Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Prefaa
Capitolul 1
Comportament - psihism - comunicare
1.1. Comunicarea prin imagini
1.2. Comunicarea verbal (limbajul)
1.3. Comunicarea - precondiie n structurarea sistemului psihic uman
1.4. Comunicarea - o perspectiv fundamental uman
Capitolul 2
Anatomia social a comunicrii
2.1. Implicaiile i scopurile regulilor ca parte component a interrelaionrii umane
Capitolul 3
Aspecte psihologice ale comportamentului aparent n psihologia comunicrii
Capitolul 4
Radiografierea interrelaiilor umane
4.1. Comunicarea i relaiile ntre prieteni
4.2. Comunicarea i relaiile de cuplu, de convieuire
4.3. Comunicarea i relaiile prini -copii
4.4. Comunicarea i relaiile profesionale
4.5. Comunicarea i relaiile medic-pacient
Capitolul 5
Comunicare - negociere - diplomaie
5.1. Tipuri de utilizare a teoriei trebuinelor
5.2. Stilul negociatorului
5.3. TIPOLOGII - Negocierea de grup tipurile lui Belbin
5.4. Analiza triunghiular
5.5. Factorii psihologici n negociere
5.6. Negocierea i diferene culturale
5.7. Psihologie i diplomaie: perspective actuale
Capitolul 6
Capitolul 7
Comunicarea - ntre terapie i interrelaie
Capitolul 8
Surse externe pentru comunicarea uman
8.1. Explorarea carierei profesionale ca surs de intercomunicare
8.2. Exerciii pentru realizarea negocierilor (Sugestii)
Summary
BIBLIOGRAFIE
PREFAA
n familie, n colectiviti, acas singuri ori la negocieri oamenii transmit idei, gnduri,
sentimente, i cunosc semenii i i respect problemele cotidiene comunicnd.
Sistem cu ,,intrri i ieiri" comunicarea - neleas ca parte component a vieii psihice,
dar i sociale, de fapt trebuie prezentat ca necesar sine que non pentru relaiile umane.
Prietenia, relaiile de cuplu, mariajul, interrelaiile ef-subalterni, profesor/elev-student
etc. fac obiectul materialului prezent alturi de ncercarea noastr de a identifica variabile
i itemi structurali ale comunicrii, n care pot apare i tensiuni, ncordri, conflicte.
Deschiderea uman generic spre informare, spre cunoatere se constituie actualmente
ntr-o condiie obligatorie a surselor de satisfacie, entuziasm, bucurie, ajutor mutual fenomen ce deine n subsidiar o aseriune extrem de cunoscut i de actual, mai ales n
perioade de profunde ,,aezri" socio-economice : INFORMAIA reprezint PUTEREA.
Convini fiind de complexitatea problemelor legate de comunicare am ncercat doar o
prezentare succint a aspectelor importante din interrelaiile umane privite printr-o
radiografiere a componentelor psihofiziologice ale activitii de tip comunicativ. Totodat
am prezentat regulile structurate n timp, n situaii deosebite de comunicare, dar mai ales
am propus spre percepere i nelegere studenilor din facultile de profil, dar i de
interes larg tip public-relations un set minimal de anatomice secionri ale achiziiilor
teoretice i practice ale activitii de negociere.Lucrarea sugereaz posibile ,,chei" n
domeniul larg al comunicrii, n ideea consolidrii sntii mentale, ,,chei" n metodica
de interrelaionare n spaii culturale i tradiii diferite ca i grile de evaluare-autoevaluare
ntr-un efort de exercitare a legturilor n familie, n activitatea profesional, n negocieri,
n prietenie.
Pentru a veni n sprijinul celor care lucreaz cu publicul, pentru viitorii specialiti n
comunicare, pentru viitorii dascli ori manageri, pentru perceperea interrelaiilor din
pres etc. sperm s fi reuit s dm un ajutor simbolic pentru a nu inventa bariere de
izolare, ori de singurtate.
Eforturile de adunare i selectare a materialelor din ce n ce mai numeroase, n lumea
tiinific i nu numai, au fost considerabile, dar ele au fost concretizate datorit feedback-ului permanent, pe care l realizm cu studenii de la facultile Universitii din
Bucureti. De aceea, acestora in s le mulumesc.
In activitatea cadrelor didactice, a dasclilor care lucreaz n nvmntul universitar,
fiind i cazul autoarei, sunt momente cnd sprijinul Universitii devine hotrtor. Am
fost onorat i de aceast dat s primesc direct sau indirect susinerea moral att de
necesar din partea Conducerii Universitii din Bucureti i a Facultii de Psihologie i
tiinele Educaiei.
Comunicarea ca act, sistem, cod sau mijloc st la baza organizrii i dezvoltrii sociale,
influennd raporturile pe orizontal i vertical ntre oameni - intervenind chiar n
aspiraiile lor intime, dar i n cunoaterea realitii.
n acest sens se accept de ctre diveri specialiti ideea dup care, capacitatea de a-i
formula i transmite gndurile n termeni verbali, este definitorie pentru om. Mai mult
dect orice deprindere ori abilitate, posibilitatea comunicrii prin limbaj articulat
reprezint o trstur universal i specific uman.
Conceptele legate ntre ele n vederea desluirii funciilor i interpretrilor comunicrii
sunt : limb, limbaj, mesaj, activitatea creierului etc.
n analiza unitii dintre limb i gndire trebuie evideniate dou aspecte. Pe de-o parte,
limba are ca funcie principal exprimarea gndirii, iar pe de alta, gndirea nu se poate
realiza dect n forme lingvistice. Se impune abordarea conceptului comunicare" dintro larg perspectiv psihologic, cu puternice nuane sociale.
Dezvoltndu-se solidar, gndirea a pornit de la un nivel primitiv, cnd, confuz i greoaie,
se asocia unei limbi nesistematice, pentru a ajunge la stadiul n care poate emite idei i
judeci generale, ajutat de o limb tot mai abstract i, n acelai timp, mai sistematic.
ntruct legtura sine qua non ntre limb, gndire i limbaj nu ne propunem s fie
dezvoltat n acest material, sugerm doar cteva jaloane n abordarea lor, dar toate
noiunile se vor raporta la cel mai general liant, care este : comunicarea.
Posibilitatea transpunerii totale a gndirii i tririlor noastre n limbaj se vede pus sub
semnul ndoielii, de contradicia dintre varietatea infinit a acestora i numrul limitat de
elemente ale codului, cu ajutorul cruia mesajele sunt transmise interlocutorului (cteva
zeci de foneme, cteva zeci de mii de cuvinte, dintre care doar circa 2000 sunt folosite
curent).
M. Zlate (1994) arat c nc din 1969 Claude Flament[1] nota pentru noi exist
comunicare, cnd exist schimb de semnificaii". Se reine noiunea de schimb, dar se
precizeaz coninutul acesteia, semnificaiile putnd fi transmise att prin mijloace
verbale, ct i non-verbale.
Norbert Sillamy (1965) insista asupra caracterului de feed-back al comunicrii. Cnd
informaia este transmis, se produce o aciune asupra receptorului i un efect retroactiv
asupra persoanei emitente. Anzieu i Martin (1969) atrag atenia asupra elementelor
componente ale comunicrii ca i asupra orientrii ei. Astfel, comunicarea constituie
ansamblul proceselor psihice i fizice prin care se efectueaz operaia de punere n
relaie a unei persoane sau mai multora, cu alta sau cu mai multe, n vederea atingerii
unor obiective"[2].
Pentru deceniile IV-VI ale secolului nostru, multitudinea de informaii a determinat o
posibil sistematizare privind actul comunicrii, ntre care importante ar fi urmtoarele :
vom reveni n partea a doua a lucrrii recurge la o serie de modaliti: aparena fizic,
gesturile, mimica, expresia feei.
n legtur cu aparena fizic o mare importan o are mbrc-mintea persoanei care
furnizeaz informaii (adecvate sau false) despre individ. mbrcmintea devine un mijloc
instituionalizat, realiznd apropiere sau ndeprtare de ali subieci umani cnd are un
anumit
n distana social, 125-210 cm, cu un maximum de 210-360 cm, vocea este plin i
distinct, mai intens dect ar fi n distana personal;
n distana public, 360-750 cm, i cu un maximum de peste 750 cm, discursul este
formalizat, interlocutorul fcnd gesturi stereotipe i putnd deveni un simplu spectator,
uneori comunicarea fiind asimilat cu un spectacol.
1.1. COMUNICAREA PRIN IMAGINI
Viaa modern a adus odat cu transformrile sociale, economice i culturale o serie de
mijloace lingvistice de comunicare: afie, fotografii, ilustraii, benzi desenate,
cinematograful, televiziunea.
Comunicarea prin imagini, dei omniprezent creeaz un paradox: dei mai puin
interactiv ntruct se exercit ntr-un singur sens, ea este mult mai eficient pentru c se
adreseaz i afecteaz un numr mare de persoane.
O mare importan n aceast form de comunicare, la care vom reveni n partea a doua a
lucrrii o are mesajul lingvistic care nsoete imaginea completnd-o sau explicitnd-o.
Contextul are i el o importan deosebit pentru c el intervine n validarea semnificaiei
imaginii.
Multiplicarea i omniprezena comunicrii prin imagini este considerat de unii autori ca
reprezentnd un fenomen de adevrat regresiune cultural" pentru acest sfrit de secol
i mileniu. Se consider c acest fenomen al imaginii ar mpiedica dezvoltarea altor
forme de comunicare, pierzndu-se uneori la anumite categorii de populaie gustul pentru
lectur, gustul pentru perceperea unor lucrri muzicale, gustul pentru executarea unor
modaliti artistice (sculptur, pictur).
1.2. COMUNICAREA VERBAL (LIMBAJUL)
Limbajul este unul dintre mijloacele cele mai specific umane, cel mai frecvent folosit n
comunicarea interuman. El a fost definit de aceea ca fiind un vehicul ce transport
intenii, atitudini, un simplu mijloc de transmisie a informaiilor care circul fr
rezisten de la un sistem cognitiv la altul" (Beauvonis, Gliglione, 1981).
Limbajul este mai mult dect un mijloc de transmisie, el este i un mod aparte de
conduit a individului (conduit verbal) care implic activiti diverse: vorbire,
n explicitarea acestei aseriuni vom ine cont nu doar de faptul c omul i sistemele
sociale nu ar exista fr comunicare, dar i de implicaiile unei abordri difereniate.
Dac ne-am imagina c omul poate fi conceput ca un organism complet lipsit de
capaciti de comunicare, am putea realiza aproape concomitent absurditatea acestei
supoziii autiste: subiectul uman nu ar fi capabil s participe i s se priceap s devin
membru al unei asociaii sau organizaii sociale.
Dac am ncerca s definim concepte cum ar fi: individ social", sistem social",
societate", am descoperi c factorul decisiv ar fi prezenta sau absena dispoziiei spre
comunicare a participanilor la sistemul respectiv. Pentru o persoan membr a unei
societi sau uniuni particulare, a unui sistem social sau grup, criteriul fundamental al
comunicrii este dac acel membru poate fi centrat" (focalizat) pe cunoaterea
importanei sistemului de comunicare. Cu alte cuvinte, subiectul ar trebui s dispun de
capaciti de a se angaja n activitatea de comunicare cu ali membri ai grupului.
Dorina fireasc de a ctiga aceast capacitate, perspicacitate de a ne nelege pe noi
nine i pe colegii notri ca indivizi umani este similar efortului pe care l face
societatea - ca sistem social - de a ne nconjura, de a ne proteja prin adoptarea unei
perspective comunicaionale i necesitatea de dezvoltare a teoriei privind comunicarea
interuman.
ntr-o perspectiv istoric, teoriile privind comunicarea, au la baz nelegerea societii
ca non-static, n dezvoltare, cu numeroase schimbri dependente n timp de relaiile
economice.
Perspectiva comunicaional i teoriile privind comunicarea sunt necesare pentru a
concepe societatea ca fiind bazat pe comunicare i interaciune. Perspectivele importante
ale societii: comunicaional, istoric, economic nu se suplinesc ori se nlocuiesc una
pe alta, ele nu sunt reciproc exclusive ori competitive.
nelegerea istoric vizeaz ncercarea de a reconstitui perceperea comunicrii i a
sistemelor interacionale care au existat de-a lungul diferitelor epoci social-istorice. De
aceea, inem s artm c motivul sublinierilor din perspectiv istoric are la baz
nelegerea sistemelor de comunicare interuman ca obiect al schimbrilor ntr-o
societate, al modificrilor sociale. Ca atare, dezvoltarea limbajului scris, arta tipriturilor,
ori televiziunea - toate demonstreaz cum schimbrile n sistemele de comunicare pot
promova i susine schimbri sociale extraordinare. Societatea uman nu poate fi
neleas i ilustrat n dezvoltarea ei doar din perspectiva comunicrii, dup cum,
omiterea ori neglijarea acestei perspective ar duce n mod necesar la o nelegere
inadecvat.
n aceeai proporie cu perspectiva istoric, perspectiva comunicaional este, de
asemenea, una general.
Abordarea istoric ne ajut s nelegem situaiile de via ale unui subiect la fel ca
situaia unei familii, a unei comuniti locale, a unui ora, a unei organizaii, a unei
naiuni sau culturi.
ntr-o manier similar noi putem concepe subiectul uman ca pe un membru al unor
sisteme de comunicare i, n acelai timp, participant la diferite acte ale comunicrii.
Familia poate fi analizat din perspectiva tiparelor de comunicare existente n familie, tot
aa cum aceste tipare se stabilesc n familie i mediul social. O societate poate fi descris
prin intermediul sistemelor de comunicare care au contribuit la dezvoltarea ei - Blakar
Rolv (1985) consider c un criteriu important pentru evaluarea gradului de dezvoltare
democratic ntr-o anume societate, se refer la accesibilitile fr discriminri ale
membrilor ei fa de o serie de faciliti de comunicare. Pe aceeai linie, autorul mai sus
menionat afirm c interrelaiile dintre superputeri nu pot fi complet nelese fr
perspectiva comunicrii. Acceptarea Chinei alturi de SUA i Rusia, ca superputere, a
determinat complicarea i lrgirea metodelor i mijloacelor de comunicare interstatal,
internaional.
Cu toate aceste argumente, o serie de psihologi i sociologi observ c teoriile
comunicrii nu au fost elaborate din perspectiva unor discipline conexe ale cror studii sau extins doar separat. De aceea este dificil de identificat motivele acestei relative
neglijri a domeniului comunicrii sub aspect teoretic i metodologic, cu att mai mult cu
ct faptul comunicrii reprezint un fenomen i proces socio-uman foarte complex.
Psihologii au fcut n mod tradiional cele mai multe eforturi pentru nelegerea
interrelaiei dintre fenomenul limbaj, procesul de elaborare i realizare a limbajului n
legtura lui indisolubil cu gndirea. Ca atare, ei s-au ocupat mai puin de comunicarea
propriu-zis. Studiile empirice i teoretice privind comunicarea pot influena nelegerea
adecvat a procesului de elaborare a limbajului i oricum, ar putea determina adoptarea
mai sigur a unei perspective comunicaionale n cercetri viitoare.
[2]
M.Zlate, "Fundamente ale psihologiei", partea III, Ed. Hyperion, Bucureti, 1994, p.8.
[3]
Ibidem, op.cit
1.5. COMUNICAREA N PSIHOLOGIA EXPERIMENTAL
de ordin mult mai general dect simpla folosire a cuvintelor de ctre populaiile tribale,
anume c evoluia cultural chiar n cazul limbajului neevoluat (rudimentar) s-ar
constitui ntr-un stagiu al evoluiei circuitelor neuronale care particip n producerea i
recunoaterea vorbirii.
Producerea i nelegerea vorbirii presupune un efort de sintez din partea noastr privind
accepiile comunicare, legturi cu limbajul, vorbire, note specifice etc. Pe de alt parte,
neurofiziologia limbajului i implicit a comunicrii umane ne oblig la prezentarea mcar
succint a mecanismelor neuronale ale creierului.
Cele mai complete observaii n neurofiziologia limbajului i vorbirii umane au fost
obinute prin studierea efectelor leziunilor produse n creier la subiecii la care s-a
ncercat studierea comportamentului verbal. n acelai timp, considerm c trebuie s
artm c pe lng studiul comportamentului subiecilor care au suferit intervenii
chirurgicale care aveau depistate tumori craniene, infecii meningiale sau care au suferit
accidente vasculare cerebrale - abordarea funciilor creierului ca sistem prezint ns o
serie de dificulti, fapt care a determinat numeroi psihologi, neurofiziologi s utilizeze,
nc, animale de laborator.
O serie de neajunsuri privind cunoaterea funcionalitii celulei nervoase, rolul debitului
sanguin n irigarea unor zone ale creierului, circuitele de supleere sanguin cu implicaii
pentru redobndirea capacitii de a vorbi, scrie, sunt relativ rezolvate prin apariia i
dezvoltarea tomografiei computerizate (TC). Apariia tomografiei computerizate
reprezint un ctig care a revoluionat nu numai medicina ci i microdomenii de studiu
ale fiinei umane printre care anatomia i fiziologia comportamentelor verbale.
Deficitul de vorbire, de comunicare interuman, tulburri n sfera gndirii, vorbirii,
nelegerii ca i studiul bolnavilor psihici (n special a celor bolnavi de schizofrenie)
constituie o poart deschis spre misterele" creierului uman, rspunztor de o serie
ntreag de disfuncionaliti n comunicare.
Astfel de date minuioase, obinute de neurofiziologi ajut demersurilor neuropsihologiei
i ale psihologiei cognitive s neleag specificul proceselor de vorbire, scriere i citire la
subiectul normal.
n prezent, se accept c nelegerea vorbirii ncepe ca proces la nivelul sistemului auditiv
care este nevoit s detecteze i s analizeze sunete. Regiunea din creier considerat cea
mai important pentru nelegerea vorbirii este aria WERNICKE. Aceast arie identificat
de Karl Wernicke la 1874 ca rspunznd de blocarea poriunii posterioare i inferioare din
lobul temporal stng este interesat" n funcionalitatea nelegerii i elaborrii vorbirii prin transformarea notelor perceptive i de gndire n elemente de semnificaie a
cuvintelor (afazia Wernicke).
Persoanele cu afazia Wernicke nu pot comunica, au un deficit de elaborare a vorbirii,
dar i un deficit de nelegere a acesteia. Acetia nu pot s scrie i s citeasc, nu au cum
s comunice semenilor lor.
n urm cu peste o sut de ani, Wernicke era convins (unii cercettori au acelai crez
tiinific i n prezent) c girusul temporal superior din lobul temporal este o poriune
absolut necesar pentru formarea unei categorii aparte de memorie: memoria imaginilor
auditive" ale cuvintelor. Se mprtete ideea c un pattern neuronal este transmis
sistemului motor din lobul frontal care ar determina micrile muchilor care produc
vorbirea. Aria Wernicke blocat face incapabil subiectul uman de a nelege cuvintele
care i se spun i dac ar ncerca singur s le produc, lipsa unor tipare auditive adecvate l
va mpiedica s elaboreze semnificaia ori nelesul cuvintelor.
Distrugerea sau blocarea ariilor corticale de asociaie auditive i vizuale determin o serie
de efecte i deficite neuronale - fapt care ne sugereaz concluzia potrivit creia aria
Wernicke joac un rol deosebit i special n gndire, la fel ca i n percepia auditiv i
vorbire.
Pe lng aria Wernicke la nivelul creierului mai exist o zon care are o importan
deosebit n nelegerea i elaborarea vorbirii. Aceast zon este aria Broca localizat n
lobul frontal stng i care este rspunztoare de procesul de articulare a cuvintelor, de
elaborare a lor i de nelegere a constructelor gramaticale. Regiunea n care a fost
identificat aria Broca cuprinde formaiunile neuronale care alctuiesc cortexul motor
primar care controleaz micrile implicate n vorbire (emitere i elaborare). Din aceast
cauz aria Broca ar conine memoria segmenilor de micare muscular, fiecare din
aceste secvene fiind legat cu o secven omoloag auditiv din partea posterioar a
creierului.
Damasio & Damasio (1980, 1985) reiau prediciile lui Wernicke i ajung la concluzii
interesante nu doar n plan teoretic dar mai ales de orientare practic i metodologic.
ntre acestea enumerm:
dac lobul temporar este intact, subiectul este capabil s neleag vorbirea;
dac lobul frontal este intact, subiectul este capabil s elaboreze, s produc n mod
spontan vorbirea fluent;
dac se ntrerupe legtura neuronal direct ntre aria Wernicke i aria Broca persoana
nu este capabil s repete cuvintele; activitatea lobului parietal inferior este ntrerupt iar
axonii aflai n substana alb din subcortex nu mai fac legtura ntre cele dou arii.
al mesajului cnd acesta era prezentat n partea stng i era mai bine detectat tonul
emoional al vocii cnd era prezentat n partea dreapt. Rezultatele sugereaz c n
audierea unui mesaj emisfera dreapt evalueaz expresivitatea emoional a vocii, iar
emisfera stng evalueaz i apreciaz nelesul i semnificaia cuvintelor.
Observaii empirice sugereaz c oamenii cnd vd imagini care redau emoiile prin
micri ale muchilor faciali n mod obinuit partea stng a feei capt mai mult
expresivitate. Sackheim i Gun (1978, 1985) au tiat n dou jumti fotografii ale
oamenilor care aveau ntiprite
propoziii erau exprimate pe rnd cu un ton al vocii care exprim bucurie, tristee,
indiferen. S-a observat c pacienii cu emisfera dreapt afectat dispuneau de o mai
redus capacitate de a aprecia emoiile care au fost exprimate. n acelai sens, De Kosky,
Heilman, Bowers & Valenstein (1981) au fcut numeroase cercetri care au ntrit
cunotinele privind capacitatea de recunoatere a emoiilor.
Recunoaterea vizual i auditiv a emoiilor reprezint o disponibilitate mai degrab a
emisferei drepte dect a funcionalitii emisferei stngi. Bowers, Bowers i Heilman
(1981) artau c recunoaterea diferitelor expresii emoionale i a variatelor ipostaze
mimico-faciale dei au baze anatomice diferite intr, de fapt, n sarcinile bazale ale
emisferei drepte.
Buck i Duffy (1981), prelund cunotinele mai vechi, consider c funcionalitatea din
emisfera stng, n mod obinuit, nu afecteaz capacitatea de expresivitate emoional. O
persoan cu afazie Wernicke i poate modula vocea n funcie de stare, de dispoziia
afectiv. Chiar persoane cu afazie de tip Broca cu deficit de tip prosodic (prosodie =
expresia supernuanat a tonului vocal, ritmului i accentelor vocale) pot s rd i s i
exprime emoiile prin tonul vocii doar cnd emite cuvinte fr rol sintactic. Concluzia
autorilor sus-menionai este foarte clar: persoanele care au emisfera dreapt afectat
dispun de o gam mai restrns de expresii emoionale. Pe aceeai linie, Morrow, Kim,
Boller, Urtunski (1985) s-au ocupat de pacienii care aveau leziuni n emisfera dreapt
artnd c tendina de deschidere" a rspunsurilor emoionale nu se reduce doar la
expresivitatea facial (experiene de evaluare a controlului motor fa de stimulii
emoionali care ofer rspunsul la nivelul conductibilitii pielii). Studiind pacienii cu
diferite tipuri de tulburri neurologice, Ross E.D. (1981) sugereaz c nelegerea i
expresivitatea emoiilor este realizat de circuitele neuronale din emisfera dreapt ntr-o
manier similar modului n care emisfera stng realizeaz nelegerea i expresivitatea
vorbirii. Menionm c de fapt cercetrile lui Ross aduc similariti importante n
fiziologia emisferelor cerebrale privind diverse tipuri de informaii.
tentaia s joace Monopoly ori criket se petrec o serie de schimbri - toate alctuind
trepte n atingerea scopurilor: n toate formele acestea se construiete o relaie, o legtur.
