1

Esenta marketingului.
Economia moderna se caracterizeaza printr-un schimb permanent de produse, intre persoane, organizatii
si firme insa piata decide in ce masura ceea ce se produce si se cumpara. Clientul este un benificiar actual
al produselor dar si un posibil benificiar in viitor. Marketingul este un proces specific economiei de piata,
care inseamna a desfasura, a derula in permanenta tranzactii pe piata, adica a cumpara sau vinde. Dar
totusi el este un fenomen multilateral care mai include un set de elemente interdependente ca de
exemplu : etica comportarii in afaceri ; ansamblu de masuri stiintifice permanente ; metodologie a
activitatii pe piata ; un mod de conduita ; un sistem de gindire ; filosofia businessului. Marketingul nu are
o definitie universal acceptata astfel pot mentiona citeva principale, ca de exemplu : marketingul este
activitatea umana orientata spre satisfacerea cerintelor omului pe calea schimbului de bunuri si servicii pe
piata (Kotler Ph.) sau Marketingul este realizarea activitatii economice care dirijeaza fluxurile
bunurilor si serviciilor de la producator la consumator ( Asociatia Americana de Marketing). Scopul
principal al marketingului consta in crearea si mentinerea clientelei prin utilizarea unor mijloace si tehnici
specifice de marketing. Astfel in esenta, marketingul poate fi privit din doua aspecte generale care la
rindul lor sunt foarte largi cuprinzind o multitudine de elemente. Deci marketingul este privit ca filosofie
de afaceri si ca functie manageriala. Marketingul ca filosofie in afaceri poate fi definit cel mai bine ca
abilitatea de a crea si pastra consumatori profitabili iar esenta manageriala a marketingului are menirea de
a corela nevoile clientilor actuali sau potentiali cu scopurile firmelor, prin intermediul schimburilor. Deci
putem concluziona ca marketingul are o esenta foarte larga care nu poate fi definita si explicata concret,
esenta acesteia consta in totalitatea elementelor , metodelor, abordarilor s.a. care se gasesc in notiunea de
Marketing.
Premisele aparitiei si promovarii marketingului.
Ca termen marketingul a fost folosit pt. prima data in S.U.A. intre anii 1901-1916 insa ca activitate a
aparut din sec al XVII-lea odata cu dezvoltarea activitatilor comerciale desi termenul de marketing a fost
utilizat si inainte de cel de al II-lea razboi mondial adevarata explozie in teoria marketingului a fost
inregistrata dupa cel de al II-lea razboi mondial cand asistam la modificari substantiale in economia
mondiala determinata de dinanismul economic-social.
Factorii promovarii marketingului
Pe fondul dinanismului economico-social care a generat modificari la nivel international dar si in fiecare
tara sau conturat o multitudine de factori care determina promovarea marketingului atat la nivel national
cat si international. Acesti factori pot fi grupati in patru grupe :
1. Include schimbarile produse in cadrul pietei si anume cererea si oferta de marfuri care in contextul
actual devine tot mai diversificata atat ca volum cat si structura in diverse ramuri, sectoare oferta chiar
depasind cererea de marfuri.
Includem si factorii de mediu acestia isi manifesta influenta prin legislatie care sustine
dezvoltarea marketingului, prin institutiile care promoveaza dezvoltarea marchetingului.
Includem uzura morala a majoritatii produselor si serviciilor in special bazate pe tehnologii de
marfuri.
2. Include factorii legati de concurenta produse si servicii in cantitati tot mai mari si calitate sporita.
Inoirea tot mai rapida a ofertei si inmultirea ofertantilor.
3. Include factorii legati de firma de intreprinderi anume - gradul si modul in care firmele sunt deschise
fata de activitatea de marketing si isi insusesc orientarea de marketing .
Resursele si experienta firmelor, experienta ca producatort comerciant si experienta de piata.
Calitatea factorului uman pentru obtinerea unei eficiente maxime.
4. Factorii legati de preocuparea sporita pt. obtinerea bunastarii materiale. Includem interesul public
pentru marketingul si activitatea de promovare a marketingului in afara sferei economicului la nivelu
organizatiei nonprofit partidelor politice, organizatii cu scop nelucrativ.
Conceptele de Marketing si evolutia lor.
Conceptul de marketing este filosofia businessului care are un impact direct asupra companiei, inclusiv a
determinarii : domeniului de activitate, volumului si structurii pietei, grupuri de consumatori, scopurilor
startegice si tactice.
Conceptul de baza al marketingului este sustinut de trei piloni : orientarea si apropierea de client
(identificarea si definirea cerintelor pietei ; studierea comportamentului consumatorului ; segmentearea
pietei si alegerea segmentului tinta ; diferentierea produselor), marketingul integrat ( restructurarea si
reorientarea tuturor componentelor firmei cu fata catre clientela, scopul firmei este de a crea clienti) si
satisfacerea clientului ( calitate produsului sau serviciului, accesibilitatea pretului)

In evolutia sa marketingul a cunoscut trei etape de baza, inclusiv cea de productie, vinzari si de
marketing :
Orientarea spre productie (1900-1930)- in aceasta perioada prioritatile principale in cadrul intreprinderilor
le constituiau proiectarea si fabricarea produselor, iar principala atentie a conducerii era orientata spre
cresterea volumului de productie. Concentrarea asupra produsului se facea fara a sti suficient ce vor
clientii.
Orientarea spre vinzari (1930-1950)- in aceasta perioada intreprinderile incep sa se confrunte cu
supracapacitatea de productie, iar cumparatorii ocupa o pozitie dominanta in cadrul pietei, folosind in
acest scop o politica agresiva de vinzare si de promovare a produselor
Orientarea spre marketing (1950-1990)- in aceasta perioada intreprinderile au afost preocupate de gasirea
unor cai mai bune de gestionare a factorilor de productie, de conducere a activitatii lor. Scopul final al
intreprinderilor cu orientare de marketing a inceput sa fie considerat satisfacerea nevoilor clientilor intrun mod mai eficient si mai operativ decit cel al concurentilor, concomitent cu obtinerea unui profit optim.
Orientarea spre marketing-social (1990-prezent)- in aceatsa perioada intreprinderile determina nevoile,
cerintele si interesele pietelor-tinta si ofera satisfactie asteptata, in asa fel incit mentin sau sporesc
bunastarea consumatorilor si a societatii.
Dezvoltarea intensiva a marketingului .
Dezvoltarea intensiva. Presupune promovarea marketingului in adancime si s-a realizat prin urmatoarele
masuri : consolidarea, perfectionarea si maturizarea marketingului. Metode si tehnici complexe aparitia
de noi concepte practici si tehnici de lucru si abordarea unor activitati mai vechi precum promovarea,
distributia si studierea pietei, se implementeaza experienta utilizata de intreprinderile care au avut succes
si se utilizeaza diferite strategii de marketing.
Dezvoltarea extensiva a marketingului.
Dezvoltarea extensiva, presupune promovarea marketingului in largime si se realizeaza prin cresterea
numarului de firme, patrunderea marketingului in toate domeniile de activitate respectiv in sfera
productiei industriale, serviciilor comerciale, sanatate, invatamant in randul organizatiilor nonprofit si
chiar in politica. Asupra factorilor de decizie din intreprinderi au influentat experienta altor intreprinderi,
nivelul de instruire in domeniul si literatura ce tine de marketing. Pentru prima data conceptia de
marketing este adoptata de firmele producatoare de bunuri de consum, deoarece ele se confruntau cu cea
mai larga varietate de caracteristici ale cererii, greu de indentificat si uneori aproape necunoscute.
Principiile marketingului.
Marketingul are o multime de principii , dar cele mai de vaza sunt :
Consumatorul este rege, iar producatorii-supusii lui, care au sarcina de a-l ajuta si a-i oferi comoditati
maxime sa-si faca alegerea produsului sau serviciului. Acest principiu presupune colectarea unei
informatii sigure despre piata, structura si dinamica cererii, gustul si preferintele cumparatorului, despre
conditiile de functionare a intreprinderii. Consumatorul trebuie ajutat sa-si faca alegerea.
Trebuie sa se produca ceea ce se vinde, nu sa se vinda ceea ce se produce. E necesara elaborarea de
marfuri ce corespund mai mult cerintelor pietei decit ale concurentilor.
Marketing pentru firma nu firma pentru marketing. Trebuie sa se inteleaga ca afacerea este problema
intregii firme, si personalul intelege profund acest lucru.
Cine economiseste la promovare, acela economiseste din prosperitatea firmei sale.
Daca nu exista deservire nu exista succes.
Cine uita azi de concurenti miine va uita de piata.
Un design bun e un business bun.
Consumatorul nu trebuie intrebat de ce articole are nevoie, ci care sunt problemele lui astazi si cum are de
gind sa le rezolve cu ajutorul marfurilor produse miine.
Functiile marketingului.
Funciile marketingului reprezint totalitatea activitilor economice legate de transferul titlului de
proprietate prin vnzare -cumprare, de micarea mrfurilor prin transport i depozitare, de distribuire prin
dozare, ambalare, finanare i de obinerea de informaii. Astfel, fiecare domeniu de activitate implica
multiple aciuni de marketing ce se deosebesc la nivelul societii prin funcii generale, iar la nivelul
ntreprinderilorprin funcii specifice.
Functiile generale ale marketingului sunt:

Cercetarea pietei si a nevoilor de consum- este prima funcie de plecare a ntregii activiti de marketing
i le precede pe celelalte. Prin urmare, studierea pieei sintetizeaz rezultatele cercetrii fundamentale cu
cele ale studiilor tehnico-economice aplicative i pregtete condiiile de realizare a altor funcii.
Realizarea acestei funcii presupune obinerea informaiei despre situaia pe pia i posibilitile de
perspectiv, starea de solvabilitate a cereririi consumatorilor, motivaia de alegere a consumatorilor,
tipologia lor etc.

