COMUNICAREA NONVERBAL

CUPRINS

1.Introducere 2.Parte teoretica 3.Studiu de caz 4.Bibliografie 5.Anexe

Introducere

Comunicarea este prezenta peste tot in jurul nostru. Cateodata nici nu ne dam seama de ea, alterori suntem multumiti ori nemultumiti de rezultatele pe carele obtinem in comunicare. Iata de ce credem ca intotdeauna, atunci cand este conceputa o carte despre comunicare, autorul se afla intr-o situatie dilematica: daca, asa cum remarcau multi cercetatori din aria stiintelor comunicarii, aceasta din urma se regaseste in ansamblul tuturor proceselor sociale, cat de mult trebuie sa intre in cuprinsul unui volum?Asupra caror zone pot sa se aplece mai cu migala, asupra caror alte astfel de arii de dezvoltare a fenomenului comunicational este suficient sa deschida cititorilor perspective pentru reflectie?Cum trebuie sa lege acest evantai de linii de forta si zone de umbra pentru ca analiza comunicarii eficiente sa se dovedeasca ea insasi eficienta? In urma aceastei lucrari Comunicarea nonverbala, ramane ca dumneavoastra sa va interiorizati aceste perspective asupra comunicarii pentru a le aplica in viata personala, pentru a intelege mai bine acest fenomen si pentru a face din propria comunicare o comunicare eficienta.

Comunicarea nonverbala

O persoana a intrat intr-o camera, a facut cativa pasi si apoi a iesit. Pentru un privitor atent, acel om a comunicat deja foarte multe despre sine. Comunicarea nonverbala are o mare doza de credibil, intrecand-o pe cea a comunicarii verbale; mai mult, conform lui Albert Mehrabian, putem face un astfel de calcul: impactul total =0,07 verbal + 0,38 vocal + 0,55 facial. Desigur ca aceasta formula trebuie interpretata cu atentie, dar nu putem sa nu tragem o concluzie logica dupa care partea comunicarii nonverbale din impactul total al comunicarii este suficient de extinsa pentru ca acest domeniu sa reprezinte o arie de cercetare si dezvoltare a teoriei si practicii comunicarii. Comunicarea verbala si comunicarea nonverbala se diferentiaza din cateva puncte de vedere : continuitatea, canalul de comunicare si modalitatile folosite, masura in care pot fi controlate, structura si modul in care sunt formate. Comunicarea verbala are un inceput si un sfarsit clar delimitate de cuvintele folosite, pe cand comunicarea nonverbala este continua; astfel spre exemplu, mai multi oameni aflati intr-un compartiment de tren pot sa aiba mai multe comportamente de comunicare: unii dintre ei comunica oral, altii citesc ziare sau privesc spre fereastra. Vedem ca daca, in ceea ce priveste comunicarea verbala, aceasta este clar delimitata si vizibila, comunicarea nonverbala este un demers permanent care-i caracterizeaza pe toti calatorii . 1)Comunicarea verbala foloseste o singura modalitate de dezvoltare, cuvantul, pe cand comunicarea nonverbala poate sa se extinda pe mai multe arii de dezvoltare / repertorii. Astfel cei care vorbesc isi insotesc comunicarea verbala prin gesturi, dar si cei care citesc sau privesc spre fereastra comunica astfel nonverbal. 2)Comunicarea verbala este controlata aproape total, pec and comunicarea nonverbala este aproape in totalitate necontrolabila. 3)Comunicarea verbala este inalt organizzata si structurata, pec and, datorita faptului ca nu este de obicei, controlabila, comunicarea nonverbala este mai degraba nestructurata.Comunicarea nonverbala este, asa cum vom vedea mai departe, innascuta, iar parte din ea este formata prin achizitii mai degraba evolutive (spre exemplu, prin imitarea unor gesturi vazute la cei din jur). Vorbind deci despre comunicarea nonverbala, deosebim si aici importanta unor principii generatoare: -comunicarea nonverbala este determinata cultural; astfel o mare parte din comportamentul nonverbal se invata in copilarie( exemplu oferit de Hybels se refera la comparatia dintre americani care-si invata copiii sa priveasca drept in ochi partenerul comunicational si africani poltrivi carora este o dovada de lipsa de respect ca un copil sa priveasca drept in ochi un adult). Continuand ideea, putem spune, explorand un model oferit de B. Bernstein, ca elevii/studentii poseda, atunci

cand vin la scoala, coduri non verbale si distincte, coduri care au o importanta insemnata in succesul si integrarea lor scolara; -mesajele nonverbale pot sa se afle in conflict cu mesajele verbale( cercetatorii de la Universitatea din Pennsylvania au facut fotografii la sase persoane, apoi au facut douasprezece compozitii cu partea stanga si partea dreapta a fetei; s-a observat ca bucuria, surpriza, supararea, frica, dezgustul si tristetea, toate se arata mai intense pe partea stanga a fetei, emisferele creierului fiind banuite a fi la baza acestei diferente); oamenii tind sa priveasca partea dreapta a fetei, ceea ce este o maniera gresita daca se doreste perceperea mai intensa a emotiilor; -mesajele nonverbale sunt in mare masura inconstiente; -canalele nonverbale sunt importante in comunicarea sentimentelor si atitudinilor; Sintetizand aceste directii de actiune metodologica, putem regasi in practica incidenta unor functii ale comunicarii nonverbale : -comunicarea nonverbala are menirea de a o accentua pe cea verbala; astfel, profesorul poate intari prin anumite elemente de mimica sau de gestica importanta unei anumite parti din mesaj din ceea ce transmite, in timpul orelor, cursantilor sai; -comunicarea nonverbala poate sa completeze mesajul transmis pe cale verbala; in acest mod, sa ne inchipuim acelasi material inregistrat si audiat apoi de elevi/studenti si, in al doilea caz, prezentat de cadrul didactic la propriu; anumite parti ale mesajului verbal pot deci nu doar sa fie accentuate, ci, mai mult, ele pot fi completate fericit cu un impact considerabil asupra sporirii motivatiei invatarii; cineva care spune o gluma zambeste in timp ce face acest lucru, cineva care anunta o veste trista are o mimica in concordanta cu acesta; -comunicarea nonverbala poate, in mod deliberat, sa contrazica anumite aspecte ale comunicarii verbale; atunci cand, spre exemplu, trebuie sa efectuam o critica, un zambet care contravine aspectului negativ al mesajului verbalizat poate sa instaureze o atmosfera pozitiva si relaxanta, care sa faca aparent paradoxal critica mai eficienta in urmarirea scopurilor acesteia privind schimbari comportamentale la nivelul persoanei mustrate; -o alta functie a comunicarii nonverbale este aceea de a regulariza fluxul comunicational si de a pondera dinamica proprie comunicarii verbalizate; -comunicarea nonverbala repeta sau reactualizeaza intelesul comunicarii verbale, dand astfel posibilitatea receptorului comunicarii s aidentifice in timp real un indemn aflat in spatele unei motiuni/firmati; -in sfarsit putem spune ca elemente ale comunicarii nonverbale pot sa substituie aspecte ale comunicarii verbale (spre exemplu, atunci cand printr-un gest profesorul ii indica unui elev sa raspunda). In practica distingem variate tipuri de comunicare nonverbala; spre exemplu, miscarile trupului se integreaza, in aria comunicarii nonverbale, pe intervalul a cinci categorii: -emblemele (simbolurile) sunt miscari ale trupului care au traduceri directe in cuvinte; emblemele pot fi diferite de la o cultura la alta; -ilustratorii sunt cei care accentueaza si dau forta cuvintelor; daca cineva intreaba spre exemplu, despre o strada anume, nevom ajuta de maini cand ii vom spune sa

