PROIECT

Pitesti -2010-

Analiza procesului de vanzare la S.C. Unilever S.A

Pitesti -2010-

CUPRI S

Capitolul I! "escrierea societatii##########..pa$.% Capitolul II!Analiza activitatii de vanzare S.A#####################..pa$ 2& Capitolul III! Prezentarea procesului de vanzare###.pa$.&1 Capitolul I'! Concluzii si posi(ilitati de i)(unatatire vanzare##############....pa$.%0 a procesului de la S.C.Unilever

Capitolul I!

"escriere $eneral*

Misiunea Unilever este de a aduga vitalitate vieii. Satisfacem nevoile zilnice de nutriie, igien i ngrijire personal cu mrci care i ajut pe oameni s se simt bine, s arate bine i s se bucure mai mult de via. Unilever, unul dintre cei mai importani juctori de pe piaa bunurilor de larg consum, este prezent pe piaa romneasc din anul !!". #ortofoliul de mrci pe care Unilever le comercializeaz pe piaa romneasc include mrci precum $ero, %mo, &occolino, &if, $omestos, $ove, 'e(ona, )(e, &lear, Sunsil*, $elma, 'ama, +ecel, $eli*at, ,norr, -ellmann.s, /ipton, )lgida. %peraiunile Unilever din zona de centru0sud a 1uropei sunt coordonate din 'omnia de ctre compania regional Unilever Sout20&entral 1urope 3US&14. Unilever Sout2 &entral 1urope coordoneaz din +ucureti operaiunile n5 'omnia, +ulgaria, Serbia, ,osovo, Muntenegru, )lbania, Macedonia i Moldova. Unilever este cel mai mare producator de margarin din lume. +ecel se numr printre cele 6 branduri din portofoliul Unilever ale caror vnzri depesc miliard de euro, genernd mpreun jumtate din vnzrile companiei. Unilever, una dintre cele mai importante companii de pe piata bunurilor de larg consum, are in 'omania o afacere cu adevarat locala5 o parte semnificativa din vanzari este generata de productia obtinuta pe platforma industriala din #loiesti.

Unilever in Ro)ania - o a+acere puternica, in crestere continua Unilever, una dintre cele mai importante companii de pe piata bunurilor de larg consum din 'omania, este prezenta pe piata romaneasca din !!". $e atunci, Unilever a investit peste 77 milioane euro, fiind unul dintre cei mai importanti investitori din 'omania.

#ortofoliul de marci pe care Unilever le comercializeaza pe cele doua mari piete pe care este prezent 8 produse de ingrijire casnica si personala, produse alimentare 8 include marci puternice precum $ero, %mo, &if, $omestos, &occolino, $ove, 'e(ona, )(e, &lear, Sunsil*, $elma, 'ama, +ecel, $eli*at, ,norr, -ellmann.s, )lgida, 9apoca, /ipton. 1lementul comun al marcilor Unilever provine din misiunea companiei 8 de a adauga vitalitate vietii oamenilor, raspunzand nevoilor zilnice de alimentatie, igiena si ingrijire personala cu marci care0i ajuta sa se simta bine, sa arate bine si sa ia ce e mai bun din viata. Unilever isi indeplineste misiunea anticipand aspiratiile consumatorilor si raspunzand in mod creativ nevoilor acestora, cu marci si produse al caror element comun este vitalitatea pe care o adauga vietii lor.

 Operatiunile regionale sunt coordonate din Bucuresti Unilever este reprezentat pe piata romaneasca de doua companii5 Unilever Sout2 &entral 1urope 0 care coordoneaza din +ucuresti operatiunile in regiunea 1uropei &entrale si de Sud 0 si Unilever 'omania 8 compania care gestioneaza capacitatile de productie locale. Unilever Sout2 &entral 1urope coordoneaza operatiunile in tarile din zona de centru0sud a 1uropei5 'omania, +ulgaria, Serbia, Muntenegru, )lbania, Macedonia, Moldova si ,osovo. $in !!", cand a inceput investitiile in regiune, Unilever a investit in total 6" milioane de euro in 1uropa &entrala si de 1st. Unilever Sout2 &entral 1urope angajeaza in intreaga regiune ::" de oameni, dintre care :77 angajati in 'omania; din cei :77 de angajati din 'omania, <=7 lucreaza pe platforma din #loiesti. &ifra de afaceri obtinuta de Unilever Sout2 &entral 1urope pe piata din 'omania a crescut continuu in ultimii ani, atingand >: milioane euro in 677=.

Unilever are in Romania o afacere cu adevarat locala

#rima investitie a Unilever in zona de centru0sud a 1uropei a fost facuta pe piata romaneasca. Unilever a inceput sa investeasca in 'omania in !!", odata cu ac2izitia celei mai mari fabrici de detergenti, $1'%, din #loiesti. $e atunci, compania si0a dezvoltat atat capacitatea de productie, cat si portofoliul de marci si produse. ?n anul 677:, productia locala a fost concentrata pe platforma industriala a Unilever de la #loiesti, realizata prin constructia unei fabrici de alimente pe terenul pe care se afla fabrica de detergenti. #latforma a fost inaugurata in decembrie 677:, in urma unei investitii de @ milioane de euro. ?n fabrica de detergenti sunt produsi detergentii0pudra $ero si %mo, iar in fabrica de produse alimentare sunt produse margarinele 'ama si $elma, condimentele ,norr si $eli*at, supele si sosurile ,norr. &elelalte marci sunt importate5 margarina +ecel, maionezele -ellmannAs si ,norr, *etc2up0ul -ellmann.s, produsele de curatenie casnica &if si $omestos, balsamul de rufe &occolino si intreaga gama de produse de ingrijire personala sub marcile $ove, 'e(ona, )(e, &lear si Sunsil*.

?nvestitia pentru concentrarea productiei locale a fost realizata pentru a creste eficienta afacerii, in beneficiul consumatorilor. #latforma industriala de la #loiesti este una dintre cele mai avansate capacitati de productie ale Unilever. $atorita productiei locale puternice, care contribuie cu peste :7B la cifra de afaceri obtinuta pe piata romaneasca, Unilever are in 'omania o afacere cu adevarat locala. In 2007, Ploiesti devine un centru de productie regional ?n primavara anului 677=, compania si0a consolidat productia regionala, relocand productia brandului ,alia*ra din +ulgaria in 'omania. ?n urma relocarii, Unilever a inceput sa produca la #loiesti, din luna mai 677=, margarina ,alia*ra 8 un brand puternic, comercializat e(clusiv pe piata bulgara. $ecizia de consolidare a productiei regionale a fost luata pentru a eficientiza portofoliul de marci din regiunea coordonata de la +ucuresti. &entrul regional de productie de la #loiesti este una dintre cele mai importante capacitati de productie detinute de Unilever in 1uropa. Misiunea companiei Unilever 0 de a adauga vitalitate vietii 0 arata cat de bine ii intelegem pe consumatorii secolului 6 si stilurile lor de viata. $ar spiritul acestei misiuni strabate, ca un fir rosu, intreaga istorie a Unilever. Ii a-uta) pe oa)eni sa o(tina )ai )ult de la viata ?n ultimul deceniu a secolului al C?C0lea, Dilliam -es*et2 /ever, fondatorul companiei /ever +ros, a pus pe 2artie viziunea sa pentru sapunul Sunlig2t 0 produsul sau revolutionar, care a ajutat la popularizarea curateniei si a igienei in )nglia victoriana. Sapunul Sunlig2t urma Esa transforme curatenia in obisnuinta; sa le permita femeilor sa munceasca mai putin; sa promoveze sanatatea si sa ajute oamenii sa aiba o infatisare atragatoare,astfel incat viata sa fie mai placuta si mai plina de satisfactii pentru cei care folosesc produsele noastre.E )ceste cuvinte au fost scrise cu mult timp inainte de inventarea e(presiei Emisiunea companieiE, insa ideea pe care o descriau a ramas la baza activitatii companiei noastre. &2iar daca maniera de e(primare 0 ca si mentalitatea ca doar femeile se ocupa de treburile casnice 0 este acum desueta. $e0a lungul unei istorii care se intinde pe trei secole, succesul Unilever a fost influentat de marile evenimente ale vremii 0cresterea economica, marea criza economica interbelica, cele doua razboaie mondiale, sc2imbarile din stilul de viata al consumatorilor si progresele te2nologice. #e tot parcursul acestei perioade, am creat produse care0i ajuta pe oameni sa ia ce e mai bun din viata 0 sa petreaca mai putin timp ocupandu0se de
7

treburile casnice, sa aiba o alimentatie mai ec2ilibrata, sa le placa mancarea pe care o consuma si sa aiba grija de locuinta lor, de 2ainele lor si de ei insisi. Ec.ili(ru intre pro+it si responsa(ilitatea corporatiei /a sfarsitul secolului al C?C0lea, companiile care aveau sa formeze mai tarziu Unilever se numarau printre cei mai activi filantropi ai vremii. )u initiat proiecte prin care au imbunatatit situatia muncitorilor din fabricile lor si au creat produse cu un impact social pozitiv, transformand curatenia si ingrijirea personala intr0o obisnuinta si imbunatatind calitatea alimentatiei prin adaugarea de vitamine in alimentele de consum zilnic. Unilever crede si astazi in ideea ca succesul inseamna sa actionezi Ela cele mai inalte standarde in relatia cu angajatii, consumatorii, societatea si lumea in care traimE. $e0a lungul anilor, am lansat sau am participat la un numar din ce in ce mai mare de initiative pentru gasirea unor surse durabile de aprovizionare cu materii prime, protejarea mediului inconjurator, sprijinirea comunitatilor locale. Unilever deine @77 de marci, cu care este prezent in @ categorii de produse destinate alimentatiei, ingrijirii locuintei si ingrijirii personale 0 nici o alta companie nu se implica in viata atator oameni, in moduri atat de multe si diferite. $atorita portfoliului nostru de marci, suntem lideri in fiecare domeniu in care activam. #ortofoliul Unilever cuprinde atat marci globale, indragite in intreaga lume, precum /ipton, ,norr, $ove si %mo, cat si marci locale care au castigat increderea consumatorilor, precum $ero, +lue +and si Suave. $e la supele reconfortante care te incalzesc in zilele geroase de iarna pana la sapunurile care iti incanta simturile si te fac sa te simti special, produsele noastre ii ajuta pe oameni sa ia ce e mai bun din viata. 9e perfectionam in mod constant produsele, pentru le a oferi consumatorilor e(periente cat mai diverse. ?n fiecare an, investim la nivel global miliard de euro in cercetare si dezvoltare. ?n lume e(ist cinci laboratoare Unilever care e(ploreaza noi idei si noi te2nici pentru dezvoltarea produselor noastre. Dezvoltare continua

Studiul preferintelor consumatorilor este vital pentru efortul de dezvoltare a marcilor noastre. ?nvestim in mod constant in crearea de noi produse si le dezvoltam continuu pe cele e(istente, pentru a raspunde gusturilor, stilurilor de viata si asteptarilor consumatorilor, aflate in continua sc2imbare. ?ar datorita radacinilor noastre puternice de pe pietele locale, putem raspunde nevoilor consumatorilor si la nivel local.