Adaptarea pemanent a activitii ntreprinderii la cerintele mediului social-economic- presupune

mobilizarea tuturor resurselor umane, materiale i financiare ale ntreprinderii spre o acomodare operativ
pe pia prin mrfurile pe care le fabric sau le comercializeaza la cerinele cumpratorului. Realizarea
acestei funcii n vederea promovrii spiritului novator n activitatea ntreprinderii depinde de gradul de
pregtire a cadrelor de conducere i de capacitatea lor de a folosi raional
resursele de care dispune ntreprinderea.

Satisfacerea maximal a nevoilor de consum- ine de finalitatea activitii oricrui agent economic
interesat n coordonarea produciei care s materializeze activitatea sa i s satisfac nevoile crora le este
destinat. Funcia dat se realizeaz printr-o serie de msuri ce presupun un rol activ i de formare a
clientelei proprii, de educare a gusturilor consumatorilor, de orientare a cererii de consum spre interesele
generale ale societii.

Maximalizarea eficienei economice presupune optimizarea desfurrii tuturor proceselor economice

(producie, transport, depozitare, comercializare) ce aduc profit n condiiile economiei de pia.
Funciile specific ale marketingului reprezint tipurile de activiti, ndreptate spre cercetarea complex a
pieei, elaborarea i planificarea sortimentului de mrfuri, desfacerea i promovarea lor, reclama i
stimularea desfacerii.
8 Domeniile si specializarea marketingului.
Marketingul s-a extins in multiple domenii de actvitate, insa, difera ritmurile si proportiile asimilarii
de la un domeniu la altul. La baza specializarii marketingului satu trei criterii: profilul activitatii
economice, criteriul territorial si nivelul de organizare economic.
Domeniile aplicarii marketingului:
Marketing orientat pe grupe de produse: marketingul produselor textile, alimentare, cosmetic,
sportive.
Marketing orientat pe ramuri de activitate economica: marketingul industrial, agromarketing,
marketingul de transport, financiar, touristic, educational.
Marketingul orientat pe categorii de productie: marketingul bunurilor de consum, materiilor
prime, echipamentului industrial, investitiilor.
Marketing orientat pe domenii de activitate: marketingul serviciilor, aprovizionare, producer,
desfacere.
Criteriile de specializare ale marketingului:
In functie de profilul activitatii economice marketingul se divizeaza in: marketingul bunurilor,
agricol, serviciilor, distributiei, sectoarelor necomerciale.
In functie de criteriul teritorial: marketingul intern orienteaza activitatea firmei in raport cu
exigentele pietei locale si nationale; Marketingul international studiaza analizeaza pietele pe care
intentioneaza sa patrunda firma.
In functie de nivelul de organizare economica: Micromarketing-activitatea fiecarei firme in parte;
Macromarketing-utilizat in economii nationale in intregime sau la nivel de ramura.
9 Continutul si rolul mediului de marketing al intreprinderii.
Mediul de marketing include toti agentii si fortele din afara intreprinderii, care prin interventia lor
influenteaza si afecteaza schimburile de pe piata generind o multitudine de oportunitati si riscuri. Prin
supravegherea sistematica a mediului de marketing intreprinderea are posibilitatea de a revizui si a
adapta strategia de marketing, astfel incit firma sa faca fata dificultatilor ivite sis a valorifice ocaziile
de piata. Mediul de marketing este in permanenta miscare si transformare: se deschid piete noi; ne
contacteaza parteneri noi; sunt lansate produse noi pe piata; se inched piete vechi; sunt abandonati
partenerii traditionali; produsele vechi dispar de pe piata.
Mediul de marketing include in structura sa patru component de baza, fiecare avind specificul sau.

Mediul de marketing se imparte in:

Mediul intern
Mediul extern ( micromediul, macromediul)
Mediul de legatura
Extramediul.
Mediul extern cuprinde un ansamblu de factori de natura economica, sociala, cultural, juridical,
politica, demografica, ecologica. Componentele mediului se gasesc in anumite raporturi, alcatuiesc o
anumita structura si se afla intr-o permanenta miscare. Dupa modul in care se modifica aceste
component si dupa natura raporturilor dintre ele, mediul extern cunoaste trei forme:
Mediul stabil
Mediul instabil
Mediul turbulent
In mediul de marketing sunt doua tipuri de factori care actioneaza intreprinderea:
Controlabili ( sunt factori care sunt dirijati de intreprindere si de colaboratorii de marketing
Necontrolabili ( actioneaza asupra activitatii intreprinderii, dar nu pot fi dirijati de ea, firma
dispunind de sansa doar de a se adapta la ele, dintre acestea fac parte: consumatorii;
concurentii;guvernul, economia; tehnologia; mass-media.
10 Micromediul de marketing al intreprinderii si rolul lui in luarea deciziilor de marketing.
Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor mediului extern cu care
intreprinderea intra in relatii permanente pentru implinirea obiectivelor de marketing, micromediul
extern este format din clienti, furnizori, intermediari, concurenti si public.
Relatiile de piata sunt stabilite cu clientii, furnizorii si intermediarii pe baze contractuale.
Clientii reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului, acestia pot fi grupati dupa
urmatoarele criterii ;
- in functie de statutul lor pot fi : consumatorii individuali, cumparatorii organizationali (spitale) si
cumparatorii guvernamentali (agentii si firmele guvernamentale).
- in functie de localizarea geografica detinem clienti nationali plasati pe piata interna si internationala,
plasati pe diverse piete.
Intermediarii sunt numiti toti cei care mijlocesc legaturile de afaceri intre producatori si clienti in
calitatea lor de consumatori si utilizatori. Cei mai importanti pe piata comerciala sunt intermediarii
comerciali respectiv distribuitorii, agentii, angrosistisi detaelisti.
Furnizorii reprezinta o alta componenta a micromediului care asigura intreprinderii resursele
necesare realizarii obiectivelor firmei. Furnizorii se pot clasifica in urmatoarele subgrupe:
- furnizori de resurse materiale sunt persoane fizice sau juridice de la care intreprinderea cumpara
marfuri, incepand cu materii prime, materiale, masini si utilaje.
- de forte de munca (unitati de invatamant , oficii de plasare a fortei de munca si agentii specializate).
- prestatorii de serviocii reprezentati prin banci societati de asigurari de transport, agentii publicitare.
Concurentii reprezinta o componenta importanta deoarece economia de piata concurentiala prin
definitie, concurenta se poate clasifica dupa urmatoarele criterii :
- in functie de raporturile concurentiale date de numarul, marimea si pozitia concurentilor, distingem
monopolul, aligopolul, concurenta monopolista, perfecta la nivelul ramurii si concurenta generica.
Publicul reprezinta ansamblul institutiilor asociatilor organizatiilor mass media care prin atitudinea
optiunilor si actiunilor lor pot influenta favorabil sau nefavorabil activitatea firmei.
11 Macromediul de marketing al intreprinderii si rolul lui in luarea deciziilor de marketing.
Macromediul ntreprinderii reprezint ansamblul factorilor necontrolabili de ctre ntreprindere i
coristituie o legatur, de regul, indirect, dar care acioneaz asupra ei i a agenilor economici cu care
aceasta se afl n contact direct.
Factorii principali de funcionare a macromediului firmei snt grupai n felul urmtor: mediul demografic,
mediul econotnic, mediul natural, mediul tehnologic, mediul tehnico-tiinific, mediul instituional, mediul
politic, mediul cultural

Mediul demografic este reprezentat de populaie i de structuriie sale pe diferite

criterii.


Mediul economic reprezint suportul capacitii de cumprare a pieei. Nivelul general
al capacitii de cumprare a populaiei depinde de nivelul veniturilor bneti, de preuri,
economii i de accesibilitatea creditelor.

Mediul natural este reprezentat de ansamblul resurselor naturale, protectia mediului si

calamitatile naturale

Mediul tehnico-stiintific este fora ce determin destinele omeneti (Descoperirile tehnico-tiinifice de

obicei snt admirate sau condamnate de om, n dependen de influena lor asupra mediului.

Mediul social-politic arat c asupra deciziilor de marketing influeneaz evenimentele ce se

produc n viaa claselor sociale i forelor politice. Acest mediu se compune din nivelul de
stabilitate politic la ntreprinderile de stat i n grupurile sociale, care exercit influen i
genereaz modificari n psihologia consumatorilor din cadrul societii.

Mediul instituional include un ansamblu de instituii i reglementri interne i internaionale de

natur juridic, prin care este legiferat activitatea de pia a ntreprinderii (diverse restricii i msuri
de protecie n scopul respectrii concurenei, proteciei consumatorilor).

Mediul tehnologic este constituit din componente care explic cum se obin produsele i
serviciile de care se folosete societatea. ntreprinderea se implic n dinamica mediului tehnologic
ca beneficiar i furnizor, iar condiiile tehnologice schimb structura produciei i a consumului,
raportul de concuren, inveniile i inovaiile, produsele noi etc.

Mediul cultural prevede devotamentul i conservarea valorilor culturale tradiionale:

respectarea obiceiurilor, tradiiilor, credinei i normelor n baza carora se modeleaza
comportamentul de consum.

