PROIECT

Pitesti
-2010-
 Analiza procesului de
vanzare la S.C. Unilever S.A

Pitesti
-2010-

2
 CUPRINS

Capitolul I: Descrierea societatii…………………………..pag.4

Capitolul II:Analiza activitatii de vanzare la S.C.Unilever

S.A………………………………………………………..pag 23

Capitolul III: Prezentarea procesului de vanzare……….pag.31

Capitolul IV: Concluzii si posibilitati de imbunatatire a

procesului de vanzare……………………………………....pag.40

3
Capitolul I:

Descriere generală

Misiunea Unilever este de a adăuga vitalitate vieţii. Satisfacem nevoile zilnice de

nutriţie, igienă şi îngrijire personală cu mărci care îi ajută pe oameni să se simtă bine, să
arate bine şi să se bucure mai mult de viaţă.

Unilever, unul dintre cei mai importanţi jucători de pe piaţa bunurilor de larg consum,
este prezent pe piaţa românească din anul 1995. Portofoliul de mărci pe care Unilever le
comercializează pe piaţa românească include mărci precum Dero, Omo, Coccolino, Cif,
Domestos, Dove, Rexona, Axe, Clear, Sunsilk, Delma, Rama, Becel, Delikat, Knorr,
Hellmann’s, Lipton, Algida. Operaţiunile Unilever din zona de centru-sud a Europei sunt
coordonate din România de către compania regională Unilever South-Central Europe
(USCE). Unilever South Central Europe coordonează din Bucureşti operaţiunile în:
România, Bulgaria, Serbia, Kosovo, Muntenegru, Albania, Macedonia şi Moldova.

Unilever este cel mai mare producator de margarină din lume. Becel se numără printre
cele 12 branduri din portofoliul Unilever ale caror vânzări depăşesc 1 miliard de euro,
generând împreună jumătate din vânzările companiei.

Unilever, una dintre cele mai importante companii de pe piata bunurilor de larg consum,
are in Romania o afacere cu adevarat locala: o parte semnificativa din vanzari este
generata de productia obtinuta pe platforma industriala din Ploiesti.

Unilever in Romania - o afacere puternica, in crestere continua

Unilever, una dintre cele mai importante companii de pe piata bunurilor de larg consum
din Romania, este prezenta pe piata romaneasca din 1995. De atunci, Unilever a investit
peste 100 milioane euro, fiind unul dintre cei mai importanti investitori din Romania.
4
Portofoliul de marci pe care Unilever le comercializeaza pe cele doua mari piete pe care
este prezent – produse de ingrijire casnica si personala, produse alimentare – include
marci puternice precum Dero, Omo, Cif, Domestos, Coccolino, Dove, Rexona, Axe,
Clear, Sunsilk, Delma, Rama, Becel, Delikat, Knorr, Hellmann’s, Algida, Napoca,
Lipton.

Elementul comun al marcilor Unilever provine din misiunea companiei – de a adauga

vitalitate vietii oamenilor, raspunzand nevoilor zilnice de alimentatie, igiena si ingrijire
personala cu marci care-i ajuta sa se simta bine, sa arate bine si sa ia ce e mai bun din
viata. Unilever isi indeplineste misiunea anticipand aspiratiile consumatorilor si
raspunzand in mod creativ nevoilor acestora, cu marci si produse al caror element comun
este vitalitatea pe care o adauga vietii lor.

5
Operatiunile regionale sunt coordonate din Bucuresti

Unilever este reprezentat pe piata romaneasca de doua companii: Unilever South Central
Europe - care coordoneaza din Bucuresti operatiunile in regiunea Europei Centrale si de
Sud - si Unilever Romania – compania care gestioneaza capacitatile de productie locale.
Unilever South Central Europe coordoneaza operatiunile in tarile din zona de centru-sud
a Europei: Romania, Bulgaria, Serbia, Muntenegru, Albania, Macedonia, Moldova si
Kosovo.

Din 1995, cand a inceput investitiile in regiune, Unilever a investit in total 125 milioane
de euro in Europa Centrala si de Est. Unilever South Central Europe angajeaza in intreaga
regiune 665 de oameni, dintre care 600 angajati in Romania; din cei 600 de angajati din
Romania, 370 lucreaza pe platforma din Ploiesti. Cifra de afaceri obtinuta de Unilever
South Central Europe pe piata din Romania a crescut continuu in ultimii ani, atingand
186 milioane euro in 2007.

Unilever are in Romania o afacere cu adevarat locala

Prima investitie a Unilever in zona de centru-sud a Europei a fost

facuta pe piata romaneasca. Unilever a inceput sa investeasca in Romania in 1995, odata
cu achizitia celei mai mari fabrici de detergenti, DERO, din Ploiesti. De atunci, compania
si-a dezvoltat atat capacitatea de productie, cat si portofoliul de marci si produse. In anul
2006, productia locala a fost concentrata pe platforma industriala a Unilever de la
Ploiesti, realizata prin constructia unei fabrici de alimente pe terenul pe care se afla
fabrica de detergenti. Platforma a fost inaugurata in decembrie 2006, in urma unei
investitii de 4 milioane de euro.

In fabrica de detergenti sunt produsi detergentii-pudra Dero si Omo, iar in fabrica de

produse alimentare sunt produse margarinele Rama si Delma, condimentele Knorr si
Delikat, supele si sosurile Knorr. Celelalte marci sunt importate: margarina Becel,
maionezele Hellmann's si Knorr, ketchup-ul Hellmann’s, produsele de curatenie casnica
Cif si Domestos, balsamul de rufe Coccolino si intreaga gama de produse de ingrijire
personala sub marcile Dove, Rexona, Axe, Clear si Sunsilk.

6
 Investitia pentru concentrarea productiei locale a fost realizata pentru
a creste eficienta afacerii, in beneficiul consumatorilor. Platforma industriala de la
Ploiesti este una dintre cele mai avansate capacitati de productie ale Unilever. Datorita
productiei locale puternice, care contribuie cu peste 60% la cifra de afaceri obtinuta pe
piata romaneasca, Unilever are in Romania o afacere cu adevarat locala.

In 2007, Ploiesti devine un centru de productie regional

In primavara anului 2007, compania si-a consolidat productia regionala, relocand

productia brandului Kaliakra din Bulgaria in Romania. In urma relocarii, Unilever a
inceput sa produca la Ploiesti, din luna mai 2007, margarina Kaliakra – un brand puternic,
comercializat exclusiv pe piata bulgara. Decizia de consolidare a productiei regionale a
fost luata pentru a eficientiza portofoliul de marci din regiunea coordonata de la
Bucuresti. Centrul regional de productie de la Ploiesti este una dintre cele mai importante
capacitati de productie detinute de Unilever in Europa.

Misiunea companiei Unilever - de a adauga vitalitate vietii - arata cat de bine ii intelegem
pe consumatorii secolului 21 si stilurile lor de viata. Dar spiritul acestei misiuni strabate,
ca un fir rosu, intreaga istorie a Unilever.

Ii ajutam pe oameni sa obtina mai mult de la viata

In ultimul deceniu a secolului al XIX-lea, William Hesketh Lever, fondatorul companiei

Lever Bros, a pus pe hartie viziunea sa pentru sapunul Sunlight - produsul sau
revolutionar, care a ajutat la popularizarea curateniei si a igienei in Anglia victoriana.
Sapunul Sunlight urma "sa transforme curatenia in obisnuinta; sa le permita femeilor sa
munceasca mai putin; sa promoveze sanatatea si sa ajute oamenii sa aiba o infatisare
atragatoare,astfel incat viata sa fie mai placuta si mai plina de satisfactii pentru cei care
folosesc produsele noastre."

Aceste cuvinte au fost scrise cu mult timp inainte de inventarea expresiei "misiunea
companiei", insa ideea pe care o descriau a ramas la baza activitatii companiei noastre.
Chiar daca maniera de exprimare - ca si mentalitatea ca doar femeile se ocupa de treburile
casnice - este acum desueta.

De-a lungul unei istorii care se intinde pe trei secole, succesul Unilever a fost influentat
de marile evenimente ale vremii -cresterea economica, marea criza economica
interbelica, cele doua razboaie mondiale, schimbarile din stilul de viata al consumatorilor
si progresele tehnologice. Pe tot parcursul acestei perioade, am creat produse care-i ajuta
pe oameni sa ia ce e mai bun din viata - sa petreaca mai putin timp ocupandu-se de

7
treburile casnice, sa aiba o alimentatie mai echilibrata, sa le placa mancarea pe care o
consuma si sa aiba grija de locuinta lor, de hainele lor si de ei insisi.

Echilibru intre profit si responsabilitatea corporatiei

La sfarsitul secolului al XIX-lea, companiile care aveau sa formeze mai tarziu Unilever
se numarau printre cei mai activi filantropi ai vremii. Au initiat proiecte prin care
au imbunatatit situatia muncitorilor din fabricile lor si au creat produse cu un impact
social pozitiv, transformand curatenia si ingrijirea personala intr-o obisnuinta si
imbunatatind calitatea alimentatiei prin adaugarea de vitamine in alimentele de consum
zilnic.

Unilever crede si astazi in ideea ca succesul inseamna sa actionezi "la cele mai inalte
standarde in relatia cu angajatii, consumatorii, societatea si lumea in care traim". De-a
lungul anilor, am lansat sau am participat la un numar din ce in ce mai mare de initiative
pentru gasirea unor surse durabile de aprovizionare cu materii prime, protejarea mediului
inconjurator, sprijinirea comunitatilor locale.

Unilever deţine 400 de marci, cu care este prezent in 14 categorii de produse destinate
alimentatiei, ingrijirii locuintei si ingrijirii personale - nici o alta companie nu se implica
in viata atator oameni, in moduri atat de multe si diferite.

Datorita portfoliului nostru de marci, suntem lideri in fiecare domeniu in care activam.
Portofoliul Unilever cuprinde atat marci globale, indragite in intreaga lume, precum
Lipton, Knorr, Dove si Omo, cat si marci locale care au castigat increderea
consumatorilor, precum Dero, Blue Band si Suave.

