Suport de curs - Rezumat

Disciplina: Tehnici comerciale

Conf. univ. dr. Mihaela Constandache

Tema 1: Abordri tehnologice i de marketing n comercializarea mrfurilor

Delimitarea domeniului tehnologiei comerciale reprezint un demers tiinific care const n
clarificarea tuturor aspectelor de ordin teoretic i practic impuse de aceasta.
Abordarea este de natur sistemic i privete ntreaga reea comercial, activitile specifice
punctului de vnzare fiind proiectate i organizate n relaie direct cu clienii ct i cu partenerii din
cadrul canalului de distribuie care asigur aprovizionarea cu mrfuri i prestarea unor servicii
performante.
Societatea contemporan se caracterizeaz printr-un nalt nivel de dezvoltare a tehnologiilor
specifice domeniilor socio economice. Tehnologile actuale nu se mai bazeaz n principal pe
transformarea materialelor, (materiilor prime) ci pe sistemele de transmitere, stocare i prelucrare a
informaiei.
Noiunea de tehnologie poate fi abordat att n sens larg, general cu referire la ansamblul
activitilor care cad sub incindena acestui concept ct i n sens restrns, aplicabil unor domenii sau
produse.
Tehnologia reprezint un sistem de cunotine tiinifice i tehnice materializate n
documentaii privind procedee, proceduri i programe de lucru, echipamente utilizate de
oameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activiti utile, cu o anumit
finalitate de natur material sau imaterial. Tehnologiile de producie, de exemplu. au drept
scop fabricarea, exploatarea, ntreinerea unor categorii de produse.
Rezumnd, vom admite c tehnologia este modalitatea concret de a realiza o anumit
activitate sau c noiunea de tehnologie abordat n sens larg cuprinde metodele de lucru,
oamenii i echipamentele fr de care activitile respective nu pot deveni operative.
Conceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului interior cuprinde ansamblul proceselor,
metodelor, condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului comercial,
respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori.
Tehnologia comercial evolueaz n permanen chiar dac schimburile sunt mai lente i de mai mic
amploare dect n alte ramuri.
Tendine n evoluia tehnologiei comerciale:
simplificarea tehnologiei comerciale, realizat prin eliminarea sau transferarea n afara
comerului a unor operaii ale tehnologiei clasice, reducerea numrului verigilor intermediare, preluarea
de ctre industrie, total sau parial, a unor operaiuni efectuate tradiional n comer (preambalarea,
cntrirea, dozarea), centralizarea i industrializarea produciei de preparate culinare, extinderea
formelor moderne de vnzare, ndeosebi a autoservirii pe mari suprafee comerciale;
raionalizarea tehnologiei comerciale, care presupune o mai judicioas aezare n flux a
componentelor sale, evitarea blocrii activitii, folosirea ntr-o proporie ct mai mare a capacitii de
lucru a spaiilor comerciale, a utilajelor i lucrtorilor. O tehnologie raional trebuie s asigure
productivitatea muncii i condiii optime de lucru pentru personalul comercial i, n acelai timp, s
ofere posibiliti de efectuare a cumprturilor ntr-un timp minim. De fapt, soluiile raionalizrii
tehnologiei comerciale a unui magazin vizeaz, pe prim plan, ndeplinirea sarcinii de aprovizionare a
populaiei i crearea de condiii comode i plcute pentru cumprare.

Tehnologia unui punct de vnzare (procesul tehnologic comercial) se refer la mijloacele i

procedeele cu ajutorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea contravalorii
lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operaiilor concomitente sau
succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial.
n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de munc
(lucrtorii comerciali), obiectele muncii (mrfuri) i mijloacele de munc (utilajele comerciale).
Obiectele muncii n comer pot fi obiecte singulare (uniti de produs), un asortiment de
produse sau uniti de stocare. Comercianii trebuie s dispun de numeroase cunotiine,
informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor tehnologice comerciale.
Mijloacele de munc sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune ntre el i obiectele
muncii. Mijloacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor (mecanice, estetice,
ergonomice), inclusiv ca mijloc de aciune asupra obiectelor muncii, cu un scop precis.
n categoria mijloacelor de munc sunt incluse:
- cldirile sau orice fel de amenajri destinate activitii de comer nchise sau deschise;
- echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial);
- alte dotri tehnice.
Fluxul tehnologic comercial reprezint succesiunea logic a operaiilor care compun un proces
tehnologic bine individualizat n spaiu i timp.
Componentele secveniale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin.
Procesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activiti principale i
secundare, mai mult sau mai puin continue, desfurate simultan sau succesiv. Procesele principale
se desfoar n sala de vnzare i sunt reprezentate de toate activitile care contribuie n mod direct
la desfacerea mrfurilor. Procesele secundare se desfoar n spaiile auxiliare ale magazinului i
sunt reprezentate de activiti conexe, de susinere, facilitare a celor din prima categorie.
I. PROCESE SECUNDARE
a. Recepia mrfurilor
- preluare de la furnizori;
- dezambalarea;
- verificarea documentelor nsoitoare,
- identificarea mrfurilor;
-controlul cantitativ (numrare, cntrire) i calitativ (integral sau prin sondaj);
b. Depozitarea mrfurilor
- aezare n rafturi, pe palete, n stive;
-conservare (pstrare)
- manipulare i transport;
c. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare
- sortare;
-porionare;
-prelucrare;
-cntrire;
- preambalare i ambalare;
- marcarea preului;
- tergere de praf;
-montare i alte operaii care asigur utilitatea produsului
- transportul mrfurilor n sala de vnzare;

II. PROCESE PRINCIPALE

a.Prezentarea i vnzarea mrfurilor
- repartizarea sortimentului n sala de vnzare;
- expunerea mrfurilor pe mobilier;
- marcarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier;
- oferirea de consultan;
- demonstraii practice la locul de vnzare;
- (uneori) ntocmirea, ataarea bonurilor de plat;
b.ncasarea i eliberarea mrfurilor
- (uneori) transportul mrfurilor spre cas;
-nregistrarea preurilor;
-calcularea sumei de plat;
-primirea contravalorii mrfurilor;
-(uneori) ambalarea i eliberarea mrfurilor;
III. PROCESE SECUNDARE
a.Circulaia ambalajelor goale
- (uneori) preluarea ambalajelor de la clieni;
-restituirea sumei de garanie;
-gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipieni, etc);
-transportul ambalajelor.
Elementele generale ale tehnologiei comerciale se se adapteaz la specificul fiecrui tip de
magazin.
Proiectarea tehnologiei comerciale urmrete:
- stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea, pstrarea, depozitarea i pregtirea
mrfurilor pentru vnzare;
- alegerea celor mai raionale forme de desfurare a acestora (n special forme de expunere i
vnzare a mrfurilor);
- determinarea necesarului de utilaje comerciale n funcie de asortimentul de mrfuri i formele de
vnzare practicate;
- asigurarea unui raport judicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor
magazinului, pe de o parte i ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor comerciale pe de alt
parte.
Componentele secveniale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit
Tehnologia comercial a unui depozit este reprezentat de ansamblul proceselor, mijloacelor
materiale i umane cu ajutorul crora se desfoar recepia, formarea asortimentului comercial,
manipularea i pstrarea mrfurilor. O tehnologie eficient, raional trebuie s conduc la o nalt
productivitate a muncii, n condiii optime de munc pentru lucrtori, concomitent cu asigurarea
aprovizionrii rapide cu mrfuri a comercianilor detailiti, n cantitile i structura sortimental
necesare consumului populaiei din fiecare zon.
Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activiti principale i secundare.
Activitile principale se desfoar n cadrul (n legtur direct) incintei de depozitare.
I. PROCESE PRINCIPALE

a. Primirea mrfurilor:
- aducerea mijlocului de transport la rampa de descrcare;
- verificarea documentelor nsoitoare;
- descrcarea mrfurilor;
b. Recepia mrfurilor:
- identificarea mrfurilor;
- confruntarea cu specificaiile din facturi, contracte;
- controlul cantitativ (numrarea, msurarea, cntrirea, etc);
- controlul calitativ (sondaj sau integral);
- ntocmirea documentelor de intrare a mrfurilor eventual a proceselor-verbale privind
neconcordanele fa de specificaiile din documente;
- pstrarea n custodie a mrfurilor necorespunztoare calitativ pn la rezolvarea litigiilor cu
furnizorii;
- (eventual) trimiterea mostrelor de produse i a documentelor specificative (cantiti, preuri,
modele, mrimi, culori, desene ctre spaiile n care are loc primirea clienilor, purtarea negocierilor,
ncheierea tranzaciilor;
b.Depozitare-pstrare-vnzare:
- formarea unitilor de depozitare paletizate;
- aezarea mrfurilor paletizate n celulele de stelaj;
- aezarea mrfurilor vrac n stive, grmezi;
- conservarea (pstrarea) mrfurilor;
- primirea comenzilor de la beneficiari;
- formarea comenzilor;
- ntocmirea avizului de expediie;
c.Expediia mrfurilor:
- distribuia loturilor de mrfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuie;
- predarea loturilor centralizate beneficiarilor;
- ncrcarea n mijloacele de transport;
- predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.
II. PROCESE SECUNDARE
a.Primirea, recepia i restituirea ambalajelor de transport aparinnd furnizorilor i a
ambalajelor recuperabile:
- primirea, recepia, sortarea ambalajelor de transport (returnabile) de la furnizori (containere,
palete, lzi, etc);
- (eventual) recondiionarea i restituirea ambalajelor de transport;
- primirea, recepia, sortarea, recondiionarea ambalajelor proprii (recuperabile);
Cerine ale proiectrii tehnologiei comerciale
Proiectarea tehnologiei comerciale const n delimitarea, planificarea, stabilirea modului de
desfurare a activitilor necesare pentru realizarea produsului comercial n concordan cu
particularitile unitii.
Reperele procesului de proiectare a tehnologiei comerciale:
- caracteristicile tehnico constructive inclusiv amplasarea punctelor fixe ale construciei (intrri,
ieiri, scri, lifturi) i amplasamentul unitii;
- mrimea i structura vnzrilor existente sau previzionate;
- dimensiunea i structura sortimentului comercial;

- forma (formele) de vnzare;

- caracteristicile slii de vnzare, modul de implantare a raioanelor (unul sau mai multe nivele);
- gradul de ncrcare cu mrfuri pe mp suprafa de vnzare sau de depozitare;
- raportul dintre suprafaa de vnzare total, suprafaa ocupat la sol de mobilier i cea de expunere a
mrfurilor;
- numrul i structura personalului comercial, cerinele antropometrice privind organizarea
locurilor de munc;
- dispoziiile i deciziile legale cu privire la protecia mpotriva incendiilor i
asigurarea securitii muncii.
Retehnologizarea unui punct de vnzare const n mbuntirea, modernizarea,
adaptarea procesului tehnologic existent n scopul obininerii unei uniti moderne, competitive pe
pia. Scopul acestui demers este definirea modificrilor ce se impun a fi aduse n cadrul procesul
tehnologic al punctului de vnzare.
Principiile de baz ale sunt creterea operativitii (prin simplificare) activitilor, a
productivitii muncii, reducerea timpului de desfurare, eliminarea fazelor inutile.
Retehnologizarea presupune luarea n consideraie a modificrilor/ameliorrilor dorite cu
constrngerile tehnice, economice i de alt natur ( de exemplu comportamentele de cumprare
din partea clienilor) care apar inevitabil n timpul aplicrii n practic a proiectului.
Coordonatele fundamentale ale progresului tehnic n domeniul comerului
Comerul este o ramur important a oricrei economii naionale, un complex de activiti cu
importan social care trebuie s corespund nivelului general de dezvoltare i de civilizaie a
comunitii pe care o deservete.
Evoluia serviciilor comerciale are drept coordonate introducerea progresului tehnico
tiinific, perfecionarea managementului, diversificarea formelor de vnzare i creterea
profesionalismului personalului. ntre aceste pri componente exist conexiuni i interrelaii.
Comerul s-a dovedit a fi un teren adecvat introducerii cuceririlor tiinifice i tehnice n
pofida faptului c o mare parte a tranzaciilor sunt (vor rmne) personalizate prin contactul
vnztor-cumprtor. Progresul tehnic n comer nseamn modificri cantitative i calitative prin
aplicarea tehnologiilor informaiei: automatizarea proceselor tehnologice, folosirea de utilaje
performante, introducerea sistemului de prelucrare automat a datelor. n ceeeace privete acest
ultim aspect s amintim introducerea codificrii cu bare a mrfurilor i citirea prin scanare a
simbolurilor ceeace a constituit o adevrat revoluie n domeniul gestiunii stocurilor n condiiile
exploziei sortimentale a ofertei de pe pia.
Gradul nc redus de tehnicitate a comerului romnesc se datoreaz (s-a datorat) accesului
limitat la tehnologiile moderne, constrngerilor socio economice ct i deficienelor de
management a firmelor comerciale. Introducerea progresului tehnico-tiinific rmne n aceste
condiii, o necesitate pentru dezvoltarea intensiv a activitii comerciale.

Tema 2.: Localizarea, dimensionarea i profilarea judicioas a magazinelor premise ale

reuitei n competiia spaial a detailistului
Denumirea uzual a unitii comerciale este de magazin. Magazinul este unitatea
operativ de baz a comerului cu amnuntul adic achiziioneaz mrfuri n cantiti mai mari
de la diveri furnizori (ntreprinderile comerciale cu ridicata, firme productoare etc.) i le
revinde n cantiti mici direct populaiei sau altor consumatori
Un magazin funcioneaz ntr-un spaiu propriu, dotat i amenajat special pentru primirea,
pstrarea i vnzarea mrfurilor.
Magazinul se gsete n ipostaza de expoziie permanent cu mrfuri, reflectnd ntrun anume sens nivelul de dezvoltare a societii i structura consumului populaiei.
Principalul rol al magazinului este acela de vnzare a bunurilor de consum, constituind
sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaiei.
n cadrul reelei comerciale cu amnuntul, magazinul reprezint veriga principal n
comercializarea mrfurilor, locul unde se produce trecerea mrfurilor din sfera circulaiei n sfera
consumului, realizeaznd-se legtura
dintre consumatori i produse.
Prin locul pe care l ocup n procesul circulaiei mrfurilor, ntreprinderea comercial cu
amnuntul are posibilitatea s cunoasc ndeaproape evoluia cererii populaiei i n consecin s
exercite o influen activ asupra produciei, fie prin intermediul firmei comerciale cu ridicata fie

direct. De altfel. ntreprinderea comercial cu amnuntul se plaseaz pe primul loc n ceea ce

privete studierea cererii populaiei i aprovizionarea acesteia cu mrfuri.
4.2 Atributele unui punct de vnzare
Principalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare cunoscute sub denumirea de
marketingul-mix al punctului de vnzare sau retailing-mix":
- localizarea, pus n valoare printr-un set de atribute corelate cu mrimea zonei comerciale, cota
de pia (prin cifra de afaceri) i dimensiunea suprafeei;
- produsul, respectiv mrimea i structura asortimentului de mrfuri, dotarea tehnic; forme de vnzare
i serviciile suplimentare oferite;
- preurile;
- promovarea. Promovarea are n vedere aciunile i mijloacele care stimuleaz vnzarea unui
produs contribuind la creterea satisfaciilor clientelei: etalarea i prezentarea mrfurilor, arta de a
vinde.
Localizarea punctului de vnzare
Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile eseniale pe
care trebuie s le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura aciunilor
pe care le reclam, de ceea ce se poate numi marketingul spaial al unei firme comerciale.
Localizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare i se face prin
determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propriu-zise a exercitate i
pe baza previziunii vnzrilor.
Aria de pia este distana maxim pe care un consumator este dispus s o parcurg pentru
procurarea unui bun. Altfel spus, aria de pia este acel spaiu relativ autonom n plan comercial n
cadrul cruia o populaie bine determinat geografic se aprovizioneaz. Aceast arie poate fi un ora,
un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Se pune problema de a delimita o arie
comercial n care mai multe puncte de vnzare i atrag clientela proprie. Prin urmare, aria de
pia este constituit din zone comerciale mai mult sau mai puin suprapuse.
Aria de pia a unui punct de vnzare se delimiteaz fie cu ajutorul unor modele
matematice gravitaionale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff), fie pe baza sondajelor
n rndul cumprtorilor.
Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaial al populaiei,
realizarea cumprturilor n anumite centre, strzi comerciale i puncte de vnzare. Comportamentul
fiecrui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care, n esen, se reduce la trei
faze componente i anume:
- cunoaterea teritoriului ce trebuie parcurs
- distana obiectiv definit fie prin unele caracteristici geografice (traseul n linie dreapt, pe osea
sau cale ferat) fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de deplasare);
- distana subiectiv este dat de aa-zisul sim al distanei" - rezultat al reaciei psihologice a
cumprtorului la spaiul ce urmeaz s-l parcurg pentru a ajunge la magazin.
Parcurgerea spaiului este legat de distan.Astfel, pentru un consumator, costul de
cumprare a unui bun este egal cu:
C = P + KT
C- costul cumprturii totale;
P - preul de cumprare al bunului;
8

K - distana parcurs;
T - costul pentru parcurgerea unei uniti de distan.
n msura n care cumprtorul dispune de un venit dat, cu ct locul su de domiciliu este
mai ndeprtat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spaiului crete i el va cumpra o
cantitate mai mic de produse
n cadrul procesului de cunoatere a teritoriului, de ctre fiecare cumprtor, o importan
deosebit are acumularea informaiilor necesare privind amplasarea i profilul punctelor de vnzare,
orarul lor de funcionare, nivelul de servire, posibilitile de a ajunge la aceste puncte de vnzare
(mijloacele de transport, timpul necesar), vecintile dintre magazine etc. Aceast etap iniial de
evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivitii comerciale, constituie pentru fiecare individ prima
condiie necesar in luarea unor decizii legate de localizarea viitoarelor cumprturi.
Aria de atracie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din care i
atrage" clienii i, implicit, i asigur desfacerea.
Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate
comercial poate s-i desfac mrfurile n condiii de rentabilitate .
Potrivit unei alte opinii aria comercial este aria delimitat a unei colectiviti din cadrul
creia magazinul i asigur aproximativ 90% din vnzrile unei categorii reprezentative de bunuri.
Aria de atracie nu trebuie neleas ca un spaiu compact, fiind compus dintr-un ir de zone
concentrice a cror cot de participare n numrul total al clienilor se diminueaz direct
proporional cu creterea distanei pn la magazin.

Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracie a unui punct de vnzare permite, n ultim
analiz, delimitarea unei zone funcionale de consum care ofer informaii privind specificul local al
cererii
Factorii care influeneaz mrimea ariei de atracie:
- mrimea unitii comerciale;
- importana punctelor de vnzare adiacente (anumite magazine nu au o zon comercial proprie i
profit de atracia altor puncte de vnzare);
- nivelul veniturilor populaiei;
- densitatea populaiei.
- facilitile de circulaie: ci i mijloace de comunicaie, spaii de parcare;
- punctele de interes a ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii, activiti culturale,
sportive etc;
- topografia terenului;
- dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici.

n legtur cu zona de atracie comercial se vor aplica urmtoarele reguli:

1. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct costul acesteia
este important pentru el.
2. Un cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct alegerea ofertei
este important pentru el. n ceeace privete o strad comercial aceste dou reguli se manifest din
plin n sensul c oamenii au tendina de a grupa deplasrile, venind destul de departe pe o strad
comercial pentru c aceasta ofer o larg posibilitate de alegere din numeroasele magazine
specializate aflate aici. Acest aspect explic de ce marile magazine au putut fi instalate la periferia
oraelor, n zone foarte puin populate anterior. Atracia lor se datoreaz importanei acordat de
clienii poteniali alegerii mrfurilor din aceste uniti.
3. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur cu ct suprafaa de
parcare este important pentru el.
Pentru o strad comercial aceste reguli se manifest din plin. Oamenii i grupeaz deplasrile
venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spaiu pentru c dispun de
numeroase posibiliti de alegere a mrfurilor.

10

simbol stelu - zon de atracie comercial datorit prezenei pieei;

simbol cerc mare gol - amplasament excelent;.
simbol cerc plin amplasament de importan medie;
simbol cerc mediu gol - amplasament de slab calitate.
simbol punct - amplasament mediocru sau cu valoare practic nul.
Metode de determinare a ariei de atracie a unui punct de vnzare
Metoda reperrii clienilor a lui Applebaum const n colectarea informaiilor privind
comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vnzare (aflarea locului de reziden al
persoanei interogate), reperarea plcilor de nmatriculare a vehiculelor din spaiul de parcare al
marilor magazine i centre comerciale, ancheta telefonic, ancheta la domiciliul clienilor.
Metoda bazat pe msurarea distanei sau timpului afectat parcurgerii traseului de
ctre clieni
Pentru un supermagazin ce va fi amplasat intr-un cartier rezidenial dintr-o localitate, cnd
cile de acces sunt comode, se utilizeaz o hart geografic pe care se traseaz, lund drept centru
punctul M" unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice ale cror raze corespund
urmtoarelor distane: I = 200 m, II = 500 m, III = 1 km, IV = 2 km, V = peste 4 km
n cazul unui mare magazin, situat ntr-un cartier al unui ora, se va msura timpul necesar
pentru a se ajunge cu autovehicolul la magazin, innd seama de facilitile de acces (autostrad) sau
de obstacole (strzi nguste, poduri etc). n acelai mod ca n cazul precedent, se traseaz pe o hart
curbe avnd ca centru locul magazinului i corespunznd diferitelor intervale de traseu: 5, 10, 15, 20
minute. Evident, procentul clienilor poteniali n raport cu populaia total din fiecare zon se
diminueaz n funcie de distana ce separ magazinul de locul de domiciliu.
Determinarea atraciei comerciale prin aplicarea Legii lui Reilly (Legea gravitaiei
comerciale)
Aceast lege stabilete c atracia comercial a dou orae n raport cu un punct intermediar
este direct proporional cu populaiile acestor orae i invers proporional cu ptratul distanei de la
punctul intermediar la fiecare din orae
Aceast lege se exprim prin formula
Va / Vb = (Pa / Pb) x (Db / Da)2
Va - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul A,
Vb - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul B;
Pa i Pb - populaiile oraelor A i B;
Da - distana de la oraul intermediar la oraul A;
Db - distana de la oraul intermediar la oraul B;

Modelul lui Huff este un model gravitaional probabilistic, care a constituit obiectul a numeroase
lucrri de specialitate. Un exemplu simplu demonstreaz cum poate fi aplicat acest model: un

11

investitor vrea s construiasc un centru comercial de 20.000 mp ntr-un ora unde deja exist un
centru A de 45.000 mp i un centru B de 30.000 mp. Se va calcula care este probabilitatea ca un
consumator rezident al unei zone i s-i fac cumprturile n acest nou centru, tiind c aceast
zon se afl la 10 minute de locul prevzut pentru implantarea noului centru, la 15 minute de centrul
A i la 20 minute de centrul B.
Pij = Sj/ (Tjj) 2 / SJ / (Tjj) 2
Pij - probabilitatea ca un consumator situat n punctul i s se deplaseze n
punctul de vnzare j
Tjj - timpul de accesibilitate
SJ - talia punctului de vnzare msurat n mp suprafa de vnzare;
b - parametrul estimat empiric i care reflect efectul duratei traseului asupra diferitelor tipuri de
cumprturi realizate de ctre consumatori. Dei variaz n funcie de categoriile de produse,
valoarea lui este deseori apropiat de 2.b
Analiza amplasamentului unui punct de vnzare
Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face prin
evaluarea unor anumite criterii rspund principiilor de localizare, confirmate de practica
comercial i susinute de unii specialiti:
Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vnzare existent
1. POPULAIE
- numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuine
- venitul disponibil pe un locuitor
2.
CONCURENI
- numrul i talia concurenilor, evaluarea punctelor forte i slabe ale acestora;
3.
TRAFICUL PIETONAL
- numr de persoane/or, tipuri de persoane;
4. TRAFIC AUTOMOBILISTIC
- numr de vehicule/or;
- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;
5. PARCARE
- numr de locuri, acces;
- distan pn la magazin
6. ACCESIBILITATE
- numr de artere de circulaie;
- direciile traficului;
- numrul de intersecii;
- configuraia interseciilor;
7. CARACTERISTICILE LOCULUI
12

- amplasare
- forma terenului
- dimensiunea i forma construciei
- vechimea construciei
8. CONDIII DE INSTALARE
- proprietar al construciei;
- chiria;
- costuri de ntreinere;
- impozite.
Amplasarea punctului de vnzare va respecta urmtoarele principii:
- principiul capacitii de interceptare a unitii: capacitatea de interceptare se msoar prin
volumul de trafic existent n vecintatea locului de amplasare a punctului de vnzare respectiv;
- principiul atraciei cumulate: gruparea mai multor puncte de vnzare genereaz o atracie cumulat,
superioar sumei atraciilor individuale ale punctelor de vnzare localizate izolat;
- principiul de compatibilitate: magazinele care ofer mrfuri complementare exercit o atracie
comercial mai mare;
- principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie s poat intra, traversa i iei uor din perimetrul
care delimiteaz locul de amplasare a punctului de vnzare n cauz.