12 Notiunea de piata in viziunea de marketing.

Piata reprezinta spatiul economic si geografic in care se manifesta si se confrunta cererea si oferta de
marfuri prin intermediul actelor de vanzare cumparare.Deci piata reprezinta principalul cimp de
actiune a marketingului, cadrul in care se verifica oportunitatea si eficienta activitatii oricarei firme,
precum si a procesului de dirijare a fluxului de marfuri de la producator la consumatori.
Dintre principalele unghiuri de abordare a pietei in marketing se evedentiaza definitii de tipul :
Piata este spatiul economic al confruntarii cererii cu oferta
Piata este spatiu in care se formeaza pretul la care se vind si se cumpara bunurile economice
Piata este loc de intilnire a agentilor economici in vederea schimbului de activitati.
Piata este loc de manifestare a concurentei intre agentii economici
Piata poate fi abordata atit la nivel macroeconomic cit si la nivel microeconomic. In acceptiunea de
piata nationala poate fi piata tuturor marfurilor si serviciilor circumscrisa unei tari sau, dupa caz piata
unei grupe de marfuri sau a unui produs. La nivel macroeconomic piata este categoria economica a
productiei de marfuri in care isi gaseste expresia totalitatea actelor de vinzare-cumparare privita in
unitate organica cu relatiile pe care le genereaza si in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. La
nivelul firmei piata reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este prezenta cu produsele
si serviciile sale, unde potentialul sau uman, material si financiar si confera o anumita influenta, un
anumit prestigiu.
13. Continutul pietei intreprinderii in viziunea de marketing.
Piaa ntreprinderii este format din volumul vnzrilor nregistrate timp de o perioad / cifra de afaceri /
venitul ntreprinderii
Piaa produsului este determinat de totalitatea vnzrilor acestui produs pe o pia de ctre toate
ntreprinderile / gradul de intrare a produsului n consumul populaiei
Piaa global = pieelor produselor
= pieelor ntreprinderilor
Fie c avem bunul j. Piaa produsului j = numrul de consumatori, intensitatea medie de consum a
acestui produs ntr-un interval de timp.
Pj = N x I

Fie c avem ntreprinderea i.

Pij =n x I; n N;
n numr de consumatori a produsului j din piaa ntreprinderii i. N = n n situaia de monopol.
Piaa unei ntreprinderi poate fi definit doar prin pieele produselor sale.
Interdependena dintre pieele produciei ntreprinderii:
Cota absolut de pia a ntreprinderii este msur n care ntreprinderea acoper piaa
produsului respectiv sau a segmentului de pia dat.
Sfera pieei ntreprinderii se apreciaz prin msura n care ntreprinderea cuprinde toate sau anumite
segmente de pia i prin cota de pia.
Profilul pieei ntreprinderii se apreciaz prin domeniul su de activitate.
14. Dimensiunile pietei intreprinderii.
Capacitatea pieei
Volumul cererii
Volumul ofertei
Rata de cretere a pieei = Vol.VnzT1/Vol.VnzT0 *100%
Gradul de saturaie a pieei =Vol.Vnz.efec.T/Vol.CereriiT *100%
Cota absolut de pia = Vol.Vnz.n/Vol.Vnz.TOT *100%
Cu ct e mai mare cota absolut a pieei ntreprinderii, cu att e mai favorabil poziia sa pe pia.
Cota relativ de pia = Cota abs.n./ Cota abs.liderului
O ntreprindere deine locul de leader cnd coeficientul cotei relative este 2;
Co-leader aproximativ vnd aceleai cantiti.
Specialist deine o anumit cot
15. Caile de extindere a pietei intreprinderii.
Piaa efectiv Piaa potenial.
Piaa efectiv Piaa potenial.
P = N x I; I intensitatea.
1. Creterea N de consumatori (cale extensiv de cretere a pieei).
P = 4 x 3 =12
P = 6 x 3 =18 (+6)
2. Creterea intensitii (creterea intensiv).
P = 4 x 5 = 20 (+8)
3. Cretere combinat.
P = 6 x 5 = 30 (+18)
4. Creterea vnzrii unui produs n detrimentul altor produse analoge din cadrul ntreprinderii
(canibalism voluntar).
5. Extinderea vnzrii unui produs n detrimentul produselor de aceiai categorie de produse vndute
de alte ntreprinderi.
6. Extinderea vnzrilor produsului dat n detrimentul produselor altor categorii de produse vecine
sau complet diferite (calea concurenei diverse).
16. Particularitatile (caracteristicele) pietei bunurilor de utilizare productiva.
Numrul cumprtorilor este limitat
ntreprinderi de producere, de prelucrare sau extractive
ntreprinderi de construcie
ntreprinderi de transport
ntreprinderi prestatoare de servicii
ntreprinderi de comer
ntreprinderi administrative
ntreprinderi specializate
Evoluia pieei este dependent de politica general de investiie a statului.
Cumprturile n cadrul acestei pieei de regul se fac mai mult pe baz de performane, dect pe baz de
emoii.

Deciziile de cumprare se fac colectiv, cu participarea unor specialiti din mai multe departamente, astfel
avnd loc o difuzare a responsabilitii de cumprare.
n cazul negocierilor cu ntreprinderile de pe piaa b to b, este necesar de a cunoate:
Mrimea ntreprinderii
Structura organizatoric i rolul departamentului de aprovizionare, persoane capabile de a lua decizii
Politica ntreprinderilor fa de furnizori
17. Continutul si domeniile cercetarilor de marketing.
Cercetarea de marketing este o noiune complex care prin aplicarea unor concepte, metode i tehnici
tiinifice de investigare presupune msurarea, selectarea, colectarea, prelucrarea i analiza informaiilor
care fundamenteaz / stau la baza deciziilor din sfera marketingului. Este important s se neleag c
cercetarea are i anumite limite, determinate de complexitatea problemelor studiate, de calitatea
informaiilor supuse analizei i de caracterul imperfect al metodelor folosite. Astfel, cercetarea de
marketing nu poate elimina complet incertitudinea i riscul deciziilor economice, dar rmne a fi unica
cale obiectiv de reducere a lor i de evitare a deciziilor greite.
Studierea ntreprinderii n ansamblu resurse disponibile, capacitatea de adaptare a ntreprinderii
la schimbrile mediului, calitatea managementului, etc.
Studierea pieei capacitate, structur, conjunctur, dinamica fenomenelor de pia, cererea,
oferta, concurenii, preuri i tarife, exporturi, importuri, cote de pia, intermediari, etc.
Componentele mediului extern evoluia general a economiei i a ramurii respective, cadrul
instituional i legislativ, mediul tehnologic i social-politic, cultural, etc.
Nevoile de consum.
Comportamentul de cumprare i consum.
Mixul de marketing.
Analize i previziuni.
Metode i tehnici de cercetare.
18. Tipologia cercetarilor de marketing.
1. n dependen de scopul cercetrii:
- Exploratorii.( au ca scop identificarea ordonatelor fenomenului cercetat, formularea mai precisa a
variabilelor ce le caracterizeaza si a ipotezelor care vor face obiectul unei cercetari ulterioare.
Cercetarile exploratorii se desfasoara sub diverse forme: ancheta-pilot, experimente de laborator,
analize statistice de tipul celor factoriale.
- Instrumentale.( au ca obiectiv elaborarea, testarea, verificarea si validarea unor instrumente si
metode de cercetare, inclusive: chestionare, teste psihologice, scale de cuantificare a fenomenelor
calitative, metode statistice de analiza si previziune. Prin metodele de analiza se verifica daca
conceptele folosite au fost bine formulate si sunt intelese la fel de toti cercetatorii
- Descriptive.(se organizeaza atunci cind exista un nivel minim de cunoastere a anumitor fenomene
de marketing. Aceste cercetari urmaresc sa-I descrie sis a-I evalueze coordonatele pentru a stabili ce se
intimpla cu fenomenul respective, ci nu asupra cauzelor evolutiei sale. Printr-o astfel de cercetare se
poate face o descriere detaliata a fenomenelor unui produs sau serviciu, fara a se insista asupra
cauzelor lui.
- Explicative (au ca scop principal sa explice desfasurarea specifica in timp si spatiu a unui fenomen
de marketing, variabilele de care depinde evolutia acestuia, forma functional si dependent fenomenului
de variabilele explicative considerate, directia si intensitatea influentei acestor variabile..)
- Predictive (urmaresc realizarea unor preveziuni pe teren scurt, mediu sau lung ale fenomenelor de
marketing. Sunt cazuri cind o anumita cercetare are trasaturi apartinind mai multor tipuri din cele
prezentate mai sus.)
- 2. n dependen de scopul pus:
- Cercetri fundamentale.( are ca scop dezvoltarea teoriei marketingului)
- Cercetri aplicative.( cercetarea urmareste fundamentarea procesului decisional in vederea
realizarii obiectivelor unitatii economice.
- 3. n funcie de locul i modalitatea de desfurare:

- Cercetri de birou.( au la baza studierea surselor statistice existente din anuare si au o tematica
larga de informatii)
- Cercetri de teren.(constituie calea de acces direct la informatiile de piata)
- 4. Dup frecvena desfurrii:
- Permanente.( au un grad ridicat de mobilitate si se desfasoara in mod systematic ( de exemplu, cu
privire la bugetele de familie)
- Periodice.( se efectueaza in interval egale de timp, asupra acelorasi subiecti ( agenti economici,
consumatori)
- Ocazionale( cind cercetarile se efectueaza pe baza de comanda din partea unui benefeciar si nu
se mai repeat in timp.)
- 19. Organizarea si desfasurarea cercetarilor de marketing.
Identificarea problemei i a scopului cercetrii.( reprezinta una din cele mai importante faze in
procesul unei cercetari. O definire corecta si clara a scopului unei cercetari se poate realiza numai
printr-o strinsa colaborare intre executantul si beneficiarul ei.)
Elaborarea obiectivelor cercetrii. (are un impact nemijlocit asupra intregii metodologii a
cercetarii si asupra costurilor acestora. Definirea ipotezei prevede ca ipotezele corespund
obiectivelor si se bazeaza pe informatiile anterioare si experienta cercetatorului.)
Estimarea prealabil a valorii informaiilor ce urmeaz a fi obinute prin cercetare.( permite
fundamentarea bugetului cercetarii si a eficientei acesteia)
Alegerea surselor de informaii.( ( se iau decizii privitoare la tipul, sursa , natura si forma
informatiilor , care urmeaza sa fie culese.)
Selectarea modalitilor de culegere i sistematizare a informaiilor. ( observare, experiment,
sondaj, documentare, simulare precum si rezolvarea altor aspecte importante, cum sunt : definirea
variabilelor cercetate, clasificarea acestora in dependente si independente)
Recoltarea i prelucrarea informaiilor.( necesita raspuns la intrebarile : cine va prelua datele,
unde, cind si cum va realiza acest lucru.)
Analiza i interpretarea datelor.( se poate realiza apelinduse la un numar insemnat de metode
cantitative si calitative.)
Redactarea studiului i elaborarea concluziilor. ( presupun o prezentare sintetica a scopului
obiectivelor si metodologiei cercetarii, prezentindu-se propuneri pentru imbunatatirea cercetarii)
- 20. Metode de investigare a surselor secundare de informatii in cercetarile de marketing.
- Cercetri de birou (investigarea unor surse secundare de informaii) reprezinta un tip de cercetare
de marketing in functie de locul desfasurarii.
- Metode utilizate: analiza, comparaia, studii n dinamic i structur, etc.; dosarele proprii ale
cercettorilor, evidena ntreprinderii, surse instituionale biblioteci, camere de comer, instituii de
cercetare, organizaii internaionale, bnci, ntreprinderi, etc. publicaii.
- Avantaje: effort minim, operativitate si diversitatea surselor, comparabilitatea, credibiliatea etc.
- Dezavantaje: nu corespund intocmai scopurilor, metodologiile nu tot timpul sunt cunoscute,
exactitatea si actualitatea nu corespund cerintelor cercetarii.
- 21. Observarea ca metoda de cercetare directa in marketing.
- Observarea este o metod de cercetare pe teren n care cercettorul urmrete derularea
evenimentelor i le nregistreaz (scris, aparate audio-video), dar fr a le provoca. Cercettorul se
poate situa n dou ipostaze:
- S cerceteze evoluia / comportamentul unei uniti de observare
- S cerceteze propriul comportament
- Metodele de realizare a observarii:
Mecanic: - se realizeaza cu ajutorul unor dispositive, apte sa inregistreze anumite aspect ale
comportamentului consumatorilor, asemenea dispositive include camera de luat vederi, aparate de

inregistarre, masini de numarat care furnizeaza date concrete privind vinzarea si comportamentul
de cumparare al consumatorilor.
Individual:- se bazeaza pe element uman care culege datele si este persoana care are misiunea sa
obtina problema studiata. Se realizeaza de catre vinzator sau de alata persoana folosita in acest
scop, se realizeaza in magazine, restaurant, Sali de spectacol, tirguri, acolo unde exista
posibilitatea obtinerii unor date utile cercetarii
Electronic:- se realizeaza prin internet de catre cei care acceseaza o pagina web, in acest fel pot fi
cunoscute si culese informatii privind problema studiata.
- 22. Studii motivationale in cercetarile de marketing.
- Studii motivaionale au ca obiect comportamentele mintale:
-

interviul n profunzime urmrete ca subiectul investigat s furnizeze cercettorului att informaiile

pe care le cunoate, ct i pe cele de care nu este contient sau pe care nu le-ar meniona ntr-un
chestionar. Se prezint sub forma unei discuii libere, subiecii au libertatea s dezvolte tema aa cum
cred de cuviin. Operatorul de interviu intervine numai atunci cnd este nevoie de ncurajat
subiectul de anumite precizri, relansat discuia. Se realizeaz pe eantioane mici (30+50 persoane),
dureaz 45 min 2 ore. Se nregistreaz pe band magnetic apoi se transcriu informaiile pe fie
separate pentru fiecare subiect intervievat.

Interviul semidirijat o variant a interviului n profunzime. Se deosebete prin folosirea unui ghid de
conversaie, care nu este un chestionar propriu-zic, nu conine o list precis de ntrebri, operatorul
de interviu avnd doar axele principale ale discuiei (temele i subiectele discuiei c-ca 20.). Rolul
operatorului este s direcioneze spre temele menionate. Interviul semidirijat se utilizeaz n cadrul
studiilor de imagine i al testelor de concept.

Reuniunea de grup (foxus-group) presupune organizarea n jurul unui moderator a unui grup format
din 8-12 persoane. Foxus-group permite descoperirea a atitudinilor predominante, putndu-se observa
cum se formeaz i cum se schimb opiniile pe parcursul unei discuii i care sunt factorii care
determin aceste schimbri. Tehnica se utilizeaz pentru a studia nevoile consumatorilor, se poate
testa un produs nou, o idee, se poate studia atitudinea consumatorilor dup lansarea produsului etc.
Reuniunea de grup ncepe prin prezentarea de ctre moderator a temei cercetrii, continu cu o
discuie liber ntre participani pe baza subiectelor propuse, se nchiei cu prezentarea de ctre
moderator a rezumatului discuiei. Reuniunea de grup se nregistrez cu camere video, dureaz 2-4
ore, grupul se recrutez dup regulile: persoanele s fie din diferite categorii de vrst, sex;
participanii nu trebuie s se cunoasc, persoanele trebuie remunerate.

Metode proiective se ncearc desluirea opiniilor, atitudinilor unei persoane prin plasarea acesteia
n poziia unei alte persoane. Tehnicile proiective sunt utile pentru a studia imaginea unei mrci,pentru
a alege un nume pentru o ntreprindere sau pentru un nou produs, pentru a studia caracteristicile unui
produs.

a) tehnici de asociere asocierea liber, asocierea liber de cuvinte, asocierea dirijat de cuvinte;
b) tehnici de completare testul completrii frazei, testul continurii povestirii;
c) tehnici de construcie testul apercepiei tematice, testul benzilor desenate, tehnica persoanei a treia,
tehnica portretului chinezesc

d) tehnici de exprimare psihodrama.

- 23. Ancheta ca metoda de cercetare in marketing.
- Ancheta este o metod de cercetare ce presupune interogarea persoanelor selectate din cadrul
populaiei ntr-un eantion.
- Chestionarul este principalul instrument utilizat n anchet care reprezint o succesiune de ntrebri
programate logic i psihologic, ce urmeaz a fi adresate unui grup de subieci, pentru a nregistra
reacia verbal a acestora.
- Realizarea unei anchete presupune soluionarea urmtoarelor probleme:
- I. Determinarea nevoilor specifice de informaii ce se cer recoltate prin anchet (depinde de
momentele cheie ce vor fi abordate):
- Definirea unitii de sondaj; Stabilirea mrimii eantionului / restricii de timp, de buget, de
reprezentativitate ; Selectarea unitilor ce vor face parte din eantion.
II. Elaborarea propriu-zis a chestionarului: Structura chestionarului
Lungimea chestionarului / optim 15-20 ntrebri /
Succesiunea ntrebrilor
Formula de introducere
ntrebri de introducere
O ntrebare bifurcat sau filtru
ntrebri de coninut
ntrebri de control
ntrebri de identificare
Formularea ntrebrilor
- Categorii de ntrebri dup forma ce o obine rspunsul:
- 1. nchise au specifica din timp rspunsurile posibile
a. Dihotomice
b. Alegere multipl
c. Cu rspunsuri ierarhizate n ranguri /plasare pe locuri/
- Cu rspunsuri ierarhizate n scale de evaluare instrumente de evaluare a fenomenelor de
marketing / difereniala semantic, scala cu sum constant, scala lui Likert, etc./
- 2. Deschise permit respondenilor s rspund cu propriile lor cuvinte
a. Complet nestructurate
b. Asocieri de cuvinte
c. Completarea unei fraze, povestiri
d. Completarea unui desen
e. Testul de apercepie tematic
Testarea chestionarului
- III. Administrarea chestionarului pe teren
Interviu personal prin reprezentani
Distribuire prin pot
Prin telefon / fax
Prin Internet
- IV. Prelucrarea informaiilor din chestionare i prezentarea concluziilor i a recomandaiilor
- 24. Metode de scalare in cercetarile de marketing.
- Metodele de scalre pot fi selectate in functie de cantitatea sau calitatea informatiei dorite, precum si
in functie de caracteristicile obiectului supus masurarii. Aceste metode sunt:
1. Diferentiala semantica. La aprecierea unor caracteristici ale produsului se utilizeaza scala cu 5 nivele: foarte
favorabil -5p.; favorabil 4p.; nici-nici -3p.; nefavorabil 2p.; foarte nefavorabil 1.

Aprecierea medie a fiecarei caracteristici se va calcula conform relatiei: x

xf
f

valoarea aprecierii caractersticii conform scalei utilizate; f numarul de intervievati.

, unde x indica

2. Scala lui Likert are urmatoarele valori media se calculeaza analog ca si diferentilaa semantica:

accord total 2; accord-1; indifferent-0; dezacord - -1; dezacord total - -2.

3. Metoda ordonarii rangurilor permite ordonarea variantelor cercetate in functie de un anumit criteriu.
Intervievindu-se un anumit esantion , ei sunt rugati sa indice importanta(locul I,II,IIIn) criteriului in decizia
lor de cumparare. De exemplu, opiniile subiectilor privind gradul de importanta a 4 caracteristici se apreciaza
astfel: locul I-4p.; locul II-3p.; locl III-2p.; locul IV -1p. si se utilizeaza relatia : x
4.
5.
6.
7.
8.

1
2
3
4

xf
f

Scala lui Stapel are 10 nivele: cinci cu semnul ,,+`` si cinci cu semnul ,,-``
Metoda comparatiilor perchi.
Modelul Fischbein-Rosenberg.
Metoda dihotomica.
Scala cu suma constanta s.a.

