Capitolul I Prezentarea firmei Marks&Spencer nceputul companiei Marks&Spencer La nceput, firma a fost un lan de bazaruri, fondat de un evreu imigrant,

Michael Marks, care, mai trziu a intrat n parteneriat cu Thomas Spencer. A devenit un nume de uz casnic, datorit eforturilor depuse de fiul lui Michael i a prietenului su, Israel Sieff. Spre deosebire de cei mai muli dintre rivalii si, M&S a rezistat nada de publicitate atunci cnd ITV a fost lansat n 1955, prefernd s se bazeze pe reputaia sa pentru a atrage clienii. La mijlocul anilor 1990 a fost difuzat prima reclam a magazinului de mbrcminte M&S. M&S i-a fcut o reputaie bun n secolul 20 promovnd o politic de vnzare numai a bunurilor britanice. Au intrat n relaii pe termen lung cu productorii britanici, i au vndut produsele sub brand-ul St Michael (marc nregistrat n 1928), care a fost folosit att pentru haine, ct i pentru mncare. Perioada de vrf a companiei M&S a fost n 1997 si 1998. La momentul acela a fost vazut ca o poveste de succes n continuare, dar cu retrospectiv, se considera c in timpul mandatului lui Richard Greenbury n calitate de ef al companiei, marjele de profit au fost mpinse pn la niveluri imposibil de susinut, i loialitatea clienilor si a fost serios erodat.. Aceti factori, combinai, au aruncat brusc M&S ntr-o criz, care a luat societaii acionarii si, i au inclus sute de mii de mici investitori lund prin surprindere aproape toi analitii de vnzare cu amnuntul i jurnalitii de afaceri. De la sfritul anilor 1990 M&S a experimentat o instabilitate grav a conducerii i a fcut o serie de ncercari de a revigora activitatea sa, avnd un succes parial. n anul 2001 s-au focusat n a aduce schimbri afacerii lor, cum ar fi introducerea gamei de mbrcminte ,,Per Una conceput de Gerge Davies, nsoita de un redesign al bazei modelului lor de afaceri, profiturile recuperate oarecum iar M&S a recuperat o parte din cota sa de pia, dar n curnd a devenit evident c problemele au rmas. Tradiia societii a suferit i alte modificri incluse: au fost acceptate cardurile de credit iar magazinele au fost deschise i duminica. Stuart Rose a preluat conducerea n 2004, el a introdus un nou brand de promovare sub stindardul ,,Your M&S, cu un logo corespunztor. Acest lucru a devenit acum brandul principal al companiei n materialele publicitare, prezena online i promovare a vnzrilor in magazine. Fontul curat i culorile moderne a noii imagini sunt oarecum incongruente alturi de tradiionalul M&S. Noul look a fost esenial n reapariia companiei recente, n special cu succesul unei campanii de mbrcminte nou promovat fiind i noul model, Twiggy. Compania M&S are peste 600 de magazine situate pe ntreaga Mare Britanie, oferind aproximativ 12,5 milioane de metri ptrai de spaiu de vnzare cu amnuntul, cel mai mare magazin situndu-se la Marble Arch, Londra. Se afl ntr-o continu ascensiune internaional, avnd peste 295 de magazine gestionate n cadrul francizelor n 41 de teritorii, mai ales n Europa, Orientul Mijlociu, Asia i Orientul ndeprtat, precum i deinerea n totalitate a magazinelor n Irlanda i Hong Kong. Marks&Spencer (M&S) este unul dintre cei mai importanti retaileri britanici, comercializand imbracaminte, produse pentru casa si produse alimentare. M&S are 75.000 de angajati si detine peste 600 de magazine in Marea Britanie si peste 275 de magazine in 39 de locatii in intreaga lume. Veniturile Marks & Spencer pentru 2006/2007 au fost de 8,5 miliarde lire sterline. Marinopoulos Brothers este o companie privata cu sediul central in Grecia, care opereaza in zece tari din Europa Centrala si de Sud-Est, inclusiv in statele balcanice, prin intermediul parteneriatelor cu Starbucks, Carrefour, Sephora (o divizie a LVMH), Fnac (o divizie a PPR) si Grand Optical. Marks and Spencer a realizat in primul trimestru din 2010 vanzari peste asteptari. Vanzarile M&S in Marea Britanie au crescut in ultimele trei luni cu 5,1% . Analistii se asteptau la o crestere a vanzarilor de doar 1,7%. Marks&Spencer n Romnia

