Unitatea de nvmnt: Profilul: Servicii Domeniul de pregtire de baz/Domeniul de pregtire general/Calificarea profesional: Comer/Tehnician n activiti economice Modulul: Nr de ore/an:

62 Nr. ore /sptmn: din care: T: -1 LT: 1 IP: Clasa: a XII-a Economic Profesor: Ciurea Elena Cristina Plan de nvmnt aprobat prin Ordinul M.E.C.I.: nr. 3423 / 18.03.2009, A nexa 3 Programa aprobata prin Ordinul M.E.C.T.S.: nr. 3172/30.01.2006, Anexa 2 PLANIFICARE CALENDARISTIC AN COLAR: 2012-2013 Nr. crt. (0) 1. Unitatea de competen (1) Tehnici de comunicare in negociere Nr. ore LT (4) 1 1 LT
(5 )

Avizat, Director Avizat, Sef arie curriculara Avizat, ef catedr

Competene specifice (2)

Coninuturi (3)

Sptmna IP
(6 )

LT (7)
17.09-21.09 24.09-28.09

LT (8)
17.09-21.09 24.09-28.09

IP (9)

Obs . (1 0)

C1. Aplic tehnici de Recapitulare comunicare n negociere Test de evaluare initiala - Alegerea tipului de comunicare verbala adecvat in negociere: Forme de comunicare orala Reguli Stiluri de comunicare - Utilizarea comunicarii scrise in negociere: Redactarea invitatiilor Redactarea raportului Corespondenta de ofertare

1 1

01.10-05.10

1 1 1 1 1 1

1 1 1 1 1 1

08.10-12.10 15.10-19.10 22.10-26.10

08.10-12.10 15.10-19.10 22.10-26.10

29.10-02.11 05.11-09.11 12.11-16.11

29.10-02.11 05.11-09.11 12.11-16.11

- Aplicarea elementelor de comunicare nonverbala in negociere: Comunicarea prin tinuta, comunicarea prin pozitie si miscare Comunicarea prin caracteristicile fizice, comportamentul profesional Ticurile verbale sau gesturile,tinuta vestimentara, modul de folosire a timpului Recapitulare semestrial

1 1

1 1

19.11-23.11

19.11-23.11

26.11-29.11

26.11-29.11

03.12-07.12

03.12-07.12

10.12-14.12

10.12-14.12 17.12-21.12

2.

Pregatirea negocierilor

C2. Pregtete negocierile

Consultarea logisticii negocierilor: Componenta echipei si conducatorul Locul si data negocierii si momentul inceperii negocierii Rezolvarea formalitatilor de deplasare Stabilirea de comun acord cu partenerul a programului social Analizarea locului de desfasurare a negocierilor: sediul uneia dintre parti sau teren neutru pentru

1 1 1 1 1

1 1 1 1 1

inceperea de desfasurare a negocierii, sala de desfasurare, mobila, sali anexe, bufetul - Stabilirea ordinii de zi a negocierii: Prin mandatul de negociere Prin consultare cu parte partenera - Intocmirea documentelor si dosarelor de negociere: Planul de negociere Dosarul tehnic Dosarul comercial Dosarul privind conjunctura pietei Dosarul partenerului de negociere Dosarul economicofinanciar

1 1 1

1 1 1

3.

Strategii, tehnici si tactici de negociere

C3. Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere

- Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei: Conjunctura Resurse financiare umane si materiale Posibile actiuni ale partenerului - Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat: Directe si indirecte, conflictuale si cooperative - Alegerea tacticilor si tehnicilor adecvate in functie de:

Imprejurarile specifice in care are loc negocierea, scopul urmarit si mijloacele de care se dispune Actiunile partenerului si tehnicile folosite - Negocierea ofertelor: Contacte Runde de discutii Hotarari Pledoarii Schimburi de informatii Concesii Obiectii Schimburi de mesaje Argumentatia Persuasiunea, Acordul Stabilirea rezultatelor negocierilor Analizarea negocierilor Recapitulare finala Evaluare finala

1 1

1 1

1 1 1

1 1 1