1.

Obiectivele capitolului:

Definirea i explicarea motivaiei i a rolului acesteia n
management.
Descrierea de teorii i modele ale coninutului i ale procesului
de motivare.
Identificarea implicaiilor manageriale ale diferitelor modele n
practica motivrii personalului ntr-o organizaie.
Argumentarea rolului participrii i al banilor n motivarea
personalului pentru performane.

2. Concepte cheie

Motivaie Nevoia de putere
Nevoi umane Ateptare
Factori de igien Valen
Situaie neutr Comparaie social
Factori motivatori Inechitate perceput
Nevoi dominante Restabilire a echitii
Intensitate a influenei mbogirea muncii
Nevoia de realizare Caracterisitici ale muncii
Nevoia de afiliere Participare
Capitolul 10
MOTIVAIA



3. Plasai conceptul care se potrivete definiiei specificate:

A. Teoria echitii F. Valena
B. Teoria ERC (a lui Alderfer) G. Nevoia de realizare
C. Ierarhia nevoilor (a lui Maslow) H. Teoria ateptrii
D. Teoria lui McClelland I. Nevoia de afiliere
E. Motivaia J. Nevoi umane


1. Fora preferinei unui individ pentru o anumit recompens.
2. i caracterizeaz pe indivizi, orientndu-i spre realizarea ct
mai bun a sarcinilor.
3. Teorie a motivaiei n care au fost identificate trei grupe de
nevoi: de existen, de relaii cu alii, de cretere.
4. Oamenii cu o astfel de nevoie nalt prezint o nclinaie spre
stabilirea i meninerea unor relaii personale amicale.
5. Ceea ce apare atunci cnd o persoan este lipsit de hran,
adpost, mbrcminte, securitate, afeciune etc.
6. Teorie care pleac de la premisa c indivizii sunt motivai de
nevoile de rang inferior pn la momentul n care acestea sunt
satisfcute.
7. Teorie care argumenteaz c oamenii evalueaz eforturile lor i
ceea ce primesc n schimbul acestora cu situaia altor persoane
aflate n poziii similare.
8. Teoria nevoilor de realizare, de afiliere i de putere.
9. Stare interioar care energizeaz, activeaz sau pune n micare
un individ, canaliznd comportamentul su spre un el.
10. Teorie procesual a motivaiei ce pleac de la prezumia c o
persoan alege o alternativ a cursului unei aciuni n virtutea
legturii logice ntre opiune i evenimentele psihologice care
apar simultan cu comportamentul su.


4. Apreciai cu ADEVRAT/FALS afirmaiile:

1. Motivaia exprim faptul c la baza condiiei umane st un
ansamblu de mobiluri.
2. Cheia nelegerii motivaiei st n semnificaia i raportul dat
de nevoi, impulsuri i obiective.
3. F.W.Herzberg a elaborat o teorie privind motivaia, bazndu-
se pe existena a dou categorii de factori: factori de igien i
factori motivatori.
4. n concepia lui Fr. Herzberg, situaia neutr exprim starea
de insatisfacie dat de factorii de igien.
5. n modelul Alderfer, o singur grup de nevoi domin
motivaia unui individ.
6. n teoria lui D. Mc. Clelland nevoia de afiliere de interes i
are originea n sentimentul insecuritii individuale.
7. Victor Vroom este autorul Teoriei echitii, una din teoriile
procesului de motivare.
8. Valena (valoarea) pe care indivizii o asociaz recompenselor
este diferit i personalizat.
9. n teoria echitii, oamenii sunt motivai s acioneze de ctre
diferenele reale n tratamentul de care au parte i nu de
diferenele percepute.
10. Participarea este procesul de implicare mental i emoional
a oamenilor n stabilirea i realizarea obiectivelor
organizaiei.
11. Ca factor de motivaie, banii au aceeai importan pentru toi
salariaii
12. Nu orice spor de salariu este motivator pentru salariat.

5. Alegei un rspuns din mai multe la urmtoarele ntrebri:

1. Potrivit Teoriei lui A. Maslow privind motivaia, odat ce nevoile de
stim au fost satisfcute, vor aciona ca motivator nevoile:
A. Fiziologice.
B. De apartenen.
C. De autorealizare.
D. De siguran.
E. Nici una dintre cele menionate.


2. Crei clase de nevoi enumerate, din ierarhia Maslow, i se potrivete cel
mai bine promovarea ca aciune ntreprins de management pentru
motivarea unui salariat?

A. De autorealizare.
B. De apartenen.
C. De siguran.
D. De stim.
E. Fiziologice.

3. Scara Maslow plaseaz activarea nevoilor fiziologice dup ce una dintre
urmtoarele nevoi a fost satisfcut:

A. Autorealizare.
B. Siguran.
C. Apartenen.
D. Stim.
E. Nici una din cele menionate.

4. n modelul Herzberg sunt factori de igien i factori motivatori. Care
dintre urmtorii este motivator?