Att n activitatea de munc ct i n joc, partenerii, fie ei profesori, medici, pacieni,
juctori de popice ori de golf, joac diferite roluri ca subieci dar i ca participani ntr-un
grup (de joac, n familie, de coechipier). De asemenea, cele mai multe jocuri au nevoie
de condiii speciale: teren sportiv, reguli, dotri, iar relaiile interumane realizeaz
adevrate "trasee" caracteristice fa de prieteni, familie etc.
Regulile pe care trebuie s le respecte juctorii de football, de oin sunt individualizate i
absolut necesare pentru toi, altfel activitatea respectiv nu este posibil: ele sunt
explicate, percepute, nelese, exersate i fixate spontan ori la antrenamente, evolund
diferit n ri i culturi diferite de-a lungul unor mari perioade de timp.
n mod similar relaiile sociale formeaz un tot, un complex n care marele ctig al
comportamentului uman este existena regulilor; comportamentul devine posibil tocmai
datorit regulilor. Unele sunt cunoscute i tacit respectate, nerespectarea altora atrgnd
sancionarea legal (de exemplu incestul), altele aspir la a fi universal cunoscute i s
prind via indiferent de cultur, sex, ras, origine social i material: regulile privind
drepturile omului. Unele reguli - absolut necesare interrelaiei umane au chiar prin
structura, scopul i efectele lor o influen direct asupra comunicrii, indiferent dac
aduc sau nu sanciuni morale, legale, penale.
Credem, de comun acord cu o serie de psihologi i sociologi, c regulile i abilitile
cptate prin respectarea aplicrii acestora reprezint cheile de interaciune uman,
ele sunt responsabile de succesul ori eecul nostru intercomunicaional.
Cunoaterea regulilor de comportare social n familie, la locul de unc, n prietenie, n
mariaj etc. are ca rezultat cunoaterea uman mai profund. Regulile reprezentnd
comportamente ale unei vecinti pe care oamenii le consider c ar trebui sau nu
aplicate unor situaii particulare, unor relaii deosebite, apar, i se instituie fie n cabinetul
medicului care consult, n afaceri, la cumprturi, n prietenie etc.
Regulile care apar i se instituie n interrelaionare sunt de obicei de tip informal, sunt
extrem de diferite i se suprapun peste alt tip de reguli: cele pe care le implic legea, cele
pe care le presupune eticheta i cele instituite de moral.
# ncercnd s exemplificm, dorim s artm c n multe ri referindu-ne la lege - este
interzis cstoria ntre frai sau alte grade de rudenie. Legile pot determina interrelaiile
umane, dar nu se pot ocupa de fiecare tip de comportament individual n parte, ori de
modalitile de manipulare uman.
# Eticheta constituie un summum de reguli. Regulile etichetei sunt similare cu regulile
de interrelaie, intercomunicare uman dar au funcia de a ne ajuta s evitm ofensele,
jignirile etc. - ele regleaz tiparele de conduit n situaii particulare.
interrelaiilor ntre femeie i brbat, ntre tineri i btrni, ntre culturi diferite, ntre medic
i pacient, ntre vnztor i cumprtor.
Generic s-a stabilit c regulile pot evolua treptat, odat cu evoluia societii, c oamenii
nu se gsesc permanent ntr-un singur fel de relaii, iar regulile pe care le respect sau pe
care nu le respect oamenii sunt difereniate; unele reguli pot fi nelese dar nerespectate
de oameni, chiar dac au semnificaie universal, iar absena lor ar face viaa i
comunicarea imposibil.
ntr-o mare proporie, regula se suprapune cu deprinderea social. Dac regula este
definit drept un comportament pe care oamenii doresc sau nu s-l ndeplineasc,
deprinderea, ca abilitate social, n interrelaia uman i ajut pe oameni s se ghideze n
aplicarea regulilor.
Deprinderile, abilitile sociale pot fi detectate, descoperite prin compararea unor stiluri
de comportament de tip succes/insucces social.
Se pare c abilitile sociale nu au un mecanism total elucidat chiar dac sunt cercetri
numeroase efectuate n domeniu. De exemplu, aspectele cele mai subtile din comunicarea
non-verbal, ori regulile ntreinerii unei conversaii nu sunt foarte clar explicitate, dei n
mod practic exist chiar unele performane reuite.
S-a scris despre faptul c regulile constituie cheia deprin-derilor efective n
interrelaionarea uman. n comunicare, regulile sunt totodat cheia nelegerii relaiei
umane, sunt o trstur a legturilor umane. n atingerea scopurilor, n avertizarea
dificultilor obinuite ntre oameni, existena regulilor nseamn c subiectul identific
pericolele i este posibil s gseasc o soluie la problem.
Regulile ne ajut s descoperim scopurile relaionrii. ntr-o prietenie este nevoie de
schimb de informaii, de nelegere, de afeciune, de ajutorare. Regula ntr-un mariaj se
poate baza pe prietenie, pe unii itemi caracteristici dar trebuie s conin pstrarea
intimitii, care constituie chiar rsplata vieii n doi. n relaiile de munc, regula
principal poate fi centrarea pe conducerea eficient a instituiei, a afacerilor etc.
Regulile pot clarifica scopurile interrelaiei, dar pot diferenia comportamente i evidenia
deosebiri. Un exemplu l constituie obiceiurile privind curtoazia i cstoria care difer n
Australia fa de Africa, n rile arabe fa de Marea Britanie, la musulmani fa de
catolici.
Devine evident c aceast concluzie este posibil s fiineze n plan cultural - regula de
interrelaionare fiind aplicabil mai ales n raport de cultura unui grup etnic, al unui
popor. Argyle i Henderson (1985) au transmis prin colaboratori, femei i brbai,
chestionare traduse dup caz, n Italia, Hong-Kong, Japonia i Marea Britanie. S-au
obinut chestionare completate de ctre 300 de japonezi, 280 persoane din Hong-Kong,
230 din Italia, 180 din Marea Britanie. Apoi autorii au studiat numrul i importana
regulilor care apar n interrelaii n rile mai sus menionate. S-a observat c japonezii
apreciaz regula ca pe ceva foarte important, care trebuie respectat, aproape la fel i n
Hong-Kong, iar n culturile europene aceste credine sunt foarte diferite de alte zone de
pe glob.
Aprofundnd cercetrile transculturale, autorii mai sus menionai cred c exist totui
unele reguli care se pot aplica n culturi diferite (europene, asiatice, africane).
Cu titlul de exemplu redm cele patru reguli de baz pentru o interrelaie, reguli care trec
peste diferenele culturale i aspir la un caracter de universalitate. Acestea se refer la:
1. necesitatea de a respecta intimitatea altuia, singurtatea i secretele;
2. necesitatea de a privi interlocutorul n ochi n timpul conversaiei;
3. obligativitatea de a nu discuta cu alt persoan tot ce are caracter confidenial;
4. obligaia de a nu critica n public alt persoan.
n acelai timp menionm c sunt o serie de reguli care sprijin interrelaia uman i care
se refer la respectarea diferenelor culturale n plan atitudinal, n planul opiunilor. Se
pare c regulile privind respectarea intimitii i confidenialitii sunt comune unor
popoare i culturi diferite; sunt pattern-uri transculturale care subliniaz variabilitatea
uman. Unii respect confidenialitatea, dar au un mod diferit de a se exprima emoional,
de a nu-i ascunde autodezvluirea, cer sfaturi; fapt care n alte zone de pe glob nu este
permis. Regulile la japonezi tind s devin ceva obinuit care s in de structura lor: ei
nu fac promisiuni, nu fac jurminte, nu sunt preocupai s se mbrace elegant, nu se
adreseaz pe numele de botez (n special n relaiile de munc).
O a doua diferen se raporteaz la deosebirile ntre sexe. S- au stabilit asemnri n
modul de percepere, nelegere i respectare a regulilor dup cum s-au stabilit i
diferenieri. Sunt diferene ntre brbai i femei, privind modul n care fiecare dintre sexe
abordeaz problema prieteniei i a regulilor legate de acest sentiment. Sunt deosebiri ntre
femei i brbai care se refer la relaiile lor cu rudele, la "deschiderea" n relaionarea
uman i mai ales la respectarea intimitii. Dar nu constituie un motiv de difrereniere
relaiile pe care le stabilesc att femeile ct i brbaii cu vecinii, cu prinii i efii.
Femeile din orice cultur consider c este mai important s-i exprime emoiile (frica,
anxietatea), s dezvluie sentimente i probleme personale i s aprecieze posibilitile de
a avea succes. n acelai timp femeile opereaz cu reguli care reduc intimitatea; ele cred
c este important s te uii n ochii interlocutorului n timpul conversaiei i susin aceast
regul ca fiind mult mai important dect o apreciaz brbaii.
Brbaii aprob mai puternic regulile care stabilesc relaiile cu rudele, intercomunicarea i
o fac mult mai puternic dect femeile.
A treia diferen se refer la vrst. Diferene majore nu s-au gsit ns ntre persoane de
vrste apropiate (18-25 ani) chiar la sexe diferite. Diferene importante au fost reliefate
ntre dou grupe de vrst, din culturi diferite, de sexe diferite, sensul deosebirilor
generate de vrst variind n funcie de particularitile culturale.
Persoanele mai tinere susin cu mai mult for necesitatea respectrii regulilor legate de
intimitate, de exemplu n Japonia i Hong-Kong. Grupuri de persoane mai n vrst
consider c nu este firesc s-i dezvluie sentimentele i problemele personale, c nu e
normal s expui n public aspectele vieii intime ori s ceri sfaturi personale.
Specific pentru persoanele vrstnice din Italia i Marea Britanie ar fi respectarea regulilor
privind mbrcmintea elegant i realizarea unei "bune impresii".
Investigatorii din Marea Britanie care au administrat chestionare n cele patru culturi
(Marea Britanie, Italia, Japonia, Hong-Kong) au sesizat o foarte mare discrepan ntre
regulile susinute de tineri i subiecii vrstnici, n timp ce japonezii au dat rspunsuri
foarte apropiate, indiferent de vrst i sex.
Diferenele de vrst sunt sesizate n cadrul studiilor longitudinale, sau sunt diferene din
perspectiva istoric la grupurile de persoane de aceeai vrst, dar plasate diferit n timp.
n genere, ntr-o relaie noi suntem obinuii s vedem ceva fa de care oamenii au un
consens comportamental sau sunt prezente faete care se potrivesc n interrelaia
respectiv. Apoi, n timp ce anumite reguli aplicate transcultural, n culturi diferite sunt
specifice unor relaii individuale, alte reguli traverseaz culturile i au mai puin
specificitate de aplicare n diferite ri i culturi.
Non-identitatea comportamentelor de rspuns fa de anumite reguli n unele ri de pe
glob a creat dificulti i nenelegeri n judecile oamenilor de afaceri din rile vestice.
Aceasta pentru c regulile se nva n timp, n fiecare cultur n mod diferit, iar setul de
conduite interpersonale funcioneaz cu eficien ntr-o anumit cultur fa de anumite
valori. Confidenialitatea este perceput i respectat diferit n Anglia ori n Japonia, ca i
obiceiul de a critica oamenii n public; la unele popoare cel care are o astfel de conduit
este considerat ca o persoan fr caracter, iar n altele doar c nu se poate avea ncredere
n persoana respectiv.
n cultura japonez se d o atenie deosebit controlului emoiilor n public. Se consider
i devine regul, model, c este ideal de a prezenta lumii o fa fr expresii emoionale,
mai ales n situaii de mare anxietate. Acestea chiar au devenit reguli componente ale
codului din Japonia de a nu se putea citi pe faa unui japonez stressul, anxietatea sau
suprarea.
n culturile europene aceste reguli chiar dac au existat au fost prescrise. Nu se mai fac
eforturi n acest sens dect n situaii particulare: afaceri, misiuni deosebite, spionaj.
Capitolul 3
ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMPORTAMENTULUI APARENT N
PSIHOLOGIA COMUNICRII
Socotim necesar s precizm c observaia, ca metod folosit n psihologie aa cum
muli tind s considere, devine o nsuire care are la baz exclusiv funcia vederii. n
realitate, observaia const n concentrarea tuturor simurilor - a mecanismelor, respectiv
a analizatorilor, prin care omul ia contact de modificrile survenite n mediul extern sau
intern - pe o durat mai lung, asupra unui obiect sau fenomen, n scopul de a-i determina
structura sau particularitile de comportare. Este adevrat c vederea ocup un loc
amplu, deosebit de important, n procesele de observare. Observaia ca metod nu se
limiteaz la vedere ci implic i auz, miros, uneori pipit iar alteori chiar simul gustului.
n plus, dirijarea sistematic, convergent a acestor mecanisme de cunoatere presupune
atenie, iar integrarea ntr-un tablou unitar a elementelor furnizate de aceste ci diferite
este condiionat de participarea gndirii.
Datorit caracterului ei complex, cunoaterea care se bazeaz pe observaie nu se
limiteaz la aspectele de suprafa, direct sesizabile. Astfel, cu ajutorul mecanismelor
gndirii (judecata, raionamentul, de tip analitic sau sintetic, inductiv sau deductiv)
ptrunde dincolo de acestea, dezvluind laturi noi, anterior necunoscute. Credem c este
necesar s insistm asupra acestei "interpretri" - cu ajutorul gndirii - a datelor realitii
ea trebuind s se efectueze cu mult pruden, sub controlul riguros al datelor concrete,
altfel se poate ajunge uor la concluzii i interpretri greite, exagerate.
Dup aceste sumare consideraii asupra observaiei ca act de cunoatere n general, s
vedem cum poate fi utilizat sau ce elemente ne poate furniza ea cu referire la subiectul
uman.
Desigur, baza observrii o vor constitui elementele de suprafa care sunt cel mai uor de
determinat: aspectul fizic i manifestrile de comportament sub variatele lor forme:
mersul, mimica, gesturile, vorbirea, mbrcmintea etc.
3.1. ASPECTUL FIZIC sau conformaia corporal a indivizilor i particularitile lor de
structur psihic, respectiv de conduit social. Astfel de legturi exist, fr nici o
ndoial, ntr-un fel sau altul, conformaia fizic se repercuteaz asupra activitii psihice
i asupra comportamentului individului, chiar dac aceste influene i mecanismele lor
nu au ajuns nc s fie cunoscute cu precizie. Trebuie spus ns, pe de alt parte, c
particularitile conformaiei corporale nu sunt exclusiv definitorii, ci reprezint numai
una dintre numeroasele surse de influen asupra structurii psihice i asupra conduitei
oamenilor. n cele ce urmeaz vom ncerca s prezentm principalele legturi dintre
aspectul fizic i nsuirile psihice ale oamenilor pe care observaia le confirm adesea.
n cadrul acestei abordri elementele referitoare la aspectul fizic i comportamental pot
fi mprite n dou mari grupe: a) simptomatica stabil i b) simptomatica labil.
Fig. 8.
La tipul astenic predomin, fizic, dezvoltarea pe vertical, n sensul c dimensiunile
transversale ale corpului (circumferina toracic, "limea umerilor" etc.) sunt mai reduse,
n raport cu nlimea, dect la majoritatea oamenilor. De asemenea, greutatea este
inferioar celei normale la nlimea respectiv. Astfel, naintea oricror msurtori, poate
fi considerat drept astenic orice individ care, n urma simplei evaluri vizuale, apare ca
(relativ) nalt, subire, slab ("fusiform"), cu minile i picioarele subiri, uneori cu o
uoar deformare a coloanei vertebrale ("adus de spate").
Pe plan psihic, fcnd abstracie de aspectele care i-ar putea avea originea n pregtirea
colar, nivelul de cultur, profesie, condiiile materiale i sociale ale dezvoltrii etc., la
tipul astenic pot fi nvlnite una sau mai multe dintre urmtoarele particulariti:
nclinaie ctre domeniile de cunoatere care presupun un nivel ridicat de abstractizare,
ca: filosofia, matematica, logica etc.; cedare facil a tentaiei de a specula cu abstraciuni;
tendina, uneori suprtoare, de a generaliza prea repede sau excesiv, de a emite sentine
ce nu admit replic; sensibilitate deosebit pentru etichet i tot ceea ce ine de forma
exterioar a relaiilor dintre oameni; nclinaie n toate manifestrile, de a ine seama mai
mult de form, n dauna fondului, meticulozitate, minuiozitate, uneori chiar pedanterie n
lucru; predilecie pentru atitudine critic negativ, manifestat prin scepticism, inerie sau
opoziie fa de ideile formulate de alii, uneori sarcasm i chiar cinism; un "sim" acut al
onoarei i demnitii; manifestri de egoism, ambiie, ascunznd adesea un complex de
inferioritate generat de imobilitatea n a stabili i ntreine relaii cordiale cu oamenii;
atitudine de intransigen, de refuz al concesiilor sau compromisurilor; via afectiv
srac sau subordonat raiunii.
Tipul astenic ar fi nclinat spre maladii ca tuberculoza sau, din punct de vedere
neuropsihic, schizofrenia.
Tipul picnic se caracterizeaz, fizic, prin preponderena dimensiunilor transversale fa
de cele longitudinale, nfindu-se privirii ca (relativ) scund, gras, uneori chiar
rubicond, cu mini i picioare scurte "pline". Se susine c din punct de vedere
neuropsihic ar fi predispus spre maladii cu caracter ciclic (ciclotimie). De altfel, toate
manifestrile sale cunosc o continu alternan de maxime i minime. Pe plan psihic, la
acest tip pot fi ntlnite nsuiri ca: vioiciune, mobilitate mare, optimism, umor,
spontaneitate n gesturi i vorbire, locvacitate; capacitatea de a stabili uor contacte, dar i
o anumit superficialitate n relaiile sociale (promisiuni fcute cu uurin, nerespectarea
"cuvntului dat", nepunctualitate etc.); lips de ambiie, uneori i de tact; tendina de a
neglija principiile, de a nclina ctre concesii i compromisuri; toleran excesiv fa de
subalterni; nelegere rapid a realitii, cu deosebire sub aspectele ei de suprafa, spirit
practic, iniiativ.
Tipul atletic bine proporionat din punct de vedere al conformaiei fizice, constituie i din
punct de vedere psihologic o treapt intermediar ntre tipurile extreme menionate mai
sus. La acest tip se ntlnete, de regul, nclinaia ctre activiti care reclam un volum
mare de micri, precum i un mare consum energetic, cum sunt majoritatea ramurilor
sportive, dar i activitile ce se desfoar pe spaii mari, caracterizate prin schimbri
rapide de situaie i care solicit decizie prompt, prezen de spirit, energie i
ndemnare n micri etc. Acest tip ntrunete o serie de nsuiri ca: echilibru emoional,
triri afective de tip astenic (bun dispoziie, optimism - dar fr aspectele de jovialitate
specifice tipului picnic), ncredere n sine, bazat pe aprecierea lucid, realist a
propriilor posibiliti etc.
Desigur, n realitate se ntlnesc foarte rar indivizi care s corespund ntru-totul tabloului
de nsuiri fizice i psihice specific tipurilor notate mai sus. La fel de adevrat este ns i
faptul c cei mai muli indivizi se apropie mai mult de unul sau altul dintre aceste tipuri.
De aceea, cunoaterea tipurilor faciliteaz identificarea particularitilor psihice ale
indivizilor pe care i observm.
Tot n cadrul simptomaticii stabilite intr, dup cum am mai notat i fizionomia nelegnd prin aceasta aspectul feei, dar i al capului omului, particularizate prin
raporturile de amplasare i de mrime dintre diferitele detalii anatomice: fruntea, nasul,
brbia, pomeii obrajilor, ochii, maxilarele etc. Sub aspect strict anatomic, acestea
constituie obiectul somatometriei - un domeniu al tiinelor medicale.
n mod evident, fizionomiile oamenilor prezint foarte mari diferene. Se ridic
ntrebarea: exist o legtur ntre particularitile anatomice ale feei i nsuirile psihice
ale omului? n aceast privin exist o serie ntreag de afirmaii, supoziii dar i de
speculaii al cror caracter tiinific este greu de verificat. Printre lucrrile care revendic
o baz tiinific se numr i cele aparinnd medicului italian Lombroso. Acesta, dup
studii efectuate pe un mare numr de cazuri, formuleaz concluzia c fizionomia
criminalului prezint unele semne distinctive - degenerative, morbide sau indicnd
apela, ori de cte ori este necesar, la observarea lucid, sistematic, de a realiza o
veritabil comunicare.
nainte de a ne referi la fiecare element n parte, socotim utile cteva recomandri
generale cu privire la modul de observare i apreciere a simptomaticii labile:
3.2. COMPORTAMENTUL EXTERIOR al fiecrui individ constituie o rezultant a
dou categorii de factori, unii reflectnd ceea ce "este" el cu adevrat, iar alii ceea ce el
"ar vrea s fie". A doua categorie reprezint imaginea sau "poza" pe care fiecare om
caut s o apere sau s o impun lumii exterioare - i chiar lui nsui - ca artnd
adevratul lui mod de a fi. Exist n fiecare om tendina fireasc de a cuta, n societatea
semenilor si, s apar n "lumina" cea mai bun, s apar, sub anumite aspecte, ceva
"mai mult" sau "altfel" dect este de fapt (mai inteligent, mai capabil, mai "important"
etc.). Aceasta duce la intensificarea voit a unor trsturi sau la estomparea altora. Poate
c nu ar fi exagerat s se spun c mai mult sau mai puin contient, fiecare om se
comport, nu numai n relaiile cu ceilali oameni, ci chiar fa de sine, ca i cum ar juca
un "rol", cel al lui nsui. Rezultatele sunt desigur diferite: la unii indivizi se realizeaz o
larg suprapunere ntre structura real i cea dorit. "Poza", dac se poate vorbi de ea,
este n mare msur conform realitii i, ca urmare, n comportament nu mai apare
nimic distonant sau artificial. De regul, o reacie, cu ct este mai rapid, mai apropiat
de limita spontaneitii, cu att este mai "adevrat". n schimb, la ali indivizi exist un
decalaj, o lips, mai mic sau mai mare, de suprapunere ntre structura real i cea
reflectat prin "poz", ceea ce d natere unui comportament forat, mascat. n legtur cu
aceasta poate fi amintit faptul, bine cunoscut, c la originea unor comportamente
patologice se afl decalajul sau distana excesiv dintre aspiraii i posibilitile reale; se
afl o inadverten de lungime de und, de multe ori programate genetic.
Reiese de aici necesitatea ca observaiile asupra comportamentului oamenilor s fie
mereu supuse analizei cu scopul de a discerne ceea ce este adevrat de ceea ce reprezint
numai o aparen. Dar aparenele nu trebuie s fie pur i simplu desconsiderate, pentru c
i ele au o anumit valoare de cunoatere. "Rolul" pe care, contient sau nu, i-l asum
unii oameni n relaiile cu semenii lor "spune" i el destul de multe lucruri despre
structura lor real: tendina de subestimare, sau supraestimare a propriilor posibiliti,
aprecierea dat celor din jur, anumite trsturi de caracter etc.
O alt condiie important n observarea i valorificarea pe planul cunoaterii, a
comportamentului oamenilor rezid n permanenta confruntare i coroborare a
concluziilor desprinse din analiza manifestrilor izolate. De pild, o concluzie formulat
n urma observrii unei anumite manifestri trebuie s fie considerat ca adevrat numai
dac este confirmat i de analiza altor reacii sau acte de conduit, de note obinute din
utilizarea unor metode psihologice verificate.
n cele ce urmeaz nu vom da criterii fixe pentru interpretarea diverselor particulariti
ale simptomaticii labile, dar vom trece n revist sursele de elemente semnificative i
cteva dintre principalele concluzii posibile. I. Pantomima reprezint ansamblul
n general, se poate spune c mersul reprezint unul dintre semnalele importante ale
dinamicii neuropsihice. Mersul rapid denot o mobilitate mare pe plan neuropsihic, tot
aa dup cum mobilitatea redus, neuropsihic se exprim, printre altele i printr-un mers
lent. Desigur, prin calificativele "rapid" i "lent" utilizate aici se neleg caracteristicile
naturale ale mersului i nu nivelurile de vitez ce pot fi imprimate mersului n mod
voluntar (corelaia se pstreaz ns pn la un punct i, n acest ultim caz, chiar dac este
determinat voluntar, viteza sporit a mersului corespunde unui tempo psihic mrit i
invers).
