Teoria motivatiei acorda importanta preponderenta factorilor interni, adica nevoilor (dorinte,

tensiuni ori stari conflictuale) în explicarea comportamentului oamenilor. Se apreciaza ca factorii

interni imprima comportamentului o esenta care face ca raspunsul sa nu mai poata fi redus la o
simpla reactie fata de stimuli perceputi. MOTIVELE desemneaza acele tipuri de nevoi care sunt
active. Nevoile active provoaca o tensiune interna care determina orientarea persoanei, a
actiunilor ei în directia satisfacerii acestor nevoi. Teoria motivatiei admite ideea conform careia
prin presiuni exterioare, ale mediului social, se poate provoca un anumit raspuns, adica se
poate obtine o conformare fata de anumite standarde sau norme impuse, dar nu si o
schimbare reala a comportamentului.

Pentru satisfacerea nevoilor subordonatilor managerii vor folosi mijloace specifice. Astfel,
satisfacerea rezonabila a nevoilor operante determina intrarea în actiune a setului de nevoi
active imediat superioare; or satisfacerea acestora poate însemna o schimbare a mijloacelor de
catre manageri.

Problema principală în domeniul motivării este: cum poate fi antrenată întreaga energie
creatoare a oamenilor la realizarea cu maximă eficienţă a obiectivelor organizaţiei?
Răspunsul ar putea fi următorul: a antrena un om la o acţiune pe care să o ducă la bun
sfîrşit înseamnă a găsi o modalitate de identificare a nevoilor şi de satisfacere a lor, astfel
motivînd oamenii de a atinge scopul dorit. I. Teorii de conţinut, centrate pe studiul
nevoilor. Ele vizează factorii care incită sau iniţiază comportamentul motivant. Aici
deosebim:
1. Teoria ierarhiei nevoilor (A. Maslow)
2. Teoria bifactorială (F. Herzberg)
3. Teoria X şi Y (D. McGregor)
4. Teoria ERG (C. P. Alderfer)
5. Teoria achiziţiei succeselor (D. McClelland).
II. Teorii procesuale, centrate pe studiul factorilor ce direcţionează comportamentul.
Acestea sînt:
1. Teoria speranţei (V. Vroom)
2. Teoria echităţii
3. Modelul Porter-Lawler
4. Teoria atribuirii (Heider)
5. Teoria scopurilor (E. A. Locke)
6. Teoria întăririi (B. F. Skinner).
. Teoria ierarhiei nevoilor a lui A. Maslow
În esenţă, această teorie constă în stabilirea unei ierarhii a trebuinţelor umane şi în
evidenţierea unui dinamism al motivării, generat de satisfacerea următoarelor categorii de
necesităţi:
• necesităţi fiziologice;
• securitate şi siguranţă, care vizează protecţia faţă de ameninţări şi pericole la adresa
salariatului şi a locului de muncă;
• contacte umane şi afiliere la grup, de natură socială, ce au în vedere oferirea şi primirea
afecţiunii colegilor, sentimentul de a fi acceptat de grupul de muncă din care salariatul face
parte etc.;
• statut social şi stimă, referitoare la obţinerea aprecierii celor din jur, la autoaprecierea
muncii şi rezultatelor proprii, la deţinerea unei poziţii în organizaţie pe măsura potenţialului
şi aşteptărilor proprii;
• autorealizare, care are în vedere obţinerea de succese ce dau satisfacţia muncii împlinite
şi generează dorinţe, decizii şi acţiuni sporite pentru noi performanţe.
 Maslow susţine că satisfacerea necesităţilor menţionate prezintă o apreciabilă valoare
motivaţională numai pînă la un anumit nivel, corespunzător nevoilor potenţialului şi
aspiraţiilor Pornind de la teoria lui Maslow, pe care a particularizat-o la organizaţiile
economice şi a detaliat-o, F. Herzberg a creat o nouă teorie. În viziunea sa, există două
categorii principale de factori motivaţionali:
• factori de igienă sau contextuali, care se referă la mediul organiza- ţional, în care se
includ salariul, condiţiile de muncă, strategia companiei etc. Aceşti factori au în vedere în
special primele trei categorii de necesităţi din abordarea lui Maslow;
• factorii motivaţionali ce reflectă nemijlocit conţinutul muncii realizate de salariat în
virtutea postului deţinut. Cîţiva dintre aceşti factori sînt: natura sarcinilor de realizat,
competenţele acordate, oportunităţile de promovare, realizările profesionale proprii etc.
Factorii motivaţionali se referă îndeosebi la ultimele două categorii de nevoi din scara lui
Maslow.
Herzberg consideră că amplificarea motivării şi implicit a performanţelor în muncă se
obţine numai prin acţiunea factorilor motivaţionali. De aici atenţia deosebită acordată de
acesta „îmbogăţirii” posturilor.
Teoriile X şi Y ale lui McGregor
Potrivit specialistului american Douglas McGregor, la baza deciziilor şi comportării
managerilor în exercitarea funcţiilor manageriale stau două abordări principale, formulate
sub forma cunoscutelor teorii X şi Y.

fiecăruia, după care un plus de motivare se obţine numai prin satisfacerea necesităţii
de grad superior. Singura categorie de necesităţi care practic nu se epuizează este
autorealizarea
Teoria ERG a lui Alderfer
Pornind le la modelul ierarhiei nevoilor, C. P. Alderfer comprimă cele cinci trepte în trei
niveluri, descriind următoarele tipuri de nevoi:
1. Nevoi de existenţă - ce se referă la susţinerea existenţei (necesităţi de natură materială,
de siguranţă, fiziologice).
2. Nevoi de relaţionare - privesc legăturile cu mediul social (de apartenenţă, de stimă),
satisfăcute prin relaţii interpersonale.
3. Nevoi de dezvoltare - se referă la amplificarea potenţialului individual şi cuprind
autoaprecierea, autoactualizarea.
Modelul lui Alderfer îmbogăţeşte modelul lui Maslow cu două idei:
1) la un moment dat, un individ poate urmări satisfacerea concomitentă a două sau a mai
multor nevoi, cum ar fi salariul, locuinţa, stima etc.;
2) dacă satisfacerea unei trebuinţe de nivel superior este împiedicată, creşte nevoia de a
satisface una sau mai multe trebuinţe de nivel inferior.
Teoria descrisă oferă managerilor o sugestie importantă privind comportamentul
angajaţilor. Cînd nevoile de un anumit nivel ale unei persoane nu pot fi satisfăcute, atenţia
acesteia trebuie orientată spre satisfacerea altor nevoi, aparţinînd unui nivel diferit.
5. Teoria achiziţiei succeselor a lui McClelland
In teoria lui McClelland sînt evidenţiate trei tipuri de necesităţi:
1. Putere: stimă, respect, autoconfirmare.
2. Succes: promovarea pe scara ierarhică, stima colegilor, aprecierea şefului.
3. Participare-complicitate: apartenenţă la grup, relaţii informale, activitate în grup,