- 25. experimentul si simularea in mk

- Experimentul reprezinta stringerea de informatii primare prin alegerea unui grup perechi de
subiecti , tratarea lor n mod diferit, controlarea factorilor independeni i cutarea eventualelor
diferene dintre reaciile perechilor de grupuri. De exemplu, msurarea reaciei cumprtorilor la oferta
de marf n ambalaj diferit. n cadrul unui experiment intervin trei componente de baz: variabile
independente, uniti de observare i variabile dependente.
- Experimentul de marketing este o cercetare prin care se poate aprecia modul n care un
fenomen de pia - cererea, cota de pia sau alte variabile, numite variabile dependente sunt
influenai de mai muli factori cauzali explicativi. Poate fi prevzut gradul de influen ntre aceste 2
variabile i modelul matematic care leag aceti factori
- In cadrul unui experiment de mk intervin 3 componente de mk :
Unitile de observare (anumite ntreprinderi, loturi de produse, grupe de consumatori):
uniti experimentale
unitile de control.
- Variabilele dependente sunt acele caracteristici ale cror modificare urmeaz s fie modificat;
- Variabilele independente sunt caracteristici sub influena crora se modific variabilele
dependente.
Testele presupun n mare msur msurarea unor reacii mintale a unui eantion investigat la unele
aciuni de MK
- Pieele-test se deosebesc de teste prin:
- -aciunea de MK se desfoar n condiii reale.
msurarea nu numai a unor reacii mintale ci i a unor reacii de comportament.
reacii se msoar nu numai la o aciune de MK, dar n urma unui ansamblu de aciuni.
Simularea este experimentul care nu are loc real, ci n condiii de laborator.
Simularea const dintr-un ansamblu de metode i tehnici, ce permit studierea unui sistem dat cu
ajutorul unui alt sistem asemntor. Ea contribuie la cercetarea numeroaselor interdependene, la
nelegerea evoluiei fenomenelor investigate. Simularea st la baza numeroaselor tipuri de jocuri de
ntreprindere, fundamentrii previziunilor de MK, desfurrii unor experimente prin utilizarea
analogiilor pentru fenomenele reale.
- 27. metoda indicilor industriali in cercet pietei industr
Metoda indicilor industriali aceasta se bazeaz pe faptul c ntreprinderile utilizatoare de bunuri
industriale sau servicii pot fi uor identificate dup: ramurile industriale n care activeaz, pe zone
administrative sau teritoriale.
- Metoda indicilor organiza ionali Pentru unitile economice a cror politic de distribuie
presupune acionarea ca subcontractani de lucrri - ntreprinderi mai mici sau organizaii specializate.
- Pentru orice obiectiv sau serviciu se pot recenzura utilizatorii pe categorii pe regiuni sau zone
administrative. Pe baza datelor obinute prin cercetri se poate cunoate volumul ponderat al
utilizatorilor care formeaz piaa intreprinderii.
- Indicii volumetrici cuantific numrul utilizatorilor i dispunerea n spaiu a acestora, precum i
volumul forei de munc folosit de acetia, n funcie de care ntreprinderile beneficiare se mpart n
mici, mijlocii, mari i foarte mari. Fiecrei categorii i se d un anumit coeficient 0,5, 1, 3, 5 etc. iar
organizaiile vor primi i ele individual un coeficient, n funcie de importana fiecreia n zona de
aciune. Se nsumeaz astfel volumul pe o anumit zon. n final, se obine o imagine de ansamblu a
pieei organizaionale a ntreprinderii de construcii, pe zone i pe utilizatori.

AC1

AC2

- Coeficienii privind consumul cuantific potenialul de achiziie a organizaiilor beneficiare,

stabilind pe zone o grupare a utilizatorilor i un coeficient de consum al produsului studiat.
- Acest coeficient se prezint ca un raport ntre cantitatea de produse achiziionate i numrul de
muncitori utilizai de beneficiari.
- 28. Legea diagonalei
- permite de a stabili poziia ntreprinderii n cadrul pieei inclusiv modificarea acesteia de la o
perioad la alta i stabilirea direciilor prioritare de extindere a pieei.
- Metoda diagonalei metoda asigur concomitent stabilirea pieei ntreprinderii i comensurarea
limitei pieei totale, respectiv a raportului n care se gsete piaa ntreprinderii fa de segmentele de
pia ce revin unitilor concurente.
Cu ct mai mult diagonala care descrie piaa ntreprinderii este mai aproape de diagonala
care descrie piaa total, cu att mai bun este poziia acestei ntreprinderi pe piaa total.
29. legea repartitiei utilizate , metoda ABC
- Metoda repartiiei principalilor utilizatori definete un raport teoretic ntre numrul de factori ce
condiioneaz mediul ntreprinderii i efectul lor asupra managementului organizaiei. Se apeleaz la o
grupare teoretic a principalilor utilizatori, n funcie de natura produsului cercetat i de poziia
ntreprinderii n cadrul pieei, n trei grupe: A = mari, B = medii i C = mici. Grupa A cuprinde 20 %
din utilizatori, care pot consuma cca. 80 % din produs; grupa B cuprinde 30 % din utilizatori, care pot
consuma cca. 15 % din produs; grupa C cuprinde 50 % din utilizatori, care pot consuma cca. 5 % din
produs.
- Metodologia de lucru presupune: extragerea datelor necesare, prelucrarea acestora i asigurarea
comparabilitii lor pe tipuri de utilizatori, zone geografice, ramuri etc.; aranjarea tuturor utilizatorilor,
n funcie de cantitatea de produse consumat; stabilirea numrului total al utilizatorilor i al volumului
total de produse consumate; se determin grupa A, respectiv primii 20 % din marii utilizatori,pentru
care se calculeaz producia aferent; la fel se stabilete i grupa B (30 % din utilizatori) i apoi grupa
C (50 % din utilizatori), pentru care producia aferent se calculeaz prin diferen. . Dup trasarea
curbei reale, comparnd aceasta cu diagrama teoretic, se poate observa c cele dou curbe sunt foarte
asemntoare. Abaterile existente n practic au o anumit semnificaie, respectiv existena unor
reparti ii echilibrate i a unor reparti ii dezechilibrate
- 30. metoda curbei experimentale
Curba experienei poate fi considerat ca fiind o prim modalitate de diagnostic al poziiei
concureniale a unei afaceri.Fenomenul experienei a fost pus n eviden n 1936 de ctre inginerul
Wright, n industria aeronautic american. El a observat, c la fiecare dublare a produciei (ca volum),
costul scade cu un procent constant.
AC
- Q1
0
Q2
Qcumulat
Factorii care contribuie la fenomenul experienei sunt:

. nvarea forei de munc

. efectele de natur tehnic,
. economiile de scar i de cmp
- a) Curba nvrii
Fenomenul nvrii explic fenomenul experienei n proporie de 80%.
nvarea este rezultatul unei mai bune stpniri a capacitilor tehnice de ctre factorul
uman, a ameliorrii n timp a metodelor de organizare a muncii, a ctigrii de ndemnare. Ca urmare,
scad cheltuielile de timp, financiare i materiale pe unitate de produs i crete calitatea produselor, deci
scade costul mediu unitar, cu o pant diferit pe ramuri.
- Practica arat c n industriile n care produsele sunt mai simple i producia are un caracter de
mas, panta curbei nvrii este mai mare, iar n cele cu produse complexe, unde seriile de fabricaie
sunt mai mici, nvarea este mai lent
- b) Efectele tehnice
- Efectele tehnice in de inovarea de produs i sporul de productivitate rezultat n urma progresului
tehnic sau de transferul de tehnologie, care pot contrabalansa importana produciei cumulate.
-

c) Economiile de scar
Reducerea costului unitar se datoreaz n mare parte faptului c costurile fixe cresc mai
lent dect volumul cumulat al produciei, rezultnd astfel economii de scar. n plus, se acord remize la
aprovizionare i scad cheltuielile de comercializare i de marketing (mai ales de publicitate), rezultnd
astfel economii de cmp.
- Factori care acioneaz mpotriva fenomenului experienei:
saturarea pieei, care face ca avantajele experienei s fie limitate
- greutatea eliminrii din costurile unitare a efectului inflaiei,
- atingerea de ctre concureni a unor volume cumulate de producie identice, ceea ce duce la
dispariia avantajului concurenial.
- 31. Analiza de portofoliu a activitatilor intreprinderii prin metoda Grupului Consultativ
Boston( metoda GCB )
- Este o matrice care reprezinta 2 dimensiuni strategice ritmul de crestere al pietei si cota relative de
piata a afacerilor.
- Ritmul de
- crestere
dileme
staruri
pietre de vaci de
moara
lapte
Cota relativa
de piata
- Dileme sunt afacerile nou aparute in firma, cu un ritm de crestere peste media economiei, are un
viitor promitator deoarece cererea este in crestere, insa nu si-au intarit pozitia pe piata. Sunt afacerile
cele mai critice. Este greu sa marim cota de piata deoarece concurenta este puternica. Piata este
dominate de cel care a dezvoltat produsul. Nu este bine sa renuntam la aceste afaceri. Trebuie sa ne
gindim in ce domeniu si cit sa investim pentru a ajunge pe primul loc pe piata.
- Staruri sunt afacerile care au o cota cea mai mare pe piata. Datorita experientii in productie
aceste afaceri au costuri unitare reduse si aduc profituri mari. Pastrarea cotei de piata este dificila cere
noi investitii.
- Vaci de lapte sunt afacerile dominante pe piata, Cota de piata este mare, aduce profituri mari, dar
nu mai merita a investi pentru modernizare sau dezvoltare in ele. Trebuie de gindit pina in ce moment
merita de mentinut pe piata pentu a majora veniturile, si care anume vaci merita investitii
suplimentare. Surplusul de lichiditate se foloseste pentru finantarea dilemelor si a starurilor.
- Pietre de moara sunt afacerile instabile shi are nu mai au viitor. ele nu mai aduc lichiditati si nu
mai pot fi intinerite. trebuie sa ne gindim cum sa iesim de pe piata fara pierderi mari, sau putem cauta
pieti externe unde produsele sar putea vinde pentru a recupera cheltuielile.