Totodat, mersul exprim fondul energetic de care dispune individul. Dimineaa, cnd
omul este odihnit dup somnul de noapte, mersul este mai vioi i mai elastic dect n cea
de a doua jumtate a zilei. Aceste diferene sunt resimite i subiectiv atunci cnd
oboseala acumulat n timpul zilei este mai accentuat. De asemenea, diminuarea
resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor stri maladive, se traduce i prin
modificarea ampl a caracteristicilor mersului.
n sfrit, mersul constituie i un semn al coloraturii afective a tririlor individului. Buna
dispoziie, optimismul, ncrederea n sine au drept corespondent mersul rapid, vioi, ferm,
cu pai largi, n vreme ce tristeea, strile depresive determin un mers lent, cu pai mici.
Chiar n vorbirea curent se ntrebuineaz expresia "mers abtut". La rndul lor, emoiile
determin perturbri ale mersului. Astfel, la unii indivizi simpla senzaie c sunt urmrii
cu privirea de ctre cineva este suficient pentru a le perturba automatismul mersului i ai face, de pild, s se mpiedice. Strile emoionale deosebit de puternice, ocurile, pot
avea ca efect incapacitatea, momentan sau de durat mai lung, de a merge.
n continuare, menionm cteva dintre semnificaiile psihologice posibile ale
principalelor tipuri de mers pe care le-am denumit mai sus.
Mersul lent i greoi (la definirea lui ca atare inndu-se seama i de sexul i vrsta
individului) indic o redus mobilitate motorie - i adesea chiar mintal (n special cnd
este nsoit de vorbire i gesturi lente, aspecte care apar mai frecvent la constituiile mai
masive). Dac acest gen de mers este observat la un individ aparinnd constituiei
astenice, el poate constitui fie expresia, fie efectul unei stri maladive. Iar la persoanele
de vrst naintat el constituie o caracteristic natural, semnificnd scderea ampl a
resurselor de energie psiho-fizic.
Dintre tipurile temperamentale, acest tip de mers se ntlnete mai frecvent la flegmatic ntrunind n plus caracteristica unor reduse modificri de vitez i ritm, chiar atunci cnd
astfel de modificri ar fi obiectiv necesare. Este vorba de categoria de oameni care se
spune c "nu-i ies din pas, orice s-ar ntmpla!".
Mersul lent, nehotrt, timid indic dup cum se poate deduce chiar din termenii
utilizai pentru definirea s, n special lips de ncredere n sine datorit unei emotiviti
excesive. n legtur cu aceasta, este util ca prin confruntarea cu alte date, s se precizeze
dac starea de emotivitate reprezint o caracteristic structural a individului sau ea este
legat de o anumit conjunctur (de exemplu, contiina unei stri de inferioritate -
* Gesturile prompte, sigure i precise denot calm, stpnire de sine, ncredere n sine,
prezen de spirit etc.
* Gesturile lente, dar sigure i precise denot meticulozitate, grij pentru amnunte,
tendina de a neglija dimensiunea temporal a activitii n favoarea calitii. Aceast
categorie de nsuiri poate fi ntlnit mai frecvent la temperamentul flegmatic. Mult
exagerate, lund forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot aprea ns i
la alte tipuri temperamentale, de pild la melancolic.
* Gesturile variate ca vitez, dar sistematic lipsite de precizie denot totdeauna
nendemnare, napoia acesteia putnd sta cauze diferite: lips de interes pentru
activitatea respectiv, nivel sczut de mobilizare energetic, lips de exerciiu, lips de
sim practic (nivel sczut al inteligenei practice).
O categorie special de gesturi instrumentale o reprezint cele implicate n scris. n mod
sigur, scrisul are i anumite semnificaii psihologice. Nu vom insista ns asupra lor
ntruct problema - deosebit de complex i cu aspecte nc insuficient clarificate depete cadrul lucrrii de fa.
* Gesturile retorice sunt cele care, fie nsoind, fie nlocuind vorbirea, au drept scop s
conving interlocutorul sau, ceva mai mult, s provoace acestuia o anumit stare
emoional sau afectiv.
Limbajul gesturilor reprezint cel mai vechi sistem de comunicare, el aprnd pe scara
animal cu mult naintea vorbirii. El a servit - i continu s o fac - la comunicarea n
special a emoiilor: frica, mnia, veselia, tristeea etc. Dezvoltarea vorbirii nu a sczut cu
nimic din importana gesturilor ca mijloc de comunicare, cea mai bun dovad fiind acea
c adesea abia gesturile care nsoesc un anumit mesaj verbal precizeaz sensul n care
trebuie s fie interpretat acesta.
Ca urmare a celor spuse mai sus, semnificaiile gesturilor retorice sunt tot aa de
numeroase i variate ca i cele ale vorbirii propriu-zise. Din acest motiv, nu vom putea
oferi prea multe criterii pentru analizarea i interpretarea lor.
O serie de concluzii psihologice pot fi desprinse n primul rnd din caracteristicile de
ordin formal ale gesturilor, cum sunt: frecvena, amplitudinea, energia, planul de
efectuare etc. Astfel:
* Gesturile rare, "moi", de mic amplitudine (strnse pe lng corp) pot s denote:
atitudine defensiv, team; nivel sczut al mobilizrii energetice, ca urmare a oboselii, a
unei stri depresive, sau a unei stri maladive, stare de indiferen, plictiseal, apatie;
apartenena individului la tipul temperamental melancolic; tendina la izolare etc.
Gesticulaia bogat, impetuoas, larg (uneori, de o amplitudine periculoas pentru cei
din jur) este caracteristic tipului constituional picnic, iar dintre tipurile temperamentale,
colericului i, n msur mai mic, sanguinicului. Ea poate s denote: stare emoional-
afectiv de tip stenic sau hiperastenic (bun dispoziie, veselie, volubilitate, jovialitate,
mergnd pn la euforie); nivel ridicat de mobilizare energetic; elan, nflcrare pentru o
idee sau o cauz, vdind totodat tendina de a-i antrena, de a-i ctiga i pe cei din jur la
cauza respectiv etc.
* Gesturile repezi, violente efectuate ndeosebi pe direcia "nainte", n special cnd
nsoesc vorbirea cu tonul ridicat, pot denota: stare de iritaie, dorina de afirmare proprie,
de dominare; exercitarea contient a autoritii etc.
Pe de alt parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificaiei, a coninutului lor
semantic. Unele gesturi semnific, de pild, aciuni. Astfel, efectuarea gesturilor specifice
unor aciuni (spargerea lemnelor, sparea cu casmaua, cositul etrc.) este suficient pentru
a evoca nsei activitile respective. Alte gesturi exprim emoii: fric, spaim, oroare
etc. sau chiar sentimente: dragoste, ur, dispre, ngmfare etc.
Gesturile reprezint un limbaj direct, n sensul c nelegerea lor nu este dependent de
noiuni, respectiv de cuvinte. Ele sunt uor de neles pentru c napoia lor se afl un
"exerciiu" de milioane de ani. Dar, tocmai datorit numeroaselor semnificaii pe care le
pot avea gesturile, interpretarea lor n scopul cunoaterii oamenilor este ntructva
dificil. De aceea, n cele ce urmeaz vom descrie numai cteva dintre elementele de
cunoatere pe care le poate oferi observarea atent a gesturilor retorice.
Raportul dintre exprimarea verbal i cea prin gesturi este edificator pentru
posibilitile de exprimare ale individului. Exist oameni care, pentru c nu gsesc cu
uurin cuvintele necesare pentru ceea ce vor s spun recurg mai degrab la gesturi.
Aceasta denot anumite dificulti n sfera conceptualizrii, respectiv a gndirii. La alii,
n schimb, predomin limbajul verbal-noional, gesticulaia fiind redus la minimum.
Aceasta denot c mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune limbajul
verbal sunt mai bine dezvoltate dect cele care asigur exprimarea direct, prin gesturi,
fapt care ar trebui cunoscut anterior seleciei pentru anume profesii prin teste de
aptitudini speciale.
Varietatea i coloratura afectiv a gesturilor este n mare msur edificatoare pentru
fondul de emoii i sentimente ale individului. Astfel, observarea atent a gesturilor
retorice ale oamenilor poate aduce importante precizri cu privire la tipurile crora ei le
aparin: inert, apatic, amorf, emotiv-depresiv, emotiv-activ, nervos, pasionat etc.
Caracterul spontan sau "elaborat" al gesturilor, n msura n care poate fi sesizat, ne
sugereaz "secvene" privind sinceritatea individului, gradul n care el este convins de
ceea ce spune i ne trimite la abordarea mult mai complex a atitudinilor.
* Gesturile reactive sunt constituite din acele micri ale corpului i membrelor
efectuate ca rspuns la diferite solicitri sau situaii neateptate cu care este confruntat
individul. Spre deosebire de micrile efectuate ca rspuns la solicitrile sau situaiile
ateptate, care, putnd fi gndite sau pregtite, intr n mod firesc n sfera gesturilor
instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate contient, ele servind, n marea majoritate a
cazurilor, unor scopuri de aprare.
La fel ca i mersul sau celelalte categorii de gesturi, manifestrile reactive pot fi analizate
prin prisma unor criterii ca: promptitudinea declanrii, viteza de desfurare, numrul
(frecvena), amplitudinea, intensitatea etc. n funcie de acestea, gesturile reactive sunt
edificatoare pentru dinamica neuropsihic, resursele energetice i n special
caracteristicile reactivitii emoionale, de la manifestrile extreme de tipul hipostenic
(blocajul, incapacitatea de a aciona etc.), pn la cele extreme de tipul hiperstenic
(avalana de micri, aciunile haotice, fenomenele de pronunat iritaie). Toate acestea
ne arat rolul deosebit de important al cunoaterii psihismului uman n dinamic.
3.5. MIMICA reprezint ansamblul modificrilor expresive la care particip prile
mobile ale feei: ochii, sprncenele, fruntea, gura, maxilarele, obrajii. Nu exist ns nici
o ndoial c la expresivitatea feei concur, chiar fr voia individului, i o serie de
elemente statice aparinnd fizionomiei[1] respectiv simptomaticei stabile, cum sunt:
culoarea prului i a feei, culoarea ochilor, conformaia feei, profilul n ansamblu,
profilul frunte-nas, profilul nas-gur-brbie, forma maxilarelor etc.
Fig. 9.
Fig. 10.
Expresivitatea feei depinde cel mai mult de elementele mobile, astfel nct noiunile de
mobilitate i expresivitate sunt cu referire n mimic - aproape sinonime.
n privina raporturilor dintre particularitile anatomice ale feei i trsturile psihice ale
individului exist, dup cum am mai notat, o serie ntreag de supoziii i teorii a cror
justee este greu de verificat. De aceea, vom arta numai cteva dintre raporturile care, cu
mare pruden, pot fi luate n considerare:
* Legtura dintre dezvoltarea inteligenei i conformaia frunii. Exist tendina de a
se considera c fruntea lat (sau nalt) constituie semnul unei bune dezvoltri
intelectuale. Aceast legtur nu este confirmat prin studii riguroase somatometrice i
Fig. 12
puternice; i invers, brbia mic, rotund, retras, nsoind maxilare puin proeminente ar
constitui semne ale unei reduse capaciti voliionale. Observarea atent a
comportamentului oamenilor confirm uneori aceast legtur, dar, desigur, ea nu trebuie
s fie absolutizat.
Legtura dintre dezvoltarea prilor superioar i inferioar a feei i latura
instinctual-emoional a vieii psihice
Se pare c raportul, ntre aspectul dezvoltrii, dintre partea superioar i cea inferioar a
feei este edificator pn la un punct pentru latura instinctual-emoional i cea raional
n cadrul activitii psihice. Astfel, dezvoltarea mai ampl a prii superioare concretizat prin frunte nalt, ochi mari, privire mobil, vie, nri nguste, buze subiri ar indica, n cadrul vieii psihice, preominarea activitii cognitive, a raiunii n special
dac individul aparine tipului constituional astenic.
n schimb, dezvoltarea mai ampl a prii inferioare a feei, rotund dar mare, crnoas n special cnd individul aparine tipului consti-tuional picnic, ar denota predominarea n
cadrul vieii psihice a laturii instinctual-emoionale. Se presupune astfel c indivizii
ntrunind aceste caracteristici acord un loc nsemnat n cadrul preocuprilor lor,
transferndu-le uneori chiar n scopuri (ascunse) ale aciunilor lor, plcerilor legate de
nutriie (mncare, butur), relaiile sexuale etc.
Departe de a fi absolutizate, aceste legturi trebuie s fie considerate mai mutl ca
nite asocieri posibile sau, mai precis, ca nite ipoteze care nc nu au fost pe deplin
verificate.
Expresivitatea feei este asigurat ns n special de elementele mobile: ochii,
sprncenele, fruntea, gura, maxilarele etc.
n cadrul mimicii, un rol esenial revine privirii, aceasta reprezentnd ntructva "cheia
expresiei feei". Astfel, dac pe fotografia unui actor - interpretnd un personaj ntr-un
film sau o pies de teatru - se aeaz o mic bucat de hrtie astfel nct s mascheze
ochii, expresia feei lui devine aproape imposibil de descifrat.
Expresiile feei sunt extrem de variate: mirare, nedumerire, interogare, nelegere,
melancolie, tristee, veselie, mnie, severitate etc. Acestea sunt detectate ca modaliti de
comunicare internaional n special n funcie de modul n care se mbin deschiderea
ochilor, direcia privirii, poziiile succesive ale sprncenelor, micrile buzelor etc. Ca
atare, vom exemplifica aceste "esene" care ajut la "descifrat" oamenii astfel:
a) Gradul de deschidere a ochilor este n mare msur edificator pentru "situaia" n
care se afl individul: pe de o parte pentru atitudinea (acceptarea sau respingerea) pe care
el o ia fa de informaiile cu care este confruntat, iar pe de alt parte pentru mrimea
fluxului informaiilor respective. Astfel, ochii larg deschii pot denota: netiin, absena
sentimentului de culp sau de team, atitudine receptiv, de interes pentru noutatea pe
care o conin informaiile, act de cutare, "nelegerea" noutii pe care o aduc
informaiile etc. Iar deschiderea mai redus a ochilor poate denota: atitudine de
neacceptare, de rezisten fa de informaiile primite; suspiciune, tendina de a descifra
eventualele gnduri ascunse ale interlocutorului, tendina de a ascunde, stare de
plictiseal etc.
Fig. 13
n general, se poate vorbi de un raport direct proporional ntre gradul de deschidere a
ochilor i cantitatea informaiilor recepionate sau emise de ctre individ: cu ct cantitatea
informaiei primite sau emise (de pild, n cursul explicrii pentru o alt persoan) este
mai mare, cu att ochii sunt mai larg deschii.
Cele spuse mai sus pot uura nelegerea unor expresii utilizate n limbajul cotidian:
"privire inteligent", "privire lucid" sau, dimpotriv, "privire opac" etc. Astfel de
expresii denot c aa-zisului "bun sim" nu i-a scpat legtura dintre activitatea cognitiv
i privire. Se spune n popor c "ochiul este oglinda sufletului". Aceast expresie poate fi
considerat drept o fericit metafor, prin care se sintetizeaz multe adevruri
psihologice. Printre altele, se exprim aici reflectarea prin privire a rezultatului i,
implicit, pn la un punct, a calitii travaliului intelectual. Individul care nelege, care
"pricepe despre ce este vorba", denot aceasta, fr voia lui, i prin privire. Este greu de
descris aa-numita "privire inteligent". Desigur, se poate spune c ea const n ochii larg
deschii, mobili, "ptrunztori". Dar, ce anume permite s se aprecieze c o privire este
ptrunztoare i alta nu, este dificil de precizat. Se poate presupune ns c, alturi de
altele, i aceast nsuire a privirii depinde n parte de gradul de deschidere a pupilei judecnd dup unele experiene, efectuate cu ajutorul unor fotografii, care au artat c
senzaiile de plcere sau neplcere, provocate de imagini, se traduc i prin dilatarea,
respectiv contractarea, pupilei. Ca urmare, "privirea opac", specific celei care "nu
nelege despre ce este vorba", s-ar explica prin fixitate, deschidere mic i lipsa de
mobilitate a pupilei.
b) Direcia privirii joac, de asemenea, un rol important n determinarea expresiei feei.
Nedumerirea, efortul de rememorare sunt nsoite de obicei de aa-numita "privire n
gol". Privirea n jos sau n lturi poate semnifica atitudine de umilin, sentiment al
vinoviei, ruine etc. Privirea n sus, peste capul interlocutorului, denot de regul lips
de respect pentru acesta. i, n sfrit, ochii ndreptai ferm ctre interlocutor susinnd
fr dificultate privirea acestuia denot sinceritate, atitudine deschis, hotrre sau, n alte
situaii asprime, atitudine critic, dojan, iar uneori provocare.
Fig. 14
n strns legtur cu direcia, este necesar s se ia n considerare:
c) Mobilitatea privirii. Exist oameni crora privirea le "fuge" n permanen, n toate
direciile, neputnd-o fixa i susine pe cea a interlocutorului. De regul, oamenii din
aceast categorie se caracterizeaz prin lips de fermitate, tendina de a-i ascunde
gndurile, inteniile, iar uneori prin sentiment al vinoviei sau laitate. La extremitatea
cealalt, privirea fix, imobil, denot o anumit lips de aderen, de contact cu
realitatea sau, n unele cazuri, atitudine de nfruntare a interlocutorului.
n general, "interpretarea" privirii joac un rol nsemnat n cunoaterea structurii i
atitudinii oamenilor din jur. Astfel, prima modalitate a oamenilor de a lua contact unii cu
alii const n "ntlnirea" sau aa-numitul "joc al privirilor". De regul, atunci cnd doi
oameni se privesc, coborrea sau ntoarcerea privirii n alt parte la unul dintre ei
semnific retragerea acestuia pe poziii defensive. De aceea, n studierea
comportamentului oamenilor este necesar s se acorde o atenie deosebit privirii, n
special modului de "a susine" privirea interlocutorului.
Deoarece enumerrile detaliilor de care depinde expresivitatea feei sunt mult prea
numeroase, nu insistm asupra lor. Vom da n schimb cteva recomandri generale
referitoare al interpretarea mimicii n ansamblu.
Mimica srac, respectiv faa caracterizat printr-o redus varietate i mobilitate a
muchilor faciali i implicit a expresiilor denot n genere apartenena individului la tipul
temperamental flegmatic. Ea constituie semnul unei reduse reactiviti, chiar al unei
anumite inerii emoionale i afective. n unele cazuri, mimica deosebit de srac
semnific o structur psihic elementar, amorf.
Fig. 15
Mimica predominant depre/siv, caracterizat prin expresie meditativ dat de muchii
feei "czui" ("Omega melancolic") denot fie apartenena la tipul temperamental
melancolic, fie faptul c individul se afl sub influena unui eveniment neplcut.
Fig. 16
Mimica mobil i, de aceea, bogat constituie de regul semnul unor triri emoionale i
afective de tipul stenic (veselie, bun dispoziie etc.), specifice tipului temperamental
sanguin.
Fig. 17
Fig. 18
Modificrile vegetative reprezint, de asemenea, alturi de mimic i pantomim, o
surs important de date cu privire la structura i starea psihic a individului. n aceast
sfer intr toate particularitile acelor funcii vegetative despre care se tie cu precizie c
se afl ns o strns corelaie cu activitatea psihic. Se poate spune c ntr-un fel sau
altul toate funciile vegetative sunt tributare activitii neuropsihice, tot aa cum cea din
urm reflect influena fiecrei funcii vegetative. Dar, investigarea celor mai multe
funcii vegetative reclam mijloace complexe de laborator i numai o parte dintre ele sunt
accesibile observaiei psihologului. Unele sunt relativ accesibile observaiei i ele se
numr printre cele mai importante. Acestea sunt: respiraia, pulsul, reaciile vasomotorii i secretorii (deduse din rapiditatea i amploarea
mare. Desigur, toate cuvintele abstractizeaz" realitatea, dar nu n msur egal. Astfel,
n vreme ce unele cuvinte redau proprieti concrete, larg cunoscute, ale lucrurilor, altele
se refer la nsuiri sau relaii mai puin evidente care, stabilite pe baz de studii speciale,
se plaseaz n mod firesc la un nivel mai ridicat de abstractizare. Nivelul de abstractizare
furnizeaz i el o serie de indicaii asupra calitii instrumentelor" intelectuale cu care
opereaz individul, precum i asupra produselor" - judeci raionamente, teorii etc.,
obinute cu ajutorul lor.
Adecvarea la coninut reprezint msura n care termenii utilizai sunt potrivii pentru a
exprima cele dorite. Se ntmpl ca unii oameni, din dorina de a impresiona pe cei din
jur, s foloseasc termeni de circulaie mai redus, dar fr a le cunoate precis
semnificaia. Aceasta denot nu numai o informare insuficient asupra problemei, dar i
nfumurare, atitudine de supraestimare a propriilor posibiliti. De o atare atitudine poate
fi vorba ns i n cazul n care astfel de termeni sunt utilizai, chiar corect, n locul altora
cu aceeai semnificaie, mai cunoscui, i care tocmai de aceea sunt considerai mai
banali.
Un alt aspect al exprimrii l constituie coerena n judeci i raionamente, respectiv
n gndire. Orice manifestare verbal a omului, orict de scurt, reprezint, independent
de coninutul comunicrii, i o mostr a modului su de a judeca, a felului n care
interpreteaz datele realitii. Pn la un punct, modul de a judeca este dependent de
pregtirea colar i profesional, de educaia primit, de suma influenelor sociale ce sau exercitat asupra individului etc. n acelai timp ns prin aceasta se dezvluie i o parte
din nsuirile intelectuale proprii structurii sale. Drept criterii pentru aprecierea coerenei
n gndire pot fi folosite: precizia n judeci i raionamente (cu deosebire nlnuirea
dintre premise i concluzii), originalitatea n aprecierea oamenilor i diverselor
evenimente, cunoaterea i aplicarea regulilor gramaticale n vorbire i scris etc.
Plasticitatea i expresivitatea termenilor sunt noiuni ntructva nrudite. De cele mai
multe ori, pentru a exprima un lucru este necesar s se aleag ntre mai multe expresii
verbale, asemntoare ca semnificaie, dar cu nuane diferite. Alegerea nu este niciodat
ntmpltoare pentru c, chiar fr voia individului, ea este determinat n mare msur
de atitudine fa de realitatea luat n considerare: acceptarea sau respingerea,
minimalizarea sau supraaprecierea etc. Pe de alt parte, se tie c oamenii se deosebesc
mult sub raportul capacitii de exprimare: n vreme ce unii pot spune multe, cu ajutorul
unor cuvinte puine, dar bine alese, alii, chiar cu preul a numeroase cuvinte spun n
realitate foarte puin. Astfel, prin plasticitate i expresivitate, din punct de vedere
psihologic, se neleg acele nsuiri ale limbajului care reflect capacitatea individului de
a reda nu numai realitatea ca stare, ci i atitudinea s fa de ea, ntr-un mod susceptibil
de a provoca i la cei din jur aceeai rezonan afectiv. Din plasticitatea i expresivitatea
termenilor se pot deduce: nivelul intelectual, bogia fondului lexical, raportul n care se
plaseaz individul cu lumea n general, caracteristicile sale de ordin afectiv etc.