#rin contributia pe care ne0o aducem la imbunatatirea alimentatiei oamenilor si a vietii lor de zi cu zi, ii ajutam sa0si mentina sanatatea pentru o perioada indelungata, sa arate bine si sa le ofere copiilor lor cel mai bun start in viata. Suntem constienti, de asemenea, ca administrarea unei companii responsabile are, in sine, un impact social pozitiv. &ontribuim la bunastarea consumatorilor, investim in pietele locale si dezvoltam abilitatile oamenilor 0 atat in interiorul companiei, cat si in comunitatile in care ne desfasuram activitatea. ?n prezent, Unilever are =@.777 de angajati in 77 de tari din intreaga lume si sustine activitatea a mii de distribuitori, contractori si furnizori. anatate si ingri!ire personala /ansata initial in Franta, in !><, )(e 0 marca noastra numarul in domeniul ingrijirii masculine 0 le ofera acum barbatilor din peste :7 de tari un avantaj 2otarator in jocul seductiei Marcile noastre de ingrijire orala Mentadent, #epsodent si Signal s0au asociat cu cea mai mare federatie a dentistilor din lume, F$?, care reprezinta ="7.777 de dentisti din intreaga lume. /ansat in !6@, /u( a fost primul sapun comercializat la nivel de masa. ?n prezent, /u( inregistreaza vanzari anuale globale de peste miliard de euro. $omestos se numara printre cele mai bine vandute marci in ! din cele <" de tari in care este comercializata. Una dintre cele mai recente inovatii de la 'e(ona este deodorantul 'e(ona 9aturals @>- +ioprotection, care ofera protectie prelungita pana la @> de ore si lasa pielea sa respire, avand grija in mod natural de pielea subratului. &ea mai recenta inovatie a marcii romanesti $ero este detergentul lic2id concentrat $ero Mic si #uternic. -industan /ever a lansat in ?ndia un produs pentru spalarea manuala a rufelor, Surf 1(cel Guic* Das2, a carui formula ii permite sa aiba o spumare redusa, diminuand astfel cantitatea de apa necesara pentru clatire.

"limente ,norr este marca de produse alimentare cu cea mai mare pondere totala in Unilever, cu o prezenta puternica in peste >7 de tari si o gama de produse care include supe, sosuri, condimente, precum si mancaruri gata preparate. Suntem cel mai mare producator de ing2etata din lume, datorita succesului marcilor noastre de ing2etata, printre care se numara Magnum, &ornetto, &arte dA%r si Solero, iar in SU), +en H IerrJAs si +reJers. /ipton, marca de ceai numarul in lume, a fost creata la sfarsitul secolului C?C. #ortofoliul de produse /ipton include gama de ceaiuri 8 formata din ceaiul negru numarul in lume5 /ipton KelloL /abel, ceai verde si amestecuri pe baza de plante sau fructe pentru infuzie 8 si gama de bauturi /ipton ?ce Mea, preparate pe baza de ceai /ipton. #rodusele noastre sub marcile +ecel N Flora pro.activ sunt recunoscute ca reprezentand cel mai semnificativ avans din ultimii @7 de ani in controlul colesterolului prin alimentatie )d1s, bautura noastra pe baza de soia si fructe, a inregistrat impresionanta rata de crestere anuala a vanzarilor de <"B, de cand a fost lansata pe piata din )merica /atina, in !!=.

#onducere

Unilever isi conduce operatiunile cu integritate si respect 0 pentru oamenii si organizatiile cu care intram in contact, ca si pentru mediul inconjurator 8 iar acest principiu a fost intotdeauna la baza responsabilitatii corporatiei.

Impact pozitiv

Scopul nostru este sa avem un impact pozitiv, in multe feluri5 prin marcile noastre, operatiunile si relatiile noastre comerciale, prin contributiile noastre si multitudinea de alte mijloace prin care ne implicam in viata societatii. "nga!ament permanent

$e asemenea, Unilever se angajeaza sa imbunatateasca in mod continuu modul in care gestioneaza impactul companiei asupra mediului inconjurator si isi propune ca, pe termen lung, sa asigure dezvoltarea durabila a companiei.

10

Un cod respectat de toti anga!atii

%biectivul de corporatie al Unilever este sustinut de &odul #rincipiilor de )faceri, care descrie standardele operationale respectate de toti angajatii Unilever, din intreaga lume. #e acest cod se bazeaza principiile noastre de conducere si responsabilitatea corporatiei. #ola$orarea cu partenerii

$orim sa colaboram cu furnizori care au valori similare cu ale noastre si lucreaza la aceleasi standarde ca si noi. &odul #artenerilor de )faceri, creat conform &odului #rincipiilor de )faceri dupa care isi conduce operatiunile Unilever, contine zece principii legate de integritatea in afaceri si de responsabilitatile fata de angajati, consumatori si mediu.

"ate c.eie

?n anul 677>, cifra globala de afaceri a fost de @7," miliarde de euro. )vem =@.777 de angajati, care lucreaza in 77 de tari din intreaga lume. ?n fiecare zi, :7 milioane de oameni aleg marcile noastre 8 pentru alimentatia familiei, pentru ingrjirea personala si pentru curatenia locuintei. )vem un portofoliu puternic de marci de alimente si produse pentru ingrijire casnica si personala, in care au incredere consumatori din intreaga lume. $intre toate marcile noastre, 6" contribuie cu peste =7B la vanzarile totale. )vem treisprezece marci cu vanzari de peste miliard de euro5 )(eN/Jn(, ,norr, FloraN+ecel, -ellmannAs, /ipton, %mo, Surf, /u(, $ove, 'e(ona, +lue +andN'ama, Sunsil* si )lgida. Suntem lider global pe toate categoriile pietei de produse alimentare in care suntem prezenti5 condimente si sosuri, margarine, produse pentru controlul greutatii corporale, ceai si ing2etata. Suntem, de asemenea, lider mondial pe piata deodorantelor si pe piata produselor de ingrijire a pielii; in plus, detinem pozitii solide in alte categorii din domeniile Eingrijire personalaE si Ecuratenia locuinteiE. ?n 677> am investit !6= milioane euro in cercetare si dezvoltare 8 de e(emplu, in desc2iderea de noi &entre de 1(celenta pentru cercetare si dezvoltare de produse, in ?talia, #olonia si Marea +ritanie. ?n 677> am investit ! milioane de euro in proiecte in beneficiul comunitatii, desfasurate intr0o gama larga de domenii. )vem 6=7 de unitati de productie, raspandite pe sase continente; toate fabricile noastre functioneaza conform sistemelor de management si standardelor globale ale Unilever si urmaresc mereu sa atinga performante din ce in ce mai ridicate din punctul de vedere al sigurantei, eficientei, calitatii si impactului asupra mediului.

11

Responsa(ilitate +ata de toti cei cu care interactioneaza #roiectele prin care Unilever isi manifesta responsabilitatea fata de comunitate si mediu fac parte dintr0un cadru mai larg 8 si anume cel al responsabilitatii companiei fata de toti cei cu care interactioneaza5 angajati, consumatori, parteneri de afaceri, actionari. )ctiunile prin care Unilever isi manifesta responsabilitatea fata de comunitate si mediu isi au radacina in misiunea companiei. Misiunea Unilever este cea de a adauga vitalitate vietii oamenilor,raspunzand nevoilor zilnice de alimentatie, igiena si ingrijire personala cu marci care ajuta0i pe oameni sa arate bine, sa se simta bine si sa ia ce e mai bun din viata. #entru a reusi sa adaugam vietii un plus de vitalitate, ne0am impus cele mai inalte standarde de comportament fata de toti cei cu care lucram, fata de comunitatile cu care intram in contact, precum si o grija deosebita fata de mediu. $e aceea, grija si respectul fata comunitate si mediul inconjurator sunt o parte integranta a modului in care ne conducem afacerile. ?ar scopul proiectelor de &' 0 responsabilitate a companiei 0 pe care le derulam este cel de a da vitalitate comunitatii si mediului inconjurator. #roiectele de responsabilitate fata de comunitate si mediu pe care Unilever Sout2 &entral 1urope le0a derulat in ultimii ani in 'omania sunt concentrate, in marea lor majoritate, pe cateva mari domenii5 implicarea in viata comunitatatii din #loiesti 0 orasul in care este concentrata intreaga productie locala a Unilever; dreptul fiecarui copil de a porni cu dreptul in viata; protectia mediului; sprijnirea culturii de calitate. Premii pentru locuinte frumoase si protectia mediului #rintre actiunile prin care Unilever se implica activ si constant in viata comunitatii din #loiesti se numara concursurile anuale traditionale E&el mai frumos blocE si E&ea mai frumoasa camera studenteascaE, organizate incepand din !!!, in colaborare cu primaria #loiestiului. /a editia din 677! au participat @!7 de asociatii de locatari 3insumand . >7 scari de bloc4 si :<7 de camere studentesti, care au primit in prima etapa a concursului produse de curatenie Unilever in valoare de @<.>77 lei. ?n total, au fost acordate @ premii ?, ?? si ???. #entru organizarea si desfasurarea editiei din 677!, Unilever a investit peste 6.777 de euro. Unilever se numara printre marii sponsori ai initiativei EFiecare copil in scoalaE, lansata in mai 677: de asociatia %vidiu 'om, in parteneriat cu alti sponsori majori si Ministerul 1ducatiei si &ercetarii. #rin programele educationale si serviciile sociale cuprinse in acest proiect, %vidiu 'om acorda sprijin copiilor romi si, in general, copiilor saraci, pentru ca ei sa se inscrie devreme la gradinita sau la scoala si sa nu abandoneze scoala pe parcurs.
12