- Principiile de baza : trebuie de pozitionat central de greutate in cadranul vaci de lapte.nu trebuie de
concentrat activitatea intr-un singur cadran.
- Alternative strategice : mentinerea pozitiei vaci de lapte, deoarece ea genereaza lichiditati;
sustinerea cu lichiditati din vaci de lapte pe vedete care nu se autofinanteaza; vacile de lapte trebuie sa
mai sustina cu lichiditati si citeva dileme alese atent, care pot fi dezvoltate; pietrele de moare se
recomanda a fi abandonate imediat insa mai pot fi mentinute daca acestea impart costurile fixe cu o
activitate vaca de lapte sau se poate de resegmentat cu scopul de a identifica subsegmente mai
dinamice.
- 32. Factorii individuali ai comportamentului consumatorului. Esenta teoriei motivationale a
lui Maslow.
- Factorii individuali sunt: virsta; etapa ciclului de viata; situatua economica a persoanei, ocupatia
si educatia; nevoile si motivatiile; invatarea; credintele; personalitatea si imaginea de sine; stilul de
viata; atitudini si predispozitii;
- Virsta si etapa ciclului de viata consumatorul isi schimb preferintele pentru produse, apar alte
necesitati in timpul vietii.
- Situatia economica cu cit venitul consumatorului este mai mare cu atit este proportia cheltuielilor
inutile in bugetul familiei.
- Personalitatea si imaginea despre sine personalitatea este o interactiune dintre temperament
aptitudini si caracter. Tipuri de temperament: flegmatic, sangvinic, holeric, melancholic. Imaginea este
ceea ce crede un individ despre sine si incearca sa comunice celor din jur ceea ce crede despre sine.
- Stilul de viata releva modul de comportare a oamenilor in viata (muncitoresc, intelectuli, urban,
rural).
- Atitudinile un ansamblu de sentimente, convingeri, predispozitii de a actiona fata de anumite
produse intreprinderi.
- Teoria lui Maslow se bazeaza pe 3 ipoteze: 1. un indivd cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi
iar nevoile avind importanta diferita ele pot fi ierarhizate. 2. individual este predispus sa-si satisfaca in
primul rind nevoia cea mai strigenta. 3. doar satisfacindu-si nevoia de ordinal n individual este
predispus sa-si satisfaca nevoia n+1.
5
4
3
2
1
- 1. nevoi fiziologice (foame, sete, adapost, somn etc.)
- 2. nevoi de securitate (protective, siguranta)
- 3. nevoi sociale (dragoste, prieteni, familie)
- 4. nevoi de stima (recunoastere, respect, statut, prestigiu)
- 5. nevoi de autorealizare.
- 33. Factorii sociali si culturali ai comportamentului consumatorului.
- Factorii sociali: familia; grupurile de referinta; rolul si statutul social; clasa sociala;
- Factorii culturali: cultura; subcultura;
- Familia are urmatoarele caracteristici contactul direct, utilizare in comun, subordonarea nevoilor
individului. Membrii unei familii in procesul de luare a deciziei de cumparare pot indeplini
urmatoarele roluri: initiator (persoana care declanseaza idea cumpararii); influentator (persoana ce
poate influenta, prin experiente si autoritatea de care se bucura, evaluarea alternativelor); decident
(persoana care ia decizia finala de cumparare); comparator (persoana ce desfasoara direct tranzactia
respectiva); utilizator (persoana care detine sau utilizeaza produsul respectiv).
- Grupul de referinta este grupul din care o persoana poate sa nu faca parte, dar aspira la el, prin
comportamentul social in general si prin comportamentul consumatorului in special. Se caracterizeaza
printr-un mechanism de atractie sau respingere care il pot manifesta asupra individului.Prin
cumpararea unui produs arata apartenenta la un anumit grup de referinta. Influnteaza decizia de
cumparare prin: informatiile furnizate; puterea de asociere sau comparatie; presiuni legate de normele
sale.

- Rolul si statutul social - rolul desemneaza ansamblul comportamentului unui individ la care se
asteapta cei din jur. Statutul social este ansamblul comportamentelor la care un individ se asteapta la
cei din jurul sau.
- Clasa sociala grupuri omogene dintro societate ale caror interese sociale, economice,
educationale si politice coincide. Ei isi demonstreaza apartenenta la anumite clase sociale prin
consumul anumitor bunuri, marci, magazine vizitate.
- Cultura- ansamblu de norme, valori, material si morale, convingeri, atitudini, obiceiuri create in
timp de omenire, pe care le poseda in comun membrii societatii si care determina in mare parte
comportamentul acestora de cumparare, de consum.
- Subcultura un set de convingeri adoptat de un subgroup din cadrul culturii principale.
- 34. Continutul procesului de cumparare in cadrul pietei de bunuri de larg consum si rolul lui
in luarea deciziilor de marketing.
- n procesul de cumprare consumatorul parcurge cinci etape: identificarea nevoii, informarea,
evaluarea alternativelor, achizitionarea i comportamentul dup cumprare.
- 1. Identificarea nevoii - consumatorul devine contient de diferena existent ntre starea real n
care se afl i starea n care dorete s se afle. Nevoia poate fi declanat de stimuli interni sau externi
sau motivatia n urma experienei accumulate. Marketerul trebuie s identifice elementele care
declaneaz o anumit nevoie. Prin culegerea de informaii de la un numr mai mare de consumatori,
marketerul poate identifica factorii de stimul cu cea mai mare frecven n trezirea interesului pentru o
anumit categorie de produse. Pe baza datelor obinute, el va fi n msur s elaboreze strategiile
adecvate pentru trezirea interesului consumatorilor.
- 2. Informarea - Se pot distinge dou niveluri distincte ale acestei etape: atenia sporit cind
consumatorul va deveni mai receptiv la informaiile referitoare la produsul/serviciul n cauz. Ea va
acorda atenie reclamelor, produselor cumprate de prietenii si i conversaiilor pe tema respectiv, i
informarea activ cind consumatorul va cuta s se documenteze, s telefoneze prietenilor si i s se
implice n alte activiti menite s-i sporeasc cunotinele n domeniu. Un element de maxim
importan pentru marketer l constituie sursele de informare spre care se va orienta consumatorul i
influena pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de cumprare. Sursele de informare a
consumatorului sunt interne (memoria, experiente trecute) si externe (familia, prieteni, informatii
publice, mesaje promotionale etc.). Amploarea acestei etape depinde de importanta cumparaturii si de
riscul peceput in legatura cu aceasta. Riscurile pot fi: financiare; fizic/functionale; psihologice;
sociale. Daca riscurile sunt mari cumparatorul poate amina cumparatura si cautarea informatiilor
despre o varianta mai buna.
- 3. Evaluarea alternativelor procesul de informare va fi incheiat daca sunt identificate alternativele
care pot satisface nevoia perceputa. Dar din intreaga gama de produse existent consumatorul nu
cunoaste decit o parte, iar din acestea poate accepta doar un numar redus de marci. In alegerea unui
produs sau altul, exista citeva criterii pe baza carora se face aceasta evaluare: criterii obiective ( pret,
facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.); si subiective (determinate de fctori intangibili).
- 4. Achizitionarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative si presupune plata
unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, in schimbul unui alt aprodus sau serviciu anume.
Aceatsa etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia,conditiile in care aceasta va avea loc
si disponibilitatea produsului in cauza.
- 5. Comportamentul dupa cumparare - Dup achiziionarea produsului, consumatorul va manifesta
un anumit grad de satisfacie sau de insatisfacie Satisfacia consumatorului depinde de msura n care
performanele produsului corespund ateptrilor cumprtorului legate de acestea. Dac performanele
produsului se situeaz departe de ateptrile cumprtorului, el va fi nesatisfcut. Dac acestea
corespund ateptrilor, el va fi satisfcut. Iar dac performanele unui produs vor depi ateptrile
cumprtorului, acesta va fi ncntat. Aceste sentimente vor decide dac un consumator va cumpra i
a doua oar produsul n cauz i dac va mprti cunoscuilor si opinii favorabile sau nefavorabile
despre produs.
- Asteptarile pre-achizitie pot fi grupate in: performante ideale (performantele pe care consumatorul
spera sa le aiba produsul), performante echitabile (performante rezonabile in raport cu pretul si efortul
obtinerii produsului), performante asteptate (performantele probabile ale produsului). Insatisfactia se
poate manifesta cu reactie sau lipsa reactiei. In functie de eforturile consumatorilor, deciziile de
cumparare se clasifica in decizii: de rutina, limitate, extensive. Este important ca marketerul s