A. Securitatea postului.
B. Banii.
C. Relaiile cu superiorii.
D. Munca nsi.
E. Condiiile de munc.

5. ntre factorii de motivaie enumerai unul nu este corect, potrivit
modelului Herzberg. Care anume?

A. Relaiile cu colegii.
B. Realizrile.
C. Recunoaterea.
D. Responsabilitatea.
E. Posibilitile de cretere personal.


6. Una dintre afirmaiile urmtoare, referitor la situaia neutr din modelul
motivaional Herzberg nu este corect. Care anume?

A. Nici satisfacii, nici insatisfacii.
B. Factorii de igien satisfcui.
C. Factorii de motivaie nesatisfcui.
D. Indiferena salariatului fa de motivaie.
E. Baza de plecare pentru motivaie.

7. n concepia lui Alderfer la un moment dat, n motivaie poate fi
dominant situaia:

A. Mai multe clase de nevoi.
B. O singur clas de nevoi.
C. Cel mult dou clase de nevoi.
D. Nici una din cele menionate.

8. ntre caracteristicile enumerate, prezente la persoane cu puternic nevoie
de realizare (din teoria lui Mc. Clelland), una nu este corect. Care?

A. Strduin pentru excelen n realizarea sarcinilor.
B. Nivel ridicat al responsabilitii personale.
C. Acceptarea sarcinilor (obiectivelor) dificile.
D. Disponibilitate ridicat pentru delegare.
E. Puternic dorin de succes.

9. Care dintre caracteristicile enumerate este mai potrivit nevoii de afiliere
de siguran?

A. Feedback att pozitiv, ct i negativ.
B. Relaii compatibile cu sarcinile postului.
C. Parteneriat n rezolvarea problemelor.
D. Sentiment de susinere n relaiile interpersonale.
E. Sentiment al insecuritii personale.


10. Care din teoriile i metodele motivaiei enumerate face parte din
categoria celor de proces al motivrii?

A. Ierarhia Maslow a nevoilor umane.
B. Teoria ateptrii (speranei) a lui Vroom.
C. Modelul bifactorial Herzberg.
D. Teoria ERC Alderfer.
E. Nici una din cele menionate.

11. Valena, component a modelului Vroom privind motivaia are
semnificaia:

A. Probabilitatea ca o aciune s conduc la un rezultat.
B. Probabilitatea ca un efort s fie acceptat.
C. For a preferinei pentru o anumit consecin.
D. Raport ntre obiectivele individuale i cele ale organizaiei.
E. Compatibilitate a recompensei cu performana.

12. n teoria ateptrii (speranei) a lui V. Vroom privind motivaia, valena
asociat de o persoan consecinei unei anumite performane poate fi
diferit. Care dintre exprimrile urmtoare nu este corect?

A. Pozitiv i de o anumit intensitate.
B. Negativ i de o anumit intensitate.
C. Pozitiv i negativ n acelai timp dac performana e incert.
D. Nul.

13. Care dintre urmtoarele situaii definete percepia inechitii de ctre un
salariat, potrivit teoriei lui S. Adams?

A. Primete un salariu mai mic n comparaie cu altul ntr-un post
similar.
B. Primete un salariu mai mare n comparaie cu altul ntr-un post
similar.
C. Raportul ntre veniturile i eforturile sale este diferit de acelai
raport al altui salariat cu care se compar.
D. Rata creterii salariului su e inferioar ratei inflaiei.
E. Primele (gratificaiile) primite sunt inferioare celor din alte
ntreprinderi din aceeai industrie.

14. ntre recompensele enumerate, ce sunt luate n consideraie n procesul
de comparaie social (teoria echitii S. Adams), una nu este corect.
Care?

A. Beneficiile.
B. Salariul.
C. Privilegiile.
D. Relaiile agreabile.
E. Experiena.

15. Toate elementele enumerate sunt luate n calculul efortului depus n
procesul de comparaie social (teoria echitii S. Adams), cu o
excepie. Care?

A. Timpul consumat.
B. Statutul.
C. ndemnrile.
D. Loialitatea.
E. Abilitile.

16. Toate exprimrile urmtoare sunt caracteristici ale muncii descrise de
modelul Hackman-Oldham al motivrii, cu o excepie. Care?

A. Autonomie.
B. Satisfacie n munc.
C. Varietatea dexteritilor.
D. Semnificaia muncii.
E. Feedback.

17. Toate caracteristicile enumerate definesc mbogirea muncii n
proiectarea unui post, cu o excepie:

A. Creterea varietii muncii.
B. Mai mult responsabilitate.
C. Cunotine i dexteriti mai ridicate.
D. Mai mult rotaie n munc.
E. Mai mult autonomie.


18. ntre formele concrete enumerate de participare la management i
implicit de motivare a personalului, una nu este relevant. Care?

A. Reprezentarea muncitorilor n Consiliul de Administraie.
B. Organizarea sindical.
C. Programele de sugestii.
D. Cercurile de calitate.
E. Grupurile de consens.

