ANALIZA MIXULUI DE MARKETING AL

COMPANIEI FOCUS SAT

Focus Sat este primul operator de televiziune prin satelit din Romania si singurul care ofera
cartele tv preplatite. Fara chirie, fara abonament, fara costuri suplimentare.

Cuprins:

1. Prezentarea conpaniei Focus sat

2. Mixul de marketing in cadrul companiei

2.1 Politica de produs

2.2 Politica de pret

2.3 Politica de distributie

2.4 Politica de promovare

3. Concluzii si propuneri
 1. Prezentarea companiei Focus Sat ( scurt istoric)

Focus Sat este prima companie de furnizare a serviciilor de televiziune prin satelit
(DTH)din Romnia. A fost nfiinat n noiembrie 2004, ns lansarea comercial a serviciului a
avut loc n februarie 2005.
La inceput compania Focus Sat Romnia era detinuta de actionarul majoritar Focus Sat
Limited (companie britanica) si cativa actionari persoane fizice (oamenii de afaceri
romani): Valentin Ionescu (fost director regional AIG New Europe Fund, actionar in Astral
Telecom), Bogdan Dragoi (a lucrat pentru Inquam UK Limited si reprezentant al actionarului
in Telemobil S.A. si Cristinel Popa (fondator Eastern Space Systems, fost actionar la Uniplus
Radio in perioada 1997 - 2002). La vremea lansarii Focus Sat, Cristinel Popa era presedinte-
director general, Valentin Ionescu era vicepresedinte financiar, Bogdan Dragoi era vicepresedinte
de dezvoltare, Adrian Cojocaru, vicepresedinte Operasiuni Clienti si Liviu Pop, vicepresedinte
tehnic..
La data lansarii serviciul Focus Sat era oferit sub forma unui kit de receptie-instalare pe baza
unui contract de prestari servicii. Kit-ul de instalare costa 799 lei + T.V.A.. Kit-ul continea un
STB (Set Top Box - receptor de satelit), o telecomanda, LNB, antena de satelit si un smartcard
pentru decriptare a programelor TV.
In mai 2005, compania de telecomunicatii UPC Romania a preluat 50% din actiunile Focus Sat,
iar in aprilie 2006 a achizitionat integral compania, devenind proprietarul de drept al Focus Sat .
In luna februarie 2010 compania americana Liberty Global International infiinteaza divizia
pentru transmiterea de televiziune prin satelit, pentru a, purtnd numele de UPC DTH cu sediul
in Howlad, Luxemburg. Aceasta companie administreaza operatiunile din Cehia si Slovacia fiind
prezenta sub numele de Freesat, in Ungaria sub numele de UPC Direct, iar in Romania este
prezenta sub numele Focus Sat.
 2. Mixul de marketing in cadrul companiei

In momentul in care firma si a stabilit strategia generala de marketing cu care va concura pe

piata, va incepe planificarea detaliilor pentru mixul de marketing. Acesta reprezinta combinatia
factorilor endogeni, controlabili de firma, cu care se vor putea obtine pe piata efecte maxime,
avandu se in vedere conditiile date. In general, termenul de "mix de marketing" se refera la cele
4 elemente sau dimensiuni principale n jurul carora se axeaza activitatea de marketing i anume:
(1) produs (product);
(2) pret(price);
(3) promovare (promotion);
(4) distributie (place).
Mixul de marketing reprezinta o solutie eficienta pentru atingerea obiectivelor strategice ale unei
firme fara a dobandi caracter de permanenta in timp.

2.1 Politica de produs

Un produs reprezinta orice lucru pe care poate oferi pe o piata pentru a satisface
nevoile sau dorinta.Cea mai importanta componenta a mixului de marketing este politica de
produs. Serviciile sunt produse care constau din activitati, avantaje sau satisfactii oferite spre
vanzare si care sunt esentialmente intangibile, cum ar fi : serviciile bancare, serviciile hoteliere ,
serviciile de contabilitate fiscala, serviciile de furnizare de internet, serviciile de telefonie
mobila..Produsele si serviciile se impart in doua clase generale, definite dupa tipul
consumatorului care le utilizeaza.

Produsele de consum- cele cumparate de consumatorii finali sunt de obicei clasificate in

functie de obiceiul de cumparare al consumatorului, in exemplu de fata avem de-a face cu un
serviciu utilizat din ce in ce de mai multe persone( peste 1 milion de clienti).Serviciul este unul
de uz current si este disponibil intr-o mare varietate de preturi si posibilitati.