Marks & Spencer, opereaz mai mult de 600 de magazine n ntreaga Anglia, cu o cot de pia de 16%, n timp ce
deservesc aproximativ 14 milioane de clieni pe o sptmn. Cu exporturile la mai mult de 30 de ri, M&S este cel mai mare exportator de articole de mbrcminte din Marea Britanie. n afar de societatea mam, numele de marc este prezent n 20 de ri, prin francizare. n 1990, M&S a ncredinat Grupului Marinopoulos s-i reprezinte pe piaa elen. Mai mult dect att Grupul Marinopoulos, dup o dezvoltare impresionant i o performan excelent n Grecia, a luat drepturile de a deschide magazine M&S . La nceputul anului 2008, Marks & Spencer a preluat, pentru 50 de milioane de euro, o participaie de 50% la compania Marks &Spencer Marinopoulos, care opereaz n franciza 38 de magazine ale retailerului britanic de mbrcminte n Grecia i mai multe state balcanice, printre care Romnia i Bulgaria. Marks & Spencer Marinopoulos este parte a grupului elen Marinopoulos Holding, care este partener al Marks & Spencer de 30 de ani i are drepturi exclusive de operare n franciza magazinelor companiei britanice n Grecia, Romnia, Bulgaria, Serbia, Croaia, Slovenia i Elveia. Totodat, compania elen are drepturi de operare n Austria, Bosnia i Heregovina, Macedonia, Albania i Muntenegru, unde Marks & Spencer nu deine magazine. Marks & Spencer vrea ca, n decurs de cinci ani, operaiunile internaionale s aib o contribuie de 15%-20% la veniturile grupului. La nivel local,pe lnga M&S corporaia elen deine dreptul de francizare i pentru companiile: Starbucks, Gap, Sephora, Banana Republic. Harta celor 8 magazine M&S din Romnia se desfaoara n felul urmtor: 6 magazine n Bucureti i cte unul locat n Iai

i Constana. Suprafaa total alocat magazinelor din Romnia depaete 6000 de mp. Magazinele sunt deschise n centre comerciale, dar spre sfritul anului n curs se va deschide un magazin de sine stttor. n cele 8 locaii menionate anterior i desfoar activitatea peste 100 de angajai, pe diferite poziii conform organigramei companiei. Principalii concurenti in Romania sunt Lacoste, Hugo Boss, Steilmann, Stefanel, J& R Enterprises, pe partea de imbracaminte. Romania reprezinta a doua piata dupa Grecia ca vanzari, compania ruland anul trecut afaceri de 9,2 mil. euro, in crestere cu circa 20% fata de anul anterior, cand a raportat 7,6 mil. euro, potrivit datelor de pe Ministerul de Finante. Cu toate acestea, de la un profit de 0,6 mil. euro in 2007, retailerul a inregistrat pierderi anul trecut de circa 0,3 mil. euro.

Deseori Marea Britanie este numita tara pravaliilor si firma comerciala Marks and Spencer, fara nici o ndoiala ocupa un loc de frunte acolo. Marks and Spencer este cea mai mare retea de magazine cu amanuntul n Marea Britanie, iar magazinul londonez Marble Arch din aceasta retea este introdus n Cartea cu Recorduri Ghiness ca un magazin ce ncaseaza cel mai mare venit din lume pe metru patrat. mbracamintea si articolele textile constituie circa 2/3 din volumul desfacerilor. S-a estimat cota-parte din piata vnzarilor cu mbracaminte a magazinelor Marks and Spencer pe piata interna care constituie 16%. Aproape jumatate de piata este aprovizionata cu unele marfuri vestimentale specifice ale magazinului. Aceasta firma a introdus n magazinele sale sectii alimentare si a creat cea mai profitabila retea de vnzari cu amanuntul a alimentelor din ntreaga tara. Firma Marks and Spencer a fost fondata n 1884 de un emigrant polonez, care era convins ca vnzarea marfurilor de lunga folosinta la preturi moderate are perspective. De atunci filozofia firmei n-a fost modificata n mod considerabil. Ea comercializeaza marfuri fabricate dupa proprii specificatii. Datorita puterii sale de cumparare ridicate firma si permite sa impuna furnizorilor sai cheltuieli capitale, care se valorifica n scaderea costului de productie si sa stimuleze concurenta, propunnd preturi scazute la marfurile vndute sub marca Marks and Spencer si Saint Mishel. Fiind arhicunoscuta