mearga inainte si apoi sa faca la stanga. Desigur ca aceleasi explicatii s-ar putea oferi si doar prin intermediul mesajelor verbale, dar atat emitatorul cat si receptorul se simt mai securizati astfel; -regularizatorii folosesc un ansamblu de miscari ale corpului (de exemplu, atunci cand un profesor doreste sa numeasca elevul care sa raspunda la o intrebare, foloseste de cele mai multe ori- atat inclinarea capului, intinderea mainii, cat si pozitia generala a corpului in acest sens. De asemenea, regularizatorii sunt importanti in dimensionarea modului in care vorbitorul isi structureaza mesajul in functie de receptor ; -expunerea sentimentelor arata celorlalti, in functie de miscarile corpului, cat de intense ne sunt sentimentale; putem arata astfel manie sau bucurie, suparare sau frica. -adaptorii sunt folositi de indivizi atunci cand acestia se afla in situatii inconfortabile(spre exemplu, faptul ca o persoana aflata la o masa de discutii se apuca sa aranjeze hartiile din fata sa poate sugera ca doreste mai multa ordine in dicutii si ca situatia in care se afla nu prea o bucura). O alta arie de analiza a comunicarii nonverbale este reprezentata de comunicarea cromatica. Desi cercetarile in domeniu pot fi regasite inca din Antichitate, in actualitate aceste studii au capatat mai multa concretete, stand la baza realizarii unor foarte cunoscute teste de personalitate. Preluand aceste cercetari, s-a constatat ca, in genere : -culoarea gri este simbolul neutralitatii, nefiind nici alb, nici negru. Astfel, culoarea gri poate fi tradusa prin notiunea de ne implicare ori ca o mascare a interesului pentru un anumit lucru; -albastrul sugereaza calmul, unitatea si repaosul. Se presupune ca privitul la o culoare albastra are rolul de a relaxa sistemul nervos. -verdele este asociat adesea cu natura, cu cresterea, cu tensiunea elastica ce determina nevoia de imbunatatire a ceva ce face parte din viata noastra. De asemenea, el evidentiaza fermitate, constanta si persistenta, nevoia /dorinta de posesie/dominare reliefata si printr-un inalt nivel al stimei de sine. Metaforic fiind vazut ca elasticitate a dorintei, verdele indica si un nivel crescut al dorintei de autoimbunatatire; - rosul simbolizeaza forta dorintei definind activismul persoanei, vitalitatea acesteia determinand o latura agresiv-ofensiva, competitivitate si operativitate. Asociata cu presiunea sangelui, aceasta culoare exprima, de asemenea, aspectele afective ale dorintei, excitabilitate, dominatie si sexualitate; -daca rosul stimuleaza, galbenul este vazut mai degraba ca un simbol al inspiratiei, concretizat prin spontaneitatea persoanei. El defineste, in acelasi timp, un sentiment al fericirii persoanei guvernate si de o lipsa a inhibitiei, evidentiind dorinta de schimbare, centrarea pe investigatie si productivitate; -cafeniu/maro- vazut ca un amestec intre rosu si galben are ceva din fiecarereprezinta radacinile persoanei, securitatea caminului si a familiei acesteia.Centrat pe corp, el semnifica nevoia de confort(unele studii indica faptul ca era culoarea preferata dupa cel de-al doilea razboi mondial- si putem intelege si de ce, oamenii isi pierdusera familiile si locuintele si nevoia de stabilitate in viata fiecaruia devenise primordiala pentru multe dintre persoane);