De la supele reconfortante care te incalzesc in zilele geroase de iarna pana la sapunurile

care iti incanta simturile si te fac sa te simti special, produsele noastre ii ajuta pe oameni
sa ia ce e mai bun din viata.

Ne perfectionam in mod constant produsele, pentru le a oferi consumatorilor experiente

cat mai diverse. In fiecare an, investim la nivel global 1 miliard de euro in cercetare si
dezvoltare. In lume există cinci laboratoare Unilever care exploreaza noi idei si noi
tehnici pentru dezvoltarea produselor noastre.

Dezvoltare continua

Studiul preferintelor consumatorilor este vital pentru efortul de dezvoltare a marcilor

noastre. Investim in mod constant in crearea de noi produse si le dezvoltam continuu pe
cele existente, pentru a raspunde gusturilor, stilurilor de viata si asteptarilor
consumatorilor, aflate in continua schimbare. Iar datorita radacinilor noastre puternice de
pe pietele locale, putem raspunde nevoilor consumatorilor si la nivel local.

8
Prin contributia pe care ne-o aducem la imbunatatirea alimentatiei oamenilor si a vietii lor
de zi cu zi, ii ajutam sa-si mentina sanatatea pentru o perioada indelungata, sa arate bine
si sa le ofere copiilor lor cel mai bun start in viata.

Suntem constienti, de asemenea, ca administrarea unei companii responsabile are, in sine,

un impact social pozitiv. Contribuim la bunastarea consumatorilor, investim in pietele
locale si dezvoltam abilitatile oamenilor - atat in interiorul companiei, cat si in
comunitatile in care ne desfasuram activitatea.

In prezent, Unilever are 174.000 de angajati in 100 de tari din intreaga lume si sustine
activitatea a mii de distribuitori, contractori si furnizori.

Sanatate si ingrijire personala

• Lansata initial in Franta, in 1983, Axe - marca noastra numarul 1 in domeniul
ingrijirii masculine - le ofera acum barbatilor din peste 60 de tari un avantaj
hotarator in jocul seductiei
• Marcile noastre de ingrijire orala Mentadent, Pepsodent si Signal s-au asociat cu
cea mai mare federatie a dentistilor din lume, FDI, care reprezinta 750.000 de
dentisti din intreaga lume.
• Lansat in 1924, Lux a fost primul sapun comercializat la nivel de masa. In
prezent, Lux inregistreaza vanzari anuale globale de peste 1 miliard de euro.
• Domestos se numara printre cele mai bine vandute marci in 9 din cele 35 de tari in
care este comercializata.
• Una dintre cele mai recente inovatii de la Rexona este deodorantul Rexona
Naturals 48H Bioprotection, care ofera protectie prelungita pana la 48 de ore si
lasa pielea sa respire, avand grija in mod natural de pielea subratului.
• Cea mai recenta inovatie a marcii romanesti Dero este detergentul lichid
concentrat Dero Mic si Puternic.
• Hindustan Lever a lansat in India un produs pentru spalarea manuala a rufelor,
Surf Excel Quick Wash, a carui formula ii permite sa aiba o spumare redusa,
diminuand astfel cantitatea de apa necesara pentru clatire.

Alimente
• Knorr este marca de produse alimentare cu cea mai mare pondere totala in
Unilever, cu o prezenta puternica in peste 80 de tari si o gama de produse care
include supe, sosuri, condimente, precum si mancaruri gata preparate.
9
 • Suntem cel mai mare producator de inghetata din lume, datorita succesului
marcilor noastre de inghetata, printre care se numara Magnum, Cornetto, Carte
d'Or si Solero, iar in SUA, Ben & Jerry's si Breyers.
• Lipton, marca de ceai numarul 1 in lume, a fost creata la sfarsitul secolului XIX.
Portofoliul de produse Lipton include gama de ceaiuri – formata din ceaiul negru
numarul 1 in lume: Lipton Yellow Label, ceai verde si amestecuri pe baza de
plante sau fructe pentru infuzie – si gama de bauturi Lipton Ice Tea, preparate pe
baza de ceai Lipton.
• Produsele noastre sub marcile Becel / Flora pro.activ sunt recunoscute ca
reprezentand cel mai semnificativ avans din ultimii 40 de ani in controlul
colesterolului prin alimentatie
• AdEs, bautura noastra pe baza de soia si fructe, a inregistrat impresionanta rata de
crestere anuala a vanzarilor de 35%, de cand a fost lansata pe piata din America
Latina, in 1997.

• Conducere

Unilever isi conduce operatiunile cu integritate si respect - pentru oamenii si organizatiile

cu care intram in contact, ca si pentru mediul inconjurator – iar acest principiu a fost
intotdeauna la baza responsabilitatii corporatiei.

Impact pozitiv

Scopul nostru este sa avem un impact pozitiv, in multe feluri: prin marcile noastre,
operatiunile si relatiile noastre comerciale, prin contributiile noastre si multitudinea de
alte mijloace prin care ne implicam in viata societatii.

Angajament permanent

De asemenea, Unilever se angajeaza sa imbunatateasca in mod continuu modul in care

gestioneaza impactul companiei asupra mediului inconjurator si isi propune ca, pe termen
lung, sa asigure dezvoltarea durabila a companiei.

Un cod respectat de toti angajatii

Obiectivul de corporatie al Unilever este sustinut de Codul Principiilor de Afaceri, care

descrie standardele operationale respectate de toti angajatii Unilever, din intreaga lume.
Pe acest cod se bazeaza principiile noastre de conducere si responsabilitatea corporatiei.

10
Colaborarea cu partenerii

Dorim sa colaboram cu furnizori care au valori similare cu ale noastre si lucreaza la

aceleasi standarde ca si noi. Codul Partenerilor de Afaceri, creat conform Codului
Principiilor de Afaceri dupa care isi conduce operatiunile Unilever, contine zece principii
legate de integritatea in afaceri si de responsabilitatile fata de angajati, consumatori si
mediu.

Date cheie
• In anul 2008, cifra globala de afaceri a fost de 40,5 miliarde de euro.
• Avem 174.000 de angajati, care lucreaza in 100 de tari din intreaga lume.
• In fiecare zi, 160 milioane de oameni aleg marcile noastre – pentru alimentatia
familiei, pentru ingrjirea personala si pentru curatenia locuintei.
• Avem un portofoliu puternic de marci de alimente si produse pentru ingrijire
casnica si personala, in care au incredere consumatori din intreaga lume. Dintre
toate marcile noastre, 25 contribuie cu peste 70% la vanzarile totale.
• Avem treisprezece marci cu vanzari de peste 1 miliard de euro: Axe/Lynx, Knorr,
Flora/Becel, Hellmann's, Lipton, Omo, Surf, Lux, Dove, Rexona, Blue
Band/Rama, Sunsilk si Algida.
• Suntem lider global pe toate categoriile pietei de produse alimentare in care
suntem prezenti: condimente si sosuri, margarine, produse pentru controlul
greutatii corporale, ceai si inghetata.
• Suntem, de asemenea, lider mondial pe piata deodorantelor si pe piata produselor
de ingrijire a pielii; in plus, detinem pozitii solide in alte categorii din domeniile
"ingrijire personala" si "curatenia locuintei".
• In 2008 am investit 927 milioane euro in cercetare si dezvoltare – de exemplu, in
deschiderea de noi Centre de Excelenta pentru cercetare si dezvoltare de produse,
in Italia, Polonia si Marea Britanie.
• In 2008 am investit 91 milioane de euro in proiecte in beneficiul comunitatii,
desfasurate intr-o gama larga de domenii.
• Avem 270 de unitati de productie, raspandite pe sase continente; toate fabricile
noastre functioneaza conform sistemelor de management si standardelor globale
ale Unilever si urmaresc mereu sa atinga performante din ce in ce mai ridicate din
punctul de vedere al sigurantei, eficientei, calitatii si impactului asupra mediului.

Responsabilitate fata de toti cei cu care interactioneaza

Proiectele prin care Unilever isi manifesta responsabilitatea fata de comunitate si mediu
fac parte dintr-un cadru mai larg – si anume cel al responsabilitatii companiei fata de toti
cei cu care interactioneaza: angajati, consumatori, parteneri de afaceri, actionari.
Actiunile prin care Unilever isi manifesta responsabilitatea fata de comunitate si mediu
11
isi au radacina in misiunea companiei. Misiunea Unilever este cea de a adauga vitalitate
vietii oamenilor,raspunzand nevoilor zilnice de alimentatie, igiena si ingrijire personala
cu marci care ajuta-i pe oameni sa arate bine, sa se simta bine si sa ia ce e mai bun din
viata.

Pentru a reusi sa adaugam vietii un plus de vitalitate, ne-am impus cele mai inalte
standarde de comportament fata de toti cei cu care lucram, fata de comunitatile cu care
intram in contact, precum si o grija deosebita fata de mediu. De aceea, grija si respectul
fata comunitate si mediul inconjurator sunt o parte integranta a modului in care ne
conducem afacerile. Iar scopul proiectelor de CR - responsabilitate a companiei - pe care
le derulam este cel de a da vitalitate comunitatii si mediului inconjurator.

Proiectele de responsabilitate fata de comunitate si mediu pe care Unilever South Central

Europe le-a derulat in ultimii ani in Romania sunt concentrate, in marea lor majoritate, pe
cateva mari domenii: implicarea in viata comunitatatii din Ploiesti - orasul in care este
concentrata intreaga productie locala a Unilever; dreptul fiecarui copil de a porni cu
dreptul in viata; protectia mediului; sprijnirea culturii de calitate.

Premii pentru locuinte frumoase si protectia mediului

Printre actiunile prin care Unilever se implica activ si constant in viata comunitatii din
Ploiesti se numara concursurile anuale traditionale "Cel mai frumos bloc" si "Cea mai
frumoasa camera studenteasca", organizate incepand din 1999, in colaborare cu primaria
Ploiestiului. La editia din 2009 au participat 490 de asociatii de locatari (insumand 1.180
scari de bloc) si 630 de camere studentesti, care au primit in prima etapa a concursului
produse de curatenie Unilever in valoare de 43.800 lei. In total, au fost acordate 14 premii
I, II si III. Pentru organizarea si desfasurarea editiei din 2009, Unilever a investit peste
12.000 de euro.