Scopul final este de a le oferi acestor copii sansa de a0si atinge potentialul ma(im ca adulti. ?n 677: Unilever a derulat, in parteneriat cu Ministerul Mediului si Ministerul 1ducatiei si &ercetarii, proiectul EMicii ambasadori ai mediuluiE, care a constat intr0un concurs de eseuri, adresat elevilor din clasele "0= din toata tara, pe tema5 E$e ce crezi ca poti fi )mbasador de Mediu al judetuluiNsectorului tauOE. /a prima editie a concursului, juriul 0 format din reprezentanti ai Parzii de Mediu si ai Ministerului 1ducatiei si &ercetarii 0 a desemnat @@ de castigatori, care au mers in luna august la &ostinesti, intr0o tabara de mediu de > zile. /a inc2eierea taberei au fost desemnati trei elevi castigatori care, pe parcursul urmatorului an scolar, au implementat in scolile in care invata, cu sustinerea financiara a Unilever, proiectele de mediu pe baza carora au castigat concursul. Sprijnirea culturii de calitate reprezinta inca unul dintre numeroasele moduri in care ii ajutam pe oameni sa se simta bine si sa ia ceea ce e mai bun din viata. Unilever se numara printre cei care au sustinut financiar filmul lui &ristian Mungiu E@ luni, < saptamani si 6 zileE, care a castigat #alme d.%r la editia din 677= a Festivalului de la &annes; de asemenea, Unilever a contribuit la sustinerea premierei filmului in 'omania.

PI"%" Unilever

Unilever Sout20&entral 1urope 3US&14 coordoneaza de la +ucuresti operatiunile companiei anglo0olandeze pe > piete din regiunea +alcanilor, care au generat companiei afaceri de aproape !6 mil. euro in 677>. Qanzarile pot fi estimate la peste 677 mil. euro in 677!, tinand cont ca doar ac2izitia ing2etatei 9apoca de la Friesland Foods i0a adus cresteri de afaceri de peste =0> mil. euro. #iata locala are o pondere de circa ="B in cifra de afaceri a US&1. ?n 'omania, cel mai mare brand din portofoliul companiei dupa vanzarile generate este $ero, o marca locala. $etergentii $ero sunt fabricati pe platforma industriala a Unilever din #loiesti, unde se afla si o fabrica de produse alimentare 3pentru margarina si bazele pentru mancaruri ,norr4. #iata bunurilor de larg consum din 'omania, estimata la peste 67 mld. euro, s0a contractat anul trecut cu 7B in volum fata de perioada anterioara, cele mai mari scaderi de vanzari in comert fiind inregistrate pe segmentele de produse considerate EdispensabileE, precum balsamul de rufe sau bauturile alcoolice, potrivit unui studiu realizat de M1M'+.

13

?n fata scaderii volumelor, marii retaileri au pariat anul trecut pe o strategie agresiva de promotii la raft pentru a0si fideliza clientii. Magazine cu o politica de discount generalizat, discounterele au raportat cresteri de vanzari c2iar si de <7B intr0un an de criza. ) fost 677! anul discountuluiO E1u cred ca avansurile de <7B inregistrate de discounteri au venit mai mult datorita e(pansiunii acestora in zone neacoperite de formatele de comert modern si nu unei migrari in masa a consumatorilor catre produsele ieftine. &u un buget mai limitat, romanii nu au renuntat la brandurile pe care le prefera, dar au evitat risipa cumparand volume mai miciE, sustine Puarneri.

1l e(plica contractia volumului pietei de produse nealimentare prin reducerea stocurilor din magazine si disparitia EproviziilorE din gospodarii. 'etailerii, c2iar si marile lanturi de magazine, au lucrat in 677! cu stocuri mai mici, ca masura de protejare a lic2iditatilor. Puarneri spune ca acelasi lucru s0a intamplat, la scara mai mica, si in gospodarii. E?n ultimii ani dinaintea recesiunii economice, cand veniturile cresteau, romanii au cumparat mai mult decat aveau nevoie si de aici au aparut stocurile in gospodarii. )m mai vazut contractii ale pietelor in anii in care am acumulat e(perienta in 1uropa de Qest si este normal ca in primul an de criza sa se elimine stocurile5 cu un buget mai mic, consumatorii au amanat ac2izitiile de bunuri nealimentare; de e(emplu, cumpar un alt sampon sau gel de dus doar in momentul in care nu mai am nimic in casaE, e(plica el.
14

E)cum suntem in al doilea an de criza, in care ma astept sa vad companiile recastigand volumele pierdute in 677!. $aca vor fi cresteri pe piata in 67 7, cu siguranta vor veni din volume si nu din cresteri de preturiE, afirma Puarneri. /a nivelul portofoliului local al Unilever, preturile au crescut in 677! cu o medie de 7B fata de 677>, in mare parte pentru a acoperi devalorizarea leului fata de euro, potrivit datelor companiei. Moneda locala s0a devalorizat anul trecut cu "B fata de euro, potrivit datelor de la +9'.

#oncurentii %op ,raft Foods ?nc 3 ,ft. 4

#oncurenta

9estlR S) 3 nsrgJ.p* 4 &ompania #rocter H Pamble 3 #P 4

"e unde vin cresterile in ur)atorii ani E#e majoritatea segmentelor de piata pe care activam, consumul per capita in 'omania este sub media europeana si ma astept ca in urmatorii ani sa se estompeze aceste decalaje. ?n plus, romanii inca vor sa aiba produse, branduri, ceea ce este e(plicabil tinand cont ca pana in !!7 piata a fost inc2isa. 9u in ultimul rand, aici este un climat de business bun, iar acest lucru sigur ca ajuta companiile multinationale sa investeasca in continuare in 'omania. Speram sa nu vedem ta(e noi in viitorul apropiat care sa compromita revenirea pieteiE, afirma Puarneri. 'omanii consuma, in medie, , *ilograme de margarina pe an pe cap de locuitor, mai putin decat ungurii sau polonezii si de cinci ori sub nivelul de consum inregistrat in %landa, potrivit datelor furnizate de companie. Si consumul de ing2etata, estimat la mai putin de 6 *ilograme pe cap de locuitor, este sub media europeana, potrivit datelor din piata.

15

#e segmentul deodorantelor, studiile de piata citate de Unilever pe site0ul companiei indica un decalaj mare intre consumul din 'omania, estimat la 6,> euro pe cap de locuitor, si cel din #olonia 3@,: euroNcap de locuitor4. E?n 'omania nu suntem inca in situatia de a ne lupta doar pentru cote de piata, asa cum se intampla in tarile din vestul 1uropei. Una dintre cele mai mari ambitii ale noastre in 'omania este sa crestem consumul pe categoriile pe care activam. $e e(emplu, recent am lansat o campanie $omestos de educare a consumatorilor din mediu rural, unde produsele de curatenie a locuintelor au o penetrare foarte redusaE, mai spune managerul Unilever. Puarneri, licentiat in mar*eting al +occoni UniversitJ din Milan, lucreaza in Unilever de peste 7 ani si a intrat in companie pe pozitia de Iunior &ategorJ Manager pe produsele pentru curatenia locuintei. 1l a preluat conducerea departamentului de mar*eting al US&1 in martie anul trecut, anterior fiind director al diviziei de produse alimentare pe aceeasi regiune. "naliza &O% Puncte tari portofoliu de mrci de prestigiu, varietatea i calitatea produselor numr semnificativ de clieni, :7 dintre care 6" clieni direci de piata pe toate segmentele pe care activeaza n 'omania 1(porturi masive ?novaie puternic n fiecare an reea de distribuie diversificat i puternic n zonele urbane solid i resurse suficiente responsabilitate social corporativ Puncte sla$e Slaba prezen a produselor n mediul rural &oncureni puternici precum #rocter H Pamble &osturi mari de publicitate 9ecesitatea nc de educare a consumatorilor pe anumite segmente

16

Oportunitati pia n continu dezvoltare nevoia de investiii consistente n promovare ?nvestiii n branduri $ublarea capacitii de producie pe platforma de la #loieti. &reterea volumului vnzrilor la produsele pe care firma le comercializeaz prin diverse camapanii publicitare &onsolidarea pozitiei de lider pe piata de ing2etata

#onstrangeri devalorizare a semnificativ a monedei locale n raport cu moneda european. /a nivelul portofoliului local al Unilever, preurile au crescut n 677! cu o medie de 7B fa de 677> #iaa bunurilor de larg consum din 'omnia, estimat la peste 67 mld. euro, s0a contractat anul trecut cu 7B n volum fa de perioada anterioar ?nfrastructura dificil i @70@"B din populaie n mediul rural Qeniturile n scdere ale n aceasta perioada 1(istena pe pia a unor produse de substituie.

Diagnostic financiar
17

Indicatorii economici Indicatori din Bilant ai 200, U'I()*)R RO+"'I" "

2007

200-

200.

20/0

%otal imo$ilizate

active

:@.==!.>6: >6.<7=.=<6 =7.6!!.!=@ =@.:"7.@>

7 .!>>.!>

%otal circulante

active

6". >:.::!

=.<!>.77@

:.><>. 76

6.="7

<."<!.7!@

tocuri

@. "6.=7!

".!7>.=<6

.7 @.! "

.7!<.><>

6.<<<.=::

#asa si conturi

9N)

>!.=@=

6.@"<.67!