-culoarea violet este tot o combinatie( intre rosu si albastru) si de aceea combina simbolul impulsivitatii si competitivitatii rosului cu sentimentul predarii gentile indus de albastru. Culoarea este vazuta ca avand un suport mistic, privind intelegerea sensibila si intuitiva a lucrurilor dincolo de suportul lor evident/real. Cateodata, preferita pentru violet poate insemna un anumit nivel de insecuritate ori vulnerabili tate, evidentiat deseori prin cresterea nevoii de a primi aprobarea celor din jur la actiunile pe care persoana le intreprinde; -negrul fiind o negare a insesi ideii de culoare, defineste o reprezentare a nimicului a extinctiei si renuntarii, persoana respectiva simtindu-se fara noroc; uneori preferita pentru culoarea neagra evidentiaza si un act de rebeliune impotriva sortii potrivnice. Desigur ca aceste explicatii nu sunt- asa cum trebuie sa luam in calcul aria intregii exprimarii nonverbale- nici definitive, nici aceleasi pentru toate persoanele, existand variatii in functie de evolutia personala. Totusi, anumite aplicatii ale acestor catalogari ne ofera un cadru concret pentru a lua in calcul si a explora mai in profunzime impactul culorilor in viata noastra. Astfel, s-a observat ca restaurantele in care se asteapta ca potentialii clienti sa petreaca un timp mai indelungat(o masa copioasa, o perioada de relaxare in fata unor bauturi) tind, la nivel general, sa nu utilizeze culori deschise, nuante vii(care ar indemna spre activism), ci mai degraba culori linistitoare care induc consumatorilor necesitatea de a nu se grabi sa paraseasca respectivele localuri. In schimb, fast-food-urile sunt gandite pe ideea servirii promte unor oameni grabiti(de altfel si denumirea acestor restaurante sugereaza acest lucru), a eliberarii rapide a meselor pentru altii si alti consumatori. O sa observati, daca veti privi cu atentie, ca -fara exceptie- acestea folosesc culori vii provocatoare, active(galben, rosu, portocaliu- toate extrem de dinamice), ceea ce induce clientului ideea de a manca repede si a pleca lasand loc altui consumator.Utilitatea culorilor si a stintei culorilor in viata noastra este evidenta. Ramane sa vedem care este granita pana la care putem merge. Dar aria nonverbalului este mult mai mare, noi si noi optiuni aparand pe zi ce trece. Astfel, unii autori extind acesta arie a nonverbalului la toate lucrurile care va reprezinta intr-un fel : astfel, si mobila pe care o aveti in casa, ca si aranjamentul acesteia pot fi considerate mesaje nonverbale. Intradevar, ganditiva cate puteti spune despre un om numai privindul din perspectiva modului in care isi alege imbracamintea pe care o consider potrivita sau in care si-a decorat apartamentul?Din punct de vedere interactional, unii cercetatori remarca faptul ca avem o aranjare a mobilierului pe doua dimensiuni : cea care incurajeaza interactiunea de grup (numita sociopetala cum ar fi aranjarea unor scaune confortabile intr-un cerc ) si cea care descurajeaza o astfel de interactiune( numita sociofugala- este vizibila in aranjarea bancilor intr-o clasa, comunicarea este in directia profesorului, si nu intre elevi); -unele cercetari au inclus in aria nonverbalului si oferirea unor daruri; astfel, asa cum ne sugereaza DeVito(1988), un sot care ii ofera sotiei o lenjerie sexi poate sa ii solicite prin aceasta sa fie sexi, iar parintii care ofera unui copil cateva carti pot sa ii ceara astfel sa fie mai studios.

Comunicarea nonverbala defineste un cadru deosebit de fertil in dezvoltarea interrelationarilor didactice si, de altfel, trebuie observat nu numai ca nu poate fi despartita de comunicarea didactica in general, ci si ca locul sau tinde sa fie unul din ce in ce mai important. In acelasi timp, legatura dintre comunicarea verbala si cea nonverbala este mult mai profunda decat pare ea la o prima vedere: sa luam, spre exemplu, incidenta contextului asupra comunicarii nonverbale.Aici pot fi gasite foarte multe exemple care pot sustine importanta contextului in comunicarea nonverbala(privitul in ochi al unei persoane frumoase, intr-un autobuz sau la o masa de poker, difera complet din cauza contextelor diferite). Nu doar teritoriile conditioneaza modul in care comunicam. Intr-un fel, un tip de teritorii il purtam tot timpul cu noi: este vorba despre o anumita distanta in interiorul careia ne simtim mai confortabili atunci cand interactionam cu o anumita persoana. Asa cum am observat cand am discutat teoriile comunicarii, creatorul proxemicii a fost Edward T.Hall. Observarea distantelor folosite poate indica tipul si intensitatea relationarii: dintr-o persoana si altele. Astfel, faptul ca un director ramane dupa biroul sau in momentul in care va invita sa comunicati ce aveti de spus presupune mai degraba o distanta formala, pe cand faptul de a va invita la o discutie in doua fotolii poate arata mai degraba o discutie parteneriala. Geoseph DeVito (1988) vorbeste despre mai multe elemente care dezvolta influenta asupra spatiului ca act de comunicare: 1)statusul- persoanele care au statusuri egale / echivalente mentin, deobicei, o distanta mai mica intre ele decat persoanele care au statusuri inegale . 2)cultura- spatiul folosit difera de la cultura la cultura. In literatura de specialitate este cunoscut un aspect intitulat dansul diplomatic fenomen care explica prin influenta exercitata de cultura asupra spatiului. 3)contextul- de obicei, cu cat spatiu general in care se situeaza doua persoane este mai mare cu atat distanta dintre ele poate fi mai redusa si invers. 4)natura problemei discutate- este de la sine inteles ca daca discutam despre probleme personale sau secrete, distanta va fi mai redusa decat daca abordam subiecte impersonale, de interes general. 5)sexul si varsta-cercetarile arata ca, de obicei, femeile stau mai aproape una de alta decat barbatii, iar distanta dintre doua persoane de sex opus este mai mare; copiii stau mai aproape unii de altii decat adultii etc. 6)evacuarea pozitiva si negativa- distanta este de obicei mai mare cand oamenii se percep negativ unul pe celalalt si scade cu atat mai mult cu cat acestia au sentimente pozitive reciproce. Un alt factor important in comunicarea nonverbala este atingerea.In plan general uman, atingerea reprezinta un cadru fertil pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive. R. V. Joule si L.Beauvois au efectuat un experiment in acest sens: intr-un campus studentesc, un experimentator cerea studentilor intalniti sa fie indrumat spre o destinatie anume. Pe unii dintre ecestia ii atingea, ca din intamplare, pe brat, cu ceilalti nu avea acest comportament. Toti studentii opriti ii aratau drumul spre destinatia dorita. Putini mai departe, un alt experimentator solicita acelorasi tineri un