firma nu are nevoie de cheltuieli masive de marketing, care sunt nevoite sa le practice celelalte centre comerciale. n magazinele acestei firme practic lipsesc reclamele cu marfurile care se vnd acolo, iar stilul si decoratiile sunt severe. Conditiile de deservire personala a clientelei sunt foarte reduse, lipsesc cabinele de schimb si wc-urile. Cumparatorilor nu li se restituie cecuri n cazul unor sume reduse, nsa procedura de returnare a oricarui produs este foarte simpla. Mai exista si o alta traditie foarte eficienta pe piata interna, si anume cultivarea spiritului national a cumparatorilor. Firma popularizeaza cu insistenta faptul ca cca 90% din marfurile vndute sunt de origine britanica. n 1989 nsa acest indicator a scazut pna la 87% si dupa cum se vede va mai scadea n continuare din cauza desfacerilor crescnde de peste hotare ale firmei. Necatnd la acest fapt firma a reusit sa-si creeze imaginea unui simbol al modului de viata britanic. La o anumita etapa a dezvoltarii sale firma Marks and Spencer a suferit anumite greutati previzibile n asigurarea continua a cresterii sale pe piata interna. Ocupnd pozitia dominanta, ea a putut doar sa largeasca lista noilor produse sau sa apeleze la unele segmente noi ale pietei cu scopul de a sustine ritmul de crestere. La sfrsitul anilor 70 firma a ncercat sa schimbe politica sa comerciala, largind vnzarile de articole de mbracaminte scumpe. n acelasi timp ea a ncercat sa mareasca ncasarile reclamnd faptul ca Margaret Tatcher si cumpara costumele n aceste magazine de firma nainte de a deveni prim-ministru a Angliei. nsa aceasta actiune nu s-a ncununat cu succes. Clientela bogata care se folosea de serviciile magazinelor de elita cum ar fi Harrods, nu au fost tentati de marfurile Marks and Spencer. Iar o parte din clientii de altadata au nceput sa-si faca cumparaturile n alte magazine. Firma a abandonat ideea asortimentului scump, iar n rezultat n 1980 pentru prima data a scazut volumul operatiilor comerciale. La mijlocul anilor 80 Marks and Spencer iarasi a apelat la piata mbracamintei de cea mai mare anvergura, si de aceasta data cu un asortiment ce se deosebea de cel traditional. Datorita schimbarilor dese n cererea la marfuri actuale firma a fost nevoita sa treaca la un regim de livrare n decurs de o saptamna de la momentul trimiterii comenzi, n timp ce de obicei ea si permitea sa nfaptuiasca aceasta operatiune timp de 14 saptamni. La acea perioada piata britanica devenise saturata de produsele Marks and Spencer iar cresterea ei n continuare era posibila numai peste hotare. Desfasurnd activitate comerciala peste hotare, firma

Marele detailist britanic Marks and Spencer si-a inceput activitatea in 1884 ca un bazar cu preturi mici, s-a dezvoltat apoi, transformandu-se intr-un lant de magazine cu sortiment variat, dar care a ajuns sa detina peste 300 de magazine universale amplasate pe intreg teritoriul Marii Britanii, avand, totodata, sucursale in Europa. Prin magazinele sale, Marks and Spencer comercializeaza imbracaminte, tesaturi si produse alimentare. La inceput, misiunea sa sociala a fost de a pune imbracaminte de'buna calitate, croita cu gust si la preturi accesibile la dispozitia clientilor apartinand clasei muncitoare. Firma si-a comercializat marfa sub o eticheta plina de originalitate, faimoasa eticheta reprezentandu-l pe Sfantul Mihail. Succesul lui Marks and Spencer este rezultatul mai multor atuuri ale sale pe care si le valorifica la maximum. La baza tuturor actiunilor firmei sta orientarea clara spre satisfacerea clientilor, orientare care porneste de la definitiile date de catre clienti notiunilor de calitate, serviciu si valoare. Prin comportamentul sau in relatiile cu furnizorii si'in interiorul companiei, Marks and Spencer isi pastreaza capacitatea de a oferi clientilor calitate, servicii si valoare -asteptate de catre acestia mentinandu-si, in acelasi timp, preturile la unul din cele mai reduse niveluri din domeniul respectiv.