>>.@ "

>>.: <

#reante

7.!> .<@@

.<!!."6"

<.<:!.!=> !.><7.@!=

.7 :.= "

#apitaluri total

@>. 7"."<! :<.!!7. @= :!.7@".":@ =!.: 6. "@ >!.6!!.@:<

#apital social

9N)

!.=@6.@"<

!.=@6.@"<

!.=@6.@"<

!.=@6.@"<

18

Provizioane

.6:6.!@6

.6>7.""

! ".">>

!!>. <@

<6 .777

Datorii total

@7.:><.>:< <@." 6.!>>

=. =:.!6@ ".6"".777

6".!=>.<@"

* Valori exprimate in mii Lei. Indicatori din #ontul de Profit si Pierdere ai 200, U'I()*)R RO+"'I" "

2007

200-

200.

20/0

#ifra de afaceri

6>."66.7 ! 67!.@><.@7@

.<:!.7:! @=.="@.66=

"@.76". 6<

%otal venituri

<6.7<6.!!= 6 @.<=>.:

!.!@<.@6< @=.!7<.>>

"@. = ."<7

%otal c0eltuieli

<".

@.!:= 6 ".@6"."@7

@.:<".

" @6.!=:.==7

@!."= .=7<

Profit $rut

0<.7> .!=7

0 .7@:.!6!

".<7>.<7>

@.!6=.

@."!!.>6=

Profit net

0<.7> .!=7

0 .7@:.!6!

".7"".@ =

@.

<.@@:

<.==6.:
19

'umar salariati

6@>

<>@

<@:

< <

6!@

* Valori exprimate in mii Lei. Indicatori Derivati din Bilant pentru 200, U'I()*)R RO+"'I" "

2007

200-

200.

20/0

%otal datorii capitaluri proprii

7,>@"=

7,"<!<

7,6@>>

7,7::7

7,6!7!

%otal datorii 1 total 7,:6>7 active

7,@ !<

7,6@@<

7,7=7@

7,6"@=

#apitaluri proprii total active

7,=@6:

7,==="

7,!>66

,7::"

7,>=":

Indicatori de Profita$ilitate ai 200, U'I()*)R RO+"'I" "

2007

200-

200.

20/0

+ar!a de profit $rut 234

06,<!>7

07,@!!>

@,=::@

7,< =:

>," @6
20

+ar!a de profit net 234

06,<!>7

07,@!!>

@,"<!<

>,: <>

:,!><

Renta$ilitatea capitalului 0:,6"<= propriu inainte de impozitare

0 ,:7"!

=,">="

:, 677

", <::

Renta$ilitatea capitalului 0:,6"<= propriu dupa impozitare

0 ,:7"!

=,66:7

", 7!<

@,6 6!

Indicatori de )ficienta a "ctivitatii Operationale ai 200, U'I()*)R RO+"'I" "

2007

200-

200.

20/0

*iteza rotatie stocuri 2zile4

@7, !<@

6=,= !

<,<6:<

>,<:7"

",=:=6

*iteza incasari creante 2zile5 6:,67=@ corectat cu %*" 6 /.34

6,7@!6

<:,>66@

:<, @7=

:6,"@:@

*iteza de rotatie total active 7,:6>7

7,@ !<

7,6@@<

7,7=7@

7,6"@=
21

2nr de ori4

22

Organigrama U'I()*)R .".

$?'1&M%' P191')/

Mar*eting

'H$

#roducie

'esurse Umane

Finane &ontabilitat e

'el clienii

Manager departament produse alimentare

#roducie efectiv )limente &osmetice &uratare

)naliz financiar &ontabilitate

alimenta
Manager departament #rod.cosmetic e

$irector vnzri ,eJ account manager

Manager departament produse de curatare

&ontrolul calitii

/ogistic )provizionare

$istribuie

23

Capitolul II! Analiza activitatii de vanzare 2.1. Concepte teoretice cu privire la activitatea de vanzare *7nzarea este o activitate interpersonal8 ce completeaz8 sc0im$ul de mar9eting :n termenii transferului propriet8;ii asupra $unului sau serviciului. #oate avea loc n orice combinaie de grupuri sau de indivizi, fiind o parte esenial a strategiei comple(e. Sntr0un anumit sens, v7nzarea este reprezentantul tuturor celorlalte ac;iuni de mar9eting5 f8r8 client nu e<ist8 nici organiza;ie, iar f8r8 v7nzare nu e<ist8 nici client. #ersoanele care se ocup cu vnzarea pot fi5 ageni de vnzri, reprezentai comerciali, responsabili pentru relaia cu clienii, consultani comerciali, ingineri de vnzri, reprezentani n teritoriu, ageni, manageri, manageri distructuali i reprezentani de mar*eting. #rofesia de vnztor este una dintre cele mai vec2i din cte se cunosc n lume. Mermenul de Tagent de vnzriU se refer la numeroase profesii. ,otler amintete n Principiile Marketingului de una dintre cele mai cunoscute clasificri dup cum urmeaz5 #rofesia n care sarcina agentului de vnzri este n principal aceea de a livra produsul. #rofesia n care agentul de vnzri este n principiu un receptor de comenzi, el opernd fie n interior, fie n e(terior. #rofesia n care agentului de vnzri nu i se cere sau permite s preia comanda, ci doar s atrag clienii sau s i instruiasc pe cumprtori. #rofesii n care accentul cade pe cunotinele de ordin te2nic. )genii cu pregtire te2nic al cror rol este acela de consultani pentru firmele cliente. #rofesii care solicit aptitudini de vnzare creatoare a unor bunuri tangibile sau intagibile. +ugetul alocat forei de vnzare variaz funcie de tipul de industrie, dar estimrile vizeaz faptul c apro(imativ <0@B din cifra de afaceri este c2eltuit pe vnzri sau altfel spus, apro(imativ 6 miliarde de lire se c2eltuiesc pe vnzri 3fora de vnzare4 comparativ cu !B pe publicitate si B #'. #rin urmare, dei activitatea de vnzare este esenial pentru firm i muli practicieni, sunt preocupai de aceasta la nivelul teoriei de aceasta, la nivelul teoriei e(is puine abordri ale vnzrii. Sn cazul abordrii strategice a vnzrii, top managementul va trebui s rspund la ntrebrile5

24

&e vindemO &nd vindemO &um vindemO &t vindemO Unde vindemO /a ce pre vindemO *7nzarea opera;ional8 vizeaz n principal persoanele care realizeaz vnzarea, i anume for;ele de v7nzare. Fora de vnzare intervine n momentul n care produsul trebuie vndut. Mrebuie acum rspuns la urmtoarele ntrebri5 &ui vindem produsulO &ine vinde produsulO &um gndesc cei crora vindem produsulO &are sunt ateptrile acestoraO Sn concluzie, astzi putem spune c, a vinde nu nseamn doar a nc2eia o afacere, ci a obine clieni satisfcui, fidelizarea acestora etc. )cest lucru nseamn trecerea de la o atitudine tranzacional la una relaional. (ocul =i rolul activita;ii de v7nzare :n cadrul activit8;ii firmei %peraiile de vnzare reprezint legtura dintre firm i clienii ei,punctul ei de contact direct cu acestia.)ceste operaii se desfsoar in miezul activitii economice i constituie o funcie generatoare de venit,de importan vital. Qnazarea,prin intermediul te2nicilor i modalitilor specifice,are drept scop fructificarea rezultatelor produciei,trecerea acesteia n consumul final n cel mai scurt timp posibil,contribuind astfel la valorificarea ntregului potenial te2nico0productiv de care dispune firma n permanenta ncercare de a oferi cumprtorului marf de calitate,la termenele i n condiiile solicitate i nu n ultimul rnd asigur un cstig real cel puin pe msura eforturilor. Sn egal msur &ompartimentul Qnzri,prin politica i strategiile adoptate,trebuie s rspund permanent cerinelor efortului financiar al firmei n susinerea tuturor activitilor,prin faptul c aceasta este angajat ntr0un continuu efort de recuperare a contravalorii mrfurilor vndute.$in acest punct de vedere,&ompartimentul Qnzri constituie o important prg2ie n ajutorarea sistemului financiar al firmei. Qnzarea,ca activitate funcional n cadrul firmei,se ocup de problemele ce privesc5 0vnzrile de produse finite; 0vnzrile de piese sc2imb; 0vnzrile comple(e3mrfuri si servicii4; 0transporturile i e(pediiile de mrfuri; 0operaiunile de service dup vnzare; 0colectarea i valorificarea ambalajelor; 0valorificarea resurselor secundare3stocuri materiale,neutilizabile4 refolosibile n vederea reintegrrii n circuitul la uniti de profil; 0etc. Qnzarea,ca activitate te2nico0funcional,creeaz,asigur i dezvolt o larg reea de relaii cu producia,cumprtorii,intermediarii,unitile sau reele de service,unitile de valorificare a ambalajelor i resurselor refolosibile .a. Sn oricare din situaiile de mai sus pentru relaiile cu producia i cumprtorii, vnzarea ca sistem funcional folosete drept instrument de lucru
25