13

Tema 3.: Amenajarea magazinului probleme, principii, tehnici

Designul unui magazin reprezint ansamblul elementelor tehnico constructive, funcionale,
estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului.
O unitate comercial se caracterizeaz printr-un design exterior (faada, vitrina / vitrinele,
accesul n magazin) i unul interior (perei interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea, sonorizarea).
Designul unui magazin trebuie s creeze o ambian care s i determine pe clieni s intre n
magazin, s-i atrag n a vizita toate raioanele existente, s le da senzaia de confort n timpul
efecturii cumprturilor, s-i stimuleze ntr-un mod subtil n demersul de achiziionare de produse,
mrindu-le totodat i gradul de satisfacie.
Ambiana magazinului contribuie la imaginea de ansamblu i la poziionarea ntr-o anumit
categorie, gsindu-se n concordan cu celelalte elemente ale merchandisingului-mix. De exemplu,
clienii magazinelor cu articole de mbrcminte i nclminte de lux pentru femei se ateapt la o
ambian de mare inut a unitii - pardoseli mochetate, mobilier, corpuri de iluminat de cea mai bun
calitate.
Faada magazinului este partea constructiv cu acces direct la artera de circulaie, piee
sau alte spaii destinate publicului.
Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faada trebuie s capteze atenia trectorilor,
sugerndu-le profilul magazinului i elementele distinctive fa de concurenii din vecintate. Aspectul
exterior al magazinului depinde n mare msur de modul n care se prezint faada, configuraia,
materialele folosite n construirea ei (crmid, ciment, piatr, marmur, metale), decoraiile,
ornamentele.
Configuraii de baz ale faadei pentru magazine:
- faada n linie dreapt, paralel cu axul strzii, cu posibilitatea unor mici nie pentru intrare;
- faada n unghi, creeaz un plus de atractivitate i interes, conducndu-i pe clieni direct n
magazin;
- faada tip arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt dar cu cteva nie pentru
intrri i vitrine, ceea ce asigur cumprtorilor cteva arii de protecie n faa vitrinelor i creeaz o
atmosfer atractiv i relaxant.
Faadele unitilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme i alte elemente de informare i
publicitate comercial. La amplasarea i dimensionarea lor se va ine seama de soluia arhitectonic
a faadelor n aa fel nct efect de promovare s fie maxim.
Firma sau emblema definete numele i marca unitii sau a comerciantului, acionnd ca element de
referin sau reper de baz al orientrii spaiale a clienilor.
Firma magazinului folosete la identificarea comerciantului, a mrfurilor pe care le vinde
(firma ABC comercializeaz articole nealimentare de cerere curent - ziare, reviste, tutun, igri,
cosmetice, papetrie, jucrii) i uneori a vecintii cu alte locuri de interes public (firma BUCUR
OBOR indic proximitatea magazinului cu marea pia agroalimentar a capitalei)
Firma poate fi iluminat sau neiluminat i se amplaseaz de regul deasupra ferestrelor, n
poziie central pentru a atrage atenia tuturor persoanelor aflate n trecere n zon.
Vitrina poate fi considerat o miniexpoziie reprezentativ a mrfurilor care se gsesc permanent
n magazin, o posibilitate de a etala linii promoionale sau sezoniere, comunicnd natura, calitatea i
preurile mrfurilor.

14

Vitrinele au att rolul de a nfrumusea cldirea magazinului ct i pe acela de a promova

vnzrile.
Acionnd ca mijloc de atracie asupra trectorilor vitrina este important pentru a convinge
clientul s intre n magazin prima dat.
Vitrinele se organizeaz pe ct posibil la faad, n dimensiuni mari, cu geamuri montate n
tmplrie de metal sau material plastic.
Variante de amanajare:
- liniar, continuu, pe ntreaga lungime a faadelor, ntrerupte de intrri i ieiri la magazinele care
dispun de front suficient;
- alveolar, la unitile cu front de faad redus mrindu-se astfel suprafaa de prezentare i
permind vizionarea mrfurilor expuse din mai multe pri;
Principalele cerine pentru realizarea vitrinelor:
- stabilirea optimului de mrfuri expuse;
- iluminat de fond de intensitate adecvat;
- prezentare corespunztoare a mrfurilor diurn i nocturn;
- prezentare estetic;
- actualitatea expunerii. Aceasta nseamn c alctuirea temei vitrinei, a etalrii i a elementelor
decorative trebuie s fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu evenimentele la zi.
Este cunoscut faptul c multe sortimente de mrfuri au un caracter sezonier. Cea mai
puternic schimbare n cererea de mrfuri se petrece odat cu trecerea de la iarna la primvar i
de la var la toamn.
Pentru decorarea vitrinelor n funcie de cele patru anotimpuri se folosesc urmtoarele
culori :
- primvara, culorile n nuane pastel : verde, galben, albastru deschis, portocaliu deschis, roz,
lila, bej;
- vara : rou, portocaliu, galben, maro;
- toamna : violet, verde, albastru, cenuiu ;
- iarna : alb, albastru, negru.
- amenajare modern prin folosirea elementelor n micare, a jocurilor de lumini i umbre, a
constrastului / complementaritii culorilor, a manechinelor i a dispozitivelor de prezentare de
calitate superioar.
Odat cu apariia marilor magazine n sistem autoservire rolul vitrinei s-a diminuat treptat. Cele
mai multe magazine cu autoservire au renunat la etalrile obinuite n vitrine i folosesc ntreaga
faad placat cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului magazin.
Acesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s-i determine pe clienii s intre. Numrul
i localizarea intrrilor sunt influenate de particularitile arhitectonice, mrimea magazinului,
sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clienilor.
Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singur intrare - ieire. Unele dintre ele au
adesea i o intrare prin spate (partea opus faadei) pentru aprovizionarea cu mrfuri. Marile magazine cu
autoservire au o intrare i o ieire, situate apropiat, pe aceeai latur a cldirii, separate printr-o
soluie constructiv.
Marile magazine localizate n construcii independente pot avea mai multe intrri, amplasate
pe dou sau pe toate laturile cldirii.
Unitile moderne sunt dotate cu ui rabatabile acionate prin celule fotoelectrice care permit accesul
liber al clienilor n magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat, acionat prin impingere
de ctre clieni.

15

Designul interior al magazinului

Sala de vnzare trebuie s se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care s stimuleze
activitatea ce se desfoar n acest cadru. Acest aspect se obine prin concordana ntre
asortimentul de mrfuri, mobilierul comercial, elemente arhitectonico - decorative respectiv
perei interiori, tavane, pardoseli, iluminat, indicatoare luminoase, aer condiionat, decoraiuni,
colorit general, mijloace de informare comercial interioar.
Armonia cromatic a slilor de vnzare depinde n primul rnd de principala not
coloristic oferit de gama sortimental, culorile mobilierului i a pereilor.
Pereii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departajnd zonele de
vnzare de cele care sprijin vnzarea (depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc). Se folosesc pereii
despritori mobili, care asigur o mare flexibilitate n exploatarea spaiilor, construii din materiale
uoare (lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticl) Se utilizeaz divese soluii (colorare,
decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale) pentru a produce efecte estetice atrgtoare.
Pardoseala este parte integrant a designului interior ai unui magazin i trebuie s dovedeasc
funcionalitate crescut n ntreinere, meninerea cureniei i protecia mrfurilor i a
echipamentului comercial. Se va realiza o pardoseal rezistent la traficul intens al clienilor, uor de
curat, uscat, fr obstacole pentru clieni i personalul din magazin.
Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul dorete s o
promoveze pentru magazinul su. Magazinele alimentare, farmaciile au pardoseala alb, lucioas,
perfect neted, cu efecte de marmur care s dea impresia de curenie, n timp ce un magazin de
mobil va fi avea de preferat o podea specific unei camere mobilate.
Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vnzare, avnd n acelai timp rolul
de a masca instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente de infrastructur a construciei.
nlimea plafonului se va regla n funcie de dimensiunea i tipul slii de vnzare. Un plafon jos
poate crea o atmosfer de intimitate n magazin ns poate da i sentimentul lipsei de confort, de spaiu
suprapopulat. ncperile mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru condiionarea temperaturii
(costurile energiei pentru nclzire iarna i pentru aer condiionat vara). Un plafon nalt creeaz senzaia
de ncperi spaioase, dar care pot fi apreciate de ctre clieni ca fiind impersonale. La acestea se
adaug costurile mai mari de condiionare a microclimatului.
Iluminatul magazinului este o necesitate practic - examinarea mrfurilor de ctre clieni i
punerea lor n valoare (efect promoional). Metodologia iluminatului este considerat o art care
poate aduce beneficii considerabile actului vnzrii.
Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, faadelor vitrate i ferestrelor.
Mrimea vitrinelor sau ferestrelor prin care ptrunde lumina n slile magazinului trebuie s fie ct
mai mare (minimum 1/6 din suprafaa slilor respective).
Iluminatul artificial trebuie s asigure o prezentare ct mai bun a mrfurilor fr s
denatureze aspectul, culoarea i calitatea acestora i s consume ct mai puin energie electric.
Modul de realizare a instalaiilor de iluminat (becuri, corpuri, tuburi, lmpi) se pune de acord cu
fluxul tehnologic al unitii, cu elementele constructive ale acesteia pentru a crea o ambian
plcut i o funcionalitate perfect.
Se utilizeaz de regul iluminatul fluorescent, incandescent (n mai mic msur) ct i
iluminatul rezultat prin combinarea celor dou sisteme.
Lumina incandescent permite mai bine determinarea adevratei culori a unui produs, motiv
pentru care este folosit pentru iluminatul general, de fond.
Lumina fluorescent, dei mai puin costisitoare produce efectul de irizare albastr care
confer culorilor o nuan nenatural. Lumina de vapori metalici este utilizat pentru iluminarea de
efect.
16

Gradul de iluminare influeneaz toate celelalte elemente ale designului magazinului.

Culorile deschise reflect lumina, iar culorile nchise o absorb; n acelai mod, suprafeele lucioase
reflect lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul c multe magazine utilizeaz suprafee de
culoare deschis i foarte lucioase pentru perei, plafon, pardoseal i alte dispozitive auxiliare. n
mod special sunt utilizate oglinzile pentru c ele obin efectul de mai mult lumin n spaiu.
Trebuie avut ns grij ca suprafeele foarte lucioase s nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi confortabil
nici pentru clieni, nici pentru personalul magazinului. Oglinzile trebuie utilizate judicios pentru a nu
crea confuzie i situaii penibile.
Cerine generale pentru iluminatul comercial:
- asigurarea unui nivel de iluminare suficient n raport cu specificul tehnologic i cu amplasarea
unitii;
- iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul crora se realizeaz pete
luminoase contrastante
- realizarea unei iluminaii potrivit mrfurilor expuse n aa fel nct s asigure confortul vizual
i producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentri a produselor.
- adaptarea iluminatului la structura arhitectonic a spaiului, n aa fel nct armonizarea
acestora s contribuie la realizarea ambianei i favorizarea tehnologiei;
- evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lumin, cu luminane mai mari dect
luminia maxim admisibil, n afara cmpului vizual normal.
- realizarea unor instalaii accesibile i flexibile pentru a putea n orice moment prentmpina
modificrile de amplasare ale punctelor de vnzare n cadrul magazinului. Corpurile de iluminat
se vor alege pe baza criteriilor optice, economice i estetice.
Iluminatul de veghe are rolul de a mbunti condiiilor de efectuare a pauzei
unitilor comerciale pe timpul napii, cnd acestea snt nchise.
In interior, iluminarea de veghe se plaseaz n urmtoarele .spaii :
- slile de vnzare;
- vitrinele de la faadele parterelor ;
Corpurile de iluminat aferent iluminrii de veghe snt de aceiai tip constructiv cu
cele aferente iluminrii generale, constituind o parte integrant a acesteia i realiznd o
iluminare de cca 10% din valoarea nivelului de iluminare general.
Un mijloc important de publicitate n marile magazine l constituie animaia sonor,
motiv pentru care marile uniti comerciale snt dotate cu staii de transmisie amplificare
difuzare. Transmiterea de mesaje publicului predispune la cumprare. Aceasta poate mbrca
forme variate: transmisii n direct sau nregistrate, anunuri sau spoturi publicitare complexe. La
acestea se adaug animaia muzical general, special difuzat. Muzica este considerat un decor
acustic reconfortant i stimulator att pentru clientel ct i pentru personalul de vnzare.
Prezentarea anunurilor publicitare prin staiile din marile va respecta urmtoarele
recomandri:
- mesajul s nu dureze mai mult de 15 - 20 secunde ;
- difuzarea mesajelor se va face la un interval de cel puin 20 minute;
- se vor transmite maximum dou mesaje diferite pentru acelai produs;
- transmiterea mesajelor se va face ntr-o form accesibil i plcut (tonalitate, volum, frecven,
debit)
Condiionarea aerului

17

Condiionarea aerului din unitile comerciale se refer la ansamblul activitilor tehnico

organizatorice prin care se menin n limite acceptate parametrii de microclimat: temperatura,
umiditatea, viteza de circulaie a aerului
Unitile comerciale de mici dimensiuni nu ridic probleme deosebite din acest punct de
vedere, condiionarea aerului realizndu-se n general pe cale natural, aceasta fiind suplimentat
prin utilizarea de aparate i instalaii speciale (ventilatoare, aparate de aer condiionat sisteme de
nclzire centralizate).
Construcia marilor suprafee comerciale este proiectat i realizat n aa fel nct
funcionarea lor pe ntreaga perioad a anului este dependent de instalaiile specializate pentru
climatizare.
Aceste construcii nu dispun de posibiliti de autoreglare a temperaturii i de evacuare pe
cale natural a mirosurilor, a noxelor i a aerului viciat.
Instalaiile de condiionare a aerului trebuie s produc o temperatur interioar plcut,
s realizeze un climat optim de lucru, deoarece un magazin cu un aer bun este un semn de
curenie i bun servire pentru client i o condiie de concentrare i putere de munc pentru
lucrtorii din magazin.
Temperaturile care trebuie realizate n cadrul suprafeelor comerciale sunt de 16 18C,
depozite mrfuri nealimentare 10 15 C, depozite pentru alimente n funcie de gradul de
perisabilitate a mrfurilor - 2...4C, camere frigorifice 18...-20 C .
In perioada de var temperatura aerului din spaiile interioare trebuie s fie cu cca. 5 - 7C
mai sczut dect cea exterioar
Viteza de circulaie a aerului nu trebuie s depeasc 0,3 m/s, n special n dreptul
punctelor fixe unde se afl personalul (vnztori, casieri etc).

Structurarea suprafeei comerciale

Suprafaa total a magazinului este format din spaii destinate activitii de vnzare i spaii n
cadrul crora au loc activitile de susinere a vnzrii propriu - zise. Ca regul general, se va repartiza
ct mai mult spaiu pentru vnzare. Suprafaa de vnzare variaz n funcie de tipul i mrimea
magazinului; ntr-un magazin universal de exemplu, suprafaa de vnzare reprezint cca 65% din
suprafaa total n timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie de un spaiu de susinere a
vnzrii.
Suprafaa comercial se poate diviza n funcie de mrimea i profilul magazinului, vechimea
cldirii, modul de realizare a construciei (unul sau mai multe niveluri)
1. Sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;
2. Spaiul pentru rezerva de mrfuri destinat pstrrii stocurilor;
3. Spaii auxiliare, dup caz, n funcie de profilul magazinului:
- spaii pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor;
- spaii pentru depozitarea temporar a ambalajelor;
- spaii pentru efectuarea operaiunilor de retuat i clcat confecii, tricotaje, plrii, reparaii bunuri
de folosin ndelungat;
- sli pentru prezentri de mod;
- spaii pentru diverse alte activiti;
- spaii anexe sanitare i sociale (vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i mas);
- birouri;

18

- spaii tehnice - centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic, de

radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompare-evacuare a apei uzate, ncperi pentru
trolii de lifturi, dulapuri - tablouri electrice, spaii pentru presarea ambalajelor din hrtie i carton;
- ghene pentru ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap, colectarea de ape
uzate, cabluri electrice i telefonice;
- goluri pentru lifturi, scri rulante, benzi transportoare, tobogane etc.
1. Sala de vnzare
O importan deosebit pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are forma,
mrimea i nlimea slii de vnzare.
n mod practic exist o mare diversitate de forme ale slii de vnzare. Sunt preferate
formele ptrate i dreptunghiulare datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a
cumprtorilor, de amplasare a mobilierului i utilajelor, de stabilire a celor mai raionale fluxuri ale
mrfurilor, personalului i cumprtorilor.
Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea slilor de vnzare s se evite
locurile ascunse sau cu vizibilitate redus, n acest sens forma ptrat a slii de vnzare fiind cea
mai indicat.
Forma alungit a slii mpiedic organizarea autoservirii (se lungesc fluxurile de circulaie
a cumprtorilor, personalului i mrfurilor, se resimte nevoia organizrii a dou linii de case de
marcat etc), n special dac sala de vnzare este segmentat de casa scrilor sau de stlpi portani
ai blocului de locuine.
O alt problem care influeneaz asupra organizrii interioare a slilor de vnzare este
mrimea deschiderilor ntre stlpii de susinere. Ideal pentru spaiile comerciale este s nu existe
asemenea stlpi n cadrul slii de vnzare. Aceasta permite mobilarea raional a magazinului,
organizarea mai bun a fluxului de circulaie a cumprtorilor, aprovizionarea cu mrfuri ct i o
mai bun vizibilitate n sal. Lipsa stlpilor n sala de vnzare poate provoca o serie de
complicaii din punct de vedere constructiv.
Proiectarea magazinelor cu proporii optime ale slilor de vnzare este posibil n cldiri
independente.
n ceea ce privete nlimea slii de vnzare, aceasta va fi de 3,0-3,5 m. Pentru slile de
vnzare cu o suprafa de sub 1.000 mp este indicat, n msura posibilitilor, montarea de plafoane
false care s reduc din nlimea excesiv a ncperilor.
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure n timpul
zilei vizibilitatea pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a mrfurilor
expuse cu distingerea fr efort a ntregii palete coloristice a produselor.
2. Spaiul pentru rezerva de mrfuri se dimensioneaz la cca 25-40% din suprafaa comercial a
unitii inndu-se cont de o multitudine de factori:
- specificul mrfurilor comercializate (sezonalitatea i frecvena cererii, complexitatea sortimental a
grupelor de mrfuri, tipul produciei bunurilor);
- volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate, pstrate i pregtite pentru vnzare;
- frecvena aprovizionrii cu mrfuri i durata de stocare a mrfurilor;
- formele de vnzare practicate i modul de etalare a mrfurilor n sala de vnzare;
- capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului;

19

Amplasarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri vizeaz reducerea la minimum a distanei ce

trebuie s fie parcurs de marf de la locul de recepie, la locul de depozitare i, de aici, n sala de
vnzare, evitarea interferenelor dintre fluxul mrfurilor i cel al cumprtorilor, eliminarea oricror
posibiliti de degradare i sustragere a mrfurilor.
Localizarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri se va face conform urmtoarele principii:
- amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferin n legtur direct cu aceasta;
- comunicarea direct cu rampa de ncrcare-descrcare i recepie a mrfurilor, n cazul magazinelor
dotate cu astfel de rampe;
- amplasarea n vecintatea spaiilor destinate recepiei mrfurilor;
- amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu dou sau mai multe niveluri.
Amenajarea slii de vnzare const n asigurarea echipamentului comercial, stabilirea
fluxurilor de circulaie a clienilor, implantarea raioanelor de vnzare, prezentarea mrfurilor.
Echipamentul comercial este format din mobilier i utilaje comerciale.
Echipamentul servete la desfurarea celor mai multe din activitile din magazin, uurarea
muncii lucrtorilor, folosirea optim a suprafeei de vnzare, etalarea unei cantiti ct mai mari de
mrfuri.
Durata de utilizare a echipamentului comercial variaz ntre 5 i 10 ani, n funcie de tip,
calitatea materialelor i intensitatea deteriorrii.
Echipamentul comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitnd nlocuirea.
Echipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializrii optime a mrfurilor, i cerinelor de
rentabilitate i productivitate a activitii comerciale.
Un exemplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care n ultima perioad de timp au
fost nlocuite n totalitate nu numai datorit uzurii fizice ci i faptului c nu mai corespund cerinelor
unei gestiuni moderne.
Casele de marcat moderne sunt echipamente performante multifuncionale reunind un
numr mare de caracteristici tehnico funcionale: sistem de citire a codurilor de bare, cntar
electronic, ceas /calendar ncorporate n masa terminalului, sertar pentru bani (cu deschidere
automat la nchiderea bonului), imprimant termic, afiaj alfanumeric pentru client, display LCD,
rulare automat a rolei, hrtie copiativ sau dublu autocopiativ i funcionare n regim de
imprimant fiscal cu memorarea sumelor in memorie, jurnal elecronic, interfata de conectare la PC,
autonomie electric i control automat al procesului de ncrcare a bateriei, citor de carduri, ebutton, posibiliti de memorare a unui variabil de coduri de produse n regim de lucru magazin sau
restaurant, posibilti nregistrare a unui variabil de cumprturi pe bon, posibilitate lucru simultan
a unui numr mare de operatori cu nume i parol, eliberare numr multiplu de bonuri de cas,
memorie fiscal energoindependent pentru rapoarte zilnice "Z", posibiliti de emitere rapoarte
zilnice fiscale pe articole, pe subgrupe de mrfuri, pe operatori, pe grupe fiscale, pe conturi
nencheiate (deschise), operare cu numere ntregi i fracionare reduceri i adaosuri procentuale,
programate sau libere, acceptare diverse modaliti de plat (tichete, card, CEC, numerar),
imprimare si vizualizare sume intermediare, corectare (tergere) nscrieri greite nainte de
nchiderea bonului, calcularea restului, blocare n caz de funcionare incorect.
Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru expunerea
mrfurilor:
- dispozitive de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;
- gondole pentru prezentri libere cu rafturi, dulpioare, grtare;

20

- containerele speciale i alte tipuri de recipieni, cum ar fi: cutii, couri;

- stenderele (suporii din bare metalice) pentru expunerea articolelor de mbrcminte pe umerae
sau prinse cu inele, crlige etc;
- mese, scaune.
Tendina actual este de a se renuna la unele dintre aceste piese care ascund mrfurile i creaz
bariere ntre mrfuri i cumprtori
Cerine pentru proiectarea i folosirea mobilierului comercial:
- proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite grupe de
mrfuri (confecii, nclminte, marochinrie, menaj, etc) care s pun n valoare caracteristicile i
destinaia mrfurilor;
- realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional, cu mare capacitate de preluare a
mrfurilor att pe orizontal, ct i pe vertical;
- dispunerea mobilierului astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiilor comerciale, pe
orizontal i vertical, respectiv un grad optim de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. n acest sens
se prevede ca magazinele s realizeze un grad de ocupare a suprafeei cu mobilier ntre 25 - 35 % n
funcie de profilul unitii, forma de vnzare;
- stabilirea nlimii pieselor de mobilier n aa fel nct s se realizeze un echilibru ntre nevoia de a
expune un volum ct mai mare de mrfuri i aceea de a prezenta ct mai atrgtor fronturile de
vnzare. Exceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitii mrfurilor din interiorul slii de
vnzare se va urmri ca nlimea pieselor de mobilier s nu depeasc cota de 1,65 m.
- mobilarea slii de vnzare se va face n strns dependen cu cile principale de circulaie. Se
apreciaz ca fiind optim aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a mrfurilor spre calea
principal de circulaie.
- asigurarea unei orientri uoare a clienilor prin aranjarea pieselor de mobilier n linie dreapt,
circular sau semicircular, avndu-se n vedere eliminarea posibilitilor de formare a unor zone
ascunse, necontrolabile.
- dimensionarea optim a rndurilor purttorilor de mrfuri: lungimea acestora se va situa ntre 5 -10
m;
- folosirea la maximum a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor; n acest scop, nlimea
rafturilor laterale poate ajunge pn la 220-240 cm.
Mobilierul comercial modern se realizeaz dup urmtoarele
caracteristici:
Modularea - elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier i
vitrine/frigorifice, se execut avnd la baz un modul dimensional prin a crui multiplicare se
pot obine dimensiunile necesare pentru unitatea respectiv.
Tipizarea - pentru mobilierul de serie mare, elementele constitutive au fost tipizate
(montani, console, supori, elemente de prindere i de mbinare, panouri etc.) astfel nct ele
pot fi executate dup un proces tehnologic continuu realizndu-se pe de o parte o producie
raional i economic cu preuri de cost reduse, iar pe de alt parte rapiditate i precizie n
execuie.
Interanjabilitate - elementele de baz tipizate snt astfel executate nct pot fi
utilizate n obinerea variatelor tipuri de mobilier destinate att unor raioane cu profile diferite,
depozite ct i pentru categorii variate de mrfuri din acelai raion.
Autoportant Elementele i subansamblele snt executate din profile rezistente i
nu mai este necesar utilizarea unor structuri interioare separate de rezisten.