Unilever se numara printre marii sponsori ai initiativei "Fiecare copil in scoala", lansata
in mai 2006 de asociatia Ovidiu Rom, in parteneriat cu alti sponsori majori si Ministerul
Educatiei si Cercetarii. Prin programele educationale si serviciile sociale cuprinse in acest
proiect, Ovidiu Rom acorda sprijin copiilor romi si, in general, copiilor saraci, pentru ca
ei sa se inscrie devreme la gradinita sau la scoala si sa nu abandoneze scoala pe parcurs.
Scopul final este de a le oferi acestor copii sansa de a-si atinge potentialul maxim ca
adulti.

In 2006 Unilever a derulat, in parteneriat cu Ministerul Mediului si Ministerul Educatiei

si Cercetarii, proiectul "Micii ambasadori ai mediului", care a constat intr-un concurs de
eseuri, adresat elevilor din clasele 5-7 din toata tara, pe tema: "De ce crezi ca poti fi
Ambasador de Mediu al judetului/sectorului tau?". La prima editie a concursului, juriul -
format din reprezentanti ai Garzii de Mediu si ai Ministerului Educatiei si Cercetarii - a
desemnat 44 de castigatori, care au mers in luna august la Costinesti, intr-o tabara de
mediu de 8 zile. La incheierea taberei au fost desemnati trei elevi castigatori care, pe
parcursul urmatorului an scolar, au implementat in scolile in care invata, cu sustinerea
financiara a Unilever, proiectele de mediu pe baza carora au castigat concursul.

12
Sprijnirea culturii de calitate reprezinta inca unul dintre numeroasele moduri in care ii
ajutam pe oameni sa se simta bine si sa ia ceea ce e mai bun din viata. Unilever se
numara printre cei care au sustinut financiar filmul lui Cristian Mungiu "4 luni, 3
saptamani si 2 zile", care a castigat Palme d’Or la editia din 2007 a Festivalului de la
Cannes; de asemenea, Unilever a contribuit la sustinerea premierei filmului in Romania.

• PIATA Unilever

Unilever South-Central Europe (USCE) coordoneaza de la Bucuresti operatiunile

companiei anglo-olandeze pe 8 piete din regiunea Balcanilor, care au generat companiei
afaceri de aproape 192 mil. euro in 2008. Vanzarile pot fi estimate la peste 200 mil. euro
in 2009, tinand cont ca doar achizitia inghetatei Napoca de la Friesland Foods i-a adus
cresteri de afaceri de peste 7-8 mil. euro.

Piata locala are o pondere de circa 75% in cifra de afaceri a USCE.

In Romania, cel mai mare brand din portofoliul companiei dupa vanzarile generate este
Dero, o marca locala. Detergentii Dero sunt fabricati pe platforma industriala a Unilever
din Ploiesti, unde se afla si o fabrica de produse alimentare (pentru margarina si bazele
pentru mancaruri Knorr).

Piata bunurilor de larg consum din Romania, estimata la peste 20 mld. euro, s-a contractat
anul trecut cu 10% in volum fata de perioada anterioara, cele mai mari scaderi de vanzari
in comert fiind inregistrate pe segmentele de produse considerate "dispensabile", precum
balsamul de rufe sau bauturile alcoolice, potrivit unui studiu realizat de MEMRB.

In fata scaderii volumelor, marii retaileri au pariat anul trecut pe o strategie agresiva de
promotii la raft pentru a-si fideliza clientii. Magazine cu o politica de discount
generalizat, discounterele au raportat cresteri de vanzari chiar si de 30% intr-un an de
criza.

A fost 2009 anul discountului? "Eu cred ca avansurile de 30% inregistrate de discounteri
au venit mai mult datorita expansiunii acestora in zone neacoperite de formatele de
comert modern si nu unei migrari in masa a consumatorilor catre produsele ieftine. Cu un
buget mai limitat, romanii nu au renuntat la brandurile pe care le prefera, dar au evitat
risipa cumparand volume mai mici", sustine Guarneri.

13
El explica contractia volumului pietei de produse nealimentare prin reducerea stocurilor
din magazine si disparitia "proviziilor" din gospodarii. Retailerii, chiar si marile lanturi
de magazine, au lucrat in 2009 cu stocuri mai mici, ca masura de protejare a lichiditatilor.
Guarneri spune ca acelasi lucru s-a intamplat, la scara mai mica, si in gospodarii.

"In ultimii ani dinaintea recesiunii economice, cand veniturile cresteau, romanii au
cumparat mai mult decat aveau nevoie si de aici au aparut stocurile in gospodarii. Am
mai vazut contractii ale pietelor in anii in care am acumulat experienta in Europa de Vest
si este normal ca in primul an de criza sa se elimine stocurile: cu un buget mai mic,
consumatorii au amanat achizitiile de bunuri nealimentare; de exemplu, cumpar un alt
sampon sau gel de dus doar in momentul in care nu mai am nimic in casa", explica el.

"Acum suntem in al doilea an de criza, in care ma astept sa vad companiile recastigand

volumele pierdute in 2009. Daca vor fi cresteri pe piata in 2010, cu siguranta vor veni din
volume si nu din cresteri de preturi", afirma Guarneri.

La nivelul portofoliului local al Unilever, preturile au crescut in 2009 cu o medie de 10%

fata de 2008, in mare parte pentru a acoperi devalorizarea leului fata de euro, potrivit
datelor companiei. Moneda locala s-a devalorizat anul trecut cu 15% fata de euro, potrivit
datelor de la BNR.

14
 • Concurenta
Concurentii Top
• Kraft Foods Inc ( Kft. )

• Nestlé SA ( nsrgy.pk )

• Compania Procter & Gamble ( PG )

De unde vin cresterile in urmatorii ani

"Pe majoritatea segmentelor de piata pe care activam, consumul per capita in Romania
este sub media europeana si ma astept ca in urmatorii ani sa se estompeze aceste decalaje.
In plus, romanii inca vor sa aiba produse, branduri, ceea ce este explicabil tinand cont ca
pana in 1990 piata a fost inchisa. Nu in ultimul rand, aici este un climat de business bun,
iar acest lucru sigur ca ajuta companiile multinationale sa investeasca in continuare in
Romania. Speram sa nu vedem taxe noi in viitorul apropiat care sa compromita revenirea
pietei", afirma Guarneri.

Romanii consuma, in medie, 1,1 kilograme de margarina pe an pe cap de locuitor, mai

putin decat ungurii sau polonezii si de cinci ori sub nivelul de consum inregistrat in
Olanda, potrivit datelor furnizate de companie. Si consumul de inghetata, estimat la mai
putin de 2 kilograme pe cap de locuitor, este sub media europeana, potrivit datelor din
piata.

Pe segmentul deodorantelor, studiile de piata citate de Unilever pe site-ul companiei

indica un decalaj mare intre consumul din Romania, estimat la 2,8 euro pe cap de
locuitor, si cel din Polonia (4,6 euro/cap de locuitor).

"In Romania nu suntem inca in situatia de a ne lupta doar pentru cote de piata, asa cum se
intampla in tarile din vestul Europei. Una dintre cele mai mari ambitii ale noastre in
Romania este sa crestem consumul pe categoriile pe care activam. De exemplu, recent am
lansat o campanie Domestos de educare a consumatorilor din mediu rural, unde produsele
de curatenie a locuintelor au o penetrare foarte redusa", mai spune managerul Unilever.

Guarneri, licentiat in marketing al Bocconi University din Milan, lucreaza in Unilever de

peste 10 ani si a intrat in companie pe pozitia de Junior Category Manager pe produsele
pentru curatenia locuintei.

15
El a preluat conducerea departamentului de marketing al USCE in martie anul trecut,
anterior fiind director al diviziei de produse alimentare pe aceeasi regiune.
Analiza SWOT
Puncte tari
• portofoliu de mărci de
prestigiu, varietatea și calitatea
produselor
• număr semnificativ de
clienți, 60 dintre care 25 clienți
direcți de piata pe toate segmentele
pe care activeaza în Romania
• Exporturi masive
• Inovație puternică în fiecare
an
• rețea de distribuție
diversificată și puternică în zonele
urbane
• solidă și resurse suficiente
• responsabilitate socială
corporativă
Oportunitati
• piață în continuă dezvoltare
• nevoia de investiții
consistente în promovare
• Investiții în branduri
• Dublarea capacității de
producție pe platforma de la Ploiești.
• Creșterea volumului
vânzărilor la produsele pe care firma
le comercializează prin diverse
camapanii publicitare
• Consolidarea pozitiei de lider
pe piata de inghetata
Puncte slabe
• Slaba prezență a produselor în
mediul rural
• Concurenți puternici precum Procter
& Gamble
• Costuri mari de publicitate
• Necesitatea încă de educare a
consumatorilor pe anumite segmente
Constrangeri
• devalorizare a semnificativă a
monedei locale în raport cu moneda
europeană.
• La nivelul portofoliului local al
Unilever, prețurile au crescut în 2009 cu o
medie de 10% față de 2008
• Piața bunurilor de larg consum din
România, estimată la peste 20 mld. euro, s-
a contractat anul trecut cu 10% în volum
față de perioada anterioară
• Infrastructura dificilă și 40-45% din
populație în mediul rural
• Veniturile în scădere ale în aceasta
perioada
• Existența pe piață a unor produse de
16
 substituție.

Diagnostic financiar

Indicatorii economici

17
 Indicatori din
Bilant ai UNILEVER 2006 2007 2008 2009 2010
ROMANIA SA

Total active
64.779.826 82.307.732 70.299.974 74.650.481 101.988.981
imobilizate

Total active
25.186.669 17.398.004 16.838.102 11.112.750 13.539.094
circulante

Stocuri 14.152.709 15.908.732 1.014.915 1.093.838 2.333.766

Casa si conturi N/A 89.747 2.453.209 188.415 188.613

Creante 10.981.344 1.399.525 13.369.978 9.830.497 11.016.715

Capitaluri total 48.105.539 63.990.147 69.045.564 79.612.154 89.299.463

Capital social N/A 9.742.453 9.742.453 9.742.453 9.742.453

Provizioane 1.262.942 1.280.551 915.588 998.134 321.000

Datorii total 40.683.863 34.512.988 17.176.924 5.255.000 25.978.345

* Valori exprimate in mii Lei.