mecanismul produc;iei6pia;8,n avantajul su,conte(t n care ntreine,dezvolt i diversific relatiile de valorificare a rezultatelor produciei n mediul firmei. /ocul activitii de vnzare poate fi pus n eviden i prin faptul c vnzarea este un element esenial al mi(ului de mar*eting.&reatorul conceptului de mar*eting0 mi( a fost profesorul 9eil -. +orden 3Universitatea -arvard4,care a identificat n anul !"=, 6 elemente>dezvoltarea produsului,am$alarea,pre;ul,canalele de distri$u;ie,v7nzarea personal8,pu$licitatea2pl8tit84,promovarea v7nzarilor,etalarea,serviciile2post6v7nzare4, logistica,culegerea =i analiza informa;iilor.1.I.Mc&art2J sintetizeaza elementele de mai sus,grupnd toate instrumentele aflate la dispoziia ntreprinderii n jurul a patru ,,piloniU ai activitii de mar*eting3cunoscui i sub denumirea de cei @P45produsul,preul,plasarea3distribuia4 si promovarea. Mi(ul de mar*eting reprezint potrivit lui #2. ,otler, ,,setul de instrumente de mar*eting pe care le utilizeaz ntreprinderea pentru a0i atinge obiectivele de mar*eting,pe piaa intU.)ceste patru instrumente3produs,pre,plasament i promovare4 pot fi combinate n infinite feluri.&ombinaia acestor elemente,cu cel de0 al "0lea ,,PU5 oamenii reprezint structura de baz a programului de mar*eting. Fiecare element al mi(ului de mar*eting are importana sa5un produs sau un serviciu de calitate inferioar spune de obicei mai mult dect orice reclam; preul este folosit de muli cumprtori ca un indicator al calitii;locul cumprrii conteaz i el; un lucru cumprat n #aris are o alt valoare dect unul cumprat n +ucureti.&el de0al patrulea ,,PU,promovarea are propiile unelte,ce sunt cteodat numite mi(ul de promovare sau mi(ul comunicaional.)cest mi( include orice mijloc de comunicare disponibil n organizaie. Sn orice firm fie ca vinde confecii sau avioane,ceea ce ar trebui s primeze este gri!a fa;8 de client,satisfacerea ma<im8 a acestuia? )ceasta filozofie simpl este un lucru esenial ce asigur succesul i competitivitatea firmei.'elaia dintre mi(ul de mar*eting i mi(ul de promovare este sugestiv prezentat de #.' Smit2. Qnzarea are rol esenial att n circuitul material,ct i n cel inforaional. ?niial rolul vnzarii viza n special circuitul material,dar odat cu dezvoltarea pieei i cu creterea continu a concurenei,vnzarea3prin intermediul forei de vnzare4 devine o surs real de culegere a informaiilor de pe pia3de la clienii consumatori4. ?ndiferent de poziia activitii de vnzare n cadrul organizaiei sunt evidente rolul i importana n continu cretere a acesteia. Qnzarea dezvolt simultan relaiile cu piaa,cunoate i percepe necesitile pieei pentru a furniza la timp informaiile necesare produciei.1ste esenial ca aceste informaii s fie calitative i corecte astfel nct s se satisfac n condiii de rentabilitate cerinele firmei. Qnzarea ca activitate organizatoric0funcional a fimei,prin componentele sale sistemice,ofer permanent baJa de date i informaii din piaa cumprtorilor0 consumatori,care atest cerinele i condiiile pntru specializare i progres ale firmei3funcie de specificitatea elementelor sau variabilelor de condiionare pe zone geografice,tipuri de consumatori,restricii i liberti sub aspectul structurii consumului i reglementrii legale,a modalitilor i condiiilor de realizare a actelor i faptelor de comer i de serviciu,organizrii de reele pentru comercializare si service dup vnzare iNsau serviciilor efectuate4. )ctivitatea de vnzare ,indiferent de dimensiunea compartimentului funcional prin care se desfoar3direcie,serviciu,birou,compartiment4,este singura n msur s recomande modalitile strategice i de competivitate ce trebuie adoptate
26

de firm, pentru a face s fie ct mai substanial venitul firmei pe termen scurt,mediu si lung. Managementul vnzrilor se sprijin pe componentele organizatorice ale managementului general pe care le adapteaz la specificul activitii de vnzare.Sn acest conte(t componentele structurii organizatorice ale activitii de vnzare sunt5 0 postul 0 funcia 0 ponderea ierar2ic 0 compartimentul 0 relaiile organizatorice @orme de organizare ale for;ei de v7nzare, funcie de specificul i necesitile organizaiei se ntlnesc urmtoarele posibiliti de structurare ale forei de vnzare. %rganizarea forei de vnzare pe funcii.)cest mod de organizare se recomand atunci cnd organizaia nu are un volum mare de vnzri astfel nct s necesite o organizare teritorial pe produse sau pe clieni. 0 Organizarea pe zone,prin acest mod de organizare se realizeaz economii semnificative deoarece vnzarea,transportul i depozitarea rmn centralizate. 0 Organizarea teritorial8,atunci cnd organizaia vinde acelai gen de produse unor clieni rspndii n teritoriu,se recomand organizarea teritorial.)cest tip de organizare permite o mai bun cunoatere a clienilor inducnd tot odat i o serie de reduceri,de c2eltuieli,n special cu transportul.$e menionat este c o serie de activiti precum mar*eting0ul i depozitarea pot rmne centralizate,centralizndu0se doar activitatea de vnzare. 0 Organizarea pe produse,atunci cnd organizaia comercializeaz o gam larg de produse unor clieni nedisipai n teritoriu se recomand organizarea pe produse.)cest mod de organizare permite o mai bun cunoatere de ctre agenii de vnzri a produselor comercializate,care evident va induce o mai bun satisfacere a necesitilor clienilor.Vi n aceast situaie funcie de necesiti,mar*eting0ul i depozitarea pot rmne centralizate,descentralizndu0se doar activitatea de vnzare. 0 Organizarea pe clien;i,atunci cnd se organizaia se adreseaz unor categorii profund distincte de clieni,se recomand organizarea pe clieni. 0 Organizarea comple<8,acest tip de organizare reprezint combinarea organizrilor anterior menionate spre e(emplu5 organizarea teritorial i pe clieni,organizarea pe produse i clieni,sau organizarea pe zone,produse i clieni. )lementele caracteristice ale activit8;ii de v7nzare, activitatea de vnzare poate fi realizat pe baz de contract,pe baz de comand ferm sau la cerere neprogramat.?ndiferent de modalitatea de realizare a actului de vnzare,un rol esenial i revine activitii promoionale.Sn condiiile socio0economice de astzi,este greu s mai vorbim despre succesul n vnzri n absena activitii promoionale.1(ist mai multe forme de manifestare a activitii promoionale,dup cum urmeaz5 0 #ublicitatea 3pres,televiziune,radio4 0 #romovarea vnzrilor 0 'elaiile publice
27

0 0 0

Manifestrile mrcilor Utilizarea mrcilor Forele de vnzare

2.2.Radio$ra+ia porto+oliului de produse Unilever ?n fiecare zi, :7 de milioane de consumatori aleg un produs Unilever din cele @77 de marci si @ categorii de produse destinate alimentatiei, ingrijirii locuintei si ingrijirii personale. #rintre marcile Unilever se numara branduri de renume international5 $omestos, &if, &occolino, 'e(ona, $ove, &lear, /ipton, ,norr sau )lgida, dar si marci locale care au castigat increderea consumatorilor, precum $ero, $eli*at si 9apoca. &ompania investeste anual peste miliard de euro in cercetare si dezvoltare, in cele " laboratoare Unilever care e(ploreaza noi idei si noi te2nici pentru dezvoltarea produselor companiei. Un porto+oliu de )arci de succes Fiindca a avut mereu grija ca marcile sale sa ofere consumatorilor beneficii relevante pentru ei 8 prin produsele inovatoare lansate, promotiile derulate si prin modul de comunicare 8 Unilever este lider pe majoritatea pietelor pe care activeaza. $ero, o marca romaneasca populara si inovativa, cu o traditie de @7 de ani, este lider in volum pe o piata foarte competitiva. #e piata produselor pentru curatirea locuintei, Unilever este lider valoric, cu marcile &if si $omestos. &u un portofoliu care cuprinde unele dintre cele mai cunoscute marci din lume, precum 'e(ona, $ove si )(e, Unilever este lider valoric pe piata deodorantelor. Marca $ove, care a revolutionat piata sapunurilor, oferindu0le consumatorilor un sapun0crema care curata si 2idrateaza in acelasi timp, este lider valoric pe piata sapunului. &u $eli*at si ,norr, Unilever detine jumatate din piata condimentelor universale, cu marca ,norr este lider valoric pe piata supelor si a mustarului, iar cu marcile -ellmann.s si ,norr este lider pe piata maionezei. #e piata margarinei, Unilever este lider, cu marcile $elma, 'ama si +ecel.

2.&.Conducerea si or$anizarea activitatii de vanzare

28

 Departamentul de *anzari 'olul tau in acest departament te va provoca sa dovedesti ca intelegi foarte bine clientii si consumatorii Unilever. W Mrebuie sa stimulezi cererea pentru produsele noastre in magazine, sa construiesti si sa mentii relatii stranse cu brand managerii, account managerii si clientii nostri. W Mrebuie sa gandesti strategic, astfel incat sa obtii ma(imum de valoare din investitiile pe care le facem si sa folosesti informatiile despre consumatori si despre mediul concurential pentru a lua decizii0c2eie in privinta cresterii unei categorii de produse, a derularii promotiilor, a stabilirii preturilor si merc2andising0ului. W Mrebuie sa stii sa stabilesti si sa dezvolti relatiile cu clientii Unilever pentru cresterea cifrei de afaceri, a profitului si a cotei de piata. #entru a face parte din ec2ipa departamentului de vanzari 3management al relatiei cu clientii4, trebuie sa ai5 )bilitati deosebite in relatiile cu oamenii )bilitati deosebite de analiza si de comunicare

%rientare spre client si capacitatea de a concepe si dezvolta strategii care raspund atat nevoilor clientilor, cat si nevoilor companiei Sa iti placa ritmul alert si competitia Sa fii un Ecreativ pragmaticE 0 orientat spre rezultate.

Departamentul de +ar9eting 'olul tau este sa dezvolti si sa prezinti brandul intr0un mod atat de memorabil, incat sa iasa in evidenta pe o piata foarte concurentiala. Qa trebui sa ajungi sa cunosti pietele locale, consumatorii, comportamentul lor si sa creezi campanii de mar*eting care sa ma(imizeze impactul marcilor noastre printr0o comunicare relevanta pentru segmentul de consumatori tintit. #entru a lucra in mar*eting, trebuie sa ai urmatoarele calitati5 X Multa curiozitate, inventivitate, capacitatea de a asimila informatii provenite din surse diferite si de a le folosi pentru a crea o comunicare convingatoare X Un interes deosebit fata de consumatori, o intelegere intuitiva a comportamentului lor X )bilitati deosebite in relatiile interpersonale si capacitate de analiza X &reativitate

29

 Departamentul @inanciar 9oi le spunem ec2ipelor noastre financiare Eparteneri in crearea de valoareE, fiindca ne acorda consultanta in crearea de valoare. #entru a lucra in domeniul financiar ai nevoie de5 X Menacitatea care ne garanteaza ca obtinem valoare in urma investitiilor pe care le facem, ca ne atingem obiectivele si ne crestem profitabilitatea X Sa ai acel talent care iti permite sa studiezi detaliile dar sa ai in vedere si imaginea de ansamblu X Sa ai e(perienta de cel putin un an in domeniul financiarN sau absolvirea unei facultati de specialitate.