serviciu similar.Sa observat ca 40 % dintre tinerii atinsi pe brat au acceptat sa indrume si pe cel de-al doilea experimentator, fata de numai 5% dintre cei care nu fusesera atinsi. Atingerea este delimitata de un set de reguli sociale stricte. Richard Heslin delimiteaza cinci categorii distincte care desemneaza comportamente de atingere: atingerea functional-profesionala, atingerea social-amabila, atingerea apropiatprieteneasca, atingerea din dragoste, atingerea sexuala. Oricum, modul de atingere- ca toate dimensiunile comunicarii difera de la popor la popor; cercetarile intreprinse de Sidney Jourard, care a incercat sa inregistreze numarul atingerilor in interiorul unor cafenele, au cuantificat 180 de atingeri intr-o ora in Puerto Rico, 110 in Franta si doar 2 in Statele Unite. In lumea in care traim suntem inconjurati, daca nu de semne, cel putin de indicii, adica acele surse ale informatiei si ale interactiunii. Cautam mereu sa aflam informatii despre celalalt sau ceilalti cu care dicutam. In situatia aceasta este vorba de comunicare in sensul larg al cuvantului si care se articuleaza pe schimburi internazionale, pe comunicarea in sens propriu pe care o completeaza. Cum suntem persoane sociabile si sociale traim intr-o lume in care ne privim in permanenta si ii privim pe ceilalti din jurul nostru. Ii judecam dupa cum arata si incercam sa ni-i imaginam cum sunt sau cum ar fi. Cu alte cuvinte, cautam acei indicii care ne ar orienta spre definirea personalitatii cuiva: un gest de salut, un zambet aruncat intr-o anume imprejurare, un semn al mustrarii, o lovitura de pumn in masa. In al doilea rand si corpul nostru vorbeste, tremuram de frica, izbucnim de furie, ne inrosim de rusine, sarim in sus de bucurie. Tot atatea gesturi care tradeaza o stare de spirit. Si nu ar fi numai atat, aspectul exterior al persoanei are si el un limbaj al lui, vestimentatia si ea vorbeste in felul ei. Sunt unii care prefera o tinuta mai lejera intr-un mediu profesional, altii, in acelasi mediu, o tinuta mai eleganta, ca si cand vestimentatia ar fi reflectarea unei personalitati. Pe langa aceste doua elemente mentionate mai sus, decorul sau mediul in care se desfasoara activitatile persoanelor sunt si ele relevante. Comunicarea, cu precadere cea orala, inseamna a adresa cuiva un mesaj, lucru acesta presupunand o anumita proximitate, o relatio fata- in-fata, sau disponibilitatea reciproca a interlocutorului, capacitatea lor de a sta unul in fata celuilalt si de a-si raspunde. Aceasta coordonare a actiunii intre partecipanti la procesul de comunicare este, pe de o parte, o intelegere reciproca aceea ce se spune, pe de alta parte, o adaptare a comportamentelor lor, o coprezenta temporala-pozitionarea corpurilor unele fata de celelalte in functie de reguli conventionale. Atunci cand ne adresam unui prieten ii semnalam faptul ca vorbim cu el prin orientarea corpului, ii cautam privirea, ne asiguram ca ne asculta, in cazul in care observam o lipsa a atentiei din partea lui, incercam sa ii mentinem atentia treaza, prin utilizarea unor formule de tipul vezi, asculta sau ascultama bine. Uneori, aceste formule sunt insotite si de gesturi facute cu mana, uneori de o mimica sau sau in alte cazuri, de schimbarea posturii, care functioneaza si ea ca semn.

Comunicarea fata-in-fata este posibila datorita prezentei indicatorilor paralinguistici. Asa cum arata Aber Crombie, vorbim cu organele vocale, dar conservam cu intregul corp. Intr-o conversatie, participantii isi modeleaza chipurile si mijloacele de informare, utilizeaza un sitem de comunicare intr-o actiune intersubiectiva. Trei tipuri de informatie sunt schimbate: -informatia cognitiva, continutul semnelor lingvistice; -informatia indiciala, care este centrata pe locutor cu scopul de a defini si de a controla rolul pe care il joaca in timpul conversatiei; -informatia conativa, informatia pe care participantii o folosesc pentru a face sa progereseze conversatia, sa varieze locutorii si sa ajunga la un anume rezultat. Comportamentele, mijloacele utilizate pentru comunicarea acestei informatii pot fi clasficate in functie de doua opozitii: vocal vs non-vocal(cuvinte rostite vs gesturi si atitudini) si verbal vs nonverbal (cuvinte vs lipsa cuvintelor). Intalnim deci situatii de tipul : 1) vocal- verbal : cuvantul fonetic ca unitate lingvistica; 2) vocal-nonverbal: intonatia, calitatea vocii, emfaza; 3) non-vocal-verbal: cuvantul grafic ca unitate lingvistica; 4) non-vocal non-verbal: expresia fetei, gesturile, atitudinile. Mai exista si alta modalitate de a clasifica mijloacele utilizate: 1)mijloacele lingvistice: limba dublu articulata si manifestare avocala; 2)mijloacele paralingvistice, mai mult sau mai putin constientizate, intelese de membrii aceleasi culturi : non-verbal-vocal(tonul vocii) ; non-vocal(gesturi); 3)mijloacele extralingvistice- cele care scapa controlului locutorului in timpul conversatiei: vocalul (calitatea vocii care indica interlocutorului anumite informatii biologice, psihologice sau sociale despre locutor), non-vocalul (felul de a se imbraca). Este posibil sa combinam acum tipul de informatie cu mijlocul utilizat: 1)informatia congnitiva, care se refera la mijloacele lingvistice si paralingvistice( gesturile care inlocuiesc cuvantul rostit); 2)informatia injonctiva, ce se refera mai ales la mijloacele paralingvistice (gesturi, miscari, intonatie) si la mijloace lingvistice (frazele rituale de bun venit); 3)informatia indiciala, care este transmisa prin toate mijloacele. Gesturile Fiecare cultura cuprinde un sistem semnificativ de comunicare gestuala care poate precede sau insoti dicursul sau care il poate chiar inlocui. Un gest cunocut aproape de toata lumea este cel al americanului care face semnul de ok atunci cand vrea sa arate ca ceva este in ordine prin ridicarea mainii si desenarea unui cerc, unind degetul mare cu indexul. Acelasi gest, facut de un japonez, inseamna bani( banii sunt la origine niste piese din metal, iar aceste piese sunt rotunde);in Franta, in schimb, acelasi gest inseamna zero sau lucru fara valoare; in Malta, Sardinia sau Grecia acelasi gest are o semnificatie obscena.