18
 Indicatori din Contul de
Profit si Pierdere ai 2006 2007 2008 2009 2010
UNILEVER ROMANIA SA

Cifra de afaceri 128.522.019 209.483.404 111.369.069 47.754.227 54.025.123

Total venituri 132.032.997 214.378.611 119.943.423 47.903.881 54.171.530

Total cheltuieli 135.114.967 215.425.540 114.635.115 42.976.770 49.571.703

Profit brut -3.081.970 -1.046.929 5.308.308 4.927.111 4.599.827

Profit net -3.081.970 -1.046.929 5.055.417 4.113.446 3.772.611

Numar salariati 248 384 346 313 294

* Valori exprimate in mii Lei.

Indicatori Derivati din

Bilant pentru UNILEVER 2006 2007 2008 2009 2010
ROMANIA SA

Total datorii / capitaluri

0,8457 0,5393 0,2488 0,0660 0,2909
proprii

19
Total datorii / total
0,6280 0,4193 0,2443 0,0704 0,2547
active

Capitaluri proprii / total

0,7426 0,7775 0,9822 1,0665 0,8756
active

Indicatori de Profitabilitate ai
2006 2007 2008 2009 2010
UNILEVER ROMANIA SA

Marja de profit brut (%) -2,3980 -0,4998 4,7664 10,3176 8,5142

Marja de profit net (%) -2,3980 -0,4998 4,5393 8,6138 6,9831

Rentabilitatea capitalului
-6,2537 -1,6059 7,5875 6,1200 5,1366
propriu inainte de impozitare

Rentabilitatea capitalului
-6,2537 -1,6059 7,2260 5,1093 4,2129
propriu dupa impozitare

Indicatori de Eficienta a
Activitatii Operationale ai 2006 2007 2008 2009 2010
UNILEVER ROMANIA SA

20
Viteza rotatie stocuri (zile) 40,1934 27,7191 3,3263 8,3605 15,7672

Viteza incasari creante (zile;

26,2074 2,0492 36,8224 63,1407 62,5464
corectat cu TVA - 19%)

Viteza de rotatie total active (nr

0,6280 0,4193 0,2443 0,0704 0,2547
de ori)

21
 Organigrama UNILEVER S.A.

DIRECTOR GENERAL

Finanţe
Resurse
Marketing R&D Producţie Contabilitat Rel clienţii
Umane
e
Manager
departament
produse
alimentare Producţie Analiză
efectivă financiară
alimenta
Director
Alimente vânzări
Manager Contabilitate
departament
Prod.cosmetic Cosmetice Key account
e manager
Curatare

Manager
departament
produse de Controlul
curatare
calităţii

Logistică

Aprovizionare

Distribuţie

22
 Capitolul II:
Analiza activitatii de vanzare

2.1. Concepte teoretice cu privire la activitatea de vanzare

Vânzarea este o activitate interpersonală ce completează schimbul de
marketing în termenii transferului proprietăţii asupra bunului sau serviciului. Poate
avea loc în orice combinaţie de grupuri sau de indivizi, fiind o parte esenţială a strategiei
complexe. Într-un anumit sens, vânzarea este reprezentantul tuturor celorlalte acţiuni
de marketing; fără client nu există nici organizaţie, iar fără vânzare nu există nici
client.
 Persoanele care se ocupă cu vânzarea pot fi: agenţi de vânzări, reprezentaţi
comerciali, responsabili pentru relaţia cu clienţii, consultanţi comerciali,
ingineri de vânzări, reprezentanţi în teritoriu, agenţi, manageri, manageri
distructuali şi reprezentanţi de marketing. Profesia de vânzător este una
dintre cele mai vechi din câte se cunosc în lume.
 Termenul de „agent de vânzări” se referă la numeroase profesii. Kotler
aminteşte în Principiile Marketingului de una dintre cele mai cunoscute
clasificări după cum urmează:
 Profesia în care sarcina agentului de vânzări este în principal aceea de a
livra produsul.
 Profesia în care agentul de vânzări este în principiu un receptor de
comenzi, el operând fie în interior, fie în exterior.
 Profesia în care agentului de vânzări nu i se cere sau permite să preia
comanda, ci doar să atragă clienţii sau să îi instruiască pe cumpărători.
 Profesii în care accentul cade pe cunoştinţele de ordin tehnic. Agenţii cu
pregătire tehnică al căror rol este acela de consultanţi pentru firmele
cliente.
 Profesii care solicită aptitudini de vânzare creatoare a unor bunuri
tangibile sau intagibile.
Bugetul alocat forţei de vânzare variază funcţie de tipul de industrie, dar
estimările vizează faptul că aproximativ 3-4% din cifra de afaceri este cheltuită pe
vânzări sau altfel spus, aproximativ 12 miliarde de lire se cheltuiesc pe vânzări (forţa de
vânzare) comparativ cu 9% pe publicitate si 1% PR.
Prin urmare, deşi activitatea de vânzare este esenţială pentru firmă şi mulţi
practicieni, sunt preocupaţi de aceasta la nivelul teoriei de aceasta, la nivelul teoriei exisă
puţine abordări ale vânzării.
În cazul abordării strategice a vânzării, top managementul va trebui să răspundă la
întrebările:

23
 Ce vindem?
Când vindem?
Cum vindem?
Cât vindem?
Unde vindem?
La ce preţ vindem?
Vânzarea operaţională vizează în principal persoanele care realizează vânzarea, şi
anume forţele de vânzare. Forţa de vânzare intervine în momentul în care produsul
trebuie vândut. Trebuie acum răspuns la următoarele întrebări:
Cui vindem produsul?
Cine vinde produsul?
Cum gândesc cei cărora vindem produsul?
Care sunt aşteptările acestora?
În concluzie, astăzi putem spune că, a vinde nu înseamnă doar a încheia o
afacere, ci a obţine clienţi satisfăcuţi, fidelizarea acestora etc. Acest lucru înseamnă
trecerea de la o atitudine tranzacţională la una relaţională.

Locul şi rolul activitaţii de vânzare în cadrul activităţii

firmei
Operaţiile de vânzare reprezintă legătura dintre firmă şi clienţii ei,punctul ei de
contact direct cu acestia.Aceste operaţii se desfăsoară in miezul activităţii economice
şi constituie o funcţie generatoare de venit,de importanţă vitală.
Vânazarea,prin intermediul tehnicilor şi modalităţilor specifice,are drept scop
fructificarea rezultatelor producţiei,trecerea acesteia în consumul final în cel mai scurt
timp posibil,contribuind astfel la valorificarea întregului potenţial tehnico-productiv
de care dispune firma în permanenta încercare de a oferi cumpărătorului marfă de
calitate,la termenele şi în condiţiile solicitate şi nu în ultimul rând asigură un câstig
real cel puţin pe măsura eforturilor.
În egală măsură Compartimentul Vânzări,prin politica şi strategiile
adoptate,trebuie să răspundă permanent cerinţelor efortului financiar al firmei în
susţinerea tuturor activităţilor,prin faptul că aceasta este angajat într-un continuu efort
de recuperare a contravalorii mărfurilor vândute.Din acest punct de
vedere,Compartimentul Vânzări constituie o importantă pârghie în ajutorarea
sistemului financiar al firmei.
Vânzarea,ca activitate funcţională în cadrul firmei,se ocupă de problemele ce
privesc:
-vânzările de produse finite;
-vânzările de piese schimb;
-vânzările complexe(mărfuri si servicii);
-transporturile şi expediţiile de mărfuri;
-operaţiunile de service după vânzare;
-colectarea şi valorificarea ambalajelor;
-valorificarea resurselor secundare(stocuri materiale,neutilizabile)
refolosibile în vederea reintegrării în circuitul la unităţi de profil;
-etc.
Vânzarea,ca activitate tehnico-funcţională,creează,asigură şi dezvoltă o largă
reţea de relaţii cu producţia,cumpărătorii,intermediarii,unităţile sau reţele de
service,unităţile de valorificare a ambalajelor şi resurselor refolosibile ş.a.