Produsele industriale cumparate pentru prelucrarea sau utilizarea in cadrul unei activitati
economice.

Firma Focus sat comercializeaza serviciile sale ca fiind industriale in cazul parteneriatelor
cu magazinele numite dealeri.Unul dintre punctele tari ale companiei este faptul ca ofera o
gama larga de servicii din care consumatorul poate alege ceea ce i se potriveste mai bine
(serviciile de televiziune sunt concepute pentru toate buzunarele).Se merge pe o strategie a
provocarii, companiile lansand servicii ce vor fi indeaproape imitate de concurenta.

Produsele companiei Focus sat se impart in pachete de programe si anume:

-pachet de baza

-extraobtiuni

-combinatie de pachete
 -extraobtiuni inclusiv online.

Pe langa aceste pachete de programe firma Focus Sat ne mai pune la dispozitie un
echipament pe care il putem achizitiona sau il putem lua in custodie format din receptor ,
smartcard , telecomanda si sursa de alimentare.

2.2 Politica de pret

Pretul poate fi considerat ca fiind o componenta a produsului(fiecarui produs ii sunt atasat

un anumit pret distinct fa de alte produse) si se afla n strnsa legatura cu produsul, fara acesta
pretul devine numai imaginar, fara obiect. Din punctul de vedere al marketingului pretul este
unul dintre cele patru elemente de baza mixului de marketing al firmei.Pretul intra n alcatuirea
structurii de mesaje dintre intreprindere si mediul sau extern, fiind prezent in ambele fluxuri ale
acestor mesaje. Intervenind in mod direct intre produs si piata pretul are un rol decisiv n
optiunea cumparatorului, in realizarea actului cumparare-vanzare, si in soarta marfurilor pe piata.
Pretul are o valuare dubla din punc de vedere economic si social:
-pentru clienti pretul constituie un cost sau o cheltuiala cu o valuare materiala sau nemateriala pe
care acestia sunt dispusi sa il suporte pentru satisfacerea unei necesitati sau dorinte.
-pentru firme, pretul este principala metoda de obtinerea a veniturilor si implicit a profiturilor.
In ceea ce priveste marketingului, prin pret se inelege totalitatea mijloacelor de masura a
gradului de valorificare a resurselor firmei si a oportunitatilor exteriore, barometru al capacitatii
de adaptare la cerintele mediului, instrument pentru recuperarea cheltuielilor efectuate si, nu in
ultimul rand, modalitatea principala de generare a profitului.
O clasificare a politicilor si strategiilor de pret ia in considerare nivelul preturilor practicat
pentru vanzarea produselor. In functie de obiectivele pe care le urmareste strategia generala de
marketing, strategiile de pret se clasifica in:
- Strategii bazate pe pret inalt- sunt acele strategii folosite de exemplu de firma pentru
fructificarea avantajelor noutatii produselor
- Strategii bazate pe pret ponderat sunt acele strategii folosite de exemplu de firma pentru
mentinerea avantajului concurential pe piata
- Strategii bazate pe pret mic- sunt acele strategii folosite de exemplu de firma pentru a
patrunde pe piata sau pe anumite segmente de piata.
Firma Focus Sat foloseste cea de a doua strategie de pret si anume strategia bazata pe un
pret ponderat.
Ofertele de pret pe care le percepe firma Focus Sat pe serviciul sau pe grila de programe
avem urmatoarele pachete:
-Familia (pachet de baza) Pachetul Familia este special conceput pentru a acoperi nevoile
intregii familii. Peste 60 de canale de stiri, filme, sport, muzica, documentare, desene animate,
moda, evenimente culturale la un pret de 32 lei /luna ;

-Mozaic plus ( extraobtiune) Un mozaic de canale imbogatit cu HD - garantia unui divertisment

de cea mai buna calitate la un pret de 12 lei/luna

-Total(combinatie de pachete) Patru pachete de programe - Familia, Mozaic Plus, Cinema si

Activ o singur reincarcare, 20% reducere din pretul total al pachetelor achizitionate separat,
asta insemnand 57 lei/luna
-Complet(combinatie de pachete) Cinci pachete de programe - Familia, Mozaic Plus, Cinema,
Filmbox si Activ o singur reincarcare, 15% reducere din pretul total al pachetelor
achizitionate separat, asta insemnand 66 lei/luna