Schimbarile de postura, miscarile bratelor, ale umerilor, ale picioarelor sunt un ansamblu codificat care ne regleaza expresiile in unele situatii sociale si care marcheaza apartenenta la un grup. Mai mult decat atat, gesturile sunt relevante la definirea rolului si a situatiilr sociale. Gesturile ample sunt specifice celor care detin autoritatea; cele mai putin ample sunt o marca de slabiciune, de timiditate si de lipsa de incredere. Dar ele sunt amprentele unei culturi si in aceste situatii, cultura cu tot ansamblul ei de coduri trebuie cunoscuta pentru a putea face o buna decodare a gesturilor, cu precadere in mediul intreprinderilor multinationale unde exista o cosmopolitism covarsitor. Nu poti conduce spirite umane daca nu le cunosti pana la semnificatia gesturilor. Pozitia corpului Corpul, la randul lui, poate exprima emotii. Echilibrul, rigiditatea coloanei vertebrale, pozitia umerilor, aspectul general tradeaza o stare afectiva, o tensiune sau o relaxare. Inca de la primul contact interlocutorii isi pot da seama de starea de spirit a locutorului prin studierea posturii acesteia. O fraza a lui Freud dinEtude sur ihysterie, ar putea scoate in evidenta importanta limbajului: nici un muritor nu poate pastra un secret; daca buzele-i sunt mute, vorbeste cu varful degetelor. Mimica si expresia fetei constituie si ele un limbaj in sine. Este un lucru limpede ca viata afectiva, caracterul si mediul social ajung sa ne modeleze o masca. O vorba de duh spunde: la douazeci de ani ai figura pe care ti-a dat-o Dumnezeu. La cincizeci, cea pe care o meriti. Fercirea ii lumineaza fata, tristetea o intuneca. Emotiile sunt vizibile datorita contractiilor muschilor fetei. Tristetea da nastere la riduri pe frunte, intuneca privirea. Expresia fetei este si ea o reflectare a unei stari de spirit. Privirea Comunicarea poate avea loc si prin intermediul privirii; a-l accepta pe celalalt inseamna a-i accepta privirea. In cadrul reuniunilor sociale, subordonatii au tendinta de a privi in ochii personalitatile care ii domina, in timp ce acestia le ignora privirile, ceea ce denota o lipsa de importanta pe care acestia din urma o manifesta. Privirea, oglinda sufletului, traduce gandurile si emotiile. O privire fugara tradeaza timiditatea sau neincredere. A evita de a-l privi pe celalalt in ochi insemnifica diminuirea atentiei interlocutorului. S-a constat ca, in timpul unei conversatii oamenii se privesc intre 50 si 60% din timp. Cand doi oameni se privesc prea mult, interesul nu se mai indreapta spre interlocutor, ci spre continutul discursului. Exista doar doua stari emotioanale in care doua persoane se privesc drept in ochi mai mult timp: fie o dragoste intensa, fie o ura puternica. Privirea este o necesitate a comunicarii si a vietii publice.

Comunicarea prin spatiu Pentru a comunica folosim in egala masura si spatiul. Acest spatiu sau teritorialitate, ca sa folosim expresia lui Marshall McLuhan, face parte din noi insine. Obiectele din jurul nostru care ne apartin sau care sunt proprietatea noastra, sunt parte integrata a teritoriului nostru. Optiunea de teritoriu ocupa un loc important in relatiile interpersonale. Raporturile dintre indivizi se modifica in functie de locul in care acestia se situeaza. Se stie ca o comunicare intr-un grup peste mai echilibrata in jurul unei mese rotunde decat in jurul uneia dreptunghiulare pentru ca nici unul din partecipanti la reuniune nu isi aroga o pozitie dominanta. De aceea reuniunile de acest tip se numesc mese rotunde. Intr-adevar, prezenta unei mese dreptunghiulare creeaza o stare de competitivitate si de opozitie intre ocupanti celor doua extremitati. Cei care ocupa aceste locuri sunt cei care de obicei controleaza toate interventile. De aceea, cel care ocupa una din extremitatile unei mese dreptunghiulare este cel care prezideaza reuniunea. Distantele sunt interpretate astfel: Distanta intima: a) modul apropiat: doua persoane se gasesc foarte aproape una de cealalta, pana ajune la cea ce se numeste distanta zero; este pozitia de lupta corp la corp; modulatiile vocale sunt involuntare si vocea nu atinge tonalitati inalte; b) modul departat: distanta dintre persoane poate fi in jur de 35 cm, vocea este scazuta, este relatia intima din familie; atunci cand distanta este impusa, interlocutorii pot face un pas inapoi, pot evita privirea celuilalt( este cazul orelor de aglomeratie din metrou sau din autobuz) Distanta personala: a)modul apropiat: distanta dintre interlocutori este de 42 si 74 cm, iar vocea este o tonalitate normala, familiaritatea este si ea prezenta si este marcata de contact fizic; b)modul departat: distanta cuprinsa intre 75 si 125 cm care limiteaza contactul fizic, care permite masurarea celuilalt din cap pana in picioare si folosirea unei voci normale. Este cazul intalnirilor pe strada al discutiilor despre subiecte neutre, al situatiilor de sosire si de plecare. Distanta sociala : a)modul apropiat: distanta dintre interlocutori este cuprinsa intre 1,25 si 2,10 , este intalnita in timpul negocierilor impersonale al relatiilor profesionale de birou; este o comunicare verbala fara contact fizic iar vocea are o tonalitate distincta; sunt chiar marcate frontierele teritoriului social al individului, cum ar fi: biroul, masa, ghiseul, frontiere care il tin pe interlocutor la distanta, este considerata si distanta administrativa; b)modul departat: distanta dintre interlocutori poate fi de 2,10 metri si poate ajunge pana 3,60 metri; poarta semnul unei ierarhii sau al unei nevoi de liniste si de destindere in mediul familial; vocea are o tonalitate putin mai ridicata decat in cazul precedent.