Departamentul de (ogistica Suntem unul dintre cei mai mari producatori de bunuri de larg consum din lume si avem o e(perienta indelungata in producerea acestor bunuri. Succesul nostru se datoreaza si unui foarte bun SupplJ &2ain Management 3managementul lantului de aprovizionare si productie4. )ctivitatile oamenilor nostri din SupplJ &2ain se e(tind de la gasirea surselor de materie prima si pana la livrarea produsului finit. #entru a lucra in departamentul de logistica, ai nevoie de5 X )bsolvirea unei facultati in domeniul stiintelor, economiei, logisticii sau ingineriei X &apacitate dezvoltata de a lucra cu cifre, abilitati organizatorice foarte bune si orientare spre rezultate X Sa ai spirit intreprinzator si fle(ibilitatea necesara pentru a lucra cu oameni diversi si capacitatea de a crea legaturi stranse cu ei

Departamentul de Resurse Umane 'olul resurselor umane este sa conceapa si sa implementeze strategii prin care sa se asigure ca avem oamenii potriviti cu abilitatile potrivite. $aca lucrezi in resurse umane, poti sa te ocupi de gestionarea sc2imbarilor pe care le facem in cultura organizationala, dezvoltarea abilitatilor de leaders2ip, managementul strategic al talentelor, instruirea individuala a angajatilor si perfectionarea abilitatilor lor sau alinierea sistemului de recompensare la performantele obtinute. #entru a lucra in resurse umane, trebuie sa ai5 X )bilitati deosebite in lucrul cu oamenii
30

X #asiune pentru instruirea individuala si dezvoltarea profesionala a oamenilor X Un interes real pentru modul in care oamenii unei companii contribuie la dezvoltarea afacerii si0i asigura succesul.

Departamentul de finan;e =i control a activit8;ii

Strategia financiar aferent acestui departament va urma trei direcii principale5 meninerea solvabilitii companiei asigurarea mpotriva problemelor de lic2iditate care ar putea apare punerea la dispoziia companie de resurse financiare n vederea dezvoltrii acesteia &onform acestei strategii, obiectivul acestui departament este s asigure necesarul financiar pentru compania Unilever 'omnia. )cest lucru este necesar deoarece este important o baz financiar puternic i stabil pentru a asigura buna desfurarea a activitii celorlalte departamente, ct i pentru a susine investiiile de dezvoltare i lrgirea a companiei. $epartamentul de finane e(ercit o anumit influen asupra celorlalte strategii ale departamentelor companiei i de aceea poate fi privit ca un barometru n determinarea direciilor pentru celelate departamente. #rin intermediul departamentului de finane se poate determina dac o anumit aciune este eficient sau nu, dac e(ist destule fonduri pentru a o pune n practic. $e asemenea prin intermediul departamentului de finane se pot acoperi costurile activitilor de investiii profitabile care pot aduce creteri ale profitului companiei Unilever.

Capitolul III5 Prezentarea procesului de vanzare &.1 Concepte teoretice cu privire la procesul de vanzare

31

Sn literatura de specialitate procesul de vnzare este ntlnit i sub denumirea de ciclu de vnzaredatorit faptului c specialistul n vanzri ntreprinde de multe ori vizita de revenire fie preluarea de noi comenzi,fie pentru identificarea de noi piste.Fazele ciclului de vnzare sunt zece la numr prezentate in figura de mai jos5

Fig. <. . TFazele ciclului de vnzareU

/. Prospectarea const n identificarea potenialilor clieni preselectai sau calificai. #entru a fi un client preselctat sau calificat trebuie s se ndeplineasc urmtoarele condiii5 0 s aib nevoie de produsul sau serviciul comercializat; 0 s aib capacitatea de a cumpra; 0 s fie dispus s asculte o prezentare n scopul prezentrii; 0 s aib mijloacele financiare necesare sau s poat dobndi aceste mijloace; ) prospecta nseamn a obine informaii despre organizaii 3din cataloage ale firmelor, ziare, reviste sau de pe site0uri specializate4, despre piee, firme individuale
32

sau despre persoane din cadrul firmelor. )ctivitatea de prospectare este apanajul directorului de vnzri iNsau specialistului n mar*eting. Sn cadrul fazei de prospectare se remarc < activiti principale5 0 definirea pieei vizate; 0 generarea pistelor poteniale; 0 calificare clienilor poteniali. 2. ta$ilirea unei :nt7lniri 5 n cadrul acestei etape, agentul de vnzri va stabili coordonatele viitoarei ntlniri, mpreun cu clientul potenial. $ata ct i locul ntlnirii vor fi stabilite de comun acord, de ctre cele dou pri implicate. A. Preg8tirea prezent8rii5 aceast etap este e(trem de important deoarece reprezint o premis pozitiv sau negativ pentru succesul prezentrii. Sn consecin, agentul de vnzri trebuie s revizuiasc informaiile despre potenialul client i s gseasc noi date despre acesta, evident toate acestea cu scopul de a0i cunoate mai bine potenialul client. $e asemenea, n aceast etap, agentul de vnzare pregtete ofertele i se asigur de e(istena cataloagelor, mostrelor sau eantioanelor. Un element esenial deloc de neglijat al acestei faze const n pregtirea locului desfurare a prezentrii n scopul vnzrii. Sn final, nu trebuie neglijat nici pregtirea fizic i psi2ic a agentului de vnzri. B. Ini;ierea dialogului 5 const n debutul ntlnirii dintre agentul de vnzri i client, atunci cnd primul dintre acetia ncearc s detensioneze atmosfera cu o serie de ntrebri generale, de asemenea n cadrul acestei etape este recomandat ca agentul de vnzri s conving potenialul client de importana acestuia. #ot fi folosite o serie de remarci de genul5 TM bucur c v aflai aici.U, TSuntei foarte important pentru organizaia noastrU. 1(ist o serie de teme interzise n abordare. )cestea sunt politica i religia. $e asemenea, dac cumprtorul nu o aduce n discuie, se recomand ca i familia s fie evitat. C. Identificare nevoilor 5 #2. ,otler lmurete n lucrarea sa T#rincipiile mar*etinguluiU noiunile de nevoie, dorin i cerere. 'evoia poate fi definit ca fiind lipsa unei satisfacii eseniale. )ceste nevoie e(ist, sunt reale i nu pot fi create de societate sau de mar*eteri. Dorin;a reprezint un mijloc de satisfacere a nevoilor. Spre deosebire de nevoie, dorina poate fi creat de societate sau de mar*eteri. #ererea reprezint un mijloc de satisfacere a unei nevoi i trebuie manifestat n relaie direct cu dorina, dar i cu e(istena mijloacelor financiare necesare. Sn concluzie aceast etap const n identificarea nevoilor cumprtorilor i n dezvoltarea dorinelor.

&.2.Procesul de vanzare pentru "ERO

$ero este sinonim pentru detergent. #rezent inca din !:: in 'omania, $ero este un produs devenit clasic. ?n 677@ intra in portofoliul Unilever, iar din acel moment
33

clasicul a intalnit inovatia. )stfel s0a nascut cel mai accesibil detergent al casei tale, atent si la rufe si la portofel. $e aceea, unul din trei pac2ete de detergent cumparate in 'omania poarta marca $ero. )sta pentru ca este un produs 77B romanesc care scoate cele mai frecvente !! de peteY 1ste cunoscut faptul ca $ero curata bine 2ainele si le improspateaza. 9u este vorba doar de te(tura tesaturilor care se pastreaza, sau de intensitatea culorilor care se mentine. $ero te ajuta sa ai 2ainele cu adevarat curate si iti improspateaza ziuaY

Dero scoate cele mai frecvente .. de pete

&um am creat te2nologia care0i permite sa scoata cat mai multe pete.

/ai intai a) a+lat ce pete apar in viata ro)anilor ?deea formulei detergentului nostru $ero, care ii permite sa scoata cele mai frecvente !! de pete, a venit ca raspuns la asteptarile pe care le aveau consumatorii $ero cu privire la ce inseamna un detergent care Ecurata bineE. #entru a ajunge la aceasta formula, primul pas a fost sa realizam un studiu prin care am aflat de la consumatorii romani care sunt cele mai frecvente pete care apar in viata lor. Urmatorul pas a fost sa cream o te2nologie care sa ii permita lui $ero sa scoata cat mai multe dintre aceste pete. Mai intai ne0am asigurat ca selectam cei mai buni ingredienti5 enzime, surfactanti, polimeri si inalbitori. $e e(emplu, am ales acele enzime 3agenti naturali de inlaturare a petelor4 care sa ii permita lui $ero sa scoata cat mai multe din petele care apar in viata de zi cu zi. ?n final, am lucrat intens, pana am gasit combinatia optima de ingredienti, care asigura eficienta formulei. $e e(emplu, formula lui $ero ii permite sa desprinda rapid si usor murdaria, in asa fel incat particulele de murdarie sa poata fi inlaturate usor la clatire. )stfel, detergentii nostri din gama $ero garanteaza un foarte bun efect de curatare si de inlaturare a celor mai frecvente pete. (ista petelor e imprimata pe am$ala! $upa ce am obtinut formula finala, eficienta $ero a fost testata 0 in laboratorul fabricii de detergenti din #loiesti 0 pe diverse pete, dintre cele mai frecvente din viata
34