21

Tipurile de mobilier interanjabil (rafturi, gondole, stendere etc.) se compun din

elemente asamblabile care se produc n serie : montani, picioare detaabile, panouri (fundal),
polie, dulpioare, margini, supori, socluri, ornamente, ghidaje .a.
Utilaje de prezentare i desfacere a mrfurilor:
- utilaje de baz ale slii de vnzare: case de marcat, mijloace de transport;
- utilaje specifice sectorului nealimentar: aparate pentru ncercat i verificat articolele
electrocasnice, baterii, becuri, aparate de msur, standuri de ncercri, pupitre pentru audiii
muzicale, maini pentru clcat, refriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de confecii, esturi,
perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc;
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit, ambalat,
marcat.
Casele de marcat sunt echipamente de baz ale slii de vnzare, prin intermediul lor
realizndu-se ncasarea contravalorii mrfurilor. Procesul de preluare a banilor trebuie s se deruleze
ct mai operativ i corect, cumprtorii apreciind buna funcionare a magazinului i dup felul n
care se desfoar acesta.
Organizarea ncasrii preului mrfurilor const n stabilirea numrul necesar de case de
marcat i amplasarea acestora.
Numrul caselor de marcat n diferite tipuri de magazine trebuie s asigure continuitatea
procesului de ncasare i s prentmpine aglomerrile.
Numrul necesar al caselor de marcat se stabilete n funcie de
- numrul maxim al clienilor care se afl ntr-un anumit interval de timp n magazin (c);
- timpul mediu de servire la cas a unui client (t);
- durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat (d),
n=cxt/d
ntruct n magazine fluxul clienilor este oscilant i condiiile locale sunt diferite nu este
ntotdeauna posibil a se determina numrul caselor i orelor de funcionare cu ajutorul unui indice
mediu valabil pentru toate unitile. De aceea, se recomand a se urmri suplimentar fluxul clienilor
i a se stabili numrul de case pe baza unor studii efectuate n timp. Gradul de ncrcare a casei de
marcat se reflect n coeficientul de folosire a caselor, exprimat prin raportul ntre orele de folosire a
caselor i orele de funcionare a magazinului. Un coeficient redus arat c exist mai multe case
dect este nevoie i c doar un numr mic funcioneaz. Un coeficient de 100% este imposibil de
atins, n general, corespunztor condiiilor specifice fiecrui magazin se apreciaz ca fiind optim un
coeficient de ncrcare ntre 75-85%.
Amplasarea caselor de marcat are n vedere respectarea anumitor cerine:
- circulaia clienilor trebuie s se desfoare nestnjenit, astfel nct s nu se ajung la
aglomerri;
- fluxul clienilor s nu se intersecteze n faa caselor de marcat; clienii vor fi ndrumai n aa fel
nct toate casele de marcat s fie solicitate n mod uniform;
- casierul trebuie s poat supraveghea de la locul su o parte a slii de vnzare;
- n cazul vnzrii prin autoservire toate casele vor fi grupate ntr-un loc; excepii sunt posibile
atunci cnd sala de vnzare (sau raionul) are mai multe ieiri care trebuie s fie deschise.

22

Variante de amplasare a caselor de marcat n sala de vnzare

Mijloacele de transport n interiorul magazinului sunt reprezentate de diverse echipamente
manevrate manual sau automatizat care au rolul de a transporta uniti de ncrct variabile pe
anumite distane, n condiii de protecie a mrfurilor, reducnd efortul fizic al lucrtorilor i
crescnd productivitatea muncii.
Stabilirea fluxurilor de circulaie a clienilor
Fluxul cumprtorilor cuprinde cile de circulaie ale acestora de la intrarea n
magazin ctre locurile de vnzare a mrfurilor i de la acestea la ieire. ntruct este elementul
principal de funcionalitate a magazinului trebuie s permit accesul comod al cumprtorilor
(intrarea n magazin, alegerea mrfurilor, achitarea, ridicarea lor i ieirea din magazin)
continuu, fr fragmentri artificiale sau forate, fr s stnjenease posibilitatea obinerii unei
viziuni de ansamblu asupra ntregului sortiment de mrfuri expus n sala de vnzare.
Realizarea culoarelor de circulaie a cumprtorilor poate fi considerat optim n
condiiile n care se respect un paralelism cu sursele de iluminare n aa fel nct sursele de
lumin s fie stabilite deasupra culoarelor de trecere, stabilind astfel o marcare indirect a
fluxului i o iluminare uniform a mrfurilor.
Spaiile destinate circulaiei n marile magazine vor fi realizate fr ncruciri i cu
posibiliti de evacuare rapid a cumprtorilor i personalului n caz de necesitate.
Necesitatea deplasrii pe vertical n marile uniti comerciale este considerat de
cumprtori ca o dificultate, deoarece scrile rulante i lifturile nu rezolv n totalitate fluxul
acestora care are un caracter i o intensitate neuniform ntre etaje. Scrile rulante snt cele mai
indicate pentru transportul cumprtorilor pe vertical. Ele se monteaz perechi i n sens invers
i permit un flux curent al clienilor. nc de pe scara rulant cumprtorul poate avea o privire
asupra slii de vnzare.
Acest fapt cere o mare atenie la amplasarea raioanelor pe etaje.
S-a constatat c fluxul clienilor ntr-un magazin universal cu mai multe etaje s-ar prezenta n
felul urmtor:
% vizitatori
- parter...............
100
- etajul I...............
70

23

- etajul II..............
- etajul III............
- etajul IV............

55
40
30

Factorii care determin fluxurile clienilor:

- forma de vnzare practicat;
- mrimea i forma suprafeei de vnzare;
- mrimea i localizarea cilor de circulaie;
- particularitile constructive ale magazinului (dispunerea punctelor fixe - intrri, ieiri, scri
rulante, lifturi);
- dispunerea spaial a mobilierului comercial n sala de vnzare.

24

Fluxuri majore de circulaie a clienilor ntr-un magazin cu autoservire

2- orientarea general a clienilor n sensul acelor de ceasornic;
3 - ordonarea purttorilor de mrfuri pe axul de lungime al spaiului de vnzare;
5 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr par de rnduri de rafturi;
6 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr impar de rnduri de rafturi.
Cile de circulaie sunt n majoritate i culoare destinate efecturii cumprturilor.
Ci de circulaie:
- principale - determin direciile generale ale fluxului de cumprtori;
- secundare - stabilesc legturi transversale ntre diferite raioane de vnzare;
- spaii de staionare unde clienii sunt n ateptare (n faa scrilor rulante, a lifturilor, a caselor de
marcat etc).
Proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urmtoarele principii:
a) cile principale de circulaie s fie construite n linie dreapt i s-i pstreze limea de trecere
pe tot parcursul slii de vnzare, nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de
vnzare;
b) pentru dimensionarea limii culoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare se va porni de la
frecvena cea mai intens a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf ale activitii magazinului);
c) culoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie dispuse perpendicular pe cile principale de
circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit la marfa dorit;
d) spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare i n faa caselor de marcat trebuie s nu se
interfereze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor;
e) limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nlimea mobilierului
comercial, recomandndu-se, n acest sens, ca limea cii de cumprare s fie egal cu nlimea
raftului de mrfuri;
f) n sectorul alimentar, aleile de circulaie trebuie s fie continue, fr ci transversale sau ntreruperi
de gondole (studiile au artat c 25% din clieni parcurg toat suprafaa de vnzare la magazinele cu
gondole continue n timp ce dac gondolele sunt ntrerupte de alei transversale ponderea acestora
este de numai 5%);
g marile lungimi ale gondolelor sunt indicate numai pentru vnzarea mrfurilor alimentare; pentru
mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific monotonia; ntrerupndu-se aceste
lungimi, se creeaz o zon de promenad" i de stabilizare a clientului n interiorul raionului.
i) clienii care petrec mai mult timp n magazin n timp ce l viziteaz cumpr mai mult dect cei se
limiteaz la un singur sector.
j) clienii avnd direcia de deplasare nedirijat au tendina de a circula doar pe prile laterale ale
magazinului.
Pentru o bun circulaie n perimetrul unei suprafee de vnzare se proiecteaz culoare a cror
lime corespund dimensiunilor antropometrice ale clienilor aflai n diverse ipostaze:
- staionare ntr-un anumit loc n vederea alegerii unei mrfi;
- micare printre purttorii de marf;
- ateptare pentru plata cumprturilor la cas.
n privina mrimii culoarelor de circulaie nu exist un punct de vedere unitar:
culoarele largi de circulaie ar asigura o mai bun fluen a cumprtorilor dar se consider n acelai
timp c dimensiunile mari reduc frontul de expunere a mrfurilor deci se produce o diminuare a
suprafeei de etalare a mrfurilor (creterea limii culoarelor de circulaie ntre dou iruri paralele
de mobilier pn la 1,80-2,00 m determin o reducere a spaiului ocupat cu mobilier cu 20-25 %)

25

Limea recomandat pentru culoarele de circulaie a clienilor n sala de vnzare a unui magazin cu
autoservire
Tip culoar

Culoar principal
Culoar secundar

Magazine cu suprafa
de vnzare mai mic sau
egal cu 1.000 mp
2,00
1,80

Limea n faa locurilor

de vnzare individual

2,50

Limea n faa casei de

marcat

2,50 ... 3,00

Culoar ntre dou

case de marcat

0,60

Magazine cu suprafa
de vnzare de peste 1.000 mp
2,50 ...3,50
2,00 ...2,20
3,00 ... 3,50
3,00..4,50
0,80

Poziionarea locurilor de intrare - ieire n /i din magazin

Numrul i poziionarea punctelor de acces al clienilor n magazin condiioneaz orientarea
major a fluxului de circulaie. O soluie raional din acest punct de vedere presupune:
- orientarea uilor de intrare direct spre strad;
- ci de acces comode, primitoare, dimensionate astfel nct s asigure circulaia nestnjenit a
clienilor; de preferat ca pentru intrare i ieire s existe ui distincte, dei la magazinele mici nu este
posibil acest lucru;
- deschiderea uilor n sensul fluxului clienilor; la magazinele cu autoservire uile sunt acionate de
regul cu celule fotoelectrice ceeace rezolv implicit aceast problem.
Implantarea raioanelor de vnzare
Raionul este unitatea de baz folosit pentru gruparea i prezentarea mrfurilor.
Gruparea mrfurilor n cadrul raioanelor se poate face n funcie de mai multe criterii:
- destinaie (utilizare) r. cu articole textile pentru mbrcminte, r. cu lenjerie de corp, r. cu
articole uz gospodresc i decorarea locuinelor, r. cu articole tricotate pentru mbrcminte, r. cu
nclminte, etc;
- categoria de clieni - r. cu articole pentru brbai, femei, copii, nou-nscui, elevi, etc;
- materia prim de fabricaie (dup posibiliti): r. cu esturi de bumbac, ln, mtase, in-cnep,
etc
- natura cererii r. cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curent etc.
Raioanele se pot organiza:
- grupe de mrfuri (confecii, tricotaje, nclminte, ciorapi, lenjerie, marochinrie i alte
articole sportive);
- subgrupe de mrfuri (nclminte cu fee din piele natural, nclminte cu fee din
nlocuitori, din piele sintetic i artificial, nclminte din cauciuc i mase plastice);
- articole (confecii pentru femei - paltoane, pardesie, jachete, costume, rochii, sarafane, fuste,
bluze, pantaloni, salopete, halate de protecie i de baie);
- sortimente (fuste tip jeans, fuste din stof, fuste-pantalon).
Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse:

26

Dispunerea tip gril n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele. De regul,
marile magazine (Selgros, Kaufland) folosesc dispunerea tip gril. Acest tip de amenajare asigur o
exploatare eficient a magazinului, dei din punctul de vedere al clientului poate deveni
stnjenitoare, prile laterale ale slii de vnzare fiind mult mai aglomerat

Dispunerea flux liber n care asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii de produse
pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor. Aceast dispunere utilizeaz spaiul mai
puin eficient dect dispunerea gril.

Dispunere tip flux liber a grupelor de produse ntr-un magazin de confecii pentru femei

Dispunere tip boutique n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct fiecare
familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o ambian specific
Adesea un raion prezint mrfuri de marc ale unui singur productor. Acest sistem de amenajare
reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.

27

Dispunerea tip boutique a grupelor de produse ntr-un magazin cu articole pentru femei

Implantarea raioanelor de vnzare este operaiunea complex de dimensionare, amplasare a

raioanelor, mobilierului i a produselor ntr-o concepie sistemic, astfel nct s asigure prezentarea
unei cantiti de mrfuri adecvate n raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de
ctre cumprtori a mrfurilor.
Obiectivele implantrii raioanelor este utilizarea raional a ntregii suprafee disponibile,
dirijarea circuitului clienilor, reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor, realizarea
unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie, facilitarea cumprturilor;
Repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane are drept scop:
- gsirea cu uurin de ctre clieni a unei grupe de mrfuri sau a unor articole;
- selectarea de ctre client a unui articol din rndul mai multor articole similare;
- ntregirea cumprturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare i stimularea
unei vnzri suplimentare;
- stimularea deciziei de cumprare a clientului i pentru mrfurile de impuls;
- inerea evidenei vnzrilor pe grupe de mrfuri, subgrupe, articole;
- utilizarea judicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei specializri a acestuia, pe
grupe de mrfuri;
- efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor.
Dimensiunea raioanelor depinde de volumul i structura asortimentului de mrfuri, formele
de vnzare n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului, frecvena cererii de mrfuri. Din
partea populaiei.
Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vnzrilor nregistrate n perioada
anterioar sau a rentabilitii diverselor grupe de mrfuri.
Principiile de baz ale implantrii raioanelor:
- adaptarea la constrngerile fizice impuse de construcia unitii.
Forma i dimensiunea
magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. Este preferabil de a plasa aproape
de spaiul destinat rezervei de mrfuri raioanele care vnd mrfuri de volum mare sau produse cu
mare rotaie a stocurilor. De asemenea, raioanele care comercializeaz produse perisabile vor fi de
preferin situate n proximitatea camerelor frigorifice.

28

- facilitarea circulaiei clienilor n cel mai mare numr posibil de raioane. Pentru a rentabiliza o
suprafa de vnzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor s determine o circulaie a clienilor
n toat sala, fcndu-i s vad, pe ct posibil, toate raioanele existente. De reinut, c nici un client
nu trebuie s simt c i se impune un anumit circuit, ceeace ar putea fi perceput ca un alt tip
de presiune sau o insisten suplimentar din partea comerciantului.
- aranjarea raioanelor n funcie de logica de cumprare a clienilor
Localizarea raioanelor va ine cont de urmtoarele aspecte:
1- raioanele care au valori ridicate a vnzrilor pe mp ar trebui s fie situate n locuri strategice n
magazin, respectiv n zonele cu cea mai dens circulaie a clienilor.
2- raioanele care vnd produse cumprate spontan, prin impuls, trebuie s obin cele mai bune
amplasamente, spre deosebire de raioanele cu mrfuri destinate cumprturilor planificate (inta bine
stabilite a deplasrii clientului n magazin) care pot fi situate n locuri mai puin strategice pentru c
oricum clienii sunt dispui s fac un efort n plus pentru a le gsi.
3 - produsele care se cumpr frecvent i preul lor este mic se recomand a fi situate n locuri
accesibile clienilor, acetia ateptnd s le cumpere fr prea multe complicaii.
4 - raioanele cu produse complementare pot fi situate n proximitate unele fa de altele pentru a
facilita completarea cumprturilor (raionul cu accesorii mbrcminte pentru brbai - cravate,
curele, bretele, ar trebui amplasat lng raionul de confecii).
5 - raioane care vnd produse cu sezonalitate diferit pot fi localizate alturi. (jucriile i articole de
grdin pot fi amplasate alturi, n perioada srbtorilor de iarn, raionul de jucrii putnd fi mrit pe
seama reducerii temporare a raionului cu articole de grdin).
6 - cele mai mici raioane se recomand a fi plasate n locuri strategice pentru a le da mai mult
vizibilitate; un raion cu o mare suprafa de vnzare poate s aib un amplasament mai puin
strategic, dac se are n vedere faptul c dimensiunea sa va contribui la asigurarea vizibilitii
necesare.
7 - raioanele se amplaseaz i n funcie de caracteristicile mrfurilor.
ntr - un supermagazin, raionul de pine nu trebuie s fie situat la nceputul circuitului n autoservire
deoarece clienii vor evita s cumpere pine pentru a nu o strivi cu produsele grele pe care urmeaz s
le achiziioneze ulterior. Produsele proaspete trebuie s fie prezentate n vitrine frigorifice plasate de-a
lungul pereilor pentru a mri spaiul utilizat i pentru a facilita branamentul la reeaua electric.
8 - raioanele se amplaseaz i n funcie de anumite aspecte ale comportamentului de cumprare a
mrfurilor. Unele mrfuri, cum sunt confeciile, de pild, fac obiectul ncercrilor (probelor) i al
retuurilor. Ele pot deci s fie situate n locuri mai puin strategice i departe de o circulaie dens.
9 raioanele cu produse noi trebuie implantate n locuri strategice pentru a permite o mai bun
vizibilitate a produselor i astfel o cretere a volumului vnzrilor.
10 amplasarea raioanelor n funcie de imaginea pe care dorete comerciantul s o promoveze
pentru magazinul su. Dac se dorete poziionarea magazinului ca punct de vnzare a produselor
proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate n zona de debut a circuitului clienilor pentru
a transmite mesajul respectiv nc din primele momente cnd clienii intr n magazin.
Implantarea raioanelor n magazinele cu un singur nivel
Amplasarea i dimensionarea corect a raioanelor urmrete a se crea un raport optim ntre
suprafaa raionului i volumul vnzrilor respective.

29

n practica comercial se (poate) utilizeaz aa-numita regul 4.3.2.1, care se bazeaz pe

observaiile curente asupra fluxului cumprtorilor n magazine; s-a constatat c n cea mai mare parte
clienii au tendina de a se opri n apropierea intrrii n magazin, evitnd drumul pn n partea opus
intrrii. Pe baza acestor observaii ndelung verificate, regula cere ca suprafaa magazinului s fie
mprit n patru pri egale: n prima ptrime din vecintatea intrrii urmeaz s fie amplasate
acele raioane care particip cu o cot global de 40% n volumul vnzrilor, iar n celelalte, n ordine,
raioanele cu ponderi de 30%, 20% i respectiv 10%. Bineneles, regula este susceptibil a fi adaptat,
dup mprejurri, n funcie de numrul intrrilor, a stlpilor de susinere, etc.
Experiena comercial demonstreaz c anumite raioane constituie punctele de atracie
cele mai puternice ale unui magazin; este cazul raionului de carne i preparate din carne din
hipermagazine, a raionului legume-fructe din supermagazine, a raioanelor cu articole pentru femei
din magazinele universale, etc. Specialitii apreciaz c prezena legumelor i fructelor n oferta
supermagazinelor, hipermagazinelor este rezultatul vitezei lor de circulaie i a cererii cu frecven
mare (n Germania, 45% din consumatori cumpr legume i fructe aproape zilnic sau de mai multe
ori pe sptmn). Aceste raioane de foarte mare atracie se amplaseaz primele n aa fel nct
clienii, ndreptndu-se ctre ele s fie nevoii s traverseze ntreaga sala de vnzare, vizualiznd
ntreaga ofert a magazinului. Urmeaz apoi implantarea raioanelor cu mrfuri de cerere curent n
aa fel nct s se realizeze un drum dirijat al clientelei pe ct posibil pe ficare culoar de circulaie. n
ultima etap se amplaseaz raioanele cu articole cumprate din impuls, n funcie de
complementaritatea n utilizare sau n imediata vecintate a unui loc atractiv.
Existena unor mari raioane n magazinele specializate impune o adaptare a metodologiei
prezentate mai sus. De fapt, n interiorul fiecrui mare raion urmeaz s se realizeze aceeai
succesiune a celor trei faze de lucru.
Implantarea raioanelor n magazinele cu mai multe nivele
Implantarea general a raioanelor pe nivele (magazine universale) se poate realiza prin
aplicarea ntr-o form adaptat a regulii 4.3.2.1 menionat n subcapitolul anterior. Posibilitile de
vnzare cele mai mari le are parterul magazinului care se caracterizeaz prin cea mai intens
circulaie a clienilor, aceasta scznd n intensitate pe msura naintrii pe vertical. Ultimul etaj are
cel mai redus potenial de vnzare.
Proiectarea multor magazine universale este realizat pe principiul vnzrii mrfurilor
sub forma complexelor n consum: articole pentru femei, articole pentru brbai, articole pentru
copii, articole pentru locuin, articole pentru sport, turism, jocuri i odihn, etc.
Sala de vnzare a fiecrui nivel se realizeaz se concepe ca o sal unic necompartimentat, permind organizarea corespunztoare a activitii, precum i eventuala
redistribuire a spaiilor diferitelor raioane n funcie de evoluia fondului de marf i a cererii
cumprtorilor.
Raioanele care desfac mrfuri al cror procese de vnzare necesit instalarea unor cabine
de probe, ateliere de retu, consultaii tehnice, audiii, vizionri, demonstraii practice etc, vor fi
amplasate n afara fluxurilor principale ale magazinului.
Variant de amplasare a raioanelor ntr-un magazin universal:
La parter se amplaseaz raioane care desfac mrfuri alimentare, mrfuri grele (piese de
mobilier, frigidere, maini de splat, maini de cusut, motorete etc), dar i materiale foto, bijuterii,
parfumerie, galanterie, marochinrie, articole de artizanat i cadouri. n ceeace privete sectorul alimentar, sistemul constructiv va fi astfel realizat nct s permit o funcionare independent a acestui
raion.