Distanta publica: a)modul apropiat: distanta dintre interlocutori este cuprinsa intre 3,60 metri si 7,50 metri si semnifica apartenenta la o colectivitate; permite o vizibilitate completa locutorul joaca un rol social, poarta o masca, marca a distantei fata de ceilalti( este cazul relatiei profesor-elev sau al reuniunilor in cerc inchis); informatia devine mai protocolara, privirea nu tradeaza vreo urma de emotivitate si comunicarea interpersonala tinde sa dispara. b)modul departat este distanta cea mai mare dintre interlocutori, depaseste 7,5 metri si este cea care impune un caracter de solemnitate coeficientului ierarhic;se gasesc fata-in-fata, pe de o parte, participantii activi la procesul de comunicare, politicianul sau actorul, pe de alta, participantii- spectatorii pasivii, feed-back-ul functioneaza cel mai putin; discursul este formalizat, gesturile sunt stereotipe, interlocutorul devine un simplu receptor al comunicarii de tip spectacol iar ceremonialul ii este o marca. Alte indicii non-verbale Puterea si eficacitatea mesajului nonverbal vin si din faptul ca aceasta ramane independent de auditoriu si permite transmiterea unor mesaje importante, in timp ce partenerii vorbesc, scriu sau afiseaza un comportament neutru. De pilda, fara a intrerupe vorbitorul, putem manifesta o nemultumire politicoasa, prin expresia fetei si clatinarea orizontala a capului sau, din contra, il incurajam sa continuie printr-un zambet sau un alt semn probatori facut prin clatinarea verticala a capului. Gestul poate fi usor observat la reporterii Tv care isi incurajeaza intervievatii emotivi prin clatinarea aprobarea a capului. Comunicarea nonverbala comporta caracteristici comportamentale de genul cele ce urmeaza: a)comportamentul nonverbal are intotdeauna valoarea comunicativa; b)comportamenutl nonverbal este ambiguu. Mesajele exista permanent, dar nu pot fi citite intotdeauna cu precizie sau la timp. Adesea, in graba noastra de a le descifra comitem erori grave de interpretare; c)comunicarea nonverbala exprima atitudini si sentimente mai usor decat concepte si idei; d)comportamentale non verbale leaga limbi si culturi diferite, in sensul ca au, adesea, aceleasi semnificatii aproape oriunde in lume. Expresia fericirii, a tristetii, a satisfactiei, a maniei, a acordului, a dezacordului etc stabate culturile si limbile pamantului; e)comportamentul nonverbal poarta o puternica amprenta sociala si culturala. Multe gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria socio-culturala in care individul a trait sau traieste in prezent. In timpul razboiului de pilda, multi agenti americani infiltrati in Germania sau desconspirat prin stilul american in care mancau sau stateau pe scaun. Astfel

daca barbatii europeni stau picior peste picior suprapunand glezna peste genunchiul piciorului de sprijin, americanii aseaza sub-genunchiul peste genunchi. Limbajul timpului Ca si spatiul timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si opiniilor partenerilor de comunicare si viata. Un minut, o ora sau o zi nu au exact aceeasi semnificarie pentru toata lumea. O prima problema se ridica in legatura cu precizia si punctualitaea plasarii in timp. Daca stabilesti o intalnire la ora 8 si, apoi, revii pentru a o comuta la ora 9, comunici deja atitudinea ta de nepasare, chiar de dispret fata de intalnire, parteneri si timp. Daca intarzii, cu atat mai mult. Subalternul partenerul foarte interesant si complexatul vor tinde intotdeauna sa fie mai mult decat punctuali, vor ceda timp. Seful, partenerul dezinteresat si individul care se crede superior sau stapan pe situatie vor putea intarzia, fara sa isi faca probleme. Cand superiorul intra in biroul subalternului, bataie in usa este repezita, neglijata. Timpul scurs de la bataia in usa este scurt. Cand subalternul sau timidul bat la usa sefului, acelasi interval de timp va fi considerabil mai mare. Subalternii si complexatii tind sa raspunda imediat unei intrebari puse de sef. Superiorii si cei siguri de sine nu se grabesc, de regula. Cu cat oamenii sunt mai siguri de ei insisi sau plasati mai sus in ierarhia sociala, cu atat se cred mai indreptatiti sa ia din timpul celor cu care vin in contact. Unele conduite manifeste in raport cu timpul tradeaza aria socio-culturala de origine. Latinii, de pilda, in special italianii, nu fac aprope niciodata caz de punctualitate. Balcanicii au obiceiuri bizantine sunt chiar agasati de punctualitate si precizie. Pentru unele triburi si confesiuni religiose din Pacific timpul este ceva cu totul relativ, iar ideea de programare in timp nu este inteligibila. In schimb, pentru germani, scandinavi, britanici sau nordamericani, problema timpului, a programului si a punctualitatii este extrem de importanta, precisa si rigida. Interpretarea mesajului nonverbal legat de gestionarea timpului se identifica cu evaluarea comportamentului uman. De pilda, un individ care vine la serviciu mai devreme este pus intr-o lumina mai buna decat altul care ramane peste program.Toti privim insistent ceasul sau usa, atunci cand suntem in criza de timp sau cand vrem sa scapam de cineva. Emotia Emotia este o reactie afectiva globala, de intensitate mare si durata scurta a organismului , insotita de o stare afectiva de tonalitate placuta sau neplacuta. Ea reflecta atitudinea individului fata de mesaj si fata de partenerul de comunicare. Deseori, emotia provocata de mesaj, fie acesta verbal sau nu, tulbura si determina modificari fiziologice si comportamentale precum modificarea ritmului cardiac, a respiratiei, uscarea gurii, transpiratia, relaxarea sfincterelor etc. In China, furia determina holbarea ochilor.