24
 În oricare din situaţiile de mai sus pentru relaţiile cu producţia şi
cumpărătorii, vânzarea ca sistem funcţional foloseşte drept instrument de lucru
mecanismul producţiei-piaţă,în avantajul său,context în care întreţine,dezvoltă şi
diversifică relatiile de valorificare a rezultatelor producţiei în mediul firmei.
Locul activităţii de vânzare poate fi pus în evidenţă şi prin faptul că vânzarea
este un element esenţial al mixului de marketing.Creatorul conceptului de marketing-
mix a fost profesorul Neil H. Borden (Universitatea Harvard),care a identificat în anul
1957,
12 elemente:dezvoltarea produsului,ambalarea,preţul,canalele de
distribuţie,vânzarea personală,publicitatea(plătită),promovarea
vânzarilor,etalarea,serviciile(post-vânzare), logistica,culegerea şi analiza
informaţiilor.E.J.McCarthy sintetizeaza elementele de mai sus,grupând toate
instrumentele aflate la dispoziţia întreprinderii în jurul a patru ,,piloni” ai activităţii de
marketing(cunoscuţi şi sub denumirea de cei 4P):produsul,preţul,plasarea(distribuţia)
si promovarea.
Mixul de marketing reprezintă potrivit lui Ph. Kotler, ,,setul de instrumente de
marketing pe care le utilizează întreprinderea pentru a-şi atinge obiectivele de
marketing,pe piaţa ţintă”.Aceste patru instrumente(produs,preţ,plasament şi
promovare) pot fi combinate în infinite feluri.Combinaţia acestor elemente,cu cel de-
al 5-lea ,,P”: oamenii reprezintă structura de bază a programului de marketing.
Fiecare element al mixului de marketing are importanţa sa:un produs sau un
serviciu de calitate inferioară spune de obicei mai mult decât orice reclamă; preţul
este folosit de mulţi cumpărători ca un indicator al calităţii;locul cumpărării contează
şi el; un lucru cumpărat în Paris are o altă valoare decât unul cumpărat în
Bucureşti.Cel de-al patrulea ,,P”,promovarea are propiile unelte,ce sunt câteodată
numite mixul de promovare sau mixul comunicaţional.Acest mix include orice mijloc
de comunicare disponibil în organizaţie.
În orice firmă fie ca vinde confecţii sau avioane,ceea ce ar trebui să primeze
este grija faţă de client,satisfacerea maximă a acestuia!Aceasta filozofie simplă
este un lucru esenţial ce asigură succesul şi competitivitatea firmei.Relaţia dintre
mixul de marketing şi mixul de promovare este sugestiv prezentată de P.R Smith.
Vânzarea are rol esenţial atât în circuitul material,cât şi în cel inforaţional.
Iniţial rolul vânzarii viza în special circuitul material,dar odată cu dezvoltarea pieţei şi
cu creşterea continuă a concurenţei,vânzarea(prin intermediul forţei de vânzare)
devine o sursă reală de culegere a informaţiilor de pe piaţă(de la clienţii consumatori).
Indiferent de poziţia activităţii de vânzare în cadrul organizaţiei sunt evidente
rolul şi importanţa în continuă creştere a acesteia.
Vânzarea dezvoltă simultan relaţiile cu piaţa,cunoaşte şi percepe necesităţile
pieţei pentru a furniza la timp informaţiile necesare producţiei.Este esenţial ca aceste
informaţii să fie calitative şi corecte astfel încât să se satisfacă în condiţii de
rentabilitate cerinţele firmei.
Vânzarea ca activitate organizatoric-funcţională a fimei,prin componentele
sale sistemice,oferă permanent baya de date şi informaţii din piaţa cumpărătorilor-
consumatori,care atestă cerinţele şi condiţiile pntru specializare şi progres ale
firmei(funcţie de specificitatea elementelor sau variabilelor de condiţionare pe zone
geografice,tipuri de consumatori,restricţii şi libertăţi sub aspectul structurii
consumului şi reglementării legale,a modalităţilor şi condiţiilor de realizare a actelor
şi faptelor de comerţ şi de serviciu,organizării de reţele pentru comercializare si
service după vânzare şi/sau serviciilor efectuate).

25
 Activitatea de vânzare ,indiferent de dimensiunea compartimentului
funcţional prin care se desfăşoară(direcţie,serviciu,birou,compartiment),este singura
în măsură să recomande modalităţile strategice şi de competivitate ce trebuie adoptate
de firmă, pentru a face să fie cât mai substanţial venitul firmei pe termen scurt,mediu
si lung.
Managementul vânzărilor se sprijină pe componentele
organizatorice ale managementului general pe care le adaptează la specificul
activităţii de vânzare.În acest context componentele structurii organizatorice
ale activităţii de vânzare sunt:
- postul
- funcţia
- ponderea ierarhică
- compartimentul
- relaţiile organizatorice

Forme de organizare ale forţei de vânzare,funcţie de specificul şi

necesităţile organizaţiei se întâlnesc următoarele posibilităţi de structurare ale forţei
de vânzare. Organizarea forţei de vânzare pe funcţii.Acest mod de organizare se
recomandă atunci când organizaţia nu are un volum mare de vânzări astfel încât să
necesite o organizare teritorială pe produse sau pe clienţi.
- Organizarea pe zone,prin acest mod de organizare se
realizează economii semnificative
deoarece vânzarea,transportul şi depozitarea rămân
centralizate.
- Organizarea teritorială,atunci când organizaţia vinde acelaşi
gen de produse unor clienţi răspândiţi în teritoriu,se
recomandă organizarea teritorială.Acest tip de organizare
permite o mai bună cunoaştere a clienţilor inducând tot odată
şi o serie de reduceri,de cheltuieli,în special cu transportul.De
menţionat este că o serie de activităţi precum marketing-ul şi
depozitarea pot rămâne centralizate,centralizându-se doar
activitatea de vânzare.
- Organizarea pe produse,atunci când organizaţia
comercializează o gamă largă de produse unor clienţi
nedisipaţi în teritoriu se recomandă organizarea pe
produse.Acest mod de organizare permite o mai bună
cunoaştere de către agenţii de vânzări a produselor
comercializate,care evident va induce o mai bună satisfacere a
necesităţilor clienţilor.Şi în această situaţie funcţie de
necesităţi,marketing-ul şi depozitarea pot rămâne
centralizate,descentralizându-se doar activitatea de vânzare.
- Organizarea pe clienţi,atunci când se organizaţia se
adresează unor categorii profund distincte de clienţi,se
recomandă organizarea pe clienţi.
- Organizarea complexă,acest tip de organizare reprezintă
combinarea organizărilor anterior menţionate spre exemplu:
organizarea teritorială şi pe clienţi,organizarea pe produse şi
clienţi,sau organizarea pe zone,produse şi clienţi.
Elementele caracteristice ale activităţii de vânzare,activitatea de vânzare poate fi
realizată pe bază de contract,pe bază de comandă fermă sau la cerere
26
neprogramată.Indiferent de modalitatea de realizare a actului de vânzare,un rol
esenţial îi revine activităţii promoţionale.În condiţiile socio-economice de astăzi,este
greu să mai vorbim despre succesul în vânzări în absenţa activităţii
promoţionale.Există mai multe forme de manifestare a activităţii promoţionale,după
cum urmează:
- Publicitatea (presă,televiziune,radio)
- Promovarea vânzărilor
- Relaţiile publice
- Manifestările mărcilor
- Utilizarea mărcilor
- Forţele de vânzare

2.2.Radiografia portofoliului de produse Unilever

In fiecare zi, 160 de milioane de consumatori aleg un produs Unilever din cele
400 de marci si 14 categorii de produse destinate alimentatiei, ingrijirii locuintei si
ingrijirii personale. Printre marcile Unilever se numara branduri de renume
international: Domestos, Cif, Coccolino, Rexona, Dove, Clear, Lipton, Knorr sau
Algida, dar si marci locale care au castigat increderea consumatorilor, precum Dero,
Delikat si Napoca. Compania investeste anual peste 1 miliard de euro in cercetare si
dezvoltare, in cele 5 laboratoare Unilever care exploreaza noi idei si noi tehnici pentru
dezvoltarea produselor companiei.

Un portofoliu de marci de succes

Fiindca a avut mereu grija ca marcile sale sa ofere consumatorilor beneficii relevante
pentru ei – prin produsele inovatoare lansate, promotiile derulate si prin modul de
comunicare – Unilever este lider pe majoritatea pietelor pe care activeaza. Dero, o
marca romaneasca populara si inovativa, cu o traditie de 40 de ani, este lider in volum
pe o piata foarte competitiva. Pe piata produselor pentru curatirea locuintei, Unilever
este lider valoric, cu marcile Cif si Domestos.

Cu un portofoliu care cuprinde unele dintre cele mai cunoscute marci din lume,
precum Rexona, Dove si Axe, Unilever este lider valoric pe piata deodorantelor.
Marca Dove, care a revolutionat piata sapunurilor, oferindu-le consumatorilor un
sapun-crema care curata si hidrateaza in acelasi timp, este lider valoric pe piata
sapunului. Cu Delikat si Knorr, Unilever detine jumatate din piata condimentelor
universale, cu marca Knorr este lider valoric pe piata supelor si a mustarului, iar cu
marcile Hellmann’s si Knorr este lider pe piata maionezei. Pe piata margarinei,
Unilever este lider, cu marcile Delma, Rama si Becel.

27
 2.3.Conducerea si organizarea activitatii de vanzare

 Departamentul de Vanzari

Rolul tau in acest departament te va provoca sa dovedesti ca intelegi foarte bine

clientii si consumatorii Unilever.

 Trebuie sa stimulezi cererea pentru produsele noastre in magazine, sa

construiesti si sa mentii relatii stranse cu brand managerii, account managerii
si clientii nostri.
 Trebuie sa gandesti strategic, astfel incat sa obtii maximum de valoare din
investitiile pe care le facem si sa folosesti informatiile despre consumatori si
despre mediul concurential pentru a lua decizii-cheie in privinta cresterii unei
categorii de produse, a derularii promotiilor, a stabilirii preturilor si
merchandising-ului.
 Trebuie sa stii sa stabilesti si sa dezvolti relatiile cu clientii Unilever pentru
cresterea cifrei de afaceri, a profitului si a cotei de piata.
Pentru a face parte din echipa departamentului de vanzari (management al relatiei
cu clientii), trebuie sa ai:

• Abilitati deosebite in relatiile cu oamenii

• Abilitati deosebite de analiza si de comunicare

• Orientare spre client si capacitatea de a concepe si dezvolta strategii care

raspund atat nevoilor clientilor, cat si nevoilor companiei

• Sa iti placa ritmul alert si competitia

• Sa fii un "creativ pragmatic" - orientat spre rezultate.

 Departamentul de Marketing

Rolul tau este sa dezvolti si sa prezinti brandul intr-un mod atat de memorabil,
incat
sa iasa in evidenta pe o piata foarte concurentiala. Va trebui sa ajungi sa cunosti
pietele locale, consumatorii, comportamentul lor si sa creezi campanii de marketing
care sa maximizeze impactul marcilor noastre printr-o comunicare relevanta pentru
segmentul de consumatori tintit.
28
Pentru a lucra in marketing, trebuie sa ai urmatoarele calitati:

• Multa curiozitate, inventivitate, capacitatea de a asimila informatii provenite

din surse diferite si de a le folosi pentru a crea o comunicare convingatoare
• Un interes deosebit fata de consumatori, o intelegere intuitiva a
comportamentului lor
• Abilitati deosebite in relatiile interpersonale si capacitate de analiza
• Creativitate

 Departamentul Financiar

Noi le spunem echipelor noastre financiare "parteneri in crearea de valoare",

fiindca
ne acorda consultanta in crearea de valoare. Pentru a lucra in domeniul financiar ai
nevoie de:

• Tenacitatea care ne garanteaza ca obtinem valoare in urma investitiilor pe

care le facem, ca ne atingem obiectivele si ne crestem profitabilitatea

• Sa ai acel talent care iti permite sa studiezi detaliile dar sa ai in vedere si

imaginea de ansamblu

• Sa ai experienta de cel putin un an in domeniul financiar/ sau absolvirea unei

facultati de specialitate.