-Familia+ Filmbox(combinatie de pachete) Activezi doua pachete de programe printr-o singura

reincarcare, cu 5% reducere din pretul total al pachetelor achizitionate separat, asta insemnand
un pret de 37 lei/luna

-Familia +Panonia (combinatie de pachete) Activezi doua pachete de programe printr-o singura
reincarcare la un pret total de 41 lei/luna

-Filmbox(extraobtiune) Extraoptiunea contine sase canale de filme, seriale, documentare, lupte

martiale si box 24 de ore pe zi la un pret de doar 7 lei/luna

-Panonia(extraobtiune) Extraoptiunea cu cele mai multe canale in limba maghiara, o singura

reincarcare! Acum ai de ales din 34 de canale de sport, muzica, documentare, stiri si filme la un
pret de doar 9 lei/luna

-Cinema(extraobtiune) Cinci canale de filme premium care te vor aduce mai aproape de actiunea
si farmecul lumii cinematografice. Vezi in premiera filme, seriale, documentare si productii
originale 24 de ore din 24 la pretul de 16 lei/luna

-Activ(extraobtiune) Pasiune si erotism non-stop. Cele trei canale pentru adulti vor face serile
mai interesante la pretul de 11 lei/luna

AntenaPlay (extraobtiune inclusiv online) Platforma video online care iti ofera acces la 5 canale
TV in regim live si 4 canale exclusive la pretul de 5 lei/luna.
Pe langa aceste oferte de pret la grilele de programe, compania Focus sat mai are o
oferta pentru ati achizitiona propriul echipament de receptie prin satelit.
Descriere oferta: Echipament: receptor KAON CS3600 HD, smartcard, telecomanda si sursa
alimentare - 250 lei;
Taxa activare servicii Focus Sat - 67 lei
Taxa livrare echipament - 19 lei
La achizitia acestui echipament clientii vor beneficia de urmatoarele:
Vizionare inclusa: pachetul Familia timp de 2 luni si extraoptiunile Mozaic
Plus, Cinema si Filmbox timp de 1 luna
Reincarci online oricand doresti, minimum pachetul Familia

2.3 Politica de distributie

Distributia este procesul prin care produsele ajung de la producator la client folosind un
circuit de distributie format din unu sau mai multe canale de distributie(produsele devin, astfel,
accesibile si disponibile pentru categoriile de consumatori vizate).Deciziile legate de distributie
se afla printre cele mai complexe si mai dificile hotarari pe care firma trebuie sa le adopte pe
parcursul activitatii sale.In conditiile prezente, majoritatea producatorilor recurg la diverse
categorii de intermediari angrosisti, detailisti, comisionari, agenti comerciali etc.
 Din perspectiva economiei, obiectivul intermediarilor este acela de a produce profit de pe
urma comercializarii si tranzactionarii de produse sau servicii de la producator la client. Din
perspectiva marketingului, intermediarii detin o dubla activitate si anume aceea de a reduce
numarul de tranzactii comerciale dar si de a reduce distantele dintre producatori si anumite
secmente de cumparatori.
Intermediarii sunt clasificati in doua mari categorii: angrosisti si detailisti. Dupa cum stim,
angrosisti sunt persoane juridice specializate in cumpararea unor cantitati mari de produse de la
producator in scopul de a le revinte in cantitati relativ mari pentru a genera profit. In ceea ce
priveste detailisti sunt persoane fizice sau juridice care cumpara in general marfa de la angrosisti
pentru a le vinde mai departe consumatorilor finali in cantitati foarte mici sau chiar la bucata.
Dupa cum observam detailisti au o relatie mult mai apropiata cu clientii si un contact direct cu ei.
In ceea ce priveste firma Focus Sat a ales cea dea doua varianta de a distribui produsul sau
mai bine zis serviciile sale tocmai din aceasta ideie de a fi mai apropiati de clienti.Distributia
produselor Focus Sat se face atat in mod direct cat si indirect.Voucherele de reincarcare Focus
Sat sunt distribuite in mod indirect si sunt disponibile in urmatoarele magazine cu acoperire
nationala:Altex,MediaGalaxy,Flanco,Rombiz,PayPoint,PayZone ,Un-doi, Canad System Impex
si Virtual Hub. In ceea ce priveste distribuirea directa compania Focus Sat isi vinde online atat
pachetele de programe si extraobtiunile de programe cat si achizitia echipamentului de receptie
prin satelit. In afara serviciilor online firma mai are o forma de distributie directa si anume prin
propriile echipe de instalare a sistemului de receptie prin satelit.