Tot n cadrul simptomaticii labile intr apoi ticurile, reacii stereotipe ce se repet des, de
multe ori fr tirea i n orice caz fr voia individului, ce pot aprea fie numai ntr-una
din categoriile menionate (pantomim, mimic, gesturi, vorbire), fie ca o manifestare
complex, mprumutnd elemente din mai multe categorii. Uneori, ticurile dezvluie
anumite particulariti psihice ca nervozitate, emotivitate etc. Totdeauna ns ele ajut la
particularizarea cunoaterii oamenilor, facilitnd evocarea lor. Se ntmpl chiar ca un
detaliu n aparen nensemnat, cum este un tic, o dat reamintit, s fie suficient pentru
evocarea unei serii ntregi de nsuiri sau fapte la un om.
n continuare, notm o alt surs de date cu privire la nsuirile psihice ale oamenilor,
care ns nu se mai ncadreaz n ceea ce am denumit mai sus simptomatica stabil
sau simptomatica labil. Este vorba de aspectul vestimentar.
mbrcmintea constituie un indiciu asupra strii materiale a individului, dar dincolo de
aceasta ea are i multiple semnificaii psihologice. Astfel, ea reflect preferinele estetice,
gustul celui ce-o poart, dar n mare msur i ideea pe care acesta i-o face" despre
sine, respectiv cea pe care ar dori ca lumea s i-o fac despre el. Desigur, mbrcmintea
standard, de serie mare, confecionat din esturi comune i ntr-o gam redus mare,
confecionat din esturi comune i ntr-o gam redus de modele, nu ngduie prea
multe concluzii cu privire la simul estetic al individului ce o poart, alegerea fiind
determinat, n mod evident, n primul rnd, de criterii materiale.
Principalele aspecte ale mbrcmintei care au o semnificaie psihologic sunt: croiala,
mbinarea culorilor, ordinea, curenia, concordana sau discordana fa de moda zilei"
etc.
Croiala neobinuit, culorile stridente i cu att mai mult mbinrile frapante de culori,
precum i tendina exagerat de a fi n pas cu moda, denot o oarecare superficialitate, o
concepie despre lume i via care pune prea mult pre pe aspectul exterior al oamenilor
i lucrurilor. Aceasta nu nseamn ns c la polul opus ntlnim nsuiri psihice pozitive.
Dimpotriv, atunci cnd mbrcmintea este neglijat, murdar, vdind absena oricrei
preocupri de estetic i ordine, concluziile de ordin psihologic sunt cel puin la fel de
severe ca i n primul caz. Anume, se poate vorbi de: mentalitate napoiat, concepie
rudimentar despre lume i via, lips de respect sau chiar atitudine de sfidare a
normelor i uzanelor sociale.
Este adevrat c nu haina l face pe om", dar la fel de justificat se poate spune c haina
l exprim pe om, mai mult dect acesta i poate da seama. De aceea, dintre elementele
supuse observaiei n vederea cunoaterii nsuirilor psihice ale oamenilor nu poate lipsi
mbrcmintea - cu precizarea c nici n acest caz concluziile nu trebuie s fie
absolutizante.
Baudet Pierre, Visage et Caractre, (Prosopologie), Ed.6, E.S.F., Paris, 1963 Piterit,
Theodor, Physik und Physiognomik, Germania, 1938.
[1]
CAPITOLUL 4
RADIOGRAFIEREA INTERRELAIILOR UMANE
> Exist mult mai multe ciocniri" n reelele care stau la baza prieteniei cnd sunt mai
dense;
> Exist o mai mare presiune n ideea de a se conforma prieteniei, de a arta mai mult
conformitate la grup;
> Perechile de prieteni, cuplurile de ndrgostii, soi i soii rezist mpreun dac
ambele persoane se distribuie n aceeai reea;
> Subiecii pot ajuta propria reea dac include amabiliti, ajutor specializat n plan
medical, rezolvarea unor probleme concrete;
> Sntatea mental a subiecilor ntr-o reea dens este mai bun dect a altora, parial
pentru c ei au optat pentru prietenie, care este n acelai timp surs de ajutorare psihosocial;
> Ideile care se difuzeaz pot fi foarte diferite: filme, nouti, mod, politic,
medicamente, planuri profesionale etc.
Dup Duck, S.W. i Lea, M. (1982), ntlnirile regulate ale prietenilor au la baz dorine,
intenii, gnduri similare, cadouri reciproce: unii vor s fie utili, alii pot s arate c pot fi
amabili, la baz fiind o atracie individual i nu doar aparena fizic mai ales abilitate i
competen social. Aceast abilitate social este parte component a atraciei personale
care a fost n multe cercetri abordat, dar accen-tundu-se doar perspectiva atraciei
fizice a fot trecut cu vederea.
ntlnirile obinuite ale prietenilor i interdependena constituie un alt pas important n
dezvoltarea prieteniei ca i activitile care se realizeaz cu ajutorul persoanelor pe care le
considerm prietene. Activitile considerate caracteristice pentru prieteni include
participri la petreceri, conversaii intime, dansul, plimbri, invitaii la restaurant sau
cafenea, jocul de cri i tenisul.
Pe lng diferenierile i posibilitile variate de abordare teoretico-metodologic a
conceptului prieteniei n cadrul aciunii de comunicare interuman mai putem aduga
teoria echitii" ca rezultat al cercetrilor n univers, cu balane i schimbri relative, ori
cu schimbri calculate i anticipate. Interrelaia uman bazat pe prietenie presupune,
conform studiilor lui Argyle & Furnham, Amy Campbell (1986), C.Gilligan (1982),
Walster E.H. & G.W.Walster (1988), urmtoarele:
Subiecii din ecuaia prietenie se simt mult mai bine dac ei constat c sentimentele lor
sunt utile n relaia respectiv, sunt meritate;
Cei care descoper c sunt ntr-o relaie inechitabil i comunicarea lor devine
disfuncional ncearc refacerea echilibrului prin:
> ntrirea echitii reale
Pentru a depi" singurtatea dorind s reia comunicarea, studiile arat c cei mai muli
oameni singuri se duc s stea de vorb cu un prieten ori un vecin (mai ales cei tineri); se
duc la plimbare, cei mai n vrst prefer s se uite la televizor ori s citeasc, femeile
ncep s se ocupe de hobby-urile lor, brbaii prefer s mearg la restaurant sau la
cafenea.
Tinerii care se simt singuri[2] sunt triti, depresivi, anxioi, suprcioi, emotivi, cu
cenzur intern sever, cu autoaprecieri sczute, devin ostili fa de grup.
Spre deosebire de tineri, oamenii n vrst au nvat" s fie singuri, mai ales dac au un
nivel cultural ridicat, ei se angajeaz n diverse activiti: i gsesc ocupaii, se uit la
televizor, citesc ori se implic n activiti artistice.
Studii numeroase au artat c anumite deprinderi sociale imperfecte conduc la
singurtate, dintre care cea mai important este absena unei capaciti de a stabili relaii
de prietenie ntr-o manier agreabil. Cei singuratici, de regul, nu au un tipar de
autodezvluire, comunic puin, sunt izolai i tind s devin eficieni prin redusa
transmitere verbal ori prin semne non-verbale (faa i vocea); le scade capacitatea
cognitiv, sunt mai pasivi i mai puin insisteni; au un coeficient redus de ncredere n
alii i, global, atitudine negativ fa de oameni corelat cu un concept inadecvat
privind prietenia, nerealiznd c starea de bine la care aspir individul presupune
obligaii i loialitate[3].
Accentund ideea c prietenia nu se conduce dup legi i reguli formale ca n cazul
mariajului, subiecii intervievai sunt contieni c exist un cod" nescris de reguli, care
respectate, determin respectarea ei.
Reguli pentru prieteni
1. Oferii-v voluntar, din timpul liber, cnd este nevoie de ajutor;
2. Respectai condiiile particulare de via ale prietenului:
3. Pstrai confidenele;
4. Avei ncredere unul n cellalt;
5. Sprijinii-v prietenul (prietena) n lipsa acestuia;
6. Nu v criticai unul pe altul n public;
7. Artai-v sprijinul afectiv;
8. Uitai-v n ochii celuilalt n timpul conversaiei;
9. Strduii-v s-l facei fericit n timp ce suntei unul n compania celuilalt;
10. Nu fii gelos (geloas) i nu i criticai alte relaii, alte persoane cunoscute;
11. Fii tolerani unul fa de cellalt;
12. mprtii vetile (noutile) privind succesul;
13. Solicitai sfaturi personale;
14. Nu fii pislog (pisloag);
15. Angajai-v n glume sau ironii decente fa de prieten();
16. Cutai s rspltii datoriile, favorurile i complimentele;
17. Dezvluii-v sentimentele ori problemele personale n compania prietenului.
Aceste reguli, care se doresc doar o intenie n consolidarea prieteniei i adncirea
comunicrii interumane, intesc dou arii speciale:
a) un set din acestea se refer la rsplata, recompensa moral i material" - criteriu
omniprezent( ex., ajutorul ntre prieteni);
b) un alt set de reguli se refer la cauza obinuit a pierderii prieteniei (ex., gelozia, lipsa
confidenialitii).
4.2. COMUNICAREA I RELAIILE DE CUPLU, DE CONVIEUIRE
Relativ acceptat ideea conform creia subiectul uman transmite, recepioneaz prin
diferite moduri verbale i non-verbale este raportat de dou-trei decenii la fenomene
extrem de frecvente n existena uman, perene i oricnd specifice. Unul din aceste
fenomene este dragostea care nu este studiat doar de psihologi i sociologi, ci i de muli
ali specialiti.
Punct de interes i de atracie din perspectiv practic, ea devine teoretico-metodologic
un generator" de idei, accepii, confruntri, soluii pentru convieuire i comunicare
uman.
Boal delicioas", necesar i familiar, dragostea este un fenomen extraordinar,
complex presupunnd existena a dou persoane (cuplu) care vin n aceast ecuaie cu
structura lor intim, cu aspiraiile i expectaiile lor, cu dorina de a fi mpreun cu un alt
semen.
Muli dintre noi am suferit, nu am gsit explicaii, am rupt relaii, am necjit colegi,
prini, am ntrerupt comunicarea sau am comunicat afectiv prin descrcri puternice,
nejustificate considernd c suntem ndrgostii.
singure, mai mari de 25 de ani sau dintre cele divorate. n Anglia, femeile cu situaie
material modest spunea despre ele c sunt cstorite, ele fiind doar ntr-un cuplu de
convieuire. Oricum, dup Newcomb, M.D. (1981), Rosenblatt P.C. i Bud L.G. (1975),
se consider c exist o cretere evident, statistic, n ultimii 20 de ani a procentajului de
cupluri care au convieuit naintea cstoriei n Marea Britanie.
Pe populaie studeneasc american, Hill,Rubin & Peplau (1976) gsesc 45% dintre
cuplurile premaritale dup doi ani de convieuire desfiinate, gsesc ruperea relaiilor.
Exist n astfel de cupluri lipsa unor angajamente privind mariajul, dar i investiii de
timp, de bani, frica de a pierde relaia ca i contientizarea nerespectrii unor reguli
tradiionale (chiar nclcarea lor). Statistic, se rezist 15-26 de ani ntr-o astfel de
convieuire cu reguli puine, dar cu altele cerute de non-conformismul partenerilor.
Reguli pentru convieuire
1. Artai-v unul altuia ncredere;
2. Respectai-v intimitatea;
3. Oferii-v ajutor afectiv (emoional);
4. Adresai-v unul altuia pe numele de botez;
5. Fii coreci i credincioi unul altuia;
6. Contribuii la cheltuielile casei (apartamentului);
7. Ajutai alte persoane cnd sunt bolnave;
8. Manifestai-v interesul pentru activitatea zilnic a celuilalt;
9. Nu v criticai unul pe altul cnd suntei mpreun n public;
10. Privii-v n ochi, unul pe altul, n timpul conversaiei;
11. Aprai cealalt persoan n absena ei (lui);
12. Fii tolerant unul cu prietenii celuilalt;
13. Cerei sfaturi personale;
14. Pstrai secretele;
15. Comunicai partenerului sentimentele i problemele personale;
16. Scriei felicitri i oferii cadouri partenerului n ziua de natere;
[2]
[3]
n toate societile au existat i vor exista legturi ntre prini i copii, mamele se ocup
n special de copii la vrste mici, n toate societile copiii vor considera prinii
responsabili de necesiti, reuite i insuccesele lor. Relaiile ntre prini i copii
presupun un mecanism deosebit, filtrat social, ele au la baz statuarea comunicrii n care
se realizeaz un model, un pattern de conduit. n cadrul acestor relaii prinii ncearc
i de multe ori muli dintre ei reuesc s socializeze copiii, contribuie la modificarea i
perfecionarea stilului de interrelaionare din copilrie; ambele pri ale ecuaiei au nevoie
de deprinderi, abiliti sociale pentru facilitatea intercomunicrii.
Exist desigur studii privind forma i mrimea familiilor, exist studii privind familiile
dezorganizate, influena divorului asupra atmosferei i formrii trsturilor psihosociale
ale minorilor, sunt numeroase cercetri privind copiii adoptai, privind copiii aflai n
plasament familial, privind cupluri cu sau fr copii - pentru a enumera doar cteva din
cele mai frecvente preocupri n domeniu.
Studii mai de finee s-au axat pe investigarea unor aspecte, speciale n interrelaia prinicopii, incluznd raportul satisfacie-conflict, relaiile frate-sor, relaiile cu mama,
relaiile cu tata, adolescena ca perioad a schimbrilor relaionare; variaii culturale n
statuarea relaiilor prini-copii.
Binecunoscuta realitate psihologic potrivit creia interrelaia are obligatoriu la baz
comunicarea este abordat i n acest tronson de studiere a relaiilor prini-copii.
Dac n timpul copilriei prinii sunt cei care iniiaz efectiv copilul n stabilirea
relaiilor n familie, extinse apoi la grupul de joac, n timpul adolescenei prinii nu mai
reuesc s supravegheze minorii dect cu mare dificultate. n copilrie procurarea de
jucrii, alimentaia, curenia, conversaia reprezint apanajul exclusiv al adultului. n
adolescen, tinerii aspirnd la un alt statut dect cel de copil" se mpotrivesc dorinei
Rapaport R., Rappaport M. (1977), Strelitz, Z. & Kews, Pilling,D. & Pringle(1978),
Argyle M. & Henderson M. (1985) finiseaz civa itemi pentru o posibil comunicare
n perioada adolescenei, din ambele sensuri: de la prini ctre adolesceni, i de la
adolesceni spre prini, itemi cuprini n cteva reguli generale.
O serie de studii audizeaz abilitile parentale de conduit, regulile ca i drepturile
prinilor n sperana decelrii efectelor asupra educaiei, asupra creterii i staturii unor
stiluri, moduri de comportament. n fond, muli autori scriu despre binomul acceptare respingere" ca fiind cel mai important n interrelaia prini-copii (inclusic adolesceni).
REGULI PENTRU
REGULI PENTRU
PARINTI
ADOLESCENTI
Respectati intimitatea
Respectati intimitatea
adolescentului
parintilor
Dati sfaturi dar si exemple Pastrati confidentele,
de comportare
secretele
Aratati afectiune fata de Nu intrati in relatii sexuale
adolescent
cu parintii
Incurajati ideile (cautarile) Luati in considerare
adolescentului
drepturile parintilor
Fiti politicosi cu parintii,
Demonstrati ajutorul
mai ales cand sunteti in
emotional (afectiv)
public, in grup
Pastrati secretele
Sprijiniti dorintele lor in
incredintate
absenta
Oferiti cadouri si felicitari
Nu fiti exagerat de posesiv
pentru ziua lor de nastere
Incercati sa tratati
Priviti in ochi parintii in
adolescentul ca pe un tanar
timpul conversatiei
adult responsabil
Uitati-va in ochii lui in
Vorbiti cu parintii despre
timpul conversatiei
probleme sexuale si moarte
Oferiti adolescentului
cadouri si felicitari de ziua Invitati prietenii in casa
nasterii
Sprijiniti adolescentul
Discutati cu parintii despre
cand nu este prezent (in
politica si religie
absenta)
Vorbiti cu adolescentul
Consultati-va cu parintii in
despre probleme sexuale si problemele personale
moarte
(intime)
Abordati cu adolescentul Respectati aprecierile si
problemele de politica si evaluarile parintilor chiar
religie
daca sunt demodate
Considerati-va responsabil
Nu va criticati parintii in
de comportamentul
public
adolescentului
Nu criticati aspru alegerile Acceptati supravegherea
prietenilor adolescentului generala (si grija) parintilor
asociat, limitativ, cu rebeliune", criza de identitate" etc. n culturi diferite studiile unor
autori ca: Jodelet,D. (1989); Gergen, K.J. & Davis, K.E. (1985) au artat drept cea mai
important achiziie n dezvoltarea copilului: structurarea motivaiei pentru
independena i comunicarea ulterioar a adolescentului. Totodat, cercetri pertinente
ocupndu-se de implicaiile acceptare - respingere conchid n legtur cu deficitul de
interaciune, intercomunicare - ca una din situaiile posibile. Sintetic, abordarea afeciunii
(dragoste printeasc), petrecerea unui volum de timp considerabil mpreun cu minorul,
tratarea acestuia cu delicatee, aplicarea flexibil a balanei recompenselor mai degrab
dect a critica i a fi ostil determin o bun imagine a prinilor n accepia copiilor.
Dac, dimpotriv, copiii sunt respini de prini (reaciile sunt diferite tat/fiu,
mam/fiic) ei au mai multe anse s evolueze la pubertate i adolescen spre:
delincven, agresivitate, conduite nevrotice, conduite atipice (schizofreniforme).
n consecin, ansele lor sunt mai reduse de a vira" spre conduite civilizate, de a fi
prietenoi, de a avea capaciti de comportament civilizat, de a fi cooperani, de a purta
de grij altora.
ncepute din perspectiv sociometric, studiile privind reaciile copilului, adolescentului
n procesul de intercomunicare cu adultul, cu prinii, cu familia s-au diversificat.
Cercetrile lui Glueck i E.T.Glueck (1950), H.G.Elder (1962), T.Smith (1983), Riskin J.
& E.Faunce (1976), F.F.Schachter (1983),Blok J. & Morrison A. (1981), Freedman, J.
(1978) etc., capt contur n zone diferite de pe glob, n culturi i grupuri socioeconomice variat structurate.
Se degaj cteva idei principale pentru stilul n comunicare prini/copii, pentru
nelegerea profund a perioadei adolescenei:
Pentru adolescent este apreciat ca benefic supravegherea democratic". Este
de preferat o abordare permisiv, egalitar a adolescentului fa de una autoritar, de
respingere; n alte condiii minorii nu ezit s spun c prinii uit c au fost i ei tineri"
i nu i cunosc limitele".
Comportamentul prinilor caracterizat prin cldur afectiv, rsplata acordat
pentru merite. Aceasta are consecine favorabile n achiziionarea de ctre adolescent a
unor itemi structurali ai personalitii lui, a independenei de a avea o identitate, autoevalurii etc.
n familiile cu dezvoltare normal adolescenii sunt mult mai cooperani, sunt
veseli, nva s spun glume, s rd i s se bucure[1]. S-a constatat c aceti
adolesceni nva cu mai mult uurin s stocheze i s distribuie informaia, fa de
adolescenii cu tulburri de comportament la al cror viraj prinii i grupul asist de
multe ori fr s tie cum i de ce s intervin.
4.4. COMUNICAREA I RELAIILE PROFESIONALE
Se tie c satisfacia muncii este strns legat de satisfacia vieii, una fiind afectat de
cealalt[2] .
Dac n dragoste i prietenie partenerul i relaia este mai important dect tu nsui
(nsi), n relaia de munc banii i bunurile (mrfurile) sunt mai importante dect itemul
afeciune [3].
De exemplu: relaia ef-subaltern este o relaie de inegalitate, cu sarcini orientate,
direcionate i formale; este mai mult de tip concurenial i ostilitate dect de cooperare
i prietenie, totui lucrtorii fac eforturi s se comporte i s comunice n mod cooperant
i prietenos.
Alte relaii de munc, ntre care menionm pe aceea ntre profesor i elev (student) este
inegal, dar de cooperare i chiar foarte intens.
Beneficiile i conflictele acestora difer n funcie de tipul relaiei de munc, de tip
profesional.
Relaiile n grupurile de lucru sunt diferite de cele de acas (din familie) sau cu prietenii.
Ele se bazeaz pe cooperare n grupuri organizate i ierarhie, care difer de contactele
sociale care nu conin doar contactele din pauzele de cafea sau dejun - cunoscute uzaul ca
partea infor-maional a muncii.
Oamenii vin la lucru pentru a presta munca i a fi pltii pentru ea; ei coopereaz cu ali
oameni, descoper c sunt asemntori cu unii din ei i ncep s se angajeze n activiti
extraprofesionale.
Ierarhia are un mare efect n relaiile dintre oameni i n felul n care ei comunic unii
cu ali. Sugerm cteva coordonate:
1. Statut egal n interiorul grupului de lucru.
Oamenii pot coopera i ajuta reciproc, dar pot de asemenea s devin rivali la promovare,
avansare. n asemenea grupuri relaiile colaterale, comunicarea cu grupuri cu acelai
statut este mai mare i mai uor de stabilit.
2. Oameni cu statut diferit - relaiile sunt mult mai dificile, n special dac unul este ef
direct i cellalt subaltern. Dac nu muncesc n acelai domeniu sau institut lucrurile pot
fi simple, ns n relaiile n care unul din parteneri are putere asupra celuilalt, se creeaz
n mod obinuit o anumit distan ntre ei.
Diferenierile se pot referi la urmtorii itemi:
SEXUL:
a) Brbaii sunt mult mai implicai n grupuri, femeile n relaiile intime aa cum am mai
subliniat anterior. Femeile sunt mai interesate de partea social a relaiei de munc mai
mult dect brbaii i aceasta este una din principalele surse ale satisfaciei n munc
pentru ele, n parte datorat poate naturii muncii femeii (profesori, asistente medicale,
secretare etc.). Probabil de aceea satisfacia n munc a femeii este, de obicei, mai mare
dect a brbailor.
VRSTA:
a) Pentru tineri, important este socializarea pentru munc, care ncepe din coal i
important este ca ei s nvee de la cineva, s fie direcionai cum s munceasc n calitate
de membri ai unui colectiv i sub ndrumarea unui ef.
Pentru cei n vrst, mai ales fa de cei care nu au avut succes sau cei ale cror
principale cuceriri (mpliniri) au rmas la un nivel inferior, la acetia contactele sociale
sunt mult mai importante dect munca nsi.
Oamenii petrec o mare parte din timpul lor la serviciu cu persoane diferite sau cu acelai
tip de statut. De aceea, studii i observaii pertinente disting mai multe niveluri de
intimitate[4] .
colegi de serviciu (de munc) - aceast colaborare relativ superficial i orientat din
punct de vedere al sarcinilor de munc poate fi, totui, plcut i deseori chiar aa este; e
vorba de o serioas colaborare n munc deasupra cerinelor formale ale muncii.
membri ai unui grup strns, foarte apropiai - au ocazia s fac glume, s participe la
unele jocuri n pauze, s ia parte la dineuri i la un "pahar" n cluburi sau cantine - sunt
pretexte de a manifesta euforie i plcere. Aceste interaciuni sunt obinuite (uzuale) ntre
membri ai grupurilor de lucru apropiate.
"prieteni de munc" (de serviciu) - diferii de prieteni n sens uzual. Acetia nu se
invit acas, nu sunt antrenai n activiti n timpul liber, dar se neleg bine n rezolvarea
unor probleme de serviciu, n desfurarea unor activiti pur sociale sau n munc, sau n
ambele situaii.
"prieteni sociali" - prieteni n adevratul sens al cuvntului dobndii n cadrul
relaiilor de serviciu. Ei sunt diferii de prietenii cunoscui prin intermediul vecintii sau
a petrecerii timpului liber.
Reguli pentru colegii de munc (serviciu)
1. Acceptai amabil s mprii cu cellalt sarcinile cu care a fost copleit.
2. Respectai singurtatea i secretele celorlali.
3. Fii cooperant cu privire la mprirea mijloacelor fizice de munc (lumin,
temperatur, zgomot).
Conductorul unui grup de lucru activeaz de obicei n acelai spaiu, uneori n aceeai
ncpere cu subalternii pstrnd contactul cu acetia sub forma unor edine sptmnale
dar mai ales la locul de munc, exemplu dup pauzele de cafea.
Cele mai multe interaciuni ntre superior i subordonat sunt iniiate de ef: interaciuni cu
privire la munc, comentarii asupra rezultatelor subordonailor, recomandri, sugestii
pentru rezolvarea unor probleme. Dar subordonatul poate lua i el aceast iniiativ: fie
are nevoie de sfaturi sau lmuriri, fie raporteaz progresele nregistrate, face sugestii i
"plngeri" dac problemele sunt des ignorate de ef.