30

Sala de vnzare de la parter se organizeaz n totalitate sau parial pe principiul

autoservirii, n cadrul fluxului cu autoservire funcionnd i raioane cu vnztori.
Se organizeaz raioane cu vnztori pentru produsele alimentare care se pstreaz n
vitrine frigorifice i se comercializeaz n cantiti mici prin debitare (carne i preparate din
carne, lactate, msline, salate gata preparate), cntrire (produse de cofetrie-patiserie, cafea vrac,
semine vrac, etc) dar i pentru pine i produse de panificaie.
La amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se urmrete asigurarea unei repartizri
uniforme a fluxului de cumprtori n funcie de complexitatea cererii, frecvena completrii
stocurilor n sala de vnzare, concentrarea utilajelor frigorifice, crearea pentru cumprtori a unei
accesibiliti maxime la mrfuri pentru examinare i alegere, crearea unui front suficient de
expunere a mrfurilor.
La etajul I se pot amenaja raioane cu articole pentru copii i femei (nclminte, tricotaje,
confecii).
La etajul II se pot amenaja raioane cu articole pentru brbai.
La etajul III se pot comercializa articole uz casnic (menaj, sticlrie, porelanuri, faian,
feronerie, articole pentru colari) ct i articole sport turism.
La etajul IV se comercializeaz prin diferite raioane obiecte decoraiuni interioare,
corpuri de iluminat, electrocasnice (n alte variante articolele de folosin ndelungat sau de
confort al locuinei se recomand a fi comercializate la ultimul nivel, considerat a fi zona cea mai
linitit a magazinului).
La etajul V... sunt amplasate uniti de alimentaie public (baruri, cofetrii patiserii) care
n sezonul cald se pot extinde i pe teras oferind o frumoas perspectiv asupra oraului. Aceste
uniti se pot amenaja la ultimul nivel sau la parter, dispunnd de intrri separate de cele ale
magazinului care s le permit prelungirea programului dup nchiderea magazinului.
Regula 4.3.2.1 este rezultatul observaiilor empirice, ceea ce limiteaz generalizarea ei n
practica comercial. Din acest motiv s-a propus evaluarea amplasrii raioanelor unui magazin prin luarea
n calcul a indicatorului numr de cumprturi efectuate n fiecare zon a suprafeei de vnzare",
precum i a indicelui de frecventare a zonelor.
Indicele de frecventare reprezint ponderea numrului clienilor ce trec prin perimetrul unei zone
(nivel sau raion) n totalul clienilor care au intrat n magazin. Experiena practic demonstreaz c
rentabilitatea unei suprafee de vnzare nu este omogen. Diferenele provin din urmtoarele dou
cauze:
- zona prezint produse care sunt ele nsele rentabile;
- fie zona este foarte frecventat.
Deci, frecvena este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitii unei zone. Continund cu
acest raionament, se consider c un produs este rentabil dac el nsui este un produs de apel" pentru
zon sau dac este localizat ntr-o zon rentabil, respectiv ntr-o zon foarte frecventat de ctre clieni.

31

Tema 4.: Oferta magazinului forme moderne de prezentare i gestionare a ofertei

Asortimentul de mrfuri i servicii
Din punct de vedere conceptual la nivelul de pia se opereaz cu categoria de ofert, aceasta
avnd un caracter colectiv, de globalitate n raport cu cererea populaiei n timp ce la nivel de firm
comercial se opereaz cu conceptul de asortiment.
Asortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate i vndute ntrun punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri i servicii
care constituie oferta global dintr-o anumit arie de pia. Prin urmare, asortimentul este form concret
de existen n cadrul spaiului comercial a produselor destinate consumului.
Asortimentul este o manier de a asambla produsele care rspund unui complex de nevoi.
Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecie", care desemneaz un
simplu eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul unui
reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea produselor coleciei. Se
pot obine un numr foarte mare de combinri, numr care depinde de dimensiunile i caracteristicile
asortimentului.
Stabilirea asortimentului de mrfuri i servicii privete:
- probleme legate de rentabilitatea suprafeei comerciale, care nu pot fi rezolvate dect prin
cunoaterea structurii detaliate a ofertei.
- politica comercial. Oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de cutri
pentru gsirea unui echilibru dinamic, permanent, ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori
endogeni (ndeosebi dimensiunile suprafeei, mobilierul i utilajele comercial. Se va accepta o politic
de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai segmente-int ca ale concurenilor, n a
utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova aceleai servicii;
- o politic de difereniere, care caut s consolideze o imagine specific, acionndu-se asupra
modului de organizare interioar, a preurilor i politicilor promoionale.
Aceste politici se coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se stabilesc
obiectivele pe termen lung: procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de pia, rentabilitatea
capitalului investit, securitatea financiar i de personal etc.
Clasificarea i dimensiunea asortimentului
Subdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de:
1. Produs - un bun cutat i obinut de ctre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul
este vndut sub un nume care i individualizeaz starea i/sau uneori calitatea (vin, cravat, televizor
etc.
2. Categorie de produs - un ansamblu de produse avnd utilitate global identic, rspunznd
aceleeai nevoi (cmi pentru brbai, scaune de buctrie).
3. Modelul - individualizarea unui produs n funcie de materia prim, design (scaune de buctrie

32

fabricate din lemn sau rochii clasice).

4. Referina - elementul de analiz cel mai mic pentru c ea identific marca, talia i culoarea unui
anumit model dintr-un produs.
5. Piesa sau articolul - unitatea de vnzare dintr-o referin particular dat.
Utilitatea unui produs nu este unidimensional, atributele sale fiind diverse i n mod
direct percepute de ctre consumator, n funcie de psihologia acestuia, de locul i momentul cnd este
realizat cumprtura.
n funcie de relaia consumator-produs" i de strategiile promovate de ctre o firm,
ntreprindere comercial, s-a definit urmtoarea tipologie a bunurilor de consum care pot constitui
asortimentul unui punct de vnzare:
Bunuri comparative (shopping goods):
- eforturi de alegere i de informare;
- risc legat de decizia de cumprare;
- o durat de consum medie.
n acest caz, comerciantul adopt o strategie ofensiv sau de atracie, cu asigurare a
asortimentului prin service i pentru care se angajeaz, practicnd cote de adaos comercial
convenabile.
Bunuri specifice (specially goods)
- preferinele consumatorilor sunt deja formate;
- eforturi pentru procurarea produselor
Comerciantul propune un asortiment profund i practic adaosuri comerciale ridicate.
Bunuri de comoditate (convenience goods)
_ - frecven ridicat de cumprare, fr un efort deosebit n alegere din partea consumatorului;
- preocuparea consumatorului pentru comparaii calitate/pre" este nesemnificativ, ceea ce
determin un timp de alegere limitat;
- nivel redus al service-ului comercial.
n contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare
a asortimentului de mrfuri:
- colecie de baz format din aa-zisul asortiment standard (obligatoriu i permanent);
- colecia selectiv constituit din mrfuri de impuls, de mod" i speciale";
- colecia sezonier cuprinznd alturi de unele produse de baz, anumite mrfuri cu destinaie
special ce se vor comercializa n timpul campaniilor promoionale n puncte de vnzare organizate
pentru acest scop.
Un asortiment se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni: lrgimea,
profunzimea, coerena.
Lrgimea - categoriile de produse cuprinse n cadrul asortimentului. (un
magazin care comercializeaz articole destinate locuinelor are lrgimea asortimentului .televizoarele,
definit de televizoarele,, radiourile, mainile de splat, aspiratoarele, mobila, covoarele, perdelele,
corpurile de iluminat). n funcie de numrul categoriilor de produse, oferta de mrfuri poate fi mai
restrns sau mai larg.
Profunzimea se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare categorie de
produse (n grupa televizoare sunt oferite televizoare staionare din marca A de culoare X, televizoare
portabile din marca B etc).

33

Coerena msoar omogenitatea produselor realizate avnd aceeai utilizare final. Mult
timp s-a crezut c asortimentul trebuie s fie coerent n raport cu produsele; astzi, din ce n ce
mai mult se fundamenteaz strategii ale asortimentului coerente n raport cu clienii. Aa, de
exemplu, staiile de benzin vnd produse alimentare; n marile magazine exist un raion de cravate
alturi de departamentul confecii pentru femei etc
Punctule de vnzare pot oferi urmtoarele asortimente-tip:
Asortiment restrns i puin profund constituit din articole puin numeroase, care rspund
ctorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regsete la comercianii care au exclusivitatea
unei mrci precum i la magazinele dis-count.
Asortiment restrns i profund este specific unui magazin specializat care ofer o gam de
articole rspunznd unei nevoi precise. Possibilitile largi de alegere de articole pentru aceleai
nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale magazinului ( magazin de
produse dietetice, de nclminte, de tricotaje etc).
Asortiment larg i puin profund gama articolelor este larg i destinat s acopere
nevoile cu manifestri curente. Este specific supermagazinului, magazin popular).
Asortiment larg i profund - asigur o mare posibilitate de alegere a articolelor.
Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu apariia marilor suprafee de vnzare care au
permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentelor a numeroase magazine specializate.
Gradul n care profunzimea unui asortiment propus de ctre un comerciant acoper nevoile
de alegere ale consumatorului se msoar prin cota de satisfacere prin profunzimea unui
asortiment (CSP)
CSP = Numr de referine din magazin/Numr de referine existente pe pia
(dac exist 12 referine de televizoare pe pia, magazinul care comercializeaz 4 referine va oferi
o CSP = 4/ 12 x 100 =33%
Aceast cot poate s varieze de la 0% pn la 100%, cu un service maximal pentru comerciantul care
ofer ca referine totalitatea articolelor unei categorii de produse.
Etalarea mrfurilor n magazine
Etalarea mrfurilor n magazine este o activitate de baz a tehnologiei comerciale i n
acelai timp una din variabilele mixului de merchandising.
Operaiunile, procedeele, procesele i regulile create n acest sens urmresc realizarea unei
oferte active, atractive care s stimuleze creterea vnzrilor, deci a profiturilor comerciantului.
Etalarea, ca element fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor acioneaz asupra
clientului n mai multe sensuri:
- pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre publicitatea prin mass-media i locul efectiv
de vnzare a acestuia;
- poate modifica dorina de cumprare a unui client;
- furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de cumprare.
Scopurile finale ale etalrii:
-atenionarea
clientului
care
prin
natura
firii
sale
poate
fi
preocupat, vistor sau neatent;
- orientare rapid n contextul varietii mrfurilor existente n acelai loc;
- oprirea clientului spre informare;
- generarea unei cereri de impuls;
- materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; clientul ia hotrrea de a cumpra sub
impulsul informaiilor furnizate n legtur cu preul, calitatea i modul de ntrebuinare a
produselor oferite.
34

n comerul modern prezentarea mrfurilor se supune unor legi tiinifice, de estetic

comercial. Marfa trebuie prezentat n modul cel mai favorabil.
Facing ul desemneaz o unitate de produs prezentat pe primul rnd din faada unui raft sau a
unei gondole. Numrul de facing" este egal cu numrul de uniti de prezentare (cutii, pachete, pungi,
sticle) dintr-un articol vzut din fa. Fiecrui produs i se atribuie un facing decurgnd din modul de
prezentare adoptat (din raiuni de comoditate n manipulare i raprovizionare anumite articole cu
o frecven crescut a vnzrii sunt prezentate pe palete, n containere; acest mod de prezentare
determin facing ul produsului).
Facing ul este determinat n numr de produse (10 facing-uri pentru 10 flacoane cu
aceeai referin aezate una lng alta pe etajer) sau n centimetri (parfumurile ocup o lungime
de 120 cm).
Cu ct facing-ul este mai important (mai mare) cu att clientul are timp s vad mai bine
produsul i mai ales s fac o abordare mai calitativ a acestuia, durata de observare fiind
prelungit.
Un numr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul s fie perceput (n jur de
30cm ntr-un supermarket), dar dincolo de o anumit lungime vnzrile nu mai cresc deloc.
Spaiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de produs (articol) ntr-un magazin.
Spaiul linear este expresia concret a regulilor, metodelor i eforturilor de expunere a
produsului n magazin. Este considerat un adevrat mijloc de producie n comer ntruct mediaz
contactul clienilor cu produsele. n magazin clientul apreciaz linearul de expunere, percepe
produsul ceeace influeneaz comportamentul su de cumprare.
Linearul joac un dublu rol:
- suport pasiv pentru produse, fcndu-lc s fie percepute vizual de ctre clieni, facilitnd
cumprarea premeditat;
- suport activ pentru vnzri, punnd n valoare puterea de atracie a produselor i facilitnd
astfel cumprarea din impuls.
Linearul influeneaz vnzrile unui produs n sensl c dimensiunea spaiului acordat unui
produs genereaz pentru ochiul clientului care trece prin faa raftului stimuli senzoriali cu att
mai puternici cu ct spaiul este mai important. Prin urmare:
.- toate produsele se vor vinde bine dac li se acord un spaiu n plus;
- unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor, ins aceast
cretere este limitat prin existena a dou restricii:
- un numr minim de buci dintr-o anumit referina care, dac nu este atins, nu permite
realizarea unei vnzri corespunztoare;
- un prag de saturaie peste care dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor.
Spaiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier msurat la nivelul solului;
numrul de etajere nu este luat n seam.
Spaiul linear dezvoltat este lungimea total de prezentare a unui produs pe mobilier, lundu-se n
considerare numrul de etajere (se multiplic linearul la sol cu numrul de etajere).
Spaiul linear se poate calcula i pentru mobilierul comercial existent ca atare. De exemplu, ntr-un
hipermagazin raionul X este format din 5 gondole duble, 13 m lungime fiecare, formate din 4 nivele.
Linearul la sol total = 5 gondole x 13 m x 4 x 2 .
Determinarea lungimii linearului la sol
Aceast problem practic se poate rezolva aplicndu-se mai multe metode i raionamente:

35

1. Repartiia proporional cu vnzrile. Potrivit acestei metode se atribuie un procent din spaiul
linear total egal cu cota vnzrilor nregistrate.
V- volumul total al vnzrilor de mrfuri al magazinului, ntr-o perioad dat;
v - volumul vnzrilor produselor respective, n aceeai perioad;
L - lungimea total a linearului la sol;
l - lungimea linearului acordat produsului
v/V=l/L
l = vL / V
Aceast metod este simpl ns are anumite limite:
- se bazeaz pe structura vnzrilor specific unei perioade trecute, ignorndu-se necesitatea
mbuntirii ei ntr-o perioad urmtoare; nu se seama de succesul potenial pe care poate s-l aib
un produs n viitor;
- nu ia n consideraie principiul elasticitii linearului de vnzare (creterea linearului de expunere a
unui produs determin pn la un anumit nivel creterea vnzrilor) deci nu se caut o optimizare a
utilizrii linearului. O corecie a metodei din acest punct de vedere se asigur prin aprecierea
procentului de modificare a volumului vnzrilor. Se acord fiecrei categorii de produs un linear
modificat cu o valoare corespunztoare procentului de modificare a vnzrilor sale.
Repartiia bazat pe cantitile vndute.
Metoda const n a calcula linearul unui articol n funcie de vnzarea medie zilnic i
frecvena de aprovizionare a slii de vnzare, respectiv numrul de aprovizionri a slii de vnzare
n timpul programului zilnic de lucru (o dat, de dou ori pe zi, etc.). De obicei, se ncepe
aprovizionarea atunci cnd gondolele se decompleteaz pn la 1/2 din capacitatea lor. Se consider o
aprovizionare complet ca fiind format din 2 aprovizionri ale gondolei (raftului) golit pe jumtate din
capacitatea-zi. Suprafaa de etalare (Se) este invers proporional cu frecvena de aprovizionare (Se=
1/F);
Aceast metod consider linearul ca o rezerv de mrfuri din sala de vnzare, prin
constituirea unui stoc-tampon" ntre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) i clientel. n
aceast accepiune lungimea linearului fiecrui produs depinde de:
- cererea clientelei pentru acest produs (vnzrile);
- locul pe care l ocup acest produs n spaiu;
- perioadele i intervalul de reaprovizionare.
Dac v este volumul unei uniti (ambalaj i produs), n este numrul de uniti din produsul
respectiv vndut ntr-o perioad, volumul care trebuie ocupat de produs n magazin n intervalul
dintre reaprovizionri
n x v = P x H x l,
P - profunzimea (adncimea) polielor de raft sau gondol
H - nlimea mobilierului de expunere.
i aceast metod are limite de aplicare:
- nu se asigur optimizarea utilizrii linearului, obinndu-se dimensiuni necorelate ale acestuia;
produselor
prezentate
n
ambalaje
voluminoase,
dar
cu
o
vnzare
lent li se acord un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele n ambalaje mici, dar
cu o rotaie rapid a stocului;
- suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se nscrie n limita fizic a linearului la sol
disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implic pentru anumite produse o modificare a perioadei
36

de aprovizionare;
- n aceste condiii nu se caut soluii de asigurare a satisfaciilor clientelei.
O alt metod recomandat de literatura de specialitate strin are n vedere determinarea
spaiului de raft (n mm) pe baza urmtoarelor elemente de calcul:
- ponderea vnzrilor grupei respective de mrfuri n vnzrile totale ale magazinului (p);
- numrul de mm al spaiului de etalare existent (l);
- mrimea corectat a ambalajului (S);
- adncimea permis de raft (H);
- numrul de rotaii al mrfurilor vndute (r).
Sr = p x l x S x H x r
Prin urmare, nu exist niciodat o singur soluie n atribuirea linearului pentru un produs ci
mai multe, alegerea unei metode fundamentat tiinific fiind preferabil determinrii linearului
exclusiv pe baze empiritice. Apelnd la diverse metode repartiia linearului nu va duce la aceleai
rezultate. Nu exist "o metod bun" ci, n funcie de obiectivele urmrite, se pot combina diferii
parametri.
Elasticitatea linearului este raportul dintre variaia relativ a cererii pentru un produs i variaia
relativ a liniarului atribuit produsului . Elasticitatea este pozitiv atunci cnd mrimea liniarului
corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul atunci cnd fa de o mrire sau o scdere a
linearului cererea nu variaz; elasticitatea este negativ atunci cnd variaiei ntr-un sens a
linearului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.
Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vnzrile sunt sensibile la lungimea linearului
atribuit:
1. Produse insensibile la linear (sarea, condimentele, fina, ulei, zahr, alte articole de cerere
curent). Cumprtorii nu sunt incitai s cumpere n plus pentru c nu au nevoie.
2.Produse de uz general, destul de sensibile la creterea linearului, punctul randamentului maxim
fiind destul de repede atins (biscuii, conserve de legume i fructe).
3.Produse de achiziie ocazional pentru care creterea vnzrilor odat cu suplimentarea
spaiului este destul de lent pn cnd linearul este suficient de mare pentru a fora atenia
consumatorului. Dup acest nivel curba vnzrilor crete linear, punctul randamentului maxim
fiind destul de repede atins. Linearul necesar pentru stimularea n continuare a vnzrilor fiind
mult prea mare, devine impracticabil.
Merchandising-ui este nainte de toate o abordare experimental i schimbarea de nivel a
unui articol trebuie studiat cu atenie; indicii randamentului n vnzare n funcie de nivel sunt
date generale constituite prin mijloace de observare.
Prezentarea mrfurilor n cadrul raionului. Tehnici de etalare.
Experiena comercial indic c nu exist o prezentare perfect a mrfurilor ci diverse
posibiliti, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum se ntmpl adesea - s
se ncarce cu mrfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea lor n cadrul acestora s fie
activ, fiindc regula fundamental n organizarea interioar a unui magazin este regula de baz a
merchandising-ului: a se substitui o prezentare activ unei prezentri pasive". Se apreciaz c

37

un spaiu de vnzare bine organizat poate fi comparat cu o strad comercial, dar spre deosebire de
aceasta, strada" interioar trebuie organizat n aa fel nct s permit o localizare i o legtur
optim ntre diferitele grupe de produse, precum i posibilitatea de control al fluxului clienilor i al
mrfurilor.
Comerciantul trebuie s rezolve implicit dou probleme de amplasare a produselor:
utilizarea diversele poriuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare (pe orizontal)
ct i utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe vertical).
Etalarea mrfurilor n sala de vnzare urmrete s asigure o abunden de mrfuri, o varietate
ct mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mrfuri. Aceast abunden nu trebuie s dea
senzaia de ngrmdeal sau dezordine; dimpotriv, mrfurile vor fi expuse ct mai estetic n funcie de
caracteristicile lor merceologice: proprieti fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, form,
dimensiuni etc.
Un alt obiectiv al etalrii este acela a asigurrii unei circulaie activ a clienilor care s
permit acestora cuprinderea ntregii suprafee a magazinului i contactul direct cu marfa.
Etalarea mrfurilor va ine seama de urmtoarele aspecte tehnice:
- prezentarea mrfurilor se face i n funcie de forma de vnzare adoptat.
Practica demonstreaz c fiecare metod de vnzare are avantajele i incovenientele sale, un magazin
putnd s-i aleag o anumit form de vnzare n funcie de specificul produselor pe care le
comercializeaz. Aa, de exemplu, un raion destinat articolelor pentru meteuguri (articole de
bricolaj) nu poate fi n totalitate amenajat pentru autoservire, deoarece clientul are deseori nevoie de
sfaturile unui specialist. Problema care se pune este, deci, de a determina metoda de vnzare cea mai
adecvat i cea mai rentabil pentru fiecare produs.
- se vor expune toate sortimentele de mrfuri existente n magazin;
- asigurarea unor cantiti suficiente de mrfuri, corespunztoare frecvenei cererii
cumprtorilor;
- se va expune o cantitate suficient din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil (studiile
arat c este nevoie de cel puin 3 uniti din acelai produs pentru ca acesta s fie observat de
clieni).
- se poate realiza o concentrare n acelai loc a produselor aparinnd aceluiai productor
(produse cu aceeai marc). Se obine astfel un impact mai puternic asupra consumatorului prin
efect de masa. n plus, s artam faptul c impresia pozitiv dat de cumpararea anterioar a unui
produs poate trece mai uor asupra altui produs din aceeasi gama. (de exemplu gruparea
produselor cosmetice).
- aranjarea mrfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare;
- n funcie de specificul mrfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul acestora pe mrimi,
culori, form, model, pre, caracteristici de utilizare, grupe tematice;
- prezentarea mrfurilor se va face i n funcie de cererea acestora, n acest scop ele fiind
grupate n mrfuri foarte solicitate, mrfuri cu curente i mrfuri cu vnzare lent;
- aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea rezervei de mrfuri;
- pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic i performane
este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n care s se evidenieze
caracteristicile i parametrii tehnico-funcionali;
- pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii speciale pentru
demonstraii (aparate electrocasnice i electronice);
- pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, expunerea este indicat s se fac
i n starea lor de funcionare;
38

- n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i aceste puncte
atractive;
- n expunerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de asociere a
culorilor; astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri (confecii, tricotaje) expunerea se face pe mrimi, n
cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui model pe nuane coloristice.
- amplasarea mrfurilor cu volum mic i preuri mari se va face n aa fel nct s li se asigure o
supraveghere corespunztoare;
- se va utiliza de preferin mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile, nclminte,
cri, jucarii etc): etajere, palei, couri, rafturi (modulare) de perete, vitrine, gondole, tejghele,
standuri (rotative), etc.;
- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de vnzare al
fiecruia. Diferitele polie (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeai valoare"
comercial. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1); nivelul
din dreptul minilor (2); nivelul n direcia natural a privirii (3)
Nivelul (3) este cel mai rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are
potenialul de vnzare cel mai slab.
innd cont de acest aspect se recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 cm, nivel peste care
percepia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite de pereii laterali ai magazinului (gondole
murale) pot depi 2 m.
De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de mrfuri n cadrul magazinului sunt
aceleai i n cazul localizrii produselor din aceeai grup de mrfuri pe o anumit unitate de
prezentare (gondol, raft, stender etc). Astfel, punerea n valoare a polielor de la sol, care au, dup
cum s-a vzut, cea mai mic putere de vnzare", are aceeai semnificaie - prin analogie - ca i
vitalizarea aa ziselor coluri moarte" ale magazinului. De aceea, apare indicat ca la acest nivel s
se localizeze: articolele de cerere curent (aa-numitele produse de apel"); produsele voluminoase;
produsele al cror nscris pe ambalaj are o lizibilitate vertical; mici articole aezate n vrac (femeile
apreciaz aceast form de prezentare). n acelai timp, poliele superioare vor trebui destinate
articolelor de desfacere lent, iar poliele mijlocii articolelor cu vnzare rapid.
- aranjarea pe gondole va ine cont de masa i volumul produselor, calculndu-se un grad optim de
ncrcare a mobilierului;
- articolele mari s fie amplasate n locuri care s nu stnjeneasc circulaia n unitate, la
eliberarea lor;
- amplasarea articolelor mici (piper, ceai, igri, ciocolat, cafea, bomboane, gum de mestecat,
etc.) n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
- articolele mrunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit etalarea n
vrac ;
- capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu pot fi
privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand schimbarea lor la 10-15 zile pentru a le
conserva impactul promoional. Dac organizarea interioar a unui magazin nu se poate schimba la
intervale att de reduse, capetele de gondol au aceast capacitate deoarece ele sunt mijloace care
pot sublinia rennoirea, varietatea, ambiana comercial.
- produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lux, cea mai
scump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon; n comparaie cu preurile mari
pentru produsele de lux preurile celorlalte produse vor prea accesibile;
- n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei. Acestea vor fi
grupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru cumprtori i vor fi amplasate n
ordinea n care este obinuit cumprtorul s le aleag