Deseori Marea Britanie este numita tara pravaliilor si firma comerciala Marks and Spencer, fara nici o ndoiala ocupa un loc de frunte acolo. Marks and Spencer este cea mai mare retea de magazine cu amanuntul n Marea Britanie, iar magazinul londonez Marble Arch din aceasta retea este introdus n Cartea cu Recorduri Ghiness ca un magazin ce ncaseaza cel mai mare venit din lume pe metru patrat. mbracamintea si articolele textile constituie circa 2/3 din volumul desfacerilor. S-a estimat cota-parte din piata vnzarilor cu mbracaminte a magazinelor Marks and Spencer pe piata interna care constituie 16%. Aproape jumatate de piata este aprovizionata cu unele marfuri vestimentale specifice ale magazinului. Aceasta firma a introdus n magazinele sale sectii alimentare si a creat cea mai profitabila retea de vnzari cu amanuntul a alimentelor din ntreaga tara. Firma Marks and Spencer a fost fondata n 1884 de un emigrant polonez, care era convins ca vnzarea marfurilor de lunga folosinta la preturi moderate are perspective. De atunci filozofia firmei n-a fost modificata n mod considerabil. Ea comercializeaza marfuri fabricate dupa proprii specificatii. Datorita puterii sale de cumparare ridicate firma si permite sa impuna furnizorilor sai cheltuieli capitale, care se valorifica n scaderea costului de productie si sa stimuleze concurenta, propunnd preturi scazute la marfurile vndute sub marca Marks and Spencer si Saint Mishel. Fiind arhicunoscuta firma nu are nevoie de cheltuieli masive de marketing, care sunt nevoite sa le practice celelalte centre comerciale. n magazinele acestei firme practic lipsesc reclamele cu marfurile care se vnd acolo, iar stilul si decoratiile sunt severe. Conditiile de deservire personala a clientelei sunt foarte reduse, lipsesc cabinele de schimb si wc-urile. Cumparatorilor nu li se restituie cecuri n cazul unor sume reduse, nsa procedura de returnare a oricarui produs este foarte simpla. Mai exista si o alta traditie foarte eficienta pe piata interna, si anume cultivarea spiritului national a cumparatorilor. Firma popularizeaza cu insistenta faptul ca cca 90% din marfurile vndute sunt de origine britanica. n 1989 nsa acest indicator a scazut pna la 87% si dupa cum se vede va mai scadea n continuare din cauza desfacerilor crescnde de peste hotare ale firmei. Necatnd la acest fapt firma a reusit sa-si creeze imaginea unui simbol al modului de viata britanic. La o anumita etapa a dezvoltarii sale firma Marks and Spencer a suferit anumite greutati previzibile n asigurarea continua a cresterii sale pe piata interna. Ocupnd pozitia dominanta, ea a putut doar sa largeasca lista noilor produse sau sa apeleze la unele segmente noi ale pietei cu scopul de a sustine ritmul de crestere. La sfrsitul anilor 70 firma a ncercat sa schimbe politica sa comerciala, largind vnzarile de articole de mbracaminte scumpe. n acelasi timp ea a ncercat sa mareasca ncasarile reclamnd faptul ca Margaret Tatcher si cumpara costumele n aceste magazine de firma nainte de a deveni prim-ministru a Angliei. nsa aceasta actiune nu s-a ncununat cu succes. Clientela bogata care se folosea de serviciile magazinelor de elita cum ar fi Harrods, nu au fost tentati de marfurile Marks and Spencer. Iar o parte din clientii de altadata au nceput sa-si faca cumparaturile n alte magazine. Firma a abandonat ideea asortimentului scump, iar n rezultat n 1980 pentru prima data a scazut volumul operatiilor comerciale. La mijlocul anilor 80 Marks and Spencer iarasi a apelat la piata mbracamintei de cea mai mare anvergura, si de aceasta data cu un asortiment ce se deosebea de cel traditional. Datorita schimbarilor dese n cererea la marfuri actuale firma a fost nevoita sa treaca la un regim de livrare n decurs de o saptamna de la momentul trimiterii comenzi, n timp ce de obicei ea si permitea sa nfaptuiasca aceasta operatiune timp de 14 saptamni. La acea perioada piata britanica devenise saturata de produsele Marks and Spencer iar cresterea ei n continuare era posibila numai peste hotare. Desfasurnd activitate comerciala peste hotare, firma progresa ncet. Dupa intrarea Angliei n UE administratia firmei a avut posibilitatea sa-si largeasca comenzile pe continent, deoarece mbracamintea furnizata de producatorii ei putea fi comercializata pe pietele tarilor membre UE fara platirea unelor taxe vamale. Primele 2 orase care au fost alese pentru a

deschide magazine de marca au fost Brussell si Paris. n 1975-1976, pna la deschiderea magazinelor n Paris, 18 luni a lucrat un grup de specialisti ai firmei, care studiau specificul cererii la produse de acelasi fel la clientela locala.