Atribuiile efilor:
* ndatoriri oficiale, de ceremonial.
* iniiaz, procedeaz la concedieri, angajri.
* reprezint legtura cu alte organizaii, grupuri pe plan intern i n exterior.
* verific i afl ce se ntmpl n interiorul grupului pe care-l conduce i n afara lui,
citete rapoarte.
* informeaz cu anumite probleme pe subalterni.
* transmite, reprezint grupul fa de teri.
* acioneaz pentru mbuntirea anumitor situaii, supervizeaz aciuni, decizii,
activiti.
* rezolv urgenele i situaiile limit.
* autorizeaz expedieri, diferite proiecte, propuneri.
* negociaz cu sindicatele, salarii sau alte probleme.
Spre deosebire de relaia de prietenie, aceasta dintre superior i subordonat ne apare ca
superficial, foarte inegal, i uneori ostil i de concuren. n ea sunt prezente 2
"tabere" nevoite s comunice ntre ele.
Superiorul ne apare ca o foarte slab surs de satisfacie, dar ca o surs major de
conflict[5].
Care este sursa de conflict dintre ef i subaltern?
1. Teama i ostilitatea unor angajai fa de superiori - datorate unui tratament necinstit,
teama de a nu fi pedepsii. Probabil c problema fundamental este c superiorii au
puterea de decizie: de a pedepsi sau de a dispune de recompense.
[2]
[3]
Sabini, J. & Silver, M., 1982; Fiske, S.T. & Taylor, S.E., 1984.
[4]
[5]
[6]
[7]
Apud Campbell, 1978; Cohen, 1978; Piliavin, 1978; Walster & Gallagan J., 1984.
[8]
bucat mai mare i refuznd categoric mprirea lui n mod egal; printele intervine i
sugereaz ca unul din frai s taie mrul n dou buci cum crede el de cuviin, urmnd
ca fratele su s-i aleag primul bucata; propunerea este acceptat de amndoi, fiecare
considerndu-se ctigtor. Orice dorin care implic satisfacie, ca i orice necesitate ce
trebuie satisfcut - atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ - se transform ntrun proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit n funcie de
comportamentul uman, de reaciile i conduitele individuale.
O definiie a negocierilor sau reete prescrise (fixe) nu pot exista atta timp ct ele sunt
instrumente la ndemna oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti
diferite. n lipsa reetelor universale cunoaterea comportamentului uman devine
esenial, alturi de informaiile acumulate anterior. Toi participanii la o negociere fac
anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor
presupuneri i de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte
pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit
dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua;
atunci ns cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu
joc cu nvingtor i nvins, rezultatele acesteia - n special cele de negociere i
satisfacerea nevoilor - mbrac forma unor tranzacii care de regul trebuie s fie
reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate.
Dac, spre exemplu, preul este fix i nu poate fi modificat, cum este cazul vnzrilor n
magazine, vnztorul i cumprtorul nu vor avea de negociat. n acest caz cumprtorul
este acela care hotrte dac va cumpra la preul oferit sau va merge s cumpere din
alt parte, de la alt magazin.
Comportamentul uman poate determina evoluia negocierii prin alterarea relaiei de
cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stri vor evolua n
funcie de compor-tamentul negociatorilor, care la rndul su este funcie de natura
uman i de poziia subiecilor ce particip la negociere. Negocierea presupune n cadrul
interrelaiei un set de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care
fiecare l apreciaz n funcie de informaiile de care dispune i de nevoile sale.
Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce
intr n joc ne conduce la concluzia c exist dou mari categorii de negocieri: personale
i colective. Dac urmrim comportamentul unui negociator care trateaz vnzarea casei
sale, n care s-a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul aceleiai persoane n
cazul cnd negociaz produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferene de
comportament cu implicaii directe asupra rezultatului negocierilor ca i asupra propriilor
triri.
Diferene de comportament vom ntlni nu numai funcie de relaia dintre negociator i
obiectul negocierii, dar i funcie de raportul dintre negociator ca membru al societii i
societatea nsi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre
sindicate i conducere sau patronat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i
nu a unei victorii. n negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s
ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce i-au
propus. De aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu proces cooperant. Deoarece
acest proces este realizat de oameni, iar acetia sunt purttorii factorilor individuali,
emoionali proprii, vom prezenta cteva idei privind relaia dintre cooperare i negociere
prin prisma personalitii partenerilor.
Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces
realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul c
scopul principal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesiti umane, relaia
dintre scop i mijloace fiind elocvent n cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge s
fie neleas ca metod de intercomunciare uman.
Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan
mult mai mare dect aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Ptrunderea
i nelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc drumul autocunoaterii i a
celor din jur, fiind n msur s clarifice ierarhizarea oamenilor n societate dup criterii
de valoare.
Istoria i evoluia studierii sistemului de comunicare interuman au cunoscut mai
multe perioade principale cu aproximaie delimitate n: perioada clasic (500 .H. - 400
d.H.); perioada Evului mediu i a Renaterii (400-1600); perioada modern (1600-1900);
la aceasta se adaug, bineneles, perioada contemporan, care, n mod regretabil, nu pare
a avea o contribuie important la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare, ce
devine tot mai incert i mai rezervat, oricum contradictoriu n accepia unor cercettori
avizai.
S-a apreciat c perioada clasic ar fi evoluat circa 900 de ani de la apariia democraiei
n Grecia antic, fuzionnd cu perioada medieval n secolul al V-lea. Dei interesul
omului pentru cunoaterea naturii comunicrii s-a manifestat cu mult nainte de statuarea
unor principii, religii, metode, nu sunt dovezi ale existenei n aceast perioad a unor
preocupri stricte avnd ca obiect sistemul de comunicare. Voiculescu, D. (1991)
consider c n accepia lui Aristotel, teoria comunicrii umane a fost elaborat de Corax
din Siracuza. Aceasta pare a se fi ntmplat n secolul V .H. cnd cetenii din Siracuza
au rsturnat conducerea tiranic i au stabilit reguli de convieuire democratice. Cu
aceast ocazie, Corax a scris cartea "Arta retoricii", n care arat cetenilor diferite
moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai
trziu Tisias definea retorica drept "tiina i arta de a convinge".
Dei cu date doar n parte acceptate de a fi certe se crede c n etapa respectiv, studiul
comunicrii a devenit de interes central, datorit faptului c, n sistemul politicodemocratic, cetenii puteau s fac parte din conducerea societii, cel care reuea s
conving prin modul su de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole nainte de
Hristos retorica ar fi inclus, pe lng comunicarea n sfera juridic, pe aceea din sfera
politic. O cuvntare avea, n coala lui Antiphon, ase etape: introducerea, expunerea de
motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele
dezvoltrii teoretice a cuvntrilor cu caracter juridic, politic i ceremonial.
Istoria filosofiei consider c studiul comunicrii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon
i Isocrate. Platon a introdus retorica n viaa academic greac, la concuren cu
filosofia. Dup cum afirma un mare analist al epocii respective, "retorica era specific
celei mai nalte culturi greceti". Se consider ns c retorica nu ar fi o tiin, ea
neurmrind cunoaterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slbiciunilor
umane n vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru
prima dat retorica drept tiin a comunicrii i a emis teoria conform creia
comunicarea uman parcurge cinci etape i anume: studiul cunoaterii (conceptualizarea),
studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman i al modurilor
de abordare a vieii (clasificarea), studiul aplicrii practice (organizarea) i studiul
instrumentelor de influenare a oamenilor (realizarea).
Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrrii "Antidosis" - a conceput retorica drept
teorie general a comportamentului uman i ca expresie a celei mai nalte culturi
umane[2] .
Retorica a fost dezvoltat n continuare de Aristotel, studentul lui Platon i contemporan
cu Isocrate. Celebra sa lucrare "Rethorike" cuprinde n cele trei pri ale sale, aspecte
deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interuman din care s-au
inspirat civilizaiile ulterioare.
n jurul anului 100 .H. apare un prim model al sistemului de comunicare aparinnd
primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci "acte": primul se numea "invenia"
i se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era "stilul", prin care se alegeau
cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era "angajamentul"
prin care se organiza ceea ce era de spus n pri distincte; al patrulea era "memoria", prin
care se pstrau pn la prezentarea coninutului, stilul i organizarea discursului; al
cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesajului. n aceast perioad apare i distincia
dintre teoria i practica comunicrii; teoria reprezenta retorica iar practica
reprezenta oratoria.
Perioada medieval i renascentist nu a adus, de asemenea, elemente noi. n aceast
perioad, caracterizat prin haos i frmntat de rzboaie i dominaii strine, ideile erau
mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau n teologie, retoric, logic.
Sistemul de comunicare uman a continuat s trezeasc interesul diverilor specialiti, iar
n mod practic au aprut noi tipuri de activiti, cum ar fi retorica prin scrisori i prin
discursuri - care anticipeaz o serie de alte ctiguri i rezultate n domeniu.
Acelai autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia c perioada modern s-ar fi desfurat pe
o durat de aproximativ 300 de ani i ar fi fost fertil pentru teoria comunicrii umane,
dup anul 1600 comunicarea reaprnd n centrul vieii social-politice. n aceast
perioad, caracterizat prin mai mult ordine, a fost elaborat o bogat literatur a teoriei
i practicii n domeniul comunicrii umane.
Aproximativ n aceast perioad au aprut statele naionale, iar regimurile democratice au
lsat deschis calea libertii de exprimare. n general s-au dezvoltat universitile,
literatura, publicaiile. Astfel a reaprut interesul pentru studierea teoriei comunicrii
umane.
S-a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a fost fragmentat i
dispersat n perioadele medieval i renascentist.
n acelai timp o analiz detaliat a evoluiei teoriei comunicrii n epoca modern n
Anglia, considerat atunci ca promotor al gndirii economice, a condus la identificarea a
patru direcii de abordare: clasic (aceea care urmrete recuperarea experienelor
greceti i romane n perioada clasic); psihologic-epistemologic (care se refer la
reintegrarea doctrinei clasice n condiiile teoriei moderne a comportamentului uman);
beletristic (urmrind dezvoltarea standardelor universale de analiz critic a
simbolurilor); elocuionist (care privete problema folosirii vocii i a gesturilor n
comunicarea oral).
n secolul al XIX-lea, secol de sfrit al epocii moderne, literatura n domeniul
comunicrii era destul de srac. La intersecia dintre filosofie - art i comunicare
menionm totui contribuii n sfera transmiterii mesajului - lucrarea lui Henry Innes,
"The Rhetorical Class Brok" (1834) ori n sfera deontologiei, cartea lui John Stewart
Mill, "On Liberty of Thought and Discussion" (1859); cea a lui Herbert Spencer,
"Philosophy or Style" (1871) etc.
Evoluia teoriei privind comunicarea uman parcurge o perioad de peste 2000 de ani
pentru a intra n secolul nostru cu o serie de necunoscute i nc dintre cele definitorii:
Cum acioneaz strile ulterioare emoionale asupra comunicrii? Care este raportul
care se formeaz ntre raiune i comportament, motivaiile i interdependenele acestora
cu sistemul comunicrii? Toate aceste ntrebri - subiecte ateapt nc a fi elucidate,
pentru o mai bun cunoatere de sine i pentru ca aciunile raionale s prevaleze asupra
manifestrilor primare instinctuale din comportamentul uman.
Teoria comunicrii umane a fost folosit n negocieri nc de la apariia ei, att n plan
socio-politic ct i pe plan economic. n tranzaciile internaionale, dei procesul
negocierilor este finalizat prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un rol
primordial att din punct de vedere al spaiului pe care l ocup (etapa de selecie,
tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de
derulare, activitatea post-negociere etc.), ct i din punctul de vedere al coninutului
(elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).
n afaceri, negocierile se desfoar de regul dup principiul "fa n fa" la masa
tratativelor. Prin comunicarea verbal sunt realizate o serie de procese cum ar fi:
obinerea de informaii, transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, exprimarea
Necesitile fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmresc satisfacerea unor
nevoi biologice. Dup satisfacerea nevoilor homeostatice i chiar n procesul satisfacerii
acestora apare o alt categorie de necesiti, respectiv de stabilitate i siguran. Dac
aceste dou categorii de necesiti sunt satisfcute, omul i dorete s fie admirat i
nconjurat de afeciune. Lipsa de admiraie i afeciune, care se manifest prin
respingerea omului de cei apropiai, de societate, prin sentimentul de a nu aparine lumii
n care triete, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Dac i a treia categorie
de necesiti este satisfcut, urmeaz dorina de a fi stimat i apreciat de comunitatea
uman. Ca un corolar al acestor necesiti, apare cea a realizrii de sine, prin prisma
capacitilor individuale. n orice persoan normal apare pe o anumit treapt a
dezvoltrii sale necesitatea de a cunoate i a nelege ct mai mult din universul n care
triete i chiar din faa granielor acestuia. Prin necesitile estetice se neleg att cele
legate de frumosul aparent, dragostea de natur, ct mai ales de frumosul intrinsec, cum
ar fi, de exemplu, dorina de corectitudine i echilibru.
Se accept c trebuinele i satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dac
oamenii nu ar avea trebuine nesatisfcute, ei nu ar negocia niciodat. Negocierea
presupune c att negociatorul ct i partenerul su doresc ceva. Acest lucru este adevrat
chiar dac scopul celor doi este de a menine un status quo. Este nevoie de dou pri
motivate de trebuine pentru a demara o negociere.
Diferitele domenii ale negocierii pot fi mprite pe trei mari niveluri:
Interpersonal - negociere ntre indivizi;
Inter-organizaional, excluznd statele - negociere ntre organizaii;
Internaional - negocieri ntre state.
Trebuie reinut c organizaiile de orice fel nu pot aciona prin ele nsele, independent de
oameni. Se pot identifica dou niveluri active ale trebuinelor: nivelul trebuinelor
organizaiei i acela al trebuinelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin
identificare, deseori depesc graniele structurii propriei lor trebuine i mental devin
parte a unui grup care acioneaz la nivel organizaional. Ca o consecin, n anumite
cazuri, o trebuin mai puin bazal (de exemplu stima) va devansa o trebuin aflat la un
nivel inferior n piramida trebuinelor (de exemplu securitatea): marea majoritate a
oamenilor nu dorete rzboi, dar identificarea acestora cu naiunea le permite s se lase
convini s participe la un conflict, i prin aceasta s-i pun propria securitate n pericol.
5.1. TIPURI DE UTILIZARE A TEORIEI TREBUINELOR
Teoria trebuinelor este aplicabil la toate nivelurile de abordare. Urmtoarele tipuri de
utilizri sunt clasificate n funcie de gradul de control pozitiv pe care n mod normal l
putem avea ntr-o situaie particular. Un negociator are un control mai mare asupra
activitii sale fa de trebuinele adversarului, dect n situaia n care l las pe oponent
Prin combinarea acestor tipologii i niveluri rezult o matrice cu 126 de cuburi separate,
fiecare dintre ele reprezentnd un mod specific de interaciune ntre negociatori, aflat la
intersecia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator i un tip de trebuin.
(Fundamentals of negociating, 1988. Gerard I. Nierenberg)
[1]
[2]
Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nou roluri pentru echipa de negociatori.
Se consider c este cu att mai nalt, cu ct cele nou tipuri sunt mai bine reprezentate.
n cazul echipelor mai mici, este posibil s fie alei indivizi care combin mai multe
caracteristici.
1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are
ncredere n ali indivizi i valorizeaz datoria, vrea s fac totul ct mai bine (conform
regulilor). Este orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ, inovativ.
Este obiectiv i precaut. Poate fi ales datorit detarii i calmului su.
2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoan dinamic, se strduiete
s-i promoveze propriile idei, i caut suporteri n echip, i place aciunea i rezultatele
imediate. Modelatorului i displac constrngerile formale (regulile i procedurile), are
mult energie creativ. El are tendina de a fi nerbdtor i intolerant. Modelatorul vrea
s-i pun ideile n practic i poate fi un bun lider. Nu-I este team s ia decizii
nepopulare, dac acest lucru este necesar n atingerea scopurilor.
3. INOVATORUL. Inovatorul este o persoan care are multe idei, are o autostim nalt.
Ideile sale par a fi mult mai importante dect oamenii. Inovatorul nu este frecvent o
persoan practic i poate fi nevoie ca ideile sale s fie temperate de ctre ceilali membri
ai echipei.
4. EVALUATORUL. Evaluatorul tinde s joace rolul "avocatului diavolului", este serios,
obiectiv i prevztor. i place s combat ideile altora i poate prea dispreuitor. Este un
tip util n cadrul negocierilor care implic preluarea unor riscuri nalte.
5. IMPLEMENTATORUL. Dispune de sim practic, i place rigoarea, traduce teoria n
practic. Nu agreeaz schimbrile rapide i care l foreaz s se adapteze. Este mai puin
eficient n situaii care necesit imaginaie i flexibilitate.
6. MUNCITORUL DIN ECHIP (the Team, Worker). Omul de echip caut armonie,
este preocupat de sentimentele i buna dispoziie a membrilor grupului. tie s delege
sarcini, ntrete coeziunea grupului.
7. CUTTORUL RESURSELOR (The Resource Investigator). Este orientat spre
relaiile umane. El manifest o curiozitate nestins fa de tot ceea ce-l nconjoar. Are
tendina de a fi impulsiv i de a renuna la sarcina n curs n favoarea alteia care l
intereseaz pe moment mai mult. Cuttorul de resurse caut varietatea i competiia. Are
nevoie s fie reorientat din exterior ctre ceea ce este important pentru grup. Este un bun
negociator.
8. "TERMINATORUL" (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a fi mai
tensionat i a avea o dorin intens de a termina o aciune n modul cel mai bun. Este
atent la detalii, i respect programul. Un terminator extrem poate aciona mpotriva
ncheierii aciunii deoarece ntotdeauna exist o mbuntire care poate fi fcut. Nu
poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleai standarde ca i el.
negocierilor. Trebuie aduse n discuie i alte elemente ce pot influena direct sau indirect
procesul negocierii:
Imaginea de sine - cunoscnd cum un individ se privete pe sine vom anticipa
comportamentul su ntr-o anumit situaie;
Statutul i rolul social.
John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirm referindu-se la spectrul
negocierii c "oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub imperiul fricii i n acelai
timp oamenilor nu trebuie s le fie fric s negocieze. Personalitatea interlocutorului
nostru, perspicacitatea i talentul de pertractare ale acestuia sunt toate elemente n plus
care conduc la formarea spectrului negocierii.
Succesul unui negociator n faa acestui spectru depinde de modul n care el reuete
evitarea oricror fenomene de inhibare i folosirea din plin a propriilor resurse.
Experiena a demonstrat c nu exist doi negociatori identici n ceea ce privete stilul de
negociere. Fiecare negociator este unic n felul su, att prin stilul de abordare a
procesului, ct i prin dispoziia psihofiziologic a momentului. (Putem exemplifica
aceast difereniere cu dou stiluri opuse, i anume stilul rigid i cel conciliant).
Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai
important al procesului de negociere. Aceast personalizare implic dou etape
importante:
Stabilirea propriului stil;
Evaluarea avantajelor i dezavantajelor ce deriv din utilizarea stilului respectiv.
n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real
a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite:
Dorina de a reputa succese;
Necesitatea de a convieui; are la baz dorina oamenilor de a fi acceptai, agreabili i
respectai de semenii lor;
Dorina de a fi puternic i de a domina. Deoarece de multe ori puterea este relativ sau
poate fi exercitat n sectoare limitate, se apeleaz la influena puterii, la sistemul de
dominare i utilizare a acesteia prin manifestrile terilor.
Personalizarea stilului constituie o etap decisiv n procesul de negociere, fiind practic
etapa care determin toate succesele i insuccesele negocierilor.
Pregtirea negocierilor implic i o profund examinare a propriei poziii fa de
parteneri, prin prisma raportului ntre a vorbi i a asculta. n acest sens este mult mai bine
nevoia de a eluda responsabiliti. Rspunsurile noastre la deciziile dificile pot maladaptative. Janis i Mann identific urmtoarele 4 posibiliti:
evitarea defensiv
ezitarea defensiv
schimbarea neconflictual
aderarea neconflictual.
Cnd decidem ce e de fcut n faa unei situaii conflictuale trebuie s cntrim riscurile
implicate. Sturner arat c oamenii difer prin modul n care trateaz riscurile, n privina
volumului analizei i aciunii la care se angajeaz. El a clasificat astfel de comportamente
dup cum urmeaz:
comportament de ascundere, att analiza ct i aciunea sunt la un nivel sczut
comportament de evitare - analiza superioar, dar aciune slab
comportament impulsiv - aciune bogat, analiza de nivel sczut
comportament de risc calculat - analiz i aciune de nivel ridicat.
Rezolvarea cu succes a conflictelor depinde adesea de voina partenerilor de negociere de
a-i modifica atitudinile i opiniile. Voina schimbrii atitudinilor depinde de o ntreag
varietate de factori:
deoarece atitudinile pe care le avem deservesc multiple funcii, orice apel persuasiv
trebuie ndreptat ctre inta corespunztoare, n plus, atitudinile care ne definesc sunt
probabil i cele mai intransigente.
Limita pn la care oamenii se simt n siguran dac au atitudini diferite de ale restului
grupului.
Nelson-Jones accentueaz ct de important este s asculi ceea ce spune cellalt n
realitate. Acest lucru nu este chiar att de explicit cum ar putea prea, deoarece, n
discuiile cu ncrctur emoional, oamenii ascund adevratele sensuri ntr-un limbaj
profund codificat. Doar un receptor abil poate descifra acest cod. El subliniaz importana
urmririi comportamentului non-verbal, principalul vehicul de exprimare a sentimentelor.
Capacitatea de a rspunde celorlali cu empatie este important n negociere, deoarece
orice nepotrivire n comunicare poate exacerba nenelegerile. Adevrata nelegere poate
fi atins atunci cnd fiecare participant rspunde celuilalt n termenii cadrului de referin
intern al aceluia - ceea ce nseamn c ei i recunosc reciproc punctele de vedere.
A fi obiectiv este unul din cele mai dificile aspecte ale negocierii - s separi sentimentele
interpersonale de problemele puse n joc. Este nevoie de efortul contient de a face
distincia ntre sentimentele noastre fa de persoanele implicate, i sentimentele fa de
problemele n discuie. Dac reuim, negocierea devine mai simpl.
Gndirea divergent joac un rol important n rezolvarea creativ a conflictelor, deoarece,
pe lng faptul c ne ajut s apreciem punctele de vedere ale celorlali, ne faciliteaz
generarea de soluii care n primul moment nu par rezonabile.
REZUMAT
1. Climatul.
Perioada critica n formarea climatului:
este foarte scurt;
atmosfera creat n aceast perioad este durabil i de cele mai multe ori imposibil de
mbuntit ulterior;
atitudinea prilor poate fi cald sau rece, de colaborare sau defensiv;
ritmul de desfurare a negocierilor va fi alert sau letargic;
chiar dac s-a stabilit un climat pozitiv, acesta se poate deteriora ulterior.
2. Procesul crerii climatului.
contactul vizual, poziia i gesturile;
situaia n care sosete negociatorul;
experiena anterioar n negocieri.
3. Influenarea climatului.
climatul optim - cordial, de colaborare, vioi, propice afacerilor;
aducerea gndirii i comportamentului prilor la un numitor comun;
mesajele non-verbale: nfiarea (poate conduce la ncredere sau nesiguran, relaxare
sau tensiune, discuii constructive sau letargice), mbrcmintea, contactul vizual,
expresia feei i gesturile, mirosul.
perioada de "topire a gheii" - permite adaptarea prilor.
4. Micrile de deschidere
ofer informaii despre caracterul, inteniile i atitudinile celorlali;
experiena i metodele vor fi artate de aspectele non-verbale, prin atitudine, expresie i
perioada de topire a gheii;
stilul - modul n care discut n perioada de deschidere;
comportament cordial i colaborativ pentru a da partenerului ansa de a se adapta
acestuia.