Palma pusa peste gura poate fi un semn al surprizei. Tremuraturile mainilor si ale vocii sunt expresii innascute si universale ale emotiei. Exista si o anume emotie difuza care se manifesta printr-o accentuare a miscarilor corpului. Nervozitatea ne face gesturile mai repezite. De regula, emotiile specifice produc gesturi specifice: aprecierea si rugamintea sunt tradate prin apropierea palmelor, agresivitatea prin strangerea pumnului si scrasnetul dintilor, iar teama, anxietatea si diperarea prin gesturi de acoperire a fetei etc.Principalele patru tipuri de emotie recunoscute de analiza tranzactionala sunt: colera (la limita, trece in violenta), tristetea(la limita, trece in disperare), teama(la limita, trece in teroare) si bucuria(la limita, trece in extaz). Puterea Limbajul cu adevarat puternic este cel rezumativ si simplu. Limbajul metaforic si aforistic cea mai mare incarcatura energetica. In comunicarea interumana directa, puterea este purtata preponderent prin mesajele non verbale : postura, distinctia, mimica, gesturile, imbracamintea si diversele accesorii precum diplomatul, limuzina, soferul etc. Pot fi puse in discutie cel putin cinci tipuri distincte de surse si forme de manifestare ale puterii : recompensa, constrangerea, legitimitatea, referinta si expertul. Recompensa este forma de putere care decurge in favoarea persoanelor care au avut resursele si abilitatea de a-i recompensa pe ceilalti. Aceasta forma de putere depinde de masura si maniera in care sunt apreciate recompensele. Uneori, oamenii au sentimentul ca sunt recompensati si atunci cand nu sunt, de fapt. Puterea bazata pe false recompense nu este neaparat falsa putere. Cadoul, atentia, respectul sau un buchet de flori pot fi surse de putere. Constrangerea este sursa de putere care se bazeaza pe teama de pedepse si consecinte nedorite. Adesea amenintarile care s-ar putea finaliza cu pedepse pot fi suficiente. Ironia, de pilda, poate fi folosita ca arma de constrangere a partenerului de comunicare. Intre toate sursele de putere, constrangerea este cea mai contestata, mai condamnata, mai usor de lezat si mai greu de controlat. Legimitatea este sursa de putere a persoanelor sau argumentelor intemeiate pe lege si pe morala. Ceea ce este just, corect, indreptatit sau echitabil are putere de influenta si deconvingere. Autoritatea persoanei legitimate nu se rezuma strict la legalitate, ci tine de morala in sens mai larg, de valorile interiorizate in obiceiuri si traditii culturale. Legitimitatea poate fi conferita de varsta sau de pozitia ocupata in familie sau societate. In Japonia sau Germania, varsta constituie o sursa de putere in negocierile de orice natura. Batranii, parintii si personalitatile pot fi exemple bune in acest sens. Referinta, adica modelul sau vedeta, influenteaza comportamenutl prin dorinta noastra de a ne identifica cu o persoana ce detine puterea sau alta forma de autoritate intr-un anumit domeniu. Modelul sau persoana de referinta poate fi un autor, un lider religios, un star de cinema, un lider politic etc. Sociologii spun ca fiecare dintre noi are o vedeta a lui, dar unii pot fi suficienti de aroganti pentru a nu recunoaste.

Experienta. Atunci cand expertul ne este partener de comunicare, acesta ne obliga sa fim in perfecta cunostinta de cauza si sa stim intradevar despre ce vorbim. O conversatie despre tehnologia spatiala, neurochirurgie sau despre Analiza Tranzactionala, de exemplu,nu este la indemana oricui. Unii se pricep la ceva, altii la altceva. Expertul inhiba pe nespecialist, il face sa para caraghios. Empatia Fenomenul mai mult sau mai putin constient si voluntar de comunicare afectiva cu partenerul, fara cuvinte si dincolo de cuvinte, se numeste empatie. Mama care simte intuitiv nevoile si sentimentale sugarului sau copii mici care resimt nelinistile si bucuriile parintilor sunt cei care comunica exclusiv pe aceasta cale. Ea nu are nimic comun cu limbajul verbal. Empatia priveste si mecanismele psihologice inconstiente prin care individul isi modeleaza conduita, pentru a se identifica emotional cu partenerul. Empatia poate ajuta mult comunicarea verbala si nonverbala. Cel mai bun mod de a comunica prietenos, amabil, tolerant si calm este acela de a te pune in locul partenerului. Asta nu inseamna sa fii mereu de acord cu el, dar nici sa il contram fara rost, fara sa ramanem si intelegatori si toleranti. Sinceritatea. Din perspectiva comunicarii, a fi sincer inseamna a fi natural, a fi tu insuti, a nu complica ceea ce poate fi simplu. Cand suntem nesinceri, cand stimulam si jucam roluri straine firii si rangului nostru, devenim rigizi, stangaci, chiar ridicoli, iar acest lucru nu poate trece neobservat. Exista ceva, exista un simt special prin care omul intuieste onestitatea sau perversitatea caracterului partenerului sau. In consecinta, el distribuie si credulitatea sau suspiciunea sa. In plus adevarul este mai usor de tinut minte.