39

- atribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a cumprtorilor,
evitndu-se schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare i confuzie;
- produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o gondol
separat (denumit gondola noutilor) iar cele la care se urmrete s se atrag atenia
cumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de 1,20 1,60 m de la pardoseal.
- mrfurile se expun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric a expoziiei
(piramid, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reinere din partea cumprtorilor n alegerea
produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat perfect aranjat aceasta pentru c se poate
transmite ideea c produsul respectiv nu se vinde sau clienii pot ncerca un sentiment de jen n
a strica ordinea impecabil a aranjrii.
- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesit mai muli purttori de
mrfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de circulaie, formnduse o aa-numitstrad sortimental" care, ntr-o anumit msur, are o atracie comercial similar
cu aceea a unui mic boutique" specializat. Rentabilitatea suprafeei de vnzare este condiionat de
lungimea linearului vzut de client. O rentabilitate ridicat presupune apropierea, ct mai mult posibil, a
linearului perceput de ctre client de lungimea linearului total al magazinului. ntr-un magazin ideal
linearul vzut de ctre client are foarte mari anse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul trece
forat" prin faa tuturor produselor expuse. Acestea vor fi n totalitate percepute dac se alterneaz
prezena produselor de apel pe cele dou laturi ale aleilor de circulaie. Astfel toate celelalte produse au
mari anse de a fi vzute, pentru c privirea este solicitat uniform de ctre cele dou laturi ale aleii.
- articolele de sezon i aa-numitele mrfuri de efect" vor fi oferite pe supori speciali instalai n
zone cu un trafic intens al clienilor.
- se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor.
n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie adaptate
fiecrui caz particular pe care-l constituie un magazin, innd seama de comportamentul de
cumprare a clientului i de structura asortimentului comercializat
Pentru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate de
expunere a rafturilor i gondolelor practicndu-se dup caz sistemul prezentrii orizontale i
verticale
Prezentarea orizontal a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de produse un nivel
ntreg (o poli) de expunere a mobilierului.
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 5
Avantajele prezentrii orizontale:
- evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul ochilor i
minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere curent),
cu preuri sczute pe care clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se apleca. In

40

prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se
recomand s fie schimbat adesea dispunerea produselor.
- faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la stnga i
invers, de sus n jos;
- raionul va fi format dintr-o suit de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce d impresia
de claritate i de precizie n alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare n raport cu
sensul circulaiei clienilor; clienii iau cunotin dintr-o singur privire de ntreaga familie de produse i
pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n funcie de preuri.
Prezentarea vertical const n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur produs pe
toate nivelurile gondolei.
ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

Prezentarea vertical este preferabil celei orizontale din urmtoarele raiuni:

- frneaz deplasarea clienilor, cci acetia sunt obligai s parcurg cu ochii toat nlimea
mobilierului de vnzare pentru a descoperi produsul cutat. Datorit acestui fapt, anumite produse, a
cror cumprtur nu era prevzut, sunt reperate, favorizndu-se, astfel, cumprturile de impuls;
- permite prezentarea produselor din aceeai familie innd seama de gradul lor de rentabilitate; de
exemplu, se amplaseaz la nivelul ochilor articolele cu o vnzare relativ lent, n timp ce pe poliele
inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienii le caut.
- permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel ele vnzare: clientul percepe produsul la
nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
- amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate;
- permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.
Alte tipuri de prezentare a mrfurilor
Prezentarea mixt este o combinaie ntre prezentarea vertical i orizontal avnd drept scop
ameliorarea rentabilitii nivelelor extreme ale gondolelor.
Prezentarea n fereastr const n nconjurarea unui produs nou pentru care se urmrete
stimularea vnzrilor de ctre un altul, bine cunoscut publicului, ncercndu-se s se creeze o
suprafa de atracie vizual global
Prezentarea n panou const n segmentarea suprafeei de prezentare prin diferenierea
volumelor i formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi oblig clienii s se apropie de
gondol i astfel manifest o mai mare putere de atracie la nivelele joase.
Prezentarea concav const n dispunerea produselor sub form de arc de cerc.
n aceste prezentri moderne, discontinuitile aprute n lungimile rafturilor sunt eseniale,
ntruct privirea clienilor este atras de aceaste lipsuri strategice.

41

Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie sau

sistematic, pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea n vrac se practic pentru produse comune i se apropie de expunerea produselor n
pieele tradiionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului ceeace d impresia de
produse naturale i de preuri sczute.
Prezentarea n vrac este economic pentru comerciant, eliminndu-se o serie de cheltuieli
cu materialele de prezentare i etichetare.
Etalarea mrfurilor n vitrine
Vitrina este un spaiu special amenajat de regul n cadrul faadei unui magazin n cadru
creia se realizeaz o miniexpoziie a mrfurilor existente n unitate.
Vitrina este unul din elementele exterioare care transmit la modul cel mai eficient mesaje n
legtur cu asortimentul i calitatea mrfurilor.
Vitrina este un gen de carte de vizit a comerciantului, un element al imaginii firmei
ilustrnd modul de original de concepie a magazinului. n acelai timp este un instrument
promoional acionnd asupra comportamentului trectorului, atrgnd atenia, stimulnd dorina
de a intra, de a vedea, de a cumpra.
O vitrina se organizeaz pe ideea unui mic spectacol, a unei desfurri ingenioase de
lumin i culoare. Poate fi chiar o secven desprins din realitate, surprinznd prin francheea
reprezentrilor. Armonia, echilibrul sau dimpotriv constrastul izbitor pot fi tot attea dimensiuni
fundamentale ale unei vitrine.
Aranjarea spaiului disponibil al unei vitrine este ntr-o anumit msur un gest de art care
respect regulile impuse de practica marchandisingului.
Vitrinele clasice care se supun esteticii clasice au form dreptunghiular, aspect care pune
cel mai bine n valoare obiectele cuprinse n interior.
Mrfurile trebuie prezentate n cea mai bun form cu putin.
Etalare estetic este o rezultant a combinrii diverselor elemente astfel nct s se obin
efecte ct mai plcute.
Spaiul. Etalarea se realizeaz n spaiul ntregii vitrine. Dispunerea produselor trebuie s se
fac astfel nct s asigure cea mai bun vizibilitate. n acest scop, n araniarea materialului expus se
utilizeaz diferite forme de linii:
- linia vertical, care subliniaz fora i soliditatea;
- linia orizontal, sinonim cu odihna, calmul i linitea;
- linia oblic care antreneaz micarea, viaa, mobilitatea;
- linia frnt, simbol al dinamismului;
- linia curb, simbol al eleganei, rafinamentului, nobleei.
Utilizarea spaiului se face prin forme simple, nencrcate, cu elegana i eficien.
Culoarea. Etalarea fiind o compoziie vizual folosete culoarea ca un mijloc deosebit de eficace. Se
folosesc att culorile calde (rou, portocaliu, vernil) care vin" mai n fa, dar i culorile reci
(albastru, verde) care se duc" spre fundalul vitrinei.
Culorile nchise, puternice, arag atenia n mod deosebit dar ele vor fi folosite n mod limitat sau
vor fi combinate cu alte culori mai slabe. Prea multe culori puternice vor distrage privirea de la
produse.
Produsele mai scumpe trebuie prezentate n culori mai reci sau n combinaii la mod. Produsele
cu preuri mai joase pot fi prezentate n aranjamente de culori mai luminoase.
Culorile luminoase sunt plcute pentru ochi i dau impresia de

42

adncime i mrime. Culorile nchise par s micoreze spaiul.

Culorile calde (galben, portocaliu) sunt atrgtoare. Ele atrag privirea asupra produselor i le
scot n eviden. Culoarea galben poate fi ns perceput eronat deci se recomand folosirea cu
pruden a acestei culori n vitrine.
Culorile reci (albastru i verde) sunt clare i calme i par s mreasc spaiile.
Se poate folosi i numai o singur culoare. Prin acest procedeu se creeaz un oc psihologic
interesant, dar realizarea este mai dificil. La alegerea culorilor se va urmri obinerea unei uniti de
expresie fat de tematic, innd cont de semnificaiile psihologice ale fiecruia i rezonanele lor
efective. De exemplu: albastru exprim linitea, calmul, n timp ce roul este mai activ, mai dinamic
La produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice etc. se
urmrete realizarea unei ritmiciti a tonurilor, suprafeelor i contrastelor.
Contrastele, de asemenea, atrag privirea, dar un contrast prea puternic poate fi suprtor i este cel
mai bine s fie folosit pentru poriuni restrnse. In general, o culoare trebuie s domine
aranjamentul; alte culori ajuttoare pot ji folosite pentru a crea un decor atrgtor.
Lumina. Culorile, materialele utilizate sunt bine puse in eviden de o lumin bine aleas, care nu
stnjenete privirea celor interesai. Felul mrfurilor prezentate impune diferite grade de iluminare.
De exemplu, n vitrinele unde se expun mrfuri de culoare nchis i fr luciu (articole textile) este
necesar o lumin mai puternic. Comparativ, obiectele cu fee lucioase i viu colorate (bijuterii,
articole de parfumerie) nu sunt iluminate tot att de puternic. Toate inscripiile din vitrin trebuie s fie
astfel iluminate, nct s se asigure citirea lor cu uurin. Se poate folosi att iluminatul de fond
fluorescent, ct i spoturile luminoase dirijate.
Decorul. Evidenierea unei mrfi poate declana trectorului emoii capabile s-i fixeze interesul.
Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect specific, obinut
pr;', diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i dirijeaz privirea ctre
articolele etalate. Culoarea materialelor folosite pentru obinerea decorului trebuie armonizat cu nuana
culorilor produselor etalate, innd seama c marfa este cea care trebuie pus n valoare.
Pentru obinerea unei etalri eficiente a mrfurilor n vitrine se recomand realizarea
urmtoarelor cerine:
- selecionarea cu mult grija a produselor ce urmeaz a fi expuse, evitndu-se prezentarea unui
numr prea mare de articole;
- gruparea produselor n jurul materialelor informaionale;
- fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie;
- etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesajul publicitar uor perceptibil;
- s formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin mbinarea
unor elemente mobile sau prin efecte de lumin;
- etalarea pe grupe de utiliti, pentru a le identifica cu uurin;
- etalarea pe orizontal a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontal ntrerupndu-se prin
pauze de decor pentru a evita monotonia;
- dotarea pe vertical asigur sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse;
- produsele trebuie dispuse la diferite nlimi, ceea ce d o impresie de relief i evit caracterul
fix sau monoton. Ele trebuie s se situeze la trei niveluri de nlime i de profunzime. Aceast
dispunere d un sentiment de perspectiv, iar vitrina devine mai animat. Este necesar ca fiecare
vitrin s fac apel la toate resursele tehnice pentru ca decorul, articolele, culorile i punerea lor
n spaiu s atrag din partea fiecrui trector atenie, nelegere, memorizare i credibilitate
maxime.
- produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate cu condiia ca cel
puin unul s fie dezambalat i prezentat n stare de funciune;
- produsele care prezint accesorii (robotul de buctrie, aspiratorul) se etaleaz mpreun cu

43

acestea, dispuse n aa fel nct s sugereze modul lor de folosire; iar produsele formate din mai multe
subansamble se vor prezenta n stare asamblat (corpuri de iluminat, biciclete);
- perfecta stare de curenie a tuturor produselor etalate i a ntregii vitrine.
Modaliti tehnice de realizare a etalrii mrfurilor n vitrine:
- etalare - catalog;
- etalare - tem;
- etalare - documentar.
Etalarea-catalog. Se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate, evitndu-se ns impresia de
dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor produse pe
modele i culori etc).
Etalarea-tem. Const n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee de baz (sezonul, luna cadourilor,
evenimente cultural-sportive etc).
Etalarea documentar. Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoatere a unor
produse, cu referire la particularitile lor constructive i de funcionare, la unele performane
tehnice i la modalitile lor de folosire. Acest mod de prezentare se folosete cu prioritate la
aparatele electrocasnice i electronice (prezentarea unei maini de splat vase sau a unei maini de
splat rufe, nsoite de un desen cu schema automatismelor i cu afiarea caracteristicilor tehnice).
Publicitatea la locul vnzrii
n concepia de tehnologie comercial este cuprins i reclama de interior care trebuie s
asigure o bun informare a clienilor care viziteaz unitatea. Este incontestabil faptul c
influenarea consumatorului va trebui s fie cu att mai puternic cu ct acesta este mai
nehotrt.
Publicitatea realizat n magazin are mari posibiliti ntruct acesta este locul de etalare,
prezentare i desfacere a mrfurilor, a contactului direct cu produsele i cu personalului
magazinului.
Publicitatea la locul de vnzare constituie un ansamblu de elemente cu caracter publicitar
care se folosesc n magazine pentru atenionarea, trezirea interesului i declanarea dorinei de
cumprare din partea clienilor.
In sens extins, toate imaginile i sunetele (mesajele) care se transmit clienilor n
ambiana specific magazinului au rol publicitar mai mult sau mai puin explicit determinnd
percepia i atitudinea general, ndemnndu-i s cumpere.
- publicitatea prin afiaj se face prin aplicarea n locuri strategice, de-a lungul cilor de
circulaie a clienilor a materialelor informativ publicitare sub form de afie, postere, panouri
luminoase sau neluminoase.
- publicitatea prin materiale tiprite const n plasarea la ndemna clienilor a diverse
materiale editate - pliante, brouri, cataloage de magazin n scopul consultrii i informrii.
- publicitatea prin marc const prin amenajarea unui stand separat, special amenajat cu
mobilier de prezentare, amplasarea de panouri cu marca respectiv, prezena nsemnelor i a
indicatoarelor purttoare a mrcii;
- publicitatea prin ambalaj Ambalajul modern nu mai are doar rolul de a asigura protecia
produsului, meninerea calitii i integritii ci este un important instrument de promovare, fiind
promotorul dialogului produs - client. Ambalajul preia arta vnztorului determinnd n mod
hotrtor decizia de cumprare. Rolul ambalajului crete atunci cnd se asigur o bun mbinare
a prezentrii ambalajului cu celelalte forme de publicitate.
Cerinele pentru un bun ambalaj sunt prezentate n continuare:
- s atrag atenia cumprtorului;

44

- s permit identificarea n mod corect, clar i spontan a produsului;

- s fie uor de recunoscut prin form, culoare i grafic;
- s sugereze o idee precis despre produs;
- schimbarea ambalajului s creasc ncrederea clienilor tradiionali i s atrag noi clieni;
- s pun n eviden caracteristicile produsului; ambalajul trebuie s fie n primul rnd imaginea
calitii produsului;
- s existe o perfect concordan ntre ceeace prezint i ceeace conine pentru a nu duce n
eroare consumatorulul;
- s nu creeze impresia unei cantiti mai mari la cumprare;
- s fie purttor al textelor explicative, mrcii, imaginii i preului produsului;
- s permit ncadrarea produsului ntr-o grup de referinct i n universul mrcii pe care o
poart;
- s fie adaptat vnzrii n mas n cazul produselor oferite prin autosevire liber;
- s faciliteze transportul produsului;
- s garanteze igiena produsului, inclusiv n timpul utilizrii;
- s fie uor de utilizat (mas redus, form adecvat, sistem de nchidere deschidere simplu i
eficient);
- s se ncadreze ct mai bine n contextul locului de utilizare (culoare adaptat mobilierului,
form convenabil manipulrii, etc);
- s fie estetic
- s poat fi eventual refolosit (recipient i pentru alte produse);
- s fie ecologic (biodegradabil, reciclabil).
Publicitatea prin etichetare. Eticheta reprezint un valoros element de informare i
promovare. Pentru a-i ndeplini pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe lng pre,
s mai cuprind i elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, materialele din
care s-au obinut, modul de utilizare, etc.
Etichetele se vor realiza respectndu-se o seric de condiii:
- dimensiunile vor fi relativ adaptate la marfa pe care o prezint;
- materialul folosit este cartonul superior; forma se recomand, cel mai adesea s fie
dreptunghiular;
- coninutul poate fi reprezentat de denumirea produsului i pre, la acestea adugndu-se unele
caracteristici de calitate, avantaje, mod de utilizare etc.;
- etichetele de pre se realizeaz n nuana bicolor, fondul alb i preul negru, iar cnd au loc
reduceri de preuri, preul vechi nu se terge ci se taie cu o linie roie, indicndu-sc alturi preul
nou;
- etichetele cu pronunat caracter informativ se realizeaz folosind mai multe culori, inndu-sc
seama i de culoarea produsului pe care l prezint;
- textul de pe etichete trebuie s fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i uor lizibil.
Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recomandate expoziiile
specializate pe o anumit grup de mrfuri, nrudite din punct de vedere al destinaiei. Acestea se
organizeaz nr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat cu asigurarea unui consistent material
informativ pentru edificarea clienilor .
Publicitatea prin demonstraii practice. Demonstraiile practice au rolul de a pune n valoare
utilitatea produsului. Pentru aceasta, n cadrul magazinului exist un loc special amenajat i dotat
45

tehnic unde se demonstreaz pe viu funcionarea mrfurilor (aparatelor) i performanelor pe

care le au.
Deosebit de importante sunt demonstraiile practice n cazul produselor noi. n acest fel se
prezint modul de utilizare, performanele, avantajele pe care le au aceste produse fa de cele
existente, justificndu-sc astfel i diferena de pre.
Cea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare este marfa nsi. Prin
caracteristicile sale de calitate produsul n sine capteaz atenia, interesul, sporete ncrederea
clientului determinnd decizia de cumprare. Oricnd este posibil, comerciantul trebuie s - i
pun pe clieni n contact direct cu produsele pentru ca acetia s se conving asupra valorilor de
ntrebuinare.

Tema 5.: Forme de vnzare i siteme de decontare a cumprturilor

Forme de vnzare

46

In practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona, la rndul lor,
particularitile tehnologiei comerciale specifice fiecrui punct de vnzare. Astfel, ntre schema
tehnologic a supermagazinului, care este adaptat vnzrii impersonale (anonime) i schema
tehnologic a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este deseori direct,
personalizat, se pot pune n eviden numeroase diferenieri datorate formelor sub care se
realizeaz vnzarea mrfurilor. Aa de exemplu, n primul caz (supermagazinul) se va insista mai
mult pe organizarea linearului de vnzare i pe efectele expunerii de mas a mrfurilor, iar n al
doilea caz (magazinul clasic) pe calitatea i personalizarea contactului dintre vnztor i client.
2.1 Clasificarea formelor de vnzare
1. n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza tranzacia:
- forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului (vnzarea n magazin, vnzarea
n trguri i expoziii, etc);
- forme de vnzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniiativei din partea vnztorului
(vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea, etc);
2. n funcie de natura contactului dintre vnztor i cumprtor:
- vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su (vnzarea clasic
prin vnztor) ;
- vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal ntre
vnztor i client (vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc);
3. n funcie de suprafaa alocat vnzrii:
- vnzri n spaii foarte mici (standuri), mici, medii, mari i foarte mari (hipermagazine, magazine
cargo);
4. n funcie de distana care separ cele dou pri:
- vnzri pe loc (cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul respectiv);
- vnzri la distan (cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc);
5. n funcie de tipul clienilor:
- vnzri ctre consumatori finali (populaie);
- vnzri ctre consumatorii intermediari (ageni economici);
6. n funcie de cantitile tranzacionate:
- vnzri en gros
- vnzri en detail;
7. n funcie de stabilitatea reelei comerciale:
- vnzri prin reeaua comercial fix, stabil;
- vnzri prin puncte mobile de vnzare;
8. n funcie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic ncorporat:
- vnzri clasice, tradiionale;
- vnzri moderne.
2.2 Vnzrile de contact (personale)
Aceste forme de vnzare se bazeaz pe contactul personal vnztor client. Calitatea
contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriu-zis
(vnztor, voiajor, reprezentant, agent), precum i de categoria de clientel avut n vedere
(revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).
Forme de vnzare bazate pe contactul personal:
- vnzarea personal n magazinul tradiional;
- vnzarea prin reprezentant;
47

- vnzarea direct la domiciliu;

- vnzarea la stand;
- vnzarea prin comerul mobil;
- vnzarea prin telefon.
Vnzarea personal n magazin
Aceast form de vnzare este o metod tradiional, practicat frecvent de ctre micul
comerciant n magazine specializate, caracterizat prin stabilirea contactului uman ntre vnztor
i client. Apariia tehnicilor de vnzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne) i
concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun ca n condiiile prezente
vnzarea personal s se realizeze de ctre vnztori competeni, care s justifice, prin nivelul
serviciului acordat preurile de vnzare mai mari celor practicate de ctre comercianii care au adoptat
alte forme de vnzare.
Vnztorul reprezint aadar principala for a magazinului ntruct prin comunicare asist
cumprtorul n alegerea produselor oferind ajutor, consultan datorit competenei pe care o deine.
. ndemnuri precum: Luai bucata asta i n-o s regretai" sau V rog s m credei, este un produs
excelent" etc. nu mai pot convinge. Descrierea ct mai exact a nsuirilor mrfii constituie modul cel
mai eficace de a se face o bun reclam, pentru a determina decizia de cumprare.
Vnzarea devine un proces tehnologic care implic tehnici de comunicare i de negociere bazate pe
o bun cunoatere a produselor, capacitate de argumentaie adaptat situaiei, specificului clientului
i o prezentare convingtoare. Vnztorul trebuie s fie n msur s rspund la orice ntrebare
despre produse.
Vnztorii trebuie s ajute clienii s ia cele mai bune decizii de cumprare, n funcie de
nevoile i resursele lor economice. Din aceast perspectiv, exist cteva teorii care formuleaz
principiile care trebuie s stea la baza unei vnzri.
Teoria stimul-rspuns" indic faptul c pentru a obine un rspuns pozitiv din partea clienilor,
vnztorii trebuie s gseasc stimulii coreci care s motiveze n mod real.
Teoria problem-rezolvare". Vnztorii trebuie s descopere i s neleag nevoile clientului
prezentndu-le marfa potrivit. n acest caz cheia succesului este abilitatea vnztorului de a selecta
mrfa potrivit.
Teoria pailor mici. Cunoscut i ca o formul de vnzare, aceast teorie se bazeaz pe
identificarea etapelor pe care clientul le parcurge pn a lua decizia de cumprare: atragerea ateniei,
suscitarea interesului, provocarea dorinei, declanarea aciunii de cumprare.
Profesionalismul unui vnztor sunt reprezentate de buna cunoatere a produselor, posibilitatea de a
studia clientela i de a i intui cerinele, arta de a negocia vnzarea.
Un vnztor neinstruit sau puin instruit nu-i poate ndeplini cu succes serviciul i deci nu va
convinge clientul. Acest lucru l face rspunztor fa de magazinul n care lucreaz, aducnd
acestuia un mare prejudiciu.
Negocierea vnzrii
n multe cazuri condiiile, preurile, garaniile, termenele n care are loc vnzarea nu sunt fixe,
stabilite n prealabil. Procesul de vnzare-cumprare este precedat de una sau mai multe negocieri cu
clientul, definitivndu-se n cele din urm variabilele care caracterizeaz tranzacia.
Negocierea vnzrii urmrete ajungerea la un consens ntre pri, fiecare urmrind s atrag de
partea sa ct mai multe avantaje. Negociatorii sunt persoane cu abiliti psiho cognitive,
experimentate care cunosc i aplic n funcie de situaie metode i tehnici prin care s obin
superioritate asupra partenerului. O negociere nu trebuie privit ntotdeauna ca o lupt n care se