prezinte produsul n mod obiectiv i s fac afirmaii care s confirme performanele reale ale
produsului, astfel nct cumprtorii s fie satisfcui.
- 35. Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul pietei industriale
- Cumparatorii pe piata industriala sunt profesionisti, specialisti de inalta calitate, sunt bine informati
referitor la ofertele posibile. De regula deciziile de cumparare nu se bazeaza pe emotii, la baza acestora
fiind performante de ordin tehnic si economic. Pentru intreprinderile cumparatoare este specifica o
difuzie a responsabilitatii de cumparare datorita faptului ca decizia este luata de un numar mare de
persoane. In cadrul pietei industriale negocierile referitore la unele produse mai importante pot fi de o
perioada mai indelungata de timp si se pot referi la calitatea produsului, termenul de livrare, pret,
ritmicitatea livrarii, cantitatea.
- Partiularitatile procesului de cumpararea sunt legate de: riscul luarii deciziilor de cumparare;
cererea la produs trebuie identificata in functie de cererea primara, si factorii: economici, tehnologici,
politic, factorii organizationali, factorii personali ai participantilor la luarea deciziei de cumparare ce
trebuie sa posede competente tehnice, juridice, economice.
- 36. Continutul procesului de cumparare in cadrul pietei industriale.
- 1. Aparitia unei nevoi nesatisfacute;
- 2. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenilor de livrare;
- 3. Definirea caracteristicilor produselor ce trebuie achizitionate
- 4. Identificarea furnizorilor potentiali care ar putea raspunde la cererea de oferta a intreprinderii.
Cele mai importante criterii privind alegerea furnizorului sunt: repartitia geografica; conditiile de piata;
capacitatea de daptare la nevoile utilizatorului. caliatatea relatiilor anterioare. serviciile tehnice oferite .
preturile supuse negocierilor. pregatirea personalului de exploatare si durata de timp necesara. asigurari
privin termenul de livrare.
- Dupa alegerea criteriilor se prezinta ponderea criteriilor. Apoi se evalueaza furnizorii: notele puse
furnizorilor inmultite la ponderea criteriilor.
- 5. Lansarea cererii de oferte
- 6. Primirea si analiza ofertelor trimise de catre furnizorii potentiali si negocierea preliminara cu
unii din acestia ce corespund necesitatii intreprinderii.
- 7. Alegerea furnizorilor
- 8. Testarea produsului, analiza si interpretarea rezultatelor.
- 37. Utilizarea modelului Fisher in modelarea comportamentului utilizatorilor
Matricea lui Fisher care stabilete responsabilitatea anumitor persoane n luarea deciziei
de cumprare n dependen de complexitatea tehnic i tehnologic a produsului i n dependen n
riscul comercial.
- Riscul comercial se apreciaz n dependen de:
- preul de care fi cumprat produsul
- accesibilitatea acestor produse.
- Riscul comercial
- Slab
Puternic
sczut - Rolul important al
- Responsabilitatea de politica
- complexitatea
cumprtorului
ntreprinderii
- tehnic
nalt
- specialistul tehnic are
- specialitii generali
o importan mare
-

1
2
3
4

1
2
3
4
5
-

- 38.Particularitatile centrelor de cumparare si ale cumparatorilor individuali in

intreprinderile industriale
- Particularitile generale ale procesului de cumprare pe piaa bunurilor industriale:
Cumprtorii pe piaa industrial sunt profesioniti specialiti de nalt calitate, sunt bine informai
referitor la ofertele posibile.
De regul deciziile de cumprare nu se bazeaz pe emoii, la baza acestora fiind performane de ordin
tehnic i economic.
Pentru ntreprinderile cumprtoare este specific o difuzie a responsabilitii de cumprare datorit
faptului c decizia este luat de un numr mare de persoane.
n cadrul pieei industriale negocierile referitoare la unele produse mai importante pot fi de o perioad
mai ndelungat de timp i se pot referi la calitatea produsului, termenul de livrare, pre, ritmicitatea
livrrii, cantitatea.
Numrul cumprtorilor este limitat
- ntreprinderi de producere, de prelucrare sau extractive
- ntreprinderi de construcie
- ntreprinderi de transport
- ntreprinderi prestatoare de servicii
- ntreprinderi de comer
- ntreprinderi administrative
- ntreprinderi specializate
- 39. Rolul si sfera investigatiilor pe piata. Factorii evolutiei pietii
- Principalele direcii de studiere a pieei:
Studierea cererii de mrfuri (servicii):
dimensiunile cererii
structura cererii (repartizarea spaial)
evoluia n timp
nevoile de consum (ca izvor a cererii)
consumatorii i utilizatorii (ca purttori ai cererii)
comportamente, motivaii de cumprare.
Studierea ofertei de mrfuri:
volumul
structura
gradul de diversificare
localizarea n spaiu
nivelul competitivitii
vrsta produselor etc. (ciclul de via la care se gsesc produsele).
Studierea preurilor:
modalitile de formare
raporturi dintre preuri la diferite produse
interdependene ofert-pre-cerere
perspectivele preurilor.
Studierea reelei de distribuie:
nivelul de dezvoltare
forme, canale, circuite de distribuie
particularitile distribuiei pe categorii de produse.
Alte probleme:
studierea factorilor economici generali (politica economic, legislaie etc.)
gradul de ptrundere a ntreprinderii pe pia
forme de promovare a vnzrilor

1
-

receptivitatea clienilor fa de noi produse

studii comparative ale produselor competitive etc.
- Factorii evoluiei pieei:
1 Factorii care influeneaz oferta mrfii (volumul produciei, varietile posibile ale produselor, nivele
de calitate);
2 Factorii care influeneaz cererea pentru producie, capacitile de producie, tehnologiile,
posibilitile construirii noilor capaciti de producie.
- Cererea pentru bunuri de larg consum demografia, factorii economici, factorii sociali, factorii
culturali.
3 Factorii care determin cadrul manifestrii i confruntrii cererii i ofertei: reeaua comercial
existent, calitatea infrastructurii, nivelul competitivitii n cadrul pieei, sistemul legislativ al rii.
- 40. Metode si tehnici de studiere a dimensiunilor cantitatice ale pietii
capacitatea pieei efective:
- - volumul vnzrilor;
volumul exportului-importului;
numrul consumatorilor
- Capacitatea pieei efective exprim volumul tranzaciilor desfurate ntr-o unitate, adic vnzrile
i cumprrile din comer.
- Metodele de investigare n ceea ce privete obinerea informaiilor necesare de stabilire a
volumului vnzrilor snt:
- a) analiza datelor din statistica circulaiei mrfurilor;
- b) analiza datelor din bugetele de familie, ce completeaz statistica circulaiei mrfurilor;
- c) sondajul statistic, care detaliaz volumul vnzrilor i, prin urmare, dimensiunile unor piee
particulare;
- d) volumul exportului (importului) de mrfuri;
- e) balanele de produse (exprimate n uniti naturale) reprezint o metod de stabilire a volumului
exportului (importului) atunci cnd acesta nu se poate determina n mod direct ca diferen ntre
producia intern i consumul intern.
- Atunci cnd consumul efectiv nu se cunoate, acesta este substituit cu indicatorul numit consum
aparent;
- Consumul aparent const din producie, import, export.
- f) este foarte important a se cunoate numrul cumprtorilor pentru estimarea capacitii pieei.
- 2. capacitatea pieei poteniale :
- potenialul de absorbie
- potenialul de export
- efectivul i structura nonconsumatorilor.
- Cercetarea capacitii pieei poteniale are ns un grad mult mai ridicat de complexitate dect n
cazul pieei efective.
- 3. cota de pia:
- Cota de pia este un raport ntre o subdiviziune a pieei i ansamblul acesteia. Ea se refer la
ponderea ce revine unei ntreprinderi pe piaa unui grup de produse din care face parte, a unei ri n
importurile (exporturile) altei ri etc. O deosebit importan practic o are utilizarea acestui indicator
pentru a exprima poziia unei ntreprinderi n cadrul pieei, cu deosebire n situaia unor piee
concureniale.
- 41.Metode si tehnici de studiere a localizarii activitatii de piata (aria pietei)
- 1. gradul de concentraie al pieei:
- repartizarea teritorial a vnzrilor
- densitatea reelei comerciale
- gradul de rspndire a unitilor de vnzare
0<c <1 ntreprinderea are o repartiie a vnzrilor uniform.
gravitaia comercial:

1
2
3
1

2
3
4
5
6
7
-

- Consumatorii din unele localiti se deplaseaz spre alte centre urbane pentru a face anumite
cumprturi, astfel constituind fenomenul de gravitaie comercial.
legea gravitii comerciale (legea lui Reilly)
- Legea lui Reilly: dou centre A i B atrag consumatorii dintr-o localitate mai mic t, aflat n zona
lor teritorial, n raport direct proporional cu populaia centrelor A i B i invers proporional cu
ptratul distanei de la t spre A i respectiv B.
- CA/CB=PA/PB*(DB/DA)
factorul de enerie (legea lui Converse)
CA/Ct=PA/Pt*(4/DA)
delimitarea zonelor de influen (hri comerciale: msura n care localitile mai mari atrag
consumatorii n localitile mai mici pentru a face cumprturi)
- 42. Esenta si continutul procesului de segmentare a pietei. Criterii de segmentare.
- Segmentarea evidenierea unor grupuri omogene de consumatori.
etapele segmentrii: a) alegerea criteriilor de segmentare
b) studierea caracteristicilor fiecrui segment
c) alegerea unuia sau mai multor segmente
d) definirea politicii de Marketing pentru fiecare segment
- Un segment n cadrul pieei trebuie s corespund cerinelor:
segmentul trebuie s fie identificabil (s poat fi descris n termenii nevoilor i preferinelor specifici).
Segmentul trebuie s fie msurabil dup numrul consumatorilor i dup cererea potenial.
Segmentul trebuie s fie suficient de mare pentru a justifica elaborarea unei strategii separate de
Marketing.
- Criteriile folosite n segmentarea pieei:
criteriul geografic:
dup granie politice
dup condiiile climaterice
dup graniele dintre populaii
criteriul demografic:
dup sex
vrst
starea familiar
mrimea familiei
ciclul familiei
criteriul socio-economic:
profesie
studii
venit
clase sociale
criteriul psihologic:
stilul de via
domeniul de activitate
modele de comportament a consumatorilor
dup magazinele vizitate
timpul pentru efectuarea cumprturii
impulsivitate de luare a deciziei de cumprare
cantitatea de produse cumprate
frecvena de cumprare
modul de consum
predispoziia cumprtorului
dup gradul de cunoatere a produsului
problemele consumului
ateptrile dup utilizarea produsului.
- Segmentarea dihotomic a pieei - mprirea succesiv a pieei n dou pri componente.