 Departamentul de Logistica

Suntem unul dintre cei mai mari producatori de bunuri de larg consum din lume si
avem o experienta indelungata in producerea acestor bunuri. Succesul nostru se
datoreaza si unui foarte bun Supply Chain Management (managementul lantului de
aprovizionare si productie).
Activitatile oamenilor nostri din Supply Chain se extind de la gasirea surselor de
materie prima si pana la livrarea produsului finit. Pentru a lucra in departamentul de
logistica, ai nevoie de:
•
Absolvirea unei facultati in domeniul stiintelor, economiei, logisticii sau
ingineriei
•
Capacitate dezvoltata de a lucra cu cifre, abilitati organizatorice foarte bune si
orientare spre rezultate
•
Sa ai spirit intreprinzator si flexibilitatea necesara pentru a lucra cu oameni
diversi si capacitatea de a crea legaturi stranse cu ei

29
  Departamentul de Resurse Umane

Rolul resurselor umane este sa conceapa si sa implementeze strategii prin care sa

se asigure ca avem oamenii potriviti cu abilitatile potrivite. Daca lucrezi in resurse
umane, poti sa te ocupi de gestionarea schimbarilor pe care le facem in cultura
organizationala, dezvoltarea abilitatilor de leadership, managementul strategic al
talentelor, instruirea individuala a angajatilor si perfectionarea abilitatilor lor sau
alinierea sistemului de recompensare la performantele obtinute.
Pentru a lucra in resurse umane, trebuie sa ai:
•
Abilitati deosebite in lucrul cu oamenii
•
Pasiune pentru instruirea individuala si dezvoltarea profesionala a oamenilor
•
Un interes real pentru modul in care oamenii unei companii contribuie la
dezvoltarea afacerii si-i asigura succesul.

• Departamentul de finanţe şi control a activităţii

Strategia financiară aferentă acestui departament va urma trei direcţii
principale:
 menţinerea solvabilităţii companiei
 asigurarea împotriva problemelor de lichiditate care ar putea apare
 punerea la dispoziţia companie de resurse financiare în vederea dezvoltării
acesteia
Conform acestei strategii, obiectivul acestui departament este să asigure
necesarul financiar pentru compania Unilever România. Acest lucru este necesar
deoarece este importantă o bază financiară puternică şi stabilă pentru a asigura buna
desfăşurarea a activităţii celorlalte departamente, cât şi pentru a susţine investiţiile de
dezvoltare şi lărgirea a companiei.
Departamentul de finanţe exercită o anumită influenţă asupra celorlalte
strategii ale departamentelor companiei şi de aceea poate fi privit ca un barometru în
determinarea direcţiilor pentru celelate departamente.
Prin intermediul departamentului de finanţe se poate determina dacă o
anumită acţiune este eficientă sau nu, dacă există destule fonduri pentru a o pune în
practică.
De asemenea prin intermediul departamentului de finanţe se pot acoperi
costurile activităţilor de investiţii profitabile care pot aduce creşteri ale profitului
companiei Unilever.

30
 Capitolul III:
Prezentarea procesului de vanzare

3.1 Concepte teoretice cu privire la procesul de vanzare

În literatura de specialitate procesul de vânzare este întlnit şi sub denumirea de

ciclu de vânzaredatorită faptului că specialistul în vanzări întreprinde de multe ori
vizita de revenire fie preluarea de noi comenzi,fie pentru identificarea de noi
piste.Fazele ciclului de vânzare sunt zece la număr prezentate in figura de mai jos:

Fig. 3.1. „Fazele ciclului de vânzare”

31
 1. Prospectarea constă în identificarea potenţialilor clienţi preselectaţi sau
calificaţi. Pentru a fi un client preselctat sau calificat trebuie să se îndeplinească
următoarele condiţii:
- să aibă nevoie de produsul sau serviciul comercializat;
- să aibă capacitatea de a cumpăra;
- să fie dispus să asculte o prezentare în scopul prezentării;
- să aibă mijloacele financiare necesare sau să poată dobândi aceste mijloace;
A prospecta înseamnă a obţine informaţii despre organizaţii (din cataloage ale
firmelor, ziare, reviste sau de pe site-uri specializate), despre pieţe, firme individuale
sau despre persoane din cadrul firmelor. Activitatea de prospectare este apanajul
directorului de vânzări şi/sau specialistului în marketing. În cadrul fazei de
prospectare se remarcă 3 activităţi principale:
- definirea pieţei vizate;
- generarea pistelor potenţiale;
- calificare clienţilor potenţiali.
2. Stabilirea unei întâlniri : în cadrul acestei etape, agentul de vânzări va
stabili coordonatele viitoarei întâlniri, împreună cu clientul potenţial. Data cât şi locul
întâlnirii vor fi stabilite de comun acord, de către cele două părţi implicate.
3. Pregătirea prezentării: această etapă este extrem de importantă deoarece
reprezintă o premisă pozitivă sau negativă pentru succesul prezentării. În consecinţă,
agentul de vânzări trebuie să revizuiască informaţiile despre potenţialul client şi să
găsească noi date despre acesta, evident toate acestea cu scopul de a-şi cunoaşte mai
bine potenţialul client. De asemenea, în această etapă, agentul de vânzare pregăteşte
ofertele şi se asigură de existenţa cataloagelor, mostrelor sau eşantioanelor. Un
element esenţial deloc de neglijat al acestei faze constă în pregătirea locului
desfăşurare a prezentării în scopul vânzării. În final, nu trebuie neglijată nici
pregătirea fizică şi psihică a agentului de vânzări.
4. Iniţierea dialogului : constă în debutul întâlnirii dintre agentul de vânzări şi
client, atunci când primul dintre aceştia încearcă să detensioneze atmosfera cu o serie
de întrebări generale, de asemenea în cadrul acestei etape este recomandat ca agentul
de vânzări să convingă potenţialul client de importanţa acestuia. Pot fi folosite o serie
de remarci de genul: „Mă bucur că vă aflaţi aici.”, „Sunteţi foarte important pentru
organizaţia noastră”. Există o serie de teme interzise în abordare. Acestea sunt politica
şi religia. De asemenea, dacă cumpărătorul nu o aduce în discuţie, se recomandă ca şi
familia să fie evitată.
5. Identificare nevoilor : Ph. Kotler lămureşte în lucrarea sa „Principiile
marketingului” noţiunile de nevoie, dorinţă şi cerere. Nevoia poate fi definită ca fiind
lipsa unei satisfacţii esenţiale. Aceste nevoie există, sunt reale şi nu pot fi create de
societate sau de marketeri. Dorinţa reprezintă un mijloc de satisfacere a nevoilor.
Spre deosebire de nevoie, dorinţa poate fi creată de societate sau de marketeri.
Cererea reprezintă un mijloc de satisfacere a unei nevoi şi trebuie manifestată în
relaţie directă cu dorinţa, dar şi cu existenţa mijloacelor financiare necesare.
În concluzie această etapă constă în identificarea nevoilor cumpărătorilor şi în
dezvoltarea dorinţelor.

32
3.2.Procesul de vanzare pentru DERO

Dero este sinonim pentru detergent. Prezent inca din 1966

in Romania, Dero este un produs devenit clasic. In 2004 intra in portofoliul Unilever,
iar din acel moment clasicul a intalnit inovatia. Astfel s-a nascut cel mai accesibil
detergent al casei tale, atent si la rufe si la portofel.

De aceea, unul din trei pachete de detergent cumparate in Romania poarta marca
Dero. Asta pentru ca este un produs 100% romanesc care scoate cele mai frecvente 99
de pete!

Este cunoscut faptul ca Dero curata bine hainele si le improspateaza. Nu este vorba
doar de textura tesaturilor care se pastreaza, sau de intensitatea culorilor care se
mentine. Dero te ajuta sa ai hainele cu adevarat curate si iti improspateaza ziua!

Dero scoate cele mai frecvente 99 de pete

Cum am creat tehnologia care-i permite sa scoata cat mai multe pete.

Mai intai am aflat ce pete apar in viata romanilor

Ideea formulei detergentului nostru Dero, care ii permite sa scoata cele mai frecvente
99 de pete, a venit ca raspuns la asteptarile pe care le aveau consumatorii Dero cu
privire la ce inseamna un detergent care "curata bine".

Pentru a ajunge la aceasta formula, primul pas a fost sa realizam un studiu prin care
am aflat de la consumatorii romani care sunt cele mai frecvente pete care apar in viata
lor.

Urmatorul pas a fost sa cream o tehnologie care sa ii permita lui Dero sa scoata cat
mai multe dintre aceste pete. Mai intai ne-am asigurat ca selectam cei mai buni
ingredienti: enzime, surfactanti, polimeri si inalbitori. De exemplu, am ales acele
enzime (agenti naturali de inlaturare a petelor) care sa ii permita lui Dero sa scoata cat
mai multe din petele care apar in viata de zi cu zi.

33
In final, am lucrat intens, pana am gasit combinatia optima de ingredienti, care asigura
eficienta formulei. De exemplu, formula lui Dero ii permite sa desprinda rapid si usor
murdaria, in asa fel incat particulele de murdarie sa poata fi inlaturate usor la clatire.

Astfel, detergentii nostri din gama Dero garanteaza un foarte bun efect de curatare si
de inlaturare a celor mai frecvente pete.

Lista petelor e imprimata pe ambalaj

Dupa ce am obtinut formula finala, eficienta Dero a fost testata - in laboratorul

fabricii de detergenti din Ploiesti - pe diverse pete, dintre cele mai frecvente din viata
consumatorilor romani, iar colectia de 99 de pete rezultata a fost imprimata pe spatele
pachetului de Dero.

Datorita tehnologiei pe baza caruia este creat, Dero Surf inlatura cele mai frecvente 99
de pete. Aceasta tehnologie este incorporata in toti detergentii nostri Dero. Dero Surf
2 in 1 Aloe Vera si-a propus sa aiba grija de hainele consumatorilor sai si se tine de
cuvant: tehnologia sa incorporeaza ingredienti care conditioneaza fibrele tesaturilor,
imbinand puterea unui detergent cu efectul natural de balsam.