48

urmrete desfiinarea adversarului ci mai degrab o confruntare n urmma creia se va stabili un nou
echilibru asupra situaiei de fapt
Posibil scenariu al unei vnzri
1. Abordarea clientului. Fcnd acest prim pas, vnztorul trebuie s ncerce s ctige atenia
persoanei, s creeze interes din partea ei. Un simplu salut ca Bun ziua!" sau o abordare de genul
Dorii ceva s vedei?" este indicat n special cnd clientul are nevoie de cineva pentru a-i explica
cum funcioneaz produsul sau are de fcut o selecie.
2.Determinarea nevoilor clientului. Prin ntrebrile pe care le pune vnztorul caut s afle ce
produs caut clientul. Vnztorul trebuie s pun ntrebri corecte i s fie un bun asculttor pentru a
nelege ce dorete clientul. Aa, de pild: Cum vei utiliza produsul?"; Ce mrime v este
necesar?"
3. Prezentarea produsului. Dac vnztorul se gsete n prezena unui client decis, care tie
exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificil, fiind necesar doar prezentarea produsului ca atare.
Cnd clientul este indecis sau se exprim greoi, trebuie s se pun ntrebri scurte dar amnunite
(tipul articolului, utilizare, pre), dar mai ales s se prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului. Se
recomand, totdeauna, s se prezinte mai multe articole, diferite ca pre i calitate, n principiu trei,
cunoscndu-se c, cel mai adesea, clientul accept articolul al crui pre este intermediar. De asemenea,
la prezentarea articolului, clientul trebuie, n msura posibilului, s joace un rol activ.
4. Argumentarea vnzrii. Aceast etap este esenial, vnztorul cutnd s conving clientul.
Nu toi vnztorii ntmpin aceleai dificulti n convingerea clientului: pentru produsele de consum
curent, pentru care exist cerere nu este nevoie n general de argumente solide. Pentru bunurile de
folosin ndelungat clientul trebuie motivat, stimulat n funcie de interesele pe care le are: cel
mai bun pre de cumprare, garania calitii, durata de utilizare, confort, servicii post vnzare,
renume, dorina de a place celorlali, dorina de a imita, etc.
O bun argumentare necesit cunotine solide asupra produsului vndut, cunoaterea psihologiei
clientului i a elementelor care pot influena.
4. ncheierea actului de vnzare-cumprare este ultima faz care are loc dup luarea deciziei de
cumprare. n aceast etap se stabilesc ultimele detalii: modul de plat Dorii s pltii cash sau
prin carte de credit?", modul, termenul de livrare Unde dorii s v fie livrat mobila? Stabilii
data!", garaniile acordate Marfa poate fi returnat?", faciliti suplimentare, sugerarea cumprrii
unui produs complementar pentru a beneficia de o ofert special.
n cazul cazul vnzrii unui produs de valoare foarte mare, se va lua n considerare i
posibilitatea efecturii vnzrii ulterior dup ce clientul se va informa suplimentar sau se va consulta
cu alte persoane. Vnztorul va ncerca s stabileasc o nou ntlnire, determinnd ntoarcerea
clientului, amintindu-i c dei cumprtura nu este nc efectuat, clientul rmne un potenial
cumprtor.
2.2.2 Vnzarea prin reprezentant
n afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru c, n relaiile dintre diferiii
parteneri, pot aprea fie solicitri de consultan, datorit obstacolelor care se ivesc n timpul vnzrii
sau dup vnzare, fie necesitii de supraveghere a concurenei. De aceea, ntreprinderile apeleaz la
voiajori sau la reprezentani comerciali.
Reprezentantul comercial indiferent c este persoan fizic sau juridic acioneaz ca
intermediar ntre vnztor i cumprtor, n nume propriu sau pe seama celor pe care i reprezint.
Reprezentantul preia n funcie de situaie toate prerogativele vnztorului sau cumprtorului,
ncercnd s ncheie tranzacii profitabile.

49

Agentul comercial este de regul o persoan angajat de ctre un vnztor sau un cumprtor avnd
rolul de a cuta clieni pentru acetia. Remuneraia sa este format dintr-o sum fix la care se
adaug un procent din vnzrile realizate.
Misitul/curtierul este intermediarul care se pune la dispoziia oricrui vnztor sau a oricrui
cumprtor care dorete s recurg la serviciile sale, pentru a-l pune n relaie cu o ter parte.
Recompensa sa se face pe seama unei sume stabilite anterior.
Comisionarul este intermediarul care se pune la dispoziia unui vnztor sau cumprtor, executnd
n numele acestora operaia de vnzare sau cumprare pentru care s-a angajat. Recompensa provine
din comisionul care se percepe n funcie de nivelul valorilor tranzacionate.
Caracteristicile activitii reprezentantului comercial:
- o bun organizare a muncii (pregtirea vnzrii) n scopul unei eficiene crescute. Se apreciaz c o
treime din timpul de munc al reprezentantului este afectat deplasrilor pe teren, restul timpului fiind
alocat prospectrii pieei i aciunii de vnzare propriu zise.
- independen n organizarea muncii, reprezentantul nefiind un simplu angajat, condus i controlat
ca un salariat obinuit;
- exersarea profesiei ntr-o manier exclusiv fie ntr-un perimetru geografic bine determinat, fie
pentru o anumit categorie de clieni;
- asumarea responsabilitii n special pentru cei care sunt reprezentani unici;
- specializare pentru domeniul n care activeaz; pentru anumite vnzri (maini, echipamente
performante) este indicat s se angajeze personal cu pregtire tehnic, posednd caliti de vnztor;
2.2.3 Vnzarea direct la domiciliu
Aceast form de vnzare se caracterizeaz prin aciunea direct a vnztorului asupra
clientului. Cnd o persoan intr ntr-un magazin, nseamn c intenioneaz s cumpere. Cnd se
gsete acas, dimpotriv, se afl n situaia de a fi solicitat s cumpere fr o pregtire prealabil i
foarte repede poate s dea un rspuns negativ.
Principalele cerine ale vnzrii la domiciliu:
- vnztorul trebuie s posede o serie de abiliti fizice i psihice: rezisten, persuasiune, bun sim,
capacitate de comunicare, capacitate de a percepe toate reaciile clientului, etc;
- abordarea unei atitudini adecvate fa de client n aa fel ct acesta s nu considere c asupra lui se
fac presiuni pe care le-ar putea respinge automat (aceste considerente se impun ntruct se consider
c vnzarea la domiciliu este totui o form agresiv de vnzare);
- cunoaterea perfect a produsului de ctre vnztor;
- o bun prospectare a pieei; vnztorul la domiciliu trebuie s caute n permanen adrese pentru a-i
mri cmpul de aciune i s se informeze n legtur cu viaa din sectorul su pentru a i se putea
integra;
n ultimul timp s-a dezvoltat aa-numita prezentare i vnzare la domiciliu home-party", constnd
n prezentarea unui produs de ctre reprezentanii unei firme n cadrul unei familii - care a invitat i
ali vecini i prieteni i oferirea materialelor de informare. De regul cei care asist la reuniuni
home-party" fac comenzi i cumpr mrfurile prezentate.
2.2.4 Vnzarea prin puncte mobile devnzare
Reeua comercial mobil este format din uniti care pot fi deplasate n diverse locuri n
funcie de necesiti: chiocuri, tonete, furgonete, autobuze magazin. Comerul mobil reprezint
cca 1- 2 % din totalul vnzrilor cu amnumtul i este considerat n principal o form

50

complementar comerului tradiional. Punctele mobile de vnzare (uniti ambulante) asigur

aprovizionarea persoanelor care locuiesc n zonele n care nu pot (nu este necesar) fi amplasate
puncte fixe de vnzare: periferia oraelor, localiti izolate, trguri i expoziii, manifestri
culturale, sportive. n principal prin aceste uniti se comercializeaz produse alimentare gata
preparate care pot fi consumate pe loc ct i gam restrns de produse nealimentare de cerere
curent.
Comerul mobil este considerat o form dinamic atrgnd clientela prin preuri, posibiliti
de alegere etc.
2.2.5 Vnzarea la stand
Standul este un loc provizoriu de vnzare instalat n cadrul unei expoziii, trg sau ntrun magazin.
n organizarea vnzrii la stand se vor lua n considerare urmtoarele aspecte:
- vnztorul la stand este n general amplasat alturi de concureni direci; de aici, dorina normal
de a-i surmonta pe vecini";
- vizitatorul (clientul) se gsete plasat ntr-o ambian neobinuit care l poate stimula dar i
inhiba (aglomeraie, trafic intens, concentrarea mrfurilor ntr-un spaiu restrns, zgomote);
- fora standului st n puterea sa de demonstraie: marfa se vede, se atinge, se poate ncearca, se
obin informaii tehnice amnunite direct de la vnztor ct i din cataloage, se poart discuii
amnunite, se negociaz pe loc cu persoanele care deservesc standul. Dac un vnztor nu
reuete s materializeze tranzacii, el trebuie s caute, s identifice clienii. Din acest motiv
vnztorii vor folosi fiiere ale clienilor poteniali.
2.2.6 Vnzarea prin telefon
Televnzarea se gsete la jumtatea drumului ntre vnzarea personal i cea impersonal.
Cumprtorii care nu pot veni n magazin i doresc s primeasc cumprturile la
domiciliu, sau care doresc s li se rein i pregteasc diverse mrfuri pe care ei s le ridice din
magazin la anumite ore utilizeaz sistemul comenzilor prealabile prin telefon.
Comenzile se fac telefonic, de regul cu o zi nainte de livrarea mrfurilor, mai ales pentru
mrfurile cunoscute de cumprtor. Pentru a fi onorate, ele trebuie s cuprind mrfuri n sum
de "X" lei valoare minim.
Aceast form de vnzare permite s se realizeze o bun parte din afacerile unor anumite
firme: metale, hrtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.
n funcie de cel care ia iniiativa contactului pentru perfecionarea tranzaciei,
televnzarea se poate practica n dou variante:
- sistemul out-call, cnd vnztorul l contacteaz pe client;
- sistemul in-call, cnd cumprtorul l contacteaz pe vnztor.
Vnztorul la telefon trebuie s in seama c i lipsete prezena fizic a partenerului i
toate aspectele care deriv din aceasta: atitudine, limbajul corpului, mimic. Fora sa de
convingere rezid din arta de a purta o conversaie. Vnztorul la telefon trebuie s fie scurt,
direct, precis, calm, curtenitor.
Organizarea muncii vnztorului la telefon reclam o bun funcionalitate a postului de
lucru: aparat funcional, existena tuturor documentelor (lista produselor, lista de preuri, formulare
de comand, lista clienilor cu numerele de telefon i adresele) i obiectelor care se utilizeaz n
acest caz.

51

Mrfurile comandate se pltesc n momentul sosirii comenzii, cu ridicarea mrfurilor la or

fix, sau la primirea mrfurilor la domiciliu.
2.3 Vnzrile impersonale
Vnzrile impersonale se caracterizeaz prin absena total sau parial a contactului ntre
vnztor i client. Sunt cunoscute ca forme de vnzare impersonale:
1. vnzarea vizual;
2. vnzarea prin automate,
3. vnzarea la distan.
Vnzarea vizual
Vnzarea vizual presupune contactul care se stabilete ntre client i produse, fr a avea
loc intervenia personalului n timpul primelor faze ale vnzrii (vnzrii prin preselecie sau al
alegerii libere) sau pe toat durata vnzrii (cazul autoservirii).
n acest sistem de vnzare, clientul poate s examineze produsele i s aleag liber, ceea ce
modific comportamentul su de cumprare. Oamenilor le place s ating ceea ce cumpr i
cumpr ceea ce ating. Rolul principal revine, n acest caz, produselor i nu vnztorului.
Avantaje:
- personalul de vnzare este redus, diminundu-se cheltuielile de personal;
- clientul este liber s vad, s ating, eventual s ncerce sau s manipuleze produsele, fr a fi
supus obligaiilor de cumprare, formulate mai mult sau mai puin de ctre vnztor;
- toate produsele vndute sunt prezentate liber n magazin, ceea ce mrete posibilitatea de alegere a
consumatorului i suscit dorinele acestuia; n magazinul tradiional se ofer privirii clientului o
parte redus a sortimentului comercial;
- mai muli clieni pot s se informeze i s se serveasc simultan; n comerul prin vnztor
exist ntotdeauna un ritm mai lent al servirii clienilor.
Vnzarea vizual se prezint sub dou forme principale:
A.Preselecia sau vnzarea pe baz de modele (mostre)
B.Vnzare pe baz de liber alegere (autoservirea)
2.3.1 Preselecia sau vnzarea pe baz de modele (mostre)
Preselecia este o metod de vnzare vizual a mrfurilor nealimentare n care
asortimentul grupat dup o ordine logic i practic este expus ntr-o manier care s permit
clientelei s efectueze singur alegerea. Vnztorul intervine ulterior n vederea furnizrii,
eventual, a unui ajutor sau a unor informaii complementare i pentru a finaliza vnzarea.
n sala de vnzare se expune cel puin un exemplar din fiecare tip de articol aflat la
vnzare. Clientul alege singur marfa dorit, apoi apeleaz la vnztor, care aduce din depozitul de
mn articolul cerut (cantitile cerute) explicnd, dac este cazul, cum funcioneaz i cum
trebuie ntreinut bunul respectiv. Vnztorul ambaleaz produsul i ncaseaz contravaloarea.
Preselecia este folosit n mod frecvent n anumite raioane din marile magazine (nclminte,
sticlrie).
Elementele care difereniaz vnzarea pe baz de modele fa de autoservire
- posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe baza numerelor (simbolurilor) atribuite modelelor
expuse n sala de vnzare;

52

- alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit, nu i a exemplarului ce urmeaz s-l preia i care i
va fi nmnat ulterior de ctre vnztor;
- existena stocului principal de mrfuri n afara slii de vnzare, n cadrul creia se afl doar un stoc
minim, constituit din cte o mostr pentru fiecare referin n parte;
- necesitatea unor spaii minime de vnzare.
Avantaje pentru client
- o bun informare asupra ntregii oferte a unitii, reflectat de posibilitatea alegerii de ctre
cumprtor din ansamblul ofertei expuse i nu numai dintr-un numr limitat de articole ce ar fi fost
selectate de ctre vnztor;
- accesul facil la mrfurile expuse i posibilitatea studierii libere a acestora;
- posibilitatea de a hotr singur asupra cumprturii, n funcie de dorin, fiind evitate discuiile
inutile cu vnztorul ct i eventualele influene ale acestuia n luarea deciziei de cumprare;
- reducerea timpului de studiere i n general de cumprare a mrfurilor, iar n ultim instan,
diminuarea consumului de energie fizic i nervoas din partea persoanei n procesul de cumrare.
Avantaje pentru comerciant
- modul de expunere liber a mrfurilor cu indicarea preului i a altor caracteristici ale acestora,
stimuleaz cumprarea, obinndu-se un spor substanial de vnzri fa de forma clasic de
servire;
- reducerea necesarului de spaii de vnzare
- reducerea necesarului de personal, ca urmare a transferrii asupra cumprtorului a unora din fazele
procesului de vnzare-cumprare, se diminueaz solicitarea fizic i nervoas a lucrtorilor din
magazin (de exemplu descrcarea, dezambalarea, aezarea pe rafturi a unei mari cantiti de mrfuri);
sarcina personalului de vnzare se rezum la acordarea de consultaii, perfectarea actului de vnzare,
primirea contravalorii mrfii i completarea documentelor de livrare. Aceste sarcini pot fi
realizate cu uurin i de ctre personalul feminin, predominant n comer;
- asigurarea unei mai mari protecii i securiti a mrfurilor;
- economii la cheltuielile comerciale, valori mari a randamentului pe mp sal de vnzare (vnzri /
mp ), o productivitate crescut a muncii.
2.3.2 Autoservirea
Este o formul apropiat de precedenta, fiind definit prin faptul c produsele etichetate i
grupate pe categorii, preuri etc, sunt prezentate de o aa manier nct clientul se servete singur,
pltindu-le global o singur dat la casa de ieire. Ridicarea mrfurilor de pe mobilierul de
prezentare se face n principal direct de ctre cumprtori; nu este exclus posibilitatea ridicrii lor
i de ctre personalul aflat n apropiere n sala de vnzare.
Cntrirea i ambalarea unor mrfuri n pungi sau n hrtie de ambalaj se efectueaz de ctre
clieni sau de ctre personal, acesta asigurnd n acelai timp corectitudinea cntririi.
n magazinele cu autoservire, funciile vnztorilor sunt preluate n parte de ali lucrtori precum
muncitori pentru aprovizionarea cu mrfuri, supervizori etc.
Autoservirea n spaii de vnzare de dimensiuni mari i foarte mari este considerat o
form modern de vnzare i presupune:
- accesul liber al clientului la toate tipurile de mrfuri expuse n sala de vnzare prin suprimarea
oricrui obstacol vizual sau de alt natur. Clienii au posibilitatea de a examina mrfurile, lund
decizia de cumprare. Excepie fac tonetele insulare, care prin structura lor creeaz o separare ntre
cumprtor i vnztor;

53

- implantarea raioanelor se face n principal n sistem gril (descrierea detaliat n unul din capitolele
urmtoare)
- amplasarea mrfurilor n sala de vnzare se face cu respectarea regulilor impuse de practica
merchandisingului (grad de nrudire, complementaritate n consum, situare difereniat pe nivelele
mobilierului, amplasare n funcie de viteza de rotaie a stocurilor, prezentare estetic cu punerea
n valoare a caracteristicilor produselor, creind impresia de abunden, asigurarea securitii
mrfurilor de volum mic i preuri ridicate). Descrierea detaliat se va face n unul din capitolele
urmtoare.
- asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri n funcie de frecvena cererii cumprtorilor.
- existena unei anumite zone n cadrul creia personalul s-i desfoare activitatea astfel nct s se
asigure i o bun supraveghere a slii de vnzare;
- posibilitatea de a efectua n spaiul autoservirii i a vnzrii clasice pentru unele articole
(mezeluri-brnzeturi, pine, delicatese etc.) caz n care marfa se ambaleaz atandu-se bonul de cas
ca dovad a achitrii ei.
- libera circulaie a clienilor n exteriorul magazinului datorit spaiilor de parcare (no parking, no
business") dar i n interiorul lui (spaii de primire, alei largi) i facilitarea servirii (crucioare,
couri).
Avantaje pentru comerciant:
- creterea considerabil a vnzrilor;
- creterea volumului de cumprturi efectuate de o persoan: autoservirea mizeaz pe vnzrile
prin impuls (cumprarea neplanificat a altor produse pe care le vede i le poate atinge);
- adaptarea la distribuia de mas; comerul prin autoservire profit de facilitile oferite de ctre
fabricant (preambalarea i ambalarea mrfurilor) ceeace permite vnzarea fr vnztor;
- reducerea cheltuielilor generale pe seama reducerii numrului personalului;
Ca indicatori de analiz economic specifici unitilor cu autoservire se pot folosi:
volumul vnzrilor pe lucrtor comercial, desfacerea pe m.p. sal de vnzare, desfaceri pe un
aparat de ncasat, viteza de circulaie medie anual pe magazin.
Dezavantaje pentru comerciant
Vnzarea mrfurilor prin autoservire are i unele inconveniente. Expunerea deschis a
mrfurilor i alegerea lor direct de ctre cumprtor favorizeaz deteriorarea lor prin manipulri
succesive, stricarea ordinii de ansamblu a produselor pe mobilier i ntr-o anumit msur furtul
mrfurilor, mai cu seam la articolele mrunte (mercerie, dulciuri, buturi etc).
Pentru combaterea furturilor din sala de vnzare se folosesc sisteme de oglinzi
adecvate, camere de televiziune fixate n plafon, detectivi special angajai, etichete magnetice,
supravegherea atent din partea personalului comercial etc.
Avantaje pentru clieni:
- alegerea produselor fr constrngeri (piedici) cu respectarea anonimatului deci a libertii totale de
decizie;
- reducerea timpului global de efectuare a cumprturilor; clienii sunt stimulai s cumpere
produse n cantiti mai mari pentru a asigura consumul pentru o perioad mai lung, beneficiind
de preurile avantajoase practicate;
- posibiliti variate de alegere i ntr-o structur potrivit propriilor nevoi de consum; de exemplu
persoanele care urmresc la un moment dat diversificarea hranei n gospodrie gsesc soluii pe rafturile
gondolelor;

54

- relaxare i divertisment (schimbarea peisajului cotidian) n timpul efecturii cumprturilor;

Tipologia unitilor de autoservire
Autoservirea a dat natere la noi tipuri de uniti de vnzare, care se difereniaz n
funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercial:
micile autoserviri: pn la 400 mp;
supermagazinele: 400 -2.500 mp;
hipermagazinele: peste 2.500 mp.
2.3.2.2 Micile autoserviri
Miniautoservirea este practicarea acestei forme de vnzare pe o suprafa mai mic de 120 mp,
gama de produse fiind aproape n exclusivitate, de natur alimentar. Numrul de salariai nu
depete 3 persoane.
Supereta este magazinul n autoservire care prezint urmtoarele caracteristici:
- suprafaa de vnzare cuprins ntre 120 - 400 mp;
- asortimentul comercializat este n proporie de 90 % de natur alimentar;
- numrul de salariai depete rar 20 de persoane.
Le bebe requin" este un tip de magazin tipic american, cu o suprafa de
300-500 mp i care comercializeaz n sistem autoservire o gam restrns de produse de cerere
curent, cu puternic rotaie a stocurilor i la preuri discount.
Magazinul de comoditate (convenience store) este un produs pur al distribuiei americane
aprut n mijlocul anilor '50. Aceste magazine dein de regul un parking, o suprafa de vnzare
de 100-300 mp, program de lucru de cca 16 ore zilnic i comercializeaz articole de cerere
curent alimentare i nealimenatre la preuri avantajoase.
2.3.2.3 Supermagazinul
Primul supermagazin a aprut pentru prima dat ntr-un garaj dezafectat din Brooklyn
(New York), n anul 1930, la iniiativa lui Michael Cullen. Marea criz a anilor '30 a favorizat
dezvoltarea acestor puncte de vnzare care practicau preuri cu 15-20 % sub nivelul preurilor
practicate de alte forme de comer.
Primul supermagazin n Frana a aprut n anul 1957.
Dezvoltarea supermagazinelor a cunoscut variai imajore pe plan mondial. Astfel, n rile
sudice ale Europei Occidentale, cu un puternic tip tradiional de comer (Spania, Italia sau
Grecia) supermagazinele s-au extins ntr-un ritm rapid n ultimele dou decenii ceea ce a fcut
posibil tranziia la metode moderne de distribuie, adaptate situaiilor locale. n rile din
Europa de Nord, numrul supermagazinelor a crescut ntr-un ritm mai lent.
n rile n care s-a afirmat puternic distribuia modern supermagazinele au dobndit o
cot important de pia. Este cazul Germaniei unde, prin lanurile de supermagazine se
realizeaz aproape 30% din cifra de afaceri total a comerului cu amnuntul, al Belgiei (circa
19%), al Franei (peste 14%).