Dup sex: femei i brbai.

Dup vrst: tineri i foarte tineri.
Dup mediul de trai: rural i urban.
Dup starea civil: cstorii i necstorii.
Dup nivelul de instruire: superioare i medii
Segmentarea permite definirea segmentelor de ordinul 2 unde:
N nr. criteriului de segmentare a pieei.
Segmentarea se face n dependen de intensitatea legturii dintre segmente
Modelul Belson pentru stabilirea intensitii legturilor.

43.Esenta strategiilor de marketing nediferentiate, differentiate si concentrate

Exista 3 modaliti de adaptare a ntreprinderii la segmentarea pieei:
Strategiile nediferentiate- care ar semnifica faptul ca firma nu allege un segment anume de pe
piata ci alege piata in intregime, adica nu alege o anumita portiune de piata. Aceasta strategie
poate fi aplicata de firmele care ofera un produs standard pentru toate segmentele pietii, pentru
toate categoriile de consumatori. De obicei produsele acestor firme sunt produse de larg consum.
Strategii diferentiate aceasta strategie se orienteaza activitatea firmei spre diferite segmente de
piata, unde necesitatile cumparatorilor variaza. Pentru fiecare din segmentele pietii firma
adapteaza produsul, formele de promovare si de publicitate.
Strategia marketingului concentrate activitatea firmelor ce aplica aceasta strategie este orientate
spre un anumit segment al pietii. Firmele adapteaza produsul pentru un un grup de consumatori
concret. Aceste firme se bucura de un success foarte mare. Produsele acestor firme sunt destinate
oamenilor bogati.
- 44. Cererea de marfuri. Elasticitatea cererii
- Cererea de marfuri reprezinta cantitatea de marfuri (servicii) pe care cumparatotii sunt dispusi sa le
procure de la furnizori, pentru a obtine bunul dat in schimbul unui echivalent valoric.
- Pentru fundamentarea deciziilor de marketing, o importan deosebit o are studierea cererii de
mrfuri a ntreprinderii, unde obiectul cercetrii se refer de la materii prime i materiale pn la
echipamente de investiii. Dup cum se observ n literatura de specialitate, purttorii cererii de
mrfuri ai ntreprinderii snt reprezentai de ageni economici: firme particulare, firme publice sau
mixte, companii de asigurri, administraia public etc. E foarte important pentru conducerea
activitii economice cunoaterea unor aspecte ale cererii de mrfuri: dimensiunile cantitative i
valorice, structura, localizarea, modul de manifestare, motivaia etc. Cererea este elastica.
- 45. Metode si tehnici de studiere a cererii de marfuri
- Dintre metodele mai importante de studiere a cererii, precum remarc economitii, snt: analiza
vnzrilor de mrfuri, analiza dinamicii stocurilor de mrfuri, analiza bugetelor de familie.
- Analiza vnzrilor de mrfuri prevede cercetarea volumului de desfaceri, raporturile cantitative i
calitative dintre produse, tendinele n ceea ce privete volumul i structura desfacerilor. Acestea snt
trsturi ale cererii satisfcute. Cercetnd desfacerea, pot fi evideniate o serie de direcii n evoluia
cererii, unde se vor prelucra informaiile cu ajutorul metodelor de analiz: metoda ritmului mediu,
coeficientul elasticitii.
- Analiza dinamicii stocurilor de mrfuri reflect raportul stocurilor fa de desfaceri, corelarea
cererii cu oferta de mrfuri, condiiile aprovizionrii cu mrfuri a unitilor comerciale i modul
caracteristic de manifestare a cererii de mrfuri. Creterea sau descreterea stocurilor n reeaua
comercial indic variaiile cererii populaiei, dac oferta a permis satisfacerea cererii sau dac s-a
schimbat atitudinea cumprtorilor fa de o marfa sau alta.
- Bugetele de familie furnizeaz informaii asupra purttorilor cererii de mrfuri, adic a populaiei
ntr-o varietate de structuri.
- Ele reflect veniturile pe surse i cheltuielile pe grupe de mrfuri. Metoda bugetelor de familie este
una de analiz, ntruct cererea se fixeaz sub form de cheltuieli bneti trecute, efectuate pentru
procurarea mrfurilor, n urma analizei datelor din bugetele de familie referitoare la veniturile bneti
ale populaiei.

- 46. Particularitatile cererii de marfuri in cadrul pietii de bunuri de utilizare productive

Unitile cumprtoare sunt destul de diferite ca importan, n rezultat diferite fiind i eforturile
din partea ntreprinderilor ce vnd produse industriale.
Cererea pentru anumite produse industriale deseori este nsoit de solicitarea unor servicii
suplimentare.
Purttorii cererii, de regul, sunt bine informai privind ofertele posibile i produsele ce urmeaz a
fi consumate.
Cererea de bunuri industriale poate i uor definit ca volum, structur, repartizare teritorial.
Cererea de bunuri industriale de obicei este de natur tehnic, fapt ce condiioneaz o bun
pregtire tehnic a personalului ce vinde asemenea produse.
Cererea pentru produse industriale, de regul, este limitat de o nevoie precis conturat prin
programe de producere, fiind greu de stimulat prin diverse tehnici de marketing.
Cererea de bunuri industriale este o derivat a cererii pentru mrfuri de larg consum.
Cererea pentru bunuri industriale, de regul, este slab elastic sau inelastic, mai ales n intervale
scurte de timp.
- 47. Oferta de marfuri. Metode si tehnici de studiere a ofertei de marfuri
- Oferta este o categorie economic complex, care reflect cantitatea anumitor mrfuri (servicii) pe
care furnizorii snt dispui s le cedeze cumprtorilor. Oferta se studiaz ca o mas de mrfuri,
evaluat cantitativ sau valoric, i ca un proces economic n cadrul cruia fluxul de bunuri i servicii
trece etape diferite de la producie pn la stadiul de consum.
- Oferta total a mrfurilor se realizeaz prin comerul interior i presupune sumarea cantitilor
oferite de toi agenii economici la un anumit pre. Cantitatea ofertei disponibile pentru vnzare are o
tendin de cretere, pe msura creterii preurilor.
- Un aspect important al cererii ofertei o reprezint studierea dinamicii ofertei, care reflect
modificrile afacerii sub aciunea unor factori sociali, economici, tehnici. Caracteristica complet a
ofertei se realizeaz prin modificarea cantitativ i variaia calitativ a ofertei, diversificarea i nnoirea
sortimental .a. Dinamica ofertei este reflectat de intensitatea proceselor de diversificare i nnoire a
sortimentului.
- Cercetarea structurii ofertei are drept scop stabilirea proporiilor deinute de componentele acesteia
n raport cu un anumit criteriu de structurare: coninutul material (mrfuri, servicii etc.), caracteristicile
merceologice, crei piee i se adreseaz, caracteristicile tehnico-funcionale, specificul formelor de
manifestare a cererii .a.
- Un alt domeniu de studiere este cercetarea nivelului calitativ al ofertei comparativ cu situaia din
perioada de referin i n raport cu gradul n care oferta rspunde exigenelor cererii.
- Creterea cantitativ i valoric a ofertei, datorit diversificrii sortimentale, au determinat sporirea
preocuprilor cercetrii de marketing cu privire la vrsta ofertei, adic durata prezenei pe pia a
produselor, ns durata de manifestare a cererii pentru o anumit marfa are limite temporare. Literatura
de specialitate numete aceste durate perioada de ofert i, respectiv, perioada de cerere (solicitare),
intervalul de timp n care cele dou perioade se suprapun este denumit perioada de pia a unui
produs.
- Studierea vrstei componentelor ofertei de mrfuri permite determinarea gradului de uzur
economic i se refer la trei grupe de probleme:
- 1) stabilirea factorilor ce determin durata i structura ciclurilor de via a componentelor ofertei;
- 2) determinarea etapei din ciclul su vital n care se afl la un moment dat un produs din cadrul
ofertei i estimarea evoluiei acestuia n viitor; 3) evaluarea informaiilor dobndite din studierea vrstei
componentelor ofertei n politica de marketing a ntreprinderii.
- 48.Particularitatile ofertei in cadrul pietei de bunuri de utilizare productive
- Bunurile industriale sunt foarte diferite i sunt grupate n:
a

Materia prim, semifabricate i subansamble cost relativ ieftin, se consum n mod continuu i
devin parte component a produsului final.
- Cerinele fa de aceste materii:

1 asigurarea ritmicitii livrrilor;

2 stabilirea calitii;
3 acceptarea unor contracte pe termen lung;
4 respectarea unor cerine suplimentare naintate de ntreprinderile cumprtoare.
b Instalaiile de baz i echipamentul industrial (cldiri, construcii, strunguri, camioane, unelte .a.)
aceste sunt bunuri care cost relativ scurt, nu devin parte component a produciei gata, se folosesc
n mod repetat i ntr-o perioad mai lung de timp.
- Particularitile ofertei de aceste mrfuri:
1 deciziile de cumprare se iau la cel mai nalt nivel;
2 de regul se solicit vnzri directe;
3 cumprarea propriu-zis este nsoit de unele negocieri ndelungate.
4 Cererea pentru aceste bunuri sunt nsoite de cererea pentru unele bunuri suplimentare.
c Furniturile i alte bunuri de utilizare industrial, care cost relativ ieftin nu devin parte
component a produciei finite i se consum foarte repede (n mod continuu) (benzin, rechizite de
birou).
- Cerinele pentru aceste produse:
1
2
3

cerine de accesibilitate
cerine de operativitate n primire, executare
decizia se ia la nivel jos (agent de aprovizionare) i foarte repede.