consumatorilor romani, iar colectia de !! de pete rezultata a fost imprimata pe spatele pac2etului de $ero. $atorita te2nologiei pe baza caruia este creat, $ero Surf inlatura cele mai frecvente !! de pete. )ceasta te2nologie este incorporata in toti detergentii nostri $ero. $ero Surf 6 in )loe Qera si0a propus sa aiba grija de 2ainele consumatorilor sai si se tine de cuvant5 te2nologia sa incorporeaza ingredienti care conditioneaza fibrele tesaturilor, imbinand puterea unui detergent cu efectul natural de balsam. $ero Surf )lb $alb aduce beneficii in plus, prin puterea sa de curatare si prin albul si stralucirea pe care le confera rufelor, fiindca incorporeaza un sistem de inalbire pe baza de o(igen activ, enzime si inalbitori optici. ?n fiecare secunda se cumpara un pac2et de $ero in 'omania. #rodusul a luat nastere in !:: pe platforma fabricii de detergenti din #loiesti si de @7 de ani spala EromanesteE rufele din aproape toata tara. &u toate acestea, $ero a devenit un brand cu acte in regula abia dupa preluarea companiei producatoare de catre multinationala Unilever in !!". )stfel, avand in spate o ec2ipa de strategi si consultanti din interiorul si din afara granitelor, $ero a ajuns sa conduca in volum piata de detergenti din 'omania. $aca a fost usor sau greu, depinde de cum privesti istoria produsului5 in decursul anilor, $ero a ajuns sa fie marca sinonima cu EdetergentulE si si0a pastrat aceasta asociere pana in ziua de azi, cand numele sau continua sa fie folosit de catre romani pentru a desemna, in mod generic, orice fel de detergent. ) fost acest lucru un avantaj in comunicare, prin prisma obisnuintei consumatorului, ori, din contra, un dezavantaj, dat de riscul perceperii unui produs cu vec2ime ca un produs depasitO $epinde de iscusinta strategiilor de comunicare. &ert este ca astazi $ero se pozitioneaza ca un detergent accesibil si eficient si are cel mai mare numar de consumatori din 'omania 3:"B dintre gospodarii au cumparat cel putin un pac2et de $ero in 677:, conform unui studiu al PF,, citat de Unilever4. #rin urmare, brandul economic $ero se bate cu brandul premium )riel pentru locul intai pe piata, primul in volum, al doilea in valoare. E9umele $ero 0 creat in !:: drept abreviere pentru $etergenti 'omania 0 s0a transformat intr0o adevarata marca, moderna, puternica, clar diferentiata, abia incepand cu !!", ca urmare a procesului de transformare prin care a trecut $ero dupa includerea sa in portofoliul UnileverE, e(plica Qalentina Magartoi, +rand +uilding Manager $ero la Unilever Sout2 &entral 1urope. #rocesul prin care a trecut $ero de la detergentul comun 0 numele generic al categoriei 0 la o marca individualizata ca imagine a inclus modernizarea produsului si a ambalajului, o strategie de comunicare ce a pastrat specificul de marca 77B romaneasca, dar si trei relansari ale brandului. /a prima relansare, in !!:, imediat dupa preluarea de catre Unilever, $ero a avut la baza strategia de brand creata de britanicii de la +artle +ogle -egartJ, agentia cu care compania multinationala lucreaza pentru mai multe marci de detergenti in 1uropa. E++- cunoaste provocarile acestei categorii si a demonstrat de0a lungul anilor ca poate propune campanii nu numai foarte creative, dar si eficiente pentru marca $ero.
35

++- este implicata in campaniile de relansare ale marcii sau in lansarile de mare amploare, iar modalitatile de lucru nu difera foarte mult de cele intalnite in relatiile cu agentiile din 'omaniaE, spune Magartoi. &e iese cand proverbialul umor britanic se intalneste cu anecdotele romanestiO &u siguranta, ies cele !! de pete pe care $ero le0a promovat prin campaniile de publicitate. $upa ce in !!> a fost prima marca din segmentul economic care a lansat o varianta pentru spalare automata, iar doi ani mai tarziu, prima marca din 'omania care a lansat un produs E6 in E 3detergent si balsam4, $ero a fost si prima marca de detergenti care a e(plicat, pe un ton jovial si plin de ironie, care sunt si cum se scot Ecele mai frecvente !! de peteE. )cesta a fost si sloganul sub care s0a relansat pentru a treia oara marca in 677@, insotita de cateva spoturi publicitare. #rima campanie de comunicare initiata pe baza conceptului celor !! de pete a avut in centru trei spoturi, respectiv trei situatii neasteptate si nostime 0 E&iorba de burtaE, E+unicul pierdut si gasit in mina de carbuneE si E,etc2upE. $upa lansarea gamei de detergenti concentrati in noiembrie 677:, campania a continuat cu un nou spot MQ 0 ESiropul de MuseE 0 asigurandu0i pe consumatori ca, si in varianta concentrata, $ero scoate in continuare petele buclucase. E?deea aplicarii acestui concept a venit ca raspuns la asteptarile consumatorilor fata de un detergent care curata bineE, spun reprezentantii Unilever. Motusi, nu este c2iar asa usor sa afli care sunt si cum se scot cele mai frecvente !! de pete. ) fost nevoie de un studiu de piata, un top cu !! de pozitii si combinatia optima de enzime pentru ca bunicul plin de carbune din cap pana in picioare sa poata aparea la televizor strigand E9epoaateeeeY...E si sa aduca la cunostinta consumatorilor relansarea $ero din 677@. $ar inainte de aceasta, $ero mai trecuse deja printr0o relansare, in iunie 677 , sub numele $ero Surf, menit sa alinieze produsul romanesc la marca Surf, sub care detergentul este comercializat pe pietele din Marea +ritanie si Statele Unite5 E9oul nume a fost un pas inainte in efortul de a individualiza marca in oc2ii consumatorilor. ?n acelasi timp, prin legatura cu Surf, $ero s0a alaturat familiei de marci Unilever ce ofera valoare ridicata la un pret avantajosE, e(plica +rand +uilding Managerul $ero.

?n prezent, portofoliul $ero cuprinde patru variante permanente, disponibile atat in formula pentru spalare manuala, cat si in cea pentru spalare automata5 $ero Surf $ero 6in cu )lint de )loe Qera 3detergent si balsam4, $ero 6 in cu )lint de /evantica si ?asomie 3detergent si balsam4 $ero )lb $alb 3detergent si inalbitor4.

&and concurezi pe a treia cea mai mare piata din industria bunurilor de larg consum din 'omania, fiecare punct de cota de piata castigat este o victorie importanta pentru oricare dintre jucatori, spune Qalentina Magartoi. E#iata de detergenti este puternic polarizata 3segmentul de pret premium si cel
36

economic detin, impreuna, peste ="B din vanzari4 si e(trem de competitiva 3trei companii multinationale, #HP, Unilever, -en*el, detin impreuna aproape !7B din vanzari4. #iata de detergenti este, de asemenea, una foarte aglomerata din punctul de vedere al mesajelor transmise, cu zece marci sustinute pe MQ in 677= si zeci de mesaje distincte. +ugetele sunt pe masura, iar $ero este una dintre marcile sustinute puternic, revenindu0i apro(imativ 67B din investitiile in aceasta categorie 3la valoarea de ratecard4. ?n acest conte(t, $ero a reusit sa isi tripleze vanzarile si sa castige ! puncte de cota de piata in valoare in doar @ ani.E ?n 677=, $ero a reprezentat 6=,=B din valoarea pietei de detergenti, estimata de M2e 9ielsen &ompanJ la =7 de milioane de euro. #rincipalii concurenti ai Unilever, prezent pe piata de detergenti cu $ero, %mo si +ona, sunt companiile #HP 3)riel, Mide, +onu(4 si -en*el 3#ersil, 'e(4. /a nivel de brand, $ero este situat pe primul loc in segmentul EeconomicE, unde concureaza cu +onu(, dar la nivelul intregii piete, $ero concureaza cu liderul din segmentul premium, )riel. )stfel, daca )riel este liderul pietei dupa valoarea vanzarilor, $ero conduce piata in volum, caci in prezent unul din trei pac2ete de detergent cumparate in 'omania poarta marca $ero.

1lemente definitorii ale produselor %M% si $ero Unilever45

3 ale companiei

&aracterizare generala
37

 $e cat timp activeaza compania Unilever pe piata de detergenti din 'omaniaO &ompania Unilever, unul dintre cei mai importanti jucatori pe piata bunurilor de larg consum, este prezenta pe piata de detergenti din 'omania din anul !!". ?n acest an, Unilever a ac2izitionat nu numai fabrica de detergenti de la #loiesti, dar si marca $ero, un brand romanesc cu o traditie de aproape <7 de ani la momentul respectiv. ?n prezent, portofoliul de detergenti al Unilever contine marcile $ero, %mo si +ona. &um a evoluat compania de la infiintare pana in prezent, din punct al vanzarilor, profitului H cotei de piataO Unilever a evoluat pozitiv, de0a lungul celor peste 7 de ani de prezenta pe piata romaneasca a bunurilor de larg consum. ?n piata de detergenti, vanzarile Unilever au crescut an de an, cota de piata valorica crescand de la 6B la inceputul lui !!:, pana la < .<B in ?ulie0)ugust 677=Z. &are sunt principalele branduri din portofoliul UnileverO #ortofoliul de branduri pe care Unilever le comercializeaza pe piata romaneasca include marci puternice precum $ero, %mo, &occolino, &if, $omestos, $ove, 'e(ona, )(e, Sunsil*, $elma, 'ama, +ecel, $eli*at, ,norr. %M% este un detergent 0 pudra albastra conceput de Unilever in !"@ si devenit liderul pe piata detergentilor. 9oul star albastru %mo a fost introdus la sfarsitul lunii martie !:<. )stazi %mo are o campanie de promovare agresiva in toata )sia si )frica, fiind impac2etat in cantitati de sub <" de grame. Marcile lui Unilever #ersil, %mo si S*ip 3 alte marci ale Unilever, Sunlig2t, Sun, Qim si Surf4 sunt in competitie cu marciele de detergent ale #H P pe toate pietele din lume. $etergentul $ero a fost produs pentru prima data in !::, la fabrica $1'% din #loiesti. 9umele sau vine de la $1tergenti '%mania. $upa preluarea sa de catre Unilever 3 !!"4, urmeaza un sir de inovatii si activitati care vor dezvolta si consolida pozitia detinuta pe piata, pastrandu0se valoarea de marca traditional romaneasca. &el mai important moment al istoriei moderne a lui $1'% este cel din martie 677@, cand $ero Surf a fost relansat sub platforma 5 Scoate cele mai frecvente !! de pete, care e(plica partea spala bine din sloganul marcii Spala bine si improspateazaY &ampania de )M/, cea de relatii publice, dar si activitatile in0store contribuit la cresterea cotei de piata a detergentului $ero 6in 5 ian0feb =," vs. Mar0apr 0!, in volum; ian0feb 0=.7 vs mart0apr. >,@ in valoare. )stfel, $ero isi consolideaza pozitia de lider al pietei, cu o cota de piata in volum de 6",=. $1'% a ramas lider de piata in volum si si0a consolidat pozitia in decursul anului curent. $1'% are inca potential de crestere. 'amane in picioare catalogarea dupa pret. #retul insemnand valoare. 1 firesc ca un detergent premium sa aiba o formula mai scumpa. $e obicei acesta are un numar de consumatori fideli care0si permit sa0l ac2izitioneze in mod regulat, dar si un numar de consumatori care0l folosesc sporadic 3pentru lucruri foarte patateHetc4.
38

