamentară.
• Religia: majoritatea sunt musulmani. Revenirea la aceste tradiţii s-a făcut după căderea regimului
Saddam Hussein, când a fost adăugată pe steagul naţional sintagma Allahu Akbar (Allah este cel mai
mare). În timpul lui Saddam numai suniţi au deţinut puterea reală.
• Ospitalitatea: este puternic imprimată în tradiţiile arabe şi musulmane. Invitaţii sunt trataţi regeşte.
O tradiţie musulmană spune că cineva poate sta în casa cuiva trei zile înainte de a se întreba de ce a
venit şi când va pleca. Invitaţiile acasă trebuie văzute ca o mare onoare şi nu trebuie refuzate.
• Familia şi onoare: o consideră de o importanţă majoră. Familia extinsă sau tribul sunt considerate
forţe sociale şi politice. Loialitatea faţă de familie primează în faţa oricărei alte relaţii.
• Întâlnirile: forma comună de salut este strângerea de mână însoţită de contact vizual şi un zâmbet.
Aşteaptă-te să fii prezentat fiecărei persoane prezente în parte.
• Cadourile duceţi o cutie de prăjituri sau ciocolată. Un coş de fructe este de asemenea apreciat.
Cadourile sunt înmânate cu ambele mâini şi nu sunt deschise când sunt primite.
• Eticheta la masă este relativ formală. Nu discuta business. Foloseşte mâna dreaptă pentru a mânca.
• Saluturile în afaceri forma comună de salut prin strângerea de mână, păstrând contactul vizual.
Încercaţi să nu fiţi primul care retrage mâna. Sunt oferite cărţi de vizită.
• Stilul de comunicare fiţi reţinuţi în a face promisiuni şi a da garanţii dacă nu le puteţi ţine. Dacă aveţi
certitudinea angajamentelor folosiţi formulări ca I will do my best, We will see sau formula locală
insha- Allah (în voia Domnului). Oamenii de afaceri din Irak nu se feresc să pună întrebări directe.
Acestea pot fi despre tine, compania ta sau intenţiile tale.
 ORIENTUL MIJLOCIU
• IRAK
• Întâlnirile de afaceri este preferabil să trimiteţi informaţiile sau agenda în arabă în avans. Deciziile
sunt luate de liderul organizaţiei, dar care se bazează pe recomandările tehnice ale subordonaţilor
prezenţi la întâlnire. Aşteptaţi-vă la întreruperi pe parcursul întâlnirii prin apeluri telefonice sau alte
persoane care intră în încăpere. Irakienii deviază de la tema principală de discuţie. Ei pot întrerupe
interlocutorul dacă au ceva de adăugat şi îşi spun cu apăsare punctul de vedere.
 ORIENTUL MIJLOCIU
• ISRAEL
• Informaţii generale: situată între Africa şi Orientul Mijlociu, capitala la Ierusalim şi o populaţie formată
din 76,4% evrei, 16 % musulmani şi alţii de alte etnii şi religii
• Saluturile: bărbaţii îşi strâng mâna între ei şi menţin contact vizual. Femeile între ele, când se întâlnesc
prima oară, o strângere de mână este suficientă. Când un bărbat întâlneşte o femeie îşi strâng mâna.
• Stilul de comunicare: israelienii sunt foarte direcţi şi la subiect. Tind să vorbească tare şi într-un mod
rapid. Israelienii apreciază onestitatea şi discursul fără ipocrizii şi insinuării. Ei sunt persoane calde,
foarte deschis şi oneste.
• Diferenţele de gen: bărbaţii şi femeile sunt egali din foarte multe privinţe. Femeile au aceleaşi drepturi
ca bărbaţii şi ocupă poziţii de putere în politică, companii şi instituţii militarizate. În familiile religioase,
însă, femeile se ocupă doar de gospodărie, nu au voie să lucreze în afara acesteia.
• Atitudinea faţă de timp: punctualitatea este preţuită şi multe servicii ţin cont de termenele pe care le
stabilesc.