Secretele comunicarii non verbale

Joe Navarro este autor vorbitor public, ex-FBI aget si supervizor. Joe este specializat in domeniul comunicarii non verbale sau limbajul corpului si a scris numeroase carti.Intr-una din cartile sale, acesta, relateaza cateva situatii unde comunicarea nonverbala este prezenta. Caz 1 Refuzul de a privi este un indicator nonverbal care poate aparea atunci cand ne simtim amenintati si / sau cand nu ne place ceea ce vedem. Ingustarea privirii si inchiderea sau acoperirea ochilor sunt actiuni care sau format pentru a ne proteja creierul de vederea unor imagini nedorite si pentru a ne comunica desconsiderarea fata de ceilalti. Ca investigator, am folosit indiciul refuzului de a privi pentru a rezolva investigarea unei incendieri premeditate intr-un tragic caz petrecut intr-un hotel din Puerto Rico, care s-a soldat cu pierderea a 97 vieti omenesti. Un gardian responsabil cu securitatea a devenit imendiat suspect deoarece incendiul a izbucnit exact in sectorul alocat lui. Una dintre modalitatile prin care am decis ca el nu era implicat in provocarea focului a fost adresarea de intrebari specifice- unde a fost inainte de incendiu, in timpul incendiului si daca el a pus la cale focul sau nu. Dupa fiecare intrebare i-am observat fata urmarind eventuale semne ale refuzului de a privi. Ochii lui se inchideau numai cand era intrebat unde fusese atunci cand incepuse incendiul. Ciudat in schimb nu parea deloc deranjat de intrebare: tu ai pus focul? Acest semn mi-a indicat faptul ca problema reala era locul in care se afla in timpul incendiului, nu posibila sa implicare in izbucnirea focului. A fost intrebat mai amanuntit despre aceasta situatie de catre investigatorii cazului si in final a recunoscut ca si-a parasit postul pentru a-si vizita prietena, care lucra in acelasi hotel. Din nefericire, in timp ce el era plecat, infractorii au intrat in sectorul pe care ar fi trebuit sa il pazeasca si au provocat incendiul. In acest caz, indiciul refuzului de a privi ne-a oferit informatia pentru alegerea caii de urmat in interogatoriul si care ulterior ne-a solutionat cazul. In final, cei trei infractori responsabili de tragicul incendiu au fost arestati si condamnati. Gardianul, deci teribil de neglijent si impovarat de o uriasa responsabilitate, nu fusese, totusi, vinovata. Cazul 2 Indiciile universale oferite de buze m-au ajutat foarte mult in timpul unei sesiuni de consultanta pentru o companie britanica navala. Clintul meu englez m-a rugat sa asist la negocierile unui contract cu o importanta corporatie multinationala care trebuie sa-i echipeze navele. Am fost de acord si am sugerat ca acel contract propus sa fie prezent punct cu punct, sa fie agreat de ambele parti pe fiecare cauza si abia apoi sa continuam tratativele. Doar in acest fel as fi putut sa il urmaresc indeaproape pe negociatorul corporatiei pentru a scoate la iveala orice element nonverbal ce putea furniza informatii pretioase clientului meu. O sa iti pasez o nota daca observ ceva

care solicita atentia ta i-am spus clientului meu si apoi am urmarit ambele parti in timp ce revizuiau contractul, clauza cu clauza. Nu am avut mult de asteptat pana la aparitia unui indiciu important. La citirea unei clauze contractuale ce detalia echiparea unei anumite parti a vasului-o faza de constructie care implica milioane de dollari-, negociatorul sef de la corporatia multinationala si-a incretit buzele, un indiciu clar ca ceva din acea parte contractuala nu era pe placul sau. I-am pasat un biletel clientului meu, atragandu-i atentia asupra clauzei respective din contract care parea problematica si care trebuia revazuta si discutata cu mare grija in timp ce era cu toti la masa negocierii. Prin confruntarea acestei situatii si concentrarea asupra detaliilor clauzei in cauza cei doi negoziatori au reusit sa finalizeze o intelegere fatain-fata, care in final l-a salvat pe clientul meu depierderea a 13,5 milioane de dollari. Gestul de nemultumire al negociatorului(incretirea buzelor) a fost elementul cheie pentru evidentierea problemei care dupa aceea a fost rezolvata imediat si eficient.

ANEXE

1.Axa staticului si a dinamicului in comunicarea nonverbala(adaptarea dupa Cook) Static Dinamic Fata (caracteristicile de baza) Fizicul Vocea(caracteristicile de baza) Orientarea Distanta Postura Gesturile Miscarile difuze ale trupului Imbracamintea sau alte podoabe Machiajul Frizura Expresia faciala Directia privirii Tonul vocii Ritmul, cantitatea si fluenta vorbirii si intelesului

2.Sistemul lui Galloway privind comportamentul nonverbal 1.Congruent Comportamentul nonverbal este in concordanta cu cel verbal, nu exista mesaje mixte, limbajul trupului demonstreaza un nivel echivalent cu sentimentele. Influenta directa 1.Incongruent Comportamentul nonverbal il contrazice pe cel verbal;spre exemplu, profesorul zambeste cand este suparat.Limbajul trupului este supracontrolat.Sentimentele sunt arareori aratate. 2.Instrumental 2.Superficial Profesorul utilizeaza ideile elevilor, Comportamentul nonverbal al nonverbalul este consistent incurajat. profesorului nu indica un interes autentic pentru ideile elevilor(spre exemplu, plictiseala in expresia faciala). 3.Personal 3.Impersonal Profesorul mentine contactul vizual Profesorul evita contactul vizual;spre fata in fata , fiind conectat cu exemplu, vorbeste cu ochii in podea intreaga clasa si mentinand o sau mentine o distanta excesiva. distanta psohologica confortabila. 4.Senzitiv 4.Nesenzitiv Tonul, ritmul vorbirii sunt proiectate Profesorul zumzaiepas cu pas, cu pentru a mentine interesul elevilor. mici variatii in ton si pastrand un paravan la replicile elevilor. 5.Implicat 5.Implicat Comportamentul nonverbal Comportamentul nonverbal replica incurajeaza participarea elevilor in elevilor pentru a evita participarea. clasificarea directiilor si regulilor. 6.Stabil 6.Sever Comportamentul nonverbal este Comportamentul nonverbal este concordant cu un limbaj ferm in sever, agresiv, incercand sa controlarea conduitelor negative. intimideze elevii.

Influenta indirecta

BIBLIOGRAFIE

1.Ion Ovidiu Panisoara- Comunicarea Eficienta, Editura Polirom, 2006 2.Stefan Prutianu- Comunicare si Negociere in Afaceri, Editura Polirom, Iasi, 1998 3.Mihaela V. Popescu- Tehnici de Comunicare, Editura Universitatii Transilvania din Brasov, 2007 4.Joe Navarro-Secretele Comunicarii Nonverbale, Editura Meteor Press