Dero Surf Alb Dalb aduce beneficii in plus, prin puterea sa de curatare si prin albul si
stralucirea pe care le confera rufelor, fiindca incorporeaza un sistem de inalbire pe
baza de oxigen activ, enzime si inalbitori optici.

In fiecare secunda se cumpara un pachet de Dero in Romania. Produsul a luat

nastere in 1966 pe platforma fabricii de detergenti din Ploiesti si de 40 de ani spala
"romaneste" rufele din aproape toata tara.
Cu toate acestea, Dero a devenit un brand cu acte in regula abia dupa preluarea
companiei producatoare de catre multinationala Unilever in 1995. Astfel, avand in
spate o echipa de strategi si consultanti din interiorul si din afara granitelor, Dero a
ajuns sa conduca in volum piata de detergenti din Romania.

Daca a fost usor sau greu, depinde de cum privesti istoria produsului: in decursul
anilor, Dero a ajuns sa fie marca sinonima cu "detergentul" si si-a pastrat aceasta
asociere pana in ziua de azi, cand numele sau continua sa fie folosit de catre romani
pentru a desemna, in mod generic, orice fel de detergent. A fost acest lucru un avantaj
in comunicare, prin prisma obisnuintei consumatorului, ori, din contra, un dezavantaj,
dat de riscul perceperii unui produs cu vechime ca un produs depasit? Depinde de
iscusinta strategiilor de comunicare. Cert este ca astazi Dero se pozitioneaza ca un
detergent accesibil si eficient si are cel mai mare numar de consumatori din Romania
(65% dintre gospodarii au cumparat cel putin un pachet de Dero in 2006, conform
unui studiu al GFK, citat de Unilever). Prin urmare, brandul economic Dero se bate cu
brandul premium Ariel pentru locul intai pe piata, primul in volum, al doilea in
valoare.

"Numele Dero - creat in 1966 drept abreviere pentru Detergenti Romania - s-a
transformat intr-o adevarata marca, moderna, puternica, clar diferentiata, abia
incepand cu 1995, ca urmare a procesului de transformare prin care a trecut Dero
dupa includerea sa in portofoliul Unilever", explica Valentina Tagartoi, Brand
34
Building Manager Dero la Unilever South Central Europe.

Procesul prin care a trecut Dero de la detergentul comun - numele generic al

categoriei - la o marca individualizata ca imagine a inclus modernizarea produsului si
a ambalajului, o strategie de comunicare ce a pastrat specificul de marca 100%
romaneasca, dar si trei relansari ale brandului.
La prima relansare, in 1996, imediat dupa preluarea de catre Unilever, Dero a avut la
baza strategia de brand creata de britanicii de la Bartle Bogle Hegarty, agentia cu care
compania multinationala lucreaza pentru mai multe marci de detergenti in Europa.
"BBH cunoaste provocarile acestei categorii si a demonstrat de-a lungul anilor ca
poate propune campanii nu numai foarte creative, dar si eficiente pentru marca Dero.
BBH este implicata in campaniile de relansare ale marcii sau in lansarile de mare
amploare, iar modalitatile de lucru nu difera foarte mult de cele intalnite in relatiile cu
agentiile din Romania", spune Tagartoi.
Ce iese cand proverbialul umor britanic se intalneste cu anecdotele romanesti? Cu
siguranta, ies cele 99 de pete pe care Dero le-a promovat prin campaniile de
publicitate. Dupa ce in 1998 a fost prima marca din segmentul economic care a lansat
o varianta pentru spalare automata, iar doi ani mai tarziu, prima marca din Romania
care a lansat un produs "2 in 1" (detergent si balsam), Dero a fost si prima marca de
detergenti care a explicat, pe un ton jovial si plin de ironie, care sunt si cum se scot
"cele mai frecvente 99 de pete". Acesta a fost si sloganul sub care s-a relansat pentru a
treia oara marca in 2004, insotita de cateva spoturi publicitare.
Prima campanie de comunicare initiata pe baza conceptului celor 99 de pete a avut in
centru trei spoturi, respectiv trei situatii neasteptate si nostime - "Ciorba de burta",
"Bunicul pierdut si gasit in mina de carbune" si "Ketchup". Dupa lansarea gamei de
detergenti concentrati in noiembrie 2006, campania a continuat cu un nou spot TV -
"Siropul de Tuse" - asigurandu-i pe consumatori ca, si in varianta concentrata, Dero
scoate in continuare petele buclucase.
"Ideea aplicarii acestui concept a venit ca raspuns la asteptarile consumatorilor fata de
un detergent care curata bine", spun reprezentantii Unilever. Totusi, nu este chiar asa
usor sa afli care sunt si cum se scot cele mai frecvente 99 de pete. A fost nevoie de un
studiu de piata, un top cu 99 de pozitii si combinatia optima de enzime pentru ca
bunicul plin de carbune din cap pana in picioare sa poata aparea la televizor strigand
"Nepoaateeee!..." si sa aduca la cunostinta consumatorilor relansarea Dero din 2004.
Dar inainte de aceasta, Dero mai trecuse deja printr-o relansare, in iunie 2001, sub
numele Dero Surf, menit sa alinieze produsul romanesc la marca Surf, sub care
detergentul este comercializat pe pietele din Marea Britanie si Statele Unite:
"Noul nume a fost un pas inainte in efortul de a individualiza marca in ochii
consumatorilor. In acelasi timp, prin legatura cu Surf, Dero s-a alaturat familiei de
marci Unilever ce ofera valoare ridicata la un pret avantajos", explica Brand Building
Managerul Dero.

In prezent, portofoliul Dero cuprinde patru variante permanente, disponibile

atat in formula pentru spalare manuala, cat si in cea pentru spalare automata:
35
• Dero Surf
• Dero 2in1 cu Alint de Aloe Vera (detergent si balsam),
• Dero 2 in1 cu Alint de Levantica si Iasomie (detergent si balsam)
• Dero Alb Dalb (detergent si inalbitor).

Cand concurezi pe a treia cea mai mare piata din industria bunurilor de larg
consum din Romania, fiecare punct de cota de piata castigat este o victorie
importanta pentru oricare dintre jucatori, spune Valentina Tagartoi.
"Piata de detergenti este puternic polarizata (segmentul de pret premium si cel
economic detin, impreuna, peste 75% din vanzari) si extrem de competitiva (trei
companii multinationale, P&G, Unilever, Henkel, detin impreuna aproape 90%
din vanzari). Piata de detergenti este, de asemenea, una foarte aglomerata din
punctul de vedere al mesajelor transmise, cu zece marci sustinute pe TV in 2007 si
zeci de mesaje distincte.
Bugetele sunt pe masura, iar Dero este una dintre marcile sustinute puternic,
revenindu-i aproximativ 20% din investitiile in aceasta categorie (la valoarea de
ratecard). In acest context, Dero a reusit sa isi tripleze vanzarile si sa castige 9
puncte de cota de piata in valoare in doar 4 ani." In 2007, Dero a reprezentat
27,7% din valoarea pietei de detergenti, estimata de The Nielsen Company la 170
de milioane de euro.
Principalii concurenti ai Unilever, prezent pe piata de detergenti cu Dero, Omo si
Bona, sunt companiile P&G (Ariel, Tide, Bonux) si Henkel (Persil, Rex). La nivel
de brand, Dero este situat pe primul loc in segmentul "economic", unde
concureaza cu Bonux, dar la nivelul intregii piete, Dero concureaza cu liderul din
segmentul premium, Ariel.
Astfel, daca Ariel este liderul pietei dupa valoarea vanzarilor, Dero conduce piata
in volum, caci in prezent unul din trei pachete de detergent cumparate in Romania
poarta marca Dero.

36
  Elemente definitorii ale produselor OMO si Dero
( ale companiei Unilever):

Caracterizare generala

 De cat timp activeaza compania Unilever pe piata de detergenti din

Romania?

Compania Unilever, unul dintre cei mai importanti jucatori pe piata bunurilor
de larg consum, este prezenta pe piata de detergenti din Romania din anul 1995. In
acest an, Unilever a achizitionat nu numai fabrica de detergenti de la Ploiesti, dar si
marca Dero, un brand romanesc cu o traditie de aproape 30 de ani la momentul
respectiv. In prezent, portofoliul de detergenti al Unilever contine marcile Dero, Omo
si Bona.

 Cum a evoluat compania de la infiintare pana in prezent, din punct

al vanzarilor, profitului & cotei de piata?

Unilever a evoluat pozitiv, de-a lungul celor peste 10 de ani de prezenta pe piata
romaneasca a bunurilor de larg consum. In piata de detergenti, vanzarile Unilever au
crescut an de an, cota de piata valorica crescand de la 12% la inceputul lui 1996, pana
la 31.3% in Iulie-August 2007*.

 Care sunt principalele branduri din portofoliul Unilever?

Portofoliul de branduri pe care Unilever le comercializeaza pe piata

romaneasca include marci puternice precum Dero, Omo, Coccolino, Cif, Domestos,
Dove, Rexona, Axe, Sunsilk, Delma, Rama, Becel, Delikat, Knorr.
OMO este un detergent - pudra albastra conceput de Unilever in 1954 si
devenit liderul pe piata detergentilor. Noul star albastru Omo a fost introdus la
sfarsitul lunii martie 1963. Astazi Omo are o campanie de promovare agresiva in toata
Asia si Africa, fiind impachetat in cantitati de sub 35 de grame. Marcile lui Unilever
Persil, Omo si Skip ( alte marci ale Unilever, Sunlight, Sun, Vim si Surf) sunt in
competitie cu marciele de detergent ale P& G pe toate pietele din lume.