5. Concentrarea.
concentrarea este la nivel nalt n preliminariile negocierilor;
concentrarea iniial slbete foarte rapid dup aceste momente;
ceva mai trziu, descreterea este mai puin accentuat;
declinul continu ctre final, cnd va reveni la cote nalte;
aceasta remprosptare a concentrrii va fi doar pentru scurt timp;
orice prelungire a ntlnirii va fi la un nivel negativ al concentrrii, deci neproductiv.
6. Ordinea interveniilor.
nu trebuie s existe semne de dominaie din partea nici unei pri;
se are n vedere modul n care se vorbete, ct se vorbete, cine vorbete mai tare i cine
controleaz discuiile.
7. ncrederea.
elemente care pot ndeprta nencrederea: deschiderea, credibilitatea, integritatea
moral;
deschiderea personal include att calitile umane, ct i cele de afaceri.
deschiderea trebuie s fie credibil;
integritatea trebuie vzut n sensul c fiecare parte va prsi negocierile respectnd cele
hotrte acolo.
8. Starea fizic.
sntate;
aer proaspt;
temperatura potrivit.
9. Comunicarea.
cnd cele dou pri se ntlnesc, fiecare are n minte o reprezentare a situaiei de fapt;
dac atmosfera este tensionat, negociatorii se vor centra pe justificarea propriilor
aciuni i nu vor asculta punctul de vedere al celorlali, nu-l vor nelege i nu-l vor
aprecia;
un blocaj de comunicare serios poate conduce fie la blocarea negocierilor, fie la o
confruntare;
atunci cnd fiecare parte a ctigat mai mult informaie, se pot ctiga noi suprafee
comune i o mai bun nelegere a situaiei;
pe msur ce transmitem i recepionm mai mult informaie, avem o imagine din ce n
ce mai complet a punctelor de vedere comune;
bariere posibile: ce se spune nu poate fi auzit (zgomot, lipsa concentrrii, surzenie,
distorsiuni n timpul transmiterii), ce se aude nu poate fi neles (educaie, cunotine
tehnice, vocabular), ce este neles nu poate fi acceptat (atitudini, sentimente, experiena
anterioar, prejudeci), vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a neles / auzit /
acceptat ( asculttorul e concentrat doar pe micrile pe care le va face);
elemente necesare mbuntirii comunicrii: crearea unor condiii optime, ordonarea
perfect n timp a fazelor negocierii, pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor,
ascultarea efectiv, depirea barierelor unei a doua limbi;
impactul personal al negociatorului: vocea, elementele non-verbale, tcerea, materiale
vizuale ajuttoare.
10. Selecia i organizarea echipei.
dimensiunea grupului;
controlul echipei;
gama expertizelor;
modificarea echipei.
Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este important a le
respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu, un detaliu despre
modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fizic este
diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial.
Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt aceste gesturi. Ei
respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstreaz
propriile politeuri.
Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de
suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de negociatori.
Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc
nrdcinate, e posibil s nu fie contient.
n ceea ce urmeaz ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i
practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre
concepii despre negociere ale americanilor i ale europenilor.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este
stilul care domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze. Este
caracterizat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu
sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncreztoare i sigure pe ele i care au
uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant. Negociatorul intr n camera de
negocieri ncreztor i vorbind afirmativ.
n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o tradiie
bine definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile
succesului material.
Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de
urmrire a ctigului economic. Forele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale
negocierii. El se mic natural cu rapiditate n aceste faze ale negocierii. Modul n care el
"joac" presupune c i ali negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i
admir pe cei care sunt experi n a se descurca n procesul de tocmeal i pe cei care
joac dup aceleai reguli ca i el. El nsui este expert n a folosi anumite tactici pentru
obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este
interesat de "pachete". Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un
bilan al pachetului pe care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca
vnztorul s ofere un pachet clar. i folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece
cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai mult despre forma n care acest produs
este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea
negociatorului american:
exuberan;
profesionalism;
abilitate de a se tocmi;
interes pentru pachete.
Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau
o nou form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de
instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru
negocieri a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific nelegerea
pe care sper s o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri. Identific
problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi pregtete o
ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a nelegerii.
n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este
deschis compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de
asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine
pregtit, inflexibil i nedispus s fac compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori
pricepui. Forele lui ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate,
ofertele par s capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat.
Cum se poate face fa? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt
parte s se asigure ca explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare
naintrii acestor oferte. Ei pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest
lucru tranant, avnd n vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti i
se mic cu atta naturalee i vitez n faza de ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n
nelegerile internaionale: mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la
negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o
nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai
departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii; aceasta contrastnd cu modul de
abordare pas cu pas al americanilor. i, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a
ctiga spunnd non".
Englezii. Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind:
amatori, spre deosebire de profesionalitii americani;
mai degrab prost pregtii dect bine pregtii;
negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de
apreciat de ctre negociator.
Metodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele,
regulile i procedurile birocratice.
n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este
neobinuit ca n echipa de negociere s aib un reprezentant care s verifice
conformitatea i performanele celorlali membri ai echipei. Nu este de dispreuit nici
cazul n care comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor
economice. n plus, interesele membrilor comunitii - muncitori de rnd - cer ca
performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate.
n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din
societatea vestic. Abilitatea lor de a-i pstra slujbele depinde de succesul pe care l au
de la o negociere la alta, de rapoartele fcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma
i fora comportamentului lor n timpul negocierilor.
Cum se poate face fa? Anticipai:
trafic preliminar dificil, probabil incluznd anumite specificaii;
schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat;
eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite (un proces de
reducere a preurilor este diferit de tocmeal";
utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei
ntlniri;
achitri de datorii detaliat prezentate n scris i nevoia de a continua negocierile pentru
proiectarea acestor achitri;
nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la
negociere - i de obicei cel puin una n plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului o tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care
ospitalitatea este fora care guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este
important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere. Profetul Mohamed a fost
rzboinic i contra-atacul este mai respectat dect compromisul.
Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele
sociale - o form extins a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n
timpul fazei dominante sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie dei uneori incident. Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea
respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi,
dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate.
Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul
deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate
ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i
ntmpinat n cea mai bun tradiie arab.
Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a
terenului ctigat. El trebuie s-i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a
accepta lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s
conduc discuia napoi i s rectige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare
despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional
oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o
nelegere.
Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli
arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea
american bazat pe ofert i tocmeal.
Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai
dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faad", specializare,
suspiciune fa de occidentali. Problema faadei" este cea mai important. Negociatorul
chinez trebuie s fie vzut negociind cu o persoan care are o poziie cheie i autoritar, o
persoan a crei carte de vizit directorial este prezentat elegant, o persoan care are o
main scump i ofer mbrcat ntr-o uniform corespunztoare. El nu trebuie s fie
forat s piard din imagine prin a fi nevoit s-i retrag spusele ferme din timpul
negocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impuntoare n cazul n care retragem o
afirmaie ferm pe care am fcut-o. nelegerea final trebuie s i permit s i menin sau de preferat s-i mbunteasc - imaginea perceput de ctre cunotinele lui.
Specializarea nseamn c la negociere vor fi nenumrai experi - expertul tehnic,
financiar, expertul de distribuie i ali trei experi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri
tergiversate, fiecare expert stabilindu-i i pzindu-i faada n timpul negocierilor; i
cunosc un explorator care aloc o zi uman ca timp de negociere pentru fiecare 10.000
lire pe care sper s-i fac din afacere.
E o regul util. nseamn, de exemplu, c pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt
desemnai doi oameni pe o perioad de o sptmn, sau o echip de cinci oameni pe o
perioad de o lun pentru o afacere de 1.000.000 lire.
De regul, psihologii s-au enumerat printre umanitaritii, att ca formaie tiinific dar i
eforturi pe linia unor "ctiguri" n plan psihocomportamental.
n mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori n manier indirect practicieniipsihologi au gsit soluii i au rezolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite
tipuri. Cei care i-au dublat permanent abilitile datorit "ctigurilor" tiinelor de
grani s-au impus n domenii dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pn la
diplomaie.
n istoria diplomaiei ca practic, activitate, ca art ori ca tiin, nu sunt menionate n
mod expres nume de mari psihologi ori sociologi care s fi influenat sau s fi contribuit
efectiv la statuarea unei decizii la nivel de stat, naiune, la nivel internaional. Cu toate
acestea, acei lideri care au dispus de cunotine solide de psihologie politic, de
psihologie social, ori de psihologia comunicrii au fost ferii de grave greeli, de erori cu
implicaii nefaste asupra umanitii. Perceperea i nelegerea unui minimum de
cunotine - informaii de psihologie la nivelul diplomaiei pare n prezent un fenomen
implicat n formarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat c doar comprehensibilitatea
psihosocial nu este suficient. Negociatorii, diplomaii se preselecteaz i selecteaz
datorit unui set de deprinderi, de atitudini, de motivaia intrinsec raportat la acest
domeniu - i se formeaz cu multe eforturi personale de filtrare n conduit, n gndire, n
decizii, n acte voluntare etc.
Negocierile i diplomaia au evoluat de la simple rezolvri practice de probleme avnd
drept beneficiari eroi anonimi care se pierd n negura timpurilor pn la sofisticate
ncadrri epistemiologice n prezent.
Observarea comun care se impune este c negocierea nrudit cu diplomaia (teoretic i
practic) au deprins i au impus oamenilor "exerciiul rbdrii", "tactica de a nvinge cu
armele adversarului", cu "balana puterii", cu "influene voalate" etc. Ambele (diplomaia
i negocierea) de fapt presupun tactici i strategii care pot influena nu doar domeniul
politic internaional ci prin politica extern (cu negocieri ample de baz) pot modifica n
timp chiar soarta umanitii.
n secolul 20, n jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introducea ntrun dicionar politic termenul de "diplomaie preventiv", gndind probabil (dup sfritul
celui de al doilea rzboi mondial) c ar fi cazul ca statele, ca naiunile, omenirea s
previn conflictele i nu s atepte apariia unor nenelegeri chiar minore pentru a
declana rzboaie. Poate c n perioada "Rzboiului Rece", poate c i n prezent cnd
unele transformri sociopolitice pot influena decizii i tratative panice, psihologii i
sociologii pot s schimbe i s influeneze (n bine?) conduite, atitudini individuale,
decizii etc.
Conceptul de "diplomaie preventiv" s-ar putea spune c pentru mult timp i pentru
multe persoane a rmas un simplu termen ntr-un dicionar. Aceasta ntruct multe
conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni ntre state, ntre naiuni, iar
"balana puterii" ntre marile superputeri nu a nsemnat un echilibru securizant de fore
din moment ce rzboaie precum cel din Suez, Liban, Vietnam, Nigeria, Afganistan, Iran
nu au fost n nici un plan ctigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru.
Cooperarea i conflictele nu sunt studiate doar n cazul diplomaiei ori a psihologiei
politice, ele sunt noiuni de baz n orice sistem psihologic.
De aceea, apare cu mult mai curios n prezent faptul c situaiile anormale din politic,
neavnd de cele mai multe ori explicaii "la vedere", nu beneficiaz de studii i de aportul
psihosocial al experilor n domeniu, ele degenereaz n rzboaie denumite "noi conflicte"
precum cel din Balcani din fosta Iugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din Africa.
Chiar dac epoca "rzboiul rece" s-a sfrit i marile puteri percep prezentul ca o
destindere, ca o relaxare necesar mutual, asistm unor forme noi i sofisticate de
percepere a democraiei, a sistemelor i normelor de raportare ntre state. n acelai sens,
se descriu influene pn la degenerarea n rzboaie a conflictelor datorate nelegerii
nenuanate a religiilor, a culturilor care creeaz identiti interne de tip transcultural (ex.
Nigeria).
De aceea, au i aprut "soli" ai diverselor state i naiuni care sub drapelul "ajutoarelor
umanitariste" nu pot stinge nemulumirile naionale (interne), n aria respectiv iscnduse de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaionale, ieind la iveal violene
difuze, dar perceptibile, de multe ori fireti pentru anumite contexte psiho-socio-culturale
i spirituale.
Chiar dac nu este meritul exclusiv i efectiv al psihologilor i sociologilor, specialitii
ncepnd cu anii 1990 (cnd Rzboiul Rece a luat sfrit) au artat c nmulirea formelor
de democraie n state cu tradiii i culturi diferite, ca i formele de economie de pia
care pot genera global efecte pozitive pentru sistemul internaional. n acelai timp mult
discutat i disputata globalizare pare s fi contribuit mai degrab la mobilizarea n alt
plan n macro religioas (de exemplu a musulmanilor) i la accentuarea exagerat a unor
identiti spirituale i culturale dect s fi determinat apropieri ntre ele.
ncercrile de dezvoltare recent ntr-un sistem cosmopolit a unor state de tip "postnaional" la nivel mondial s-au dovedit a fi grave greeli pentru cei care i-au "acordat"
acest privilegiu al iniiativelor.
Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a fi contrazis de
dezvoltarea unor puternice zone (locale) religioase i cu identitate etnic n multe regiuni
de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000).
Acestea dei par fenomene de strict interes politic au la baz nelegerea sau eludarea
unor axiome psihologice, de aceea i gsesc rostul n prezentul material.
Sunt glasuri de politicieni care vorbesc n prezent despre "rzboiul total" ("total war") pe
care l descriu drept rezultanta prevalenei factorului etnic n strategiile interne care ar
contribui (fr ndoial) la apariia acestui fenomen nspimnttor care ar dori - ca o
expresie extrem - "purificarea etnic". Pentru acest "total ware" s-ar gsi i ingredientele
necesare: populaii civile amestecate, apariia unor actori de tip militarist din non-state,
arii de mari conflicte ca i diversificarea i nmulirea tuturor tipurilor de arme n mai
toate regiunile de pe glob. Din 1990 n astfel de conflicte interne pe planet au avut de
suferit mai mult de 10 milioane de persoane civile.
Cu atari schimbri de optic politic i diplomatic din securitatea internaional
metodele tradiionale care ncearc s estompeze crizele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de
"crisis management". Psihologii ar trebui s se fac mai bine i clar auzii n legtur cu
prevenirea conflictelor care devine o problem practic i nu doar un "puzzle" de rezolvat
la coal.
Component a securitii generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema
politicienilor i a superputerilor lumii preocup din ce n ce mai muli i mai diveri
specialiti. De aceea, s-au i propus i statuat o serie de concepte i de metode relevante
n acest sens. n glasul milioanelor de victime i al posibilelor distrugeri totale a
societilor umane n conflicte interne se disting posibile ci de urmat pentru a nu se
ajunge la un dezastru general. Acestea ar putea fi:
valorificarea i mbuntirea timpurie a avertismentelor i aciunilor de prentmpinare
a acestora;
dobndirea i perfecionarea unor deprinderi de mediere n conflicte pentru instaurarea
pcii oriunde pe glob;
facilitarea reconcilierilor dup conflicte i negocieri.
Toate acestea nu sunt doar "arme" i metode strategice ale diplomaiei; ele pot fi i sunt
cunoscute de psihologi care le pot expune cu succes n condiiile actuale de permanente i
dinamice schimbri sociale-economice mondiale.
Vor exista conflicte ntre state i pe viitor, cu siguran. n consonan cu schimbrile din
mediul internaional, ne vom axa pe "noile" conflicte interne. Voi expune cteva opinii
asupra prioritilor care trebuie avute n vedere pentru mbuntirea colaborrii dintre
diplomaie i psihologie n scopul prevenirii conflictelor.
Pentru a controla violena trebuie acionat din timp
Orice conductor i adepii si are ntotdeauna posibilitatea de a alege nainte de a
recurge la violen. Dac se fac presiuni din exterior la locul i la timpul potrivit, se poate
obine un rezultat pozitiv, chiar decisiv n oprirea escaladrii conflictului.
Exist diverse ocazii pentru a ntreprinde o aciune preventiv de-a lungul desfurrii
unui conflict. Succesele aciunilor preventive sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridic
obstacole n calea vinderii acestei idei. Totui, se pot aminti cteva cazuri din ultimii ani:
eforturile intense de instaurare a pcii n America Central care au culminat la nceputul
anilor '90, tranziia politic din Namibia, i, recent, reglementarea pe cale panic a
drepturilor ruilor care triesc n Statele Baltice.
Odat conflictul izbucnit, escaladarea violenei este factorul cel mai dificil de controlat.
Apar temeri pentru securitate, cursele narmrilor cresc n intensitate i se nmulesc
atacurile asupra civililor. n acest moment, exist puine anse de compromis i
reconciliere, datorit perceperii adversarului ca pe un demon.
Rzboiul civil nu nseamn numai suferin uman, deoarece atunci cnd conflictul i
mai pierde din intensitate sau i se pune capt, aciunile de ajutorare i reabilitare fizic se
fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse.
De aceea prevenia violenei este imperios necesar, ceea ce a dus la cutarea unor
sisteme care s identifice semnalele ce apar naintea declanrii violenei, aa cum se
procedeaz n caz de foamete, inundaii i cutremure. Chiar dac aceste semnale sunt
ambigue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o criz iminenta, de a-i
schimba direcia i de a o atenua. Guvernele pot apela la organismele ONU i cele
regionale pentru consultri, iar conductorii din cele dou tabere conflictuale pot fi
identificai i contactai.
Puine conflicte izbucnesc din senin. Dovezi ale violenei iminente se adun precum norii
de furtuna. tim acum c genocidul n Ruanda din 1994 poate fi considerat orice altceva,
numai neprevzut nu. Ageniile ONU i cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte
care semnalau starea de tensiune n cretere i discursurile extremiste. n aceast
privin este important s existe un proces de nvare. Rapoartele ONU i cele
ntocmite de diferite comisii care au abordat rolul ONU i al altor actori externi n
catastrofa din Ruanda precum i n masacrul din Srebrenita, din fosta Iugoslavie dintr-o
perspectiv critic trebuie s constituie importante puncte de referin pentru viitor.
Exist o dilem fundamental legat de rspunsul la semnalele de violen iminent pe
care trebuie s le nelegem mai bine. De ce dovezile unui conflict pe cale s izbucneasc
i ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinse? De ce nu suntem oare
pregtii s vedem ceea ce ne sare n ochi nainte ca orice aciune umanitar s se
transforme ntr-o operaiune militar de mare amploare? Cu alte cuvinte, cum pot fi
ajutai politicienii s ia decizii mai raionale, avnd n vedere c aceste decizii sunt cele
mai dificile i trebuie de regul luate n momente de stress maxim? Merit s studiem
dinamica percepiei n aceast privin pentru ca, de exemplu, semnele de criz adeseori
sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.
Descoperirile i experiena acumulat n domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult
mai important i concret n contientizarea sporit a mecanismelor relevante. Psihologii
ar putea avea o contribuie deosebit n corelarea semnalelor de criz i aciunea
preventiv.
Dei Carta ONU se bazeaz pe experiena conflictelor interstatale din Al Doilea Rzboi
Mondial, nu face nici o diferen ntre diferitele ameninri la pace i securitate. Prin
Exist numeroase obstacole n pstrarea cii panice dup negocierea unui acord.
Discursurile n favoarea rzboiului i ideile ca dumanul vrea s pun stpnire pe ar,
pot continua s existe. Distana dintre frica i un dram de ncredere pare s fie extrem de
mare. "Noi" i "ei" se afl uneori la distane astronomice.
Democraia este adeseori considerat un mediu favorabil i un instrument n aplanarea
conflictelor. Totui, tranziia politic i economic reprezint pietre de ncercare n calea
stabilitii. Exist numeroase exemple din diferite pri ale lumii, care demonstreaz ca n
stadiile incipiente ale democratizrii, considerentele etnice i religioase sunt cele care au
dus la apariia loialitii i mobilizrii politice. Un exemplu tipic ar fi fosta Iugoslavie.
Atunci cnd se organizeaz alegeri, dup ncheierea unui acord politic, partidele trebuie
s fie convinse c nvingtorul n alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul.
Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societile deja devastate de rzboi sunt
adesea susceptibile la violen. Dac nu se acioneaz asupra principalelor cauze ale
rzboiului, violena va izbucni iar i iar. De asemenea, dac nu se procedeaz la
dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua s fie inut la ndemn
n caz de noi conflicte.
n perioada de dup cel de-al doilea rzboi mondial s-au ncheiat o serie de acorduri de
pace. Unele dintre ele ar fi putut foarte bine s fie scrise n nisip. UNITA din Angola a
pornit iar rzboiul dup alegerile din 1992, iar Khmerii Roii au nclcat Acordurile de
Pace de la Paris dup ce iniial le semnaser n 1992. De asemenea, regimul
Habyarimana, nainte de genocidul din Ruanda, a refuzat s implementeze prevederile
Acordurilor Arusha.
n lumina acestor experiene, psihologii pot fi de mare ajutor n ajunge la o mai bun
nelegere a modului n care sistemul de recompense i pedepse acioneaz n cazul
implementrii tratatelor de pace.
Reconcilierea reprezint un scop pe termen lung
Durata mare n timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista n gsirea unor
strategii de reconciliere.
Concluzii: pentru o cultur a preveniei
A lsa armele din mini, a da la o parte diferenele i a reconstrui sisteme politice i
economice nu este lucru uor. Prevenirea conflictelor este pe att de dificil pe ct este de
necesar.
S-a sugerat c n multe privine, cum ar fi valul de naionalism i importana problemelor
minoritilor, situaia actual este similar cu cea de dup Primul Rzboi Mondial. Ni se
amintete c un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de ctre
caracterul abstract de teorie a jocului al Rzboiului Rece.
Astzi pacea i securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv ntre state ci
au devenit o parte a unui context social. Conflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi,
valori i aspiraii. Identitatea individului i a grupului intr n scen, iar miza o constituie
consecinele frustrrilor economice i sociale.
Sfritul Rzboiului Rece i natura conflictelor interne au fcut ca relaia dintre
diplomaie i psihologie s fie mai comprehensiv i revelant. Psihologia i alte tiine
sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode i practici ci i pentru a descrie i
conceptualiza noul mediu de securitate.
Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului i poate fi folosit pentru a
da asigurri, a convinge sau a constrnge. Cuvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de
violen. Nu degeaba zice o vorb neleapt: "Fr limbaj nu e exist nici poezie, nici
rzboi". ntr-un context de mediere multi-cultural, valoarea limbajului nu poate fi
considerat ca de la sine neleas. Psihologia poate avea o contribuie major n a lmuri
modul diferit de interpretare a unei situaii de criz n cadrul unei culturi sau a alteia.
Pe scurt, din perspectiva diplomaiei, am dori s sugerm patru domenii prioritare
pentru a avansa graniele cunoaterii n arii de interes reciproc pentru psihologie i
diplomaie.
n primul rnd, datorit naturii greu de manipulat a conflictelor i posibilitii izbucnirii
violenei la scar larg, este nevoie urgent de gsirea unor metode de prevenire a ei.
Abilitatea noastr de a preveni conflicte violente n viitor ine, nu n mic msur, de
mbuntirile pe care trebuie s le facem n corelarea semnelor de violen iminent cu
aciunea ntreprins din timp. Trebuie s tim mai multe despre factorii psihologici, i nu
numai, care-i constrng deciziile i opiniile publice pentru a fi capabil s rspund ct
mai pozitiv la semnale de violen iminent.
n al doilea rnd, democraia, drepturile omului i pluralismul sunt bazele universale
pentru o dezvoltare panic a societii noastre. Totui, aceste valori sunt contestate n
multe pri ale lumii. Psihologia a jucat un rol hotrtor n cunoaterea fenomenelor care
pot duce la conflicte violente. Am dori s sugerm c ar trebui s se pun accent i pe
nevoia de a ne extinde nelegerea din perspectiva invers, cum ar fi condiiile propice
rezolvrii conflictului i obinerii unei dezvoltri susinute a pcii i democraiei.
n al treilea rnd, n timp ce diplomaia prin tradiie s-a preocupat n special de graniele
geografice, conflictele din ziua de azi ne oblig s inem seama de "graniele interioare"
ale oamenilor. ntr-o lume din ce n ce mai divers, trebuie s construim o cale a pcii
care s pun de acord co-existena etniilor cu un sentiment fundamental de protecie
fizic. Conductorii slabi s-au dovedit foarte abili n a exploata, crea i ntreine o
atmosfer de nesiguran. Una dintre cele mai mari provocri ale secolului XXI va fi, fr
ndoial, acceptarea i absorbirea diversitii culturale i religioase n i ntre societile
noastre.