&azul $1'% H #rodusul $ero e(ista pe pietele din Marea +ritanie si Statele Unite sub numele de Surf. ?n 677:, $ero a c2eltuit 6"," milioane de euro pe publicitatea tv, adica 6 , B din totalul c2eltuielilor facute de toate brandurile de detergenti de pe piata pe publicitatea tv. Qaloarea totala a acestor c2eltuieli este de 6 milioane de euro 3la rate card4. $ero a fost si in ultimii ani lider pe piata ca volum, cu o cota de apro(imativ <6B0<<B, a declarat pentru +usiness Standard Qalentina Magartoi, +rand Manager Unilever 'omania. )nul trecut, brandul de detergenti $ero a fost liderul in ceea ce priveste numarul de consumatori din 'omania, cu o prezenta de apro(imativ ::B in gospodarii, potrivit reprezentantului companiei. &a valoare, marca $ero a fost lider de piata pentru intervale scurte de timp, in intervalul 677706776. ?n ultimii cinci ani, liderul in valoare a fost )riel, un produs al companiei #HP, numarul unu in 1uropa anul trecut, cu o cota de !, B. +randul $ero se afla in portofoliul companiei Unilever din !!", este prezent pe piata de patru decenii si este detergentul cu cel mai mare numar de consumatori din 'omania. #ortofoliul Unilever cuprinde, pe langa $ero, inca doua branduri, %mo si +ona. $ero a fost prima marca din segmentul economic care a lansat o varianta pentru spalare automata in !!> si prima marca din 'omania care a lansat un produs 6in 3detergent[balsam4 in 6777. #iata de detergenti este a treia ca marime in FM&P, iar principalii jucatori sunt companiile internationale #HP, Unilever si -en*el. #e piata romaneasca a detergentilor, segmentele de pret premium si economic detin cumulat peste =7B din piata, restul fiind detinut de detergentii pozitionati pe segmentul de pret mediu si super0economic. #iata 6>,"B este cota $ero, care a redevenit liderul pietei romanesti de detergenti in ceea ce priveste valoarea vanzarilor. )le(andra Patej spune ca e(tinderea lanturilor internationale de magazine are un impact pozitiv asupra afacerilor Unilever in 'omania, insa prezenta acestora nu va diminua importanta comertului traditional.

0O vanzare este o vanzare, oriunde se realizeaza ea. /otivul este si)plu! un (rand nu poate +i puternic daca este prezent doar in super)ar1eturi. In plus, Ro)ania este inca o tara cu o pondere se)ni+icativa a locuitorilor din zona rurala0 , e(plica Patej. #roducatorul de bunuri de larg consum este in prezent al doilea mare investitor pe piata de publicitate locala, dupa #rocter H Pamble, potrivit ultimelor informatii disponibile. &ompania activeaza pe piata locala a detergentilor pentru rufe, avand o cota de piata de <7,@B, cu brandurile $ero, %mo si +ona, potrivit datelor companiei de cercetare 9ielsen aferente primului semestru citate de Unilever. &omparativ cu al doilea semestru al anului trecut, cota Unilever pe piata detergentilor a inregistrat o crestere usoara, de un punct procentual. $etergentii detin una dintre cele mai mari ponderi in vanzarile Unilever pe piata locala. /a randul lor, produsele pentru curatarea locuintei au fost unul dintre cele mai
39

dinamice categorii din portofoliul companiei, in vara acestui an. E#rodusele de curatenie a casei continua sa fie vedete in portofoliul nostru, cresterea vanzarilor fiind o consecinta a faptului ca toti mai multi oameni isi construiesc sau renoveaza case pe care vor sa le intretina cu produse situate pe un segment superior din punct de vedere calitativE, spune Patej. Unilever detine in prezent o cota valorica de circa 67B pe piata locala a produselor pentru curatarea locuintei, potrivit datelor 9ielsen citate de companie. E&onsumatorul roman evolueaza dupa modelele pe care le0am vazut si le vedem in 1uropa. Qine dintr0o zona cu produse de baza si tinde sa se indrepte spre produse de nisa, care nu raspund unor nevoi de baza. %amenii isi creeaza obisnuinta de a0si ingriji corpul cu produse specializate, de a manca sanatos, de a0si ingriji locuinta cu produse special concepute pentru acest lucru si astfel se nasc categorii noi pe piata din 'omaniaE, precizeaza Patej.

Capitolul I'! Concluzii si posi(ilitati de i)(unatatire 2Pasiunea este cea care continuare, s* cerceteze noi clien5ii 6i de a 4ntrece co)petitorii.7 +ace v3nz*torul s* 4ncerce 4n )odalit*5i, te.nici de a 4nc3nta 2S)art Retail7 Ric.ard 8a))ond

%.1.Planuri strate$ice #lanurile strategice sunt cea mai important categorie de planuri ntocmite de companie n vederea implementrii pe pia. #entru stabilirea celei mai eficiente strategii, filiala v folosi metod analizei SD%M.

40

Sn urma acestei analize compania Unilever a decis s adopte strategia S% 3 Ma(i0Ma(i4, folosindu0i punctele tari pentru a profita de oportunitile pe care i le ofer mediul de afaceri auto2ton. $intre avantajele deinute se remarc5 imaginea favorabil determinat de calitatea produselor atribuit brandurilor Unilever deja cunoscute, profesionalismul i resursele financiare deinute ale companiei. $e asemenea oferta diversificat de produse, costurile de implantare relativ reduse i raportul bun pre0calitate pe care l dein produsele duce la valorificarea oportunitilor e(istente pe piaa romneasc. #unctele tari i oportunitile pieei sunt menite de a poziiona Unilever 'omnia n faa competitorilor e(isteni pe pia i de a0i oferi un avantaj n faa celor care vor aprea. #entru o mai bun implementare, valorificarea oportunitilor i a punctelor tari va fi susinut de o campanie de promovare i de mar*eting bine aleas. Unilever face o distincie clar ntre strategii i tactici. #entru companie este prioritar orientarea pe termen lung. Stabilirea planurilor pe termen lung nlatur multe dintre conflictele i contoversele dintre grupuri 8 aceasta se aplica condiiilor de angajare i relaiilor cu angajaii, precum i conflictelor i intereselor contrare ale unor pri implicate n afacere fa de e(port i industrie.

%.2.Planuri tactice #lanurile tactice sunt create i implementate n scopul realizrii planurilor strategice. $e aceea elaborarea acestora trebuie s plece de la planurile strategice i de la scopurile tactice stabilite. 'ealizarea i implementarea planurilor tactice se face pe un termen mediu, cuprins ntre 0 < ani i revine n sarcina efilor de departamente. )cetia trebuie s specifice n termeni precii e(istena i disponibilitatea resurselor necesare i intervalul de timp necesar. Spre deosebire de planul strategic, planul tactic trebuie s specifice clar metodele, activitile, timpul i resursele umane necesare realizrii strategiei 2otrte.

#lanul tactic adoptat de departamentul de mar*eting are trei puncte de plecare care susin strategia de poziionare pentru produsele Unilever5 produse cu coninut nutritiv superior nivel redus de za2r i grsimi gust deosebit Se va urmri ntrirea cotei de pia bazndu0ne pe concentrarea asupra produselor de renume ale firmei Unilever. #rodusele care se adreseaz
41

consumatorilor cu venituri medii i mari sunt de o calitate superioar, direct proporional cu preul. 1ste necesar ca politica de preuri s ia n considerare preurile practicate pe piaa romneasc reflectnd totodat gradul de calitate pe care produsele l conin. &onform gradului de concuren e(istent i costurilor de producie preurile practicate vor reflecta calitatea, iar calitatea va reflecta preurile. $in punctul de vedere al politicii de distribuie, aflat ntr0o dinamic continu, compania se va adapta pieei i va profita de orice ni aprut. Motodat, pentru a spori cantitatea de produse vndute se va apela la intermediari de tipul en0 gross i en0detail. &ompania Unilever 'omnia va urmri s realizeze desfurarea activitii sale de mar*eting prin prisma celor patru P-uri. Mi(ul de mar*eting care va fi utilizat se va referi la nivelul preurilor practicate, caracteristicile produselor comercializate, pieele de comercializare a acestor produse, precum i la modalitile de promovare ale acestora.

42

Bi$liografie &.Muntenu, 1.Ma(im, &.Sasu, St.#rutianu, ).\ai, ).Manolic, M.Iijie, ).Monoranu, Marketing - principii, practici, orizonturi, 1d. Sedcom /ibris, ?ai 677: M.+rutu, ,,Managementul vanzarilor ]., 1d.Sitec2 Vt.#rutianu, &.Munteanu, &.&alusc2i, Inteligena Marketing, 1d.Iunimea, ?ai !!! LLL.adevarul.ro LLL.clubafaceri.ro LLL.uilevercompanJ.com LLL.dero.ro LLL.revista0piata.ro LLL.Lall0street.ro

43