55

Supermagazinul (supermarketul) este unitate reprezentativ a reeiei comerciale cu

amnuntul i desface n principal mrfuri alimentare n sistem autoservire. Alturi de acestea se
ntlnete un asortiment mult mai puin important de produse nealimenare de cerere curent articole chimice de uz casnic, de menaj, parfumerie i cosmetice, mercerie, articole
electrotehnice (10-15% din totalul vnzrilor). Vnzarea se face prin autoservire pentru
majoritatea raioanelor iar plata cumprturilor se face printr-o singur operaiune la casa de la
ieire cu excepia articolelor ce se pot consuna pe loc: patiserie, buturi etc.
Principalele caracteristici tehnice i comerciale ale supermagazinelor:
- suprafaa de vnzare ntre 400-2.500 mp;
- construcia pe un singur nivel;
- o cas de marcat la 100 mp suprafa de vnzare;
- rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 rotaii pe an);
- oferirea gam foarte variat de servicii, frizerie i coafur, uniti expres, schimb valutar, spaii
de reereere i distracii, vnzarea unor articole la preuri reduse etc.
- amplasarea, n principal, n noile cartiere, la periferia oraelcr mari i are teren pentru parcarea
gratuit a mainilor.
Avantajele pe care supermarketul le ofer comparativ cu alte uniti:
- oferirea unui sortiment larg de mrfuri alimentare i nealimentare complementare ce se vnd n
aceeai unitate;
- economisirea unei bune pri din timpul afectat cumprturilor;
- libertatea alegerii nestingherie a mrfurilor de ctre cumprtori:
- amplasarea raional a mobilierului:
- expunerea i etalarea optim a mrfurile:;
- condiii mai bune pentru cunoaterea cererii de mrfuri datorit concentrrii in timp i spaiu a
cumprturilor;
- utilizarea intensiv a spaiilor comerciale;
- folosirea raional a forei de munc;
- desfacerile pe m.p. sal de vnzare sunt mai mari cu 30-40%;
- reducerea cheltuielilor de circulaie i creterea rentabilitii;
- garantarea calitii, a greutii mrfurilor i condiii igienice mai bine.
2.3.2.4 Hipermagazinul
Acest tip de magazin, inventat n Frana, n anul 1963, de ctre firma CARREFOUR
realizeaz aplicarea principiului autoservirii, o gam larg de produse alimentare i nealimentare
"totul sub acelai acoperi", preuri accesibile.
Hipermagazinul exercit o putere de atracie att de mare, nct i alte categorii de comerciani
caut apropierea (ca localizare) de acesta, pentru a beneficia de o vecintate extrem de profitabil.
Caracteristicile hipermagazinului:
- suprafaa de vnzare de peste 2.500 mp;
- mrimea asortimentului de mrfuri ntre 25.000 50.000 referine, din care 4.000 din sectorul
alimentar;
- asortimente comerciale largi i profunde;
- preuri mai reduse n comparaie cu cele practicate de unitile comerciale tradiionale;
- marje comerciale reduse;
- sectorul de alimentaie public reprezentat de trei tipuri de sli de consumaie: restaurant,
braserie cu autoservire (cafetrie), snack-bar;
- prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori (carne, mezeluri,
brnzeturi, legume-fructe) n cadrul fluxului de autoservire;
- o cas de marcat (la ieire din fluxul de autoservire) pentru fiecare 200 mp suprafa de vnzare;

56

- construcia pe un singur nivel;

- amplasarea, de regul, la periferia oraului;
- existena unui mare parking (n medie, 1200 locuri de parcare).
ntr-o perioad de 30 de ani n Frana hipermagazinul a devenit forma de comer cea mai
dinamic, ajungnd s reprezinte aproape 21 % din ansamblul vnzrilor prin comerul cu
amnuntul. Aceast dinamic spectaculoas a hipermagazinelor a fost susinut i prin
deschiderea, n afara Franei, a numeroase uniti de vnzare (un numr de 189 de magazine
existente n luna ianuarie 1992).
Cash and carry" este o form de vnzare cu autoservire folosit n depozitele de gros, n
care clientul se servete singur, alegnd marfa, iar achitarea se face prin intermediul unei cartele
magnetice.
Clienii magazinelor-depozit cash and carry" sunt comercianii cu amnuntul,
restaurante, hoteluri, uniti de alimentaie care deservesc diverse instituii. Acetia achit factura cu
numerar (cash ). Ridicarea mrfii se face de ctre client, care o transport (carry) cu un crucior
pn la mijlocul su de transport. Pentru a cumpra dintr-un magazin-depozit cash and carry",
clienii trebuie s posede o legitimaie de acces care le atest calitatea profesional; este interzis
vnzarea cu amnuntul direct populaiei.
Asemenea autoservirii n comerul cu amnuntul, sistemul cash and carry" a aprut n
urm cu cinci-ase decenii n S.U.A. i s-a consolidat n special dup cel de-al doilea rzboi
mondial, cnd utilizarea calculatoarelor electronice s-a extins treptat i in comer.
Sistemul cash and carry" s-a extins apoi i n Europa Occidental, ndeosebi n Anglia, R.F.
Germania, Frana i Belgia. Astfel, termenul de cash and carry" - prescurtat C&C" - de origine
anglo-saxon, a devenit un termen de uzan internaional.
Avantajele magazinelor-depozit C&C":
- aprovizionarea ntr-un interval de timp foarte scurt, evitndu-se decalajul specific vnzrii clasice
ntre momentul formulrii comenzii ctre depozit i momentul primirii mrfii;
- degrevarea clienilor, de regul utilizatori profesionali (restaurante, cantine etc), de problemele
legate de gestionarea stocurilor, aprovizionarea asigurndu-se n cantiti mai mici, n funcie de
frecvena cererii consumatorilor finali;
- posibilitatea procurrii mrfurilor la preuri mai reduse; n general reducerea variaz pe produse,
ntre 2 i 12%.
Creterea cotei de pia a hipermagazinelor s-a datorat n principal a dou tipuri de evoluii:
1. - bipolarizare accentuat a tipodimensiunilor magazinului:
- mari hipermagazine de peste 8.000 de mp (Carrefour, Auchan), considerate cele mai rentabile, dar
cu o evoluie mai puin rapid din cauza lipsei disponibilitilor de amplasare;
- mici hipermagazine, de pn la 5.000 de mp (Leclerc, Intermarche) realizate din transformarea
supermagazinelor i avnd o pondere a sectorului nealimentar destul de redus;
2- o ameliorare calitativ a ofertei; pentru a satisface nevoile consumatorilor din ce n ce mai
exigeni hipermagazinele au tendina de a-i lrgi oferta cu produse noi, cu servicii suplimentare,
multiplicndu-i eforturile pentru a face ct mai agreabil cadrul de cumprare. Cu toate acestea
preurile discount rmn axul major al politicii comerciale a hipermagazinelor.
Magazinul tip cargo este o unitate cu autoservire cu suprafaa slii de vnzare de
minimum 4000 mp amplasat numai la periferia marilor orae.

57

2.3.3 Magazinul electronic

Experimental sau chiar mai extins n Suedia, Frana, Germania, Anglia etc. funcioneaz
unele magazine electronice, complet automatizate, iar s foloseasc nici un fel de personal, nici
chiar casier. n unele cazuri. Magazinele comercializeaz mai cu seam produse alimentare. La
intrarea n unitate, cumprtorul primete un bon de cumprare cu care trece prinfaa tonetelor
automate, de unde alege ceea ce dorete. Pentru a cumpra un produs cumprtorul introduce
bonul de cumprare n deschiztura tonetei cu produsul respectiv i apas butonul Produsul apare
ntr-o deschiztur special, iar preul se nregistreaz automat pe bonul de cumprare. La ieire
din unitate, cumprtorul introduce bonul ntr-o main electronic de calculat i dup cteva
secunde primete nota cu totalul de plat. n final, suma se depune ntr-o cas care d i restul
dac este cazul.
Avantajele specifice magazinelor electronice: suprafaa de desfacere mic; personal
comercial redus, stimuleaz vnzrile.
Magazinul electronic reclam investiii mari i cheltuieli de ntreinere ridicate.
2.3.4 Vnzarea prin automate comerciale
Vnzarea mrfurilor prin automate poate fi considerat ca o form (automat) a autoservirii
cumprtorilor. Este o form de vnzare impersonal, prin care produsele preambalate n cantiti
uzuale se procur de ctre client numai dup ce a introdus o fis sau o moned n
aparat.Automatele moderne au un mecanism electronic care nltur monedele necorespinztoare
introduse n monetare, primesc moned divizionar, totalizeaz, dau rest, schimb bani, au instalaii
de nclzit i de rcit etc.
Vnzarea mrfurilor prin automate prezint avantaje att pentru cumprtori, ct i pentru
comerciani:
- servirea permanent a cumprtorilor (n zilele de srbtoare, iar in zilele obinuite i dup orele
de nchidere a magazinelor;
- automatele pot fi puse n exploatare n locuri aglomerate, ca de exemplu: gri, autogri, staii de
metrou, staii de tramvai, holuri de teatre i cinematografe, incinta ntreprinderilor i instituiilor n
care i desfoar activitatea un numr mare de persoan (instituii de nvmnt,
birouri administrative, spitale, magazine, centre comerciale) . Situarea mai multor automate ntr-o
raz restrns care s desfac produse diferite le d aspectul unor magazine complet
automatizate, nlocuind munca, a zeci de vnztori.
- consumatorii sunt servii repede i civilizat
- se mbuntesc condiiile de igien n vnzare
- volumul desfacerilor crete;
- cheltuieli de ntreinere mici;
- personal de de servire redus (un singur lucrtor poate ncrca automatul i ridica ncasrile de la
mai multe uniti);
- reducerea i chiar nlturarea pierderilor de mrfuri;
- simplificarea decontrii mrfurilor;
- cheltuieli de circulaie minime;
- amortizarea investiiilor n doi-trei ani.
Produsele vndute prin automate sunt buturi calde sau reci, prjituripatiserie, lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse produse nealimentare (ciorapi, cri, ziare, cri
potale).

58

Dezavantaje:
- defectarea sistemului electronic poate determina erori la numrarea banilor introdui n aparat sau reinerea
banilor i neeliberarea produselor comandate;
- riscul de blocare sau distrugere a aparatelor aflate n locuri total nesupravegheate din partea persoanelor cu un
nivel redus de civilizaie
2.3.5 Vnzarea la distan
Vnzarea la distan denumit i vnzare n afara magazinului presupune o separare spaial
total a vnztorului i cumprtorului
Aceast form nu este considerat un puternic concurent pentru comerul tradiional prin puncte
de vnzare localizate ci este mai degrab este resimit ca o form de comer complementar.
Forme de vnzare la distan:
- vnzare prin coresponden (prin pot)
- teleshopping
- comerul electronic.
Cerinele principale ale vnzrii la distan:
- cunoaterea cantitativ i calitativ a pieei int.
- comunicare eficient cu piaa. Firmele specializate n vnzarea la distan nu dispun de magazine i
vnztori pentru a face cunoscut oferta de produse. Informarea clienilor este realizat pe calea
materialelor clasice tiprite sau a celor n format electronic care prin textele i imaginile difuzate
trebuie s determine reacii favorabile.
- structura asortimentului. Aceasta trebuie s fie adaptat profilului clienilor
- calitatea produselor. Comercianii prin coresponden trebuie s fie contien de imposibilitatea n
care se gsesc clienii lor n a aprecia nainte de a cumpra calitatea produselor. O stare de
nencredere din partea acestora va fi n permanen prezent. Pentru a o reduce comercianii vor
oferi garanii a nivelului calitativ, inclusiv posibilitatea returnrii produselor. n acest sens trebuie
rezolvate probleme suplimentare precum existena filialelor firmei vnztoare la care se poate adresa
clientul, transportul produselor. Nerespectarea angajamentelor n garantarea calitii poate
reprezenta principala cauz a nereuitei acestei forme de comer.
- seriozitatea tranzaciilor const n respectarea de ctre firm a condiiilor vnzrii stabilite n
prealabil: preuri, mod de plat, termene de livrare
2.3.5.1 Vnzarea prin coresponden
Vnzarea prin pot se desfoar n urmtoarele etape:
- informarea clientului;
- luarea deciziei de cumprare;
- transmiterea comenzii n scris cu toate elementele necesare (denumirea mrfii , felul, mrimea,
marca, preul, adresa cumprtorului etc.) de ctre client;
- primirea comenzii la sediul firmei vnztoare;
- expedierea produselor prin pot;
- primirea coletului cu produse (punerea n posesie a cumprtorului).
Vnzarea prin coresponden se practic pentru produse nealimentare. Nu pot face
obiectul acestor vnzri mrfurile uor alterabile.
Cheltuielile de circulaie cu vnzarea mrfurilor prin coresponden sunt n general mai
reduse (personal mai puin, cheltuieli i chirii mai mici, baza tehnico-material mai redus).
Vnzarea presupune ns un sistem complex, calificat i automatizat de eviden pentru a urmri
primirea i executarea comenzilor.

59

6 Tehnologia comercial a unitilor de alimentaie public

Activitatea de alimentaie public se ncadreaz n sfera serviciilor comerciale prestate
populaiei i const n producia i (sau) comercializarea preparatelor culinare i a buturilor.
Serviciile de alimentaie public sunt activiti destinate satisfacerii nevoii de hran a
clienilor care apeleaz la unitile specializate n acest sens. n ultimul timp aceste servicii au
rolul de a asigura i nevoia de divertisment i socializare a clienilor prin ambiana specific care
se creaz cu aceste ocazii.
6.2 Serviciile de alimentaie public se caracterizeaz prin urmtoarele trsturi:
- activiti imateriale i intangibile. Serviciile nu au existen de sine stttoare (fizic) deci nu
pot fi apreciate, examinate cu ajutorul organelor de sim. Acest aspect va determina o permanent
nencredere a clientului n legtur cu nivelul calitativ al prestaiei de care va beneficia i pe care
de regul o pltete n avans;
- serviciile nu pot fi depozitate n vederea unui consum ulterior; oferta odat fcut i neutilizat
reprezint o pierdere din punctul de veedre al prestatorului,
- oferta de servicii este rigid n raport cu cererea, adic nu se poate adapta la oscilaiile nivelului
cererii;
- producia i consumul acestor servicii coincid;
- serviciile sunt inseparabile de persoana prestatorului; calitatea serviciilor depinde
caracteristicile prestatorului: profesionalism, amabilitate, disponibilitate, bun simt, bun gust, etc;
- prestaiile sunt unice, adic nu se repet niciodat n acelai mod dei n aparen condiiile
spaio temporale sunt aceleeai;
- serviciile sunt eterogene;
- preul serviciilor este un pre al cererii.
6.3 Tipologia unitilor de alimentaie public (UAP)
1. Dup caracterul activitii:
- uniti permanente
- uniti sezoniere
2. Dup gradul de confort:
- uniti de categoria lux";
- uniti de categoria I;
- uniti de categoria a ll-a;
3. Dup locul de amplasare:
- uniti n localuri fixe situate n proximitatea punctelor de mare atracie, magazine, hoteluri, piee,
gri, porturi, teatre, cinematografe, coli, ntreprinderi i instituii, zone de agrement;
- uniti mobile, organizate n: tonete, furgonete, vagoane de cale ferat, nave fluviale i maritime,
nave aeriene, etc
4. Dup forma de vnzare:
- uniti cu vnzare clasic (vnztori, osptari);
- uniti cu autoservire;
- automate comerciale.
5. Dup profilul activitii:
a) - restaurant clasic;
60

- restaurant specializat: pescresc, vntoresc, lacto-vegetarian, braserie, dietetic, rotiserie, zahana,

pensiune (familial) ;
- grdin de var;
- berrie;
- restaurant cu specific local, regional, naional (cram, ur, colib, han);
- baruri (de zi, de noapte, snack bar, disco-bar)
- uniti fast food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie);
- cafetrie, cofetrie;
- patiserie, plcintrie, simigerie.
b) uniti de alimentaie public cu servire preponderent a preparatelor culinare: restaurante, uniti
fast food, etc
c) uniti pentru desfacerea unor preparate culinare n completarea meniului de baz: berrie,
braserie, etc.

Tema 7.: Tehnologia amenajrii depozitului

5. Tehnologia amenajrii depozitului
Depozitul de mrfuri, element de baz a comerului cu ridicata este o unitate comercial
operativ cu sau fr personalitate juridic, care are rolul principal de acumulare, pstrare i
livrare a mrfurilor.
5.1 Funciile depozitelor
- concentrarea i acumularea de stocuri de mrfuri de la unitile agricole i industriale
productoare asigur continuitatea aprovizionrii consumatorilor individuali i intermediari; se
datoreaz diferenelor spaio - temporale dintre producie i consum ct i nevoii de constituire de
stocuri pentru destinaii speciale sau rezerve de stat;
- condiionarea i pstrarea mrfurilor are rolul de a asigura meninerea, mbuntirea calitii
acestora deci posibilitatea de a fi apte de consum, utilizare pentru o mai lung perioad de timp;
- constituirea asortimentului comercial n conformitate cu cerinele pieei. Depozite adecvate
i dotate cu echipamente tehnice corespunztoare realizeaz n prezent stocarea ct mai
diversificat a mrfurilor. Trecerea de la sortimentul industrial realizat de o producie tot mai
specializat la sortimentul comercial - solicitat de consumatori, se realizeaz i de ctre firmele
comerciale din sfera circulaiei mrfurilor prin intermediul depozitelor;
- asigurarea controlului calitativ al mrfurilor. Depozitele moderne sunt dotate cu laboratoare
care realizeaz controlul tehnic de calitate eliminndu-se din circuitul comercial mrfurile
necorespunztoare.
- realizarea unora din operaiile de pregtire a mrfurilor n vederea vnzrii: dozare,
marcare, etichetare, ambalare.

61

5.2 Tipologia depozitelor

1. n funcie de rolul ndeplinit:
- depozite de pstrare (depozite de stocare), corespund viziunii tradiionale asupra
depozitelor. Aceste uniti realizeaz stocuri de mrfuri n vederea echilibrrii cererii cu oferta
de pe pia i obinerea de economii la costuri. Pstrarea poate fi pentru o perioad mai scurt (legume, fructe) sau mai ndelungat de timp (cartofi);
- depozite (centre) de distribuie, corespund viziunii moderne asupra depozitelor. n aceste
depozite pstrarea mrfurilor este temporar n esen, centrul de distribuie fiind un intermediar
n derularea circulaiei bunurilor.
2. Dup caracterul activitii principale pe care o ndeplinesc:
- depozitele de colectare, care concentreaz cantiti relativ mici de mrfuri de la diveri furnizori n
vederea formrii unor partizi mari (depozitele de legume i fructe, cereale sau chiar produse
industriale, caracterizate prin capacitate fizic i valoric mare);
- depozite de repartizare care primesc mari cantiti de mrfuri industriale sau materii prime
(sare, petrol, ngrminte chimice, etc.) i le transform n partizi mici pentru a le livra
beneficiarilor;
- depozite de tranzit, amplasate de regul n gri i porturi, servind pentru pstrarea temporar
i uneori pentru pregtirea mrfurilor n vederea transportrii ulterioare la depozitele principale sau
la diveri beneficiari;
3. Dup gradul de specializare:
- depozite strict specializate n care se pstreaz un singur fel de marf (sare, cartofi, combustibili
lichizi);
- depozite specializate avnd ca obiect stocarea unei singure grupe de mrfuri (confecii,
nclminte, cosmetice etc);
depozite combinate care asigur pstrarea a dou grupe de mrfuri apropiate prin cererea de
consum a populaiei (textile-nclminte, galanterie-cosmetice);
depozite generale, destinate fie mrfurilor alimentare, fie celor nealimentare;
depozite mixte n care se pstreaz att mrfuri alimentare ct i nealimentare.
4. Dup forma de proprietate
- depozite private constituite ca firme comerciale en gros care dein proprietatea asupra
bunurilor pstrate n depozit i care acioneaz pe principiile rentabilitii econpomice;
- depozite de stat care se gsesc n proprietate public i concentreaz cantiti mari produse care
fac parte din rezeva de stat;
Tipologia depozitelor poate fi analizat i din perspectiva altor criterii: tipul constructiv,
gradul de automatizare i mecanizare, amenajarea interioar a depozitelor etc.
Conceptul de depozit poate fi abordat i dintr-o perspectiv extins, lundu-se n
considerare spaiile de depozitare mobile, respectiv stocarea n tranzit. Mijloacele de transport
devin spaii de stocare pentru produsele livrate clienilor, pe durata deplasrii. Importana acestor
"depozite mobile" a crescut considerabil odat cu extinderea comerului la distane mari i a celui
internaional.
5.3 Procesul tehnologic din cadrul unui depozit

62

Din perspectiva funciilor mai sus prezentate procesul tehnologic n cadrul unui depozit
prezint urmtoarele trsturi:
- este un proces de producie care a fost transferat n sfera comerului;
- se caracterizeaz printr-un grad nalt de concentrare care asigur posibiliti pentru
raionalizarea operaiilor (mecanizare i eventual automatizarea activitilor);
- presupune dotarea locurilor de munc cu echipament tehnic adecvat ceeace realizeaz apropierea
de unele procese industriale (ambalare, sortare, instalaii de frig).
Activitatea dintr-un depozit implic efectuarea urmtoarelor operaiuni :
- descrcarea mijloacelor de transport care se realizeaz mecanizat n cazurile n care furnizorii
livreaz mrfurile paletizate; dac mrfurile nu snt livrate n sistem paletizat ele vor fi aezate pe
palet n timpul descrcrii manuale a mijloacelor de transport;
- transportul mrfurilor paletizate de pe rampa de descrcare n compartimentul de recepie, unde
este efectuat recepia cantitativ i calitativ a mrfurilor ;
- transportul mrfurilor paletizate din compartimentul de recepie n cel de depozitare;
- depozitarea n locurile destinate este determinat n funcie de o serie de factori : mrimea i
tipul de construcie al cldirii, sensul fluxurilor de circulaie, proprietile fizico-chimice ale
mrfurilor depozitate (ce necesit n final respectarea anumitor condiii de pstrare, frecvena
comenzilor, viteza de circulaie etc.);
- formarea comenzilor n baza notelor transmise de beneficiarii depozitului, operaiune ce se
realizeaz prin colectarea sortimentelor n cantitile solicitate de la locurile de depozitare-pstrare ;
- transportul comenzilor executate n compartimentul expediie ;
- centralizarea pe rute de transport a comenzilor lansate de mai multe magazine ;
- transportul partizilor de mrfuri la rampa de expediie ;
- ncrcarea partizilor de mrfuri n mijloacele de transport auto.
n vederea reducerii intervalului de timp de la trimiterea notelor de comenzi i primirea
mrfurilor la unitile comerciale se va organiza astfel activitatea de primire a comenzilor i
realizarea partizilor de mrfuri nct s se elimine drumurile neraionale, manipulrile inutile,
formalitile greoaie etc.
Prin urmare tehnologia n depozite se submparte n principal pe urmtoarele
grupe de operaiuni :
- primirea, recepionarea i sortarea mrfurilor ;
- manipularea interioar a produselor ;
- depozitarea i pstrarea lor ;
- formarea loturilor de mrfuri comandate de beneficiari;
- executarea livrrilor (expedierea mrfurilor la beneficiari).
Activitatea de baz a depozitelor o constituie organizarea partizilor de mrfuri pentru
livrare unitilor cu amnuntul.
Proiectarea tehnologiei amenajrii depozitului se fundamenteaz pe urmtoarele elemente:
- tipul i dimensiunile depozitului (suprafa, nlime, volum);
- tipul i destinaiile spaiilor componente ale suprafeei alocate depozitului (depozitare,
ambalare, uscare, coacere, frig etc);
- corespondena dintre fluxurile de mrfuri, ambalaje, informaii, mijloace de transport;
- ordonarea funcional a depozitului.