2.4 Politica de promovare

Politicile promotionale in mixul de marketing se justifica prin rolul important si determinat

pe actiunile promotionale pe care le au in procesul de vanzare a produselor respectiv impactul
costurilor pe care necesita aceste actiuni. Prin promovare se percepe ansamblu activitatilor si
proceselor menite sa faca un produs sau un serviciu cunoscut, cu scopul de a stimula patrunderea
lui pe piata respectiv de a mari vanzarile. Mixul de promovare se clasifica in mai multe forme
insa difera de la autor la autor. Una dintre cele mai complexe clasificari a mixului de promovare
pare a fi cea a lui Ph. Kotler care considera ca mixul promotional e compus din cinci
componente.Aceste componente sunt: publicitatea ( prezentarea impersonala a produselor),
publicitatea directa,promovarea vanzarilor,relatiile publice si vanzarea personala. Fiecare dintre
aceste cinci componente beneficiaza de procedee,tehnici si mijloace specifice de actiune.
Impreuna formeaza continutul unei politici de promovare, dar ele se deosebesc prin modul
particular de atingere a obiectivelor strategice ale intreprinderii.
Publicitatea este orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor, bunurilor
si serviciilor de catre cineva care poate fi identificat.Intreprinderile folosesc promovarea
vanzarilor pentru a da stimulente pe termen scurt care sa incurajeze cumpararea unui produs sau
a unui serviciu. Cea mai importanta forma a publicitatii comerciale este publicitatea produsului
sau a serviciului, forma ce urmareste informarea clientilor privind existenta si caracteristicile
unui produs sau serviciu, construirea unei imagini avantajoase si incitare la cumpararea marcii.
Principalul canal de oferire a publicitatii produselor si serviciilor Focus Sat este internetul. In
afara site.lui personal https://www.focussat.ro unde gasim toate informatiile detaliate despre
echipamentul de receptie prin satelit si pachetele de programe, firma isi mai promoveaza
produsele si serviciile si pe pagina personala de facebook si pe alte site.uri cum ar fi
http://www.adial.ro , https://www.credo.tv si altele.
 3. Concluzii si propuneri

Focus Sat este una din cele mai importante companii de furnizare a serviciilor de televiziune
prin satelit cu un bogat portofolui de servicii de baza. Aria pe piata, in domeniul serviciilor de
televiziune prin satelit este formata in general din teritoriul geografic al Romaniei dar sistemul de
receptie poate fi folosit si in afara granitilor tarii oferindu-le o oportunitate si romanilor plecati
de acasa sa lucreze in strainatate. Serviciile companiei se adreseaza tuturor categoriilor de
persoane cu o varsta minima de 18 ani, cu posibilitatea de a achizitiona sau daca nu sunt
posibilitati financiare de a lua in custodie echipamentul de transmitere programe prin satelit, iar
in ceea ce priveste serviciile din grila de programe. Numarul clientilor a crescut de la an la an
ajungand in anul 2017 sa aib un numar de 355000 de clienti comparativ cu anul 2006 cand
firma este preluata in totalitate de UPC Romania cand avea un numar de 10 000 de clienti.
Pe viitor compania Focus Sat ar trebui sa isi extinda serviciile sale, sa incerce sa introduca si
serviciul de furnizare de internet in special in zonele rurale, unde serviciile de internet sunt slab
dezvoltate si ar fi o pista buna pentru a avea un real succes. O alta propunere ar fi sa isi dezvolte
mai mult promovarea serviciilor sale, atat prin publicitate directa cat si prin publicitate indirecta.

Bibliografie:

1. https://www.focussat.ro
2. https://ro.wikipedia.org/wiki/Focus_Sat
3. http://www.scritub.com/management/marketing/Analiza-mixului-de-marketing-
l75102278.php
4. Curs de marketing,Dr Horia Mihai Raboca
5. http://www.creeaza.com/referate/marketing/ANALIZA-MIXULUI-DE-MARKETING-
A469.php