• Spaţiul personal şi atingerile: israelienii stau aproape unul de celălalt când vorbesc. De asemenea, te
pot atinge în timp ce îţi vorbesc.
• Tabuurile: punerea degetului mare între cel mijlociu şi arătător în timp ce faci un pumn este un gest
obscen. Israelienii sunt foarte ospitalieri şi se pot simţi ofensaţi dacă nu acceptaţi o invitaţie.
• Ţinuta în afaceri: pentru bărbaţi sunt comune costumele cu cravată. Pentru femei sunt comune
costumele stilate de business sau rochiile, la care accesoriile sunt frecvente.
• Titilurile: cel mai potrivit este să vă adresaţi cu Mr., Mrs. sau Miss împreună cu numele de familie. Cei
mai mulţi israelieni trec repede la adresarea cu prenumele. Trebuie, însă, să aşteptaţi să fiţi invitat în
acest sens.
 ORIENTUL MIJLOCIU
• LIBAN
• Caracteristici generale: capitala la Beirut, populaţie formată din 95% din arabi, 4% armeni şi restul
alte etnii. Mulţi libanezi creştini nu se identifică ca fiind arabi şi preferă să fie numiţi fenicieni.
Religiile dominante sunt cea musulmană 59,7% şi cea creştină 39%. Limba oficială este araba, dar
majoritatea libanezilor vorbesc fluent franceza şi engleza. Diferenţele între etnii nu sunt date de
limba vorbită, ci de religie. Mai precis, de diferenţele dintre musulmani şi creştini, Libanul fiind o
mixtură religioasă interesantă. Creştinii au garantate 50% din locurile din Parlament, preşedintele
fiind întotdeauna creştin, iar prim-ministrul musulman. Astfel este asigurat un echilibru permanent
pentru a evita tensiunile. Religia afectează toate aspectele vieţii, inclusiv cele legale, motiv pentru
care nu toţi cetăţenii se supun aceloraşi reguli, ele depinzând de religia de care aparţin.
• Loialitatea faţă de grup: numele unei persoane şi onoarea sunt cele mai de preţ. Din acest motiv,
modul de comportare al unei persoane este văzut ca responsabilitatea familiei. Ei evită să creeze
neplăceri în public unei persoane pentru a nu-i leza onoarea.
• Ospitalitatea: libanezii sunt mândrii de tradiţia lor în ospitalitate. Au o cultură în care este o onoare
să ai un invitat în casă.
• Saluturile: sunt o mixtură între practicile arabe şi cele franceze. Un zâmbet cald însoţit de o
strângere de mână, spunând Marhaba este un salut potrivit.
• Cadourile: fac parte din cultura libaneză. Valoarea cadoului nu este importantă, ci gestul şi ocazia cu
care este oferit şi este un semn de prietenie. Dăruiţi alcool numai dacă sunteţi convins că gazda bea.
• Eticheta la masă este mai degrabă formală, după regurile continentale. Evitaţi subiectele sensibile
cum ar fi politica, religia sau războiul civil. Salutaţi mai întâi persoanele mai în vârstă. Se aşteaptă să
gustaţi din toate felurile de mâncare.
 ORIENTUL MIJLOCIU
• LIBAN
• Stilul de comunicare: este foarte cald, însoţit de contact vizual şi atingeri. Stil de comunicare indirect
şi neconflictual în vederea menţinerii onoarei. Vorbesc cu subînţeles şi se aşteaptă ca interlocutorul
să înţeleagă la ce se referă. Libanezii încearcă să nu-şi piardă cumpătul în public, acest fapt denotând
slăbiciune de caracter.
• Întâlnirile: încep prin oferirea de ceai sau cafea. În timp ce sunt băute, se poartă o discuţie lejeră,
importantă pentru a stabili încrederea. Cultura de afaceri în Liban e într-o continuă schimbare, dat
fiind faptul că sunt deschişi la investiţii străine. Întâlnirile nu sunt neapărat private. Libanezii tind să
aibă politica uşilor deschise, ceea ce înseamnă că diverse persoane pot intra şi ieşi, că telefoanele
pot suna. Discuţiile se pot derula în arabă, franceză sau engleză.