63

5.4 Amplasarea depozitelor

Amplasarea unui depozit urmrete n primul rnd organizarea raional a circulaiei
mrfurilor care s conduc la circuite ct mai scurte ale distribuiei lor.
Factorii care influeneaz amplasarea depozitelor:
- repartizarea teritorial a produciei care determin fluxurile de mrfuri, intensitatea i direcia
acestora, distanele parcurse i normele de realizare a micrii mrfurilor.
- repartizarea teritorial a consumului. Spre deosebire de producie, care are un anumit grad de
concentrare teritorial, consumul este dispersat n spaiu i variabil cantitativ i structural
- nivelul de dezvoltare i organizare a transporturilor infrastructur, mijloace de transport
(tipul, nivelul tehnic, starea de funcionare); existena i posibilitatea de acces din mai multe
direcii, cu evitarea drumurilor aglomerate sau ocolite;
- organizarea activitii comerciale, caracterizat prin nivelul de dezvoltare i de modernizare a
bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor comerciale i sistemul de relaii pe care
comerul le ntreine cu ceilali participani la procesul de distribuie a mrfurilor.
- asigurarea utilitilor cu cheltuieli ct mai reduse, dac este posibil n cooperare cu ali
beneficiari (canalizare, ap, gaze, electricitate, telefonie etc.); utilizarea judicioas a terenului n
vederea reducerii costului construciei; distanarea de punctele ce prezint primejdii pentru
calitatea mrfurilor sau care prezint pericol de incendii ; posibiliti de extindere a depozitului
ntr-o etap viitoare; posibiliti de realizare a unei platforme pentru parcarea autocamioanelor.
Aciunea conjugat a acestor factori de influen condiioneaz alegerea unui canal de
distribuie sau altul i, n cadrul acestuia, gsirea amplasamentului optim al viitorului depozit,
innd seama de urmtoarele cerine:
- stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor;
- respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioas a zonei de aprovizionare;
-localizarea depozitului n zona special amenajat n perimetrul fiecrui ora (schiele de sistematizare
teritorial prevd o zon distinct, destinat amplasamentelor de depozite, de obicei n vecintatea
platformelor industriale de la periferia localitilor) pentru a exista posibilitatea racordrii la arterele
rutiere i la calea ferat;
La amplasarea pe teritoriu a depozitelor trebuie de asemenea s se aib n vedere ca
aprovizionarea reelei comerciale cu amnuntul s se fac pe o raz optim.
Depozitele pentru mrfuri alimentare i unele mrfuri nealimentare de cerere zilnic
(detergeni, spunuri, cosmetice, hrtie igienic, pungi polietilen etc), care se vnd prin magazine
alimentare sau bcnii, se amplaseaz n orae reedin de jude i au raz de activitate
judeean. De la caz la caz se pot construi depozite de mrfuri alimentare dimensionate n funcie
de necesiti i n alte localiti mari centre de consum cu condiia s se justifice din punct
de vedere economic. Aceste depozite ndeplinesc de regul rolul de cmri ale oraelor
respective.
Depozitele pentru mrfuri textile - nclminte se amplaseaz n oraele n care i au
sediul ntreprinderile productoare de textile-nclminte cu o raz de activitate cuprinznd 24
judee.
Depozitele de mrfuri metalo-chimice se amplaseaz n oraele n care i au sediul
firmele productoare, raza de activitate cuprinznd 2 - 4 judee.
n oraele reedin de jude n care nu exist astfel de ntreprinderi, precum i n mari centre
industriale, se pot construi depozite de produse metalo-chimice dimensionate judicios pentru
anumite grupe de mrfuri (maini aragaz, frigidere, maini de splat etc).

64

Pentru unele mrfuri din sectorul metalo-chimice se pot realiza depozite cu raza de activitate pe
ntreaga ar (bijuterii - gablonuri-ceasuri, aparate i articole foto-muzic, articole de sport,
piese auto-moto etc).
n vederea reducerii consumului de carburani la amplasarea depozitelor de mrfuri se vor
avea n vedere i distanele pe care urmeaz s le parcurg autovehiculele. Pentru mrfurile de
cerere zilnic se recomand ca distana maxim de aprovizionare s nu depeasc 40 km, iar
pentru celelalte grupe de mrfuri 100 km.
5.5 Dimensionarea depozitelor
Dimensiunea depozitelor este reprezentat de suprafaa, volumul i respectiv nlimea
optim pentru a asigura depozitarea cantitilor de mrfuri.
Pentru dimensionarea optim a unui depozit de mrfuri se au n vedere urmtoarele
aspecte:
- raza de activitate a depozitului;
- volumul previzionat al desfacerilor prin depozit;
stocurile de mrfuri medii i maxime, prestabilite a fi depozitate n perioada urmtoare de timp;
- viteza de circulaie a mrfurilor;
- nlimea pn la care se depoziteaz mrfurile (de cel puin 6 m);
sistemul de pstrare a mrfurilor n depozit (stive, stelaje, vrac);
nivelul de nzestrare tehnic preconizat;
particularitile constructive ale depozitului.
Suprafaa principal a unui depozit reprezint suprafaa utilizat efectiv pentru
depozitarea mrfurilor inclusiv cele pentru manipularea lor.
Volumul principal de depozitare reprezint volumul ocupat efectiv de ctre unitile de
mrfuri paletizate.
Suprafaa de depozitare se poate structura dup urmtoarea schem:
I. Suprafa principal de funcionare
- suprafaa de recepie (descrcare, formarea unitilor de ncrcare, recepie cantitativ i
calitativ, transport i depozitare);
- suprafaa de depozitare (depozitare, pstrare, climatizare, transport i ambalare n scopul
ncrcrii i descrcrii mrfurilor din locurile de depozitare);
- suprafaa de livrare (sortare pentru livrare, pregtire pentru vnzare, transport, formarea de
loturi pentru expedierea lor la beneficiari);
II. Suprafa secundar de funcionare:
- birouri;
- spaii pentru procese organizatorice legate de administrarea halei;
- laboratoare pentru controlul calitii mrfurilor;
- spaii sociale, sanitare;
- spaii prestri servicii diverse;
- pucte de vnzare cu amnuntul.
Determinarea suprafeei utile a unui depozit se face pe baza numrului de palete convenionale
necesare pentru pstrarea mrfurilor.

65

Np = Smax / q
Np - numrul de palete;
Smax - stocul maxim de mrfuri pstrate n depozit;
q - ncrcarea orientativ pe o palet.
Numrul de palete convenionale constituie un indicator sintetic adecvat de exprimare a
capacitii depozitelor.
Capacitatea unui depozit este definit prin intermediul capacitii de preluare, depozitare i
livrarea a mrfurilor. Aceste capaciti se msoar prin cantitatea maxim de mrfuri ce pot fi
preluate, depozitate sau livrate ntr-o unitate de timp bine determinat (or, zi, an), cu resursele
proprii de munc. Acestea se exprim n diferite uniti de msur: numr, m 3, kg sau uniti
monetare pe unitatea de timp aleas.
Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeelor i spaiilor de depozitare se
realizeaz prin intermediul urmtorilor coeficieni:
- coeficientul de utilizare a suprafeei;
- coeficientul de utilizare a nlimii;
- coeficientul de utilizare a volumului;
- spaiul de depozitare pe metru cub volum de baz de depozitare;
suprafaa funcional principal pe metru cub volum de baz de depozitare.
a. Calculul coeficientului de utilizare a suprafeei
Us = Sd / Sc
Ss - suprafaa efectiv ocupat de mrfurile paletizate
Sc - suprafaa de circulaie ntre stivele de palete, rafturi etc.
b. Calculul coeficientului de utilizare a nlimii depozitului
Ui = Is / It
Is nlimea de stivuire (dimensiunea dintre nivelul pardoselii i nivelul superior al unitii
paletizate)
It nlimea total (dimensiunea ntre pardoseal i muchia inferioar a formei de acoperi; n
cazul construciilor cu mai multe nivele, pn la nlimea prii inferioare a celei mai coborte
grinzi).
c. Calculul coeficientului de utilizare a volumului (Uv) se definete ca produsul coeficientului
de utilizare a suprafeelor cu coeficientul de utilizare a nlimii
Uv = Us x Ui
d.Volumul necesar pentru 1 m3 volum de depozitare rezult din mprirea unui metru cub la
coeficientul de utilizare al volumului

66

e. Suprafaa necesar pe unitatea de volum de depozitare

Smc = 1mc /Uv x It
f. Utilizarea volumului de depozitare
Uvd = Vl / V0
Vl volumul net al produsului depozitat pe palet;
V0 volumul necasar n mod concret pentru depozitarea produsului;
Schem pentru calculul utilizrii volumului de baz de depozitare
5.6 Dotarea depozitului cu mobilier i utilaje comerciale
Exploatarea raional a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar formrii
comenzilor, uurarea muncii lucrtorilor, presupune dotarea cu mobilier adecvat sistemelor de
depozitare moderne care au la baz paletizarea i containerizarea mrfurilor, iar pe de alt parte
cu tipuri de utilaje comerciale care s asigure mecanizarea i automatizarea proceselor de munc
specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
Tipologia mobilierului i utilajelor comerciale
1. Dup natura lor:
- mijloace de depozitare: containere, rafturi de orice fel, tancuri i palete;
- mijloace tehnice - instalaii de transport, de ambalare, de sortare etc.
2. Dup funciile pe care le ndeplinesc i apartenena lor la diferite procese tehnologice:
- mijloace pentru depozitare: palete; recipieni; tancuri; silozuri;
- mijloace pentru condiionarea mrfurilor: echipamente pentru dozare, porionare;
- mijloace pentru sortarea mrfurilor: aparate i instalaii de sortare; maini de calibrare;
- mijloace pentru transport: aparate de ridicat, umplerea rafturilor; palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale: etichetare, ambalare.
3.
Dup locul lor n fluxul tehnologic al depozitului:
- dotri tehnice principale: toate mijloacele de munc ce ndeplinesc o anumit funcie a
depozitului;
- dotri tehnice de completare, acele mijloace ale muncii care susin sau completeaz
capacitatea de funcionare a dotrilor tehnice principale: mijloace de control, dispozitive care
asigur depozitarea (rame de susinere, ghidare etc); mijloace care ajut la transportul intern.
4. Dup mobilitate de care dispun:
- mijloace staionare (fixe);
- mijloace mobile;

67

5. Dup modul n care sunt acionate:

- mijloace manuale;
- mijloace acionate de motoare cu ardere intern;
- mijloace care utilizeaz energia furnizat de baterii electric
5.6.1 Mijloace de depozitare
1. Rafturi tip dulap
2. Rafturi cu sertare
3. Instalaie de depozitare tip magazin
5.6.2Mijloace de transport
Mijloacele de transport sunt mijloace ale muncii cu ajutorul crora bunurile sunt transportate
dintr-un loc n altul.
1. Dup modul de lucru:
- cu activitate discontinu;
- cu activitate continu;
2. Dup direcia de lucru:
- orizontale;
- verticale;
- mixte;
a. Mijloace de transport cu activitate discontinu
Aparate direcionate manual:
- lise;
- crucioare;
- trotinete (n 3 coluri i 4 coluri);
- maini platform;
- echipamente de ridicare pe nlimi mici (transpalete manual).
Echipamente propulsate cu motor
- electrocare pentru carat, cu platform;
- electrotranspalete pentru ridicare pe nlimi mici, n parte mecanizate;
- electrostivuitoare (pentru ridicare);
- macarale.
b. Mijloace de transport cu activitate continu, denumite transportoare;
b.1 Din punct de vedere funcional
- fixe (ncorporate n construcia depozitului);
- mobile (pot fi mutate dintr-un loc de munc n altul, dei n timpul funcionrii sunt fixe).
b.2 Din punct de vedere al caracteristicilor tehnice i constructive:

68

- transportoare cu band, formate dintr-o band ntins ntre doi tamburi cilindrici; banda poate
fi neted, zimat sau prevzut cu raclei;
- transportor cu band neted, executat fix ori mobil; banda se confecioneaz din ipci, de
lemn sau metal, montate pe lan;
- transportorul telescopic cu band, avnd elementul activ (band) din cauciuc sau din plci, cu
ori fr traverse sau raclei;
- transportor cu plac turnant, folosit n situaiile n care de la un transportor de baz (de
exemplu din zona de recepie) mrfurile trebuie dirijate spre gestiuni, ceea ce impune schimbarea
direciei lor de deplasare; placa turnant poate fi cu band plan, cu role, cu discuri sau cu bile;
- transportorul cu role ori cu discuri, cu sau fr acionare mecanic; cele mai utilizate
transportoare cu role sunt cele gravitaionale (o variant mbuntit a planului nclinat);
- macazul, un sector al transportorului, fixat la un capt ntr-o articulaie vertical i sprijinit pe
cellalt capt pe o plac, pe care se pot deplasa mrfurile ntr-o parte sau alta; cu ajutorul a dou
role de sprijin; macazul este destinat distribuirii sarcinilor (colete, lzi, navete), de pe un transportor
cu role pe altul;
- transportorul cu discuri, destinat n principal transportului bunurilor de uz ndelungat
(frigidere, maini de splat rufe, televizoare etc); din punct de vedere constructiv, n locul rolelor
cilindrice se ntrebuineaz dou discuri, avantajul acestora constnd n greutatea lor proprie mic,
n uurina crerii de ramificaii i de macazuri pe traseu, precum i n alctuirea uoar a
sectoarelor curbilinii (sectoare care ofer posibilitatea schimbrii, n plan orizontal, a direciei de
deplasare a mrfurilor), la care se introduc mai multe discuri n partea exterioar, dect n partea
interioar;
- transportorul cu leagn, folosit pentru transporturile de mrfuri ntre etaje, fr a necesita o
transbordare a mrfurilor n punctele de legtur orizontale cu cele verticale;
- transportorul suspendat, numit i monorai, construit dintr-un lan pe care sunt fixate, la
distane egale, crlige pentru crucioare sau suporturi pentru mrfuri (de exemplu pentru confecii,
umerae); lanul de traciune al acestui transportor este acionat de un motor electric i poate fi
suspendat de plafonul depozitului sau poate fi ngropat n pardoseal, cnd tracteaz crucioare.
5.6.3 Alegerea i determinarea necesarului de utilaje comerciale
1. Criterii tehnico - funcionale:
- capacitate (tone/h);
- puterea motoarelor de acionare (kw/h);
- nlimea de ridicare (m);
- distana de transport (m);
- viteza de deplasare pe vertical sau orizontal (m/s);
- tipodimensiunile utilajelor;
- posibilitatea folosirii la ct mai multe genuri de operaii
2. Criterii economice:
- productivitatea muncii;
-preul de cumprare a utilajelor:
- costurile exploatrii acestora.
3.Alte criterii de alegere:
- tipul mrfurilor i modul lor de ambalare pe durata transportrii;

69

- mijloacele de transport n care sosesc i pleac mrfurile la i din depozit;

- tipul operaiunilor de vehiculare;
- locul unde au loc aceste operaiuni;
- posibilitile de procurare, ntreinere i reparare a utilajelor;
- sistemul constructiv al depozitelor i posibilitile de aplicare a tehnologiilor moderne de
depozitare.
Calculul necesarului de lize, crucioare manuale, electrostivuitoare, electrocare, etc se face
raportnd cantitatea de mrfuri (tone) ce trebuie vehiculat ntr-o zi, pe un schimb cu ajutorul
acelui echipament la randamentul utilajului ntr-un schimb de lucru.
Pentru calculul randamentului se iau n considerare o multitudine de factori: numrul
ciclurilor de transport ce poate fi efectuat de utilaj ntr-un schimb de lucru, timpul de ridicare a
unitii de ncrctur (ore), timpul de transport al unitilor de ncrctur de la locul de ncrcare
la locul final de descrcare, timpul de descrcare a unitii de ncrctur i, respectiv, de aezare la
locul final de depozitare, timpul de deplasare fr marf a utilajului de la locul de descrcare la
locul iniial de ncrcare, timpul de lucru dintr-un schimb (8 ore), capacitatea utilajului,
coeficientul de folosire a capacitii utilajului ntr-un schimb de lucru i n funcie de natura
mrfurilor, etc.
5.7 Amenajarea interioar a depozitului
Organizarea interioar a depozitelor are la baz urmtoarele principii:
- dimensionarea i delimitarea spaiilor pe funcionaliti i asigurarea unui flux raional al
mrfurilor i al lucrtorilor n cadrul depozitului ;
- utilizarea intensiv a spaiilor i nlimii de depozitare i asigurarea unor condiii raionale de
pstrare a mrfurilor ;
- amplasarea raional a mrfurilor n depozit i identificarea rapid a locurilor de depozitare;
- desfurarea ntregii activiti cu o eficien maxim.
Operaiunile principale dintr-un depozit sunt recepia, controlul, stocajul mrfurilor,
pregtirea comenzilor, ambalarea mrfurilor i livrarea acestora ctre beneficiar.
Aceste activiti se desfoar n fluxuri continue. Organizarea depozitului trebuie fcut astfel nct
circuitele s nu se suprapun.
In funcie de amplasarea principalelor zone - recepie, depozitare, expediie - exist trei
variante de flux al mrfurilor ntr-un depozit:
- circulaia mrfurilor n linie dreapt, cnd zonele de recepie i expediie sunt paralele, fiind
aezate pe dou laturi opuse ale depozitului;
- circulaia mrfurilor n arc de cerc de 90, cnd zonele de recepie i expediie sunt amplasate
perpendicular pe dou laturi alturate ale depozitului;
- circulaia mrfurilor n arc de cerc de 180, cnd zonele de recepie sunt amplasate pe aceeai latur
a depozitului.
La amenajarea interioar a depozitului trebuie cunoscute urmtoarele elemente:
- sistemul constructiv al depozitelor: suprafa i nlime; numrul nivelurilor pe care se
desfoar suprafaa depozitului; dotarea cu rampe de descrcare-ncrcare;
- condiiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerine speciale de temperatur i
umiditate; necesitatea accesului pentru controlul periodic i efectuarea de operaii de ntreinere a
produselor n timpul depozitrii; asigurarea respectrii ordinii primul produs intrat - primul ieit";
- modul de ambalare: natura, forma geometric i rezistena mecanic la stivuire a ambalajelor de
transport;

70

- tipul de palete folosite: simple, cu montani, lad, speciale.

Amenajarea interioar a unui depozit are urmtoarele obiective:
- mecanizarea i automatizarea operaiilor;
- stabilirea modurilor de depozitare;
- respectarea unor cerine referitoare la formarea ncrcturii pe palet;
- optimizarea transportului intern;
- informatizarea n gestionarea activitii.
Mecanizarea i automatizarea operaiunilor din cadrul depozitului, determin
creterea considerabil a eficienei muncii n unitate. Se impune o modernizare generalizat a
tuturor activitilor din amonte i avalul celor desfurate n cadrul depozitului. De exemplu,
paletele de transport vor fi folosite n toate etapele fluxului tehnologic: preluare - manipulare stocare -livrare. Dac vnztorul expediaz mrfurile n sistem nepaletizat (sau necontainerizat) ori
paletele-containere se afl n mijloace de transport care nu permit utilizarea unor mijloace
mecanizate pentru descrcare, timpul necesar prelurii mrfii i formrii unitii de ncrctur pe
palet se mrete i este necesar folosirea mai multor persoane; se reduce productivitatea muncii,
cresc costurile. Se creeaz condiii pentru blocarea mijloacelor de transport, pentru staionarea
acestora peste limitele normate.
Modalitile de depozitare sunt foarte largi, cu particulariti de la un produs la altul.
Dintre diversele posibiliti menionm:
- depozitarea pe rafturi (fr palete, dar n mici containere), folosite la unele produse metalochimice, alimentare, medicamente, lenjerie etc;
- depozitarea prin stivuirea direct a unitilor de ncrctur aflate pe palet, ntlnit la pstrarea
unor produse livrate n saci. nlimea stivei depinde de: rezistena ambalajului (sacului) la fora de
apsare rezultat prin suprapunerea paletelor ncrcate; de natura i caracteristicile produsului;
- depozitarea prin stivuirea paletelor cu montani sau a paletelor-lad, care nltur inconvenientele
menionate anterior i lrgete aria produselor apte unui asemenea pstrri;
- depozitarea pe palete simple, n rastele metalice, ofer avantajele evideniate la procedeul
precedent; se practic n cazul depozitrii unei cantiti mari, ntr-o structur foarte diversificat .a.;
- depozitarea pe palete simple n stelaje, specific mrfurilor de sortiment variat, cu numr mare de
sortotipodimensiuni. n acest mod se depoziteaz i alte mrfuri, precum: mrfurile care necesit
acces independent la fiecare palet; mrfurile care nu permit utilizarea paletei (de orice tip), din
diferite considerente (gabarit, grad redus de rezisten, fragilitate etc).
Pe baza experienei acumulate de ntreprinderile cu ridicata se fac urmtoarele
recomandri :
- mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mici se depoziteaz n rafturi (rechizite
colare i de birou, articole de galanterie, de parfumerie, condimente .a.) ;
- mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mari se depoziteaz fie n palete plane
sau palete lad pe rastele (paste finoase, vopsele, articole electrice, articole de menaj etc.) ;
- mrfurile n sortiment restrns i cantiti mari se depoziteaz pe palete n stive sau n rastele
bloc (fin, zahr, orez, buturi la sticl, conserve etc.);
La formarea ncrcturii pe palet se ine seama de:
- nscrierea n perimetrul paletei; depirea suprafeei plane a paletei atrage dificulti n
manipularea paletei, n fluidizarea operaiilor;
- asigurarea stabilitii coletelor, pachetelor, lzilor, navetelor, sacilor care compun (separat) unitatea la
ncrctur. Ambalajul de transport se aaz, pe ct posibil, cu latura (suprafaa) cea mai mare
paralel cu suprafaa plan a paletei. De asemenea, se realizeaz aa-numita esere-legare" a
ambalajului de transport, ambalajului colectiv, amplasat pe palet ntr-o anumit ordine, relaie de
susinere reciproc, Fiecare unitate de ambalaj este susinut de cel puin alte dou asemenea

71

uniti aflate n stratul inferior. n cazurile n care o asemenea aezare-esere nu este posibil se
apeleaz n mod obligatoriu la unul din sistemele de fixare recomandate (chingi, benzi adezive,
metalice sau din fibre plastice, folie contractabil).
Transportul intern va fi optimizat prin asigurarea fluenei deplasrii, n condiiile
existenei unor ci de acces corect dimensionate i ale trasrii unor sensuri de circulaie degajante,
propice evitrii blocrii pe aceeai cale de acces. Fluxul transportrii produselor intrate s evite
suprapunerile cu fluxul transportrii mrfurilor destinate livrrilor, expediiei. De asemenea,
optimizarea transporturilor interne reclam o perfect corelare ntre genul, particularitile produsului
(produselor) i caracteristicile tehnico-funcionale ale mijlocului de transport intern.
Folosirea informaticii n gestionarea activitii depozitului este o premis a nlturrii
erorilor asupra evidenei mrfurilor, a desfurrii corecte, i a unei bune coordonri a operaiilor.
Implantarea detaliat a grupelor de mrfuri n halele de depozitare trebuie s aib n
vedere urmtoarele criterii:
- caracteristicile mrfurilor: frecvena de livrare, volumul, greutatea, gradul de
complementaritate a diferitelor articole;
- cerine tehnice: particulariti de manipulare, de stivuire a ambalajelor colective; de dotare cu
anumite utilaje specifice.
Variant de zonare pe orizontal a suprafeei de depozitare :
ZONA I, situat n imediata vecintate a cilor principale de acces, este destinat produselor care
se livreaz cu frecven mare, n cantiti mari;
ZONA a ll-a, localizat de o parte i de alta a primei zone sau n adncime fa de aceasta, este
destinat pentru pstrarea mrfurilor livrate cu o frecvan i n cantiti medii;
ZONA a lll-a, amplasat n prile periferice ale depozitului, cele mai ndeprate de cile
principale de acces, este afectat pstrrii mrfurilor cu circulaie lent sau din extrasezon.
Pentru mrfurile din extrasezon se recomand a se folosi i spaiul de pstrare ce se poate amenaja
n partea superioar a seciilor de recepie i expediie, ca urmare a posibilitilor de valorificare a
diferenei de nlime ce se creeaz ntre cele dou secii pe de o parte, i hala de pstrare, pe de
alt parte.
Variant de sectorizare a nlimii de depozitare a unui stelaj urmrindu-se creterea
productivitii muncii i a operativitii formrii comenzilor:
Zona I, situat pe primul nivel al stelajului, este destinat mrfurilor de volum i greutate mare
sau cu o vitez de circulaie accelerat;
Zona a ll-a, situat pe al doilea nivel al stelajului este destinat mrfurilor de volum i greutate
mic sau cu o vitez de circulaie lent;
Zona a lll-a, format din nivelurile trei i patru ale stelajului, constituie spaiul destinat stocurilor
de rezerv.
Mrfurile care prezint cel mai mare volum fizic vehiculat prin depozit se vor pstra n
celulele de stelaj aflate n vecintatea zonei de expediie i de preferin la nivelurile inferioare.
Practica comercial evideniaz faptul c aceste sortimente, cu o frecven mare in volumul fizic
de mrfuri vehiculate (circa 80%), reprezint aproximativ 20% din numrul total al sortimentelor
depozitate.

72