Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Bazele Marketingului
Bazele Marketingului
Bibliografie
Ion Smedescu (coord.), Bazele Marketingului, Editura Universitara, Bucuresti,
2008
Ion Smedescu (coord.), Marketing, Editura ProUniversitaria, Bucuresti, 2007
Ion Smedescu (coord.), Marketing - Aspecte teoretice, studii de caz, aplicaii, teste,
Editura Universitar, Bucureti 2008
Structura cursului
1. FUNDAMENTELE CONCEPTULUI DE MARKETING
2. MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI
3. MARKETINGUL IN ACTIVITATEA DE PIATA A INTREPRINDERII
4. SISTEMUL INFORMAIONAL DE MARKETING
5. NELEGEREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORILOR I A
PIEELOR DE CONSUM
6. PIEELE DE AFACERI I COMPORTAMENTUL CUMPRTORULUI
ORGANIZAIONAL
Se mai pot identifica i alte funcii ale marketingului general acceptate, cum ar fi:
studiul pieei i identificarea oportunitilor de pia;
1.
2.
3.
4.
consumatorii acioneaz mai degrab emoional dect raional i pot aciona diferit n
momente de timp distincte;
comportamentul consumatorului poate fi influenat, acesta poate nva i i poate
schimba atitudinile i comportamentul
5.2 Factorii de influen ai comportamentului consumatorului
Principalii factori de baz ai influenei comportamentului consumatorilor n cadrul actului de
cumprare, sunt urmtorii:
cadrul posibilitilor de cumprare, respectiv resursele financiare, fr de care
cumprarea este imposibil;
circumstanele precipitate, care sunt reprezentate de creterea sau scderea brusc a
puterii de cumprare;
obiceiurile din stilul de via, din consum, urmrirea mrcilor, fidelitate fa de
produse, mrci, magazine etc;
obligaii contractuale, precum: diferite taxe, asigurri, credite etc;
starea psihologic n momentul deciderii asupra actului de cumprare.
n viziune lui Kotler i Armstrong comportamen-tul de cumprare al unui consumator
este influenat de:
factori culturali -cultur, subcultur (naionaliti, religii, regiuni geografice), clas
social
factori sociali - grupurile de referin, familia, rolurile sociale i statutul social
factori personali - vrsta i etapa din ciclul de via, ocupaia, condiiile economice,
stilul de via, personalitatea i concepia de despre sine.
factori psihologici - motivaia, percepia, nvarea i propriile convingeri i atitudini.
5.3 Tipologia comportamentului de cumprare
Se pot distinge cinci roluri, pe care o persoan poate s le ndeplineasc n calitatea sa de
consumator:
iniiator o persoan care vine prima cu sugestia de cumprare a produsului sau
serviciului;
influenator - persoana a crei opinie sau recomandare influeneaz decizia;
decident - persoana care ia decizia final de cumprare;
cumprtor - persoana ce efectueaz direct tranzacia respectiv;
utilizator - persoana care deine sau utilizeaz produsul respectiv.
n funcie de gradul de implicare al cumprtorului, de gradul de difereniere a mrcilor i de
gradul de fidelitate fa de un anumit produs, se pot identifica urmtoarele tipuri de
comportamente de cumprare:
comportamentul complex de cumprare;
comportamentul de cumprare orientat spre reducerea disonanei;
comportamentul de cumprare obinuit (de rutin);
comportamentul de cumprare orientat spre varietate (de cutare a varietii).
Nivelul cererii
Climatul
economic
Rata dobnzi
Ritmul de
schimbare
tehnologic
Evoluii din
mediul politic i
de reglementare
Evoluii
concureniale
Considerente de
responsabilitate
social
FACTORI
ORGANIZAIONALI
Obiective
Politici
Proceduri
Structuri
organizatorice
Sisteme
FACTORI
INTERPERSONALI
Interese
Autoritate
Statut
Empatie
Putere de
convingere
FACTORI
PERSONALI
Vrsta
Venitul
Studiile
Funcia n
organizaie
Personalitatea
Atitudinea fa
de risc
Proveniena
cultural
CUMPRTORUL ORGANIZAIONAL
FACTORI DE
MEDIU
Economici
Produsul
Tehnologici
Preul
Politici
Plasamentul
Culturali
Promovarea
Concureniali
Organizaia cumprtoare
Centrul de achiziie
Procesul
decizional de
cumprare
(Influene interpersonale
i individuale)
(Influene organizaionale)
Reaciile
consumatorului
Produsul sau serviciul
ales
Cantitile comandate
Condiiile i datele de
livrare
Condiiile de service
Plata
Sursa: Philip Kotler, Gary Armstrong, Principiile marketingului, Ed. Teora, 2004, p.312