Efectul de frond are n mod fatal o pondere mai mare n rndul tinerilor i, cu toate c de
regul nu are consecine negative (se traduce n refuzul de a vota), uneori se ndreapt n
proporii mari mpotriva a tot ceea ce pstreaz un parfum nvechit; totui el nu va fi prea
des un curent pozitiv "pentru" ceva - prin definiie, este un curent "contra".
Psihologia "adjectivului posesiv". O categorie aparte a discursului politic modern - ntrun stat democratic - este cea a "realegerii". Se refer, evident, la acea categorie de
personaje din arena politic, pentru care lupta este de a pstra i nu de a ctiga, printre
care nu sunt rare noiunile de "guvernul meu" sau "ministerul nostru", n opoziie cu
"senatorii votri" i "moiunile dumitale".
Avnd avantajul unor realizri deja mplinite i dezavantajul ratrilor mult mai
mediatizate, ca ntotdeauna, un potenial "reales" are de optat, cnd i construiete att
discursul, ct i publicul int, ntre a se luda sau a o lua de la capt. De exemplu, dac
se afl n faa unor oameni neutri politicianul i poate permite s rite o uoar laud de
sine de tipul "uite ce am fcut eu pentru ceilali" - ceea ce nu e tocmai etic din partea lui,
ns adesea se ntmpl ca acest punct s fie negativ, cci imediat ce apare un declanator
(bnuial, acuzaie) lauda provoac o reacie n lan dezastruoas.
Statul totalitar. Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. n orice stat
relativ democratic, discursul este adesea nlocuit sau eclipsat de polemic. El rmne
"coada punului", dar, prin efectul de obinuin nu mai este un discriminant absolut. n
statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierzndu-i caracterul
electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este s reveleze, ci s
acopere, s motiveze publicul su s nchid ochii - s recunoatem, o sarcin mult mai
dificil. Textul se adreseaz tuturor, i, n plus, el este considerat ratat atunci cnd mcar
un asculttor nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau mcar "fcut atent". Evident, un
discurs, n aceast configuraie, trebuie s conin destul entuziasm pentru a-i pacifica pe
revoltai, transformndu-i n mod natural n adepi i eroi ai "doctrinei", dar ndeajuns de
puin "doctrin" pentru a nu-i deranja pe pacifiti, care au un anumit prag de toleran
fa de lucrurile cu care sunt mpcai, dar nu de acord.
Discursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci cnd eti convins
de la nceput i fr nici o ezitare c nu crezi un cuvnt din ce ai de gnd s spui. "Dac
se ntmpl s crezi cu adevrat c adevrul este acolo i c singura menire a
discursului este s-l prezinte ntr-o manier elegant, atunci fie eti orator, fie eti
pierdut".
Comunicarea uman reprezint o strategie direct i eficient de influenare social a
comportamentului politic al indivizilor, prin impactul direct pe care l are asupra
atitudinilor i credinelor.
Mc. Guire consider c impactul persuasiv al comunicrii parcurge la nivelul contient al
individului 4 procese: atenia, nelegerea, acceptarea, reinerea i, n final, efectul se
observ n comportamentul politic al individului.
unui grup social nchis, solidar, strict ierarhizat. Sunt viziuni ale unui prezent i ale unui
trecut definit n funcie de ceea ce as fost sau de ceea ce se consider a fi fost. Cu o
periodicitate (mai mult sau mai puin exact) de patru ani - n campaniile electorale revine n discursul politic invocarea perioadei interbelice, un fel de "good old times" ale
deschiderii culturale, ale civilizaiei, ale democraiei, ale simului civic. Candidaii la
primria capitalei i fac o datorie de onoare din a promite c Bucuretiul va deveni iari
"Micul Paris" - un alt mit cu tonalitate nostalgic, pn la pateism de duzin.
UNITATEA. "Tot ceea ce este mprit tinde spre unificare" (apud. J. de Maistre). Esena
cu adevrat nobil a omului se confund cu necontenitul efort de a impune o voin unic
i ordonat. Putem vorbi astfel de existena unei Uniti (NATO, UE) ctre care unii
aspir, avnd convingerea unor avantaje, iar alii se in cu ncpnare deoparte,
puternica lor individualitate permindu-le acest lucru. n funcie de aceste dou tendine
exist, desigur, i dou tipuri de discurs politic: unul centrat pe argumentarea nevoii de
unitate, altul accentueaz dezavantajele aderrii la aceste organisme.
Fr a avea pretenia c am fi epuizat toate aspectele discursului politic putem
concluziona cu precizarea c discursul politic este poate cea mai ampl desfurare de
for intelectual, un balet mai mult sau mai puin elegant de adevr i minciun, de
persuasiune i manipulare, de dezvluire i ocultare ce continu s seduc i s
fascineze.
.2. COMPORTAMENTUL POLITIC ASIMILAT GRUPURILOR
Omul, n lupt pentru supravieuirea sa, se asociaz cu semenii n acelai efort constant
care l oblig s transforme realitatea, s ndeprteze pericolul i s-i modeleze comportamentele care conduc la satisfacerea proiectelor sale. Doar factorii individuali nu pot s
duc ei singuri la nelegerea personalitii politice i a aciunilor ei specifice pe motiv c
nu exist factori exclusiv individuali i c individul nu poate fi dect n situaie. Este
necesar studierea individului n realitatea cotidian, alturi de ali indivizi. Chiar factorii
biologici sau psihologici care intervin n declanarea unui comportament sunt produsul
unui mediu care a modelat individul.
Mediul social n care acioneaz indivizii funcioneaz ca o reea de simboluri care se
integreaz la diverse niveluri, din ce n ce mai profund n individ, fiind la fel de
semnificative att interaciunea compor-tamentelor indivizilor cr i realitatea social
(apud Levy Strauss, 1965).
Indivizii sau grupurile sociale au posibilitatea de a alege grupul de apartenen din care
vor face parte. Indivizii n cadrul grupului ader la scopuri i interese comune, la
ideologii general acceptate. Puterea politic intr n relaii cu grupurile statistice i are
interes ca acestea s se ncadreze n forme instituionale, astfel organizaiile pot fi
cunoscute, controlate i eventual asociate la aciunile mecanismelor puterii politice, nct
efectele aciunii lor urmnd a fi echilibrate de mecanismele puterii pentru a nu perturba
radical evoluia societii.
n cadrul grupului fiecare individ ncearc s-i impun imaginea personal valorizat
care i poate asigura un status legitim superior celorlali, determinnd supunerea grupului
de indivizi de care are nevoie. n acest fel se manipuleaz sisteme de reprezentri sociale
ca ntr-un joc de putere, innd cont de procesele psihologice individuale, de relaiile
dintre indivizi, precum i de ierarhiile de putere i statut ce definesc structura grupului.
A aparine grupului nseamn a-i delimita poziia n raport cu membrii grupului ct i
fa de celelalte grupuri dominante/dominate, ceea ce indic locul atribuit sau ctigat
ntr-un sistem de relaii. Schimbrile atitudinale ale celorlali fa de individ, chiar i
modificrile sale comportamentale alimenteaz temeri ce declaneaz mecanisme
defensive ale Eului (disocierea, proiecia) pentru a apra poziia ameninat. A construi, a
adopta i chiar a nlocui un comportament politic (n cadrul grupului) implic existena
unor obiecte imaginare, investite incontient, a care inem i fa de care ne raportm.
Obiectul poate fi i un subiect uman. Ei i vor ajusta comportamentele politice n funcie
de un scenariu imaginar, colectiv, dar, bineneles, avantajos. Din incontient, socialul se
presupune c traverseaz intra-psihicul i l structureaz. Mecanismele defensive sunt
moduri de parcurgere ntre realitatea psihic a individului i realitatea social (ctre
ceilali) prin proceduri de deplasare a obiectelor.
Eul folosete mecanisme defensive pentru ai menine integritatea, n condiiile
schimbrilor comportamentale n cadrul grupului, Eul fiind instana de mediere ntre
narcisism i realitatea extern.
Eul ideal este narcisic.
Eul ideal transform modelele de identificare n reprezentri valorizante despre sine.
n cadrul mulimilor, comportamentul politic al indivizilor se niveleaz, se uniformizeaz
i se omogenizeaz. Astfel, indivizii nedecii, cu un comportament nespecific i sporesc
fora, iar oamenii decii i diminueaz comportamentele n mulime.
Indivizii al cror prestigiu personal este cunoscut i admirat iau friele conducerii,
manipulnd luarea deciziilor, normele de grup, comportamentele indivizilor, uznd de
ncrederea pe care o au oamenii n el i de mecanismul de repetare a argumentelor prin
fora autoritii sale.
Dup P. Veyne ("Le pain et le cirque", 1993) ntr-o situaie politic instabil interaciunea
ntre subieci, ca i aceea ntre subieci i conductori poate crea un efect de "bulgre de
zpad" care va reui s schimbe regimul politic. S-au identificat n schimbarea
structurilor de putere politic urmtoarele gradiente:
La nceput exist un nucleu de revoluionari animai de reprezentarea unei societi mai
bune. Ei se dovedesc indispensabili n derularea evenimentelor, asigurnd participanii n
faza de nceput, n care cei mai prudeni evit s se angajeze. Iar, mai trziu, sunt capabili
s-i asume funciile de conductori, n msura n care integritatea indiscutabil le
permite s fac promisiuni care din partea altora ar fi lipsite de credibilitate.
Urmeaz un aflux de indivizi animai de motivaii diferite. Unii dintre ei ateapt ajutor
imediat sau poziie de prim plan n societatea post-revoluionar. Alii se angajeaz doar
atunci cnd a fost trecut pragul dincolo de care aciunea ncepe s aib eficacitate.
Grupurile mari tind s-i piard identitatea i importana, individul fiind dornic s-i
orienteze comportamentul ntr-un grup de interes care i reprezint cel mai bine
interesele. Orice grup de interes se poate transforma n grupul de presiune, cnd
utilizeaz unilateral fora comportamentelor indivizilor spre aparatul instituionalizat
(guvernamental) spre a face s reueasc aspiraiile i revendicrile sale. Interaciunea
individului cu socialul (sub diverse forme i n diverse situaii) formeaz atitudini i
modeleaz comportamentele politice. Schimbrile politice radicale nu determin
restructurarea sistemului de valori individual ce impune resocializarea politic, n sensul
adoptrii noilor norme i comportamente.
Dup J.M. Strate ("The Sovereign as Protector: the Funcional Priority of Defense",
1991) schimbrile structurilor de putere politic - mai ales cele care se produc rapid i
aduc elemente att de noi, nct par contradictorii i bulversante - pot provoca manifestri
agresive generate ca msur de protecie psihic la modificrile ce vor fi impuse, firesc,
de noile schimbri. Astfel, conflictul ntre grupurile umane genereaz energia
fundamental necesar modificrilor comportamentale. Deoarece se accentueaz
componenta afectiv, indivizii se identific cu liderul, care devine personificarea
idealurilor comune (identificare infantil cu tatl conform teoriei freudiene) aversiunea se
va rsfrnge spre exteriorul grupului, devenind inta ostilitilor.
Dup H. Markuse ("The Cognitive Perspective n Social Psychology", 1985) individul
este emoional legat de grupul cruia aparine, avnd contiina c face parte din acesta.
Percepiile individuale se schimb deoarece indivizii grupului fac parte din acelai cmp
cognitiv. Schimbrile radicale la nivelul sistemului politic, perioadele de criz social
provoac sentimente de frustrare la un numr mare de persoane. Frustrarea fiind o
condiie necesar i suficient a agresivitii, energia psihic mobilizat n atingerea unui
obiectiv (greu de atins) este inhibat i se creeaz o stare de tensiune "instigare la
agresivitate" care va suprima cauza frustrrii. Cum ncrctura agresiv, n general, nu
poate fi defulat asupra agentului frustrant, deoarece individul dezvolt tendine de
favorizare a propriului grup - denumit sociocentrism - va apare o deplasare a
comportamentului agresiv spre alt int cu rol de "ap ispitor". Acestea vor fi outputurile percepute ca vulnerabile i "altfel" dect n-groupul de care subiecii sunt legai
emoional.
6.3. INTELE COMUNICRII POLITICE
Comunicarea politic neleas ca ansamblul mijloacelor prin care se urmrete
atragerea sau meninerea fidelitii publicului alegtor fa de un "simbol" politic.
ntreaga mas a cetenilor cu drept de vot este vizat de toi reprezentanii politici, de
unde putem concluziona: comunicarea politic are cel mai larg public dintre formele de
comunicare similare.
Se poate constata c motivaia de a-i forma o prere pentru a vota este relativ izolat i
c se desprind dou categorii de atitudini:
"observaia general"
"gustul pentru competiie".
Un rol deosebit de important o au aa-numiii "FORMATORI DE OPINIE", dintre ei
"notabilitatea" este doctorul, nvtorul, preotul, etc. ntr-o societate care posed i
este structurat ierarhic, aceasta din urm are o influen deosebit - muli alegtori se
decid n funcie de ndemnurile sale. "PERSONALITATEA PILOT" "aparine mai degrab
lumii vedetelor de consum, fie din lumea cntecului sau a cinematografului, a literaturii
sau a afacerilor, ea este o stea care va lumina candidatul su. "EXPERII" sunt
profesionitii mass-media (ziariti, specialiti n sondaje, consultani) care comenteaz
evenimentele ncercnd s reflecteze opinia public sau s prevad evoluia acesteia.
Dac influena notabilitilor, a personalitilor pilot i a experilor se exercit vertical, de
sus n jos, influena ghidului de opinie este orizontal. El este aproape ca noi toi. De
obicei, este specialist ntr-un domeniu, este deosebit de sensibil la informaiile care au
legtur cu profesia sa, este ntotdeauna informat i se expune ndeosebi la mass-media;
are numeroase contacte interpersonale cu cei crora le este ghid, dar i cu ali lideri de
opinie. El aparine aceluiai grup ca i cei pe care i influeneaz, iar acest grup se
recunoate n el nsui, el reprezint oglindirea grupului, i mprtete normele i
valorile. Astfel, el ajut membrii unei colectiviti s se regseasc, s se desprind de
masa anonim. Ghidul de opinie joac i rolul de intermediar ntre mass-media i grup,
precum i unul de ntrire mai degrab dect de schimbare a opiniilor grupului.
n cazul categoriilor de public delimitate, campania trebuie s decid ntre a se adresa
tuturor sau numai unora. Se va alege dintre strategiile nedifereniate (este vizat
totalitatea consumatorilor poteniali, fr deosebire, cu acelai mesaj), difereniat
(adoptarea pentru fiecare segment izolat a unei strategii politice diferite de cea adoptat
pentru celelalte categorii) sau concentrat (mobilizarea ntregului effort pentru una sau
dou categorii ori segmente de alegtori poteniali).
Dac exist mijloacele necesare vor fi cumulate strategiile nedifereniate - cu ajutorul
mass-mediei care se adreseaz tuturor, al afielor i manifestrilor politice - i cele
difereniate, cu ajutorul mass-mediei care permite fixarea intelor: curierul personalizat,
reviste de specialitate. Iar abilitatea suprem va consta n cumularea celor dou strategii
pe acelai suport cu scopul de a sensibiliza publicul cu aceeai tem, n acelai timp n
totalitate i n parte.
Etimologic, termenul "AFI" presupune existena unei ntiinri, de obicei imprimat,
expus public, prin care se anun ceva, prin care se dau informaii n legtur cu viaa
politic i cultural. Afiul poate fi considerat i un gen de art grafic cu funcie
mobilizatoare, de informare, de reclam, de instructaj, etc.
Pentru ca un afi s aib succes trebuie s fie conceput inndu-se cont de gustul,
preferinele clasei creia se adreseaz; i cum masa electoratului nu este omogen,
creatorii unui afi vor fi tentai s-i valorifice potenialul imaginativ, cunotinele legate
de impactul afiului la public, realiznd o "medie" a electoratului n funcie de vrst, sex,
profesie, experien profesional, culoare politic, etc. Astfel, afiul electoral nu trebuie
s fie ceva comun, s ias din tiparele unui afi obinuit (care doar informeaz despre un
anume eveniment), trebuie ca prin mesajul pe care l transmite s conving, practic, s
influeneze opinia alegtorului.
Trebuie inut cont de faptul c electoratul, cel direct interesat de afiele electorale, nu
percepe un afi ca atare, ci prin acest proces de percepie el extrage i prelucreaz
informaiile transmise. Ca n fiecare proces de percepie contactul cu un afi electoral se
face n patru faze: detecia - este sesizat, contientizat prezena afiului; discriminarea afiul este desprins de fond, fcndu-se astfel remarcat; identificarea - asamblarea tuturor
informaiilor ntr-un tot unitar; interpretarea - momentul n care se stabilete semnificaia
afiului.
Este bine cunoscut faptul c amplasarea afielor nu trebuie s fie aleatoare, ele vor fi
prezentate n locuri aglomerate, cu trafic intens, la o nlime de 160-180 cm - nlimea
la care ele sunt aezate poate crete n funcie de dimensiunea afiului - cele care au
dimensiuni mai mari de 2/2 m sunt amplasate la nlimi mai mari de 2 m.
De asemenea, un rol deosebit l reprezint unghiul de privire, practic poziia unui afi, n
funcie de cea a subiecilor, pentru c ele trebuie descoperite cu uurin n cmpul vizual.
Un factor important n perceperea i fixarea afiului politic este contrastul formal formele spaiale care prezint n structura lor obiectiv contraste evidente stimuleaz
puternic atenia i pot pune n micare procesul perceptiv. Contrastele formale pot fi:
simultane i succesive de lumin i culoare. Cel simultan se poate realiza fie ntre
reclam i fondul spaial general pe care se gsete, fie ntre forma i fondul propriu
structurii reclamei. Un contrast simultan semnificativ pentru eficacitatea reclamei apare
n legtur cu micarea privirii. n mod normal citirea unui text se efectueaz micnd
privirea de la stnga spre dreapta. Dac o reclam este n aa fel conceput n pagin
nct schimb direcia normal a privirii, determinndu-i o orientare vertical, ea i-a
asigurat posibilitatea declanrii ateniei. Cnd pe o pagin plin de inserate o reclam
ocup n lungime vertical ntreaga pagin iar pe orizontal abia 1/7 sau 1/8, ea domin
ntreaga pagin. Iar cnd contrastul intern al acestui tip de reclam (dintre forma i fondul
propriu) este puternic, se poate obine un efect aproape tot aa de mare ca i atunci cnd
s-ar folosi ntreaga pagin.
Contrastul intern al reclamei (dintre fond i form) se realizeaz mai ales cu ajutorul
culorilor. Contrastele de culoare evidente i cu o pronunat valoare atenional sunt:
n general, scrisul de culoare ntunecat ce apare pe fondul deschis (sau alb) creeaz o
posibilitate de percepere mult mai mare dect gruparea lor invers.
Hollingworth, innd seam de direcia obinuit a cititului, e de prere c latura stng a
unei suprafee plane este cea mai potrivit pentru afie electorale, n vreme ce n ziare
locul cel mai bun l formeaz spaiile laterale - partea stng la paginile din stnga i
latura dreapt la paginile din dreapta.
n categoria procedeelor intrinsece, pe care le poate utiliza creatorul de afi electoral, cu
scopul de a menine interesul, menionm:
Noutatea - o situaie nou are o not de necunoscut, ce poate actualiza nu numai un
interes n legtur cu situaia ca atare, ci deteapt i tendina general a curiozitii.
Pentru a da reclamei un caracter de noutate i neobinuit se folosesc, de pild,
telegramele - care este asociat fie cu o veste neobinuit fie cu evenimente de o
importan colectiv sau individual deosebit. Reclama mai poate mbrca uneori i
forma scrisorilor particulare - fr meniunea firmei - pentru a asigura citire coninutului
ei.
Ilustraia i gravura, ce nsoesc textul i ating scopul numai atunci cnd sunt pozitive i
nu activeaz complexe dezagreabile sau sugestii negative.
n general, n reclam trebuie s se realizeze:
Configurarea tuturor elementelor constitutive n jurul unui punct focal. n cazul
obiectelor cunoscute, numele acestora ocup centrul, iar n alte cazuri dorina pe care e n
stare s o satisfac obiectul e n centrul cmpului vizual - celelalte elemente fiind
Modul n care membrii familiei se aranjeaz ntre ei n spaiul terapeutic (stau n picioare,
stau jos, se mic), reflect considerabil gradul de ncordare sau relaxare, calitatea i
intensitatea strilor lor emoionale, natura comunicrilor.
n ultimele decenii psihoterapia de familie nu i propune numai o nsntoire a tiparelor
de comunicare defectuoase, ci i o estetizare a acestora, n sensul stimulrii armoniei
interpersonale a nucleului familial. Pentru aceasta trebuie identificate mai nti stilurile de
comunicare care predomin n familie ca i semnificaiile lor pentru echilibrul i
dezvoltarea acesteia.
[2]
[3]
I.Mitrofan, 1989.
[4]
[5]
I.Perez, 1968.
[6]
[7]
Faptul c omul poate contribui personal la orice situaie de comunicare este un lucru
deosebit. El are idei, sentimente, o valoare ca om i reacii, rspunsuri senzoriale, motrice
pe care le scoate la iveal n momentul n care simte c e bine s efectueze o aciune, s ia
o decizie.
n timp ce pentru marea majoritate a situaiilor de comunicare exist o component
personal, mare parte din ceea ce spune subiectul va trece dincolo de personalitatea s.
Folosete n conversaie informaii pe care le-a obinut de la alii. Cnd discut politic
mpreun cu un prieten, se poate referi la ceva citit n ziar, la comentarii fcute de alii n
prezena s, sau la o discuie auzit la radio. La serviciu, cnd are de fcut un raport de
activitate poate s expun informaii adunate de la colegi.
Cnd vorbete despre ideea ca o femeie s aib un loc de munc, egal cu al brbatului,
poate s-i susin argumentele cu ajutorul unor articole citite sau din experiena altora.
ncepe cu sine - cu ceea ce gndete, simte i tie. Apoi i depete experiena personal
mbogind-o cu idei de la alii, cu surse externe.
Scopul acestui paragraf este s ne ajute s descoperim bogia de informaii din jurul
nostru, informaie care reprezint un coninut potenial pentru comunicare i s ne
ncurajeze, s continum i s ne extindem sursele de informaii.
Informaia luat din surse externe devine mijloc de comunicare. Ascult-te dar ascult i
de alii. ncearc s utilizezi formulri ca: "Dl profesor a spus azi n clas " sau "Un
hipnotizator n spectacolul lui a spus c va " sau "Autorii crii Cstorie liber
consider c ".
Sugestii:
Scriei patru comentarii pe care le-ai fcut recent sau pe care le-ai auzit i care
menioneaz o a treia persoan ca surs de referin.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Surse externe v pot furniza foarte multe tipuri de informaii, incluznd fapte, realiti,
adevruri, exemple, opinii, idei i sentimente.
* Realitatea este o informaie incontestabil de genul "Filmul ncepe la ora 8", "Primul
semestru se termin pe 20 decembrie", "La magazinul lui Matache se vinde carne de
vit". Realitile sunt verificabile.
Sugestii:
Ascult-te pe tine nsui. Ce adevruri (realiti - fapte) ai transmis altora, realiti ce tu
nsui le-ai aflat din surse externe? Noteaz-le mai jos, consemnnd i sursa.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
* Povestirea face parte n mod natural din comunicarea zilnic. Ascult povetile pe care
le spui despre alii. De asemenea, fii atent la povestirile pe care unii oameni le spun
despre alii. Descrie pe scurt trei astfel de povestiri ("I-am spus unui prieten o povestire
despre vremea cnd tata i cuta de lucru").
