Sunteți pe pagina 1din 1

Antoine Lajouanie consideră[1] 

că scenariile de marketing telefonic trebuie să

răspundă unui număr de şapte cerinţe esenţiale:

 simplitatea scenariului: structura şi conţinutul acestuia trebuie să fie bazate pe folosirea unor


cuvinte simple, uşor de înţeles, bine stabilite în limbajul cotidian al consumatorului,

 concizia scenariului: acesta nu trebuie să conţină mai mult de 300 până la 500 de cuvinte, care
să-i asigure operatorului telefonic 3-4 minute de prezentare, încă 1-2 minute pentru a răspunde
întrebărilor consumatorului, durata medie recomandată fiind de circa 4-5 minute,

 planul minimal al scenariului: trebuie să asigure răspunsurile la cinci întrebări esenţiale


referitoare la cine este interlocutorul organizaţiei, identificarea şi prezentarea organizaţiei în
faţa interlocutorului său, motivul apelului telefonic, avantajul principal oferit interlocutorului şi
concluzia dialogului (îndemnul interlocutorului de a acţiona în sensul dorit de către organizaţie),

 provocarea dialogului: scenariile de marketing telefonic nu constituie teme de monolog pentru


organizaţie în relaţiile sale telefonice cu clienţii sau clienţii potenţiali ci căi de a dialoga cu
aceştia, a schimba informaţii reciproc utile care să contribuie la construirea unei relaţii de
vânzări şi de marketing promiţătoare în perspectivă,

 gestiunea obiecţiilor consumatorului: trebuie asigurată prin anticiparea acestora şi găsirea


argumentelor pentru a le contracara,

 adoptarea unei atitudini neagresive: relaţia telefonică cu consumatorul trebuie să aibă ca


suport lipsa de agresivitate; consumatorul nu trebuie forţat ci stimulat să accepte o anumită
finalitate a convorbirii telefonice şi

 reamintirea ofertei făcute consumatorului: esenţială în situaţia în care acesta a decis să dea


curs acesteia, pentru stabili împreună toate detaliile legate de concretizarea relaţiei comerciale
dintre organizaţie şi consumator.