6. ntrebri i discuii:

1. Care este cel mai puternic factor motivator n viaa dumneavoastr acum?
De ce? Vine din interiorul dumneavoastr sau din stimulente
exterioare?

2. Comparai i reliefai diferenele dintre teoriile lui Maslow i Herzberg
privind motivaia.

3. Pe baza cunotinelor i experienei dumneavoastr, comentai urmtoarea
aseriune: Ponderea i intensitatea unui tip de nevoi ale unei persoane,
dintre cele descrise de teoria lui D. McClelland, se pot modifica n timp
i, n consecin, i coninutul i natura motivaiei sale. Suntei de acord
sau nu? Argumentai.

4. Imaginai-v c suntei n primul post dup absolvirea facultii. Suntei
ncntat() de munca pe care o facei, de perspectivele de promovare i
de salariul pe care l primii. Accidental, aflai c un coleg de birou,
proaspt absolvent, angajat ntr-un post identic cu al dumneavoastr,
ctig cu 50 de dolari mai mult dect dumneavoastr. Potrivit teoriei
echitii (S. Adams), care credei c va fi reacia dumneavoastr la
aceast informaie? Dar dac situaia ar fi invers?

5. ntr-o carte de management, autorul, unul dintre fotii executivi ai
companiei IT&T, afirma: Persoana care se afl n fruntea unei companii
ar trebui s realizeze c oamenii si nu lucreaz realmente pentru el; ei
lucreaz cu el, pentru ei nii. Ei au propriile vise, propriile nevoi de
mplinire. El trebuie s-i ajute s-i satisfac nevoile n msura n care ei
nii o fac. Suntei de acord sau nu cu aceast viziune? Argumentai.



7. Studii de caz

7.1 Administratorul de cont

Mark McCann a lucrat 24 de ani pe postul de administrator de cont
ntr-un mic orel. Avea cea mai mare vechime dintre cei trei administratori
de cont i n unele ocazii, cnd ambii directori de banc lipseau, le inea
locul. n comunitatea sa era un cetean respectat. Fcea parte din clubul
central de afaceri i era unul din membri marcani ai comunitii religioase
locale. Recent s-a confesat unui prieten de ncredere :Caut alt post. Orice,
pentru a pleca de la banc. Continuarea dialogului a relevat faptul c a fost
destul de mulumit de postul su, cu excepia unui eveniment. Din cauza
lipsei forei de munc, un post de administrator de cont a fost vacant trei
luni. Finalmente, n disperare de cauz, banca a recrutat un tnr student din
alt ora. n scopul de a-l angaja, banca i-a pltit un salariu cu 25 $ mai mult
dect primea Mark. Deodat acesta a avut sentimentul c este depit i
uitat. ntreaga sa lume a nceput s se prbueasc din ziua n care a aflat
salariul noul administrator. A avut sentimentul c statutul su social n
comunitate a sucombat i c propria sa imagine a fost distrus. Salariatul pe
care l nva ctiga cu 25 $ mai mult ca el!

ntrebri:
1. n calitate de consultant, ce ai sugera directorilor bncii s fac n situaia
descris n acest caz?

2. Ce i-ai sugera lui McCann?

3. Ce modele de motivaie pot fi utilizate n acest caz?

7.2 S-i asumi riscuri

Iacob Andrei este unul dintre inginerii care lucreaz ntr-un atelier de
proiectare dintr-o societate de inginerie tehnologic. A fost angajat cu peste
3 ani n urm. El provine din mediul rural, dintr-o familie cu venituri
modeste i reguli de via severe. Pentru a obine diploma de inginer a
trebuit s munceasc din greu, pltindu-i astfel cea mai mare parte din
costurile implicate de studiile la facultate.

Iacob este un lucrtor harnic i inteligent, ns deficiena sa major
este aceea c nu vrea s-i asume nici un risc. Ezit s ia decizii pentru
propria persoan, mergnd deseori cu probleme mrunte sau de rutin la
eful su direct sau la ali ingineri n scopul lurii unei decizii. Ori de cte
ori lucreaz la un proiect, l aduce nainte de finalizare (n faza brut) efului
su pentru aprobare.
Pentru c Iacob este o persoan capabil, eful su direct vrea s-l
motiveze s fie mai independent n munca sa. eful crede c prin aceasta va
mbunti performanele lui Iacob, oferindu-i mai mult autoncredere, iar
el va fi eliberat de o munc de rutin suplimentar. Totui, eful nu tie cum
s procedeze pentru a-l motiva pe Iacob astfel ca el s-i mbunteasc
performanele.

ntrebare:

Cum ai proceda pentru a-l motiva pe Iacob Andrei dac ai fi eful
su? Argumentai.


Rspunsuri

Plasai conceptul potrivit
1F 2G 3B 4I 5J 6C 7A 8D 9E 10H

Apreciai cu Adevrat/Fals
1A 2A 3A 4F 5F 6F 7F 8A 9F 10A 11F 12A

Alegei varianta corect
1C 2D 3E 4D 5A 6D 7A 8D 9E 10B 11C
12C 13C 14E 15B 16B 17D 18B