* Studiul de caz tinde s fac parte din viaa noastr profesional. De exemplu, un
reprezentant sindical ncercnd s selec teze noi membri ar putea prezenta studiul de caz
al unui muncitor particular care a beneficiat de susinerea colectivului. O persoan care
cere mrirea de salariu pentru unul dintre muncitori ar putea da exemplul activitii
persoanei respective n acel post din perioada cnd aceasta a fost concediat pn n
momentul respectiv.
Sugestii:
Putei s v gndii la unul din momentele n care dv. ai fost subiectul unui studiu de caz
ori ai prezentat cazul altcuiva? Descriei-l la exemplul de deprindere a intercomunicrii.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
* Discutnd coninutul de idei cu alii, i folosii pe ceilali s v ajute n clarificarea
gndurilor, s v ofere noi puncte de vedere i s v ajute s v desfurai ideile n
continuare. Nu avei n vedere o lupt, ci ncercai s mprtii i altora modul propriu
de a privi astfel nct amndoi s fii ctigtori n aceast interaciune.
* Discutarea de opinii ncepe de obicei prin afirmaii care indic faptul c nu a fost luat
nc decizia final, c nu v-ai format nc o opinie de neclintit. Apreciai aceste afirmaii
astfel: "tii, ncep s cred c a te cstori nu mai e de nici un folos", "Nu neleg ce-or fi
vznd ai mei n meditaie. Cred c e pierdere de timp", "De ce or fi vrnd cu toii s-I
voteze pe Republicani anul acesta? Nu e oare numai un necaz n plus?".
Afirmaiile exprimnd nehotrre ncurajeaz de obicei explorrile ulterioare.
Sugestii:
Ce idei ai urmrit mpreun cu alii n ultimele zile?
Scriei cteva dintre acestea pentru exerciiul propus de comunicare.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Sugestii:
Discutnd aceste idei, v-ai referit i la opiniile altora? Pentru fiecare idee nscris mai
sus, se nregistreaz i informaii utilizate n discuie, informaii culese din surse externe:
un articol de ziar, o conversaie cu un prieten, o carte.
Menionai corect informaia i sursa.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
* Sentimente
Sentimentele celorlali, ca i ideile lor, pot deveni subiect de comunicare. De exemplu,
vorbind cu o persoan recent divorat, ai putea face comentariul: "Ar trebui s citii O
femeie singur". Autorul vorbete despre frica i singurtatea prin care aceasta a trecut
cnd a trebuit s in tot menajul singur. Apoi ne spune cum s-a mpcat cu aceste
sentimente. Cred c vei gsi felul ei de a fi relaxant i n stare s v ajute. Sau, ntr-o
discuie meditativ despre a tri mpreun cu cineva i a fi cstorit, ai putea s v
referii la experiena unui prieten ntr-un astfel de comentariu: "Radu a convieuit cu
Paula nainte de cstorie. El spune c e o diferen considerabil, c fiind cstorit are
un sentiment de securitate pe care nu l-a simit niciodat pn atunci. De asemenea, pare
a fi mult mai legat de Paula. Se pare c se simte ntr-adevr responsabil pentru fericirea
ei". Trecnd de bariera propriei experiene, poi vorbi cu sensibilitate i spirit de
observaie despre sentimente pe care nu le-ai avut niciodat.
Sugestii:
Gndii-v la conversaiile mai recente.
V-ai referit vreodat la sentimentele unei alte persoane?
Dai trei exemple pe care vi le amintii.
* Conversaia sau prezentarea formal
Ce se ntmpl cnd nu mai avem nimic de zis ntr-o convorbire? Trebuie ndemnare
pentru a ncheia o conversaie sau o prezentare n mod frumos, elegant ca i atunci cnd
ncepem o conversaie, primul pas este s ne dm seama ce vrem de la asculttori.
Respectiva apreciere ne va sugera n ce mod trebuie s ncheiem.
Dac dorim un rspuns imediat (un sfat, reacii la o propunere, un acord) putem ncheia
sugernd un feed-back: pui o ntrebare, propui un vot, dai o list la semnat. Dac nu vrei
dect ca ceilali s plece cu un bagaj de cunotine, poi s termini cu un rezumat al
ideilor principale. Dac vrei s dai un sfat asculttorilor, poi s nchei cu o reluare a
Pe de alt parte, dac nc din start eti confuz, probabil c vei deveni agitat i nervos
ncercnd s-i prezini ideile. Planificnd mental ideile i sentimentele comunicarea va
deveni mai lejer i mai eficient.
Sugestii:
Urmtoarele activiti pe care vi le sugerm pot fi desfurate n afara orelor de program.
Cu aprobarea profesorului, familiei, efului de birou etc., alegei pe cele mai interesante
i mai folositoare.
# Ducei-v la o petrecere, la o coal, facultate, discotec etc., sau oriunde oamenii se
ntlnesc pentru prima oar. Ascultai cum i ncep conversaia. Facei o list cu "moduri
de ncepere a unei conversaii". Confruntai aceast list cu cele ale colegilor, separndule pe acelea care sunt eficiente i de ce i care credei c sunt ineficiente i de ce.
# Privii o emisiune de varieti. Observai cum i ncheie programul fiecare actor. Face o
plecciune? i ridic braele? Spune "mulumesc"? Termin cu un cuvnt de bun rmas
sau se retrage treptat.
Pregtii o scurt prezentare cu titlul "Cum s-i iei rmas bun cu tact?".
# Privii o conversaie la televizor. Ascultai cum gazdele i prezint oaspeii. Cum ncep
conversaia i cum trec de la un oaspete la altul.
Alctuii o list cu tehnicile observate. Gsii un mijloc, un criteriu de a le organiza i
categorisi n cadrul unei prezentri clare i concise.
# Observai-v profesorii, efii din cadrul activitii profesionale.
Cum folosesc gesturile sau micarea pentru a ilustra sau a sublinia ceea ce vor s spun?
Folosesc materiale vizuale?
Pregtii o scurt prezentare cu titlul "Tehnici non-verbale care sporesc efectul unei
activiti".
Fii ateni la modul cnd voi niv folosii tehnicile non-verbale.
# Urmrii o demonstraie de tipul "Cum s ?" (o demonstraie cu prezentarea unei
reete de buctrie, o lecie de yoga la TV etc.). Oare fiecare pas urmeaz n mod logic?
Au existat momente de nelmurire? De ce?
Scriei o scurt evaluare a eficacitii demonstraiei.
# Pregtii o scurt prezentare n care comunicai cuiva cum s fac ceva (cum s
replanteze plantele, cum s ia pulsul). Sau, explicai ceva ce inei neaprat ca ceilali s
priceap (cum ajung "s fii meditativ", ce nseamn "analiza tranzacional" etc.).
Exist o cutie pentru sugestii? Se fac ntlniri periodice n care oamenii i expun
problemele? efii le ascult doleanele?
ntrebai prietenii care sunt cele mai bune metode pentru rezolvarea conflictelor. Ce v
sugereaz ei?
Scriei unui Departament de control fictiv sugernd o metod specific de rezolvare a
conflictelor.
Unii autori consacrai[2] afirm: "Dup cum te descurci n postura de comunicator se vede
i cte eluri ai n via, la cte cursuri eti nscris, ce profesii ai avut, ce sperane de
viitori ai, ce oameni i-au fost prieteni, ce tip de persoan ai decis s ceri n cstorie".
Prin aceast parte a materialului nostru i s-a cerut s privete ndeaproape la tine i la
ceilali, s identifici ce vrei i de ce ai nevoie n procesul comunicrii cu ceilali, i s te
angajezi n activiti variate care s te ajute s-i mbunteti capacitatea de a
comunica. Sperm s nchei acest exerciiu cu mai mult ncredere n tine ca persoan
care comunic, cu un mai mare sim al controlului asupra "destinului" n diverse situaii
de tip comunicativ, i cu o mai bun apreciere a complexitii n procesul comunicrii
umane.
Sperm c i dup ce va trece mult timp de la parcurgerea materialului, vei continua s
apreciai satisfacia personal i beneficiile care se pot trage din comunicarea efectiv.
La fel, c nu vei pregeta niciodat s ncercai s v exprimai sau s ascultai i s
rspundei celorlali. Dac apreciai n mod real felul cum comunici - dac ntr-adevr
vrei ca oamenii s neleag ce vrei s spunei; dac v intereseaz ntr-adevr oamenii
i ce vor ei s spun - atunci vei afla efortul, concentrarea i riscul pe care l presupune
i pe care l merit o comunicare eficient.
Sugestii:
# Timp de o sptmn citii articolele cu sfaturi dintr-un ziar cunoscut. Cte dintre
rspunsurile la scrisori sugereaz schimbri specifice n comportament ca mod de a
analiza problemele? Cte probleme par a fi n legtur cu nevoile (interaciunii)
personale: adeziune, afectivitate, control, dezvluirea sinelui; cte articole despre
independen i egalitate? Selectai 3 scrisori i rspunsuri care v intereseaz, citii-le n
faa colegilor i discutai despre nevoile ascunse n spatele problemei i eficacitatea
soluiilor sugerate.
# Vorbii cu cel puin 6 persoane despre motivele terminrii unei relaii: prsirea unui
post, terminarea unei relaii romantice, plecarea de acas, ncheierea unei prietenii,
abandonarea colii, schimbarea psihologului.
Care dintre motivele menionate par s aib legtur cu nevoile interpersonale i cu
problemele de comunicare? Rezumai descoperirile voastre i prezentai concluziile n
faa colegilor de facultate, de birou etc.
[1]
[2]
Mayer & Quellet, 1991; Judd C.M., Smith E. % Kidder L.H., 1991.
J.Collins, 1992; Cialdini, 1988; Moscovici S., 1985; Prez J.A., 1986.
8.2. EXERCIII PENTRU REALIZAREA NEGOCIERILOR (SUGESTII)
Acesta este folosit pentru a demonstra aseriunea lui Chomsky, conform creia oamenii
care comunic trec dintr-o structur de profunzime ntr-o structur de suprafa,
eliminnd sau omind unele elemente ale mesajului transmis, adugnd unele informaii
sau stimuli noi la mesajul original, distorsionnd sau schimbnd nelesul unor pri din
mesajul care se intenioneaz a fi transmis.
Exerciiul are 4 etape.
ETAPA nr. 1. O fotografie este artat grupului (pentru 2 sau 3 minute). Participanii
trebuie s descrie cu ct mai multe amnunte imaginea respectiv. Cerina este ca ei s
realizeze aceast sarcin cu un grad de acuratee ct mai ridicat. n mod normal ei uit s
menioneze unele elemente, adaug altele i distorsioneaz nelesul unor caracteristici
ale imaginii respective.
ETAPA nr. 2. Examinatorul spune cu voce sczut o fraz unui participant, care trebuie
s o repete persoanei din apropierea lui i se continu n acest fel pn cnd ultimul
participant o transmite cu voce tare ntregului grup. Membrii grupului compar prima
declaraie (fraza iniial) cu ultima.
Concluzia care se desprinde ar fi urmtoarea: "comunicarea pur (primar) nu este
imposibil, dar este foarte dificil".
ETAPA nr. 3. Operatorul fr s spun nimic, strnge mna ntr-un mod lipsit de energie
unuia din participani ("pete mort"). Acestuia i se cere apoi s comunice impresiile sale
celorlali din grup care analizeaz diferite presupuneri, supoziii culturale n legtur cu
acest mod de a strnge mna.
Poteniale nelesuri
culturale
Poate nsemna c
persoana este:
Sceptic sau
Sarcastic sau..
Arogant sau ..
Altele:
2. Gesticularea ncearc s vorbeasc
Subliniere
pentru a se face corect
Punctare
neles
Pumni ncletai Suprare sau.
Altele:
Insolen sau
3. Tonalitatea
Nivel sczut
Sigur pe sine sau.
Nivel ridicat
Emoionat sau.
Ton foarte sczut Reticent sau..
Altele:
4. Poziia
corpului
Aezat pe
Nervozitate sau
marginea
scaunului
Picioarele
Expectaie sau.
ncruciate
Balansarea
Iritare sau..
picioarelor
Altele:
Altele (se completeaz de ctre grup)
1. Expresii faciale
Nemulumire
Satisfacie
Consternare
Altele:
Impactul asupra
negocierii
Acest semnal nonverbal
poate conduce la:
Reacia de aprare
Reacii emoionale
Suprare
Rezisten
Lupt
ntrerupere a
negocierilor
Nencredere
Retragere
Atenie
Tensiune
Argumente noi
Contraargumente
2. Gesticularea
Subliniere
Punctare
Pumni ncletai
Altele:
3. Tonalitatea
Nivel sczut
Nivel ridicat
Ton foarte sczut
Altele:
4. Poziia corpului
Aezat pe marginea scaunului
Picioarele ncruciate
Balansarea picioarelor
Altele:
Poate nsemna c persoana este:
Sceptic sau
Sarcastic sau..
Arogant sau ..
ncearc s vorbeasc pentru a se face corect neles
Suprare sau.
Insolen sau
Sigur pe sine sau.
Emoionat sau.
Reticent sau..
Nervozitate sau
Expectaie sau.
Iritare sau..
Acest semnal nonverbal poate conduce la:
Reacia de aprare
Reacii emoionale
Suprare
Rezisten
Lupt
ntrerupere a negocierilor
Nencredere
Retragere
Atenie
Tensiune
Argumente noi
Contraargumente
Altele (se completeaz de ctre grup)
EXERCIIUL NR. 2
O serie de scurte exerciii sunt folosite pentru a reliefa diferenele culturale n percepii.
a) Participanii privesc o fotografie semnificnd "Evoluia unei negocieri" i li se cere:
Sublinierea principalelor mesaje nonverbale exprimate de subieci;
Analiza acestora din diferite perspective culturale (cum ar interpreta variatele mesaje un
japonez, un latino-american, un nord-american, un african, un european, etc.).
b) Grupul privete o schi i fiecrui membru i se cere s descrie schia vzut ntr-un
mod complet neutru (figura unui om de exemplu). Dup un timp ei i exprim n mod
liber prerile i impresiile legate de desen.
Urmeaz o discuie despre:
1. impactul prejudecilor n procesul de negociere;
2. importana unei prime impresii atunci cnd ntlnim pe cineva cu care urmeaz s
negociem;
3. sursele ideilor preconcepute n relaionrile interculturale.
c) O negociere simulat n legtur cu tema "n favoarea sau mpotriva avortului"
este organizat folosind n acest scop un grup format din 6 persoane (3 pentru un punct de
vedere i 3 mpotriv).
Iniial fiecrui negociator i se face o "instruire confidenial" i naintea nceperii
procesului de negociere el i revede nc o dat "notiele" pe care trebuie s le urmeze n
timpul negocierii. Se observ apoi comportamentele pe care le adopt negociatorii.
Instruirea iniial fcut negociatorilor
Echipa nr. 1
Negociatorul 1: exprim nonverbal suprare.
Negociatorul 2: exprim nonverbal tristee.
Negociatorul 3: exprim nonverbal frustrare.
Echipa nr. 2
Negociatorul 4: exprim nonverbal sentimente de simpatie.
Negociatorul 5: exprim nonverbal acordul i sprijinul.
Negociatorul 6: exprim nonverbal asertivitatea.
ntreaga scen a negocierii este discutat, ulterior, n cadrul seminarului.
d) Fiecare membru al grupului primete un set de trei fotografii (4,5,6) i consemneaz
semnificaia gesturilor pe o foaie de hrtie, timp de 20 de minute dup cum urmeaz.
Percepiile culturale - pentru fiecare imagine dat se cer 3 interpretri culturale diferite
asupra a ceea ce se ntmpl.
Reaciile culturale: explicai-v reaciile dvs.
Participanii se ntlnesc n echipe de cte 3 i i comunic percepiile i reaciile
culturale consemnate.
e) Un incident critic
Fiecare membru al grupului privete o imagine (fig.7) n care este exemplificat un anume
incident i rspunde n scris la urmtoarea problem: "Presupunnd c un incident
deosebit a avut loc i c tocmai dvs. Suntei responsabil pentru acest lucru, ce fel de
reacii nonverbale ai putea avea pentru a-I liniti pe cei din jur".
Grupul analizeaz 5 semnale critice nonverbale (i variaiile lor culturale) care sunt
folosite n timpul procesului de negociere:
Semnale da/nu
Semnale contradictorii
Semnale de atac
Semnale de aprare
1. Semnale da/nu
Moduri culturale de exprimare a semnalelor nonverbale
Nu
1. micarea orizontal a capului dintr-o parte n cealalt
2. micarea capului ntr-o parte i napoi
3. degetul arttor se mic ntr-o poziie lateral
4. altele
Da
1. micarea vertical a capului
2. micarea capului (pendul) dintr-o parte n alta
TIPURI DE CONFLICTE
SCOP
1. Identificarea diferenelor dintre cele 3 tipuri de conflicte: pseudo-conflict, conflict
propriu-zis i ego-conflict.
1 = niciodat
2 = foarte rar
3 = rar
4 = uneori
5 = adesea
6 = foarte des
7 = ntotdeauna
1. Combin ideile cu ceilali crend noi soluii pentru conflict.
2. M feresc de subiecte care ar putea fi surse de conflict.
3. Insist cu putere asupra poziiei mele pentru a fi acceptat n timpul unui conflict.
4. ncerc s gsesc soluii care combin o varietate de puncte de vedere.
5. M feresc de situaii dezagreabile.
6. Cedez la ideile altor persoane.
7. Caut calea de mijloc care s satisfac att nevoile mele ct i pe cele ale altor persoane.
8. Evit persoana pe care o suspectez c dorete s discute o nenelegere.
9. Minimalizez importana unui conflict.
10. Construiesc o soluie integral din problemele aprute ntr-o situaie conflictual.
11. mi accentuez un punct pe care l fac prin a lovi pumnul de mas cnd insist asupra
faptului c celelalte persoane greesc.
Summary
The title: Psychology and Communication
The author: Ruxandra Rascanu
Abstract
This book tries to present a lot of phenomena regarding the relationships, the
neuropsychology in the field of communication, the types and the nature of the
communication.
Including a special attention the author presents psychosocial structures in this complex
activity and the different items of the cooperation: political spectrum and negotiations.
The work described various categories of the rules between: professor / students, adults /
children; physicians / patients; couple for surveying; couple of lovers; the relations
husband / wife and the rules from the organizations (workers).
Also it is a presentation of the particular events resulted from the balance: motivation /
efficiency in the human communication.
The book represents a strong signal regarding the non-communication which is
appreciated the very special disease, versus cancer and SIDA. The author pleads for the
effects which must be possible in each levels of interventions: in work, in play, in
creation, generally, in the human activities.
BIBLIOGRAFIE
1. ALEXANDRESCU, I. - "Persoan, personalitate, personaj", Iai, Junimea, 1998.
2. ALLPORT, G.W. - "Structura i dezvoltarea personalitii", Bucureti, EDP, 1981.
3. ANZIEU, D.; CHABERT, C. - "Les methodes projectives", Paris, PUF, 1983.
4. ARGYLE, M.; HENDERSON MONICA - "The Anatomy of Relatioship", London,
Penguin & "Books, Cox & Wymay Ltd.", 1985.
5. BANDLER, R. - "Using Zour Brain For A Change", Andreas, St. Andreas Conival
Real People Press, Utah, 1985.
6. BANDURA A. - Social Learning Theory, Pretine Hall, 1977.
7. BANDURA, A. - "Principles of Behavior modification", N.Y., Holt, Reinehart and
Winston, 1969.
8. BARRY, J. - "The Psychology of Human Communication", University of London
Press Ltd, 1980.
9. BARUS M.J. - Crize: abordare psihosocial clinic, Ed. Polirom, Iai, 1998.
10. BAUDOSIN, J. - Introducere n sociologia politic, Ed. Academiei, Timioara, 1999.
11. BAYLON, CH.; MIGNOT, X. - "La communication", Paris, Ed. Nathan, 1991.
12. BEAUVOIS, J.L.; GHIGLIONE, R. - "L`homme et son langage", Paris, PUF, 1981.
13. BEAUVOIS, J.L.; ROULIN, J.L.; TIBERGHIEN, G. - "Manuel d`etudes pratiques de
psychologie, Paris, PUF, 1990.
14. BERNSTEIN, D.A.; ROY, E.J.; SRULL, T.K.; WICKENS, C.D. - "Psychology",
Boston, Houghton Miffin Company, 1988.
15. BERTALANFFY, L.VON - "General Theory of System Application to Psychology in
the Social Sciences-Problems and Orientation", Paris Mouton UNESCO, 1968.
16. BINDRA D. - Annals of Theoretical Psychology, N.Y., 1986.
17. BINDRA, D. - "Cognition, Its Origin and Future in Psychology", in Annals of
Theorethical Psychology, I, N.Y., 1984.
18. BOURHIS R. - Stereotipuri, discriminare i relaii intergrupuri, Ed. Polirom, Iai,
1997.
19. BRESSON, F. - "La psychologie cognitive et le probleme de l`explication en
psychologie", in: Richelle, M.; Seron, X. (dir.), - "L`explications en psychologie", Paris,
PUF, 1985.
20. BRESSON, F.; JODELET, F.; MIALARET G. C. - "Language, communication et
decision", "Traite de psychologie experimentale", Paul Fraisse et Jean Piaget, PUF, Paris,
1965, vol. VIII.
21. BRONCKART, J.P.; PAROT, F.; VAUCLAIRE, J. - "Les fonction de communication
et de representation chez l`animal", in "La psychologie", Paris, Gallimard, Encyclopedie
de la Pleiade, 1986.
22. BUFFINTON SERED, J. - "Oral Communication", Glencoe Publishing Co,
California, 1978.
23. CASSAGNE, J.M; MARCHAND, P. - "Les theories de la communication",
"L`approche de la psychologie sociale", Cinem Action, 63, 1992.
24. CHELCEA S. - Memorie social i identitate naional, Ed. INI, Bucureti, 1998.
25. CLASTRES P. - Societatea contra statului i studii de antropologie politic, Ed.
Ararat, bucureti, 1995.
26. COHEN, D. - "Psychologists on Psychology Ask Paperbaks, London, Cox & Wyman
Ltd, Reading, 1985.
46. GOGUELIN, P. - Cent ans du management: auteurs et acteurs, "Le Journal des
psychologues", nr.94, 1992.
47. GOLEMAN, D. - "Perspectives sur la psychologie, la realite et l`etude de la
conscience", in Walsh, R.N.; Waughian, F.E. (Ed.). Au-dela de l`ego, Paris, Table Ronde,
1984.
48. GOLEMAN, D. - "Working with Emotional Intelligence", Great Britain by Clays Ltd,
St. Ives plc, 1999.
49. GOLU, M - "Principii de psihologie cibernetic", Bucureti, Ed. tiinific i
Enciclopedic, 1975.
50. GRAHAM, G. - "How to Change Your Life", Real Option Press, 1990.
51. HOLDEVICI, IRINA - "Auto-sugestia i relaxarea", Ed. Ceres, Bucureti,
Caleidoscop, 1995.
52. IURGEN HABERMAS - Sfera public i transformarea ei structural, Ed. Univers,
Bucureti, 1998.
53. JAVEAU, C. - "L`enquete par questionaire", Bruxelles, Edition de l`Universite de
Bruxelles, 1985.
54. LAZARUS, R.S.; FOLKMAN, S. - "The handbook of behavioral medicine", N.Y.,
Guilford, 1982.
55. LE SAGET, MERYEM - Le manager intuitif. Une nouvelle force, Paris, Dunod,
1992, reed. 1993.
56. LYMAN W. PORTER; LAWRENCE E. McKIBBON - Management Education and
Development: Drift or Thrust into the 21st Century, McGraw-Hill, 1988.
57. MARE, V. - "Comunicare i limbaj", Revista de Psihologie, 1, 1985.
58. MARKUSSE H. - The Cognitive Perspective n Social Psychology, Random House,
N.Y., 1985.
59. MGUREANU V. - Studii de sociologie politic, Ed. Albatros, Bucureti, 1997.
60. MCMAHAN, F.B.; MCMAHON, J.W. - "Psychology the hybrid science", Chicago,
The Dorsey Press, 1986.
61. MICLEA, M. - "Psihologia cognitiv i inteligena artificial", n Radu, I. (coord.) "Introducere n psihologia contemporan", Cluj-Napoca, Sincron, 1991.