Detergentul Dero a fost produs pentru prima data in 1966, la fabrica DERO
din Ploiesti. Numele sau vine de la DEtergenti ROmania. Dupa preluarea sa de catre
Unilever (1995), urmeaza un sir de inovatii si activitati care vor dezvolta si consolida
37
pozitia detinuta pe piata, pastrandu-se valoarea de marca traditional romaneasca.
Cel mai important moment al istoriei moderne a lui DERO este cel din martie 2004,
cand Dero Surf a fost relansat sub platforma : Scoate cele mai frecvente 99 de pete,
care explica partea spala bine din sloganul marcii Spala bine si improspateaza!
Campania de ATL, cea de relatii publice, dar si activitatile in-store contribuit la
cresterea cotei de piata a detergentului Dero 2in1: ian-feb 7,5 vs. Mar-apr -9,1 in
volum; ian-feb -7.0 vs mart-apr. 8,4 in valoare. Astfel, Dero isi consolideaza pozitia
de lider al pietei, cu o cota de piata in volum de 25,7.
DERO a ramas lider de piata in volum si si-a consolidat pozitia in decursul
anului curent. DERO are inca potential de crestere.
Ramane in picioare catalogarea dupa pret. Pretul insemnand valoare.
E firesc ca un detergent premium sa aiba o formula mai scumpa. De obicei acesta are
un numar de consumatori fideli care-si permit sa-l achizitioneze in mod regulat, dar si
un numar de consumatori care-l folosesc sporadic (pentru lucruri foarte patate&etc).

 Cazul DERO & Produsul Dero exista pe pietele din Marea Britanie si
Statele Unite sub numele de Surf. In 2006, Dero a cheltuit 25,5
milioane de euro pe publicitatea tv, adica 21,1% din totalul
cheltuielilor facute de toate brandurile de detergenti de pe piata pe
publicitatea tv. Valoarea totala a acestor cheltuieli este de 121 milioane
de euro (la rate card).
 Dero a fost si in ultimii ani lider pe piata ca volum, cu o cota de
aproximativ 32%-33%, a declarat pentru Business Standard Valentina
Tagartoi, Brand Manager Unilever Romania. Anul trecut, brandul de
detergenti Dero a fost liderul in ceea ce priveste numarul de
consumatori din Romania, cu o prezenta de aproximativ 66% in
gospodarii, potrivit reprezentantului companiei.
Ca valoare, marca Dero a fost lider de piata pentru intervale scurte de
timp, in intervalul 2000-2002. In ultimii cinci ani, liderul in valoare a
fost Ariel, un produs al companiei P&G, numarul unu in Europa anul
trecut, cu o cota de 19,1%.
 Brandul Dero se afla in portofoliul companiei Unilever din 1995, este
prezent pe piata de patru decenii si este detergentul cu cel mai mare
numar de consumatori din Romania. Portofoliul Unilever cuprinde, pe
langa Dero, inca doua branduri, Omo si Bona. Dero a fost prima marca
din segmentul economic care a lansat o varianta pentru spalare
automata in 1998 si prima marca din Romania care a lansat un produs
2in1 (detergent+balsam) in 2000.
 Piata de detergenti este a treia ca marime in FMCG, iar principalii
jucatori sunt companiile internationale P&G, Unilever si Henkel. Pe
piata romaneasca a detergentilor, segmentele de pret premium si
economic detin cumulat peste 70% din piata, restul fiind detinut de
detergentii pozitionati pe segmentul de pret mediu si super-economic.
Piata 28,5% este cota Dero, care a redevenit liderul pietei romanesti de
detergenti in ceea ce priveste valoarea vanzarilor.
Alexandra Gatej spune ca extinderea lanturilor internationale de
magazine are un impact pozitiv asupra afacerilor Unilever in Romania,
insa prezenta acestora nu va diminua importanta comertului traditional.

38
"O vanzare este o vanzare, oriunde se realizeaza ea. Motivul
este simplu: un brand nu poate fi puternic daca este prezent
doar in supermarketuri. In plus, Romania este inca o tara cu o
pondere semnificativa a locuitorilor din zona rurala", explica
Gatej.
Producatorul de bunuri de larg consum este in prezent al doilea mare investitor pe
piata de publicitate locala, dupa Procter & Gamble, potrivit ultimelor informatii
disponibile.
Compania activeaza pe piata locala a detergentilor pentru rufe, avand o cota de piata
de 30,4%, cu brandurile Dero, Omo si Bona, potrivit datelor companiei de cercetare
Nielsen aferente primului semestru citate de Unilever. Comparativ cu al doilea
semestru al anului trecut, cota Unilever pe piata detergentilor a inregistrat o crestere
usoara, de un punct procentual. Detergentii detin una dintre cele mai mari ponderi in
vanzarile Unilever pe piata locala.
La randul lor, produsele pentru curatarea locuintei au fost unul dintre cele mai
dinamice categorii din portofoliul companiei, in vara acestui an. "Produsele de
curatenie a casei continua sa fie vedete in portofoliul nostru, cresterea vanzarilor fiind
o consecinta a faptului ca toti mai multi oameni isi construiesc sau renoveaza case pe
care vor sa le intretina cu produse situate pe un segment superior din punct de vedere
calitativ", spune Gatej.
Unilever detine in prezent o cota valorica de circa 20% pe piata locala a produselor
pentru curatarea locuintei, potrivit datelor Nielsen citate de companie.
"Consumatorul roman evolueaza dupa modelele pe care le-am vazut si le vedem in
Europa. Vine dintr-o zona cu produse de baza si tinde sa se indrepte spre produse de
nisa, care nu raspund unor nevoi de baza. Oamenii isi creeaza obisnuinta de a-si
ingriji corpul cu produse specializate, de a manca sanatos, de a-si ingriji locuinta cu
produse special concepute pentru acest lucru si astfel se nasc categorii noi pe piata din
Romania", precizeaza Gatej.

Capitolul IV:
39
 Concluzii si posibilitati de imbunatatire
“Pasiunea este cea care face vânzătorul să încerce în
continuare, să cerceteze noi modalităţi, tehnici de a încânta
clienţii şi de a întrece competitorii.”
“Smart Retail” Richard Hammond

4.1.Planuri strategice
Planurile strategice sunt cea mai importantă categorie de planuri întocmite de
companie în vederea implementării pe piaţă.
Pentru stabilirea celei mai eficiente strategii, filiala vă folosi metod analizei
SWOT.
În urma acestei analize compania Unilever a decis să adopte strategia SO
( Maxi-Maxi), folosindu-şi punctele tari pentru a profita de oportunităţile pe care i le
oferă mediul de afaceri autohton.
Dintre avantajele deţinute se remarcă: imaginea favorabilă determinată de
calitatea produselor atribuită brandurilor Unilever deja cunoscute, profesionalismul şi
resursele financiare deţinute ale companiei.
De asemenea oferta diversificată de produse, costurile de implantare relativ
reduse şi raportul bun preţ-calitate pe care îl deţin produsele duce la valorificarea
oportunităţilor existente pe piaţa românească. Punctele tari şi oportunităţile pieţei sunt
menite de a poziţiona Unilever România în faţa competitorilor existenţi pe piaţă şi de
a-i oferi un avantaj în faţa celor care vor apărea. Pentru o mai bună implementare,
valorificarea oportunităţilor şi a punctelor tari va fi susţinută de o campanie de
promovare şi de marketing bine aleasă.

Unilever face o distincţie clară între strategii şi tactici. Pentru companie este
prioritară orientarea pe termen lung. Stabilirea planurilor pe termen lung înlatură
multe dintre conflictele şi contoversele dintre grupuri – aceasta se aplica condiţiilor de
angajare şi relaţiilor cu angajaţii, precum şi conflictelor şi intereselor contrare ale unor
părţi implicate în afacere faţă de export şi industrie.

4.2.Planuri tactice

40
 Planurile tactice sunt create şi implementate în scopul realizării planurilor
strategice. De aceea elaborarea acestora trebuie să plece de la planurile strategice şi de
la scopurile tactice stabilite.
Realizarea şi implementarea planurilor tactice se face pe un termen mediu, cuprins
între 1- 3 ani şi revine în sarcina şefilor de departamente.
Aceştia trebuie să specifice în termeni precişi existenţa şi disponibilitatea
resurselor necesare şi intervalul de timp necesar.
Spre deosebire de planul strategic, planul tactic trebuie să specifice clar metodele,
activităţile, timpul şi resursele umane necesare realizării strategiei hotărâte.

Planul tactic adoptat de departamentul de marketing are trei puncte de

plecare care susţin strategia de poziţionare pentru produsele Unilever:
 produse cu conţinut nutritiv superior
 nivel redus de zahăr şi grăsimi
 gust deosebit
Se va urmări întărirea cotei de piaţă bazându-ne pe concentrarea asupra
produselor de renume ale firmei Unilever. Produsele care se adresează
consumatorilor cu venituri medii şi mari sunt de o calitate superioară, direct
proporţională cu preţul.
Este necesar ca politica de preţuri să ia în considerare preţurile practicate pe
piaţa românească reflectând totodată gradul de calitate pe care produsele îl conţin.
Conform gradului de concurenţă existent şi costurilor de producţie preţurile
practicate vor reflecta calitatea, iar calitatea va reflecta preţurile.
Din punctul de vedere al politicii de distribuţie, aflată într-o dinamică
continuă, compania se va adapta pieţei şi va profita de orice nişă apărută. Totodată,
pentru a spori cantitatea de produse vândute se va apela la intermediari de tipul en-
gross şi en-detail.
Compania Unilever România va urmări să realizeze desfăşurarea activităţii
sale de marketing prin prisma celor patru P-uri. Mixul de marketing care va fi utilizat
se va referi la nivelul preţurilor practicate, caracteristicile produselor comercializate,
pieţele de comercializare a acestor produse, precum şi la modalităţile de promovare
ale acestora.

41
 Bibliografie

• C.Muntenu, E.Maxim, C.Sasu, St.Prutianu, A.Zaiţ, A.Manolică, T.Jijie,

A.Monoranu, „Marketing - principii, practici, orizonturi”, Ed. Sedcom
Libris, Iaşi 2006

• M.Brutu, ,,Managementul vanzarilor ‘’, Ed.Sitech

• Şt.Prutianu, C.Munteanu, C.Caluschi, „Inteligenţa Marketing”,

Ed.Junimea, Iaşi 1999

• www.adevarul.ro

• www.clubafaceri.ro

• www.uilevercompany.com

• www.dero.ro

• www.revista-piata.ro

• www.wall-street.ro

42